Реперные точки в продажах

Реперные точки в бизнесе - рекомендации от Н. Макиавелли. Маяки, указатели, навигаторы, контрольные точки и еще много синонимов можно тут упомянуть...Инструмент явно недооцененный бизнесом. Как создавать, как ими пользоваться

Реперные точки в продажах

Реперные точки в бизнесе

Для начала приведу цитату от классика управления:

. если своевременно обнаружить зарождающийся недуг, что дано лишь мудрым правителям, то избавиться от него нетрудно, но если он запущен так, что всякому виден, то никакое снадобье уже не поможет. Макиавелли/Государь

Макиавелли нас предупреждает, что нужно постоянно мониторить проблемы государства( в нашем случае компании), что стоит даже создать систему контроля проблем социального характера, если мы хотим избежать катастрофических проблем. Почему же люди часто пренебрегают этой рекомендацией, хотя логичность этого вроде очевидна. Подчеркивая важность мониторинга ошибок, Макиавелли еще раз доказывает свои способности как стратега.

Причины этого в следующем:

— обычным/простым людям сложно верить в проблемы, которые неочевидны в текущий момент

— для обычных/простым людей выглядит глупым затея тратить силы и средства на ВОЗМОЖНОЕ выявление ошибок, т.е. этой ошибки на самом деле может и не быть, но тратить энергию и средства на постоянный контроль состояния среды выглядит явно излишним. Как говорил другой классик управления: «Не ищите черную кошку в темной комнате. особенно если ее там нет. «

— естественное поведение людей таково, что они действуют по принципу «экономии сил и средств»(чем стратегическое мышление отличается от тактического). Так устроена сущность человека, что мы всегда экономим силы, ищем дешевые товары, ищем простые решения, ищем короткие дороги и т.д.

Как создать цепочку реперных точек и зачем это нужно делать

Поговорим » о точках»:

— ТБ — точка бифуркации в бизнесе

— РП — реперные точки в бизнесе(другое название контрольные точки — КТ)

Реперные точки в бизнесе — *точки, на которых основывается шкала измерений. Реперными точками на шкале Цельсия когда-то были: температура замерзания (0°С) и кипения воды (100°С) на уровне моря.

Зачем нужны реперные точки в бизнесе — что это дает, как их создавать, как пользоваться и многое другое.

Реперные точки можно использовать, чаще всего в контрольных процессах, в управлении. Практически не используется в продажах, а зря. Почему ? Пример. Есть стандартная презентация товара. Но стандартная презентация подходит для большинства покупателей, НО не для всех. Бывает потребителю не интересно «дежурные» показатели телефона — диагональ, угол обзора, время зарядки и т.д. Для этого случая нужно создать реперную точку. Как только продавцу показалось, что стандартная презентация не интересна, то нужно убедится в этом и тут возникает вилка(чуть не сказ точка бифуркации):

  1. — нужно точно понять, что клиента раздражает «дежурная» презентация
  2. — что делать, если это подтвердится

Вот для таких случаев нужно создавать реперные точки продаж — в п. 1 , чтобы убедится и не раздражать клиента, п. 2 сразу дать то, что интересует клиента.

То же самое в стратегии развития бизнеса. Тут тоже часто игнорируется создание таких точек. В муниципальных и региональных стратегиях социально-экономического развития понятие реперных точек практически отсутствует. Что тоже является контрольной точкой, которая красноречиво говорит о качестве таких стратегий :)

В управлении бизнесом, без реперных точек( контрольных точек), предприниматель рискует потерять огромное количество времени и энергии на «вход в процесс», т.е. мониторить бизнес на предмет » как тут без меня идут дела». Более того, контрольные точки(они и реперные) обязательные атрибут правильно настроенных бизнес-процессов. Реперные точки «работают» только при отлаженных бизнес-процессах. Создавать их ради них нет никакого смысла,так как контролировать нечего. Они служат для контроля процесса, как «красные метки», пересечение которых служат предупреждением что-то идет не так. Если вас серьезно интересует создание контрольных точек в бизнес-процессах, стоит почитать Э. Деминга, основателя японского чуда.

Для этого надо овладеть искусством строить то, что я называю контрольными точками – это такие конечные результаты работы или поведения подчиненного, факт наличия которых виден невооруженным глазом и не требует какого-либо общения с самим подчиненным. При контроле с помощью контрольных точек руководитель сам знает, на что обратить внимание, где надо посмотреть, или прочитать, не отвлекая контролируемого от дел, а уж тем более не выслушивая его объяснений. Это похоже на проверку контролером билетов в поезде: вы можете, не отрывая глаз от планшета, просто молча протянуть билет. А то и вовсе держать билет на столике – контролер сам его возьмет, прокомпостирует и положит обратно.

Контроль отдела продаж

Без постоянного контроля отдел продаж в скором времени просядет по количеству встреч и сделок. Чтобы этого не произошло, необходимо следить за действиями менеджеров по продажам, их знаниями и навыками, документооборотом, а также своевременно готовить отчеты в нескольких формах. Обо всех этих нюансах расскажем в этой статье.

Зачем нужен контроль менеджеров по продажам

Если не контролировать менеджеров по продажам, то рано или поздно появятся проблемы.

  1. Менеджеры перестанут искать новых клиентов. Оставьте наивные мечты, что менеджеры всегда горят желанием искать клиентов. Они будут это делать лишь до тех пор, пока их база не станет достаточно большой. После этого вся инициатива сведется к нулю. Кроме того, пойдет деление клиентов на «солидных» и «бедных». Вторая группа будет отсеиваться, что породит негативные отзывы о сервисе фирмы.
  2. Результативность холодных звонков упадет в ноль. Это наиболее сложный и наименее эффективный способ привлечения новых клиентов для менеджера, поэтому его даже опытные торговые представители стараются избегать. Если отказаться от контроля, то проблема разовьется очень быстро, а решить ее будет трудно.

Обычно все вышеописанные проблемы сначала не видны, они подтачивают отдел изнутри. Первые признаки, что что-то не так, появляются после первого падения продаж. Однако ситуацию удается выправить с помощью наказаний. Но это не решает проблему в корне.

Несколько таких итераций и падение становится уже постоянным трендом с периодами локального увеличения и уменьшения. Пока однажды все не рушится. Но тогда что-то исправлять уже поздно, проще уволить всех работников, включая руководителя, и набрать новых.

Контроль работы отдела продаж

Нормальная работа отдела продаж строится на нескольких ключевых моментах:

  1. Система – набор скриптов общения, инструкции, KPI, рекомендации и регламенты.
  2. Инструменты – чаты, корпоративные порталы, CRM, IP-телефония.
  3. Контроль – то, о чем пойдет речь в статье.

Контроль позволяет выявить недочеты работы людей. Если проблема наблюдается у некоторых сотрудников, то их обучение нужно доверить тем коллегам, которые эту ошибку не совершают. Когда недостаток работы становится системным и наблюдается у всех, то надо организовывать тренинг.

Без контроля IP-телефония и CRM превратятся в веселые развлечения для сотрудников. Общение в чате и новостях будет идти, но толку от этого не появятся. KPI без контроля превратится в постоянный негативный раздражающий фактор, предмет ссор и конфликтов. Результата от него тоже не будет. Все системы и инструменты будут правильно функционировать лишь при тщательном контроле с вашей стороны.

Есть три варианта отслеживания работы отдела продаж:

  1. Самостоятельно прослушивать все разговоры сотрудников. Требует много времени, поэтому такой метод отметаем сразу.
  2. Формируется штатный отдел, который следит за работой сотрудников. Отличный вариант для крупных организаций.
  3. Передать функцию контроля на аутсорс. Подходящий вариант для небольших компаний, когда проверку можно осуществлять лишь в некоторые месяцы.

Есть несколько способов оценки деятельности сотрудников.

  1. Бинарная система, которая за каждое совершенное действие выставляет 0 (не выполнено) или 1 (сделано). Плюсом является простота. Минусом является отсутствие подробностей.
  2. Весовая система. Каждое действие имеет свое количество баллов в зависимости от важности. Понятно, что приветствие клиента это хорошо, но не так значимо, как ответ на возражения или закрытие сделки.
  3. Оценка правильности. В этом случае к весовой системе добавляется оценка того, как сотрудник выполнил действие. Минимальный балл человек получает, если все сделал из рук вон плохо или даже не пытался. Средний – если попытка была удовлетворительная, но чего-то не хватило. Максимальная – если все было сделано успешно.

Точки контроля отдела продаж

Рассмотрим моменты, которые нужно контролировать наиболее тщательно.

Показатели активности

К ним относятся следующие параметры:

  • общее количество клиентов в базе и у конкретного менеджера;
  • аналогично – число приведенных новых покупателей;
  • также о многом расскажет количество встреч и звонков;
  • немаловажно учитывать число заказов с сайта.

Нормативные документы

Необходимо также проконтролировать, чтобы при приеме на работу сотрудников, в их контрактах были четко и прозрачно прописаны все требования к ним, там же надо указывать штрафные и премиальные суммы за нарушение или выполнение нормативов. Необходимо четко расписать должностные инструкции и контролировать их исполнение.

Знание продукта

Все сотрудники отдела продаж должны знать свой продукт на высоком уровне. При этом необходимо контролировать не просто сухое знание, но также то, как люди могут оформить их в конкретные формулировки, презентации, ответы на возражения.

Клиентская база

Необходима максимально надежная охрана клиентской базы. Не поскупитесь на ИТ-безопасность. И помните, что слабое звено в таких системах – люди. Поэтому нужно уделить внимание не только технической стороне вопроса, но также тому, кто и какие права может иметь.

Учетные записи в соцсетях и мессенджеры

В последнее время увеличивается роль социальных сетей в продвижении товаров. Однако для высокой эффективности надо сделать несколько вещей.

  1. Необходимо завести страницу фирмы и группу. В них публиковать новости и заявления от имени компании.
  2. Все официальные аккаунты фирмы должны принадлежать организации. Телефоны и другие контакты также надо завязывать на компанию.
  3. Для сотрудников должна быть разработана четкая система поведения в социальных сетях.

Документооборот

Все документы должны быть стандартизированы, чтобы не было проблем с их оборотом. Это же касается коммерческих предложений, электронных писем.

Маркетинговая активность

Можно создать карту маркетинговой активности, где сотрудники будут отмечать свои действия. В ней нужно сделать графы звонков, рассылок, статей, выставок, встреч, сделок и остальных целевых событий.

Соблюдение стандартов продаж

Необходимо сделать скрипты, где будет дословно озвучено, что должны говорить менеджеры в той или иной ситуации. Это касается звонков, встреч, публичных выступлений.

Стоимость и условия, предлагаемые клиенту

Необходимо следить за тем, какие цены и условия предлагают ваши сотрудники. Скидки и бонусы должны получать только лучшие или перспективные клиенты. А основную выгоду от этих мероприятий обязана получать компания, а не торговые представители.

Сбор закрывающих документов

Как показывает практика, менеджеры по продажам не любят собирать документы от клиента, которые нужны для закрытия сделки. Необходимо сделать так, чтобы свой процент они получали после сбора всех закрывающих документов.

Реализация потенциала клиента

Большая ошибка – фокусироваться лишь на объеме существующих продаж. Поэтому необходимо учитывать ту сумму, на которую клиент вообще может приобрести товары, при условии, что он будет делать покупки лишь у вас.

Карта рабочего дня

Карта рабочего дня позволит грамотно распределить время. Четкий график также позволит:

  • следить за тем, на что тратят рабочий день ваши сотрудники, а также, сколько времени уходит на выполнение той или иной задачи;
  • какие процессы нужно упрощать или вообще выкидывать;
  • поможет определить преимущества и недостатки каждого из сотрудников;
  • разницу в работе между профессионалами и новичками.

В карту рабочего дня обязательно включайте такие задачи:

  • холодные звонки;
  • теплые звонки;
  • встречи;
  • отправки писем;
  • отчетность;
  • выставление счетов.

После этого по карте можно анализировать работу сотрудников.

Конверсия и длина сделки

Для правильной оценки эффективности отдела нужно учитывать конверсию, воронку продаж и среднюю длину сделки.

Конверсия

Конверсия – процентное отношение людей «до» и «после» определенного этапа. Она отражает эффективность работы людей. При учете конверсии есть два главнейших показателя.

  1. Момент первого знакомства с клиентом.
  2. Заключение сделки, покупка товара.

Воронка

Воронка продаж – это система учета, сколько людей проходит каждый этап работы с человеком. Обычно учитываются следующие стадии:

  • момент первого контакта;
  • сбор данных о клиенте (контактов, потребностей);
  • приглашение на встречу;
  • встреча и презентация (иногда делается несколько презентаций);
  • озвучивание цены;
  • работа с возражениями;
  • заключение сделки;
  • дальнейшее обслуживание;
Читайте также  Навыки продаж какие бывают?

Средняя длина продажи

Работа с потенциальным клиентом до момента заключения сделки может идти месяцами, особенно это актуально в b2b-сегменте. Анализ средней длины сделки поможет установить многие внутренние закономерности, которые в обычной воронке продаж не будут видны. Поэтому его необходимо делать как для всего отдела, так и для каждого работника.

Учет средней длины продажи полезен по следующим причинам:

  • он укажет, на что тратится время. Это поможет в ускорении всего процесса продаж;
  • даст информацию о том, сколько отдел и каждый человек приносит дохода за час работы;
  • отталкиваясь от средних параметров, можно понять, что некоторые клиенты слишком долго находятся на какой-либо стадии, а значит найти проблему и повлиять на ситуацию;
  • если длина сделки больше полугода, то ее анализ поможет составлять финансовые планы;
  • поможет выявлять бесперспективных клиентов и своевременно избавляться от них.

Отчетность

Разумеется, все описанные в данной статье методики не будут работать, если не проводить своевременную отчетность сразу по нескольким формам.

Отчет «План оплат на неделю»

Сотрудник должен показывать свой недельный план каждые сутки. В таблицу вводится:

Как и зачем контролировать продажи за промежуток времени: смену, неделю, месяц, способы и методы контроля

Сколько товара вы продаете? Эффективно ли работают менеджеры? Можно ли работать лучше, продавать больше и увеличивать прибыль? Ответы на эти вопросы невозможно получить без систематического контроля продаж за различные периоды времени. В статье рассмотрим назначение контроля продаж, точки контроля и конечный смысл всего этого.

Продажи — это не только товар-деньги-товар в общем понимании. Эта система затрагивает работу персонала, планирование, рентабельность и даже контроль маркетинговых мероприятий. Итак, зачем, как и для чего нужно вести учет продаж.

Это нужно для выполнения текущего плана продаж

Здесь все относительно просто. У вас есть план продаж. И не один, а несколько: на день, неделю, месяц и год. Они либо выполняются, либо нет. Возможно — перевыполняются. Как это узнать? Только за счет контроля продаж. Учитываются все финансовые показатели: валовая выручка, прибыль, оборот. Отчет по продажам за период наглядно показывает степень выполнения плана.

Как контролировать:

  • составить планы продаж на конкретные временные отрезки;
  • получить отчеты о финансовых показателях за эти промежутки времени;
  • сравнить желаемое с действительным;
  • внести необходимые корректировки.

Основные ошибки составления плана продаж

Контроль необходим для составления плана продаж

Вытекает из предыдущего пункта. Итак, у нас есть общая картина выполнения нормативов по продажам. Допустим, план выполняется “в ноль”. Сколько задумали, столько и заработали. Это идеальный случай. Получается, что нормы продаж адекватны возможностям и можно не предпринимать никаких действий.

Хуже, если план продаж не выполнен. Это может означать две вещи: либо сам план сильно завышен и невыполним в принципе, либо менеджеры и другие сотрудники плохо работают. Или, что гораздо хуже, в бизнесе есть системные ошибки: неправильная ценовая политика, плохо проработанный ассортимент, невыгодное расположение розничного магазина, если это оффлайн-торговля. Для e-commerce это могут быть слабый трафик на сайт, неудобное меню и навигация, непроработанная доставка и оплата.

Выявив все эти вещи можно вовремя принять меры:

  • составить адекватный план продаж;
  • провести работу с персоналом;
  • устранить проблемные места бизнеса.

Теперь о том, что делать, если план перевыполнен. Это может означать что угодно: сам план сильно занижен, произошел сезонный всплеск спроса, вы запустили рекламную кампанию. Все это также требует ответных мер — мы расскажем о них чуть ниже.

Контролировать продажи надо для оценки персонала

План продаж составляется не только в разрезе времени, но и в разрезе сотрудников. Есть норма для каждого менеджера или продавца, а также нормативы на отделы, подразделения и магазины. Соответственно, их показатели продаж тоже нужно отслеживать. Это позволяет:

  • оценивать эффективность работы сотрудников;
  • следить за работой структурных подразделений;
  • устанавливать индивидуальные планы продаж для всех категорий работников;
  • вовремя принимать меры: проводить дополнительной обучение менеджеров-аутсайдеров, работать с отделами;
  • заниматься кадровой политикой: увольнять нерадивых сотрудников, оптимизировать структуру рабочих участков.

Простой индивидуальный план продаж на неделю

С помощью контроля продаж можно оптимизировать цены

Контроль продаж в этой плоскости необходим всем оптово-розничным продавцам, в том числе, и в онлайн-торговле. Это особенно важно на старте бизнеса, когда ценовая политика еще не сформировалась, а каталог составлен наугад, по принципу “посмотрим, как что будет продаваться, а там скорректируем”. Вот для того, чтобы скорректировать правильно и требуется анализировать ход продаж. Понятно, что разные товары продаются лучше или хуже. Причины могут быть разными: завышенные цены, непопулярные бренды с плохой репутацией, низкое качество самого продукта. Выявить эти причины можно при помощи контроля продаж. Он позволяет:

  • установить оптимальный уровень цен с учетом себестоимости, маржинальности и других показателей, учитывая наценки, спрос и оборачиваемость конкретного продукта;
  • контролировать спрос на определенные категории товара. Можно корректировать ассортимент, избавляясь от неходовых позиций и добавляя популярные;
  • учитывать сезонные колебания спроса и вовремя обновлять ассортимент;
  • выявлять продукт с высоким процентом возврата. Зачем закупать и продавать товары, которые не нравятся покупателям, и они возвращают его назад в магазин?

Анализ продаж позволяет контролировать финансовые показатели

Следить за ходом продаж необходимо для контроля выручки, прибыли, оборота и общей рентабельности бизнеса. Делается в рамках бизнес-плана на конкретный проект. Работает так: вы должны точно знать, сколько нужно продавать, чтобы быть в плюсе и получать прибыль. Продажи — единственный источник дохода. Прибыль должна закрывать все издержки и накладные расходы. Для этого нужно:

  • определить точку безубыточности за одну рабочую смену. Считается так — сначала надо сложить все расходы за месяц: траты на закупку товара, арендную плату, ЗП продавцов и так далее. Далее определяем, какую выручку нужно получить, чтобы оправдать все расходы. Например, для выживания потребуется потратить 200 тысяч в месяц. Для этого потребуется реализовать товара на 400 тысяч рублей. Делим величину выручки на среднемесячное количество календарных дней в году — 29,3. Получаем 13 651,87 рублей. Это и есть точка безубыточности — суточный план продаж, при котором вы останетесь на плаву. Но без прибыли;

График точки безубыточности

  • составляем планы продаж на смену, неделю, месяц и так далее. Для этого надо умножить точку безубыточности на число дней в конкретном месяце. Например, для августа это будет 13 651,87 х 31= 423 207,97 рублей — это план на месяц. Аналогично считается норма продаж на неделю, год и любой другой промежуток времени;
  • контролируем ежедневные продажи. В нашем случае, если продавать не на 13 651,87 рублей в день, а только на 10 000, то в конце месяца вас ждут убытки. Не на что будет покупать товар, платить зарплату и кредиты, не говоря уже о развитии бизнеса. Продаете в день на 15 000 — все в порядке;
  • корректируем продажи, если это нужно. Контролируя ежедневную выручку, можно вовремя заметить, что дела не очень и надо принять меры: усилить рекламу, подправить цены или поработать с персоналом.

Можно определять эффективность проводимых акций и маркетинговых мероприятий

В любую акцию придется инвестировать. И эти инвестиции должны окупаться, иначе, зачем все это нужно. Показатель окупаемости инвестиций в маркетинг называется ROMI (от англ. ROMI — Return on Marketing Investment). Все это также отслеживается при помощи контроля продаж. Общая схема проста: если вы провели акцию или заказали рекламу и продажи рванули вверх, значит вы на правильном пути. Кампания провалилась, показатели стоят на месте — что-то пошло не так и нужно скорректировать маркетинговую стратегию. Это — поверхностное понимание. Есть детали.

Допустим, вы вложили в рекламу и продвижение какое-то количество денег. Акция прошла как положено и показатели заметно подросли. Но чистая прибыль от проведения кампании оказалась меньше, чем без нее. Распродать товар со скидкой не проблема, но вот окупится это или нет — главный вопрос. Не контролируя продажи во время проведения всевозможных маркетинговых акций невозможно понять, приносят они прибыль или нет. Причем учитывать нужно не только финансовые показатели, но и репутационные. Простой пример — расширение круга покупателей. Вы провели акцию с прямыми убытками, но после ее проведения в магазин стало ходить куда больше покупателей, чем раньше. Это значит, что все было не зря: маркетинговые потери со временем окупятся за счет роста оборота. Такие убытки можно и потерпеть. Главное — выявить зависимость между проведением акций и ростом оборота. Для этого и нужно смотреть за продажами до, после и во время рекламных кампаний.

Формула для расчета окупаемости инвестиций

Как контролировать продажи

Итак, с тем, для чего необходим контроль продаж, мы разобрались. Осталось определиться со способами аналитики. Здесь на помощь предпринимателям приходят современные системы автоматизации торговли. Даже в небольшом магазине ведение учета показателей вручную — пережиток прошлого. Неизбежны ошибки при вводе данных, путаница и общая бессистемность процесса. Даже таблицы Excel не решают задачу в полной мере. Доступ к информации есть только с одного компьютера, данные вносятся вручную, да и функционал сильно ограничен.

Выход — использование программ товароучета и CRM-систем. Еще лучше, если сервис совмещает в себе функции CRM-системы и товароучетки, как это реализовано в программе ЕКАМ. Ее применение позволяет:

  • контролировать выручку в любой промежуток времени. Аналитика дает отчет не только по цифрам. Можно посмотреть продажи каждого сотрудника, продажи любых позиций товара и так далее. В ЕКАМ есть удобный инструмент — отчет о розничной смене. Он показывает, находитесь ли вы в рамках точки безубыточности или нет;
  • считать себестоимость продукта в зависимости от закупочных цен от поставщиков. Система делает это в автоматическом режиме. Один и тот же товар может быть куплен в разное время и у разных поставщиков. Цены закупки при этом сильно варьируются. Программа сама считает среднюю себестоимость всего объема продукта — это важно при расчете розничных цен;
  • рассчитывать наценки на товары с учетом рентабельности и маржинальности. Причем принимать решения и назначать цены владелец может даже не находясь в магазине. Сервис основан на облачных технологиях. Вход в программу возможен из любой точки мира, где есть интернет. Достаточно совершить вход под логином и паролем, чтобы получить доступ;
  • вовремя отслеживать изменение закупочных цен поставщиков и корректировать наценки;
  • определять эффективность персонала. Программа показывает, сколько, когда и что продал каждый кассир или менеджер;
  • программа товароучета “видит” сколько денег находится в заказанном товаре, курьерских службах или на доставке. Ситуация, когда вы не можете вспомнить, куда делись средства, невозможна в принципе. Простой пример: заказ уехал с курьером, но еще не оплачен покупателем. Если не вести учет, позиция числится как проданная, а денег за нее нет. Где они — непонятно. Товароучетные системы позволяют избежать таких моментов. У каждого заказа есть свой статус, по которому видно, что с ним происходит.

Заключение

Итак, контроль продаж жизненно необходим для любой торговли. Самое главное — правильно подойти к этому вопросу. Не стоит полагаться на собственную память, писать данные в блокнот или текстовый редактор. Шагайте в ногу со временем: используйте товароучентые программы, CRM-системы и держите все под контролем. Успехов!

Удаленный сотрудник: как контролировать

Существует множество мифов об удаленных сотрудниках. Один из них — сложности с их контролем. Действительно ли это так? Давайте разбираться.

Давайте разделим удаленных сотрудников на два типа.

Читайте также  Стоп фразы в продажах

Первый — подрядные сотрудники, которые выполняют задачу, и на этом вы с ними расстаетесь (или работаете на периодической основе).

Второй — постоянные удаленные сотрудники, которые постоянно выполняют набор функций для вашего бизнеса, от менеджеров по продажам до дизайнеров, бухгалтеров, кого угодно.

Система мотивации и контроля этих людей может отличаться, давайте разбираться, как именно.

Как контролировать удаленных подрядчиков

Контроль результата

По сути, вам от подрядного сотрудника нужно только одно — результат. Процесс, если для вашего бизнеса это не имеет значения, вас волновать не должен.

Например, вы заказываете доработку сайта на WordPress, чтобы скорость загрузки вашего сайта улучшилась с показателя 50 единиц хотя бы до 80. Как будет идти процесс — вам глубоко все равно. Вы назначаете цену и платите по результатам работы.

Сотрудник выполнил задачу, выдал результат — молодец, получил свою постоплату. Не доделал и объяснил, почему это нельзя сделать лучше — вы проконсультировались с кем-то еще, убедились в его правоте — получил свою денежку, и все довольны, все остались друзьями. Контролировать что-то еще — бессмысленно и не нужно.

Контроль сроков

Контроль сроков актуален, когда работа данного конкретного сотрудника влияет на работу всего бизнеса — например, когда вы делаете что-то для клиентов силами подрядных удаленных сотрудников. Та же самая верстка сайта — клиент сделал заказ, вы понимаете, что сроки вам нужно соблюдать, иначе все сдвинется.

Контролировать сроки можно несколькими способами.

Привязка размера оплаты к срокам

Так можно делать, и я бы изначально предлагал это сотруднику. Нужно просто объяснить, что вам важно, чтобы работа была выполнена в срок, и вы готовы заплатить больше, если сотрудник уложится досрочно.

Депремирование — это демотивация, она не работает вообще никак, это очень здорово рассказывает Карен Прайор в книжке «Не рычите на собаку». Демотивацией вы не добьетесь ничего, только потеряете и выполненную работу, и удаленного сотрудника. Либо будете с ним работать один-единственный раз.

Оплата по реперным точкам

Если объем работы большой, то работать за полную постоплату люди могут не согласиться. Зато удобна будет система, когда вы оплачиваете прохождение каждой реперной точки. Например, когда сверстан дизайн-макет, когда выпущена бета-версия или сотрудник отдела продаж прозвонил оговоренное количество контактов.

Лучше всего контролировать, опять же, результат, но привязывать его к срокам либо к прохождению реперных точек.

Сервисы отслеживания рабочего времени

Если задача непонятна по объему работы, но специалист, к которому вы обращаетесь, знает себе цену и рыночную цену этой работы — тогда работает почасовая оплата. Для этого подойдут все известные сервисы отслеживания рабочего времени. В интересах самого удаленного подрядчика дать вам доступ к этому сервису, потому что иначе вам нет смысла обращаться к этому человеку.

Мне такой способ оплаты не нравится, за последний год мы так ни с кем не работали. Но действительно есть случаи, когда подобный подход имеет место быть. Пример — работа консультантов, потому что мы как компания продаем свое время по часам в случае, если нужно пообщаться или решить абсолютно непонятную задачу, которую ранее никто не решал. В этом случае мы просто выставляем ценник по часам, и если человека он устраивает — отлично, давайте встречаться и работать. Другой вариант — разбить задачу на более понятные этапы и привязывать к реперным точкам, результатам или срокам.

Привлечение третьей стороны как гаранта

Если вам страшно платить, или подрядный удаленный сотрудник не доверяет вам как организации или как человеку, возможен страховой вариант: обратиться к третьей стороне. Например, к интернет-площадкам, которые замораживают деньги (как делает fl.ru) и переводят их подрядчику, когда обе стороны подтвердили, что все хорошо. Если произошел конфликт — арбитраж сайта помогает в нем разобраться. Так же работает и work-zilla, где мы нашли добрую часть своих классных, интересных и отличных сотрудников.

Как контролировать постоянных удаленных сотрудников

Вообще слово «контроль» мне очень не нравится, оно вызывает серьезный диссонанс. Потому что если вы работаете с людьми, работу которых нужно контролировать, то что-то в этой жизни вы делаете неправильно. Пусть каждый делает ту работу, которая ему нравится, берет объем и масштаб целей, которые ему нравятся, и получает оплату в соответствии с результатом, который он делает. Обо всем этом можно договориться с сотрудником: это будет интересно и вам, и ему, а дополнительно его контролировать просто не будет необходимости.

Для сотрудников, которые работают удаленно на постоянной основе, действуют все те же принципы коммуникации и контроля, что и для штатных сотрудников. Разберем их подробно.

Постановка задач

Я бы рекомендовал, чтобы задачи себе ставил сам сотрудник. Когда вы ставите задачи сотруднику самостоятельно, вы похожи на маму, которая выбирает гардероб для ребенка утром в школу. Вы не воспитываете в человеке творчество, осознанность в принятии решений, а просто говорите ему, что делать, чтобы было хорошо. И даже если для вас это нормально, через время это начинает надоедать — особенно когда сотрудников становится больше.

Поэтому при постановке задач лучше, чтобы сотрудник сам себе ставил задачи и оговаривал сроки.

Поддержка выполнения задачи

Следующая точка контроля — поддержка выполнения задачи. По сути, это мониторинг эффективности текущей работы сотрудника по задаче.

Например, если задача важна, вы можете поставить себе напоминание каждый день или раз в два дня обращаться к сотруднику с вопросом, нужна ли ему поддержка в решении этой задачи. Есть ли какие-то трудности или проблемы? Что нужно, чтобы тебе помочь их решить? Этого будет достаточно, чтобы получить оптимальную точку контроля над выполнением задач.

Контроль результата

Следующий этап — сотрудник показывает результат. Если необходимо, перед утверждением этого результата вы его проверяете и даете обратную связь.

Обратная связь должна быть равномерная и гармоничная — как положительная, так и отрицательная. Если вы нагрузите негатива, в следующий раз сотрудник побоится критики, и на результат это будет влиять крайне плохо. Если наговорите только положительного и не найдете никаких возможностей для роста сотрудника — это будет способствовать развитию звездной болезни и в результате стагнации.

Лучше, чтобы обратную связь давал себе сам сотрудник — что было сделано хорошо, что можно сделать лучше. А вы могли просто добавить, что было сделано хорошо, что вам понравилось, и какие видите точки роста. В этом случае и сотрудник будет расти, и вы в этом будете участвовать.

Обратная связь от клиентов

Последний пункт — петля обратной связи от клиентов, конечных пользователей продукта, который вы сделали. Это может быть опрос, внутренние маркетинговые исследования. Например, позвонить клиенту после сотрудника и взять обратную связь, как он общался или устроило ли клиента качество оказанной услуги.

Важно эту обратную связь разворачивать сотруднику — передавать ее полностью, никак не фильтруя, чтобы он видел связь своих действий с результатом. Тогда система начинает сама себя вытаскивать за уши из болота, как барон Мюнхгаузен.

Как не контролировать

Мониторинг вместо контроля

Если задачи объемные или повторяющиеся — можно вводить KPI, которые лучше не контролировать, а мониторить.

Чем отличается контроль от мониторинга? Необходимостью выполнения дополнительных функций. Чтобы посмотреть в CRM-системе показатели сотрудника по воронке продаж, вам не нужно требовать у человека отчет — это мониторинг. А если для понимания, что происходит с сотрудником, нужно вызывать его «на ковер» и расспрашивать — это контроль.

Когда контроль переходит в мониторинг, тогда с сотрудниками и проще коммуницировать, и действий на это затрачивается меньше. Я однозначно за мониторинг: пусть сам себе ставит задачи и сам себя контролирует, а если не все получается — пусть сам отвечает на вопрос, что с этим делать. Ваша задача — поддержать. Если всё получается, что будешь делать дальше, чтобы было еще лучше? Тогда дополнительный контроль удаленным сотрудникам просто не понадобится.

Нанимать не нуждающихся в контроле

Чтобы у вас были сотрудники, которых вам не надо учить, условно, лазить по деревьям, нужно выстраивать себе очередь на входе.

Это делается разными путями. Можно наращивать свой личный бренд, привлекать на сильный HR-бренд, выстраивать воронку сотрудников. Это можно делать искусственно, а на ряде вакансий она естественная.

Воронку сотрудников, которые хотят у вас работать, вы проверяете анкетами и тестовыми заданиями. И получаете на выходе не одного, а сразу несколько сотрудников, которые готовы взяться за выполнение нужных задач. Дав им возможность проявить себя, вы выбираете самого лучшего или того, которого не нужно контролировать для получения результата.

Я всегда говорю сотрудникам, которые у нас работают, что с удовольствием буду платить за задачи, которые либо позволяют бизнесу и мне лично больше зарабатывать, либо тратить меньше моего времени. Чем меньше трачу я, тем больше вы зарабатываете. Чем больше денег вы приносите, тем больше вы зарабатываете.

Где-то посередине в этом тексте находится ответ на вопрос, как контролировать удаленных сотрудников. А как нанять этих сотрудников — читайте в отдельной статье «Подбор удаленных сотрудников».

6 золотых показателей E-mail маркетинга за которыми вы обязаны следить

Как понять, работает ваша рассылка на 1% или на 100%

Любой маркетинговый процесс состоит из трех последовательных шагов:

  • создание рекламного материала;
  • донесение материала до потребителя;
  • замер результатов, аналитика и оптимизация.

Этот замкнутый круг, по которому ходят все маркетологи, поможет вам оптимизировать рассылку, чтобы каждый раз получать все большую и большую прибыль.

Сегодня мы поговорим о показателях, которые помогут мгновенно оценить качество рассылки и предпринять меры для ее улучшения.

После создания и отправки письма по вашей базе, вы, скорее всего, получите отчет от сервиса рассылки примерно в таком виде:

Рис. 1 Пример статистики для аналитики E-mail рассылки.

Обзор основных показателей

Давайте подробно разберем, какие показатели есть на скриншоте и за что они отвечают.

Всего отправлено: общий размер сегмента базы, по которому было отправлено ваше письмо.

Процент открытий: процент уникальных пользователей от всего размера базы открывших ваше письмо. Он показывает, насколько пользователи заинтересованы темой вашей рассылкой.

Он зависит от 3-х параметров: темы письма, отправителя и доставляемости.

Реперные точки: от 10% до 40%.

Если уникальных открытый меньше 10%, то у вас проблемы с рассылкой: либо не доставляется почта, либо тема неинтересна вашим подписчикам.

Правило: чем уже группа пользователей и чем уникальнее тема письма.

Процент переходов: процент уникальных пользователей от всего размера базы перешедших по ссылке в вашем письме. Он показывает, насколько пользователи заинтересованы содержанием вашей рассылки.

Это показатель куда более важный, чем процент открытий. Чем ближе он проценту открытий, тем более качественное письмо вы составили.

Он зависит от: общего количества кликабельных объектов в письме, соответствия содержания и темы письма и интереса к контенту рассылки.

Реперные точки: от 3% до 10%.

Если переходов меньше 3%, то у вас проблемы с содержанием рассылки или пользователи видят слишком мало ссылок.

Процент достижения целей: процент уникальных пользователей от всего размера базы достигших определенной цели на вашем сайте: сделавших заказ, зарегистрировавшихся, просмотревших определенное число страниц.

Это самый главный параметр. Он позволяет напрямую оценить, сколько денег вы заработали с рассылки.

Процент отказов: общее число пользователей, удаливших свои контактные данные из вашего листа.

Всегда, после любой рассылки, определенное число людей удаляет свою почту. Не нужно этого бояться. Главное, чтобы это показатель не превышал 1%.

Читайте также  Выгодное рукоделие на продажу

Процент ошибок доставки: процент уникальных пользователей от всего размера базы которым ваше письмо не было доставлено. Происходит это из-за

  • переполнения ящика пользователя;
  • включения анти-спам фильтра;
  • санкций со стороны почтовой системы;
  • удаления адреса почты с почтового сервера.

Реперные точки: 0.1% — 5%

Самое главное, что нужно знать

Своевременно удаляйте почты, на которые не доходят письма. Чем больше писем вы отправите на несуществующие ящики, тем хуже у вас будет репутация со стороны почтовой системы. Следовательно, тем меньше писем попадет в папку «входящие».

Процент жалоб: процент уникальных пользователей от всего размера базы, которые приняли вашу рассылку за СПАМ.

Как правило, для адресов собранных белыми методами (о них я рассказал в предыдущей статье), он всегда меньше 0,02% и обращать на него внимания не стоит.

Однако, нужно знать, что это один из основных параметров, по которому почтовый сервис решает, принять ли против вас санкции или нет. Например, вам могут приостановить обслуживание, если этот процент будет выше 1%.

Выводы:

1. Любой почтовый сервис даст вам информацию о 6 основных показателях качества вашей рассылки.

2. Чем выше процент открытий, тем больше у пользователя интерес к теме письма.

3. Чем выше процент переходов, тем выше у пользователя интерес к содержанию письма. Помните простое правило: больше кликов = больше продаж. Большого процента открытий можно добиться, написав неоднозначную тему письма: «Бдыщ!», «Эй!» и т.п. Процент переходов, при этом, будет невысокий.

4. Чем больше целей достигнута, тем качественнее ваша рассылка в целом.

5. Следите, чтобы доставляемость была выше 95%. Любое снижение это цифры означает, что у вас проблемы с базой или с транспортом (методом рассылки). Часто бывает, что против вас применили санкции почтовые системы и по-умолчанию отправляют всю рассылку в папку «СПАМ».

Прохождение реперных точек бизнеса и технологии обмана бизнес-консультирования настоящего времени

Эта статья не предназначена для поверхностного чтения. Она — для внимательного изучения и глубинного понимания того, как развивать свой бизнес, проходить контрольные точки и выбирать бизнес-консультантов. Мне хотелось помочь в понимании того, как делать и развивать бизнес, как соединить его с общей гармонией мира, как обойти те противоречия и ошибки, которые встречаются на этом пути сплошь и рядом, а так же показать работу бизнес-консультантов с изнанки. Любой человек вне зависимости от области своей деятельности сталкивается с кризисами. А что такое кризис? Кризис — это точка перехода, реперная точка, которую проходит человек или группа людей. От того, как будет пройдена данная реперная точка в бизнесе, зависит развитие компании или наоборот, её упадок.

Перед каждым деловым человеком возникает множество вопросов: правильно ли он поступает в той или иной ситуации, к чему это может привести, какие отношения у него должны складываться с другими людьми, что является критерием правильности выбранного пути, как его выборы и решения отразятся на работе компании. В этой статье использованы результаты, которые были получены при работе с владельцами бизнеса и ключевыми сотрудниками, с целью оказания помощи в прохождении реперных точек бизнеса, и решение вопросов кармической коррекции бизнеса с учётом человеческого фактора и законов эволюционного развития для условий нашей страны России, а также с учётом региона, где расположен бизнес.

Бизнес, как и любой другой процесс или организм, подчиняется общим законам. Размеры статьи не позволяют описать эти законы подробно, так что поверьте на слово…

Если любой процесс разложить на узловые этапы, то можно выделить 7 составляющих частей (т.п. звуковой ряд):

  1. Зарождение.
  2. Развитие.
  3. Становление.
  4. Утверждение.
  5. Зрелость.
  6. Мудрость.
  7. Угасание.

Восьмой этап — смерть или возрождение в новом качестве.

Мы видим аналогию с нотами До, Ре, Ми, Фа, Соль, Ля, Си, следующая «До» является выходом на качественно новый уровень звучания процесса. Если в течение 5-го этапа добавляются новые силы, новые идеи, то процесс направляется в сторону эволюционного развития. Происходит качественный переход на другой уровень, в другую октаву. Бизнес, человек, система рождается в новом качестве и продолжает своё развитие. Если во время прохождения пятого этапа не вливается «новая кровь», со временем сначала не заметно, а потом всё сильнее бизнес начинает биться в агонии и умирает. Ситуация доводится до абсурда, пока всем участникам процесса не станет понятно, что новые проблемы по старому не решаются и если мы хотим получить что-то новое, то нужно сделать так, как не по старому. Это касается как человека, так и его дела. Преуспевающего бизнесмена можно рассматривать как процесс, вошедший в пору зрелости (5-й этап).

Есть такой закон: «Что внизу, то и наверху; как наверху, так и внизу». Поэтому рассматриваемый бизнесмен выступает здесь в роли человека, как физического существа, а также представителя делового мира, достигшего в обоих, этих ипостасях поры зрелости. В таком случае он должен обеспечивать зарождение новых сил энергий по двум направлениям: для себя — просто человека и для себя — бизнесмена. Первое направление — это его семья, его фундамент и тыл одновременно, это подрастающее поколение. Второе направление — дочерний бизнес, прощупывание рынка в его развитии, подготовка почвы для новых, только зарождающихся направлений бизнеса, в которые он может в дальнейшем перейти целиком. Если дело (бизнес) стоит на месте, нет новых идей, нет развития дела, то оно обречено так же, как его хозяин. Если же человек живёт творчески, постоянно совершенствуется, растёт духовно, то и дело его будет процветать, и он сам имеет моральное право без осложнений со стороны гармонии внешнего мира (со стороны социума) получать хороший доход. Он его заслужил с точки зрения эволюции. И пока его запросы находятся в пределах допустимого — в понятиях социума — его доходам ничего не угрожает.

Если рассматривать данный вопрос с более высокого уровня, то человек как таковой, по своей сути, не является существом биологическим с социальными взаимосвязями. Человек — существо духовное, получающее человеческий опыт на Земле. А вот от результатов освоения этого опыта и прохождения экзаменов, которые впрочем, то и сдаются самому же себе, ведь себе человек наврать не может, завит успех или не успех, развитие или наоборот угасание предприятия.

Для того чтобы осознать проблемные зоны необходимо, честно ответить на вопросы:

  • Для чего Вы работаете?
  • Кто есть кто?
  • Кто для чего? (в семье и в бизнесе).
  • Зачем вы это делаете и почему Вам это интересно?

Приведу примеры и общие варианты ответов.

Первый вариант ответа: чтобы добыть необходимые средства обеспечения материальной и духовной жизни себе и семье. Мне нравится мой бизнес, моя работа. Жена хорошая, родила детей, мне с ней хорошо. Дети вырастут, и будет кому в старости налить стакан воды. В отношении коллег по бизнесу примерно тот же вариант ответа.

Второй вариант ответа: это средство познания Мира, средство самовыражения, подтверждения своей значимости и полезности для общества, средство коммуникации с другими людьми. Бизнес — это путь развития, материальной, социальной и духовной составляющей человека.

Если Вам ближе первый вариант ответа — особого творчества в бизнесе ждать не приходится. Колоссальных результатов не ждите, рано или поздно с усреднённого стиля управления вы скатитесь в авторитарную систему и «смерть бизнеса» — это просто вопрос времени. «Смерть бизнеса» — это получение проблем любого уровня существования: биологического, социального или духовного, которые не подлежат лечению и требуется только хирургическое вмешательство и то, это в лучшем случае. Такое разграничение необходимо, чтобы наметить правильную стратегию ведения дел, правильного выбора консультантов и формулирования вопросов для бизнес-консультантов.

Перейдём к вопросу бизнес-консультирования. Как выбрать правильных консультантов, какие виды обучающих программ в бизнес-образовании имеются на сегодняшний день?

Описать ситуацию бизнес консультирования сегодняшнего дня и наличие огромного количества программ бизнес-образования можно на примере «Культа Карго».

Во время II мировой войны американцы часто высаживались в Новой Гвинее и основывали там свои базы. Для многих папуасских племён это был первый контакт с белыми людьми. С неба спускались с чудовищным рёвом огромные птицы. Из них выходили бледнолицые существа, одетые в невиданную одежду. Они занимались непостижимым делом: вырубали и выжигали лес, строили странные постройки. У них было огненное оружие. У них были бочки с вонючей водой, которая горела, и потушить которую было нельзя. Они привезли с собой множество загадочных вещей — железные ножи, бусы из невиданного материала, отрезы ткани явно неземного происхождения. Заболевших папуасов они лечили без помощи заклятий и отваров — маленькими белыми кружочками. Они угощали божественной пищей из металлических коробок — нежнейшим жирным мясом, сладким густым молоком.

А потом они собрали вещи, залезли в чрева огромных воющих птиц и улетели. Прошло несколько лет, и европейцы обнаружили на этих островах поразительный религиозный культ, названный ими «Культ Карго». Ожидая встретить исполинских птиц, нагруженных божественными грузами — отсюда название «Культ Карго», то есть «культ получения груза» — аборигены годами после этого вырубали просеки в лесу (взлётные полосы), по ночам жгли на них костры, строили макеты самолётов. Эти деревянные конструкции должны были приманить настоящих железных птиц, несущих в своих недрах сгущёнку и тушёнку. Жрец культа карго прилаживал лианами к ушам два куска коры (наушники), кричал нечто в ещё один кусок коры (микрофон) и ждал, когда из синей дали прибудет самолёт или корабль и принесёт много вкусного. Культ карго существует в диких районах Новой Гвинеи до сих пор. Можно сказать, что то же самое происходит сейчас на поприще бизнес-образования, бизнес-тренингов и приглашения различных западных консультантов. И ведь неважно, кто эти консультанты — мормоны, баптисты или системщики административной технологии Хаббарда. Важно знать точку приложения этих консультантов, а это всегда мозги управляющего и его коллег по бизнесу. И если владелец бизнеса «не в своём уме», тогда в его уме сидит кто-то другой, со своими ценностями, интересами и приоритетами. В большинстве своём западные технологии не применимы к российскому бизнесу, а иногда и деструктивны в своём использовании. Этому есть масса примеров.

С ящиками и банками из подсобного мусора можно проделывать ритуал, изображающий выгрузку ящиков, вскрытие банок и поедание их содержимого. Можно имитировать в своих церемониях подъём флага и утреннее построение. Можно имитировать развитие бизнеса. Можно проимитировать всё что угодно. Каков будет итог?

Мир стремительно меняется. Можно, конечно, пытаться успеть за миром с помощью подражаний, но то, что русскому закуска, то для немца может быть смерть. Например, те же китайцы любят достать какое-нибудь новшество, разобрать его на болтики, а потом воспроизвести, не покупая никакого патента. У нас тоже разбирали в своё время на «болтики», но пока успевали собрать, технология устаревала. Дорогостоящая возня с попыткой подражания порождала только один эффект — эффект «культуры карго».

Я считаю, что у нас на сегодня есть только один выход из сложившейся ситуации — это получение ресурса изнутри, а не поиск ресурса во внешних составляющих тем более в западных технологиях, которые не приемлемы и не применимы к российскому менталитету.

Елена Алексеева/ автор статьи

Приветствую! Я являюсь руководителем данного проекта и занимаюсь его наполнением. Здесь я стараюсь собирать и публиковать максимально полный и интересный контент на темы связанные с заработком и оформлением документов для ведения бизнеса, освещением и автоматикой. Уверена вы найдете для себя немало полезной информации. С уважением, Елена Алексеева.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Sps-Studio.ru
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: