Навыки продаж какие бывают?

Какими навыками должен обладать менеджер по продажам?

включайся в дискуссию

Поделись с друзьями

Основные функции
Список ключевых навыков

Торговля – это двигатель прогресса с начала времен. Раньше человек, который занимался торговлей или обменом товарами, назывался купцом, коробейником, коммивояжером. Современное название торгующего человека – менеджер по продажам. С развитием капитализма в современной России значение этой профессии возросло многократно. В советский период снабжением и сбытом продукции на предприятиях занимались так называемые снабженцы. Сейчас менеджер по продажам продает произведенную компанией продукцию.

Основные функции

От деятельности специалиста по продажам зависит благополучие компании. В любой серьезной организации трудовая деятельность специалистов расписана в должностной инструкции. В обязанности менеджера по продажам входят:

работа с клиентами, наработка клиентской базы;
коммуникация с клиентами и контрагентами с помощью средств связи или в личном общении;
ведение переговоров;
заключение договоров;
приём и обработка заказов на поставку продукции;
ведение отчётной документации;
контроль своевременной оплаты за поставленную продукцию;
презентация товаров.

Функции менеджера по продажам определяются сегментом рынка, где действует компания. Размер компании тоже влияет на количество обязанностей. В больших компаниях действуют отделы сбыта, где обязанности распределены между сотрудниками. В маленьких частных организациях один человек выполняет работу целого отдела.

Заработок менеджера по продажам напрямую зависит от результатов продаж. Процент выполнения плана конкретным сотрудником определяет размер его зарплаты. Продавец вырастет в глазах руководства тогда, когда прямым образом повлияет на деньги компании.

Главное в работе продажника (так еще называют эту профессию) – сделать так, чтобы покупатель остался доволен товаром. В этом случае компания приобретает постоянного клиента.

Специалист по продажам обрабатывает заявки с сайта компании, заявки по телефону, e-mail. Он умеет работать по телефону как с тёплой базой (это работа с уже существующими клиентами), так и с холодной базой новых клиентов. Продажник должен уметь «закрывать» возражения клиента.

При приёме на работу работодатель предъявляет базовые требования к специалисту по продажам. Он должен обладать следующими профессиональными знаниями и компетенциями:

опыт ведения переговоров;
знание теории продаж;
умение искать клиентов;
знание отрасли;
опыт телефонных продаж.

Главный критерий успешной работы менеджера по продажам, по отзывам руководителей, – это не наличие высшего образования, а смекалка в бизнесе. Навык продавать – отличительная черта хорошего специалиста по продажам.

Навык – это профессиональное умение, доведенное до автоматизма. Навык продавать состоит из многих простых навыков, которые объединяются в сложное профессиональное умение. Ключевые навыки менеджера по продажам нарабатываются годами. Он должен постоянно учиться, участвовать в тренингах, посещать специальные курсы. Способность постоянно учиться – отличительная черта хорошего менеджера.

Список ключевых навыков

Профессиональная грамотность, наличие специального образования по профилю компании помогают специалисту быстрее овладеть навыками продаж. Для менеджера сочетание навыков и компетенций обеспечивает идеальный результат в работе. Ключевые навыки менеджера по продажам тесно связаны и вытекают друг из друга.

Умение общаться с людьми, находить подход к любому клиенту – один из первых навыков, который должен наработать специалист по продажам. Здесь поможет знание азов психологии, которые полезно знать каждому продавцу. Нельзя уговаривать, давить на клиента.

Грамотная речь и приятная внешность располагают к общению. Искусство убеждать, вызвать симпатию к себе поможет установить дружественные отношения с клиентом, чтобы ему захотелось купить предложенный товар.

Важна честность в работе. Не нужно приукрашивать качество товара. Ложь вскроется, и клиент будет потерян для данной компании. В противном случае, если клиента устроило качество товара, он пополнит клиентскую базу. Нужно поддерживать отношения с покупателем товара даже после того, как сделка завершена. Так нарабатывается клиентская база.

Успешный менеджер по продажам, кроме практики, продолжает изучать теорию на семинарах, тренингах, изучает специальную литературу. Теория подразумевает виды, техники продаж.

5 классических этапов продвижения товара:

первый контакт с потенциальным клиентом, привлечение внимания;
выявление потребностей клиента;
презентация товара;
устранение возражений;
подписание договора.

Современный менеджер по продажам владеет техникой активных продаж. В этом случае продавец имеет дело с клиентом, у которого нет потребности в реализуемом товаре. Техника активных продаж применяется в жестких конкурентных условиях. Хороший продавец знает, в какой ситуации нужно применить эту технику. Она не всегда оправдывает себя.

Еще одно важное качество личности продавца – сохранять выдержку в стрессовых ситуациях. При работе с людьми нужно быть готовым к любым ситуациям. Не все клиенты «белые и пушистые». Изучение специальных методик работы с непредсказуемыми клиентами поможет продавцу выработать навык общения с людьми разных темпераментов. Не всегда общение с клиентом заканчивается успехом. Специалист должен уметь достойно проигрывать, извлекать пользу из негативного опыта.

Переговоры – основная функция менеджера по продажам. Он ведет диалог так, чтобы клиент постепенно «дозревал» до совершения сделки.

Умный переговорщик создает вокруг себя ауру позитива. Этот навык позволяет спокойно пережить негатив со стороны клиента.

Умение слышать то, что в данный момент важно для собеседника, понимать его боли и потребности – важнейший навык в ведении переговоров. Интуиция в общении во время переговоров помогает понять, на каком этапе принятия решений находится клиент, нравится ли ему рассказ о товаре. Менеджеру по продажам нужно развивать в себе умение чувствовать клиента во время переговоров.

Продавец должен знать все о своем товаре. Он консультирует клиентов о характеристике товара, участвует в презентациях. Профильное образование по отрасли бизнеса, в которой работает компания, помогает продавцу донести до клиента преимущества продукции данной компании. Грамотный менеджер должен легко перестроить презентацию под данного клиента.

Снятие возражений – один из главных навыков в работе продавца. Возражение – вопрос клиента, на который продавец дает аргументированный ответ. Как правило, у клиента возникает 5 главных возражений во время беседы. Если клиент возражает, задает вопросы, это значит, что он заинтересовался презентацией. Чтобы возражения не стали камнем преткновения на пути к заключению сделки, менеджер должен уметь донести до клиента, что он понимает его позицию. Умение снять возражение должно быть доведено до автоматизма.

Навык организации рабочего времени важен для представителя любой профессии. Менеджер должен уметь распределить дела по степени срочности. Грамотное использование тайм-менеджмента повышает объем продаж.

Определить результативность менеджера по продажам можно по количеству заключенных сделок, по результатам выполнения плана продаж. Успешного менеджера характеризует факт крупной сделки, которая принесла компании большую прибыль.

Высок уровень профессионализма у того менеджера, который смог завязать деловые отношения с людьми, принимающими решения, то есть с руководителями компаний и предприятий. Такой человек не любит проигрывать, он может договориться с кем угодно, о чём угодно.

Менеджер по продажам: ключевые навыки продаж

Сегодня я хочу рассмотреть ключевые навыки продаж, которыми должен обладать менеджер по продажам. Эта статья положит начало целому циклу публикаций про мастерство продаж, поскольку эта тема требует, конечно же, гораздо более широкого рассмотрения. В ней я рассмотрю самые основные, базовые моменты, связанные с этой профессией и мастерством продаж.

Менеджер по продажам
Ключевые навыки менеджера по продажам

Менеджер по продажам

На сегодняшний день менеджеры по продажам — одни из наиболее востребованных специалистов в любой сфере деятельности. Именно от них во многом зависит успех в бизнесе любого производственного или торгового предприятия.

Менеджер по продажам — это одновременно и очень сложная профессия, заработок в ней напрямую зависит от результатов: чем больше продал — тем больше заработал. Поэтому достичь успехов в продажах способен не каждый, кроме того, можно наблюдать просто огромный разрыв в доходах: одни «продажники» зарабатывают тысячи долларов ежемесячно, другие — с трудом 100-200 долларов.

Почему так происходит? Потому что у них разные навыки продаж: одни любят свою работу, являются профессионалами в ней и продают с легкостью, получая от этого настоящее удовольствие, другие же делают это через силу, с трудом, не желая развиваться, поэтому и результаты имеют соответствующие.

Конечно же, мастерство продаж никогда не приходит за один день или даже за один месяц. Чтобы быть успешным продавцом, необходимо долго и тщательно развивать в себе ключевые навыки продаж.

В сегодняшней статье я кратко опишу самые главные, ключевые навыки менеджера по продажам, а в дальнейшем буду останавливаться более подробно на каждом из них. Итак, каким же необходимо быть, что развивать в себе, чтобы научиться хорошо продавать? Об этом далее.

Ключевые навыки менеджера по продажам

1. Самоконтроль и психологическая устойчивость. С вас никогда не получится хороший продавец, если вы не умеете совладать собой, чрезмерно подвержены влиянию страхов, сомнений и прочих негативных эмоций. Внутренний позитивный настрой — один из ключевых навыков менеджера по продажам, без которого достичь успеха в этой сфере практически невозможно.

Представьте себе продавца, который общается с вами неуверенно и в подавленном настроении — вы бы совершили у него покупку? То-то же. Менеджер по продажам должен уметь быстро «переключаться» на позитивный лад, даже если у него в жизни какие-то проблемы, всегда держать себя в руках, контролировать эмоции, даже если клиент откровенно его раздражает, что в этом деле не редкость.

Помимо этого, он должен быстро уметь переключить свое внимание с одного клиента на другого, с одного товара на другой, с одной техники продаж на другую — ведь искусство продаж требует индивидуального подхода.

2. Мотивация и самоорганизация. Менеджер по продажам должен быть хорошо мотивирован, и не только своим работодателем, но и самим собой. Он сам должен выступать для себя источником мотивации, настраиваясь на успех и хорошие результаты.

К тому же, навыки продаж обязательно должны предполагать высокий уровень самоорганизации и грамотное планирование рабочего дня, чтобы использовать свое время максимально продуктивно для заключения большого количества сделок.

3. Клиентоориентированный подход. Ключевые навыки продаж обязательно должны включать в себя ориентацию на клиентов, ведь именно от того, насколько будут удовлетворены их потребности, зависит количество и объем продаж, а значит — и личный доход менеджера по продажам.

Можно выделить 2 ключевых составляющих клиентоориентированного подхода:

Умение слушать клиента.
Умение спрашивать клиента.

Во-первых, менеджер по продажам должен уметь выслушать, что хочет клиент, и грамотно использовать его потребности для осуществления продажи. Во-вторых, если клиент попался неразговорчивый, он должен грамотно расспросить его, так, чтобы получилось направить разговор в нужную сторону — к продаже.

Умение задавать вопросы и использовать ответы в свою пользу — важнейший навык менеджера по продажам. Он должен уметь четко обрисовать проблему клиента и предложить ему способы ее решения через совершение покупки.

4. Экспертный уровень знаний в своей сфере. Менеджер по продажам никогда не сможет достичь успехов, если он не будет экспертом в своей области. Подчеркиваю: не просто хорошим специалистом, а именно экспертом ! Потому что люди, потенциальные покупатели, обращаясь с вопросом, хотят видеть перед собой не продавца, который будет всеми способами стараться им что-то продать, а именно эксперта, который подскажет им, как решить проблему.

Таким образом, ключевые навыки менеджера по продажам должны обязательно включать в себя экспертный уровень знаний в своей сфере деятельности.

5. Сенситивность. Под этим сложным термином в мастерстве продаж понимается умение интуитивно чувствовать потребности клиента и находить к нему нужный подход. Сенситивность можно отнести уже к профессиональным навыкам продаж, тем не менее, даже начинающий специалист должен стараться развивать в себе этот навык, потому как он всегда будет его «верным помощником» в работе.

Умение читать невербальные сигналы (жесты, мимику), извлекать необходимую информацию из внешности, одежды, аксессуаров, поведения покупателя — все это можно отнести к сенситивности. Конечно же, это очень сложный, но, одновременно, очень полезный и действенный навык продаж.

6. Работа с возражениями. Любой менеджер по продажам при общении с любым клиентом, при совершении любой продажи обязательно в той или иной степени столкнется с возражениями. Они должны не останавливать его, а, наоборот, стать дополнительным «оружием» для совершения продажи. Вы должны всегда иметь в запасе целый набор инструментов для работы с возражениями и уметь грамотно их применять в нужной ситуации.

Покупатели неизбежно будут возражать в отношении цены товара, качества, репутации фирмы или чего-то еще. На каждое возможное возражение у менеджера по продажам уже должны быть заготовлены четкие и уверенные ответы. Отсутствие этого навыка продаж всегда будет сильно занижать результаты работы, а значит — и размер заработка.

7. Настойчивость. Лишь только малая доля продаж совершается «с первой попытки». Как правило, особенно, если речь идет о продаже дорогого товара или услуги, общение с клиентом растягивается на несколько этапов, и иногда длится даже годами до заключения сделки. Поэтому менеджер по продажам должен проявлять настойчивость, но делать это грамотно, чтобы клиент не расценил это как назойливость и навязчивость.

Настойчивость в хорошем понимании этого слова можно смело отнести к одним из ключевых навыков продаж, которыми должен обладать менеджер.

8. Искусство убеждения. Ну и, наконец, последний на сегодня ключевой навык менеджера по продажам — это искусство убеждения, которое сочетает в себе великое множество приемов и инструментов. Их следует постепенно изучать и внедрять в свою практическую деятельность. Преимущественно все эти приемы построены на использовании особенностей человеческой психологии в свою пользу.

На эту тему проводится множество различных тренингов и семинаров, многие из них достаточно дорогие, но все равно пользуются спросом: их оплачивают как сами люди, желающие развить свои навыки продаж, так и их работодатели. Это говорит о том, что данная составляющая мастерства продаж тоже имеет очень важное значение.

На сегодня все. В заключение хотел бы отметить, что ключевые навыки продаж необходимы не только тем, кто работает непосредственно в продажах, но и буквально каждому человеку для общего развития.

Каждый человек в своей жизни, работе, бизнесе постоянно сталкивается с необходимостью продать что-либо, в прямом и переносном значении: товары и услуги своего работодателя, свои товары и услуги, себя как специалиста, свое мнение и т.д. Поэтому навыки продаж ни для кого не будут лишними — их обязательно нужно в себе развивать, чтобы добиться успеха в любой сфере жизнедеятельности.

Сайт Финансовый гений всегда поможет вам развить свои ключевые навыки продаж, научит интересным техникам и приемам достижения успеха, причем совершенно бесплатно. Оставайтесь с нами и следите за обновлениями. Совершенствуйте себя, свои знания и навыки и свое искусство управления личными финансами. До новых встреч!

Как научиться продавать? Ключевые навыки и качества хорошего продавца

Прямые продажи — это перспективная и высокодоходная, но довольно жесткая сфера, в которой нужно иметь железную хватку, сильный характер и твердое желание совершенствовать свои навыки каждый день. Стать хорошим продавцом может не каждый, но если вы уверены в своих силах и готовы усердно работать над собой, значит, эта статья поможет вам понять, как научиться продавать в интернете и офлайн, а также, что для этого нужно знать и уметь.

Что должен знать и уметь хороший продавец?

Продавец — это ключевой игрок в любом бизнесе. От его умений, знаний и профессионализма зависят не только частота и количество продаж. По опыту общения с ним покупатели судят о всей компании. «Впарить» один раз могут многие, а вот выстроить долгосрочные и доверительные отношения с клиентами и превратить их в настоящих фанатов — под силу только лучшим! А чтобы понять, как научиться продавать, необходимо разобраться, какими навыками и качествами должен обладать хороший сейлз-менеджер.

5 главных профессиональных навыков хорошего менеджера по продажам

Ориентация — на потребности клиентов, умение не просто слушать, а слышать покупателя. Хорошему продавцу необходимо уметь искренне интересоваться проблемами клиентов и, внимательно слушая, улавливать в разговоре их потребности и боли. Когда человек делится своими переживаниями, рассказывает о себе и своих трудностях, менеджеру гораздо легче понять его потребности и помочь закрыть их с помощью продукта. И, как правило, умение слушать приносит свои сладкие плоды в виде высоких продаж.
Понимание психологии человека. Умение «читать» людей, тонко чувствовать эмоции и настроение собеседника помогает менеджеру: во-первых, определить психотип клиента и выбрать правильные механики взаимодействия с ним, во-вторых, предугадать последующие действия и повлиять на них, в-третьих, наладить доверительные отношения.
Умение работать с возражениями — ключевое условие высоких продаж. Что ответить клиенту, если его не устраивает цена или возникли сомнения по поводу качества? Как уверить его, что доставка будет в срок, а условия сделки — лучшие на рынке (или оптимальные)? Как работать с железной уверенностью, что у конкурентов продукт лучше/дешевле? С любым возражением клиента продавец должен справляться, буквально не моргнув глазом. От скорости реакции часто зависят большие деньги.
Владение приемами убеждения. Тут, опять же, крайне важно уметь выявлять психотипы клиентов и применять в работе с ними только те приемы, которые им соответствуют.
Отличное понимание ниши и знание продукта. Продавец должен понимать тенденции отрасли и ориентироваться в актуальных предложениях конкурентов. Но еще более важно знать о своем продукте абсолютно все. Когда менеджер понимает тонкости и особенности продукта, который он продает, владеет полной информацией о его функциональности, знает процесс его производства и результаты использования, только тогда он может закрыть все возражения клиента и довести сделку до логического финала.

5 личностных качеств успешного продавца

Гибкость мышления. Умение быстро реагировать на изменение ситуации и точно так же быстро принимать нестандартные решения очень часто может решить судьбу сделки.
Дисциплина и самоорганизация. Нужно организовать сделку, подготовить и отправить документы, проконтролировать вопросы оплаты, обновить данные в карточке клиента и т.д. Менеджер должен вести своих клиентов от А до Я, следить за их развитием и держать под контролем. Потому вопрос самоорганизации и дисциплины стоит остро. Этот именно тот навык, который нужно «воспитывать» в себе день за днем.
Настойчивость. Но не путать с навязчивостью, которая только раздражает людей. Навязчивый «продажник» будет постоянно долбить в одну и ту же болевую точку клиента, пока окончательно его не достанет. Настойчивый менеджер понимает, что несколько отказов — это не повод опускать руки. Он станет искать другие подходы к человеку, использовать другие триггеры (психологические крючки) и модели взаимодействия.
Уверенность в себе. Страх отказа или неудачи часто играет злую шутку с начинающими «продажниками». Не нужно бояться ошибок, надо уметь их анализировать и делать правильные выводы.
Стрессоустойчивость, умение находить компромиссы и выходить из конфликтов. Клиенты бывают разные. У всех различный характер, темперамент и, что самое важное, покупательский опыт. Потому не исключены конфликтные ситуации, из которых очень важно найти такой выход, который устроит обе стороны. Нужно всегда помнить о том, что один недовольный клиент способен разрушить репутацию компании, которая выстраивалась годами.

Как научиться активным продажам? Ключевые технологии продаж

Кто-то считает, что главное для продавца — это талант. Другие уверены, что все дело в опыте и практике. Поэтому возникает резонный вопрос: как стать мощным менеджером по продажам и стоит ли учиться этой профессии?

В действительности идеальный продавец сочетает в себе прирожденный талант, знание базовых принципов продаж, понимание психологии и практические навыки. Поэтому для начала крайне важно изучить основы теории и технологии продаж. Именно об этом мы поговорим с вами далее.

Первый вопрос, который следует разобрать — это где учиться на менеджера по продажам? К счастью, существует множество специализированных курсов и тренингов как онлайн, так и офлайн. Но скорее всего одного базового курса будет мало, так как основной портфель знаний сейлз-менеджера должен включать, как минимум, следующие направления:

теория и методика продаж;
эффективная презентация продукта;
технологии ведения успешных переговоров по телефону и во время живых встреч;
основы ораторского мастерства;
психология клиента, особенности потребительского поведения и факторы принятия решения о покупке;
технологии влияния и приемы убеждения;
отработка возражений;
создание положительного впечатления.

Кроме того, важно получить достаточный объем знаний о специфике ведения бизнеса в той отрасли, в которой вы планируете работать и продавать.

То есть в идеале, чтобы научиться искусству продаж, необходимо:

пройти профильные курсы, чтобы получить теоретическую базу;
заняться самообразованием, изучая специализированную литературу (о ней мы поговорим далее), профильные ресурсы, а также общаясь с практиками продаж;
обучаться в процессе работы — анализировать свои успехи и ошибки, делать правильные выводы.

Базовая технология продаж

Как научиться продавать любой товар? Для этого существуют базовые технологии продаж, на основе которых строится весь процесс заключения сделки. О них мы и поговорим далее.

Итак, технология продаж — это стандартизированный алгоритм действий, который регламентирует взаимодействие продавца с клиентом. У каждой компании может быть свой проверенная на практике и утвержденная схема. Однако существует базовая технология, которая состоит из 6-ти ключевых шагов:

Установление контакта. Эксперты рекомендуют использовать следующие приемы: дружелюбный тон, проявить интерес к проблемам клиента (например, спросить, «как ваше настроение сегодня?»), задать вопрос, на который клиент просто обязан сказать «да», сделать комплимент.
Выявление главных потребностей клиента. Здесь в ход идут психологические приемы, с помощью которых клиента выводят на разговор. Для этого следует задавать ряд открытых вопросов (т.е. требующих развернутых ответов) и несколько закрытых. В ходе небольшого диалога хороший продавец выявляет «болевые точки» человека — его потребности, проблемы, боли, переживания. Вооружившись этими знаниями, продавец понимает, как именно преподнести человеку продукт, чтобы он подумал: «Да! Это то, что мне надо!».
Презентация продукта. На этом этапе продавец, используя полученную информацию из предыдущего шага, показывает продукт во всей красе. В ход идут выгоды, которые получит клиент, УТП (почему круче, чем у конкурентов), объяснение, как именно продукт поможет решить проблемы клиента, а также использование триггеров (психологических крючков, которые включают у человека потребность выполнить целевое действие).
Формулировка предложения (оффер). После «вкусной» презентации необходимо четко сформулировать ключевое предложение — что конкретно вы предлагаете, и что именно должен сделать человек.
Отработка возражений. У человека может возникнуть ряд отрицаний, вроде «мне это не нужно», «слишком дорого» и т.д. Задача продавца — предвидеть возможные возражения и грамотно отработать их. Причем важно мягко соглашаться с каждым возражением, ведь «клиент всегда прав». Но, это должно быть в формате «Да, вы имеете полное право так считать, но позвольте объяснить, почему вам стоит изменить свое мнение». Стоит отметить, что к возражениям лучше быть готовым заранее, так как они могут возникнуть у клиента на любом этапе продаж.
Заключение сделки. Это финальная стадия продаж, во время которой продавец подводит клиента к решению о покупке.

Еще одна техника, которая поможет вам освоить продажи и понять, как научиться продавать, — это SPIN-selling.

СПИН-продажи

СПИН-продажи (SPIN: S — situation questions; P — problem questions; I — implication questions; N — need-payoff questions) — это техника продаж, которая основывается на 4-х типах вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Автор техники — английский психолог Нил Рэкхэм.

Как это работает? Суть СПИН-продаж в том, чтобы поэтапно подводить человека к умозаключению, что без вашего продукта ему жизнь не мила. Давайте разберем на примере. Представим, что вы продаете доставку горячих полноценных обедов в офисы.

Ситуационный вопрос (разобраться в ситуации) — «Вероятно, у вас сегодня очень много дел, и вы нормально не пообедали или, максимум, перебились парочкой бутербродов?». Суть в том, чтобы не делать вывод, а позволить клиенту самому прийти к нему через этот вопрос — «Да, я действительно ничего не ел и сейчас жутко голоден».
Проблемный вопрос (обозначить проблему) — «Перебиваться сухомяткой вредно для желудка. Вы, наверное, уже испытываете дискомфорт, боли, изжогу?». Важно затронуть главную проблему клиента.
Извлекающий вопрос (расширить проблему) — тут можно задавать самые разные вопросы, которые усиливают тревогу клиента касательно его проблемы, либо же наоборот, показать, к каким положительным результатам может привести смена привычки перебиваться бутербродами.
Направляющий (подсказать решение) — «Если вы будете полноценно обедать, не выходя из офиса, как это повлияет на ваше здоровье, самочувствие? Будете ли вы более продуктивны?». Слегка утрированно, но суть в том, чтобы подвести человека к решению, что ему нужен предлагаемый продукт.

Что почитать начинающему продавцу?

Как мы уже говорили, чтобы научиться хорошо продавать с нуля, нужно уделить время самообразованию и изучению специализированной литературы. Поэтому возьмите на заметку рекомендуемые книги по искусству продаж, которые вам необходимо освоить в первую очередь:

«Спин-продажи», Нил Рэкхэм;
«Чемпионы продаж», Мэттью Диксон, Брент Адамсон;
«Сначала скажите «нет», Джим Кэмп;
«Нет, спасибо, я просто смотрю» Автор: Гарри Дж. Фридман;
«Гибкие продажи. Как продавать в эпоху перемен», Джил Конрат.

Подведем итоги. В этой статье мы постарались максимально подробно разобрать вопрос «Как научиться продавать товары и услуги?». В заключение стоит отметить, что для того, чтобы стать хорошим продавцом, необходимо обладать рядом необходимых личностных качеств и иметь сильную теоретическую базу, которую можно получить на профильных курсах, а также почерпнуть из специализированной литературы. Профессиональные навыки, соответственно, появятся только в процессе «полевых» работ и после анализа первых продаж.

Ключевые навыки менеджера по продажам

Сердце любой компании независимо от сферы деятельности – это отдел продаж, своеобразный аккумулятор прибыли. А потому менеджер по продажам – один из ключевых персонажей в организации, от навыков и профессиональных качеств которого зависит благополучие компании.

Любому бизнесу нужны хорошие менеджеры по продажам!

Профессиональные навыки менеджера по продажам
Навыки планирования
Навыки коммуникации
Навыки презентации КП
Навыки концентрации внимания
Навыки нацеленности на результат
Личные качества менеджера по продажам
Честность
Уверенность
Стрессоустойчивость
Аккуратность
Терпение и настойчивость
Обучаемость
Интуиция
Чувство юмора и настроение

Профессиональные навыки менеджера по продажам

Навыки планирования

Менеджер планирует предстоящий день с самого утра или даже предыдущего вечера. Он понимает, с кем и когда надо связаться, сколько намечено встреч, что нужно для подготовки, а также умеет правильно расставлять приоритеты.

Во многих компаниях для этого используют CRM-системы, с помощью которых можно планировать, контролировать и полностью вести все рабочие процессы.

Основная задача менеджера заключается в составлении и соблюдении плана с конкретными дедлайнами и правильно расставленными приоритетами.

А если план поменялся? Бывает, что у вас запланирован созвон/встреча с клиентом, но он перенес ее или просто не выходит на связь. Ничего страшного, при переносе договоритесь с клиентом о следующем касании, отметьте дату и время у себя в планировщике и двигайтесь дальше по плану. Умейте выделять главное дело и ключевых клиентов, которым следует уделить внимание в первую очередь.

Если клиент не выходит на связь, перезвоните ему позже, на следующий день или через день, возможно, у него что-то случилось. Если нет контакта больше недели, можно закрывать лид.

Навыки коммуникации

Один из ключевых навыков менеджера — умение грамотно и правильно общаться с клиентами при личной встрече, телефонном разговоре или переписке.

Любой хороший менеджер должен выстраивать тот или иной сценарий разговора с клиентом в зависимости от этапа сделки и задавать правильные вопросы.

Клиент не должен говорить больше, менеджер обязан задавать вопросы!

Кто лучше всех продает и коммуницирует? Врачи. Их алгоритм можно пробовать применять и в других сферах деятельности.

Когда пациент приходит к врачу:

Поступает вопрос от врача: “На что жалуетесь, что болит, как давно появились симптомы?” – определение боли.
Далее врач начинает осмотр – усиление боли.
После врач ставит диагноз, назначает лечение и выписывает лекарства – решение.

Мы верим врачу, потому что:

Он эксперт.
Есть индивидуальный подход – доктор осматривал именно нас и дал решение по конкретному случаю.

В общении с клиентами можно использовать разные тактики и подходы, будь то деловые встречи или телефонные продажи, главное – правильно подстроиться под конкретного человека и выявить именно его потребности.

Практически любой менеджер по продажам взаимодействует с командой. Поэтому правильно коммуницировать с коллегами тоже важно. В нашей компании общение построено на взаимоуважении, честности и открытости. Если специалист не соответствует этим параметрам, то он долго не задерживается.

Навыки презентации КП

Перед презентацией коммерческого предложения крайне важно подготовиться, изучить его и предоставить клиенту без ошибок.

Менеджер должен хорошо разбираться в товаре/услуге, понимать, какую пользу компания принесет клиенту.

Понятно рассказать презентацию — не навык, а вот представить услугу/товар с учетом индивидуального подхода к клиенту смогут не все. Хороший менеджер должен уметь презентовать одну и ту же информацию по-разному, подстраиваясь под особенности конкретного заказчика.

Навыки концентрации внимания

Бывают ситуации, когда у менеджера одновременно разрывается телефон, мессенджеры и скайп. Параллельно еще коллеги могут отвлекать вопросами. Тут важно также определять приоритеты, отвечать в первую очередь ключевым клиентам.

В ходе разговора нужно уметь слушать и слышать клиента, фокусироваться на мелких деталях, потому что они как раз и могут сыграть ключевую роль.

Например, у нас была ситуация, когда клиент спрашивал: “А вы увеличите посещаемость сайта через 2 недели?” Менеджер машинально ответил “Да”, отвлекаясь на что-то. Клиент зашел в работу, это была услуга “Поисковое продвижение”, где в среднем посещаемость начинает расти после 2-3 месяцев работы. В итоге клиент остался недоволен, и все в этой сделке только проиграли.

Навыки нацеленности на результат

Любой менеджер по продажам должен хотеть быть первым, склонить клиента к своему мнению. Помните, наши родители говорили: “Главное – не победа, главное – участие”? Забудьте, так как это удел слабых. Если менеджер не хочет выиграть сделку, выполнить план продаж, значит он лузер!

Продажа — это склонение человека к нашему мнению.

Хороший менеджер должен всегда быть нацеленным на результат и выигрывать сделки по принципу WIN-WIN (сделка должна быть выгодна для обеих сторон).

Личные качества менеджера по продажам

Честность

Не только в повседневной жизни, но и в продажах ценится честность. Мы – сторонники выстраивания честных отношений с клиентами. Если мы действительно не можем помочь клиенту, то мы не берем его в работу, даже если он сильно хочет с нами сотрудничать. Честные переговоры способствуют выстраиванию долгосрочных отношений.

Любое вранье — репутационные риски компании.

Уверенность

У нас в компании работала девушка – менеджер по продажам, которая разбиралась в услугах хуже коллег по отделу, но ее уверенному голосу мог позавидовать каждый. Благодаря данному качеству она практически всегда была в лидерах компании по продажам и выполняла план.

Менеджер по продажам должен быть уверен в себе, продукте и компании.

Если человек говорит неуверенно и уходит от поставленного вопроса, то это легко видят и чувствуют клиенты, и вряд ли он сможет выиграть сделку.

Стрессоустойчивость

Продажа товаров или услуг — это работа с людьми. Но все мы разные и по-разному реагируем на те или иные ситуации. Менеджер по продажам должен уметь контролировать свои эмоции, понимая, что любой недовольный клиент может, например, записать “неприятный” разговор, выложить его в публичное поле, а компания понесет репутационные потери.

В нашей практике встречается определенный процент неадекватных клиентов. Без этого никак. Таких клиентов мы “отсеиваем” на первом же касании.

Аккуратность

Во-первых, менеджер по продажам должен быть аккуратным в составлении коммерческих предложений, оформлении презентаций, договоров. Одна мелкая ошибка может стоить компании денег.

Во-вторых, менеджер по продажам должен иметь презентабельный и опрятный внешний вид. Согласитесь, если вы пришли на встречу с менеджером, а от него, мягко говоря, плохо пахнет, и одет он в шорты и шлепки, то вряд ли у вас будет желание вести с ним переговоры.

Терпение и настойчивость

Далеко не всегда сделки заключаются с первого раза. В зависимости от ниши цикл сделки может достигать 12 месяцев и более. Менеджер по продажам должен быть терпелив и настойчив, но не навязчив. Бывают ситуации, когда клиент специально “проверяет” менеджера на стойкость, нередко неопытные сотрудники в таких ситуациях “плывут” и проигрывают сделки.

Обучаемость

Каждый хороший менеджер должен иметь способность к обучению, а также уметь применять свои навыки и знания в продажах в других условиях. Если человек работал в одной компании по одним правилам, то в другой ему уже нужно подстраиваться, где-то изучать новые вещи, выполнять новые задачи и сталкиваться с трудностями.

Интуиция

Данное качество позволяет легко и быстро определять интересы клиента. У тех, кто только пришел в профессию, редко получается чувствовать клиентов на интуитивном уровне, разве что у продажников от природы. Но более опытные коллеги способны буквально сканировать клиента, определяя проблемы, боли и места, на которые следует надавить для получения результата.

Чувство юмора и настроение

Хорошие шутки помогают снимать напряжение, но они должны быть уместными, не обидными и не пошлыми. С помощью хорошего чувства юмора легче расположить к себе клиента. Юмор поднимает настроение, где-то разряжает атмосферу.

Кстати, настроение – это важный пункт для менеджера до момента взаимодействия с клиентом. Когда сотрудник звонит клиенту в плохом расположении духа, это слышно в его фразах, а если еще и лежит на стуле, тогда вовсе чувствуется “неуважение” в голосе (да, поза на рабочем месте тоже важна, хоть по телефону ее и не видно). Поэтому менеджер должен всегда быть в хорошем настроении перед контактом с клиентом. Если же случились непредвиденные обстоятельства, тогда лучше перенести встречу или попросить коллегу подменить вас.

Важно: здесь мы имеем в виду действительно сложные ситуации, когда у менеджера, например, горе в семье, из-за чего контролировать эмоции и качественно выполнять работу почти нереально. Если вам нахамили в автобусе, вы встали не с той ноги или просто звезды так сошлись, учитесь самоконтролю и не допускайте, чтобы пустяки вредили вашей работе.

В завершении, выделим основные функциональные обязанности менеджера по продажам:

взаимодействие с клиентами и ведение клиентской базы;
работа с документооборотом, формирование и заключение договоров;
презентация услуг/товаров;
предоставление отчетности и т. д.

Практически в любой компании зарплата менеджера напрямую зависит от результатов продаж.

Все ключевые навыки* этого сотрудника нарабатываются годами методом проб и ошибок. Менеджер должен постоянно учиться, местами экспериментировать, при этом накапливая важный профессиональный опыт.

А каким вы видите хорошего менеджера по продажам? “Нарисуйте” его портрет в комментариях, нам интересно!

Что должен уметь менеджер по продажам: 7 ключевых компетенций

Вся жизнь — продажи. Когда общаетесь с друзьями и близкими, участвуете в совещаниях, устраиваетесь на работу и проходите собеседование, ведете переговоры и заключаете сделки. даже когда договариваетесь о месте на парковке — вы всегда продаете.

Разница лишь в том, что своему ребенку вы продаете идею сделать уроки, причем так, чтобы он сам захотел их сделать. А перспективному клиенту продаете контракт на поставку товаров или услуг. И если умеете это делать, то он готов заключать сделку на ваших условиях.

А личная жизнь — и это продажа?

Когда ищете партнера и начинаете отношения, вы тоже продаете себя, свою энергию, теплоту и заботу. И никакого цинизма, наоборот — навык продавать поможет найти перспективную половинку и вместе построить гармоничную и счастливую жизнь.

Развитый навык продаж = успешность во всех сферах

И в профессии продажника огромные перспективы! Возьмите любой сайт по поиску работы в РФ и посмотрите самую востребованную у работодателей специальность — это менеджер по продажам. А с учетом изменений современного рынка и его постепенного перехода в онлайн — самой перспективной становится профессия удаленного менеджера по продажам. Такой специалист может работать из любой точки мира, зарабатывать существенно больше средней зарплаты в своем регионе и не выбирать между семьей и работой — потому что работает дома.

Из статьи вы узнаете о том, как стать таким удаленным специалистом и какие навыки нужно развивать в первую очередь.

Что должен уметь менеджер по продажам

Ниже представлена таблица необходимых навыков. Если уже работаете в продажах, вы сможете проверить — какие навыки уже есть, и что нужно добавить. А если только планируете заняться продажами, вы посмотрите, что такое настоящая работа продажника. Что это не талант или дар свыше, а приобретаемые навыки, сочетание аналитики и творчества. Именно поэтому профессия менеджера по продажам отлично подходит и “технарям”, и “гуманитариям”).

Твердые навыки менеджера по продажам

Мягкие навыки менеджера по продажам

Уметь вести клиента по воронке продаж, соблюдая этапы и последовательность.

Системное видение — менеджер по продажам понимает, как конкретное действие ведет к результату. Или, наоборот, почему отдаляет от него.

Владеть не менее 5-ю техниками продаж.

Обучаемость — успешный менеджер по продажам быстро входит в любой проект и легко разбирается в специфике продукта или услуги.

между клиентами, которые просто интересуются

клиентами, которые сравнивают

кто готов купить прямо сейчас

теми, кого нужно еще “прогреть” и продать им позже

И использовать разные инструменты и техники в работе с каждым из этих видов клиентов.

Развитый эмоциональный интеллект — сама профессия менеджера по продажам “прокачивает” умение распознавать и управлять эмоциями, понимать намерения и мотивацию окружающих.

Понимать маркетинг на базовом уровне, чтобы оценить:

что именно хочет клиент

откуда он пришел

какие у него намерения

Также нужно знать 4P.

Эффективная многозадачность — продажник умеет быстро переключаться с одной задачи на другую без потери в качестве.

Уметь работать в команде: менеджер по продажам это человек, который взаимодействует с маркетологами, другими менеджерами и заказчиками, и всеми остальными коллегами.

Гибкость: менеджер по продажам умеет подстраиваться и легко находить верное решение в конкретной ситуации.

Менеджер должен знать как он может влиять на плановые показатели бизнеса: конверсию, выручку, оборот, средний чек и пр.

Самостоятельность: продажник не дергает своего руководителя по любому поводу, а если приходит к нему с какой-либо задачей, то уже предлагает о несколько вариантов ее решения.

Уметь работать с базой: продавать так, чтобы клиенты вас благодарили и возвращались снова.

Тактичность: менеджер по продажам умеет находить оптимальное и этичное решение под задачи окружающих и клиентов.

Что развивать в первую очередь?

Естественно твердые навыки — это гарантия вашей востребованности и достойного дохода. И начните с изучения воронки продаж, основы и базиса, которым должен владеть любой успешный продажник. Подробнее о ней читайте в статье “ Воронка продаж: как создать и повысить ее эффективность минимум в 2 раза?”

Что касается мягких навыков, эмоционального интеллекта, самостоятельности и т.д. — они “прокачиваются” сами собой, параллельно с твердыми навыками. Вы автоматически разовьете у себя все нужные мягкие навыки, просто работая в продажах. И это огромный плюс в профессии менеджера по продажам.

Когда разовьете все перечисленные навыки и умения, то у вас:

никогда не будет проблем с поиском работы

никогда не будет проблем с заработком — профессиональный менеджер отлично умеет “продать” руководству идею повысить ему зарплату

Про таких специалистов каждый предприниматель скажет: “Самому такое нужно!”

А если у вас до сих пор есть предрассудок, что продажник это “волк с Уолл-стрит” и “впариватель”, тогда посмотрите на другой пример: Алена Степанова — хрупкая девушка, которая руководит отделом продаж в крупной компании. При этом путешествует, счастлива в личной жизни и работает полностью удаленно.

Посмотрите это видео, чтобы понять, кто такой востребованный удаленный менеджер по продажам и как можно жить, если работаешь удаленно.

Профессиональные навыки менеджера

Навык продаж – это не знание о чем-либо, не когда-то совершенная продажа, а какое-либо профессиональное умение, доведенное до автоматизма. Это ключевое умение, которое не требует от менеджера по продажам сосредоточения на процессе применения.

Какими профессиональными навыками должен обладать менеджер по продажам? Об этом много спорят, у каждого своя точка зрения, ниже представлена базовая выборка навыков, которыми должен обладать любой, более-менее обученный менеджер по продажам.

1. Ключевые навыки менеджера по продажам:

- К содержанию
1) Профессиональный навык настроения;

Тебе наступили на ногу в метро, порвали портфель в автобусе, бабуля пнула кочергой в бок. И ты входишь к клиенту. Как думаешь, что почувствует клиент? Если его нога не заноет, портфель не сморщится, бок не заболит, значит, он бесчувственная сволочь. Но на это не рассчитывай. Таких очень мало. Научиться создавать свое внутреннее настроение – большой труд. Этот навык профессионального менеджера редко тренируют, а зря. У тебя не будет второго шанса произвести первое впечатление. Этот навык может понадобиться на любом этапе переговоров. Даже если клиент кричит на тебя, хорошим навыком будет пережить этот негатив и направить беседу в удобное тебе русло, а не врезать клиенту в лицо.

2) Профессиональный навык слушателя;

Об этом навыке я узнал из книги Дейла Карнеги. В школе это была одна из первых книг о бизнесе, которую я прочитал. Из книги я получил представление об умении искренне интересоваться другими людьми. Не просто слУшать, а слЫшать. Представлять, как человеку нравится то, о чем ты говоришь. Представлять, как он парится, когда у него проблема. Ярко рисовать его слова.

Ты убиваешь двух зайцев. Клиент чувствует, что интересен тебе. Он с удовольствием рассказывает больше, а тебе только это и нужно, чтобы совершить продажу. И ты запоминаешь то, что он тебе рассказывает, потому что его слова не просто слова, но и образы, которые ты рисуешь себе во время его рассказа. Их проще выудить из памяти, когда ты будешь убеждать клиента совершить покупку.

3) Профессиональный навык презентации

Тут все понятно. Когда ты услышал проблемы клиента, понял, что ему нужно, на что он ориентируется, ты строишь свою презентацию на основе информации, полученной благодаря предыдущему навыку. Научиться рассказывать презентацию – это не навык. Это просто хорошо выученная презентация. А вот суметь от предыдущего навыка перейти к презентации с учетом уже полученной информации, то есть, перестроить презентацию специально под клиента, — это уже навык, который дорого стоит. Это три профессиональных навыка менеджера по продажам, которыми владеет больше 50% хороших продавцов.

4) Профессиональный навык чувств клиента

Ты должен научиться улавливать интонации клиента, позы, понимать, что ему понравилось в твоей речи, а что нет. Нужно понимать, нравится ли клиенту то, что ты говоришь, как ты говоришь, воспринимает ли он твою информацию.

5) Профессиональный навык самоорганизации

Самый сложный для творческой личности навык. Провести удачно переговоры, убедить клиента – это только полдела. Дальше идет организация сделки, отправка коммерческого предложения, обсуждение условий поставки и т.д. Записать результаты одних переговоров, записать итоги одной встречи – это не сложно. Сложнее всего вести учет всех состояний клиентов, следить за развитием каждого клиента, заносить всю информацию, вовремя выставлять коммерческие предложения и т.д. Проделывать каждый день определенное количество работы, которая приближает к цели. Только навык самоорганизации поможет достичь настоящих высот в продажах. Я знаю много талантливейших переговорщиков и людей, умеющих произвести впечатление, но они не показывали выдающихся результатов ввиду отсутствия этого навыка.

Для каждой продажи существуют специфичные навыки. Они могут варьироваться от навыка погрузки щебенки, до навыка авиастроителя. Определи их сам для своего товара. Вспомни, что такое навык, и выработай в себе те ключевые навыки менеджера, о которых я говорил тебе только что.

2. Подробнее о том, что такое навык

Этапы работы с информацией о продажах:
- 1. Ты узнал, что некоторые продают так (знание).
- 2. Ты попробовал продавать так, мысленно контролируя, что ты используешь именно этот прием (умение).
- 3. Ты использовал прием, не акцентируя на этом свое внимание (навык).
К содержанию

Приведу пример — навык использования этапов продаж в переговорах

Ты прочитал, что есть несколько этапов продаж. На встрече ты одергиваешь себя: какой сейчас этап? Ага, нужно сделать то-то. А клиент в этот момент уже всем своим видом показывает, что он не доволен ходом разговора, или, наоборот, что уже готов к покупке. Ты вроде бы и определил, какой сейчас этап, и знаешь, что делать дальше, а клиент уже захлопнул за тобой дверь. Значит, знание этапов – это не ключевой навык. А вот автоматически сориентироваться в том, какой сейчас этап, и что делать дальше, — это уже профессиональный навык менеджера. И если после встречи тебе зададут вопрос, производил ли ты сверку этапов, ответишь, что нет, потому что сознательно этого не делал. Но почему ты повел себя именно так, как нужно? Потому что поведение на определенном этапе было определено наличием ключевого навыка менеджера по продажам.

Надеюсь, ты понял, чем навык продаж отличается от умения и от знания.

Некоторые говорят: профессиональные навыки ведения переговоров, ключевые навыки коммуникаций и т.д. Проще сказать: навык продавать! Это все сложные навыки, которые состоят из других простых навыков. Конечно, разделение на простые и сложные навыки продаж достаточно условно, но нам оно нужно для того, чтобы научиться сначала простым, ключевым, навыкам, затем объединить их в сложный профессиональный навык. Объединение нескольких навыков в один – это тоже навык. Однако куча узлов автомобиля не будет являться целым автомобилем, хотя каждый из узлов будет рабочим.

3. Уровни компетенций менеджера по продажам:

1) Сложные продажи

Менеджеры по продаже сложных и дорогостоящих продуктов многоразового использования или продуктов, нуждающихся в дальнейшей поддержке, требующих согласования многих факторов (для юридических и физических лиц).

Пример продуктов: сложное оборудование, системы управления предприятием, большие аутсорсинговые проекты и т.д.

2) Продажи средней сложности

Менеджеры по продаже одноразовых недорогостоящих продуктов крупным и мелким оптом, не тяжелые услуги.

Пример продуктов и услуг: колбаса, телефон, услуги связи.

3) Простые продажи

Консультант-продавец в магазинах различной направленности, салонах связи, автосалонах и т.д
Читайте также: