Целевая аудитория сайта магазина - Sps-Studio.ru

Целевая аудитория сайта магазина

В этой статье мы поговорим о целевой аудитории интернет-магазина: выделим особенности ЦА, научимся создавать потрет потребителя, рассмотрим инструменты для анализа целевой аудитории, а также дадим практические советы

Целевая аудитория сайта магазина

Как определить целевую аудиторию интернет-магазина?

Любой собственник интернет-портала должен создавать уникальный продукт, который будет удовлетворять реальные потребности покупателей и клиентов. Создать эффективный инструмент продаж можно в том случае, когда предприниматель объективно проинформирован о поведенческом портрете целевой аудитории. Данный подход позволит детально изучить конечного потребителя и его потребности.

Важность процедуры определения целевой аудитории

Если бизнесмен не понимает свою аудиторию, как можно предложить им востребованный коммерческий продукт? Понимание своего клиента – основная задача. Таким образом, вы сможете подчеркнуть индивидуальность своего проекта и ярко разрекламировать бренд.

Информативность продукта является эффективным каналом для расширения базы клиентов и увеличения продаж товаров. Дополнительный уровень сегментирования значительно облегчает процесс рассылки сообщений по каналам e-mail и другим коммуникационным структурам. Действенными инструментами являются баннеры, контекстная реклама, листовки и прочее.

Конкретный портрет покупателя – это отправная точка для построения функциональной маркетинговой компании. Разберем практичный пример. При продажах кожаных аксессуаров формата «премиум» целевой аудиторией станут топ-менеджеры и успешные предприниматели. Исполнитель проекта должен четко понимать, что точечный таргетинг намного эффективней, чем прокручивание классической рекламы для широких масс людей.

Преимущества подробного анализа

Предварительное изучение целевой аудитории – это основа экономии ваших денежных средств. Рассмотрим основные причины использования данного подхода при запуске интернет-магазина:

  • сведение к минимуму издержек, которые необходимы для успешной реализации рекламной компании (СМИ, баннеры и прочее);
  • выбор и систематизация ассортимента товаров/перечня услуг;
  • грамотное проведение специальных распродаж и проектов по привлечению потребителей;
  • выведение интернет-магазина на высокий уровень функционирования в короткий период;
  • выбор новых товаров + уникальных продуктов, которые будут иметь высокий покупательский спрос.

Структура потребителей

Механизм составления портрета

Факторы сегментации рынка являются фундаментальной основой для составления портрета потребителя. Рассмотрим основные критерии:

  • особенности региона. В данном случае учитывается фактор размещения бизнес-модели и место жительства посетителя сайта. Локализация /масштабность предпринимательской деятельности – это важная составляющая вашего бизнеса. Так, например, существуют интернет-магазины, которые действуют лишь на территории Москвы и региона. Другие ресурсы заточены под всю территорию РФ. Отправка заказов в провинцию может быть усложнена отсутствием соответствующей инфраструктуры;
  • социологические факторы (демография). При таком подходе общество делится на определенные группы (возраст, пол, семейство и так далее). Немаловажным критерием является профессия, образование, социальный статус и прочее;
  • предназначение товара. Для четкого понимания мысли рассмотрим несколько примеров. Торговля детскими игрушками рассчитана на молодых родителей и пары от 20-и лет. Офисная техника предназначена для возрастной группы в 25-40 лет. Классическими ошибками являются схемы несоответствия. Так, например, для большей части мужчин наборы для вязания не будут интересны;
  • ценовая политика. Степень платежеспособности у людей разная. Данный фактор следует учитывать при разработке маркетинговой стратегии. Хозяин салона автомобилей не будет нацелен на посещаемость со стороны студентов и учеников школ;
  • потребность в товарах. Существует продукция систематического спроса, которая замешана на эмоциональном состоянии. Заинтересованность может существовать, однако покупка не всегда происходит в данный момент. Не стоит исключать фактор вероятных приобретений;
  • критерий выбора. Мотивация у каждого клиента своя. Во многом на выбор потребителя влияет бренд, вариативность решения существующей проблемы, конечная стоимость, выбор изделий, удобство в доставке и уровень эксклюзивности.

Конкретизированные примеры

Самой распространенной ошибкой владельцев интернет-магазинов является построение широкой ЦА. На первый взгляд такой подход позволяет охватить максимальное количество потенциальных клиентов. Однако такое решение не влияет на эффективное продвижение бизнеса и окупаемости инвестиции в рекламные кампании.

Проанализируем распространенный пример выбора целевой аудитории. Фирма специализируется на предоставлении услуг по дизайну интерьеров помещений в квартире под ключ. Объективный портрет имеет следующую структуру:

  • географический фактор – 90% населения города в крупных и центральных регионах;
  • социальный признак. Потребителем, как правило, выступают мужчины в 30-50 лет, которые имеют семью;
  • уровень платежеспособности. Сервисом заинтересованы люди, которые имеют средний уровень дохода;
  • степень потребности. Данная услуга может понадобиться в будущем. Подать заявку клиент может заранее без соблюдения ряда дополнительных условий;
  • особенности выбора. Потребитель акцентирует внимание на качестве выполнения работ. Приоритет заключается с сроках и стоимости поставленных задач.

Детализированный подход к сегментированию целевой аудитории позволяет создать реалистичный портрет потенциального клиента. Круг людей, которые заинтересованы в вашем продукте значительно расширится. Как правило, аудитория клиентов делится на сегменты, чтобы максимизировать продажи по сформированным группам. Рассмотрим практичный пример, где применяется вариант структурирования:

  • компания занимается пассажирскими перевозками;
  • возраст клиентов организации – не ограниченный;
  • целевой уровень – женщины и мужчины (18-78 лет);
  • социальный фактор представлен всеми слоями населения;
  • семейное положение (замужняя/незамужняя);
  • интересы могут быть представлены путешествиями, работой и отдыхом пассажиров;
  • ключевое ядро составляют совершеннолетние и пенсионеры.

Информация является «лакмусовой бумажкой» для принятия управленческого решения. Поэтому систематическое обновление навигации на сайте позволит выявить неработающие/полезные функции. Поддерживая общение с аудиторией, вы будете повышать конверсионные показатели. Таким образом, уровень конкурентоспособности портала значительно возрастет.

Оптимальными вариантами организации обратной связи с клиентами являются следующие: электронная почта, группы в социальных сетях, интервью по телефонам и социальные опросы непосредственно на портале. Система индивидуальных поощрений позволит максимизировать данный эффект. Для этого используются промокоды со скидкой на определенные товары.

Эффективный инструментарий для анализа

На практике развернутые исследования проводятся после разделения ЦА на малые группы. Применение базовых принципов сегментации значительно упрощает данный процесс. С целью получения актуальной информации задействуется следующий инструментарий:

  • анкета. Опрос осуществляет непосредственно на сайте или персональной группе в сетях социального типа. Заказчик получает реалистичные данные о целевых переходах, возрасте и вкусовых предпочтениях клиентов. Все данные аккумулируются и систематизируется в диаграммах и таблицах;
  • систематические опросы потенциальной аудитории. На сторонних сайтах могут организовываться специальные программы;
  • механизм маркетинговых агентств.

На сегодняшний день действенным инструментом является ресурс «Яндекс». В сервис допускается загрузка персональной информации и произведение настроек рекламных компаний. Не следует также игнорировать возможности методики «Марка Шеррингтона 5W». Процесс сегментирования рынка заключается в применении 5-и запросов:

  • тип товара. Что именно продается?
  • группа потребителей. Кто покупает?
  • мотивация проведения покупок. Почему? По какой причине?
  • в какой момент осуществляются покупки?
  • место. Где именно будет произведена?

Полученные результаты являются завершающим штрихом при сегментировании рынка. Методика позволяет создать эффективную рекламу и презентацию бизнес-модели. В основе коммерческой деятельности должны лежать принципы ориентирования на потребности клиентов.

Возможности функциональных платформ

Действующий интернет-магазин – это отправная точка для проведения качественного анализа ЦА. Для повышения эффективности исследования современные предприниматели используют функциональные платформы (Метрика, Рейтинг Мейл, Аналитикс и так далее). Специальные настройки являются отличным подспорьем для коммерческих проектов. Так какие же преимущества имеют ресурсы:

  • возможность отслеживания передвижений покупателей на сайте;
  • фиксация наиболее популярных позиций среди клиентов;
  • наличие вариантов оптимизации ресурса (технология конверсирования);
  • составление подробных портретов зарегистрированных пользователей на портале;
  • настройка параметров достижения целей. Веб-аналитика предоставляется в полном объеме.

Для работы в специальных приложениях необходимо иметь знания и практические навыки. Лучше всего доверить аналитику ресурса профессионалам. Команда экспертов будет методично исследовать портал на предмет посещаемости и предпочтений целевой аудитории.

Практические рекомендации

Процесс наполнения сайта контентом для одной группы ЦА является невыгодным. Так, например, на сайте с кинофильмами следует размещать разную информацию. Отлично подойдет градация на новые фильмы, биографию актеров, разделы о лучших режиссерах и прочие критерии. Ресурс должен быть разделен на тематические области. Таким образом, посетители портала смогут самостоятельно выбрать желаемый продукт.

Использование качественной рекламной компании в интернете является более эффективным решением, чем вывески в городе и печатные издания. Не игнорируйте возможности воздействия на потребителей в режиме оффлайн. Данный подход особенно продуктивен при наличии эксклюзивного товара. Например, при торговле бижутерией рационально будет разместить рекламу сайта в модном или глянцевом журнале. В результате вы привлечете внимание определенного процента покупательниц.

После разработки конкретного проекта создается профиль клиента. Входящая информация, как правило, берется из ряда проверенных источников:

  • опросы социологического направления. Применение качественных онлайн-сервисов является распространенным вариантом;
  • исследования маркетинга. Профессионалы задействуют комплексное анкетирование;
  • персональные наблюдения + советы партнеров по проекту;
  • технология «тайного покупателя». Данный вариант эффективен при анализе преимуществ и недостатков основных конкурентов.

Категория «возраста» является абстрактным понятием. Люди одних годов имеют разный статус, условия жизни и различные ценности. Опытные маркетологи среди большого количества факторов особенно выделяют «стиль жизни». Данный формат обусловлен уровнем образования, персональными ценностями и кругом общения с рядом людей. Параметры служат основой для принятия решений и формирования функциональных бизнес моделей.

Если человек еще не имеет собственного интернет-магазина и не знает с чего начать, то лучше всего воспользоваться сертифицированными услугами агентств. Профильные фирмы позволят качественно стартовать в новом сегменте предпринимательской деятельности и оптимизировать схему коммерческого проекта.

Как определить целевую аудиторию интернет-магазина: особенности сегментации и анализа ЦА, удачные и неудачные примеры

Реклама издавна считается двигателем торговли, но каждому двигателю необходимо направление. И именно определение целевой аудитории поможет выбрать правильное направление в рекламе и дальнейшем развитии интернет-магазина. Определение ЦА необходимо владельцам торговых площадок в интернете разного уровня, чтобы повысить эффективность рекламы и сократить дорогу к потенциальному потребителю.

Что такое целевая аудитория

Целевая аудитория (или целевая группа) – это группа людей, которые вероятнее всего заинтересуются предложением и закажут конкретный товар или услугу.

Главная ценность целевой аудитории в маркетинге – это то, что представители выбранной группы с большой долей вероятности захотят купить определенный продукт. Поэтому маркетолог формирует рекламное объявление с учетом вкусовых предпочтений или особенностей именно этой группы, что существенно повышает эффективность рекламной кампании.

И если вы считаете, что целевая аудитория вашего магазина «женщины и мужчины 25-35 лет, имеющие высокий достаток», то переходим к следующему пункту. Такая обобщенная информация не даст положительных результатов!

Зачем нужно знать свою целевую аудиторию в лицо?

Почему же знать свою ЦА так важно? На то есть несколько причин:

  • построение максимально успешной рекламной кампании (SMM, баннерной, контекстной, рассылок);
  • формирование оптимального для конкретной ЦА ассортимента;
  • общение с клиентами, проведение акций, распродаж и других кампаний, нацеленных на привлечение новых покупателей;
  • сокращение времени на развитие и продвижение магазина;
  • подбор новых товаров, создание уникальных продуктов, которые будут интересны конкретной ЦА.

Структура целевой аудитории

Хорошо и плохо подобранная целевая аудитория: примеры

При выборе ЦА интернет-магазинов владельцы часто допускают одну ошибку: выбирают широкую целевую аудиторию. Она вроде бы охватывает всех потенциальных клиентов, но не способствует окупаемости рекламы и продвижению бизнеса.

Широкая ЦА подразумевает, что продаваемый продукт может быть интересен не только представителю конкретной аудитории, но и другой группе, являющейся авторитетной в выборе товара. Например, игрушки выбирают дети, но покупают товары родители, косметику женщина выберет сама, но для подарка может покупать мужчина.

Обычно широкую целевую аудиторию маркетолог разбивает на несколько сегментов, чтобы удовлетворить требования клиентов из разных целевых групп. Ведь широкая ЦА не является носителем одинаковых потребностей и интересов.

Вот более подробный пример широкой целевой аудитории, которую мы разобьем на сегменты:

  1. Билеты на автобусы компании «Дорога», услуга рассчитана на покупателей разного возраста.
  2. Целевая аудитория: женщины и мужчины от 18 до 80 лет.
  3. В ЦА входят все слои населения.
  4. Семейное положение: замужем/не замужем.
  5. Интересы: путешествия, работа, отдых и другие.
  6. Ядро ЦА – женщины и мужчины от 18 до 60 лет.

Условно вышеприведенную широкую ЦА можно разбить на 3 группы:

  1. Молодые люди и студенты 18-27 лет, путешествующие в другую область на учебу, редко выезжающие с целью туризма.
  2. Бизнесмены. Возраст – 30-55 лет, ездят в командировки, на отдых в отдаленные регионы РФ, на встречи с партнёрами.
  3. Пожилые люди 55-70 лет, покупающие дешевые билеты для туризма или поездки к детям в другой город.

Для всех групп необходима особая реклама, акции и другие предложения. Но представители этих групп, заинтересовавшиеся разной рекламой, все же окажутся в одном автобусе.

В этом плане конкретизированная целевая аудитория более эффективна. Обратимся к примеру конкретизированной целевой аудитории магазина одежды:

  1. Линия дизайнерской одежды «Модный год» рассчитана на покупательниц от 30 до 40 лет.
  2. Целевая аудитория: женщины от 30 до 40 лет.
  3. Ядро ЦА: женщины от 32 до 38 лет.
  4. География: Российская федерация, мегаполисы.
  5. Средний доход ЦА: от 80 тысяч рулей в месяц.
  6. Сфера деятельности: работа в крупных корпорациях/тренинги, имеют средства для покупки брендовой одежды.
  7. Образование: высшее/несколько высших.
  8. Время активности: с 7-8 часов вечера до полуночи.
  9. Интересы: хотят выглядеть стильно, мечтают о новом браке и карьерном росте.
  10. Черты характера: самодостаточные, успешные, увлечены работой, мало времени проводят с детьми, предпочитают отдых за границей.
  11. Семейное положение: имеют 1 и более детей, в разводе.
Читайте также  Тарифы банков для юридических лиц сравнить

Такое конкретизированное описание позволит вам охватить узкий круг покупательниц, которые обязательно заинтересуются вашим предложениям. Вы уже знаете, где искать вашу потенциальную ЦА, что позволит оптимизировать затраты на маркетинг.

Студенткам и женщинам, перешагнувшим рубеж 50 лет, дизайнерские вещи интересны, но они будут совершать покупки очень редко или станут клиентками магазина более низкого ценового сегмента. Также вы сразу сократите сегмент неплатежеспособных и незаинтересованных покупательниц.

Процесс сегментации рынка

Как определить целевую аудиторию сайта

Для определения ЦА сайта стоит следовать списку, состоящему из следующих пунктов:

  1. базовые характеристики (пол, возраст, география);
  2. интересы, о которых можно узнать с помощью поиска в социальных сетях и целевых сообществах;
  3. платежеспособность потенциальных клиентов. Если вы продаете VIP-туры в экзотические страны, то в большинстве случаев в вашу ЦА не могут входить студенты, мамы в декрете, бюджетники и так далее;
  4. задачи. Здесь все просто, задайте вопрос о том, какие проблемы поможет решить ваш продукт? Ответ на него поможет прояснить ситуацию.

Чем больше список, тем уже ЦА, но существуют особые методики и вспомогательные критерии для определения ЦА, рассмотрим их.

B2B и B2C при построении ЦА

Может ли ЦА одного интернет-магазина относится одновременно к типам b2b и b2c? Конечно, ведь магазин косметики может продавать товары частным клиенткам и салонам красоты.

Если ваши конечные потребители относятся только к типу b2b, то вам будет легче. Дело в том, что сегмент b2b более стабилен, конечно, исключая периоды кризиса. А вот тип b2c стабильностью похвастаться не может, ведь рынок товаров ежегодно наполняют современные технологии, новые наработки, усовершенствованные формулы косметики, что влечет за собой резкие колебания спроса.

Поэтому маркетологам, занимающимся разработкой кампании для сектора b2c, нужно чуть ли не ежемесячно отслеживать рынок, подмечая малейшие изменения. Это необходимо для своевременной корректировки данных о ЦА. При выборе покупателей для типа b2c стоит помнить о главной ошибке – это широкая ЦА. Чтобы избежать погрешностей, нужно обязательно производить сегментирование.

Признаки целевой аудитории

Как произвести сегментацию целевой аудитории

Исследования больших аудиторий показывают, что коммуникацию легче налаживать с малыми группами покупателей, объединенными в одну ЦА. Существует 4 основных принципа сегментации:

  1. Географический, когда потребительский рынок разбивается по странам, регионам, улицам, что зависит от масштаба проекта.
  2. Демографический (возраст, пол, религия, семья). От этих признаков зависит покупательская активность разных групп.
  3. Социально-экономические характеристики. Сюда относят образование, уровень дохода, жилищные условия. Этот критерий укажет на предпочтения покупателя, его платежеспособность.
  4. Психографический критерий, получаемый путем исследования социального статуса, жизненных принципов и образа жизни.

Для получения информации и последующего разбиения целевой аудитории используются такие инструменты анализа:

  • анкетирование, приводящееся на сайте или в группе в социальных сетях. Позволяет получить информацию о целевых переходах, возрасте, предпочтениях и других важных данных о потребителях;
  • внутренние и внешние (на сторонних сайтах) опросы потенциальной аудитории;
  • опросы и другие исследования, проводимые маркетинговыми агентствами.

Сегодня для поиска и сегментирования целевой аудитории может использоваться новый инструмент от Яндекс – это Яндекс Аудитории. В новый сервис можно загружать собственную информацию, использовать данные Яндекса для настройки рекламных кампаний.

Методика 5W Марка Шеррингтона

Для определения ЦА необходимо провести сегментирование рынка, используя 5 ключевых вопросов (5W Шеррингтона):

  1. Что? — тип товара.
  2. Кто? – тип потребителя.
  3. Почему? – мотивация покупки.
  4. Когда? – когда покупатели желают производить покупки.
  5. Где? – место совершения покупки.

Пример сегментирования в таблице ниже:

Как видим, полученные результаты станут завершающим штрихом в процессе сегментирования рынка, помогая выявить ЦА. С помощью этой методики вы сможете создать эффективную рекламу и презентацию для своего товара, оглядываясь на запросы, потребности и образ жизни ЦА.

Портрет целевой аудитории

Портрет ЦА – точная характеристика яркого представителя определенной ЦА. То есть это воображаемый человек, которому маркетологи придумывают имя, возраст, хобби и так далее. Иногда даже подбирают фотографию. Естественно все характеристики этого человека берутся из аудитории, которой он принадлежит.

Для составления портрета целевой аудитории используется следующая схема:

  1. Социальные характеристики, к которым относится пол, возраст, семейный статус, доход, профессия.
  2. Данные о времяпровождении (форумы, тематические сайты, интернет-магазины, социальные ресурсы).
  3. Какие проблемы потенциальному покупателю поможет решить ваш товар?
  4. Какие чувства у потенциального покупателя вызовет ваш товар? Он обеспечит красоту, подтянутое тело, отдых или что-то другое?
  5. Почему клиент должен купить именно ваш товар, а не перейти по ссылке конкурентов?

Создание портрета ЦА поможет вам найти общий язык с целевой аудиторией. Цель портрета – дать полученным данным лицо и характер. Ведь работать с обезличенной статистикой не так эффективно.

Подводим итоги

На любом этапе развития интернет-магазина целесообразно ставить поиск целевой аудитории одним из пунктов в списке первоочерёдных дел. Размытый или неточно составленный портрет ЦА приводит к тому, что вы просто не найдёте покупателей для своего товара.

Целевая аудитория интернет-магазина: изучаем своих покупателей

Целевая аудитория вашего магазина — это показатель того, как должен выглядеть сайт, какие функции необходимо внедрить и каким текстовым контентом его наполнить. Поэтому крайне важно определить целевую аудиторию своего интернет-магазина, когда речь заходит о маркетинге, поисковой оптимизации и оптимизации сайта.

Все зависит от вашей аудитории. Один и тот же товар можно продавать разной аудитории под разным юзабилити-соусом.

Возьмем, к примеру, сайт магазина Daddies Board Shop. Этот магазин ориентирован на молодых любителей скейтбординга, которые точно знают, чего они хотят. Описание продукта краткое (даже слишком), изображения четкие, а также на сайте есть функция «Получи полный комплект», которая автоматически подберет все необходимые атрибуты.

Рядом с каждым продуктом на сайте Daddies Board Shop есть кнопка, при наведении на которую появляются базовые атрибуты. Это полезная функция для новичков в скейтбординге

Skate Warehouse предлагает тот же самый продукт, но в другом свете. На этом сайте есть детальное описание каждого продукта, но здесь продается либо только дека скейтборда, либо комплект. Покупатели могут заказать индивидуальный скейт, но перед этим они все равно будут выбирать продукт.

Skate Warehouse предлагает более полное описание, но у них нет индивидуальных вариантов для тех, у кого уже есть какие-то аксессуары или части

Не важно, кто ваша целевая аудитория — молодые и активные или спокойные люди в возрасте, — всегда есть возможности продать. Однако, не выяснив и не поняв свою целевую аудиторию, интернет-магазин, по сути, говорит с пустотой.

Как понять свою целевую аудиторию: 7 шагов

Определите, какую проблему решает ваш бизнес

Каждый продукт, предположительно, облегчает чью-то жизнь или работу или удовлетворяет потребности. Как ваше предложение способствует этому?

Составьте портрет идеального клиента

Это мужчина или женщина? Молодой, средних лет или пожилой? Его профессия или хобби? Как он общается: его метод и стиль изложения своих мыслей?

Сколько денег зарабатывает клиент?

Это очень важно для определения ценовой политики. Если цены на определенные продукты высокие, но конкурентные, то необходимо показать особую ценность продукта для покупателя.

Интернет-привычки клиента

Он часто проверяет свою почту? Он живет онлайн? Или что-то среднее? Это поможет вам понять, как продавать продукты на странице при помощи изображений, текста, поддерживающего контента и призывов к действию.

Исследование

Большинство компаний держат под замком все подробности о своей целевой аудитории. Однако существуют некоторые отчеты и исследования. В одних можно узнать психографическую информацию о целевом клиенте, которая подскажет вам, почему клиент совершает покупки. Также, посмотрите на сайты конкурентов, на которых есть обзоры клиентов и обсуждения. Отсюда вы сможете узнать, что привлекает покупателей именно в этом магазине.

Веб-аналитика

Если вы уже довольно давно занимаетесь своим бизнесом и отмечали неплохую конверсию, то Google Analytics покажет вам конкретные данные о том, кто является вашей целевой аудиторией.

Опрос

Можно также провести опрос своих клиентов, поинтересоваться их мнением о работе с вашим магазином, задать вопросы, которые помогут сузить круг общих интересов и ожиданий. Если предложить небольшое поощрение, например, купон или подарочную карту, то ответов будет больше.

Помните, лояльные клиенты расскажут о вашей работе больше, чем любой рыночный отчет, который чаще всего акцентирует внимание на цифрах, а реальные отзывы составляют «вслепую».

Возможности платформы AdvantShop для изучения своей целевой аудитории

Сам сайт интернет-магазина должен быть вашим лучшим помощником в деле анализа целевой аудитории, ведь именно сюда приходят покупатели.

Отличным решением станет готовая платформа, которая уже интегрирована с популярными системами веб-аналитики — Google Analytics, Яндекс.Метрика, Рейтинг Мейл.

Специальные настройки — например, возможность изучить портрет тех, кто уже совершил покупку или тех, кто не довел покупку до конца, также станут хороши подспорьем. Все эти возможности представляет готовая платформа для интернет-магазинов AdvantShop.

Возможности Яндекс.Метрики и Google Analytics вы сможете узнать из нашей статьи «Системы веб-аналитики интернет-магазина: Google Analytics и Яндекс.Метрика». Возможности веб-аналитики широки. Например, с помощью инструмента «Вебвизор» от Яндекс.Метрики вы сможете увидеть, что делает человек на странице вашего интернет-магазина: как он передвигается, на какие ссылки кликает, в какой момент уходит с сайта.

Вы буквально «залезите» в голову клиента, став его глазами. В соотвествии с логикой его движения, вы можете оптимизировать страницу своего интернет-магазина и сделать ее более конверсионной.

Почему стоит использовать в своем интернет-магазине сразу несколько систем веб-аналитики? Потому что каждая из них — продукт определенной поисковой системы. Например, «Рейтинг Mail.ru», который представлен в AdvantShop модулем, не очень популярная система аналитики, но с ее помощью вы можете получить максимально точное представление об аудитории, которая приходит на ваш сайт из системы Mail.ru.

Еще один инструмент, который поможет в изучении вашей целевой аудитории — модуль «Брошенные корзины». AdvantShop разработал его специально для того, чтобы вы смогли составить портрет клиентов, которые добавляют товар в корзину, но не покупают его. Кто эти люди?

Кроме того, в интернет-магазине от AdvantShop с помощью Google Analytics вы можете настроить достижение клиентом целей. Например, такой целью может стать покупка и оплата товара. Проанализируйте портрет людей, которые готовы отдать вам деньги: веб-аналитика даст вам информацию в полном разрезе. Ценная информация!

Как можно использовать информацию о своей аудитории?

Вооружившись полезной информацией о своей целевой аудитории, вы можете начать обновлять навигацию на сайте, описание продуктов и тексты. Возможно, вы увидите, что некоторые функции сайта абсолютно не работают, а другие, наоборот, являются необходимыми.

Общаясь со своей аудиторией, вы повышаете конверсию, даже если вам бывает трудно конкурировать с более крупными компаниями.

Amazon обычно публикует детали о производителе и изображения, на которых нередко можно видеть жаргонные слова и сленг

King Author Flour предлагает тот же продукт, но с более понятным описанием. Они также используют специальную надежную упаковку, чтобы избежать жалоб на «отсутствующие» компоненты

Даже если вы сами производите товары или продаете что-то эксклюзивное, конверсия будет зависеть от того, как представлен продукт.

Вы бы потратили больше 600 рублей на миску для собаки? Ответ на вопрос спрятался в описании продукта. Источник: Wag.com

Если вашей аудитории нужно как можно больше деталей, вы можете предоставить видео, картинки и текст, чтобы наглядно объяснить, как работает продукт или из чего он сделан.

Adagio Teas удалось это сделать за счет сегментации информации на странице продукта — сначала подробности о самом чае, затем его происхождение и информация о фермерском чае.

Adagio.com ориентирован как на новичков, так и на знатоков хорошего чая. Описания продукта очень подробные и включают в себя инструкции по завариванию

Серьезные любители чая хотят знать, откуда этот чай и как его собирали. Adagio.com делает весь процесс сбора чая прозрачным. На сайте также есть сравнение цен с конкурирующими магазинами.

Если вы ищете способы повысить конверсию, обратитесь к своей целевой аудитории. Всегда нужно изучать существующих и потенциальных клиентов, чтобы адаптировать под них функции и внешний вид сайт, а также его контент.

Целевая аудитория интернет магазина и ее роль в конверсии

Виды целевой аудитории интернет-магазина

Посетители сайта, которые вероятнее всего выполнят целевое действие — это целевая аудитория интернет-магазина (ЦА).

Посетителей сайта можно разделить на 2 типа:

  1. Пользователи — могут приходить на сайт за дополнительной информацией, почитать отзывы, сравнить товары, и т.д., но не совершить покупку.
  2. Покупатели — приходят на сайт за товаром. Вот это и есть целевая аудитория интернет-магазина.
Читайте также  Создать сайт бесплатно самому с нуля конструктор

Главная задача любого e-commerce бизнеса — конвертировать пользователей в покупателей. Сделать это поможет качественно составленные и проработанные портреты покупателей интернет-магазина. Каждый портрет описывает характеристики личности, которая заинтересована в вашем продукте. Опираясь на эту информацию, вы сможете сформировать более персонализированное предложение, подчеркнуть его преимущества и повысить эффективность маркетинговых активностей.

Как составить портрет покупателя интернет-магазина?

Портрет покупателя интернет-магазина — это четкое описание яркого представителя целевой аудитории. Это вымышленный персонаж с именем, возрастом, биографией, интересами и так далее, который максимально отражает вашу ЦА. Т.е. вы получаете собирательный образ схожих по поведению и мотивации типов вашей целевой аудитории.

Существует ряд обязательных критериев, которые стоит учитывать при создании портрета покупа:

  1. Демографические — возраст, пол, национальность;
  2. Социальные — образование, доход, семейное положение, есть ли дети, должность, друзья;
  3. Поведенческие — боли, покупательский опыт, способы достижения целей;
  4. Психографические — интересы, увлечения, ценности, страхи, мотивация поступков;
  5. Географические — место и регион проживания, численность населенного пункта.

Для того, чтобы составить портрет покупателя интернет-магазина необходимо собрать информацию о ваших пользователях. Это можно сделать с помощью следующих инструментов:

  • Интервью с пользователем или представителем максимально схожим с портретом покупателя интернет магазина. Вы можете их найти у себя в базе покупателей.
  • Опросы как внутри самого магазина, так и на внешних ресурсах посредством опросников, intent-pop-up, и прочее. Например, при анализе юзабилити сайта Intertop мы разместили intent-exit pop-up, который появлялся при выходе со страницы оформления заказа с вопросом: «Почему вы покидаете оформление заказа?».

  • Анкетирование пользователей как на сайте, так и в социальных сетях для сбора информации о целевых переходах, возрасте, интересах, предпочтениях и других данных о пользователях.
  • Исследования пользователей, проводимые юзер-центрами, маркетинговыми агентствами, UX/UI разработчиками.

Помните, что обязательно нужно пересматривать и корректировать портрет покупателя при любых изменениях: запуск новой линейки продукции, обновление ассортимента, изменение в ценовой политике интеренет-магазина и прочее.

Чем детальнее вы «нарисуете» портрет покупателя интернет-магазина, тем проще будет создать эффективную стратегию, грамотно проводить маркетинговые активности и подводить пользователя к совершению целевого действия. Как следствие, вы влияете на уровень дохода и повышаете конверсию.

Как исследование целевой аудитории интернет-магазина помогает повысить доход?

Исследования пользователей проводятся для того, чтобы:

  • Лучше понять их интересы, мотивы, цели;
  • Изучить, что и как пользователи ищут на сайте;
  • Предложить им эффективное решение проблем, которое будет лучше, чем они ожидают.

После того, как вы детально изучите, кто ваши пользователи, вам предстоит ответить еще на ряд вопросов, чтобы приступить к изменению интерфейса.

  • Какие задачи пользователя надо и возможно решить?

Таким образом, вы сможете сфокусироваться на том, какую именно боль потребителя решает ваш товар или услуга, и сделать на этом акцент.

  • Какие привычки сформированы у пользователя?

Зная привычки пользователей, можно предсказать их поведение на сайте, грамотно расставить элементы интерфейса и сократить путь к совершению целевого действия.

  • Каким устройством чаще всего пользуются?

Так на примере кейса 966.ua, определив, что более 60% трафика приходило с мобильного телефона, мы использовали принцип mobile first в работе над сайтом, что значительно увеличило конверсию интернет-магазина и уменьшило количество отказов.

Работая над оптимизацией дизайна Baku Electronics, мы определили, что целевой аудиторией интернет-магазина является молодежь, которая чаще использует мобильные устройства. Поэтому было решено двигаться от mobile first.

Эффективные инструменты для анализа целевой аудитории интернет-магазина

Собрав максимум информации о пользователях, надо проанализировать данные с помощью специальных инструментов. Вот топ-5 сервисов, которые вам помогут:

1. Google Analytics.

Используя инструмент можно получить демографические характеристики, географические данные, количество посещений в среднем на одного пользователя, вовлеченность пользователей, отслеживание конверсий, отказов, переходов и множество других отчетов для четкого представления ЦА. Все это позволяет составить гипотезы о целевой аудитории, которые вы можете дополнить при интервьюировании пользователей.

Так благодаря глубокому погружению в Google Analytics при работе над проектом Intertop, мы отметили, что 3% пользователей активно взаимодействуют с поиском, попадая в интернет-магазин.

Если перевести проценты в цифры, то это около 60000 человек в месяц. Это достаточно большой сегмент пользователей, которые активно пользуются сайтом, поэтому мы подняли задачу оптимизации поиска по сайту по приоритетам, проработали ее по ESR подходу и получили увеличение коэффициента транзакции с поиска на 74,64% и снижение показателя отказов в 3 раза.

Сервис позволяет отследить взаимодействия клиентов с интернет-магазином через тепловые карты, записи посещений, воронки продаж, анализатор форм, попап-отзывов, исследования пользователей.

Так использование тепловых карт при проведении UX-анализа сайта Julietta, помогло нам определить, что несмотря на наличие кнопки «Заказать примерку», пользователи ее не замечали.

Добавив кнопку «Наличие в магазинах» в дизайн, на следующих тепловых картах видно, что этот элемент интерфейса стал самым кликабельным, потому что основной потребностью ЦА была возмозможность заказать примерку в магазине.

3. Интервью и опросники.

Существует множество инструментов по типу Hotjar для создания опросников и получения отзывов о товаре или сайте. Таким образом можно получить реальные данные о сервисе и проблемных местах для превращения их в точки роста.

Работая над проектом Pratik, мы провели опрос подписчиков, попросив их заполнить короткую Google форму. 10% пользователей сказали, что у них возникла сложность с оформлением заказа, что помогло нам устранить проблему и увеличить конверсию интернет-магазина на 170%.

4. Google Trends дает возможность предугадать поведение пользователей, узнать динамику, популярность ключевых запросов. Этот инструмент также отображает уровень спроса на определенный товар и отслеживает изменения интереса к нему.

5. Simply Measured можно использовать для сбора информации о целевой аудитории в соцсетях как Facebook, Instagram, Twitter. Данный сервис предоставляет отчеты о посещаемости социальных аккаунтов, демографических данных, хобби, интересах пользователей, и активности конкурентов.

Как сегментировать ЦА и для чего это надо?

Собрав данные о посетителях сайта и определив потребность, задачу, мотив, цель — сегментируйте пользователей.

Зачем?

Сегментация нужна для оптимизации сервиса в целом (интерфейс, контент, предложение). Если речь идет о большом гипермаркете, то основная проблема заключается в том, что целевая аудитория слишком широкая, с разным набором требований, проблем, ожиданий.

Сегментация помогает конкретизировать ЦА, объединив пользователей в группы по ключевым признакам. Это позволяет оптимизировать маркетинговую стратегию, лучше удовлетворять требования клиентов из разных целевых групп и, тем самым, увеличить конверсию. Так как для каждого сегмента целевой аудитории интернет-магазина эффективна разная реклама, акции и прочие предложения.

Как сегментировать ЦА?

Вот 4 основных принципа сегментации ЦА интернет магазина:

1. Географический, когда группу пользователей объединяют по геолокации: страна, регион, или улица, в зависимости от масштаба проекта.

2. Разделение по социально-экономическим характеристикам, таким как: средний доход, платежеспособность, образование.

3. Демографический, когда объединение пользователей происходит по возрасту, полу, религии, семейного статуса, наличия детей и т.д.

Так для интернет-магазина узнаваемого бренда Intertop, основной точкой входа которого является главная страница, мы предложили разделить пользователей по ключевому параметру — гендеру. Один раз сделав выбор, повторно пользователь видит персонализированную главную страницу для мужчин, женщин или детей, где получает более релевантное целевое предложение. Такое решение позволило увеличить коэффициент конверсии на 26,7%.

4. Сегментирование по психографическим критериям: образ жизни, социальный статус, мотивации и потребности.

Так для чего надо знать целевую аудиторию интернет-магазина?

Анализ целевой аудитории и качественно сформированные портреты покупателей интернет-магазина позволят вам определить точки роста для вашего бизнеса, сформировать уникальное торговое предложение, повысить эффективность маркетинговой стратегии и повлиять на показатель конверсии.

Определение целевой аудитории интернет-магазина процесс повторяющийся. Пользователи и покупателя постоянно эволюционируют, поэтому важно отслеживать спрос и предугадывать его изменения. Ведь чем дольше и качественнее вы взаимодействуете с покупателями, тем больше пользы приносите друг другу.

Наблюдайте за пользователями и их взаимодействием с сайтом, отслеживайте изменения в поведении ЦА и периодически делайте срез данных. Именно такой принцип лежит в основе ESR подхода — при котором интерфейс постоянно улучшается и изменяется вместе с потребностями пользователей.

Где и как найти целевую аудиторию

Нормальный стрелок не станет палить по мишеням не прицелясь, а опытный маркетолог не возьмется за продвижение бренда, не определив целевую аудиторию.

Что такое целевая аудитория и почему она важна

Если вы запускаете новый продукт и думаете, что он подходит абсолютно для всех, вы совершаете фатальную маркетинговую ошибку — неверно определяете целевую аудиторию.

Целевой аудиторией маркетологи называют группу людей с общими признаками и качествами, на которых рассчитаны конкретный товар или услуга. По сути, этот термин важен не только в маркетинге — он имеет отношение к любой ситуации, в которой кто-либо собирается предложить окружающим какой-то продукт. Это может быть кто угодно: писатель, который работает над романом про зомби, стартапер, занятый поиском инвестора, или HR, нанимающий новых сотрудников.

С процессом поиска целевой аудитории в том или ином виде сталкивался каждый из нас. Посмотрите на детей: ребенок не станет рисковать и просить денег на кино у строгого отца, а сразу пойдет к маме или бабушке, которые привыкли его баловать. В маркетинге все работает точно так же.

Пытаться угодить всем — занятие бессмысленное. Вы потратите время, деньги и энергию с большей пользой, если инвестируете их в заинтересованную аудиторию.

Как составить портрет целевой аудитории

Чтобы лучше понимать клиента, маркетологи составляют его демографический портрет. Этот процесс немного похож на создание персонажа в Sims: в начале у вас есть цифровой человек с нулевым бэкграундом, но постепенно у него появляется дом, работа, увлечения и друзья. Важно сделать портрет максимально подробным, чтобы абстрактный «клиент» превратился в старого знакомого.

Вот что нужно знать в первую очередь, чтобы составить портрет целевой аудитории:

  • какого пола ваш потенциальный клиент;
  • сколько ему лет;
  • где он живет;
  • какое образование получил;
  • кем работает;
  • сколько зарабатывает;
  • чем увлекается;
  • что он хочет получить от вашего продукта;
  • чего он боится.

Для наглядности можно найти в интернете фотографии подходящих людей и даже придумать им имена. Чем больше деталей вы включите в портрет, тем проще будет настроиться на потребителя и оказаться с ним на одной волне.

Допустим, вам нужно создать группу во «ВКонтакте», чтобы продвигать витамины и пищевые добавки. Вы выяснили, что основная целевая аудитория продукта — женщины 25–30 лет. Девушка, которая покупает ваши витамины, живет в большом городе, работает в офисе с утра до позднего вечера, изредка выделяет немного времени на спорт или прогулки. Она старается следить за питанием и здоровьем, но не всегда успевает готовить. Наша героиня боится, что недосып и сидячая работа отразятся на фигуре и лице, ей хочется оставаться в форме и иметь больше сил и времени, чтобы заниматься собой и своей семьей.

Таких данных достаточно, чтобы определиться с контентом. Наверняка потенциальной покупательнице будет интересно читать простые рецепты и советы по экспресс-тренировкам. В описании продукта стоит делать акцент на то, что прием витаминов — самый быстрый способ укрепить здоровье, ведь из портрета мы знаем, что свободного времени у нее не так много.

Где взять данные о клиенте

Чтобы составить похожий портрет, проводят опросы существующих или потенциальных клиентов. Для этого можно обратиться в агентство, которое занимается исследованиями рынка, или собрать данные самостоятельно. К примеру, можно предложить покупателям пройти опрос на сайте в обмен на какой-то бонус.

Попробуйте задать клиентам некоторые из этих вопросов, но не перегружайте анкету и спрашивайте только о том, что сможете использовать в дальнейшем:

  • Кто вы? В сегменте В2С важны демографические данные, а в B2B — информация об отрасли и должности респондента — так вы узнаете, кто в компании принимает решение.
  • Для чего вы используете наш продукт?
  • Как изменилась ваша жизнь или работа благодаря нашему продукту?
  • Что вам больше всего нравится в нашем продукте?
  • Рассматривали ли вы какие-либо альтернативы нашему продукту? (Если да, то какие?)
  • Почему вы выбрали именно нас?
  • Были ли какие-то сложности с покупкой и использованием нашего продукта?
  • Что еще вы хотели бы купить у нас?

Еще полезные данные о клиентах можно получить через социальные сети, в которых легко отследить, на какие группы подписаны потенциальные покупатели, каким постам они ставят лайки и в каких обсуждениях участвуют.

Как сегментировать целевую аудиторию

Один и тот же продукт может быть нацелен на несколько категорий клиентов. Каждый из потенциальных покупателей имеет собственную проблему, которую должен решить ваш продукт. Один идет в фитнес-клуб, чтобы подкачаться и понравиться девочками, а другой — чтобы укрепить мышцы и унять боль в спине.

Читайте также  Павильон для цветочного магазина

В этом случае нужно разделить клиентов на группы и формировать предложения, ориентируясь на каждый целевой сегмент. Несколько кампаний с разными посылами или оформлением будут более эффективны, чем одна реклама, рассчитанная на всех.

Самый известный способ сегментации аудитории — метод 5W (или метод пяти вопросов), который разработал Марк Шеррингтон. Чтобы лучше понять клиента, он предлагает ответить на следующие вопросы.

Нужно определить, что именно вы предлагаете потребителю.

Кто приобретает товар? Здесь вам пригодятся данные о клиенте, о которых мы говорили выше.

Какие проблемы и потребности есть у клиента, и как их решает ваш товар?

В какой ситуации клиент приобретет ваш товар?

Речь идет о месте, где совершается покупка или принимается решение. Это может быть сайт, приложение или магазин в офлайне.

Начертите таблицу и запишите ответы на вопросы для каждого сегмента. После этого можно работать с отдельными группами.

Где искать целевую аудиторию

С портретом целевой аудитории и формированием предложений мы разобрались. Теперь нужно выяснить, где именно искать потенциальных клиентов. Здесь у интернет-маркетолога есть несколько вариантов.

Социальные сети

Если у вас есть прямые конкуренты, то логично будет искать целевую аудиторию среди их подписчиков в социальных сетях. Еще для поиска подойдут тематические сообщества.

Выделите группы, в которых могут быть представители вашей целевой аудитории, отфильтруйте их подписчиков по нужным признакам (город, возраст, пол, семейное положение и так далее) и начинайте работать. Можно добавлять потенциальных клиентов в друзья и приглашать в свою группу, писать личные сообщения или настраивать на них таргетированную рекламу.

Обычно целевую аудиторию ищут при помощи специальных сервисов, это могут быть Pepper.Ninja, «Церебро Таргет», «Фонарик» или Сервис для сбора баз от Ильи Баркова. Последние два — бесплатные.

Рассылки

В умелых руках email-рассылка становится эффективным инструментом привлечения целевой аудитории. В ней может содержаться полезный контент, информация об акциях, конкурсах и новинках, анонсы мероприятий или новости.

Рассылка должна быть добровольной, поэтому не стоит наугад покупать чьи-то базы данных. Используйте для сбора адресов специальные формы на сайте, в блогах или соцсетях, просите партнеров анонсировать вашу рассылку или пробуйте собрать базу в офлайне.

Поисковики

Поисковые системы тоже могут помочь в работе с целевой аудиторией. Если оптимизировать контент сайта под поисковые запросы, клиент сам найдет ваш ресурс. Чтобы определить популярные запросы, воспользуйтесь сервисом WordStat от «Яндекса» или AdWords для Google.

Блоги и форумы

Для поиска своей целевой аудитории можно использовать тематические форумы и блоги. Главное — не воспринимать их как бесплатные площадки для раскрутки. Чтобы вашей компанией или продуктом заинтересовались, нужны живые и содержательные комментарии, а не рекламные сообщения, которые напоминают спам.

Интернет-маркетологу и предпринимателю важно хорошо понимать свою аудиторию и применять эти знания на практике. Заинтересованный клиент должен прийти на ваш сайт и найти там именно тот продукт, который соответствует его ожиданиям.

Помимо рекламных инструментов, на курсе «Интернет-маркетолог от Ingate» вы научитесь анализировать юзабилити сайта и создавать интересный контент, который поможет повысить продажи и получить лояльную целевую аудиторию.

Пишет про дизайн и маркетинг в Skillbox. С 2011 по 2017 год писала про бизнес в деловые СМИ, соучредитель агентства копирайтинга «Абзац».

Как правильно составить портрет покупателя интернет-магазина и повысить конверсию?

Что такое целевая аудитория интернет-магазина? Для чего она нужна? Как ее понимание может повлиять на конверсию? Как составить портрет покупателя интернет-магазина, сегментировать рынок и ЦА? Какие существуют инструменты для сбора и анализа данных? Подробнее в этой статье.

Виды целевой аудитории интернет-магазина

Посетители сайта, которые вероятнее всего выполнят целевое действие — это целевая аудитория интернет-магазина (ЦА).

Посетителей сайта можно разделить на 2 типа:

  • Пользователи — могут приходить на сайт за дополнительной информацией, почитать отзывы, сравнить товары, и т.д., но не совершить покупку.
  • Покупатели — приходят на сайт за товаром. Вот это и есть целевая аудитория интернет-магазина.

Главная задача любого e-commerce бизнеса — конвертировать пользователей в покупателей. Сделать это поможет качественно составленные и проработанные портреты покупателей интернет-магазина. Каждый портрет описывает характеристики личности, которая заинтересована в вашем продукте. Опираясь на эту информацию, вы сможете сформировать более персонализированное предложение, подчеркнуть его преимущества и повысить эффективность маркетинговых активностей.

Как составить портрет покупателя интернет-магазина?

Портрет покупателя интернет-магазина — это четкое описание яркого представителя целевой аудитории. Это вымышленный персонаж с именем, возрастом, биографией, интересами и так далее, который максимально отражает вашу ЦА. Т.е. вы получаете собирательный образ схожих по поведению и мотивации типов вашей целевой аудитории.

Существует ряд обязательных критериев, которые стоит учитывать при создании портрета покупателя:

  • Демографические — возраст, пол, национальность;
  • Социальные — образование, доход, семейное положение, есть ли дети, должность, друзья;
  • Поведенческие — боли, покупательский опыт, способы достижения целей;
  • Психографические — интересы, увлечения, ценности, страхи, мотивация поступков;
  • Географические — место и регион проживания, численность населенного пункта.

Для того, чтобы составить портрет покупателя интернет-магазина необходимо собрать информацию о ваших пользователях. Это можно сделать с помощью следующих инструментов:

  • Интервью с пользователем или представителем максимально схожим с портретом покупателя интернет магазина. Вы можете их найти у себя в базе покупателей.
  • Опросы как внутри самого магазина, так и на внешних ресурсах посредством опросников, intent-pop-up, и прочее. Например, при анализе юзабилити сайта Intertop мы разместили intent-exit pop-up, который появлялся при выходе со страницы оформления заказа с вопросом: «Почему вы покидаете оформление заказа?».

  • Анкетирование пользователей как на сайте, так и в социальных сетях для сбора информации о целевых переходах, возрасте, интересах, предпочтениях и других данных о пользователях.
  • Исследования пользователей, проводимые юзер-центрами, маркетинговыми агентствами, UX/UI разработчиками.

Помните, что обязательно нужно пересматривать и корректировать портрет покупателя при любых изменениях: запуск новой линейки продукции, обновление ассортимента, изменение в ценовой политике интеренет-магазина и прочее.

Чем детальнее вы “нарисуете” портрет покупателя интернет-магазина, тем проще будет создать эффективную стратегию, грамотно проводить маркетинговые активности и подводить пользователя к совершению целевого действия. Как следствие, вы влияете на уровень дохода и повышаете конверсию.

Как исследование целевой аудитории интернет-магазина помогает повысить доход?

Исследования пользователей проводятся для того, чтобы:

  • Лучше понять их интересы, мотивы, цели;
  • Изучить, что и как пользователи ищут на сайте;
  • Предложить им эффективное решение проблем, которое будет лучше, чем они ожидают.

После того, как вы детально изучите, кто ваши пользователи, вам предстоит ответить еще на ряд вопросов, чтобы приступить к изменению интерфейса.

1. Какие задачи пользователя надо и возможно решить? Таким образом, вы сможете сфокусироваться на том, какую именно боль потребителя решает ваш товар или услуга, и сделать на этом акцент.

2. Какие привычки сформированы у пользователя? Зная привычки пользователей, можно предсказать их поведение на сайте, грамотно расставить элементы интерфейса и сократить путь к совершению целевого действия.

3. Каким устройством чаще всего пользуются? Так на примере кейса 966.ua, определив, что более 60% трафика приходило с мобильного телефона, мы использовали принцип mobile first в работе над сайтом, что значительно увеличило конверсию интернет-магазина и уменьшило количество отказов.

Работая над оптимизацией дизайна Baku Electronics , мы определили, что целевой аудиторией интернет-магазина является молодежь, которая чаще использует мобильные устройства. Поэтому было решено двигаться от mobile first.

Эффективные инструменты для анализа целевой аудитории интернет-магазина

Собрав максимум информации о пользователях, надо проанализировать данные с помощью специальных инструментов. Вот топ-5 сервисов, которые вам помогут:

1. Google Analytics

Используя инструмент можно получить демографические характеристики, географические данные, количество посещений в среднем на одного пользователя, вовлеченность пользователей, отслеживание конверсий, отказов, переходов и множество других отчетов для четкого представления ЦА. Все это позволяет составить гипотезы о целевой аудитории, которые вы можете дополнить при интервьюировании пользователей.

Так благодаря глубокому погружению в Google Analytics при работе над проектом Intertop, мы отметили, что 3% пользователей активно взаимодействуют с поиском, попадая в интернет-магазин.

Если перевести проценты в цифры, то это около 60000 человек в месяц. Это достаточно большой сегмент пользователей, которые активно пользуются сайтом, поэтому мы подняли задачу оптимизации поиска по сайту по приоритетам, проработали ее по ESR подходу и получили увеличение коэффициента транзакции с поиска на 74,64% и снижение показателя отказов в 3 раза.

2. Hotjar

Сервис позволяет отследить взаимодействия клиентов с интернет-магазином через тепловые карты, записи посещений, воронки продаж, анализатор форм, попап-отзывов, исследования пользователей.

Так использование тепловых карт при проведении UX-анализа сайта Julietta, помогло нам определить, что несмотря на наличие кнопки “Заказать примерку”, пользователи ее не замечали.

Добавив кнопку “Наличие в магазинах” в дизайн, на следующих тепловых картах видно, что этот элемент интерфейса стал самым кликабельным, потому что основной потребностью ЦА была возмозможность заказать примерку в магазине.

3. Интервью и опросники

Существует множество инструментов по типу Hotjar для создания опросников и получения отзывов о товаре или сайте. Таким образом можно получить реальные данные о сервисе и проблемных местах для превращения их в точки роста.

Работая над проектом Pratik, мы провели опрос подписчиков, попросив их заполнить короткую Google форму. 10% пользователей сказали, что у них возникла сложность с оформлением заказа, что помогло нам устранить проблему и увеличить конверсию интернет-магазина на 170% .

4. Google Trends дает возможность предугадать поведение пользователей, узнать динамику, популярность ключевых запросов. Этот инструмент также отображает уровень спроса на определенный товар и отслеживает изменения интереса к нему.

5. Simply Measured можно использовать для сбора информации о целевой аудитории в соцсетях как Facebook, Instagram, Twitter. Данный сервис предоставляет отчеты о посещаемости социальных аккаунтов, демографических данных, хобби, интересах пользователей, и активности конкурентов.

Как сегментировать ЦА и для чего это надо?

Собрав данные о посетителях сайта и определив потребность, задачу, мотив, цель — сегментируйте пользователей.

Зачем?

Сегментация нужна для оптимизации сервиса в целом (интерфейс, контент, предложение). Если речь идет о большом гипермаркете, то основная проблема заключается в том, что целевая аудитория слишком широкая, с разным набором требований, проблем, ожиданий.

Сегментация помогает конкретизировать ЦА, объединив пользователей в группы по ключевым признакам. Это позволяет оптимизировать маркетинговую стратегию, лучше удовлетворять требования клиентов из разных целевых групп и, тем самым, увеличить конверсию. Так как для каждого сегмента целевой аудитории интернет-магазина эффективна разная реклама, акции и прочие предложения.

Как сегментировать ЦА?

Вот 4 основных принципа сегментации ЦА интернет магазина:

1. Географический , когда группу пользователей объединяют по геолокации: страна, регион, или улица, в зависимости от масштаба проекта.

2. Разделение по социально-экономическим характеристикам , таким как: средний доход, платежеспособность, образование.

3. Демографический , когда объединение пользователей происходит по возрасту, полу, религии, семейного статуса, наличия детей и т.д.

Так для интернет-магазина узнаваемого бренда Intertop, основной точкой входа которого является главная страница, мы предложили разделить пользователей по ключевому параметру — гендеру. Один раз сделав выбор, повторно пользователь видит персонализированную главную страницу для мужчин, женщин или детей, где получает более релевантное целевое предложение. Такое решение позволило увеличить коэффициент конверсии на 26,7% .

4. Сегментирование по психографическим критериям : образ жизни, социальный статус, мотивации и потребности.

Так для чего надо знать целевую аудиторию интернет-магазина?

Анализ целевой аудитории и качественно сформированные портреты покупателей интернет-магазина позволят вам определить точки роста для вашего бизнеса, сформировать уникальное торговое предложение, повысить эффективность маркетинговой стратегии и повлиять на показатель конверсии.

Определение целевой аудитории интернет-магазина процесс повторяющийся. Пользователи и покупателя постоянно эволюционируют, поэтому важно отслеживать спрос и предугадывать его изменения. Ведь чем дольше и качественнее вы взаимодействуете с покупателями, тем больше пользы приносите друг другу.

Наблюдайте за пользователями и их взаимодействием с сайтом, отслеживайте изменения в поведении ЦА и периодически делайте срез данных. Именно такой принцип лежит в основе ESR подхода — при котором интерфейс постоянно улучшается и изменяется вместе с п отребностями пользователей.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: