Китайские партнеры для бизнеса

7 фишек работы с китайскими партнёрами или Алгоритм торговых переговоров

Простые правила игры, которые помогут сохранить время, нервы и получить нужный результат в переговорах и поставках практически любого товара из Поднебесной.

Обращаясь в вопросом приобретения любого товара к китайскому партнеру, знайте, первое о чем вас спросят — это размер партии товара, которую вы намерены приобрести, и если эта цифра меньше очевидного оптового объема закупки — вы мгновенно перестаете быть интересны поставщику.

Потенциальные партнеры уже не будут рассказывать про особенности продукта, вас не будут обхаживать и углубляться в суть ваших интересов, ведь мелкооптовые и розничные покупатели даже для маленького китайского поставщика — это скучно. Возможно, вы этого не заметите, и даже будет создана видимость сервиса, но интерес к вам пропадет стремительно и бесповоротно.

Смело и уверенно сообщайте что вы оптовый покупатель (стоит немного слукавить, даже если это не так), заявляйте, что вас интересует значительная партия товара, — и здесь уже ориентируйтесь на сам товар. Если это диваны, значительной партией будет 20-30 штук, если это мелкий электронный компонент, вроде флешки, 10000 шт. вполне подойдет.

В этот момент у китайского партнера загораются глаза, пересыхает во рту и он готов потратить на вас все свое драгоценное (и не очень) время, и ответить на любой вопрос по существу.

Внимание мы привлекли — теперь к переговорам. Вам наверняка понадобится экземпляр для оценки качества и тестов, однако, китайцы не очень охотно хотят такой изготавливать (если вы не Amazon во плоти) и даже продавать пару позиций за умеренную оптовую цену не стремятся — ориентир-то изначально на оптовый сегмент.

Плюсы этого подхода в том, что вы гарантированно получите свой тестовый экземпляр, получите его по оптовой цене (или даже бесплатно) и в наилучшем виде, что даст вам реальное представление о максимальном качестве, на которое впоследствии можно будет рассчитывать.

К слову, таким образом можно в принципе приобретать у оптовиков единичные продукты (например, в личное пользование) по оптовой цене и без каких-либо дальнейших обязательств (главное, не злоупотребляйте), ведь просто так 1 шт. товара вам никто не продаст, ну, или продадут по цене значительно выше рыночной.

Обозначьте, что вам необходим trade example (именно этот вариант им доподлинно известен и интересен), а нужен вам этот тестовый экземпляр для того, чтобы оценить качество продукта и принять «судьбоносное» решение о заключении крупной сделки на ту самую партию, что называли вначале (спойлер — размер партии впоследствии может быть совершенно любой).

Уж не знаю от чего так, но есть в Поднебесной негласное правило «обмани иностранного партнера своего». Справедливости ради, своих тоже обмануть любят (да и партнеры порой не без греха), но если ты иностранец, то это прямо must have.

Будьте готовы к тому, что обманывать будут от мелочей до самого глобально и буквально во всем. При этом делаться это будет с совершенно честным лицом и без малейшего сомнения в собственной правоте, и, зачастую, это даже и не обман вовсе — там не сказали, здесь ошиблись, тут вы сами не заметили.

Например, вы попросите смартфон с функцией 5G — и вам покажут его, но с 4G. Вы лично его проверите, покажете китайцу результаты тестов, и он все равно искренне и честно будет убеждать вас в том, что 5G имеется (в теории и за отдельные деньги), что это тест не верный, и вообще языковой барьер, время ближе к вечеру и пора бы заключать контракт.

К слову, при подписании этого самого контракта, надо прямо побуквенно проверять весь текст и не только на этапе согласования, а вообще на каждой правке, и в момент подписания еще раз, потому что туда легко вносятся пункты, которых не было, а те что были переписываются с ног на голову.

Cтойте на своем, требуйте повторных проверок, снова и снова сомневайтесь, и так до тех пор, пока не получите желаемый результат. И обязательно делайте это самостоятельно или через доверенного представителя.

А еще, при заключении конракта обязателен английский вариант, и вся процедура подписания непременно должна проходить аудит и сопровождение у вашего доверенного специалиста.

В продолжение вышесказанного. В какой-то момент, когда вы будете особенно настаивать на своей правоте, вы столкнетесь со внезапным «забыванием» английского языка, вплоть до его полного «незнания» и с непременным переходом на китайский — это своего рода последняя линия обороны. Если до этого дошло — есть смысл еще более углубиться в детали товара и работы конкретного поставщика.

Выход только один — знать китайский язык или же иметь при себе переводчика. Второй вариант даже предпочтительнее, ведь если сами начнете говорить пусть даже на качественном китайском языке, вас могут «не понять» по тому же принципу, по которому только что черное называли зеленым. Поэтому, в любых мало мальски значимых переговорах, наличие переводчика обязательно.

И вот вы прошли через все тернии и препятствия, выбрали товар, изрядно его «продегустировали», и даже подписали контракт (не без участия переводчика и юриста с вашей стороны), и ждете поставку (об особенностях доставки в другой раз). В какой-то момент вам приходит заветное уведомление, вы едете получать товар и.. вместо бантиков получаете шнурки.

И я не утрирую — реклама и регулирующий итог у китайцев это как в Одессе — две большие разницы. Для китайского поставщика совсем не обязательно делать так, как вам презентовали, и так, как оговорено в контракте, и доказать что-то по итогу практически нереально, особенно с учетом того, что все суды (если хотите в них ввязаться) будут идти на территории Китая.

Обязательно иметь доверенное лицо в Китае, которое, как минимум, совершит контрольную приемку и проверку партии товара, проследит за упаковкой и, совсем хорошо, если сопроводит уже упакованный продукт на доставку.

Еще более идеально, если ваш представитель несколько раз (или хотя бы один) в процессе производства партии товара нагрянет к производителю и проверит, что там делается и как — партнеры будут не очень рады, но отказать вам не смогут, особенно если это включено в контракт (а это обязательный нюанс).

Кроме того, не поленитесь перед заключением контракта провести аудит производства — это можно сделать силами того же представителя, иначе может оказаться (и это опять же к вопросу об искажении информации), что заявленной фабрики и производства не существует вовсе, ведь для Китая совершенно нормально делать презентацию, продавать то, чего буквально нет, или даже чужой продукт, заключать контракт, брать предоплату и только потом разбираться — а как же делается это «сапог».

Если у вас все еще не отпало желание работать с китайской стороной — то вы просто ангел (на самом деле нет).

При всех сложностях и особенностях, партнерство может быть обоюдовыгодным и долгосрочным, главное понимать и принимать правила игры, ведь их мало кому удается избежать — даже Тим Кук регулярно ездит к китайцам на производство и находит косяки, о которох ему говорят, «этого не было».

Терпение — наше все. А в работе с восточными партнерами и вовсе один из столпов мироздания.

И на последок, еще одна интересная особенность китайской культуры, которая проявляется, в том числе, и на переговорах.

В Китае не принято говорить «нет» — вот буквально совсем, вообще не принято. Опять же, истинную причину не знаю, кто в курсе — расскажите, но факт остается. Даже если китаец хочет вам отказать и должен сказать условное «нет», он обязательно сделает это так, чтобы вы сами это обозначили и сами до этого дошли, а китаец смог сказать условное «да», подтверждающее ваш вывод.

Приведу пример. Как-то мне нужно было закупить партию Blu-ray приводов, поставщик долго и упорно искал образец на складе, каждый раз принося мне новый вариант, который по факту проверки оказывался очередным DVD приводом, и вот когда варианты закончились, я таки не выдержал и спросил прямо: «Так есть у вас привод с Blu-ray или нет?». А в ответ тишина.

Китаец просто завис в гротескном молчании и уставился в пустоту перед собой. Я же тогда еще не знал про эту их способность, и потому просто повторил свой вопрос еще пару раз, на что мне было предложено выпить чаю, а китаец продолжил смотреть в даль.

Пока я был занят чаем (а это минут пять-семь, минимум), я продолжал наблюдать за совершенно каменным выражением лица потенциального партнера и за его полным отсутствием реации на внешний мир. Первые минуты я думал, что он думает, но потом до меня начало доходить, что что-то тут не так и в какой-то момент (покончив с чаем), я все же вопросил: «Верно ли я понял, что нужного мне товара нет?» И о чудо! Китаец вернулся к жизни и радостно заявил мне: «Да!»

Казалось, бы разница межлу первым и вторым вопросом несущественна, но на первую формулировку напрашивается вариант ответа «нет», а на вторую можно с легкостью ответить «да», и китаец счастлив.

Просто знать, что так бывает и в любой непонятной ситуации переформулировать свой вопрос. С высокой долей вероятности вы получите ответ быстрее, просто пойдя на встречу китайской стороне, с учетом этой, пусть и не очень понятной нам, особенности. Подыграйте, и китаец в долгу не останется.

В том же примере, он сам нашел мне нужного поставщика и нужную мне цену буквально за пол часа, хотя это был его прямой конкурент. Конечно, наверняка была получена комиссия от сделки, но все равно это исключение из правил, ведь, обычно, ваши проблемы как иностранца, это только ваши проблемы.

Зная правила игры — всегда можно договориться.

Бизнес с Китаем: как найти партнера и контролировать поставки

Константин Бушуев, сооснователь компании Xiao Long Group, помогающей российским предпринимателям искать поставщиков из Китая, может долго рассказывать истории о Поднебесной. На какие выставки туда следует ехать? Как проверить зарубежного партнера? Почему в Китае все надо контролировать? На все эти вопросы он ответил в интервью порталу Контур.ру.

Нужен ли партнер в Китае?

В Китае можно работать по одной из четырех основных схем:

• «сами с усами»;
• работа с человеком-компанией;
• работа с компанией-партнером;
• открытие собственного офиса.

Все 4 типа схем подразумевают различную стоимость, операционные затраты и возможность передачи риска и ответственности за поставку.

Самая простая, она же самая распространенная среди предприятий малого и среднего бизнеса, схема — это «сами с усами». Бизнесмен сам прилетает в Китай, нанимает себе местного переводчика, ходит по действующим предприятиям, выбирает и заключает контракт с поставщиком. Собственно, партнера в Китае в этой схеме просто нет. Переводчик не в счет. Риски (по качеству товара, оплате, срокам, благонадежности поставщика и т д.) в такой схеме колоссальные, но зато это самый дешевый вариант.

Вторая схема — работа с человеком-компанией. Компания-закупщик растет, владельцу становится сложно самому контролировать все процессы удаленно. Он нанимает специального человека (представителя), который живет в Китае и помогает бизнесу снижать риски качества и просрочки, но не полностью их нивелировать. Таких специализированных агентов можно найти в интернете, например, на сайтах «Агент в Китае» или «Восточное полушарие». Это уже не просто переводчик, это полноценный удаленный сотрудник компании. Большинство бизнесменов довольно быстро переходят с первой схемы работы на вторую. Вторая схема немного дороже первой, но уже уменьшает часть рисков по качеству и срокам отгрузки. Но есть другая проблема: человек-компания может заболеть или просто не иметь возможности справиться со своими обязанностями. Вторая схема подходит для предпринимателей, которые уже работают с Китаем, но не достигли больших оборотов. Они должны понимать все сопутствующие риски.

Третья схема — это открытие собственного подразделения с офисом, сотрудниками и внутренними кураторами процесса производства и закупок.

Четвертый способ — помощь профессиональных компаний-партнеров. Это абсолютно нормальное явление, как, например, отдача на аутсорс бухгалтерии или юридической службы.

При схеме № 3 компания-покупатель получает больший операционный контроль, но при этом сама несет все риски. Если ваш сотрудник допускает ошибку, то вы можете лишить его премии, но возместить издержки не получится. В случае с аутсорсингом большинство рисков, в том числе финансовые, ложатся на плечи компании-партнера.

Все четыре схемы — работающие. Первая и вторая — это удел микро- и малого бизнеса, у которого нет необходимости в содержании отдельного департамента. Схема №3 и №4 подходят уже для крупного малого, среднего и крупного бизнеса.

Как найти себе поставщика в Китае?

Найти поставщика можно на специализированных площадках в интернете: Alibaba.com, Made-in-China.com, GlobalSources.com, Gongchang.com. Если знаете китайский язык, можно воспользоваться и китайской «Алибабой» — 1688.com

Второй огромный блок — это открытые источники: «Яндекс», Google, Baidu, Taobao. На последнем ресурсе выложены качественные фотографии товара, там же можно посмотреть, что активно продается внутри самого Китая, какие поставщики там популярны.

Третий надежный источник поставщиков — общие и специализированные выставки. Проблема только в их количестве: ежедневно в Китае проходит 10 выставок, поэтому понять, на какую из них вам нужно попасть, очень сложно. Самая известная выставка в Китае — Кантонская. Я там был уже шесть раз и понял, что на ней можно завести только первые знакомства и получить общее представление о том, какой Китай огромный и разнообразный. Чтобы найти поставщика, поехать стоит на специальные выставки, как правило, они проходят два раза в год. Но на какие именно ехать?

Например, вас интересует мебель. Есть выставка в Гуанчжоу (в марте) и в Дунгуане (в начале апреля). Если заранее не знаешь, что именно последняя — самая крутая, можно на нее не попасть. Потому что Дунгуань — это пригород Гуанчжоу, город меньше по размерам, и многие могут решить, что ехать надо именно в Гуанчжоу.

Или возьмем, например, текстильную промышленность. Есть выставка в центре тканевого производства Китая — в городе Шаосин. Это очень плохая выставка, в ней почти не принимают участие местные производители, потому что она не котируется на международном рынке. Хотите найти поставщика из Шаосина, езжайте на текстильную выставку в Гуанчжоу или Шанхай.

Еще поставщика можно найти через торгово-промышленные палаты России и Китая. Но лучший способ — это теплые связи с китайцами. «Дорогой мистер Ван, мы с вами уже три года работаем по наушникам, подскажите, где можно купить детские кресла хорошего качества». Мистер Ван с удовольствием расскажет вам, и даже если он ничего не знает про детские кресла, опросит знакомых, потому что ему важно поддерживать с вами хорошие отношения.

Всего можно выделить более 10 каналов поиска поставщиков. Но в 90% случаев этих 5 источников хватает для поиска благонадежных поставщиков.

Как проверить китайского поставщика?

Самый простой и «топорный» способ — запросить уставные документы, перевести на русский и проверить компанию по базам. Поищите поставщика и по открытой базе Alibaba. Там часто бывает видео с предприятия. Если мы заключаем контракты, то наши менеджеры выезжают на фабрику перед заключением контракта для проверки благонадежности и согласования условий работы. Происходит примерно следующее: отдел аналитики в Шанхае проводит анализ рынка нужного товара по 15-20 производителям, которые специальным образом ранжируются, на основе лучших 3-4 фабрик делается предложение клиенту. Если клиент «в бизнесе» (то есть все условия из тройки «цена, качество, сроки» его устроили), то наши менеджеры лично посещают 3-4 фабрики. Цель аудита — не просто все проверить, но и познакомиться с менеджером, который будет вести закупки со стороны фабрики, начальником производства, руководителем компании, выстроить отношения с будущими партнерами.

В Китае сначала строят отношения, а потом заключают контракты. Вообще договор в Китае ничего не значит. Документы из 30-40 страниц китайцы подписывают не глядя. Для китайцев контракт — не истина в последней инстанции. Иногда можно стращать их контрактом, но часто это не работает.

Если у вас не построены правильные отношения с китайским партнером, шансов на успех мало. В Китае надо строить отношения со всеми игроками в цепочке поставки.

Как построить отношения в Китае?

В Китае действует система личных отношений «гуаньси», базовый принцип которой понятие «лица». «Лицо» в Китае — это внешняя часть человека. Потерять «лицо» для китайца равносильно социальной трагедии. Если китаец поймет, что вы можете как-то испортить его «лицо», он будет прикладывать все усилия, чтобы вам помешать. Забавно, что «иностранец» по-китайски звучит как «лаовай», буквальный перевод этого слова — «заморский черт».

Три года назад наша компания Xiao Long Group подписала солидный контракт о закупке более 10 контейнеров мото- и велотехники в Белоруссию. Ситуация произошла во время банкета, все были расслаблены. И вот менеджер-китаец произносит тост: «Я знаю, что у вас в России (прим. автора: для китайцев зачастую все страны бывшего СССР — Россия), 3 — это счастливое число. У меня 3 дня назад родилась дочь. И я прошу вас заказать дополнительно еще 3 контейнера, потому что 3 для вас — хорошее число». Наши клиенты попали в неудобное положение: эти 3 контейнера явно были лишними, но и отказать поставщику на банкете неудобно.

Следующим тостом по нашему совету белорусы обратились к менеджеру: «Дорогой мистер Ли, мы готовы сделать заказ на 3 контейнера, но просим у директора отсрочку на 90 дней». Для производителя такая отсрочка невыгодна, клиент фактически берет продукцию на реализацию. Для китайской компании белорусский клиент хоть и крупный, но некритически важный. Его закупка — это примерно 2-3% от общего оборота компании. Но директор в Китае не может потерять лицо перед сотрудником, ведь у него родилась дочка, и отказать он не может. Вот так менеджер, хотевший сыграть на чувствах, невольно направил удар на директора.

Как контролировать китайского поставщика?

В Китае надо все контролировать: давать всем задания и контролировать, ходить на банкет и контролировать, размещать производство и контролировать, доверять и контролировать, проверять и контролировать. Даже контроль контроля надо контролировать. Если этого ты не делаешь, то могут возникнуть большие проблемы.

Если вы собираетесь разместить большой заказ, то необходимо провести аудит и поставщиков сырья, и тех, кто уже заказывает у будущего партнера продукцию (это называется «оценка 360 градусов»). После предоплаты и зачисления денег на счет фабрики, производитель закупает сырье. Обязательно надо проверить качество этого сырья. Потом отсмотреть первые готовые партии, проверить качество и сроки в середине и в конце производства. Для некоторых типов товаров обязательно контролировать загрузку.

Для канцелярских ручек, например, загрузку можно не контролировать, такой товар сложно заменить. Но чтобы вместо клея не приехала вода, а вместо белого химиката — мел, обязательно нужно проверять, что китайская сторона грузит в контейнеры. У нас был случай, когда мы закупали в Китае большую партию оборудования для нашего клиента. За 3,5 месяца работы мы приезжали на контроль 10 раз, это не считая предварительных аудиторских проверок. Но тут речь шла о сложных машинах с разным сроком готовности. Если товар простой — ручка, чашка, блокнот, его можно проверить только два раза — в середине и в конце.

Как оспорить поставку не того товара?

Официально — по контракту, но это гиблое дело при заказе менее $50 000. Да и при больших объемах вернуть деньги будет сложно. Поэтому в 99% случаев доказать факт замены товара практически нереально. Это при условии, что товар был отгружен без предварительной проверки.

Если же все-таки хочется попробовать, то действовать стоит так. Во-первых, надо разобраться, где могла произойти замена. Надо проверить номер контейнера, он ли уходил с фабрики, проверить пломбы, которые висят. На практике все это можно перекрасить, перебить и переделать. Посмотрите на разрывы в доставке: где контейнер был задержан, по какой причине, на какое количество дней.

В большинстве случаев товар меняют сами китайцы. И доказать этот факт можно, только если вы лично присутствовали при загрузке. Подмена товара особенно часто случалась в кризис 2008 года. Сейчас с этим редко сталкиваешься, все-таки китайцы начали заботиться о репутации. Но когда бизнесмены пытаются особенно сэкономить, китайская фабрика может преподнести им сюрприз.

Как можно поменять поставщика?

Сложность смены поставщика зависит от структуры отрасли. Например, в сфере бытовой химии существует клановость, там производители знают друг друга и им легче смошенничать. Один производитель может сказать другому: «Мы заменили ему один раствор на другой, а он полгода возит и не замечает, заменили флакон, коробку, в итоге снизили себестоимость со $100 до $50, и ты можешь делать то же самое». Клановость есть и в текстильной промышленности, но здесь можно просто поменять провинцию и не работать с тем кланом, с которым у вас были проблемы.

У нас был опыт смены поставщика в электронике. Там китайский партнер несколько раз привозил нам 4% брака вместо оговоренного 1%. У нас были жесткие обязательства перед клиентом в России, мы не могли работать на таких условиях.

Снижать риски по качеству и срокам можно путем диверсификации: разбивайте большую партию товара на несколько маленьких и размещайте на разных заводах. Правда, готовьтесь к тому, что заплатить придется больше. Зато вы точно освободитесь от рисков банкротства поставщика.

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Бизнес партнеры в Китае

. Опубликовано в разделе Бизнес в Китае

Поиск надежного партнера по бизнесу в Китае до сих пор остается задачей, которая под силу лишь узкопрофильному специалисту. Китай настолько специфичная страна, что простые правила удаленного сотрудничества, к которым мы все так уже привыкли в работе с европейскими и североамериканскими странами, здесь не действуют, и, к сожалению, вряд ли заработают. Занимаясь поиском бизнес-партнера в Европе, нет варианта проще, чем просто вбить в Google искомые параметры, просмотреть ссылки поставщиков, связаться с ними и начать совместную работу. В работе с Китаем зачастую происходит, как в пословице – скупой платит дважды.

Поиск партнеров в Китае

Если вы являетесь средним или крупным предпринимателем, нацеленным на долгосрочное сотрудничество с большими объемами закупок, мы настоятельно не рекомендуем осуществлять поиск партнеров в Китае для бизнеса на сайтах вроде Alibaba, Taobao, Made-in-China и им подобным. Эти торговые площадки однозначно подходят лишь мелким закупщикам, для которых они и создавались. Для мелких предпринимателей это просто незаменимый вариант закупок в Китае. К сожалению, и им приходится быть осторожными, так как на сегодняшний день, даже такое хорошее начинание китайские мошенники умудрились испортить. Лишь около 10% представленных там китайских производителей являются добросовестными и в конце концов обладают реальным производством. Остальные – это перекупщики, представляющиеся всевозможными директорами и их замами, или просто мошенники. Кто-то сумеет разобраться в уловках псевдо бизнес-партнеров, кому-то просто повезет, остальные потеряют время и деньги.

Мы рекомендуем выбрать один из двух вариантов поиска бизнес-партнера в Китае: посещение одной из многочисленных отраслевых выставок в Китае или помощь официального посредника в бизнесе с Китаем. Рассмотрим сильные стороны обоих вариантов.

Как самому найти партнеров по бизнесу в Китае

Единственным верным решением здесь будет посещение отраслевой выставки в Китае . Здесь Вы познакомитесь с реальными производителями, а не посредниками-перекупщиками. Пожалуй, не бывает и дня в году (может за исключением китайского Нового года), чтобы в Китае не проходило от одной до десяти выставок одновременно. Помимо самых известных из них (Шанхай-Экспо или Кантонская ярмарка) есть выставки, специализирующиеся по абсолютно всем сегментам рынка. Узнать о них и стать участником очень просто, обратившись в специализирующуюся по работе с КНР компанию или обычное турагентство.

Планируя поездку на выставку в Китае, желательно купить обратный билет на три-четыре дня позже окончания выставки. Это время можно будет потратить на посещение заинтересовавших Вас китайских производителей. Таким образом, не откладывая надолго, сразу обсудить и подписать договор.

АРКЭС поможет найти партнера в Китае

К сожалению, даже посетив выставку, Вы не имеете возможности ознакомиться со всеми производителями данной отрасли. Участие в выставке вещь недешевая, и многие заводы и фабрики, уже имеющие достаточное количество клиентов, или просто не считающие рентабельным участие в ней, на ней не представлены. Найти через Интернет сайты реальных производителей и связаться с ними практически невозможно, так как, к сожалению, уровень владения английским китайских менеджеров и руководства не оставляет ни одного шанса быть найденным и услышанным.

Возникновение российских компаний-партнеров для осуществления бизнеса с Китаем обусловлено как раз этой пока тяжело преодолимой пропастью между растущим желанием российских предпринимателей работать с Китаем и отсутствием налаженной схемы поиска и работы с китайскими производителями. Одной из первых компаний, начавших помогать налаживать повышать эффективность бизнеса в Китае, стала компания АРКЭС.

Уже более 10 лет мы являемся надежным представителем в Китае интересов десятков российских компаний. Большинство наших клиентов – это постоянные российские партнеры, мы работаем с ними годами. Мы делаем анализ рынка производителей Китая, отбираем потенциально интересных партнеров для Вашего бизнеса с Китаем, проводим поверку или аудит их предприятий, разрабатываем и согласовываем контракт, размещаем заказ, инспектируем производство и контролируем качество продукции, растамаживаем и доставляем груз из Китая в Россию.

Главным нашим преимуществом является наш десятилетний опыт работы с Китаем. Все наши сотрудники не только прекрасно изучили китайский язык и культуру, но и являются узкими специалистами в различных отраслях экономики, что позволяет им отбирать бизнес партнеров в Китае и контролировать производство продукции на высоком профессиональном уровне. Наличие офиса в Китае позволяет нам оперативно реагировать на любые пожелания клиента, моментально решать форс-мажорные ситуации и лично присутствовать на всех отгрузках товара, проверяя качество произведенной продукции. Мы досконально изучили законодательство Китая, систему документооборота и подводные камни типовых контрактов с китайскими производителями. Оставьте заявку или свяжитесь с нашим специалистом, и все вопросы по развитию и расширению Вашего бизнеса в Китае мы возьмем на себя.

Как найти делового партнера в Китае?

Поднебесная – крупнейший бизнес-центр, заслуживший статус «мировой фабрики». Там производят любые товары различного качества по самым низким ценам. Огромный новый рынок кажется Клондайком для начинающих и бывалых предпринимателей, поэтому бизнес с Китаем активно набирает популярность на протяжении последних 20 лет. Учитывая темпы роста и развития китайской промышленности, можно сделать вывод, что данная тенденция и в дальнейшем будет продолжать стремительно расти. Рынок Поднебесной большой, войти на него может практически каждый. Но, объем ниши подразумевает также и наличие рисков. Поэтому основной вопрос, которому нужно уделить внимание на старте бизнеса – как найти партнеров в Китае?

Способов поиска делового партнера достаточно, однако каждый из них имеет свои особенности. Выбирать необходимо основываясь на особенностях ниши и, соответственно, объемах планируемых закупок. Чаще всего, к вариантам где найти партнера по бизнесу относят:

• Торговые площадки Alibaba Group – ознакомится с продукцией потенциальных партнеров можно на таких сайтах как 1688, Taobao, Alibaba. Используя эти ресурсы можно связаться напрямую с продавцом;
• Поисковые системы – специализированные фирмы и частные агенты размещают информацию о услугах на личных сайтах. Наличие веб-сайта, в большинстве случаев, говорит об уровне и опыте потенциального партнера;
• Порталы, форумы, социальные сети – найти делового партнера можно и в открытых источниках, где предприниматели делятся личным опытом, а агенты рекламируют свои услуги;
• Профильные выставки и мероприятия на территории Китая – наиболее надежный способ найти китайских партнеров – познакомится и лично обсудить перспективу сотрудничества с представителем фабрики. В товарных выставках участвуют фирмы, заинтересованные в расширении рынка сбыта по Китаю и за его пределы.

Торговлю можно вести самостоятельно, а можно найти партнера в Китае для создания бизнеса, который будет выступать в роли посредника. Самостоятельный поиск производителей и ведение сделок – сложный и времязатратный, но самое главное – рискованный процесс. Если Вы не обладаете достаточным уровнем знаний китайского языка, не имеете опыта в проведении оптовых закупок и международной транспортировке товара, лучше доверить это профессионалам. Используя услуги посредника в Китае, Вы не только снимаете с себя ответственность за основные этапы проведения сделки, но и снижаете риски потери собственных вложений. Личным агентом может выступать как индивидуальное лицо, так и компания-партнер.

• Сотрудничество с отдельным человеком – фактически, значит нанять личного представителя в Китае, который контролирует качество партии, и снижает риски просрочки. Но, такой способ проведения закупок подразумевает некие риски, поэтому не рекомендуется использовать его при покупках больших партий товара.
• Сотрудничество со специализированной компанией – метод с минимальными рисками. Фирма, как правило, берет на себя ответственность за качество, сохранность и своевременность доставки груза. Но, данный случай еще и более безопасный, поскольку клиент может застраховать не только доставку, но сам груз.

Найти партнера по бизнесу в Китае – непростая задача для предпринимателя. Оптимальным решением будет единожды выбрать опытного посредника, который знает все тонкости процесса.

Лучший партнер – оптовая компания

В основе русско-китайских бизнес отношений лежит оптовая торговля, партнер в которой отыгрывает основную роль. Самым простым способом организации процессов является постоянное сотрудничество с оптовой компанией, которая обеспечит не только бесперебойные поставки товара, но и поможет в выборе ходовой продукции качественного выполнения.

Компания Anno Danini Limited на рынке более 5 лет. За время успешной деятельности мы изучили потребности и спрос аудитории России, Украины, Казахстана. Поэтому предлагаем нашим клиентам только тот товар, который пользуется популярностью среди покупателей. Мы предлагаем:

• Товары оптом из Китая – люксовые реплики брендовых часов, обуви, сумок и аксессуаров;
• Товары в розницу с бесплатной доставкой.

Кроме того, оказываем услуги по выкупу и доставке товаров с 1688 – крупнейшего китайского торгового портала, на котором можно приобрести любую продукцию.

Надежный партнер оптовая компания Anno Danini окажет сопровождение и помощь в организации оптовых поставок из Китая на всех этапах:

• Выбор и проверка фабрики-продавца;
• Оформление и выкуп товара из Китая;
• Проверка качества и количества партии товара;
• Упаковка и отправка непосредственно в город заказчика.

Обращаясь к нам, Вы гарантированно получаете надежного партнера для долгосрочных отношений и построения успешного бизнеса.

Отечественному бизнесу объяснили, где искать китайских партнеров

Для предпринимателей наиболее привлекательны 10 провинций Поднебесной

Чиновники в КНР говорят о «китайско-российском плане» преодоления пандемии и оживления экономических связей. Товарооборот России с Китаем по итогам 2020-го сократился на 6,7% – до 103,9 млрд долл., сообщила в понедельник таможня РФ. А таможня КНР заявила о падении товарооборота на 2,9% – до 107,7 млрд долл. после 110,7 млрд в 2019-м.

Российские экспортеры спешно адаптируются под жесткие требования властей китайских регионов, запретивших ввоз рыбы и птицы из-за обнаруженных следов COVID-19 (см. «НГ» от 04.02.21). В конце января Минэкономразвития провело презентацию российских регионов для инвесторов из КНР. А в понедельник Русско-Азиатский Союз промышленников и предпринимателей (РАСПП) презентовал «Индекс перспективности китайских регионов для ведения бизнеса российскими компаниями».

Источник: РАСПП

Рассказывая о рейтинге, президент РАСПП Виталий Манкевич отметил, что «Азия должна стать плацдармом для построения российских транснациональных компаний нового типа в сфере несырьевого неэнергетического экспорта». Именно по этой причине было проведено масштабное исследование по определению наиболее привлекательных китайских провинций для российского бизнеса.

В ходе исследования анализировались динамика экономического развития, уровень развития финансовой инфраструктуры, налоговый режим, социальное развитие. Наибольший вес имела группа показателей, связанная с интенсивностью деловых связей регионов с Россией, – наличие особых экономических зон, ориентированных на сотрудничество с РФ, крупные двусторонние инвестпроекты, присутствие российских компаний на фондовых биржах провинции, субсидирование российских участников выставок, затраты на открытие офиса. Исследование основано на данных за 2019 год и будет обновлено по результатам данных за 2020 год уже в начале второго квартала 2021 года.

Десятку лучших регионов возглавляет Гонконг, следом идут Гуандун, Шанхай и Пекин. Более высокие экономические показатели продемонстрировали приморские территории на юго-востоке КНР. Многие показатели подтвердили лидерство Гонконга как одной из самых развитых административных единиц Китая. В то же время более тесно сотрудничают с РФ центральные и северные провинции. Это связано с более близким расположением к границе и тем, что большинство товарооборота КНР и РФ обеспечивается за счет сухопутных грузоперевозок, в то время как южные провинции в основном используют портовую инфраструктуру.

Из отмеченных на карте благоприятных регионов с Россией граничит провинция Хэйлунцзян. Это делает ее одним из центров трансграничной торговли двух стран. Именно через эту провинцию проходит большинство грузов, перевозимых по суше, там создана инфраструктура для эффективного приграничного сотрудничества. Благодаря близости к границе в этой провинции, как отмечают исследователи, наблюдается наибольшее проникновение русского языка. Кроме того, Хэйлунцзян занимает первое место по объемам торговли с РФ. Сумма торгового оборота РФ и провинции Хэйлунцзян составляет более 18 млрд долл. (это 16% от общего товарооборота двух стран). При этом 16,9 млрд (то есть примерно 90%) приходятся на импорт российских товаров. Именно через эту провинцию идет поток российского сырья, включая лес, уголь.

Хэйлунцзян заключил соглашения о сотрудничестве с Алтайским и Красноярским краями, Центральным и Уральским федеральными округами, Свердловской областью и Ямало-Ненецким автономным округом.

На втором месте по товарообороту с РФ находится один из лидеров рейтинга Пекин, на него приходится также 18 млрд долл. Это можно объяснить тем, что именно в столице страны зарегистрированы офисы многих российских компаний, занимающихся внешней торговлей.

В РАСПП отмечают, что прибрежные районы Китая получили значительное развитие в ходе политики реформ и открытости. Полномасштабное развитие западных регионов, которые граничат с 12 странами, включая Россию, началось относительно недавно благодаря старту реализации инициативы «Один пояс – один путь». Там считают, что активные реформы в этих регионах открывают большие возможности для российских инвесторов и предпринимателей. Кроме очевидного транспортного направления привлекательным и перспективным на новом «Шелковом пути» является объединение российских и китайских предприятий в единую цепочку добавленной стоимости.

Впрочем Манкевич отметил для «НГ», что Западные регионы сейчас являются наименее экономически развитыми, и с этим и связано их нахождение в хвосте рейтинга. «Текущими темпами им нужно лет 20 для того, чтобы дойти до среднекитайского уровня. Особыми бенефициарами могут стать регионы российского Поволжья: именно через них пройдет трасса Меридиан (Западная Европа – Западный Китай)», — говорит он.

Основатель компании Sinoruss Сурана Раднаева отмечает, что подобный рейтинг нужно подготовить и по российским регионам. «На мой взгляд, у России есть серьезный шанс нарастить несырьевой экспорт в Китай, для этого российские предприятия должны сотрудничать с китайскими по производству готовой продукции на нашей территории. Зачем возить российское сырье в КНР, перерабатывать его там, а потом развозить по всему свету, в том числе обратно по нашей территории, например, в Европу. Эта схема увеличивает занятость среди российского населения, дает нашим регионам китайские инвестиции, доходы от налогов. Однако она упирается в тот самый инвестиционный климат, от которого страдают все бизнесмены в России. Те предприниматели из Китая, кто отваживается у нас работать, очень часто жалуются на бюрократизм, проверки нон-стоп. Их опыт останавливает других потенциальных инвесторов».

Эксперт предлагает также обратить внимание российских предпринимателей на регионы Китая, не представленные в рейтинге РАСПП. «Регионы-лидеры уже «увлечены» другими инвесторами, в Гонконге есть предубеждения против российских бизнесменов. Я бы предложила обратить внимание на особую экономическую зону, которая сейчас создана на острове Хайнань. Это новый перспективный проект, организаторы которого заинтересованы в «новичках», при этом организованное там производство могло бы поставлять продукцию не только в Китай, но и в соседние азиатские страны», — говорит Раднаева.

Шансы выйти за рамки продажи сырья в Китай у РФ есть, но чтобы они реализовались, нужен пересмотр политики, считает Манкевич. «Несырьевой неэнеретический экспорт в Китай растет, в 2020 году вырос экспорт пластмасс и другой продукции нефтегазохимической промышленности, в прошлом году запустился ЗапСибНефтехим, который начали строить в 2014. Но почему должно было пройти 20 лет, чтобы пришло понимание, что нефтехимию экспортировать выгоднее, чем просто сырую нефть?».

Для того, чтобы повышать добавленную стоимость экспорта недостаточно построить пару заводов, пусть даже и крупных, и ждать, нужно развивать систему образования, продолжает он. «Корейский, китайский и японский экспорт начался после того, как правительство вкладывалось в образование и фундаментальную науку. Нужно создавать такие условия, чтобы люди хотели жить в стране, доверяли, а не боялись правоохранительных органов. Для этого требуется развивать институты, — говорит он. Корейцы и китайцы создали эффективную экспортно-ориентированную экономику за счет поддержки крупного бизнеса, в то время как российская система поддержки экспорта ориентирована на малый и средний бизнес. Что даст субсидирование участия на выставке стоимостью 5-10 тыс.долл. компании с оборотом в 50-200 млн? Ничего, они и сами могут заплатить эти деньги. Гораздо важнее точечное доведение до экспортных контрактов и государственная политика поощрения зарубежных инвестиций. Минфин и ЦБ чахнут над нашим златом и вкладывают их в развитие экономики ЕС, в то время как могли бы кредитовать зарубежные инвестиции российских компаний. А это мультипликативный эффект, особенно если привлекать в проекты оборудование российского производства, российские строительные компании, российские IT сервисы, российских юристов и российские банки».

По мнению Манкевича, сейчас происходит изменение географических предпочтений российского бизнеса в Поднебесной, и они двигаются в сторону лидеров рейтинга РАСПП.

«Частично это уже происходит. Офисы крупных российских компаний тяготеют к крупным финансовым центрам: Гонконгу, Пекину, Шанхаю, которые в топе рейтинга. Гуандун является крайне востребованным среди российских экспортеров. По этой причине РАСПП запустил там павильон российских продуктов питания в начале этого года, — говорит он. — Проблема богатых регионов в том, что присутствие там и полноценный выход на рынок дороже. В том же самом Гуандуне ВРП превышает российский, а население превышает 110 млн человек. Чтобы стать заметным на этом рынке нужно быть конкурентоспособным по цене, для этого нужно строить один или несколько заводов или как минимум организовывать контрактное производство, а также выделять существенные бюджеты на маркетинг. Именно по этой схеме покоряли Китай Coca Cola, Nestle и другие западные бренды. Конечно, сразу такие вложения не требуются, достаточно только открыть офис, но даже на открытие офиса продаж в стране экспорта готовы далеко не все. Гонконг, кстати, сейчас вызывает интерес у множества компаний из России в контексте новых IPO и SPO. Там уже есть листинг у Русала, а после успеха Ozon на NASDAQ многие крупные бизнесы интересуются фондовыми площадками как Запада, так и Востока, а Гонконг – главная площадка Востока».

В 2014 году по инициативе глав государств для увеличения интереса инвесторов двух стран к реализации проектов в неэнергетической сфере была создана Межправительственная Российско-Китайская комиссия по инвестиционному сотрудничеству. По итогам состоявшегося 17 ноября 2020 года заседания Комиссии в портфеле комиссии 92 проекта на общую сумму заявленных инвестиций свыше 140 млрд долл., сообщили «НГ» в Минэкономразвития. Среди них проекты по строительству Амурского газохимического комплекса, освоению Баимского медно-порфирового месторождения в Чукотском автономном округе и другие.

Торгово-экономические связи с Китаем в настоящее поддерживают практически все субъекты Российской Федерации. По данным ФТС России, в январе-ноябре 2020 года наиболее активно торгово-экономическое сотрудничество с Китаем (доля 76,7%) осуществляли Москва, Санкт-Петербург, Московская область, Приморский край, Иркутская область, Ханты-Мансийский автономный округ – Югра, Свердловская область, Сахалинская область, Новосибирская область, Красноярский край. Лидерами-регионами российских экспортных поставок в Китай в 2020 году стали Москва (36% экспорта), Сахалинская область (7%), Иркутская область (7%), Кемеровская область (6%), Ханты-Мансийский автономный округ (5%).

Минэкономразвития России и Минкоммерции КНР подготовили «дорожную карту» по наращиванию российско-китайской торговли товарами и услугами до 200 млрд. долл. к 2024 году. «Данный документ планируется к принятию в 2021 году», — сообщили в Минэке. При подготовке Дорожной карты Минэкономразвития РФ исходило из следующих принципов: увеличение в российском экспорте в КНР доли продукции с высокой добавленной стоимостью, снижение в российском экспорте в КНР доли энергетических товаров, наращивание поставок в КНР отечественной сельхозпродукции, сохранение положительного сальдо в торговле с Китаем, подготовка предложений по налаживанию двусторонней кооперации по новым направлениям сотрудничества, создание в России новых цепочек добавленной стоимости, ориентированных как на КНР, так и на рынки третьих стран.

Согласно оценкам, в распределении по основным отраслевым направлениям прирост российского экспорта в Китай по сравнению с 2018 годом может быть следующим:
— энергетические товары – увеличение в 1,5 раза;
— агропродовольственные товары – увеличение в 2,8 раза;
— промышленные товары – увеличение в 2,2 раза;
— услуги – увеличение в 2,1 раза.

«Перспективным представляется как дальнейшее повышение интенсивности торгово-экономических связей между приграничными регионами России и Китая, так и в целом развитие сотрудничества субъектов РФ с регионами КНР, в том числе с южными китайскими провинциями», сообщили в Минэкономразвития.

Бизнес партнеры в Китае

Бизнес с Китаем «по-взрослому»

Китай может научить Вас правильно вести бизнес. И не смотря на то, что в 2016 году мир инвестиций обрел несколько другой характер, и теперь самое большое количество капиталовложений получают экономически развитые страны, ближайшие десятилетия лет бизнес с Китаем все равно будет выгоден, при грамотном изучении спроса на товар и эффективной конкурентной стратегии. Итак, что влечет бизнес в Китай?

• репликация знаменитых мировых брэндов по низкой цене;
• дешевая рабочая сила;
• улучшение качества продукции.

Сейчас фабрики в Поднебесной ухищряются создавать более качественные альтернативы известным торговым маркам, что не может не сказываться на повышении уровня продаж по всему миру. В России товары из Китая более чем востребованы по причине низкой платежеспособности граждан, поэтому население предпочитает «одеваться» и «обуваться» в Поднебесной, восторгаясь тому, как быстро китайские товары приобрели куда более достойное качество продукции. Большинство тех, кто сотрудничает с Китаем — владельцы интернет-магазинов по всей России. Это — самый легкий вариант для легкого старта с нуля, без особых денежных вложений. Продавцы повсеместно используют схему дроп-шиппинга(покупка товара если уже есть заказ), или классические методы. Однако, эта статья для тех, кто любит место под солнцем. Если у Вас имеется солидный стартовый капитал, Вы можете наладить производство в Китае, и достигнуть весьма серьезных оборотов, как это делают компании по всему миру. Это способ может максимизировать прибыль, причем для успешного старта Вам нужно всего четыре компонента: начальный капитал, Вы, маркетолог, и переводчик с китайского. Никаких посредников — это большой плюс.

Меняем высоту полета

Легко создать интернет — магазин, и получать свои проценты. Но у истоков каждого успешного предприятия стоит однажды принятое смелое решение. Рискнув организовать бизнес за рубежом, Вы по классике вещей метите на луну, и даже промахнувшись, попадете в звезды. Количество фабрик в Поднебесной неустанно растет, и сейчас все больше людей интересуются, как организовать свое производство в Китае. Удивительно, но данная тема так нигде широко и не раскрыта. Итак, какие выгоды можно получить:

• Сокращение издержек;
• Дешевая рабочая сила;
• Ультрасовременное оборудование и эксклюзивные патенты;
• Возможность работать с передовыми мировыми технологиями;
• Высокая маржинальность;
• Риск стать номер один в своей стране и получить крупную долю рынка.

Очень привлекательно. Но и вопросов возникает немало, и основные из них — как контролировать производство, как наладить партнерство, где искать производителей, ну и юридические аспекты.

Где искать партнеров и какие товары лучше производить

Искать нужно на специализированных выставках. Среди самых известных — Hong Kong Electronics Fair. Там вы наткнетесь на огромнейшее количество стендов, предлагающих Вам стать инвестором и организовать продажи из Китая, либо купить мини-завод. Очень много выставок ежегодно проходит в Гуанчжоу. «Выследить» их можно через интернет. Каких ошибок нужно избегать? Не работайте с посредниками. Они промышляют на выставках и выдают себя за производителей. Убедиться, что Вы будете работать напрямую можно, только съездив на завод. При этом нужно заранее побеспокоиться о том, кто будет Вам переводить с китайского. Почему нужно избегать посреднических услуг? Очень просто — чем больше сторон в сделках, тем больше проблем при решении спорных ситуаций. Не ищите партнеров на Алиэкспресс, ТаоБао и прочих платформах. Какие товары легко продавать в странах СНГ? Традиционно самые востребованные китайские товары, идущие «на ура» по всему миру:

• одежда (мужская и женская) Особенно репликации фирм Адидас и Найк;
• обувь;
• гаджеты (планшеты, айфоны);
• домашние и бытовые товары;
• растениеводство;
• игрушки (говорящие хомяки);
• товары из телемагазинов (супер-ножи, овощечистки, щеточка для пиллинга);
• товары по улучшению самочувствия (ягоды Годжи).

Эти продукты имеют большой круг сбыта, однако, выбирая для себя нишу, необходимо провести маркетинговое исследование, узнать цены конкурентов, и предложить что-то более выгодное для клиентов, при этом не занимаясь демпингом (что, несомненно, убьет Ваш бизнес). Не начинайте крупный бизнес без предварительного изучения конъюнктуры рынка.

Как общаться с китайцами

Конечно, представители выставок говорят на английском языке. Но если Вы решите приобрести оборудование, или наладить крупные поставки от завода-производителя, нужно будет общаться с директором, а он, скорее всего, по-английски не говорит. Несомненно, приняв решение о ведении крупного бизнеса в Китае, Вам необходим будет регулярный, качественный и профессиональный перевод с китайского языка. Проблема в том, что в Поднебесной слишком много провинций, и зачастую жители разных регионов плохо понимают друг друга, не то, что иностранца. Поэтому рекомендуется использовать только таких интерпренеров, которые знают эту специфику, при этом свободно владеют русским языком. Зачем еще нужно обращаться к профессионалам? Конечно, если вы идеально знаете язык всех китайских городков, Вам это не нужно. Тем не менее, ответы на вот такие вопросы можно получить только по-китайски:

1. Где найти порядочного поставщика
2. Как расположить к себе бизнес-партнера
3. Как избежать аферистов

При это, нужно помнить и о культуре китайцев. То, что ценится в Европе, может отпугнуть жителей здесь. Имеются и свои правила торговли, этикета, общения. Нанимая специалиста для обеспечения общения с партнерами, Вы убиваете двух зайцев- фактически получаете и консалтинговые услуги. Благо, в России существует возможность нанять такого специалиста, для работы в любом городе Китая. Получить информацию Вы сможете еще находясь в России на привычном Вам языке. Одной из наиболее востребованных фирм в этой отрасли является Perevod-Kit, однако, Вы можете сами поискать себе профессионала, который будет соответствовать всем вашим требованиям. Он должен иметь навыки в ведении переговоров, и знать всю подноготную ведения бизнеса в Поднебесной, так, чтобы предотвратить множество неприятных сюрпризов.

Играйте по-крупному

Китайцы любят говорить «Тому, кто никуда не плывет — не бывает попутного ветра». И верно: выбирая сложнее путь, мы встречаем на нем меньше конкурентов. Несомненно, люди привыкли к комфорту, они ценят свое время. Поэтому товары из Китая пользуются, и будут продолжать пользоваться огромным спросом, благодаря своей цене и улучшающемуся качеству. А Вы можете помочь сделать эти товары доступными по России, получая при этом существенный финансовый бенефит.