Маркетинговая стратегия интернет магазина

Планирование стратегии маркетинга для интернет-магазина

Если год за годом вы используете старые маркетинговые приемы, то и реклама приносит одинаковый результат. Просто поезжайте по накатанной. Но если ваш интернет-магазин стремится к росту, то вам необходимо внедрить эти советы! Ниже вы найдете список, который включает в себя самые важные задачи интернет-магазина на 2015 год, включающий планирование и разработку стратегии интернет-маркетинга.

Стратегия контент-маркетинга

Контент-маркетинг — это создание и публикация такого контента, который привлечет покупателей. И это, пожалуй, самый лидирующий маркетинговый тренд 2015 года по двум причинам.

Во-первых, контент-маркетинг всегда к месту. Хорошие маркетологи создают полезный или развлекательный контент, который будет помогать, информировать или развлекать потенциальных покупателей, что приведет к тому, что они станут лояльными клиентами. Все остаются в выигрыше.

Во-вторых, это эффективно. Когда статья или видео находят отклик у потенциальных клиентов, то это может привлечь хороший трафик на сайт и, в конечном итоге, значительно повысить количество продаж.

Задачей для маркетологов в 2015 году станет разработка контент-маркетинговой стратегии, которая должна привлекать трафик и повышать продажи.

Для выполнения этой задачи следует учесть такие факторы:

— Проанализировать предыдущие контент-маркетинговые усилия, чтобы определить те статьи, изображения или видео, которые привлекли на сайт больше всего трафика или способствовали хорошей конверсии.

— Разработать гипотезу, чтобы объяснить, почему именно эти маркетинговые шаги были наиболее успешными. Не забудьте обратиться к общим трендам или популярным поисковым фразам.

— Проведите эксперимент с аналогичным контентом с учетом вашей гипотезы, чтобы узнать, будет ли он столь же эффективным.

— Просмотрите результаты новых контент-маркетинговых усилий, чтобы узнать, что работает, и адаптировать контент-маркетинг под гипотезу.

Чтобы лучше познакомиться с контент-маркетингом и понять пользу для интернет-магазина, прочитайте статью « Как качественный контент привлекает клиентов в интернет-магазины ».

2. Кампания по автоматической рассылке e-mail

Продуманная кампания по автоматической рассылке писем по e-mail дает возможность одновременно поддерживать отношения с клиентом и использовать время на эту задачу максимально эффективно.

Например, клиент или потенциальный клиент совершает нужные действия, например, подписывается на e-mail рассылку. Тогда e-mail кампания может начаться с приветственной серии писем, подтверждающих подписку.

Эти письма должны убедить покупателя, что он сделал правильный выбор, и, возможно, инициировать его первую покупку. Или, аналогично, если старый клиент отказывается от корзины, то серия автоматических писем даст ему стимул вернуться и завершить покупку.

Клиент получает своевременное уведомление, а это помогает выстраивать отношения. Так как кампания является автоматической, то построение отношений происходит без маркетолога, который должен был бы вручную определить потребности клиента и действовать в соответствии с ним.

В 2015 году постарайтесь автоматизировать хотя бы серию приветственных e-mail и e-mail при отказе от корзины. Также рассмотрите вариант, когда можно автоматизировать рассылку во время важных акций или при запуске нового продукта.

3. Чередуйте кампании в социальных медиа

Facebook и «ВКонтакте» — приоритетные социальные медиа для ваших рекламных кампаний, и они действительно могут привести новых клиентов. Чтобы лучше познакомиться с возможностями социальных сетей, рекомендуем прочитать нашу статью «Как социальные сети помогают интернет-магазинам продавать: 12 действующих способов».

Но Facebook и « ВКонтакте » не должны быть единственными социальными сетями в вашей работе по привлечению клиентов. Обратите внимание на Twitter, Pinterest, Instagram, Google+ и Polyvore. Одна из самых многообещающих в 2015 году социальных сетей — Pinterest, и мы подготовили для вас статью «Как социальная сеть Pinterest стимулирует продажи в системах электронной коммерции», которая будет полезна для вашего бизнеса.

Кроме того, по возможности постарайтесь найти узконаправленные сообщества в вашей нише.

4. Внедрение стратегии персонализации

В контексте электронной коммерции персонализация может означать несколько вещей. Она может относиться к рекомендациям продукта. Например, отображение имени клиента в верхней части сайта, когда он снова возвращается на сайт (это реализовано на сайте Amazon).

Включите в свой список маркетинговых задач на 2015 год стратегию персонализации, не важно, как вы сами ее определяете. По сути, вам просто нужно найти способы, чтобы стать еще ближе к своим клиентам, даже если это будет всего лишь их имя на странице сайта.

Это действительно важно, и лидирующие интернет-магазины будут использовать персонализацию, чтобы добиться лояльности клиентов.

В статье «Искусственный разум в интернет-магазине. Учим сайт обожать клиента» мы рассказываем о самых полезных сервисах для интернет-магазинов, которые позволяют стать к клиенту как можно ближе.

5. Создавайте свое видео

Люди очень любят смотреть видео. И есть серьезные доказательства тому, что видео о товарах положительно влияет на уровни конверсии.

В 2013 году агентство Econsultancy рассказало о некоторых магазинах, которые улучшили продажи товаров за счет видео о продукте. Zappos, согласно Econsultancy, заметил рост продаж на 6 и на 30% на те товары, которые сопровождались демонстрационными видео.

Наконец, сегодня сделать видео проще простого. За небольшую плату маркетолог может получить доступ к программе Adobe’s Creative Suite и использовать все инструменты для редактирования аудио и видео. Н о если и это для вас слишком сложно или у вас нет времени, то огромное количество компаний помогут вам снять видео, повышающее продажи.

Эффективная стратегия развития для интернет-магазина: инструкция по разработке

Правильная стратегия развития помогает получить первые продажи новичкам в бизнесе и выполнить планы уже опытным предпринимателям. Она необходима на всех стадиях жизненного цикла e-commerce проекта. Сегодня расскажем о том, что следует заложить в основу стратегии и как ее разработать.

Основы эффективной маркетинговой стратегии

Начнем с того, кому нужна интернет-стратегия. По большому счету всем, кто работает в сфере электронной коммерции, а в особенности:

компаниям из высококонкурентных ниш;
интернет-магазинам с недостаточным спросом на продукт/услугу;
предпринимателям, планирующим увеличить рост продаж, расширить присутствие в интернете, подобрать работающие методы привлечения ЦА.

Стратегия включает перечень действий, которые собирается предпринять компания для продвижения своего сайта, расширения клиентской базы, совершенствования бизнес-процессов, тестирования разных каналов продаж. Ее разрабатывают на определенный период для того, чтобы систематически улучшать показатели посещаемости и конверсии интернет-магазина.

Что конкретно позволяет сделать грамотная стратегия:

найти наиболее эффективные инструменты продвижения для конкретной ниши с учетом специфики бизнеса, потребностей целевых клиентов, уровня спроса и конкуренции;
планировать рекламные активности для достижения поставленных целей – улучшения сбыта, повышения спроса на продукцию, популяризации бренда и так далее;
отказаться от заведомо провальных маркетинговых решений, избежать грубых ошибок.

Стратегию развития разрабатывают, основываясь на базовых маркетинговых принципах. Существуют подходы с фокусом на:

Продукт (4P). В основе 4 аспекта – стоимость, товар, место, продвижение. Проект продвигается благодаря экспертности в нише, постоянному совершенствованию и улучшению продукта. Цель – заполнить определенный сегмент рынка недорогим товаром, который подойдет практически любому потребителю.
Рынок (4C). Здесь на крупном плане другие 4 параметра – потребитель, удовлетворение его запросов, взаимная коммуникация вместо агрессивных методов рекламы, удобство оформления заказа. Компания берет пониманием потребностей целевой аудитории, предлагает продукт, который по максимуму их удовлетворит.

В e-commerce стоит совмещать оба подхода. Тогда стратегия будет включать все необходимое для быстрого и эффективного развития интернет-магазина. В идеальной стратегической модели учитываются нужды потребителя и общества, тренды, особенности продукта, состояние отрасли рынка, способность проекта к масштабированию и многое другое.

Фундаментом любой стратегии служат такие элементы:

цели – результаты, к которым стремится компания;
задачи – что необходимо сделать в точных числовых характеристиках;
метрики – исходные и желаемые показатели;
сроки, за которые планируется получить результат.

Самое главное в процессе разработки стратегии – поставить четкие измеримые цели, сегментировать аудиторию и найти оптимальные способы взаимодействия с каждой из выделенных категорий.

Чтобы сделать это, следует детально проанализировать путь клиента от формирования потребности до покупки и практического применения продукта. Также важно еще на старте определить факторы выхода в число лидеров ниши. Это может быть клиентоориентированность, высокое качество товаров/услуг, операционное превосходство (функциональность и техническое совершенство сайта, скорость обслуживания).

Возможные пути для развития и роста

Перед тем, как перейти к этапам разработки стратегии, определим возможности в плане развития и роста, как для начинающих, так и для давно существующих компаний в e-commerce сфере.

Первое, что нужно сделать новичку – спланировать продвижение, а уже потом создавать и запускать сайт в соответствии с разработанным планом.

В начале пути предприниматель нацелен на быстрый старт и рост. Для запуска успешного продвижения следует провести анализ ниши, конкурентов и сделать упор на товарах или товарных категориях, которые пользуются высоким спросом. С мелких локальных продаж начинали многие нынешние лидеры рынка. Например, Amazone изначально продавал книги.

Продвигаться на старте лучше через каналы, наиболее выгодные с точки зрения самоокупаемости. С целью оптимизации бюджета можно временно сосредоточиться на одном или нескольких регионах и рекламировать приоритетные продукты.

Не стоит также забывать об основных нюансах, без которых продвижение с нуля будет невозможным. Особенно важно подготовить сайт к приему органического трафика с поисковых систем:

разработать привлекательный дизайн;
создать уникальные, подробные описания в товарных карточках;
добавить качественные изображения;
продумать функционал;
предусмотреть удобную и логичную структуру;
прописать мета-теги;
сделать мобильную версию или адаптивную верстку.

Хороший пример сайта-визитки

Главная цель уже существующего бизнеса – постоянное развитие. Компания, которая не развивается, не сможет удерживать лидерство в нише и наращивать прибыль. Чтобы не стоять на месте, нужно регулярно пересматривать и корректировать текущую стратегию.

Варианты по развитию в электронной коммерции:

Выходить в смежные сегменты. Предположим, компания занимается продажей спортивной одежды. Затем принимает решение расширить ассортимент, добавив в него обувь для занятий спортом.
Разграничивать существующую сегментацию. Практически любой сегмент рынка можно разделить на более мелкие подсегменты. Например, спортивная одежда – для взрослых, детей, профессиональных спортсменов.
Осваивать новые категории. В дополнение к текущим направлениям того же интернет-магазина спорттоваров можем добавить спортивный инвентарь, тренажеры для занятий в домашних условиях.
Перестраивать рынок. Нишу можно сегментировать заново. К примеру, продавать обувь не только для тренировок, но и для активного повседневного отдыха.

Примеров, когда известные компании принимали подобные меры в целях дальнейшего развития, множество. В планах бренда Nike, позиционирующего себя как игрок спортивного рынка, продажа спортивного оборудования и предоставление профессиональных услуг. Компания AT&T, которая была исключительно оператором телефонии, включила в список услуг кабельное ТВ, сотовую связь, речевую почту, подключение к интернету. Это и есть перераспределение ниши.

Кроме того, условием для роста является развитие корпоративной культуры, соответствующего образа мышления у персонала. Также необходимо:

стимулировать сбыт, мотивировать клиентов к более частым покупкам существующей продукции;
продавать больше за счет полезных сопутствующих товаров;
увеличивать географический охват, выходить со своим предложением в новые рыночные сегменты или регионы;
расширять клиентскую базу, использовать все доступные способы продвижения через различные каналы трафика;
осваивать новые рынки, включать в ассортимент новые востребованные продукты.

Сайт компании AT&T

Этапы создания стратегии

Теперь разберем классические этапы разработки стратегии. Рекомендации, указанные в алгоритме, подходят как для создания первичного плана, так и для пересмотра нынешнего. Это костяк, с которого следует начинать сборку.

Шаг 1 – Выясняем первичную информацию

Первым делом собираются все исходные данные, которые нужны для выстраивания долгосрочной стратегии развития:

бизнес-модель интернет-магазина;
история, миссия, философия, ценности;
УТП, офферы;
состав ассортиментной линейки;
спрос в нише на основании данных аналитики;
внешние факторы влияния;
риски и угрозы.

Если компания уже работает на рынке, тогда берем во внимание сильные и слабые стороны бизнеса, цели по планам, аналитику сайта, информацию о применяемых маркетинговых методах, результатах продвижения. Важно, чтобы исходные данные объективно отражали ситуацию.

Шаг 2 – Проводим объемное маркетинговое исследование

На следующем этапе нужно уточнить и дополнить основную информацию. Для этого проводим исследование рынка, целевой аудитории, конкурентов в нише.

Что конкретно анализировать:

спрос на товар в поиске, социальных сетях, на тематических платформах;
портрет целевого покупателя: кто он, чем занимается, какие интересы, доход, предпочтения;
потребности, страхи, ожидания целевой аудитории;
конкурентную среду: что и как продают конкуренты, какую долю рынка занимают, какие у них плюсы и минусы.

Чтобы стратегия была более целенаправленной и продуктивной, необходимо выделить отдельные сегменты ЦА. Сделать это можно по демографическим характеристикам, потребностям или поведению.

Анализ и разделение аудитории на группы позволяют определить правильные цели и задачи для стратегии, выявить перспективные возможности для компании и расставить их в порядке приоритета.

Шаг 3 – Ставим цели

Третий этап – постановка целей. Они должны быть обоснованными и достижимыми. Конечная цель любого интернет-магазина – продажи.

Первичные могут быть разными:

сменить позиционирование;
увеличить средний чек;
повысить узнаваемость бренда;
привлечь новую аудиторию;
увеличить трафик, количество продаж;
оптимизировать стоимость лида.

Для сформулированных целей устанавливаются примерные сроки достижения и ключевые показатели эффективности, по которым можно будет оценить результат.

Шаг 4 – Выбираем оптимальный набор инструментов

Далее подбираем инструменты и мероприятия для достижения поставленных целей.

Самые популярные каналы привлечения клиентов сейчас:

органический поисковый трафик, SEO;
контекстная реклама;
прайс-агрегаторы, маркетплейсы
SMM (продвижение в социальных сетях);
email-маркетинг;
PR-кампании;
различные виды контент-маркетинга.

Необходимо выбрать, что больше подойдет в конкретной ситуации, и заложить бюджет с учетом затрат, которые потребуются на реализацию запланированных мероприятий.

В готовой стратегии подробно расписываем курс достижения цели, назначаем ответственных за контроль над теми или иными действиями.

Эффективность измеряется с привязкой к ранее установленным KPI. По ним легко отследить, как продвигается работа. Если показатели сильно отстают от плана, желательно пересмотреть отдельные цели и инструменты или всю стратегию. Чтобы упростить процедуру планирования в интернет-магазине, стоит разработать и внедрить стандартный формат плана.

Заключение

Эффективная стратегия развития помогает выйти в лидеры рынка и добиваться поставленных целей, которые ведут к увеличению прибыли. Но за ее разработкой стоит много труда. Это изучение основ маркетинга, масштабный анализ рынка, отбор и тестирование подходящих путей, инструментов и векторов развития.

Однако результат того стоит, поскольку развиваться в конкурентной среде e-commerce вслепую, без какой-либо стратегии, практически невозможно. Подходите к этому вопросу серьезно. И помните – ни одна стратегия не может оставаться неизменной на протяжении всего периода существования бизнеса. Поэтому регулярный пересмотр и корректировки обязательны.

Ключевые стратегии интернет-маркетинга

Стратегия интернет-маркетинга — это перечень и план действий, разработанный компанией для достижения маркетинговых целей бизнеса (повышения позиции товаров, привлечения и удержания большего числа клиентов), а также для вывода компании на первые позиции рынка.

О том, какими бывают ключевые стратегии интернет-маркетинга, и как проводится их разработка, будет рассказано в представленной статье.

Что такое стратегия интернет-маркетинга

Грамотно и качественно созданная стратегия интернет-маркетинга позволяет:

сформировать наиболее полное представление об организации, об аудитории, для которой предназначена продукция компании и о способах продвижения данной продукции;

детализировать особенности деятельности компании при постановке задач для новых сотрудников или партнеров;

дать оценку результатов работы компании по единой метрической системе;

выбрать наиболее подходящие и полезные для решения конкретных задач компании инструменты интернет-маркетинга;

объективно оценивать эффективность деятельность сотрудников компании, работа которых связана с интернет-маркетингом (создателей брендов, инженеров потребительского опыта, генераторов спроса, разработчиков новой продукции).

Основными элементами стратегии интернет-маркетинга являются:

задачи — например, повышение узнаваемости бренда или увеличение объемов продаж. При этом задачи должны быть направлены на достижение конкретного измеряемого результата;

фактические показатели, характеризующие данные объектов улучшения;

сроки — конкретное время, отведенное на выполнение установленных задач и достижение необходимых показателей.

Ключевые стратегии интернет-маркетинга

В интернет-маркетинге выделяют три классические стратегии:

комплексная стратегия — подход, предусматривающий использование всех компонентов сетевого маркетинга, которые будут расширенно задействоваться в планах модернизации и продвижения сайта. Чаще всего комплексная стратегия включает разработку и продвижение веб-ресурса, публикацию уникального контента, раскрутку сайта в блогах и соцсетях, создание рекламы соответствующей тематики;

интернет-PR. Эта стратегия направлена на раскрутку бренда и привлечение целевой аудитории. Она предусматривает публикацию уникального контента (информации о товарах, акциях, бонусах) на интернет-ресурсе компании и на сайтах аналогичной тематики с возможностью его размещения в соцсетях, а также совместную реализацию проектов с другими компаниями;

вирусный (партизанский) маркетинг — разработка вирусного сообщения (уникальной статьи, видеоконтента, иной информации) для распространения максимального количества ссылок на источник (сайт компании) во всех возможных интернет-ресурсах. При этом медиавирус запускается в «свободное плавание», то есть не зависит от процессов раскрутки и участия разработчика.

Как разрабатывается стратегия интернет-маркетинга

Прежде чем начать разработку стратегии интернет-маркетинга, необходимо:

сегментировать целевую аудиторию и создать портрет потенциального потребителя;

четко позиционировать товар и создать уникальное торговое предложение;

проанализировать поведение конкурентов;

сформировать четко измеряемые ключевые показатели эффективности;

настроить систему аналитики.

Процесс создания стратегий интернет-маркетинга включает этапы:

постановки целей и задач;

составления описания клиентов;

составления описания продуктов;

проведения исследований рынка;

Эффективность стратегии оценивается по метрикам:

охвата и процента — для инструментов, создающих первичный интерес к бизнесу;

процента подписчиков, количества микроконверсий, глубины просмотра — для инструментов, побуждающих клиентов к действию;

цены, заявок, кликабельности — для инструментов стимулирования продаж.

Также для проверки качества интернет-стратегии маркетинга применяется:

технический аудит

SEO-аудит — проверка правильности загрузки страниц, отсутствия спама, ссылочной структуры сайта;

Usability-аудит — проверка удобства дизайна сайта, простоты его навигации и выполнения сценария работы интернет-ресурса.

Ознакомиться более подробно со стратегиями интернет-маркетинга, научиться их разрабатывать и оценивать всех желающих приглашает ЦРК БИ (ЦЕНТР РАЗВИТИЯ КОМПЕТЕНЦИЙ В БИЗНЕС-ИНФОРМАТИКЕ) НИУ ВШЭ. Записаться на данные курсы можно на нашем сайте.

Какую стратегию использовать для продвижения интернет-магазина

Украинский рынок электронной торговли в 2019 году вырос на 17%, по сравнению с предыдущим годом. По данным EVO (группа компаний, в которую входит Rozetka и Prom.ua), объем продаж составил 76 млрд гривен.

Как проектный менеджер Netpeak, я знаком с предпринимателями, которые решили перевести свой бизнес в онлайн. И у многих из них это не первый опыт создания интернет-магазина или сайта. Как правило, первый был неудачный: без стратегии выхода на рынок и грамотного продвижения.

Поэтому я расскажу, как минимизировать риски для бизнеса онлайн, используя такие инструмента как SEO, PPC и Email-маркетинг.

Важно: каждый бизнес требует индивидуальной доработки стратегии , в соответствии с особенностями ниши и внутренних бизнес-процессов.

SEO на этапе разработки сайта

Если создание сайта пока в процессе, первым шагом к запуску будет SEO на этапе разработки. Оптимизация интернет-магазина в самом начале позволит избежать ошибок, которые могли бы оказать негативное влияние на продвижение в будущем, а также поможет изначально заложить правильную логику и функционал сайта, чтобы сделать его SEO-friendly.

Что необходимо сделать на этапе разработки

Проанализировать поисковый спрос и собрать семантическое ядро для создания структуры и посадочных страниц под все необходимые категории и фильтры товаров .

Составить прогноз роста трафика на основании спроса и анализа сезонности.

Провести анализ конкурентов и инструментов, которые они используют. На что необходимо обратить внимание при анализе конкурентов:

структура сайта;
уникальные торговые предложения;
приемы для повышения конверсии (онлайн-консультант, формы обратной связи и так далее).

Разработать структуру сайта. На основе предыдущих пунктов составить структуру сайта в виде Google-таблицы или карты XMind.
Провести базовую техническую оптимизацию, на основании рекомендаций поисковых систем. Что включает в себя техническая оптимизация:

оптимизация URL;
оптимизация внутреннего ссылочного веса (перелинковка);
формирование XML карт сайта;
оптимизация страниц фильтров по товарам;
проработка мультирегиональности (если есть) и языковых версий;
настройка файла robots.txt;
ограничение индексации страниц, которые не предназначены для продвижения в поиске (страницы сортировки, личного кабинета и так далее);
формирование HTTP-заголовков для кэширования сайта;
настройка страниц с 40X и 50X кодами ответа сервера;
оптимизация скорости загрузки сайта;
составление шаблонов и настройка формирования мета-тегов (Title, Description, H1);
оптимизация изображений (Alt, Title);
настройка 301 редиректов;
микроразметка структурированных данных;
оптимизация сайта для мобильных устройств.

On-page оптимизация также может включать в себя другие пункты, которые специалист посчитает необходимыми для продвижения вашего сайта.

Проверить и проконтролировать, как разработчики внедряют рекомендаций по технической оптимизации.

Выполнение всего вышеперечисленного позволит сэкономить время в дальнейшем. Исправление ошибок на существующем сайте всегда сопровождается снижением позиций в органическом поиске, так как поисковым системам необходимо учесть внесенные изменения и переопределить качество сайта. Выполнив базовую оптимизацию на этапе разработки, вы избежите этих проблем и сможете быстрее выйти на положительную динамику роста сайта.

Более подробно о SEO на этапе разработки сайта читайте в блоге Netpeak.

Помните, что SEO — это инструмент, который нужно постоянно развивать, при этом он не дает моментальных результатов. Однако SEO помогает регулярно приводить новых клиентов.

PPC — запуск платной рекламы

Многие предприниматели приходят с запросом запустить рекламу в Instagram Stories — они постоянно видят там рекламу своих конкурентов. Конкуренты, по мнению потенциального заказчика услуг агентства, очень много продают и зарабатывают. Значит, обязательно нужно показывать и свою рекламу газонокосилок в сториз.

На этом этапе важно определить рекламный бюджет и построить воронку продаж, чтобы получить максимум с теми ресурсами и данными, которые есть на начальном этапе. Начинать рекламную кампанию лучше всего с тех инструментов, которые ориентированы на горячую или теплую аудиторию, которая знакома с товарами и готова к покупке. Привлечение таких покупателей обойдется дешевле, чем тех, которых нужно проводить с самого начала воронки продаж, задействуя больше инструментов.

Пример воронки продаж от Google

Для запуска первых рекламных кампаний хорошо подойдут инструменты Google Search Ads и Google Shopping. В блоге есть подробная статья о том, как запустить контекстную рекламу в Google Ads .

Это обусловлено тем, что рекламные кампании работают на основании поисковых запросов, которые вбивает пользователь. А если он уже ищет конкретный товар, то вероятность, что он его купит выше, чем если мы покажем баннер человеку, который прямо сейчас не хочет покупать наш продукт.

Реклама в Facebook и Instagram относится к верхнему этапу воронки продаж, поэтому ее не рекомендуется использовать на начальном этапе. К ней можно переходить, когда максимум клиентов привели инструменты, которые приводят лидов по более низким ценам, например, торговые или поисковые кампании.

Email-маркетинг и работа с постоянной аудиторией

Многие недооценивают email-маркетинг, считая что если сами ничего не покупают по рассылкам, то инструмент неэффективен. Давайте посмотрим, на цифры:

Litmus провели исследование, которое подтверждает, что:

Email-маркетинг — один из самых окупаемых инструментов в интернет-маркетинге.
Email может приносить 5–10% от общего дохода интернет-магазина.
Конверсия по триггерам в среднем — 5–7% в транзакцию.
Конверсия по промо-рассылкам в среднем — 8–14% в транзакцию.

Главное, правильно подойти к работе именно с вашей целевой аудиторией, найти к ней подход и таким образом увеличить продажи .

Приведу пример: сотрудник сидит в офисе и выбирает себе джинсы в интернет-магазине. Он поместил товар в корзину, но к нему подходит руководитель, сотрудник закрывает вкладку и забывает про то, что хотел купить у вас джинсы. Через пару дней вы отправляете ему автоматическую email-рассылку с напоминанием — клиент вспоминает о брошенной корзине и покупает ваш товар.

Важно: инструмент имеет смысл использовать, если у вашего магазина уже есть база подписчиков не менее 10 000 — суть инструмента в том, чтобы работать с теми клиентами, которые уже знают о вас и готовы покупать. Нужно повторно стимулировать их к покупке — они уже лояльны к вам.

Как построить процесс email-рассылок

Тезисно о том, как мы в Netpeak подходим к запуску email-рассылок:

Разрабатываем стратегию рассылок на основании анализа конкурентов и данных о продукте, целевой аудитории, особенностях ниши.
Создаем контент-план, настраиваем почтовый сервис, запускаем рассылки, анализируем результаты и готовим отчет, смотрим, как улучшить результаты и предлагаем варианты.
Готовим материал для рассылок: пишем тексты, верстаем.
Настраиваем рush-уведомления.
Настраиваем промо-рассылки и триггерные рассылки в Viber.

Создаем и оптимизируем механизмы сбора контактов новых подписчиков через формы на сайте.

Регулярно чистим и проводим реактивацию базы (проверяем и убираем неактивные, фейковые адреса, мотивируем подписчиков перейти на сайт, в магазин).

KPI для отслеживания результата email-маркетинга

KPI для бизнеса:

CPO — цена за заявку.

CAC — цена за привлеченного клиента.

Показатели эффективности рассылок:

Open Rate (OR) — соотношение количества открытых писем к количеству отправленных.
Click-Through-Rate (CTR) — процент пользователей, которые нажали на любой кликабельный элемент в письме: ссылке, кнопке или изображение.Click-to-Open-Rate (CTOR) – отношение количества уникальных переходов к количеству уникальных открытий.
Bounce Rate — соотношение недоставленных писем к отправленным.
Spam Complaint Rate — процент писем, которые подписчики отмечают как спам.
Unsubscribe Rate — процент пользователей, которые отписались от рассылки.

Более подробное описание услуги email-маркетинга доступно на сайте Netpeak.

Выводы

Итак, давайте подытожим, roadmap для запуска интернет-магазина:

Если у вас еще нет сайта (или он находится в процессе разработки), следует сделать SEO на этапе разработки:

проанализировать сайты конкурентов;
собрать семантическое ядро;
разработать (доработать, исправить) структуру сайта;
провести on-page оптимизацию сайта;
проконтролировать внедрение ТЗ разработчиками.

SEO позволит заложить фундамент, благодаря которому можно обеспечить стабильный поток клиентов.

Запустите платную рекламу:

определите инструменты для работы с горячей аудиторией;
составьте медиаплан;
отслеживайте промежуточные результаты;
расширяйте воронку продаж, когда достигните максимума на текущем этапе.

Так как SEO требует времени на развитие, PPC сможет обеспечить наличие клиентов сразу после релиза сайта и импорта товаров.

Когда наберете аудиторию, начинайте работать с увеличением продаж с помощью лояльных клиентов через email-маркетинг.

Email-маркетинг один из самых окупаемых инструментов в интернет-маркетинге и позволит работать на нижнем уровне воронки продаж для повторных покупок.

7 стратегий интернет-маркетинга для увеличения онлайн-продаж

Технический директор компании Onilab

Для роста продаж онлайн-магазина приходится использовать разные инструменты: ускорять работу сайта, улучшать продуктовые линейки, по-максимуму использовать соцсети, даже строить eCommerce PWA для удобства пользователей, совершающих покупки с мобильных устройств.

О семи стратегиях, которые помогут онлайн-продажам стать эффективнее, на примерах известных интернет-магазинов рассказывает Александр Гусар, технический директор компании Onilab.

1. SEO наше всё

Почему важно привести в порядок сайт интернет-магазина с точки зрения SEO? Потому что это напрямую влияет на то, найдёт ли клиент сайт через поисковую систему. Если нет возможности тратить большой бюджет на привлечение лидов с помощью рекламы, SEO — как раз тот шаг, с которого стоит начать, так как именно SEO поможет продвигать магазин «органически».

На каждой продуктовой странице, как минимум, нужно оптимизировать для поисковых систем:

название товара, в котором желательно использовать ключевое слово или словосочетание (для этого придется узнать, какие именно слова клиенты магазина предпочитают, когда ищут товары);
описание товара и остальные тексты на странице (важно, чтобы на нескольких страницах не было одинакового или повторяющегося текста);
структуру всех текстов (заголовки H1, H2, и т.д.);
изображения (их название и альтернативный текст);
метаинформацию (включает название страницы, краткое описание и т.д.);
грамотное добавление ссылок на другие страницы сайта.

В качестве примера приведем страницу сумочки на сайте Bulgari. Как видите, на странице использованы ключевые слова, а у изображений есть альтернативные тексты.

2. Пользовательский контент и соцсети

Не использовать тот контент, который генерируют ваши же пользователи — огромное упущение. Хотя бы потому, что освежать сайт магазина и поддерживать его жизнь нелегко, а фотографии и видео, сделанные реальными покупателями, отлично украшают.

Добавление «виджета», соединяющего сайт интернет-магазина с его официальными соцсетями, приносит существенную пользу. Это и оживление ваших аккаунтов в социальных сетях, и рост доверия к вам как к бренду, и вдохновение других клиентов на покупки, и поощрение постоянных покупателей.

Так, например, выглядит подобный блок на сайте Tom Tailor. Как видно на снимке экрана, клиентов призывают выкладывать в соцсети свои образы в одежде Tom Tailor и отмечать официальный аккаунт магазина, чтобы попасть на страницу. Кроме того, в связи с тем, что в Instagram-аккаунте Tom Tailor есть функционал, позволяющий отмечать и продавать товары, которые изображены на фото (Insta Shopping), виджет на сайте полезен ещё и тем, что даёт возможность перейти на страницу отмеченной на фото вещи в каталоге.

3. Индивидуальные подборки товаров

Персональные подборки товаров и перекрёстные продажи — очень мощные стратегии интернет-маркетинга. Помимо блока «Похожие товары», показывающего аналоги просматриваемого продукта, однозначно стоит обратить внимание на функционал сайта, способный «вытягивать» те товары, которые могут оказаться по душе покупателю.

Как правило, товары в блоке «Вам также может понравиться» выбираются на основе ранее просмотренных клиентом страниц, его предыдущих покупок на сайте, а также того, что было приобретено другими клиентами со схожими вкусами. Если этот функционал реализован технически грамотно, это может привести к дополнительно добавленным товарам в корзину. Как минимум, по причине того, что такие подсказки отчасти выступают в качестве альтернативы советам специалиста или консультанта.

С блоками для перекрестных продаж сопутствующих товаров схожая ситуация. Например, это такие разделы страниц, как «С этим товаром покупают» или «Носить с». Обычно в них помещают товары из той же продуктовой линейки, коллекции или просто те, которые отлично сочетаются с просматриваемым в данный момент товаром.

В качестве примера, на продуктовых страницах сайта Swarovski есть и перекрёстные блоки «Дополни образ», и персонализированные «Посетителям также нравится». Они не только украшают страницы, но и могут вдохновить пользователя сайта купить дополнительные вещи.

4. Лист желаний

На «список пожеланий», в который пользователь может добавлять товары на потом, также стоит обратить внимание.

Всё дело в том, что далеко не каждый человек, просматривающий вещи в интернет-магазине, станет покупать что-то сразу. Именно поэтому функция сохранения товаров в так называемый «список пожеланий» — очень мудрый ход. Получив свою вкладку, в которой можно собирать понравившиеся товары на потом, человек проводит больше времени на сайте и затем возвращается к вещам.

Чаще всего эта функция представлена на сайтах в виде кнопки-сердечка, при нажатии на которую можно отправить товар в соответствующую вкладку. Пример — скриншот с сайта Tommy Hilfiger ниже. Такая функция обычно доступна лишь клиентам, которые прошли регистрацию на сайте и поделились своими контактами, поэтому маркетологи могут использовать эти товары в email-рассылках, делая на них специальные предложения, чтобы мотивировать человека совершить покупку.

5. Помогаем подобрать подарок

Функционал, который подскажет, какой товар выбрать в качестве подарка другому человеку, тоже поможет увеличить онлайн-продажи. В конце концов, не всем легко дается поиск идеального подарка.

Кнопка «Намекнуть на подарок» на страницах продуктов даёт посетителям возможность в несколько кликов проинформировать кого-то, что такую вещь ему хотелось бы получить в качестве подарка.

Отберите те товары, которые подойдут в качестве подарка для разных сегментов покупателей. Затем отсортируйте эти подарки по бюджету, получателю, другим категориям и разместите на сайте магазина. Для удобства покупателей многие добавляют такие подборки сразу в главное меню сайта. На сайте Pupa Milano, например, подобный блок с идеями для подарков выглядит так.

6. Обратная связь от клиентов как рычаг

Отзывы клиентов на товары очень важны. Они влияют на решения будущих покупателей и, соответственно, на продажи. Как правило, перед тем как совершить покупку, пользователь уделяет большое внимание чужим комментариям, пристально читая о плюсах и недостатках товара от «первого лица». Зачастую, человек принимает решение о том, покупать вещь или нет, опираясь на слова других покупателей, а не на описание, представленное интернет-магазином.

В связи с этим на страницах товаров обязательно должен присутствовать блок с отзывами и рейтингами. Также ни в коем случае нельзя забывать давать обратную связь и отвечать на отзывы, это повысит доверие к бренду.

Например, на скриншоте видно, как оформлены отзывы на сайте Pandora. Помимо текстов комментариев, здесь присутствует информация о самом клиенте, о том, какую оценку он дал товару в виде звёзд, а также рекомендует ли он его.

У маркетологов часто возникает вопрос, как правильно сподвигнуть покупателей на оценку и комментарии к купленным товарам — не все готовы тратить на это время.

Для начала стоит отметить, что на сайте должно быть предельно легко оставить отзыв. Кнопки «Оставить отзыв» должны быть чётко видны, а форма, в которой добавляют отзыв, сведена до минимального количества самых главных полей. Также, как вариант, можно добавить в email-рассылки блок, приглашающий оценить товар в обмен на бесплатную доставку или скидочный купон. Такое приглашение будет уместно в письмах, подтверждающих заказ.

7. Программа для постоянных клиентов и розыгрыши

Старт программы для постоянных клиентов и проведение розыгрышей — отличные способы мотивировать клиентов покупать больше. Получать дополнительные выгоды и подарки нравится всем.

Например, участникам Клуба DKNY полагаются бонусные баллы за покупки. Бонусами, в свою очередь, можно оплачивать часть стоимости последующих покупок, делая их более выгодными. Чем чаще человек приобретает вещи в магазине и чем больше чек, тем дешевле становятся покупки.

Несколько слов по поводу розыгрышей. Несмотря на то, что какой-то подарок нужно будет разыграть за счёт компании, это может привести новых клиентов. О магазине узнает больше людей, что также повысит шансы на продажи. Правила хорошего розыгрыша подарка простые:

во-первых, подарок должен быть интересен аудитории магазина, чтобы за него хотелось побороться;
во-вторых, продумывая правила для участников, не нужно слишком усложнять условия, также нельзя забывать про собственные выгоды (ответьте на вопрос, для чего вы проводите розыгрыш, и впишите условие, которое позволит вам этого достичь).

Выводы

Подводя итоги, важно отметить, что на продажи интернет-магазина влияют далеко не только товар и политика ценообразования. Чтобы оставаться конкурентоспособным и увеличивать продажи, придётся потрудиться над сайтом как с технической точки зрения, так и с маркетинговой.

Что такое стратегия интернет-маркетинга: руководство

Узнайте, как создать эффективную стратегию интернет-маркетинга с SendPulse

Главная
Поддержка
Глоссарий
Стратегия интернет-маркетинга

Стратегия интернет-маркетинга — это комплекс запланированных действий для достижения бизнес-целей. Пошаговый план реализуют согласно установленному графику с помощью наиболее подходящих онлайн-каналов, чтобы увеличить доход, повысить узнаваемость компании и улучшить взаимоотношения с аудиторией.

Содержание

Сложность стратегии интернет-маркетинга зависит от размера бизнеса и долгосрочных целей. Например, для небольшой компании может быть вполне достаточно сайта и аккаунта в Instagram или Facebook. В то время как стратегия интернет-маркетинга крупных брендов — это многоуровневый план, который требует подключения целого ряда каналов и онлайн-инструментов.

Давайте выясним, почему важно планировать свою деятельность в сфере интернет-маркетинга.

Почему вам необходима стратегия интернет-маркетинга

Помогает получить больше информации
Предоставляет реальные данные
Структурирует ваши действия
Помогает повысить ROI
Совершенствует взаимоотношения с аудиторией

Разработка стратегии помогает сосредоточить ресурсы компании на конкретных действиях, что позволяет более эффективно продвигаться на рынке. Давайте посмотрим, как это работает:

Помогает получить больше информации. В начале разработки плана продумайте все аспекты вашего бизнеса. Тщательно проанализируйте целевую аудиторию, конкурентов, тренды и смежные ниши, чтобы создать отточенную, а главное, эффективную стратегию интернет-маркетинга. Разработка плана — это отличная возможность узнать больше о своем бизнесе.
Предоставляет реальные данные. В ходе анализа стратегии интернет-маркетинга и после ее реализации вы получаете исчерпывающие данные о том, что работает для продвижения бизнеса, а что — нет. Эта информация также помогает выявить новые возможности для роста компании.
Структурирует ваши действия. Разработка пошагового плана позволяет избежать хаоса и слепых догадок. Стратегия помогает понять, как лучше объединить разные маркетинговые каналы, чтобы реализовать потенциал компании.
Помогает повысить ROI. Тщательно продуманная стратегия интернет-маркетинга увеличивает рентабельность инвестиций. Структурированные действия позволяют минимизировать ошибки. План помогает выявить слабые стороны, предсказать возможные проблемы и быстро среагировать в случае их возникновения. В результате вы сэкономите время, деньги и свои усилия по увеличению маржи.
Совершенствует взаимоотношения с аудиторией. Стратегия интернет-маркетинга дает свежий взгляд на коммуникацию с лидами и клиентами на всех этапах пути покупателя. Когда вы составляете бизнес-план, сосредоточьтесь на своей аудитории. Разработайте новые способы коммуникации и найдите возможности повысить ценность ваших взаимоотношений.

Теперь вы знаете, что стратегия интернет-маркетинга необходима, самое время подготовить предварительный план.

Как создать стратегию интернет-маркетинга

Проведите исследования и установите цели
Соберите данные о целевой аудитории
Генерируйте лиды
Взращивайте лиды
Заботьтесь об удержании клиентов и адвокатов бренда
Автоматизируйте маркетинг

Не существует универсального подхода для разработки стратегии интернет-маркетинга. Поэтому, из приведенных ниже рекомендаций внедрите только те, которые больше всего подойдут вашему бизнесу.

Шаг 1: Проведите исследования и установите цели

Прежде всего, посмотрите, возможно ли оптимизировать существующий контент, чтобы повысить позиции в Google. Вот что можно сделать на этом этапе для улучшения SEO показателей:

Структурируйте контент в соответствии с алгоритмом Google, чтобы поднять позиции сайта в выдаче;
Уменьшите вес изображений, чтобы сократить время загрузки страницы;
Получите ссылки с релевантных и авторитетных сайтов для укрепления своего авторитета.

Затем, сравните свой контент с контентом конкурентов. Возможно, они раскрыли темы, которые вы еще не рассматривали. С помощью таких инструментов, как Ahrefs или Moz, проанализируйте, какие страницы конкурентов входят в топ-10 по определенным ключевым словам. Используйте полученные идеи для создания нового контента.

Возможно, вам нужно больше делиться видеоконтентом или активнее добавлять отзывы клиентов на своих страницах.

Чтобы лучше понять, что интересно аудитории, попросите пользователей поделиться мнением о вашем бренде и о том, что они хотели бы улучшить в ваших взаимоотношениях. Да, у вас не будет 100% ответов, однако вы получите много новых идей для улучшения стратегии интернет-маркетинга.

По завершении исследования установите реалистичные цели на основании полученной информации.

Шаг 2: Соберите данные о целевой аудитории

Второе, о чем следует подумать — это целевая аудитория вашего бренда.

Разработайте портрет покупателя, который включает данные о предпочтениях клиента, поведенческих факторах на сайте, хобби, привычках и так далее. Для создания максимально подробного профиля потенциального покупателя, объедините свои предположения с реальными данными, собранными, например, с помощью Google Analytics.

Все данные, которые вы собираете, помогут создавать релевантные рекламные объявления, разрабатывать персонализированные email кампании и делать рассылки на основании поведенческой сегментации.

Шаг 3: Генерируйте лиды

Далее, оптимизируйте лидогенерацию и найдите новые способы привлечения потенциальных покупателей.

Начните со сбора подписчиков с помощью бесплатных форм подписки SendPulse. Форма подписки поможет собирать email адреса, имена, номера телефонов и другую личную информацию пользователей для дальнейшего общения. В SendPulse вы можете создать мультиканальную форму подписки, добавляя ссылку на вашего чат-бота в Facebook Messenger, Telegram и ВКонтакте. Ниже вы видите интуитивно понятный интерфейс конструктора форм подписки SendPulse.

Привлекайте подписчиков с помощью таргетированной рекламы Google Ads. Cервис показывает релевантные объявления на основании истории поиска пользователей.

Ниже приведен пример такого объявления. Оно отображается потому, что ранее человек искал курсы по изучению английского языка.

Используйте Facebook для увеличения аудитории. Эта социальная сеть собирает большие объемы данных о пользователях, что позволяет эффективно настраивать рекламу. С помощью Facebook вы можете показывать максимально релевантные для клиентов объявления в ленте новостей и Facebook Messenger. Ниже приведен пример рекламы ЛОБ 2020, основанной на интересах пользователя.

Предложите существующей аудитории общаться с вашим брендом через другие каналы коммуникации, чтобы повысить вовлеченность. Например, попросите подписчиков в Facebook поделиться email адресом в диалоге с чат-ботом. А получателям email рассылки предложите подписаться на чат-бота.

Генерировать лиды можно также с помощью вирусного контента. Например, запустите giveaway, который привлечет заинтересованных пользователей и мотивирует их присоединиться к списку рассылки.

Для проведения конкурсов вы можете комбинировать Facebook, Instagram и email рассылки. Ниже приведен пример giveaway в Facebook, который был направлен на увеличение числа подписчиков и повышение узнаваемости бренда.

Еще один способ создать свою аудиторию — использовать маркетинг влияния. Найдите одного или нескольких лидеров мнений, которых уважают тысячи подписчиков, и попросите поделиться информацией о вашем бренде или его продуктах. Маркетинг влияния — эффективный способ привлечения клиентов и увеличения продаж, потому что люди доверяют таким рекомендациям больше, чем рекламе. Ниже приведен пример маркетинга влияния в Instagram.

Больше о способах лидогенерации читайте в этой статье.

Шаг 4: Взращивайте лиды

Взращивание лидов подводит потенциальных клиентов к покупке сразу после начала взаимодействия с брендом. Используйте для этого email рассылки, чат-ботов, социальные сети или другие каналы. Главное, избегайте навязчивости и будьте максимально полезны.

Научите свою аудиторию использовать продукты бренда, предложите полезные лайфхаки, продемонстрируйте опыт других покупателей. Шаг за шагом повышайте ценность взаимодействия с брендом и в то же время старайтесь ненавязчиво продвигать свои товары или услуги.

Посмотрите на пример ниже. Компания Ecwid с помощью приветственного письма значительно упрощает процесс настройки первого магазина.

Попросите свою аудиторию поделиться личными данными в обмен на более персонализированный контент и предложения. Например, отправьте письмо с опросом, чтобы повысить вовлеченность подписчиков, развлечь их и перевести на следующий этап пути покупателя. Обратите внимание, заполнение анкеты не должно отнимать много времени у пользователей.

Посмотрите, как применяет опросы PromoPult. В одной из своих рассылок компания предлагает клиентам ответить на некоторые вопросы, чтобы сделать статьи и письма более полезными.

Кроме того, вы можете делиться контентом, основанным на этапе пользователя в воронке продаж. Постепенно заменяйте образовательный контент на конверсионный в зависимости от того, насколько близки люди к покупке.

Шаг 5: Заботьтесь об удержании клиентов и адвокатов бренда

Покупка не должна быть завершением взаимоотношений с клиентами. Обязательно поблагодарите покупателя, попросите отзыв или обзор и попробуйте сделать допродажи через follow-up email.

Чтобы клиенты хотели возвращаться к вам, обеспечьте безупречное качество продуктов и обслуживания. Дайте людям почувствовать себя VIP клиентами, создавайте эксклюзивный контент и делайте персонализированные предложения для постоянных покупателей.

Мотивируйте клиентов становиться адвокатами бренда — предлагайте им скидки за привлечение новых пользователей.

Шаг 6: Автоматизируйте маркетинг

Когда вы понимаете, что работает для вашей стратегии интернет-маркетинга, а что — нет, автоматизируйте процессы.

Создавайте автоматизированные цепочки писем, чтобы поддерживать подписчиков на этапах регистрации, покупки и так далее. В приведенном ниже примере вы видите цепочку писем о брошенной корзине.

Следуйте этому руководству, чтобы создать автоматизированную цепочку писем в SendPulse менее чем за час.

Чат-боты также являются отличным инструментом для разгрузки службы поддержки клиентов и отдела продаж. Чат-бот в Facebook Messenger и Telegram может ответить на часто задаваемые вопросы, помочь забронировать номер в отеле или даже принять заявку на работу.

Sendpulse предлагает интуитивный конструктор чат-ботов, с помощью которого вы можете легко создать чат-бота для Facebook Messenger и Telegram. Для этого не нужно знать код. Отправляйте до 10 000 сообщений в чат-боты бесплатно каждый месяц.

Ниже вы видите чат-бота PatentBot, который помогает зарегистрировать торговую марку.

Планируйте отправку рассылок заранее. Устанавливайте дату и время отправки SMS, email, push-уведомлений или сообщений чат-бота, чтобы заранее готовить кампании, автоматизировать маркетинговые процессы, а также минимизировать затраты времени и сил.

Хотите попробовать? Тогда переходите по ссылке, чтобы больше узнать о возможностях автоматизации в SendPulse.

Не ограничивайтесь одной стратегией

Стратегия интернет-маркетинга способна многое сделать для продвижения компании. Для реализации плана существует множество онлайн-каналов, которые отличаются по цене, потенциальному охвату, удобству использования и целям. Найдите для вашего бизнеса наиболее подходящие и эффективные комбинации.

Однако, не ограничивайтесь одной стратегией, особенно если она не приносит желаемых результатов. Экспериментируйте, адаптируйтесь под требования рынка и всегда оставайтесь открытыми для внедрения чего-то нового.