Методы продажи юридических услуг

Как (лучше) продавать юридические услуги?

Вот коротко, для тех, кому лень читать лонгрид:

Учитывайте время. Только это поможет вам понять реальную себестоимость проекта.
Не старайтесь предложить клиенту как можно дешевле. Знайте реальные трудозатраты на проекты и просите за это реальную стоимость.
Будьте готовы объяснить клиенту, что ваш час это не просто час времени, но и «вложенные» в него годы предыдущей учебы и практики.
Не торгуйтесь с клиентом. Этим вы разрушаете доверие.
Если у вас проекты с фиксированной стоимостью – учитывайте их вдвойне строго. Время – это ограниченный ресурс и если вы его не контролируете, то не добьетесь успеха.

А теперь – детальнее.

Начну с истории. Разговаривал с пользователем А2.Тайм по телефону и объяснял функционирование системы. По ходу поймал себя на мысли, что многие вещи касаются не столько работы программы или даже учета времени, сколько лайфхаков зачем то или иное нужно в юридическом бизнесе. Ну вот и решил написать пост про такие вот «фишечки», которые помогают правильно продавать услуги формировать стоимость оказания юридической помощи доверителям.

Для начала пару слов про сам термин «продавать». Лично мне он решительно не нравится применительно к юр. услугам. Я не ханжа (хотелось бы так думать) и ничего зазорного в том, что юриспруденция/адвокатура это один из видов бизнеса и профессиональных услуг, а не «высокое призвание и великое предназначение» не вижу.

Но «продажа» отдает каким-то навязыванием этих самых услуг. А я правда считаю, что это не этично. Как хирурги операции бы навязывали. Так что пусть будет «развитие юридического бизнеса». Кроме того, люди не любят, когда им «продают», а любят «покупать сами». Это, кстати, не моя мысль, а Карнеги.

Итак, что важно для этого самого развития бизнеса?

Есть два ключевых момента
(1) Для отношений юриста и доверителя важно наличие доверия.
(2) Доверители, за редким исключением, не понимают, что из себя представляет работа юриста.

Вот основные ошибки, которые совершают юристы – я тоже – предлагая свои услуги доверителям.

Не объясняют, что нужно сделать для того, чтобы в принципе стать юристом. В головах некоторых клиентов юрист – это чуть ли не «оператор справочно-правовой системы». В самом деле, платит клиент за час, за проект или за конкретное дело – не важно. Он покупает ваше время. И думает что-то вроде: «Почему так дорого? 5 (10,15,20,100500 – поставьте цифру сами) тысяч рублей за час работы?!». Клиенту надо объяснить, что чтобы сделать эту работу за час вам сначала пришлось учиться 6 лет, потом пройти с полгода практики, потом еще работать по специальности хотя бы года 2-3. И теперь вот – да – действительно час вашего времени столько стоит, потому что вы в него «проинвестировали» предыдущие 10 лет.
Не объясняют, что именно делает юрист. По сути, юрист «перерабатывает» огромный массив специфической информации (законы и практика) с которой обращаться надо по специфическим же правилам. И – выдает решение доверителю. Устно, письменно, в виде иска – не важно. Суть работы именно в этом. Но клиент видит только «вершину айсберга» — решение. Он не видит всего, что «внутри». А иногда ведь для выработки правильного решения надо еще и на конференции и курсы повышения квалификации ходить!
Юристы сами зачастую не понимают, сколько реально стоит тот или иной проект. Мы, как и вся сфера профессиональных услуг, меняем свое время на деньги. Но время — это всегда ограниченный ресурс. Его никак не может стать больше. И единственный способ для юриста повысить собственную ценность – сделать свое время дороже. Для этого существуют разные методы, но в начале все равно надо понять, сколько времени на тот или иной проект вы потратите.

Теперь, собственно, к механизмам, которые позволяют мне лично и моей фирме преодолевать в какой-то мере описанные выше ловушки. Конечно, в этом помогает своеобразный «1С для юристов». Но об этом – ниже.

Для начала, я понимаю, что в итоге буду продавать свое время. То есть ресурс невосполнимый и уникальный. Далее, мне нужно четкое знание (а не догадки!): а сколько конкретно времени уйдет у меня на тот или иной проект? Это прекрасно, когда клиент готов платить по часам. Но все чаще и чаще клиенты хотят фиксированные ставки и понятные бюджеты. Как точно посчитать проект? Самое простое – оттолкнуться от ранее имевшегося опыта. Сколько времени я потратил в прошлом году на похожий суд? А сколько за него запросил? Тогда сколько мне запросить за это вот новое поручение?

Тут рождается очень важное озарение: вы называете вашему доверителю стоимость, зная ее. То есть вы не предполагаете, что проект будет стоить столько-то. Вы точно знаете, что он будет столько стоить. Поверьте, разница между догадками и этим знанием просто огромна. Вы называете клиенту точную сумму и можете объяснить, почему она такая. Выставляя стоимость консультации на Правовед.РУ, вы отталкиваетесь от знаний и предыдущего опыта, а не просто делаете «как у других».

Это избавляет, к слову, еще от двух вещей, которыми постоянно грешат те, кто продает профессиональные услуги. Сначала мы мучаемся, формируя стоимость: «А не дорого ли? А купит ли клиент это за эти деньги? А может надо было дешевле?». Итог часто очень неутешительный: профессионал, скрепя сердце, снизил стоимость проекта как мог. Проделав над собой большую «внутреннюю работу». А дальше клиент ему и говорит: очень дорого, давайте скидку. Юрист возмущен – он уже «дал эту скидку один раз», когда формировал стоимость и бился насмерть со своей «зеленой жабой» (ок, у кого-то – белой и пушистой, но не менее настойчивой). Клиент недоволен – он просил скидку и ему отказали. Юрист недоволен – он и так старался, а в итоге его не ценят. В итоге всем плохо.

Второй момент: мы начинаем торговаться с клиентом. Нет ничего хуже. Вспомните начало этого поста – доверие это залог успеха в нашей профессии. А какое же может быть доверие, если я, условно, назвал цену в 10 тыс., клиент попросил 5, и мы договорились на семи с половиной. Мы начинаем нашу работу с того, что я попытался клиента «обмануть», он этого сделать не дал. Доверие потом будет восстановить очень сложно.

Значит ли это, что цену нельзя снижать никогда? Можно. Но уступки должны быть взаимны. Чаще всего, если клиент просит скидку, я прошу его в ответ о 100% предоплате. Если согласен – ОК, мы обоюдно пошли навстречу друг другу. По моему опыту это не разрушает доверия, т.к. клиент «купил» свою скидку, пойдя на мои условия.

Теперь по поводу объяснения ценности Клиенту. У вас есть понимание сколько стоил предыдущий проект и почему он столько стоил – вы знаете свои трудозатраты. Но всегда есть что-то что мы вынужденно делаем для клиента бесплатно. Что-то посмотрели, сделали какой-то анализ, поручили кому-то из младших сотрудников что-то проверить и т.п. Иногда просто снизили время для клиента до разумного, понимая, что такие затраты были получены из-за новизны проекта для нас или нашего младшего коллеги. Брать деньги с клиента со собственное образование не этично. НО: я всегда оставляю это время в отчетах для клиентов, хоть и обнуляю его стоимость. Это как раз и позволяет доверителю видеть, что именно сделали для него на проекте. А также за что он платит, а где ему и так по факту уже снизили стоимость. К слову, очень-очень помогает согласовывать счета.

Наконец, третий пункт. Мне лично объясняя, как работает А2.Тайм и зачем он нужен часто приходиться слышать: «А нам не надо считать время, нам клиенты платят фиксированный гонорар».

Тут есть много аргументов против. Например – взыскание судебных расходов. Но самое главное – как раз в проектах с фиксированной стоимостью время надо считать как можно более тщательно. Зачем? Да просто потому, что иначе вы никогда не поймете, выгоден этот проект или нет. Чаще всего при нормальном подсчете оказывается, что времени на проект уходит куда больше, чем он приносит денег. И в этом случае мы возвращаемся к пункту 1 выше – далее такие проекты продаются дороже. А если дороже их не готовы покупать, то нужны другие проекты и другие навыки. Но продавать свое время себе в убыток – это худшая из возможных стратегий.

Подведу итог: начните считать затраты времени на свои проекты прямо сейчас. Если не в «1С для юриста», то хотя бы в Excel. Иначе вы никогда не сможете стать эффективнее и заработать больше, оставаясь в юридическом консалтинге.

Маркетинг юрфирмы: сохранить старых клиентов и найти новых

Кризис на время, изменения навсегда

Сложившаяся ситуация с вынужденным переходом юридического бизнеса на «дистанционку» стала серьезным выводом для юридических фирм. Работу пришлось реструктурировать. Многие собственники бизнеса столкнулись с катастрофическим падением доходов, а «подушки безопасности» у них не было. В такой ситуации партнеры зачастую решают урезать именно маркетинговые бюджеты.

О том, как вернуть веру партнеров в маркетинг, рассказала Валерия Панасенко, управляющий партнер Loio&Fin. По ее мнению, самый важный для собственника аргумент – это цифры. Сейчас, в условиях кризиса, эксперт советует найти подходы, которые будут стоить недорого, уйти от стандартных, запланированных еще в начале года активностей.

Панасенко советует переформатировать работу юридической фирмы на работу с клиентами и контроль за проблемами клиентов – реальными или потенциальными. Например, информацию о трудностях клиента можно узнать из СМИ, после чего оперативно предложить ему решение этой проблемы.

Кризис – подходящий момент, чтобы расширить взаимодействие с партнером юрфирмы, уверена Надежда Бобина, BD-Менеджер Land Law Firm Land Law Firm Федеральный рейтинг. группа Земельное право/Коммерческая недвижимость/Строительство группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции группа Арбитражное судопроизводство (средние и малые споры — mid market) группа Управление частным капиталом 23 место По выручке на юриста (менее 30 юристов) 47 место По выручке Профайл компании × . Например, можно совместно придумывать новые услуги и способы их продвижения. Не лишним будет составить «портрет идеального клиента». Кроме того, Бобина предлагает привлекать маркетинговый отдел к заключению договоров. «Большое упущение маркетологов и партнеров – маркетологи не общаются напрямую с клиентом, не «продают» ему юридические услуги. На некоторые вопросы маркетолог может ответить точнее и лучше, чем партнер», – уверена эксперт.

«Маркетологи – это отличные продажники в компании. У них есть информация о сильных и слабых сторонах фирмы, о конкурентах. Они могут продавать не хуже партнеров», – заявила Бобина.

Новый друг – это хорошо, но старый все же лучше

«Уделите внимание вашим постоянным клиентам. Ваши клиенты – это ваше сарафанное радио», – заявила Валерия Панасенко. «В такие времена лучше сконцентрироваться на обслуживании старых клиентов. Ведь у них могут появиться новые потребности», – дополнил мнение Дмитрий Белов, директор по маркетингу АБ Егоров, Пугинский, Афанасьев и партнеры Егоров, Пугинский, Афанасьев и партнеры Федеральный рейтинг. группа Антимонопольное право (включая споры) группа Арбитражное судопроизводство (крупные споры — high market) группа Комплаенс группа Корпоративное право/Слияния и поглощения группа Международные судебные разбирательства группа Международный арбитраж группа Морское право группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции группа Рынки капиталов группа Семейное и наследственное право группа Страховое право группа Трудовое и миграционное право (включая споры) группа Уголовное право группа Управление частным капиталом группа Фармацевтика и здравоохранение группа Финансовое/Банковское право группа Экологическое право группа Банкротство (включая споры) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование группа ГЧП/Инфраструктурные проекты группа Земельное право/Коммерческая недвижимость/Строительство группа Интеллектуальная собственность (включая споры) группа Налоговое консультирование и споры (Налоговое консультирование) группа Налоговое консультирование и споры (Налоговые споры) группа Природные ресурсы/Энергетика группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) группа Транспортное право группа Цифровая экономика 1 место По выручке 1 место По выручке на юриста (более 30 юристов) 1 место По количеству юристов Профайл компании × .

Эффективно напомнить о себе старым клиентам можно, например, с помощью обзоров динамично изменяющегося законодательства по конкретным отраслям, отметила Валерия Панасенко. «Систематическое информирование – один из факторов успеха, который поможет продать юридические услуги», – высказал похожее мнение Михаил Морозов, директор по маркетингу VEGAS LEX VEGAS LEX Федеральный рейтинг. группа ГЧП/Инфраструктурные проекты группа Земельное право/Коммерческая недвижимость/Строительство группа Антимонопольное право (включая споры) группа Арбитражное судопроизводство (крупные споры — high market) группа Налоговое консультирование и споры (Налоговое консультирование) группа Природные ресурсы/Энергетика группа Страховое право группа Экологическое право группа Корпоративное право/Слияния и поглощения группа Налоговое консультирование и споры (Налоговые споры) группа Банкротство (включая споры) 2 место По выручке 3 место По выручке на юриста (более 30 юристов) 8 место По количеству юристов Профайл компании × .

«Коронакризис» заставил некоторые юридические фирмы вспомнить об инструментах, которые многие считали устаревшими. Для юрфирмы Городисский и Партнеры Городисский и Партнеры Федеральный рейтинг. группа Интеллектуальная собственность (включая споры) группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) × таким инструментом маркетинга стали электронные рассылки. «Мы раздробили рассылки на сферы бизнеса и это стало достаточно хорошим инструментом. Многие клиенты связывались с нами в продолжение рассылки. Достаточно забытый инструмент воскрес, но в новом виде – с ориентацией на клиента», – рассказала начальник административно-информационного отдела Венера Канукова.

Также Канукова рассказала и о другом инструменте, который помог в продвижении юрфирмы в период пандемии: это сами сотрудники юрфирмы. Если раньше, чтобы обеспечить их участие в различных конференциях, нужно было пройти через знакомый и четко отрегулированный процесс, то с переходом всего и вся в онлайн многое изменилось. «Бесплатность и доступность мероприятий позволила нашим сотрудникам участвовать в них. Они общались, и главное было снабдить их актуальной информацией», – рассказала она.

Позиционирование в лифте

Тимофей Носов, директор по юридическим вопросам и связям с государственными органами AZIMUT Hotels, рассказал, как консультантам продать свои услуги – и сделал это с точки зрения корпоративного юриста.

По его словам, инхаусы часто обращают внимание на «короткое» позиционирование – то, как консультант может представить себя буквально за минуту, так называемый elevator pitch («Презентация для лифта», то есть короткая, но емкая презентация себя или своего продукта – Право.ru). Такие короткие презентации зачастую намного эффективнее, чем дорогостоящие масштабные мероприятия, подчеркнул Носов.

Инхаус понимает, что если консультант придет на какой-то проект и он будет успешным, это будет восприниматься как должное. Но если что-то пойдет не так – виноват будет инхаус.

Совершенно не хочется слышать такую реакцию по отношению к себе. Особенно от участников списка Forbes.

По словам Носова, «инхаус будет 25 раз перепроверять, кого он рекомендует». Поэтому основной совет, который он дал юристам-консультантам и их маркетологам – начинать продвижение с правильного позиционирования. «Если вы находитесь рядом с инхаусом, поддерживаете нормальный контакт, даете знать о делах, которые являются вашими «визитными карточками» – в нужный момент он к вам обратится и сможет вас рекомендовать», – заключил юрист.

Нативная реклама: зачем нужна и какой должна быть

Во второй половине конференции участники уделили больше внимания форматам продвижения своего бренда в интернете.

Шеф-редактор «Право.ru» Светлана Меркулова рассказала об особенностях нативной рекламы в СМИ. По ее словам, «нативка» – это не демонстрация продукта, как думают многие. В нативной рекламе нет товарного предложения, апелляции к выгоде и прочих надоевших людям призывов. Вместо этого нативная реклама должна ненавязчиво рассказывать о компании и ее экспертизе. Это хороший инструмент, чтобы показать свое интеллектуальное превосходство в определенной отрасли права, подчеркнула Меркулова. Задача – показать: мы в этой теме знаем все», – объяснила она.

Нативная реклама должна быть простой и понятной. Люди не поймут, если нативная реклама будет представлена в виде скопированного акта Верховного суда – нужно сделать так, чтобы рекламу могли понять «ваши родители, коллеги и судья». Тогда можно будет сказать, что продукт сделан отлично и понятно, отметила Меркулова.

Кроме того, для создания качественной нативной рекламе важен диалог. Если вы пришли к экспертам по нативной рекламе – разговаривайте с ними. Если редактор говорит, что предложенный вариант нечитаемый – обсуждайте с ним компромиссы. «Вы эксперты, относитесь и к нам как к экспертам», – сказала шеф-редактор «Право.ru». Также Меркулова порекомендовала сократить количество людей, которые принимают решения по нативной рекламе. В идеале – до одного. Иначе делать «нативку» можно «долго и больно».

Еще одно правило – нужно не бояться придумывать что-то новое. Часто заказчики приходят с просьбой сделать «как у кого-то», но это не работает. «Нативная реклама – это некий эксперимент и вызов. Делать как у кого-то еще, скорее всего, уже неактуально», – посоветовала эксперт.

Telegram и подкасты: интересно, но не для всех

Максим Саликов начал развивать свои каналы в Telegram осенью 2018 года. Тогда, по его словам, на площадке было не так много юридических каналов – а те, что были, содержали в основном общую информацию. Сейчас Саликов администрирует три «отраслевых» канала, каждый из них – узкой тематики. Сейчас юридических каналов в мессенджере стало намного больше, но это не значит, что «поезд ушел». По мнению Саликова, создать свой канал – это все еще хорошая идея, особенно для специалиста в какой-то узкой сфере права.

Основное преимущество продвижения в Telegram: можно быстро донести информацию до читателей. Это особенно актуально в кризисное время, когда новой информации много, как и источников. Например, в марте Саликову удалось раньше многих узнать об изменении порядка работы судов, и эта публикация набрала много просмотров. Еще одно очевидное преимущество своего канала – он повышает узнаваемость своего автора. «Развивайте канал и привлекайте людей, возможно, это удастся конвертировать в будущих клиентов», – посоветовал юрист.

При этом Telegram-канал нужен не всем, считает Дмитрий Белов. «Мы до сих пор не уверены, сможем ли мы дать там контент, который ждут от юридической фирмы нашего уровня. Мы можем рассказывать о том же, о чем и все, но мы не хотим быть одними из многих», – заявил он.

Антон Ендресяк и Виктор Горский-Мочалов, юристы Claims, рассказали о своем опыте создания юридического подкаста («Копикаст»). Бонус от подкаста, по их словам – в том, что происходит превращение обычного юриста в лидера мнений. «А современная аудитория очень любит получить контент от людей, которым они доверяют. Это определенно преимущество», – заявил Ендресяк.

«Мы делаем подкаст почти два года, и мы точно можем подтвердить, что подкасты помогают продавать. Но они нужны еще и для того, чтобы удерживать клиентов, которые у нас уже есть», – заявил Горский-Мочалов. Они с Ендресяком с помощью подкастов на интересную для них тему настольных игр смогли начать продавать услуги по патентованию настольных игр и зарабатывать на этом.

«Гвоздем» программы стал полуторачасовой интенсив Павла Баракаева, руководителя партнерских проектов Adventum. Он рассказал участникам конференции, как создавать стратегию рекламного продвижения, настраивать рекламную кампанию в различных социальных сетях, а также дал советы по созданию графических и текстовых креативов для рекламных кампаний. В конце конференции организаторы поделили участников на команды, а Баракаев помог им на практике закрепить те советы, которые он дал.

Сложно представить себе юридическую фирму, у которой нет сайта. Намного проще – юридическую фирму с плохим сайтом. Но уровень сайтов юридических фирм за последние годы сильно вырос, и теперь нужно сильно выделиться из толпы, чтобы получить признание – и победу в конкурсе Best Law Firm Website . Победителей этого конкурса объявили на конфренции «Маркетинг юридической фирмы 11.0».

В 2020 году, как и в предыдущие годы, жюри конкурса оценивало номинантов по четырем категориям. В номинации «Лучший дизайн сайта юридической фирмы» тройка победителей выглядит следующим образом: 3 место – K&U Law; 2 место – Versus Legal, 1 место – РКТ.

Победители номинации «Самый полезный сайт юридической фирмы»: 3 место – РКТ, 2 место – Tax Compliance, 1 место – Patentus.

Победителей номинации «Самый эффективный сайт юридической фирмы» определяло жюри на основании представленных участниками конкурса статистических данных. 3 место занял сайт АБ «Качкин и партнеры», 2 место – Patentus, 1 место – Приоритет.

Наконец, победители «гранд-финала» – номинации «Лучший сайт юридической фирмы – 2020». При выборе победителей жюри учитывало оригинальность дизайна, удобство работы с контентом и другие критерии. «Синтетическая номинация, где качество дизайна неотделимо от качества контента и удобства использования», – объяснил коммерческий директор «Право.ru» Алексей Отраднов.

3 место в главной номинации заняла юрфирма Tax Compliance, 2 место – Versus Legal, 1 место – РКТ.

Как (лучше) продавать юридические услуги?

Вот коротко, для тех, кому лень читать лонгрид:

· Учитывайте время. Только это поможет вам понять реальную себестоимость проекта.

· Не старайтесь предложить клиенту как можно дешевле. Знайте реальные трудозатраты на проекты и просите за это реальную стоимость.

· Будьте готовы объяснить клиенту, что ваш час это не просто час времени, но и «вложенные» в него годы предыдущей учебы и практики.

· Не торгуйтесь с клиентом. Этим вы разрушаете доверие.

· Если у вас проекты с фиксированной стоимостью – учитывайте их вдвойне строго. Время – это ограниченный ресурс и если вы его не контролируете, то не добьетесь успеха.

А теперь – детальнее.

Начну с истории. Разговаривал с пользователем А2.Тайм по телефону и объяснял функционирование системы. По ходу поймал себя на мысли, что многие вещи касаются не столько работы программы или даже учета времени, сколько лайфхаков зачем то или иное нужно в юридическом бизнесе. Ну вот и решил написать пост про такие вот «фишечки», которые помогают правильно ~~продавать~~ ~~услуги~~ оказывать юридическую помощь доверителям.

Итак, что важно для этого самого развития бизнеса? Есть два ключевых момента.

(1) Для отношений юриста и доверителя важно наличие доверия.

(2) Доверители, за редким исключением, не понимают, что из себя представляет работа юриста.

Вот основные ошибки, которые совершают юристы – я тоже – предлагая свои услуги доверителям.

(1) Не объясняют, что нужно сделать для того, чтобы в принципе стать юристом. В самом деле, платит клиент за час, за проект или за конкретное дело – не важно. Он покупает ваше время. И думает что-то вроде: «Почему так дорого? 5 (10,15,20,100500 – поставьте цифру сами) тысяч рублей за час работы?!». Клиенту надо объяснить, что чтобы сделать эту работу за час вам сначала пришлось учиться 6 лет, потом пройти с полгода практики, потом еще работать по специальности хотя бы года 2-3. И теперь вот – да – действительно час вашего времени столько стоит, потому что вы в него «проинвестировали» предыдущие 10 лет.

(2) Не объясняют, что именно делает юрист. По сути, юрист «перерабатывает» огромный массив специфической информации (законы и практика) с которой обращаться надо по специфическим же правилам. И – выдает решение доверителю. Устно, письменно, в виде иска – не важно. Суть работы именно в этом. Но клиент видит только «вершину айсберга» — решение. Он не видит всего, что «внутри».

(3) Юристы сами зачастую не понимают, сколько реально стоит тот или иной проект. Мы, как и вся сфера профессиональных услуг, меняем свое время на деньги. Но время — это всегда ограниченный ресурс. Его никак не может стать больше. И единственный способ для юриста повысить собственную ценность – сделать свое время дороже. Для этого существуют разные методы, но в начале все равно надо понять, сколько времени на тот или иной проект вы потратите.

Теперь, собственно, к механизмам, которые позволяют мне лично и моей фирме преодолевать в какой-то мере описанные выше ловушки.

Тут рождается очень важное озарение: вы называете вашему доверителю стоимость, зная ее. То есть вы не предполагаете, что проект будет стоить столько-то. Вы точно знаете, что он будет столько стоить. Поверьте, разница между догадками и этим знанием просто огромна. Вы называете клиенту точную сумму и можете объяснить, почему она такая.

Итог часто очень неутешительный: профессионал, скрепя сердце, снизил стоимость проекта как мог. Проделав над собой большую «внутреннюю работу». А дальше клиент ему и говорит: очень дорого, давайте скидку. Юрист возмущен – он уже «дал эту скидку один раз», когда формировал стоимость и бился насмерть со своей «зеленой жабой» (ок, у кого-то – белой и пушистой, но не менее настойчивой). Клиент недоволен – он просил скидку и ему отказали. Юрист недоволен – он и так старался, а в итоге его не ценят. В итоге всем плохо.

Второй момент: мы начинаем торговаться с клиентом. Нет ничего хуже. Вспомните начало этого поста – доверие это залог успеха в нашей профессии. А какое же может быть доверие, если я, условно, назвал цену в 10 тыс., клиент попросил 5, и мы договорились на семи с половиной. Мы начинаем нашу работу с того, что я попытался клиента «обмануть», он этого сделать не дал. Доверие потом будет восстановить очень сложно.

Теперь по поводу объяснения ценности Клиенту. У вас есть понимание сколько стоил предыдущий проект и почему он столько стоил – вы знаете свои трудозатраты. Но всегда есть что-то что мы вынужденно делаем для клиента бесплатно. Что-то посмотрели, сделали какой-то анализ, поручили кому-то из младших сотрудников что-то проверить и т.п. Иногда просто снизили время для клиента до разумного, понимая, что такие затраты были получены из-за новизны проекта для нас или нашего сотрудника. Брать деньги с клиента со собственное образование не этично. НО: я всегда оставляю это время в отчетах для клиентов, хоть и обнуляю его стоимость. Это как раз и позволяет доверителю видеть, что именно сделали для него на проекте. А также за что он платит, а где ему и так по факту уже снизили стоимость. К слову, очень-очень помогает согласовывать счета.

Подведу итог: начните считать затраты времени на свои проекты прямо сейчас. Иначе вы никогда не сможете стать эффективнее и заработать больше, оставаясь в юридическом консалтинге.

Как продавать услуги: 10 эффективных приемов

Статья рассказывает, как компаниям и людям, оказывающим услуги, можно получить кредит доверия от потенциальных клиентов. Большинство идей базируется на классической формуле «4Р» (товар, цена, каналы распределения, элементы коммуникации) и контроле над качеством.

Когда потенциальный покупатель знакомится с услугой и компанией, он хочет развеять свои опасения относительно:

непонимания пользы услуги,
качества результата,
порядка выполнения работ и сроков,
цены.

Если качество услуг достаточно высокое, вам осталось их правильно продать. Вперед!

1. Подробно информировать

Прием помогает потенциальным клиентам сформировать представление о характере услуги, а также о сложности и объеме работ.

Четкие условия оказания услуг: схема работы, техническое задание, программа мероприятия, есть ли возможность вносить изменения в утвержденный проект, что не входит в услугу, др.
Консультации: по телефону, в чате, очные, в виде вебинаров, др.
Тесты для самопроверки.
Полезные информационные материалы в блоге, рассылке или группе: как выбрать, в чем суть новой технологии, др.
Справочники по проблемам, аналогично медицинским справочникам или в формате «Вопрос-ответ».
Экскурсии, например, в квартиру, где сейчас бригада выполняет ремонт.
Фрагменты раздаточных материалов, семинаров, консультаций и т. д.
Назвать факторы, которые повышают эффективность сотрудничества: размер группы, обязательное выполнение домашних заданий, подготовка к процедуре, др.
Контакт с будущим исполнителем: удаленные и очные беседы, статьи в блоге (от лица исполнителя).

2. Презентовать будущий результат

Рассказать о выгодах, полученных по аналогичным заказам:

фотографии или результаты тестов до и после;
портфолио: видео, фото, интервью с клиентами, образцы отчетов, кейсы — рассказы о том, как вы помогли своим клиентам решить актуальные для них задачи;
измеримые результаты, например, количество людей, нашедших работу в течение полугода после обучения.

Подготовить имитацию будущего результата:

эскиз или 3D-модель интерьера, оборудования, прически, др.;
расчет показателей, которые могут быть достигнуты, например, сколько кг можно потерять за месяц.

Важно не перестараться с оценкой своей значимости.

3. Разбить продажу на этапы

Оптимальный вариант — выстроить последовательность: обещание 1 — контакт 1 — обещание 2 — контакт 2 и т. д.

Услуги «на пробу»: временное подключение интернета, ознакомительный урок, др. Вводная услуга позволит оценить качество вашей работы и сделать шаг в сторону дальнейшего сотрудничества.
Поэтапное оказание услуг, по окончанию каждого этапа человек должен иметь право отказаться от сотрудничества. Например, разграничить диагностику и лечение, замер и установку окон.
Мастер-класс или другие онлайн- и офлайн-мероприятия, вовлекающие в процесс производства услуги.
Экспресс-анализ или аудит ситуации.
Демо-версия.

заранее предупреждать клиентов о возможных неудобствах и типовых трудностях;
максимально упростить для клиента ответные шаги: анкеты, формы заявок и т. д.

4. Использовать ассоциацию «качественные ресурсы приводят к хорошему результату»

Качественный сайт, хороший дизайн, верстка, навигация и другие фишки.
Сертификаты на оборудование и материалы.
Дипломы сотрудников.
Лицензии и сертификаты компании: ISO, звезда отеля, др.
Официальные соглашения с партнерами: франшизы, статус дилера, др.
Авторитет третьих лиц, например, банковские карты для фанатов конкретной футбольной команды.

5. Продемонстрировать контроль над качеством

Внутренняя оценка качества:

критерии, по которым можно оценить результаты, например, технологическая карта или памятка с указанием, что может делать исполнитель, а что нет;
книга жалоб и предложений, возможность оставлять отзывы и проставить оценки консультантам или исполнителям;
озвучивание фирменных стандартов, например, сообщение, что телефонные звонки записываются, чтобы оценить работу операторов;
дистанционный контроль, например, установить камеры на объекте, где сейчас выполняют ремонт;
результаты анкетирования клиентов о качестве услуг.

Внешняя оценка качества:

реальные отзывы клиентов, желательно с описанием исходной ситуации и результатов работы;
сотрудничество с особо требовательными заказчиками;
доля повторных заказов;
доля обратившихся по рекомендации;
средняя продолжительность сотрудничества с клиентом;
процент клиентов, требующих возврата средств;
награды на конкурсах;
периодическое привлечение независимых экспертов.

6. Сформировать статус эксперта

Публикации в известных журналах.
Членство в клубах и различных ассоциациях.
Участие на конференциях и конкурсах.
Упоминания в рейтингах.

Важно учитывать, что для многих людей известность = экспертность. Хотя на самом деле это не всегда так.

7. Уменьшить опасения о сроках

Подробный план-график, подкрепленный штрафами за нарушения.
Озвучивание контрольных точек для проверки отклонений от оговоренных сроков.
Информирование о возможных запасных вариантах.
Отслеживание состояния заказа.

не рассчитывать на бдительность клиента, а самостоятельно проверять ключевые моменты;
подчеркивать, что вы цените время клиента и проявляете пунктуальность.

8. Устранить помехи, возникающие при обсуждении цены

Систематизировать большое количество позиций:

тарифные планы с «готовыми решениями» в сочетании с подробными прайсами, на основании которых можно собрать свой набор услуг;
сравнительные таблицы тарифных планов;
группировка по целям, особенностям заказчика (юрлицо или физлицо, уровень доходов, др.), а также по ключевым параметрам, например:

сложность, даже можно присвоить звездочки, как отелям;
цена в двух разрезах: за час (месяц) и весь период, за м 2 и всю площадь, за отдельные работы и весь проект;
отдельно стоимость используемых материалов, услуг и всего вместе;
одна услуга и две цены, зависящие от используемых материалов;
цена со скидкой и без, а также процент скидки;
цена за комплекс услуг и сумма возврата за услугу, которая в него входит;

удобная навигация по прайсу, например:

разделы сворачиваются по клику мыши;
длинные таблицы разбиты кнопками с призывом к действию;
можно выбирать интересующие позиций и внизу получать «Итого»;
название услуги оформлено в виде ссылки, ведущей в портфолио или на страницу, где о ней подробно говорится;
на сайте находится только укрупненный прайс, а тем кто любит мелкие детали по запросу высылается детализированный прайс.

Пояснить систему сложного ценообразования:

образцы расчетов для похожих проектов;
онлайн-калькулятор: упрощенный и/или полный вариант расчета;
указание средней стоимости услуги и возможность получить подробную калькуляцию на основании заявки;
разъяснения, за счет чего цена может стать меньше или больше. Можно ввести повышающие и понижающие коэффициенты – это звучит куда убедительнее, чем просто список факторов или фраза «Каждый случай индивидуален».

Рассказать, как можно сэкономить:

заранее предупреждать о возможном росте цен;
информировать о текущих и предстоящих акциях, программах лояльности, о том, как можно получить скидку;
писать о том, как не переплатить: давать советы, подкрепленные примерами и расчетами, а также ломать шаблоны, например, привести аргументы в пользу того, что материалы лучше покупать в магазине, а не у компании, которая предоставляет услугу.

Желательно указывать дату, на которую актуализированы цены в прайсе.
Предупреждать, если:

цены являются ориентировочными (не фиксированными);
установлена минимальная стоимость заказа;
есть предоплата;
сверху указанной суммы надо заплатить налоги/комиссию.

9. Снизить денежные риски клиента

Продемонстрируйте уважительное отношение к своим клиентам и уверенность в уровне своих услуг.

Возврат денег на определенном этапе, если качество окажется неудовлетворительным.
Возможность поэтапной оплаты или оплаты по факту. Кстати, можно предоставить альтернативу: постоплата или скидка за предоплату.
В цифрах показать сколько можно сэкономить и за счет чего (без потери качества или с какими-то последствиями).
Санкции. Например, если найдете дешевле, вернем разницу.
Гарантия, часто используют такие варианты:

услугу с гарантией продают дороже, чем без нее;
дают гарантию не на все услуги;
предоставляют страховку от партнерской компании, а не самостоятельно дают гарантию.

Важно не злоупотреблять скидками, они все равно не являются косвенным подтверждением качества.

10. Сделать услугу материальной

Придать результату материальную форму:

диплом за обучение;
раздаточный материал;
медицинский рецепт, описание курса лечения;
письменная инструкция;
отчет.

Бесплатно отдать сопутствующие предметы и расходники:

вешалка и чехол в химчистке;
распечатанная презентация;
массажное масло в салоне.

Важно, чтобы материальная оболочка ассоциировалась с услугой, дополняла ее, а не существовала отдельно.

Вывод

Задача компании — смешать приемы так, чтобы оказаться эффективнее конкурентов. Потребуется адаптация под специфику оказываемых услуг, рынка и компании.

Продажи юридических услуг | как вырасти за год на 40-50% [Кейс]

Продажи юридических услуг — как вырасти в полтора раза за год? Основатель и владелец компании «Maxard» Звиади Пурцхванидзе рассказал, как с помощью декомпозиции планов по прибыли, воронки продаж и новой системы мотивации, достичь роста оборота на 40-50%.

Хотите найти свою нишу и добиться таких же результатов, как герой этого интервью?

Приходите на программу Oy-li

Звиади Пурцхванидзе,
основатель и владелец компании «Maxard»

Справка

Компания Maxard

Сфера деятельности – юридический консалтинг в сфере оценки недвижимого/ движимого имущества, бизнеса, снижения кадастровой стоимости, договора долевого участия, взыскания недоплат, ввода в эксплуатацию и разрешений на строительство.

Местоположение – г. Москва и Московская область
В штате 38 сотрудников
Годовой оборот – 67 млн руб.

Продажи юридических услуг

Компания «Maxard» начала свою деятельность в 2012 году. В то время она была известна под другим названием — «Expert365». Тогда предприятие активно работало по направлениям оценки движимого имущества и взысканий недоплаты со страховых компании. В прошлом году был проведен ребрендинг, в результате которого и появился Maxard.

Звиади Пурцхванидзе: «Сам бизнес существует 6 лет. С Oy-li мы начали сотрудничество в 2016 году, когда я решил перейти в нишу с более высоким средним чеком и одновременно пошел на обучение построению отдела продаж. Так компания «Эксперт 365» превратилась в Maxard».

По словам основателя Maxard, у компании 2 основных цели:

всесторонняя юридическая помощь клиентам в сферах оценки недвижимости и бизнеса, а также их образование и увеличение осведомленности в этих областях;
непрерывный профессиональный рост сотрудников.

За довольно короткий период, внедрив ряд инструментов, полученных во время обучения, компании удалось добиться немалых успехов.

Декомпозиция планов по прибыли

В качестве одного из наиболее действенных инструментов для ведения бизнеса Звиади Пурцхванидзе отмечает декомпозицию планов по прибыли.

Звиади Пурцхванидзе: «Декомпозиция крайне важна. Только так можно понять, каким образом ты получишь запланированную прибыль. Сколько должно быть лидов, сколько звонков, встреч. Какие ресурсы для осуществления всего этого понадобятся».

При декомпозиции очень важно изначально правильно установить цифру плановой прибыли. Для этого нужно учесть множество внутренних и внешних факторов, которые могут на нее повлиять. То есть вам необходимо хорошо знать и понимать конъюнктуру рынка и своего сегмента в нем.

Звиади Пурцхванидзе: «К моменту обучения у меня уже сложилось четкое понимание рынка и влияющих на прибыль факторов. Кроме того, были известны такие показатели, как средний чек и маржинальность. Имея все это на руках, можно ставить реалистичные планы и проводить их декомпозицию».

CRM и воронка продаж

Звиади Пурцхванидзе: «С помощью Oy-li нам удалось внедрить CRM и построить воронку продаж. Это очень крутой инструмент, так как бизнес-процесс после этого обретает прозрачность. Повышается подконтрольность. После этого им уже можно эффективно управлять и улучшать работу отдела продаж».

Внедрению CRM и построению воронки в обязательном порядке предшествует фаза фиксации этапов бизнес-процесса и его коррекции. По словам владельца Maxard, сначала прописывали существующую «этапность», затем ее видоизменяли. В итоге получилась элегантная конструкция.

Лид зашел
Лид квалифицирован
Установление контакта и выявление потребности
Отправка коммерческого предложения (расчета)
Встреча
Подписание договора

После подписания следует исполнение договора. И для этой процедуры в Maxard разработали отдельную – внутреннюю воронку, которая заканчивается оплатой.

Организация работы персонала

Среди инструментов организации работы сотрудников и дополнительных стимулов для повышения их продуктивности Звиади Пурцхванидзе отметил эффективность совещаний и отчета «доска».

В «доске» традиционно отображаются факт продаж, остаток плана и процент выполнения плана на текущий день. Последний показатель позволяет измерять «скорость» продавца и предсказывать вероятность выполнения им его персонального плана.

Материальная мотивация для менеджеров

После обучения в Oy-li Звиади Пурцхванидзе скорректировал схему мотивации в отделе продаж. До этого менеджеры получали каждый свой оклад и премию.

На сегодняшний день действует система сложного оклада: «твердый» оклад + «мягкий» оклад за выполнение показателей эффективности (KPI) + бонусы – процент со сделки.

Основным показателем KPI в Maxard является количество сделок. Бонусы выплачиваются по пороговой системе: до 80% плана – 0, 100% — 2% от выручки, свыше 120% — 3% от выручки.

Результат

В результате после внедрения всех инструментов выручка Maxard выросла на 40-50%. Теперь поставлена цель – вырасти за год в 4 раза. В планах компании есть место и для регионального развития – выход на рынки Санкт-Петербурга и Казани.

Как открыть юридическую фирму с нуля

Сегодня в России действуют множество юридических фирм. Но открывать бизнес с нуля можно и нужно. Ведь далеко не все оказывают качественные услуги. Поэтому если человек уверен в себе, готов не только работать с людьми, но и быть предпринимателем, пора действовать.

— За последние годы появилось много юридических организаций, зарабатывающих недобросовестными методами. В таких «компаниях» целью является не оказание помощи, а заключение договора с клиентом. После этого они создают видимость активной деятельности: отправляет документы — зачастую неграмотно составленные, отправленные не по тому адресу, договариваются о встрече перед началом судебного заседания, сами опаздывают или не приходят вовсе. Эти факторы порождают недоверие потребителей юруслуг ко всем фирмам. С другой стороны, создают спрос на высококвалифицированную помощь, позволяют добропорядочным профессиональным юристам развиваться и увеличивать число клиентов, — рассказывает основатель коллегии адвокатов «Антонова и партнеры» Краснодарского края Екатерина Антонова.

Пошаговая инструкция по открытию юридической фирмы

Чтобы открыть юридическую фирму с нуля, прежде нужно определиться, в какой отрасли права вы хотите работать.

— Большинство споров гражданско-правового характера. Они включают включающие как гражданское, так и трудовое, семейное, земельное и иные отрасли права. Уголовная и административная отрасли также востребованы. Ориентироваться нужно не на популярность той или иной отрасли, а на свои интересы, знания, опыт и предпочтения, — объясняет Екатерина Антонова.

Система регистрации

Прежде чем создавать юридическую фирму нужно принять решение, как вести этот бизнес — выбрать организационно-правовую форму и налоговый режим. Есть три варианта: регистрироваться самозанятым, заводить ИП или ООО.

Самозанятым можно можно стать в считанные минуты при помощи смартфона и фирменного приложения ФНС «Мой налог». Или воспользоваться официальным сайтом налоговой службы. Заниматься бухгалтерией много не придется. Вашим помощником станет телефон и банковские приложения, которые ориентируются на самозанятых. Система прозрачна и интуитивно понятна.

— Несмотря на выгодные условия налогообложения, у самозанятых не должно быть работодателей и наемных работников. Для дальнейшего развития бизнеса, увеличения количества клиентов и дохода не получится привлечь новых сотрудников, — отмечает адвокат.

ИП и ООО открывают больше возможностей для масштабирования бизнеса. Но для них выше налог и более сложная система регистрации. Пакет документов нужно отправлять в ФНС. Налоговая в течение трех рабочих дней после получения должна зарегистрировать юридическое лицо или ИП, либо отказать в регистрации.

Перечень документов

Для создание юридического лица

Подписанное заявление о государственной регистрации, решение о создании юридического лица в виде протокола, договора или иного документа, учредительный документ, квитанцию об уплате государственной пошлины.

Чтобы открыть ИП

Подписанное заявление о государственной регистрации, копия паспорта или иного удостоверяющего личность документа, квитанция об уплате государственной пошлины, справка о наличии (отсутствии) судимости.

Документы можно отправить почтой, через МФЦ или электронно в отдел ФНС по регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей. Также придется определиться с ОКВЭД, по которому собираетесь работать. Эксперт «Комсомолки» рекомендует регистрировать 69.10 — «Деятельность в области права». Он включает наиболее общие виды экономической деятельности юридической фирмы, позволяющие представлять интересы доверителей в судах, подготавливать документы, осуществлять консультации и т.д.

Также если будете арендовать или покупать офис, то придется собрать документы на помещение. Занимаемая площадь должна отвечает санитарным правилам — эту область контролирует Роспотребнадзор и иметь документы по пожарной безопасности, за которой бдит Госпожнадзор.