Скрипт продаж программного обеспечения - Sps-Studio.ru

Скрипт продаж программного обеспечения

В прошлых статьях мы рассказывали, как скрипты помогают продавать больше, как их писать и что происходит, когда у менеджеров нет сценариев телефонных звонков. Сейчас же я хочу рассказать на...

Скрипт продаж программного обеспечения

Скрипты продаж – листки vs программа


В прошлых статьях мы рассказывали, как скрипты помогают продавать больше, как их писать и что происходит, когда у менеджеров нет сценариев телефонных звонков.

Сейчас же я хочу рассказать на примере, чем отличается работа продавцов со скриптами на подручных носителях от работы в специализированном интерфейсе.
А так же кратко сравним подручные решения для использования скриптов, чтобы понять, когда их разумно использовать.

Итак, варианты, которые мы имеем и которыми мы пользовались сами:

  • Распечатки, бумажные карточки, стикеры
  • Текстовые файлы, электронные таблицы
  • Вики-страницы, html-файлы
  • Конструктор скриптов

Ситуация: мы запланировали мероприятие и его нужно продать.

Посадочных страниц и рекламы для успешных продаж мероприятий мало, поэтому мы начинаем активные продажи по телефону.
Продавцы совершенно не знают особенностей мероприятия, личности спикера, варианты ценовых предложений и другие важные нюансы разговора.

Что мы делаем, чтобы запустить продажи:

1. Специалист расписывает скрипт, основанный на прошлом опыте продаж, исходя из информации о спикере, условиях участия, УТП.

2. По скрипту проводится инструктаж, совместно с продавцами вносятся корректировки, если они возникают.
3. Старший группы формирует продавцам списки звонков потенциальным участникам этого мероприятия.
4. Продавцы открывают нужный скрипт, по которому будут работать сегодня и видят список не завершенных звонков:

5. После выбора звонка продавец сразу же видит, кому он будет звонить, в какую компанию, по какому телефону, и что ему рекомендует старший группы:

6. Дальше скрипт ведет продавца по разговору, давая ответы на все ответы и возражения клиента.

Выводит нужную в процессе разговора информацию о клиенте из CRM:

7. И напоминает, что необходимо сделать на каждом этапе. При этом можно дать ссылки на нужные действия и документы, либо сразу редактировать информацию в CRM:

8. Затем продавец выбирает следующий запланированный звонок и продолжает работать.

Можно ли такой же бизнес-процесс организовать подручными инструментами?

Очевидно, что нет. Продавцам постоянно приходится переключаться с листка, файла, вики на CRM.
Вручную искать нужно поле в карточке контакта или компании, переходить от описания звонка к карточке компании, созданию письма, рассеивать свое внимание на множество носителей и интерфейсов.

Все эти неудобства сильно сказываются на результате – продавцы меньше звонят, тратят больше времени на разговор и дела после него.

Меньше звонков – меньше продаж. Разница может выражаться в десятках процентах, а-то и быть меньше запланированных в разы.

Конечно, иногда можно обойтись и простыми решениями.

Ниже приведены плюсы и минусы разных инструментов для работы с телефонными скриптами.

Распечатки, бумажные карточки, стикеры
Плюсы:

  • Почти бесплатно.
  • При кратких скриптах и небольшом количестве менеджеров вполне достаточное решение.

Минусы:

  • Если скрипт не укладывается в 5 ответов, начинается хаос.
  • Поиск информации при сложных скриптах сильно затруднен.
  • Удобная навигация по вариантам событий невозможна.
  • Скрипт полностью отделен от CRM, автоматизировать рутину невозможно.
  • Необходимость перепечатывать скрипт при каждом его изменении.
  • Знания хранятся в текстовом документе, что затрудняет наглядную визуализацию структуры диалога.

Текстовые файлы, электронные таблицы
Плюсы:

  • Бесплатно.
  • При кратких скриптах и небольшом количестве менеджеров – вполне достаточное решение.

Минусы:

  • Неудобный и долгий поиск по скрипту во время разговора.
  • Усложнено создание навигации по событиям.
  • Возможность интеграции с CRM отсутствует.
  • Затруднена наглядная визуализация структуры диалога.

Вики-страницы, html-файлы
Плюсы:

  • Почти бесплатно.
  • Возможно создание навигации по событиям.
  • Можно использовать для достаточно объемных скриптов.

Минусы:

  • Возможности для интеграции с CRM минимальны.
  • Требуются знания для работы с вики/html редакторами.
  • Нет удобной визуализации структуры скрипта для редактирования.

Посмотреть, как создаются скрипты в нашем приложении можно на этом видео:

Помогите нам быть лучше для вас

К сожалению, не все читатели Мегамозга могут голосовать в опросах и комментировать статьи, поэтому если вы управляете продажами мы просим вас потратить 2 минуты на прохождение опроса — возможно это поможет нам сделать вашу работу проще и эффективней.

Попробовать приложение в работе можно на нашем сайте – у каждого варианта приложения есть бесплатный период.

Конструкторы скриптов продаж: что это и какие есть на рынке

При первых контактах с клиентом у менеджера нет права на ошибку. Каждое слово на счету и ведет либо к успешной сделке, либо к брошенной трубке. Грамотно составленные скрипты продаж повышают шансы сотрудника на успех. Рассказываем, в каких сервисах можно создавать сценарии продаж любой сложности и отслеживать их эффективность.

Содержание:

Что такое конструктор скриптов

Конструктор скриптов — сервис для создания интерактивных сценариев телефонных разговоров. Менеджер общается с клиентом посредством заготовленных фраз, которые ему подсказываем программа. На каждую предполагаемую реплику клиента у сотрудника прописан свой сценарий ответов.

С помощью этого инструмента компании могут:

  • увеличить конверсию за счет грамотно выстроенного диалога;
  • сократить ошибки сотрудника при общении с клиентом;
  • быстрее обучать новичков в отделе продаж.

Топ-6 конструкторов скриптов продаж

HyperScript

Легкая в освоении программа. После регистрации сразу высвечивается видео с инструкцией. Есть база знаний для начинающих, а также магазин скриптов. В нем можно найти более 40 сценариев телефонных звонков, которые пользователь может самостоятельно доработать под себя.

Пример скрипта в конструкторе Hyper Script. Можно выстраивать новые цепочки фраз, нажимая на зеленые плюсы.

В программе можно отслеживать конверсию скрипта, то есть насколько он является успешным и дошел ли до цели оператор. Для этого финальный шаг в разговоре нужно пометить галочкой «Цель» — нажать на нужный прямоугольник с текстом и отредактировать в настройках. Если менеджер дошел до этого шага, он выполнил цель разговора. Также можно проводить анализ отказов по узлам. Например, на какой части сценария чаще всего прерывается диалог.

Скрипт для оператора представлен в интерактивном виде, чтобы ему было удобно идти по сценарию разговора во время общения с клиентом.

Мобильная версия: есть, Android. Облачное и коробочное решения: только онлайн.

Интеграция с CRM: есть.

Бесплатный тариф: пробный период — 30 дней.

Стоимость: от 249 рублей/месяц за пользователя при оплате за год.

Скрипт Дизайнер

Разобраться в сервисе можно быстро благодаря подробным видеоинструкциям. В конструкторе предложено больше 10 бесплатных шаблонов скриптов. Например, сценарий для назначения встречи с клиентом, для продажи тренингов и другие. Также можно заказать индивидуальную разработку.

Страница со скриптами в сервисе «Скрипт Дизайнер».

В программе можно смотреть отчеты. Они показывают, в каком месте завершился разговор, достигнута ли цель разговора, нашелся ли нужный ответ в скрипте. Также ведется запись звонков. На основе этой информации можно доработать сценарий общения.

Интерфейс конструктора «Скрипт Дизайнер».

Облачное и коробочное решения: облако, также есть коробочная версия — пожизненная лицензия. Приобрести пожизненную лицензию можно минимум на 5 сотрудников. Узнать цену и условия можно индивидуально в отделе продаж сервиса.

Интеграция с CRM: есть.

Бесплатный тариф: есть, до 3 сотрудников.

Стоимость: от 500 рублей/месяц за аккаунт.

Govori

Простой и интуитивно понятный конструктор продаж. В нем нет встроенных шаблонов, можно создавать свои сценарии с нуля. Программа позволяет соединять несколько скриптов и создавать сложные цепочки разговоров. Сервис интегрируется с телефонией, поэтому звонить клиентам можно прямо из конструктора.

Конструктор скриптов в сервисе Govori.

Есть аналитика по скриптам и по работе сотрудников. Можно отслеживать, сколько звонков совершил каждый сотрудник и достигли ли звонки своих целей. Аналитика по скриптам позволяет оценивать, насколько они эффективны и в каких местах их нужно доработать.

Модуль «Аналитика» в сервисе Govori.

Облачное и коробочное решения: только онлайн.

Интеграция с CRM: есть.

Бесплатный тариф: есть, для 1 пользователя. Можно создать 1 скрипт.

Стоимость: от 1500 рублей/месяц за аккаунт.

Скриптогенератор

Конструктор предлагает создавать скрипты по готовым шаблонам. В наличии только 2 шаблона — холодный звонок и входящий звонок. Их можно изменять в редакторе. Без инструкций разобраться в конструкторе непросто. Можно посмотреть обучающие видео, перейдя в раздел «База знаний».

Шаблон холодного звонка в конструкторе «Скриптогенератор».

Сервис позволяет отслеживать статистику по скрипту, но она доступна только в платном аккаунте, стоимость которого для пользователя — от 749 рублей в месяц. Создатели конструктора также предлагают разработку сценариев разговора под ключ и другие услуги по улучшению эффективности работы отдела продаж.

Страница со скриптами в конструкторе «Скриптогенератор».

Облачное и коробочное решения: только онлайн.

Интеграция с CRM: есть.

Бесплатный тариф: есть, только для одного пользователя.

Стоимость: от 10 рублей/день за пользователя.

Sales Elevator

Программа с простым интерфейсом. За регистрацию вы получаете 500 рублей на баланс. Эти деньги можно потратить на оплату пользователей. По умолчанию дается три бесплатных шаблона скриптов: входящий звонок, исходящий звонок и проход секретаря. Шаблоны можно редактировать под свои задачи. В сервисе также предлагается создать сценарий разговора с нуля, либо купить готовые варианты в магазине скриптов.

Готовый шаблон скрипта в конструкторе Sales Elevator.

Есть большой модуль аналитики. Он включает в себя 4 блока:

  • худшие шаги (место, где чаще всего обрывается разговор);
  • A/B-тестирование (сравнение скрипта до улучшения и после);
  • эффективность скрипта (показывает, кто из сотрудников лучше работает со сценарием);
  • динамика скрипта (количество успешных и неуспешных звонков, лучшие и худшие показатели по сотрудникам и т. д.).

Модуль аналитики в конструкторе Sales Elevator.

Облачное и коробочное решения: только онлайн.

Интеграция с CRM: есть.

Бесплатный тариф: есть, только для одного пользователя.

Стоимость: от 199 рублей/месяц за пользователя.

КоллХелпер

Интуитивно понятный сервис. Доступен один бесплатный шаблон, который можно редактировать. Следуя по скрипту, менеджер прямо в этом же окне может фиксировать информацию о клиентах. Например, записать имя или почту.

Навигация по сервису «КоллХелпер» оформлена в виде интерактивного скрипта.

Читайте также  Как продать квартиру без посредников пошаговая инструкция

Модуль аналитики включает в себя дашборд, на котором отображается, сколько звонков и за какой период совершил оператор, а также какие из них были успешными. Также в специальной таблице можно посмотреть, на каком этапе скрипта чаще всего обрывается диалог.

Шаблон сценария разговора менеджера с клиентом в конструкторе «КоллХелпер».

Облачное и коробочное решения: только онлайн.

Интеграция с CRM: есть.

Бесплатный тариф: пробный период — 15 дней.

Стоимость: от 665 рублей/месяц за аккаунт — до 50 пользователей.

Автор: Дарья Милакова

Пользуйтесь S2 CRM семь дней бесплатно

За это время вы поймете, подойдет ли CRM для вашей компании: как работает IP‑телефония, e-mail и sms-рассылки, удобно ли ей пользоватся сотрудникам.

Идеальный скрипт для продаж любого продукта. Конверсия зашкаливает

Один из основных ингредиентов хороших продаж это качественный скрипт. Несмотря на то, что большинство компаний работают с разной целевой аудиторией и продают совершенно разные товары и услуги – правила общения для всех одинаковые. Большинство компаний берутся делать скрипты сами и после того, как менеджеры не делают результат приходят к выводу, что плохие менеджеры или продукт, но, зачастую, дело именно в скрипте. Сегодня мы приведем пример универсального шаблона скрипта, который подходит к большинству проектов. При его правильном применении конверсия может возрасти в разы.

1) Блок обхода секретаря

У нас в компании есть правило, по которому моментально можно установить качество скрипта. Если в скрипте блок обхода секретаря прописан – скрипт плохой. Все просто — чтобы обойти секретаря, нельзя быть «продажником». Если вы начинаете объяснять секретарю все преимущества вашего продукта – вы проиграли. У секретаря, которому каждый день звонят по 137 раз, есть свой лаконичный скрипт: «Спасибо. Все предложения на почту, указанную на сайте». Если руководству надо что-то купить – секретарь ищет это сам. Ему абсолютно все равно, какую выгоду вы принесете и какие блага пообещаете. Так что просто ищите способ, как не соврать, но и не показать свои намерения о продаже. Сломайте шаблон любым путем, до момента пока вы не убедитесь, что общаетесь c ЛПР* (лицом, принимающим решение).

Пример: Продажа наших услуг аутсорсинга продаж

Менеджер: — Алло, здравствуйте.Секретарь: — Здравствуйте, компания «Простоняшино», чем я могу Вам помочь?Менеджер: — У Вас вакансия на HeadHuntere. Позиция менеджер по продажам. С кем я могу уточнить условия трудоустройства?Секретарь: — Секунду, соединяю.

Обошли систему, взломали пароль, наши в лагере врага.

2) Приветствие

Двигаемся дальше по карьерной лестнице чужой компании, общение с ЛПР выглядит примерно так.

Менеджер: — Добрый день, *НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ*, *ИМЯ МЕНЕДЖЕРА*. Как я могу к Вам обращаться?Возможный ЛПР: — Валерий.Менеджер: — Скажите, вы отвечаете в компании за *вставить нужное вам*Подтвержденный ЛПР: — Да, а что вы хотели?

Очень важно в первые секунды подтвердить, что ЛПР – это ЛПР и узнать его имя. Иначе в конце, когда установили контакт и он согласен сотрудничать, будет неловко спрашивать.

3) Подтверждаем спрос и устанавливаем наличие проблемы

Необходимо именно подтвердить спрос, а не донести предложение. Еще до того, как вы что-то начали предлагать, необходимо закрыть человеку доступ к возможности отказать и установить с ним первичный контакт. Делать это все необходимо исключительно ЗАДАВАЯ ВОПРОСЫ. Вопросы должны быть простые, на которые вы знаете, что возможно ответить только да. Необходимо подтвердить с человеком, что ему нужен ваш продукт, который решает его проблему. Достаточно 2-3 вопроса, первый из которых от «Капитана очевидность».

Пример при продаже ручки:

Менеджер: — Скажите, вы пишете ручкой?ЛПР: — Да.Менеджер: — А вы пишете ручкой достаточно часто или изредка?ЛПР: — Часто, а что вы хотите предложить?Менеджер: — Если вы пишете ручкой, значит, у Вас она периодически заканчивается, и Вам необходимо идти и покупать новую?ЛПР: — Верно, а что вы хотели?

Думаю, тут все понятно, а кому нет — звоните и мы растолкуем)

4) Предложить решение проблемы

На основании вопросов, вы плавно переходите к сути предложения, помогающего решить проблему, наличие которой человек уже подтвердил. Никто никогда не признается, что он соврал, так что ваш собеседник уже не может отрицать факт потребности в решении проблемы. Это означает, что предложение не столкнется с возражением «нам ничего не нужно» и вас выслушают. Тут главное помнить, что краткость – сестра таланта. Так что Ваше предложение должно быть максимально коротким и объяснять, как именно оно решает проблему. Подробнее, как правильно готовить предложение вы можете прочитать в нашей предыдущей статье.

5) Акция/спец. предложение

Чтобы сделать предложение действенным здесь и сейчас – используйте рычаги давления. Здесь хорошо подойдут классические примеры: возможность попробовать продукт до оплаты, скидка 50% действующая только пару дней и т.д. Созданием срочности и ограничением во времени мы ускоряем принятие решения, иначе оно может затянуться надолго, а нам этого очень не хочется.

Подобный прием активно использовали на посадочных страницах, ставя счетчики обратного отчета акции (а кто-то их и сейчас ставит), но в последнее время на лендингах это уже почти не работает.

6) Повторное подтверждение спроса

Необходимо напомнить ЛПР его собственные слова. То, что в начале беседы он сам подтверждал наличие проблемы, теперь дает нам серьезный козырь. Вы задаете повторно те же вопросы и получаете повторно те же ответы. Фактически, вы заставляете его признать, что ему нужно то, что вы ему предложили.

Если в 3 пункте мы задавали вопросы на тему заинтересованности в покупке по более выгодной цене и нам подтвердили. То после озвучивания акции мы спрашиваем примерно так:

«Вы же говорили, что вас интересуют более выгодные условия покупки, верно?»

Подумайте на досуге, как бы вы «увернулись» от такой фразы и предложите что-нибудь свое.

7) Работа с возражениями

Последняя форточка, через которую может вылезти клиент это работа с возражениями. Смоделируйте все нюансы и пропишете менеджеру заранее ответы на возможные вопросы клиента. Эта часть зависит исключительно от знания матчасти и от наличия у менеджера правильных аргументов.

8) Менеджер

Даже самое лучшее предложение, направленное на конкретную целевую аудиторию может не принести никаких результатов, если менеджер не умеет его грамотно подавать. Если хочешь завалить зверя, тебе нужен охотник, а не пастух. Один грамотный продажник принесет вам больше прибыли, чем 10 студенток работающих за результат. Можно вырастить профессионала, но это требует сил, денег и времени. Или можно нанять уже готового на аутсорсинг. Тут выбираешь между тем, что хочешь на самом деле — больше экономить или больше зарабатывать ;)

Ну и напоследок пример полного скрипта для холодного прозвона и предложения услуг нашей компании (да простят меня те, кому не понравится форматирование текста, функционал тут далек от Wordа) :

Обход секретаря

Добрый день! Нашел объявление в интернете по поводу вакансии менеджер по продажам. С кем можно пообщаться по поводу вакансии и уточнить условия трудоустройства.

Переключает на ЛПР

Добрый день меня зовут Константин, компания Сеурус. Как я могу к вам обращаться?*

Ответ клиента

(Необходимо подтвердить, что его менеджеры не идеальны. Что можно лучше. При этом, нельзя говорить что они плохие)У вас есть менеджеры по продажам? Вы считаете, ваши менеджеры по продажам работают на максимум или можно еще лучше?

Ответ клиента

Вы бы хотели, чтоб Ваши менеджеры по продажам работали за результат? НАША КОМПАНИЯ занимается сдачей в аренду удаленных менеджеров по продажам, которые уже обучены и имеют опыт в различных продуктах и услугах. Вы довольны качеством ваших менеджеров по продажам? Ваши менеджеры работают за зарплату или результат?

Ответ клиента

У нас работа по системе балансового платежа. 35 000 рублей баланс, который расходуется на три направления:

ПЕРВОЕ: Создание базы: то есть поиск компаний из целевой аудитории в интернете 10-20 руб. за контакт. ВТОРОЕ: Создание проекта 15000 руб. Написание продажного скрипта, обучение менеджера, определение эффективной Целевой аудитории. ТРЕТЬЕ: Результат — это клиент, заинтересованный на покупку. ТО ЕСТЬ мы у вас узнаем, кто является горячим клиентом и назначаем за него вознаграждение.В дальнейшем работа идет исключительно за результат. Никаких зарплат и проживания штанов. Только продажи. Только хардкор. Если проплата пройдет в этом месяце – мы готовы запустить ваш проект за 2 дня.

Ответ клиента

Вы же сами сказали, что можно продавать лучше. Мы готовы вам это продемонстрировать. Наши менеджеры лучшие в своем деле и обладают огромным опытом в этой сфере.Давайте я вышлю Вам договор и вы повнимательнее посмотрите на условия. А я вам перезвоню завтра и отвечу на все вопросы?

Согласие клиента

Работа с возражениями

У нас свои менеджеры, всё устраивает!

— Все познается в сравнении. Вы считаете, что лучше, чем ваши менеджеры продавать невозможно и Ваша компания получает максимум прибыли?

Мои менеджеры продают идеально и прибыль на максимуме!

— Хорошо пусть ваши менеджеры будут обрабатывать заинтересованных клиентов, которых мы приведем! Ведь они знают ваш продукт детально, а мы будем приводить горячих клиентов — готовых к покупке.

— Мы продаем все: от создания сайтов до дизельных генераторов! Если мы продавали оборудование для водоканалов, то мы сможем продать и Ваш продукт. Главное для Вас, это подтвердить заинтересованность в Вашем продукте. Рассказать про Ваш продукт вы сможете и без нас. Наша задача — заинтересовать!

Сколько можно сделать звонков в день?

— Все зависит от проекта! В среднем 100 звонков, вы же сами понимаете, что продажа мёда отличается от продажи недвижимости.

Читайте также  Дропшиппинг поставщики китайских товаров

Конструктор скриптов продаж: ТОП-6 сервисов + инструкция

За все время мы оформили уже несколько сотен скриптов для разных сфер и столкнулись со всевозможными “хотелками” клиентов. Одним сделайте в ворде, другим — в экселе, третьим — в CRM, ну а четвёртым нужна схема в конструкторе. Вот как раз этим опытом мы с Вами и поделимся сейчас: что выбрать и куда копать.

Важно. Если Вы не хотите читать, а просто в поисках хорошего конструктора скриптов продаж, то вот вам два самых ТОПовых: Scriptdesinger (+28 дней в подарок), ScriptoGenerator. Кстати, сами ими пользуемся и рекомендуем всем нашим клиентам.

Два вида скриптов

Есть интересный момент в романе “Голый год”. Стоит, значит, человек и смотрит на вывеску “Коммутаторы, аккумуляторы”. И говорит: “Кому — таторы, а кому — ляторы”. Вот то же самое и с оформлением скрипта переговоров с клиентами. Всё зависит от самого сценария. Их в своей работе мы грубо делим на два типа оформления:

  1. Последовательные. Всё образуется в виде блоков, которые идут строго друг за другом;
  2. Схематичные. Блоки расплетаются, и Вы, в зависимости от ответа, уходите в ту или иную ветку.

Как показала практика, имеет место и тот, и другой вариант. Причём не всегда нужно зацикливаться на сложных конструкторах — порой достаточно обычного распечатанного листочка.

подручные Способы реализации

Чтобы определиться, что подойдет именно Вам, давайте рассмотрим плюсы и минусы каждого оформления с примерами, после чего перейдем к конкретным сервисам, если Вы выбираете всё-таки конструктор.

1. Word

Самый простой и самый часто используемый нами вариант исполнения. Подходит для большинства случаев — и при этом довольно удобен. Оформляется как последовательная схема, которую Вы просто листаете вниз и всё читаете. Для комфортной навигации мы добавляем к блокам гиперссылки.

Основной плюс такого оформления — адаптивность к различным ситуациям. Ваш собеседник никогда не будет общаться только теми фразами, которые Вы предвидели и прописали. В ворде у Вас есть возможность органично разместить не только ключевые фразы, но и расписать подробнее контекст разговора, по которому менеджер будет свободно перемещаться.

Пример скрипта продаж

2. HTML

Практически тот же самый вариант, что и ворд. Вся разница заключается в том, что вы берёте скрипт и делаете его похожим на текстовый сайт. При клике на один из ответов вас перекидывает на следующую фразу. Но это делается в рамках одной страницы, на которой может быть очень много сплошного текста.

Я лично не люблю такой вид, потому что это “ни рыба, ни мясо”. Это не облегчённый вариант, как в ворде, и не системный, как в конструкторе. В результате мы мучаем операторов поиском фразы, если вдруг что-то пошло не по сценарию.

3. Excel

Более удачный промежуточный вариант между вордом и конструктором сценариев продаж. Смысл заключается в том, что мы берём весь диалог и разбиваем на множество веток. Каждая ветка двигает оператора и клиента в нужном нам направлении. И всё это, как Вы поняли по названию, оформляется в экселе с помощью квадратиков и стрелочек.

Но и тут есть свои минусы: такой скрипт очень трудно редактировать. Чтобы вставить новый ответ или даже целый блок, придётся передвигать всё остальное и снова настраивать взаимосвязи, чтобы сценарий работал как надо. Если схема большая, то делается это крайне медленно в силу того, что эксель изначально не создавался под такие задачи.

И к тому же, большим минусом оформления в екселе является перескакивание между блоками. Это тот самый момент, когда Вы тащите курсор несколько секунд из одного края листа в другой, чтобы добраться до нужного ответа. А клиент в это время задаёт Вам уже другой вопрос — и начинаются крысиные бега.

Скрипт продаж в excel

4. MindMap

Улучшенная версия оформления в ексель. Все стрелочки и блоки создаются одним кликом и при необходимости можно легко добавить новую ситуацию. Остальные блоки будут автоматически смещаться относительно друг друга, чтобы дать место новым звеньям в цепочке.

Но, опять же, из-за долгого перемещения из одного края схемы в другой, мы не рекомендуем этот способ. Хоть он и имеет место в нашем списке.

Скрипт в MindMap

Конструкторы скриптов

Вот мы и подошли к самому интересному — к сервисам, создающим и оптимизирующим сценарии переговоров. На своей базе они позволяют сделать так, что при нажатии той или иной фразы Вы сразу перемещаетесь к нужному тексту.

– Когда использовать

Мы согласны, что конструкторы продаж — полезные для бизнеса приложения, но не во всех случаях, а только в 2 из 10. И статистика такая, потому что Вам реально стоит перейти на специальный софт только в двух случаях:

  1. У Вас очень большой и сложный скрипт. В котором будет просто невозможно перемещаться, если оформить его в другом варианте.
  2. У Вас очень жёсткая структура беседы. Когда клиент в 99% случаев не сможет выскочить из сценария и сказануть что-нибудь нестандартное. Идеальный пример — колл-центр банка.

Во всех остальных случаях это только усугубит ситуацию. Если скрипт небольшой или клиенты часто отвечают нешаблонно, то смысла в конструкторе однозначно нет. Продвинутый интерфейс и куча лишних веток беседы будут мешать Вашему менеджеру. Даже если он придумает подходящий ответ самостоятельно, это сломает дальнейшую навигацию по схеме диалога.

И что Вы предлагаете?

– ТОП-6 сервисов

Тема статьи именно про конструкторы, так что давайте разберемся, как выбрать самый подходящий. Обозначу сразу, что “Best of the Best” или, по-русски, “Лучшего из лучших” в списке не будет. Потому что, во-первых, такое заявление будет очень субъективным, а, во-вторых, такого сервиса мы еще не нашли

Сегодня рассмотрим только те программы, которые устанавливаются на компьютер или работают в облаке через веб-сайт. Остальные варианты, в частности, плагины, которые встраиваются в CRM-системы (например, Битрикс24 и Мегаплан), нам не понадобятся. Наша цель — подобрать автономный софт.

Название Бесплатная версия/
пробный
период
Стоимость
HyperScript 30 дней от 499 р
ScriptDesigner 28 дней от 500 р
Scriptogenerator от 150 р
КоллХелпер 15 дней (промокод PRT-VY33K) от 665 р
Sales Elevator от 199 р
Scenarium 14 дней (промокод 613) от 500 р

Посмотреть больше конструкторов скриптов продаж и выбрать оптимальный можно тут

Однозначно рекомендую Вам попробовать все, потому что у каждого из них есть свои плюсы и минусы. На момент написания статьи все программы имели баги, поэтому нужно смотреть, что для Вас будет критично, а что нет.

– Как это выглядит

Предупрежу сразу: в таких системах создание и оформление скрипта займет гораздо больше времени, чем если бы Вы делали его через простой текстовый редактор. А всё потому, что Вам нужно продумать и настроить всю логику так, чтобы не было тупиков в общении. И вот как выглядит это чудовище:

Пример скрипта в конструкторе

Но менеджерам в этом деле везёт больше: они видят уже готовый вариант, который, по их мнению, можно сделать на коленке за 5 минут. Всё красиво и удобно, но мы-то знаем, что для достижения такого результата нужно было пройти 7 кругов ада. И вот с чем в итоге работает менеджер:

Как видит скрипт менеджер

Коротко о главном

Наверное, Вы всё-таки ожидали увидеть конкретный конструктор логических скриптов продаж, который осталось только взять и использовать. Но, увы, без труда не выловить рыбку из пруда. Не потому что мы жадные, а потому что, повторюсь, лучшего варианта нет. Хотя мы в своей таблице намекнули, на какие проекты стоит обратить внимание в первую очередь.

А вообще Вы меня хоть убейте, но то, как будет оформлен сценарий, не имеет значения. Если Вы не колл-центр, то Вам в идеале нужно просто выучить наизусть весь порядок вопросов-ответов. А визуализация будет просто лишним напоминанием, что Вы двигаетесь в верном направлении разговора.

Примеры удачных скриптов продаж

В условиях жесткой конкуренции менеджеры по продажам должны быть всегда готовы к любому повороту событий в процессе переговоров с клиентами. В этом может помочь скрипт продаж.

Что такое скрипты в продажах

Скрипт продаж – это зафиксированный в письменном виде заранее разработанный сценарий общения с потенциальным клиентом по телефону или лично. Стоит отметить, что от скрипта продаж возможны отступления, если того требует ситуация. В любом случае скрипт не должен звучать как роботизированный монолог.

Зачем нужны скрипты продаж

Скрипты продаж призваны в конечном счете повысить число сделок. Несмотря на то, что у применения скриптов есть немало противников (распространено мнение, что скрипты не дают сотрудникам свободы действий), готовые сценарии продаж неоднократно доказывали свою эффективность, в том числе в сложных сферах — таких как автобизнес и страхование.

Скрипты продаж выполняют следующие основные задачи:

  • Позволяют продавцам чувствовать себя более уверенно. Имея под рукой набор ответов на возражения потенциальных клиентов, продавцы могут не бояться, что будут застигнуты врасплох неожиданными вопросами и возражениями;
  • Напоминают о необходимости завершить сделку. Иногда случается так, что продавца могут отвлечь, или разговор принимает другой оборот, и специалист просто забывает договориться о сделке;
  • Не дают забыть о важных качествах продукта. Нельзя полностью полагаться на память — в противном случае клиент может не узнать обо всех важных характеристиках продукта, и из-за этого сделка может сорваться.

Этапы создания скрипта продаж

Определите, какой товар или услугу вы будете предлагать потенциальным клиентам.

Определите целевую аудиторию. Лучше разбить ее на сегменты и под каждый составить свой скрипт продаж.

Читайте также  Сезон продажи зимней обуви

Подумайте, какую пользу клиенту может принести ваш продукт. Например, сократить время или затраты на производство, повысить производительность, повысить точность результатов и т.д. Найдите не менее трех преимуществ.

Свяжите преимущества продукта с болевыми точками потенциального клиента. Например, не хватает времени, нет толковых сотрудников и т.д.

Задавайте вопросы, касающиеся болевых точек. По каждому пункту стоит продумать один или два вопроса, чтобы понять, насколько проблема актуальна для целевой аудитории.

Продумайте ответы на возможные возражения. Постарайтесь охватить как можно больше ситуаций. Стоит отметить, что наиболее частые причины для отказа — время, деньги, предложения конкурентов, необходимость в одобрении начальника (или супруга) и нерешительность. Правильная реакция на негатив и возражения должна быть следующей: выразить понимание, предоставить альтернативную и более релевантную для данного клиента информацию, сделать повторное предложение.

Не говорите слишком много. Если речь продавца занимает половину разговора и более — это плохой скрипт. Клиент должен быть услышанным; он должен иметь возможность задавать вопросы, оставлять замечания и т.д.

Составляющие хорошего скрипта продаж

Приветствие (“Здравствуйте, мне нужно связаться с директором по маркетингу. Не могли бы вы мне помочь?”).

Предложение выгоды (“Мы помогаем бизнесу повысить эффективность маркетинговых мероприятий”).

Выявление потребности (“Если вас интересуют наши услуги, могу ли я задать вам несколько вопросов?”).

Уточняющие вопросы (“Какие показатели для оценки эффективности маркетинга вы используете?”).

Указание на болевые точки (“Когда мы беседуем с другими маркетологами, они чаще всего указывают на следующие проблемы: … Какие из них актуальны для вас?”).

Создание интереса (“Исходя из того, что вы рассказали, могу предложить следующие опции, которые решат проблему: …”).

Заключение соглашения/сделки (“Поскольку я и так вас отвлек, предлагаю обсудить эту тему позже уже лично. Вам было бы удобно во вторник вечером?”).

Лайфхаки

“Тактика привратника”

“Здравствуйте, меня зовут [имя], я представляю компанию [названием компании]. Вы не подскажете, кто в вашей компании отвечает за SMM?”

Как это работает: человек сообщит вам нужный контакт, чтобы побыстрее закончить разговор и вернуться к своим делам.

Социальное доказательство

“Здравствуйте, вам пишет [имя] из [название компании]. Вы получили это письмо, потому что ваша компания уделяет много внимания честному и качественному обслуживанию клиентов. Наша компания также стремится к этому. В этой сфере мы сотрудничаем с [название компаний + доказательства]…”.

Как это работает: срабатывает чувство общности и стремление быть лучшим в своей сфере.

Любопытство

“Я заметил, что вы рекламируете свои товары в Facebook и Instagram. Я думаю, что вы сможете повысить конверсию, внеся всего несколько небольших изменений”.

Как это работает: потенциальный клиент преследует личную выгоду, поэтому ему будет интересно узнать, как оптимизировать свои действия.

Контекст

Но даже если ваш скрипт продаж идеален — в нем есть и уважение, и польза для клиента, и триггеры, — он все равно может не сработать. Успех скрипта во многом определяет контекст его использования. То есть важно не только то, что вы говорите, но и то, когда вы говорите.

При этом время звонка — далеко не единственный фактор, определяющий успех или неуспех скрипта. Также важно учесть, были ли контакты с потенциальным клиентом до этого и чем они закончились.

Специалисты Yesware проанализировали 25 тысяч телефонных звонков и установили, что лучшее время для них — во вторник или в четверг с 15 до 17 часов. Именно на этот промежуток времени приходились коммерческие звонки продолжительностью более пяти минут.

Также успех или неуспех скрипта зависит от контекста. Например, если вы совершаете первый звонок клиенту, стоит выяснить, что у вас есть общего. Это могут быть общие знакомые, хобби, знания, опыт.

Примеры удачных скриптов продаж

Телефонный скрипт

Приветствие: “Добрый день, это [имя] из [название компании]. Я вас не отвлекаю?”

Предложение выгоды: “Цель моего звонка — помочь [наименование должности клиента или сферы деятельности]…” (не забудьте указать конкретные предложения).

Выявление потребности: “Позвольте уточнить, актуально ли это для вас?”.

Уточняющие вопросы: (подготовьте два-три вопроса).

Указание на болевые точки: “От других [наименование должности клиента или сферы деятельности] мы часто слышим о таких проблемах, как… Актуальны ли они для вас?”.

Информация о компании и продукте: “Как я уже говорил, я из [название компании]. Мы предоставляем следующие услуги:…”.

Заключение сделки/договоренности: “Вы задали несколько хороших вопросов, и я с радостью расскажу вам все подробнее при встрече. Удобно ли вам будет встретиться на 15-20 минут в пятницу?”.

Скрипт для электронной почты

Тема письма: Поиск сотрудников занимает слишком много времени?

Здравствуйте, [имя клиента],

Меня зовут [имя], я представляю компанию [название компании].

Специалисты по HR часто говорят о том, что:

нужно слишком много времени, чтобы найти подходящего сотрудника;

из-за ежедневных обязанностей порой сложно найти время для собеседования;

не хватает квалифицированных сотрудников.

Предлагаю вам встретиться, чтобы обсудить ваши цели и проблемы и рассказать о том, как мы помогли другим специалистам по HR. Это займет не более 20 минут вашего времени.

Вы можете забронировать удобное время здесь: [ссылка на Google-календарь].

С наилучшими пожеланиями,

Скрипт для электронной почты (уточняющий)

Тема письма: Это тот случай?

Здравствуйте, [имя клиента],

Я связывался с вами несколько раз, но не смог рассказать о том, как могу помочь вам сократить на 50% время на поиск новых сотрудников.

Обычно, когда так происходит, это означает, что рекрутинг сейчас не является для вас приоритетом. Это тот случай?

Если так, я не буду больше тратить ваше время.

… и неудачного

Здравствуйте, [имя клиента],

вас беспокоит [имя] из [название компании].

Найдется ли у вас минутка, чтобы поговорить?

(Не стоит задавать этот вопрос — заведомо ясно, что ответ будет отрицательным.)

Это не займет много времени.

(Неправильно переходить к сути дела, не дождавшись согласия клиента или выражения заинтересованности.)

Хочу предложить вам [услуги компании].

(Слишком быстрый переход к коммерческому предложению; нет обещания пользы для клиента.)

Если вас это интересует, можем договориться о встрече в понедельник.

(Слишком рано для закрытия сделки; клиент вряд ли вник в суть предложения. )

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Самый простой конструктор скриптов продаж

Инструмент для создания потрясающих скриптов продаж и переговоров.
Продуман до мелочей, избавлен от заморочек.

Сделать скрипт продаж – это просто

Интуитивно понятный конструктор скриптов для бизнеса, в котором, просто и вы всего за несколько мгновений можете создать качественный и современный скрипт продаж.

Удобный интерфейс

Никаких блок-схем и непонятных кнопок. Интерфейс на столько прост, что скрипт продаж сможет создать даже ребенок.

Выгрузка скриптов

Любой ваш скрипт продаж, можно скачать как самостоятельный html файл и пользоваться им совершенно свободно на любом устройстве бесплатно.

Помощь скриптолога

Хотите посоветоваться со специалистом? Нет ничего проще, в систему встроен чат, опытный скриптолог всегда на связи.

3 верных шага к увеличению прибыли.

Перенесите знания и опыт TOP-овых сотрудников в удобный и понятный алгоритм скрипта продаж.

Воспользуйтесь шаблоном

После регистрации вам будет доступен универсальный шаблон скрипта холодного звонка с подробными пояснениями. Просто следуйте инструкции и вы получите готовый к работе скрипт.

Используйте готовые ответы

Сотни ответов на самые распространенные возражения клиентов. По разным сферам и стилям общения. Выбирайте наиболее подходящий к ситуации и используйте для корректировки вашего скрипта.

Скачайте ваш скрипт

Ваш скрипт готов и вы можете его скачать. Вы можете разослать его по почте, переслать в чат мессенджера, отправить на облако. Скрипт будет работать на любом устройстве и открываться через любой интернет браузер.

Частые вопросы

За 5 лет работы мы собрали TOP самых частых вопросов от наших пользователей.

Есть интеграция с CRM системами?

В ScriptON нет интеграции с CRM системами, потому что любая интеграция подразумевает online работу. Мы же создали конструктор для создания offline скриптов продаж, по которым можно работать без привязки к рабочему месту и сети интернет в любом месте.Подробности

Как будет выглядеть скрипт продаж?

ScriptON позволяет скачивать готовые скрипты продаж в формате HTML. Файл откроется в браузере вашего устройства, подключение к сети интернет не требуется.Подробности

Зачем скачивать скрипт продаж?

Это очень удобно, например, его можно разослать своим сотрудникам по E-mail или WhatsApp. Скрипт продаж, который Вы скачали, работает отдельно от программы и уже не требует подключения к интернет. Подробности

Вы пишите скрипты продаж?

Да, пишем. Вы получите готовый скрипт продаж, где учтено все, что может пригодиться при общении и будет влиять на решение клиента купить.Подробности

Интуитивно понятный интерфейс

Мы тоже не любим читать инструкции, поэтому создали очень простой интерфейс в котором разберется даже ребенок. Проверенно.

Напишите первую реплику оператора
Добавьте варианты ответов клиента
К каждому из ответов клиента добавьте реплики оператора

Древовидное создание

Наглядная последовательная модель создания скрипта по типу дерева, позволяет продумать все нюансы разговора с клиентом в процессе написания.

Постраничное редактирование

Удобная постраничная корректировка готового скрипта. Также можно использовать для создания нового скрипта продаж или быстрого переноса информации путем копирования.

Мы можем похвастаться цифрами

ScriptON увидел свет в 2014 году, первым корпоративным пользователем стала строительная компания ГК ПИК, сейчас сервисом пользуется предприниматели со всего мира.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: