Стадия П проекта имеет неполную, а лишь необходимую информацию о объекте строительства, для прохождения государственной экспертизы. На этой стадии проекта, как правило, оборудование в проект еще не закладывается.

Далее на основе стадии П проекта разрабатывается рабочая документация. Стадию Р разрабатывает тот же проектировщик, который выполнял Стадию П, или его субподрядчик.

Стадия Р – это более полная уточнённая версия Стадии П с заложенным уже в проект конкретными оборудованием и материалами, с конкретными спецификациями.

Проектная продажа состоялась

Обратите внимание, что стадию Р проекта обычно делает та же проектная организация, что и стадию П. Поэтому чем раньше вы начнете общаться с ГИП, ГАП, начальником отдела, инженерами-проектировщиками и архитекторами проектировщика, получать актуальную информацию о проекте и параллельно налаживать доверительные отношения, тем больше у вас шансов в результате «договориться» (договориться в кавычках – обратили внимание?) и продать на этот объект строительства.

Союзник в ваших проектных продажах

Плотно работая с проектировщиком в ваших проектных продажах через проектные организации в строительстве, всегда помните, что у вас есть союзник. Ваш союзник в проектной продаже это конечный заказчик, для которого и делается этот проект. Это хозяин объекта.

Если в проект заложено оборудование или материалы вашего конкурента, то всегда можно найти какие-то слабые стороны и ньюансы (слишком высокая цена, западный товар — риск санкций, низкое качество – риск пожара, яркий цвет – риск депрессии у сотрудников, острые углы у стола – небезопасно и т.д. и т.п. ).

Если вы верно донесете эту мысль до конечного заказчика, то он сможет изменить решение проектировщика на практически любой стадии проекта. Как это сделать – в помощь вам фразы «говорим на языке выгод клиента» и байки в продажах — байки ужастики.

Черная социология в проектных продажах

Об этом не надо рассказывать окружающим, просто в начале каждого своего рабочего дня вспоминайте, что менеджер проектных продаж это хищник, а клиент это его жертва. Жертва нужна хищнику для еды. Не надо жалеть жертву, это законная добыча хищника.

Если вы в начале своего пути менеджера по продажам, то эта внутренняя установка поможет вам преодолеть страх, нерешительность, застенчивость и научиться охотиться (продавать). Научитесь продавать, измените установку на — я несу добро. Про хищника и жертву я конечно пошутил, (а кстати может быть и нет).

Охотиться, это в том числе выстраивать деловые и личные отношения с клиентами, относитесь к этому системно как к работе, планируйте активности по улучшению и развитию деловых и личных отношений с клиентом, хорошие личные отношения — залог ваших хороших проектных продаж. Есть вопросы? – пишите в комментариях.

Идеальный скрипт для продаж любого продукта. Конверсия зашкаливает

Один из основных ингредиентов хороших продаж это качественный скрипт. Несмотря на то, что большинство компаний работают с разной целевой аудиторией и продают совершенно разные товары и услуги – правила общения для всех одинаковые. Большинство компаний берутся делать скрипты сами и после того, как менеджеры не делают результат приходят к выводу, что плохие менеджеры или продукт, но, зачастую, дело именно в скрипте. Сегодня мы приведем пример универсального шаблона скрипта, который подходит к большинству проектов. При его правильном применении конверсия может возрасти в разы.

1) Блок обхода секретаря

У нас в компании есть правило, по которому моментально можно установить качество скрипта. Если в скрипте блок обхода секретаря прописан – скрипт плохой. Все просто — чтобы обойти секретаря, нельзя быть «продажником». Если вы начинаете объяснять секретарю все преимущества вашего продукта – вы проиграли. У секретаря, которому каждый день звонят по 137 раз, есть свой лаконичный скрипт: «Спасибо. Все предложения на почту, указанную на сайте». Если руководству надо что-то купить – секретарь ищет это сам. Ему абсолютно все равно, какую выгоду вы принесете и какие блага пообещаете. Так что просто ищите способ, как не соврать, но и не показать свои намерения о продаже. Сломайте шаблон любым путем, до момента пока вы не убедитесь, что общаетесь c ЛПР* (лицом, принимающим решение).

Пример: Продажа наших услуг аутсорсинга продаж

Менеджер: — Алло, здравствуйте.Секретарь: — Здравствуйте, компания «Простоняшино», чем я могу Вам помочь?Менеджер: — У Вас вакансия на HeadHuntere. Позиция менеджер по продажам. С кем я могу уточнить условия трудоустройства?Секретарь: — Секунду, соединяю.

Обошли систему, взломали пароль, наши в лагере врага.

2) Приветствие

Двигаемся дальше по карьерной лестнице чужой компании, общение с ЛПР выглядит примерно так.

Менеджер: — Добрый день, *НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ*, *ИМЯ МЕНЕДЖЕРА*. Как я могу к Вам обращаться?Возможный ЛПР: — Валерий.Менеджер: — Скажите, вы отвечаете в компании за *вставить нужное вам*Подтвержденный ЛПР: — Да, а что вы хотели?

Очень важно в первые секунды подтвердить, что ЛПР – это ЛПР и узнать его имя. Иначе в конце, когда установили контакт и он согласен сотрудничать, будет неловко спрашивать.

3) Подтверждаем спрос и устанавливаем наличие проблемы

Необходимо именно подтвердить спрос, а не донести предложение. Еще до того, как вы что-то начали предлагать, необходимо закрыть человеку доступ к возможности отказать и установить с ним первичный контакт. Делать это все необходимо исключительно ЗАДАВАЯ ВОПРОСЫ. Вопросы должны быть простые, на которые вы знаете, что возможно ответить только да. Необходимо подтвердить с человеком, что ему нужен ваш продукт, который решает его проблему. Достаточно 2-3 вопроса, первый из которых от «Капитана очевидность».

Пример при продаже ручки:

Менеджер: — Скажите, вы пишете ручкой?ЛПР: — Да.Менеджер: — А вы пишете ручкой достаточно часто или изредка?ЛПР: — Часто, а что вы хотите предложить?Менеджер: — Если вы пишете ручкой, значит, у Вас она периодически заканчивается, и Вам необходимо идти и покупать новую?ЛПР: — Верно, а что вы хотели?

Думаю, тут все понятно, а кому нет — звоните и мы растолкуем)

4) Предложить решение проблемы

На основании вопросов, вы плавно переходите к сути предложения, помогающего решить проблему, наличие которой человек уже подтвердил. Никто никогда не признается, что он соврал, так что ваш собеседник уже не может отрицать факт потребности в решении проблемы. Это означает, что предложение не столкнется с возражением «нам ничего не нужно» и вас выслушают. Тут главное помнить, что краткость – сестра таланта. Так что Ваше предложение должно быть максимально коротким и объяснять, как именно оно решает проблему. Подробнее, как правильно готовить предложение вы можете прочитать в нашей предыдущей статье.

5) Акция/спец. предложение

Чтобы сделать предложение действенным здесь и сейчас – используйте рычаги давления. Здесь хорошо подойдут классические примеры: возможность попробовать продукт до оплаты, скидка 50% действующая только пару дней и т.д. Созданием срочности и ограничением во времени мы ускоряем принятие решения, иначе оно может затянуться надолго, а нам этого очень не хочется.

Подобный прием активно использовали на посадочных страницах, ставя счетчики обратного отчета акции (а кто-то их и сейчас ставит), но в последнее время на лендингах это уже почти не работает.

6) Повторное подтверждение спроса

Необходимо напомнить ЛПР его собственные слова. То, что в начале беседы он сам подтверждал наличие проблемы, теперь дает нам серьезный козырь. Вы задаете повторно те же вопросы и получаете повторно те же ответы. Фактически, вы заставляете его признать, что ему нужно то, что вы ему предложили.

Если в 3 пункте мы задавали вопросы на тему заинтересованности в покупке по более выгодной цене и нам подтвердили. То после озвучивания акции мы спрашиваем примерно так:

«Вы же говорили, что вас интересуют более выгодные условия покупки, верно?»

Подумайте на досуге, как бы вы «увернулись» от такой фразы и предложите что-нибудь свое.

7) Работа с возражениями

Последняя форточка, через которую может вылезти клиент это работа с возражениями. Смоделируйте все нюансы и пропишете менеджеру заранее ответы на возможные вопросы клиента. Эта часть зависит исключительно от знания матчасти и от наличия у менеджера правильных аргументов.

Менеджер

Даже самое лучшее предложение, направленное на конкретную целевую аудиторию может не принести никаких результатов, если менеджер не умеет его грамотно подавать. Если хочешь завалить зверя, тебе нужен охотник, а не пастух. Один грамотный продажник принесет вам больше прибыли, чем 10 студенток работающих за результат. Можно вырастить профессионала, но это требует сил, денег и времени. Или можно нанять уже готового на аутсорсинг. Тут выбираешь между тем, что хочешь на самом деле — больше экономить или больше зарабатывать

Ну и напоследок пример полного скрипта для холодного прозвона и предложения услуг нашей компании (да простят меня те, кому не понравится форматирование текста, функционал тут далек от Wordа) :

Обход секретаря

Добрый день! Нашел объявление в интернете по поводу вакансии менеджер по продажам. С кем можно пообщаться по поводу вакансии и уточнить условия трудоустройства.

Переключает на ЛПР

Добрый день меня зовут Константин, компания Сеурус. Как я могу к вам обращаться?*

Ответ клиента

(Необходимо подтвердить, что его менеджеры не идеальны. Что можно лучше. При этом, нельзя говорить что они плохие)У вас есть менеджеры по продажам? Вы считаете, ваши менеджеры по продажам работают на максимум или можно еще лучше?

Ответ клиента

Вы бы хотели, чтоб Ваши менеджеры по продажам работали за результат? НАША КОМПАНИЯ занимается сдачей в аренду удаленных менеджеров по продажам, которые уже обучены и имеют опыт в различных продуктах и услугах. Вы довольны качеством ваших менеджеров по продажам? Ваши менеджеры работают за зарплату или результат?

Ответ клиента

У нас работа по системе балансового платежа. 35 000 рублей баланс, который расходуется на три направления:

ПЕРВОЕ: Создание базы: то есть поиск компаний из целевой аудитории в интернете 10-20 руб. за контакт. ВТОРОЕ: Создание проекта 15000 руб. Написание продажного скрипта, обучение менеджера, определение эффективной Целевой аудитории. ТРЕТЬЕ: Результат — это клиент, заинтересованный на покупку. ТО ЕСТЬ мы у вас узнаем, кто является горячим клиентом и назначаем за него вознаграждение.В дальнейшем работа идет исключительно за результат. Никаких зарплат и проживания штанов. Только продажи. Только хардкор. Если проплата пройдет в этом месяце – мы готовы запустить ваш проект за 2 дня.

Ответ клиента

Вы же сами сказали, что можно продавать лучше. Мы готовы вам это продемонстрировать. Наши менеджеры лучшие в своем деле и обладают огромным опытом в этой сфере.Давайте я вышлю Вам договор и вы повнимательнее посмотрите на условия. А я вам перезвоню завтра и отвечу на все вопросы?

Согласие клиента

Работа с возражениями

У нас свои менеджеры, всё устраивает!

— Все познается в сравнении. Вы считаете, что лучше, чем ваши менеджеры продавать невозможно и Ваша компания получает максимум прибыли?

Мои менеджеры продают идеально и прибыль на максимуме!

— Хорошо пусть ваши менеджеры будут обрабатывать заинтересованных клиентов, которых мы приведем! Ведь они знают ваш продукт детально, а мы будем приводить горячих клиентов — готовых к покупке.

— Мы продаем все: от создания сайтов до дизельных генераторов! Если мы продавали оборудование для водоканалов, то мы сможем продать и Ваш продукт. Главное для Вас, это подтвердить заинтересованность в Вашем продукте. Рассказать про Ваш продукт вы сможете и без нас. Наша задача — заинтересовать!

Сколько можно сделать звонков в день?

— Все зависит от проекта! В среднем 100 звонков, вы же сами понимаете, что продажа мёда отличается от продажи недвижимости.

Скрипты продаж по телефону. Скачать 10 готовых шаблонов скриптов

Выберите интересующий вас скрипт продаж, прочитайте статью, которая расскажет, почему данный скрипт составлен в таком формате и как его можно адаптировать для вашей компании. После этого скачайте шаблон скрипта (в каждой статье есть кнопка для скачивания), загрузите в личном кабинете Скрипт Дизайнера с помощью кнопки «Загрузить скрипт из файла» и приступайте к редактированию.

После сохранения изменений в скрипте продаж, можете начинать по нему звонить. Вы можете делать это самостоятельно или поручить сотрудникам. Для приглашения сотрудников в команду, достаточно нажать кнопку «Пригласить» и указать адрес их электронной почты.

Скрипт продаж: назначение встречи с клиентом

Как назначить встречу с незнакомым лицом, принимающим решения, особенно когда он «не горит» желанием встречаться с вами? Как новичку назначить встречу по телефону с использованием готового сценария? Ответы на эти вопросы, даются в статье, описывающей алгоритм работы со скриптом назначения встречи по телефону. Кроме того, в конце статьи предоставляется готовый шаблон, который вы можете легко адаптировать под потребности именно вашей организации. Воспользуйтесь 5-ю советами, скачайте готовый скрипт назначения встречи, импортируйте его в личный кабинет конструктора скриптов продаж «Скрипт Дизайнер» и приступайте к назначению встреч с клиентами.

Скачать скрипт >>>>

Универсальный скрипт входящего звонка

Скрипт входящего звонка, даже в неоформленном виде, зачастую имеет каждая компания. Это набор устоявшихся фраз и выражений, которые используются сотрудниками «на автомате». При всей кажущейся простоте входящих обращений, менеджеры зачастую теряют клиентов. Происходит это по разным причинам, но приводит всегда к одному результату — компания недополучает прибыль и теряет достаточно «тёплых» клиентов. В нашей практике мы выявили несколько причин отказов. О том, как их преодолеть читайте в статье от практикующего скриптолога и автора более 250-ти скриптов в различных сферах.

Скачать скрипт >>>>

Скрипт продажи тренингов и конференций

Не секрет, что 20-50% счетов на тренинги и конференции не оплачиваются. Как минимизировать количество отказов? Как правильно поговорить с клиентом, чтобы он непременно заплатил? Воспользуйтесь советами и скачайте готовый сценарий телефонного звонка и дожима оформленной заявки. Если вы продаёте тренинги: живые или в записи, или организовываете конференции, то для вас очень важно пригласить на ваше мероприятие как можно большее количество участников. Ещё более важным фактором является оплата участия в этих мероприятиях. Автор статьи, в которой опубликован готовый шаблон скрипта, провёл несколько десятков конференций и несколько сотен тренингов. Воспользуйтесь его рекомендациями, чтобы увеличить количество оплаченных билетов на ваши мероприятия.

Скачать скрипт >>>>

Скрипт холодного звонка с 50-80% конверсией

В большинстве бизнесов конверсия в 10-15% считается удачей. У нас такие результаты были в самом начале. Когда мы только начинали. Однако, после разработки скрипта звонка по телефону, внедрения его в работу сотрудников и контроля за использованием скрипта продаж при каждом звонке, удалось повысить конверсию холодных звонков, до, казалось бы невероятных, 80%. Со временем этот показатель упал до 50%, но и это очень высокая конверсия для холодных звонков. Хотите и вы значительно увеличить эффективность холодных звонков в вашей компании? Воспользуйтесь рекомендациями от B2B basis и скачайте готовый шаблон сценария холодного звонка.

Скачать скрипт >>>>

Скрипт продаж: привлечение информационных партнеров

9 советов организаторам бизнес тренингов и конференций по привлечению инфо-партнеров. У вас есть всего 2 способа привлечь участников на мероприятие — задействовать свои информационные ресурсы и отдел продаж или партнерские. Лично мне больше нравится второй путь. Ведь информационные партнёры — это прямой доступ к людям, которым вы не можете сообщить о вашем мероприятии никаким другим способом. Однако не все партнёры сразу захотят с вами сотрудничать. Некоторые и вовсе откажут. О том, как увеличить количество первых и сократить количество вторых, говорится в этой статье. Внизу статьи вы сможете скачать готовый скрипт звонка для привлечения информационных партнёров для ваших бизнес мероприятий.

Скачать скрипт >>>>

Скрипт продаж: работа с дебиторской задолженностью

Как работать с дебиторской задолженностью? Как предотвратить дебиторскую задолженность? Какие речевые модули использовать, чтобы предотвратить или вернуть дебиторскую задолженность? Получите ответы на эти вопросы и скачайте готовые скрипты продаж. Если в вашей компании возникают дебиторские задолженности от клиентов, это пагубно сказывается на функционировании компании. Есть несколько способов исправления ситуации. Во-первых, можно перестать отпускать отвары и услуги без предоплаты. Но в этом случае есть опасность потерять большинство клиентов. Во-вторых, можно правильно работать с клиентами, чтобы избежать возникновение дебиторской задолженности, либо вовремя получить оплату по задолженности. Для этого вам нужно скачать готовые сценарии звонков по профилактике и работе с задолженностью и внедрить их в работу сотрудников.

Скачать скрипты >>>>

Скрипт входящего звонка

Этот скрипт создан специально для продажи услуг Галотерапии. Тексты являются «универсальными» и требуют небольшой доработки под специфику вашего бизнеса. Что именно изменить (да и нужно ли вообще менять) – решайте сами. Скрипт построен с учетом базовых этапов продаж, которые можно выделить в работе продавца любого продукта. Также в статье даются рекомендации по работе со скриптом продаж и описание всех этапов, чтобы вы могли комфортно адаптировать сценарий разговора под потребности именно вашей компании и продукта. Скачайте готовый скрипт входящего звонка, адаптируйте под вашу организацию и внедрите в работу сотрудников.

Скачать скрипт >>>>

Скрипт холодного звонка B2B

Холодные звонки – это, пожалуй, самый сложный вид продаж. И сложный он не только потому, что клиент «холодный» и, мягко говоря, не особо рад вашему звонку, но еще и потому, что «вхолодную» можно продавать далеко не все продукты. А понять, что можно, а что нельзя, в начале продаж непросто. Но это уже отдельный вопрос для другой статьи. Если вы видите, что продукт с налёта не продается, прочитайте рекомендации от скриптолога, который написал более 400 скриптов продаж для разных сфер бизнеса. Помимо рекомендаций и работающих советов, в статье вы сможете скачать готовый скрипт холодного звонка и внедрить его в работу ваших сотрудников.

Скачать скрипт >>>>

Скрипт по продаже 1С — ИТС

Скрипт холодного звонка был разработан для продвижения услуг информационного технологического сопровождения партнеров 1С.

Скрипт продаж специфический и сложно адаптируется под другие сферы. Поэтому для другого продукта лучше воспользоваться любым другим скриптом, из предложенных выше. Однако, если вы занимаетесь информационно техническим сопровождением продуктов 1С, этот скрипт — волшебная палочка! Скачайте его, перейдя по ссылке и ниже и внедрите в работу сотрудников.

Цели холодного звонка:
1) Собрать информацию о ситуации клиента (используемая версия 1С, обслуживающий конкурент, неудовлетворенность обслуживанием)
2) Договориться о следующем шаге (отправке информации, отправке приглашения на вебинар, назначению встречи)

Скачать скрипт >>>>

Данные скрипты предоставлены в формате .scrd и открываются только в конструкторе скриптов, онлайн сервисе «Скрипт Дизайнер». Чтобы открыть скрипт, вам нужно зайти в «Скрипт Дизайнер», нажать кнопку «Загрузить скрипт из файла» и выбрать файл скрипта в формате .scrd. Зарегистрируйтесь в конструкторе скриптов продаж, чтобы начать работу со скриптами и получите 14 дней безлимитного доступа: https://scriptdesigner.ru/

Об авторе

Андрей Веселов

Предприниматель, в B2B продажах с 1995. Эксперт по корпоративным продажам и Интернет маркетингу. С 2001 года основал и вывел на рынок 4 бизнеса. Получил 2 патента. Написал 5 книг.

Топ лучших скриптов продаж по телефону

Скрипты продаж имеют спорную эффективность. При этом, полностью отказаться от них не может ни одна фирма, в которой есть разговор по телефону с клиентом.

Скриптом называют шаблон разговора, который пишется адаптивно для менеджеров и призван помочь им в ходе заключения сделки с клиентом. Вся информация в них строго структурирована и позволяет быстро выдать ответ на любое обращение собеседника.

Минус скрипта в том, что менеджеры любой ценой стараются придерживаться заданного сценария. Стандартизированный разговор с первых секунд становится не интересен потенциальному покупателю и он бросает трубку. Помимо этого, сами продажники перестают задумываться над нитью разговора и как роботы произносят выдаваемые фразы. Все это приводит к потерям эффективности отдела продаж и уменьшению прибыли.

Однако, все эти минусы не имеют ничего общего с правильно составленными скриптами, которые служат шпаргалкой для обученного и мотивированного менеджера.

Входящие звонки отличаются тем, что собеседник уже имеет минимальное представление о компании и понимает какие имеет потребности. Это не делает разговор простым. Более того, успешность входящего звонка будет итогом всех затраченных средств на привлечение клиента. Поэтому важно провести его правильно.

Как правило, менеджеру достаточно иметь под рукой перечень вопросов, позволяющих внести данные клиента в базу (дополнительный контактный номер телефона, ФИО), а также выявить цель звонка и определить дальнейшие действия с клиентом. В случае, если клиент целевой, его направляют к более опытному менеджеру для заказа.

Одной из задач секретаря в любой организации является защита начальства от лишних звонков. Поэтому, не стоит ожидать, что он соединит менеджера с руководством по первой просьбе. Как правило, для этого необходимо прибегнуть к уловкам.

Для начала необходимо определить лицо, принимающее решение (ЛПР) о сделке. Это можно сделать с помощью:

• корпоративного сайта компании;
• открытой базы налоговой инспекции;
• социальные сети;
• с помощью ловких скриптов провести телефонный разговор с секретарем и узнать ФИО директора.

Обычно по вопросам продажи занимается менеджер по закупкам или директор.

Главным ключом к повышению продаж является выявление потребностей и умение удовлетворить их предлагая свой продукт. Однако, чтобы выяснить в чем заинтересована фирма, необходимо напрямую связаться с лицом принимающем решение (ЛПР). Для этого нужно подружиться с секретарем или перехитрить его.

Чтобы получить возможность говорить с ЛПР при холодном звонке не всегда нужно хитрить или манипулировать. Иногда лучшим решением будет честный телефонный разговор. Однако, подходить к диалогу нужно опираясь на психологию. Смоделировать ситуацию в скрипте недостаточно. Нужно правильно подобрать каждое слово и не употреблять “маяки”, который включат негатив в голове собеседника.

Если секретарь получил сверху установку: “Отсекать все звонки продавцов”, то пробить его честно не получится. Любое обращение включающее слова “менеджер”, “продажи”, “поставщик” и аналогичные станут для него сигналом вежливо отказать звонящему.

Нельзя ждать положительного результата “сбросив предложение на почту”. Успешной сделки можно добиться только связавшись с ЛПР. При этом, с каждым неудачным звонком шансы на успех снижаются. Если вы нацелены на крупные продажи, действовать необходимо безошибочно.

Для того, чтобы понять, какой шаблон скрипта будет эффективным, нужно определиться с максимальными и минимальными целями звонка. Если есть возможность обойти секретаря полностью, то нужно воспользоваться этим. Иногда можно связаться с отделом бухгалтерии, а они выслушав предложение перенаправят на ЛПР без участия секретаря.

Аlways be closing — всегда закрывай. Это является девизом успешных продаж. Поэтому, очень важно, чтобы менеджер имел под рукой сценарий, позволяющий не только добиться расположения, но и закрыть сделку выгодно. Существует много техник, которые помогают воздействовать на клиента. Нужно выбрать наиболее подходящие речевые модели для продвигаемой сферы продаж.

Чтобы получить возможность убедить клиента в покупке, необходимо получить возможность говорить. А значит, перехватить инициативу в телефонном разговоре. Это важно в работе с активными собеседниками, задающими массу вопросов.

Важно иметь возможность задавать вопросы и получить интересующую информацию от клиента. При этом не отпугнуть его и вызвать интерес.

Работа с возражениями всегда пугает менеджеров. Однако, нельзя осуществлять продажи не сталкиваясь с ними. Новичкам будет очень полезно иметь под рукой шпаргалку, которая позволяет не только отсечь возражения, но и повернуть разговор в выгодном ключе.

Важное правило: Кто задает вопросы, тот и ведет в переговорах. Поэтому надо всегда её перехватывать инициативу, но без силы. Говорить собеседнику “Стоп” нужно очень правильно.

Как продавать по телефону у нас есть отдельная статья, ее читайте здесь

Успех телефонного разговора зависит от быстроты реакции менеджера по продажам. Времени формулировать ответ и взвешивать фразы по психологии нет. Главным помощником в этой ситуации будет арсенал готовых ответов на каждый вопрос или возражение собеседника. Пример удачного полного скрипта для телефонного разговора может помочь разработать собственный сценарий или изменить стратегию ведения диалога.

Универсального скрипта не существует. Разрабатывать его нужно только в индивидуальном порядке, оценивая цели фирмы, объемы продаж и сложность предлагаемого продукта.

Шаблон разговора является важным инструментом, который помогает менеджерам. Особенно, если сотрудник не обладает достаточным опытом продаж в нишах В2В и В2С. Однако, каждый из них будет эффективным только после его адаптации. Универсального сценария нет.

Поэтому очень важно получить скрипт, отвечающий всем требованиям фирмы в индивидуальном порядке. Лучшим решением является заказать скрипты с нуля у опытных профессионалов.

Подписывайтесь на наш Телеграм, там всегда много интересного и полезного

Скрипты продаж: основные понятия и примеры

Аудиоверсия этой статьи

Скрипты продаж помогают не только увеличивать собственно продажи, но и повышать качество сервиса, ведь менеджеры общаются по единым правилам. В этой статье рассматриваем, кому нужны скрипты продаж, каковы их преимущества и недостатки, как составить грамотный скрипт

Платформа знаний и сервисов для бизнеса

Что такое скрипт продаж

Скрипт продаж – это заранее разработанный сценарий, по которому продавец общается с клиентом. В скрипты продаж заложены фразы, которые помогают отработать возражения клиента. То есть это шпаргалка для продавца, которая позволяет грамотно вести диалог как с холодными клиентами, так и с действующим покупателями.

В каких сферах бизнеса применяются? Скрипты продаж можно использовать почти в любой сфере деятельности. Они нужны интернет-магазинам, турагентствам, салонам красоты, ресторанам и пр. То есть везде, где есть общение с конечным покупателем.

Таблица. Преимущества и недостатки скриптов продаж

Основные виды продающих скриптов продаж

Скрипты продаж различаются в зависимости от цели звонка:

Скрипт приема входящего звонка

Скрипт «Исходящий холодный звонок. Активный поиск клиентов»

Скрипт звонка о назначении встречи

Скрипт звонка сбора обратной связи

Скрипт звонка с целью реактивации ушедшего клиента

Скрипт по установлению контакта с покупателем, зашедшим в магазин

🎯 Лайфхак
Чтобы понять, какой набор скриптов продаж нужен вашему бизнесу, проанализируйте точки входа клиентов. Каким образом и где происходит первый контакт клиентов с вашей компанией? Например:
– клиент сам звонит по рекламе,
– клиент оставляет свои контакты за какой-либо бонус,
– у вас есть колл-центр, который занимается холодными продажами,
– вы зарабатываете за счет повторных покупок клиентов,– вы общаетесь с клиентами в офисе (шоу-руме, салоне и пр.).
Составьте все возможные точки входы клиента и далее определите в процентах, сколько клиентов приходит по каждому каналу. Начинайте с разработки скриптов для тех каналов, которые приносят максимальное количество клиентов.

Принципы составления скриптов

1. Обозначить цель скрипта продаж. Нужно определить, какой результат ожидается после того, как сотрудник отработает по скрипту. Например, если это исходящий холодный звонок, то целью может быть выяснение ФИО лица, принимающего решения, или назначение первичной встречи.

2. Составить портрет целевой аудитории. Чем занимается ваш потенциальный клиент, к какой возрастной группе относится человек, какие есть поведенческие особенности. Например, в b2b сфере рекомендуют очень тщательно составлять портрет, вплоть до того, какие у человека есть увлечения.

3. Изучить скрипты конкурентов. Эксперты рекомендуют изучить скрипты конкурентов, например, проанализируйте, если бы вам позвонили по такому холодному скрипту, стали бы вы общаться или нет? Изучить чужие скрипты можно при помощи техники «тайный покупатель».

4. Четко написать, какие боли клиента решает ваше предложение. Чтобы это выяснить, можно провести интервью с уже действующими клиентами. Узнайте, почему они приобрели ваш товар или услугу? Что повлияло на принятие решения? Кроме того, нужно послушать разговоры менеджеров с потенциальными клиентами. Выберите те, что закончились наилучшим образом. Отметьте, какие фразы или реплики возымели свое действие на клиента – внесите их впоследствии в скрипт.

5. Определить гибкость скрипта продаж. Вам нужно определить, насколько менеджер может отклоняться от текста скриптов продаж, может ли он проявлять творческий подход в зависимости от расположения клиента. Важно, чтобы менеджер проявлял эмоции, чтобы потенциальный клиент ощущал, что с ним говорит заинтересованный, живой человек.

6. Определите структуру вашего скрипта. Классическая схема имеет такую структуру

рассказ о вашем продукте – клиент должен понимать, какую боль решает ваше предложение.