Продать франшизу что это?

Как продать франшизу: пошаговая инструкция

Когда Вы решили, что бизнес пригоден для масштабирования, а Вы готовы стать старшим партнёром для других предпринимателей, то можно думать о запуске франшизы.

Шаг 1. Определить цели развития франшизы

Вы должны ответить для себя на вопрос: «зачем мне франчайзинг?». К сожалению, некоторые компании используют франшизу как стратегию быстрого заработка на паушальных взносах — это крайне неправильная и недальновидная стратегия. Важно выстраивать сеть фундаментально, иначе франчайзи быстро поймут, что за красивой оберткой ничего нет. Определите, какое развитие Вам подойдет на первых этапах: постепенное или Вы хотите взрывного роста (что по факту также очень сложно и требует больших ресурсов).

Георафические особенности: есть ли территориальные ограничения по открытию франчайзи, стоимость франшизы: чем меньше инвестиции – тем шире круг потенциальных партнеров
Специфика бизнеса: нужно ли долго учиться Вашему бизнесу или есть ли жесткие требования к опыту франчайзи.

Шаг 2. Определить ценность и уникальность франшизы

На этом шаге Вы отвечаете на вопрос: «почему мою франшизу захотят купить?». Ответов на этот вопрос может быть много. Например: «это уникальная ниша», «максимальный набор поддержки», «самая дешевая в своем сегменте», «известный бренд», «лично мне доверяют люди, они подписаны на меня в соцсетях», «внушительные цифры прибыли» и т. д.

По сути, этот этап – стратегическая сессия, анализ Вашего бизнеса, определение узких мест и факторов роста. Все продумав и поняв, что Вам есть, что положить в основу франшизы, можно приступать к следующим этапам.

Шаг 3. Создать франшизу

Итогом этого этапа должен стать качественный проработанный франчайзинговый пакет. Его можно сделать самостоятельно или при помощи консультантов. О создании франшизы читайте отдельно в материале создание франшизы под ключ. Важно составить юридически грамотный договор, чётко прописать стандарты сети, составить экономическую модель работы бизнеса. Эти документы Вы будете передавать франчайзи. Также важно, чтобы ваш товарный знак был зарегистрирован в Роспатенте, так как Вы будете передавать своим франчайзи право его использования.

Часто будущие франчайзеры спрашивают: «как продать франшизу с гарантией»?

На этот вопрос нет правильного ответа. Если во франшизу включено достаточное количество преимуществ, а стоимость находится «в рынке», то с большой долей вероятности такая франшиза будет продаваться, но гарантии результата быть не может. Иногда молодые франшизы выходят в тот сегмент, где уже работают сильные игроки и ставят паушальный взнос как у них. В этом случае 99% потенциальных покупателей выберут опытного франчайзера, а не «зеленого». Если хотите продать франшизу с гарантией — не делайте ошибок в формировании стратегии развития франчайзинговой сети: от проработки условий до выбора каналов продвижения франшизы.

Шаг 4. Понимать портрет франчайзи

Крайне важно составить портрет потенциального партнёра сети. От этого будут зависеть каналы продвижения франшизы, составление презентационных продающих материалов, ведение переговоров и аргументация. Кто будет покупать Вашу франшизу?

Если это новичок в бизнесе, то для него важна поддержка и минимальные инвестиции в проект, а франчайзер – это старший брат.
Если это опытный бизнесмен, то важны финансовые показатели работы бизнеса, цифры, факты, а франчайзер – это равный партнер.
Если Вы рассчитываете на женскую аудиторию покупательниц франшиз, то важны визуальные материалы, эмоциональная составляющая бизнеса, престиж и социальная значимость бизнеса.

Шаг 5. Продумать маркетинг франшизы

Необходимо разработать маркетинговые инструменты продажи франшизы. Основное, что должно у Вас быть — это презентация проекта с подробным описанием условий, преимуществ, поддержки и финансовых параметров франшизы. Тезисы, лозунги, уникальные предложения, игра на слоганах конкурентов – чем креативнее Вы подойдете к продвижению франшизы – тем лучше. Старые добрые стандартные фразы типа «полное сопровождение бизнеса франчайзи», «уникальная франшиза», «стабильный бизнес», «отработанная бизнес-модель» уже примелькались и наскучили, на них мало реагируют. Креативьте, привлекайте внимание, выделяйтесь на фоне прямых конкурентов.

Шаг 6. Выбрать способ продажи франшизы

Нужно взвесить силы и понять, как именно вы будете продавать франшизу: самостоятельно или с помощью брокеров. Предложений брокерства сейчас много, но мы рекомендуем начинать продажу франшизы самостоятельно (личные продажи собственником или ответственным менеджером внутри компании).

Во-первых, прямой контакт и обратная связь от потенциальных покупателей поможет понять узкие места и недоработки Вашей франшизы. Вы сможете оперативно скорректировать условия и сделать франшизу более привлекательной. Во-вторых, цель брокера – продать франшизу любой ценой, используя для этого любые аргументы и обещая, в том числе то, что Вы не сможете реализовать в дальнейшем. По итогу – обманутые ожидания франчайзи, и Ваша головная боль. В-третьих, брокер может заключить соглашение с тем человеком, с которым Вы психологически не сможете общаться, а, значит, такое сотрудничество обречено изначально.

Но услуги брокера могут быть полезны тогда, когда в команде «молодого» франчайзера нет временных ресурсов или навыков переговоров, и запустить продажи франшиуз нет никаких других внутренних возможностей.

Шаг 7. Выбрать каналы продвижения франшизы

Поймите, что франшиза – это новое направления бизнеса Вашей компании, поэтому запустить его без финансовых вложений и расходов на маркетинг практически невозможно. То, сколько средств вы готовы выделить на продвижение франшизы, определит масштаб Вашей рекламной кампании. Начинать стоит с тех каналов и инструментов, которые дадут максимальный охват аудитории при небольших вложениях.

Эффективным каналом продвижения франшизы являются каталоги франшиз. Большинство тех, кто покупает франшизу, начинают выбирать именно с каталога – агрегатора. В нем можно получить сразу информациию о различных франшизах, сравнить между собой несколько франшиз по идентичным параметрам и сформировать собственное мнение о каждой из них. Стоимость продвижения франшизы в каталоге начинается от 35 000 руб за пол года ( менее 6000 руб / месяц).

В рамках каталога можно создавать репутацию франшизы посредством новостей, статей, отзывов, видео и экспертных мнений.

Кроме того, появились каталоги, которые сами пишут негативные отзывы от лица несуществующих партнёров сети, а потом предлагают за определённую сумму удалить негативные отзывы и защититься от своего же чёрного пиара. Доверяйте свое развитие только авторитетным каталогам!

Шаг 8. Провести переговоры и продать франшизу

Получив заявки на франшизу, важно оперативно и качественно их отработать. Если Вы отвечаете долго или предоставляете слишком мало информации на первом этапе, это может вызвать негатив со стороны франчайзи и отказ.

Важно выбрать такой объем передаваемой информации, которого будет достаточно, чтобы заинтересовать франчайзи, но чтобы оставить вопросы для второго контакта.

А вот из социальных сетей лучше переводить на общение по телефону, по почте или в мессенджер – это повышает статус общения. Если Вы уверены в себе и своем бизнесе — старайтесь вывести потенциального франчайзи на личный контакт: приглашайте на встречу.

Лучше проводить встречу на точке ( в Вашем кафе/ресторане/магазине/офисе), встреча в «кафе у метро» может насторожить потенциального партнера.
Не переходите сразу на излишне непринужденное личное общение. Общайтесь дружелюбно, свободно, но помните, что Вы ищете не приятеля, а партнера, которому предстоит строго выполнять Стандарты Вашего бизнеса.
Старайтесь показать солидность Вашего бизнеса: что у Вас есть команда, которая сможет оказывать поддержку партнеру в дальнейшем.

Для первых франчайзи чаще всего приходится делать дополнительные скидки на паушальный взнос, но это компромиссноое решение, ведь Вам нужно отработать франчайзинговую систему, проверить «узкие места», отшлифовать процесс открытия партнерской точки, а первый франчайзи является своего рода «тестовой точкой».

Шаг 9. Расширять сеть, наращивать рекламу

После того, как Вы нашли и открыли несколько первых франчайзи, можно переходить к более масштабному продвижению франшизы. Можно рассмотреть вопрос участия в франчайзинговых выставках ( бюджеты от 150 000 рублей за 1 выставку), размещение статей о франшизе в федеральных СМИ ( РБК, Коммерсант, Форбс), съемки промо-роликов, продвижение через блогеров, социальные сети.

Задавайте экспертам вопросы по разработке и продвижению Вашей франшизы и следите за нашими статьями.

Продать франшизу что это?

7 МИН

Как начать продавать франшизу

Как масштабировать бизнес и одновременно минимизировать затраты на открытие новых точек? Разбираемся, что такое франшиза.

Франшиза — это право вести бизнес под чужим брендом. Покупатель франшизы (франчайзи) получает доступ к технологиям, описанию процессов и бизнес-модели, рекламным материалам, а также юридическую и техническую поддержку.

Взамен предприниматель перечисляет владельцу бренда (франчайзеру) паушальный взнос — единовременную плату за покупку франшизы, а также роялти — регулярную компенсацию за использование товарного знака. Подробнее о том, что такое франшиза, читайте в нашем материале.

По данным исследования РБК , в России в сфере услуг на франшизы приходится 46 % от общего рынка. Они популярны благодаря доступной цене и простым для начинающих предпринимателей бизнес-процессам. Самые продаваемые франшизы в области услуг — образование, медицина и сервис. На втором месте — торговля непродовольственными товарами (в том числе аптеки, магазины одежды и обуви, косметики) — 23 %.

В 2019 году новые франшизы появились в медицине, фастфуде, индустрии досуга для детей и взрослых, продуктовом ретейле, автомобильной сфере и проектах, связанных с экологией.

Индустрия франшиз молодеет. В среднем компании ищут партнёров уже на третьем году работы. Большую долю рынка занимают региональные франшизы — на них приходится 73 %.

Как продать франшизу своего бизнеса

Определите готовность компании

Прежде чем вывести продукт на рынок, оцените его по нескольким параметрам:

Возможности для масштабирования. Если бизнес строится на сложной технологии, для которой нужны редкие специалисты или дорогостоящее оборудование, скорее всего, построить большую франчайзинговую сеть будет трудно. Одна из причин, по которой предприниматели покупают франшизы, — желание открыть бизнес быстрее, чем если бы они строили его с нуля.

Уникальное торговое предложение . Ответьте на вопрос: насколько сложно повторить продукт? Если вы скопировали бизнес-модель, идею, формат или сервис, предприниматели предпочтут либо открыть своё дело самостоятельно, без дополнительных платежей владельцу, либо выберут в качестве партнёра более известную компанию.
Известность бренда. Предприниматели покупают франшизу в надежде быстро привлечь клиентов за счёт популярной торговой марки. Поэтому сначала нужно добиться узнаваемости в городе или регионе.

Зарегистрируйте товарный знак

Благодаря товарному знаку потребитель сможет безошибочно отличить вашу компанию от других, а вы — защититься от недобросовестных конкурентов. Именно это важно для тех, кто продаёт и покупает франшизу. Но процедуру нужно пройти заранее, так как она может продлиться несколько месяцев. О том, как зарегистрировать товарный знак, читайте в нашей инструкции.

Заключите договор

Франчайзи и франчайзер подписывают договор коммерческой концессии (ДКК), благодаря которому покупатель может использовать сразу несколько объектов интеллектуальной собственности: товарный знак, дизайн, секреты производства (ноу-хау) и т. д. Договор нужно зарегистрировать в Роспатенте. В противном случае передача права на использование объектов интеллектуальной собственности, указанных в договоре, не состоится. Заявку покупатель и продавец франшизы подают совместно.

заявление о государственной регистрации распоряжения исключительным правом по договору;
доверенность — в том случае, если заявление подаёт представитель заявителя;
согласие на обработку персональных данных всех сторон, указанных в заявлении;
заверенный перевод на русский язык документов, которые поданы на иностранном языке.

Читайте также Стоп фразы в продажах

Размер пошлины зависит от количества объектов в договоре: 3300 рублей стоит сама услуга, 11 500 рублей стоит добавление в ДКК одного товарного знака, 3300 рублей — одного патента. Роспатент обязан рассмотреть документы и принять решение не позднее чем за 45 рабочих дней.

Подайте документы удобным вам способом:

через Единый портал государственных услуг;
почтой по адресу Роспатент, Бережковская наб., д. 30, корп. 1, Москва, Г-59, ГСП-3, 125993, Российская Федерация;
лично обратитесь в Роспатент.

Вместо договора коммерческой концессии предприниматели могут заключить лицензионный договор. Его также нужно регистрировать в Роспатенте. Основное отличие между документами в том, что предмет лицензионного договора — один объект интеллектуальной собственности (например, товарный знак). Предмет договора коммерческой концессии — комплекс исключительных прав. Помимо товарного знака, это могут быть ноу-хау в маркетинге, рецепты, технологии производства и т. д.

Подготовьте франчайзинговый пакет

Чтобы заинтересовать партнёра, нужно представить ему свой продукт. В этом поможет франчайзинговый пакет. В него входят:

Презентация франшизы. Расскажите о концепции бизнеса, его преимуществах и стратегии. Также стоит представить владельцев, объяснить, почему они продают франшизу и заинтересованы в сотрудничестве.
Юридический пакет. Это документы, подтверждающие право на товарный знак, технологию и договор коммерческой концессии.
Финансовая модель. Это информация о том, какие инвестиции и затраты нужны для открытия бизнеса, прогноз по выручке и окупаемости.
Бренд-бук — правила использования элементов фирменного стиля.
Бизнес-бук — описание процессов и стандартов компании, продающей франшизу.
Расчёт бизнес-модели. Он делается индивидуально для каждого потенциального франчайзи с учётом локации и формата.
Пошаговое руководство для запуска.

Где продавать франшизы

Через каталоги

Пример — каталог франшиз Сбербанка . Такими инструментами чаще всего пользуются предприниматели, которые хотят изучить разные предложения и посчитать их примерную стоимость.

На выставках

Подобные мероприятия чаще всего посещают предприниматели, которые уже приняли решение о покупке франшизы и хотят ближе познакомиться с её владельцем.

В интернете

Рассказывать о своей франшизе можно с помощью таргетированной и контекстной рекламы. Если вы используете первый способ, объявление увидит только ваша целевая аудитория в социальных сетях. Для этого нужно указать её параметры. Например, возраст, пол, регион. Контекстная реклама отображается посетителям интернет-страницы, если их запрос пересекается с тематикой рекламируемого продукта. Благодаря этим инструментам вы с большей вероятностью привлечёте потенциального покупателя франшизы и настроите рекламу на тот регион, где перспективнее развивать бизнес.

С помощью лояльных клиентов

Владельцами франшизы становятся не только сторонние предприниматели, но и сотрудники самой компании, а также её клиенты. Поэтому если хотите найти покупателей, не стесняйтесь рассказывать о франшизе всем, кому интересен ваш бизнес — сработает сарафанное радио.

Как начать продавать франшизу

Если вы создали успешную компанию и задумались над расширением, у вас есть два пути: делать это за свой счет или открыть франшизу. Мы спросили предпринимателей, как они стали продавать франшизы, а еще собрали пошаговую инструкцию, как это сделать вам.

Какие франшизы чаще продают

Чаще всего франшизы создают в сферах, которые ориентированы на массового покупателя и завязаны на брендах, это:

кафе, рестораны, кофейни;
салоны красоты, парикмахерские и маникюрные;
отели и хостелы;
магазины одежды, обуви, подарков, электроники;
детские игровые центры и тренажерные залы.

Франшиза — это способ масштабировать бизнес. Поэтому, чтобы начать продавать франшизу, нужно запустить и сделать успешным хотя бы одно заведение. Без этого никто не захочет покупать франшизу: люди платят за модель бизнеса, которая принесет им деньги.

Это также связано с поиском потенциальных покупателей — франчайзи. Если предприниматель раскрутил одно—два своих заведения, у него уже есть аудитория, сайт, соцсети и маркетинговая активность. Так затем и находят первых франчайзи — сообщают о запуске франшизы и распространяют новость, как если бы это была обычная акция «два кофе по цене одного».

Что нужно для продажи франшизы

Представим, ИП Терновский открыл кофейню имени себя и покорил своими кофе и пончиками часть города. Он задумался, что хочет вторую кофейню, но денег на расширение нет. Тогда он решил продать франшизу, и вот что ему нужно сделать:

зарегистрировать товарный знак. Это делают в Роспатенте, при этом название кофейни и логотип должны быть уникальными. Регистрация может занять два года, потому что Роспатент проверяет, не совпадает ли написание или звучание бренда с другими. Чтобы не потерять время, лучше нанять юриста;

разработать франшизный пакет. Так называют документы, которые в деталях описывают бизнес. Из франшизного пакета франчайзи должен в том числе узнать, на какой высоте повесить розетки, откуда их взять, где поставить мебель. Это как инструкция по сборке мебели в Икее — она должна помочь людям повторить ваш бизнес. В пакет также входят договор на использование товарного знака, маркетинговая и рекламная поддержка и всякие разные инструменты, которые потребуются, чтобы открыть бизнес.

подготовить концессионный договор. По нему проходит работа по франшизе — этот договор фиксирует плату за франшизу, предмет, условия работы. Концессионный договор у каждой франшизы свой, это закрытый документ, поэтому в интернете нет договора той же Шоколадницы. С договором поможет юрист.

приготовиться постоянно помогать. Нельзя продать франшизу, получить деньги и забыть — нужно контролировать запуск бизнеса, помогать развивать его, работать над сетью в целом. Если этого не делать, франчайзи может разориться или расторгнуть договор.

Пока франчайзи один, не так сложно с ним работать, но если появится целая сеть, управлять ей в одиночку станет невозможно. Потребуется команда менеджеров, которые должны общаться с франчайзи, отвечать на вопросы и помогать в развитии их бизнеса, а это новые рабочие места и затраты.

Поэтому кроме шагов, которые связаны непосредственно с оформлением франшизы, нужно предусмотреть дополнительные деньги — по опыту, паушальный взнос быстро закончится, а своих может не хватить на расширение сети.

Как зарегистрировать товарный знак

Сколько можно заработать

ИП Терновский задумался, что телодвижений много, а какая будет прибыль от продажи франшизы, пока непонятно. И решил посчитать, на чём он может заработать, — оказалось, на:

паушальном взносе — платеже, который вносит покупатель, когда получает право работать под брендом ИП Терновский;
роялти — ежемесячных взносах от покупателя.

Но оказалось, что Терновский вряд ли много заработает. Чем известнее бренд, тем больше за него платят. Если компания малоизвестная, франшиза не будет дорогой:

паушальный взнос Шоколадницы — два миллиона рублей, а неизвестных компаний — двести—триста тысяч рублей. Иногда известные бренды берут небольшой взнос, если хотят быстрее расширяться;
роялти тоже зависит от известности бренда — Терновский может рассчитывать на 2—4% от ежемесячной выручки. В среднем выручака микробизнеса — от 600 000 до 1,5 млн рублей в месяц — значит, ИП Терновский получит 25 000—60 000 ₽ в месяц.

В итоге Терновский сможет заработать с одного франчайзи:

200 000—300 000 ₽ разово;
25 000—60 000 ₽ ежемесячно.

Если у Терновского есть экокофе особой обжарки или любые другие уникальные товары, он может предложить их своему франчайзи, а сам получать процент от продажи.

Сколько зарабатывают известные франшизы

Одни компании просят миллионы на старте, другие работают с минимальным паушальным взносом. Мы взяли известные франшизы и узнали, сколько они зарабатывают на своих брендах:

10 советов по продаже франшизы в России и пошаговая инструкция

Большинство предпринимателей сегодня предпочитает развивать бизнес с помощью франшиз. Запустив бренд, его можно распространить по всей стране и за её пределами, передавая права использования на бизнес. Как продать франшизу на бизнес? С этим необходимо разобраться во всех подробностях.

Продажа франшиз — что это такое, выгодные моменты

Как франчайзи, так и франчайзер находит в таком сотрудничестве определенные выгоды:

во-первых, владелец бренда получает паушальный взнос, который он сам же и устанавливает;
во-вторых, компании – фрачайзеру также не редко выплачиваются и другие платежи, к примеру, роялти или сборы на рекламу;
в-третьих, бизнес оперативно расширяется за счёт растущей сети. Как следствие – рост продаж и увеличение клиентской базы.

Наиболее популярные услуги

В большинстве случаев те, кто занимается продажей франчайзинга, это:

Заведения с общественным питанием. В этой сфере – 20% рынка. Сюда относятся суши-бары, различные фаст-фуды, кофейни и многое другое.
Производство. Сфера охватывает 10% рынка. Хорошо развивается, но требует существенных вложений.
Сфера услуг. Отрасль занимает 10% рынка. Сюда входят: тренажерные залы, салоны красоты, туристические организации, юридические конторы и т.д. Чтобы услуги были качественными, сотрудникам необходимо дополнительное обучение.
Мелкая розничная торговля. Более 60% рынка держится на этой отрасли. Здесь реализуются модные аксессуары, обувь, одежда и т.д.

Именно в этих категориях бизнес продается лучше всего.

С чего следует начать?

Предположим, что у вас – торговый магазин с продуктами.

Вы уже долгое время успешно развиваетесь в своём городе, бренд узнаваем населением.

И тут вам приходит в голову, что нужно идти дальше и открывать магазины в других регионах.

Скорее всего, в качестве пути продвижения вы выбрали развитие с помощью франчайзинга.

Изначально потребуется тщательно продумать, какими будут условия сотрудничества с франчайзи. Оцените трезвым взглядом, насколько ваш бизнес привлекателен для других бизнесменов.
Просчитайте, за сколько вы готовы продавать возможность пользоваться вашим логотипом, чтобы была прибыль и вам, и каждому из франчайзи.
Обязательно изучите предложения, которые реализуют другие продавцы. Внимательно прочитайте инструкции, условия договора, Brand Book. Благодаря этому станет понятно, как организованы современные бизнес-процессы.

Создание коммерческого предложения

Чтобы начать продавать франшизу на выгодных условиях, необходимо продумать и грамотно составить коммерческое предложение. В нём должна содержаться вся подробная информация. Во-первых, определитесь, какие аргументы будут весомыми для всех типов потенциальных франчайзи.

Большинству бизнесменов такой бизнес привлекателен потому, что не требуется разрабатывать и развивать его с нуля. Поэтому никогда не скрывайте любую информацию о собственной компании.

Поиск франчайзи

Один из важнейших этапов развития бизнеса – это поиск франчайзи.

Если бренд известен только в одной области, то не стоит думать, что о нём узнают по всей стране.

Необходимо искать потенциальных покупателей для своей франшизы.

Где это лучше всего делать?

Различные выставки.

Для франчайзера очень важно пообщаться с покупателем в живую и оценить его профессиональные способности.

Реклама в СМИ. Медиа ресурсы – это самый лучший способ донести информацию до нужных людей. Особенно актуальны телевидение и Интернет. Глобальная Сеть сегодня очень удобна для того, чтобы продвигать свои услуги. Для этого необходимо нанять специалистов из области SMM.

Реклама в собственных торговых точках. Многие предприниматели часто путешествуют, и есть вероятность, что они заглянут в магазин или компанию франчайзера.

Обучение сотрудников

После рекламы своего предприятия необходимо сделать так, чтобы покупатели не только проявили интерес к франшизе, но и захотели её купить. На этом этапе очень важна работа менеджеров, которые занимаются продажей делового предложения.

Не возбраняется разработка личной методики. Самое главное, чтобы она получилась эффективной. У каждого менеджера в голове всегда должна быть полная информации о фирме, в которой он трудится.

Важный и необходимый навык – регулярные холодные звонки.

Для этого человеку необходимо оттачивать свою речь.

Также необходимо правильно работать с возражениями.

Большинство клиентов изначально на покупку настроены скептически и могут начать приводить свои доказательства, почему тот или иной бизнес они считают не выгодным для себя.

Чтобы менеджеры обладали всей информацией, требуется сделать специальные раздаточные материалы.

Руководителю компании после проведения обучения рекомендуется провести тестовый экзамен, чтобы выявить непригодных для работы менеджеров.

Каждый сотрудник должен понять, что именно на нём лежит ответственность за то, сколько действующих клиентов появится у фирмы. Главная ошибка многих франчайзеров состоит в том, что они возлагают большие надежды исключительно на рекламу. Сотрудники при этом не умеют правильно общаться с потенциальными покупателями франшизы.

Диалог с потенциальным клиентом

Поддержание регулярной связи с франчайзи – жизненно необходимое мероприятие. После совершения сделки категорически запрещается терять контакт с деловым партнером. Бывают и такие ситуации – бизнесмен узнал у компании все необходимые условия для покупки франшизы, задал все интересующие вопросы, однако бизнес так и не приобрел.

Есть большая вероятность, что он попросту ожидает поступления денег на счет или же ждёт какие-то обстоятельства. Поэтому франчайзеру нужно интересоваться, как идут дела у потенциального или действующего клиента.

Последний этап – заключение сделки

Для успешной франчайзинговой деятельности необходимо заключить сделку.

На этом этапе самое важное – это разработка системы контроля, а также правильно организованная поддержка клиентов и партнеров.

Рабочий процесс от заинтересованности франшизой и закрытием её покупки выстраивается с особой тщательностью и должен быть продуман до мелочей.

Почему многие предприниматели сомневаются, когда им поступает предложение приобрести франшизу? В основном, из-за материальной составляющей. Иногда стоимость покупки предложения кажется необоснованно высокой. Если это так, то от менеджера потребуется подробная консультация о предоставления кредита или других удобных условий.

10 советов по продаже франшизы в России

Выбирайте франчайзи правильно. У каждого потенциального партнера должно быть желания сотрудничать на долгосрочной основе. Кроме того, ему необходимо принимать все выдвигаемые условия.
Используйте метод «кнута и пряника». Для предотвращения конфликтов обозначьте те меры, которые вы будете применять к совершившему ошибку франчайзи. Но обязательно должна присутствовать и система мотивации. Обязательно поощряйте собственных партнеров.
Сделайте так, чтобы стандарты всегда соблюдались. Если не хочется потерять репутацию своей торговой марки, то обязательно разработайте определенные стандарты, по которым должен работать каждый.
Сотрудничайте с проверенными поставщиками. Помимо этого, проследите, чтобы у франчайзи не появилась мысль найти персональных поставщиков для собственной выгоды.
Эффективно управляйте всеми франчайзинговыми объектами. Для этого необходимо обучить профессионалов – управленцев, которые будут работать со всей сетью.
Контролируйте качество работы. Если в работе франчайзи появляются какие-то ошибки, то объясните ему их и потребуйте устранить в установленные сроки.
Не допускайте компромиссов. Во-первых, у франчайзи не должно возникать мыслей для поиска альтернативных решений. Во-вторых, в погоне за деньгами нельзя допускать, чтобы работа велась с недочетами.
Вложитесь в рекламу и продвижение. Чтобы франчайзинговая сеть развивалась, необходимо, чтобы бренд был узнаваем. Для этого потребуется потратить ощутимые денежные средства.
Сделайте доступный паушальный взнос и роялти. Благодаря этому к вам потянутся и начинающие бизнесмены.
Подключите юристов. Они потребуются, чтобы правильно составить договор.

Если вы воспользуетесь полученными выше рекомендациями, то сможете не только продать франшизу, но и быстро развить франчайзинговую сеть.

Как начать продавать франшизу своего или чужого бизнеса

Открытие франшизы – отличный вариант сразу убить трех зайцев. Первый – получить деньги от продажи (вступительный, или паушальный, взнос). Второй – обеспечить себя ежемесячным пассивным доходом (роялти от франчайзи). Третий – распространить влияние своего бренда на большой территории в короткие сроки.

Перспективы заманчивые, но как все это реализовать? Что нужно, для того чтобы удачно продать франшизу? Паушальный взнос и роялти – что это? Поэтапно разбираемся в статье.

Кто продает франшизу и что (кто) такое франчайзер

Франшизу имеет право продать тот человек, который является ее владельцем. Его называют франчайзером. Все права на бизнес-модель принадлежат ему, поэтому только он вправе ей распоряжаться.

Объясним. Некий предприниматель сначала создает свой собственный бизнес с нуля, раскручивается и с годами понимает, что готов расширять горизонты своей деятельности. На открытие филиалов понадобится много времени и денег (это же надо будет самому искать помещение в чужом городе, анализировать конкурентов, набирать команду, закупать оборудование и пр.).

Франшиза для распространения своих точек по стране и миру отлично подходит. Более подробно о том, как работает франшиза, читайте здесь.

Кто покупает мою франшизу

Покупателя франшизы называют франчайзи. Этот тот человек, который готов купить право на бизнес-модель уже успешного бизнеса и открыть точку на своей территории. Зачем покупать франшизу? Чтобы не терять время и деньги на открытие и становление собственного бизнеса с нуля и работать по отработанной схеме.

право на работу под именем известного бренда;

фирменный дизайн, вид одежды;

юридическую поддержку и др.

Более подробно о плюсах и минусах франшизы вы можете прочитать в нашей статье.

Самые ходовые сферы во франчайзинге

Есть ряд сфер, которые хорошо себя чувствуют на рынке. Для франчайзинга – это самое то. И коронавирус по ним не так сильно ударил.

1. Общепит и продукты

Да, куча кафе и ресторанов закрылись в 2020 году и восстановиться в 2021 так и не смогли. Другой удар нанесло государство, когда разрешило посещать общепит только людям с QR-кодом.

Благо, есть доставка еды на дом, которая оставила на плаву часть кафе и ресторанов.

Интерес к таким франшизам есть всегда. Хотя позволим себе дать вам совет – сейчас лучше доставка.

2. Производство

Оно занимает в среднем 10% от всех бизнесов. Организовать собственное производство – это вложить несколько миллионов, долго раскручиваться, старательно подбирать надежных сотрудников. Поэтому продать такую франшизу не всегда просто.

3. Услуги

Данная сфера также занимает около 10% от рынка. Ее, кстати, проще организовать, так как она не требует больших вложений. Можно создать франшизу юридических услуг, психологических центров, салонов красоты, клининга.

Привести в пример можно франшизы салонов красоты “INHYPE-Beauty”, “AiLab”, к юридическим услугам относятся “Стоп займ”, “Тендери”, “Час суда”.

4. Перепродажа на небольшие чеки

До 60% всего рынка принадлежит именно этой сфере. Продавать в розницу можно одежду, обувь, игрушки, аксессуары, сумки, постельное белье и многое другое.

Среди известных франшиз магазины “Лапоток”, “Спортмастер”, “Детский мир”, “Имаджинариум”, “Зара”, “Шаром даром”, “Планета одежда и обувь” и пр.

Этапы подготовки к продаже франшизы

Прежде чем начинать продавать право на бизнес-модель, нужно наметить пункты, которые вам нужно будет постепенно проходить. Вы же не можете сначала продать франшизу, а потом зарегистрировать товарный знак. Важно и продвижение франшизы. Поэтому мы с вами пойдем вместе по шагам.

1. Аудит текущего состояния фирмы

Перво-наперво нужно задуматься о том, что у вас есть в распоряжении. Если что-то не клеится, следует понять причины и все исправить. Потом создать бизнес-план, бренд-бук, наметить планы. Проанализировать конкурентоспособность и преимущества фирмы – тоже необходимо.

2. Регистрация товарного знака

Для того чтобы начать продавать франшизу, нужно заблаговременно зарегистрировать товарный знак. Это занимает несколько месяцев, поэтому наберитесь терпения.

Товарный знак – ваша визитная карточка. Он позволит вам отличиться от конкурентов, а также обезопасить себя от воровства идей.

3. Разработка коммерческого предложения

В коммерческом предложении должна содержаться максимально полная информация о вашем бизнесе, а также все ключевые преимущества. Подумайте сами, перед вами стоит задача убедить клиента в том, что ему нужно купить вашу франшизу, что без нее буквально не жить!

Компонент

Объяснение

В ней нужно рассказать о вашем бизнесе, упомянуть о ценностях, целях руководства и сотрудников. В таком виде можно преподнести коммерческое предложение.

У вас должен быть сформированный пакет, в который входит договор, права на товарный знак и др.

Здесь – все, что касается денег. Вложения, траты, окупаемость, рентабельность и пр.

Этот документ отвечает за все то, что создает бренд визуально, то есть за фирменный стиль. Это и клубные цвета, и одежда персонала, и баннеры, и оформление зала.

Здесь содержится информация о процессах и стандартах фирмы.

Рекомендации по открытию бизнеса по шагам

Чтобы быть лучше конкурентов, нужно не только достигать хороших результатов, но и быть максимально открытым. Поддерживая своих франчайзи, вы улучшаете результаты всей сети.

Как только вы упаковали франшизу и обрели уверенность в том, что готовы к продаже, стоит перейти к поиску покупателя. В первую очередь вам нужно создать портрет вашего потенциального франчайзи. Какой он? Какой у него заработок? Какими чертами он обладает?

Где продавать франшизы

Ежегодно в Москве и других городах мира проходят выставки франчайзинга, где собирается самая заинтересованная аудитория. Чтобы в ней поучаствовать, придется заплатить немалые деньги – на свой стенд, оформление места, участие, проживание, проезд и др. Зато есть шанс найти покупателя.

Реклама на ТВ, радио

Самые результативные кампании проходят на ТВ. Газеты используются в разы реже. Можно просто опубликовать объявление, и ждать, когда с вами свяжутся потенциальные франчайзи.

Если человек интересуется франшизами и ищет их в интернете, то вы можете сделать так, чтобы ему попалась на глаза именно ваша франшиза. Для этого достаточно запустить контекстную рекламу, которая будет появляться перед пользователем во время просмотра какого-либо сайта.

Самый популярный способ заявить о себе. Стоит относительно недорого, а выбор площадок достаточно богат. Можно воспользоваться ресурсами:

Обычно порталы берут плату за полугодовую или годовую подписку и публикуют страницу франшизы. Последний сайт в нашем списке в этом плане отличается. Там другая политика – брать деньги за приведенного покупателя. Если вашу франшизу никто не купил, то вы ничего никому не должны. Это самое мощное преимущество business-asset.com, при этом по посещаемости он ничуть не уступает конкурентам.

6. Подготовка сотрудников

Вам следует занять некоторых сотрудников только делами франшизы. Маркетолог пусть постоянно работает над преобразованием отдела рекламы и маркетинга. Контролирующее лицо станет проверять работу франчайзи. Например, юрист пусть будет на связи и регулярно отвечает на вопросы франчайзи.

Такой штат может быть очень большим. Все зависит от вашей конкретной ниши и франшизы. Но сформировать отдельную команду стоит, все-таки делегирование – удивительно полезная вещь.

7. Подписание договора франчайзинга

Обе стороны закрепляют свои намерения в договоре коммерческой концессии. В нем прописывают все пункты, касающиеся условий и требований в рамках франчайзинговых отношений. Все о товарном знаке, уникальных технологиях – здесь.

Договор просто необходимо зарегистрировать в Роспатенте, чтобы он обрел законную силу. Ну и, конечно, во избежание кражи вашей интеллектуальной собственности, невыполнения требований, прописывайте все самое важное в договоре и не жалейте бумаги.

Какие документы пригодятся

Сколько нужно заплатить госпошлину

Сумма пошлины складывается из ряда компонентов. Именно:

3 300 руб. – стоимость услуги;

11 500 руб. – включение в договор одного товарного знака (2 = 23 000 руб.);

3 300 руб. – включение в договор одного патента.

В среднем срок принятия заявления и оглашение результата достигает 45 дней.

«Все включено»: что входит во франшизу

Компонент

Объяснение

Это ответ на вопрос: “Как работает фирма?”. То есть все скрипты продаж, руководства к действию, правила и механизм работы в той или иной ситуации.

Покупают у тех, кто знаком и как-то себя зарекомендовал. Поэтому особенно выгодно покупать франшизу из-за именитости фирмы. Сыграйте на этом, старайтесь раскручивать себя как можно больше.

Если ваша деятельность требует работы с одним поставщиком товара или сырья, то дайте его контакты своим франчайзи. Последним же будет удобно то, что самому не нужно искать производителя.

Часто большие сети покупают рекламу сразу на федеральных каналах, разрабатывают рекламные кампании. Так что вам достаточно лишь по минимуму вкладываться в рекламу на местах.

Франчайзер предоставляет юридическую помощь на многих этапах и др.

За сколько продавать свою франшизу

Чтобы понять, сколько будет стоить ваша франшиза, нужно проанализировать популярность бренда и его финансовые успехи. Если, например, крупная франшиза Invitro продается за 700 000 руб. в Москве и за 300 000 руб. в регионах, то мелкие и малознакомые франшизы могут распространяться за 50 000-100 000 руб.

Стоимость франшизы складывается из следующих статей:

Паушальный взнос. Это вступительный взнос (в Инвитро он 700 000 руб.). Его платят на старте, чтобы получить право на бизнес-модель.

Роялти. Это ежемесячный платеж франчайзеру за пользование франшизой и всеми благами. Есть не у всех фирм. Может исчисляться % или же фиксированной суммой (у Инвитро это 28 000 руб.).

Чтобы установить собственную цену, изучите предложения конкурентов и дела в своей компании. Особо скрупулезному клиенту придется объяснять, почему вы требуете именно эту сумму.

Можно ли продать франшизу, которую купил

Франчайзи может продать франшизу, но только если это прописано в договоре коммерческой концессии и франчайзер не против. Тогда следует предупредить собственника о вашем намерении продать бизнес, посоветоваться с ним, как это можно сделать.

Бояться честно говорить франчайзеру о своих планах не нужно. Последний может сам предложить покупателя, ведь наверняка найдутся желающие прикупить успешный бизнес в отдельно взятом регионе.

5 советов по продаже франшизы в России

1. Выбирайте франчайзи, а не продавайте франшизу любому

Люди бывают разные. На кого-то вовсе нельзя положиться, человек может быть непостоянным, несерьезным. Такой подход может ударить по вашему бизнесу. Поэтому приглядывайтесь к человеку, задавайте неудобные вопросы и смотрите за его реакцией и ответами.

2. Создайте систему мотивации и наказания

Чтобы держать в тонусе весь механизм, нужно следить за работой каждого звена. Если один франчайзи совершит огромную ошибку, то пострадают все. Этого допустить нельзя, поэтому стоит сразу прописатьсанкции и наказания, которые вступят в силу при нарушении договорных обязательств (штрафы, например).

Важна и мотивация. Придумайте систему поощрений для лучших точек. Тогда будет стремление улучшать свою работу на местах (уменьшение роялти, звание лучшей точки месяца, “плюшки” лучшим в виде бесплатной рекламы или товара на месяц и пр.).

3. Создайте собственные стандарты

Чтобы франчайзи не отклонялись от хороших показателей, нужно создать систему стандартов. Это позволит контролировать подопечных.

4. Не жалейте денег на рекламу

Реклама во многом определяет узнаваемость бренда. Если человек день ото дня слышит название вашей фирмы, то в самый ответственный момент про нее вспомнит. Лояльность к рекламирующим себя компаниям как правило выше.

5. Контролируйте работу франчайзи

Нельзя давать партнерам волю в решении важных вопросов. У них не должно возникнуть и мысли о том, что вас можно обмануть или что-то скрыть.

Руководство к действию: как правильно продавать свою франшизу

Ваш бизнес преуспевает, вы хотите и даже готовы двигаться дальше, осталось только понять: готовы ли вы к оформлению франшизы; как продать франшизу; какие есть способы и методы продажи франшизы; что подходит именно вам?

Как продавали франшизы: положительный опыт

Любое расширения дела — сложный и затратный процесс. Далеко не всегда есть свои для этого силы и мощности, зато франчайзинг позволяет выйти на другие регионы с помощью надежных, зависимых от вас партнеров. Так, например, в 2005 году медицинская компания «Инвитро» рискнула и стала первопроходцем на рынке медицинских услуг. Менее чем через год — стала лауреатом национальной премии «Золотой бренд», а через три года ее назвали франчайзером года.

Или история франшизы TOPGUN, чьи барбершопы с 2014 года появились во многих городах России. Сейчас их насчитывается свыше 190 предприятий. В среднем они окупаются за 10 календарных месяцев. Показательно, что франчайзи компании часто решаются открыть второе заведение.

Бизнес по франшизе пережил свой спад в 2008 году, но сейчас для нашей страны уже не является чем-то необычным. Ежегодно рынок франчайзинга увеличивается на 10-30%. На январь 2019 года объем рынка составляет свыше 5 млрд рублей.

Начинаем продавать франшизу: с чего начать?

Сначала вам потребуется провести серьезное исследование. Оценить свой собственный бизнес. Вам необходимо убедиться, что он соответствует следующим характеристикам:

Эффективно функционирует и приносит реальный доход от 200 тысяч рублей в месяц;
Ваш рабочий процесс тщательно продуман, максимально разработаны инструкции; Найм сотрудников и их обучение максимально упрощены;
Ваша торговая марка зарегистрирована, узнаваема;
Успех не связан с качествами и компетенциями какого-то конкретного человека;
Запустить дело в другом городе можно за срок не более 6 месяцев.

Решая, как продать франшизу своего бизнеса, продумайте:

Условия сотрудничества, которые вы готовы предложить франчайзи;
Предложения конкурентов (прочитайте чужие инструкции, подобные условия договора);
Лояльность местного рынка.

Чтобы продавать франшизу правильно, последним этапом проверьте, всё ли готово к предстоящему масштабированию:

Отлажены ли ваши бизнес-процессы;
Завершена ли работа с брендбуком;
Надежность своих поставщиков;
Эффективность существующей рекламы.

Если всё готово, переходим к следующему этапу. Теперь, чтобы продать франшизу своего бизнеса, вам необходимо подготовить документы.

Документы для продажи франшизы

В пакет по франшизе входят: коммерческое предложение, юридический пакет и презентация. Чем подробнее будут ваши документы, тем выше шансы на успех, ваш и франчайзи. По сути, продажа франшизы сводится именно к этому этапу. Не забывайте привлекать специалистов к разработке каждого из аспектов, не экономьте на них. Все затраты окупятся.

Юристам стоит доверить оформить:

договор коммерческой концессии (определяющий взаимоотношения партнеров);
документы, подтверждающие права на использование товарного знака;
комплект документов для трудоустройства сотрудников;
комплект документов, регламентирующих работу предприятия.

Проследите, чтобы в пакет для франчайзи вошли:

Подробно расписанная бизнес-модель;
Примерная смета на запуск;
Содержание и структура инвестиций;
Постоянные затраты и план переменных затрат;
Прогнозируемая прибыль на первый год после запуска.

Отдельно вам понадобятся:

Схема консультаций или варианты обучения франчайзи;
Инструкции, методические пособия;
Контакты группы поддержки;
Яркая и подробная презентация;
Сайт или раздел на нем для продажи франшизы.

Если всё готово, то переходим к следующему этапу. Теперь нам предстоит продавать свою франшизу. Разберемся, где и как.

Способы и методы продажи франшизы

К этому этапу у вас должны быть готовы презентация и раздел на сайте (сайт). Совет не нов, но, пожалуйста, не стесняйтесь обращаться за помощью к маркетологам, сверяйте свои материалы с коммерческими предложениями конкурентов. Помните, в презентации и разделе сайте обязательно должно быть:

Обращение к будущим партнерам;
Преимущества вашего дела;
Небольшая история бизнеса, его основные принципы;
Общее описание франчайзингового предложения.

Всё должно быть максимально просто, ясно и четко. Учитывайте при создании сайта или раздела на нем:

Форму заявки;
Окно обращения;
Контактные данные группы поддержки.

Как привлечь внимание франчайзи?

Всё готово, осталось понять, где искать франчайзи. Опишем несколько возможных каналов продвижения:

Тематические порталы. Франчайзинг очень востребован, тематические каналы существуют давно, основательно проверены временем. Свяжитесь с ними, презентуйте там свой бренд, разместите информацию о себе в каталогах.

Яндекс.Директ и Гугл.Адвордс. Контекстная реклама работает не первый день, её эффективность неоспорима. Кроме того, это отличный способ выбрать и найти свою целевую аудиторию. Консультация с профессионалом тут тоже не будет лишней.

Социальные сети. Этот пункт оставим на ваше усмотрение. Количество положительных примеров зашкаливает. Последние годы особенно успешны сети вКонтакте и instagram.

Seo-продвижение. Метод, помогающий постепенно наращивать свои позиции, решать задачи с высокой степенью успеха. Но способ специфический, требующий определенных знаний и мастерства. Заказать его лучше специалистам.

Выставки франчайзинга. Более прямого способа найти трудно. Никто еще не отменял прямого контакта, возможности сразу на месте ответить на все вопросы и явить себя «лицом».

Реклама в профильных СМИ. Времена изменились, интернет зачастую более продуктивен, чем редкие печатные издания. Но сбрасывать их со счетов рано. Презентация бренда в солидном издании отлично работает.

Реклама в своих точках. Тоже способ, нередко выстреливающий. Будущий партнер может непосредственно убедиться в качестве и привлекательности вашего бренда. Затраты на небольшие листовки и плакаты для собственной точки невелики.

Пришло время подвести итоги. Франчайзи найден, прежде чем подписать договор, проверьте его. Делайте каждый договор индивидуальным, с учетом особенностей региона, партнера и ваших интересов. Продумайте систему мотивации и штрафов, гарантируйте себя спокойное и долгосрочное сотрудничество. Обязательно пропишите требования к соблюдению ваших стандартов. С франчайзинговой сетью необходимо внимательно работать, контролировать все этапы создания новой точки. Вкладывайтесь в свою рекламу и продвижение, франчайзи рассчитывают на это. Не экономьте на профессионалах, лучше сразу не допустить ошибок, чем остаться у разбитого корыта.