Техника объединений в продажах - Sps-Studio.ru

Техника объединений в продажах

Обзор самых эффективных техники продаж, которые ускорят закрытие сделки ✅ Внедрение лучших техник продаж в скрипты разговора менеджеров ⭐️ Чем отличаются SPIN-продажи, консультативные и концептуальные продажи, SNAP-продажи, челлендж-продажи, sandler-продажи.

Техника объединений в продажах

7 лучших техник продаж последнего века

Давайте честно: продавать сложно. Лишь 3% людей доверяют продавцам, выяснила компания HubSpot в исследовании 2016 года. Чтобы повысить шансы на успех, воспользуйтесь опытом знающих людей. Для этого мы изучили разные методы работы с клиентами и собрали лучшие советы по техникам продаж.

Консультативные продажи

Кому подходит: для «сложных» рынков, где выбор дается клиенту непросто.

Автор: Мак Ханан, специалист по B2B-продажам.

Суть: вы стараетесь определить проблемы и потребности покупателя, стать его помощником и наставником, предложить ему оптимальные решения.

Пример. Страховой агент предлагает компании застраховать сотрудников по ДМС. Он действует так:

2. Задает вопросы: часто ли сотрудники болеют? есть ли на работе повышенные риски? имеется ли у фирмы контракт со страховой компанией?

3. Предлагает страховку и рассказывает о выгодах: налог на прибыль уменьшится на сумму страховых взносов, персонал будет реже болеть и быстрее выздоравливать, компания станет привлекательнее для соискателей.

4. Теперь, когда клиент понимает, что расходы на страховку покроются выгодами, которые он получит, агент называет цену страховки.

Что почитать: Мак Ханан «Консультативные продажи».

Продажа решения

Кому подходит: компаниям, которые работают с B2B-клиентами.

Авторы: Фрэнк Уоттс и Майкл Босворт, специалисты в области B2B-продаж.

Суть: вместо рекламы продукта продавец фокусируется на проблемах клиента и предлагает способы их решения.

Три уровня потребности клиента, которые выделяет Майкл Босворт:

1. Проблема есть, но клиент ее не замечает или намеренно игнорирует;

2. Клиент знает о проблеме, но не знает, как ее решить, и бездействует;

3. Клиент знает о проблеме и ищет пути решения.

Пример. Компания продает программу складского учета. Клиент — интернет-магазин. Продавец выявляет потребности клиента и выясняет, что основная проблема интернет-магазина — отмена заказов из-за неактуальной информации по остаткам на складе. Продавец предлагает клиенту посмотреть, как их программа может закрыть эту проблему, проводит демонстрацию, подбрасывает дополнительные идеи.

Что почитать: Майкл Босворт, Solution Selling: Creating Buyers in Difficult Selling Markets.

SPIN-продажи

Кому подходит: такая техника в продажах лучше всего работает в сфере дорогостоящих товаров и услуг.

Автор: Нил Рэкхэм, исследователь продаж.

Суть: подтолкнуть клиента к нужным выводам, которые помогут ему самому принять решение о покупке, задавая 4 типа вопросов:

Пример . Компания предлагает офисные АТС для крупных предприятий. Менеджер задает вопросы по технике SPIN:

1. Какой вид телефонии вы сейчас используете? Сколько звонков поступает ежедневно?

2. Бывает, что клиенты не могут до вас дозвониться из-за того, что все линии заняты?

3. Какова ваша недополученная прибыль из-за каждого потерянного клиента?

4. Если бы у вас была возможность снизить количество непринятых звонков до минимума, вы бы сделали это?

Что почитать: Нил Рэкхэм, «СПИН-продажи».

Концептуальные продажи

Кому подходит: B2B-компаниям, работающим не на количество, а на качество.

Авторы: Роберт Миллер и Стивен Хейман, специалисты по повышению эффективности продаж.

Суть: принцип этой технологии продаж — «выигрывают все». Продаем не товар, а концепцию. Вместо уговаривания — анализ клиента:

1. Изучаем клиента, чтобы понять, какая концепция «идеального» продукта или услуги заложена в его сознании;

2. Презентуем продукт в нужном свете;

3. Выявляем заинтересованность клиента в сделке.

Если сделка невыгодна для одной из сторон, то продавец должен отказаться от нее. Если клиент не «ваш», даже лучшие техники продаж не помогут.

Пример. Страховой агент выяснил, что компания испытывает кадровые проблемы и ищет пути их решения. Страховку ДМС он преподносит как основной элемент соцпакета, упоминая, что для 30% соискателей соцпакет является ключевым моментом при выборе работы.

Что почитать: Стивен Хейман, «Новые стратегии продаж».

Продажи с добавочной ценностью

Кому подходят: компаниям, которые работают с B2B-клиентами.

Автор: Том Рейли, эксперт в B2B-продажах.

Суть: автор методики предлагает смещать внимание клиента с цены на ценность продукта.

Техника продаж включает три этапа:

1. Анализ потребностей клиента;

2. Включение в предложение добавочной ценности;

3. Продажа дополнительных услуг.

Пример. Компания продает программу для финансового учета. Добавочной ценностью продукта в этом случае может быть курс для обучения сотрудников работе в этой программе, который входит в стоимость продукта.

Что почитать: Том Рейли, «Продажи с добавочной ценностью».

SNAP-продажи, они же гибкие продажи

Кому подходит: компаниям на высококонкурентных и быстро изменяющихся рынках.

Автор: Джил Конрат, эксперт по комплексным стратегиям продаж.

Суть: нужно придерживаться четырех принципов:

Пример. Допустим, вы продаете систему электронного документооборота адвокатской конторе.

S. Сначала вы рассказываете, что это такое и чем клиенту поможет: система электронного документооборота снижает время на работу с документами в 10 раз, а затраты на бумагу — в 30 раз.

N. Показываете конкурентные преимущества: документ можно просто сфотографировать, система сама его распознает и переведет в цифровой формат, конкуренты такое не могут.

A. Говорите, что «заточены» под клиента: есть специальная версия программы для адвокатских контор.

P. Мотивируете совершить сделку как можно быстрее: только до конца месяца внедрение системы бесплатно, обычно это стоит 10 тыс. рублей.

Что почитать: Джил Конрат, SNAP Selling: Speed Up Sales and Win More Business with Today’s Frazzled Customers.

Челлендж-продажи

Кому подходит: любым B2B-компаниям.

Авторы: Мэттью Диксон и Брент Адамсон, консультанты, директора CEB — компании по оценке персонала.

Суть: в свое время челлендж-техника «сломала» привычное представление о том, какие есть техники продаж, из-за своей нестандартности. Продажа включает три шага:

1. Обучение. Продавец показывает высокий экспертный уровень и дает клиенту новую информацию о его бизнесе, его проблемах и путях развития;

2. Адаптация. Продавец выстраивает коммуникацию с клиентом и выявляет истинные потребности и проблемы;

3. Контроль. Продавец начинает управлять ходом сделки, не боясь «давить» на клиента. Клиент доверяет продавцу и готов играть по его правилам.

Пример. Как продать систему электронного документооборота по этой технике?

1. Представляемся экспертом по внедрению электронного документооборота и говорим: «Автоматизация экономит до 20 тыс. рублей и 200 часов в месяц на работу с документами для 20 менеджеров. Учитывая показатели вашего бизнеса, это даст до 100 тыс. рублей дополнительной прибыли в месяц. Благодаря внедрению системы через полгода фирма сможет открыть новый филиал и закрепиться на рынке».

2. Чтобы предложить дополнительные модули программы, спрашиваем клиента, какие IT-продукты используются в компании, как происходит внутренняя коммуникация, работают ли сотрудники удаленно, как часто возникают ошибки в документах.

3. У клиента сомнения? Сравниваем его фирму с более успешной, которая давно внедрила систему и процветает. Когда клиент соглашается, продавец дает понять, что без дополнительного индивидуально подобранного комплекта модулей ему не обойтись. Клиент берет и его, так как в экспертности продавца сомнений уже нет.

Что почитать: Мэттью Диксон и Брент Адамсон, The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation.

Sandler-продажи

Кому подходит: компаниям, которым качество сделок важнее их количества.

Автор: Дэвид Сэндлер, специалист по тренингам.

Суть: не нужно гоняться за клиентом — если предложение не удовлетворяет его нужды, лучше отказаться от сделки. Покупатель сам должен убеждать продавца в своей заинтересованности.

Важно сразу оговорить ограничения (уложится ли продавец в срок? Хватит ли у покупателя бюджета?), чтобы потом не сорвать сделку, когда обе стороны уже проделали серьезную работу.

Пример. У клиента есть роскошная яхта, которую он не застраховал. Страховой агент звонит ему и закрепляет его интерес, приведя статистику краж яхт и рассказав о других рисках: пожар, поломка оборудования, повреждение во время шторма. Для наглядности можно назвать суммы убытков, сопоставимые, например, со стоимостью люксовой иномарки. На этом этапе покупатель понимает, что и сам заинтересован в услуге.

Далее агент без малейшего давления описывает условия и максимальное страховое покрытие. Он уточняет, готов ли клиент сразу оплатить страховку (вдруг он потратил на яхту последние деньги?), не возникнет ли юридических проблем (вдруг яхта оформлена не на него?). Если не заинтересовался — звоним следующему.

Что почитать: Дэвид Мэттсон, «Психология успешных продаж».

Клиентоориентированные продажи

Кому подходит: компаниям на рынках с высокой конкуренцией.

Автор: Майл Босворт.

Суть: во главе угла — клиент. Все, что мы делаем, должно решить его проблемы. Лучшие советы по технике продаж такого рода:

1. Не продавайте по шаблону, исходите из ситуации;

2. Не просто давайте советы, а слушайте и интересуйтесь;

3. Взаимодействуйте только с лицами, принимающими решения;

4. Старайтесь закрывать проблемы клиента, а не продавать ради продаж;

5. Решайте задачи, а не выстраивайте отношения;

6. Продавайте быстро и эффективно, избавляйтесь от «зависших» сделок;

7. Подстраивайтесь под темп и сроки покупателя, а не гните свою линию;

8. Не уговаривайте купить, а вдохновляйте на покупку!

Что почитать: Джон Шоул, «Первоклассный сервис как конкурентное преимущество», Карл Сьюел, «Клиенты на всю жизнь».

Автор: Дарья Милакова

Пользуйтесь S2 CRM семь дней бесплатно

За это время вы поймете, подойдет ли CRM для вашей компании: как работает IP‑телефония, e-mail и sms-рассылки, удобно ли ей пользоватся сотрудникам.

Оцените статью по пятибалльной шкале

Средняя оценка 4.9 / 5. Количество оценок: 66

Техники продаж

Особенность применения техники продаж в сфере B2B состоит в том, что сравнительно редко сделка становится итогом разного рода WOW-техник, мгновенной спонтанной эмоциональной покупкой. Между воздействием и подписанием контракта проходит время плюс в процессе согласования сделки участвуют люди, либо не подверженные таким спонтанным порывам, либо не вообще не участвовавшие в Мега-презентации менеджера по продажам. Даже будучи увлечен харизмой и талантом менеджера по продажам, ЛПР успевает «остыть» к моменту подписания контракта.

В статье будут рассмотрены базовые техники продаж, которые применяются в больших и длинных сделках с корпоративными клиентами. Цель техники продаж – влияние на решение клиента о покупке. Техника: ЧТО делает менеджер по продажам.

В статье я не буду рассматривать поведенческие навыки менеджера по продажам: умение устанавливать контакт, создавать атмосферу доверия, активное слушание, презентационные навыки, навыки подстройки и чтения невербального поведения клиента, навыки адаптации коммуникации под тип клиента (DISC например) и т.д. т.е. все то, что отвечает на вопрос КАК ведет себя менеджер при совершении продажи.

Техники Продаж свойств продукта/услуги/сервиса/бренда.

Классический подход, которым оперирует большинство менеджеров (особенно выросших из технарей и не проходивших тренингов по продажам).

Клиент: Мне нужен продукт/услуга.

Менеджер: У нас есть этот продукт. Он хороший, качественный и недорогой.

Клиент: А он обладает такими то свойствами?

К. А он сможет сделать то-то.

На этом продажа заканчивается и роль менеджера по продажам состоит скорее в том, чтобы не спугнуть клиента и вовремя выписать счет на оплату. Заслуга совершения сделки находится у того, кто создал входящий поток клиентов с определенным запросом: у маркетологов и рекламщиков, или у Клиента, которому очень надо приобрести именно у вас. Здесь менеджер действует в парадигме дефицитного рынка – если клиенту очень нужно, то он купит. Хорошо работает, если вы поставляете уникальный продукт/услугу или являетесь монополистом на рынке. Есть кстати менеджеры, которые не справляются и с этим и прямо с входящего звонка начинают продажу портить: не берут трубку, отвечают неприветливо, отвечают: «не знаю», «не уверен» и тем самым старательно сокращают конверсию и препятствуют заключению сделки. Эффективность техники низкая поскольку менеджер изначально не ставит своей задачей повлиять на принятие решения клиентом.

Что должен знать менеджер по продажам:

свойства и характеристики продукта/услуги/сервиса/бренда.

Что можно сделать для повышения эффективности продаж:

1.Составить список наиболее часто задаваемых вопросов и ответов на них.

2.Подготовить набор профессиональных презентаций продукта и шаблонов коммерческих предложений.

3.Добавить в озвучивание свойств продукта оценочные характеристики: «триггеры верного выбора» – оценочные характеристики МНОГО, ЛУЧШИЙ, САМЫЙ, ДОСТАТОЧНЫЙ, которые формируют у клиента ощущение, что он делает верный выбор. Т.е. не просто «скорость вращения 5тыс. об. в минуту», а «скорость вращения 5 тыс. об. в минуту, что является ЛУЧШИМ показателем в этом классе».

4.Вкладываться в рекламу и создание входящего потока.

Техники Продаж преимущества.

Менеджер сравнивает свой продукт с продуктом конкурентов и описывает его преимущества. Очень часто основное преимущество сводится к цене – у нас дешевле. Сложнее когда продукт дороже аналогов, тогда менеджеру по продажам приходится искать одно два три преимущества и стараться зафиксировать внимание клиента на этих преимуществах. Для того чтобы техника работал хорошо требуется как минимум знать эти преимущества, т.е. провести конкурентный анализ.

Читайте также  Спецификация товара что это?

Тонкостью в применении техники является подбор объектов и критериев сравнения. (По сравнению с «обычным» порошком – сравнение с более дорогим аналогом, или с таким же по цене, но обладающим худшими характеристиками, или выстраивание сравнительного ряда особым образом и другие известные нам из рекламы трюки). Грамотно используя технику можно на решения клиента повлиять, т.к. он будет уверен, что выбирает лучшее, что психологически очень важно.

Что нужно знать менеджеру по продажам:

Что можно сделать для повышения эффективности:

  1. Провести конкурентный анализ.
  2. Сформировать набор примеров сравнения с основными конкурирующими продуктами по тем критериям, где мы выигрываем. (Например, мы даем отсрочку платежа в 2 раза больше чем…, сроки поставки на 30% быстрее, чем…, и т.д.) В фокусе внимания КРИТЕРИЙ сравнения.
  3. Сформировать набор примеров сравнения по ключевым критериям с разными объектами (по сравнению с …. наше оборудование прослужит в 2 раза дольше, по сравнению с … количество отказов на 40% меньше). В фокусе внимания ОБЪЕКТ сравнения.

Техники Продаж выгоды.

Донесение клиенту, какую именно выгоду, личную и/или корпоративную получит ЛПР и какую выгоду получит бизнес в целом или его функциональное подразделение от принятия вашего предложения. Выгода это удовлетворение актуальной потребности (что вы получите приятное) или снятие «боли» клиента (от чего неприятного вы избавитесь).

Что нужно знать менеджеру по продажам:

описание личных и/или корпоративных выгод для клиента и его бизнеса.

Что можно сделать для повышения эффективности:

  1. Составить список типовых личных и профессиональных потребностей и «болей» разных по функционалу ЛПР (производственников, финансистов, продажников и т.д.).
  2. Составить список типовых потребностей и «болей» разных видов бизнеса (крупная/средняя/мелкая компания, дистрибьютор/торговая сеть).

Техника Продаж Свойство-Преимущество-Выгода (Характеристика-Преимущество-Выгода).

Объединением первых трех техник -техника СПВ (Свойства – Преимущества – Выгода) или FAB (feature-advavntage-benefit). Для стандартизованных продуктов и фиксированных групп целевой аудитории ЛПР можно разработать стандартный набор СПВ (FAB), с высокой вероятностью попадающие в критерии принятия решений ЛПР и их функциональных подразделений/бизнесов.

Что нужно хорошо знать менеджеру по продажам:

типовой набор связок СПВ.

Что можно сделать для повышения эффективности:

  1. Сегментировать связки под разный функционал ЛПР и разные типы бизнеса (например, для финансиста – говорить о финансовых условиях работы отсрочка, скидка своих преимуществах в этой области и выгодах: экономии оборотных средств, снижении закредитованности и т.д.)
  2. Адаптировать связки СПВ под поведенческий тип клиента (например на основе модели DISC).
  3. Научить менеджеров формировать СПВ связки под критерии клиента (легко переводить с языка свойств на язык выгод и обратно).

В следующей статье продвинутые техники продаж:

Обзор лучших современных техник продаж

Какая техника продаж самая эффективная? На данный вопрос едва ли можно дать однозначный, объективный ответ. Cуществует достаточно большое количество различных методик, каждая из которых заслуживает внимания. Очень многое зависит от сферы деятельности бизнеса, продуктовой матрицы, потребительских сегментов и ряда других факторов. В ажно учитывать, как построена система продаж в компании, с какими инструментами работают маркетологи. Весомую роль играют системы обучения, наставничества и мотивации.

Кому и когда пригодятся техники продаж

Не имея навыков, продавать трудно. По статистике только около 5% людей любят и умеют хорошо это делать. Индекс HeadHunter наглядно демонстрирует дефицит квалифицированных специалистов. Как видно на диаграмме, 27% всех вакансий связаны с этой сферой. Только 14% резюме относятся к ней. Это говорит о том, что грамотные продажники очень востребованы рынком труда.

Классическая система продаж

Установление контакта

Часто начинается с «разговора ни о чём» для создания положительной атмосферы, чтобы создать психологическую основу доверительных отношений. Важно сформировать благоприятный имидж компании, а также хорошее впечатление о продавце, как о профессионале, приятном собеседнике. Далее — вовлечь в позитивный разговор. В идеале — сделать так, чтобы с вами начали соглашаться.

Если у вас нет прямой возможности первым установить контакт с покупателем в онлайн, воспользуйтесь плагинами для сайта: чат, обратный звонок, форма обратной связи. Мы в этом поможем.

Виджет обратного звонка для сайта

  • Повысьте конверсию сайта на 30%
  • Экономьте на тарифах: от 5 рублей в минуту
  • Адаптируйте форму под ваш сайт. Без разработчика
  • Используйте гибкие настройки показа
  • Стройте отчеты по звонкам: от показа виджета до ключевого слова

Выявление потребностей

При наличии возможности важна предварительная подготовка к данному этапу, который может занимать до 60% общего времени коммуникации. Применяются скрипты продаж вместе с воронками вопросов, которые позволяют оценить ситуацию, выявить потребности, мотивируют задуматься о целесообразности покупки и быстром принятии решения. Далее следуют вопросы, которые позволяют перейти к следующему этапу — презентации продукта.

Презентация

На данной стадии важно хорошо знать сам продукт, а также его ценность. Нужно детально разобраться в следующих моментах:

  • Характеристики;
  • Свойства;
  • Качества;
  • Особенности;
  • Преимущества;
  • Недостатки;
  • Стоимость, диапазон её допустимого изменения;
  • Факторы повышения ценности.

Демпинговать и конкурировать на уровне максимальных скидок — далеко не самый разумный вариант. Гораздо лучше повышать ценность продукта для покупателя. Она формируется из двух составляющих:

  • Соотношение стоимости/качества;
  • Психологические/эмоциональные характеристики.

Ко второму пункту можно отнести: дополнительный сервис, рекомендации по использованию, полезную информацию, недоступную широкому кругу, чувство исключительности. Вероятность успешной сделки увеличивается в разы, если эмоциональные характеристики совпадают с потребностями клиента.

Важные блоки презентации:

  • История компании, информация о ней;
  • Подробности о продукте, его история;
  • Обоснование экономической и психологической ценности;
  • Укрепление экспертного имиджа продавца;
  • Гарантии;
  • Социальные доказательства, отзывы, рекомендации;
  • Оффер — суть предложения.

Все пункты должны быть донесены до покупателя кратко, ёмко, легко, в естественной манере. В завершение данного этапа необходимо убедиться в его готовности совершить покупку. Это осуществляется при помощи дополнительных открытых вопросов.

  • Что думаете по поводу данного предложения?
  • Насколько продукт подходит для решения ваших задач?
  • Что именно вам понравилось?

Благодаря ответам на подобные вопросы, появляется возможность выяснить статус готовности клиента заключить сделку. Чтобы снизить риск получения однозначного отказа, вопросы обязательно должны быть открытыми. То есть, не предполагающими прямых ответов «да» или «нет». Если ответы положительные, можно переходить к завершению сделки. Если же реакция отрицательная, необходимо проработать возражения.

Проработка возражений

Именно этот этап выявляет истинный уровень мастерства и профессионализма продажника, которому важно осознавать, что возражения — по сути, всего лишь скрытые вопросы. Это очередная возможность глубже изучить мотивы, а также критерии принятия решения клиентом.

Основательная работа с возражениями начинается ещё до непосредственного контакта. Для этого формируется список из всех известных предполагаемых возражений, продумываются различные сценарии развития событий, которые потом используются в зависимости от ситуации.

  • На каждое возражение должен быть готов, как минимум, один сценарий.
  • Логику ответов можно продумать таким образом, чтобы отвечать на возражения клиента ещё до того, как он успел их озвучить.
  • Формулировки возражений лучше уточнять.
  • Ни в коем случае не следует спорить, утверждая, что покупатель неправ, даже если это однозначно так. Лучше использовать «тактику присоединения», то есть сначала согласиться с человеком, выразить понимание его сомнений, проявить заинтересованность, искреннее желание помочь, а только после этого начинать излагать свою позицию.

Очень часто самые распространённые возражения связаны со стоимостью. Они звучат так:

  • Это слишком дорого;
  • Я видел предложение дешевле;
  • При заказе через интернет можно значительно сэкономить.

Именно поэтому важно максимально повышать ценность продукта, о чём было сказано выше.

На первый взгляд кажется, что потенциальных возражений очень много. Но при детальном изучении и составлении списка их оказывается буквально пара десятков. На основе опыта и предположений вполне реально предусмотреть свыше 90% ситуаций и быть к ним готовым. Остальные можно проработать по факту их возникновения, постепенно расширяя план.

Закрытие сделки

Контакт установлен, потребности выяснены, продукт представлен, возражения проработаны. Казалось бы, всё уже сделано. Но это не всегда так. Необходимо вновь уточнить готов ли человек совершить покупку при помощи дополнительных открытых вопросов, о которых шла речь в конце блока «Презентация продукта».

  • Что думаете о данном предложении?
  • Насколько вам подходят наши условия?
  • Насколько вас заинтересовало наше предложение?
  • Вас устроит, если доставка будет завтра?

Благодаря этому шагу, можно легко выяснить готовность человека купить продукт и перейти к непосредственному закрытию сделки. А с использованием этих рекомендаций процесс пройдёт ещё проще и быстрее:

  • Вести диалог следует в контексте того, что положительное решение о покупке уже принято. Используйте уточняющие вопросы, скажем: «Вам удобнее оформить доставку на первую половину дня или на вечер?». Когда задаются такие вопросы, автоматически предполагается, что вопрос с покупкой уже решён.
  • Переключайте внимание на второстепенные условия. Это помогает в работе с нерешительными клиентами. К примеру: «На данную модель смартфона ещё есть хороший чехол и защитное стекло».
  • Делайте так, чтобы собеседник как можно чаще соглашался с вами и отвечал «да». Для этого просто нужно задавать человеку вопросы, явно предполагающие положительный ответ. После нескольких подобных вопросов можно задать главный вопрос о закрытии сделки и вероятность положительного ответа ещё больше возрастёт. В этом случае срабатывает так называемое правило трёх «да». Его суть в том, что если человек несколько раз подряд согласился, то и дальше он будет с большей степенью вероятности отвечать утвердительно на вопросы. Это происходит по инерции.
  • Продолжайте повышать ценность.
  • Создавайте «чувство дефицита», давая понять, что продукт ограничен. К примеру: «Я могу зарезервировать для вас товар только до субботы».
  • Ненавязчиво уведомляйте о потенциальном повышении стоимости или скором окончании выгодной акции. Человек поймёт, что есть вероятность упустить потенциальную выгоду и это мотивирует его быстро принять решение о покупке.

Получив положительное решение, старайтесь больше не рекламировать свой продукт, чтобы не спровоцировать возникновение новых возражений.

Классическая схема продаж на этом заканчивается. Всё зависит от специфики бизнеса. Во многих случаях продавец продолжает контактировать с клиентом и после совершения покупки. Это относится к ситуациям, когда тот становится постоянным покупателем и менеджер устанавливает с ним долгосрочные отношения, осуществляя повторные сделки.

Если вы работаете с рекламными подрядчиками и платите им за звонки в компанию, попробуйте контроль сомнительных звонков с помощью системы Calltouch Антифрод. Технология выявляет звонки, которые не приводят к продажам, а также помогает оценить работу менеджеров и сотрудников колл-центра.

Антифрод

  • Выявляет и тегирует сомнительные звонки от недобросовестных рекламных подрядчиков или спам
  • Позволяет учитывать в отчетах только качественные обращения
  • Упрощает контроль подрядчиков

В обязательном порядке вовремя выполняйте все обещания, которые вы дали своим клиентам. Это является фундаментом доверительных взаимоотношений.

В общении люди ценят простое человеческое внимание и искренний, неподдельный интерес. Старайтесь поддерживать контакт и продолжать формировать доброжелательные отношения со своими клиентами и после осуществления ими покупки. Благодаря этому часть из них вернется повторно. Что ещё более важно, это формирует положительные искренние рекомендации, которые сами по себе создают поток заявок.

По мере наработки опыта, прислушиваясь к своей интуиции, можно отступать от классической схемы продаж, пропуская некоторые блоки, и возвращаться обратно, по мере необходимости.

Как объединить продажи и сервис с пользой для клиента и бизнеса

Персонализация продаж и переход на омниканальное взаимодействие с потребителем означают структурную перестройку работы всей компании. Практические решения складываются на основе обратной связи с клиентами, которая помогает оптимизировать продажи, улучшить сервис и, в конечном итоге, меняет сам продукт.

Технологическая революция в розничной торговле диктует новые правила бизнесу. Покупатели уходят в интернет. Доля онлайн-покупок даже в крупных розничных сетях растет. При этом получать товар люди часто предпочитают лично. Например, в «Связном» 70% товара, заказанного в интернет-магазине, клиенты забирают в торговых точках. Понятие омниканальности как возможности покупателя в любой точке продаж получить весь набор услуг компании по единым стандартам и ценам прочно вошло в бизнес-обиход.

Омниканальность – это не только набор цифровых инструментов для удобства коммуникации с клиентом в сфере продаж, но и индивидуальный подход. На сложных перенасыщенных рынках кастомизация становится основным конкурентным преимуществом с целью привлечения и удержания клиента. Чем дольше потребитель «живёт» с компанией, тем большую прибыль он ей приносит. Стоимость товаров при этом отходит на второй план – главным становится удобство и качество обслуживания. А продажи превращаются в предоставление индивидуального набора услуг. По данным IDS, при переходе на омниканальную бизнес-модель розничные сети собирают с каждого покупателя на 20% больше выручки.

Читайте также  Правила продажи строительных материалов

Пока для многих сфер потребительского рынка омниканальность выражается в едином номере телефона. Последствия такого подхода отражаются на клиентском опыте. Позвонив, клиенты вынуждены дожидаться переключений между специалистами разных отделов и несколько раз повторять свой вопрос. Продавцы не охотно консультируют покупателей по приобретенному ранее товару, поскольку это никак не сказывается на личных показателях продаж. Сервисные центры фирм-производителей работают по своим протоколам. После покупки клиент остаётся один на один со своим товаром и проблемами. В качестве примера можно привести авиаперевозки. У пассажиров обычно не возникает проблем при покупке билетов ни в кассе, ни через приложение, ни на сайте. Их охотно консультируют и помогают с выбором. Сложности начинаются, если при регистрации всплывают ошибки в документах, рейсы переносят или отменяют, багаж теряют и люди не могут оперативно решить вопросы.

С аналогичными сложностями могут столкнуться клиенты компаний, где отделы продаж и обслуживания имеют отдельные алгоритмы работы, показатели эффективности и планы. Подразделения развиваются без учета особенностей другу друга и объединение продаж и сервиса происходит только на уровне руководства и общей стратегии. В результате компании показывают отрицательный прирост, теряют клиентов и прибыль.

Мало физически объединить отделы сервиса и продаж на уровне потребителя – такая синергия должна иметь прочную основу. Это растущая клиентская база данных и постоянная коммуникация всех профильных подразделений между собой и с потребителем.

Взаимодействие компании с клиентом в любой точке контакта замеряется по двум основным показателям. Это удовлетворенность клиентов — CSAT (Customer Satisfacction Score) и индекс потребительской лояльности – NPS (Net Promoter Score).

Первый показатель операционный: компания может оценить качество работы во всех точках контакта. NPS вычисляется на основе потребительских опросов, показывая соотношение сторонников и критиков товара или бренда. Если из 100 опрошенных покупателей 50 могли бы порекомендовать товар другим, а 20 имеют отрицательные отзывы, NPS товара равно 30. У большинства компаний этот показатель — 30-50.

Важно собирать информацию со всех точек контактов с клиентами, определив приоритетные и наиболее популярные инструменты и каналы взаимодействия.

Специально созданный отдел клиентского сервиса (или отдел качества обслуживания) собирает и обрабатывает всю клиентскую информацию (в том числе и упоминания компании в соцсетях), оперативно выявляет проблемные зоны, готовит рекомендации по изменению текущих бизнес-процессов и вносит правки в программу обучения профильных сотрудников.

Самая затратная и трудоёмкая составляющая трансформации продаж и клиентского сервиса – создание, настройка и поддержка CRM-системы компании. Даже настройка сравнительно небольшой готовой платформы управления клиентским сервисом с абонентской платой до 1 млн.руб. может занимать год работы солидного коллектива. На создание собственной механики управления взаимоотношениями с клиентами у компаний уходит куда больше времени.

С помощью CRM-системы идёт управление всеми потоками обращений клиентов со всех каналов. Система помогает выделять типичные причины обращений, оперативно видеть всю историю покупок и контактов для всех участников процесса – от продавца в салоне до специалиста техподдержки на удалённом доступе. Это очень упрощает работу сотрудников, а главное – ускоряет решение конкретного вопроса и повышает лояльность клиентов.

После анализа массива данных специалисты-методологи разрабатывают конкретные точечные пошаговые изменения в существующие бизнес-процессы, а главное – единые для всех подразделений компании стандарты и правила работы с клиентами.

Единая база знаний компании – это сквозная динамическая система, которая обновляется и дополняется по мере обработки клиентских данных и запуска новых продуктовых предложений. Важно, чтобы доступ к базе с актуальными изменениями функционала был у всех профильных сотрудников, а сами они регулярно проходили курсы повышение квалификации и дополнительного обучения.

До тех пор, пока структуры продаж и обслуживания имеют собственные вертикали подчинения и процедуры, для клиента правила покупки будут одни, а сервиса — другие.Критически важно, чтобы объединение продаж и сервиса происходило максимально близко к потребителю, желательно на уровне каждой торговой точки, и по единым понятным правилам. Это может быть один дополнительный универсальный сотрудник на магазин или разделение продавцов по направлениям обслуживания.

В последнее время все чаще клиенты при обращении в компанию предпочитают использовать цифровые инструменты, а не телефонные звонки. С помощью анализа поведения клиентов в цифровых каналах можно предугадать их типичные запросы и переходить к ним автоматически и индивидуально, тем самым повышая эффективность обслуживания.

Цифровая трансформация бизнеса подразумевает автоматизацию рутинных процессов и перераспределение ресурсов. Появляются новые рабочие места, и идёт процесс переподготовки кадров. Для управления бизнесом на этом этапе важно не создавать уникальных компетенций, распределять обязанности равномерно и практиковать взаимозаменяемость сотрудников.

Автоматизация высвобождает ресурсы сотрудников, которые могут повышать квалификацию, учиться пользоваться новыми инструментами и оказывать более широкий перечень услуг для клиента. Здесь ключевой показатель эффективности – решение конкретной проблемы с первого обращения.

Одновременно с автоматизацией идёт налаживание бесшовного взаимодействия компании и покупателя, когда передача клиента «по команде» между разными специалистами происходит максимально незаметно и быстро.

В каждой точке контакта с компанией потребитель должен получать то, что ему максимально нужно в данный момент, и ничего лишнего. Если услугу не замечают, она не нужна. Задача бизнеса – привлекать и развивать клиента, предлагая самые удобные продукты и обслуживание, затратив при этом не слишком много ресурсов.

Секреты успешных продаж от Андрея Дурова

Современные техники продаж в B2B

Уважаемый Читатель! Если Вы впервые читаете мой блог, Вы можете зарегистрироваться здесь и получать все самые свежие материалы на свою почту! Спасибо!

Найти и выстроить систему B2B продаж не сложно. Стоит только «погуглить» и вот они – сотни готовых систем. Все как одна «работают» и приносят прямо-таки заоблачные результаты. Судя по тому, что обещают их создатели, вы буквально на следующий день после внедрения должны стать миллионером. Однако на практике далеко не каждая система способна хоть немного приблизиться к обещанному.

Дело даже не в самой системе и не в предложенной технике продаж, каждая из них потенциально может принести результат, у каждой есть свои плюсы и минусы. Дело в том, насколько эта техника подходит именно вашей компании, вашему бизнесу и, что не менее важно, вашему рынку.

Знание рынка, понимание того, как «работают» B2B продажи, имеет подчас принципиальное значение. Не все техники, подходящие для B2С (или рынка конечных покупателей) подходят к специфике B2B («business to business»). В чем же эта специфика?

  1. Клиенты B2B – не просто люди. Это бизнесмены, которые сами занимаются продажами и которые знают «кухню» изнутри. А значит, насквозь видят манипуляции, обманы и «игры» с ценой. Нечестные правила игры здесь быстро раскрываются и сильно бьют по репутации.
  2. Необходимо постоянно находить баланс между «предоплатой» и «отсрочкой платежа». То, что в В2С редкость (есть деньги — бери товар, нет денег — возвращайся, когда будут), в B2B норма. Потому что у всех свой оборот, потому что деньги поступают неравномерно, в конце концов, потому, что по-другому бизнес не делается. Чтобы заплатить одному, нужно попросить подождать другого и так всегда.
  3. В B2B, как нигде, «рулит» индивидуальный подход. Если с обычными покупателями худо бедно можно работать по шаблону, то с бизнес-клиентами такой номер не пройдет. Нет двух одинаковых бизнесов, значит, нет двух одинаковых решений.
  4. Длительный процесс принятия решений. В среднем сделка на B2B рынке оборачивается за 90 дней. Где-то больше, где-то меньше, но 90 — это ориентир. Учитывая этот факт, для работы мало иметь просто хороший продукт. За три месяца клиент сможет даже в очень хорошем продукте найти изъяны. Для успешного сотрудничества нужны какие-то более-менее адекватные отношения с клиентом, если их нет, то такие клиенты, скорее всего, станут «одноразовыми».

Как я уже сказал, систем и техник B2B продаж сотни, а то и тысячи. Как выбрать из всего этого разнообразия одну, единственно верную?

Существует два критерия, по которым необходимо проводить отбор. Соответствует им выбранная система – можно внедрять. Не соответствует – ищите дальше.

Итак, работающая система продаж та, что:

  • адекватна условиям работы на B2B рынке, учитывает и подчеркивает их специфику (об этом я уже говорил выше);
  • соответствует той модели продаж, которая УЖЕ сформировалась в вашей компании.

Что такое модель продаж? Это «скелет», последовательность этапов, по которой строятся продажи в компании.

Существует всего две модели B2B продаж: презентационная модель и клиентоцентричная модель (модель типа «вопрос-ответ»). Все существующие техники продаж основаны на одной из этих моделей. Конечно, каждая технология в чем-то уникальна, но база — база всегда будет одна их двух.

Понимание этих моделей дает вам сильное преимущество — вы сможете комбинировать разные техники продаж (о лучших из них поговорим чуть позже) и таким-образом изобретать что-то новое, что-то, что подходит только вашей компании.

Итак, две модели:

Презентационная модель B2B продаж

Презентационная модель продаж – это, как сейчас принято говорить, старая добрая классика. В ее основе лежит определенный, готовый продукт. Задача продавца преподнести его (не изменяя) таким образом, чтобы клиент немедленно захотел его купить.

В презентационной модели продаж самая большая роль отводится продавцу. Он – главный герой. От него зависит качество предоставленной информации клиентам о продуктах или услугах, и именно от него зависит успех сделки. Продавец в этой модели одновременно и источник информации, и инструмент сравнения всех аналогичных товаров и услуг, и эксперт, и оценщик, и контролер.

В презентационной модели, как нигде, находят свое применение сценарии продаж, скрипты телефонных разговоров, встреч, готовые ответы на возражения. Все инструменты разрабатываются таким образом, чтобы клиент случайно не «соскочил» на каком-либо этапе, годами отрабатываются на практике, вычищаются и доводятся до совершенства.

Кому подходит презентационная модель продаж? Обычно это компании, которые работают с готовым продуктом, например, программным обеспечением. Такие организации не могут кардинально менять продукт на усмотрение заказчика. Конечно, в определенной мере изменения возможны, но не более того. Согласитесь, из антивируса сложно сделать что-то кроме антивируса, а из 1С никак не получится сделать AutoCad. Даже в рамках одной товарной категории (например, CRM-системы) продукты могут кардинальным образом различаться.

Среди наиболее популярных техник B2B продаж, соответствующих презентационной модели, можно выделить: концептуальные продажи (concept selling) и технику целевых продаж (targeted selling).

Концептуальные продажи – это повышение осведомленности о преимуществах или уникальных свойствах продукции компании, основанное на понимании потребностей целевых клиентов, которые могут быть удовлетворены за счет использования этих самых продуктов.

Идея проста и гениальна в то же время. Рассказать об одних и тех же вещах можно разными словами, разными способами. В одном случае клиент «клюет», в другом нет. Концептуальные продажи учат поворачивать рассказ о товаре таким образом, чтобы клиент «клевал». Иначе говоря, концептуальные продажи — это умение показать нужные свойства в нужное время.

Простой пример, который поможет продемонстрировать принципы концептуальных продаж в действии. Торговое предложение о покупке полиса страхования жизни.

Обычные продажи:

«Уважаемый, Иван Иванович! Как вы можете видеть, приобретая нашу страховку, вы получите полис на 2 000 000 руб. компенсацию, за небольшую плату – всего 60 000 руб. в год».

Что услышал клиент? Страховка за 60 000 руб в год.

Концептуальные продажи:

«Уважаемый, Иван Иванович! Я бы хотел представить вам план, который поможет сохранить ваше имущество нетронутым для ваших наследников, а также обеспечит их деньгами в случае вашей внезапной смерти. Стоимость этого плана равна налогу на наследство, которую ваши наследники будут вынуждены заплатить в случае вашей смерти. Но за эти деньги они никогда не получат, то, что можем предложить мы: 2 000 000 руб. компенсации!»

Читайте также  Сравнить общий тренд продаж

Что услышал клиент? 2 000 000 руб. компенсации.

Как уже говорилось – просто и гениально.

Целевые продажи – это весьма популярная и широко распространенная техника, а потому на ней не будем долго заострять внимание. Суть понятна из названия. Идентифицировав группу покупателей, наиболее заинтересованных в вашем продукте, вы можете построить сильный и крепкий бизнес, так как не будете тратить время на тех, кому ваши товары и услуги не подходят.

Обычно люди покупают для того, чтобы:

  • удовлетворить основные потребности,
  • решить проблему,
  • почувствовать себя хорошо.

Определите, какой из этих категорий ваш продукт или услуга соответствует больше всего, и исследуйте подходящий сегмент рынка.

Клиентоцентричная модель В2В продаж (модель «вопрос-ответ»)

Из первого названия видно, что в данной модели продаж, главным является клиент, его потребности и его нужды. Второе отражает суть самой системы – продавец спрашивает, задает наводящие вопрос, чтобы лучше понять клиента, а тот, в свою очередь, отвечает.

Данная модель подразумевает полностью индивидуализированный подход к клиенту, здесь нет и не может быть готовых шаблонов, готовых решений. Все только на основании полученной от клиента информации.

Естественно, клиентоцентричная модель не подойдет тем компаниям, которые тесно завязаны на конкретном продукте. Зато она лучший вариант для В2В организаций, связанных с предоставлением разного рода инжиниринговых, проектных, консультативных, образовательных услуг. Здесь, как нигде, есть простор для выполнения пожеланий клиента и поиска наилучшего решений конкретных проблем.

Клиентоцентричная модель – оплот множества В2В техник: здесь и консультативные продажи, и СПИН-продажи, и продажи решений, и клиенториентированная техника, и даже целые системы продаж, например, Сэндлера или Дейла Карнеги.

Формат данной статьи, к сожалению, не позволяет рассмотреть каждую из этих систем подробно. Каждая из этих моделей достойна отдельной большой статьи. Поэтому вкратце остановлюсь лишь на некоторых наиболее интересных:

Консультативные продажи – техника продаж, подразумевающая действия продавца по схеме:

  • поиск и выход на лицо, уполномоченное принимать решения,
  • опрос с целью выявления и фиксации тех проблем, которые вы можете помочь решить,
  • составление, исходя из полученной информации, бизнес-плана, включающего способы решения выявленных проблем, срок окупаемости и доходность предлагаемых решений.

СПИН-продажи – техника, основанная на том, что клиенты будут мотивированы на покупку только в том случае, если они чувствуют ее необходимость. Однако бывают случаи, когда потенциальные клиенты даже не знают о существовании какой-либо проблемы. Потому ключевыми становятся вопросы, которые им задает менеджер по продажам. Именно они позволяют выявить проблему и подтолкнуть человека к покупке.

Данная техника подразумевает использование вопросов четырех типов (ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие). Будучи заданными в определенной последовательности, они позволяют значительно увеличить вероятность «закрытия» продажи.

Клиенториентированные продажи – их суть в том, чтобы понять, что у клиента «на уме». Все что нужно – знать ответы на 4 вопроса и использовать их во взаимодействии с клиентом:

  • ЧТО хочет клиент? Клиенту все равно, чего хотите вы. Их не интересует, как вы зарабатываете, окупаете ли свой бизнес и сколько у вас кредитов в банке. Единственно, что интересует клиента, это его собственные потребности. Сможете понять их – сможете продавать больше.
  • ЧТО клиенту НУЖНО? Когда вы сможете находить что клиентам нужно на самом деле, а не просто предлагать им то, о чем они вас попросили, вы сможете лучше обслуживать их, а ваши продажи неминуемо пойдут вверх.
  • Каким «языком» с вами говорит клиент? Клиенты не говорят на «вашем» языке. Специальный жаргон и термины пугают и путают их. А потому говорите с клиентами на их языке, их терминами и не допускайте пренебрежения.
  • ЧЕГО БОИТСЯ клиент? В глубине души, все ваши клиенты имеют некоторые опасения. Они боятся чего-то. Только в ваших силах ослабить эти страхи. Во взаимодействии с клиентом подчеркивайте их проблемы и страхи, делайте на них акцент, а затем показывайте, как с помощью вашей компании эти страхи исчезнут.

Последнее, что хотелось бы подчеркнуть, Клиентоцентричные продажи в нашей стране – это молодое и очень перспективное направление, которому еще только предстоит развиваться на российском рынке. В отличие от презентационной модели, которая уже давно и прочно обосновалась в России, клиентоцентричные продажи – это будущее В2В сектора. Они позволяют перестать тратить деньги на никому не нужные товары и начать зарабатывать на том, что имеет спрос.

Перед вами две совершенно различные модели продаж и техники, им соответствующие. Какой модели довериться? Какая техника принесет успех именно вашей компании? Теперь вы знаете, как сделать выбор.

Если Вам понравилась моя статья, поделитесь с друзьями или оставьте свой комментарий!

Основные этапы продаж: техника «5 шагов»

Чтобы сделки проходили легко и предсказуемо, необходимо наладить процесс продаж. Это последовательность шагов, которые проходит менеджер, чтобы подвести клиента к покупке. Почти как воронка продаж, только со стороны продавца.

В этой статье мы рассмотрим классические схемы продаж – из 5 и 7 шагов. Их можно использовать как основу для бизнеса: понять основной принцип, а после настроить под себя.

Знание этапов продаж помогает уложить в голове весь процесс целиком, делает его предсказуемым, дает возможность анализировать, отдельно прорабатывать и улучшать каждый шаг.

Техника продаж «5 шагов»

Сейчас разберем 5 этапов продаж – от знакомства с клиентом до закрытия сделки:

работа с возражениями,

Это необходимый минимум. Этапы продаж построены так, что каждый следующий шаг опирается на предыдущий. Поэтому необходимо соблюдать последовательность. Если ее нарушить или пропустить какой-нибудь из этапов – схема не сработает.

Например, презентация не «попадет» в покупателя и он не заинтересуется товаром, если менеджер не узнает потребностей своего клиента.

Шаг 1: Установка контакта

На этом этапе происходит первый контакт менеджера и клиента. Здесь необходимо не отпугнуть потенциального покупателя и дать понять, какой товар или услугу ему предлагают.

Чтобы не отпугнуть покупателя, продавец должен помочь клиенту, а не заработать на нем. Такой подход сразу вызывает доверие и располагает к дальнейшему диалогу.

По той же причине не стоит выглядеть всемогущим в глазах покупателя. В противном случае клиент попытается приукрасить свою ситуацию, а мы так и не узнаем о его настоящих проблемах.

Шаг 2: Выявление потребностей

Клиент почувствовал заботу и открылся. Самое время узнать о его потребностях и проблеме, которую он хочет решить. Главный принцип – меньше говорить о непревзойденности товара и побольше о клиенте.

Необходимо внимательно выслушать, потому что это поможет не поливать покупателя «уникальными» преимуществами продукта, а закрывать его боли и бить точно в цель.

Потребности могут быть рациональными и эмоциональными. Рациональные – это, например, безопасность, комфорт и надежность. Эмоциональные – новизна и социальный статус.

Не лишним будет узнать об опасениях клиента по поводу товара. Знание страхов и потребностей покупателей необходимо, чтобы успешно пройти следующие этапы продажи.

Секрет в том, что людям не нужен идеальный товар. Достаточно такого, который сможет решить их проблемы.

Шаг 3: Презентация

Хорошая презентация складывается из двух составляющих: знания потребностей клиента и знания собственного продукта. Демонстрация одного и того же продукта для каждого отдельного человека будет отличаться.

На основе информации из предыдущего шага показываем наиболее подходящее решение проблем для клиента. У продукта может быть много крутых характеристик и особенностей. Важно рассказать только о тех, которые касаются мира клиента, и не перечислять все подряд.

Демонстрация всегда лучше словесных описаний преимуществ товара. Убедительнее всего будут те выводы, к которым клиент придет сам, когда увидит продукт в деле.

Высший пилотаж – продолжать говорить о покупателе, демонстрируя преимущества товара.

Шаг 4: Работа с возражениями

На этом этапе важно понимать самому и дать понять клиенту, что он всегда может отказаться и сказать «Нет». Если клиент согласится купить продукт, который ему не подходит – хуже будет всем.

Здесь же необходимо понимать, что «Нет» – это не конец, а только начало работы с возражениями. Искренний и открытый отказ лучше, чем вымученное согласие. Если следовать вышеперечисленным принципам, возражения – это повод лучше узнать проблемы клиента, подобрать более подходящий товар или снять опасения по поводу текущего.

Например, если клиент сомневается в надежности – рассказываем о гарантии или показываем отзывы. А если есть сомнения в цене – можно ее объяснить (официальный поставщик, комплектация и т.д.) или предложить более подходящий товар, чтобы не пришлось переплачивать.

Хорошая работа на этом этапе сделает так, что клиент захочет возвращаться снова и снова. Он будет знать, что здесь хотят помочь, а не заработать на нем любой ценой.

«Нет» – это повод спросить «Почему» и предложить более выгодное решение.

Шаг 5: Закрытие сделки

На этом этапе необходимо резюмировать суть сделки и уточнить, остались ли у клиента вопросы.

Здесь помогут вопросы типа:

У вас еще остались какие-нибудь вопросы или можно оформить товар?

Забираете сами или оформим доставку?

Важно, чтобы продавец и покупатель одинаково понимали ситуацию. Еще раз проясняем, все ли понятно клиенту, и переходим к оплате или заключению договора.

Нелишним будет еще раз проявить заботу о клиенте и сообщить дополнительную полезную информацию, например, как работает доставка или с кем проконсультироваться в случае проблем.

С заботой о клиенте до самого конца.

Up-sell и cross-sell продажи: как правильно допродать товар

На этапе закрытия сделки можно предложить покупателю дополнительный продукт и повысить чек. Для этого предлагают купить сопутствующие товары (cross-sell продажи) или более дорогой, но функциональный продукт (up-sell продажи).

Простой пример cross-sell продаж – предложения интернет-магазинов вроде «С этим товаром часто покупают вот это. ». Допродажа чехла, защитного стекла, наушников и зарядки для айфона – это тоже cross-sell.

Up-sell продажи – это когда ты пришел в магазин за пирожком, а купил целый торт. Или когда осознал, что телефон – это не просто средство связи, а еще много полезных функций.

Чем лучше менеджер прошел основные этапы продаж, тем выше шанс предложить дополнительную пользу, допродать товар и получить большую прибыль.

Техника продаж «7 шагов»

Процесс, состоящий из 7 этапов продаж, полностью опирается на предыдущие 5 шагов. Разница в том, что добавляется по одному пункту в начале и в конце алгоритма: подготовка к продаже и послепродажное сопровождение.

Два дополнительных этапа описывают поведение менеджера за пределами прямого контакта с клиентом.

Подготовка к продаже

Это подготовительный этап, и он необходим, чтобы:

определить целевую аудиторию и собрать клиентскую базу,

выработать стратегию продаж и переговоров.

Это фундамент всего того, что будет происходить дальше. На этом шаге собирают и анализируют статистику, чтобы потом эффективно использовать результаты во время продаж.

Послепродажное сопровождение

На этом этапе менеджер по продажам оставляет дверь открытой, чтобы и дальше взаимодействовать с клиентом. Обычно на данном шаге покупателю предлагают оставить свои данные в обмен на какие-нибудь бонусы, скидки, акции.

Сюда можно отнести реферальные программы, когда клиент приводит своих друзей и получает за это бонусы.

Здесь важно помнить: не стоит стараться выбить контактные данные из клиента любой ценой. Предлагайте пользу и помните, что клиент всегда может отказаться.

Выводы

Когда есть налаженный процесс продаж, его можно анализировать, улучшать и дополнять в зависимости от целей бизнеса.

Получается краткий план прямого взаимодействия покупателя и продавца. Иногда алгоритм расширяется до 7 шагов. Можно добавить еще два этапа: подготовку к продаже в начале и послепродажное сопровождение в конце.

Еще есть два неочевидных принципа, которые помогут завоевать лояльность клиентов и продать больше:

Отбросить интуитивное желание продать товар и постараться помочь клиенту решить проблему с помощью этого продукта.

Отказ – это не причина расстраиваться. Это возможность узнать проблему клиента лучше и предложить по-настоящему полезный для него продукт.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: