Импекты по активным продажам

Система 5 и 8

Что такое система 5 и 8? Многие, кто знаком с продажами скажут, что важнейшим этапом продажи является выявление потребностей. И это логично, ведь если мы предлагаем то, что отвечает запросам и потребностям, это обязательно купят. Без выявления потребностей продавать нельзя. Но представьте такую ситуацию. Вам необходимо продать книги. Книг у вас в лучшем случае около десятка и жанр этих книг ограничен. Что вы будете делать? Казалось бы, можно задать вопрос «Что вы читаете?». Но клиент может ответить «классика» или «фантастика», а у вас только детские книги и энциклопедии. Ваш товар не отвечает потребностям клиента .
Клиент может заинтересоваться вашим товаром и может даже захотеть увидеть все ваши книги. При этом даже что-то купить, выбрав самый дешёвый вариант. Очевидно, что стандартный подход к продажам с выявлением потребностей не годится. Тогда и приходит система, которая значительно больше, чем метод продаж — это целое направление со своей философией.

Восемь ступеней

Система 5 и 8 нечто большее, чем просто продажи. Это процесс развития, стремление к цели. Это отношение к своему делу, бизнесу. И важным сводом правил системы являются восемь ступеней успешного бизнеса. Любое событие, требующие решения сверяют с этим сводом правил. То, как ты относишься к бизнесу, так и бизнес относится к тебе:

• Серьезное и позитивное отношение
• Будь всегда вовремя
• Будь готов ко всему
• Сто процентная отдача
• Правильная работа на территории
• Постоянно самосовершенствуйся
• Ставь перед собой цели
• Контролируй ситуацию

Пять шагов продаж

Шаг первый — приветствие

На первом шаге мы закладываем основу для всей продажи. Если упрощенно, то приветствие заключается в всем понятным «добрый день/ утро/ вечер». Но на самом деле все несколько сложней.
Во-первых это то, что лежит в основе приветствия, как у этапа установления контакта. А именно ты сам! Каждый человек на неком высоком уровне чувствует продавца — чувствует его нужду в продаже. Если эта нужда есть, значит товар не пользуется популярностью, другие не покупает. Но если продавец излучает уверенность и самодостаточность, если продавец хорошо одет и от него приятно пахнет, то такому продавцу покупатель будет доверять.
Второе — это непосредственное приветствие. А основывается оно на трех составляющих: улыбка, энтузиазм и взгляд глаза в глаза. Ты улыбаешься, ты поддерживаешь зрительный контакт, ты излучаешь позитив, значит ты сможешь выполнить шаг приветствие.

Шаг второй — представление

Когда ты начинаешь продажу с потенциальным покупателем, который был неготов к самой продажи (холодные продажи, холодные контакты), то у этого покупателя непременно возникнут три вопроса. И если мы не ответим на эти вопросы, то клиент вам их едва ли задаст напрямую — эти вопросы выразятся в виде возражений. Поэтому на втором шаге мы отвечаем на вопросы: кто ты, откуда ты и что тебе нужно.
Выглядит это примерно так: «Меня зовут Х, компания Х. Мы знакомим жителей района с нашей продукцией».
Мы называем себя, мы говорим о своей компании или организации и мы говорим о цели нашего визита.

Шаг третий — презентация

Из названия понятна суть шага — мы презентуем продукт клиенту. Важный момент этапа можно коротко назвать «товар в руки». На словах рассказать про товар сложно — вы тогда будете говорить о чем-то эфемерным, за что жалко отдавать деньги. Товар в руках хорошо дополняют вашу презентацию, создавая ощущение обладания товаром еще до того, как клиент отдал деньги.

Шаг четвертый — вилка цен/ сравнение

Суть шага в сравнение нашего товара с аналогичными предложениями. Сравниваем товары например по цене — сначала называем верхнюю цену (естественно это товар конкурента), затем называем нижнюю цену (наш товар). Каждый человек жаден и это нормально. Каждый хочет получить более выгодное предложение. И если есть возможность что-то купить дешевле, то это здорово усиливает желание обладать товаром, которое мы создали на этапе презентации.

Шаг пятый — завершение продажи

Следует заметить — паузы между четвертым и пятым шагами нет. Мы презентовали товар, рассказали о его выгодах, а далее переходим без паузы к завершению продажи — предлагаем купить товар.
Сделать это можно с помощью альтернативного вопроса: «Вы возьмете как все — два три комплекта, или начнете с одного?». Что бы не выбрал клиент, это будет успешное завершение продажи. Мы не спрашиваем клиента, хочет ли он покупать или нет, мы исходим из того, что покупатель покупает непременно.

Рехерш

После того, как был продан основной товар (если конечно он был продан), можно совершить дополнительную продажу или рехерш.

Факторы импульса

Импульсивные, активные продажи системы 5 и 8 использует мощный инструмент — факторы импульса. Если коротко — то факторы импульса это то, что и обеспечивает импульсивность покупателя:

Чувство срочности

Любой покупатель не любит спешить — все необходимо хорошо обдумать, повременить. Но если вы искусственно ограничиваете покупателя во времени, то добиваетесь сразу нескольких целей. Во-первых, это ваша собственная ценность. Продавец, готовый уделять огромное количество времени одному покупателю скорее всего не имеет востребованности у остальных покупателей. Во-вторых, это создание ощущение «ускользания», когда нет времени думать, а надо хватать. Это то отношение к продукту, которое возникает в условиях дифтерита — выгодное предложение не станет ждать.

Чувство стадности

Люди имеют тенденцию выбирать то, что уже выбрали другие. То есть, если предложить популярный вариант, то этот вариант окажется наиболее притягательным.

Чувство потери

Чувство потери сильнее чувства собственности. Когда покупатель чувствует, что тот товар или предложение, о котором тот хотел подумать у него ускользает, то желание обладать товаром или предложением усиливается. Один из действующих методов применения фактора потери это забрать товар из рук покупателя. Это как с младенцем — после погремушка в его руках младенца может не интересовать. Но если игрушку забрать, то начнется истерика.

Чувство жадности

Выше по тексту мы уже коснулись этого момента — все люди жадные. Не стоит обманываться теми канонами, в которые заставляют верить с детства, что жадность это плохо. Жадность это то, что позволяла нашим предкам выживать. На этапе сравнения/ вилки цен пяти шагов, мы демонстрировали покупателю выгоду нашего предложения, использовали фактор жадности.

Чувство незаинтересованности

Покупатель имеет тенденцию спрашивать себя, в чем выгода продавца. И если покупатель думает, что решение о покупке слишком выгодно продавцу, то этот покупатель может пожертвовать и своей выгодой. Можно поставить простой эксперимент — раздавать на улице деньги. Даже если незнакомому человеку предложить просто взять деньги, то не каждый согласится. Не нужно уговаривать покупателя покупать, всегда нужно быть готовым уйти. Ели покупателя ваше предложение заинтересовало, то сам покупатель вас остановит. Если не заинтересовало, то дальше тратить время нет смысла. А сама незаинтересованность создаст вашу ценность в глазах покупателя.

Чувство исключительности

Эксклюзивность предложения, предложение не для всех, это то, что может здорово подогреть интерес покупателя.

Закон вероятности

Суть закона вероятности в предубеждении в том, что на территории (месте проведения поиска покупателей и работы с ними) всегда есть определенное количество как негативных, так и позитивных клиентов. То есть, всегда есть те, кто обязательно купит и этих клиентов необходимо только найти среди негативных клиентов. Для этого необходимо работать со всеми людьми на территории. Встречая негативного клиента это позитивный шаг — ведь количество этих негативных клиентов сокращается и вероятность встретить своего покупателя увеличивается. Все это можно выразить правилом — чем больше нет, тем ближе да.

Система 5 и 8

Система 5 и 8 – сложный и многогранный процесс, связанный с продажами. Существуют правила ведения успешного бизнеса, и, следуя им, можно добиться многого. Вот перечень:

• Относись к делу серьезно и позитивно;
• Будь пунктуальным;
• Ищи выход из любой ситуации;
• Отдавайся делу на 100%
• Правильно работай на территории;
• Профессионально расти, приобретай знания;
• Всегда добивайся поставленной цели;
• Осуществляй контроль за ситуацией.

Что такое успешная продажа? Это помощь клиенту в реализации его потребностей, прибыль и повышение ценности продавца. Навязывание товара – неправильная тактика. Секрет профессионала прост и понятен: необходимо, в первую очередь, заинтересовать человека в предмете продажи, определить, есть ли у покупателя желание получить информацию о нем. Утвердительный ответ является запросом на предлагаемый товар. И даже если по какой – то причине он не будет приобретен, вы все равно останетесь в добрых отношениях с покупателем, потому что работали по его запросу. Далее рассмотрим 5 шагов успешной продажи.

Приветствие

Это фундамент, основа всей деятельности по продажам. Разделим приветствие на две составляющих:

• Кто продает;
• Как продает.

Если продавец уверен в себе, самодостаточен, образован, обаятелен, хорошо и со вкусом одет, покупатель начинает ему верить и, соответственно, более активно интересоваться предложенным товаром. Когда существуют такие доверительные отношения, люди сами покупают продукт, ничего не нужно предлагать. Напротив, если человек чувствует неуверенность, волнение, нервозность продающего, он начинает сомневаться в необходимости будущей покупки. И, наконец, само приветствие. Здесь главное: улыбка, прямой взгляд и энтузиазм, но не навязчивость.

Представление

Не нужно, чтобы будущий покупатель мучился вопросом, кто перед ним и для какой цели. На первых минутах беседы необходимо представить себя, компанию и указать причину визита. О последнем лучше говорить так: «Мы знакомим горожан с продукцией компании» или «Мы выпускаем новые товары и представляем их жителям». Подробно этот этап описан в статье — установление контакта с клиентом.

Презентация

Конечно, продавец должен обладать исчерпывающей информацией о продукте. Представлять товар необходимо убедительно, подчеркивая его выгодные стороны. Предложение «У меня есть такой же» исключите из презентации. Важно дать покупателю подержать будущее приобретение. Такой прием называется «товар в руки», он хорошо дополнит ваш рассказ, и создаст ощущение обладания продуктом еще до его приобретения. Говорить следует понятным для слушателя языком, вставляя время от времени его же слова. О исскустве презентации можно многое узнать из статьи — презентация товара.

Сравнение цен

Наверняка презентуемый товар есть в других компаниях и магазинах. Задача продавца сравнить стоимость продукта у конкурента и изделия, представленного им. Сначала называем верхнюю цену, разумеется, это не наш товар, затем говорим о стоимости предложенного изделия. Разбег цен не должен быть большим – это настораживает. Ничего придумывать не нужно, необходимо просто умело повернуть ситуацию в выгодную для нас сторону. Рекомендую прочитать статью вилка цен.

Завершение продажи

Это не что иное, как предложение купить товар. Если вы удачно провели презентацию, сравнили цены, то завершение продажи будет успешным. Но предлагать тоже надо умело, подробнее можно прочитать в статье — завершение сделки. Необходимо исходить из того, что человек непременно купит товар, а не из того, что может быть купит. Поэтому предложить изделие можно так: «Вы купите, как и другие, сразу несколько экземпляров или пока только один?». Одно изделие купит человек или несколько, все равно, это — удачная продажа. После того как вы реализовали основной продукт, можно попытаться продать другой дополнительно. Такая продажа называется рехерш.

Активные продажи во многом зависят от импульсивности покупателя. В системе 5 и 8 разработан мощный и эффективный инструмент – факторы импульса. Их несколько:

• Срочность;
• Стадность;
• Потеря;
• Жадность;
• Незаинтересованность;
• Исключительность.

Если вы присмотритесь к покупателям в магазинах, то они никуда не спешат. Все нужно внимательно рассмотреть, обдумать, расспросить продавца и уже потом принять решение о покупке. Попробуем ограничить время покупателя — и мы сразу добиваемся нескольких целей. Первое, повышаем свою ценность как продавца. «Мое время ограничено, меня ждут другие люди». Второе, создается ощущение того, что интересующий человека предмет сейчас унесут, а он не успел его приобрести, хотя товар был крайне необходим. Поэтому товар приобретается срочно.

«В соседнем подъезде многие выбрали это», «Именно этот товар покупают почти все». Произнося такие фразы, мы используем фактор стадности. Очень многие люди выбирают, покупают и делают то, что и другие.

Когда предложенный товар хорошо представить, дать подержать в руках, научить им пользоваться, а потом резко забрать, начинает работать фактор потери. Он очень эффективен. Покупателю кажется, что он не купит что-то нужное и будет сожалеть об этом.

Никогда не следует показывать своей заинтересованности в продаже. Всегда будьте готовы уйти. Если покупателя заинтересовала ваша презентация, он сам найдет повод остановить вас. Покупающий человек с подозрением относится к продавцу, задавая себе вопросы: какова его выгода? почему он продает этот товар? Это проявляется фактор заинтересованности. «Мне абсолютно безразлично продам я вам этот товар или нет» — это здесь главное.

Когда мы сравнивали цены, то отметили, что наша покупка наиболее выгодна. Покупатель это запомнил и принял решение купить. Сработал фактор жадности.

И, конечно, такие фразы как «только для вас», «ваша индивидуальная скидка», «вообще мы продаем по такой цене, но для вас…» добавят успеха вашей продаже, так как обязательно сработает фактор исключительности.

Надо помнить, что всегда будут клиенты, которые обязательно купят предложенный товар и те, которые откажутся. Встретить негативно настроенного покупателя – тоже шаг вперед, так как вырастает вероятность встретить своего позитивного клиента.

5and8

5and8

Материал размещенный на моем сайте 5i8.ru. Этот сайт посвящен активным продажам, тренингам, семинарам, информации, связанной с обучением прямым продажам по 5 шагам и 8 ступеням.

Любое возражение есть определенный призыв вызвать спор с продавцом и если вы пытаетесь повлиять на выбор клиента, оказать на него давление, то неизбежно вызываете защитную реакцию с его стороны. Защитная реакция появляется по любому и она не зависит от того, обоснована она или нет, должна быть принята во внимание или не должна. В современном мире клиенты избалованы многочисленными предложениями и рекламой и у них воспитывается определенный иммунитет к любой попытке залезть к ним в карман и забрать у них деньги. Говоря свое возражение клиент изначально пытается вывести продавца на спор и если это получается то покупатель всегда в выигрыше, т.к. в споре выиграть невозможно, любые доводы соперника воспринимаются как доказательство своего «ничтожества» и как следствие отказ от покупки или какого-либо действия, например пропустить к руководству и тд Итак какие бывают возражения:
— необоснованная вежливая ложь, служащие отговоркой;
— искренние и необоснованные возражения;
— искренние и обоснованные возражения;
необоснованная вежливая ложь, служащая отговоркой. Это возражения, которые чаще всего высказывают, чтобы избавиться от продавца, чтобы небольшим враньем вежливо отказаться от его предложения и уклониться от продолжения отношений. Обычно они возникают в начале встречи и служат тому, чтобы избежать участия в разговоре или сделки, предлагаемой продавцом. Например: «У меня это уже есть», или: «Во всяком случае, это слишком дорого», «Нам год не платят зарплату».
Возражения могут возникнуть также в конце процесса продажи. Это момент, когда продавец стремиться завершить продажу, а клиент, чувствующий, что его вынуждают сделать покупку, ищет, как избежать ловушки, которая вот-вот захлопнется вокруг него. При этом он заявляет: «Я должен подумать, дайте ваш телефон», «Извините, что я краток, но у меня срочная встреча». Стремление сбежать, страх взять на себя обязательства всегда присутствуют у клиентов. За этим чаще всего стоит психологический страх — настоящий или воображаемый: опасение оскорбить продавца, подозрительность в отношении его, боязнь принятия решения, трудность сказать «нет» или просто невежество, желание оставить за собой последнее слово и т.д. Все это, однако, не выражает реальных ощущений клиента по отношению к товару, а скорее говорит о поведении защиты и общей осторожности, которую он проявляет в ситуации, вызывающей беспокойство.
Искренние и необоснованные возражения. Речь идет не о психологической защите в прямом смысле, а о мнениях, которых клиент искренне придерживается и в которые искренне верит, но которые на поверку оказываются необоснованными. Они базируются чаще всего на его вере, на идеях и представлениях, которые он себе создает о товарах и услугах, об их предполагаемых свойствах. Это, например; «Я не покупаю товары на улице, а только в хороших магазинах», или: «Я знаю магазин, где это всегда дешевле и покупаю в нем» «Я знаю, что в ваших книгах очень плохая бумага, мне это сказали специалисты» и т.д.
Возражения, когда они необоснованны, обычно свидетельствуют о ложном или искаженном знании тех товаров, о которых идет речь. Потому вполне уместно будет обсудить их, уделив им внимание, соответствующее их значению, чтобы дать о них более реалистическое и объективное представление, подкрепленное доводами и фактами.
Наконец, возражения искренние и обоснованные. Они также существуют, и о них следует знать. Искренние — потому что клиент в них верит, а обоснованные — потому что ни один товар не бывает совершенным. Следовательно, нужно проявить благоразумие и согласиться с этими возражениями. Нередко случается, что в момент продажи проницательный клиент угадывает важнейший момент, слабое место, главный недостаток товара или предложения. В этом случае следует принять возражение и отдать должное клиенту, его знанию товаров в целом и данной продукции в частности. «У вас замечательная книга, но для подарка у нее невзрачный вид»
Возражения могут быть различного рода. И в каждом случае необходимо использовать соответствующие приемы, которые позволят безболезненно принять их во внимание и по возможности преодолеть их.
Посмотрим, какие существуют приемы, помогающие опровергнуть высказанные возражения.
Прежде всего это самое первое и очень простое правило, которое можно сформулировать следующим образом: никогда не спорить, предоставив возражению рассеяться, дав возможность высказать его полностью. Рекомендуемый психологами, этот прием означает дать возможность клиенту до конца выразить свое несогласие, не прерывая его и тем самым не споря и как бы соглашаясь с ним и демонстрируя полнейшее внимание к его словам. В результате стабилизации ситуации или создания атмосферы спокойствия, необходимой для поддержания нормальных отношений, сам клиент, если ему позволят высказаться, вернет себе самообладание и к концу встречи окажется в более уравновешенном состоянии. Более того, высказав все это, он будет испытывать чувство удовлетворенности.
Далее, следует преобразовать возражение в вопрос. Это известный прием, который заключается в том, чтобы переформулировать высказанное возражение в вопрос. Например, фраза «Это дорогой товар» может стать такой: «Вы спрашиваете, не дорого ли стоит этот товар?» Или фраза «Вы не единственный, кто делает мне такие предложения» может звучать: «Вас интересует, чем наше предложение отличается от прочих». Благодаря этому мы избегаем прямой конфронтации с клиентом и не ущемляем его гордость. Напротив, мы тем самым признаем его право на высказывание собственного мнения.
Важно заранее предусмотреть возможные возражения: для этого следует продумать ответы на возражения, которые нам может сделать наш клиент, обобщив их в момент высказывания своих доводов: «Некоторые говорят, что. », или, «Клиенты возразили нам, что. мы приняли это во внимание и в предложении, которое я вам делаю. » и т.д.
Преобразование возражения в довод: вы спрашиваете, почему так трудно получить эту машину? Это действительно так, поскольку данная модель хорошо продается, и, следовательно, это — результат ее успеха на рынке.
Смягчение возражения: этот прием заключается в том, чтобы согласиться с клиентом по второстепенным пунктам или признать его правоту по некоторым из них, но не уступать в главном. Например: «Да, некоторые клиенты действительно думают так, но на самом деле подавляющее большинство говорит, что. » и т.д.
Открытое проявление уважения к клиенту: «Вы правы, что привлекаете мое внимание к этому вопросу, я вижу все, что вас особенно интересует», и т.д.; выражение признательности клиенту за его внимание к деталям; уточнение скрытых преимуществ, о которых другие не спрашивают, и т.д.
Использование рекомендаций: клиент имеет склонность относиться к продавцу с большим недоверием, чем к своим коллегам по ремеслу, которые входят в ту же группу, что и он сам, и к мнениям и советам которых он склонен, наоборот, прислушаться. Продавец может, серьезно подготовившись к встрече (получив информацию о его коллегах и друзьях), сказать, например: «Знаете ли вы фирму X. ? Есть ли у вас связи с господином Б. Так вот, в прошлом году, когда он обратился с подобной деликатной проблемой, вот как мы взялись за дело. » и т.д. Продавец, не выдавая профессионального секрета, облегчит контакт со своим клиентом путем ссылок на общих знакомых.
Сравнение: оно заключается в том, чтобы сравнить покупку с подобной или близкой с ней по характеру. Например, прежде чем клиент заказал высококачественную стереосистему, ему говорят, что, возможно, она обойдется ему слишком дорого, и тем не менее, а скорее благодаря этому он окончательно утверждается в своем выборе.
Напомним о тех важных моментах, которые касаются ответа на возражения. Они состоят в том, чтобы:
1. Ни когда не сорить;
2. Дать возможность клиенту выразить возражение наиболее полно;
3. Не говорить клиенту, что он не прав;
4. Произвести отбор моментов, с которыми мы согласны и с которыми несогласны;
5. Быть в курсе всех возражений, которые нам чаще всего делают в отношении наших товаров и услуг;
6. Не задерживаться на возражении, которое трудно опровергнуть, но вернуться к нему позже или в последний момент;
7. Наконец, уяснить для себя, что высказывание возражения со стороны клиента зачастую является первым признаком того, что он желает приобрести товар и ищет оправдания своей покупке.

Импект: Закон вероятности

I. Весь бизнес компании подчинен одному из главных законов – Закону Вероятности. Этот закон гласит так: «При соблюдении 5 – Шагов и 8 – Ступеней результат обязательно будет».

Да, непременно будет, главное ВЕРИТЬ В СЕБЯ. А теперь давайте разберем почему

II. Что такое закон вероятности

Закон вероятности – это 100-150 человек, к которым дистрибьютор подойдет за день. Каждый клиент, к которому подошел дистрибьютор, вне зависимости от реакции клиента (пошел на…, мы заняты, у нас нет денег, вы зае. «охрана!», не берут в руки, берут в руки, слушают пич, отказываются от сделки, идут на сделку, берут Рехеш и т.д. и т.п.) – считается одним из закона вероятности (т.е. 1 из 100-150). Ошибочно считать, что каждый клиент будет общаться с дистрибьютором, что каждый клиент должен взять товар в свои руки, что дистрибьютор должен во что бы то ни стало «протараторить» весь пич. Правильно считать, что у хорошо обученного дистрибьютора (5 и 8, пич, вера в закон вероятности, диалог, имидж) с его хорошим отношением к делу закон вероятности срабатывает сам по себе, т.к. минимум 10% публики – это те самые «потенциальные клиенты», которые при вышеперечисленных условиях охотно идут на сделку + РЕХЕШ.

III. Что такое закон вероятности? Почему мы говорим «закон вероятности», а не теория. Теория предполагает, а закон утверждает. Прямыми продажами человечество занимается более 65 лет. Не верить такой большой практике просто нелепо. Закон вероятности базируется на 2-х ступенях:

1) правильная работа с территорией;

2) работать полные 8 часов.

Правильная работа с территорией — это работа по квадрату. На практике квадрат — это квартал на квартал. Мы проводим социологический опрос населения на этом квадрате, выявляя заинтересованность клиентов. Минимальное количество людей должно составлять около 300 человек. Чтобы опросить 300 человек, на квадрате требуется работать полные 8 часов.

ТРИ ВАРИАНТА РАЗВИТИЯ ЗАКОНА ВЕРОЯТНОСТИ:

1) Хороший вариант — При социологическом опросе все заинтересованные клиенты опрошены в начале дня.

2) Плохой вариант — При социологическом опросе все заинтересованные клиенты опрошены в конце дня.

3) Рабочий вариант — Заинтересованные и незаинтересованные люди встречаются по очереди.

4) Что такое Закон Вероятности? Объяснять Закон Вероятности можно часами, но что бы он стал действительно понятен, лучше всего привести хороший пример, Вы уже слышали много разных примеров о грибниках, о бильярде, о картах и даже о попутке. Эти примеры, безусловно, хороши, но они не могут в полной мере показать глобальность Закона Вероятности. Ведь на самом деле закон вероятности действует даже, когда вы отдыхаете.

Например: Вы пришли домой, легли на диванчик и решили посмотреть телевизор. Как вы будете искать нужную передачу, если у вас нет программы передач? Конечно же, вы будете перебирать каналы от первого к последнему, пока не найдете то, что вам по вкусу. Пока вы перебираете каналы, возможны два варианта развития событий:

Вы попадаете на рекламу – это ваши отказы. Вы находите передачу, фильм и т.д. – это ваши сделки. Еще передачи, фильмы и т.д. могут быть интересными или не очень, так же как и сделки могут быть существенными или не очень. И так, Закон Вероятности есть не только в работе и игре, но и в отдыхе, то есть он есть во всех отраслях нашей жизни. Но для того, чтобы он был наиболее действенным, следует придерживаться нескольких правил:

1. Правильная работа по территории – это перебирать каналы по порядку, а не в произвольном порядке.

2. Работать полный рабочий день – это потратить ровно столько времени, сколько необходимо для того, чтобы решить на каком канале остановиться, а не бросить все на полпути.

В заключение можно отметить, что Закон Вероятности работает, даже если совсем ничего не делать. Например: Можно найти сто рублей на улице и т.д. Хотя это вероятность реальна, но не существенна. В жизни же это обычно называют случайностями.

Закон Вероятности эта вся наша жизнь, но для того, чтобы он работал на вас со сто процентной отдачей нужно быть инициативным, настойчивым, уверенным в своем успехе и целеустремленным человеком.

IV. Весь бизнес компании подчинен одному из главных законов – Закону Вероятности. Этот закон гласит: «При соблюдении 5 Шагов и 8 Ступеней результат обязательно будет, главное верить в себя!!»

Не раз вас поражал несгибаемый оптимизм многих инструкторов. Не раз вы имели возможность наблюдать их работу с клиентами. Когда десять – пятнадцать человек подряд отказывались у них что-либо брать (а некоторые делали это в хамской, грубой форме), но удивительной была реакция ваших инструкторов – их настроение не только не портилось, а напротив, улучшалось от этих отказов. Казалось, они от них еще больше заводятся, становятся еще бодрее! Дело в том, что инструктора знают маленький секрет.

В первую очередь, перед тем как выехать в поле, заранее с вечера решите, куда вы поедете, чтобы с утра вас эти мысли не волновали, а было время поработать с товаром в офисе, послушать других ребят. Главное вы должны быть уверены на все сто процентов, что там, куда вы приедете, есть ваши клиенты и ваша задача их найти.

Весь секрет заключается в том, что вы не знаете, когда они вам встретятся и поэтому вам надо быть к этому готовым в течение всего дня. Но как сохранить хорошее настроение в течение такого долгого времени? Ответ прост – если вы будете думать об отказах, то естественно настроения не будет. Поэтому не думайте о них, да и зачем – ведь выезжая с утра в поле, вы знаете, что 90% пропиченных вами клиентов обязательно вам откажут, так что расстраиваться из-за этого, более чем глупо. Есть более важные вещи, о которых стоит думать всегда. Во-первых, постоянно поддерживать высокий темп, чтобы найти как можно больше клиентов. Во-вторых, не пропускать по возможности никого, чтобы не упустить своих клиентов, не пройти мимо них. И, в-третьих,

сохранить собственное хорошее настроение. И не важно, когда вы подходите к человеку – с утра, в обед или вечером.

Знайте, не важно, каким по счету будет ваш клиент – вторым или двадцать вторым! Важно то, что каждый отказ приближает вас к сделке. Чем больше отказов, тем ближе вы к сделке, к своим деньгам, к своей цели. Поэтому, лучше радоваться тому, что вы приближаетесь к победе. Если бы грибник шел, по лесу и, заглядывая под каждое дерево, останавливался и плакал, что там нет гриба, набрал бы он полную корзину? Нет.

Учитесь правильно думать! Верьте в себя! В этом и есть секрет хорошего настроения!

Как сетевики заставляют нас покупать ненужные товары?

Скованные одной сетью

Как торговцы с баулами, обходя кабинет за кабинетом, квартиру за квартирой, умудряются продавать то, что мы покупать не планировали.

Каждый, наверное, видел эти вакансии: работа несложная, опыта не надо, образование не имеет значения, а от обещанного дохода сразу округляются глаза. Речь о сетевом маркетинге. Продажи как религия — это не просто красивая фраза, это суть успешной торговли.

Недавно сын-студент сказал, что хочет подзаработать, и решил сходить на собрание сетевиков — некоего совместного предприятия. На вопрос, какой заработок обещают, ответил: “От семи миллионов плюс премии. И если есть своя машина, то оплата топлива. Обещали, что ничего продавать не надо, только доставка”.

На месте оказалось: под видом совместного предприятия — известная многим компания. За год это была уже четвертая фирма, в которой сын в поисках подработки увидел на стене логотип с белым носорогом. Очень, кстати, подходящий символ для торговцев — упрямое животное, сметающее все на своем пути.

В разных городах конторы с разными названиями предлагают людям работу: секретарь, курьер с личным авто, дистрибьютор, упаковщик, кладовщик, продавец-консультант, специалист по набору персонала, менеджер. Зарплаты высокие, обещают обучение. Иногда в вакансии пишут: “Приветствуется помощь по поиску новых клиентов”, но потом внушают, что это не главное и на зарплату не влияет. Прием устраивают такой, что кандидат до последнего момента о продажах не подозревает. Презентации товара, рекламные акции, доставка по адресам. На самом деле только продажами вы и будете заниматься, вламываясь, как носороги, в каждую дверь. И доходом вашим станут проценты от суммы, вырученной за день.

Подобные фирмы торгуют парфюмерией, книгами, посудой и мелкой бытовой техникой. Методы вербовки персонала и обработки клиентов все используют как под копирку. Основной контингент таких работодателей — иногородние, студенты.

Как все это выглядит, знает каждый.

— Здравствуйте! Мы из компании “Мечта-энтерпрайсиз”, скоро открываем магазин, проводим презентацию.

— Ребята, до свидания, ничего покупать не буду.

— Да вы что! Мы не торгаши какие-то, мы в целях рекламы раздаем, чтобы вы потом друзьям рассказали, какой у нас товар классный! Знаете, сколько это стоит в магазине? Минимум 600 тысяч, а у нас в два раза меньше.

Вам смешно? Но на это ведутся тысячи людей. Семь из десяти сразу выгоняют коробейников, только “носороги” научены отрабатывать поляну, не пропуская никого и ничего мимо себя. Каждый этаж, каждая дверь, каждый человек. Двое-трое обязательно отдадут деньги за то, что еще полчаса назад им было не нужно. И дело тут не в том, что клиенты обманываться рады, система продаж “5 и 8” работает на всех континентах. Сын освоил ее за три дня:

— Этой методике обучают каждого дистрибьютора. “5 шагов”, по которым производится психологическое воздействие на клиента, и “8 ступеней” для усовершенствования самодисциплины продавца. Есть там еще 14 методов изменения сознания, но это уже высший пилотаж. Торговцы никогда не говорят, что хотят продать, но если сумели передать потенциальному покупателю товар в руки — это 50 процентов успеха. У человека появляется чувство обладания. Склонить к покупке можно почти любого, надо только правильно его зацепить. Есть такой прием “Вилка цен”. Человек считает не сколько надо заплатить, а сколько он может сэкономить. Если же клиент сказал: “Беру!”, про товар больше ни слова. Я, например, сразу принес в офис норму — 600 тысяч рублей, а за семь дней, продавая книги, ножи и сковородки, заработал миллион четыреста.

Понять, как это работает, можно за неделю. В день собеседования от новичков прячут сумки с товаром, чтобы не отпугнуть, а тех, кто не сбежал, уже через сутки по утрам накачивают джусом. Джус — это и приветствие, и энергия, которой вы должны зарядиться перед выходом в “поле”. Утренний разогрев — импект — обязателен, опаздывать запрещено. Сын как-то проспал и зашел в тот момент, когда ведущий провозглашал: “Эти лохи (клиенты) не хотят отдать нам наши деньги”. Глядя на радостно ревущих торговцев, он решил отработать до расчета — проценты отдают в конце недели — и завязать с прямыми продажами навсегда.

Как проходят импекты, мой студент теперь под общий хохот рассказывает в компаниях. Чтобы снять негатив, собравшиеся стряхивают с себя невидимую черную карму. Минут через десять все встают в круг и зовут руководителя. Встречать его надо аплодисментами и дружным ревом, будто вы его сто лет не видели. Краткая речь, какие-то игры, часто с сексуальным подтекстом: это ведь так помогает молодежи раскрепоститься. Опытный директор фирмы, занимающейся прямыми продажами, откровенничает в соцсетях:

— Иногда дистрибьюторы, особенно неопытные, возмущаются — зачем нужны импекты? Зачем выполнять какие-то дурацкие действия, которые взрослому человеку совсем не к лицу. Объясняю. Наше предприятие живет коллективным разумом. Это во всех смыслах слова командный бизнес, где успеха добивается толпа, где в одиночку не прорваться никак. Для того чтобы толпа функционировала как надо, она должна мыслить шаблонно и одинаково. И лучший способ сделать ее такой — это выполнение ряда пусть и бессмысленных, зато массовых действий.

“Джусанутые” любят такую байку про свой логотип: носорог, как джип “Лэнд Крузер”, четыре метра в длину, два метра в высоту, весит две тонны и бегает 60 км/час. На самом деле все проще и ближе к истине. Успешный дистрибьютор должен быть упрям и толстокож, как носорог, иначе он просто не сможет впаривать старушкам сковородки, выманивая у них всю пенсию.

У таких фирм много общего с сектой. Обман при вербовке, ложь при продажах, культ денег, свой сленг. Черно-белый мир, где клиенты — лохи, все, кто работает на дядю, — быдло, а те, кто не умеет продавать, — слабаки. Молодым внушают, что здесь они добьются большего, чем где-то еще.

В зависимости от товара зарплата дистрибьютора колеблется между 18 и 30 процентами от сделанной кассы. Треть цены уходит главе фирмы, сколько-то получает и региональный вице-президент. Там, где подрабатывал мой сын, директор имел под 60 миллионов в месяц. Представьте теперь, сколько мы переплачиваем за супердешевые кастрюли и книги. Выходных работникам там не дают (один день, и то позовут “побыть вместе”, чтобы джус не выветрился), больничных и отпуска нет, с налогами тоже большой вопрос.

За каждую книжку дороже 150 тысяч дистрибьютор обязан выдать отрывной талон, а по требованию покупателя — дать его при любой сделке. Сотрудник Витебской областной налоговой инспекции Сергей Лисовский считает, что такие фирмы не всегда работают в рамках закона:

— В сентябре в Лиозненском районе была контрольная закупка у такого продавца. Инспектор потребовал документы, необходимые на товар, — их не оказалось. В итоге мы арестовали книг на 14 миллионов рублей. 2 октября состоялся суд, субъект хозяйствования получил штраф в размере 12 базовых величин, книги конфискованы в доход государства.

В последнее время продавцы уникальных товаров и услуг “двинули” в интернет, теперь они чаще всего продают простакам новое качество жизни. Так и пишут: компания создана для того, чтобы дарить вам здоровье, пользу и красоту. Главный продукт — не лучшие в мире БАДы и косметика, а новый человек — богатый, успешный, здоровый. Но за чей счет?

Прирожденные торгаши быстро поднимаются до уровня директоров и сами открывают филиалы. Но, как и во всех организациях-пирамидах, доходы верхних менеджеров зависят от непрерывного притока новых продавцов

А вы покупали то, что вам не нужно?

Наталья Яковенко, бухгалтер:

— Как-то купила у парня утюг — продавец убедил, что у них акция, поэтому ходят по домам. Два раза им попользовалась, больше он не включился. Ни чека, ни гарантии — выброшенные деньги. А вот книжки для дочки часто беру у коробейников. Качество хорошее, цены доступные.

Василий Хлопченко, программист:

— Сам никогда ничего не беру с рук: хорошо помню суровые времена “Гербалайфа”, потом знакомые провалились в “Амвэй”. Однажды тесть попал на удочку таких торгашей. Они впарили старому человеку набор посуды за 200 долларов, он отдал почти всю пенсию, хотел жену порадовать волшебными кастрюлями. Мы-то сразу поняли, что красная цена им 500 тысяч.

Светлана Краснобаева, секретарь:

— Отдав два года жизни сетевому маркетингу, умею покупать только то, что мне надо и — главное — тогда, когда это нужно. Работа в сетях или в продажах “из рук в руки” хороша лишь тем, что после нее любая другая не кажется такой уж стремной. Там везде зомбируют людей и держатся за них до последнего. Самые удачливые те, кто верит во всю эту чушь и думает, что, продавая чай или добавки, приносит реальную пользу. Это кабала, вырваться из которой тем сложнее, чем дольше опытные психологи воздействуют на ваш разум.

Топ-9 трендов ритейла: что поможет повысить продажи в 2021-2022 годах

Пандемия Covid-19, которая вспыхнула в конце 2019 года, стала испытанием для всех направлений бизнеса. Ритейл был одной из первых сфер, которой пришлось спешно менять свои стратегии и искать новые подходы и инструменты, чтобы не потерять клиентов.

В этом материале мы рассмотрим самые перспективные тренды современной розничной торговли, которые во времена пандемии помогают не только удерживать старых покупателей, но и привлекать новых.

Цифровая трансформация ритейла длится уже много лет. Изменения, которые произошли в сфере благодаря цифровизации, повысили скорость, эффективность и точность всех бизнес-процессов розничной торговли. При этом в основу многих идей, позволивших увеличить эти показатели, лег искусственный интеллект (ИИ).

Сегодня ИИ предоставляет бизнесу качественные данные, которые помогают компаниям принимать правильные решения, постоянно улучшать свои операции и находить новые возможности.

Согласно отчету Gartner, 77% ритейлеров планируют использовать ИИ в своих бизнес-операциях. Однако «использовать» — это не значит заменить искусственным интеллектом реальных сотрудников. В данном случае речь идет о работе с данными в полном объеме для улучшения бизнес-стратегий и персонализированного опыта клиентов.

Вот несколько сценариев того, как можно использовать ИИ в розничной торговле:

• чат-боты на базе ИИ. Понимают человеческий язык, имитируют разговор с реальным сотрудником поддержки, а также могут выявлять предпочтения пользователей и на их основе предлагать новые товары или прогнозировать потребности;
• регулирование цен. ИИ визуализирует вероятные результаты нескольких стратегий ценообразования, собирая для этого информацию о продуктах, рекламных мероприятиях, показателях продаж и т.д.;
• прогнозирование цен. Ваши клиенты заранее знают, как будет изменяться цена в зависимости от спроса, сезонных тенденций, даты выпуска товара и других характеристик. Такая прозрачность позволяет повысить их лояльность;
• поиск по изображению. Позволяет загружать изображения понравившихся товаров и находить похожие в вашем магазине;
• виртуальная примерочная. Помогает клиентам сэкономить время и подобрать идеальный наряд за считанные минуты.

Красивые витрины, запах новизны и возможность рассмотреть товар перед покупкой — до сих пор уникальный опыт покупок был преимуществом офлайн-шопинга, однако с появлением визуальной коммерции все изменилось.

Использование AR/VR-технологий в розничной торговле позволяет:

• упростить онлайн-шопинг (например, покупатели могут «оживить» предмет мебели и посмотреть, как он будет выглядеть в интерьере их дома);
• организовать бесконтактную примерку;
• улучшить навигацию в офлайн-магазинах;
• делать покупателям персонализированные предложения (например, когда они, используя улучшенные инструменты навигации, идут в нужный отдел);
• обеспечить клиентам взаимодействие с товарами, не выходя из дома;
• избежать потенциального конфликта, когда покупатель не хочет посещать офлайн-магазин, но заинтересован в индивидуальном обслуживании (например, виртуальный тест-драйв автомобиля).

Если говорить о голосовой коммерции, то мнения о ее пользе сегодня разделились: одни считают, что значимость этой функции переоценивают, другие уверены, что за ней будущее розничной торговли. Однако уже сейчас цифры говорят лучше всяких рассуждений. Согласно отчету Microsoft, 72% людей пользуются голосовым поиском. Описать то, что тебе нужно, быстрее и проще, чем вбивать это в строку поиска.

Персонализация в розничной торговле — это процесс создания уникального пути для каждого клиента на протяжении всего цикла взаимодействия с ним. Для его построения используются исторические (например, что другие клиенты покупали вместе с выбранным товаром) и персональные данные, а также аналитика продуктов и клиентов. Главная цель этого подхода — дать покупателю почувствовать себя особенным клиентом, укрепив тем самым его лояльность и улучшив покупательский опыт.

Выстроить грамотное взаимодействие с потенциальными и постоянными покупателями помогут решения для управления взаимоотношения с клиентами. В частности, SAP предлагает решение SAP CRM для продаж, маркетинга, обслуживания и электронной коммерции, которое позволяет поддерживать постоянный контакт с покупателями и предлагать им те товары и услуги, в которых они действительно нуждаются.

Instagram, YouTube, TikTok и Facebook уже давно перестали быть просто социальными сетями для общения с друзьями и коллегами и стали серьезными площадками для продвижения брендов и товаров. Именно поэтому ритейлу необходимо взаимодействовать с лидерами мнений, которые могут влиять на покупательские привычки.

Ценность работы с инфлюенсерами не всегда легко связать с привлечением трафика в обычные магазины и увеличением покупок там, однако, если у вас есть онлайн-магазин, аудитория лидеров мнений может превратиться в ваших клиентов: от рекламного поста до покупки на сайте — всего один клик.

Главное — найти «правильного» инфлюенсера для своего товара.

Омниканальный подход в розничной торговле сосредоточен на обеспечении бесперебойного обслуживания клиентов, независимо от того, делают они покупки через мобильное приложение, веб-сайт или в обычном магазине.

Почему это так важно? Согласно данным Harvard Business Review, 73% покупателей используют несколько каналов во время покупки. Например, изучают продукт в интернете, прежде чем купить его в обычном магазине. И наоборот, увидев нужный товар на полке магазина, проверяют информацию о нем в сети.

Омниканальность позволяет сосредоточиться на всем клиентском опыте в целом, а не на индивидуальном опыте по различным каналам.

Помимо улучшения клиентского опыта, омниканальный подход также позволяет:

• увеличить трафик и продажи;
• повысить лояльность клиентов;
• улучшить качество собираемых данных.

Еще один тренд, связанный с социальными сетями, — социальная коммерция, которая превратила Instagram, Facebook и другие площадки в торговые центры. За время пандемии такой вид коммерции стал особенно популярным — объем продаж в соцсетях за 2021 год составил $36 млрд, что на 35% больше, чем в 2020-м.

Такой бум легко объяснить: покупатели чувствуют себя в безопасности, совершая покупки онлайн. Прибавьте к этому постоянно увеличивающееся время, которые они проводят в соцсетях, новые функции, которые делают покупки через социальные сети удобными, и возможность привлекать новую аудиторию «не отходя от кассы» — и получите мощный инструмент по оптимизации процесса продаж.

Несмотря на то, что бесконтактные технологии существуют уже более 10 лет, пандемия Covid-19 ускорила их развитие и подтолкнула к тому, чтобы они стали неотъемлемой частью цифровой трансформации розничной торговли — покупатели сегодня хотят совершать покупки в безопасных для своего здоровья условиях.

Однако термин «бесконтактные покупки» является общим и включает в себя несколько подходов:

Электронная коммерция

Сюда входят интернет-магазины и обычные магазины со своей онлайн-версией, которые позволяют совершать покупки не выходя из дома. Бесконтактная цепочка здесь не прерывается вплоть до получения товара. Для примера вспомним доставку дронами, которую запустила Amazon.

BOPIS (Покупай онлайн, забирай в магазине)

Подход, который также является новым трендом в ритейле и позволяет покупателям сразу забрать выбранный заранее товар на кассе, вместо того, чтобы тратить время на блуждание по магазину и выстаивание в очереди. Он также сводит к минимуму контакт клиентов между собой.

Окна выдачи товара

Клиенты размещают заказ онлайн либо по телефону, а затем встречаются с представителем компании, чтобы забрать заказ, то есть покупатель контактирует только с сотрудником.

Бесконтактная оплата

Оплата в одно касание или через мобильные платежи позволяет клиентам минимизировать контакт с кассовым оборудованием или клавиатурой, что особенно важно в местах с высокой проходимостью.

Вариант для ритейлеров, которые торгуют сезонными товарами или хотят воспользоваться модной тенденцией, — спрос на продукцию стихийных магазинов обычно непродолжителен или связан с каким-либо событием или праздником. Они особенно популярны в сфере торговли одеждой и игрушками.

К основным преимуществам таких магазинов относятся:

• низкие финансовые риски. Вы продаете то, что сейчас действительно пользуется спросом;

• высокая окупаемость. За счет популярности товара и низкой арендной платы, так как вы арендуете помещение на короткий срок;

• возможность увеличить число каналов взаимодействия с клиентами. Вариант для ритейлеров, которые не делают акценты на сезонности или популярности товаров, а работают круглый год. Преимущество в данном случае заключается в ощущении эксклюзивности товара, о чем сообщают покупатели сезонных магазинов.

Торговые маркетплейсы позволяют продавать товары, не запуская собственный интернет-магазин и избегая высоких затрат на начальных этапах. Одним из примеров маркетплейса является Amazon — самый крупный онлайн-ритейлер в мире. Согласно статистике, на Amazon ежемесячно совершают покупки более 200 млн уникальных посетителей.

Однако не только количеством пользователей может быть полезна эта площадка.

• Amazon помогает ритейлерам в продвижении их товаров и наращивании клиентской базы.
• Вы можете выйти на глобальный рынок. Amazon работает в 13 странах, а продукция доставляется в более чем 100 стран по всему миру.
• Торговля на Amazon не требует высоких затрат на маркетинг.
• Вам не придется заботиться о хранении и доставке товаров. Amazon сделает все за вас.

Помимо этого, с пользой для своего бизнеса можно использовать и репутацию торговой площадки: чем она выше, тем выше уровень доверия к вам со стороны пользователей маркетплейса.