Товар локомотив в маркетинге

Как использовать товар-локомотив для приманки клиентов

Компании по-разному привлекают клиентов: скидками, акциями, рекламными кампаниями. Однако нет гарантии, что эти вещи принесут результаты. Прежде чем напрямую предлагать основной продукт, «разожгите» интерес с помощью товара-локомотива.

В этой статье вы узнаете, что такое товар-локомотив, научитесь правильно его использовать – и клиенты будут вашими.

Что такое товар-локомотив

Это ценный продукт или сервис с минимальной или нулевой наценкой. Так вы привлекаете клиентов и затем продаете основной продукт с высокой маржинальностью.

Многие компании предлагают товар-локомотив бесплатно: trial-период в SaaS-сервисах (доступ к сервису на ограниченное время). Например, Evernote:

Товар-локомотив в системе ОПЦ

Конечная цель системы ОПЦ (Оптимизации Потребительской Ценности) — «отбить» затраты на привлечение клиентов. Чем больше покупателей вы привлечете с помощью товара-локомотива, тем больше продадите основного продукта с высокой наценкой.

Схема ОПЦ показывает, почему товару-локомотиву отводится важная роль:

Система ОПЦ проводит клиентов через «тоннель» с увеличением ценности – от товара-локомотива до основного продукта.

Эту стратегию используют многие крупные компании. Например, интернет-магазин электроники Best Buy продает по более низким ценам, чем конкуренты. Основной доход они получают за счет продажи аксессуаров, услуг по настройке и обслуживанию.

Товар-локомотив — электроника по сниженным ценам. На скриншоте вы видите заманчивый оффер — обменять старый iPhone 6 на суперновинку iPhone 7 за $0:

McDonald’s зарабатывает основной доход с продажи картошки фри и напитков. Гамбургер — продукт-приманка. Так же, как и сет мороженое-кофе – на скриншоте ниже:

Подумайте, чего вы хотите: 10 баксов за единичную транзакцию или тысячи долларов на постоянных транзакциях? Ответ очевиден.

6 удачных офферов

Физический премиальный продукт

Самый «лакомый» оффер. Вы предлагаете продукт с низкой стоимостью и высоким спросом.

Идеальный пример – небольшие гаджеты. Square, онлайн-магазин устройств для чтения кредиток, в качестве товара-локомотива предлагает бесплатный ридер. Чтобы произвести действия с кредиткой, пользователю придется подписаться на услуги сервиса.

Магазин экотоваров Thrive Market предлагает бесплатную упаковку батончиков — нужно только заплатить около двух баксов за доставку.

Маленький, да удаленький

Типография Vistaprint завоевала рынок печатных услуг легко и изящно. Компания всего лишь предложила потенциальным клиентам печать 250 бесплатных визиток или 250 визиток по низкой цене с бесплатной доставкой:

Клиентом типографии может стать кто угодно – достаточно «подписаться» на бесплатные визитки. Этим компания уже привлекла покупателей. Если позднее им понадобятся печатные услуги, как вы думаете, к кому они обратятся?

Книги

Это замечательный товар-локомотив. Да, с электронными проще, но физическая книга выглядит солиднее. К тому же ее отправляют почтой, а для этого клиенту придется сообщить свой адрес.

Американский мотивационный коуч Брендон Берчард распространяет по миру свои философские знания совершенно бесплатно. Если вам понравилась последняя книга The Motivation Manifesto («Энергия жизни»), заплатите за доставку – и бестселлер ваш:

Либо предложите книгу по очень низкой цене, как это делает маркетолог и основатель Digital Marketer Райан Дайс:

Платный семинар/марафон

Конечная цель предложения – продажа посетителям семинара основного продукта, то есть абонементов в фитнес-центр. Для примера – семинары фитнес-тренера Алионы Хильт:

Высокотехнологичный товар-локомотив

Этот оффер решает специфические проблемы и предлагает ценные решения, за которые люди готовы платить. Вариантов реализации два.

Первый — предложить продукт по низкой цене, как это стрим-сервис Tidal:

Второй вариант — продавать продукт по высокой цене и устраивать периодические акции, чтобы собрать тех, кто наблюдает издалека. Например, предложение от компании FreshKey – $10 за инструмент подбора ключевых слов:

Трюк со скидками используют многие компании. Скидки — это всегда приятно. Ниже – пример от конструктора интернет-магазинов:

Выбор услуги

Лучший пример реализации — биржа фрилансеров Fiverr. Если вам нужно написать текст, разработать дизайн сайта, сделать постинг в соцсетях, вы выбираете нужную услугу. Затем вы обращаетесь к специалистам с биржи Fiverr повторно. Возможно, вам понадобятся более дорогостоящие услуги.

Идеально, если ваш сервис привязан к чему-то большему. Например, один из крупнейших в мире продавцов доменных имен GoDaddy предлагает доменные имена всего за 10 баксов. Фишка в том, что клиентам также понадобятся услуги хостинга и прочие дорогостоящие сервисы:

Если вы все правильно сделаете на шаге с предложением товара-локомотива, продать основной продукт будет легко, поскольку, как говорил герой Андрея Миронова в популярном фильме, «Клиент готов».

ЧТО ТАКОЕ ТОВАР-ЛОКОМОТИВ (ПРИМЕРЫ И ПРАКТИКА)

Что такое товар локомотив

В современных реалиях проблема привлечения клиентов стоит особенно остро. Многие предложения типовые, без уникальности. А сам потребитель буквально избалован — покупатель может выбирать.

Также не стоит забывать, что не всегда есть возможность работать с высокопрофессиональными продавцами и менеджерами. И очень хорошо, если бы у нас было предложение для рынка, которое могло “продавать само себя”.

Популярное решение — товар локомотив. Или приманка. Это товар или услуга, которая обладает большой привлекательностью. Как правило, это низкая цена вплоть до нулевой наценки. А иногда и с минусовым доходом. Цель — привлечь покупателя. Основная же выручка делается за счёт продукта с большой наценкой, высокой маржинальностью. По аналогии — “вагончик”.

Маржа — разница между ценой и себестоимостью, фактически прибыль. Продукт с высокой маржинальностью — с высокой прибылью.

Также применимы термины фронтенд (товар локомотив) и бэкенд (“вагончик”, высокомаржинальный продукт).

Несколько примеров

Самый классический пример — фастфуд. Несколько позиций меню реализуются по самым низким ценам. Например, гамбургер. Очень часто их стоимость действительна очень низкая. А вот все остальное стоит значительно выше. Например, напитки или гарниры.

Классическим примером товара локомотива является продажа гаджетов. Как правило, наценка на смартфоны невысокая. А вот наценка на сопутствующие аксессуары значительная, что приносит прибыль. Плюс финансовые сервисы — платные настройки и страховка.

Ещё применим способ полу “подмены”. Например, рекламируется недорогой гаджет. А уже в магазине продавцы делают все возможное, чтобы переубедить на другую модель (скромные характеристики, отсутствие важных функций и т. д.).

В поисках приманки маркетологи постоянно ищут креативные подходы. Например, предоставляя различные устройства по низким ценам или даже бесплатно. И взимая плату за использование.

Например, компания Square занимается распространением картридеров для пластиковых карт. Устройства раздавались и бесплатно, а также в аренду по минимальной плате. С каждого платежа пользователь оплачивает процент.

Если к покупке требуются расходники, то её можно сделать недорогой. А сами расходники продаются с хорошей наценкой.

Также целью может быть привлечение клиентов на будущее. Например, одна компания-типография предлагала некое количество бесплатных визиток. Для этого необходимо лишь пройти регистрацию в системе, оставить свои контактные данные. С большой долей вероятностью клиент, если ему потребуется больше визиток или другие услуги типографии, обратится именно в эту компанию.

В качестве товара локомотива продукт может выступать “тактически”. То есть его делают привлекательным временно, за счет акций. Например, в период проведения праздников. Скажем, делают скидки на шоколад. А выручку делают на продукции, которая обычно приобретается комплектом — цветы или алкоголь.

В целом скидки и акции можно рассматривать как приманку. Логика проста — взяв что-либо по скидке посетитель не ограничится (раз пришел, все необходимое можно взять в одном месте). Плюс постоянные покупатели будут приходить с целью сэкономить. И даже если акции не найдут, возьмут что-то другое, даже если дороже.

Также привлекательный продукт размещается с учетом треугольника мерчендайзинга. То есть условно хлеб, который имеет хороший спрос, размещается максимально далеко от входа и кассы. Сама касса соответственно размещается в удалении от входа. То есть создается треугольник с вершинами “вход — востребованный продукт — касса”. И каждый приходящий за хлебом вынужден обойти весь зал. А значит увидит максимальное количество ассортимента.

Продукт в довесок

Приманка необязательно должна быть дешевой или бесплатной. Главное создавать интерес, ценность. Если речь идет о дефиците, то приманка может быть достаточно дорогой.

В былые времена дефицита СССР была продукция, которая была никому не нужна — неликвид. Но которую нужно было реализовывать. И был дефицит, редкий и ценный, который хотели все.

Схема была проста — приобрести дефицит часто можно было только вместе с неликвидом.

В этом случае приманка могла быть ценнее “вагончика”. Но подобные схемы в нынешнее время маловероятны (могут быть исключения).

Развитие принципа

Немного порассуждаем об описанном выше принципе касательно продаж и маркетинга в целом. Выше был описан пример продажи компонентов по небольшой или условной стоимости (как приманка) и прибыль за счёт последующих услуг.

Это подход полностью ложится в концепцию стратегии маркетинга “экспертные продажи”. То есть мы можем увеличить ценность нашего предложения за счёт экспертности на начальной стадии (установки, инсталляции и т. д.) и/ или в процессе эксплуатации. При этом сами продаваемые компоненты реализуются дёшево или даже бесплатно.

Например, услуги сотовой связи или интернет. Открытие договора и установка оборудования часто бесплатна. Прибыль достигается за счет дальнейшей платы за услуги.

Что такое товары группы Key value Indicator

Другой стратегией маркетинга является “собиратель комплектов”. Если коротко — продажа группы товаров. Наполняется по глубине (модельный ряд, сколько, например видов чипсов или моделей телевизоров) и по ширине (разность ассортимента, что в торговой точки вообще есть).

В рамках подобной стратегии важное место занимает понятие — товары группы KVI (Key value indicator). Или Кей Ви Ай — ключевой интегратор уровня. Что это?

Если не вдаваться в подробности, то условно продукцию можно разделить на две категории:

Первая — известная потребителям. Люди знают эту продукцию, понимают сколько должна стоить.

Вторая — это продукция мало известная потребителям. Люди хуже понимают сколько она должна стоить.

Так вот, покупатели могут оценить ценовую категорию магазина, салона, торговой точки и т. д. по той продукции, которую они хорошо знают.

Например, пицца. Многие примерно понимают сколько она должна стоить. И по цене пиццы сделать вывод — приемлемые цены в заведении или завышены. А может наоборот — низкие. А вот что такое жареный тарантул и сколько такое блюдо должно стоить знают далеко не все. Но видя, что пицца стоит дешевле чем в других местах, любую цену для неизвестного блюда будет считать низкой (для подобного блюда, естественно). Даже если жареный тарантул с продается большой наценкой.

Что такое товары-локомотивы и как они работают в разных сегментах

В маркетинге существует такое понятие как «товары-локомотивы». Они продаются с минимальной, нулевой или даже отрицательной наценкой и нужны для того, чтобы привлекать клиентов. Покупатель приходит в магазин именно за таким товаром, но по пути покупает что-то еще — и в итоге на кассе у него полная корзина. Это если в двух словах. Но в каждой отрасли есть свои фишки — часть из них вполне применима к онлайн-ритейлу.

Продуктовые магазины

В магазинах круглый год проходят промо-акции — но, как ни странно, к сроку годности они не имеет отношения. Как правило, расписание акций составляют на год вперед, а скидки действуют на товары в среднем неделю.

Например, перед 8 марта продуктовые сети снижают цену на Raffaello, а еще выставляют цветы в промо-зонах. Когда цветы и конфеты есть, покупатель идет за шампанским, на которое скидки уже нет — и магазин остается в плюсе.

Персональные товарные рекомендации

Увеличивайте чек покупки, делайте перекрестные продажи. 8 готовых сценариев продаж и неограниченные возможности кастомизации. Запуск A/B-тестов одной кнопкой.

Узнать больше Подключите к своему магазину!

Но локомотивы не обязательно про скидки. Так на бананы изначально очень маленькая маржа, но по популярности с ними могут соперничать разве что мандарины перед Новым годом — на которые скидки появляются уже после праздника. Однако люди редко ограничиваются в магазине связкой бананов.

Одежда

В магазинах одежды роль локомотивов играют носки, перчатки и другая мелочевка недалеко от кассы, в которой у населения периодически возникает потребность. Они могут быть со скидками и акциями, а могут продаваться за полную цену.

Недалеко лежат футболки-локомотивы со скидками — не остатки L и XS, а полноценная размерная линейка. Часто доставка такой партии стоит больше, чем доход от нее. Дальше сумма чека будет зависеть от настроения покупателя, работы консультанта и того, как мерчандайзер построил путь до кассы.

Электроника

Электроника — более дорогой сегмент, и товары-локомотивы работают здесь немного иначе. Дешевые фены рядом с кассами, конечно, есть. Но если человек пришел конкретно за ними, вряд ли он наберет полную корзину чего-то еще. Поэтому есть два варианта развития событий.

Акция на популярный товар известной марки. Например, фитнес-трекер Jawbone со скидкой 40%. После анонсирования человек идет в магазин за конкретным товаром, но там его поджидает консультант. Он расскажет, что в этой модели нет пульсометра, шагомера, датчика потраченных калорий или еще какой-то важной функции, а вот в этой — есть.

Но настоящие товары-локомотивы — это новые модели популярных смартфонов. Новинки дорогие изначально, без наценок, и иногда на них идут просто посмотреть или подержать в руках, а уходят с другими моделями — близкими по характеристикам, но дешевле.

Ювелирные украшения

Локомотивами ювелирки можно считать универсальные и модные коллекции украшений. К первым можно отнести серьги-пусеты, а ко вторым браслеты вроде Pandora и подвески, которые периодически к ним докупают. Не очень дорогую партию продают также по себестоимости или с минимальной наценкой.

Еще в качестве локомотивов используют изделия, которые не пользуются спросом. Отсюда и низкие цены за грамм золота: на прямой вопрос вам просто назовут минимальную цену устаревшей коллекции.

Детские товары

Если говорить о больших детских магазинах, то здесь двигают продажи продукты питания, бытовая химия и косметика — запасы, которые надо пополнять. Пока родители с детским шампунем и пюрешками идут до кассы, они захватят по дороге мягкую игрушку, книжку и пару погремушек.

Немного другая ситуация с крупногабаритными товарами: колясками, кроватками, столами. Сам товар может продаваться без наценки, но вот матрасы, постельное белье и другие комплектующие обойдутся недешево. Плюс доставка.

Ситуация в магазинах игрушек напоминает историю с электроникой. Только привлекает детей и взрослых не новые модели смартфонов, а официальные коллекции Star Wars и Marvel, которые недавно завезли после кинопремьер. Ну и конструкторы Lego — их все любят.

Косметика и парфюмерия

В мультибрендовых магазинах товары-локомотивы — это шампуни, гели для душа, краски для волос. Рядом с ними вы найдете бальзамы-ополаскиватели, симпатичные мочалки и аксессуары для окрашивания: кисточки, перчатки и прочее — уже с наценкой.

Другой вид локомотивов — наборы косметики. Часто туалетная вода стоит дороже, чем та же туалетная вода в наборе с парфюмированным кремом. Такие наборы удобно дарить полностью или оставлять что-то себе, а все ненужное отдавать подругам. А выгодная покупка оставляет ощущение, что на сэкономленные деньги можно купить еще что-то.

У самостоятельных брендов есть продукты-хиты — цена на них, как правило, ниже, чем на остальные товары. Например, в магазины французского бренда L’Occitane многие идут целенаправленно за таким хитом, миндальным маслом, а в итоге покупают еще что-то.

Товары для животных

К локомотивам зоотоваров в первую очередь относятся сухие корма в среднем ценовом сегменте и маленькие упаковки-паучи, которые продаются на кассе. Витамины, капли и лекарства — то, что время от времени нужно каждому питомцу, продаются уже с наценкой.

Кроме того, существуют сезонные товары-локомотивы. К ним относятся капли от клещей. Продавцы, правда, предупреждают о возможных аллергических реакциях и предлагают варианты безопаснее и дороже, но выбор за покупателем.

Блог

#ecommerce
#маркетинг
#персонализация

Подпишитесь на рассылку

Мы отправляем ее не чаще раза в неделю. Внутри — главные обновления продукта, полезные руководства и крутые статьи о e-commerce.

6 типов товаров для вашего ассортимента

Ассортимент – это вся совокупность продуктов, которые вы продаёте. Сколько бы товарных позиций у вас не было – пять или пять тысяч – они составляют ваш ассортимент.

Каков неправильный подход начинающих предпринимателей к ассортименту? “Давайте соберём всё, что умеем делать или можем закупить, и будем продавать”.

Каков подход правильный? Построение цепочки продаж и ассортиментной линейки.

Мы расскажем о нескольких типах товаров, которые обязательно будут в ассортиментной линейке любого бизнеса.

1. Товары-локомотивы или front-end

Это выгодное предложение для потенциальных клиентов. Товары-локомотивы продаются по минимальным ценам, иногда даже ниже себестоимости. Нужны они для того, чтобы клиент совершил первую покупку – дальше вы будете продавать ему более прибыльные для вас товары (back-end). Например, ресторан привлекает клиентов с помощью рекламы недорогих обедов, а зарабатывает на продаже дорогого алкоголя или десертов.

Важно! Товар-локомотив – это обязательно популярный и/или очень привлекательный для потенциального клиента товар. Если продавать недорого какую-нибудь ерунду, спроса на неё всё равно не будет. А задача front-end – именно сформировать спрос.

Ещё примеры front-end: бесплатная первая консультация в медицинском центре, высокоскоростной Интернет по минимальному тарифу в первый месяц, дешёвая посуда и текстиль из Ikea.

2. Upsell

Upsell – это увеличение суммы продажи. Классический пример апселла – это увеличение среднего чека, когда вместо одного товара клиент покупает целый комплект. В Макдоналдсе вместо набора гамбургер+картошка предлагают комплексный обед. Обед стоит дороже, но клиент получает мороженое в подарок, то есть как бы экономит.

Та же схема работает, скажем, в магазине техники, когда вместо нетбука продавец убеждает клиента купить ноутбук – ведь в нём больше функций, хотя и стоит он дороже.

3. Downsell

Это не очень дорогие товары, но с высокой маржой (наценкой). То есть клиент вроде бы платит не так уж много, а вы хорошо зарабатываете.

Например, в магазине мебели покупатель сомневается между выбором итальянского и отечественного кухонного гарнитура. Итальянский дороже, и продавец рекомендует выбрать российский аналог – дёшево и качественно. При этом зарабатывает больше он именно на отечественных кухнях из-за высокой наценки.

4. Статусный товар

Это очень дорогой продукт. Возможно, настолько дорогой, что его никто никогда не купит. Но цена этого товара как бы «поднимает» вас над рынком, придаёт статус и блеск, привлекает к вам внимание клиентов. Кроме того, цена статусного товара помогает «продать» цену других позиций – в сравнении они кажутся не столь высокими.

Например, в каждом отеле есть президентский люкс – элитный и сверхдорогой номер. Производители сотовых телефонов выпускают limited edition с драгоценными камнями.

Ну или вот, например…

5. Cross-sell

Это позиции для продажи вместе с основным продуктом. Возможно, отдельно их совсем не покупают или покупают меньше, но “в компании” они отлично продаются и увеличивают вам сумму среднего чека.

Мастер причёсок может продать аксессуары, застройщик может вместе с квартирой продать отделку. Редко кто ест в Макдоналдсе одну картошку, но вместе с гамбургером – очень популярное сочетание.

6. Товары-альтернативы

Клиент хочет иметь выбор. Если вы ему такого выбора не даёте – он может уйти к конкурентам, а вам ведь этого не надо. Поэтому в ассортимент и добавляются несколько позиций-заменителей.

Важно! Соблюдайте баланс. Слишком большой выбор может запутать покупателя, и он уйдёт без покупки. В оффлайн-магазине хороший продавец справится с проблемой сверхвыбора, а для интернет-пространства потери могут быть очень серьёзными. Тестируйте этот момент.

В магазине кожи и меха заменителями могут быть шубы и дублёнки. В магазине цветов можно выбрать букет или цветы в горшке. А у нас есть тренинги-альтернативы: «Маркетинг с азов» и «Маркетинг для фрилансеров».

Ассортиментная линейка обязательно должна быть в любом проекте, не важно, открыли вы бизнес или работаете как частный специалист. Надеемся, наш материал поможет тем из вас, у кого ассортимент пока не в порядке.

/Материаил подготовил Стас Тишин/

Товар-локомотив, или как увеличить прибыль в 6 раз

Главный показатель бизнеса

В бизнесе существует множество показателей, за которыми необходимо следить, контролировать и планировать их на будущие периоды. Но один из главных показателей в бизнесе — это прибыль.

Пожалуй, о существовании этой единицы измерения знает каждый…Но почему 90% предпринимателей настолько не разбираются в природе прибыли, что не знают взаимосвязи между прибылью и некоторыми процессами, которые непосредственно влияют на ее рост.

Прочитав эту статью, вы сможете осознать, как в ближайшие пару месяцев поднять прибыль вашего бизнеса на 20-200%.

Ниже мы приведем подробный расчет: как простое действие принесет дополнительную прибыль в несколько миллионов в год для вашего бизнеса.

Существует утверждение, что нужно делать низкую наценку на товары и услуги, т.к.:

• Покупателя отпугнет высокая цена;
• У товара с меньшей наценкой больше продаж и, в итоге, большая прибыль за период;
• Конкуренты предлагают тот же товар по низкой цене;
• Низкие цены – основная особенность вашего бизнеса;
• Низкие цены привлекают покупателей.

А теперь давайте представим, что все компании будут выигрывать только за счет того, что у них ниже цена.

Мы не говорим про тендеры, где единственным критерием отбора часто является цена.

Мы говорим про открытый рынок.

Если все ведущие компании будут держать максимально низкие цены, они попросту могут разориться. Ни один сотрудник не согласится получать самую маленькую зарплату в целях экономии предприятия, а экономить придется на всем.

Низкая зарплата неизбежно приводит к массовым увольнениям, отсутствию мотивации у работников. Как итог, у компании начинаются внутренние проблемы, да и любые изменения на рынке могут неизбежно привести компанию к разорению, если отсутствует денежная подушка.

Посмотрите на лидеров

Замечалили вы, что в каждом супермаркете у вас получаются на кассе совершенно разные чеки примерно за ту же корзину продуктов?

Но при этом всегда в рекламе используется товар, который позиционируется как «самый дешевый среди конкурентов».

В следующий раз, когда вы поедете по вашему городу – обратите внимание на рекламные щиты вдоль дороги:

Видите ли вы схожесть данных рекламных материалов? Помимо того, что в рекламе есть юмор, самое главное – товар-локомотив, т.е. главный товар с минимальной наценкой, который служит приманкой для клиентов. Это напоминает ловлю на живца.

Товар-локомотив с низкой ценой и очень маленькой наценкой – это первое, что откроет настоящий «портал» для потока клиентов в ваш магазин или компанию, и неважно, какие услуги вы предоставляете (банки, юридические компании, ритейл и даже фитнес-центры). Просто разместите его в рекламе.

Клиенты всегда сравнивают цены в различных компаниях или магазинах, и обязательно придут к Вам, полагая, что и остальные услуги у вас стоят намного дешевле, чем у конкурентов.

Вот клиент уже перед вами. Что дальше?

Попробуйте его завлечь и сделать так, чтобы он купил еще и товар подороже;
Предложите к выбранному товару что-то дополнительно. Например, к пиджаку – рубашку, а к рубашке — ремень. Если дом – то окна к нему, если телефон, то чехол и зарядное устройство. Если автомобиль, то колеса к нему.
Расскажите ему об акциях и спецпредложениях, дополнительно стимулирующих клиента к большим чекам.

Если верить статистике – на такие предложения соглашается около 20% от всех клиентов. А это уже весьма неплохо.

В качестве живого примера я хотел бы привести сеть кофеен «Кофе-Хауз». Мне не известно, какая консалтинговая компания там поработала, а возможно, это с годами отработанная практика – но хочу выразить уважение. Когда заказываешь кофе – сразу спросят: большой или средний (увеличение по цене)? Закажешь кашу – предложат к ней клубнику (кросс-продажи) или мед, закажешь ролл с курицей – предложат сметану,вау!

А уже после того, как вы заказали счет, Вам принесут еще и купон на скидку при повторном посещении.

Лидеры действуют по проверенной схеме. Сначала они удивляют клиента – самая низкая цена на телефон/автомобиль/услугу и т.д.

Дальше активно действует персонал, предлагая приобрести дополнительные товары к основному.

Ниже пример того, как поднятие маржи к основным товарам и внедрение товара-локомотива может увеличить оборот и прибыль компании в несколько раз.

Как итог, чистая прибыль может увеличиться в 6 раз за год! А это уже весьма неплохо. А ведь вы и сами можете начать это внедрять у себя уже сегодня.

Товар-локомотив, или ход конём

С уществует множество способов привлечения клиентов: рекламные кампании, акции, скидки, бонусные программы. А ещё для повышения продаж можно использовать товар-локомотив. Особенно этот метод хорош для малого и среднего бизнеса.

Что такое товар-локомотив?

Товар-локомотив — это продукция, продаваемая по сниженной цене для привлечения потребителей. Чтобы разжечь интерес целевой аудитории, товар-локомотив должен иметь ценность в глазах клиента.

Прибыли с «локомотива» обычно не бывает, поэтому главная ставка делается на «вагончик»: товар с высокой маржинальностью. При грамотном подходе система даёт результат, так как продавцу удаётся реализовать основной продукт с наценкой. Естественно, потери при продажах товара-локомотива также компенсируются.

Яркий пример товара-локомотива — мороженое или гамбургеры в McDonald’s. Важно, чтобы «локомотив» пользовался высоким спросом при низкой стоимости.

При необходимости к товару-локомотиву цепляют не один, а два и более «вагончиков». То, насколько можно снизить цену на «локомотив», зависит от заработка с основного продукта. Выполняя расчёты, учтите вероятность сбыта главного товара.

Для работы с «вагончиками» удобно использовать технологии up-sell, down-sell и cross-sell. Наладив продажи, попробуйте завести клиентов в новую товарную линейку, а через время предложите целевой аудитории VIP-продукт или даже эксклюзивную продукцию.

Как не прогореть на товаре-локомотиве?

П остарайтесь, чтобы вашу акцию не могли повторить конкуренты по бизнесу. Бездумно демпинговать на рынке — верный шаг к гибели предприятия. Не факт, что ваши «локомотивы» не скупят задёшево более богатые компании, чтобы заработать на продукте.

Совсем другая ситуация складывается на рынке услуг. Никто не мешает вам придумать услугу-локомотив. Так, если речь идёт о создании сайта на WordPress, вебмастер может предложить логотип, подбор семантического ядра или иную «плюшку» по сниженной стоимости.

Если говорить об услугах копирайтера, можно написать текст на главную со скидкой или любой другой контент, после заказа которого, скорее всего, потребуются дополнительные материалы (наполнение всего сайта, к примеру).

Мария Нор — толковый рекламный копирайтер без короны на голове. Создаю пробивные, напористые бизнес-тексты для сайтов и печатных изданий разной направленности. Предложения о сотрудничестве от заказчиков и коллег принимаются по адресу: maestrotext@gmail.com . Отвечаю всем без исключения.

Токсичный клиент: как быть и что делать?

Как понять, что ценят покупатели?

Подбираем аргументы для спичрайтинга

Токсичный клиент: как быть и что делать?

Как понять, что ценят покупатели?

Афоризмы

Бизнес – это отношения людей, а не денег.

Полезная информация

Кратко о Марии Нор

В рекламный копирайтинг пришла в 2009 г. В разное время писала бизнес-тексты для певца Антона Иванцова, психолога и светской львицы Ларисы Ренар, «Русской Школы Управления». Среди заказчиков значатся известные люди, бизнес-тренеры, дизайнеры, представители брендов.