Маркетинговая стратегия предприятия Россия

Рассматриваем основные маркетинговые стратегии, их особенности. Разбираемся, как они действуют, какие задачи решают.

Маркетинговая стратегия предприятия Россия

Маркетинговые стратегии — суть, цели, виды

Андрей Батурин

Развитие существующих и появление новых игроков в предпринимательстве способствует росту конкуренции. Чтобы бизнес не только существовал, но и рос в таких условиях, необходимо эффективное планирование. Оно выражается не только в составлении бизнес-планов, но и в разработке политики продвижения на рынке.

Маркетинговая стратегия

Сущность marketing-стратегии заключается в создании инструментов, направленных на достижение бизнес-целей.

Основная задача — увеличить объем реализации и чистую прибыль. Составлением маркетинг-плана занимаются профессионалы своего дела, которые помогают организации эффективно использовать имеющиеся ресурсы и создавать рынок сбыта с расчетом на продолжительный срок.

Задачи своеобразной политики в маркетинге:

  1. Исследование рынка;
  2. Изучение спроса среди потребителей и выявление потребностей ЦА;
  3. Создание плана действий.

Маркетинговая политика призвана решить следующие вопросы:

  • Как сохранить бизнес и занять главные рыночные позиции;
  • Как увеличить количество продаж и завоевать существенную долю присутствия в своей сфере.

План действий иногда составляется на период до 25 лет! Но чаще, особенно в малом и среднем бизнесе, планирование осуществляется на срок до 3 лет. Оно играет огромную роль, особенно в условиях, когда ситуация быстро меняется. При этом следует вносить коррективы в план, иначе фирма рискует заполучить снижение продаж, проигрыш конкурентам.

Некоторые предприниматели поздно реагируют на изменения, предлагая клиентам временные скидки и акции. Такие действия эффективны в только краткосрочных периодах. Маркетологи, учитывая изменения на рынке, должны ежегодно анализировать план и дополнять его.

Адаптация поведения под изменения поможет занять необходимые позиции в нише и опередить конкурентов.

Форма документа, где зафиксирована политика развития организации, может быть разной. Но план обязательно должен включать такие пункты:

  • Предложить потенциальным клиентам тот продукт, который они хотят;
  • Выгодно выделяться на фоне соперников;
  • Распространять маркетинговую информацию таким образом, чтобы она не оставалась незамеченной;
  • Сделать покупку товара простой и возможной для любого потребителя;
  • Предоставить клиентам всю необходимую информацию относительно использования продукции.

Грамотно составленный маркетинговый план поможет добиться успехов во всех вышеперечисленных направлениях при небольших затратах.

Marketing-стратегия преследует следующие цели:

  1. Рыночные. Рост доли в сфере, количества потребителей, величины продаж.
  2. Производственные. Программы внутри бизнеса, которые необходимы для достижения рыночных целей. Они включают обеспечение необходимого объема производства, эффективное планирование работы подразделений, изобретение новых технологий и выпуск нового товара.
  3. Организационные. Управление кадрами, структура подчинения и т. д.
  4. Финансовые. Включают все цели фирмы в денежном выражении. Это затраты на изготовление, объем реализации, прибыль, показатель рентабельности.

Назовем главные разновидности стратегий в маркетинге:

  1. Глобальные.
  2. Базовые.
  3. Конкурентные.
  4. Функциональные.
  5. Стратегии роста.

Каждый вид означает направление действий. Выбор зависит от того, в каком векторе организация развивается, какими преимуществами и исходными данными обладает.

Глобальные

Существует пять видов глобальных маркетинговых тактик:

  • Интернационализация — предполагает выход на новые площадки сбыта, за пределами «родной» страны;
  • Диверсификация — генерация новых единиц продукции;
  • Сегментирование — изготовление всевозможных товаров для различных клиентов;
  • Глобализация — выпуск товара на основании единых требований рынков;
  • Кооперация — взаимодействие с иными компаниями на выгодных условиях для всех сторон.

Базовые

Такой подход к разделению основан М. Портером. Он определял важнейшие элементы, которые влияли на выбор поведения, — издержки и преимущества, и выделял три вида:

  1. Лидерство. Основное внимание обращено на издержки организации. Контролируется объем затрат, эффективность производственного процесса, инвестиции. Главная задача — добиться снижения издержек. При создании новой единицы продукта следует продумать все до мелочей.
  2. Дифференциация. Основан на присвоении продукту отличительных свойств, которыми не обладает товар конкурентов. Главная цель — расширить деятельность компании. Приведем пример дифференцированной стратегии: бренд Adidas сперва выпускал только спортивную обувь. Сегодня под этой маркой выходит множество околоспортивных товаров: сумки, футболки, спортивные костюмы, «городская» одежда.
  3. Специализация. Предполагает узкую направленность деятельности фирмы, стремление к завоеванию лидерских позиций в своем сегменте.

Стратегия роста

Существует три направления развития бизнеса: стабилизация, выживание, рост. Последняя является самой популярной среди компаний благодаря возможности увеличения прибыли и завоевания своего обособленного места.

Маркетинговая политика роста представляет собой действия, направленные на увеличение прибыли несколькими способами:

  • Активизация существующих возможностей;
  • Консолидация с другими субъектами;
  • Борьба за новые рынки.

От целей и поставленных задач зависит выбор более точной тактики.

Интенсивный рост

Все действия направляются на достижение целей бизнеса посредством использования всех существующих ресурсов. Такой метод эффективен в той ситуации, если у фирмы на самом деле есть неиспользованные возможности.

Существуют следующие инструменты:

  • Завоевание места сбыта;
  • Развитие продукта;
  • Стремление к более высоким позициям.

Концепция предусматривает приложение максимальных усилий для завоевания лидирующих позиций, поиск других рынков сбыта, производство уникальной продукции с последующей реализаций на имеющейся платформе.

Диверсифицированный рост

Применяется в случаях, когда нет возможности реализоваться с одним продуктом на рынке. Предусматривает производство новых изделий с сохранением имеющихся. Возможен выпуск подобной продукции, но с применением инновационных технологий.

Конкурентные стратегии

Инструменты воздействия зависят от той позиции в конкурентной среде, которую занимает бизнес. В зависимости от занимаемой ниши рынка различают четыре типа:

  1. Лидер. Фирма является доминирующей. План включает действия по поиску новой целевой аудитории, рекламе, расширению сферы применения продукта.
  2. Следующий за лидером. Такое направление подразумевает следование за действиями лидера, подражание его решениям или наступательную позицию. Основная цель — занять главные места. Предполагает поиск слабых сторон лидера, изыскание сетей, где он неизвестен.
  3. Челленджер. Тактика «бросающего вызов» направлена на изменение цены. Чем больше доля рынка у лидера, тем эффективнее действует данный инструмент.
  4. Нишер. Такой подвид оптимален для компаний, деятельность которых связана с обслуживанием определенного сегмента. Значимая задача — поиск рынков, которые обошел вниманием лидирующий производитель. Чтобы получить эффективный результат, следует оценить прибыльность от захвата сегмента, возможности развития, привлекательность для конкурентов, потенциал предприятия для обеспечения потребителей продукцией.

Функциональные стратегии

Для каждого бизнеса план разрабатывается с учетом его особенностей.

  • Маркетинговая;
  • Финансовая;
  • Инновационная;
  • Производственная.

Стратегия маркетинга — главный план развития. Ее ценность заключается в обеспечении необходимой информацией, создании оперативных связей с внешней средой.

Финансовая предусматривает использование всех денежных ресурсов для воплощения в жизнь основной стратегии. В финансовой части можно увидеть результат осуществления всех видов деятельности и корректировать дальнейшую работу.

Инновационная — это поведение, направленное на поддержание имиджа продукта. Они предусматривают иные, нетипичные шаги в развитии компании, создание условий для появления мощного потенциала.

Производственная — предполагает внесение изменений в процессы создания продукта. Учитывая, что производство — это важный этап деятельности практически в любом бизнесе, от его эффективности будет зависеть результат работы субъекта в целом.

— Мы рассмотрели все основные виды маркетинговых стратегий. Вам важно понять, какая из них будет наиболее результативной для вашего бизнеса. Каждую конкретную можно применять и в интернет-маркетинге, с соответствующей адаптацией, разумеется.

Маркетинговая стратегия

Маркетинговая стратегия – это, как правило, долгосрочный план реализации коммерческих и корпоративных целей компании. В рамках этих задач маркетологи занимаются продвижением бренда на рынок, продажами товаров и услуг, процессами ценообразования. Кроме того, сюда входит работа с клиентами и персоналом.

Маркетинговая стратегия является официальным документом, который закрепляется в политике компании. Соответственно документ отображает реальное положение бренда на рынке, включая оценку перспектив развития, наличие или недостаток необходимых ресурсов для роста. Во главу угла в любой маркетинговой стратегии ставится рост объема продаж. Этого обычно достигают увеличением потока клиентов или числа заказов.

Стратегии маркетинга на практике

Любой план действий должен согласовываться с общей стратегией компании по достижению поставленных целей. Рассмотрим, какие стратегические задачи решаются маркетологами на предприятии:

  • Увеличение присутствия бренда на рынке. Любой компании, предприятию для реализации маркетингового плана нужны рынки сбыта продукции. Поэтому цели специалистов в этом плане весьма прозрачны – «захватить» как можно большую долю в нише.
  • Рост объема продаж. Если клиенты мало покупают продукцию компании, то стратегии маркетинга не работают как надо. Это практически аксиома. Всегда за увеличением доли рынка прибавляется количество клиентов, а с ними приходят заказы и продажи. Правильный маркетинг должен стимулировать активность покупателей.
  • Увеличение прибыли фирмы. Соответственно рост продаж напрямую воздействует на доходность предприятия. Маркетинговая стратегия компании влияет на ликвидность бизнеса. Например, можно быстро реализовать товары по сниженной цене, достичь сумасшедшего роста продаж и в итоге остаться в убытках. Причина – неверное ценообразование (демпинг цен).
  • Позиционирование бренда. Чтобы стабильно продавать товары по рыночной цене, необходимо правильно позиционироваться в нише. Целевая аудитория должна понимать ценность продукта и ассоциировать эти качества с брендом. Маркетинг – это связующее звено между товаром компании и сознанием потенциального покупателя.

Для решения этих задач необходимо изучить целевую аудиторию компании или продвигаемого товара/услуги. Без четкого понимания кому вы продаете сложно получить хороший результат. Следует подробно описать все сегменты целевой аудитории – это станет отличный подспорьем для маркетолога.

Также важно, если предлагается физический продукт, описать маркетинговый комплекс – товар, распределение, стоимость, продвижение. Для реализации услуги к имеющимся пунктам добавятся ещё три – физическое окружение, процесс и сотрудники. Определите УТП продукта – это может быть самая главная характеристика в разрезе пользы для клиента. Подумайте, какие ниши лучше всего подходят для продвижения продукта/услуги, нужны ли дополнительные помещения и штат специалистов.

Стратегии маркетинга: виды и группы


Классифицировать маркетинговые стратегии можно по нескольким признакам развития:

  1. Концентрированный рост. Рынок сбыта подстраивается под новую продукцию или же товары и услуги модернизируются под характеристики ниши. Зачастую маркетинг направлен на расширение зон влияния одного продукта бренда (горизонтальное увеличение доли рынка), а также на конкурентную борьбу.
  2. Интегрированный рост. Это вид маркетинговой стратегии вертикального развития. То есть расширяется не сам рынок, а структура предприятия. В основе – производство новых видов товаров или услуг, открытие филиалов, сотрудничество с дилерами и партнерами.
  3. Диверсифицированный рост. Данный вид применим, когда предприятие уже исчерпало ресурсы для продвижения определенных товаров и услуг на рынке. В этом случае имеет смысл расширять ассортиментную матрицу, выпуская новые или видоизмененные/модернизированные старые продукты.

Также маркетинговая стратегия может подразделяться на виды по ориентации на рынок. Например, компании концентрируются на выпуске и продаже одного товара в нише или предлагают выбор из нескольких категорий продукта. Существуют компании, которые могут покрыть своей продукцией весь рынок – полный охват или предложить покупателям избирательную специализацию по сегментам.

Стратегии маркетинга могут различаться по средствам, которые использует предприятие для продвижения – товарная матрица, рекламные кампании, фирменный стиль, ценообразование.

Как выбрать стратегию по виду? В практическом плане нужно учитывать два ракурса: преимущество перед конкурентами (УТП) и позиционирование компании в нише. Рассмотрим несколько вариантов по первому пункту:

  • Если компания выпускает уникальный продукт, который имеет ценность для ЦА, то следует выбирать стратегию дифференцирования. Этот вид маркетинга больше подходит «старым» компаниям, которые имеет стабильную базу клиентов, постоянный доход и возможности вкладывать средства в разработку уникального продукта.
  • Если компания выпускает продукцию с минимальными издержками на её производство и реализацию на рынке, имеет смысл фокусироваться на лидерстве в этом аспекте. Это позволить занять лидирующие позиции по ценообразованию в нише. Зачастую к такой стратегии прибегают компании, работающие в одном регионе, городе. Например, бесплатная доставка – это один из инструментов реализации стратегии минимальных издержек. Предприятия с передовым оборудованием могут снизить затраты на производство товаров и соответственно выдать продукцию на рынок по сниженной цене.

Соответственно эти стратегии можно и нужно смешивать. Например, компания выпускает группу товаров, которые имеют сильные конкурентные преимущества в нише. При этом у неё минимальные издержки на производство, а значит, и лучшие цены на рынке.

Маркетинговая стратегия развития компании также зависит от позиционирования. Например, есть лидеры ниши – это компании, которые создают основной спрос на рынке. Среди них всегда ведется жесткая конкурентная борьба. Преследователи бьют по слабым местам лидера, стараясь отнять долю покупателей. Лидер постоянно должен привносить новшества в нишу, чтобы быть на голову выше конкурентов. Словом, маркетологи в компаниях ТОП 3-5 работают не покладая рук.

Читайте также  Маркетинг в шоу бизнесе

Есть середняки рынка и нишевые игроки. Первые и вторые ищут низкоконкурентные сегменты, ведут «партизанский» маркетинг. Здесь компаниям нужно быть гибкими, быстро подстраиваться под изменения. В противном случае крупные игроки раздавят малый бизнес.

Уровни маркетинговой стратегии


Классический маркетинг включает в себя четыре уровня – корпоративный, бизнес-единицы, функциональный и операционный. Однако в практической деятельности обычно исключают функциональные уровень, так как он серьезно снижает потенциал развития компании. Рассмотрим ключевые направления подробнее:

  1. Корпоративный уровень. Маркетинговая стратегия развития основана на формировании дифференцированной матрицы продуктов со строгой ориентацией на имеющийся рынок.
  2. Бизнес-единицы. На этом уровне разрабатываются конкурентные маркетинговые стратегии для каждого вида деятельности компании.
  3. Операционный или продуктовый уровень. Это, по сути, позиционирование товара на рынке. Продукт может объединяться в группы и комплексы в рамках стратегического плана.
  4. Соответственно уровни могут взаимодействовать между собой, создавая подуровни в рамках одного или нескольких направлений развития компании.

Структура и содержание стратегии маркетинга

Специалисты выделяют следующую структуру:

  1. Анализ целевых сегментов и рынка. Это помогает определить соотношение возможностей предприятия и рынка сбыта. То есть компания по результатам аналитического обзора должна решить, какие услуги и продукты она будет предлагать клиентам в нише.
  2. Сегментация клиентов по целевым группам. Необходимо разделить общий поток потенциальных покупателей на небольшие целевые сегменты, чтобы удовлетворить их спрос. Рекомендуется делать упор на самой целевой группе, следуя правилу Парето: 20% клиентов приносят 80% прибыли компании. Такой результат говорит о том, что целевой сегмент определен верно.
  3. Позиционирование. Маркетинговая стратегия развития предполагает четкое определение своих позиций в нише. Занимать лидирующие места в высококонкурентной нише можно только при наличии ценного УТП, конкурентных преимуществ и фирменного стиля.
  4. Маркетинговый комплекс мер. Это комбинированные инструменты, которые помогают маркетологам продвигать товары и услуги на рынок. Как правило, комплексы включаются в себя: политику ценообразования, продуктовую стратегию, политику продвижения, распределения и сбыта товаров.

Формирования и стадии разработки стратегии


Выделяют обычно четыре этапа формирования и разработки маркетинговой стратегии предприятия:

  • Аналитика. Специалисты исследуют особенности рынка, возможности компании и характеристики товаров. Также изучают деятельность конкурентов и потребности целевой аудитории в конкретной нише. При анализе учитываются внешние и внутренние факторы по модели SWOT, где S – сильные стороны (преимущества) бренда/товара; W – слабые стороны (недостатки); O – возможности/ресурсы предприятия; T – внешние угрозы, на которые нельзя повлиять.
  • Выбор рынка. Определившись с преимуществами и недостатками, ресурсами и УТП компании, необходимо выбрать рынок сбыта. То есть проанализировать спрос и предложение, определить потребность ниши в продукте.
  • Разработка маркетингового плана. На этом этапе уточняются цели компании в разрезе полученных данных исследований. Далее определяется ценовая политика товара на рынке, методы позиционирования, задачи рекламных кампаний и другие моменты. В итоге всех обсуждений и работ утверждается маркетинговый план фирмы.
  • Контроль. По каждому этапу реализации стратегии проводится анализ результатов, корректируются задачи, подстраиваются инструменты.

Оценка эффективности

Контроль результатов позволит определить правильность выбора стратегии маркетинга, а также проконтролировать реализацию целей компании. Для полнофункционального контроля необходимо анализировать следующие составляющие:

  • Сбыт продукции. Анализируются каналы продаж, а также востребованность товаров и услуг бренда у целевой аудитории. Определяются сильные и слабые рынки, новые места реализации товаров, объемы сбыта. Кроме того, маркетологи анализируют факторы, которые влияют на активность продаж.
  • Соотношение объема заказов к полученному доходу. Анализ данных метрик позволяет определить наибольший рыночный эффект от продажи товаров. Кроме того, определяется средний чек по рынку и конкретной группе продукции.
  • Удовлетворенность целевого сегмента покупателей. Исследуются метрики, которые показывают уровень спроса и объемы сбыта продукции основной группе покупателей. Согласно закону 20/80 удовлетворение потребностей целевого сегмента приносит максимальную выгоду компании.
  • Доли рынка. Анализируется соотношение объемов продаж к распределению товаров по сегментам рынка. Это позволяет определить наиболее значимые категории продукции, которые приносят основной доход в нише.
  • Расходы и прибыль. Анализ метрик помогает найти пути снижения издержек, а также определить самые популярные товары на рынке по статье доходов.

Резюме

Мы изучили, что такое маркетинговая стратегия компании/предприятия. Определили её виды и уровни, а также рассмотрели этапы реализации плана. В заключении мы определили особенности формирования стратегии и метрики для оценки её эффективности.

Эффективная стратегия развития для интернет-магазина: инструкция по разработке

Правильная стратегия развития помогает получить первые продажи новичкам в бизнесе и выполнить планы уже опытным предпринимателям. Она необходима на всех стадиях жизненного цикла e-commerce проекта. Сегодня расскажем о том, что следует заложить в основу стратегии и как ее разработать.

Основы эффективной маркетинговой стратегии

Начнем с того, кому нужна интернет-стратегия. По большому счету всем, кто работает в сфере электронной коммерции, а в особенности:

  • компаниям из высококонкурентных ниш;
  • интернет-магазинам с недостаточным спросом на продукт/услугу;
  • предпринимателям, планирующим увеличить рост продаж, расширить присутствие в интернете, подобрать работающие методы привлечения ЦА.

Стратегия включает перечень действий, которые собирается предпринять компания для продвижения своего сайта, расширения клиентской базы, совершенствования бизнес-процессов, тестирования разных каналов продаж. Ее разрабатывают на определенный период для того, чтобы систематически улучшать показатели посещаемости и конверсии интернет-магазина.

Что конкретно позволяет сделать грамотная стратегия:

  • найти наиболее эффективные инструменты продвижения для конкретной ниши с учетом специфики бизнеса, потребностей целевых клиентов, уровня спроса и конкуренции;
  • планировать рекламные активности для достижения поставленных целей – улучшения сбыта, повышения спроса на продукцию, популяризации бренда и так далее;
  • отказаться от заведомо провальных маркетинговых решений, избежать грубых ошибок.

Стратегию развития разрабатывают, основываясь на базовых маркетинговых принципах. Существуют подходы с фокусом на:

  1. Продукт (4P). В основе 4 аспекта – стоимость, товар, место, продвижение. Проект продвигается благодаря экспертности в нише, постоянному совершенствованию и улучшению продукта. Цель – заполнить определенный сегмент рынка недорогим товаром, который подойдет практически любому потребителю.
  2. Рынок (4C). Здесь на крупном плане другие 4 параметра – потребитель, удовлетворение его запросов, взаимная коммуникация вместо агрессивных методов рекламы, удобство оформления заказа. Компания берет пониманием потребностей целевой аудитории, предлагает продукт, который по максимуму их удовлетворит.

В e-commerce стоит совмещать оба подхода. Тогда стратегия будет включать все необходимое для быстрого и эффективного развития интернет-магазина. В идеальной стратегической модели учитываются нужды потребителя и общества, тренды, особенности продукта, состояние отрасли рынка, способность проекта к масштабированию и многое другое.

Фундаментом любой стратегии служат такие элементы:

  • цели – результаты, к которым стремится компания;
  • задачи – что необходимо сделать в точных числовых характеристиках;
  • метрики – исходные и желаемые показатели;
  • сроки, за которые планируется получить результат.

Самое главное в процессе разработки стратегии – поставить четкие измеримые цели, сегментировать аудиторию и найти оптимальные способы взаимодействия с каждой из выделенных категорий.

Чтобы сделать это, следует детально проанализировать путь клиента от формирования потребности до покупки и практического применения продукта. Также важно еще на старте определить факторы выхода в число лидеров ниши. Это может быть клиентоориентированность, высокое качество товаров/услуг, операционное превосходство (функциональность и техническое совершенство сайта, скорость обслуживания).

Возможные пути для развития и роста

Перед тем, как перейти к этапам разработки стратегии, определим возможности в плане развития и роста, как для начинающих, так и для давно существующих компаний в e-commerce сфере.

Первое, что нужно сделать новичку – спланировать продвижение, а уже потом создавать и запускать сайт в соответствии с разработанным планом.

В начале пути предприниматель нацелен на быстрый старт и рост. Для запуска успешного продвижения следует провести анализ ниши, конкурентов и сделать упор на товарах или товарных категориях, которые пользуются высоким спросом. С мелких локальных продаж начинали многие нынешние лидеры рынка. Например, Amazone изначально продавал книги.

Продвигаться на старте лучше через каналы, наиболее выгодные с точки зрения самоокупаемости. С целью оптимизации бюджета можно временно сосредоточиться на одном или нескольких регионах и рекламировать приоритетные продукты.

Не стоит также забывать об основных нюансах, без которых продвижение с нуля будет невозможным. Особенно важно подготовить сайт к приему органического трафика с поисковых систем:

  • разработать привлекательный дизайн;
  • создать уникальные, подробные описания в товарных карточках;
  • добавить качественные изображения;
  • продумать функционал;
  • предусмотреть удобную и логичную структуру;
  • прописать мета-теги;
  • сделать мобильную версию или адаптивную верстку.

Хороший пример сайта-визитки

Главная цель уже существующего бизнеса – постоянное развитие. Компания, которая не развивается, не сможет удерживать лидерство в нише и наращивать прибыль. Чтобы не стоять на месте, нужно регулярно пересматривать и корректировать текущую стратегию.

Варианты по развитию в электронной коммерции:

  1. Выходить в смежные сегменты. Предположим, компания занимается продажей спортивной одежды. Затем принимает решение расширить ассортимент, добавив в него обувь для занятий спортом.
  2. Разграничивать существующую сегментацию. Практически любой сегмент рынка можно разделить на более мелкие подсегменты. Например, спортивная одежда – для взрослых, детей, профессиональных спортсменов.
  3. Осваивать новые категории. В дополнение к текущим направлениям того же интернет-магазина спорттоваров можем добавить спортивный инвентарь, тренажеры для занятий в домашних условиях.
  4. Перестраивать рынок. Нишу можно сегментировать заново. К примеру, продавать обувь не только для тренировок, но и для активного повседневного отдыха.

Примеров, когда известные компании принимали подобные меры в целях дальнейшего развития, множество. В планах бренда Nike, позиционирующего себя как игрок спортивного рынка, продажа спортивного оборудования и предоставление профессиональных услуг. Компания AT&T, которая была исключительно оператором телефонии, включила в список услуг кабельное ТВ, сотовую связь, речевую почту, подключение к интернету. Это и есть перераспределение ниши.

Кроме того, условием для роста является развитие корпоративной культуры, соответствующего образа мышления у персонала. Также необходимо:

  • стимулировать сбыт, мотивировать клиентов к более частым покупкам существующей продукции;
  • продавать больше за счет полезных сопутствующих товаров;
  • увеличивать географический охват, выходить со своим предложением в новые рыночные сегменты или регионы;
  • расширять клиентскую базу, использовать все доступные способы продвижения через различные каналы трафика;
  • осваивать новые рынки, включать в ассортимент новые востребованные продукты.

Сайт компании AT&T

Этапы создания стратегии

Теперь разберем классические этапы разработки стратегии. Рекомендации, указанные в алгоритме, подходят как для создания первичного плана, так и для пересмотра нынешнего. Это костяк, с которого следует начинать сборку.

Шаг 1 – Выясняем первичную информацию

Первым делом собираются все исходные данные, которые нужны для выстраивания долгосрочной стратегии развития:

  • бизнес-модель интернет-магазина;
  • история, миссия, философия, ценности;
  • УТП, офферы;
  • состав ассортиментной линейки;
  • спрос в нише на основании данных аналитики;
  • внешние факторы влияния;
  • риски и угрозы.

Если компания уже работает на рынке, тогда берем во внимание сильные и слабые стороны бизнеса, цели по планам, аналитику сайта, информацию о применяемых маркетинговых методах, результатах продвижения. Важно, чтобы исходные данные объективно отражали ситуацию.

Шаг 2 – Проводим объемное маркетинговое исследование

На следующем этапе нужно уточнить и дополнить основную информацию. Для этого проводим исследование рынка, целевой аудитории, конкурентов в нише.

Что конкретно анализировать:

  • спрос на товар в поиске, социальных сетях, на тематических платформах;
  • портрет целевого покупателя: кто он, чем занимается, какие интересы, доход, предпочтения;
  • потребности, страхи, ожидания целевой аудитории;
  • конкурентную среду: что и как продают конкуренты, какую долю рынка занимают, какие у них плюсы и минусы.

Чтобы стратегия была более целенаправленной и продуктивной, необходимо выделить отдельные сегменты ЦА. Сделать это можно по демографическим характеристикам, потребностям или поведению.

Анализ и разделение аудитории на группы позволяют определить правильные цели и задачи для стратегии, выявить перспективные возможности для компании и расставить их в порядке приоритета.

Шаг 3 – Ставим цели

Третий этап – постановка целей. Они должны быть обоснованными и достижимыми. Конечная цель любого интернет-магазина – продажи.

Первичные могут быть разными:

  • сменить позиционирование;
  • увеличить средний чек;
  • повысить узнаваемость бренда;
  • привлечь новую аудиторию;
  • увеличить трафик, количество продаж;
  • оптимизировать стоимость лида.

Для сформулированных целей устанавливаются примерные сроки достижения и ключевые показатели эффективности, по которым можно будет оценить результат.

Шаг 4 – Выбираем оптимальный набор инструментов

Далее подбираем инструменты и мероприятия для достижения поставленных целей.

Читайте также  Замена товара по рекламации

Самые популярные каналы привлечения клиентов сейчас:

  • органический поисковый трафик, SEO;
  • контекстная реклама;
  • прайс-агрегаторы, маркетплейсы
  • SMM (продвижение в социальных сетях);
  • email-маркетинг;
  • PR-кампании;
  • различные виды контент-маркетинга.

Необходимо выбрать, что больше подойдет в конкретной ситуации, и заложить бюджет с учетом затрат, которые потребуются на реализацию запланированных мероприятий.

В готовой стратегии подробно расписываем курс достижения цели, назначаем ответственных за контроль над теми или иными действиями.

Эффективность измеряется с привязкой к ранее установленным KPI. По ним легко отследить, как продвигается работа. Если показатели сильно отстают от плана, желательно пересмотреть отдельные цели и инструменты или всю стратегию. Чтобы упростить процедуру планирования в интернет-магазине, стоит разработать и внедрить стандартный формат плана.

Заключение

Эффективная стратегия развития помогает выйти в лидеры рынка и добиваться поставленных целей, которые ведут к увеличению прибыли. Но за ее разработкой стоит много труда. Это изучение основ маркетинга, масштабный анализ рынка, отбор и тестирование подходящих путей, инструментов и векторов развития.

Однако результат того стоит, поскольку развиваться в конкурентной среде e-commerce вслепую, без какой-либо стратегии, практически невозможно. Подходите к этому вопросу серьезно. И помните – ни одна стратегия не может оставаться неизменной на протяжении всего периода существования бизнеса. Поэтому регулярный пересмотр и корректировки обязательны.

ПОСТКРИЗИСНАЯ РАЗРАБОТКА
МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ
ПРОДВИЖЕНИЯ

Марсель Ахмедов
Основатель

А вы знали?
Не всем нужна маркетинговая стратегия

А если вам не нужна целая стратегия бизнеса? Сомневаетесь?

Не тратьте время, закажите бесплатный аудит до конца месяца.

Мы вам честно скажем, если она вам не нужна, и посоветуем конкретные инструменты продвижения бизнеса.

Маркетинговая стратегия – сильный логический план действий, а не просто набор каналов продаж. Стратегия состоит из:

22%
вложенной души

45%
маркетинговых исследований

7 сильных характеристик стратегии:

Беспощадный анализ вашей ниши и бизнеса

Конкуренты , которых мы изучим досконально

Погружение в ваши бизнес-процессы

Психологи-профессионалы, подключенные к задаче

Звери. Работают зверские маркетологи

Уникальность. Стратегия будет не похожа на другую, никаких аналогов

Секретность. Никто не узнает о вашей цельной стратегии

ЧТО ТАКОЕ МАРКЕТИНГОВАЯ СТРАТЕГИЯ ПРОДВИЖЕНИЯ И ЗАЧЕМ ОНА НУЖНА

После кризиса 2020 года и глобального освоения интернета миллионами людей маркетинговая стратегия 95% компаний резко поменялась. Теперь стратегия требует кардинальных мер, составления плана действий, который детально описывает, как компания должна использовать свои и дополнительные ресурсы для достижения максимального результата по продвижению товаров и услуг на рынок в 2021-2022 годах.

8 ШАГОВ ПРИ РАЗРАБОТКЕ маркетинговой стратегии

Шаг 1. Определение целей и задач

Прежде чем приступать к анализу и сбору информации, в первую очередь определяем цели, которых вы хотите достичь, и задачи, которые перед нами стоят – если не знать куда идти, то можно и прийти в никуда.

  1. Откуда появилась идея;
  2. Какого оборота хотите достичь;
  3. Сложности продукта;
  4. Анализ полученных данных;
  5. Кому и что продаем.

Шаг 2. Анализ конкурентов

Анализ конкурентов – очень важный этап. На этом этапе мы узнаем, как продвигают себя ваши конкуренты и какие результаты им это приносит.

Конкурентный анализ и анализ рынка показывают:

Кто выступает настоящим соперником в борьбе за клиента и у кого вы будете забирать клиентов.

  1. Какую стратегию применяет конкурент;
  2. Какое у конкурентов уникальное торговое предложение;
  3. Как отстроиться от конкурентов и найти свое преимущество;
  4. Как показать уникальность продукта и привлечь дополнительную ЦА;
  5. На какие сильные преимущества сделать акцент.

Кто истинный клиент:

  1. Какова ваша целевая аудитория;
  2. Где она концентрируется;
  3. Что любит, чем интересуется;
  4. Зачем ей нужен ваш продукт.

Шаг 3. Аудит бизнеса и исследование текущего положения

Тут мы залезаем в сердце вашего бизнеса, разрываем его на молекулы и атомы. Проводим аудит для того, чтобы понять, какой объем работы необходимо выполнить:

  1. Какие инструменты уже использовали – поднимаем всю аналитику и данные;
  2. Какие инструменты вы используете сейчас и какие результаты они приносят;
  3. Аудит всех маркетинговых материалов;
  4. Изучение всех ваших продуктов, прайсов, номенклатур;
  5. Изучение коммерческой возможности.

Залезем, проползем, пролетим, но найдем всем слабые и сильные стороны. Слабые спрячем, а на сильных сделаем акцент.

Только после понимания того, где мы находимся, начинаем выстраивать маршрут для достижения точки, в которую мы хотим прийти.

Шаг 4. Разработка медийной стратегии

Процесс разработки медийной стратегии имеет 2 основные задачи: создание сообщения для привлечения аудитории к товару и доставка сообщения до целевой аудитории. Медиапланирование позволяет решить задачу продвижения – доставка сообщения до целевого потребителя.

  1. Формируем матрицу пользовательской активности по каждому сегменту целевой аудитории;
  2. Ищем актуальные каналы продаж;
  3. Составляем медиаплан;
  4. Определяем план реализации работ;
  5. Делаем анализ и просчеты.

Шаг 5. Разработка креативной стратегии

Самый ответственный шаг при разработке позиционирования: собираем всю информацию о клиенте.

Ответы на вопросы:

  • Какая суть бренда?
  • В чем главные ценности?
  • Есть ли миссия бизнеса?
  • Какие ключевые характеристики бренда?
  • Каков посыл от бренда потребителю?

Шаг 6. Дополнительные инструменты маркетинга

  1. Контекстная реклама – настройка на всех ваших конкурентов, а также нестандартный подход к рекламе;
  2. Баннерная реклама при необходимости, подходит не для всех компаний;
  3. SEO-стратегия – быть в топе по всем позициям и получать массу бесплатного трафика;
  4. Таргетированная реклама: активность в социальных сетях играет значимую роль;
  5. Управление репутацией: стало принципиально важно для компаний любого размера;
  6. Контент-маркетинг – инструмент вовлечения потребителя в жизнь бренда/компании.

Шаг 7. Стратегия позиционирования

Позиционирование бренда – это основа, фундамент компании. Оно нужно в первую очередь сотрудникам, чтобы у них от зубов отлетало понимание того, где они работают. В 90% компаний сотрудники не могут о ней рассказать и 15 слов и выглядят, как 4-летние дети, выступающие со стишком на утреннике.

Подробнее можете ознакомиться здесь:

  1. Бренд-стратегия;
  2. Написание четкой позиции по отношению к клиентам;
  3. Позиционирование на основе конкурентов;
  4. Позиционирование по отношению к рынку;
  5. Оформленное позиционирование для сотрудников.

Шаг 8. Пошаговый маркетинговый план

Делаем выжимку вашей стратегии и оформляем в конкретный маркетинговый план. Раскрытие материалов будет в отдельном документе, а также информация о том:

  1. Каких результатов позволяет достичь реализация маркетингового плана;
  2. Какие перспективы, возможности и опасности существуют на рынке;
  3. План всех маркетинговых мероприятий;
  4. Инструменты для реализации маркетинговой стратегии;
  5. Контроль сроков, качества, показателей всех этапов.

Осторожно!
Выбор дряхлого фрилансера или 5 ошибок, которые пустят ваш бизнес под откос

Сломанный навигатор Выберут неверную маркетинговую стратегию и уведут вас далеко от цели. Нужно знать, куда идете, иначе угодите в пропасть.

Сами как 90-е годы
Банально себя не могут продвинуть, как они вас будут продвигать?

Без опыта
Куча неопытных дилетантов приступят к работе и будут на вас учиться. Если вам не жалко свое время, то можете тратить его на новичков.

Сказочники
Никакого профессионализма, навешают лапшу на уши, что проведут кучу анализов, и заговорят умными словами.

Слепота
90% компаний не умеют мыслить стратегически, они умеют хотеть, желать, придумывать, но не планировать с конкретными сроками и результатами.

Сказочники
Никакого профессионализма, навешают лапшу на уши, что проведут кучу анализов, и заговорят умными словами.

Слепота
90% компаний не умеют мыслить стратегически, они умеют хотеть, желать, придумывать, но не планировать с конкретными сроками и результатами.

Сколько
стоит
СОЗДАТЬ
МАРКЕТИНГОВУЮ СТРАТЕГИЮ

Не бывает двух одинаковых стратегий, каждая стратегия уникальна и включает свои инструменты:

Маркетинговая стратегия

Что именно входит в маркетинговую стратегию

Несмотря на то, что это отдельное мероприятие, оно должно совпадать с общими целями фирмы. Сюда входит несколько важных задач, которые в первую очередь учитывают маркетологи:

  • Увеличение доли на рынке. Чтобы воплотить любой план в жизнь, следует обеспечить рынки сбыта. Поэтому одной из главных целей является захват максимальной доли в нише.
  • Повышение объема продаж. Чем хуже работает маркетинговая стратегия, тем меньше клиентов обращаются в компанию. А чтобы заказов и продаж было как можно больше, сначала нужно позаботиться об увеличении доли на рынке. Только после этого занимаются стимулированием активности клиентов.
  • Рост прибыли компании. От количества продаж напрямую зависит общая прибыль фирмы. Но не всегда этот фактор является ключевым. Например, можно за короткий срок продать по минимальной цене все товары. Объем продаж будет огромный, да только на прибыли это никак не скажется. В лучшем случае компания выйдет в ноль. В худшем – окажется в минусе. Поэтому важно следить за правильным ценообразованием.
  • Узнаваемость и репутация бренда. Чтобы покупатели хотели приобретать товар по рыночной цене, нужно правильно позиционировать бренд. Главные свойства товара должны напоминать о компании. Для этого используют разнообразные приемы в маркетинге. Они помогают совместить сознание покупателя и продукцию фирмы.

Всех этих задач невозможно достичь без изучения целевой аудитории. Только такой подход позволяет увеличить прибыль, объем продаж и успех всей компании. А так как покупатели бывают разными, целевую аудиторию следует разделить на несколько сегментов. Когда маркетолог будет учитывать потребности каждого клиента, тогда и получится добиться желаемого результата. Многое зависит от того, какие именно продукты предлагает организация. Если они физические, придется учитывать их окружение и процесс реализации. Например, это могут быть дополнительные помещения. Иногда в реализации помогает уникальное торговое предложение (УТП). Клиенты понимают всю ценность компании, поэтому приобретают ее товары даже по завышенной стоимости.

Признаки развития и виды стратегий

Существует 3 признака развития, с помощью которых определяют эффективность маркетинговой стратегии:

  1. Концентрированный рост. Здесь большое значение имеет конкуренция и зоны влияния какого-то отдельного продукта. По-другому это называется горизонтальным развитием. Рынок сам приспосабливается к новым продуктам. Или же продукты подстраиваются под свойства ниши.
  2. Интегрированный рост. Он направлен на вертикальное развитие. В этом случае учитывается не рынок сбыта, а увеличение самого предприятия. Например, создание дилерской или партнерской сети, а также открытие новых филиалов.
  3. Диверсифицированный рост. Иногда компания не может продвигать товары или услуги, потому что все способы их реализации уже использованы. В этом случае есть смысл создать новые продукты, модернизировать старые или расширить ассортимент.

Помимо этого, стратегия может ориентироваться на разные цели. Например, компания направляет все силы на продвижение только одного продукта. В других случаях организация создает широкий ассортимент, который задействует определенную нишу. Бывает и так, что предприятие старается охватить весь сегмент рынка. Она предлагает продукты для разных ниш. Способы продвижения тоже отличаются. Хотя многие маркетологи стараются задействовать их все. Стратегия может быть направлена на отдельные товары, широкий ассортимент, развитие ценовой политики, популяризацию бренда или УТП. Что именно нужно учитывать в маркетинговой стратегии? В первую очередь это конкурентоспособность и определение своего места в нише. Чтобы выделиться среди конкурентов, можно использовать два способа:

  • Для уникальных товаров и услуг подойдет стратегия дифференцирования. Она лучше всего работает в компаниях, которые уже давно присутствуют на рынке. Ведь у них есть свои постоянные клиенты. Они готовы платить за уникальность товара, потому что для них он имеет определенную ценность. А значит все силы можно вкладывать именно в развитие продукта.
  • Для компаний, которые производят продукты с минимальными издержками, стоит делать упор на низкие цены. Этого добиваются с помощью передовых технологий и современного оборудования. Такой подход позволяет стать лидерами в нише, ведь потребителю предлагают качественные товары по низкой цене. И чаще всего этим пользуются организации, которые продают продукцию в каком-то одном городе или регионе. Они без проблем могут предложить бесплатную доставку. А это еще одно значимое преимущество перед конкурентами.

Конечно, никто не говорит, что эти стратегии должны работать только отдельно. Их без проблем можно объединять. И даже нужно. Если компания выпускает уникальный продукт, это не значит, что он обязательно будет дорогим. При таком подходе можно привлечь больше клиентов, а составить конкуренцию компании будет очень сложно. И уникально, и дешево. Как раз то, что нужно большинству покупателей. Помимо конкурентной борьбы, следует обратить внимание на место в нише. Сложно конкурировать с лидерами, в которых целый штат маркетологов постоянно поддерживает развитие компании. Она выпускает новые продукты, модернизирует старые, а также быстро реагирует на изменения ситуации на рынке. В этом случае приходится выявлять слабые стороны, чтобы предстать перед клиентами с более выгодной стороны. Пусть всех покупателей переманить не получится, зато появится своя аудитория. Среднему и мелкому бизнесу сложно бороться с крупными компаниями. Поэтому чаще всего они выбирают какой-то один сегмент с низкой конкуренцией. И уже на него делают основной упор. Но в любом случае нужно быть готовым к изменениям на рынке, иначе лидеры заберут себе всех клиентов.

Читайте также  Интернет маркетинг для чайников

Четыре уровня стратегии

Несмотря на то, что в маркетинговой стратегии выделяют 4 уровня, обычно используют только 3: корпоративный, бизнес-единицы и операционный. Существует также функциональная стратегия, которая направлена на работу с каждым отдельным филиалом или подразделением. Но из-за сложности и возможного снижения развития всей компании такой уровень часто исключают. Остальные работают так:

  1. Корпоративный уровень. Здесь формируют товарный ассортимент, а также ориентируются на рынки и способы сбыта продукции.
  2. Бизнес-единицы. Для всех типов деятельности организации разрабатывают стратегии по борьбе с конкурентами.
  3. Операционный. Так как некоторые продукты могут объединять в отдельные группы, это происходит именно на этом уровне. По-другому его можно считать позиционированием.
  4. Подуровни. Если необходимо, на каждом уровне можно создавать дополнительные или объединять их работу.

Структура маркетинговой стратегии

Всю структуру можно разделить на 4 составляющие:

  • Анализ рынка. Изучают возможности фирмы и рынки сбыта. Требуется понять, на какие именно продукты следует обратить особое внимание.
  • Разделение целевой аудитории по группам. У разных клиентов предпочтения могут отличаться. Поэтому всех следует разделить по группам, чтобы предлагать каждой из них лучшие решения. Здесь отлично работает закон Парето: 80 % дохода приносят только 20 % покупателей.
  • Позиционирование. Чтобы занимать позиции лидера в нише с высокой конкуренцией, можно использовать ценный для клиентов УТП, отдельные достоинства или особенности компании.
  • Совокупность мероприятий. Сюда входит изучение продуктов, ценообразование, продвижение и конечный сбыт. Грубо говоря, все действия, которые помогают развивать компанию.

Этапы разработки маркетинговой стратегии

При формировании маркетинговой стратегии используют 4 этапа:

  1. Анализ рынка и конкурентов. Изучение товаров, возможностей компании и рынка в целом. Для этого используют известный метод SWOT-анализа. Расшифровывается он так: S – сильные стороны, W – слабые стороны, O – возможности, T – угрозы.
  2. Подбор рынка. Грубо говоря, это изучение спроса и предложения. Здесь определяют, насколько нужен продукт на рынке.
  3. Создание плана. Здесь сравнивают цели компании с результатами анализов. Определяют цену продукта и рекламные каналы.
  4. Анализ результатов. Он нужен для того, чтобы скорректировать маркетинговую стратегию.

Оценка эффективности

Чтобы следить за правильной реализацией целей компании, следует проводить оценку эффективности маркетинговой стратегии. Это позволяет определить, насколько правильно подобрана стратегия. Изучать нужно несколько важных характеристик:

  • Сбыт. Анализ продаж, сильных и слабых сторон, поиск новых каналов реализации.
  • Сравнение продаж и прибыли. Определение среднего чека и максимального эффекта от сбыта.
  • Проверка удовлетворенности покупателей. Если правило Парето работает, значит продукт удовлетворяет потребности покупателей.
  • Ниша рынка. Определение самых важных категорий, которые приносят большую часть прибыли.
  • Затраты и доходы. Определение самых популярных товаров, а также поиск путей, которые помогут уменьшить издержки.

Заключение

В этой статье мы определили, что такое маркетинговая стратегия компании, для чего она нужна и как формируется. Изучили уровни, этапы, а также способы разработки и анализа эффективности.

Маркетинговая стратегия фирмы от А до Я

Маркетинг занимает одно из ведущих положений на мировом рынке. Однако понимание маркетинга не всегда соответствует действительности. Большинство людей полагают, что маркетинг – это обычная газетная, телевизионная и интернет реклама. Отчасти это так и есть, но реклама является лишь одним из направлений маркетинговой деятельности.

Сущность и задачи маркетинговой стратегии

Однако опираться необходимо не только на внешние показатели, но и на показатели самого предприятия. Внутренние показатели определяются следующим перечнем вопросов:

  • Как расходуются финансы, как на производственный цикл, так и на коммерческие нужды?
  • Какой отдел предприятия является более рентабельным, по сравнению с остальными?
  • Какой из предоставляемых компанией продуктов является самым рентабельным и имеет быстрый оборот?
  • Как правильно выстроить систему управления и оплаты труда рабочим по финальным (ежемесячным) результатам?

Чтобы компания имела успех необходима маркетинговая стратегия. Маркетинговая стратегия в первую очередь нацелена на доход и повышение спроса на товары той или иной компании.

Основные стратегии маркетинга рассмотрены в этом видео:

Задачи маркетинговой стратегии:

  • Всестороннее изучение потребительского рынка и выявление потребностей клиента;
  • Адекватная оценка спроса и предложения;
  • Разработка концепции, которая сможет удовлетворить потребности владельца компании и покупателя.

Разработанная концепция может отвечать на потребности предприятия как на 1 год, так и на десятки лет вперед.

Организация маркетинга на предприятии

Основной принцип работы маркетинговой службы – это обеспечение всех представителей компании информацией, которая помогает выжить в условиях рыночной конкуренции.

На предприятии организация маркетинга осуществляется в 4 основных этапа:

  • Этап 1. Главная функция этапа – распределение.
  • Этап 2. Главная функция этапа – продажа.
  • Этап 3. Главное действие этапа – выделение маркетинга, как отдельную службу.
  • Этап 4. Главная функция этапа – организация всего рабочего процесса на маркетинговые потребности.

На первом этапе организации маркетинга, все ограничивается функциями распределения. Кроме того, отдел продаж на данном этапе играет одну из самых главных ролей, при этом занятие исследования рынка, планирование транспортировки и сбыта продукции, а также реклама не являются главными факторами.

Во втором этапе организации маркетинга добавляется пункт «планирование сбыта», при этом планирование осуществляется одним руководителем, а не целой службой. При этом руководитель становится ответственным за обучение продавцов, за качеством обслуживания потребителей и планирование организации сбыта.

Также отделу на данном этапе добавляются дополнительные обязанности, такие как установка ценовой политики, внешний вид товара (упаковка и прочее) и название.

На последнем этапе маркетинг приобретает важное положение в компании и становится сферой деятельности, на которую ориентируется все предприятие. Однако большинство компаний останавливаются на третьем этапе.

Порядок разработки стратегии.

Работа маркетинговой службы и менеджера

Организовать службу маркетинга можно множеством различных способов, но остановиться следует на следующих пяти:

  • Функциональная структура маркетинга;
  • Организация по продуктам;
  • Организация по клиентам;
  • Организация по географическому принципу;
  • Матричная организация маркетинга.

Функциональная структура указывает на то, что маркетинг должен находиться на одном уровне с остальными подразделениями компании.

Функциональная структура подходит для предприятий, которые не имеют множественную производственную программу, то есть подобная структура считается оптимальной для фирм с однородной производственной программой.

Существует ряд особенностей, которые выделяются при появлении менеджера по продуктам:

  • Оценка деятельности менеджера производится при помощи вывода успеха продукта;
  • Менеджер выполняет координирующую функцию, однако определенных полномочий в виде власти не имеет;
  • Менеджеры по продуктам устраивают конкуренцию между собой за ресурсы предприятия;
  • Четкое разделение полномочий в целях избегания конфликтных ситуаций.

Организация по продуктам заключается в большом выборе продуктов, то есть чем разнообразнее продукция, тем сильнее положение компании на рынке, чем активнее рынок, тем лучше проходят организационные моменты по продуктам.

Данная структура обычно не требует отдельных специалистов, обычно данной структурой занимается маркетинговый отдел или сам руководитель.

При организации по продуктам основные функции, такие как корпоративная стратегия и работа с общественностью направляются «верховному» руководству.

Организация по клиентам осуществляется, как правило, несколькими менеджерами, при этом каждому из них отводятся клиенты определенного направления. Например, работа с клиентами оптовой работы осуществляется одним представителем, работа с клиентами розничной торговли осуществляется при помощи другого специалиста и так далее.

Здесь вы узнаете, как правильно составить и оформить инструкцию для менеджера по работе с клиентами.

Подобная структура подходит компаниям, которые предоставляют на рынок большое количество товаров и услуг, при этом охватывая несколько сегментов рынка. Также отличительная черта структуры заключается в том, что менеджер может работать как с группой клиентов, так и с одним, но очень важным для предприятия.

Организация маркетинга по географическому уровню заключается в определении территориальной принадлежности, так как, например, в одном субъекте страны пользуются спросом шубы, а в другом легкие летние вещи. Однако на практике, такие компании встречаются достаточно редко.

Матричная конструкции основывается на нескольких показателях структурирования (минимум 2 критерия). При помощи подобной организации маркетинга компания стремится к преодолению проблем, которые характерны для одномерных структур управления.

Как работает маркетинговая стратегия?

Все конструкции организации маркетинга на предприятии имеют как плюсы, так и минусы, поэтому нет идеального подхода по вопросу управления.

Для более адекватного выбора структуры необходимо учитывать все положительные и отрицательные моменты каждого направления и выбор должен основываться на цели и условия среды предприятия.

Оценка эффективности маркетинговой стратегии на предприятии

Основная часть решений, которые определяют деятельность предприятия, всецело связаны с маркетингом. Уместная и четко сформулированная маркетинговая стратегия полностью указывает на успешность фирмы.

Разработкой маркетинговой стратегии занимается отдельная маркетинговая служба, которая находится на предприятии, либо сам управляющий компании (директор, свойственно для малых предприятий).

В современном мире существует 6 стратегий для успешной работы предприятия:

  • Стратегия атаки основывается на увеличении и захвате частей рынка и продвижении рекламной кампании. Данная концепция всецело направлена на получение лидирующего положения.
  • Стратегия обороны. Главной задачей стратегии является повышение качества, связанного с обслуживанием потребителей. К тому же, возможно потребление ресурсов ценовой политики и товарной в том числе.
  • Стратегия отступления помогает предприятию избежать банкротства, из-за того, что фирма прекратила свое существование на рынке своевременно, при помощи устранения рекламной кампании и взаимодействия с социумом.
  • Стратегия проникновения на рынок. Придерживаясь подобной концепции, предприятие в праве активным образом проникать на рынок. Наряду с концепцией проникновения, используется концепция атаки, так как по своей сути они между собой схожи.
  • Стратегия роста подразумевает под собой развитие производства, увеличение прибыли, расширение ассортимента продукции компании, увеличение конкуренции, стимулирование сбыта, спроса и товарооборота.
  • Диверсификационная стратегия заключается в изучении качества предоставляемой потребителям продукции и в установлении соответствующего качества, которое требует рынок.

В действующем маркетинге специалисты достаточно часто включают в список дополнительные элементы и квалифицируют концепцию в 5P, 6P, 7P и так далее. Помимо базовых элементов концепции, добавляются такие компоненты, как: персонал, связь с социумом, прибыль и прочее.

Тем не менее, привычной стратегией является «4P», потому что только данные 4 показателя могут правильно контролироваться маркетологами.

Считается, что самым главным элементом является «продукт». Причина важности продукта объясняется предельно просто, так как если товар плохого качества, то покупатель не будет его приобретать, соответственно, другие элементы системы перестают быть значимыми.

Однако цена продукции не сильно уступает по значимости продукции. Для абсолютного большинства потребителей, приемлемая стоимость – это важнейший аспект для покупки товара. Цена устанавливается в соответствии со следующими показателями: качество, бренд, потребительский состав.

Также максимальное количество продаж происходит в комфортных и чистых условиях. Продвижение товара основывается на рекламе, акциях и скидочной системе продаж, однако, данные элементы способствуют не только продвижению, но и подтверждению имиджа.

Однако обойти подобные обстоятельства возможно, если на каждом последующем этапе использования концепции производить анализ и оценивать эффективность маркетинговой стратегии и ее деятельность в целом. Тут вы узнаете, что такое маркетинговый анализ и как он проводится.

Разработка маркетинговой стратегии и ключевые показатели

Существует четкий план и ключевые показатели, на которые необходимо опираться при разработке маркетинговой стратегии:

  1. Четкое разграничение рынка (определение области и направления, в котором будет работать компания).
  2. Определение подгрупп внутри имеющейся индустрии и распределение прибыли между ними.
  3. Создание многомерной карты отрасли (бизнес-модель).

Контроль работы маркетинговой стратегии осуществляет тот, кто занимался её созданием, то есть маркетинговая служба или директор компании.

План и пример разработки маркетинговой стратегии – в этом видео:

Елена Алексеева/ автор статьи

Приветствую! Я являюсь руководителем данного проекта и занимаюсь его наполнением. Здесь я стараюсь собирать и публиковать максимально полный и интересный контент на темы связанные с заработком и оформлением документов для ведения бизнеса, освещением и автоматикой. Уверена вы найдете для себя немало полезной информации. С уважением, Елена Алексеева.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Sps-Studio.ru
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: