Сезонность бизнеса по отраслям

Сезонный бизнес

Стоит ли затевать сезонный бизнес?

Сезонный бизнес является одним из дополнительных видов заработка для многих людей. И речь идет не только о стандартных домиках на берегу моря, рента с которых в летний период обеспечивает владельца средствами на всю зиму. Множество способов заработать здесь и сейчас можно найти в любом регионе в любой сезон.

Виды сезонного бизнеса

Приведем некоторые виды сезонного бизнеса.

Лето	Быстровозводимые кафе, передвижные пункты продажи прохладительных напитков, мороженого, надувные аттракционы, карусели, прокат велосипедов, роликов, катамаранов, моторных лодок, кондиционеры, пчеловодство
Осень	Продажа овощей и фруктов, цветы, шиномонтаж
Зима	Прокат лыж, сноубордов, коньков, зимнего снаряжения, обогреватели, услуги поздравлений с новогодними праздниками
Весна	Цветы, садовые работы и ландшафтный дизайн, прокат лимузинов, организация свадеб (конец весны, лето, начало осени — пиковые периоды, поэтому бизнес во многом сезонный), шиномонтаж

Доходен ли сезонный бизнес?

Сезонный бизнес крайне высокодоходен, и при грамотном подходе затраты на его открытие окупаются в тот же сезон. Однако не стоит думать, что, закупив большую партию обогревателей в зиму, непременно разбогатеешь. Без грамотного планирования сезонный бизнес прогорит быстрее, чем обычный, поскольку он обладает своей спецификой.

Какие риски существуют у данного бизнеса?

Некоторые виды сезонного бизнеса довольно рискованны, из-за того что сложно просчитать спрос. Так, дождливое холодное лето оставит без прибыли «продавцов холода». Надо помнить, что сезонный бизнес требует не только своевременной закупки партии какого-то товара. Например, летний бизнес, связанный с кондиционерами, требует еще и большого штата монтажников. Поэтому о том, кто будет работать, надо позаботиться заранее. Причем важно правильно рассчитать количество специалистов, которое может понадобиться. Если кондиционеры будут лежать на складе и их некому будет монтировать, клиенты не будут становиться в очередь, а уйдут к другому продавцу. Обычно сезонники работают по трудовому договору, и, чтобы каждый раз при поиске сотрудника не прибегать к услугам кадровых агентств, нужно поддерживать связь с бывшими работниками, которые хорошо себя зарекомендовали.

Экономьте время на поиске потенциальных клиентов. Повышайте эффективность продаж за счет сегментации и анализа B2B-рынка.

Сезонные виды бизнеса, как и все остальные, делятся на те, что основываются на простой перепродаже чего-либо, и те, которые требуют определенных навыков в производстве продукта. Например, пчеловодство, которое приносит доход с июня по сентябрь, требует от предпринимателя специфических знаний и обстановки. Или, скажем, ландшафтный дизайн, который наиболее популярен в весенние месяцы, требует своей квалификации и сноровки. Это еще один аргумент в пользу того, чтобы искать специалистов заранее, особенно таких, которых сложно найти через кадровиков.

Кому подойдет?

Сезонный бизнес подходит для тех, кто способен быстро менять стратегию, подстраиваться под изменяющиеся обстоятельства и не склонен строить долгосрочные стратегии. Сезонники не готовы годами ждать выхода на точку безубыточности, они не ставят глобальных целей, а действуют согласно правилу «здесь и сейчас». Хотя это верно лишь отчасти.

Ограниченное время для продажи товаров и услуг требует от предпринимателя тщательной подготовки до наступления сезона. Договоры аренды помещений, необходимая инфраструктура, сама продукция или сырье для нее должны быть заказаны за несколько месяцев до вступления в сезон. Начинать предпринимательскую активность в пик совершенно неправильно.

Чем заняться в межсезонье?

Определившись с основным видом сезонного бизнеса, надо подумать и о том, чем заниматься в межсезонье. Затраты на офис и склад все равно придется нести, а приостановить деятельность совсем могут разве что прокатчики катамаранов и лодок. Хотя и для них найдется работа: например, можно заняться прокатом зимнего снаряжения — снегоходов, санок и тюбингов.

Ландшафтные компании часто переквалифицируются в уборочные, и, хотя специфика работы меняется, они сохраняют клиентов, следя за порядком на их территории практически круглогодично.

Межсезонье — отличная пора, чтобы подумать о том, где найти новых клиентов. Проанализировав опыт последнего пика, нужно начинать составлять план на грядущий сезон с учетом всех совершенных ошибок.

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Продажа готового бизнеса: сезонный фактор

Как известно, практически у каждого бизнеса имеется свой «низкий» и «высокий» сезон в году – либо несколько пиков и спадов активности, наблюдаемых на протяжении всего года. Если Вы – покупатель или продавец бизнеса, какие сезонные факторы следует учитывать? Рассмотрим этот вопрос подробнее.

Прежде всего, стоит заметить, что какого либо «высокого» и «низкого» сезона для продажи-покупки бизнеса в целом не существует: сделки совершаются на протяжение всего года, и спад активности связан только с сезоном отпусков (прежде всего это середина лета и август), а также с праздничными днями, когда любая деловая активность заметно снижена. Поэтому о сезонности стоит говорить только в контексте конкретного бизнеса, о чем мы расскажем Вам ниже.

Для чего следует учитывать сезонность?

Осведомленность о пиках спроса и периодах его снижения для того или иного готового бизнеса позволяет продавцу выбрать оптимальный период для выставления своего дела на продажу, а покупателю – получить минимальную цену и возможность хорошо подготовиться к «высокому» сезону, не потеряв на пике своих клиентов (что особенно важно для вновь приобретенного бизнеса в начальный период его деятельности).

Как правило, спрос на готовый бизнес возрастает в преддверии «высокого» сезона для той или иной отрасли. В это время можно найти больше потенциальных покупателей, шире возможности для торга. Месяц или два перед высоким сезоном – выгодное время для продажи бизнеса. Если же рассматривать выгоду покупателя, то для него этот период также оптимален – больше предложений, есть время подготовиться к высокому сезону.

Сезонность бизнеса по отраслям

Рассмотрим максимумы и минимумы активности покупателей (клиентов) для различных отраслей малого бизнеса (данные приведены для Москвы и Московской области на начало осени 2017 г.).

Рестораны и кафе

Для заведений общественного питания лето – «низкий» сезон. В летние жаркие месяцы в кафе и ресторанах наплыв посетителей снижен на 30-40% по сравнению с холодным временем года. В это время также изменяются предпочтения посетителей, связанные с ассортиментом: горячие блюда уступают место легким салатам и фруктовым сорбетам, а горячительные напитки – прохладительным, что также влияет на среднюю стоимость чека.

Осень, зима и начало весны для ресторанов – период наибольшей активности. Не следует упускать из виду и календарные праздники – особенно накануне Нового года, когда проводятся многочисленные корпоративы, приносящие ресторанному бизнесу немалый процент прибыли.

Вышесказанное, однако, может не относиться к заведениям общественного питания, практикующим формат летнего кафе – в особенности, если заведение находится в парке, рекреационной зоне или на оживленной пешеходной улице, излюбленной туристами. В таком случае «касса» делается именно в летние месяцы, а холодный период года – низкий сезон. Как правило, кафе и рестораны, размещенные в таких локациях стационарно, в летний период открывают временные летние террасы рядом со своими заведениями, чтобы компенсировать низкую активность и привлечь дополнительное число посетителей.

Салоны красоты, парикмахерские, барбершопы

Для индустрии красоты сезонность имеет не такое выраженное значение, как для тех же ресторанов. Здесь следует говорить скорее о нескольких пиках и спадах активности на протяжении года. На снижение сезонности влияет множество факторов, зачастую разнонаправленных: так, с приходом тепла (весна, лето) люди стремятся выглядеть хорошо, женщины активно делают маникюр, прически (да и мужчины заходят в парикмахерские и барбершопы чаще), но при этом поток клиентов немного снижается за счет начала сезона отпусков – таким образом, «высокий» сезон оказывается не столь высок.

Более четко отследить пики и сезоны поможет статистика поисковых запросов Яндекса по московскому региону. На графике приведены данные за последний год (август 2016 – июль 2017 гг).

Мы видим, что лето – достаточно активный сезон. Затем в начале осени интерес снижается, а затем значительно возрастает в декабре – перед Новым годом. В январе наблюдается самый большой спад. В феврале спрос достигает уровня декабря и остается на одном уровне до апреля-мая, вырастая в июне-августе (на 18% на пике по сравнению с декабрем).

Автомойки, автосервисы

Автомойки, шиномонтаж – этот вид предпринимательства имеет ярко выраженную сезонность, и причины очевидны – они исключительно климатические. Для Москвы и области самая горячая пора здесь – это март и апрель. Минимальный спрос на услуги автомоек и пунктов шиномонтажа приходится на сентябрь, потом поток клиентов плавно возрастает, достигая максимума в декабре-ноябре – но при этом оставаясь примерно в два раза ниже, чем на пике спроса в марте-апреле.

Для автосервисов фактор сезонности более сглажен, но он также имеет свои пики. Наибольший тоже приходится на начало весны – это март и апрель месяц, а также середина осени. Минимум – в декабре. Но и внутри данной тематики есть свои отраслевые подъемы и спуски в зависимости от типа ремонта. Так, пиковый спрос на ремонт ходовой части и коробки передач приходится на конец весны – май месяц. В это время автовладельцы готовят свои машины к летнему сезону, устраняя проблемы, накопившиеся за зиму и начало весны – когда, как говорят в народе, снег с наших дорог сходит местами вместе с асфальтом. Максимальный спрос на ремонт двигателей и кузовной ремонт приходится на конец зимы (февраль). Ремонт автокондиционеров – начало лета.

Гостиницы, хостелы

В гостиницах Москвы останавливаются преимущественно приезжие из других регионов России, прибывшие в столицу с деловыми целями – именно эта категория клиентов определяет годовые максимумы и минимумы. Поэтому лето, несмотря на приток туристов – низкий сезон для московских гостиниц. Спрос на номера возрастает с началом осени, достигая максимума в сентябре-октябре, а также весной – с февраля по май. Осень и весна – периоды проведения многочисленных товарно-промышленных выставок, привлекающих значительное число гостей и командировочных. Минимум деловой активности длится с ноября по январь, а также приходится на середину лета.

При этом специализация и местоположение гостиницы, безусловно, играют свою роль. Если гостиница находится в историческом центре, и ее клиенты – преимущественно туристы, то высоким сезоном для нее будет период с мая по июль, а зима и осень – время минимального спроса. Такая же сезонность характерна для хостелов. Высокий сезон у них достигает максимума в 3 квартале и продолжается до октября.

Фитнес центры

В данном сегменте сезонность выражена достаточно сильно, и она имеет ярко выраженный годовой календарный цикл. Высокий сезон, или максимум нагрузки, приходится на весну, когда люди массово приходят в залы (особенно женщины), чтобы быть в форме к летнему сезону. Май – самый активный месяц в году, на который приходится пик продаж услуг фитнес центров. Далее идет спад активности, достигающий своего минимума в августе. Осенью спрос на услуги фитнеса возрастает, но составляет около 50-60% от пика в мае. Примерно такая же ситуация наблюдается в течение зимы.

Покупка бизнеса в Бис-Брокер: почему это выгодно?

Если Вы покупаете готовый бизнес через нашу компанию, что у Вас всегда будет проверочно-ознакомительный период – на этом этапе, предшествующем сделке, продавец вводит покупателя в курс дел своего бизнеса, раскрывает все его тонкости (среди которых, в том числе, и сезонный фактор), знакомит с контрагентами. Сделка и расчет происходят только тогда, когда покупатель уже введен в курс дел и полностью ознакомлен со всей информацией, необходимой для успешного управления приобретаемым бизнесом.

Если Вы хотите узнать больше о сезонности интересующего Вас бизнеса, обратитесь за консультацией к специалистам нашей компании. Мы уже сэкономили нашим клиентам более 110 миллионов рублей начиная с 2005 года, и хорошо знаем текущие тенденции на столичном рынке действующего бизнеса. К тому же обращение к нам позволит избежать многочисленных рисков: мы продаем только проверенные объекты с подтвержденным доходом, гарантируем чистоту и прозрачность сделки – в результате чего бизнес будет Вам продан целиком, без обременений и долгов. А послепродажное сопровождение обеспечит максимально плавный выход корабля Вашего бизнеса в открытый океан московского рынка и позволит обойти рифы наиболее часто совершаемых в начальный период ошибок.

Период отпусков закончился. Настало время деловой активности. Звоните нам прямо сейчас – начинается сезон выгодных предложений!

© 2005-2021 Bis Broker — продажа готового бизнеса

Как на бизнес влияет сезонность?

Многим компаниям трудно избежать сезонного спада спроса на их продукцию. Рост и падение продаж могут быть связаны с временами года, праздниками, сезоном отпусков. Представители нескольких компаний из разных областей поделились своим опытом сезонности.

По словам директора по продажам iSpring Марины Жубриной сезонность есть в любом бизнесе. Если говорить о e-commerce, например, то там все зависит от ценового предложения, динамику продаж сохранить легче круглый год.

“Мы же работаем с корпоративным сектором, помогаем компаниям в оцифровке процессов обучения. Это чаще всего малый и средний бизнес, а также департаменты обучения в корпорациях – в большинстве своем эти люди уходят отдыхать летом, и бизнес-сезон начинается в сентябре. Мы оцениваем ситуацию реально и, разумеется, при создании плана на конец весны и летний период ставим реально достижимые показатели. Свои усилия концентрируем, прежде всего, на существую базу, поиск новых клиентов и выпуск нового интересного для бизнеса продукта. Для нас лето — это отличный повод пересобрать бизнес и выйти на новый уровень. В это время важно уделить максимальное внимание продукту и позиции на рынке. Естественно, мы следим за нашей выручкой и двигаемся согласно плану продаж. Но если говорить о деньгах, то это скорее закрытие крупных сделок с циклом с весны” — делится опытом Марина Жубрина.

Предпринимателям любой сферы, в том числе в недвижимости, необходимо осознание того, что сезонного спада не избежать, он все равно будет. Поэтому стоит подстраивать свои ожидания к реальной ситуации и грамотно распределять ресурсы в течение всего года.

Сергей Разуваев, директор консалтингового агентства GMK:

“Мы выделяем четыре фазы. Год начинаем в феврале. Февраль, март, апрель – это фаза активного спроса на рынке недвижимости. Следующий период – фаза затишья – май, июнь, июль, август. Однако мы заметили, что в последние 4 – 5 лет по итогам июля иногда результаты продаж бывают не хуже сентября. Лето для застройщиков – нелегкий период, затраты на строительно-монтажные работы максимальны, а выручка маленькая. Сентябрь, октябрь – люди возвращаются с отпусков, старт делового сезона, спрос снова повышается, а к ноябрю и до января – это новогоднее ралли на рынке недвижимости. Рынок наиболее активен, это самый пик графика сезонности. За один день в этот период средний региональный девелопер может выполнить месячную норму месяца. Соответственно, коммуникации должны быть наиболее агрессивны. Для того, чтобы максимально продлить фазу, стоит в это время проводить рекламные активности с максимально интересными предложениями.

Стандартно мы рекомендуем девелоперам распределять план продаж поквартально следующим образом: первый квартал – 21 %, второй – 24%, третий – 26%, четвёртый – 29%. Но каждый раз есть индивидуальные настройки, которые могут несколько изменить «бегунок» в ту или иную сторону.

Это довольно усредненные показатели, когда рынок сбалансирован, нет кризисных явлений и потрясений. В несезон мы рекомендуем поднимать выручку стимулирующими действиями – акции, скидки, бонусы. Но не слишком усердствовать, чтобы ближе к новому году усилить маркетинговые стимулы и сам отдел продаж. В сезон важно обслуживать клиентов быстро и без ошибок”.

В мебельном бизнесе сезонность зависит от вида продукции. Генеральный директор компании “Цвет Диванов” Наталия Пекшева рассказывает, что резкая сезонность характерна, например, для садовой мебели, спрос на которую повышается в весенний и летний периоды. Но когда дело касается мягкой и корпусной мебели, разница в уровне спроса в высокий и низкий сезоны чуть меньше,- уточняет Наталия.

«В продаже мебели высокие сезоны – начало осени, зима и середина весны. Самый низкий сезон для производителей мягкой мебели – период с мая по июль, период отпусков, когда люди откладывают долгосрочные и дорогостоящие покупки на осень, — объясняет генеральный директор компании «Цвет диванов», — чтобы стимулировать спрос в низкий сезон, мы предлагаем долгосрочные скидки и специальные цены на некоторые группы товаров. Летом многие люди проводят время на даче, поэтому спрос на малые формы – пуфы, кресла и столики – и небольшие диваны выше, чем на основательную мебель. Снижение цены на такую продукцию положительно влияет на спрос.

Второй период спада – с января по февраль, сразу после новогодних праздников. Во время него поддерживать спрос помогают скидки, индивидуальные предложения для постоянных клиентов и повышенный лимит списания бонусов по программе лояльности в период акций».

Существенно сезоннность влияет и на состояние туристической отрасли. Руководитель сервиса по продаже билетов Билетик Аэро Андрей Каймачников отмечает, что бизнес в этой сфере фактически пронизан ею. “Причем сезонность или, точнее сказать, кривая объемов продаж в авиабилетном бизнесе зависит в последние годы не только от сезона, но еще и от экономики в целом и колебаний доходов клиентов в частности. До 2014 года глубина продаж была очень большой: люди покупали билеты за полгода, а некоторые и за год до вылета. Абсолютно нормальным считались продажи на вылеты к Новому году в августе или на летние отпуска зимой, но резкие скачки курсов и череда банкротств авиакомпаний и чартеродержащих туроператоров резко изменили картину продаж”, – говорит Андрей Каймачников.

По его словам, глубина покупок существенно сократилась. “Это вторично ударило по российским авиакомпаниям, которые кредитовались за счет большой глубины продаж и стали вынуждены обращаться за дорогими относительно получения авансирования ранними продажами авиабилетов кредитами в банки, чем еще больше усугубили состояние своей внутренней экономики. Банкротства авиакомпаний, вызванные этим фактором, еще больше повлияли на уменьшение глубины продаж. Мы сейчас видим, что люди отчасти из-за падения своих доходов и опасений не получить деньги за свои билеты обратно в случае сложностей у авиакомпании покупают билеты даже на летние отпускные периоды буквально незадолго до вылета, не более чем за месяц или даже за несколько дней. Хотя цены на билеты значительно вырастают на этот период по сравнению с их же покупкой в начале года”, – добавляет эксперт.

Например, в июле условный билет стоит 20 тыс. рублей, но если приобретать его на том же направлении и в эти же даты заранее, допустим, в феврале, то он обойдется всего в 5 тыс. рублей. “В течение года есть стабильные периоды роста продаж и стабильные периоды их падения. Скажем, май – это один из самых плохих месяцев для продаж, хотя, казалось бы, на носу лето, но первую половину мая население отдыхает на дачах, и продажи оживают только во второй половине мая”, – поясняет Андрей Каймачников.

Сезонность спроса в бизнесе — исследования Яндекса

Яндекс опубликовал исследование, как меняется спрос на товары и услуги в Яндекс Директе в течение года. Мы подготовили обзор самых популярных категорий для каждого месяца на основе этих данных.

Спрос на категории товаров и услуг зависит от сезона, погоды, приближения праздников, событий глобального и национального масштаба. Маркетологи строят прогнозы, ориентируясь на все эти факторы. Яндекс же подготовил исследование , в основе которого — клики по объявлениям Директа за период с 2015 по 2018 год. Большая часть русскоязычного интернета каждый день видит сотни таких объявлений, потому данные этого исследования отражают самую реальную статистику взлетов и падений интереса к самым популярным товарным категориям. Поскольку исследование охватывает не один год, связь между популярностью отдельных товаров и услуг и сезонами можно назвать устойчивой.

Январь

Несмотря на то, что пользователи Яндекса разбросаны практически по всем климатическим поясам, в январе из года в год самые частотные запросы связаны с холодами. Одни заботятся о досуге и ищут инвентарь для занятий зимними видами спорта: лыжи, сноуборды, аксессуары для горнолыжного спорта. Другие — пытаются оживить севший на морозе аккумулятор и ищут компании, которые оказывают помощь автомобилистам на дорогах. Популярны запросы про горнолыжный отдых.

Февраль

Главные темы февраля — гендерные праздники, подготовка к дачному сезону (готовится в основном бизнес) и Масленица. Потому люди ищут подарки и блинницы, а торговые предприятия закупаются растениями и семенами.

В марте растет оптовый спрос на цветы — на искусственные в первую очередь. Вероятно, так магазины готовятся к Радонице, которая обычно приходится на середину апреля-начало мая. В розницу и оптом покупают живые цветы и букеты. Также с первым весенним солнышком продавцы начинают готовиться к наплыву со стороны дачников и фермеров — оптом закупают теплицы, оборудование для птицеводства и саженцы.

Апрель

На дорогах сходит снег, автомобилисты закупаются летней резиной, родители выбирают велосипеды для детей, любители спорта присматриваются к роликовым конькам. Увеличивается интерес к теплицам, теперь уже в розницу, а магазины тем временем снова на шаг впереди — закупают оптом удобрения.

Последний весенний месяц — самое время подумать, в какой летний лагерь отправить ребенка, а заодно и подготовиться к собственному отдыху за городом — положить садовый газон, обработать растения от болезней и установить систему полива. По таким объявлениям в мае кликают традиционно чаще всего.

Дипломы и курсовые практически дописаны, поэтому в июне чаще всего откликаются на предложения, связанные с услугами переплета. По-прежнему людей интересует садовая тема — оснастка к садовой технике и газонокосилки выходят в топ. Владельцы авто, изнывая от жары, ремонтируют автокондиционеры. Начинается сезон отпусков, а с ним растет спрос на средства до и после загара, пляжные аксессуары, товары и услуги водной тематики — аренда морских и речных судов, аксессуары для спортивных бассейнов.

Пока школьники на каникулах, магазины готовятся к наплыву их родителей. Школьная форма оптом — топовая категория июля. Объявления о высшем образовании тоже пользуются популярностью, ведь в июле обычно подают документы в вузы.

Июль — обычно самый жаркий месяц, потому у многих выходят из строя кондиционеры, что провоцирует спрос на услуги по их ремонту.

В разгар отпускного сезона люди охотно откликаются на предложения, связанные с аксессуарами для плавания для детей и взрослых, арендой яхт и загородных домов, круизами, автобусными турами, загородным и экоотдыхом. Бизнес заказывает мебель для пляжей и пансионатов.

Август

Большая часть августовского топа состоит из товаров, связанных со школой — одежда и обувь для школы, письменные столы, рюкзаки, канцтовары. Популярны строительные категории — сайдинг, аренда оборудования для ремонта, гидроизоляция и бетонные работы. Растет интерес к агротехнике для уборки сена.

Сентябрь

Главный интерес сентября — образование. Родители закупают тетрадки, учебники и принтеры, подыскивают репетиторов и детские кружки — по единоборствам, танцам, музыке. Урожай на дачных участках собран — растет интерес к объявлениям о продаже электросушилок для овощей и фруктов.

Октябрь

С похолоданием оживает спрос на теплую одежду и услуги, связанные с хранением и монтажом шин. Пока родители выбирают шапки для детей, магазины закупают головные уборы для взрослых. Автовладельцы готовят машины к зимнему сезону: отдают летние шины на хранение, покупают зимние шины, ищут услуги шиномонтажа.

Ноябрь

До Нового года еще целых два месяца, но бизнес уже во всю готовится к декабрьскому ажиотажу. В топе ноября — новогодние елки и украшения оптом. Также предприятия массово закупаются сувенирами и подарочной упаковкой.

Декабрь

В декабре только и разговоров, что о праздниках. Почти все самые популярные категории связаны с Новым годом — сувениры, елки, новогодние украшения, билеты на представления, фейерверки, праздничная иллюминация. Люди готовятся к праздничному застолью, кликая по объявлениям о продаже икры, и заботятся о досуге для детей на долгие январские каникулы — покупают санки и коньки.

Как использовать информацию о сезонности спроса?

Имея данные о периодах низкого и высокого спроса в своей категории, маркетолог может выбрать наиболее эффективные рекламные стратегии. Когда интернет-аудитория «охладевает» к вашей тематике, есть смысл сконцентрироваться на поддержании интереса к бренду. К горячему сезону хорошо бы подготовиться заранее, чтобы допиливать кампании в последний момент. Запустите РК заблаговременно, а когда заметите рост — анализируйте и корректируйте настройки. Стратегия на пике спроса — максимальное присутствие. Задействуйте в этот период все рекламные инструменты.

Планирование продаж сезонных товаров с учетом меняющихся экономических условий

Выработка плана продаж, и обеспечение этого плана, — острый вопрос в текущей экономической ситуации. Неверно составленный план приводит убыткам прямым — как в случае избыточного хранения товара на складе, так и косвенным – в случае недостачи товара на складе, что приводит к упущенной выгоде, ухудшению сервиса, и, даже, лишним выплатам бонусов менеджерам по продажам.

Одна из проблем, сильно влияющих на составление плана – сезонность продаж некоторых товаров. Одни товары, например — кроссовки для бега, летом — более популярны, чем зимой. А вот обогреватели продаются лучше в холодное время года. Эти товары — сезонные.

Разброд вносит так же нестабильная макроэкономическая ситуация, когда инфляция толкает цены вверх, а снижающийся покупательский спрос вынуждает снижать продажи в количественном выражении. Кроме негативных факторов, могут так же влиять и факторы позитивные – как по компании в целом — если компания активно растет, так и по конкретным товарным позициям – если вы много вкладываетесь в маркетинг товара, то спрос на них может расти быстрее роста компании. Все это вносит корректирующий элемент в прогнозы, потому что уже не так однозначно стоит ориентироваться на информацию об истории продаж, не принимая во внимание реальную ситуацию.

Потому, при составления плана продаж, учитывайте сезонной фактор, и тренды в компании.

Каким образом мне рассчитать план с учетом сезонных колебаний?

Что такое сезонный фактор — «сезонность»? Это запланированное и регулярное отклонение продаж товара от среднестатистических значений. Сезонность часто рассчитывается помесячно на календарный год относительно предыдущего календарного года для каждого товара, на который строится план продаж и по каждой торговой точки индивидуально, а итоговый план составляется путем консолидации из полученных значений.

Для расчета коэффициентов я рекомендую рассчитывать в штучном выражении. Если вы рассчитываете в денежном выражении, то количество влияющих факторов увеличивается многократно и это, кроме того что увеличит объем расчетов, еще и сильно увеличит шанс ошибки.

Рассчитать годовые коэффициенты сезонности достаточно просто – необходимо взять средние месячные продажи на конец года (сумма продаж на год, деленное на количество), а потом, для каждого месяца, рассчитать отклонение фактического объема продаж от среднегодового.

(Потребление в месяц / Среднегодовое потребление = Сезонный коэффициент)

Если у нас график продажи сложились примерно вот так вот:

То по результатам расчета, должно получиться приблизительно такая табличка для расчета (для 2010 года):

Но задача — не рассчитать коэффициенты как таковые, а рассчитать план продаж, согласно текущим фактическим значениям продаж в году. Предположим, что мы проводим анализ в конце апреля 2011 года и рассчитываем план продаж на май 2011:

И наша табличка будет выглядеть вот так вот:

Задача – понять, сколько мы должны продать на май, с учетом текущих фактических объемов продаж и сезонности. Для этого — каждый из месяцев текущего года приведем к единой базе, убрав из них сезонный коэффициент, которые мы знаем.

(Факт Потребление в месяц / Сезонный коэффициент = Оц Среднегодовое потребление)

Получим вот такие значения:

Что означает, что если учитывать сезонные факторы, то ожидаемая средняя месячная на год равна 246 шт./мес.

Из этого, зная ожидаемую среднюю на год и сезонный коэффициент в мае (рассчитанный на предыдущем шаге), рассчитываем — сколько ожидается продаж в мае месяце, умножив ожидаемые среднегодовые продажи на рассчитанный сезонный коэффициент: 246 * 1,44 = 354,4 шт.

Таким образом, продолжаем формирование плана продаж на каждый месяц до конца года, корректируя согласно фактическим данным о продажах.

К сожалению, эти лаконичные расчеты не совсем корректны…

Мы учли влияние сезонных колебаний, но не рассчитали влияние общего тренда. Если у вас спрос падает (или растет) на 10% каждый месяц по объективным причинам, то без учета этих движений ваш вновь составленный план станет несостоятельным, и, как мы уже говорили выше — приведет вас к убыткам.

Как оценить влияние тренда?

Выделить и рассчитать тренд — само по себе сложная задача. Я рекомендую использовать метод, разработанный Робертом Ходриком и Эдвардом Прескоттом для анализа бизнес-циклов. Основные «фишки» метода: метод более чувствителен к долгосрочным тенденциям, чем к краткосрочным (что нам и нужно), и его можно настраивать на нужный период оценки тренда (что полезно при построении тренда как внутри года, так и на несколько лет). Узнать больше об этом методе можно по ссылке: http://mycroftbs.ru/trend-filtr-hodrik-preskotta/

Выглядит результат его расчета примерно вот так (оранжевая линия):

Проблема в том, что такой метод сложно использовать при расчетах в экселе. Но можно попробовать использовать просто линейные функции, посчитав средние месячные продажи на состояние «на начало года» и «на конец года» (с учетом сезонности), и оценив то, как она изменилась со временем. Или просто взяв за целевое значение, то, на которое вы бы хотели бы ориентироваться («я уверен, что объем продаж должен вырасти на 10%»).

Как бы то ни было – результат расчетов, это полученные ежемесячные коэффициенты «наклона» тренда для каждого из товара по каждой из торговых точек на каждый месяц, где вы рассчитываете план продаж. Проблема еще и в том, что в нормальной ситуации, внутри года это не прямая линия, а плавно изгибается.

Полученные коэффициенты используются для корректировки оценки средней годовой продажи, на которую, напомню, у нас опирается оценка продаж будущих.

Если предположить, что в текущих экономических реалиях, спрос в штучном выражении будет падать на 10% к концу года, тогда ежемесячный корректирующий коэффициент должен быть, приблизительно, равен 0,987. Это означает, что на этот коэффициент мы изменим оценочную среднюю месячную внутри текущего года согласно трендовому коэффициенту на каждый месяц:

(Факт Потр. в мес. / Сез. Коэф * Тренд. коэффициент = Оц Среднегодовое потребление)

А расчет текущих значений будет выглядеть так:

Заметили, что в результате получилось 349,8 шт. вместо ранее рассчитанных 354,4 шт.? Кажется, что это не очень много, но если у вас миллиардные обороты, то такая погрешность стоит очень много.

Чтобы увеличить качество работы с сезонностью, необходим пересчет и годовых сезонных коэффициентов по предыдущему году, относительно выявленных трендов. Но при нежелании производить большой объем вычислений, даже такое небольшое уточнение по текущему году уже способно качественно улучшить планирования.

Важно, что эти расчеты проводились и корректировались регулярно, согласно фактическим данным, чтобы получить наиболее адекватный план продаж и понимать то, каким образом вы его обеспечите и проконтролируете.

В реальной работе, профессионалы обычно используют более сложные подходы. Расчет ведется не по месяцам, а по неделям, или, даже, по дням. На целевые значения влияют больше факторов. А модель прогноза выходит за обычные средние расчеты. Но представленный выше подход это то, что может применить у себя любой человек, занимающийся планированием, даже без специальных инструментов.

Если это слишком трудоемко делать в «ручном режиме», и в том случае, если у вас 10 торговых точек и 15000 товаров, то — добро пожаловать к нам. Наше решение сделает все за вас. Mycroft Assistant в режиме реального времени автоматически собирает данные о продажах, анализирует текущее состояние продаж, самостоятельно высчитывает оптимальную модель работы и влияющие коэффициенты. И на основании полученных данных формирует прогноз продаж для каждого из товаров на каждой из торговых точек. А на основании данных прогнозов выдает рекомендации о необходимости пополнения запасов, чтобы вы этот план продаж рационально обеспечили. Так что, если хотите оптимизировать работу компании, но не знаете каким образом лучше всего это сделать – добро пожаловать к нам.

Сезонность спроса

• Определение
• Виды сезонности
• Как узнать спрос на товар или услугу (источники данных и инструменты)
• Зачем нужно выявлять сезонность спроса
• Продвижение сайта в сезонной тематике

Выстраивая стратегию поискового продвижения сайта, необходимо учитывать целый комплекс параметров, одним из которых является фактор сезонности спроса на товар или услугу.

Определение

Сезонность спроса – это явление, при котором спрос на определенные товары и услуги изменяется под влиянием внешних факторов. В контексте вашего сайта — это колебания трафика, зависящие от внешних факторов. Этот параметр аналитики, помогает точнее оценить периоды роста и падения трафика и причины этих скачков.

Виды сезонности

Выделяют следующие виды сезонности:

Сезонность по времени года.

Часть колебаний потребительского спроса связана с сезонными изменениями погодных условий. К примеру, осенний спрос на зимние шины для автомобиля, сельскохозяйственное оборудование и т.д.

Сезонность в период праздников (новый год, 14 февраля, 8 марта), другие популярные даты.

На большинстве торговых площадок максимальный пик продаж фиксируется именно в предпраздничные дни. В феврале и марте растет спрос на мужскую и женскую продукцию в соответствии с празднованием 23 февраля и 8 марта. Период больших продаж также приходится на конец августа — начало сентября, т.е. к началу учебного года.

Кроме того сезонность запросов влияет не только на спрос и потенциальный трафик, но и может оказывать влияние на выдачу, например, в период праздников наполеон больше торт, чем император

Бизнес-активность в течение года (сезон отпусков, длинные зимние и весенние выходные и т.п.).

К таким активностям относят, к примеру, период новогодних и рождественских «каникул», «майские праздники». Большой процент потребителей уходят в это время года в отпуск и наблюдается довольно ощутимый спад продаж.

Планирование бюджетов госорганизациями.

Многие государственные компании имеют жесткие рамки бюджетирования, но зачастую компании попадают в ситуацию, когда в конце года (квартала) необходимо «освоить» бюджет и они тратят оставшиеся средства на покупки. Правда и здесь есть свое «но»: на первый квартал года приходится большой спад, т.к. в этот период новый бюджет ещё не утвержден.

Частным случаем сезонных запросов являются событийные (пример — Чемпионат мира по футболу 2018, премия вручения Оскар).

Также в зависимости от степени влияния выделяют следующую сезонность:

• жесткую,
• яркую,
• умеренную.

Продукты жесткой сезонности пользуются спросом очень короткий отрезок времени. К примеру новогодняя атрибутика – ее покупают только один раз в год, непосредственно перед новым годом.

Для яркой — колебания продаж достигают 30-50%, примером служит спортивный инвентарь (велосипеды, коньки, футбольная экипировка).

Для умеренной — колебания в продажах не превышают 10-15%. Такие товары называются всесезонными.

Как узнать спрос на товар или услугу (источники данных и инструменты)

Яндекс.Вордстат — сервис для подбора ключевых слов и оценки пользовательского интереса. Функция «История запросов» позволяет анализировать, как менялась статистика запроса за последние два года.

Статистику можно смотреть как в абсолютных значениях, так и в относительных. Для получения относительного значения абсолютная цифра нормируется на количество показов результатов поиска Яндекса за соответствующий месяц.

Данные для анализа:

• Статистика по типу устройства (десктопы, мобильные устройства в сумме и отдельно планшеты или телефоны).
• Статистика по географии (страны, регионы, города).
• Статистика по изменению частотности по месяцам за последние 2 года.
• «Хвосты» (расширения и добавления данной поисковой фразы) и близкие поисковые фразы.

На вкладке «Поисковые запросы» (статистика запросов) сервис Яндекс.Вебмастер собирает и анализирует статистику по поисковым запросам, которые привели посетителей на ваш сайт из результатов поиска. Источником этих данных является Яндекс.Поиск. На основе полученной информации формируется отчет, который позволяет сравнивать поисковый трафик вашего сайта с похожими сайтами за одинаковый период времени.

В группу похожих сайтов подбираются ресурсы, участвующие в рейтинге Яндекс.Радара с учетом тематики, к которой они относятся. Тематики в Вебмастере соответствуют тематикам Радара.

Чтобы просмотреть отчет:

• Установите переключатель в положение Тренд.
• Выберите тематику, к которой относится ваш сайт.
• Задайте период времени, за который хотите посмотреть статистику. По умолчанию задан месяц.

В отчете отобразится статистика по вашему сайту и группе похожих сайтов в выбранной тематике. Источник: https://yandex.ru/support/webmaster/service/statistics.html#trend

Для сайта с накопленной статистикой посещаемости о сезонности запросов/тематики может свидетельствовать график посещаемости.

При этом может свидетельствовать как график по небрендовым поисковым фразам, так и график посещаемости по брендовым запросам, в случае узко тематичного сайта.

На скриншоте показан поисковый трафик сайта предоставляющего услуги отдыха на горно-лыжном курорте. Как видно в сезон горно-лыжной активности трафик заметно увеличивается.

Google Trends — сервис, позволяющий узнать, насколько интересующие вас запросы или события популярны территориально и во времени. Позволяет сравнить тренды по их значимости и времени.

Данные для анализа:

• Возможность выбора региона.
• Уточнение темы запроса.
• Уточнение сервиса, к которому задается запрос (поиск Google, YouTube, Новости, Товары).
• Предложение похожих запросов.
• Сопоставление динамики нескольких запросов.

Key Collector — программа для создания семантического ядра сайта, которая помимо разного полезного функционала позволяет также собирать информацию о популярности запроса за прошедший период, строить график по этим данным и высказывать предположение о сезонности заданного запроса на основании полученных данных.

Увидеть расширенную статистику и график сезонности спроса по определенному запросу можно кликнув на ячейку, соответствующую данной фразе, и открыв в нижней панели вкладку «Дополнительная статистика».

Зачем нужно выявлять сезонность спроса

Правильное определение сезонности позволяет:

• Выстроить приоритеты для развития бизнеса по времени.
• Спланировать маркетинговую стратегию и распределить бюджет.
• Точнее прогнозировать уровень спроса, доходов и расходов для бизнеса.

Также расчет сезонности спроса поможет составить корректный прогноз трафика при подготовке KPI и плана работ по проекту.

Продвижение сайта в сезонной тематике

Сезонность диктует свои правила и в структуре работы по продвижению — готовим сани с лета. Работы по сезону следует начинать за 2-3 месяца до старта самого сезона. Таким образом, если у вас информационный кулинарный ресурс и нужно подготовиться к спросу на шарлотку, то чтобы статья успела проиндексироваться и попасть в выдачу к сентябрю, стоит подумать об этом в июле-августе.

Важно не останавливать работы по продвижению в межсезонье или период сниженного спроса, т.к. это время для аналитики, выявлению слабых мест и дооптимизации сайта.