Техника присоединения в продажах

Клуб Продажников

• Форум
• Публикации
  • По категориям
  • По дате
  • Авторы
  • Опросы
  • Wiki
  • Рейтинг комментариев
• Книги
• Вакансии
  • Список вакансий
  • Добавить вакансию
  • Добавить резюме
• Афиша
  • Вебинары
  • Тренинги
• Члены Клуба
  • Найти нужного человека
  • Зачем мне это?
  • Заполнить свой профиль
• Реклама
  • Корпоративный аккаунт
  • Баннерная
  • Рассылка
  • Статья
  • Закрепить вакансию
  • Закрепить тренинг
  • Объявление на форуме
  • Опросы
  • Статистика
  • Оплата
• Контакты

• Добавить запись в блог
• Добавить тему на форуме

• Добавить вакансию
• Добавить резюме

• Добавить анонс вебинара
• Добавить анонс тренинга

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Вход на сайт

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Клубный магазин

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Последние комментарии

• Адаптация нового сотрудника (часть1) (8)
• Клиент всегда прав (4)
• Поможет ли мне продажник? (8)
• Упаковочные материалы (3)
• Обязанности и должностная инструкция руководителя отдела продаж (РОПа)(видео) (3)
• Ищу партнера для организации производства (74)
• Анекдоты про продажников (анекдоты, картинки, видео, рассказы) (249)
• Рассуждения на тему аналитики в b2b: как собрать все касания с клиентом в одном месте (14)
• Руководитель Отдела Продаж (1)
• Модель PPVVC и продажи сложных продуктов, услуг (2)
• Функциональная модель обучения или почему «тренинг по продажам» не должен влиять на результат? (119)
• Вопрос из анкеты соискателя РОП (16)
• Как заставить клиентов работать на вас? (видео) (4)
• Запрос информации (1)
• Металлопрокат (17)
• Материализация событий в вашей жизни начинается на квантовом уровне! (4)
• ip телефония (84)
• Самая страшная угроза для малого бизнеса (1)
• Как вы упаковываете товар? (3)
• 6 трендов, которые помогут завоевать клиентов в 2021 году (4)

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Новые темы форума

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Статьи по категориям

• Холодные звонки и Продажи по телефону (351)
• Активные продажи (335)
• Продажные фишки (419)
• Организация отдела продаж (351)
• Методы усиления продаж (411)
• Работа с претензиями, клиентоориентированность (272)
• Маркетинг, реклама, PR (351)
• Коммерческие предложения, письма, презентации (109)
• Психология в продажах (257)
• Юмор (102)
• Мотивация, персонал (415)
• Книги (166)
• Переговоры (173)
• Дилеры (17)
• Обучение, тренеры (220)
• Интернет и продажи (83)
• Дебиторка (22)
• Поиск работы, сотрудников (105)
• Прямые продажи (44)
• FMCG, розница (73)
• Управление бизнесом (243)
• CRM, SAAS, софт (156)
• Конкурентная разведка, безопасность (25)
• Продажи и кризис (82)
• Разное (144)
• «Песочница» (28)

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Новые записи в блогах

• «Большое обещание» — волшебная палочка рекламы или мошенничество?
• Адаптация нового сотрудника (часть1)
• Модель PPVVC и продажи сложных продуктов, услуг
• Рассуждения на тему аналитики в b2b: как собрать все касания с клиентом в одном месте
• Я люблю свою работу и приду сюда в субботу: почему наша жизнь стала корпоративным кошмаром
• Обязанности и должностная инструкция руководителя отдела продаж (РОПа)(видео)
• Как заставить клиентов работать на вас? (видео)
• Покупатели и инвесторы лгут вам в лицо. Хватит это терпеть!
• Репутационные ошибки бизнеса и как их избежать (партнёрский пост)
• Самая страшная угроза для малого бизнеса

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Новые вакансии

• от 60.000 , Менеджер отдела продаж
• от 200.000 , Красноярск , Коммерческий директор (в Красноярск)
• от 40.000 до 80.000 , г Москва и. , Менеджер по продажам промышленного оборудования (.
• от 50.000 до 150.000 , г Санкт-. , Менеджер по оптовым продажам
• от 100.000 , г Санкт-. , Менеджер по работе с ключевыми клиентами

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Ближайшие события

• Маркетинговая поддержка продаж на В2В рынках 26900р.
• Форум маркетинга и рекламы «ЖИРАФ» 6 000 руб. р.
• Эффективная работа с дебиторской задолженностью и взыскание долгов 26900р.
• MIni MBA: Продажи 155920р.
• Курс повышения квалификации «Директор по продажам» 56905р.

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Ближайший вебинар

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Следите за нами

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Пользовательские теги

Как использовать технику присоединения?

Ланц Дмитрий

Почему эта техника эффективно работает?

Техника присоединения состоит в том, что менеджер по продажам находит общие точки соприкосновения с клиентом и делает по ним присоединение. Она работает потому что клиенту важно чувствовать, что предлагаемая ему услуга или продукт уже работают и помогают другим людям.

Также ему важно знать, что кто-то ими уже пользуется. Это создает чувство единства с другими людьми, что для большинства клиентов очень важно.

Как применить технику присоединения в разговоре?

Начините разговор с клиентом по написанному заранее скрипту продаж. Начните задавать ему различные вопросы, чтобы знать, по каким моментам к нему присоединятся. Допустим, вы продаете какой-нибудь тренинг на тему личностного роста и у вас есть автомобиль, где вы сами его много раз прослушивали.

Тогда вы можете задать следующий вопрос: «Андрей, скажите, а у вас есть автомобиль?». Клиент ответит: «Да, есть!». Вы говорите: «Отлично! У меня тоже! А вы постоянно музыку в нем слушаете?». Он ответит: «Да, постоянно!».

И тут вы применяете технику присоединения: «Супер! Я тоже очень люблю слушать музыку, а также различные записи. К примеру, я сам прослушивал в машине тренинг, о котором я вам рассказываю сейчас. Вы можете слушать его тоже, когда едете на работу или домой. То есть, на его освоение вам даже не придется тратить времени! Как вам, интересен такой вариант?». Скорее всего, клиенту такой вариант подойдет.

Вы можете присоединяться не только по наличию автомобиля, но и по другим вещам: семья, работа, отдых и т.д. Задавайте больше вопросов, искренне интересуйтесь клиентами, вскрывайте их потребности и тогда вы будете закрывать гораздо больше сделок, чем раньше!

Что такое техника присоединения

Присоединение к клиенту – необходимая составляющая доверительного контакта, который в свою очередь является краеугольным камнем всей пирамиды продаж. О том что «присоединение» произошло можно с уверенностью говорить, когда собеседники погружаются в атмосферу взаимопонимания, уважения и доверия.

В процессе продажи достижение этого состояния усложняется из-за неполного совпадении интересов и возможном желании ввести оппонента в заблуждение, получив в результате выигрыш.

Тем не менее, несмотря на сложности она пользуется популярностью среди опытных продавцов, поскольку при грамотном применении способствует заключению сделки.

Этапы техники. Классическая пирамида «присоединения»

Всю технику можно, с большой долей условности, разделить на три этапа: настройка – присоединение – ведение. В чистом виде выделить их невозможно, потому что в любой период общения каждый из них присутствует в той или иной пропорции.

Настройка

Смысл этого этапа заключается в том, чтобы понять чувства и мысли собеседника. Для этого важно сосредоточится на нем и по возможности попытаться войти в похожее состояние, приняв близкую к оригиналу позу, выражение лица, темп речи. Не стоит пытаться скопировать все досконально, поскольку велик риск, что человек подумает, что его передразнивают. Далее нужно синхронизировать его и свое дыхание. Это похоже на то, как по улице прогуливается один человек, а другой догоняет его и пристраивается рядом, изменив свой темп движения, после чего начинает диалог.

Настройка по голосу собеседника производится похожим образом, опять же здесь лучше недожать, чем пережать и сломать. Продавцу важно оставаться в пределах своих привычных голосовых параметров, лишь немного подкорректировав себя.

Сами по себе изменения, если они находятся в разумных (!) пределах, будучи замечены клиентом, наверняка будут восприняты положительно. Это как заговорить с иностранцем на его родном языке, пусть с ошибками, но доброжелательно. Или напротив, полностью проигнорировав удобство собеседника, пытаться, что-то втолковать ему на чужом для него наречии. Отказываясь подстраиваться под него.

Важно отслеживать изменения состояния собеседника, вовремя внося корректировку в свое поведение.

Не стоит пытаться выполнить все рекомендации сразу, для того чтобы все стало получаться как надо, лучше тренироваться поэтапно, но при этом, регулярно.

Тренировку навыка рекомендуется начинать с позы. После того как это перестанет вызывать затруднение можно переходить к голосу. Дыхание – это наиболее сложная часть, ее лучше оставить напоследок.

Стоит еще сказать о том, что продавец, в душе относящийся к клиенту высокомерно, никогда не сможет научиться по-настоящему эффективной подстройке. Поэтому, прежде всего следует разобраться в себе.

Присоединение

Задача присоединения – подстройка под ритм клиента, который ему привычен. В случае успеха и переноса продавца из категории «чужой» в категорию «свой», значительно повышается доверие, при котором настойчивость, проявленная при выявлении потребностей, будет восприниматься благосклонно. При отсутствии доверия, она скорей вызовет раздражение.

Обязательное условие присоединения – конгруэнтность. Этим словом называют непротиворечивость получаемых от собеседника сигналов. Добиться ее можно или играя роль как гениальный актер, или искренне желая помочь клиенту определиться с выбором. Второй способ проще.

Ведение

Третий этап техники – ведение, которое скорей сродни с высшим пилотажем, поскольку удается только действительно продвинутым в психологическом смысле продавцам. Успех при ведении, выражается не только в покупке определенного товара, но и множестве дополнительных составляющих, которые были приобретены по совету продавца.

Смысл ведения заключается в том, что ответственность за направление беседы берет на себя менеджер по продажам, продолжая при этом внимательно отслеживать реакции клиента и меняя свое поведение соответственно ситуации.

Достигнуть такого положения вещей можно убедив клиента в собственной компетентности и одновременно в искреннем желании помочь.

Нередко, к такому продавцу идут за новыми покупками, справедливо оценив его советы и не слишком обращая внимание на разницу с ценами конкурентов. В такой ситуации, поддерживая свой имидж, менеджер может вообще воздержаться от покупки в данный момент, если клиенту это невыгодно.

– Здравствуйте Олег, это опять я, хочу купить новую маску для ныряния

– Здравствуйте Михаил, рад вас видеть! Когда она вам понадобится?

– Примерно через две недели, я собираюсь на Красное море. В прошлый раз моя старая маска стала протекать.

– Сейчас у нас в наличии только модель ХХХ, она уже устарела, и мы распродаем остатки. На следующей неделе ожидаем партию масок ZZZ, в которых используется более качественный силикон. Рекомендую подождать.

– Ясно спасибо. Пожалуй, так и сделаю. Не могли бы позвонить мне, когда их привезут?

Самым верным признаком того что менеджер «ведет» клиента, является готовность последнего слушать и слышать. Кроме того он с удовольствием следует за продавцом в пространстве, невольно копирует его позы и интонации.

Формы «присоединения»

Присоединения может быть произведено в следующих формах:

Физическое

Сюда можно отнести:

• положение тела
• тембр и громкость голоса
• дыхание

Пример: представим ситуацию, когда общаются два человека. При этом один удобно устроился в кресле, прикрыл глаза и мечтательно улыбается. А второй, стоит напротив. Его кулаки сжаты, глаза широко открыты, во всем теле чувствуется напряжение.

Даже не вникая в то, что происходит между ними, мы смело можем предполагать, что взаимопониманием здесь даже, что называется, не пахнет.

Другая ситуация. Два собеседника склонились над столом с бумагами. Их позы выражают заинтересованность, а внимание направлено на общий предмет. Несмотря на то что они быстро говорят и нередко перебивают друг друга, заканчивая начатое собеседником предложение, внимательный наблюдатель сразу уловит что ситуация скорее позитивна.

Эмоциональное

Эмоции, которые испытывают собеседники, должны сочетаться между собой.

Радостная эмоция, сопровождающая гол, забитый в ворота соперника, бросает в объятия друг друга незнакомых людей.

Принцип прост – если ты разделяешь мою радость, ты мой друг!

Если клиент испытывает интерес к продукту, то продавец, который не разделяет его эмоции и не способен в подробностях рассказать о нем, непременно вызовет неприязнь. Напротив, увлеченный продуктом менеджер, будет восприниматься как заслуживающий доверия.

Когнитивное

Это слова и фразы, которые используются при общении. А также разделяемые убеждения и ценности.

Менеджер находящийся в молодом возрасте, при разговоре с пожилой парой, непрерывно «сыпал» молодежным сленгом. Смысл некоторых его фраз, оставался для слушателей загадкой. Их лица при этом выражали недоумение. Короткое время спустя они перестали задавать вопросы и уже готовы были покинуть магазин, когда к беседе подключился старший продавец. Его речь была заметно медленнее, чем у коллеги и слова, которые он использовал, были понятны собеседникам. Почти закончившийся разговор возобновился и закончился сделкой.

Физическое, эмоциональное и когнитивное состояния человека тесно завязаны друг на друга, поэтому нет ничего удивительного в том, что соответствующие техники присоединения лучше всего работают совместно.

Задачи, которые «присоединение» помогает решить в рамках пирамиды продаж

Самоподготовка

Уже на этапе самоподготовки, менеджер готовит себя к применению этой техники. Изучая свойства продукта и его отличия от конкурентов, он обретает уверенность в себе, без которой заставить собеседника уважать себя, немыслимо. Опыт предыдущих продаж также полезно проанализировать, уделяя внимание не только ошибкам, но и удачным моментам. Поскольку восприятие человека очень субъективно, а память избирательна, большую пользу здесь принесет использование видеокамеры или диктофона (если речь идет о переговорах по телефону).

Хороший наставник, способный дать свою оценку увиденному на экране, будет также очень кстати.

Человек склонен зацикливаться на своих ошибка, прежде всего потому, что не отдает себе в них отчета. Видео-, аудиозапись позволяют разорвать этот замкнутый круг и сделать шаг вперед.

Первичный контакт с клиентом

Продавец, который резко контрастирует с клиентом, с меньшей вероятностью вызовет у последнего прилив доверия, по сравнению с тем, кто похож на него. Это подобно паролю отзыву по принципу свой-чужой. Похож? Значит свой. Непохож? Чужой. Эта реакция записана у человека в виде безусловных (врожденных) рефлексах и мало поддается критическому осмыслению.

Переоценить умение подстраиваться, при установлении первичного контакта, трудно. По сути, этот этап продаж является подстройкой покупателя и продавца друг к другу.

Выявление потребностей

Успех этого этапа напрямую завязан на кредите доверия, который предоставит клиент продавцу. Его размер напрямую будет зависеть от успеха применения описываемой техники.

Презентация продукта

Презентация продукта произведет впечатление прямо пропорциональное доверию к словам менеджера. Если к тому же он сопровождает их наглядной демонстрацией свойств товара, то с большой вероятностью приобретет постоянного покупателя. В условиях высоко конкурентного рынка это важная составляющая выживания.

Обработка возражений

Доверие к аргументам продавца, это во многом проекция доверия к нему лично. Отсутствие «ведения» клиента на этом этапе прямо указывает на брак в его работе. Напротив менеджер «ведущий» клиента, в этот момент, подходит к заключению сделки практически вплотную.

Ошибки при применении техники

По наблюдениям, сложности при освоении этой техники, по большей части случаются потому, что продавец пытается не присоединяться к клиенту, а манипулировать им.

Манипуляция изначально предполагает выигрыш одной стороны и проигрыш другой при отсутствии у последней свободы воли. Провернуть такое со взрослым вменяемым человеком очень непросто даже однократно, тем более невозможно заполучить его в следующий раз.

Если же клиент видит неловкие попытки «постройки по позе» и понимает, что к нему пытаются применить психологическую технику, то обычно реагирует негативно.

Причиной тому является неуверенность в продаваемом продукте, негативное отношение к клиентам и их потребностям, а так же и нежелание анализировать причины своих неудач.

Резюме

Техника «присоединения к клиенту» является эффективной, но только в случае грамотного применения.

Правило присоединения, или Как встречать нового клиента

Правило присоединения помогает продавать. Я расскажу о том, что это такое и как оно работает на практике.

Будут у вас продажи или нет во многом зависит от того, какие вопросы вы или ваш продавец задаете потенциальному клиенту. Самый распространенный вопрос в таких случаях «Чем я могу помочь?» Я знаю магазины, где продавцам запрещено обращаться к клиенту с таким вопросом. Почему? Потому что он ставит покупателя в зависимое положение. Покупатель якобы нуждается в помощи, а продавец с высоты своего положения готов оказать помощь.

В реальности дело обстоит не так. Покупатель не потерявшийся ребенок, а продавец не добрый самаритянин. Нас всех раздражает эта фраза, так что давайте перестанем ей пользоваться.

В Нью-Йорке мой знакомый обратил внимание на то, что почти во всех магазинах продавцы обращаются к клиенту немного иначе. Они говорят: «Здравствуйте! Если я вам понадоблюсь, я тут, обращайтесь». И все. Они оставляют покупателя в покое, не навязывая ему своей помощи. Это компромиссный вариант, который гораздо предпочтительнее «Чем я могу вам помочь?» Хочется сказать: «Помогите материально».

Существует еще более эффективная методика общения с клиентом. В ее основе Правило присоединения. Ее можно применять в обычных магазинах, при переписке по почте или в специальных сервисах для онлайн-консультирования.

Главные принципы Правила присоединения:

1. Продавец представляется первым и по имени.
2. Продавец обращается к клиенту по имени несколько раз в течение беседы.
3. Продавец не «помогает» клиенту, а интересуется его потребностями.

Пункт 1. Вот, как можно начать беседу:

? Добрый день, менеджер Иванов, как к Вам обращаться?

? Добрый день, меня зовут Семен Семенович, — отвечает клиент.

? Замечательно, Семен Семенович, меня зовут Евгений Максимович, что вас интересует?

Пункт 2.

Во время беседы продавец называет свое имя или имя и отчество в зависимости от того, как назвал себя клиент: если клиент назвал себя по имени и отчеству, то и продавец называет себя так же. Важно обращаться к клиенту не менее пяти (!) раз по имени. Клиенту это будет приятно, что позволит быстрее установить контакт!

Пункт 3.

Задавая вопрос «Что вас интересует?», продавец инициирует у клиента желание подумать, что же ему нужно. Согласно правилу присоединения продавец должен не «помогать» клиенту, а интересоваться его потребностями.
Почувствуйте разницу: вам навязывают какую-то помощь vs. вам предлагают высказать потребность, ради которой вы пришли в магазин. На вопрос «Что вас интересует?» сложнее ответить «Спасибо, не нужно» или «Я просто посмотрю». Ответив таким образом, покупатель будет выглядеть глупо в своих собственных глазах, как будто он не уверен в себе и сам не знает, зачем зашел в магазин.

Выполнив 3 пункта Правила присоединения, продавец перестает играть роль «доброго помощника», а вместо этого вступает в диалог с покупателем. Теперь можно задавать разнообразные практические вопросы, связанные с конкретной потребностью клиента.

Многие продавцы сразу после знакомства начинают презентовать свой товар и описывать его преимущества. Таких продавцов я называю «хорошие презентаторы». Они могут иметь успех лишь тогда, когда, ткнув пальцем в небо, попадут в потребности клиента, а это, согласитесь, редкое явление в продажах. Для того чтобы не тыкать пальцем в небо, надо задавать вопросы: закрытые, открытые и альтернативные, прямые и косвенные. Вести беседу ? значит «задавать вопросы», прежде чем сделать предложение и презентацию товара или услуги. Задавая вопросы, профессиональный продавец выявляет истинные скрытые потребности клиента.

Максим Агарков, руководитель отдела корпоративных продаж агентства интернет-маркетинга Matik

Способы присоединения к клиенту в торговом зале

Способы присоединения к клиенту в торговом зале

1. Можно просто назвать товар (в случае, когда товар неочевиден).

Пример.

— Это автомобильный комплект громкой связи.

2. Если товар известен, можно просто назвать марку или основную его характеристику (в случае, когда товара очевиден).

Пример.

— Браун» — очень известная фирма.

3. Можно просто констатировать очевидный факт.

Пример.

— Явижу, что Вы рассматриваете шляпки.

4. Можно обратить внимание на важную деталь товара.

Пример.

— У этого компьютерного кресла можно менять угол наклона спинки и высоту сиденья, в зависимости от того, кто им пользуется.

5. Можно сдержанно похвалить клиента.

— У Вас хороший вкус, это один из лучших телефонов.

6. Можно задать эталон.

Пример.

— Знаете, как отличить хороший тренинг? Он развивает ключевые навыки.

7. Можно предложить ложный выбор.

Пример.

— Вам цветной или черно-белый телевизор>

8. Можно вручить товар в руки.

Пример.

— Посмотрите эту модель. Очень удобно держать в любой руке.

9. Можно дать рекомендацию с вложенной оценкой.

Пример.

— Эту модель очень хвалят.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Продолжение на ЛитРес

Читайте также

Как учитывать посетителей в офисе или в торговом центре?

Как учитывать посетителей в офисе или в торговом центре? При работе с розницей существуют системы, которые будут учитывать проходящий поток на вход и на выход и считать, сколько людей вошло в вашу компанию, а сколько из нее вышло. Особенно это важно, если точка находится в

Продажи в торговом зале

Продажи в торговом зале Если вы продаете в торговом зале, то часто бывает так, что клиента просто не встречают. Часто имеет место другая крайность – клиента пугают: подбегают к нему с вопросом «Чем я могу помочь?», сразу получают ответ «Я просто смотрю », и клиент

Приход соискателей на конкурс. Работа с соискателями в общем зале

Приход соискателей на конкурс. Работа с соискателями в общем зале Близится время начала конкурса. Вы пригласили десятки соискателей, которые должны к этому времени прийти к Вам в офис. Первые соискатели обычно приходят на 20–30 минут раньше намеченного срока. А иногда и за

Ошибочные модули присоединения к клиенту в торговом зале

Ошибочные модули присоединения к клиенту в торговом зале Вам что-нибудь надо? (Вы что-нибудь хотите?)Недостаток модуля заключается в том, что на него легко ответить «нет». Для точного ответа на вопрос, ЧТО НАДО купить, человек начинает осознанно думать и часто приходит к

6. Принцип присоединения

6. Принцип присоединения Принцип присоединения позволяет поставить ваш продукт (или то, что вам необходимо) в позитивный, широко известный ряд.Например, в статье «Тоскана в бокале» сорт вина подан так: «В мире есть пять слов, символизирующих Италию: “пицца”, “спагетти”,

Создание маршрута движения клиентов в торговом зале

Создание маршрута движения клиентов в торговом зале В создании маршрута заложена самая большая проблема, поскольку если его изначально грамотно не выстроить, то сделать это по прошествии времени окажется гораздо сложнее, потому что магазин уже будет забит товаром таким

Продажи в торговом зале

Продажи в торговом зале В этой главе мы поговорим о фишках, используемых для увеличения продаж в торговом зале. Как этого добиться, что для этого надо сделать, как закрепить успех.Немаловажный документ, о котором мы расскажем – чек-лист утренней проверки торгового зала.

Фишки, используемые для увеличения продаж в торговом зале

Фишки, используемые для увеличения продаж в торговом зале 1. ЦенникиОчень важная вещь, которой стоит уделить внимание. Большинство ценников в магазинах оформляются совершенно неверно. На что здесь нужно обращать внимание? Первое – размер имеет значение! Другими словами,

Магазин в торговом центре. Выбор центра и магазина в нем

Магазин в торговом центре. Выбор центра и магазина в нем Если вы решили выбрать место в торговом центре, обязательно учитывайте следующие моменты.? Для ТЦ, так же как и для любого другого магазина, важна плотная жилая или деловая застройка. Торговые центры на въезде в город

Воровство в торговом зале

Воровство в торговом зале Зачастую продавцы не брезгуют товаром того магазина, в котором работают. Специальная юбка с «двойным дном», выложенная фольгой в несколько слоев, – и можно выносить наворованное. Иногда некоторые товары продавцы оставляют непромаркированными

Проверьте расстановку столов и стульев в зале

Проверьте расстановку столов и стульев в зале Когда мы проводим собственные семинары в разных концах страны, мы обычно просимся присутствовать при расстановке мебели и оборудования в помещении. Мы знаем, что в этом деле можно допустить миллион ошибок, поэтому хотим

Ты да я, да МЫ с ТОБОЙ

1. Ты да я, да МЫ с ТОБОЙ – работающие приемы продаж
   1. Узнайте, как правильно продавать
      1. На повторной встрече этот прием продаж тоже работает
         1. Не дарите скидку просто так
            1. Будьте в себе уверены

Ты да я, да МЫ с ТОБОЙ – работающие приемы продаж

“Тот кто говорит “мы”, не имеет ввиду себя”. Станислав Ежи Лец.

Вы наверное уже слышали о технике присоединения к клиенту? Ну вот, опять продажи, скажете Вы. Согласитесь, что продажи сегодня – основа в любой сфере деятельности. И для того, что стать успешным, просто необходимо узнать, как продавать правильно и научиться эффективно использовать в своей работе лучшие техники, методы и секреты продаж.

Когда мы взаимодействуем с клиентом на любом этапе продаж (установление контакта, выявление потребностей, работа с возражениями, презентация и завершение сделки), самым важным всегда является степень доверия к нам со стороны клиента. В самом начале контакта, мы и клиент находимся на разных берегах одной реки. Как выстроить такой мост, по которому мы уверенно двигались навстречу друг другу, в большой степени зависит от того набора наших навыков, умений и знаний, которые мы имеем в своем “арсенале”.

В своей практике я старалась использовать любое свободное время для того, чтобы изучить опыт успешных продавцов, и тех, кто уже имел моральное право передавать его другим. Сразу скажу, далеко не все методы и способы продаж подходили именно мне, но всегда находилась пара изумительных советов, которые я активно применяла в своей работе и позже передавала “по наследству” своим менеджерам.

Вы все еще хотите научиться продавать?

Узнайте, как правильно продавать

В очередной раз, посмотрев подборку видео о ведении переговоров я узнала, что очень эффективно в процессе переговоров (любых: телефонных, в процессе деловой переписки, во время проведении личных встреч) использовать вместо местоимения “Я” другое местоимение – “МЫ”. Это маленькое, и вроде бы незаметное действие, сможет очень быстро превратить тот шаткий мостик между двумя берегами реки в крепкое устойчивое сооружение. А также позволит ВАМ с клиентом быстрее оказаться на одном берегу вместе.

Улавливаете смысл? Все очень просто. Надо просто почувствовать такой момент, не раньше и не позже, когда можно говорить клиенту вместо “Я” или просто “МЫ” – “МЫ с ВАМИ”. Почувствуйте разницу:

Я уже говорил Вам о том, что тираж газеты 250000 экземпляров и доставка в каждый почтовый ящик 5 раз в неделю, позволят охватить значительную часть Вашей целевой аудитории…

Иван Иванович, МЫ с ВАМИ уже говорили о том, что тираж газеты 250000 экземпляров и доставка в каждый почтовый ящик 5 раз в неделю, позволят охватить значительную часть Вашей целевой аудитории…

В каком случае клиент Вас будет слушать внимательнее? О чем он это с Вами говорил? Дай-ка вспомнить… Используя это изменение в своей речи, Вы даете понять клиенту, что Вы уже с ним вместе, можно даже сказать – заодно. Такое положение вещей сближает переговорщиков, и удваивает Ваши шансы быть ближе к клиенту.

На повторной встрече этот прием продаж тоже работает

Этот замечательный прием продаж отлично работает и в тех случаях, когда приходится повторно общаться или встречаться с клиентом. Здесь как никогда, будет уместно применить “МЫ с ВАМИ”, что лишний раз напоминает клиенту о его “принадлежности” к “общему” с Вами делу. Например, прощаясь с клиентом, Вы обещаете ему собрать или подготовить дополнительную информацию, о чем сообщите в следующем звонке. Вместо того, чтобы позвонить и сказать:

Иван Иванович, я подготовил для Вас дополнительные расчеты и хотел бы встретиться, чтобы объяснить детали.

Скажите лучше так:

Иван Иванович, на прошлой встрече МЫ с ВАМИ говорили о том, что неплохо было бы иметь дополнительные расчеты на руках, прежде чем обсуждать дальнейшие варианты… Как Вы считаете, какое НАМ с ВАМИ выбрать время для рассмотрения? Во вторник, в первой половине дня будет удобно?

Научитесь применять этот прием продаж и он будет у вас, как говорится, “на языке”. Вы “автоматически” будете присоединяться к клиенту в самые нужные моменты переговоров. Очень удачно этот прием срабатывает и в момент переговоров о цене. Вы наверное, знаете, что успешно завершенная сделка – это только полдела, и Вам нужно будет продолжать поддерживать деловые отношения с клиентом в дальнейшем. Поэтому степень доверия к Вам клиента будет только укреплять эти отношения. Чем выше степень доверия, тем дольше клиент будет Вашим заказчиком.

Не дарите скидку просто так

В переговорах о цене всегда возникают разговоры о скидках. Этот очевидно. И менеджеры в основном знают, какой процент скидки они могут самостоятельно дать клиенту. Сделайте хитрее. Не дарите скидку просто так. Получите за нее что-нибудь, например расположение и доверие. Скажите клиенту о том, что Вы знаете какой он замечательный и хороший, но вот Ваш руководитель об этом не знает. И Вы сейчас постараетесь ему позвонить для того, чтобы объяснить, по какой причине НАМ с ВАМИ нужна скидка.

Звоните при клиенте, можете выйти из кабинета, можете звонить или сделать вид, что звоните – не так важно. Важно, что когда Вы положите трубку, Вы с довольным видом можете сказать своему клиенту о том, что Вам удалось получить для НАС С ВАМИ хорошую скидку, учитывая то-то и то-то. Вы уже на его стороне, Вы уже знаете те рабочие моменты клиента, которые позволили Вам, как “уже его” менеджеру, решить такой важный вопрос, как получение скидки. И это только начало. Дайте ему это понять.

Будьте в себе уверены

Будьте уверены в том, что Вы делаете и в том, что Вы говорите. Только в этом случае тот или иной прием продаж может сработать. Если чувствуете, что он Вам не походит – даже не начинайте. Если чувствуете, что смогли бы точно так же, только не получается – тогда упражняйтесь. Попробуйте применить это выражение в разговоре в коллегами, с членами семьи. Кстати, многие приемы, приобретенные за годы работы в продажах, очень хорошо работают в кругу семьи и среди своего окружения, можете проверить.

Поупражнявшись, начинайте так говорить клиенту, наблюдайте за реакцией. Тестируйте, тестируйте и еще раз тестируйте. Всего лишь одна неуверенность может не привести к желаемому результату. Потренируйтесь и применяйте технику присоединения к клиенту как можно чаще.

В продажах важно всегда помнить, что Ваша цель – не заполучить клиента только сегодня. Ваша цель – расширять масштабы совместной деятельности и устанавливать с клиентом партнерские отношения. Демонстрируйте всегда профессионализм и не оказывайте давления на клиента.

Если Вы будете иметь много собственных, эффективных и работающих на практике приемов продаж, Вы увидите, как положительно это скажется на Ваших результатах и увеличит Ваши продажи. Со временем вы узнаете как правильно продавать. Удачи Вам!

Успевайте больше за меньшее время вместе с “Копилкой эффективных советов”.

Для Вас, дорогие читатели – лучшее видео о лучших продавцах. Улыбайтесь!

Скрипты в прямых продажах. Как правильно выстроить диалог с клиентом

Скрипты продаж используют большинство современных компаний из разных сфер бизнеса. Сетевой маркетинг, основанный на личном общении, не стал исключением. Заранее подготовленные сценарии переговоров позволяют быстро установить контакт с собеседником, правильно выстроить диалог и подвести к принятию нужного решения.

Правила МЛМ просты и понятны большинству людей. Несмотря на это, далеко не всем удается добиться успеха. Результат зависит от многих аспектов, среди которых приоритетное место занимает умение продавать. При этом дистрибьютор должен легко находить точки соприкосновения с потенциальным клиентом или партнером и устанавливать доверительные отношения, уметь убедительно презентовать продукт/услугу, сохранять уверенность во время переговоров, грамотно реагировать на возражения, вопросы и отказы.

Используя скрипты и проверенные техники продаж, вы всегда сможете держать контроль над ситуацией, будете знать, как вести себя в ключевых моментах диалога, что и когда говорить потенциальному клиенту, чтобы он стал реальным.

Для начала разберемся с емким понятием “продажи”. Это не навязывание и впаривание продукта, как считают некоторые, а цепь последовательных действий, направленных на постепенное системное изменение мнения клиента. Проще говоря, человек, который согласился вас выслушать, сначала должен просто допустить мысль, что товар или услуга могут быть ему полезны, затем согласиться попробовать и в конечном итоге принять решение о покупке.

В случае с сетевым маркетингом под продажами подразумевается не только непосредственная реализация товара/услуги. Чаще речь идет о привлечении новых партнеров для расширения структуры.

Скрипты — предварительно подготовленный и филигранно отточенный пошаговый план (сценарий) общения, в котором собраны опорные фразы, речевые модули и техники продаж. При мастерском использовании скрипты повышают эффективность переговоров и вероятность успешного заключения сделки до 80%.

Поскольку современные МЛМ предприниматели активно осваивают интернет-пространство, скрипты становятся таким же обычным явлением, как и в традиционной торговле. Помимо осуществления холодных звонков, отработки входящих заявок с лендинга и получения обратной связи, готовые сценарии используются:

при проведении личных встреч, вебинаров, семинаров, презентаций и массовых выступлений;

для общения с “теплыми” контактами, взаимодействия с постоянными клиентами и оживления давно не совершавших покупки;

Для каждого вида продаж важно использовать уникальные, отдельно подготовленные алгоритмы, которые будут учитывать специфику бизнеса, характеристики и психологию целевой аудитории, предусматривать десятки вариантов исхода событий. Правильный скрипт должен легко проговариваться, не вызывать раздражения или напрягать собеседника, в то же время давать возможность персонализировать общение.

Вообще скрипты — вещь весьма полезная, если не воспринимать их буквально. Многие, особенно начинающие дистрибьюторы, считают, что готовые алгоритмы снижают эффективность переговоров, ограничивают их возможности, не дают проявить творческий потенциал. Естественно, дословное зачитывание скрипта без понимания, насколько это уместно в разворачивающемся разговоре, вряд ли приведет к желаемому результату. Человек на другом конце провода или пришедший на встречу ожидает живого общения, а не сухой роботизированной речи.

С другой стороны, имея под рукой заранее подготовленный план действий, меньше шансов наговорить глупостей, растерятся от неожиданных вопросов, возражений или грубости. Кроме того, скрипты продаж выполняют множество важных задач:

Снижают влияние человеческого фактора, как в работе дистрибьютора, так и в бизнесе в целом. Иначе говоря, результат продаж не зависит от настроения, способностей, опыта, мотивации или памяти.

Если вы хотите стать великим продажником, лучше начать с изучения базовых принципов, освоения простейших шагов на основе готовых сценариев. В дальнейшем вы сможете добавлять собственные “фишки” и подобрать индивидуальный подход к каждому клиенту или кандидату в бизнес.

В первую очередь нужно хорошо изучить свою целевую аудиторию. И здесь не столько важно, какого пола или возраста ваш кандидат, где работает, сколько зарабатывает и как часто сидит в соцсетях (хотя это тоже имеет большое значение). Вам нужно понять, чем может действительно зацепить ваше предложение, какие боли и проблемы поможет решить, с помощью каких аргументов вы сможете вызвать необходимые эмоции и подтолкнуть собеседника к выполнению целевого действия.

Для одних это может быть простое желание приобрести товар по более выгодной цене, для других — возможность улучшить финансовое положение, удовлетворить свое любопытство или тщеславие. Собрав максимум информации о собеседнике перед встречей, намного легче установить контакт и закрыть сделку практически без возражений.

В идеале для разных сегментов целевой аудитории пишутся отдельные скрипты, состоящие из нескольких последовательных шагов:

1. Приветствие, налаживание контакта. Уже в самом начале важно расположить к себе собеседника, завоевать его доверие. Заранее продумайте, с какой фразы вы начнете диалог, какие личные темы помогут вас сблизить, какими приемами вы будете пользоваться для утепления контакта.
2. Выявление потребностей. Многие умудряются пропускать этот этап и сразу переходят к презентации. А зря. Чтобы услышать заветное “Да”, нужно четко понимать, какие предпочтения, цели, страхи и болевые точки у вашего кандидата, как ваш продукт поможет решить его проблемы. Важно разговорить человека, а для этого нужно задать ряд вопросов. В ходе беседы отслеживайте реакцию собеседника и постарайтесь вывести на откровенный разговор. Таким образом вы сможете понять, насколько он заинтересовался вашим предложением, и есть ли смысл продолжать общение.
3. Презентация. Не спешите рассказывать о всех прелестях своего продукта и невероятных возможностях присоединения к команде. Постарайтесь говорить кратко и информативно, давая возможность собеседнику задавать вопросы и высказывать собственное мнение. Подготовьте минимум 3 веских причины для принятия вашего предложения “здесь и сейчас”. К концу презентации у кандидата не должно остаться сомнений, что именно вы сможете решить его проблемы и откроете доступ к более богатой и увлекательной жизни.

Работа с возражениями — этап, который длится на протяжении всего диалога, а тема заслуживает отдельной статьи. Скажу только, что существуют десятки техник отработки возражений, таких как “Я подумаю”, “Слишком дорого”, “У меня не получится”, “Я очень занят” и т.д.

В идеале скрипт должен быть составлен так, чтобы снять основную часть сомнений и страхов еще во время презентации.

Чтобы общение проходило максимально продуктивно и привело к успешному завершению сделки, необходимо предусмотреть не менее 3 вариантов ответов на каждую отговорку. Вы должны их знать наизусть и свободно ориентироваться, чтобы мгновенно реагировать. Не спорьте и не навязывайте собственное мнение. Лучше задавайте уточняющие вопросы, воздействуйте на эмоции, используйте в качестве аргументов правдивые факты и цифры.

Для получения максимального результата при использовании скриптов желательно строго придерживаться плана, не пропускать и не переставлять этапы, поскольку каждый из них — это логическая подводка к следующему.

Чтобы ваш скрипт выстрелил, придерживайтесь следующих рекомендаций:

Определите конечную цель и место в автоворонке для каждого скрипта. Не стоит сразу пытаться закрывать на покупку. Больший эффект принесет постепенное прогревание кандидата. В зависимости от вашего продукта выберите целевое действие, реакцию, которую вы хотите добиться от лида. Это может быть приглашение на личную встречу или консультацию, секретный вебинар или чат, регистрация или заявка на сайте, подписка на рассылку и т.д.

Выучите скрипт наизусть. Это не значит, что вы должны повторять его дословно. Напротив, чем естественней и уверенней будет ваша речь, тем быстрей вы сможете расположить к себе собеседника. В то же время характеристики и преимущества товара, маркетинг-план, а также ответы на типовые вопросы и возражения должны отскакивать от зубов. Запинки в ключевых моментах диалога или подглядывание в шпаргалку (особенно на личной встрече) могут свести все ваши старания на нет.

Меньше говорите. Ваша цель — разговорить человека, максимально заинтересовать и не отпускать его внимание до конца переговоров. Не перегружайте информацией. Куда важнее, чтобы собеседник был услышан. Поэтому говорите простым понятным языком, задавайте вопросы, сохраняйте спокойствие и всегда выслушивайте до конца.

Используйте триггеры для мотивации кандидата выполнить нужное вам действие. В этом плане отлично работают следующие методы:

Ограничение по количеству или времени.

Распродажа, действующая 24 часа или приглашение на вебинар, где вы расскажете, как подключать в структуру минимум одного партнера в день, повысит ценность вашего предложения.

Лид-магниты. Ничто так не привлекает людей, как возможность получить что-то бесплатно. Бонусы, розыгрыши, бесплатная консультация или полезный чек-лист — проверенные способы заинтересовать потенциальных клиентов и бизнес-партнеров.

Не забывайте об эмоциях. Человек должен ощущать ваше настроение и отношение к нему. Даже если вы ведете переговоры по телефону, улыбайтесь, используйте приветливые слова: “Я очень рад вас слышать”, “Вы абсолютно правы”, “Мне кажется, что вам нравится мое предложение”. Это поможет повысить лояльность собеседника и значительно упростит общение.

Анализируйте скрипты. Записывайте все свои разговоры, включая собственные слова, аргументы, вопросы и доводы собеседника. Фиксируйте фразы, которые привели вас к успеху и провалу. Анализируя ошибки и удачи в переговорах, вы сможете постепенно вносить изменения и улучшать свои скрипты, пока не добьетесь максимальной конверсии.

Не бойтесь экспериментировать. Скрипты — это только основа, которую можно и нужно дополнять собственными наработками по мере приобретения опыта. Пройдет совсем немного времени, и вы найдете свой стиль общения, в котором в полной мере будете проявлять свои таланты, интуицию и харизму.