Воронка продаж как построить?

Как создать воронку продаж

Блочный редактор писем, готовые шаблоны email, формы подписки и автоматизация. Запускайте email-рассылки, чтобы быть на связи со своими клиентами.

Где взять базу? Как сделать красивое письмо? Какие показатели смотреть? Расскажем об этом в бесплатном курсе из 16 писем. Татуировка в каждом письме!

Рассказываем про инструменты для email-рассылок. Обсуждаем лучшие примеры и механики. Говорим о деньгах. Публикуем вакансии.

В одном из Telegram-каналов по редактуре я наткнулась на платную рассылку о правилах оформления текста. Оформление — моя боль, поэтому я сразу перешла на лендинг, ознакомилась с программой и оплатила курс. Так за 10 минут я прошла через простую воронку продаж.

Весь мой путь с того момента, как я увидела рекламный пост, до оплаты обучения — это и есть воронка продаж для авторов рассылки. Понятно, что далеко не все читатели Telegram-канала увидят пост, перейдут на сайт и тем более оплатят обучение. Количество пользователей сокращается на каждом этапе, поэтому воронку продаж обычно изображают в виде конуса. Отсюда она и получила свое название.

Воронка продаж есть у всех, кто что-нибудь продает. Однако у неопытных бизнесменов нет четкого представления о каждом этапе воронки, они не считают показатели и не знают, как всем этим управлять, чтобы улучшить результаты. В то же время успешные компании используют воронку как инструмент повышения эффективности маркетинга и продаж. Рассказываю, как создать воронку и как с ее помощью улучшить продажи.

Зачем нужна воронка продаж

Основная задача воронки продаж — сделать процесс продаж в компании более прозрачным и управляемым.

Воронка продаж помогает:

Увеличить продажи. С воронкой проще генерировать гипотезы по улучшению продаж. Например, мы видим, что 70% клиентов, которые положили товар в корзину, не переходят на следующий этап. Возможно, стоит добавить дополнительные способы оплаты и доставки, а также попробовать настроить триггерные письма для брошенных корзин.

Найти проблемные этапы. Классическая воронка напоминает конус и вряд ли у вас получится превратить ее в трубу. Однако иногда воронка слишком резко сужается на каком-то этапе. С этим этапом нужно работать в первую очередь, искать причины, почему так происходит.

Составить более реалистичный план продаж. Когда вам известна конверсия, можно легко определить объем продаж при текущем трафике.

Определить эффективность каждого рекламного канала и отдельных менеджеров . Для этого потребуется построить несколько воронок.

Как построить воронку продаж

Для начала поделюсь правилами, которые будут полезны при построении любой воронки продаж:

Воронок продаж должно быть много. Для полноценного управления продажами одной воронки на всю компанию недостаточно. Как минимум, нужны воронки для разных каналов и разных сотрудников (чтобы определять их эффективность), для разных продуктов (если стратегия продаж различается — например, продаем программное обеспечение и оказываем услуги автоматизации), для первых продаж и постоянных клиентов. Например, когда я прочитаю всю рассылку про оформление текста, то могу купить еще какой-нибудь курс по языку. Вероятность такого развития событий зависит от того, насколько эффективно ведется работа с постоянными клиентами, а для этого нужна отдельная воронка продаж.

Воронку можно построить за любой период: за неделю, месяц или год . Все зависит от длительности цикла продаж и того, какой именно период вы хотите проанализировать.

У каждого этапа воронки должны быть четкие границы , а переход с одного на другой подтверждается действием, изменением статуса (клиента или сделки) или документом. Например, клиент оставляет заявку или подписывает договор. Компания выставляет коммерческое предложение или счет на оплату.

Все этапы должны быть оцифрованы . Чтобы влиять на эффективность воронки, нужно понимать, сколько клиентов попадает на каждый этап и в течение какого времени они там находятся. Подробнее о показателях воронки поговорим в последнем разделе.

Чем сложнее продукт, тем больше этапов стоит выделить . Для примера приведу воронки продаж онлайн-сервиса для бизнеса и интернет-магазина.

Теперь разберемся, как построить воронку продаж за три шага.

Шаг 1. Определите этапы

Состав и количество этапов воронки продаж зависят от сферы бизнеса, размера компании, маркетинговых каналов. Даже в одной компании воронка со временем меняется благодаря развитию и совершенствованию бизнес-процессов.

В основе классической воронки продаж лежит схема потребительского поведения AIDA. Такая воронка состоит из четырех этапов: внимание, интерес, желание, действие — и по сути подходит всем. Если разобрать ее на нашем примере, то сначала я обратила внимание на рекламный пост, потом заинтересовалась предложением, потом у меня возникло желание изучить курс и, наконец, я его оплатила.

Этапы воронки продаж: пошаговая инструкция по внедрению в 2021 году

Чтобы сделать процессы в отделе продаж эффективными и держать всё под контролем, нужно формализовать весь алгоритм сделки, прописать прикладные KPI для менеджеров и автоматизировать создание отчетов. Предлагаем вам пошаговую инструкцию по созданию воронки продаж в бизнесе.

Разработайте воронку продаж

Воронка продаж — это маркетинговая модель, изначально основанная на схеме потребительского поведения AIDA. Ее разработчик, Уильям Таунсенд, утверждал, что любую продажу можно уложить в алгоритм:

• Сначала человек обращает внимание на продукт — например, видит его рекламу на билборде.
• Затем у него появляется интерес — например, он думает, как будет пользоваться товаром.
• Возникает желание его приобрести.
• И в конце он каким-то действием выражает свой интерес — например, звонит в магазин.

Если сначала воронка использовалась только в маркетинге, то сейчас термин трансформировался и перенесся в том числе и на отдел продаж.

Чтобы разработать воронку продаж, составьте условную дорожную карту, по которой проходит ваш покупатель до сделки. Упрощенный алгоритм можно сделать в Excel, но так как обычно рекламных каналов и возможных этапов много, лучше использовать инструменты визуального конструирования. Например, любой сервис MindMap.

Это простая воронка продаж, которая объединяет в себе маркетинг и продажи

Чтобы отслеживать все процессы вплоть до сделки и возвращения клиентов, лучше использовать автоматизированную систему — CRM. В таких программах обычно уже есть готовые воронки, которые достаточно немного видоизменить под особенности конкретного бизнеса.

Используйте готовую схему продаж

Чтобы прописать KPI для менеджеров по продажам, внедрите в отдел систему, основанную на классической теории пяти этапов продаж.

Знакомство

Обычно это первая точка контакта менеджера с клиентом. В рознице — это будет приветствие клиента в магазине. В «холодных» продажах — то, как представится продавец по телефону или что напишет в первом письме.

Задача менеджера при знакомстве — создать доброжелательные отношения с покупателем.

Выявление потребностей

В теории пяти этапов продаж менеджер не начинает сразу расхваливать свой товар, здесь работает другой принцип. Сначала нужно выяснить, с какой задачей пришел клиент, какие у него проблемы. Менеджер задает открытые вопросы, пытается вникнуть в ситуацию и проанализировать потребности.

Если всё сделать правильно, потенциальный клиент расслабится, увидит в менеджере не врага, а помощника. Продавец же сможет лучше разобраться в задаче и поймет, какой из продуктов бизнеса лучше подходит клиенту.

Увеличьте прибыль с помощью интуитивно понятной CRM для управления продажами

Презентация

Эффективная продажа обычно основана на попадании в потребности клиента. Если менеджер правильно выявил их, нет нужды рассказывать о всех преимуществах продукта, достаточно убедить человека, что он решит его задачу.

Отработка возражений

Задача менеджера — развеять сомнения покупателя относительно продукта. Здесь важно понять, в чем именно сомневается клиент. Например, плохой вариант, когда человек все-таки видит в продавце врага и думает, что ему пытаются продать какую-то ерунду. В этом случае можно предложить изучить отзывы и обзоры незаинтересованных людей о продукте. Бывает и так, что доверие есть, но остались возражения относительно качества самого продукта — тогда продавец говорит о гарантиях.

На этом этапе менеджеру важно в первую очередь разговорить покупателя и узнать, что его действительно смущает. Если человек замыкается, возможно, лучше даже предложить не покупать — показать, что вы в первую очередь заинтересованы помочь клиенту, а не совершить конкретную сделку.

Закрытие сделки

Это заключительный этап продажи — ситуация, когда покупатель уже готов подписать договор или отдать деньги, но всё еще не решается сказать точное «да». Мотивировать поставить точку в разговоре может продавец. Например, в рознице это вопросы в утвердительной форме — когда вам удобно принять доставку?

Основываясь на системе пяти этапов, переработайте вашу воронку и распределите стадии в CRM, чтобы менеджеры по продажам смогли работать с данными.

Так выглядит воронка продаж по схеме пяти этапов

Расширьте воронку продаж

В KPI для менеджеров по продажам обычно ставят не только количество сделок, но и, например, общую сумму выручки, которую принес один клиент. Так эффективнее для бизнеса — обычно первая продажа получается довольно дорогой с точки зрения затрат на рекламу и маркетинг, а если сделки повторяются, то они уже получаются «дешевле».

Поэтому воронка увеличивается, как правило, до семи этапов продаж:

• После закрытия сделки появляется стадия сбора обратной связи — нужно понять, доволен ли клиент продуктом;
• И еще одна — повторная сделка или продление договора.

Можно встретить и более длинные воронки — например, включить в нее восьмую ступень, чтобы отслеживать, порекомендовал ли клиент вас своим знакомым. Можно и вовсе создать реферальную программу, усложнив алгоритм.

Увеличьте прибыль с помощью интуитивно понятной CRM для управления продажами

Кроме этого, в воронку продаж еще добавляют действия продавцов, улучшающие конверсию каждого этапа. Например, что делает продавец, если клиент отказывается от встречи. Добавьте нужные данные в вашу воронку.

Альтернативная воронка продаж

В книге «СПИН-продажи» Нил Рекхэм утверждает, что классическая схема продаж неэффективна для крупных или длинных сделок. Вместо этого он предлагает другую воронку продаж, основанную на поиске проблем клиентов. Если схема пяти этапов не подходит вашему бизнесу, попробуйте создать такой алгоритм продаж:

• Подготовка — менеджер изучает клиента и продумывает несколько возможных проблем потенциального клиента, которые может решить ваш продукт.
• Встреча — менеджер строит диалог так, чтобы он спрашивал, а клиент отвечал. Сначала задает ситуационные вопросы, в которых изучает клиента и устанавливает доверительные отношения. Затем переходит к уточнению проблем, спрашивает, как влияют выявленные проблемы на клиента. И уже в конце направляет потенциального покупателя к мысли, что ваш продукт может ему помочь.
• Предварительная презентация — когда потенциальный клиент осознал проблему, и они вместе с менеджером проверяют, действительно ли ваш продукт может помочь.
• Коммерческое предложение — когда общее согласие клиента сотрудничать есть, время обсудить детали. Менеджер готовит договор, прописывает все нюансы, согласует их с клиентом.
• Сделка — подписание договора.

Как и в случае с классической воронкой, путешествие покупателя от знакомства с менеджером до самой сделки может продлится на сколько угодно этапов. Главное — формализовать все процессы и смотреть на эффективность каждого шага.

Отслеживайте Sales Pipeline и другие показатели

Воронка продаж в бизнесе — это не только способ формализовать действия продавцов. Это отличный инструмент для отслеживания ситуации с продажами, улучшения методик и контроля персонала:

• Мотивируйте персонал отмечать каждое передвижение потенциального клиента по воронке.
• Настройте периодичность создания и анализа отчетов.

Используйте Sales Pipeline, или пайплайн продаж — это специальная методология предоставления отчетности в CRM. Если по воронке продаж вы можете отследить общие коэффициенты конверсии клиентов из одного этапа в следующий, то пайплайн даст намного больше данных:

• Показывает общую информацию о всех сделках менеджера — например, вы видите, что на прошлой неделе продавец закрыл 50 сделок, а на этой только 10.
• Подскажет, на какой стадии находится конкретная сделка.
• Проанализирует общую динамику работы продавца и спрогнозирует ориентировочные показатели работника в будущих периодах.

С помощью пайплайна удобно контролировать процессы важных сделок, наблюдать за эффективностью сотрудников и решать, повысить или уволить человека.

Анализируйте данные и принимайте решения

Воронка продаж — это гибкая система, которая может постоянно улучшаться. Главное, постоянно держать все процессы на контроле, находить «узкие» места в конверсии и расширять их.

Например, ваша воронка построена по классической схеме. Менеджеры знакомятся с покупателями, большинство соглашаются продолжить разговор и рассказывают о своих потребностях. Но конверсия сильно падает в момент презентации. Нужно придумать гипотезы и проверить их:

• Возможно, менеджеры плохо слушают клиента и не учитывают их потребности — нужно прослушать записи разговоров из CRM и соотнести данные с презентациями.
• Продавцы хороши в телефонных переговорах, но теряются на очных встречах — может быть, стоит отправить их на тренинг.
• У покупателей не сходится экономика или они не готовы тратить много денег на ваш продукт сразу — возможно, стоит расширить воронку и сначала продавать недорогой демообразец, а уже затем подводить клиента к полноценной сделке.

Анализируйте воронку, расширяйте и сужайте ее, стараясь сделать механизм продаж максимально эффективным.

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Как построить воронку продаж в Excel

Чтобы лучше понимать, на каком этапе клиенты теряют интерес к вашему товару, нужно составить воронку продаж. Проще всего это сделать в Excel.

Раньше мы уже рассказывали, что такое воронка продаж и для чего она нужна, а теперь поговорим, как ее создавать. Для работы с этим маркетинговым инструментом можно использовать специальные программы и приложения. Но самый легкий и бюджетный способ — построить ее в Excel.

Заносим данные в таблицу

Допустим, вы запустили таргетированную рекламу во «ВКонтакте» и хотите посчитать конверсию. Первое, что нужно сделать, — занести в таблицу все этапы продаж и присвоить каждому свое значение.

Считаем конверсию каждого этапа

Потом идем в столбец C и считаем в нем конверсию каждого этапа. В случае с показами и переходами это будет кликабельность или конверсия (CTR). Чтобы узнать, чему она равна, нужно применить формулу:

CTR = количество кликов / количество показов * 100%

По той же формуле рассчитываем показатели для остальных этапов.

Строим шаблон

Дальше открываем меню «Вставка» и выбираем в ней команду «Вставить рисунок SmartArt». Из предложенных шаблонов мы выберем инвертированную пирамиду. Хотя при желании можно использовать более оригинальные шаблоны, к примеру объемную воронку.

После этого на экране появится такая фигура:

Каждый уровень пирамиды соответствует этапу продаж. Для начала подписываем каждый из них. Изначально в шаблон добавлено только три блока, если нужно больше — напишите их название в поле «Добавить текст».

Кроме названия шагов нам нужно отразить на картинке показатели конверсии. Это делается при помощи кнопки «Добавить маркер» во вкладке «Конструктор».

Объединяем ячейки

Теперь нам нужно объединить вместе данные из ячеек в столбце A и B. Это делается так:

1. ставим знак «=» в любой свободной области;
2. кликаем на А1;
3. вводим комбинацию &» — «&;
4. кликаем на B1.

В итоге должна получиться ячейка с текстом: «Показы рекламы — 1000». Чтобы применить формулу ко всем этапам, кликните по ячейке и при помощи крестика протяните ее вниз.

Преобразуем объект SmartArt

Чтобы быстро обновлять показатели в воронке продаж, нужно связать между собой данные из объединенных ячеек и саму пирамиду. Элементы SmartArt статичны, а значит, не подходят для этого. Чтобы работать дальше, нужно преобразовать нашу фигуру в обычную во вкладке «Сброс».

Иногда из-за проблем с параметрами Excel на панели может не оказаться кнопки для преобразования. На этот случай есть еще один лайфхак для преобразования SmartArt. Чтобы связать фигуру с формулой, выполните следующие действия:

1. кликните по объекту SmartArt;
2. нажмите Ctrl+А, чтобы выделить все части;
3. скопируйте пирамиду клавишами Ctrl+C;
4. нажмите Ctrl+V, чтобы вставить фигуру;
5. удалите старую диаграмму.

Создаем динамическую фигуру

Теперь можно связывать новую диаграмму и данные о продажах. Делается это так:

1. кликните по одной из частей диаграммы и выделите в ней весь текст;
2. перейдите в строку формулы и поставьте знак «=»;
3. кликните по нужной ячейке с данными.

В нашем случае самую широкую часть пирамиды нужно связать с ячейкой А7, а следующую за ней — с А8. И так по порядку.

По такому же принципу нужно подставить значения конверсии, которые внесены в столбец С.

Когда все действия выполнены правильно, данные на графике будут меняться автоматически. Если через пару дней число заявок или заказов вырастет, вам не придется перестраивать саму воронку, достаточно будет внести в таблицу новые числа.

Меняем цвет и шрифты

Оформить график по своему вкусу можно сразу при добавлении шаблона или в самом конце. Цвет, контур и стили фигур меняются в разделе «Формат», а настройки шрифта — в главном меню.

Заключение

Мы рассмотрели самый простой способ создания воронки продаж, который подходит скорее для внутренней работы. Если вы хотите использовать диаграмму в докладе или презентации, стоит поискать более интересные варианты и уделить больше внимания оформлению. Подробнее о работе с таблицами и возможностями, которые они дают, можно узнать на курсе «Excel Базовый» + «Excel Эксперт».

Воронка продаж наглядно показывает, какие сложности испытывает клиент на каждом этапе взаимодействия с продуктом. Маркетологу нужно не просто научиться строить сам график — гораздо важнее делать на его основе правильные выводы и находить решения.

На курсе «Интернет-маркетолог от Ingate» вы узнаете, как правильно строить воронку продаж и анализировать ее данные.

Пишет про дизайн и маркетинг в Skillbox. С 2011 по 2017 год писала про бизнес в деловые СМИ, соучредитель агентства копирайтинга «Абзац».

Как создать воронку продаж, которая будет продавать сама

Компания Intuit смогла увеличить средний чек на 43%, добавив онлайн-консультанта на сайт. А маркетинговое агентство Performable всего лишь изменило цвет кнопки целевого действия и получило +21% к конверсии. Такие идеи не рождаются на пустом месте — они возникают в процессе работы. Как построить воронку продаж, что измерять и как улучшать? Рассказали в этой статье.

Содержание

Воронка продаж: что это и для чего она нужна

Воронка продаж — это путь клиента от первого контакта с вами до покупки. Каждый шаг, который он проходит, называется этапом воронки: отправка заявки, обсуждение заказа с менеджером, оплата, доставка и т. д. Правильно выстроенная воронка продаж сама по себе повышает конверсию лидов в покупателей, а если ее грамотно анализировать, она позволит:

• контролировать процесс продаж, «превращая» потенциального клиента в лояльного;
• посчитать конверсию каждого этапа и на ее основе ставить планы менеджерам, отвечающим за разные части воронки: от маркетинга до постпродажного сервиса;
• прогнозировать объем продаж: зная конверсию, можно понять, сколько ждать продаж при текущем входящем трафике;
• анализировать эффективность работы менеджера, особенно если под рукой есть CRM-система, которая дает подробные отчеты по воронке и сделкам.

Но прекрасно разбираться в теории — это полдела. Воронка должна работать. Давайте посмотрим, что для этого нужно сделать.

Из каких этапов состоит воронка продаж

Для начала необходимо определиться, по каким этапам проходит ваш покупатель. Универсального ответа здесь нет: механизм продаж в каждой компании свой, а значит, и этапы разные. Например, вот как выглядит воронка продаж интернет-магазина, который занимается изготовлением портретов по фото:

Количество этапов тоже варьируется: их может быть 4, а может и 12. Возьмем типовой вариант, описанный экспертом по маркетингу, директором агентства In-scale Егором Чемякиным (левый столбец), а рядом рассмотрим его же, только на примере компании, занимающейся поставкой стройматериалов (правый столбец).

Этап	Типовая воронка	Воронка продаж строительной компании
1	Клиент узнает о предложении	Менеджер совершает холодный звонок потенциальному клиенту
2	Определяется с выбором	Менеджер проводит презентацию кровельных материалов перед лицом, принимающим решения
3	У клиента появляется намерение приобрести продукт	Менеджер отправляет коммерческое предложение
4	Заключение сделки	Стороны подписывают договор на поставку кровли
5	Оплата	На расчетный счет компании поступает оплата от клиента
6	Получение продукта	Компания доставляет кровлю на склад клиента
7	Повторная покупка	Клиент повторно обращается в компанию для приобретения утеплителя
8	Совершение покупок на постоянной основе	Заключается договор на регулярную поставку стройматериалов

Очевидно, что на каждом этапе воронки N-ное количество клиентов отсеивается. Собственно, поэтому воронка и называется воронкой — она сужается. Например, в случае со строительной компанией менеджеру придется сделать около 50 звонков, чтобы организовать 5 презентаций, на этапе коммерческого предложения «сольется» еще кто-то. В итоге воронка будет выглядеть примерно так:

Как строить воронку продаж — 6 главных правил

Хотя все воронки уникальны и неповторимы, все же есть универсальные правила их построения. Их вывел Виталий Катранжи, бизнес-тренер, основатель компании Salers.ru — одного из лидеров России и СНГ в области развития продаж.

Итак, 6 обязательных пунктов для составления воронки продаж:

1. Разные способы привлечения клиентов требуют создания индивидуальных воронок, при этом «тело» этих воронок будет содержать одинаковые этапы.

2. Этапы воронки продаж могут полностью или максимально совпадать с этапами бизнес-процесса продаж. Несколько шагов бизнес-процесса можно объединить в один этап воронки. Например, бухгалтерия выставляет счет, и менеджер отправляет его клиенту — в воронке продаж это будет один этап «Выставлен счет».

3. Должны быть четкие границы перехода с этапа на этап: они подтверждаются действием, изменением статуса (клиента или сделки) или документом.

4. Одно и то же действие можно размещать на разные этапы только в том случае, если меняется его цель. Например, менеджер отправляет коммерческое предложение дважды: сначала «холодное» с перечнем продуктов, которые заинтересуют потенциального клиента, а после общения с ним и выявления потребностей — «горячее» с конкретным предложением товара и цены. Получается, действие одно, а этапы воронки разные.

5. Перемещение клиента по воронке может осуществляться и вперед, и назад.

6. Работать с воронкой продаж эффективнее всего в CRM-системе.

Как улучшить воронку продаж

Когда воронка продаж готова, пора добавить немного магии — улучшить ее, чтобы увеличить конверсию. Для этого нужно стать клиентом своей компании и пройти путь от знакомства с продуктом до покупки.

Ответьте себе на вопросы:

• Вся ли необходимая информация есть на сайте?
• Корректно ли менеджеры отвечают на вопросы клиента по телефону?
• Легко ли заполнить форму заказа на сайте?

Так, компания по изготовлению пластиковых окон озадачилась ростом невыполненных заказов: уже «теплые» клиенты «сливались» из-за того, что им приходилось ждать бригаду установщиков на протяжении 7-9 часов. Тогда в свой процесс продаж компания добавила еще один этап — отправку сообщения клиенту перед выездом бригады. Благодаря этому удалось снизить количество невыполненных заказов с 11 до 3 в месяц.

Как сказал Майк Вольп, директор по маркетингу компании HubSpot: «Не мешайте своим клиентам покупать. Лучше дайте им то, чего они хотят». Регулярно собирайте обратную связь от своих покупателей — это лучший источник советов, как сделать воронку продаж лучше. Экспериментируйте, добавляйте и исключайте этапы, а затем снимайте показатели, чтобы оценить результат и продолжить поиски идеала.

Источник: консалтинговая группа «Здесь и сейчас».

Ускоряем движение клиента по воронке с помощью CRM

Менеджер может потерять новую заявку, забыть связаться с клиентом, перепутать дату отгрузки товара. В результате компания теряет прибыль. Чтобы этого избежать, процесс продаж нужно контролировать.

Директор компании S2 CRM Евгений Цыгулев рассказал, какие инструменты CRM-системы помогают ускорить движение клиента по воронке:

• Чек-листы для менеджеров. Это пошаговые инструкции, которые позволяют свести к минимуму ошибки сотрудников в работе с клиентами. Они задают единый стандарт работы менеджеров и помогают новичкам быстро вливаться в работу. Такие чек-листы можно создать на каждом этапе воронки.

Интерфейс S2 CRM: чек-лист в карточке сделки.

• Автоматизации на этапах. На каждом из этапов воронки продаж можно настроить автоматизации. Например, система может автоматически отправлять клиентам уведомления о статусе их заказа или сформировать коммерческое предложение в пару кликов.
• Аналитика по воронке. В системе можно смотреть аналитику по воронке продаж и отчеты по работе менеджеров. Это позволяет увидеть, на каком этапе чаще всего уходят клиенты и какие ошибки есть в продажах.

Пользуйтесь S2 CRM семь дней бесплатно

За это время вы поймете, подойдет ли CRM для вашей компании: как работает IP‑телефония, e-mail и sms-рассылки, удобно ли ей пользоватся сотрудникам.

Пошаговый курс по созданию продающего Landing Page c нуля. Часть 5: Строим воронку продаж и создаем призыв к действию

Отлично! Теперь мы знаем, что хотят наши потенциальные клиенты. Самое время определиться по какой бизнес модели будем работать — это позволит нам поставить цель перед нашим лендингом. Поэтому лендинг мы будем делать специально под решение одной конкретной цели. Давайте построим воронку продаж и разработаем призыв к действию.

На первых этапах, лучше и проще работать с той категорией ЦА, у которых проблема существует уже вчера. Это самые горячие клиенты и им продавать проще всего, потому что они сами хотят купить. Тут главное им не мешать и показать все наши выгоды.

Каждый клиент проходит шаги по модели AIDAS:

• A — Attention (внимание)
• I — Interest (интерес)
• D — Desire (желание)
• A — Action (действие) – Самые горячие клиенты, именно тут их надо ловить
• S — Satisfaction (удовлетворение)

Всех клиентов условно можно разделить на 5 типов

Яркий пример прохождения по этапам модели AIDAS, это как я выбирал велосипед. До того как я захотел велосипед, я был тип 5 (мертвый клиент, у которого нет проблемы). Потом я начал читать форумы и лазить по сайтам, чтобы понять, какие велосипеды бывают, чем они отличаются, какой диапазон цен и т.д. Тут я стал тип 4 (холодный клиент, собирает информацию). Когда я все это прочитал, я понял, что мне нужен горный велосипед, хардтейл, с навесным оборудованием shimano, надежной алюминиевой рамой, дисковыми тормозами, гидравлической передней вилкой… И вот я уже тип 3 (теплый клиент, начинает выбирать). Теперь я начал искать велосипеды, которые удовлетворяют моим характеристикам. Также я читал отзывы о марках велосипедов и оборудования, чтобы не промахнуться по качеству. И вот я уже долгожданный тип 2 (горячий клиент, сравнивает что, где и как). Ура я пришел к 3 моделям велосипедов. Я потенциальный горячий клиент. Я хочу велосипед, знаю какой хочу, знаю вилку цен и хочу потратить деньги. А дальше я сравниваю предложения магазинов. Какие у кого спец.акции, условия доставки, что есть в наличии. А на улице уже стоит жара, и велик мне нужен уже вчера. Вот здесь я уже тип 1 (очень горячий клиент, хочет купить вчера).

Самое интересное, когда я собирал информацию на разных этапах, я не только читал форумы, но и нажимал на платную рекламу велосипедов, чтобы просто посмотреть какие они бывают. Искал сайты, где можно найти свой велосипед по параметрам. К чему я это? А то, что я потратил сотни рублей рекламного бюджета интернет-магазинов велосипедов, но на тот момент, велосипед был мне не нужен, я просто собирал информацию. В этот момент аналитики таких сайтов смотрят свой вебвизор и не понимают почему я не покупаю. Понимаете, что каждому типу клиентов нужен свой лендинг, своя рассылка, свой подход. И на каждом этапе можно помочь клиенту разобраться в проблеме, а потом предложить лучшее предложение. Забегая вперед скажу, понимаете насколько важно настроить рекламу именно на целевых горячих клиентов.

Теперь посмотрим, как работать с каждым типом клиентов. Оценим затраты времени сил и денег.

Тип 1 – это горячие клиенты, которым нужно ещё вчера. Они очень хотят купить. Главное им не мешать купить, иметь приличный и вызывающий доверие лендинг.

Тип 2 – у клиента есть проблема, он уже хочет купить, сравнивает варианты и предложения. Хорошо работаю акции, подарки, скидки и вообще какие-то плюсы, выгоды, которыми Вы чуть-чуть или сильно лучше конкурентов.

Для этих типов создаете Landing Page, направляете рекламу из горячих клиентов и начинаете зарабатывать. Таких людей в зависимости от ниши разное количество. Чем больше, тем лучше. Чем больше география, тем больше клиентов. На данном этапе минимальный цикл сделки по времени. Деньги тратятся только на рекламу и привлечение клиентов.

Тип 3 – Есть проблема, уже выбирают и сравнивают. Важно выгодно обозначить критерий, по которым человек выбирает. Нужно дать что-то лучше конкурентов. Отличный вариант это помочь человеку выбрать, иногда даже себя сравнить с конкурентами, но так чтобы Ваше УТП было более выгодным.

Тип 4 – Есть проблема, собирают информацию. Основа это дать человеку информацию. Например через e-mail рассылку. Сэкономьте ему время, покажите, что разбираетесь в вопросе. Он ответит лояльностью и большим доверием.

Эти типы клиентов лучше направлять сначала на ознакомительный лендинг, потом брать у них почту. Делать им серию писем (отсылать 5 — 10 писем с контентом и информацией по их проблеме). А потом уже из рассылки их приземлять на продающий лендинг. Таких людей в разы больше, чем первых двух типов, но и продавать им уже легче, правда цикл сделки гораздо больше. В такой схеме Вы увеличиваете время от первого контакта до продажи и соответственно затраты. Но можете откусить больший «кусок клиентского пирога».

Тип 5 — не знают о проблеме. Проблема у них есть, но они даже не подозревают о ней. Или не знают, что такой продукт вообще бывает. Самый сложный тип клиента. При работе с 5-ым типом сначала нужно направлять человека на проблемный лендинг, который как раз и расскажет о том, что такая проблема есть. А потом по схеме типов 3 и 4.

Долго. Дорого. Но очень много продаж в будущем, если всё сделать правильно. Обычно это под силу компаниям и крутым специалистам. Сюда лезть сначала не советую.

Мой совет, когда только начинаете. Ищите клиентов в первую очередь 1 -го типа, а потом 2-го. Быстро вложили деньги в рекламу, сделали продажи и быстро заработали. Повторили несколько раз, а потом будете пробовать уже другие модели.

Модель бизнеса и продаж, как мы помним, всегда заключается в процессе прохода вашего потенциального клиента по этапам воронки продаж. Так вот лендинги очень хорошо справляются с такими этапами конвертации пользователей в следующей шаг воронки. Важно понимать, что лендинг может осуществить переправление вашего клиента только на следующий этап воронки и никак не может перепрыгнуть один из этапов.

Используйте Landing Page, чтобы провести клиентов по всей воронке продаж, шаг за шагом.

Чтобы эффективно конвертировать пользователя, нужно сказать ему, что мы от него хотим. Поэтому на одностраничнике всегда есть Call to action (CTA) или призыв к действию, которое мы от него хотим. Это может быть покупка, получение контакта для звонка и продажи, получение контакта для e-mail рассылки, а потом направление на лендинг, чтобы конвертировать в получение телефона и продажу.

Получение контакта всегда работает лучше, чем простая продажа. Предлагая ценность в обмен на контакт, Вы повышаете количество контактов, которым Вы можете уже продать по телефону.

Выхлоп такой страницы в разы больше!

Что сделать:

1. Выбрать модель бизнеса. Лучше это 1 — 2 тип
2. Создать свою воронку – пропиcать этапы свой модели бизнеса
3. Определить для какого этапа нужен Landing Page
4. Добавить цель лендинга для решения этап воронки в интеллектуальную карту

Призыв к действию (СТА — сall to action) Схема 1

Суть — предложить человеку простой, очевидный, последовательный шаг в следующее действие воронки.

В самом общем случае это “сделай то-то, получи это”. То есть Вы предлагаете человеку сделать какой-то шаг прямо сейчас, а он взамен получит выгоду/скидку/бесплатность/вкусняшку/что-то прикольное или нужное/полезное для решения его проблемы.

CTA обязательно нужны на всех формах и на всех кнопках! Это закон для продающего одностраничника.

Модель 1 для создания CTA.
Глагол в повелительном наклонении + выгода

Примеры.
— Подпишитесь на нашу рассылку и получите книгу «Как правильно делать рассылку».
— Запишитесь на вебинар сегодня и получите 3 видеоурока «Как писать продающий текст».
— Оформите заявку и получите консультацию специалиста бесплатно.
— Оформите заявку и мы вышлем Вам 3 бесплатных варианта дизайна для Вашей квартиры.
— Оформите заявку сейчас и мы дадим скидку 30% на доставку.

Что сделать:

1. Написать 3 разных CTA (призыва к действию) по модели 1
2. Добавить в интеллектуальную карту

Хочу купить, но не сейчас, что делать?

Нужно создать ограничение, чтобы у клиента было ощущение, что он может прямо сейчас сэкономить или лучше не потерять часть денег. Если он оформит заявку/купит прямо сейчас, то это будет выгоднее. Обычно искусственный дефицит реально работает. Но использовать нужно очень аккуратно и ставить не везде. В разных нишах работает по-разному, поэтому нужно тестировать. Ограничения работают круто, когда продукт действительно очень классный и ценный. Не переусердствуйте.

Как создать ограничение или дедлайн (Deadline)?

Модель 1. Ограничение по продукту
— Первые 5 покупателей со скидкой. (Осталось 4)
— Первые 5 штук по цене 1 000 руб. (Осталось 2 штуки)
— Каждый следующий продукт дороже.

Модель 2. Ограничение по времени
По сроку — до завтра, 3 дня с момента получения.
Тающая скидка – каждый месяц повышение, каждая следующая книжка дороже.

Модель 3. По времени и продукту
— В этом месяце можем взять только 15 проектов. (Осталось 4)

Что сделать:

1. Написать 3 разных ограничения для вашего продукта
2. Добавить в интеллектуальную карту

Призыв к действию (СТА — сall to action). Схема 2

Модель 2.
Глагол в повелительном наклонении + дедлайн.
Глагол в повелительном наклонении + дедлайн + выгода.

Примеры.
— Оставьте заявку прямо сейчас и получите каталог бесплатно!
— Позвоните прямо сейчас и получите консультацию специалиста!
— Позвоните сейчас и получите скидку 1000 рублей!
— Запишитесь на вебинар сегодня и получите бесплатно 3 книги “Как делать бизнес»!
— Позвоните сейчас и получите 3 варианта решения Вашей проблемы!
— Позвоните сейчас и получите бесплатную доставку!
— Оставьте свою почту сейчас и мы вышлем Вам три варианта свадьбы.

Что сделать:

1. Написать 6 разных призывов к действию
2. Добавить в интеллектуальную карту

Увеличиваем конверсию дополнительным CTA

Обычно для сайта делают основное действие, которое требуется выполнить от посетителя, но часто добавляют дополнительное. Зачем?

Когда к Вам попадают люди, которые ещё не готовы выполнить основное целевое действие ( например: они ещё выбирают, знакомятся с предложениями, мониторят нишу) — не готовы купить, им нужна какая-то предварительная, дополнительная информация.

Более легкое предложение в обмен на какую-то ценность. Человек, например, ещё не готов дать свой телефон, и Вы ему предлагаете какой-то контент в обмен на почту. Для него это более простое действие.

У такого подхода есть плюсы и минусы. Вы можете снизить конверсию основного действия, но зато вернуть часть тех, кто хотел уйти и получить с них контактную информацию, через которую в дальнейшем можно им продать. Что Вам выгоднее и принесет больше денег, можно узнать А/В тестами, о которых дальше тоже всё расскажу.

Здорово! Сделали ещё один шаг к нашей цели.
В следующей главе наконец-то начнем делать наш одностраничник, чтобы в конце курса Вы получили продающий Landing Page.

Всегда рады помочь, команда Spagece — простой редактор для быстрого создания сайтов (Landing Page, подписные страницы, мероприятия, конференции, вебинары, персональные страницы, маленькие интернет-магазины и т.д.) под Ваши задачи.

Воронка продаж: что это и как её правильно построить

Воронка продаж — пошаговое знакомство потенциального клиента с продуктом, которое в итоге должно закончиться покупкой. Рассказываем, как правильно построить воронку, чтобы это произошло.

Одно из главных условий успешного выстраивания воронки продаж — донести «по адресу» сообщение о вашем продукте. Запустить рекламную кампанию сразу для нужных вам целевых аудиторий можно с помощью сервиса МТС Маркетолог — сделать это можно бюджетно и не обладая специальными знаниями.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж описывает как клиент проходит все этапы покупки: с момента заинтересованности до сделки. На начальном этапе вовлекается много потенциальных клиентов, но до покупки доходит небольшой процент. Но чем выше процент, тем лучше работает воронка.

Шаблонов воронок, которые подойдут для любого бизнеса, не существует. Для каждой компании важно проработать свою стратегию, с учётом специфики бизнеса и запросов аудитории.

Типы воронок (по функциональности):

1. Воронка для поиска клиентов. Её задача — привлечь внимание потенциальных покупателей. На первом этапе важно проанализировать целевую аудиторию, её потребности и цели, чтобы понимать, кому нужен ваш товар/услуга. Имея такую информацию, уже можно составить уникальное торговое предложение (УТП). Определив, чем вы сумеете отличаться от конкурентов, можно приступать к продвижению продукта — с помощью рекламы, звонков, рассылок или личных встреч.
2. Воронка продаж. Цепочка действий, которая приведёт клиента к покупке. Задача воронки — подогреть холодную аудиторию, сделать её тёплой — готовой к покупке.
3. Воронка сервиса. Создают в том случае, если занимаются постпродажным (сервисным) обслуживанием. Это может быть монтаж и наладка оборудования, поставка запасных деталей, ремонт, консультации.
4. Воронка дополнительных продаж. Её цель — сделать клиента лояльным и постоянным покупателем, замотивировать его приобрести у вас ещё один товар или услугу.
5. Накопительная воронка. Задача — проанализировать конверсию: определить, сколько потребителей прошло через каждый из этапов воронки и сколько дошло до сделки.
6. Текущая воронка продаж. Показывает, сколько потенциальных покупателей находятся на том или ином этапе воронки.

Этапы эффективной воронки продаж

При выстраивании любой воронки нужно учитывать семь ключевых моментов:

Создание уникального торгового предложения (УТП)

УТП — это то конкурентное преимущество, на основе которого клиент выбирает ваш продукт. «Самыми низкими ценами» и «высоким качеством» клиента не зацепить. Нужно обозначить реальные выгоды и объяснить аудитории, какую пользу ей принесёт продукт, чем он отличается от аналогов.

Формирование базы клиентов

В эту базу войдут все потенциальные заказчики. Здесь важно не количество, а качество: базу формируют из клиентов, которых может заинтересовать ваш товар или услуга. Если вы продаёте дизайнерские футболки по 5 000 рублей, то вряд ли в вашей базе должно быть много студентов. Каналами для сбора могут быть email- и телефонная лидогенерация,

Захват внимания

С аудиторией необходимо работать — мотивировать её, разогревать. Человек, который пришёл к вам на сайт, может быть не готов делать покупку прямо сейчас. Ваша задача — сделать так, чтобы он захотел купить продукт. Донесите до него нужную информацию: какие проблемы решит товар или услуга, какие выгоды он получит, окупится ли вложение. Обозначьте преимущества, сформулируйте УТП, сделайте спецпредложение, например предложите скидку или демоверсию продукта.

Отработка возражений

Если у клиента появляются возражения, значит, продукт его заинтересовал. Но ещё остаются неуверенность и страх, так ли ему это необходимо. Например, он думает, что «это слишком дорого», «не для меня» или «куплю потом». В таком случае важно принять позицию клиента и привести аргументы (цифры, факты), которые закроют возражения. Эффективнее всего это работает во время личных звонков и встреч, ещё один вариант — онлайн-чаты.

Закрытие сделки

Этап, когда у потенциального клиента возникает желание совершить покупку. На этом шаге вы подсказываете ему, как оформить заказ, как оплатить, в какой срок товар доставят — ничто не должно тормозить клиента на достижении цели купить ваш товар. Если покупатель добавил товар в корзину, но заказ не оформил, пришлите ему напоминание, предложите скидку. В офлайн-продажах тоже не бросайте клиента, отвечайте на вопросы, помогите заполнить договор или гарантийный талон.

Анализ эффективности

Любую воронку продаж нужно тестировать и анализировать. Это поможет выявить недостатки в самой модели и в бизнесе в целом. Посмотрите, какой канал привлёк больше потенциальных заказчиков, и развивайте его. Посмотрите, на каком этапе отсеялась значительная часть аудитории, и сделайте работу над ошибками. Возможно, нужно скорректировать УТП, подготовить сценарий разговора для операторов кол-центра или упростить регистрацию на сайте.

Повышение конверсии

Чтобы увеличить конверсию, продолжайте искать новые инструменты взаимодействия с заказчиками и методы убеждения: просите оставить отзывы, изучайте их, читайте комментарии о вашем продукте на форуме и в соцсетях и при необходимости дорабатывайте продукт. Можно предложить акции или дополнительные услуги: бесплатную доставку, замеры, с консультантом.

Примеры воронок продаж для B2B- и B2C-сегмента

В (business to business) компании продают свой продукт другим компаниям. В этом случае воронка продаж может выглядеть так:

• холодный звонок;
• рассылка презентации товара или услуги по почте;
• коммерческое предложение (предложение о сотрудничестве);
• заключение договора;
• получение оплаты;
• доставка;
• привлечение клиента к повторному заказу.

B2C-продажа (business to customer) — товар или услугу продают физическим лицам. Воронка продаж будет несколько иной:

• рекламное предложение;
• посещение сайта компании;
• презентация продукта;
• принятие решения о покупке;
• оплата по счёту;
• получение товара или услуги;
• ремаркетинг (например, показ онлайн-рекламы клиентам, которые посетили ваш сайт и сделали покупку).

Частые ошибки при построении воронки продаж

1. Попытка создать идеальную воронку. Не существует беспроигрышного шаблона воронки. Ошибки будут всегда. Важно анализировать работу модели на каждом этапе и вносить изменения.
2. Слишком много этапов. В схеме должны быть только те действия, у которых есть цель. Если цепочка на пути к продаже будет слишком длинной, покупателю надоест идти по ней.
3. Клиент «зависает» на одном из этапов. Эта ошибка вытекает из предыдущей. Если схема составлена неграмотно и клиент слишком долго задерживается, то, скорее всего, он не сделает заказ.
4. Этапы воронки дублируются. Бывает так, что стадию оформления заказа расписывают на несколько шагов: «товар в корзине», «заказ оплачен», «заказ подтверждён». Клиент, может, и не обратит на это внимание, но с анализом вы замучаетесь — при такой подробной модели трудно понять, как работает каждый из этапов.
5. Клиента возвращают на предыдущий этап. Движение покупателя по воронке должно быть последовательным, если вы вернёте его на предыдущий этап, например, попросите ещё раз проверить содержимое корзины, то дадите шанс усомниться в принятом решении и отложить покупку.

Учитывайте особенности вашего бизнеса, анализируйте потребности целевой аудитории, составляйте выгодные предложения и анализируйте каждый этап пути покупателя. Так вы получите ту воронку продаж, которая будет работать на повышение вашей прибыли.