Речевой модуль продажи мебели

Методика по работе с клиентом для увеличения продаж мебели

Обычно на вопрос «Чем Вам помочь?» чаще всего слышим: «Спасибо, я пока просто смотрю», и это практически не оставляет шансов для повторных попыток.

Методика по работе с клиентом для увеличения продаж мебели — это готовые речевые модули (эталоны) для всех ситуаций в салоне, включая составление дизайн-проекта.

Благодаря внедрению этой методики продавцы делают объёмы продаж в 2-3 раза больше, чем раньше.

Что входит в комплект:

1. Методика по работе с клиентом для увеличения продаж мебели на торговой точке.
Фундамент для больших продаж.
Посмотреть методику.

2. Один из четырёх готовых стандартов по работе продавцов с клиентами на выбор:

Бонус №1 — в подарок Вы получаете «Стандарт по внедрению методик, стандартов продаж и внутрикорпоративного обучения в компании»

Бонус №2 — запись вебинара «Внедрение стандартов продаж в мебельной компании. Риски. Возможности. как добиться эффекта увеличения продаж».

Бонус №3 — консультация по скайпу по внедрению «Методики» длительностью 1 час.

Посмотрите видео (4 мин.), в котором сам автор презентует «Методику»:

Обычно на вопрос «Чем Вам помочь?» чаще всего слышим: «Спасибо, я пока просто смотрю», и это практически не оставляет шансов для повторных попыток.

• Надоело, что Ваши продавцы ведут себя пассивно и упускают продажи?
• Хотите увеличить продажи на 20-30 % в течение 2-х месяцев только за счет вовремя произнесенных правильных фраз продавца?
• Хотите уметь управлять поведением клиента, чтобы он запомнил именно Ваш товар?
• Как быстро научить продавать «сложную» мебель – кухни, шкафы-купе, когда требуется создавать дизайн-проект?
• Как получить результат от продавца, который может проработать всего полгода и уйти?

«Методика по работе с Клиентом для увеличения продаж мебели» — это проверенное на торговых точках пособие для обучения и самообучения продавцов, которое позволяет в кратчайшие сроки резко поднять их квалификацию и увеличить продажи.

Методика работы с клиентом на торговой точке для увеличения продаж мебели Международного Мебельного КадровогоЦентра (ММКЦ) –это готовые речевые модули (эталоны) для всех ситуаций в салоне, включая составление дизайн-проекта.

Она позволяет управлять ситуацией с помощью правильно используемых вопросов и подходов к покупателю.

Методика состоит из работающих техник по доведению контакта с клиентами до сделки.

Это готовые для произнесения фразы, проверенные в работе с покупателями (50 страниц выверенных, оттестированных (более 2-х лет на торговых точках) фраз и действий, более 110 примеров).

В Методике изложены основные этапы взаимодействия с покупателем, упущение которых ведет, как правило, к удлинению цикла сделки или ее срыву.

Наши исследования показали, что продавцы не знают, и, соответственно, не соблюдают этапность продаж. А вот продавцы, совершающие большие продажи, интуитивно (неосознанно) их придерживаются.

Одна из задач Методики – сделать действия продавца осознанными, и тем самым повысить число совершаемых сделок.

Подлежит заучиванию. Заменяет тренинг продаж.

Актуализирует те моменты, о которых не принято задумываться.

Учит сути успешных продаж – направлять разговор в нужное продавцу русло.

Методика содержит:

• блоки психоэмоциональной настройки на работу: как говорить убедительно, положительно и четко
• как убирать вредные речевые обороты продавца (выдающие неуверенность в себе и товаре)
• как устанавливать эмоциональный контакт с потенциальным покупателем, избегающим контакта
• как создавать доверительное отношение и кредит доверия
• как определить время сокращения дистанции и подхода к покупателю
• как создать комфортную среду для покупателя в разговоре
• четыре типа поведения покупателей на торговой точке.

Продавец должен уметь устанавливать контакт с любым типом покупателя, для каждой ситуации будут подходить свои, наиболее эффективные, приемы вступления в контакт.

• как спровоцировать покупателя перейти от размышлений «нравится – не нравится» к активному изучению ассортимента и как управлять оценочными суждениями покупателя
• как уточнять скрытые критерии выбора покупателем товара
• как отслеживать этапы продаж и последовательно управлять ими
• как демонстрировать профессионализм, выявляя потребности
• как предложить покупателю больше, чем он ожидал, и удовлетворить его запрос
• как поддерживать непринужденную беседу во время составления дизайн-проекта
• как деликатно определить ценовой диапазон покупки и продать дороже
• как напрямую указывать покупателю на его выгоды и удобства
• приемы показа дополнительных выгод (особенности товара, не бросающиеся в глаза)
• приемы работы с групповым покупателем (как заставить конфликтующую пару думать об одном объекте одинаково хорошо).
• как «вытащить» из покупателя самый важный для него критерий оценки покупки и завершить сделку

Изучив и начав применять эти техники, продавцы сразу увеличивают продажи!

Вы замечали, что мало кто из продавцов с большим стажем работы продолжает развивать профессиональные навыки на протяжении своей карьеры? Они просто воспроизводят свой опыт, полученный в течение первого года работы, без изменений.

Навык продаж, как всякий другой, должен тренироваться.

Вам не придется «изобретать велосипед» – вопросы, фразы, предложения, презентации и подходы к покупателю в полностью готовом виде приведены в «Методике работы с клиентом на торговой точке» и позволяют повысить продажи каждого продавца!

Все изложенные в Методике способы взаимодействия с покупателями были проверены в работе и показали их действенность.

Посмотрите видео (20 мин.), в котором Александров С.А. рассказывает, как создавалась Методика:

Каждый пункт Методики разделен на две части.

Первая содержит описание психологического фона, на котором происходит взаимодействие с потребителем. Она включает краткое описание психологических и поведенческих аспектов поведения покупателя и ответное поведение продавца.

Вторая содержит конкретные речевые модули, которые необходимо применять в данной ситуации. Речевые модули подлежат заучиванию.Их знание является необходимым условием для допуска продавца к самостоятельной работе на рабочей точке.

В Методике последовательно изложены все этапы взаимодействия с покупателем, приемы продаж для каждого этапа, которые позволяют склонить покупателя к покупке.

Закажите сейчас и увеличьте свои продажи!

Как получить Методику

Впишите свои данные в форму — в течение ближайшего рабочего дня с вами свяжется менеджер ММКЦ:

Есть вопросы? Нужны дополнительные разъяснения?

Позвоните нашему менеджеру по телефону +7 (812) 336-43-15 или 8 (800) 555-00-19
и он с удовольствием ответит на все Ваши вопросы!

Кейс: Продвижение магазина мебели в инстаграм с нуля до выручки в миллион рублей

История о том, как мы выстроили стабильную систему привлечения клиентов с помощью таргетированной рекламы в соцсетях.

Здравствуйте! На связи агентство «Forest Digital». Сегодня мы подробно расскажем, как мы решили организовать продвижение мебельного салона в Instagram и раскроем следующие темы:

• как нужно подготовиться к запуску рекламной компании, чтобы сэкономить в дальнейшем время и бюджеты
• какие ключевые факторы успеха в продажах мебели
• что нужно делать, если хочется масштабироваться

Из материала вы также узнаете, какие были трудности в запуске и работе.

Мебельный шоурум, который находится в небольшом городе Московской области — Чехове. Ассортимент магазина состоит из мебельной продукции разных стран. В каталоге присутствуют как и люксовые столы из керамики за 250 000 рублей, так и комфортные бюджетные стулья за 4 000 рублей.

Мебель заказывали у поставщиков, и как раз на начале нашего сотрудничества клиент полностью менял текущий ассортимент, что, конечно, не могло не отразиться на нашей работе.

Заказчик обратился в наше агентство в мае 2020 года. На тот момент основным онлайн-источником продаж был сайт, оптимизированный под поисковые запросы на ассортимент магазина. Однако, клиент собирался менять поставщика и, в связи с этим, необходимо было найти новый канал продаж в интернете. Наши успехи в других проектах навели клиента на мысль, что инстаграм, как раз, и поможет решить эту задачу. Но так как у заказчика ранее не было аккаунта, все работы необходимо было провести с нуля.

Для того, чтобы продвижение мебельного магазина было эффективным, мы провели подготовительное исследование, которое состояло из следующих этапов:

• Анализ целевой аудитории компании
• Детальный анализ конкурентов
• Аудит сайта заказчика

Исходя из этих данных, мы составили стратегию продвижения и ведения аккаунта.

Далее опишем каждый этап.

Первоначальные данные о портретах аудитории мы получаем от заказчика в брифе с помощью наводящих вопросов. Эта информация позволяет определить, на каких сегментах аудитории клиент сконцентрирован в данный момент, есть ли какие-то определенные ограничения или предпочтения.

Затем, отталкиваясь от этой информации, мы проводим свой анализ аудитории на основе рынка. Во-первых, заходим в группы конкурентов, изучаем их активных участников, переходим в профили и описываем портреты ЦА. Во-вторых, смотрим аудиторию по ключевым запросам в поисковиках. Это помогает определить самые релевантные значения возраста и пола людей, которые ищут продукт / услугу. В-третьих, изучаем кейсы данной ниши и выписываем, какие аудитории сработали лучше всего.

В итоге, мы получили 5 основных сегментов. Следующим шагом разобрали каждый сегмент на такие составляющие, как: критерии выбора, потребности, боли, возражения, мотивация и т.д. Исходя из этой информации, составили майнд карту, а затем основную информацию перенесли в стратегию.

Первым шагом составили список из 20 конкурентов, которые работают как в регионе нашего клиента, так и по всей России. В наш список попали бренды, которые достаточно активно продают через инстаграм, что нас дополнительно вдохновило. Затем мы выделили 5 самых лучших компаний с точки зрения маркетинга в социальных сетях и детально разобрали каждого.

Цели этого исследования были следующие:

• Увидеть, как выглядит таргетированная реклама для магазина мебели у конкурентов
• Разобрать их площадки для приема заявок
• Найти лучшие примеры рекламных креативов
• Определить плюсы и минусы ведения аккаунтов
• Понять, как они обрабатывают заявки

В итоге мы выявили, что большинство конкурентов параллельно ведет рекламу как на сайт, так и в соцсети. Поэтому стоит попробовать привлечь клиентов с помощью этих двух площадок. Также мы рассмотрели все запущенные и старые рекламные кампании конкурентов. Из них мы выделили УТП, интересные идеи для креативов и текстов, которые можно запустить на тест.

При анализе мы детально рассмотрели способы ведения самих социальных сетей. Выявили, какой контент больше всего цепляет аудиторию, на что нужно делать упор в аккаунте, как его оформить, какое сделать описание и как поднимать вовлеченность.

После проведения исследования, мы перенесли всю изученную информацию и наши идеи в стратегию. Как мы упоминали уже ранее, продвижение мебельного салона в инстаграм состоит в основном из двух направлений — реклама на сайт и в аккаунт. Но в обоих случаях нужно подготовить цепляющие креативы с заманчивыми предложениями. И здесь, исходя из опыта конкурентов, мы увидели, что работает либо продвижение товаров собственного производства ( с возможностью дополнительно модифицировать изделие под запросы клиента), либо цепляющее акционное предложение, если представленный ассортимент не уникален.

Поэтому в ходе обсуждения с заказчиком были выделены наиболее продаваемые товары, и было решено именно на них сделать специальные предложения. Также мы подготовили отдельную акцию, которая лучше всего работала у конкурентов — стул за 1 рубль при покупке трех. При этом заказчик согласился ставить в эту акцию каждый месяц новые товары, чтобы мы могли делать ограничения по времени, а также менять ассортимент.

В результате, на тест мы решили взять следующие офферы:

• стул за 1 рубль (при покупке 3х стульев)
• скидка 20% при покупке комплекта
• Скидка на “товар месяца”
• Доставка по всей России
• Рассрочка

Затем разработали креативы в статическом и динамическом варианте. За основу брали фотографии, который предоставил заказчик, а также изображения с сайта.

Отдельной задачей была подготовка аккаунта в инстаграм. Так как мы создавали его с нуля, то решили проработать все моменты детально. Создали несколько вариантов дизайна на выбор, составили рубрикатор, контент-план, меню аккаунта. Стоит отметить, что в данном проекте заказчик старался всеми силами помогать для достижения результата ( к сожалению, это происходит не всегда). Насколько будет успешно продвижение мебельного магазина, во многом зависит от вида самого товара в постах / сториз. И именно поэтому мы были рады, что клиент быстро организовал самостоятельно профессиональную съёмку своего товара, с учётом нашего технического задания, и мы получили отличные исходники для публикаций.

Также мы описали, как можно дополнительно снимать товар, обстановку в магазине, процесс работы даже просто с помощью телефона. И с этой задачей отлично справлялись менеджеры по продажам. В итоге, нам удалось прийти к слаженной работе. А дизайнер видел весь материал и спокойно создавал ленту профиля в едином стиле.

Сайт заказчика представлял собой нестандартный интернет-магазин. Изначальный разработчик пропал, а новый подрядчик не отличался отзывчивостью. Тем не менее, мы составили подробный список рекомендаций по улучшению сайта для приема трафика из соцсетей, часть из которых реализовали достаточно быстро. А решение других задач затянулось надолго. Одними из таких проблем были подключение пикселя и отслеживание конверсий. После долгих общений с программистами ( которые ни к чему не привели), мы уже решили самостоятельно подключить все необходимые ресурсы, но к чему это привело расскажем далее.

Во время исследования мы также заметили, что часть конкурентов использует квиз как инструмент привлечения заявок, хотя знали, что в основном он эффективно используется именно в тематике корпусной мебели. Однако, решили попробовать запустить на тест. Подготовили рекламные посылы с целью подбора мебели под интерьер кухни / столовой, дополнительным бонусом сделали чек-лист об уходе.

За первый месяц работы с нами клиент получил продажи на сумму 496 000 рублей из онлайн рекламы. Однако, стоит сразу отметить, что все эти продажи пришли именно с сайта, но у нас не было возможности (из-за проблем с пикселем) отследить, какое количество клиентов привлекли именно мы с помощью таргетированной рекламы. Поэтому мы могли ориентироваться только на слова клиента, который заметил существенный рост продаж в сравнении с предыдущим месяцем, когда никакой рекламы не было.

Аккаунт в инстаграме принёс за это время 157 живых подписчиков и более 20 запросов. Хотя мы предполагали, что с этого направления мы не получим пока продаж, так как бюджет был на аккаунт небольшой.

Также мы получили 11 заявок по 190 рублей с квиза, но как сообщил клиент, они были нецелевые. Здесь стоит отметить, что работа с этой площадкой, во-первых, больше подходит для составных продуктов, например, как корпусная мебель. Во-вторых, нужно, чтобы лиды с квизов обрабатывали цепкие продажники, которые не боятся холодного трафика. Поэтому через несколько дней работы мы отключили это направление рекламы.

Заказчик был доволен результатом, поэтому мы продолжили сотрудничество. Однако, проблемы с пикселем подтолкнули нас к изменению стратегии — мы решили разделить бюджет на профиль и сайт пополам. Нужно было найти работающую схему для привлечения клиентов через аккаунт и при этом посмотреть, как поведут себя продажи с сайта после снижения бюджета.

Во время тестирования трафика в профиль, помимо креативов и офферов, мы несколько раз меняли оформление, и в итоге остановились на таком варианте.

За 2 месяца работы при такой стратегии сайт продолжал показывать хорошие результаты, но в инстаграме, несмотря на значительный рост заявок, продаж почти не было. Как оказалось, дело было в продажниках. Они привыкли работать с клиентами, которые приходят к ним в магазин, или с горячими заявками с сайта, где нужно только оформить заказ. Здесь же клиенты еще холодные, и только в процессе разговора им можно продать товар.

Осознав данную проблему, мы решили подключить все свои знания и опыт других проектов, чтобы объяснить принципы продаж в переписках ( хотя, конечно, эффективнее нанять просто отдельных специалистов, у которых уже есть опыт в продажах через чаты. Разумеется, если есть на это бюджеты. Но не будем отвлекаться)

В сентября продажи через сайт резко упали. Хоть мы и старались реанимировать это направление, но «приборы» были неисправны, поэтому мы решили полностью переключиться на инстаграм, тем более что обучение по продажам стало давать свои плоды.

Клиент же запустил на сайт контекстную рекламу, но и она , как потом оказалось, не давала значительных результатов. Так что скачок продаж в летние месяцы так и остался для нас загадкой — был ли там наш вклад или нет.

С инстаграмом же все было наоборот. Там все бурлило только благодаря нашим усилиям. После смены стратегии мы стали еще активнее помогать менеджерам по продажам вести переписки в инстаграм и находить правильные скрипты, которые в итоге приводили к сделкам.

Когда человек сталкивается с покупкой мебели, на него сразу обрушивается огромное количество предложений и идей. Необходимо ненавязчиво помочь сделать выбор, с профессиональной точки зрения подсказать, какая модель будет лучше в том или ином интерьере.

В результате уже за сентябрь мы получили продажи на 115 тыс. рублей при вложенных 10 тыс. Затем мы стали тестировать разные офферы и аудитории. Сужали до окрестностей Москвы или, наоборот, брали только отдаленные регионы ( так как с сайта заявки в большинстве приходили именно оттуда).

За несколько месяцев работы мы нашли эффективную схему. Рекламу мы запускали на разные форматы предложения «о стуле за 1 рубль». Людей цепляла эта реклама — они переходили в аккаунт, но при этом в большинстве случаев их заинтересовывали совершенно другие товары. Такие креативы мы называли «локомотивами» — их цель была зацепить клиента и перевести в аккаунт, а дальше уже включались контент, ассортимент и подача.

Оптимизируя наработанную стратегию, за следующие 3 месяца работы мы смогли выйти на стабильные показатели. Клиент стандартно выделял не более 15 тыс. рублей на бюджет, а мы привлекали в среднем продаж на 200 тыс. рублей.

Все это время мы пытались убедить клиента, что увеличив рекламные бюджеты, мы сможем значительно увеличить и продажи, так как мы уже нашли стратегию, позволяющую привлекать продажи за 1600-2000 рублей и доказали её стабильность на протяжении нескольких месяцев. Однако, у клиента было другое мнение, скорее всего это были пережитки ещё не такого далекого прошлого, где совершенно не тратя деньги на рекламу, продажи сами сыпались с неба за счет низких цен на популярные модели поставщика, а после смены это все исчезло. Поэтому после нового года мы прекратили сотрудничество.

Наша работа с клиентом состояла из двух этапов: слепой рекламы на сайт и продуманного продвижения аккаунта. На первой стадии нашего сотрудничества клиент заработал 900 000 рублей, но какая часть выручки была привлечена нашими усилиями, мы сказать точно не можем, поэтому оставим просто «голые» цифры.

Зато про эффективность рекламы в инстаграм мы знаем все, поэтому оформили статистику в одной картинке.

Идеальный скрипт для продаж любого продукта. Конверсия зашкаливает

Один из основных ингредиентов хороших продаж это качественный скрипт. Несмотря на то, что большинство компаний работают с разной целевой аудиторией и продают совершенно разные товары и услуги – правила общения для всех одинаковые. Большинство компаний берутся делать скрипты сами и после того, как менеджеры не делают результат приходят к выводу, что плохие менеджеры или продукт, но, зачастую, дело именно в скрипте. Сегодня мы приведем пример универсального шаблона скрипта, который подходит к большинству проектов. При его правильном применении конверсия может возрасти в разы.

1) Блок обхода секретаря

У нас в компании есть правило, по которому моментально можно установить качество скрипта. Если в скрипте блок обхода секретаря прописан – скрипт плохой. Все просто — чтобы обойти секретаря, нельзя быть «продажником». Если вы начинаете объяснять секретарю все преимущества вашего продукта – вы проиграли. У секретаря, которому каждый день звонят по 137 раз, есть свой лаконичный скрипт: «Спасибо. Все предложения на почту, указанную на сайте». Если руководству надо что-то купить – секретарь ищет это сам. Ему абсолютно все равно, какую выгоду вы принесете и какие блага пообещаете. Так что просто ищите способ, как не соврать, но и не показать свои намерения о продаже. Сломайте шаблон любым путем, до момента пока вы не убедитесь, что общаетесь c ЛПР* (лицом, принимающим решение).

Пример: Продажа наших услуг аутсорсинга продаж

Менеджер: — Алло, здравствуйте.Секретарь: — Здравствуйте, компания «Простоняшино», чем я могу Вам помочь?Менеджер: — У Вас вакансия на HeadHuntere. Позиция менеджер по продажам. С кем я могу уточнить условия трудоустройства?Секретарь: — Секунду, соединяю.

Обошли систему, взломали пароль, наши в лагере врага.

2) Приветствие

Двигаемся дальше по карьерной лестнице чужой компании, общение с ЛПР выглядит примерно так.

Менеджер: — Добрый день, *НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ*, *ИМЯ МЕНЕДЖЕРА*. Как я могу к Вам обращаться?Возможный ЛПР: — Валерий.Менеджер: — Скажите, вы отвечаете в компании за *вставить нужное вам*Подтвержденный ЛПР: — Да, а что вы хотели?

Очень важно в первые секунды подтвердить, что ЛПР – это ЛПР и узнать его имя. Иначе в конце, когда установили контакт и он согласен сотрудничать, будет неловко спрашивать.

3) Подтверждаем спрос и устанавливаем наличие проблемы

Необходимо именно подтвердить спрос, а не донести предложение. Еще до того, как вы что-то начали предлагать, необходимо закрыть человеку доступ к возможности отказать и установить с ним первичный контакт. Делать это все необходимо исключительно ЗАДАВАЯ ВОПРОСЫ. Вопросы должны быть простые, на которые вы знаете, что возможно ответить только да. Необходимо подтвердить с человеком, что ему нужен ваш продукт, который решает его проблему. Достаточно 2-3 вопроса, первый из которых от «Капитана очевидность».

Пример при продаже ручки:

Менеджер: — Скажите, вы пишете ручкой?ЛПР: — Да.Менеджер: — А вы пишете ручкой достаточно часто или изредка?ЛПР: — Часто, а что вы хотите предложить?Менеджер: — Если вы пишете ручкой, значит, у Вас она периодически заканчивается, и Вам необходимо идти и покупать новую?ЛПР: — Верно, а что вы хотели?

Думаю, тут все понятно, а кому нет — звоните и мы растолкуем)

4) Предложить решение проблемы

На основании вопросов, вы плавно переходите к сути предложения, помогающего решить проблему, наличие которой человек уже подтвердил. Никто никогда не признается, что он соврал, так что ваш собеседник уже не может отрицать факт потребности в решении проблемы. Это означает, что предложение не столкнется с возражением «нам ничего не нужно» и вас выслушают. Тут главное помнить, что краткость – сестра таланта. Так что Ваше предложение должно быть максимально коротким и объяснять, как именно оно решает проблему. Подробнее, как правильно готовить предложение вы можете прочитать в нашей предыдущей статье.

5) Акция/спец. предложение

Чтобы сделать предложение действенным здесь и сейчас – используйте рычаги давления. Здесь хорошо подойдут классические примеры: возможность попробовать продукт до оплаты, скидка 50% действующая только пару дней и т.д. Созданием срочности и ограничением во времени мы ускоряем принятие решения, иначе оно может затянуться надолго, а нам этого очень не хочется.

Подобный прием активно использовали на посадочных страницах, ставя счетчики обратного отчета акции (а кто-то их и сейчас ставит), но в последнее время на лендингах это уже почти не работает.

6) Повторное подтверждение спроса

Необходимо напомнить ЛПР его собственные слова. То, что в начале беседы он сам подтверждал наличие проблемы, теперь дает нам серьезный козырь. Вы задаете повторно те же вопросы и получаете повторно те же ответы. Фактически, вы заставляете его признать, что ему нужно то, что вы ему предложили.

Если в 3 пункте мы задавали вопросы на тему заинтересованности в покупке по более выгодной цене и нам подтвердили. То после озвучивания акции мы спрашиваем примерно так:

«Вы же говорили, что вас интересуют более выгодные условия покупки, верно?»

Подумайте на досуге, как бы вы «увернулись» от такой фразы и предложите что-нибудь свое.

7) Работа с возражениями

Последняя форточка, через которую может вылезти клиент это работа с возражениями. Смоделируйте все нюансы и пропишете менеджеру заранее ответы на возможные вопросы клиента. Эта часть зависит исключительно от знания матчасти и от наличия у менеджера правильных аргументов.

Менеджер

Даже самое лучшее предложение, направленное на конкретную целевую аудиторию может не принести никаких результатов, если менеджер не умеет его грамотно подавать. Если хочешь завалить зверя, тебе нужен охотник, а не пастух. Один грамотный продажник принесет вам больше прибыли, чем 10 студенток работающих за результат. Можно вырастить профессионала, но это требует сил, денег и времени. Или можно нанять уже готового на аутсорсинг. Тут выбираешь между тем, что хочешь на самом деле — больше экономить или больше зарабатывать

Ну и напоследок пример полного скрипта для холодного прозвона и предложения услуг нашей компании (да простят меня те, кому не понравится форматирование текста, функционал тут далек от Wordа) :

Обход секретаря

Добрый день! Нашел объявление в интернете по поводу вакансии менеджер по продажам. С кем можно пообщаться по поводу вакансии и уточнить условия трудоустройства.

Переключает на ЛПР

Добрый день меня зовут Константин, компания Сеурус. Как я могу к вам обращаться?*

Ответ клиента

(Необходимо подтвердить, что его менеджеры не идеальны. Что можно лучше. При этом, нельзя говорить что они плохие)У вас есть менеджеры по продажам? Вы считаете, ваши менеджеры по продажам работают на максимум или можно еще лучше?

Ответ клиента

Вы бы хотели, чтоб Ваши менеджеры по продажам работали за результат? НАША КОМПАНИЯ занимается сдачей в аренду удаленных менеджеров по продажам, которые уже обучены и имеют опыт в различных продуктах и услугах. Вы довольны качеством ваших менеджеров по продажам? Ваши менеджеры работают за зарплату или результат?

Ответ клиента

У нас работа по системе балансового платежа. 35 000 рублей баланс, который расходуется на три направления:

ПЕРВОЕ: Создание базы: то есть поиск компаний из целевой аудитории в интернете 10-20 руб. за контакт. ВТОРОЕ: Создание проекта 15000 руб. Написание продажного скрипта, обучение менеджера, определение эффективной Целевой аудитории. ТРЕТЬЕ: Результат — это клиент, заинтересованный на покупку. ТО ЕСТЬ мы у вас узнаем, кто является горячим клиентом и назначаем за него вознаграждение.В дальнейшем работа идет исключительно за результат. Никаких зарплат и проживания штанов. Только продажи. Только хардкор. Если проплата пройдет в этом месяце – мы готовы запустить ваш проект за 2 дня.

Ответ клиента

Вы же сами сказали, что можно продавать лучше. Мы готовы вам это продемонстрировать. Наши менеджеры лучшие в своем деле и обладают огромным опытом в этой сфере.Давайте я вышлю Вам договор и вы повнимательнее посмотрите на условия. А я вам перезвоню завтра и отвечу на все вопросы?

Согласие клиента

Работа с возражениями

У нас свои менеджеры, всё устраивает!

— Все познается в сравнении. Вы считаете, что лучше, чем ваши менеджеры продавать невозможно и Ваша компания получает максимум прибыли?

Мои менеджеры продают идеально и прибыль на максимуме!

— Хорошо пусть ваши менеджеры будут обрабатывать заинтересованных клиентов, которых мы приведем! Ведь они знают ваш продукт детально, а мы будем приводить горячих клиентов — готовых к покупке.

— Мы продаем все: от создания сайтов до дизельных генераторов! Если мы продавали оборудование для водоканалов, то мы сможем продать и Ваш продукт. Главное для Вас, это подтвердить заинтересованность в Вашем продукте. Рассказать про Ваш продукт вы сможете и без нас. Наша задача — заинтересовать!

Сколько можно сделать звонков в день?

— Все зависит от проекта! В среднем 100 звонков, вы же сами понимаете, что продажа мёда отличается от продажи недвижимости.

ХОЛОДНЫЕ ПРОДАЖИ МЕБЕЛИ — КАК ПРОДАВАТЬ МЕБЕЛЬ ПО ТЕЛЕФОНУ

Первые переговоры с покупателем зачастую определяют исход сделки, однако холодные продажи мебели по плечу далеко не каждому продавцу. И не так важно, кто именно является вашим потенциальным клиентом — предполагаемый дилер продукции или конечный потребитель. С каждым нужно уметь установить контакт, выявить и помочь осознать потребность, презентовать продукцию и утеплять, утеплять, утеплять вплоть до заключения сделки.

Под «холодными» клиентами мы понимаем тех, кто еще ничего не знает о вашей компании, вашем продукте и пока вообще не собирается покупать мебель. В статье рассмотрим, как разговаривать с такими клиентами по телефону и в магазине.

Как продавать мебель по телефону

Телефонный разговор отличается от разговора лицом к лицу. Вы не видите глаз и мимику собеседника, а пытаетесь определить его настрой исключительно по словам и интонации. Зато вы можете в любой момент связаться с потенциальным клиентом, который находится в сотнях километров от вас и достичь договоренности, не дожидаясь личной встречи.

Кто знает, с каким выражением лица сидит ваш собеседник

Телефонные переговоры по мебели с «холодными» клиентами — ответственная задача, к которой нужно подготовиться:

Собрать информацию о компании. Используйте не только ее официальный сайт, но и другие общедоступные источники: соцсети, новостные и профессиональные порталы.

Собрать информацию о лице, принимающем решения. Вы должны знать, кто этот человек, его взгляды, предпочтения, особенности мышления и даже хобби. Найдите личные страницы в соцсетях, почитайте интервью, спросите у людей, которые знакомы с ЛПР лично.

Подумайте, какие выгоды вы можете предложить клиенту. Это могут быть не только низкие цены, но и минимальные ограничения на объем поставляемой мебели, короткие сроки поставки, гарантированная быстрая замена брака, маркетинговая поддержка, обучение продавцов — не только по продуктам, но и по продажам.

Определите цель звонка. Чего вы хотите: установить контакт, получить координаты ЛПР, назначить встречу, выявить потребность компании в покупке мебели или презентовать продукцию?

Составьте список возможных возражений и как вы будете их снимать.

Когда у вас будет четкий план, набирайте номер и звоните. Вот проверенная схема исходящего звонка.

Краткая схема исходящего звонка

Главные секреты продавца мебели, который работает на исходящих «холодных» звонках — заранее набросать речь, использовать точные формулировки и улыбаться во время общения. И не забудьте зафиксировать то, о чем договорились.

Как общаться с покупателями в магазине мебели

Посетитель, который зашел в ваш салон, далеко не всегда «горячий». Многие заходят просто присмотреться, прицениться, пока, например, ждут постройки квартиры или делают в ней ремонт. Как обращаться к покупателям в мебельном магазине в таком случае? Уж точно не со словами «Вам чем-нибудь помочь?» или «Вам подсказать что-то конкретное?». Ведь они пока и сами не знают, чего хотят.

Ваша первая задача — установить контакт с покупателем. Вы поймете, что у вас получилось, когда увидите, что ваш собеседник расслабился, начал улыбаться, отвечать на ваши вопросы и задавать их сам. Такой клиент если и не купит сразу, то с удовольствием оставит свои контакты.

Общение с покупателями в мебельном магазине зависит от того, как ведет себя потенциальный клиент:

Бежит. Он практически пробегает сквозь экспозицию и отмахивается на все попытки заговорить фразой: «Я просто посмотреть». Его можно остановить словами или действием, которых он от вас не ждет. Например спросить: «Вам понравился Лондон?» (если это название одного из ваших диванов). Или предложите ему сыграть в дартс с призом-купоном на скидку.

Ходит. Он смотрит на все, но нигде не останавливается, иногда комментирует или высказывает недовольство: «тут все дорого», «что за прошлый век», «ничего хорошего». Ему можно задать вопросы на сторонние темы или сделать предложение в формате «Если вы…, то я. ».

Стоит. Он остановился у какого-то дивана (стенки, кухни), трогает обивку, внимательно читает ценник. Побудите его к действию: предложите присесть, разложить диван, посмотреть объем внутренних ящиков. Расскажите об этом предмете мебели важные, но неочевидные вещи.

Проявляет активность. Он сам обращается к вам, задает вопросы, просит помочь с выбором. Ответьте ему и задайте свой вопрос, чтобы до конца выявить потребности.

Как думаете, к какому типу относится эта покупательница?

Где научиться техникам продаж мебели

Главная задача руководителя мебельного бизнеса — обеспечить обучение продавцов, чтобы они умели добиваться лояльности клиентов и мягко подводить тех к решению о сотрудничестве именно с вашей компанией. Важно, чтобы обучение было интересным, легким, доступным и при этом эффективным. Оно должно базироваться не столько на теории, сколько на практике. Реальные истории продаж мебели с использованием различных техник запоминаются намного лучше обезличенных стандартов.

Сначала нужно пройти базовое обучение, например курс «Эффективные техники продаж» от эксперта компании «МИР» Ольги Ягудиной. Он включает видеозаписи семи вебинаров по два часа каждый и необходимый раздаточный материал. Такой формат удобен прежде всего тем, что смотреть видеозаписи можно в любое время и сразу же использовать изученные техники на клиентах.

Курс универсален — в нем есть общие блоки, блок по телефонным продажам для B2B-сегмента и блок по установлению контакта с клиентом для розницы. Кстати, в этой статье использована часть информации из этих двух специализированных блоков.

Отзыв о курсе по техникам продаж в группе Телеграм «ТОП-мебельщик в МИРе»

Уже обученных продавцов нужно регулярно тренировать по продажам — в идеале, каждый месяц. Вы можете делать это своими силами или найти профессионального тренера, которые специализируется именно на мебельных продажах.

Однако уметь работать с холодным трафиком мало, надо это делать — раз за разом, не пропуская ни единого шага. Чтобы ваши продавцы без ошибок вели переговоры, мы подготовили серию чек-листов:

Чек-лист исходящего звонка для мебельных фабрик

Чек-лист входящего звонка от клиента, который впервые звонит в мебельный магазин

Чек-лист входящего звонка от клиента, который впервые звонит на мебельную фабрику

Вы можете скачать их в разделе «Инструменты для продаж». С помощью чек-листов вы оцените и проконтролируете работу продавца, найдете и исправите «узкие» места.

Психология покупателя мебели: методы влияния на продажи в салоне

Главная » Блог » Психология покупателя мебели: методы влияния на продажи в салоне

Хотите посмотреть видео фильм «Продажи мебели и кухонь в салоне«? Жмите на ссылку!

Интересна готовая КНИГА ПРОДАЖ мебели и кухонь? Переходите по ссылке!

Можно производить потрясающе качественную мебель, вкладывать средства в расширение производства и наращивать обороты, но все это может наткнуться на такое серьезное препятствие, как незнание своего клиента и способов влияния на его выбор.

И первое, на что нужно направить внимание вашего продавца при обучении общению с клиентом, это освоение принципов психологических приемов и закономерностей при работе в продажах мебели.

Хороший продавец мебели отлично знает, какой товар он предлагает и в первую очередь учитывает не сколько качество предлагаемого продукта, а то, насколько он вписывается в представление покупателя о целесообразности покупки именно этого конкретного предмета интерьера.

Безусловно, для этого нужно оперативно наладить контакт и разговорить клиента, чтобы узнать требуемую информацию. Но очень часто покупатели, придя в салон мебели, с самого начала начинают занимать позицию защиты, которую трудно проломить, даже продавцу знающему психологию покупателя мебели. Именно здесь и понадобятся знания небольших психологических уловок и техник в продажах мебели.

Итак, 6 советов продавцу о психологии покупателя мебели:

1. Всегда приветствуйте клиента искренне и никогда не начинайте процесс знакомства с клиентом с таких вопросов как: «Могу ли я чем-либо вам помочь?» Или «Вас что-то конкретное интересует, или вы просто посмотреть?». Как правило, вы получите негативную реакцию на эти вопросы, и клиент окончательно закроется для контакта с вами.

Хотя, по опыту после минуты осмотра зала покупатель сам обращается к продавцу, мол, помогите с выбором мебели!

Суть в том, чтобы минимизировать заезженные фразы приветствия в продажах.

Лучше использовать необычные остроумные вопросы, которые заинтригуют и подтолкнут покупателя начать разговор с вами. Это могут быть заранее заготовленные вами варианты вопросов, которые нейтральны по своей сути и не относятся к теме выбора мебели. Такой совет – будьте искренни, почувствуйте психотип клиента, и фраза сама придет.

Ведь человек всего 7% внимания отдает словам, а 93% это то, КАК мы говорим

2. Не следует сразу представляться продавцом, так как правило, образ продавца вызывает негативные ассоциации у покупателя, а все-таки ваша основная цель избежать отношений «покупатель — продавец». Должность консультант или дизайнер будет уже лучше!

3. Избегайте вопросов, на которые можно ответить только односложно «да» или «нет», потому что, таким образом вы уменьшаете ваши шансы на продолжение разговора с покупателем мебели. Задавайте открытые вопросы: «Из какого материла вам нужна мебель?»; «Для каких целей вам это кресло или стул?»; «Какие критерии у вас при выборе мебели/кухни/дивана/стола?»

4. Если вы хотите преодолеть сопротивление покупателя мебели, то не стоит идти в его сторону прямо. Лучше подумайте, как подойти более дружелюбным и не угрожающим ему способом. Отталкивайтесь от того, что человек не любит, чтобы нарушали его личное пространство, поэтому постарайтесь не идти к нему напрямую

5. Одним из самых результативных способов перехода от начала продажи к узнаванию запроса клиента, является применение так называемого переходного вопроса.

Благодаря ему можно узнать у клиента мотивы и причины, по которым он пришел в ваш салон мебели. Пример такого вопроса: «Что подтолкнуло вас зайти в наш салон?»; «Вы у нас впервые или уже были?»

Однако помните, что до этого вы должны уделить какую-то часть времени на налаживание контакта с помощью короткого нейтрального разговора. Так как если вы просто обратитесь к клиенту с вопросом «Что послужило причиной вашего визита к нам сегодня?», то это вряд ли поможет убрать сопротивление между вами.

Знание тонкостей психологии покупателя мебели даст вам возможность продать мягко и не навязчиво!

6. При общении с клиентом не забывайте повторять информацию несколько раз. Учитывайте тот факт, что когда человек слышит новую для себя информацию первый раз, он запоминает только 15% из нее, во второй раз – 75% и только прослушав ее третий раз он способен запомнить 100% информации. Ведите диалог так, чтобы клиент захотел общаться с вами снова, а не пошел восполнять дефицит информации у ваших конкурентов

Надеемся, эти базовые знания психология покупателя мебели хоть чуть-чуть помогут не наступать на типичные грабли в продажах.

Если Вам интересно более глубокое изучение вопроса о психологии покупателя мебели – изучите следующую информацию о продажах мебели:

Участие в открытом или корпоративном тренинге продаж мебели позволяет продавцам не тратить 1-5 лет на получение опыта продаж. А сразу подскажет нужные советы и примеры в психологии покупателя мебели.

Будьте сильнее и быстрее рынка – получайте новые знания по продажам мебели и зарабатывайте еще больше!

Как составить скрипт продаж: примеры, инструкция и шаблоны

Существует множество инструментов, которые помогают в закрытии сделок. Один из основных — скрипт продаж. Он не только служит опорой продавцам, но и позволяет увеличить прибыль компании. Что такое скрипт, как его составить, внедрить и оценить его эффективность узнали у ведущего эксперта по скриптам и сооснователя HyperScript.ru, Настасьи Белочкиной. Настасья разработала более 650 скриптов продаж для различных бизнесов.

Что такое скрипт продаж и зачем он нужен

Скрипт — это алгоритм, сценарий, по которому менеджер по продажам строит разговор с клиентом. Этот инструмент позволяет избежать ошибок и увеличить процент успеха на каждом этапе. Многие к скриптам относятся скептически из-за негативного опыта с некачественными и грубыми шаблонными скриптами, однако хороший скрипт всё еще остается отличным инструментом продаж.

Скрипт продаж в холодных звонках

Холодные продажи сейчас уже не так эффективны, как раньше. Рынок сильно изменился с появлением интернета: раньше найти товар или услугу было не так просто. Сейчас в интернете можно купить что угодно в один клик. Поэтому сейчас звонок не по запросу воспринимают как вторжение.

Кроме того, из-за некачественных скриптов холодного звонка, которые использовали годами, у людей сложилось негативное впечатление о таком способе продаж. Сейчас существует множество сервисов и приложений, которые блокируют спам-звонки.

Но повысить эффективность можно, если создать и внедрить качественный скрипт для холодного звонка, продуманно подобрать базу для обзвона, сегментировать аудиторию и подобрать аргументы для каждой категории людей. Также важно готовиться к каждому звонку, изучать информацию о клиенте и историю общения с ним. Если у компании сложный продукт, возможно, стоит пересмотреть цель звонка.

Как создать эффективный скрипт продаж

Есть три способа создать скрипт: написать его самостоятельно, взять шаблон и адаптировать его, либо заказать готовый скрипт у консалтинговой компании.

Самостоятельно

Руководитель отдела продаж (РОП) или собственник бизнеса может сам создать рабочий скрипт, так как он хорошо знает продукт, клиентов и их возражения. Однако для составления скрипта нужно хорошо знать этапы и техники продаж, а также иметь опыт успешных продаж. Создание и внедрение скрипта — длительный процесс. Сначала нужно будет проанализировать конкурентов и рынок, прослушать звонки менеджеров или проанализировать переписки. Только после подготовительной работы можно разрабатывать скрипт, после чего его нужно протестировать и внедрить в отдел продаж, а также проконтролировать его применение на начальном этапе.

Взять шаблон и адаптировать

Если в компании есть человек, которого можно приравнять к тренеру по продажам, который понимает продажи, умеет им обучать и контролировать продавцов, то можно взять шаблон готового скрипта и адаптировать его. Чтобы создать из шаблона живой и рабочий скрипт, который подойдет бизнесу, нужно будет постоянно контролировать процесс, адаптировать речевые модули и обучать отдел. Такой объем работы займет несколько месяцев, а вероятность успеха будет — 50%.

Заказать у специальной компании

Специалисты хорошо знают этапы и техники продаж, психологические триггеры, и имеют опыт в составлении сценариев продаж. Скрипт, составленный профессионалом с большей вероятностью приведет к цели.

Но просто заказать готовый скрипт недостаточно, так как продавец не поймет его пользы и просто не станет его применять, заведомо решив, что скрипт не работает. Для него скрипт станет костылем, который будет только мешать ходить. Поэтому в разработку скрипта обязательно должно входить его внедрение и обучение отдела продаж. Средняя стоимость такой услуги — 50-100 тыс. рублей.

Этапы скрипта продаж

Этапы — это скелет скрипта, в то время, как речевые модули — это мышцы. Чтобы организм работал, у него должен быть прочный скелет и сильные мышечные волокна.

Плохой речевой модуль звучит шаблонно, а клиент воспринимает его, как манипуляцию. Если же клиент ощущает, что с ним разговаривают вживую и на равных, то формулировки подобраны правильно.

Приветствие

От приветствия зависит тон всего разговора и результат сделки, в том числе. Обязательно представьтесь и назовите компанию. К клиенту стоит обратиться по имени или, первым делом, узнать, как к нему стоит обращаться. При этом, приветствие не должно быть длинным и размытым. Сразу обозначьте цель звонка, чтобы человек был готов выслушать предложение.

Не спрашивайте у клиента, есть ли у него свободное время на разговор. Такой вопрос снижает конверсию на 40%. То есть, 40 человек из 100 ответят, что им неудобно разговаривать, и они заняты,даже если это не так. Если человеку действительно неудобно, он сам скажет об этом. Особенно важно сразу говорить по делу в холодных звонках, где каждая минута на счету.

Квалификация

Чтобы понять, какую стратегию переговоров выбрать, стоит квалифицировать клиента сразу после приветствия, возможно, он уже подобрал на сайте то, что ему необходимо.

Если у вас есть ограничения по срокам доставки товара или оказания услуг, а также по объему работы, то лучше сразу уточнить эту информацию. Так вы сможете сразу отпустить клиента, условия которого не можете выполнить, и потратить время на других.

Программирование

Этот речевой прием позволяет сразу сообщить собеседнику сценарий, по которому будет проходить ваш разговор. Таким образом, вы программируете клиента на то, что планируете понять его потребность и предложить подходящее ему решение. 87% людей соглашаются на дальнейший разговор.

Также используйте программирование, если клиент перехватывает инициативу. Так вы вернетесь к сценарию, по которому хотите построить разговор.

Выявление потребности

Этап выявления потребности помогает сузить поиск подходящего решения и показать свою экспертность. Для этого задайте всего пару вопросов. Первый вопрос поставьте открыто, чтобы клиент мог развернуто рассказать о своих предпочтениях. Если ответ не дал понимания, нужно задать дополнительные вопросы.

Также важно резюмировать потребности, которые вы выявили, чтобы не ошибиться на этапе предложения. Так вы с меньшей вероятностью промахнетесь с выбором, а клиент поймет, что вы работаете индивидуально с ним.

Презентация решения потребности

Чтобы сделать презентацию вашего товара или услуги яркой и краткой, основывайтесь на той информации, которую вы получили на этапе выявления потребности. Презентация должна раскрывать не только выгоды продукции, но и преимущества компании.

Каждое свойство вашей услуги или компании должно преподноситься через выгоду для клиента. Проговаривайте потребности клиента, так он поймет что приобретает действительно то, что ему нужно.

Попытка продажи

Чтобы продать товар или услугу, опирайтесь не на конечный результат, а на выгоду, которую получит клиент. Хороший способ совершить попытку сделки — техника «Два варианта». Она работает по принципу «выбор без выбора». Предоставьте клиенту два варианта, оба из которых предполагают согласие на встречу или покупку.

Работа с возражениями

Универсального ответа на возражения нет. Аргумент будет зависеть от продукта и целевой аудитории компании, однако есть формула, которая поможет снять любое возражение и развеять сомнения клиента.

1. Примите сторону клиента, выразите, что понимаете его сомнения и переживания.

2. Затем развейте сомнение с помощью аргумента, который основан на преимуществах продукта. Можно показать на цифрах, что ваше предложение выгодно, через калькуляцию, или использовать пример из вашей жизни или из работы с другим клиентом.

3. Чтобы аргументы не были напрасными, после их озвучивания попытайтесь продать товар или услугу.

Допродажа

Когда у клиента не осталось возражений, и он готов совершить покупку, можно дополнительно предложить что-то незначительное. Предложение должно быть утвердительным, а не вопросительным. Чаще всего, если стоимость дополнительной услуги или товара значительно меньше основного, люди соглашаются на приобретение.

Продажа следующего шага

На этом этапе следует подтвердить сделку и обговорить дальнейшие действия, которые необходимы от клиента. Назначьте встречу, следующий звонок, срок подписания документов или оплаты заказа.

Как оформить скрипты продаж самостоятельно

Удобнее всего оформить скрипт с помощью конструктора. Например, HyperScript — это интерактивный конструктор скриптов, который считает всю аналитику и конверсию на каждом шаге. При этом, руководитель видит всю статистику, а менеджер на каждом этапе выбирает ответ клиента и, исходя из него, получает варианты речевых модулей. Конструктор удобно интегрируется в CRM-системы и IP-телефонию.

Конечно, можно использовать для скриптов Word и Excel, но в этих программах собрать аналитику практически невозможно, пользоваться ими не так удобно, как интерактивным скриптом, а проконтролировать использование скрипта можно только через прослушивание звонков. Другая сложность: если скрипт рассчитан на множество целевых аудиторий или широкую товарную линейку, менеджерам будет сложно ориентироваться в этапах и речевых модулях.

Как внедрить скрипт продаж

Внедрение скрипта — самая большая часть работы. Разделить внедрение скрипта можно на следующие этапы:

1. Обучение отдела продаж

Обучить нужно этапам и основным техникам продаж, проработать ограничивающие убеждения, которые мешают продавать, обучить работе по конкретному скрипту с доработками самого скрипта и их шероховатостями. В обучение скриптом входят тренировки по его использованию, просчитывание его с интонациями и упражнения для заучивания.

2. Тестирование скрипта

На этом тапе создают и оттачивают скрипт, выясняют его конверсию, пробуют использовать его в деле.

3. Контроль использования скрипта

Сотрудники, в силу своих убеждений, могут не пользоваться скриптом и утверждать, что он не работает. Саботаж можно избежать на этапе обучения, чтобы менеджеры были вовлечены в разработку скрипта и его дальнейшее использование.

Как измерить эффективность алгоритма

Измерить скрипт можно только посмотрев его конверсию в цель. Например, если цель звонка — назначить встречу, то результатом будет количество назначенных встреч из объема всех звонков. Если из 100 звонков получится назначить 30 встреч, то конверсия скрипта будет 30%.

Эффективность скрипта нельзя измерять настроением менеджеров и их ощущениями. Сложность возникнет, если клиент до введения скрипта не считал или нечетко считал конверсию, не вел отчетность. Если нет аналитики на этапе «до», то аналитика на этапе «после» будет считаться по впечатлению менеджеров, а это необъективно.

Доработка скриптов

Дорабатывать и перерабатывать пора тогда, когда не устраивает конверсия, или сотрудники часто спотыкаются на конкретном речевом модуле. Например, в HyperScript есть форма обратной связи от менеджера, где он указывает сложности, которые у него возникли.

В аналитике сервиса также видно конверсию перехода при отработке каждого возражения. Например, если на одном из возражений конверсия в продажу всего 5%, есть смысл попробовать другие аргументы. Как только становится заметно, что какой-то из шагов западает и после него появляются негативные ответы, то его следует доработать. Если компания не использует конструктор, то узнать, на каких этапах у специалистов возникают трудности, можно через прослушивание звонков.

Чтобы доработать скрипт, внедряйте новые речевые модули и аргументы и тестируйте их эффективность в работе. Улучшения отразятся на конверсии этапа, в котором возникала проблема.

Шаблоны скриптов продаж

Универсального скрипта продаж, который любому бизнесу можно использовать как готовый шаблон, не существует. Чтобы получить эффективный сценарий продаж, нужно отталкиваться от целевой аудитории компании, цели звонка, рабочих модулей и аргументов. Именно использование топорных, шаблонных скриптов вызвало негативное отношение к ним.