Как просчитать бизнес идею?

Как посчитать, сколько стоит бизнес

Профессионалы при расчете делают допущения для построения будущих денежных потоков, дисконтируют их по ставке WACC и только потом считают EV — интерпрайс-велью. Но в этой статье мы упростим и покажем принцип расчета.

Есть три основных метода оценки бизнеса: доходный, сравнительный и затратный. Мы посчитаем цену на примере студии маникюра из Екатеринбурга этими тремя способами, а затем выведем среднее значение.

Еще о сделках с бизнесом

Шаг 1 Рассчитать цену доходным методом

При доходном методе цена бизнеса рассчитывается по ожидаемым доходам с учетом временной стоимости денег. Для простоты расчета берут данные о чистой прибыли за последний год и умножают ее на реальный горизонт планирования, обычно это три — пять лет.

Студия маникюра приносит 700 000 ₽ в год, реальный горизонт планирования — пять лет. Умножаем 700 000 ₽ на пять и получаем цену бизнеса — 3 500 000 ₽.

Теперь нужно проанализировать доходы за несколько последних лет, чтобы понять, растут они или снижаются. Сделаем это в таблице.

Вводим данные для студии маникюра за последние пять лет и видим, что с каждым годом прибыль снижается примерно на 12%. С поправкой на эту тенденцию студия будет стоить не 3,5 млн ₽, а 3,06 млн ₽. А если бы доходы росли, цена стала бы выше.

Шаг 2 Оценить по стоимости похожего бизнеса

Оценка по стоимости похожего бизнеса — это сравнительный метод. Нужно найти компании, которые похожи:

• по отрасли;
• городу и району;
• площади;
• выручке;
• ассортименту или списку услуг.

Затем, если бизнес только запустился и пока нет данных по доходам за прошлые годы, можно взять среднюю цену четырех — пяти похожих проектов и продавать его за столько же.

Если же бизнес уже работает и есть данные о доходах, сравнивать его можно с помощью мультипликатора — это коэффициент, который показывает отношение чего-либо к чему-либо. В нашем случае — отношение цены бизнеса к чистой годовой прибыли.

Чтобы оценить бизнес с помощью мультипликатора, нужно найти несколько похожих бизнесов с ценой продажи и данными о прибыли — это можно сделать на Авито или в каталогах готового бизнеса.

Например, находим в каталоге пять студий маникюра с похожими на наши площадь, оборудованием и интерьером. Вносим в таблицу их цены и годовые прибыли, в табличке автоматически рассчитывается средний мультипликатор. Затем для нашей студии вносим данные о прибыли, и табличка считает цену: умножает прибыль на средний мультипликатор.

Продавцу средний мультипликатор показывает, за сколько годовых прибылей продают похожий бизнес, а покупателю — через сколько месяцев окупятся инвестиции. Этот показатель можно использовать в переговорах с покупателем: при такой цене инвестиции окупятся через восемь месяцев, а значит, годовая доходность 22,4% — это в 4,5 раза больше, чем доходность рублевого вклада.

Шаг 3 Оценить по затратам на запуск

Третий метод — затратный — это оценка бизнеса по затратам на его создание. Нужно посчитать, сколько денег придется потратить, чтобы сегодня запустить точно такой же бизнес.

Например, для студии маникюра в таблицу нужно вписать:

• стерилизаторы, сухожары, лампы, пылесосы;
• столы и стулья;
• запасы лаков, салфеток, одноразовых перчаток и других расходников;
• базу клиентов;
• сайт и соцсети.

Затем узнать, сколько это всё сейчас стоит на рынке, и вписать суммы в таблицу.

Вписывать нужно сегодняшние цены. К примеру, если покупали рабочие столы для мастеров за 25 000 ₽, а сейчас такие же продаются на Авито минимум за 30 000 ₽, в таблицу вписываете 30 000 ₽.

Шаг 4 Вывести среднее значение из трех оценок

В нашей таблице для оценки стоимости бизнеса есть вкладка «Среднее значение», в нее автоматически подтягиваются расчеты из трех методов и считается средняя цена.

Покупатель может не согласиться с ценой — например, сказать, что хочет бизнес с большей доходностью или видел такую же студию маникюра за 600 000 ₽. Снижать цену или нет, зависит от ситуации на рынке: какой спрос на бизнес, много ли похожих предложений.

А если не хочется считать цену бизнеса самим, можно заказать расчет у оценщиков. Это будет стоит от 20 000 ₽ до 1,5 млн ₽.

Счет для ИП и ООО в Модульбанке

Удобный сервис, недорогие тарифы, защита от блокировок по 115ФЗ

Рассчитываем окупаемость бизнеса правильно

Показатели эффективности инвестиций в бизнес помогают инвестору понять, насколько проект соответствует его экономическим целям. Оценки базируются на многообразии аналитических методов.

Что такое срок окупаемости бизнеса

Под сроком окупаемости бизнеса (Payback Period) понимают длительность периода со времени начала инвестирования, к концу которого объем чистой прибыли от проекта до вычета амортизации сравняется с величиной инвестиционных вложений.

Этот оценочный показатель используют для предварительного отбора объектов для инвестиций. Из нескольких схожих инвестиционных проектов в финансовом отношении привлекательнее тот, у которого самый короткий срок окупаемости.

Отрицательные моменты метода:

• Отсутствие анализа эффективности инвестиций за пределами срока окупаемости – проект с более длительным временем возврата инвестиций может принести значительно больше прибыли в будущем
• Сложность прогнозирования устойчивости денежных поступлений
• Приемлемый срок окупаемости выбирается на основании субъективных предпочтений инвесторов

Анализ бизнеса по данному критерию удобен, если собственники озабочены в первую очередь проблемой быстрого возврата вложенных средств и повышения ликвидности предприятия, а не прибыльности.

Критерием срока окупаемости руководствуются при оценке рискованности вложений в бизнес, характеризующийся резким изменением спроса и постоянным внедрением технологических новшеств. Чем короче период возврата инвестированной суммы, тем меньшие риски несет инвестор.

Статистический метод расчета

В основе статистического метода лежат учетные показатели. В формулу расчета не входит изменение стоимости инвестированных средств во времени. Инвестиционные проекты с одинаковыми сроками окупаемости, но отличающиеся структурой доходов по времени, считаются равноценными.

Статистический метод рекомендуется применять для экспресс-оценки бизнеса, чтобы отсечь заведомо неподходящие проекты, либо при относительно коротком времени возврата инвестиций.

На алгоритм расчета окупаемости бизнеса влияет равномерность распределения будущих инвестиционных доходов.

При поступлении прибыли одинаковыми суммами по периодам срок окупаемости рассчитывают по упрощенной формуле:

где PP – срок возвращения инвестиций, IC – сумма инвестиций (Invest Capital), Pr – прибыль за отдельный период.

Срок окупаемости рассматривают в тех же отрезках времени, к которым привязано поступление прибыли. Как правило, анализ ведется по годам.

В дальнейших расчетах сделано допущение, что прибыль внутри периода поступает равномерно. Если принять, что прибыль поступает в конце периода, дробное значение округляют до целого в сторону увеличения.

Объем инвестиций в автомойку самообслуживания составил 900 тыс. рублей. Предполагаемая годовая прибыль равна 400 тыс. рублей. Как рассчитать окупаемость бизнеса?

Подставив данные в формулу упрощенного расчета, получаем:

Вложенные в автомойку средства удастся полностью вернуть через 2.25 года, или через 2 года 3 месяца.

При поступлениях прибыли неравными долями по периодам для расчетов используют понятие денежного потока (Cash Flow, CF), представляющего собой разность между величиной прибыли и инвестиционными расходами. Суммарное значение денежного потока за все периоды с начала инвестирования называется кумулятивным.

Окупаемость настает при достижении равенства между величиной прибыли, полученной со времени старта проекта, и инвестициями, то есть в момент, когда кумулятивное значение денежного потока становится равным нулю.

где n – последний период, в котором кумулятивное значение денежного потока осталось отрицательным, |CCF_n| – кумулятивное значение денежного потока в соответствующем периоде по модулю, CF_n+1 – денежный поток за последующий период.

В приведенную таблицу занесены финансовые показатели завода по выпуску керамического кирпича. Нулевой период означает, что инвестиции делаются перед самым началом деятельности предприятия.

Мы видим, что третий период – последний, в котором кумулятивное значение денежного потока осталось отрицательным. Соответственно, для расчета n = 3. Кумулятивное значение денежного потока в третьем периоде по модулю равно 100, денежный поток за последующий четвертый период составил 600.

Расчет окупаемости бизнеса:

1/6 года – это 2 месяца. Соответственно, кирпичный завод окупится за 3 года 2 месяца.

На графике, созданном на основании таблицы, наглядно видно, как кумулятивный денежный поток из зоны отрицательных значений переходит в зону положительных. В точке пересечения с осью периодов кумулятивный денежный поток становится равным нулю, то есть величина полученных к этому моменту прибылей уравнивается с размером сделанных вложений. Этому моменту времени и соответствует срок окупаемости инвестиционного проекта.

Как оценить успешность бизнес-идеи?

У меня есть небольшой бизнес, который стабильно приносит небольшой доход. Я запустил его на энтузиазме и без расчетов. Сейчас начинаю новый проект. Хочу сразу получить больше данных и не принимать эмоциональных решений.

И вот вопрос: возможно ли подсчитать, успешна ли идея, если я знаю население города, конкурентов и их цены? Какие допустимы объемы операционных расходов?

Искал в интернете очень много и долго, но информация размытая.

С уважением,
Карим

Два года назад мы с партнером тоже запустили собственный бизнес. Так же, как и вы, на энтузиазме и без тщательных расчетов. Бизнес в итоге взлетел, но нам просто повезло.

Если у вас сильная идея, она сработает и без расчетов. Но без расчетов заранее не поймешь, будет ли проект прибыльным. А если у вас маленький бюджет, все продумать особенно важно: одно-два упущения — и внезапные издержки на начальном этапе приведут к провалу.

Про издержки: если расходы бизнеса постоянно превышают доходы, надо что-то менять или закрываться. Если не превышают, решайте сами, сколько вы готовы тратить на бизнес и какая прибыль вас устраивает. Если вы получаете в месяц 30 тысяч чистой прибыли и вас это не устраивает, тоже придется что-то менять или открывать другой бизнес.

Вы ничего не пишете о том, где и чем собираетесь заниматься. Поэтому я расскажу о трех самых распространенных способах оценить идею для бизнеса.

Составьте бизнес-план

Бизнес-план — это план, по которому вы будете запускать и развивать проект. Сначала опишите в плане ситуацию на рынке: какие есть конкуренты и спрос на продукт. Запланируйте достичь определенных целей: например, в месяц получать 100 тысяч чистой прибыли и продавать 10 тысяч единиц продукции. Еще напишите, как вы будете достигать этих целей: например, запускать рекламу в социальных сетях. В конце посчитайте, сколько времени и денег вы планируете потратить.

Хороший бизнес-план убедит потенциального инвестора, что бизнес принесет прибыль. Еще он поможет понять, с какими сложностями предстоит столкнуться. Возможно, вы кардинально перестроите проект или вовсе откажетесь от него.

Допустим, Иван решил продавать бахилы для больниц. Он узнал, какие бахилы производят конкуренты, прикинул цену и понял, что сделает лучше и дешевле. Он выпустил партию и уже размечтался, куда потратит первую прибыль. Но тут оказалось, что больницы делают закупки только через тендер. Чтобы в нем участвовать, нужно подтвердить, что бахилы соответствуют госту. Делать это дорого и невыгодно.

Если бы Иван составил бизнес-план , то узнал бы о требованиях больниц заранее и не потерял бы деньги.

Бизнес-план поможет правильно рассчитать время на запуск и свои силы. Поначалу кажется, что многое можно сделать самому. Так было у меня в одном из прошлых проектов.

Мы собирались открывать фотостудию, но помещение нужно было отремонтировать. Я решил, что мы управимся за месяц и отремонтируем студию своими силами. Через несколько дней мы поняли: стены слишком тонкие, и их нужно обшивать гипсокартоном. Это сложно, но мы решили попробовать. Через две недели мы сдались и наняли рабочих.

В итоге: выбились из графика на две недели и потратили на 100 тысяч больше, чем планировали. Если бы мы подготовили бизнес-план , то больше узнали бы о помещении и точнее рассчитали бы, сколько денег и времени уйдет на ремонт.

Учтите в бизнес-плане в первую очередь следующие вопросы:

1. Что вы будете продавать и чем ваш товар отличается от конкурентов.
2. Как вы будете поэтапно запускать проект. Напишите по шагам, что нужно сделать, чтобы начать бизнес. При этом желательно, чтобы вы или кто-то в команде знали особенности работы в вашей нише. Еще можно поговорить с теми, у кого похожий бизнес, — об этом расскажу ниже.
3. Сколько придется вложить. Чем подробнее распишете все возможные траты, тем лучше поймете, будет ли бизнес прибыльным.
4. Приблизительный срок, когда бизнес окупится. Бывает, что на проект приходится тратить очень много денег и даже большая прибыль долго не покрывает все издержки. В итоге бизнес окупается через такой долгий срок, что лучше бы его было и не начинать.
5. Время, когда вы станете производить максимальное количество товара, и какой к этому моменту будет доход.

Чем точнее данные, тем объективнее оценка. Поэтому перепроверяйте их самостоятельно в реальных условиях.

Допустим, вы хотите открыть кофейню в торговом центре. Вам нужно выбрать место, где ходит больше людей. Вы можете посмотреть проходимость точек на сайте ТЦ, а можете приехать туда, сесть на лавочку и посчитать самостоятельно. Такие данные будут более точными, ведь вы получили их в реальных условиях.

При этом учитывайте сезон, время суток и другие факторы, которые могут повлиять на расчеты. Например, перед Новым годом народу в торговых центрах обычно больше, чем в другое время года.

Найдите похожий бизнес

Когда нет опыта работы в нужной сфере, легко что-то упустить. О нюансах вашей отрасли вы можете узнать у владельцев похожего бизнеса. Попросите их дать платную консультацию или пригласите в ресторан за ваш счет. Если это не ваш прямой конкурент, вам вряд ли откажут.

Это очень простой и полезный подход, но он не гарантирует, что ваш бизнес выстрелит.

Например, Дмитрий из нашей статьи про антикафе встречался с несколькими предпринимателями в Москве. Затем он открыл свой бизнес в маленьком городке. Антикафе продержалось всего 3,5 года. Возможно, если бы Дмитрий открылся в большом городе — например, в Воронеже, — собранные рекомендации пришлись бы кстати.

Если вам сложно искать владельцев бизнеса или разговаривать с ними, то просто поищите истории о похожих проектах. В Т⁠—⁠Ж каждую неделю пишут про успешный и провальный бизнес.

Выпустите пробную партию

Для бизнес-плана нужны точные исходные данные. Чтобы получить их, попробуйте создать минимально жизнеспособный продукт. По сути, это ваш продукт в упрощенном виде. Произведите маленькую партию товара и попробуйте его продать — пусть даже по себестоимости.

Есть еще более интересный вариант: начните продавать несуществующий товар. Создайте страницу в конструкторе сайтов, расскажите на ней о продукте и предложите оформить предзаказ. Запустите рекламу и посмотрите, заинтересуются ли потенциальные потребители.

Получили хороший отклик — выпускайте пробную партию и прорабатывайте идею. Если нет, вы либо не попали в целевую аудиторию, либо товар никому не нужен. Попробуйте что-то изменить.

Вот вы решили продавать элитный чай. Создали сайт, рассказали о товаре, предложили сделать предзаказ. Но никто товаром не заинтересовался. Попробуйте изменить ассортимент: продавайте не дорогой, а дешевый чай или вовсе перейдите на кофе. Или попробуйте запустить рекламу на других площадках: возможно, потенциальные потребители просто не узнали о вашем продукте.

Пробный запуск даст вам конкретные цифры: оборот по первым продажам, затраты на первую партию, спрос и так далее. Об этом вы расскажете в бизнес-плане. Потенциальные инвесторы увидят, что у вас есть практические знания, и скорее захотят вложить деньги в ваш проект.

Если у вас есть вопрос о личных финансах, правах и законах, здоровье или образовании, пишите. На самые интересные вопросы ответят эксперты журнала.

Алиса, мне сказали, что про бизнес-план в ТЖ готовится более обширная статья, поэтому тут действительно общие фразы. Но как бы к нему не относиться — это штука полезная. И да, я согласен с Вами, что в разных сферах много нюансов, всего не охватить.

Про пробную партию — разумеется, от объема зависит себестоимость. Но цель тут не получить прибыль, а изучить спрос. Даже если получится минус, этот минус — цена потребительского исследования. И цена получения реальных данных. Я считаю это очень полезным, получение прибыли на этом пробном шаге — не главное.

Самый интересный момент — на счет «поговорить с владельцами похожих бизнесов». Возможно мне везло, но я видел много примеров, когда успешный в бизнесе человек приходит к тому, что нужно отдавать что-то. Назовем это более высоким уровнем осознанности — когда ты не только тянешь под себя и активно отдыхаешь на лаврах. Кто-то занимается благотворительностью, кто-то читает лекции студентам бесплатно или за формальную оплату. А кто-то может помочь советом, если его правильно попросить. Например, когда у меня спустя год после открытия фотостудии попросили поделиться важными моментами люди, собирающиеся открываться в другом городе, я поделился. И я вообще не думал, что выдаю какие-то секреты, так как это другой город и мы не пересекаемся по локации. Разумеется, все зависит от ниши. Если ты можешь оказать конкуренцию — тебе ничего рассказывать не будут. Я об этом пишу в статье. А можно посмотреть на эту часть ответа шире — ведь не обязательно искать именно владельца бизнеса, если тебе нужны знания в какой-то узкой области. Можно найти человека, работающего по найму, который специалист в этой области, и попросить консультацию у него.

А будет ли прибылен ваш бизнес?

Перед открытием любого бизнеса у будущего собственника должно быть понимание, что бизнес этот затевается ради денег. Притом от бизнеса получать вы должны в итоге гораздо больше, нежели если бы работали в найме. Иначе все это не имеет смысла и бизнесом не является. Как понять, стоит ли открывать свое дело, рассчитать его реальную доходность и что важно помнить начинающему предпринимателю, рассказал в своей колонке генеральный директор компании FinHelp Павел Вешаев.

С чего начать

Самый первый, точнее, даже нулевой шаг, с которого я рекомендую начать движение в сторону своего бизнеса, — это определиться, чего вы на самом деле хотите. Будет ли то дело, которое вы затеваете, самозанятостью, когда вам просто нужно перекрыть свою зарплату в найме, либо же вы будете строить бизнес, пусть и небольшой. В самозанятости нет ничего плохого, если этот вариант и эти доходы вас устраивают. Важно понимать, что в таком формате вы будете ограничены потолком своего времени, а соответственно, иметь и потолок в деньгах. Вы вполне можете его рассчитать. Например, вы планируете консультировать клиентов. Ваша планируемая стоимость часа — 2 тыс. рублей. При максимальной загрузке вы можете работать в среднем 165 часов в месяц. Это значит, что вы заработаете 330 тыс. рублей. Отсюда вычитаем налоги, затраты на необходимые сервисы/подписки/продвижение и т. д. И получаем ваш максимум, если вы будете работать постоянно. Но вам еще придется решать вопросы с поиском клиентов, продажами, обслуживанием и т. д. В любом случае вы ограничены этой верхней суммой. Ваш единственный выход как самозанятого, чтобы зарабатывать больше, — повышать стоимость часа. Но вы так или иначе будете ограничены. Если же вы решите организовать консалтинговое бюро, это будут уже совсем иные суммы заработка.

Бизнес, даже самый малый, сложнее в реализации и требует иного подхода — к персоналу, финансам, продажам, маркетингу, бизнес-процессам. Готовы ли вы к этому, решите, ответив себе на несколько вопросов. Сможете ли вы эффективно управлять другими людьми, принимать сложные решения и нести за них ответственность, находить деньги, когда они нужны для текущих расходов или развития? Действительно ли вы хотите больше денег и готовы на первых этапах посвящать почти все время своему делу? Если ваши ответы в основном «да», то, возможно, свое дело — это ваш путь.

Алгоритм расчета

Если вы точно решились на создание своего бизнеса, предлагаю дальше двигаться по следующему алгоритму.

1. Продумать концепцию

Еще раз зафиксируйте для себя, что вы затеваете свое дело ради денег. При этом вы от бизнеса должны получать гораздо больше, чем получали бы в найме. Понятно, что не на этапе старта, но с горизонтом в несколько лет.

Кратко сформулируйте концепцию бизнеса — что вы продаете, кто у вас и почему будет это покупать. Оцените предварительно перспективы, посмотрите рынок, конкурентов, посчитайте, какова емкость рынка, какую долю вы можете от нее получать и каков при этом будет ваш личный доход.

Если вы изначально не видите в бизнесе перспектив, если не понимаете, как и за счет чего будет его растить и развивать, то лучше не начинайте эту историю, потому что иначе или бизнес будет неконкурентоспособен, или вы все риски будете оплачивать из своего кармана, или откроете дело и сразу закроете.

2. Рассчитать финмодель

У 99% малых и средних бизнесов в России нет финансовой модели бизнеса. И это удивительно, потому что финмодель для собственника — это одновременно и карта, и компас для движения к собственным целям. Ключевое, что вы должны сделать до открытия бизнеса и привлечения под него любых средств, — это рассчитать финмодель, которая позволит ответить на все ключевые вопросы по деньгам: будет ли бизнес доходным, где вы будете зарабатывать, а на чем терять средства, стоит ли привлекать инвестиции, каких результатов ожидать в случае изменения ситуации. Оцифровка бизнеса с помощью финмодели позволит вам увидеть реальную сводную картину бизнеса, в том числе понять, куда бизнес будет двигаться в шаге 3—5—7 лет.

Где взять финмодель?

1. Найти/купить/скачать готовую.

Этот вариант подходит микробизнесам, у которых нет достаточно средств, чтобы вложиться в разработку финмодели, но есть желание понимать, что происходит с бизнесом в тот или иной момент времени. Если выбираете такой вариант, проверяйте, что за формулы прилагаются в таблицах, смотрите на примеры коэффициентов, оценивайте, актуально ли это для вашей отрасли и вашего бизнеса.

2. Отдать на аутсорс.

Оптимальный вариант, если вы хотите получить качественный работающий на ваш бизнес вариант финмодели. Привлекайте тех специалистов, у которых есть опыт в вашей отрасли и которые во главу угла будут ставить не цифры, а ваш бизнес.

3. Сделать самому.

Самую первую финмодель вы можете рассчитать и сами, а уже потом уточнять и детализировать ее с профессиональными финансистами.

Что должно быть в хорошей финмодели?

Главное в хорошей работающей финмодели — это акцент на бизнесе, бизнес-процессах и нефинансовых показателях, то есть тех, через которые вы как собственник понимаете, что сейчас происходит в вашем бизнесе, оцениваете, какой объем при каких условиях сможете вытянуть. Если в финмодели есть только финансовые показатели (выручка, объем продаж за период и т. д.), то это не даст вам в моменте понимания, как пойдут дела в вашем бизнесе. Загрузка производства, количество смен, доставок, проектов, часов и т. д. — более нужные показатели, чтобы вы через модель увидели и почувствовали свой бизнес, что это реальность, а не абстрактная история.

Минимальная финмодель на старте содержит следующие элементы:

1. Сводный лист с ключевыми выводами и показателями для моделирования.

В нем вы видите общую картину вашего бизнеса при заданных параметрах и в нем можете подвигать цифры, посмотреть, что на что и как влияет.

2. План продаж (и не только в деньгах, но и в штуках и единицах проданной продукции или услуг).

3. План закупки/производства и переменных затрат.

4. Постоянные затраты.

5. Затраты на фонд оплаты труда.

6. БДДС (бюджет движения денежных средств).

7. БДР (бюджет доходов и расходов).

8. План-график инвестиций.

9. Налоговая нагрузка.

В финмодели вы должны оцифровать то, что планируете делать, то есть перевести концепцию и идею в цифры, понять, есть ли там ваша прибыль. Это позволяет заранее скорректировать свои действия. Например, если вы видите, что при таких данных не достигаете прибыли в запланированные сроки, то сразу можете решить, что можете делать по-другому.

Есть вероятность, что когда вы разработаете финмодель, то поймете, что в этот бизнес идти не стоит. И это тоже плюс — так вы сэкономите себе деньги и несколько лет жизни и сможете спокойно искать другие, более выгодные варианты.

3. Протестировать

Когда вы сделали уже все расчеты и убедились в потенциальной прибыльности своего бизнеса, не ныряйте в него с головой, обрубая все концы. Если есть возможность снизить риски и протестировать гипотезы, пока работаете в найме — по вечерам, по ночам, по выходным, — то начните с этого. И только когда гипотезы подтвердятся, когда получите не просто первые, а постоянные, пусть и небольшие доходы, тогда уже уходите в это полностью. Возможно, вам потребуется протестировать не одну гипотезу, и тогда хорошо иметь подстраховку в виде регулярных доходов. Помните, что все ваши первые действия должны идти в сторону продаж и маркетинга — до определенного объема выручки это самое важное, чем стоит заниматься. Не будет продаж, не будет клиентов — и тогда никто не узнает о самом лучшем, вылизанном на 100%, но никому не интересном продукте.

Пять советов начинающему предпринимателю

1. Если вы можете не открывать свой бизнес — не открывайте. Если понимаете, что в найме можете зарабатывать достаточно или получать желаемый доход на фрилансе, то, возможно, вам и не нужен свой бизнес.
2. Перед тем как начинать, проконсультируйтесь с людьми с бэкграундом в этой сфере, чтобы обсудить подводные камни, показать свои наработки, получить ценную обратную связь. Не бойтесь, что вашу идею уведут. Бизнес сейчас — это не только и не столько про идею, сколько про действия для ее реализации. Когда кто-то свежим взглядом посмотрит на ваши идеи и даже покритикует их, вы сможете себе сэкономить достаточно седых волос и денег. Простой пример. Клиент пришел с идеями нового бизнеса, начали оцифровывать через финмодель, и стало понятно, что в проекте как-то грустно с деньгами. Крутили через цифры и планы продаж и развернули бизнес в совершенно другую ипостась — и он «взлетел». А если бы реализовывали в изначальном варианте, то получили бы убытки и в итоге закрытый бизнес.
3. Не бойтесь идти на риск. Первое время новый бизнес — это всегда риск, неопределенность и тестирование гипотез. Без риска бизнеса нет, и если вы к нему не готовы, то бизнес все же не для вас.
4. Не забывайте о себе. Вы должны получать доход от своего бизнеса, и он должен состоять из трех частей:

· ваша зарплата как руководителя, которую вы бы платили, если бы нанимали сюда человека;

· если обеспечиваете продажи, поддержание технологии, занимаетесь финансами — платите себе за этот функционал, иначе вы искусственно будете повышать доходность своего бизнеса, не учитывая реалий;

· дивиденды, которые накопил бизнес.

Да, в финмодели вы можете получить отрицательный результат с учетом этих затрат, но зато это четко покажет, сколько вы сами инвестируете в проект. И тогда вы пойдете в честную доходность бизнеса, а не будете тешить себя иллюзиями о прибыли, просто не заплатив себе.

5. Будьте готовы к ошибкам. У вас будут ошибки в бизнесе, и это нормально. Ваша задача как собственника — детально разбираться в них и брать из этого уроки на будущее.

Мнение автора может не совпадать с мнением редакции

Способ 1

Снизить себестоимость

Проанализируйте расходы вашего бизнеса. Если вы занимаетесь веб- и мобильной разработкой, сопровождением и продвижением, онлайн-обучением, консультированием, можно отказаться от офиса и перевести сотрудников на удалённую работу.

Возможно, компания ежемесячно оплачивает парковочные места или корпоративные курсы английского языка, которые не пользуются спросом. Если регулярно закупаете бутилированную воду, канцтовары и т. п., ищите выгодные предложения и не заказывайте больше необходимого. А при покупке оборудования не переплачивайте за лишние функции: например, для работы с текстовыми файлами не нужны мощные ноутбуки, как для монтажа видео.

Продумайте вопросы доставки сырья и складирования готовой продукции, составьте план по закупкам и обработке заказов. Наверняка какой-то из этапов производства или реализации можно удешевить. Например, расположить хлебобулочный цех ближе к транспортной развязке.

Способ 2

Увеличить объём продаж

Отвечайте на спрос

Бизнесом может быть продажа не только товаров, но и, к примеру, способов что-то получить. Люди всегда будут покупать продукты, одежду, средства бытовой химии, но это не значит, что всем предпринимателям нужно открывать только магазины или супермаркеты. Можно, например, разработать приложение для заказа и доставки товаров на дом из имеющейся торговой точки.

Учитывайте реакцию клиентов

Прибыль, которая влияет на доходность бизнеса, зависит от работы с целевой аудиторией. Ключевой фактор продаж в сфере услуг — реакция клиентов. В пределах разумного вставайте на сторону потребителей в спорных ситуациях, используйте опросы, взаимодействуйте с покупателями в социальных сетях.

Преимуществом станут стимулирующие акции, приглашение к тестированию новых продуктов и возможность кастомизации: так клиенты смогут приобщиться к созданию товара. Например, Nike предлагает клиентам создать свой дизайн кроссовок, а бренд Pandora — собрать уникальное украшение.

Используйте вирусное распространение

Потребители хорошо реагируют на вирусный контент, который распространяется без вашего участия. Интернет-пользователям нравятся видеоролики, тексты, мемы, где главной идеей становится развлечение, а не продвижение продукта.

Такая реклама реже вызывает отторжение и окупается лучше, чем прямая. Например, косметический бренд Dove призвал рекламные агентства использовать в кампаниях фотографии женщин немодельной внешности без ретуши. Клиентки со всего мира активно включились и сами присылали снимки.

Способ 3

Повысить маржинальность

Если вы продаёте товары с низкой маржинальностью, предлагайте покупателям сопутствующую продукцию: так вы увеличите прибыль, не потеряв спрос. Например, для автомобильных комплектующих это могут быть услуги автомеханика, в книжном магазине — канцтовары. Они доступны здесь и сейчас и воспринимаются как необременительная или необходимая покупка.

Способ 4

Сократить обязательные платежи

Для этого можно:

• Перейти на специальный налоговый режим.
• Стать резидентом инновационного центра «Сколково».
• Уйти на налоговые каникулы, если вы ИП. В некоторых регионах впервые зарегистрировавшиеся предприниматели на УСН и ПСН могут не платить основной налог в течение первых двух налоговых периодов.
• Не платить НДС, если за последние 3 месяца выручка не превысила 2 миллионов рублей, вы не на ЕСХН и не продаёте подакцизные товары. Для этого нужно подать уведомление в ФНС.

Ч. 1, 2 ст. 145 НК РФ

Льготы для инновационных и IT-компаний

Компании в сфере информационных технологий, аккредитованные в Минкомсвязи, могут платить 14 % страховых взносов вместо 30 .

А если деятельность компании относится к научным исследованиям и опытно-конструкторским разработкам, при расчёте налога на прибыль расходы компании умножаются на 1,5.

Ч. 7 ст. 262 НК РФ

Пониженные тарифы страховых взносов также распространяются на:

• участников соглашений с особыми экономическими зонами о создании и внедрении в производство научно-технической продукции и о строительстве или реконструкции объектов туристической инфраструктуры;
• ИП на патенте;
• участников свободных экономических зон в Севастополе, Крыму и Калининграде;
• резидентов свободного порта Владивосток и территорий опережающего социально-экономического развития.

Ставка зависит от категории деятельности.

Письмо Минфина России от 28 апреля 2018 г. N 03-03-03/29615
Пп. 1 ч. 2 ст. 427 НК РФ

Резюме

Если сомневаетесь в успешности собственной идеи, подумайте о покупке франшизы.

Увеличить прибыль можно, снизив себестоимость товара и увеличив объём продаж.

Чтобы производство товаров и оказание услуг обходились дешевле, пересмотрите расход ресурсов на создание продукта, способы его доставки до потребителя и процессы внутри компании.

Если хотите увеличить выручку, постепенно вводите в ассортимент сопутствующие товары и услуги с высокой маржинальностью.

Чтобы повысить продажи, изучайте спрос, взаимодействуйте с клиентами, продумайте маркетинговую стратегию.

Узнайте, какие существуют налоговые льготы для вашего бизнеса, и воспользуйтесь ими.

Как проверить бизнес-идею, прежде чем открыть своё дело

Запуск бизнеса кажется простым: придумал продукт, сделал его и начал продавать. Но прежде неплохо было бы проверить бизнес-идею на прочность. Может оказаться, что продукт никому не нужен — тогда вложенные в него деньги будут потеряны.

Чтобы этого избежать, нам поможет опыт предпринимателей, которые потеряли деньги, потому что не проверили свою идею заранее. Вот что делать, чтобы не потерять деньги.

1. Узнайте, есть ли спрос на идею, в которую собираетесь вкладываться

Перед запуском бизнеса лучше проверить — будет ли продукт нужен потребителям. Для этого нужно проверить спрос. Есть несколько способов: опросить друзей и семью, заказать платный опрос или проверить через поисковые разделы сайтов.

Самый быстрый способ проверить спрос — зайти на Яндекс.Вордстат и Гугл Тренды . Это специальные разделы поисковых систем Яндекс и Гугл, которые показывают, сколько запросов люди вбивают в поисковую строку по данной теме. Вот как это работает:

Например, мы хотим продавать картины в Волгограде. Предположим, что есть художник, который готов писать картины на заказ. Надо проверить, сколько людей ищут в поисковиках «картины на заказ».

После заполнения строки поиска Яндекс покажет сколько людей интересуются такой услугой

Шаг 2. Вбиваем в строку «картины на заказ».

Всего по России за прошлый месяц картинами на заказ интересовались около 11 тыс. человек. Портретами на заказ при этом интересовались 10 тыс. человек. Это можно запомнить на будущее как идею для продвижения услуги

Шаг 3. Выбираем нужный регион в разделе «По регионам».

В таблице можно посмотреть спрос в любом регионе. Например, получится так, что картинами на заказ интересуются больше в Краснодарском крае, чем в Волгоградской области

Всего в Волгоградской области картинами на заказ интересовалось 84 человека. Если помнить, что далеко не каждый искавший «картину на заказ» готов её купить, то окажется, что для бизнеса этого количества мало.

Гугл Тренды показали, что спроса на картины на заказ в Волгограде вообще нет.

Можно попробовать написать идею разными формулировками. Например, не «картины на заказ», а «индивидуальные портреты» или «семейные портреты». Возможно, этой услугой интересуются больше людей, чем картинами на заказ. Пробуйте максимальное количество разных формулировок.

2. Посмотрите на конкурентов, чтобы не повторить их ошибок

Рассмотрим ситуацию: в городе или в области никто не делает фенечки. Кажется, что идея стоящая: конкурентов нет, товар уникальный и поэтому его будут покупать.

Это обманчивый взгляд: на самом деле, кто-то предлагает фенечки в рамках своего ассортимента. Например, так делают крупные бренды одежды или сетевые магазины аксессуаров. Может быть, кто-то уже брался делать фенечки, но оказалось, что они не востребованы. Например, ребята запустили инстаграм с фенечками, но забросили его через два месяца, так как продажи не пошли. Продавать фенечки в такой ситуации рискованно. Чтобы так не произошло — возвращаемся к пункту первому этой статьи.

Перед тем как запускать производство, стоит проверить конкурентов на всех площадках. Можно посмотреть конкурентов:

в 2ГИС или Яндекс.Карты слово «фенечка» и магазины, которые их продают

на местных ярмарках рукоделия и мастеров. Там реально видно, как люди интересуются нужными продуктами и как покупают их

проверить инстаграм профили рукодельниц и мастеров.

Если изготовить партию фенечек и только потом посмотреть на конкурентов, возможно, окажется, что ваши фенечки не нужны — рынок занят. Но если есть рынок, возможно, вы предложите такие фенечки, которых нет на рынке.

3. Опросите будущих клиентов, чтобы понимать кому продавать

Для начала нужно определиться с целевой аудиторией. Для этого составляется портрет будущего покупателя. Взять, например, те же фенечки. Вероятнее всего, их будут покупать подростки в возрасте от 12 до 16 лет.

После этого стоит провести опрос: спросить сколько бы они заплатили за продукт, где удобней всего было бы покупать и какая стоимость доставки устраивает. Сначала опросить ближайших знакомых и друзей. Можно опубликовать идею в социальных сетях и посмотреть на реакцию. Может сложиться ситуация, что продукт будет не нужен: в комментариях будет негатив, люди будут крутить пальцем у виска и не понимать зачем это нужно. Это нормально. Возможно, ближайший круг знакомых это не та аудитория, которой нужен продукт. Поэтому стоит опросить незнакомых людей с помощью сервисов опроса.

Для этого есть специальные сайты, например, Яндекс.Взгляд и Тестограф . На этих сайтах можно провести платный опрос аудитории. Сервис позволяет составить анкету с вопросами, выбрать по параметрам целевую аудиторию, указать географическую область опроса, оплатить опрос и получить результат. На основе результатов принимать решение проще: из ответов будет понятно интересна ли продукция или стоит доработать идею.

Чем подробней получится составить портрет будущего покупателя, тем лучше. Например, узнать возраст, географию и интересы достаточно, но мало. Лучше всего: узнать как продукт будет закрывать боли и помогать покупателям. Например, фенечки будут доступным и недорогим подарком для подростков, которые хотят показать свою дружбу с близким человеком, но не располагают деньгами на что-то более существенное.

4. Посчитайте окупаемость, чтобы не прогореть на старте

Если результаты опроса показали, что будущим покупателям интересен продукт — посчитайте, по какой цене его продавать. Это нужно, чтобы понять, когда удасться выйти на прибыль. В этом нам поможет простая финансовая модель в Гугл Таблицах.

Посмотрим на примере фенечек. Предположим, себестоимость одной фенечки 200 рублей, затраты на рекламу 3000 рублей, а каждый месяц продаётся на 20% больше фенечек, чем в предыдущем месяце (что поделаешь, если кроме как на фенечки денег у людей нет).

В таблице можно вносить свои данные и параметры затрат. Прибыль за год и по месяцам пересчитается автоматически

Вот таблица для расчёта. Её можно скопировать и подставить нужные значения для вашей бизнес-идеи.

Конечно, в таблице идеальный вариант: клиенты покупают каждый месяц больше на 20%, стоимость производства фенечек одинаковая из месяца в месяц, а затраты на рекламу не увеличивается. Так не бывает.

Чтобы план был реалистичным, стоит создать несколько таблиц с разными сценариями развития ситуации. Например, в первой таблице продажи идут стабильно, во второй продажи упали на 50% и в третьей меняется стоимость производства одного товара. Конечно, невозможно предусматривать все риски, но с помощью этих таблиц можно подготовиться к ситуации, если в бизнесе что-то пойдет не так. Это позволит если не избежать потерь, то хотя бы минимизировать их.

5. Попробуйте продать продукт, чтобы протестировать реальный спрос

Если опросы говорят, что продукт интересен и финансовая модель показывает, что дело прибыльное, стоит попробовать продавать продукт. Но для начала лучше сделать небольшую партию. Например, 10-20 фенечек (дались нам эти фенечки, да). На маленькой партии можно протестировать идею: много денег не потратите, а обратную связь от потенциальных покупателей получите сразу.

После этого стоит выбрать площадку для продажи: зарегистрировать аккаунт на Авито и Юле, опубликовать объявление в соцсетях или зарегистрироваться на ярмарках и фестивалях. Небольшие самодельные товары можнопродавать на фестивалях рукоделия и ремёсел, на ярмарке выходного дня и других подобных мероприятиях — арендовать там место довольно просто.

После этого сразу станет понятно, что не устраивает покупателей, готовы ли они покупать импульсивно или раздумывают перед покупкой. Может статься, что массовый продукт окажется не нужен потенциальной аудитории, а единичные продажи не покроют ваших затрат.

Лучше понять заранее, что продукт не покупают, чем сделать большую партию и остаться с ней на руках.

Вот вам история из жизни. Один парень решил делать индивидуальные рисунки на одежде. Заказал партию одноцветных футболок и начал рисовать: купил краски и подготовил эскизы. Потом сфотографировал несколько футболок и выложил фото в соцсети. Реакции от покупателей не поступило. Оказалось, что чаще всего покупают футболки размера L с рисунком векторного медведя. Получилось, что остальные майки были не нужны. При этом стали поступать индивидуальные заказы на рисунки. Появились проблемы: клиентам не нравилось, как выглядят их рисунки на майках или не нравилось исполнение рисунка. Несколько футболок раздали друзьям, пару разыграли в конкурсе, а остальные осталась у парня как память о необдуманном вложении денег.

Чек-лист поможет вам избежать подобной ситуации.

Чек-лист: как проверить бизнес-идею на выживание

Проверить спрос на товар: узнать через Яндекс.Вордстат и Гугл Тренды сколько людей интересуется этой темой.

Посмотреть на опыт конкурентов: кто продаёт похожий товар и насторожиться, если не продаёт никто — возможно, такой товар просто не нужен.

Опросить будущих клиентов: узнать у знакомых и провести опрос через специальные сервисы.

Посчитать окупаемость, чтобы правильно назначить цену за товар и посчитать расходы (ссылка на табличку в тексте).

Начать продавать свой товар: обратная связь покажет, что нужно поменять в продукте, чтобы его покупали больше.

Если идея оказалась жизнеспособной и получилось продать первую партию товара — можно начинать бизнес. Для закупки материалов и расчётов с контрагентами может потребоваться правовой статус и расчётный счёт. Самый простой путь получить правовой статус — открыть ИП. Вот как открыть ИП и спокойно работать .