Как разрекламировать магазин одежды?

Как раскрутить магазин одежды

Почему так важен ассортимент

В первую очередь стоит подумать об ассортименте. Неважно, решаете вы торговать масс-маркетом или элитными брендами, а может, шить собственные модели, – выбор должен соответствовать нуждам покупателя. Это касается и расположения магазина (элитный бутик и размещать стоит там, где проживают клиенты, которые обычно покупают премиум-класс, в то время как магазин более простой одежды можно открыть в небольшом ТЦ или в спальном районе), и выбора товаров. Если раскручивать магазин планируется в сети, где бывают все категории клиентов, об ассортименте тоже стоит подумать заранее, чтобы поисковая система могла определить, для какого класса посетителей предназначено предложение. Кроме того, современные системы при ранжировании интернет-магазинов в выдаче поиска учитывают в том числе количество товаров в каталоге.

О значении рекламы

Все знают, что раскрутка магазина одежды – это в первую очередь грамотная рекламная кампания, которая привлечет к точке клиента. Неважно, идёт речь об интернет-ресурсе или офлайн-магазине, реклама должна присутствовать. Некоторые ошибочно полагают, что она обязана быть дорогой, но на практике стоимость кампании не всегда коррелирует с её успешностью. Грамотное использование рекламного бюджета, применение тех каналов, которые точно подействуют на целевого клиента, с умом подобранные слоганы и предложения – куда более важные факторы, чем количество вложенных средств, хотя и оно имеет значение. При раскрутке офлайн-магазина к недорогим способам обратить на себя внимание посетителя относят не только раздачу скидочных флаеров, но и стрелки, нарисованные на асфальте, или объявления на автобусных остановках. Однако наиболее продуктивный на сегодня вариант продвижения – создание и раскрутка собственного сайта.

Почему люди выбирают интернет-магазины

Жизнь становится все более скоростной, и на походы по магазинам и торговым центрам у людей не всегда есть время, а на поиск небольших точек – тем более. Куда быстрее набрать подходящий запрос в поисковой системе и подождать, пока та выдаст все необходимое сама, а потом сделать выбор из нескольких вариантов.

Их преимущества

У интернет-магазинов множество преимуществ для покупателя:

доступность: просмотреть все необходимое можно в несколько кликов, при этом перебрав больше вариантов, чем при покупке в офлайн-точке;
наглядность: товар сфотографирован со всех сторон, указаны его параметры, чётко описаны условия приобретения и доставки, а также характеристики самой вещи;
ассортимент: в сети можно купить что угодно, одежду любого стиля – от кэжуала до классики с викторианскими элементами, главное – найти магазин подходящей тематики, что намного проще сделать в интернете, чем на улице;
фильтрация: большинство современных интернет-точек снабжены фильтрами, с помощью которых покупатель сразу ограничивает выбор интересующими цветами и фасонами и не обязан много времени искать среди неподходящих моделей нужную;
время: в торговые точки можно заглянуть только во время их работы, а сайты функционируют круглосуточно, и выбрать подходящую одежду и сделать заказ можно в любое время дня или ночи.

Их недостатки

Минусом для многих становится невозможность примерки, но интернет-магазины одежды массово вводят такую функцию, так что приобретение перестаёт нести за собой риски для покупателя. А многочисленные удобства приводят к тому, что люди начинают закупаться преимущественно в сети или хотя бы искать в интернете магазины, чтобы потом купить понравившуюся вещь в офлайн-точке. Для владельца бизнеса сайт тоже выгоднее, чем аренда помещения: это дешевле (что позволяет снизить цены), раскрутка проще, а потенциальных клиентов больше, причем их класс не зависит от того, где именно находится магазин.

Каким должен быть интернет-магазин

Чтобы раскрутка магазина одежды в сети была успешной, он сам должен отвечать определённым стандартам и быть полезным для посетителей. Сегодня есть некоторые неписаные правила, которые следует соблюдать при желании продуктивно раскрутить свой торговый сайт.

Главная страница. Основной принцип при создании ресурса: все, что необходимо пользователю в первую очередь, нужно показывать на главной странице. Меню, условия акций, популярные товары или те, которые, по вашему мнению, следует предложить в первую очередь, – все необходимо отразить на основном экране.

Поиск. Искать подходящий товар должно быть просто, и оптимальный способ это сделать – грамотно проработать меню, разбиение на категории и фильтры. Пользователь не обязан блуждать по сайту: если ему будет проще найти то, что он ищет, он купит ваш товар с куда большей вероятностью.

Презентация. Ещё один секрет успеха – грамотно показать товар. Фотографии должны быть хорошего качества, показывать одежду во всех ракурсах, информацию о вещи (состав, условия ношения и стирки, доступные размеры) стоит предоставлять максимально полно. Чем лучше покупатель понимает, что его ждёт, и чем более приятную картинку ему показывают, тем выше шанс, что ему понравится предмет одежды.

Важные детали

В целом для эффективной раскрутки магазина одежды стоит учитывать три важных фактора:

конкурентов. Наблюдение за их принципами и стратегией действий поможет выработать свою, заметить их слабые стороны и таким образом их обыграть;
старт. В таких быстро развивающихся сферах, как продажа одежды, важно хорошее начало, которое задаст темп дальнейшему развитию;
ассортимент. Чем он богаче и стабильнее, тем лучше для бизнеса, поэтому поставки стоит налаживать как можно активнее и скорее.

Если вы не хотите раскручивать магазин самостоятельно, боясь сложностей, связанных с продвижением, или не желая тратить большое количество времени, вы всегда можете обратиться к профессионалам, которые сделают все сами быстро, качественно и надёжно.

Пошаговая инструкция: Как открыть интернет-магазин женской одежды

Запросы со словами “интернет-магазин женской одежды” находятся в топе “Яндекс.Вордстата”. Каждая пятая девушка торгует одеждой в соцсетях, а каждая вторая заказывает вещи онлайн. Вы еще удивляетесь, почему торговля женской одежды — одно из самых популярных направлений сейчас?

Пока это направление на пике моды (вот такой каламбур), стоит к нему присмотреться. Если вы новичок — мы расскажем, как открыть интернет-магазин женской одежды с нуля. Если уже торгуете женской одеждой онлайн — почитайте наши советы по продвижению магазина. В любом случае статья будет полезной!

Как открыть интернет-магазин женской одежды

Форма бизнеса

Для начала определитесь, полноценный интернет-магазин вы создадите или будете работать по схеме дропшиппинга. В первом случае вам придется развивать настоящий бизнес: самостоятельно закупать товары у поставщиков, наполнять сайт, принимать заказы и организовывать доставку. В этом случае вы будете настоящим владельцем бизнеса с формой собственности — ИП или ООО, и всеми вытекающими. Лицензия на торговлю одеждой, кстати, не нужна.

Если выбираете дропшиппинг, все намного проще: вы становитесь посредником между покупателем и другим интернет-магазином. Ничего заказывать не нужно: ваша задача — свести продавца и покупателя. Соответственно, начальный капитал не нужен: достаточно заказать сайт и наполнить его фото, которые вы предусмотрительно возьмете у продавца. За это вы будете получать свой процент.

Сейчас так работают многие: достаточно открыть во “ВКонтакте” или “Инстаграме” любой профиль девушки, торгующей одеждой, — в половине случаев она будет заниматься дропшиппингом. Но в этой статье мы поговорим все же о полной версии бизнеса.

Целевая аудитория

Разумеется, это девушки — 15-45 и до бесконечности. Разделим всю эту немаленькую ЦА по возрасту и финансовым возможностям:

Возраст. Если вы следите за модой — прекрасно понимаете, что она у каждого поколения своя. Молоденькая девушка ни за что не купит скучный двубортный костюм (если, конечно, в нем не появилась в свете какая-нибудь модная блогерша), а пожилая дама не нацепит рваные джинсы и кеды. Если вы хотите угодить каждому возрасту — создавайте универсальный магазин женской одежды. Но чаще предприниматели все же руководствуются модными тенденциями и закупают одежду для молодежи. Да и планка возраста сейчас размыта: законодательнице мод телеведущей Ксении Бородиной 35 лет, а ее стилю подражают 15-летние девчонки. Вывод один: следить за модой и своевременно пополнять интернет-магазин новинками!
Финансовые возможности. Те, кто побогаче, покупают дизайнерские и брендовые вещи, менее обеспеченные ходят на “Алиэкспресс” и недорогие сайты масс-маркета. Вторых больше — но и цены на товары будут невысокими. Первых меньше — но одна покупка может озолотить вас на десятки тысяч. Советуем воспользоваться соотношением 20/80 — большую часть ассортимента пусть составляют недорогие вещи.

Подбираем ассортимент

Все зависит от того, в какой сезон вы открываетесь — таких вещей должно быть больше. Допустим, если прямо сейчас, в конце лета-начале осени — то закупите осенние платья, юбки, брюки, свитера. Если вам позволяет стартовый капитал — введите в ассортимент верхнюю одежду: пальто, плащи, куртки. Не забудьте про аксессуары: зонты, перчатки, головные уборы.

Всегда в продаже должна быть внесезонные вещи — те, которые нужны всегда:

домашняя одежда — халаты, майки и штаны, трикотаж;
нижнее белье, носки, трусики;
джинсы;
спортивная одежда;
купальники (отдыхать люди ездят в любое время года).

Определяя ценовую политику, присмотритесь к тому, как это делают известные марки. В сентябре-октябре на осенние коллекции максимальная наценка, эти вещи на пике спроса, их разбирают как горячие пирожки. В ноябре подходит очередь зимних коллекций — самая высокая наценка делается уже на них, а осенние вещи продаются по скидкам на распродаже. И так по кругу, от сезона к сезону.

Оплата и доставка

Поскольку целевая аудитория у вас широкая, советуем внедрить максимум видов оплат: банковские карты, электронные системы, безналичный расчет, оплата наличными при получении у курьера. С доставкой та же история: заключите договоры с транспортными компаниями, “Почтой России”, курьерскими службами.

Женская одежда — такой товар, которым можно торговать по всей стране. Весит она немного, не бьется и не портится. Но есть один нюанс: некоторые известные магазины организуют примерки прямо на дому у клиента: что подошло — можно купить, остальное курьер увозит обратно. Это серьезное конкурентное преимущество. Поэтому, если у вас есть возможность проводить примерки хотя бы в городе, где вы базируетесь, — будет замечательно!

Создаем сайт

При этом в нем будут все необходимые интеграции, адаптивная верстка, надежный хостинг, защита от вирусов и DDOS-атак. Можно заказать индивидуальный дизайн или воспользоваться готовыми бесплатными шаблонами — на тематику женской одежды можно подобрать массу вариантов.

Дизайн сайта

Поскольку ваша ЦА — это женщины, лучше выбирать в оформлении нежные цвета и наглядные картинки: фото моделей в вашей одежде вполне подойдет. Есть и исключения: если основной ассортимент вашего магазина — вещи для юных и дерзких, используйте яркие агрессивные цвета и шрифты. Вообще все зависит от посыла: какую идею ваш магазин несет этому миру. Почитайте нашу статью о корпоративной культуре компании, определите Большую Идею и в зависимости от этого заказывайте дизайн.

Меню сайта

Главная страница — лицо сайта, приведите его в порядок. Обычно на главной магазина одежды размещают выгодные предложения, хиты продаж, акции и распродажи, а также рекламируют вещи, которые нужно срочно распродать (зима близко, не берут, залежалось на складе и масса других причин). Чем больше людей увидят эти предложения — тем больше пройдут по ссылке в карточки товаров, и тем больше сделают заказов.

Также в меню обязательно отметьте пункты “О нас”, “Оплата и доставка”, “Условия возврата”, “Правила интернет-магазина”, “Новости компании”. Отдельным пунктом на видном месте отметьте таблицу размеров разных стран — эта информация всегда актуальна. Не забудьте про корзину — обычно она располагается в правом верхнем углу. Кнопка корзины должна быть большой, яркой, привлекающей внимание.

Советуем завести блог магазина — многие будут заходить на сайт и приносить вам трафик исключительно из-за полезных статей. О том, как раскрутить блог, читайте чуть ниже.

Структура, каталог

Мы уже писали, какой должна быть идеальная структура интернет-магазина. Обратите внимание на категории и подкатегории: их должно быть не более трех. Например, женская одежда/домашняя одежда/топы. Или платья/летние модели/название бренда. Больше не нужно: покупатель запутается.

Также для удобства поиска установите фильтры: по цене, материалу, из которого изготовлено изделие, цвету, размеру.

Карточки товаров

Недостаточно просто взять и написать: платье, размеры от 40 до 54, цвета черный, белый и красный. Описание товара должно вызывать эмоции, желание купить его, а не просто сухое перечисление характеристик. К сожалению, так делают далеко не все продавцы женской одежды: у вас есть отличный шанс отстроиться от конкурентов!

Особое внимание уделите фотографиям: женщины, как известно, любят глазами. Сделайте профессиональную съемку: пригласите моделей для демонстрации одежды, снимите каждую вещь крупным планом, если есть детали — фотографируйте и их. Видео — более современный вариант: снимите хотя бы несколько и вынесите на главную страницу.

Как раскрутить интернет-магазин женской одежды

Есть несколько действенных способов:

1. Контекстная реклама. Когда в поисковике вводится запрос “интернет-магазин женской одежды”, первыми ссылками будет именно она — контекстная реклама. Если хотит рекламироваться в “Яндексе” — почитайте инструкцию по “Яндекс.Директу”, если в Google — гайд по Google Adwords. Советуем использовать этот способ, иначе ваш сайт окажется на десятых или сотых страницах поисковой выдачи: конкуренция огромная, раскрученные конкуренты занимают все верхние позиции. Контекст можно настроить самостоятельно, если у вас есть базовые знания, заказать у частного специалиста или в хорошем рекламном агентстве. Очевидный плюс: вы будете платить за прямые действия — количество переходов по ссылке на сайт.

2. Рекламные баннеры. Это кликабельная реклама, пройдя по которой, пользователь попадает на главную страницу вашего сайта или любую другую — на ваше усмотрение. Баннеры размещают на женских сайтах и форумах с большой посещаемостью, дружественных сайтах (например, в интернет-магазинах ювелирных украшений, магазине детских товаров и прочих, с которыми ваша аудитория пересекается). Заказывают их в рекламных агентствах или у частных специалистов.

3. Реклама в соцсетях. Практически каждая девушка сидит в соцсетях, а те, кто следят за модой, обычно подписаны на тематические группы. Вот в них и надо давать рекламные посты со ссылкой на ваш интернет-магазин. Особенно хорошо заходят записи с информацией о распродажах и скидках, поступлении модных коллекций, конкурсы и розыгрыши.

4. Реклама у модных блогеров. Знаете, сколько девушек начинают день с просмотра аккаунтов звезд “Инстаграма”? Модные фирмы заказывают у них рекламу и дают обновки по бартеру. С таким же успехом блогеры могут пропиарить и ваш интернет-магазин. Обычно в профиле у них стоит ссылка на контакты, по которым можно связаться и заказать рекламу. Правда, стоить она может недешево — но результат оправдывает ожидания.

5. Ведение модного блога. Найдите хорошего автора или журналиста, который будет вести ваш блог. Тем для статей — неисчерпаемое множество: модные тренды, фотоподборки нарядов, советы по сочетанию одежды и прочее, и прочее… Эти статьи можно и нужно дублировать в соцсетях — если они будут действительно оригинальными и полезными, ими будут делиться, и охват вашей аудитории возрастет.

6. Реклама в товарных агрегаторах. И снова повторимся: конкуренция в этой нише огромная, конкуренты могут просто “забить” ваш магазин с помощью агрессивной рекламы. Если ваш бюджет не позволяет соперничать с ними, пригрейтесь под крылышком у “старшего брата” — популярного товарного агрегатора. Вам нужно будет заплатить определенную сумму и разместить на сайте-маркетплейсе карточки товаров. Кликая по ним, посетители будут переходить на ваш сайт и делать заказ там.

Как не прогореть в первый же месяц?

Думали, мы забыли про заголовок и обещание поделиться секретом? А вот и нет, с удовольствием даем советы по продвижению:

следите за модой. Новинки появляются регулярно, в ваших интересах отслеживать и закупать их. Раньше за модой следили по показам дизайнеров и снимкам в глянцевых журналах, сейчас все проще: достаточно зайти в “Инстаграм” гламурных див и топовых блогеров. Можно не сомневаться, что это и есть последний писк моды!
не обманывайте покупателя. Я лично много раз сталкивалась с попыткой продать вещи из Китая с 300-процентной наценкой. Все просто: видела в магазине вещь, которую уже встречала на “Алиэкспресс”. При попытке пристыдить продавца мне просто врали или отгораживались. Помните, покупатели — не дураки и переплачивать не хотят. Многие ходят на китайские сайты как на работу и знают, как выглядят тамошние новинки;
давайте обратную связь вовремя. Еще один пример: заказывала я себе зимние сапоги в интернет-магазине во “ВКонтакте”. Списалась с девушкой (скорее всего, дропшиппером), заказала и стала ждать — оплата предполагалась при получении. Прошел месяц — от нее ни слуху ни духу. Когда я спросила, где мои сапоги, мне ответили: они не пришли, не ждите. На мое возмущение — мол, почему не предупредили, мне бросили: надо было читать стену, там вся информация. Ага, читать стену, на которой появляется несколько десятков постов в день… Естественно, такой “сервис” меня не устроил.

Если у вас есть еще советы и рекомендации по ведению интернет-магазина женской одежды — милости просим в комментарии. Удачи в продвижении!

Продвижение интернет-магазина одежды

Самая большая проблема в продвижении любого интернет-магазина — неспособность некоторых владельцев сайтов критично относится к проекту. Ведь их магазин, собственноручно созданный на Wix и на который они потратили целую неделю времени, — лучший на свете.

Сегодня в статье специалисты нашего агентства рассмотрят кейс успешного продвижения интернет-магазина одежды.

Для сайта одежды важно учитывать мнение женщин – они являются основными клиентами интернет-магазинов. Ну и конечно же, надо серьезно отнестись к продвижению и потратить на это и время и деньги. Вкладывая 15-20 тыс в месяц можно продвинуть сайт только самостоятельно. Не стоит тратить эти деньги на агентство.

Конкуренция в интернете в тематике одежда очень большая. Любой студент может закупить мешок шмоток из Китая, сделать на них накрутку в 500% и сделать сайт на конструкторе или том же Опенкарт за 1 день. И вот, вы уже бизнесмен и владелец крутого шопа.

И вот, пришел к нам на продвижение один из таких клиентов.

К счастью, мы смогли его убедить произвести изменения на сайте. И работать с ним было в дальнейшем приятно.

Начинать SEO-продвижение магазина одежды в поисковиках нужно со сбора наиболее полного семантического ядра. Часто встречаются магазины с разделами Платья, Майки, Топы и т.д. Но нет посадочных страниц под вечерние платья, коктейльные, платья в пол. Не говоря уже о цветах, материалах, размерах.

Приходя на продвижение, большинство клиентов задают вопрос – какими методами будете продвигать, какие стратегии использовать? Почему-то все хотят получить какие-то фишечки, секретики, при этом не имея на сайте даже элементарных вещей. Вы, возможно, удивитесь, но есть магазины, у которых отсутствуют карточки товаров и даже цены (. ).

При всем при этом, клиент уверяет, что у него с сайтом все хорошо –и семантика подобрана вся и внедрены все необходимые страницы и оптимизацию только вчера закончили. Так, если у вас все так хорошо, то вы уже давно в топе. А если это не так – то, что-то у Вас с сайтом не то.

В данном случае клиент нас также уверил, что семантика есть и не нужно ее собирать и предоставил нам файл.

В файле было около 5000 строк с запросами. Без очистки, без группировки. Казалось, что семантику просто выкачали из вордстата и передали клиенту в сыром виде. Как потом выяснилось, клиент купил семантическое ядро на фрилансе за 1000 рублей.

Сайт, в первую очередь должен нравиться вашим клиентам и поисковым системам. То, что он нравится вашим коллегам и лично директору – не означает, что он должен автоматически встать в топ. Основная часть посетителей любого интернет-магазина одежды – это женщины 25 -35 лет.

Зная это, мы должны опираться на их потребности. Женщин интересует ассортимент одежды, производитель, название коллекции, оттенки. Кстати, вы знаете, что у мужчин существует 8-10 цветов, а у женщин несколько десятков. То, что для мужчины «зеленый», для женщины может быть – «изумрудный», «мятный», «салатовый», «лайм», и даже такой цвет как «тифани».

Очень важен для женщин большой ассортимент магазина. Он должен быть не просто большой, он должен быть огромным и постоянно пополняться. Женщины могут часами проводить время на таких сайтах в поисках нужной вещицы. Если ваш ассортимент скуден, даже не пытайтесь думать о топе. На сайте должен быть не один десяток брендов.

На сайте клиента присутствовал фильтр по брендам, оттенкам и размерам одежды. Но проблема заключалась в том, что фильтр создавал динамические страницы, которые не были оптимизированы и имели дублирующиеся мета-теги. Соответственно, не могли участвовать в ранжировании и привлекать трафик на сайт.

Первым делом мы внедрили SEO-фильтр и создали большое количество страниц фильтров, создали уникальные описания под каждую страницу.

Небольшой лайфхак — тексты в категориях магазина более важны для Гугл, чем для Яндекс, поэтому закрываем их тегом noindex.

В итоге получаем немного переспамленные тексты, которые хорошо ранжируются в Гугл, но закрыты от индексации в Яндексе (что не позволяет получить пессимизацию).

В ходе технического аудита было выявлено несколько ошибок. В частности, были закрыты атрибутом nofolow ссылки на коммерческие разделы.

У сайта отсутствовала склейка доменов с www и без www. Напомним, что для поисковых систем сайт www.site.ru и site.ru — это два разных ресурса. Склейка осуществляется посредством добавления в файл htaccess соответствующих строчек кода (директивы могут отличаться в зависимости от настроек сервера).

Часто это связано с большим объемом графической информации на странице. Этим недугом страдает большинство сайтов, наполнением которых занимался некомпетентный специалист. На нашей практике были случаи, когда страница категории весила 30 Мб. На ней было размещено всего 9 товаров, но объем каждой фотографии был более 3 Мб. Т. е. владелец сайта отснял модель одежды на фотоаппарат и просто выложил фотографии «отличного качества» на сайт.

В данном случае, ситуация была аналогичной. Средний вес картинок товаров составлял 900 кб. Если учесть, что всего было более 2000 товаров, несложно подсчитать общий объем сайта. С помощью специальных программ все картинки сайта были обрезаны под единый размер и сжаты до 150 кб.

Дополнительно была проведена оптимизация кода. И в конечном счете скорость сайта достигла приемлемых показателей. Напомним, что и для Яндекс и для Гугл скорость загрузки на мобильных является важным параметром ранжирования.

14 способов увеличить продажи в любом бизнесе

Способов поднять продажи и увеличить входящий поток потенциальных клиентов, наверное, тысячи. Проблема в том, что полностью универсальных решений не существует — идея, сработавшая у сотни бизнесменов, может оказаться бесполезной у сто первого. Поэтому любые рекламные или маркетинговые советы о том, как поднять продажи, стоит воспринимать как гипотезы.

В этой статье мы собрали несколько проверенных и неочевидных решений, которые при должном подходе помогут практически всем. Внедряйте их постепенно, тестируйте на небольших бюджетах и оставляйте самые эффективные для вашего бизнеса.

Сделайте воронку продаж

Воронка продаж — это путь, который проходит человек от первого контакта с вашим продуктом до того, как он расстается с деньгами. Сначала человек узнает о продукте, потом начинает интересоваться им, затем как-то проявляет желание приобрести и, наконец, покупает. Ваша задача — разложить все продажи на условные этапы и отслеживать, сколько человек перешло с одного на другой.

Допустим, у вас турфирма. Вы запускаете контекстную рекламу. Ваша воронка может выглядеть так: 100 человек посмотрели объявление, 30 кликнули на него и перешли на сайт, 20 позвонили и один купил тур.

Распределяйте заявки по менеджерам, отслеживайте выполнение плана, анализируйте конверсию, смотрите причины отказов.

Анализируя воронку, можно понять, какие этапы нужно улучшать. Например, здесь нужно поработать с текстом объявления и отделом продаж.

Используйте тайных покупателей

Гарри Фридман в книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» рассказывает, что в розничной торговле практически главной проблемой спада в продажах являются сами продавцы. Им не хватает дисциплины, они не разбираются в потребностях потенциальных покупателей или вовсе выгорают и начинаю хамить клиентам.

Если вы ищите решение, как увеличить рост продаж в розничном магазине, то попробуйте использовать тайных покупателей. Разработайте несколько сценариев, запускайте актеров в магазины в разное время. Проверьте, как работают продавцы в стрессовых ситуациях и как они относятся к доброжелательным людям.

Узнайте секреты конкурентов

Чтобы обеспечить рост продаж, нужно внимательно изучать конкурентов и не стесняться заимствовать у них успешные практики, рассказывают в книге «Бизнес как игра» основатели Мосигры Дмитрий Кибкало и Сергей Абдульманов.

Простой способ разведки — стать клиентом конкурентов. Пройдите все возможные пути их потенциальных покупателей. Станьте их тайным покупателем. Беседуя с менеджером, придумывайте отговорки, чтобы не покупать, и изучайте их работу с возражениями клиентов.

Проверьте сайт конкурента в Similarweb — сервис позволит узнать долю платного трафика у ресурса и уточнить, с каких сайтов в основном приходят люди. Это бесплатно.

Сервисы Serpstat и MegaIndex покажут, по каким запросам сайт оказывается на первой странице выдачи Яндекса и Google, какие рекламные объявления использует конкурент.

Попробуйте контекстную рекламу

Когда вы используете наружную рекламу, вы как бы «бьете» своим сообщением сразу по большой аудитории. Например, когда вы открыли парикмахерскую, стоит повесить баннер в этом же районе. Но если вы продаете условный кирпич, то продвигать его через баннеры нелогично — большинству из тех, кто увидит сообщение, он никогда не понадобится.

Если ваш продукт требует точечной рекламы, попробуйте продвижение через Яндекс.Директ и Google Рекламу. Они помогут показывать рекламу тем, кто мониторит что-то конкретное в поисковой строке. Например, если человек ищет что-то вроде «купить кирпич Москва», то ему наверняка интересна цена на ваш кирпич.

Запустите рекламу в социальных сетях

Каждый день только во «ВКонтакте» заходит порядка 22 млн человек. Еще 15 млн каждый день открывает Instagram, а ролики на YouTube ежедневно смотрят порядка 19 млн жителей России, пишет агентство LiveDune. За годы работы социальные сети накопили много данных о своих пользователях — их интересы, пол, возраст, семейное положение. Используйте эти данные, чтобы запускать точечную рекламу.

Например, вы решили продвигать доставку готовой еды. Найдите в соцсети группы конкурентов, покажите свою рекламу их аудитории. Попробуйте транслировать объявление подписчикам ресторанов и кафе в вашем районе. Расширьте поиск — добавьте туда тех, кто пользуется доставками из местных магазинов.

Фильтровать аудиторию для показа можно по сотням параметров. Цена зависит от конкуренции. Бюджет на рекламу можно сэкономить, если отобрать людей так, как не догадался другой рекламодатель.

Работайте с теми, кто уже купил

В книге «Клиенты на всю жизнь» Карл Сьюэлл рекомендует больше внимания уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами. Это логично — если люди будут довольны вашим бизнесом, заработает сарафанное радио и новые клиенты придут сами.

Запустите рассылку: собирайте адреса почты при покупке, отправляйте клиентам полезные материалы и эксклюзивные скидки. Только не будьте навязчивыми, иначе ваши письма отправятся в спам.

Вводите программы лояльности, которые заодно повышают продажи и выделяют вас среди конкурентов. Например, в кофейнях часто практикуются купоны «купи пять чашек, получи шестую в подарок».

Больше внимания следует уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами с помощью Контур.CRM.

Запустите нативную рекламу

О баннерной слепоте впервые заговорили еще в 1998 году, а в 2014 году Business Insider подтвердил — люди действительно практически не реагируют на баннерную рекламу в интернете. Чтобы донести до людей свое предложение, нужно использовать другие, более тонкие методы.

Попробуйте нативную рекламу в СМИ. На языке маркетинга это материалы, которые интегрируются в контекст площадки и интересы получателя. Если же проще, то это полезный контент, в котором аккуратно и естественно продвигается бренд.

Например, обычной рекламой будет призыв купить квартиру в конкретном ЖК. Нативной рекламой станет статья «Как выбрать квартиру около метро и не прогадать». В ней перечислят важные критерии выбора и так окажется, что именно конкретный ЖК идеально подходит под них.

Используйте купоны

Если у вас продукт массового потребления, попробуйте повысить спрос с помощью сервисов по продаже купонов на скидку. Самому сервису обычно платить не нужно, он зарабатывает на стоимости купонов.

У этого способа есть как плюсы, так и минусы:

С одной стороны, это помогает улучшить узнаваемость бренда. Вы получаете выход на большую аудиторию, бесплатно привлекаете клиентов.
С другой стороны, скидка должна быть внушительной, в среднем 50 %. И не факт, что участники акции потом придут покупать по полной цене. Поэтому стоит внимательно просчитать экономику перед запуском.

Запустите конкурс среди персонала

Один из способов повысить мотивацию и увеличить продажи — запустить конкурс среди сотрудников. Это работает как в розничных магазинах, так и в других системах, где нужно общаться с покупателями и заключать сделки.

Старайтесь сделать у соревнования ясные, прозрачные правила. Не скрывайте критерии, по которым вычисляется победитель. Например, используйте условную бальную систему — за привлечение нового клиента 1 балл. За заключение разовой сделки на какую-то сумму — 2 балла. На долгосрочный контракт с предоплатой — 3 балла.

Продавцы должны понимать, за что они соревнуются. Вводите нематериальные способы поддержать победителя — например, удобное место в опенспейсе, фотография на доске почета.

Используйте денежные способы поддержки, выплачивайте премии. Сотрудника года поощряйте ценным призом.

Настраиваем Контур.CRM под процессы компании и помогаем внедрить систему в бизнес

Внедрите удобный расчет

Если ваша целевая аудитория люди, готовые терпеть что угодно ради низкой цены, то этот совет неактуален. Для остальных всегда стоит работать над клиентским сервисом и удобством покупки.

Дайте покупателям возможность платить так, как им нравится. Если вы работаете в офлайне, внедрите системы оплаты картой. Покупателям интернет-магазинов интересно рассчитываться электронными деньгами.

Запустите аромамаркетинг и аудиомаркетинг

Обратите внимание, когда вы заходите в пекарню, там всегда стоит аромат свежеиспеченного хлеба. Даже если уже вечер, а выпечка на полки попала еще утром. Секрет в специальном оборудовании, которое распространяет запахи.

Такие ароматы повышают аппетит, а значит, стимулируют нас совершить покупку. В этом суть аромамаркетинга. Подобное продвижение стоит использовать в любом бизнесе, который продает продукты питания.

Еще один способ мотивировать людей потратить деньги — аудиомаркетинг. Психологи еще в 1980-х годах выяснили, что музыка помогает нам расслабиться и проще принимать решения о покупке.

Чаще всего такое продвижение используют в розничных магазинах и в сфере услуг. Например, в утренние часы в магазинах звучит медленная музыка, чтобы настроить посетителей на спокойную прогулку. В час-пик, наоборот, мелодия становится динамичнее, чтобы даже расслабленный человек проникся и стал покупать быстрее.

Попробуйте разную музыку в вашем бизнесе, выясните, какая больше увеличивает продажи.

Запустите распродажу

В самих по себе скидках нет смысла. Когда мы хотим увеличить продажи, то подразумеваем рост дохода. Для этого можно воспользоваться неочевидными приемами со скидками и распродажами.

Вот как это работает в продуктовом ритейле:

Берем продукт из ассортимента, на который существует максимальный спрос.
Делаем на него скидку. Чем дешевле будете продавать, тем лучше. Пусть даже по себестоимости или ниже.
Расчет на то, что люди станут массового приходить в магазин за этим товаром. Заодно покупая что-то другое, уже с нормальной наценкой.

Аналогичной системой пользуются во многих сферах. Например, в магазинах с техникой основной заработок может идти не от продажи смартфонов, а с реализации чехлов, флешек и других вроде бы не очень дорогих товаров. Но именно они высокомаржинальный продукт.

Посчитайте экономику своего бизнеса и попробуйте увеличить продажи таким способом.

Посоветуйте конкурента

В книге Сергея Абдульманова «Бизнес как игра» звучит совет, который на первый взгляд кажется абсурдным: если у вас нет какого-то товара, продавец может поискать его у конкурентов и посоветовать человеку сходить к ним. Так работают консультанты в «Мосигре». Они уточняют, когда игра появится у них в салоне и предлагают человеку подождать. Если нет, то просто смотрят в интернете, где есть нужный товар и говорят об этом.

По словам Абдульманова, это способ повысить лояльность к компании: создается вау-эффект, клиент запоминает необычное поведение и чувствует, что к нему отнеслись по-доброму, без жажды наживы. Такие дружеские отношения превращают разовых покупателей в постоянных клиентов. К тому же люди делятся подобными историями, что обеспечивает бесплатную рекламу.

Внедряйте якорный эффект

Чтобы увеличить продажи, дайте покупателю возможность сравнивать цены и как бы цепляться за самый выгодный вариант — в маркетинге это называют якорным эффектом.

Смотрите, как это работает:

Берем продукт, который нам нужно продать. Допустим, он стоит 10 000 руб.
В ассортиментную матрицу внедряем несколько аналогичных товаров — значительно дороже и значительно дешевле. Например, за 40 000 и за 5 000 руб.
Расставляем их в магазине так, чтобы клиент шел от самого дорогого до самого дешевого.

В итоге психология сработает в пользу нужного нам товара. Он не самый дорогой, значит, с ним не пытаются обмануть и продать втридорога. И не самый дешевый, значит, не бесплатная ерунда.

Выбор в принципе стимулирует продажи, но если мы еще аккуратно посоветуем человеку нужное решение, то получится еще эффективнее.

Чек-лист по росту продаж

Внедряйте пункты из нашего чек-листа по порядку или произвольно, тестируйте идеи и оставляйте лучшее:

Сделайте воронку продаж.
Используйте тайных покупателей.
Узнайте секреты конкурентов.
Попробуйте контекстную рекламу.
Запустите рекламу в социальных сетях.
Работайте с теми, кто уже купил.
Запустите нативную рекламу.
Используйте купоны.
Запустите конкурс среди персонала.
Внедрите удобный расчет.
Попробуйте аромамаркетинг и аудиомаркетинг.
Запустите распродажу на якорный продукт.
Посоветуйте конкурента.
Внедряйте якорный эффект.

Расскажите в комментариях, что из этих примеров уже использовали? Что помогло стимулировать рост продаж?

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Как продвигать локальный бизнес в 2021 году

Ваши товары должны попадать к покупателям только свежими, вы не хотите связываться с доставкой по всей России или ваша деятельность (услуги, кафе) привязана к определенной точке на карте — значит у вас локальный бизнес. И локальность — преимущество, которое стоит выставить напоказ.

Сообщите покупателям, что вы рядом, поэтому качество товара и репутация в глазах клиента вам особенно важны. Вы рядом, поэтому доставите заказ в тот же день, и товар будет самым свежим. Вы рядом, поэтому товар можно прийти и потрогать, примерить и забрать самому в удобном месте.

Плюс локальный бизнес может построить более доверительные отношения с клиентами и, если это есть возможность рекламироваться офлайн, а не только онлайн. Про это и расскажем.

Онлайн методы продвижения локального бизнеса

И сначала не метод, а совет — говорите везде, что вы именно локальный бизнес. Укажите адрес на сайте, добавьте название города в описание в соцсети. Так вы отсечёте ненужную аудиторию из других регионов, а местным сразу дадите понять — вот эти ребята свои.

Зарегистрируйтесь в Яндекс.Справочнике и Google Мой Бизнес

Яндекс.Справочник — это перечень организаций, в который обязательно стоит добавить свой магазин. Так люди смогут:

находить вас на картах;
читать отзывы других покупателей;
смотреть описание, фотографии, ассортимент, график работы вашего магазина и так далее.

Вот что можно узнать о магазине Russian Queen Lashes из Яндекс.Справочника

Смотрите, как заполнить Яндекс.Справочник, чтобы получить выгоду для вашего бизнеса.

Еще один куда стоит добавить информацию о своем магазине, это Google Мой Бизнес. В России он не так популярен, как сервис Яндекса, но все равно востребован. Сюда можно добавить всю ту же информацию, которая повысит осведомленность пользователей о вашем бренде.

Собирайте отзывы и фото

Собирайте скриншоты отзывов и фото клиентов с товаром. Плюсы локального бизнеса — меньше людей, выше узнаваемость. Знакомые люди и места города вызовут доверие у новых покупателей.

Заведите отдельные разделы для отзывов в каждой соцсети, где вы ведете аккаунт. Особенно удобно это сделать в Инстаграм, оформив отзывы в папку с закрепленными историями, как сделал один из магазинов на Эквиде «Ферма :

В вечных сториз крайне практично собирать всю важную информацию, за которой может обратиться покупатель: отзывы, прайс, акции, ассортимент и так далее

Сотрудничайте с местными микроблогерами

Микроинфлюенсеры в небольшом городе — это, как правило, люди с очень «теплой» аудиторией. Многие крупные бренды разочаровываются в слабой отдачи и обращаются за рекламой к микроблогерам, потому что подписчики доверяют им гораздо больше.

Плюс реклама у локальных лидеров мнений обойдется вам не в сотни тысяч рублей, а в разы дешевле. С из них можно будет даже сотрудничать по бартеру — ваш товар в обмен на рекламу.

Как выбрать блогера для сотрудничества

Несмотря на то, что Инстаграм прикладывает массу усилий для пресечения накруток (а накрутить можно всё, от подписчиков до комментариев), многие блогеры всё равно нарушают правила, чтобы повысить свои показатели и, следовательно, ценник.

Следуйте этим советам, чтобы не потратить время и деньги впустую:

Попросите блогера предоставить статистику по контенту, действиям и аудитории — последняя должна выглядеть так. С этими данными вы сможете спрогнозировать результат рекламы и понять, стоит ли вообще продавать в этом блоге

Если с первого взгляда с профилем все в порядке, дальше можно запустить проверку блога на специальных сервисах. Вот некоторые из них: trendHERO, HypeAuditor, Livedune, FakeLikeInfo. С их помощью можно выявить накрученные лайки, количество ботов и «мертвых душ» среди подписчиков. Используйте сервисы и читайте подробнее, как найти, проверить и договориться о рекламе у лидера мнений.

Налаживайте коммуникацию с местными СМИ

Скорее всего, в вашем городе есть один или несколько новостных порталов, а у них — профили в Инстаграме и других соцсетях. И если город небольшой, то для СМИ, которые находятся в постоянном поиске инфоповодов, новости вашего бизнеса могут прийтись очень кстати. Расскажите о новой акции или интересном конкурсе — вы получите рекламу, а новостной блог — контент.

Продавайте через сервисы бесплатных объявлений

На Авито, Юле и других сервисах люди ищут товары в своём регионе, а вы можете продавать на них бесплатно. Размещайте разные объявления и наблюдайте за просмотрами, звонками и вопросами ― это поможет понять, какие позиции интересны людям, что они хотят знать о товаре и покупать в первую очередь. Эту информацию можно использовать для совершенствования ассортимента и в целом.

Примерно каждое третье объявление на Авито размещено от лица компании

Заведите блог и публикуйте в нём полезный контент

Чем больше вы пишете о своем продукте, даете лайфхаков и рассказываете интересных вещей, тем лояльнее к вам становятся потенциальные клиенты. Экспертность и искренность помогут повысить доверие покупателей к вашему продукту. Для локального бизнеса, который постоянно конкурирует с всероссийскими гигантами, это особенно важно.

О чём писать

Вашим преимуществом может стать что угодно: скорость, доступность, свежесть продуктов или уникальность изделий. Определите, что делает ваш продукт особенным, и рассказывайте об этом в своём блоге.

Выясните, кто ваша целевая аудитория (ЦА). Об одном и том же продукте можно писать блог о фотографии может быть одним, если вы пишете для фотографа, и абсолютно другим, если контент адресован модели.

Главное правило блога — пишите о том, в чем разбираетесь, как делает магазин capsbutik.ru

Где завести блог

Там, где аудитории будет интереснее за ним следить. Можно вести его на своем сайте, а можно выбрать в качестве площадки стороннюю платформу. Магазину одежды будет лучше делиться трендовыми образами в Инстаграме или Пинтересте, а магазину электроники лучше выйти на Ютуб с «how to» роликами, чтобы наглядно демонстрировать товар в действии.

Узнайте больше о сервисах, где еще можно продвигаться бесплатно (или дешево) и выберите для себя подходящий.

Яндекс.Дзен — по ссылке подробная инструкция, как на нем продавать.
Пинтерест — здесь можно узнать, как он помогает пользователям развивать бизнес.
Medium — рекомендуем прочитать, что создатели пишут о пользе сервиса для компаний.
Tik Tok — эта площадка славится алгоритмами, с помощью которых ваш контент может завируситься и собрать лояльную аудиторию абсолютно бесплатно.
Pikabu — аудитория бывает токсичной, но зато очень любит пообсуждать Дайте ей пищу для размышлений, и под вашим постом появится активность сразу после публикации.

Помните о блогах, где можно выпустить экспертную гостевую статью, тем самым, получив бесплатную рекламу своего бизнеса.

Войдите в кружки по интересам: локальные форумы и группы в соцсетях

В небольшом городе обязательно найдутся группы любителей авто одной марки, сообщества мам или фанаты здорового образа жизни. Если ваш продукт отвечает интересам локальной группы, обязательно воспользуйтесь этим. Отвечайте на форумах, вступайте в сообщества и рекомендуйте свой продукт, когда это уместно.

Вот пример: локальная группа «Кабаки Ульяновска» в Фейсбуке. В ней люди пишут отзывы о разных заведениях, и их владельцам очень желательно мониторить ленту сообщества, чтобы вовремя реагировать на критику.

Кроме отзывов, которые пишут пользователи, здесь есть предложения и новости от самих ресторанов

Настройте геотаргетинг

Чтобы экономно расходовать рекламный бюджет и получать максимум отдачи, нужно показывать рекламу тем, кто скорее заинтересуется товаром и сделает покупку. Один из способов это сделать — геотаргетинг.

Рекламные объявления в Фейсбуке, Инстаграме и ВКонтакте можно показывать пользователям в зависимости от их местоположения. Если правильно использовать геотаргетинг, можно отлично сэкономить и добраться до целевой аудитории — рассказываем, как это сделать.

Используйте

Почтовые рассылки — совет для всех бизнесов, но многие упускают эту возможность получать повторные продажи бесплатно и почти без усилий.

Откуда взять базу

Организуйте сбор базы контактов через формы на сайте вашего На разных страницах сайта можно использовать разные формы:

небольшой виджет на главной странице;
статичные формы в статьях или описании;
всплывающее окно для пользователей, которые покидают сайт. Здесь лучше предложить человеку бонус, для получения которого нужно оставить почту.

Если у вас магазин на Эквиде, подключите автоматические рассылки — письма, которые отправляются пользователям в ответ на некоторые их действия на сайте.

Офлайн способы продвижения локального бизнеса

Вкратце про интересные способы продвигать локальный бизнес офлайн, о которых мы уже писали:

оденьте курьеров в фирменную одежду;
брендируйте автомобили;
рекламируйтесь в «скучных» местах;
участвуйте в
дарите с заказами шопперы или пляжные сумки.

Что ещё можно сделать для развития вашего магазина офлайн?

Организуйте идеальный сервис

Закройте как можно больше потребностей человека, который захочет купить ваш продукт:

Позаботьтесь об условиях оплаты: разнообразные методы платежей, оплата при получении товара, возможность оформить кредит или рассрочку.
Организуйте идеальную доставку: скорость, доставка в тот же день, возможность самовывоза, наличие пункта выдачи товара или места, где можно этот товар посмотреть, сотрудничество с нужной транспортной компанией.
Разнообразьте условия покупки: примерка и возможность возврата, небольшой подарок к покупке, программа лояльности.

Сотрудничайте с магазинами, близкими по тематике

Если вы продаёте цветы, то можно иногда объединяться с магазином, в ассортименте которого есть, например, сладости ручной работы. Проводите совместные конкурсы, марафоны и акции — так вы обменяетесь аудиторией и повысите узнаваемость своего магазина.

Один из примеров сотрудничества: кофейня «Кофемания» доставляет блюда

Еще один полезный бонус сотрудничества с магазинами, близкими вашему по тематике — можно организовать общий пункт выдачи товара, одинаково удобный для обеих сторон.

Делайте ставку на сарафанное радио

Сарафанное радио ― главный генератор клиентов для локальных магазинов, особенно если ваш город не слишком большой. Ни одна реклама не вызовет столько доверия, сколько совет друга или знакомого.

Поощряйте постоянных покупателей скидками, накопительными картами, специальными акциями или небольшими подарками за покупки. Со временем самые лояльные клиенты могут стать амбассадорами вашего магазина.
Если возникли проблемы, извинитесь и решите их. От того, как вы справляетесь с негативом, зависит, вернется клиент снова или подпортит вам репутацию гневным отзывом.

Участвуйте в местных событиях и мероприятиях

Предлагайте продукцию для местных каналов, программ, обзоров, становитесь спонсорами мероприятий, где есть ваша целевая аудитория, предоставляя свой товар. Участвуйте в , местных маркетах, ярмарках и устраивайте посетители которых могут разрекламировать вас в соцсетях.

Пробуйте все методы и оцените эффективность, чтобы в следующий раз тратиться только на то, что работает для продвижения вашего магазина.

Дневник предпринимателя: как заработать, продавая брендовую одежду дешевле себестоимости

Сооснователь сети аутлетов Offprice по продаже брендовой одежды Петр Коваленко рассказал ТАСС, как преодолеть психологический кризис в пандемию и зарабатывать на продаже товаров «почти даром».

Не сделаешь больше – не выйдешь на новый уровень

Я не всегда был предпринимателем. Сначала работал в найме, а потом уже самостоятельно. Но в обоих случаях у меня всегда была позиция – везде надо вкалывать, если хочешь чего-то добиться. Сначала я устроился рядовым менеджером в сеть сток-центров одежды, спустя несколько месяцев стал сотрудником года, а со временем дорос до члена совета директоров по коммерции. При этом за все время карьеры в найме были моменты «встряски» – меня в каждый кризис увольняли, потом снова возвращали. Но когда пришел валютный кризис 2014-2015 годов, то меня сократили уже окончательно. Оказавшись без работы, я подумал, что можно попробовать себя в бизнесе. С двумя партнерами, которым показалась интересной идея создать магазин-аутлет, где будет представлено много брендов с большими скидками, а не несколько или один, как принято в России. Свой первый магазин мы открыли в 2015 году в торговом комплексе «Савеловский». Уже в день открытия мы заработали 500 тыс. рублей, а через два месяца работы делали 10% трафика всего торгового центра. Я понял, что идея работает и формат надо продвигать. За последующие пять лет мы открыли 23 аутлета, где представлено около 2,5 тыс. марок брендовой одежды. Рост бизнеса до пандемии был более 70% каждый год.

Неверный выбор локации

Мы совершаем много ошибок и учимся на них. Одна из наиболее серьезных – выбор неправильной локации. Итог – это отсутствие трафика и затраты на ремонт, персонал, запуск. Цена такой ошибки у нас могла составлять до нескольких десятков миллионов рублей. В таком случае мы пробуем договориться с арендодателем о какой-то скидке по сумме аренды, направив освободившиеся средства на увеличение трафика посетителей в эту точку. Но когда арендодатель не идет навстречу, в этом случае однозначно надо закрывать объект. К слову, случившаяся пандемия коронавируса и последующие снятия ограничений очень четко для нас определили, какие точки следует закрыть – это порядка пяти аутлетов. Это те места, где трафик восстановить не удалось, несмотря на все наши усилия, в том числе по договоренностям с арендодателем. Но при этом мы не боимся откатиться немножко назад, эпидемия показала наши слабые стороны, а значит, надо сделать выводы и работать дальше.

Суть концепции

Вообще, когда мы только начинали, помимо поиска локаций, были сложности и с тем, чтобы завоевать первоначальное доверие крупных международных корпораций. Тем же Fred Perry (английская компания, занимающаяся спортивной одеждой, основана английским теннисистом Фредом Перри в 1952 году – прим. ТАСС) или Tom Tailor (немецкая вертикально-интегрированная компания, выпускающая повседневную одежду, основана в 1962 году в Гамбурге Хансом Генрихом Пюньером – прим. ТАСС) не особо хотелось работать с нами на старте. Мы были слишком малы для них. Но мы сразу пошли ва-банк, предложив наиболее выгодные условия на российском рынке – обещали, что коллекции не будут залеживаться дольше 30 дней. А это уже интересно крупным брендам, ведь современное перепроизводство одежды и обуви в мире занимает более 5-10%. Это значит, что та часть, которая должна быть продана по высоким ценам в фирменных магазинах, не успевает это сделать. И нераспроданные вещи прошедшего сезона начинают просто занимать место. Поэтому магазины высокого ценового сегмента с удовольствием сотрудничают с аутлетом — брендам выгоднее продавать со скидкой до 90%, а то и ниже себестоимости, чем затрачивать ресурсы на уничтожение продукции. За счет реализации многотысячного ассортимента за один месяц у нас колоссальный оборот, прибыль от которого в разы превышает убыток от единичных и неудачных для нас позиций. Если закупили партию из 2 тыс. товаров разных категорий и ставим наценку 80%, то по позициям, которые не продаются к сроку, мы снижаем наценку, все больше и больше, часто меньше себестоимости. Самая дешевая вещь, кстати, у нас стоила 9 рублей — это были джинсы итальянского бренда. Но в целом партия, несмотря на потери по одной такой позиции, как эти джинсы, приносит серьезную прибыль. Для нас недопустимо, чтобы покупатель видел на протяжении долгого времени один и тот же товар и думал: «Что это, магазин или музей?». Это нас выгодно отличает на рынке – коллекции у нас не залеживаются месяцами, приобретая с каждой примеркой все более нетоварный внешний вид.

Пандемия как стресс-тест

Для любой компании в нашей индустрии считается нормальным 10-12% показателя чистой прибыли по итогам года. Если вы закрыты два месяца, как это случилось с нами во время ограничительных мер из-за пандемии, то вся годовая прибыль просто растворяется. При этом надо продолжать платить аренду, зарплаты сотрудникам, проценты по кредитам, содержать складские помещения. Еще есть важный момент: банки перестают вам выдавать деньги, опасаясь рисков невозврата. Столкнувшись со всей этой ситуацией, мы ввели режим простоя – временно сократили зарплаты. Это позволило сэкономить примерно 1/3 затрат. В первый же день я сократил себе зарплату до уровня МРОТ — ниже не позволяют налоговые органы. Многие лидеры компании поступили так же, это было их добровольное решение, и я им очень признателен. Это позволило поддержать наших сотрудников. Хотя некоторые все же предпочли уволиться и встать на биржу труда. И так продолжалось до возобновления работы. Наш коллектив в условиях кризиса, безусловно, сплотился. Однако были и потрясения. Я обещал людям зарплату, трудоустройство, а тут выясняется, что это нереализуемо. В этом случае на самом деле нет моей вины, но это психологически тяжело. Совершал и ошибки, например, иногда из-за стресса достаточно резко общался с командой. Мы ведь все переживали, для нас это был такой тест – сможем ли мы услышать друг друга, сможем ли как-то успокоиться. Но всегда приходили к компромиссу, где-то я шел на уступки, где-то шли коллеги. Например, несколько человек находились в трудной жизненной ситуации — тяжело болели их ближайшие родственники. Они обратились ко мне, и я оказал финансовую помощь. Самое главное в этих моментах помнить, что все закончится, а люди, твои поступки и отношения – останутся.

Видимая рука государства

Что приятно удивило, в период эпидемии почти все арендодатели пошли нам на уступки: отменили или сократили арендную плату, некоторые попросили гасить только коммунальные услуги. Но были и такие собственники, которые отказались дать скидку. Хочу отметить, что для нас стало большим подспорьем то, что власти приняли закон, который дает право пострадавшим предприятиям МСП досрочно расторгать договоры аренды недвижимости без штрафных санкций (эти изменения норм в отдельных законодательных актах были приняты 8 июня в рамках антикризисных мер — прим. ТАСС). Если бы этого закона не было, многим компаниям пришлось бы проходить через банкротство. Значимой господдержкой стало обнуление во втором квартале единого социального налога. Другая реальная поддержка – гарантии субъектам малого и среднего бизнеса перед коммерческими банками, то есть можно взять кредит, и за тебя государство выпишет поручительство. Мы воспользовались кредитом под 2% годовых. Его преимущество в том, что при сохранении не менее 90% штата государство списывает долг и проценты полностью, при сохранении 80% – половину. Очень удобно смотреть, какие льготы положены бизнесу на портале «Бизнес-навигатор МСП», созданном Корпорацией МСП. В навигаторе есть возможность бесплатно получить консультацию по финансовым вопросам, по разработке бизнес-плана. Это особенно полезно тем, кто начинает свое дело в кризис и хочет сэкономить главный ресурс – время.

Быть на стиле

С июня мы начали открывать свои магазины, но по доходу пока на уровне 80% от показателей до пандемии. Конечно, рассчитываем по итогам года выйти хоть на небольшую прибыль. Продажи уже сопоставимы с прошлым годом за счет того, что мы где-то жертвуем наценкой в небольших долях, вводим новые программы лояльности. Также сейчас тестируем новую «посткризисную» услугу – предлагаем покупателям персонального стилиста. Во-первых, это сэкономит время. То есть не нужно будет идти в зал и искать одежду, которая, кстати, выставлена у нас не по наименованиям, как в обычных магазинах, а по размерам. Во-вторых, некоторые люди не знают, как составить модный образ, с чем сочетается та или иная одежда. Стилист сделает всю работу за вас, достаточно приехать к определенному часу и оценить. Эта услуга пока бесплатна для клиентов.

Цифровизация работы

Пандемия перевела в «цифру» многие форматы работы. Мы не единственные, кто пользуется онлайн-платформами для видеоконференций вроде Zoom или Skype. Сейчас думаем над тем, чтобы часть офиса перевести на дистанционную работу – этот формат у нас хорошо себя зарекомендовал, так как многие сотрудники хотят экономить время, которые затрачивают на поездку до работы и назад. Что касается долгосрочных планов, то будем заниматься диверсификацией нашего кредитного портфеля через новые банки. Кто-то, может быть, скажет, что стоит передохнуть, но это не про меня. Как я говорил выше, чтобы сразу достигать несколько уровней, надо вкалывать – до пандемии, во время или после – не суть. Я не останавливаюсь, ведь есть глобальная цель – стать аутлетом №1 в России и открыть магазины за границей. В 2015 мы открылись в кризис, пережили кризис и переживаем его сейчас. И получается! Поэтому лучшее, что я могу сказать тем, кто, возможно, хочет что-то свое, что кризис – это время возможностей, даже если поначалу так совсем не кажется. Когда начинаются военные действия, из лейтенанта ты быстро можешь стать генералом. В бизнесе точно так же. Кризис дает шанс именно молодым и новым бизнесам, ведь он меняет в моменте сложившийся статус-кво среди крупных и старых игроков. Именно в это короткое время тебе могут стать доступны те возможности, которые обычно есть только в высшей лиге.