Продажи упали что делать?

Как продавать в кризис. 3 причины низких продаж и как их устранить

В первой половине 2020 года большинство бизнесов столкнулись с проблемой продаж.

Резкое падение на фоне наступления кризиса не коснулось разве лишь небольшую часть рынка, в то время как подавляющее большинство из нас начали испытывать трудности в ведении переговоров с клиентами. Экономика просто решила нам напомнить про свою цикличность, но, к сожалению, большинство отделов продаж оказались к этому абсолютно не готовы. И если более опытные менеджеры уже переживали экономические кризисы и могли почувствовать это на себе (а может и сделать некоторые выводы), то молодое поколение сейлзов сложно адаптируется к новым реалиям рынка.

В этой статье мы разберём с вами причины падения продаж, и вы сможете получить готовые рекомендации по работе с клиентами, которые помогут вернуться к утраченным показателям.

Безопасность – одна из ключевых, фундаментальных ценностей для любого человека. Она может выражаться в желании получить стабильность, желании знать, что будет завтра и ощущении того, что в ближайшем будущем моей жизни ничего не угрожает. Но в период кризиса для подавляющего большинства (как людей, так и бизнесов) это попросту невозможно. Поэтому у людей не только обостряется желание вернуться в состояние безопасности, но и усиливается чувство тревоги.

Как следствие, клиенты испытывают недоверие (даже к проверенным поставщикам или подрядчикам), отказываются от новых проектов и замирают в нерешительности. Так сказать, тактическая способность “притвориться мёртвым”. И несмотря на то, что эта тактика редко помогает выжить в условиях рыночной экономики, напуганному человеку в состоянии тревоги объяснить это практически нереально.

Наша первостепенная задача будет состоять в том, чтобы вернуть человека в состояние спокойствия. Или, как минимум, приблизить его к этому чувству. Самый простой способ сделать это следует из принципов психологии.

Мы должны удостовериться, что сами не испытываем стрессовое состояние или, как минимум, не транслируем его на клиента (его не видно/слышно со стороны). Послушайте свою речь в диалоге с клиентом, сделайте ваш голос чуть более жизнерадостным и уверенным. Например, попробуйте улыбаться во время диалога и говориться более громко, эмоционально и чётко. Это минимум, который позволит клиенту услышать, что вы звоните не добавить проблем в его жизнь или бизнес, а являетесь своеобразным островком безопасности, на котором можно спокойно переждать бурю.

Дайте клиенту понять, что вы на его стороне. Войдите в его положение, посмотрите на ситуацию его глазами. Это ни в коем случае не означает, что с клиентом нужно согласиться и уйти в глубокую депрессию. Наша задача – понять клиента и сказать ему, что мы понимаем, почему он испытывает такие чувства. Донести мысль, что мы сами проходили через такую же ситуацию, что мы видим его затруднения и можем помочь ему справится с ними вместе.

Покажите, как покупка вашего продукта позволит клиенту вернуть себя в состояние безопасности. Например, при работе с некоторыми своими клиентами, я использую вот такой скрипт:

“Вениамин Искандерович, обучение отдела продаж – самый быстрый путь к захвату рынка в условиях кризиса. Клиентов на рынке становится меньше, а те что есть – боятся тратить деньги. Но не все! Есть ведь те, кто продолжают покупать. Просто стало меньше и конкуренция ожесточилась. Логично?

А значит остаток клиентов заберёт себе тот, кто умеет лучше продавать и работает более эффективно в условиях жёсткой конкуренции. И чем быстрее ваши менеджеры смогут освоить техники активных продаж, тем быстрее вы сможете вернуться к выполнению плана и былым показателям. А когда кризис закончится, вы не только выйдете из него в статусе лидера рынка, но и сможете быстрее наращивать обороты и масштабироваться, пока ваши конкуренты только начнут делать первые робкие шаги и стараться вернуть старых клиентов. Нравиться вам такая перспектива?”

Большинство из нас погрязло в потоке непрерывных новостей. Чаще всего эти новости – с негативным окрасом, что, естественно, погружает нас в депрессивное состояние. Тем более, ни для кого не секрет, что когда каждый новый день начинается с просмотра новостей, то складывается впечатление, что абсолютно всё вокруг – плохо.

Это не только фокусирует внимание клиента на проблемах, но и заставляет задумываться исключительно о способах выживания в парадигме “здесь и сейчас”. Клиенты перестают думать логично, рассматривать среднесрочную и долгосрочную перспективу и, самое ужасное – не видят в текущей ситуации новых, ранее недоступных возможностей.

Старайтесь фокусировать внимание человека не на проблемах, а на возможностях. Клиенты перестали платить? Это шанс сделать бизнес-модель более гибкой и жизнеспособной, срезать лишние затраты. Работодатель перестал платить оклад или даже уволил? Это возможность найти более перспективное направление, проанализировать свою карьеру и обучиться новым профессиям, стать лучше. Паника и стресс? В этом состоянии находится почти весь рынок, а значит для клиента это возможность очнуться из комы, оглянуться и воспользоваться возможностями, которые другие не видят (потому что просто не смотрят).
Переведите мысль клиента из краткосрочной перспективы в среднесрочное планирование. Да, сейчас всем непросто. Но если думать лишь о том, что покушать сегодня и купить завтра на ужин, то очень быстро деньги закончатся, а новых поступлений как не было, так и не будет. Что клиент будет делать через месяц?
Поддержите клиента морально и объясните, что вы с ним будете работать в формате синергии. Не каждый сам за себя, как сейчас это принято, а вы с ним вместе. Что ваша компания сможет обеспечить для него максимум из возможных ресурсов, предоставит дополнительные консультации и будет на связи 24/7. Что даже в случае, если всё получиться не сразу, то вместе вы точно пройдёте через этот кризис и выйдете из него сильнее, умнее и с новым, бронебойным опытом.

Многие из догадливых читателей уже сложили причинно-следственную связь и ощутили, как на себе, так и со стороны клиентов, глобальное падание платежеспособности. Естественно, что денег стало меньше не у всех, но так или иначе кризис повлиял на доходы подавляющего числа населения. Не сложно догадаться, что если вы работаете в направлении В2С и продаете физ. лицам, то логично предположить возросшее количество возражений, связанных с наличием денег. При этом, они могут быть как явными (“Нет денег”, “После следующей зарплаты”, “Сейчас нет свободных средств”), так и скрытыми (“Я подумаю”, “Давайте после коронавируса”, “Сейчас не актуально”). Ну а в B2B продажах ситуация часто повторяется: клиенты ваших клиентов – физ. лица. Они не платят им, ваши клиенты не платят вам. Логично?

Увеличить количество попыток. Стать настойчивее, эффективнее. Перезвонить клиенту 3 раза, вместо одного, применить 5 техник работы с возражением, вместо 2. Выживут лишь самые целеустремленные.

Доносить клиенту мысль о том, что остановка в стрессовой ситуации = смерть. Единственный шанс выбраться из кризиса, обойти конкурентов и забрать их долю рынка – это поменять вектор движения, адаптироваться, мыслить гибко и на перспективу. Если просто затаиться и ждать, то ничего не поменяется и ничего не выйдет – каждый спасает себя, до нас с вами дела никому нет.

Давать максимальную пользу за минимальную стоимость. Цены услуг и продуктов неизбежно начнут снижаться, значит необходимо адаптировать ценовое предложение и продукт под новые реалии. Завлекайте клиента акциями, скидками и специальными предложениями. Делитесь бесплатными предложениями, предлагайте помощь и поддержку, отправляйте ссылки на полезные статьи и ресурсы, выстраивайте долгосрочные отношения. Предлагайте отсрочку платежа, оплату частями и работу с пост-оплатой. В таком случае, даже если сегодня ваш клиент ничего не купит, он точно запомнит вас, как самого клиентоориентированного продавца. И когда придет время покупки вашего продукта, он вспомнит о вас в первую очередь.

Делать максимум, зависящий от нас, не оправдываясь ситуацией на стороне клиента. Если мы берем на себя личную ответственность за свою работу, то какой бы не был рынок и его конъюнктура, мы всегда заработаем больше конкурентов.

Объяснить, как использование вашего продукта в текущей ситуации можно рассматривать с точки зрения не трат, а инвестирования. Например, можно использовать похожий скрипт (адаптировав его под себя и свою нишу):

“Арнольд Адамович, я прекрасно понимаю вашу позицию и знаю, что сейчас вы больше беспокоитесь о закрытии базовых потребностей. В этом есть своя логика, я сам переживаю из-за сложившейся ситуации.

Текущий кризис – это не вопрос того, есть ли у вас деньги сейчас, а того, будут ли у вас деньги завтра. Поэтому рассматривайте нашу работу не как затрату, а как инвестицию в свой бизнес, которая поможет вам не только отстоять свою долю рынка сегодня, но и заработать в разы больше конкурентов в будущем.

В то время, пока ваши конкуренты держатся за каждую копейку, вместо просчета выгоды от такой инвестиции, вы можете заставить ваши деньги работать с максимальной эффективностью. Уоррен Баффет говорил: “Сегодняшний день обмену и возврату не подлежит” и был прав. И сегодня самое важно – это время и смелость действовать быстро и решительно.

Так что мой совет такой: действуйте, пока другие осторожничают, и вы будете купаться в клиентах, когда остальные лишь начнут выходить из состояния нерешительности.”

Наша задача в ближайшее время – не расслабляться и уходить на каникулы, а максимально быстро адаптироваться под новый рынок, мыслить гибко и давать максимальную ценность. Те, чей продукт в глазах клиента будет максимально клиентоориентирован и те продавцы, которые будут эту клиентоориентированность транслировать – останутся на рынке и выйдут из кризиса сильнее, богаче и с большей долей рынка.

Остальные, к сожалению, начнут искать новую работу и осваивать новые профессии.

Что делать, если упали продажи

Продажи в любом магазине периодически неизбежно падают. Иногда это связано с сезонностью, например, в постновогодние дни люди ничего не покупают, поскольку потратились на праздники. Нормален спад и в августе, когда все вернулись из отпусков и начали собирать детей в школу.

Но при постоянном падении продаж нужно принимать меры, оживляющие торговлю.

Проанализируйте свой бизнес

Чтобы выяснить причину, по которой упали продажи, сделайте следующее:

Проинвентаризируйте товар. Возможно, остались только неходовые варианты, от которых нужно избавиться, проведя распродажу. Разгружайте полки и выставляйте то, что пользуется спросом.

Проверьте соответствие ассортимента сезону. Неподходящий товар лучше распродать, т. к. вещи выйдут из моды и через пару месяцев их никто не купит.

Изучите ценовую стратегию. Цена должна быть конкурентоспособной, но выгодной, а главное — клиент должен быть готов ее заплатить.

Проверьте работу продавцов. Возможно, у вас работают люди, не умеющие правильно продавать или не желающие этого делать.

Проанализируйте работу конкурентов. Если у них проходят мега распродажи, значит ваши покупатели ушли туда, где выгоднее. Поможет вернуть клиентов программа лояльности, использующая различные инструменты – скидки, дисконты, рассылки и т. д.

Сделайте упор на рекламу и на акции

Этот шаг нужно предпринимать после проведения остальных. Рекламные компании в сочетании с пустыми полками и грубыми некомпетентными продавцами не принесут результата, а только оттянут средства.

Обратите внимание на оформление витрины. Его нужно обновить, чтобы создать свежее впечатление. Закажите яркий рекламный штендер, разместив его рядом с входом в магазин.

Запланируйте акции, которые можно будет провести для вашего магазина. Как правильно это сделать, какие каналы коммуникаций выбрать и многие другие детали можно узнать из вебинара от Manzana Group.

Используйте возможности соцсетей

Неплохой маркетинговый ход – создание групп, рассказывающих о магазине и его ассортименте. Покупатели дома в спокойной обстановке посмотрят товар, а потом, сделав выбор, придут за покупками. Часто люди просто не знают о вашем существовании, так расскажите им о себе.

Работайте с людьми

Проведите в соцсетях опрос о достоинствах и недостатках магазина. Возможно, люди хотят совсем не то, что им предлагают, или есть недочёты в обслуживании.

Устройте шумное мероприятие – конкурс, розыгрыш призов или грандиозную распродажу. Шум вокруг бизнеса всегда привлекает клиентов и увеличивает выручку.

Организуйте благотворительное мероприятие

Передайте часть товаров, которые не нашли своего покупателя, детским приютам или домам инвалидов. Организуйте адресную акцию, например, помогите многодетной семье. Хороший маркетинговый ход – выпуск социальных карт для льготных категорий с большой скидкой.

Расскажите о проведенных благотворительных мероприятиях, разместив ролик в соцсетях и украсив витрину плакатом, рассказывающим о добрых делах. Помогая людям, магазин обретает хорошую репутацию, положительно влияющую на посещаемость и выручку.

Другие статьи

Новости

СМИ о нас

Контакты
Партнеры
API
Новости
Статьи/СМИ
Глоссарий
Персональные данные

Соглашение об обработке персональных данных при отправке заявки

Настоящим я предоставляю согласие на обработку ООО «Манзана» (юридический адрес: 105082, Москва, ул. Фридриха Энгельса, д.75, стр. 5) моих персональных данных. В соответствии с Федеральным законом от 27.07.2006 г. № 152-ФЗ «О персональных данных» я согласен предоставить информацию, относящуюся к моей личности: мои фамилия, имя, отчество, должность, контактный телефон, адрес электронной почты и иную информацию. В случае предоставления персональных данных третьих лиц, я подтверждаю, что мною получено согласие третьих лиц, в интересах которых я действую, на обработку их персональных данных, в том числе: сбор, систематизация, накопление, хранение, уточнение (обновление или изменение), использование, распространение (в том числе, передача), обезличивание, блокирование, уничтожение, а также осуществление любых иных действий с персональными данными в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации. Информирование осуществляется по средствам телефонной связи и/или посредством электронной почты. Я осознаю, что проставление знака «V» и нажатие кнопки «Отправить», означает мое согласие с условиями, описанными ранее.

Почему нет продаж: 7 способов это исправить

По данным компании PwC, за 2014-2016 годы в 67% российских компаний упали продажи в связи со снижением спроса на их продукцию. Часть из них уже закрылись, а другие остались на плаву и даже смогли увеличить выручку, несмотря на кризис. Мы решили выяснить, как им это удалось, и что нужно делать, чтобы пополнить их ряды.

Содержание:

Почему не идут продажи

По данным Росстата, реальные доходы населения за первый квартал 2019 года сократились на 2,3%. Не удивительно, почему нет клиентов в некоторых нишах: люди стремятся экономить и отказываются от части покупок. Это ведет к снижению прибыли компаний сегмента b2c, что в свою очередь приводит к падению продаж в сфере b2b.

Именно экономическим кризисом некоторые руководители объясняют, почему не идут продажи. Можно ли как-то нивелировать влияние кризиса на бизнес?

Анна Антипенко, бизнес-тренер:
— Просто будь быстрее — фраза, которая должна стать девизом любой компании в кризис. Нужно быстро выявлять слабые места, мешающие росту продаж, и быстро их устранять: искать новые каналы сбыта, рекламные площадки, стандарты работы с персоналом. Кризис — это возможность для компании перейти на новый уровень. Но воспользоваться ей смогут лишь те, кто готов отказаться от старого и делать все очень быстро.

Однако есть и ряд других факторов, объясняющих, почему нет продаж:

Много конкурентов, чей продукт практически не отличается от вашего;
Непродуманная реклама;
Неумение и нежелание менеджеров грамотно работать с клиентами.

В отличие от кризиса, эти причины можно если не устранить, но хотя бы снизить их негативное влияние.

Как исправить

Установите адекватную рынку цену

Это не значит демпинговать. Буханка хлеба в магазине Германа Стерлигова стоит 550-3200 рублей, что по сравнению с привычными 20-50 рублями кажется немыслимым. Однако этот хлеб пользуется спросом и находит своих покупателей.

Исходя из сказанного, цену необходимо установить адекватно своей целевой аудитории. Если ваш бизнес ориентирован на людей с достатком выше среднего, то слишком низкая стоимость вашего продукта им покажется подозрительной. Установка «цена = качество» прочно засела в сознании людей, поэтому слишком низкая цена может оказаться одной из причин, почему мало клиентов.

Бездумный массовый демпинг может породить и другие проблемы.

В Краснодаре очень много автомоек. Открыть такой бизнес довольно просто, чем и пользуются местные предприниматели. Конкуренция большая, а других способов обойти конкурентов, кроме демпинга, многие из них не знают. В итоге стоимость мытья машины дошла до смешных цифр. Не трудно догадаться, что сотрудникам достаются копейки, и это совершенно не мотивирует их к качественной работе. В итоге страдают все: и предприниматели, зарабатывающие на своих мойках едва ли не меньше, чем зарабатывали бы по найму, и сотрудники, и потребитель, которому уже проще помыть машину самому, чем найти точку, где все сделают действительно хорошо.

Если ситуация в вашей нише похожая, то имеет смысл отстроиться от конкурентов, чтобы иметь возможность работать по более высоким ценам.

Если вы ориентируетесь на эконом-сегмент, то не забывайте, что занижать цены до бесконечности вы не можете. В цену должны быть включены все сопутствующие расходы бизнеса — даже самые мелкие, зарплаты персонала и руководителя, а еще нужно что-то оставить на развитие бизнеса.

Сформулируйте конкурентные преимущества

Ответ на вопрос, почему нет продаж, может крыться в вашей незаметности на фоне конкурентов. Вы должны выгодно отличаться от них. Преимущества могут быть в сервисе,скорости, дополнительных услугах, способах оплаты, значимых бонусах, и даже личностных качествах, если вы оказываете услугу.

Некоторые преимущества очевидны, над некоторыми надо подумать, а какие-то придется специально внедрять. Важно, чтобы они были очевидными для ваших клиентов и обыгрывались в рекламных сообщениях.

Иногда отличиться от конкурентов проще, чем кажется

Отслеживайте эффективность рекламы

Обычно такую рекомендацию дают в свете снижения расходов. Но кроме этого, отслеживание эффективности рекламы помогает увеличить приток клиентов.

Самое очевидное: если бюджет на рекламу ограничен, то отказ от неэффективных каналов позволяет высвободить деньги и направить их на эффективные.

Однако даже тестирование разных сообщений и аудитории в рамках одного канала помогает в будущем делать более эффективную рекламу в других каналах.

Вячеслав Коськин, психолог, инфобизнесмен:
— Мы настраивали таргетированную рекламу ВКонтакте на разные аудитории и отслеживали, какие группы людей реагируют на наш продукт и чаще покупают. Таким образом мы поняли, на какую аудиторию ориентироваться. В дальнейшем мы не только настраивали таргетинг именно на такую аудиторию, но и сами объявления «затачивали» именно под нее. Так мы отследили, какие действия лучше продают продукт, усилили их, и получили больший «выхлоп» с тем же рекламным бюджетом.

С пониманием особенностей целевой аудитории можно смелее вкладываться в рекламу оффлайн.

Например, реклама салона красоты. На входе раньше висел баннер с обычной для такой сферы картинкой: гламурная «упакованная» модель на фоне чего-то розового и абстрактного. Однако среди клиентов нет и близко похожих на эту модель. К ним в день зарплаты приходят рабочие с завода неподалеку, а к женским мастерам приходят женщины средних лет, которые у этих мастеров обслуживаются еще с юности. Владельцы поменяли баннер: теперь там изображена семейная пара средних лет, внешность не модельная, но оба аккуратно подстрижены. Количество посетителей сразу возросло на 3%!

Так, если не понятно, почему не приходят клиенты, обратите внимание на свою рекламу — действительно ли она эффективна?

Отслеживайте конверсию по всей воронке

Бывает, что реклама приводит много потенциальных клиентов, но продаж все равно мало, и приведенные лиды «отваливаются», так и не сделав покупку.

Надо смотреть на каких этапах продажи они уходят, находить причину и устранять ее. Это может быть некомпетентность ваших менеджеров, неудачная стратегия продаж или еще какие-то факторы, которые негативно влияют на продажи.

Вообще, отслеживать конверсию по воронке полезно всегда, даже если размер выручки вас устраивает. Во-первых, это позволяет вовремя выявить и устранить узкие места, где конверсия самая низкая. Во-вторых, это поможет отследить эффективность нововведений в процессе продаж.

Очень удобно отслеживать конверсию в CRM-системе. Наглядные отчеты позволят моментально определить узкие места воронки.

Хотите прокачать отдел продаж?

Внедрите CRM-систему S2!

Менеджеры будут в 6 раз быстрее составлять документы, начнут экономить до 30% времени и продавать на 50% больше!

Улучшайте клиентский сервис

Далеко не все ищут что-то новое просто так. Поэтому если качество вашего товара на высоте, то клиенты придут за повторной покупкой к вам же. Правда, если не разочаруются в сервисе. Некоторых даже недостаточно услужливый взгляд кассира может отпугнуть. А «сарафанное радио» всегда хорошо работает, и может как отвадить от вас потенциальных клиентов, так и привлечь новых.

Вячеслав Коськин, психолог, инфобизнесмен:
— «Сарафанное радио» — мощный инструмент привлечения клиентов: некоторые компании сегмента b2c только за его счет и живут. А для того, чтобы клиенты рекомендовали вас своим знакомым, у них должно быть ощущение, что они получили больше, чем заплатили.

Улучшая сервис, необходимо работать не только с теми сотрудниками, которые непосредственно контактируют с клиентом. Поговорите с теми, кто разрабатывает стандарты компании, программы лояльности и т.д.

Например, в известной сети магазинов спорттоваров для получения бонусной карты нужно заполнить анкету, где среди обязательных пунктов включен домашний адрес. Это отпугивает некоторых покупателей, которые и так уже согласны на SMS-спам в обмен на бонусы и не понимают, зачем магазину нужен еще и адрес.

Мотивируйте персонал

Одна из самых частых причин, почему нет клиентов — менеджеры, которые «сливают» лиды, руководствуясь собственными соображениями. Чаще всего они «чувствуют», что данный клиент точно ничего не купит. Но на самом деле им просто неохота работать.

Эффективной стратегией мотивации сегодня считается так называемая «Морковка спереди, морковка сзади»: сочетание поощрения за правильные действия и санкций за неправильные.

Что будет служить наказанием — каждый руководитель решает сам, но обязательно нужно руководствоваться основными принципами управления дисциплиной:

осведомленность работника, что его поведение – это проступок;
незамедлительность наказания;
неизбежность его в любом случае;
осуждение проступка, а не личности;
неизбирательность наказания;
его предупредительный эффект.

Что касается поощрения, то тут разделяют два вида мотивации — материальная и нематериальная. Нематериальных способов можно придумать более 30-ти, а материальные (премии, бонусы и т.д.) лучше «завязать» на прозрачных и понятных KPI.

Внедрите CRM

CRM-система не только позволяет снизить издержки, контролировать менеджеров и упростить их работу. Внедрение такой системы позволяет и увеличить продажи.

В ней удобно управлять задачами. Допустим, менеджер договорился созвониться с клиентом через 3 дня. Если записать это в ежедневник, то в нужный день его можно не открыть или пролистать запись и не вспомнить о ней. А CRM напомнит о запланированном зонке в виде уведомления на рабочем столе. Так менеджеры больше не будут забывать перезвонить потенциальным клиентам, а значит, больше лидов дойдет до покупки;
Интеграция с телефонией, почтой, социальными сетями сделает коммуникацию с клиентами проще и быстрее, а значит, за единицу времени менеджер сделает больше полезных действий и в будущем больше продаж;
В CRM-системе очень удобно отслеживать эффективность рекламных каналов и конверсию на всех этапах воронки;
Сами менеджеры будут видетьдостижение своих KPI, что сделает систему начисления премий прозрачной и повысит мотивацию.

Есть разные причины, почему нет продаж. Большую их часть можно если не устранить, то нивелировать их действие. А внедрение CRM-системы сделает процесс продаж проще и понятнее. Еще больше советов о продажах читайте в нашем блоге. А чтобы первыми узнавать о свежих обзорах, подписывайтесь на группы Вконтакте и Facebook.

Автор: Анна Иванова

Помогаем эффективнее управлять бизнесом

checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
checkавтоматизация процессов и аналитика;
checkкалендарь для записи клиентов;
checkкалькулятор стоимости услуг;
checkшаблоны документов и писем;
checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки,
checkбесплатный тестовый период 7 дней.

14 способов увеличить продажи в любом бизнесе

Способов поднять продажи и увеличить входящий поток потенциальных клиентов, наверное, тысячи. Проблема в том, что полностью универсальных решений не существует — идея, сработавшая у сотни бизнесменов, может оказаться бесполезной у сто первого. Поэтому любые рекламные или маркетинговые советы о том, как поднять продажи, стоит воспринимать как гипотезы.

В этой статье мы собрали несколько проверенных и неочевидных решений, которые при должном подходе помогут практически всем. Внедряйте их постепенно, тестируйте на небольших бюджетах и оставляйте самые эффективные для вашего бизнеса.

Сделайте воронку продаж

Воронка продаж — это путь, который проходит человек от первого контакта с вашим продуктом до того, как он расстается с деньгами. Сначала человек узнает о продукте, потом начинает интересоваться им, затем как-то проявляет желание приобрести и, наконец, покупает. Ваша задача — разложить все продажи на условные этапы и отслеживать, сколько человек перешло с одного на другой.

Допустим, у вас турфирма. Вы запускаете контекстную рекламу. Ваша воронка может выглядеть так: 100 человек посмотрели объявление, 30 кликнули на него и перешли на сайт, 20 позвонили и один купил тур.

Распределяйте заявки по менеджерам, отслеживайте выполнение плана, анализируйте конверсию, смотрите причины отказов.

Анализируя воронку, можно понять, какие этапы нужно улучшать. Например, здесь нужно поработать с текстом объявления и отделом продаж.

Используйте тайных покупателей

Гарри Фридман в книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» рассказывает, что в розничной торговле практически главной проблемой спада в продажах являются сами продавцы. Им не хватает дисциплины, они не разбираются в потребностях потенциальных покупателей или вовсе выгорают и начинаю хамить клиентам.

Если вы ищите решение, как увеличить рост продаж в розничном магазине, то попробуйте использовать тайных покупателей. Разработайте несколько сценариев, запускайте актеров в магазины в разное время. Проверьте, как работают продавцы в стрессовых ситуациях и как они относятся к доброжелательным людям.

Узнайте секреты конкурентов

Чтобы обеспечить рост продаж, нужно внимательно изучать конкурентов и не стесняться заимствовать у них успешные практики, рассказывают в книге «Бизнес как игра» основатели Мосигры Дмитрий Кибкало и Сергей Абдульманов.

Простой способ разведки — стать клиентом конкурентов. Пройдите все возможные пути их потенциальных покупателей. Станьте их тайным покупателем. Беседуя с менеджером, придумывайте отговорки, чтобы не покупать, и изучайте их работу с возражениями клиентов.

Проверьте сайт конкурента в Similarweb — сервис позволит узнать долю платного трафика у ресурса и уточнить, с каких сайтов в основном приходят люди. Это бесплатно.

Сервисы Serpstat и MegaIndex покажут, по каким запросам сайт оказывается на первой странице выдачи Яндекса и Google, какие рекламные объявления использует конкурент.

Попробуйте контекстную рекламу

Когда вы используете наружную рекламу, вы как бы «бьете» своим сообщением сразу по большой аудитории. Например, когда вы открыли парикмахерскую, стоит повесить баннер в этом же районе. Но если вы продаете условный кирпич, то продвигать его через баннеры нелогично — большинству из тех, кто увидит сообщение, он никогда не понадобится.

Если ваш продукт требует точечной рекламы, попробуйте продвижение через Яндекс.Директ и Google Рекламу. Они помогут показывать рекламу тем, кто мониторит что-то конкретное в поисковой строке. Например, если человек ищет что-то вроде «купить кирпич Москва», то ему наверняка интересна цена на ваш кирпич.

Запустите рекламу в социальных сетях

Каждый день только во «ВКонтакте» заходит порядка 22 млн человек. Еще 15 млн каждый день открывает Instagram, а ролики на YouTube ежедневно смотрят порядка 19 млн жителей России, пишет агентство LiveDune. За годы работы социальные сети накопили много данных о своих пользователях — их интересы, пол, возраст, семейное положение. Используйте эти данные, чтобы запускать точечную рекламу.

Например, вы решили продвигать доставку готовой еды. Найдите в соцсети группы конкурентов, покажите свою рекламу их аудитории. Попробуйте транслировать объявление подписчикам ресторанов и кафе в вашем районе. Расширьте поиск — добавьте туда тех, кто пользуется доставками из местных магазинов.

Фильтровать аудиторию для показа можно по сотням параметров. Цена зависит от конкуренции. Бюджет на рекламу можно сэкономить, если отобрать людей так, как не догадался другой рекламодатель.

Работайте с теми, кто уже купил

В книге «Клиенты на всю жизнь» Карл Сьюэлл рекомендует больше внимания уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами. Это логично — если люди будут довольны вашим бизнесом, заработает сарафанное радио и новые клиенты придут сами.

Запустите рассылку: собирайте адреса почты при покупке, отправляйте клиентам полезные материалы и эксклюзивные скидки. Только не будьте навязчивыми, иначе ваши письма отправятся в спам.

Вводите программы лояльности, которые заодно повышают продажи и выделяют вас среди конкурентов. Например, в кофейнях часто практикуются купоны «купи пять чашек, получи шестую в подарок».

Больше внимания следует уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами с помощью Контур.CRM.

Запустите нативную рекламу

О баннерной слепоте впервые заговорили еще в 1998 году, а в 2014 году Business Insider подтвердил — люди действительно практически не реагируют на баннерную рекламу в интернете. Чтобы донести до людей свое предложение, нужно использовать другие, более тонкие методы.

Попробуйте нативную рекламу в СМИ. На языке маркетинга это материалы, которые интегрируются в контекст площадки и интересы получателя. Если же проще, то это полезный контент, в котором аккуратно и естественно продвигается бренд.

Например, обычной рекламой будет призыв купить квартиру в конкретном ЖК. Нативной рекламой станет статья «Как выбрать квартиру около метро и не прогадать». В ней перечислят важные критерии выбора и так окажется, что именно конкретный ЖК идеально подходит под них.

Используйте купоны

Если у вас продукт массового потребления, попробуйте повысить спрос с помощью сервисов по продаже купонов на скидку. Самому сервису обычно платить не нужно, он зарабатывает на стоимости купонов.

У этого способа есть как плюсы, так и минусы:

С одной стороны, это помогает улучшить узнаваемость бренда. Вы получаете выход на большую аудиторию, бесплатно привлекаете клиентов.
С другой стороны, скидка должна быть внушительной, в среднем 50 %. И не факт, что участники акции потом придут покупать по полной цене. Поэтому стоит внимательно просчитать экономику перед запуском.

Запустите конкурс среди персонала

Один из способов повысить мотивацию и увеличить продажи — запустить конкурс среди сотрудников. Это работает как в розничных магазинах, так и в других системах, где нужно общаться с покупателями и заключать сделки.

Старайтесь сделать у соревнования ясные, прозрачные правила. Не скрывайте критерии, по которым вычисляется победитель. Например, используйте условную бальную систему — за привлечение нового клиента 1 балл. За заключение разовой сделки на какую-то сумму — 2 балла. На долгосрочный контракт с предоплатой — 3 балла.

Продавцы должны понимать, за что они соревнуются. Вводите нематериальные способы поддержать победителя — например, удобное место в опенспейсе, фотография на доске почета.

Используйте денежные способы поддержки, выплачивайте премии. Сотрудника года поощряйте ценным призом.

Настраиваем Контур.CRM под процессы компании и помогаем внедрить систему в бизнес

Внедрите удобный расчет

Если ваша целевая аудитория люди, готовые терпеть что угодно ради низкой цены, то этот совет неактуален. Для остальных всегда стоит работать над клиентским сервисом и удобством покупки.

Дайте покупателям возможность платить так, как им нравится. Если вы работаете в офлайне, внедрите системы оплаты картой. Покупателям интернет-магазинов интересно рассчитываться электронными деньгами.

Запустите аромамаркетинг и аудиомаркетинг

Обратите внимание, когда вы заходите в пекарню, там всегда стоит аромат свежеиспеченного хлеба. Даже если уже вечер, а выпечка на полки попала еще утром. Секрет в специальном оборудовании, которое распространяет запахи.

Такие ароматы повышают аппетит, а значит, стимулируют нас совершить покупку. В этом суть аромамаркетинга. Подобное продвижение стоит использовать в любом бизнесе, который продает продукты питания.

Еще один способ мотивировать людей потратить деньги — аудиомаркетинг. Психологи еще в 1980-х годах выяснили, что музыка помогает нам расслабиться и проще принимать решения о покупке.

Чаще всего такое продвижение используют в розничных магазинах и в сфере услуг. Например, в утренние часы в магазинах звучит медленная музыка, чтобы настроить посетителей на спокойную прогулку. В час-пик, наоборот, мелодия становится динамичнее, чтобы даже расслабленный человек проникся и стал покупать быстрее.

Попробуйте разную музыку в вашем бизнесе, выясните, какая больше увеличивает продажи.

Запустите распродажу

В самих по себе скидках нет смысла. Когда мы хотим увеличить продажи, то подразумеваем рост дохода. Для этого можно воспользоваться неочевидными приемами со скидками и распродажами.

Вот как это работает в продуктовом ритейле:

Берем продукт из ассортимента, на который существует максимальный спрос.
Делаем на него скидку. Чем дешевле будете продавать, тем лучше. Пусть даже по себестоимости или ниже.
Расчет на то, что люди станут массового приходить в магазин за этим товаром. Заодно покупая что-то другое, уже с нормальной наценкой.

Аналогичной системой пользуются во многих сферах. Например, в магазинах с техникой основной заработок может идти не от продажи смартфонов, а с реализации чехлов, флешек и других вроде бы не очень дорогих товаров. Но именно они высокомаржинальный продукт.

Посчитайте экономику своего бизнеса и попробуйте увеличить продажи таким способом.

Посоветуйте конкурента

В книге Сергея Абдульманова «Бизнес как игра» звучит совет, который на первый взгляд кажется абсурдным: если у вас нет какого-то товара, продавец может поискать его у конкурентов и посоветовать человеку сходить к ним. Так работают консультанты в «Мосигре». Они уточняют, когда игра появится у них в салоне и предлагают человеку подождать. Если нет, то просто смотрят в интернете, где есть нужный товар и говорят об этом.

По словам Абдульманова, это способ повысить лояльность к компании: создается вау-эффект, клиент запоминает необычное поведение и чувствует, что к нему отнеслись по-доброму, без жажды наживы. Такие дружеские отношения превращают разовых покупателей в постоянных клиентов. К тому же люди делятся подобными историями, что обеспечивает бесплатную рекламу.

Внедряйте якорный эффект

Чтобы увеличить продажи, дайте покупателю возможность сравнивать цены и как бы цепляться за самый выгодный вариант — в маркетинге это называют якорным эффектом.

Смотрите, как это работает:

Берем продукт, который нам нужно продать. Допустим, он стоит 10 000 руб.
В ассортиментную матрицу внедряем несколько аналогичных товаров — значительно дороже и значительно дешевле. Например, за 40 000 и за 5 000 руб.
Расставляем их в магазине так, чтобы клиент шел от самого дорогого до самого дешевого.

В итоге психология сработает в пользу нужного нам товара. Он не самый дорогой, значит, с ним не пытаются обмануть и продать втридорога. И не самый дешевый, значит, не бесплатная ерунда.

Выбор в принципе стимулирует продажи, но если мы еще аккуратно посоветуем человеку нужное решение, то получится еще эффективнее.

Чек-лист по росту продаж

Внедряйте пункты из нашего чек-листа по порядку или произвольно, тестируйте идеи и оставляйте лучшее:

Сделайте воронку продаж.
Используйте тайных покупателей.
Узнайте секреты конкурентов.
Попробуйте контекстную рекламу.
Запустите рекламу в социальных сетях.
Работайте с теми, кто уже купил.
Запустите нативную рекламу.
Используйте купоны.
Запустите конкурс среди персонала.
Внедрите удобный расчет.
Попробуйте аромамаркетинг и аудиомаркетинг.
Запустите распродажу на якорный продукт.
Посоветуйте конкурента.
Внедряйте якорный эффект.

Расскажите в комментариях, что из этих примеров уже использовали? Что помогло стимулировать рост продаж?

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Рецепт от паники: как пережить убытки на фондовом рынке и не сойти с ума

Итак, что происходит? Паника, паника, и еще раз паника. В этой статье также часто можно встретить это слово, сколько и самого этого чувства в воздухе вокруг. Вдохните, выдохните и почитайте о том, как пережить это всеобщее безумие.

Откуда берется паника?

Поддавшись панике, люди чаще всего начинают продавать убыточные бумаги. Никто не хочет терпеть боль, которая сродни физическому воздействию. Когда вы следите, как цены бумаг в вашем портфеле падают, это аналогично ситуации, в которой вас бьют. И новичкам на рынке в этом плане значительно сложнее.

Усугубляет ситуацию избыток информации в одних областях и недостаток в других. Когда вы постоянно наблюдаете за рынком, давление и эмоциональная нагрузка увеличиваются. Это приводит к ошибкам, когда дело доходит до принятия решений.

А вот «недостаток в информации» рождает сомнение. Это худший враг любого инвестора. Оно возникает из-за того, что инвестор плохо знает компании, которыми владеет.

Еще одна причина паники — крупные суммы на счетах. Особенно если инвестор вкладывался в волатильные активы. Во время кризиса они особенно подвержены влиянию, и колебания в цене могут достичь огромных масштабов. А это неминуемо создает крайне болезненную реакцию.

Биржа любит длинные деньги. Поэтому чем дальше ваш инвестиционный горизонт — тем больше вероятность успеха. На длинных дистанциях время лечит даже самые тяжелые биржевые раны.

Что делать, когда вокруг паника?

Все зависит от того, насколько вы готовы к кризису. Рынок обычно падает неожиданно. И это абсолютно нормальное и регулярное явление. Рынки периодически снижаются. Ну серьезно. Это то, что вам стоит осознать еще до того, как вы построите свой инвестиционный план. Текущая ситуация через несколько лет повторится. Будут другие предлоги, причины и факторы. Но результат будет схожий.

Первое, что необходимо сделать, — оценить риски для вашего портфеля. Особенно если вы активно используете маржинальное кредитование (или кредитные плечи). Если у вас есть задолженность по портфелю, то крайне желательно погасить ее. Внесите дополнительно деньги на счет или продайте бумаги, которые у вас сейчас все еще находятся в плюсе.

Второе, что нужно предпринять, — пересмотреть портфель, если необходимо. Если вы изначально адекватно диверсифицировали свой портфель, то у вас будут не только упавшие бумаги, но и выросшие. На данный момент это валюта и золото.

Если такого не происходит, можно сделать ребалансировку. Но проводить ее аккуратно и поэтапно: не стоит целиком и полностью продавать прибыльные бумаги, они могут еще подрасти. Поэтому продайте лишь их часть. Например, одну четвертую. А на вырученные деньги приобретите другие. Также определите для себя, как часто будете пересматривать портфель. Например, один раз в месяц.

Особенно актуально для начинающих — у которых нет достаточного опыта и четкой стратегии — не заниматься «игрой» на бирже. А именно не пытайтесь предугадать, когда рынок достигнет худшего момента и пойдет вверх. Не стоит продавать убыточные бумаги, чтобы купить их подешевле. Скорее всего, вы запустите механизм сложного процента, но в обратную сторону — в минус для своего портфеля.

Минимальный план по выживанию должен заключаться в том, чтобы дождаться, пока к рынку вернется рациональность, не наделав за этот период ошибок, о которых потом будете жалеть. Не знаете, что делать, — не делайте ничего. Но это актуально, только если у вас нет кредитного плеча. Когда все уляжется, на ваш счет поступят дивиденды и купоны от ваших текущих бумаг. Реинвестируйте их и ждите, когда все образуется.

Что делать, если уже запаниковал?

Если вы уже поддались панике, то придется как-то с этим жить. Вот что, на мой взгляд, можно сделать для физического и душевного спокойствия.

Внимательно отнеситесь к своим рискам. Кредитные плечи мы уже обсудили. Далее можно перейти к отдельным компаниям, которые у вас в портфеле. Рассмотрите, какие есть для них угрозы, насколько они серьезны в кризисной ситуации, может ли это привести к банкротству. Изучите финансовые и производственные показатели компаний.

Дозируйте новости о фондовом рынке. Вместо того чтобы постоянно следить за котировками, которые неминуемо разрушат вашу нервную систему, работоспособность и отношения с окружающими, выделите конкретные моменты, когда вы работаете с рынком. Необязательно отслеживать цены ежедневно. Но если побороть желание очень сложно, выделите короткие интервалы. Например, на открытии, закрытии рынка и один момент в середине дня — итого максимум три контакта. Можно и реже. Новости, обзоры и другую подобную информацию лучше читать, когда биржи закрыты, чтобы это не вылилось в импульсные решения.

Ведите биржевой дневник. Он может иметь два формата. Первый — разбор сделок: фиксируйте, что вы планируете покупать и продавать, почему, какие аргументы, когда. Это рациональный формат. Потому что нет плана — нет действия. Хорошо работает и эмоциональный формат дневника. Это когда вы отдельно можете записывать в дневник свои эмоции, переживания, события, которые вас на текущий момент волнуют. Рефлексировать лучше в безопасном пространстве, а не на инвестиционных форумах, пабликах и прочих скоплениях людей. Там в тяжелые периоды вы найдете мало конструктивных аргументов. Скорее наоборот — столкнетесь с агрессией и заразитесь паникой.

Занимайтесь спортом. Это поможет переключить внимание с фондового рынка на другие задачи и цели. Тренировки помогут лучше справиться со стрессом и отвлекут от тревожных новостей.

А когда еще была паника?

Напоследок вспомните, что за последние годы российский фондовый рынок падал немало раз. Вот самые крупные волнения:

март 2014 года — к России присоединился Крым;
декабрь 2014 года — доллар взлетел, рубль рухнул;
январь 2016 года — нефть упала ниже $30;
первое полугодие 2017 года — у России ухудшились отношения с другими странами;
апрель 2018 года — «Русал» оказался под санкциями.

Большинство из этих падений продлились недолго. Цена бумаг достаточно быстро восстанавливалась. Тем не менее нынешняя ситуация уже поставила ряд рекордов, поэтому ее все чаще сравнивают с ситуацией 2008 года. После мирового финансового кризиса фондовые рынки возвращались к стабильности примерно год. Однако разные компании двигались с разным темпом.

Сейчас Сбербанк, «Газпром», ЛУКОЙЛ, совокупно составляют более 40% индекса Московской биржи и РТС. Если оценивать их в рублях, то Сбербанк и ЛУКОЙЛ даже после того, как недавно их акции упали в цене, все равно находятся выше, чем в 2008 году. Если оценивать компании в долларах, то картина будет более печальная. Индекс до сих пор не восстановился в отличие от отдельно взятых компаний. При этом Сбербанк, ЛУКОЙЛ и «Газпром» значительно увеличили дивиденды за последние годы.

В конечном счете рецепт от паники заключается в нескольких главных пунктах. Не стоит покупать ценные бумаги сразу на все средства, лучше действовать поступательно. Помните о диверсификации, хорошо оцените свои риски и займитесь уже, наконец, спортом.

Больше интересных историй и новостей об инвестициях вы найдете в нашем телеграм-канале «Сам ты инвестор!»

Финансовый инстурмент, используемый для привлечения капитала. Основные типы ценных бумаг: акции (предоставляет владельцу право собственности), облигации (долговая ценная бумага) и их производные. Подробнее Регламентированный рынок, где встречаются продавцы и покупатели, торгующие различными активами: акциями, облигациями, валютой, фьючерсами, товарами. Стать участником торгов на бирже может каждый – для этого нужно открыть брокерский счет. Каждая сделка заключается по рыночной цене, совершается практически мгновенно, а также регистрируется и контролируется. Подробнее Дивиденды — это часть прибыли или свободного денежного потока (FCF), которую компания выплачивает акционерам. Сумма выплат зависит от дивидендной политики. Там же прописана их периодичность — раз в год, каждое полугодие или квартал. Есть компании, которые не платят дивиденды, а направляют прибыль на развитие бизнеса или просто не имеют возможности из-за слабых результатов. Акции дивидендных компаний чаще всего интересны инвесторам, которые хотят добиться финансовой независимости или обеспечить себе достойный уровень жизни на пенсии. При помощи дивидендов они создают себе источник пассивного дохода. Подробнее Фондовый рынок — это место, где происходит торговля акциями, облигациями, валютами и прочими активами. Понятие рынка затрагивает не только функцию передачи ценных бумаг, но и другие операции с ними, такие, как выпуск и налогообложение. Кроме того, он позволяет устанавливать справедливое ценообразование. Подробнее

Что делать, когда падает фондовый рынок: семь простых правил

В очередной раз подтверждается тезис о том, что падение рынка, как правило, происходит очень быстро, в то время как рост — относительно медленный процесс. И если ничего не предпринимать, то есть риск «застрять» в позиции на много месяцев или даже лет.

Помимо скорости падение может поражать своей глубиной. С сентября 2007-го по март 2009 года сводный индекс широкого рынка S&P-500 потерял более половины своей стоимости. На минимуме Индекс опустился на уровень, прежде не наблюдавшийся более 10 лет. Восстановление экономики заняло два года (а ВВП на душу населения по паритету покупательной способности вернулся на уровень 2007 года лишь в 2014-м), а Индекс S&P обновил максимум лишь шесть лет спустя.

Снизить потери или сохранить капитал в условиях финансового кризиса начинающему инвестору помогут несколько простых правил. О них рассказывает начальник управления торговых операций на российском фондовом рынке ИК «Фридом Финанс» Георгий Ващенко.

1) Закрыть длинные маржинальные позиции. Можно неограниченно долго сидеть в убыточной позиции без использования кредитного плеча. Но невозможно на рынке одно: долго сидеть в марже. Ваша торговая система обязательно должна предусматривать либо разворот позиции «по тренду» время от времени либо стоп-лосс (приказ на закрытие позиции при неблагоприятном изменении цены). Если сразу не внять звону колокольчика (Margin call), то потом проблемы усугубятся. При увеличении волатильности клиринговая организация поднимет требования к уровню обеспечения. Если рынок продолжит падение, то со временем это вызовет рост ставок на денежном рынке из-за сокращения рублевой ликвидности, и брокер поднимет плату за маржинальное кредитование. Не стоит пытаться «пересилить рынок», пересилить надо себя.

2) Инвестировать в «защитные активы». Защитные активы — это в общем виде ценные бумаги, которые движутся медленнее или против рынка (по-научному, имеют низкий или отрицательный коэффициент «Бета»). На самом деле, их не так много, поскольку большинство бумаг так или иначе движутся в одном направлении. Мы рекомендуем покупать валютные облигации эмитентов с высоким рейтингом, золото. Облигации с купоном, привязанным к инфляции, также на длинном горизонте защищают от обесценения рубля. Но с очень большим лагом.

3) Покупать акции компаний, которые сулят большой дивиденд. Бумаги экспортеров в значительной мере защищены от обесценения рубля (но, увы, не от падения цен на сырье, которое, в свою очередь, один из важнейших факторов ослабления рубля). Дивиденды компаний с относительно низкой долговой нагрузкой, такие как «Полюс», ГМК, «Газпром», «Северсталь», скорее всего, сильно не сократятся по сравнению с прошлым годом, а коррекция котировок, наконец, делает их привлекательными для покупок на длительный срок — год и более.

4) Помнить о том, что после кризиса быстрее всего отрастают акции компаний с большой долей розничных продаж (магазины, авиакомпании, IT компании, розничные банки и др.). Например, Московская биржа не имеет долга в принципе в силу особенностей регулирования. При этом источник доходов никуда не денется. Это фактически «вечная» компания, акции которой выгодно покупать при большом падении. Такие будут выкупать в первую очередь. А до восстановления котировок промышленных компаний и энергетики еще очень далеко. По ним имеет смысл зафиксировать результат (даже отрицательный) и открыть длинную позицию в перспективных бумагах.

5) Избегать вложений в низколиквидные инструменты. В кризис спрос на них падает драматически, спреды расширяются, продать становится сложно в принципе, не говоря уже о том, чтобы сделать это без убытка. А если инструмент неликвидный, то увеличивается риск его делистинга. За 7 лет число акций в биржевом листинге сократилось почти на 50 (из 345), и список пополнялся только за счет ETF.

6) А вот от участия в IPO даже в период нестабильности отказываться не следует. Обычно число IPO в кризис резко сокращается. Но те, кто поборол жадность и решился на публичность, как правило, готовы на хорошую скидку. В кризис инвесторы хватаются в надежде заработать на новых идеях, и их разбирают, как горячие пирожки. Если компания известна и ее бизнес-модель понятна, стоит рисковать.

7) Но не менее действенным советом может стать идея отказаться от инструментов коллективных инвестиций. Помните: профессиональные управляющие не гарантируют вам доход в любых условиях. К тому же люди, имеющие за плечами большой опыт, порой переоценивают свои способности. Уже первый месяц падения рынка показал, что заработали в основном малодеятельные стратегии, состоящие из защитных активов. А в 2009 году методом тыка обезьяна обыграла всех российских профессиональных управляющих. Причем похожий эксперимент в разных видах проводился в нескольких странах, и результат всегда был одинаковым. Не становитесь заложниками ситуации, когда простые правила могут дать вам шанс получить превосходство над профессионалами.