Аналитика продаж готовые отчеты

Шаблон для анализа продаж и прибыли в компании

Анализ продаж и прибыли компании является одним из важных аспектов деятельности специалиста по маркетингу. Имея под рукой правильно составленный отчет по продажам, вам намного проще будет разрабатывать маркетинговую стратегию развития компании, а ответ на вопрос руководства «Каковы основные причины снижения продаж?» не будет занимать много времени.

В данной статье мы рассмотрим пример ведения и анализа статистики продаж на производственном предприятии. Пример, описанный в статье, также подойдет для сферы розничной и оптовой торговли, для анализа продаж отдельного магазина. Подготовленный нами шаблон по анализу продаж в Excel носит очень масштабный характер, он включает в себя различные аспекты анализа динамики продаж, которые не всегда нужны каждой компании. Перед использованием шаблона обязательно адаптируйте его к специфике вашего бизнеса, оставив только ту информацию, которая нужна для мониторинга колебаний продаж и оценки качества роста.

Вводные моменты по анализу продаж

Прежде чем проводить анализ продаж, вам необходимо наладить сбор статистики. Поэтому определите ключевые показатели, которые вы хотели бы анализировать и периодичность сбора данных показателей. Вот перечень самых необходимых показателей анализа продаж:

Показатель	Комментарии
Продажи в штуках и рублях	Сбор статистики продаж в штуках и рублях лучше вести отдельно по каждой товарной позиции на ежемесячной основе. Данная статистика позволяет найти отправную точку снижения / роста продаж и быстро определить причину такого изменения. Также такая статистика позволяет отслеживать изменение средней цены отгрузки товара при наличии различных бонусов или скидок партнерам.
Себестоимость единицы продукции	Себестоимость товара является важным аспектом любого анализа продаж. Зная уровень себестоимости продукта, вам проще будет разрабатывать трейд-маркетинговые акции и управлять ценообразованием в компании. На основе себестоимости можно рассчитать среднюю рентабельность продукта и определить наиболее выгодные с точки прибыли позиции для стимулирования продаж. Статистику по себестоимости можно вести на ежемесячной основе, но если нет такой возможности, то желательно отслеживать квартальную динамику данного показателя.
Продажи по направлениям сбыта или регионам продаж	Если ваша компания работает с разными регионами / городами или имеет несколько подразделений в отделе продаж, то целесообразно вести статистику продаж по данным регионам и направлениям. При наличии такой статистики вы сможете понимать, за счет каких направлений в первую очередь обеспечен рост / падение продаж и быстрее выяснить причины отклонений. Продажи по направлениям отслеживаются на ежемесячной основе.
Дистрибуция товара	Дистрибуция товара напрямую связана с ростом или снижением продаж. Если у компании есть возможность мониторинга присутствия товара в РТ, то желательно такую статистику собирать минимум 1 раз в квартал. Зная количество точек, в которых непосредственно представлена отгружаемая позиция, вы можете рассчитать показатель оборачиваемости товара в розничной точке (продажи / кол-во РТ) и понять настоящий уровень спроса на продукцию компании. Дистрибуцию можно контролировать на ежемесячной основе, но удобнее всего проводить квартальный мониторинг данного показателя.
Количество клиентов	Если компания работает c дилерским звеном или на B2B рынке, целесообразно отслеживать статистику по количеству клиентов. В таком случае вы сможете оценить качество роста продаж. Например, источником роста продаж является увеличение спроса на товар или просто географическая экспансия на рынке.

Основные моменты, на которые необходимо обращать внимание при проведении анализе продаж:

Динамика продаж по товарам и направлениям, составляющим 80% продаж компании
Динамика продаж и прибыли по отношению к аналогичному периоду прошлого года
Изменение цены, себестоимости и рентабельности продаж по отдельным позициям, группам товаров
Качество роста: динамика продаж в расчете на 1 РТ, в расчете на 1 клиента

Сбор статистики по продажам и прибыли

Переходим непосредственно к примеру, наглядно показывающему как сделать анализ продаж.

Первым шагом мы собираем статистику продаж по каждой актуальной товарной позиции компании. Статистику продаж мы собираем за 2 периода: предшествующий и текущий год. Все артикулы мы разделили на товарные категории, по которым нам интересно посмотреть динамику.

Рис.1 Пример сбора статистики продаж по товарным позициям

Представленную выше таблицу мы заполняем по следующим показателям: штуки, рубли, средняя цена продажи, себестоимость, прибыль и рентабельность. Данные таблицы будут являться первоисточником для будущего анализа продаж.

Попозиционная статистика продаж за предшествующий текущему периоду год необходима для сравнения текущих показателей отчетности с прошлым годом и оценке качества роста продаж.

Далее мы собираем статистику отгрузок по основным направлениям отдела сбыта. Общую выручку (в рублях) мы разбиваем по направлениям сбыта и по основным товарным категориям. Статистика необходима только в рублевом значении, так как помогает контролировать общую ситуацию в продажах. Более детальный анализ необходим только в том случае, если в одном из направлений отмечается резкое изменение динамики продаж.

Рис.2 Пример сбора статистики продаж по направлениям и регионам продаж

Процесс анализа продаж

После того как вся необходимая статистика продаж собрана, можно переходить к анализу продаж.

Анализ выполнения плана продаж

Если в компании ведется планирование и установлен план продаж, то первым шагом рекомендуем оценить выполнение плана продаж по товарным группам и проанализировать качество роста продаж (динамику отгрузок по отношению к аналогичному периоду прошлого года).

Рис.3 Пример анализа выполнения плана продаж по товарным группам

Анализ выполнения плана продаж мы проводим по трем показателям: отгрузки в натуральном выражении, выручка и прибыль. В каждой таблице мы рассчитываем % выполнения плана и динамику по отношению к прошлому году. Все планы разбиты по товарным категориям, что позволяет более детально понимать источники недопродаж и перевыполнения плана. Анализ проводится на ежемесячной и ежеквартальной основе.

В приведенной выше таблице мы также используем дополнительное поле «прогноз», которое позволяет составлять прогноз выполнения плана продаж при существующей динамике отгрузок.

Анализ динамики продаж по направлениям

Такой анализ продаж необходим для понимания, какие направления отдела сбыта являются основными источниками продаж. Отчет позволяет оценить динамику продаж каждого направления и своевременно выявить значимые отклонения в продажах для их корректировки. Общие продажи мы разбиваем по направлениям ОС, по каждому направлению анализируем продажи по товарным категориям.

Рис.4 Пример анализа продаж по направлениям

Для оценки качества роста используется показатель «динамика роста продаж к прошлому году». Для оценки значимости направления в продажах той или иной товарной группы используется параметр «доля в продажах, %» и «продажи на 1 клиента». Динамика отслеживается по кварталам, чтобы исключить колебания в отгрузках.

Анализ структуры продаж

Анализ структуры продаж помогает обобщенно взглянуть на эффективность и значимость товарных групп в портфеле компании. Анализ позволяет понять, какие товарные группы являются наиболее прибыльными для бизнеса, меняется ли доля ключевых товарных групп, перекрывает ли повышение цен рост себестоимости. Анализ проводится на ежеквартальной основе.

Рис.5 Пример анализа структуры продаж ассортимента компании

По показателям «отгрузки в натуральном выражении», «выручка» и «прибыль» оценивается доля каждой группы в портфеле компании и изменение доли. По показателям «рентабельность», «себестоимость» и «цена» оценивается динамика значений по отношению к предшествующему кварталу.

Рис.6 Пример анализа себестоимости и рентабельности продаж

АВС анализ

Одним из завершающих этапов анализа продаж является стандартный АВС анализ ассортимента, который помогает проводить грамотную ассортиментную политику и разрабатывать эффективные трейд-маркетинговые мероприятия.

Рис.7 Пример АВС анализа ассортимента

АВС анализ проводится в разрезе продаж и прибыли 1 раз в квартал.

Контроль остатков

Завершающим этапом анализа продаж является мониторинг остатков продукции компании. Анализ остатков позволяет выявить критичные позиции, по которым есть большой профицит или прогнозируется дефицит товара.

Рис.8 Пример анализа остатков продукции

Отчет по продажам

Часто в компаниях отел маркетинга отчитывается за выполнение планов по продажам. Для еженедельного отчета достаточно отслеживать уровень выполнения плана продаж накопительным итогом и указывать прогноз выполнения плана продаж по текущему уровню отгрузок. Такой отчет позволяет своевременно определить угрозы невыполнения плана продаж и разработать корректирующие меры.

Рис.9 Еженедельный отчет о продажах

К такому отчету приложите небольшую табличку с описанием основных угроз выполнения плана продаж и предлагаемыми решениями, которые позволят снизить негативное влияние выявленных причин невыполнения плана. Опишите, за счет каких альтернативных источников можно увеличить уровень продаж.

В ежемесячном отчете о продажах важно отразить фактическое выполнение плана продаж, качество роста по отношению к аналогичному периоду прошлого года, анализ динамики средней цены отгрузки и рентабельности товара.

Рис.10 Ежемесячный отчет о продажах

Скачать представленный в статье шаблон для анализа продаж вы можете в разделе «Готовые шаблоны по маркетингу».

Анализ продаж компании: как его проводить в розничной торговле

Анализ объема продаж – это процедура, необходимая для плановой оценки деятельности компании и коррекции стратегии. Как провести анализ продаж и составить отчет, расскажем в статье.

Для чего нужен анализ продаж

Анализ объема продаж помогает компании понять, какие действия стоит предпринимать руководящему составу для повышения объема прибыли и определяет из всех категорий товаров прибыльные и убыточные позиции.

С помощью анализа продаж можно выявить наилучшие объемы для производства продукции, какие товары продаются лучше и когда.

Анализ лучше проводить раз в сезон для выявления более точных показателей.

Показатели анализа

Для оценки качества продаж необходимо:

количество продаваемого товара;
количество клиентов;
изначальную стоимость товара без накрутки;
показатели объема сдаваемого товара;
уровень продаж в отдельных регионах и по категориям.

Виды анализа продаж

Существует несколько видов анализа, которые эффективнее использовать вместе. В зависимости от вида, подбирается нужный метод.

Анализ динамики изменений

В этом виде анализа особое внимание уделено динамике изменений объема продаж. Здесь используется метод сравнения нескольких периодов. В зависимости от результатов можно выявить, когда товар имеет спрос у пользователей. Также этот способ помогает избавляться от устаревшей продукции , которая уже не интересна клиентам.

Структурный анализ

Этот вид анализа структуры продаж подходит для компаний, которые занимаются продажей нескольких позиций. Его используют вместе с методом АВС . Из всех товаров выбирают наиболее удачный и прибыльный вариант, который будет входить в первую группу. Эту группу компании нужно продвигать активнее. При этом, если есть продукция, которая приносит убытки, ее необходимо заменить или перезапустить.

Контрольный анализ

Контрольный анализ позволяет следить за выполнением плана путем сравнения количества реальных продаж с запланированными. На основе этих данных руководители взаимодействуют с коллективом.

Этот вид широко распространен во всех компаниях, однако он малоэффективен как самостоятельный инструмент анализа.

Факторный анализ

Факторный анализ объема продаж используется для того, чтобы выявить причину проблемы в динамике продаж. Для этого используют две формулы:

Изменение объема продаж = (фактическое количество – изначальный план) × запланированная цена;
Изменение цены = (фактическая цена – план) × объем продаж.

Методы анализа продаж

Существует несколько методов для анализа процесса продажи продукции.

Key Performance Indicators – ключевые показатели эффективности. К показателям которые напрямую влияют на эффективность работы относят:

трафик;
объем продаж товаров;
среднюю выручку;
количество продаж;
конверсию;
возвращенные инвестиции;
жалобы.

Существует множество типов KPI: результаты, затраты, производительность, функционал и т.д. В компаниях обычно используется сразу несколько, но не рекомендуется превышать норму в 10 видов.

Метод основан на принципе Парето, который гласит, что только 20% от всех товаров будут приносить 80% всей прибыли и наоборот, 80% всех товаров будут приносить только 20% выручки.

Метод предлагает разделять всю продукцию на три категории:

А – полезные, популярные варианты, которые приносят те самые 80% прибыли. Компания должна увеличить объем выпускаемых продуктов и направить все усилия на еще большее продвижение.
В – товары этой категории не являются убыточными, они приносят выгоду, но в объемах продаж сильно уступают категории А.
С – товары, которые не продаются или объем средств на их производство превышает прибыль. От таких товаров компании следует избавиться.

Метод, который требует объективности от руководителей. Заглавные буквы – это аббревиатура 4 слов-категорий, в которые необходимо распределить основные показатели: сильные стороны, слабые стороны, возможность развития, угрозы.

После выявления этих позиций необходимо проанализировать возможные выходы из ситуации и принять решение для дальнейшей эффективной работы.

Это наглядный метод требует сбора многих данных о всей продукции. Здесь важен коэффициент вариации, который означает отношение среднего отклонения к среднему арифметическому значению.

По итогам проверки все товары делятся на три категории с отклонением объема продаж в 0-10%, 11-25%, более 25%. Чем ниже процент, тем стабильнее положение товара.

Как провести анализ продаж

Анализ продаж компании требует выполнения ряда последовательных действий. При этом менеджер или другой ответственный за это человек должен знать основы процесса анализа.

Посчитать выручку

Чтобы посчитать выручку за год, можно воспользоваться формулой:

CAGR = (Выручка Tn / Выручка T0)(1/Tn-T0) – 1 .

Tn – выручка за последний год периода;

T0 – выручка за первый год;

Tn-T0 – количество лет.

Из полученной информации можно сделать вывод о росте или спаде продаж, сравнив значение с предыдущим годом.

Проанализировать внутренние показатели

К внутренним показателям относят: количество прибыли, рентабельность, динамику роста и спада, различные факторы, побудившие осуществить покупку.

В этот момент стоит проанализировать работу отдела продаж, их рекламную политику и взаимодействие с клиентами. Руководителю необходимо уточнить плюсы и минусы. Один из методов – SWOT-анализ, основанный на выявлении сильных и слабых сторон, новых возможностей и угроз.

Оценить работу руководителя отдела продаж

Руководитель отдела продаж контролирует выполнение плана и работу штатных менеджеров. Он обязан понимать, какие у его отдела сильные и слабые стороны. Эффективность руководителя легко проверить по отношению к каждому сотруднику, наличии системы повышения квалификации, мотивационных бонусов и др.

Оценить выполнение плана

Чтобы справедливо оценить выполнение плана продаж, можно обратиться к системе KPI.

Оценить эффективность коммуникации

Здесь все зависит от того, насколько быстро менеджер может связаться с клиентом. Сюда входят встречи, письма, онлайн-контакты, переговоры, телефонные звонки. Руководитель должен следить за активностью менеджера, его качественной связной работой. Важно поощрять персонал личными бонусами.

Проанализировать воронку продаж

Анализ воронки основывается на входящих звонках, встречах, запланированных и заключенных сделках. Проще всего вести анализ с помощью специальной отслеживающей системы, которая будет фиксировать все звонки и встречи с клиентами. Нужно обращать внимание на конверсию каждого этапа, результаты отдельных сотрудников и всего отдела, их соответствие желаемым показателям.

Проанализировать рабочие инструменты

Одним из рабочих инструментов выступает база клиентов. Необходимо следить за ее своевременным пополнением новыми пользователями и обновленной информацией.

Также необходимо проанализировать, насколько часто меняются стратегии и как они влияют на появление новых клиентов.

Проанализировать клиентов

Применять вышеуказанные инструменты анализа продаж можно и к клиентской базе, разбив ее на категории в зависимости от предпочтений и ценового диапазона приобретаемой продукции.

В этот же этап входит контроль руководителей за поведением менеджеров на встречах с клиентами.

Проанализировать ассортимент

Ассортимент можно проанализировать любым из вышеуказанных методов. Наиболее простым и эффективным остается анализ АВС, поскольку он наглядно показывает разные группы товаров.

Проанализировать стратегию продаж

На основе всех выше собранных данных, можно скорректировать стратегию сбыта продукции для каждой категории товаров отдельно. Стоит обратить внимание на разницу фактических объемов и запланированных.

Ошибки при анализе

Во время проведения анализа можно допустить ряд ошибок, которые не позволят объективно оценить работу компании.

Наиболее вероятная проблема – это использование только одного метода при анализе уровня продаж. Этого не будет достаточно, чтобы сделать правильные выводы из ситуации.

Еще одна ошибка – неправильный выбор временного периода для анализа. Нужно брать маленькие промежутки времени, лучше всего 3-4 месяца, потому что на это время рассчитан один сезон. То же касается и анализа большого количества исходных, в которых можно запутаться и которые дают усредненный результат.

Неподробный анализ может привести к потере прибыли. Компания проводит анализ эффективности продаж один раз и считает, что этого достаточно, чтобы увидеть картину целиком. Это неправильный подход, так как рынок предложений постоянно пополняется и спрос клиентов подвержен сезонности. Игнорирование регулярного анализа приведет к снижению продуктивности компании.

Как составить отчет: пример анализа продаж

Для того, чтобы составить отчет, нужно:

Собрать данные по всем товарам за текущий и предыдущий периоды.

Общую прибыль необходимо разбить по товарным категориям.

Сделать выводы из полученных данных. Сперва стоит сравнить показатели с плановыми. Для отчета понадобится сравнение в виде таблицы, которую менеджер предоставляет руководителю отдела.

Заключение

Анализ продаж – это важный этап в работе компании и отдела по продажам. Методы анализа продаж выявляют коммерчески успешные товары и помогают усилить слабые стороны, возникающие при работе. Благодаря увеличению прибыли компания растет, а для этого нужно регулярно анализировать действия компании и совершенствовать стратегию продаж.

Отчеты в 1С:Управление торговлей для анализа продаж

Для эффективного ведения предпринимательской деятельности необходимо регулярно анализировать продажи. Но не всегда информация по такому анализу бывает точной, поскольку сведения достаточно разрознены.

Для анализа процесса реализации целесообразно применять возможности программы 1С:Управление торговлей — с ее помощью можно эффективно оценивать состояние предпринимательской деятельности и принимать различные решения по управлению бизнесом.

Отчеты по анализу продаж в 1С:Управление торговлей

Для создания отчетов о реализациях в 1С:Управление торговлей предусмотрен раздел «Продажи». Для перехода к отчетности нужно использовать команду «Отчеты по продажам». Они будут доступны, когда у пользователя имеются необходимые права доступа и установлена видимость.

Для анализа реализации в 1С:Управление торговлей предусмотрены следующие типы отчетов.

Типовые условия продаж

В нем указывается перечень типовых условий продаж и соглашений с покупателями, зарегистрированными в информационной системе, а также основные сведения, доступные в данных соглашениях — название соглашения, валюта, вид цены, срок соглашения, компания-продавец, хозяйственная операция (продажа, передача на комиссию), налогообложение, склад, срок поставки.

Анализ цен

В нем показывается информация о ценах (со скидкой и без нее), и на его основе можно анализировать, какие цены предлагаются клиентам и насколько они соотносятся с ценами изначальных поставщиков. Отчет можно сформировать из таких документов как «Коммерческое предложение», «Документы реализации» и «Заказ клиента».

Оценка рентабельности продажи

Этот отчет, как и все последующие, можно сформировать из документа «Заказ клиента». В нем рассчитывается рентабельность по конкретному заказу с учетом предоставленных клиенту скидок. Также в отчете показывается детальная информация по каждой позиции из номенклатуры.

Состояние выполнения документа

В этом отчете предоставляется информация о задолженности покупателя — какие этапы оплаты заказа выполнены (аванс, предоплата, полный расчет). Кроме того, указываются сведения в таблице по отгрузке — какой товар отгрузили, в каком количестве и по какой стоимости.

Причины отмены заказов

В «Отчеты по продажам» включен отчет, в которой отражаются сведения и причины отмены заказов. В разрезе каждой причины отказа указываются количественные показатели. Информация группируется по менеджерам и ценовым группам продукции.

Ведомость расчетов с клиентами

В данном отчете показывается информация о состоянии взаиморасчетов с покупателями — сведения о задолженности на начало конкретного анализируемого периода, данные об увеличении или уменьшении задолженности, конечный остаток долга и общее сальдо.

Задолженность клиента

В нем отражается различная информация о задолженности клиента — долг клиента и долг продавца, сальдо взаиморасчетов, сведения о планируемых поступлениях от покупателя, информация о планируемой реализации покупателю или о планируемом возврате денег покупателю.

Динамика просроченной задолженности клиентов

В отчете показываются сведения о темпах роста просроченной задолженности, которые группируются по покупателям и менеджерам. При отсутствии задолженности данный отчет формируется пустым.

Валовая прибыль предприятия

Он применяется для анализа динамики продаж продукции, работ, услуг, а также для оценки рентабельности, себестоимости, дополнительных затрат в разрезе подразделений, сотрудников, покупателей, конкретных номенклатурных позиций.

Платежная дисциплина клиента

В нем информация собирается по покупателям, а также за конкретный период времени по числу заказов реализации — сколько просрочено, сколько составляет процент просроченной задолженности, какой средний срок просрочки. Эта же информация указывается и на конец анализируемого периода.

«Задолженность клиентов по срокам»

На основе отчета проводится анализ задолженности на предмет просрочки. При этом требуется указать дату, классификацию задолженности и анализируемые периоды. В документе отражается информация в разрезе каждого покупателя, включая сведения о состоянии расчетов с ним и о сроках просрочки задолженности.

«Карточка расчетов с контрагентом»

В этом отчете указываются сведения за весь период о взаиморасчетах с контрагентами — какие денежные операции и по каким документам проводились, какие были товарные операции по продаже или возврату. Кроме того, указывается суммарная задолженность и сведения о ее просрочке, если данные моменты присутствуют.

При ведении всех операций по продажам в одной программе 1С:Управление продажами отчеты по рентабельности продаж, причинам отказов от заказов, имеющейся задолженности будут наиболее актуальными и корректными. Кроме того, трудозатраты по формированию данных отчетов весьма незначительны, а результаты достаточно информативны.

12 отчетов для анализа продаж в «1С:Управление торговлей»

Чтобы работа бизнеса была более эффективной и оправдывала ожидания, в организации регулярно проводится анализ продаж. К сожалению, часто данные такого анализа по различным аспектам продаж разрознены и не всегда точны.

Но только не в «1С:Управление торговлей» («1С:УТ»).

Отчеты, сформированные в программе «1С:УТ», позволяют эффективно проводить анализ состояния бизнеса и принимать управленческие решения.

Какие отчеты для анализа продаж есть в «1С:УТ»?

Отчеты по продажам в программе «1С:УТ» находятся в разделе «Продажи». Чтобы перейти в панель отчетов по продажам, используется команда «отчеты по продажам». Отчеты доступны, если у пользователя программы есть соответствующие права и установлена видимость.

Отчет «Типовые условия продаж»

В отчете приводится список типовых условий продаж и соглашений с клиентами, которые зарегистрированы в системе, а также основная информация, доступная в этих соглашениях: наименование соглашения; валюта; вид используемой цены; период действия; организация, от имени которой заключено данное соглашение; хозяйственная операция (например, реализация либо передача на комиссию); налогообложение; склад; срок поставки.

Отчет «Анализ цен»

Отчет «Анализ цен» показывает сведения о ценах (со скидкой, без скидки), и с его помощью можно проанализировать, какие цены вы предлагаете своим покупателям и насколько они соотносятся с ценами ваших поставщиков. Отчет «Анализ цен» можно получить из следующих документов: коммерческое предложение, документы реализации и заказ клиента.

Отчет «Оценка рентабельности продажи»

Данный отчет и следующие доступны из документов «Заказ клиента». Применительно к каждому заказу можно сформировать еще несколько отчетов. Первый из них – это «Оценка рентабельности продажи».

В отчете рассчитывается рентабельность по заказу с учетом скидок и показаны детальные сведения по каждой позиции из номенклатуры.

Отчет «Состояние выполнения документа»

В отчете приводится информация о задолженности клиента – какие этапы оплаты выполнены (аванс, предоплата и т.п.). Также приводятся данные в таблице по отгрузке – какой товар был отгружен, в каком количестве и на какую сумму.

Отчет «Причины отмены заказов»

В «Отчетах по продажам» находится отчет, в котором собрана информация и причинах отмены заказов. По каждой причине отказа приводятся количественные показатели. Данные группируются по менеджерам и по ценовым группам товара.

Отчет «Ведомость расчетов с клиентами»

Показывает состояние взаиморасчетов с клиентами: информация о задолженности на начало выбранного анализируемого периода, информация об увеличении или уменьшении долга, а также конечный остаток и общее сальдо.

Отчет «Задолженность клиента»

Показывает следующую информацию:

долг клиента;
ваш долг;
сальдо расчетов;
данные о планируемых поступлениях от клиента (на основании информации из заказов клиента);
данные о планируемой реализации клиенту либо о планируемом возврате денежных средству клиенту.

Отчет «Динамика просроченной задолженности клиентов»

Показывает информацию о темпах роста просроченной задолженности (сгруппирована по клиентам и по менеджерам). Если просроченной задолженности нет, то отчет будет пустой.

Отчет «Валовая прибыль предприятия»

Используется для анализа динамики продаж товаров и оказания услуг, оценки рентабельности, себестоимости, дополнительных расходов в разрезе подразделений, менеджеров, клиентов, конкретного товара в одном месте.

Отчет «Платежная дисциплина клиента»

Группируются данные по клиентам, приводятся данные за период по числу заказов реализации – сколько из них просроченные, каков процент просроченной задолженности и средний срок просрочки, и также данные на конец выбранного периода.

Посмотрите, как выглядят отчеты в «1С:УТ»!

Закажите бесплатную демонстрацию программы.

Отчет «Задолженность клиентов по срокам»

Позволяет проанализировать задолженность на предмет просрочки. Необходимо указать дату, классификацию задолженности и периоды, по которым будет анализироваться задолженность. В отчете предоставляется информация по каждому клиенту, о состоянии взаиморасчетов с ним и о сроках просрочки задолженности.

Отчет «Карточка расчетов с контрагентом»

Здесь выводится информация за весь период о взаиморасчетах – по каким документам осуществлялись денежные операции, товарные операции реализации или возврата.

Также приводится суммарный долг и информация о его просрочке, если такие данные есть.

Если вести все операции, связанные с продажами, в одной программе, то отчеты по рентабельности продаж, причинам отказов клиентов, задолженностям и другие будет корректные.

К тому же, формирование таких отчетов в программе не потребует большого количества времени.

3 крутых Excel отчета для продуктивного планирования продаж для малого бизнеса

За последние десять лет Тим Бранк, как фаундер успешного бизнеса и аналитик, провел бесчисленное количество часов в Microsoft Excel. С его помощью бизнесмену удавалось строить комплексные алгоритмы продаж на бирже и анализировать активность больших корпораций с помощью сложных математических формул.

В своей статье он делится несколькими наиболее часто используемыми отчетами, которые позволяют оценить риски, прогнозы по объемам продаж и правильность выбранной стратегии развития малого бизнеса.

Честно говоря, я так много провел в Excel, что начал думать в терминах таблиц и даже мечтать в колонках и строчках. Много моделей назад, когда я бы аналитиком хэдж-фондов, мой босс, один из двух гениев, которых я когда-либо встречал, дал мне небольшой совет, который определил мое будущее с финансовыми моделями: “Всегда следуй за деньгами”. Я анализировал потенциальные инвестиции в фонд и пытался понять некоторые последние стратегические решения компании. Комментарий моего босса только усилил мое новое увлечение и желание хорошо проработать финансовую модель, которая бы отражала, сколько денег проходит через организацию и насколько эффективно работают менеджеры по продажам, — делится в своей статье Тим Бранк.

Если вы управляете небольшой компанией, то умение связать стратегию с реальными цифрами действительно критично. Например вы уверены, что вы можете увеличивать вашу прибыль каждый месяц на 25% в следующем году. Какими показателями вы будете руководствоваться, чтобы достичь такого роста? Какую вы должны будете иметь CAC (Customer Acquisition Cost — стоимость привлечения клиента) в связи с такой задачей?

Учитывая, какими были эти затраты в прошлом, как много денег вам необходимо потратить на маркетинг/рекламу, чтобы обеспечить заданный рост доходов? Есть ли у вас вообще столько денег, которые вы можете вложить в маркетинг? Кроме того, каким образом остальная организация будет справляться с увеличивающимся потоком новых клиентов?

Как только вы потратите немного времени, чтобы проиграть эти сценарии во времени и через все отделы вашего бизнеса, вы сможете понять насколько ваши изначальные предположения были реалистичными. Если они были безоосновательными, то это могло бы привести к проблемам с наличностью денег, увольнениям и даже разрушению вашего бизнеса.

Три следующие модели помогут избежать таких ситуаций:

Отчет по прогнозированию на три года.
Модель последних четырех месяцев.
Когортный анализ доходов.

Прогнозирование на три года

О чем:

Позволяет подсчитать простой доход и модель прогнозирования стоимости.

Описание:

Эта модель очень поможет для стратегического подхода к анализу деятельности. Как будет выглядеть ваши доходы с учетом разных вариантов развития событий? Как много инженеров (в зависимости от типа бизнеса) или специалистов по работе с клиентами будет необходимо нанять, чтобы достичь и поддерживать запланированный рост? Сколько это будет стоить? Как много капитала будет нужно, чтобы финансировать план по росту?

Что нужно делать:

Поставить стратегические цели, которых ваш бизнес должен достичь.
Просчитать план роста.
Провести стресс-тест (увеличить и уменьшить запланированную прибыль и посмотреть на способность вашего бизнеса справиться в новых условиях)/
Установить ключевые метрики (KPI).
Спланировать потребность в персонале, исходя из разных сценариев (обычно на 12 месяцев).
Установить черту, сколько минимум/максимум капитала вы планируете привлечь.

Оговорки:

Тут легко потеряться в цифрах. Важно не терять “лес среди деревьев”. Это особенно необходимо помнить, когда вы делаете прогноз на два или три года вперед. Используйте эту модель, как инструмент для мышления, который поможет вам справиться со списком выше. Не стоит пытаться учесть все возможные расходы до каждого рубля, с учетом коммунальных услуг.

Постарайтесь определить лучший способ посчитать прибыль. Подумайте над тем, благодаря чему вы планируете получать прибыль и убедитесь в том, что план полностью соответствует вашим возможностям.

Если интересно разобраться, то отчет можно посмотреть или скачать тут.

Модель последних четырех месяцев

О чем:

Траектория для дохода, с учетом ретроспективного анализа последних 4 месяцев.

Что делать:

Визуализировать в виде графиков и функций продаж за последние месяцы (включая стоимость среднего контракта, рост и падения).
Оценить возможный рост дохода и использовать его для прогноза на следующие 12 месяцев.

Оговорки:

Вы почти точно не будете также расти, как это было последние несколько месяцев. Основная цель не спрогнозировать прибыль, а наоборот сравнить реальность со своими оценками. Используйте данные о полученных результатах, чтобы обновить ваш прогноз в предыдущей модели.
Эта модель работает только с повторяющимся доходом. В отчете добавлена специальная колонка, чтобы показать единоразовую прибыль, но в большей степени для информационных целей.

Если интересно разобраться, то отчет можно посмотреть или скачать тут.

Когорный анализ доходов

О чем:

Статистика роста доходов, распределенная по когортам, и анализ самых результативных источников прибыли (ежемесячный текущий доход, количество клиентов и рост ACV (стоимость годового контракта).

Описание:

Эта модель позволяет глубже разобраться в росте прибыли, посмотрев на прошлые и ожидаемые изменения в ACV, количестве клиентов и MRR (ежемесячный текущий доход) в виде когорт. Когортный анализ оценить, что будет катализатором доходности — постепенное увеличение цены контракта или за счет роста объема клиентов (что может быть проблематично в определенном масштабе).

Что нужно делать:

Распределить свой доход (прошлый и будущий) по когортам.
Разобраться в показателях оттока клиентов и LTV.
Расставить приоритеты в работе отдела продаж: необходимый объем контрактов или рост величины стоимости годового контракта.

Оговорки:

Эта модель позволяет спрогнозировать этапы наращивания контрактов, при условии, что у вас хорошая выборка для анализа. Этот анализ не поможет тем, у кого еще недостаточно статистики для выдвижения гипотез.
Эту модель можно использовать, для установки целей отделу продаж, правда не для всех ниш. Если вы работаете с крупными клиентами, то объем сделок редко будет расти линейно. Вы можете получить большой контакт в одном месяце, а в следующем один или несколько маленьких. Это ведет к рывкообразной динамике и плохо влияет на настрой в коллективе, так как невозможно точно спрогнозировать объем продаж.

Если интересно разобраться, то отчет можно посмотреть или скачать тут.

Выводы

Отчеты от Тима Бранка пригодятся как начинающим предпринимателям, так и опытным бизнесменам. Они позволяют построить графики роста для того, чтобы адекватно оценивать задачи, которые нужно ставить перед отделом продаж. Тим Бранк дает советы предпринимателям, начинающих свой бизнес в сфере SaaS-услуг, но его модели могут пригодиться и компаниям из других отраслей.

Не нужно быть финансовыми директором, чтобы понять каким образом добиться роста, если хорошо разобраться в этих трех моделях. Уверены, что если вы уделите этим Excel-таблицам достаточно времени, то скоро вы сможете строить комплексные бизнес-процессы и финансовые траектории. А если достигните настоящих высот в прогнозировании, то обязательно доберетесь и до моделирования в 3D-симуляторах.

Если вам интересна аналитика продаж, рекомендуем также прочитать статью на эту тему на блоге Ringostat.

6 отчётов Roistat, чтобы отслеживать эффективность рекламы

Рассказываем, как с помощью отчётов Roistat определять слабые каналы трафика, оптимизировать рекламу и лучше контролировать маркетинг и продажи.

Маркетологи собирают для руководства типовые отчёты, с помощью которых можно оценивать эффективность рекламы. Это необходимо, чтобы управлять расходами на рекламу и маркетинг. Отслеживание показателей даёт понимание, откуда компания получает лиды и покупателей, а на какие каналы бюджет просто тратится впустую.

Подключить Roistat бесплатно

Однако у бизнеса может быть много каналов трафика: десятки объявлений во ВКонтакте и в Facebook, 20 запущенных кампаний на Яндекс.Директ и ещё столько же на Google Ads. Если вспомнить о SEO, email-рассылках и публикациях в PR-каналах, может получиться 50-100 или даже больше различных источников. Эффективность каждого канала необходимо отслеживать, понимать, какие из них приводит заявки и продажи. Собирать все данные вручную — долго и неэффективно. Есть способ сравнивать каналы трафика по прибыли, и не тратить на это всё рабочее время. Рассказываем о полезных и удобных отчётах сервиса «Аналитика» Roistat, объясняем, когда их использовать.

Отчёты сервиса «Аналитика» Roistat

Аналитика Roistat собирает данные по визитам, заявкам, продажам. Сервис берёт данные с сайта, рекламных каналов и CRM. Компания может отслеживать данные по стандартным отчётам Roistat, настраивать их под свои запросы и формировать собственные отчёты с нужными показателями всего за несколько минут, а не часов.

С Roistat можно:

отслеживать статистику по визитам, заявкам, продажам, расходам, выручке, а также бизнес-показателям с детализацией до ключевого слова или объявления;
отслеживать изменения показателей и смотреть данные метрик по разным моделям атрибуции;
скачивать отчёты в виде Excel-таблиц и давать сотрудникам доступ к отчётам на просмотр.

Аналитика собирает данные по 30+ показателям: заявки, продажи, средний чек, расходы, а также CPL, CPO, ROI и другим. Для интегрированных с Roistat рекламных каналов данные о расходах подгружаются автоматически. Но если автоматическая загрузка расходов невозможна, эту информацию можно добавить вручную.

Основной отчёт Roistat: найти неэффективные каналы трафика, на которые сливается бюджет

Находить эффективные и неэффективные каналы трафика помогает основной отчёт. С его помощью компания может отслеживать, сколько заявок и продаж, сколько выручки и прибыли принесли платные и бесплатные каналы трафика за выбранный период времени.

Пример основного отчёта Roistat

Например, компания может отследить, что с рекламы ВКонтакте пришло всего 24 заявки и 3 продажи, затраты на канал трафика не окупились. А вот с рекламы Google Ads пришло 199 заявок и 1 267 продаж за то же время, реклама окупилась. Канал трафика Google Ads сработал эффективнее, чем ВКонтакте. Возможно, стоит перераспределить бюджет и оптимизировать настройки рекламы во ВКонтакте.

Анализировать эффективность можно не только на уровне кампании в целом, но также отследить, как отработали конкретные объявления или ключевые слова.

Пример основного отчёта Roistat: реклама на Facebook

Например, можно отследить, какие объявления на Facebook привели компании продажи, а по каким — пользователи почти не кликали.

Как посмотреть основной отчёт Roistat? С главного экрана проекта Roistat нужно перейти в сервис «Аналитика», автоматически откроется основной отчёт проекта.

Дополнительно можно настроить отправку уведомлений и ежедневно, еженедельно или ежемесячно получать по СМС, в Telegram или Slack данные об основных показателях, важных для компании.

Мультиканальная аналитика: найти каналы трафика, которые участвуют в цепочке привлечения клиентов

Пользователи не всегда покупают сразу: кому-то нужно несколько раз увидеть рекламу, почитать о пользе продукта, сравнить предложение компании с конкурентами, чтобы решиться на покупку. То есть не всегда пользователь оставляет заявку сразу после перехода с рекламы — иногда это второе, третье, десятое касание бизнеса с будущим клиентом в процессе привлечения. Компании важно знать обо всех каналах трафика, которые участвуют в цепочке привлечения клиентов, чтобы управлять ими и не отключить важный канал.

Например, первый раз пользователь зашёл на сайт магазине электроники, когда увидел таргетированную рекламу смарт-часов во ВКонтакте, он не купил, но товар запомнил. Позже пользователь ещё 2 раза натыкался на рекламу о преимуществах этой модели смарт-часов — снова во ВКонтакте и в Facebook. Но когда пользователь решился на покупку, он зашёл на сайт с контекстной рекламы Яндекс.Директ.

Если не отслеживать мультиканальную цепочку привлечения покупателя, можно подумать, что эффективно работает только контекстная реклама. Но на самом деле в привлечении участвовали все 3 канала, а без рекламы во ВКонтакте пользователь мог вообще не узнать о таком магазине и его товарах.

Отчёт «Мультиканальная аналитика» помогает отследить, какие каналы трафика участвуют в цепочке привлечения заявок и продаж.

Пример отчёта «Мультиканальная аналитика» Roistat

Отчёт «Мультиканальная аналитика» помогает делать правильные выводы об эффективности каналов трафика. Например, в основном отчёте показатель ROI для одного канала трафика может быть -17%. Но на самом деле реклама может участвовать в мультиканальном привлечении клиентов, и, если её отключить, можно потерять часть выручки.

Как посмотреть отчёт «Мультиканальная аналитика» в Roistat? Слева в меню сервиса «Аналитика» нужно нажать на кнопку «Мультиканальная аналитика».

Как начать работу с отчётом «Мультиканальная аналитика»

Для отчёта «Мультиканальная аналитика» можно выбрать, по каким моделям атрибуции нужно отслеживать показатели. А также можно задать свою модель атрибуции.

Подключить Roistat бесплатно

Товарная аналитика: понять, какие товары с какого типа рекламы продаются лучше

В Roistat есть отчёт, полезный для аналитики в e-commerce: у интернет-магазинов обычно много товаров в продаже, для каждого товара или группы товаров может быть своя реклама и свой рекламный бюджет. Чтобы распределять деньги правильно, усиливать рекламу востребованных продуктов и повышать продажи, нужно понимать, как работает реклама отдельных товаров или групп товаров. Сколько конструкторов Lego компания продала за декабрь? С какой рекламы лучше всего продаются наборы Play-Doh?

Отчёт «Товарная аналитика» покажет:

какие товары пользуются большим спросом, приносят больше выручки — то есть какие товары всегда должны быть на складе;
и какие каналы трафика лучше работают для разных типов товаров — например, реклама Facebook приводит покупателей товаров для школьников, а реклама Яндекс.Директ покупателей товаров для новорожденных.

Пример отчёта по товарам в Roistat

Как посмотреть отчёт «Товарная аналитика» в Roistat? В сервисе «Аналитика» открыть список отчётов, выбрать «Товары».

Отчёт по менеджерам: понять, как менеджеры работают с заявками

Roistat помогает контролировать не только работу отдела маркетинга, но и работу отдела продаж. Понять, как менеджеры отдела продаж обрабатывают заявки, кто лучше продаёт пользователям, которых привлекла контекстная реклама, а кто лучше работает со звонками, можно с помощью отчёта по менеджерам.

Отчёт покажет, сколько заявок взял каждый менеджер, сколько из них были отменены, а сколько было сделано продаж. Можно также отследить выручку и прибыль, которые принёс каждый сотрудник.

Пример отчёта по менеджерам в Roistat

Например, такой отчёт поможет решить спор между отделами маркетинга и продаж, из-за чего снизилась выручка. Это реклама привела мало заявок или менеджеры плохо конвертировали заявки в продажи?

Как посмотреть отчёт по работе менеджеров в Roistat? В сервисе «Аналитика» открыть список отчётов, выбрать «Менеджеры».

Отчёты по часам и дням недели: отследить, в какие дни и часы нет смысла показывать пользователям рекламу

Отчёты показывают, в какие часы и дни недели компания получает больше визитов, заявок и продаж. Эта информация поможет оптимизировать показ рекламы. Например, если обычно пользователи в 3:00-8:00 оставляют заявки, которые не конвертируются потом в продажи, можно в настройках рекламы задать ограничение показа на этот промежуток времени. И наоборот — если будущие покупатели часто оставляют заявки в нерабочие дни, можно попробовать изменить график работы менеджеров или настроить показ Ловца Лидов на выходные дни.

Как посмотреть отчёт по неэффективным часам в Roistat? В сервисе «Аналитика» открыть список отчётов, выбрать «Неэффективные часы».

Как посмотреть отчёт по дням недели в Roistat? Такой отчёт нужно будет добавить самостоятельно. Для этого нужно нажать на кнопку «Добавить отчёт» справа от списка отчётов. На первом шаге создания можно выбрать шаблон отчёта по неэффективным часам. Затем на втором шаге нужно нажать на «Час визита» и в списке выбрать «День недели визита», «День недели заявки» или «День недели продажи» — зависит от того, какой показатель компания хочет отслеживать.

На следующих шагах настройки отчёта нужно будет выбрать показатели, которые бизнесу необходимо отслеживать, указать название и цвет отчёта и выбрать, нужно ли делать его публичным.

Подключить Roistat бесплатно

На нашем Telegram-канале делимся полезными материалами по маркетингу и аналитике, кейсами клиентов, собираем познавательные дайджесты и анонсируем бесплатные обучающие вебинары. Подписывайтесь, чтобы ничего не пропустить!