Сравнить общий тренд продаж

Прогнозирование продаж в Excel и алгоритм анализа временного ряда

Прогнозирование продаж в Excel не сложно составить при наличии всех необходимых финансовых показателей.

В данном примере будем использовать линейный тренд для составления прогноза по продажам на бушующие периоды с учетом сезонности.

Линейный тренд хорошо подходит для формирования плана по продажам для развивающегося предприятия.

Excel – это лучший в мире универсальный аналитический инструмент, который позволяет не только обрабатывать статистические данные, но и составлять прогнозы с высокой точностью. Для того чтобы оценить некоторые возможности Excel в области прогнозирования продаж, разберем практический пример.

Пример прогнозирования продаж в Excel

Рассчитаем прогноз по продажам с учетом роста и сезонности. Проанализируем продажи за 12 месяцев предыдущего года и построим прогноз на 3 месяца следующего года с помощью линейного тренда. Каждый месяц это для нашего прогноза 1 период (y).

Уравнение линейного тренда:

y = bx + a

• y — объемы продаж;
• x — номер периода;
• a — точка пересечения с осью y на графике (минимальный порог);
• b — увеличение последующих значений временного ряда.

Допустим у нас имеются следующие статистические данные по продажам за прошлый год.

1. Рассчитаем значение линейного тренда. Определим коэффициенты уравнения y = bx + a . В ячейке D15 Используем функцию ЛИНЕЙН:
2. Выделяем ячейку с формулой D15 и соседнюю, правую, ячейку E15 так чтобы активной оставалась D15. Нажимаем кнопку F2. Затем Ctrl + Shift + Enter (чтобы ввести массив функций для обеих ячеек). Таким образом получаем сразу 2 значения коефициентов для (a) и (b).
3. Рассчитаем для каждого периода у-значение линейного тренда. Для этого в известное уравнение подставим рассчитанные коэффициенты (х – номер периода).
4. Чтобы определить коэффициенты сезонности, сначала найдем отклонение фактических данных от значений тренда («продажи за год» / «линейный тренд»).
5. Рассчитаем средние продажи за год. С помощью формулы СРЗНАЧ.
6. Определим индекс сезонности для каждого месяца (отношение продаж месяца к средней величине). Фактически нужно каждый объем продаж за месяц разделить на средний объем продаж за год.
7. В ячейке H2 найдем общий индекс сезонности через функцию: =СРЗНАЧ(G2:G13).
8. Спрогнозируем продажи, учитывая рост объема и сезонность. На 3 месяца вперед. Продлеваем номера периодов временного ряда на 3 значения в столбце I:
9. Рассчитаем значения тренда для будущих периодов: изменим в уравнении линейной функции значение х. Для этого можно просто скопировать формулу из D2 в J2, J3, J4.
10. На основе полученных данных составляем прогноз по продажам на следующие 3 месяца (следующего года) с учетом сезонности:

Общая картина составленного прогноза выглядит следующим образом:

График прогноза продаж:



Алгоритм анализа временного ряда и прогнозирования

Алгоритм анализа временного ряда для прогнозирования продаж в Excel можно построить в три шага:

1. Выделяем трендовую составляющую, используя функцию регрессии.
2. Определяем сезонную составляющую в виде коэффициентов.
3. Вычисляем прогнозные значения на определенный период.

Нужно понимать, что точный прогноз возможен только при индивидуализации модели прогнозирования. Ведь разные временные ряды имеют разные характеристики.

Чтобы посмотреть общую картину с графиками выше описанного прогноза рекомендуем скачать данный пример:

Тренд рынка. Торговля по тренду

Сегодня мы поговорим о том, что такое тренд рынка, как его определить, какие бывают виды трендов, как построить линию тренда, как вести торговлю по тренду, и почему вообще это так важно. Кому-то эта тема будет уже знакома, но кто-то наверняка найдет в ней что-то новое и полезное, что сможет использовать в инвестировании и управлении личными финансами.

1. Что такое тренд рынка?
2. Виды трендов
3. Как определить тренд рынка?
4. Как анализировать тренд?
5. Торговля по тренду

Что такое тренд рынка?

Наверняка все вы постоянно слышите и читаете какие-либо упоминания о трендах. Тренды есть в моде, в политике, в спорте, да где угодно, но нас будут интересовать только тренды финансовых рынков. Что же это такое?

Все просто: слово тренд заимствовано из английского языка (trend) и в переводе означает «тенденция». То есть, тренд рынка — это тенденция изменения цен на актив, торгуемый на этом рынке. Например, тренд рынка недвижимости — это тенденция изменения цен на недвижимость, тренд рынка форекс — тенденция изменения котировок какой-либо валютной пары и т.д.

Виды трендов

По разным критериям можно выделить разные виды трендов. Например, по направлению тренда различают:

• Бычий или восходящий тренд — тенденция на рынке, при которой цены на актив движутся вверх;
• Медвежий или нисходящий тренд — тенденция на рынке, при которой цены на актив движутся вниз;
• Боковой тренд или флэт — ситуация на рынке, когда тенденция отсутствует, цены на актив движутся в каком-то одном диапазоне или не движутся вообще.

Почему тренды называют бычьими или медвежьими — более подробно можете узнать в статье Виды трейдеров на бирже: быки, медведи и др.

Также различают разные виды трендов на рынке, исходя из их длительности:

• Долгосрочный тренд — тенденция, продолжающаяся несколько лет;
• Среднесрочный тренд — тенденция, продолжающаяся несколько месяцев;
• Краткосрочный тренд — тенденция, продолжающаяся менее месяца.

Как определить тренд рынка?

Определить тренд рынка можно даже визуально, посмотрев на график цены интересующего вас актива. Однако, чтобы говорить о наличии хотя бы краткосрочного тренда, нужно увидеть тенденцию, как минимум, нескольких дней. То есть, если цена растет или падает, допустим, на протяжении одного дня, то это, конечно, можно назвать малым трендом, но принимать какие-либо финансовые решения на его основании крайне опасно: нужно дождаться, чтобы тренд подтвердился хотя бы несколько последующих дней.

Также для определения тренда следует сопоставлять сигналы с графиков разных таймфреймов: везде они должны указывать на одну и ту же тенденцию.

Тренд рынка очень редко формируется постоянным движением цены только в одном направлении. Обычно движение происходит скачкообразно, поэтому на графике видны пики и впадины. Чтобы точно определить направление и силу тренда, необходимо провести прямую линию так, чтобы она была максимально приближена ко всем пикам на графике (для медвежьего тренда) или ко всем впадинам (для бычьего тренда). Получившаяся линия — это и будет линия тренда.

После того, как вы начертили линию тренда, определите ее угол наклона. Чем больше угол наклона к оси X — тем сильнее тренд, и наоборот, чем меньше угол наклона линии тренда — тем тренд слабее.

Чарльз Доу, посвятивший много лет исследованию рыночных трендов, опубликовал на эту тему материалы, на основе которых появилась т.н. Теория Доу. Один из ключевых постулатов этой теории гласит о том, что тренд всегда должен быть подтвержден объемом торгов. То есть, если, например, цена на актив растет, но объем продаж этого актива падает — это может быть очень недолговечный тренд, опираться на который при принятии инвестиционных решений крайне опасно.

Другой постулат теории Доу говорит, что тренд действует на рынке до тех пор, пока не появятся явные признаки его завершения.

Чтобы определить начало тренда на рынке, необходимо обращать внимание не только на изменение цены, но и на изменение объема торгов. Если эти два показателя изменяются в одном направлении — можно с высокой долей вероятности говорить, что мы имеем дело с трендом. Точно так же, чтобы определить окончание тренда — нужно сравнивать цену на актив и объемы продаж. Если цена растет, а объемы падают, или цена падает, а объемы растут — это говорит о скором окончании и изменении тренда.

Если речь идет о тренде на форексе или фондовом рынке, то есть специальные индикаторы, которые показывают объемы продаж.

Также важно понимать, что для определения тренда, прежде всего, стоит опираться на фундаментальный анализ — именно фундаментальные факторы формируют тренд рынка. А технический анализ уже можно использовать для определения наиболее вероятных точек разворота или корректировки тренда, но важно понимать, что он является графическим отображением фундаментальных данных.

Так, например, скорее всего, тренд закончится или будет скорректирован на сильных уровнях поддержки и сопротивления — тех значениях, на которых цена на актив задерживается чаще всего, которые ей сложнее всего преодолеть.

Как анализировать тренд?

Итак, когда вы определили тренд рынка, вам необходимо его проанализировать, чтобы принять верное инвестиционное решение. Самый главный показатель, который вам нужно определить — это сила тренда.

Сила тренда зависит от следующих параметров:

1. Продолжительность тренда. Чем дольше продолжается тренд на рынке — тем выше сила тренда. Чем дольше «разгоняется» тренд, тем сложнее его остановить.
2. Угол наклона линии тренда. Чем больше угол наклона линии тренда к оси X, тем выше сила тренда. За некую «середину» можно взять угол в 45 градусов — как правило, тренды формируются близко к этому значению. Если угол между линией тренда и осью X больше 45 градусов — это очень сильный тренд, если меньше — более слабый. Если угол незначительный (10-20 градусов и менее) — этот тренд может легко поменяться. В то же время тренды большой силы с большим углом наклона линии тренда, как правило, недолговечны: чем быстрее меняется цена, тем меньше по времени длятся эти изменения.
3. Объемы торгов. Чем сильнее динамика объемов торгов в направлении роста цены — тем выше сила тренда. Если по объемам торгов наблюдается противоположная с ценой динамика — это говорит о том, что тренд слабеет. Если разница очень велика (например, цена быстро растет, а объемы резко падают) — это говорит о перекупленности или перепроданности рынка и свидетельствует о скором развороте тренда.
4. Количество соприкосновений цены с линией тренда. Чем чаще график цены соприкасается с начерченной линией тренда — тем сильнее и устойчивее этот тренд.

Только сопоставление всех этих четырех параметров даст вам истинное представление о силе тренда. Опираться только на какой-то один параметр недопустимо и очень опасно!

Далее на примере недельного графика валютной пары EUR/USD приведу простейший пример определения и анализа разных трендов и их наиболее важных параметров:

Торговля по тренду

И, наконец, переходим к самому главному. Определение тренда рынка и его силы нам требуется для того, чтобы выгодно осуществлять спекулятивные инвестиции. Проще говоря, покупать какие-то активы по низкой цене в то время, как сформировался тренд на их рост, чтобы в дальнейшем перепродать по более высокой и заработать на этом.

В первую очередь это, конечно же, касается торговли на мировых финансовых рынках: форекс, фондовый рынок, рынок производных инструментов и т.д. Но не только! Даже если вы покупаете наличную валюту, недвижимость, золото, что-либо еще с этой же целью, вам точно так же стоит определить тренд, силу тренда и оптимальные точки входа и выхода на рынке.

Торговля по тренду начинается с определения направления глобального, среднесрочного и краткосрочного тренда. Торговать по краткосрочному тренду опаснее всего, а для низколиквидных инструментов (таких, как недвижимость) и вовсе недопустимо. Точно так же очень рискованно вести торговлю против тренда, например, предполагая его разворот или хотя бы корректировку. Так могут зарабатывать только самые опытные биржевые спекулянты, всем остальным я рекомендую исключительно торговлю по тренду. Кстати, любимая поговорка любого биржевого трейдера все равно звучит так: trend is your friend.

Если вы уже определили тренд рынка, который существует, развивается и имеет значительную силу, ваша главная задача — выбрать оптимальную точку входа, то есть, цену, по которой вы купите желаемый актив, откроете сделку в направлении тренда. Лучше всего для выбора точки входа использовать инструменты технического анализа (когда вы знаете, что фундаментальные факторы говорят о развитии тренда) — уровни поддержки и сопротивления, а также очень полезный инструмент — уровни Фибоначчи или другие инструменты технического анализа.

После того, как сделка заключена, продолжайте следить за формированием и силой тренда. Если речь идет о биржевой торговле, то после того, как цена отойдет от цены сделки на какое-то расстояние, лучше всего передвинуть допустимый уровень убытков stop loss в зону безубыточности, хотя бы в точку открытия сделки.

Далее, для извлечения максимальной прибыли из торговли по тренду, необходимо определить оптимальную точку выхода из сделки. В идеале она должна находиться недалеко от точки разворота тренда в обратную сторону. На вероятность такого разворота вам будет указывать снижение силы тренда (уменьшение угла наклона линии тренда, уменьшение объемов торгов и т.д.).

Подведем итог: вся суть торговли по тренду сводится к следующим этапам:

1. Определение тренда и силы тренда;
2. Определение оптимальной точки входа;
3. Открытие сделки;
4. Постоянный анализ тренда;
5. Определение оптимальной точки выхода;
6. Закрытие сделки и извлечение прибыли.

В общем-то, в торговле по тренду нет ничего сложного: это самый безопасный способ спекулятивных заработков, причем, касающийся не только биржевых активов, но и любых других.

Принимая решение о спекулятивных инвестициях, убедитесь, что вы планируете вести торговлю по тренду, что этот тренд действительно существует и имеет достаточную силу. Это будет вашим залогом к защите капитала от рисков и извлечению хорошей инвестиционной прибыли.

Надеюсь, что вы хорошо усвоили, что такое тренд рынка, как его определить и проанализировать, какие виды трендов бывают, какие основные параметры тренда необходимо учитывать, и как вести торговлю по тренду. Как всегда, буду рад ответить на ваши вопросы в комментариях.

Желаю вам успешных инвестиций и хорошей прибыли! Увидимся на Финансовом гении!

Трендовые товары: что выгодно продавать в интернете и оффлайн

Тренды (от англ. trend – тенденция) – это товары, которые пользуются особым спросом в определенный период времени. Большое значение в этом вопросе отводится их актуальности. Какой товар можно назвать трендовым? Тот, который нужен покупателям здесь и сейчас. И причин тому бывает масса. Это может быть продукция, которая решает определенные бытовые проблемы или разнообразит досуг. Сюда также принадлежат новомодные новинки, особенно от именитых брендов. Данный аспект играет решающую роль, когда ты выбираешь товар для продажи.

Спрос порождает предложение. Если следовать этому правилу, можно достичь успеха в торговли. Как это работает на практике?

Как пример, можно привести любой праздник, скажем, 8 марта. Какие товары в тренде накануне этого дня? Цветы, духи, украшения… При этом необходимо помнить о том, что если ты хочешь продать продукцию именно в эти дни, следует основательно подготовиться заранее:

• найти надежного поставщика;
• договорится о поставке товара;
• доставить продукцию в торговую точку.

Вместе с тем следует очень четко уяснить, что любое промедление либо недочет может вылиться в серьезные финансовые издержки. Причем тебе необходимо учесть не только время доставки, но и срок годности продукции. К примеру, духи можно заказать и за несколько месяцев до 8 марта, что в случае с цветами – просто нереально.

Как возникает тренд?

Тренды продаж возникают по ряду причин. Это:

• Потребность. Ситуации, когда человек ищет выход для решения определенной проблемы, связанной, например, со здоровьем или работой.
• Комфорт. Во все времена люди пытаются сделать свою жизнь более комфортной и не загружать себя обыденными делами, которые занимают уйму времени.
• Инновации. Трендами стают и абсолютно новые товары, похожих на которые на рынке не было.
• Усовершенствование. Многая продукция, особенно из категории техника и электроника, регулярно обновляется. Производители привносят все более продвинутые фишки, которые делают использование продукта более быстрым, комфортным, качественным, функциональным…
• Бренд. Залог популярности некоторых товаров кроется в именитости бренда, под которым они будут выпущены, поскольку он сам по себе уже является свидетельством качества и стиля.
• Технологии. Современный технологический прогресс позволяет создавать тренды, основанные на новейших разработках в инженерной отрасли.

Какими бывают тренды?

Существует несколько классификаций трендов, знание которых поможет тебе правильно выбрать товар для продажи. В частности, за сроком действия тренды можно условно разделить на:

• Краткосрочные – востребованы до 3 месяцев.
• Среднесрочные – популярны от 3 месяцев до 1 года.
• Долгосрочные– пользуются спросом больше года.

За территориальной принадлежностью на:

• Локальные– распространены на ограниченной территории среди определенной группы людей, в одном городе, стране (флажки ко Дню Независимости).
• Глобальные– популярны среди массового количества потребителей, во многих странах (новая модель айфона).

За функциональностью на:

• Развлекательные – для интересного проведения досуга (надувные круги летом).
• Полезные– для решения повседневных проблем (зонты осенью).

• Товары– применяют в быту (новая модель пылесоса).
• Игрушки– используют для развлечений (спиннер).

Это далеко неполный перечень возможных классификаций трендов, но суть не в этом. Главное, четко понимать, на что ориентировать свой выбор и обращать особое внимание. Если выбирать товар для продажи согласно действующим трендам, то можно не только добиться повышенного спроса, но и снизить затраты на его продвижение.

Как найти трендовый товар?

Итак, перед тобой стоит цель – найти реальный тренд для продаж. Какие аспекты при этом будут играть решающую роль? На что нужно обратить внимание, чтобы определить тренд?

• Календарь событий. Посмотри, какие праздники отмечают на территории, в масштабах которой ты собираешься работать. В каких товарах нуждаются потребители в это время?
• Социальные сети. Осведомленность в том, что происходит в популярных соцсетях, всегда играет на руку любому бизнесмену. Здесь главное уметь уловить тенденцию и вовремя продвинуть ее. Этому способствует отслеживание количества лайков и репостов.
• Масс-медиа. Не забывай регулярно читать новости именитых зарубежных издательств. В них также можно вовремя отыскать будущий тренд.

Тренд – это понятие скоропроходящее, поэтому очень важно своевременно осуществить подготовку и продвижение товара на рынок. В этом вопросе также ключевое значение отводится опережению конкурентов. Чем быстрее и увереннее ты будешь действовать, тем больше шансов на успех! Однако это вовсе не означает, что нужно выбирать товар для продажи наобум. Воспользуйся всей доступной информацией – и ты наверняка легко определишь тренд, который поможет тебе получить хороший доход.

Присоединяйся и выбирай тысячи товаров по опту и дропшиппингу от украинских поставщиков для твоего бизнеса, выгружай товары в свой интернет-магазин!

Анализ продаж компании: как его проводить в розничной торговле

Анализ объема продаж – это процедура, необходимая для плановой оценки деятельности компании и коррекции стратегии. Как провести анализ продаж и составить отчет, расскажем в статье.

Для чего нужен анализ продаж

Анализ объема продаж помогает компании понять, какие действия стоит предпринимать руководящему составу для повышения объема прибыли и определяет из всех категорий товаров прибыльные и убыточные позиции.

С помощью анализа продаж можно выявить наилучшие объемы для производства продукции, какие товары продаются лучше и когда.

Анализ лучше проводить раз в сезон для выявления более точных показателей.

Показатели анализа

Для оценки качества продаж необходимо:

• количество продаваемого товара;
• количество клиентов;
• изначальную стоимость товара без накрутки;
• показатели объема сдаваемого товара;
• уровень продаж в отдельных регионах и по категориям.

Виды анализа продаж

Существует несколько видов анализа, которые эффективнее использовать вместе. В зависимости от вида, подбирается нужный метод.

Анализ динамики изменений

В этом виде анализа особое внимание уделено динамике изменений объема продаж. Здесь используется метод сравнения нескольких периодов. В зависимости от результатов можно выявить, когда товар имеет спрос у пользователей. Также этот способ помогает избавляться от устаревшей продукции , которая уже не интересна клиентам.

Структурный анализ

Этот вид анализа структуры продаж подходит для компаний, которые занимаются продажей нескольких позиций. Его используют вместе с методом АВС . Из всех товаров выбирают наиболее удачный и прибыльный вариант, который будет входить в первую группу. Эту группу компании нужно продвигать активнее. При этом, если есть продукция, которая приносит убытки, ее необходимо заменить или перезапустить.

Контрольный анализ

Контрольный анализ позволяет следить за выполнением плана путем сравнения количества реальных продаж с запланированными. На основе этих данных руководители взаимодействуют с коллективом.

Этот вид широко распространен во всех компаниях, однако он малоэффективен как самостоятельный инструмент анализа.

Факторный анализ

Факторный анализ объема продаж используется для того, чтобы выявить причину проблемы в динамике продаж. Для этого используют две формулы:

• Изменение объема продаж = (фактическое количество – изначальный план) × запланированная цена;
• Изменение цены = (фактическая цена – план) × объем продаж.

Методы анализа продаж

Существует несколько методов для анализа процесса продажи продукции.

Key Performance Indicators – ключевые показатели эффективности. К показателям которые напрямую влияют на эффективность работы относят:

• трафик;
• объем продаж товаров;
• среднюю выручку;
• количество продаж;
• конверсию;
• возвращенные инвестиции;
• жалобы.

Существует множество типов KPI: результаты, затраты, производительность, функционал и т.д. В компаниях обычно используется сразу несколько, но не рекомендуется превышать норму в 10 видов.

Метод основан на принципе Парето, который гласит, что только 20% от всех товаров будут приносить 80% всей прибыли и наоборот, 80% всех товаров будут приносить только 20% выручки.

Метод предлагает разделять всю продукцию на три категории:

• А – полезные, популярные варианты, которые приносят те самые 80% прибыли. Компания должна увеличить объем выпускаемых продуктов и направить все усилия на еще большее продвижение.
• В – товары этой категории не являются убыточными, они приносят выгоду, но в объемах продаж сильно уступают категории А.
• С – товары, которые не продаются или объем средств на их производство превышает прибыль. От таких товаров компании следует избавиться.

Метод, который требует объективности от руководителей. Заглавные буквы – это аббревиатура 4 слов-категорий, в которые необходимо распределить основные показатели: сильные стороны, слабые стороны, возможность развития, угрозы.

После выявления этих позиций необходимо проанализировать возможные выходы из ситуации и принять решение для дальнейшей эффективной работы.

Это наглядный метод требует сбора многих данных о всей продукции. Здесь важен коэффициент вариации, который означает отношение среднего отклонения к среднему арифметическому значению.

По итогам проверки все товары делятся на три категории с отклонением объема продаж в 0-10%, 11-25%, более 25%. Чем ниже процент, тем стабильнее положение товара.

Как провести анализ продаж

Анализ продаж компании требует выполнения ряда последовательных действий. При этом менеджер или другой ответственный за это человек должен знать основы процесса анализа.

Посчитать выручку

Чтобы посчитать выручку за год, можно воспользоваться формулой:

CAGR = (Выручка Tn / Выручка T0)(1/Tn-T0) – 1 .

Tn – выручка за последний год периода;

T0 – выручка за первый год;

Tn-T0 – количество лет.

Из полученной информации можно сделать вывод о росте или спаде продаж, сравнив значение с предыдущим годом.

Проанализировать внутренние показатели

К внутренним показателям относят: количество прибыли, рентабельность, динамику роста и спада, различные факторы, побудившие осуществить покупку.

В этот момент стоит проанализировать работу отдела продаж, их рекламную политику и взаимодействие с клиентами. Руководителю необходимо уточнить плюсы и минусы. Один из методов – SWOT-анализ, основанный на выявлении сильных и слабых сторон, новых возможностей и угроз.

Оценить работу руководителя отдела продаж

Руководитель отдела продаж контролирует выполнение плана и работу штатных менеджеров. Он обязан понимать, какие у его отдела сильные и слабые стороны. Эффективность руководителя легко проверить по отношению к каждому сотруднику, наличии системы повышения квалификации, мотивационных бонусов и др.

Оценить выполнение плана

Чтобы справедливо оценить выполнение плана продаж, можно обратиться к системе KPI.

Оценить эффективность коммуникации

Здесь все зависит от того, насколько быстро менеджер может связаться с клиентом. Сюда входят встречи, письма, онлайн-контакты, переговоры, телефонные звонки. Руководитель должен следить за активностью менеджера, его качественной связной работой. Важно поощрять персонал личными бонусами.

Проанализировать воронку продаж

Анализ воронки основывается на входящих звонках, встречах, запланированных и заключенных сделках. Проще всего вести анализ с помощью специальной отслеживающей системы, которая будет фиксировать все звонки и встречи с клиентами. Нужно обращать внимание на конверсию каждого этапа, результаты отдельных сотрудников и всего отдела, их соответствие желаемым показателям.

Проанализировать рабочие инструменты

Одним из рабочих инструментов выступает база клиентов. Необходимо следить за ее своевременным пополнением новыми пользователями и обновленной информацией.

Также необходимо проанализировать, насколько часто меняются стратегии и как они влияют на появление новых клиентов.

Проанализировать клиентов

Применять вышеуказанные инструменты анализа продаж можно и к клиентской базе, разбив ее на категории в зависимости от предпочтений и ценового диапазона приобретаемой продукции.

В этот же этап входит контроль руководителей за поведением менеджеров на встречах с клиентами.

Проанализировать ассортимент

Ассортимент можно проанализировать любым из вышеуказанных методов. Наиболее простым и эффективным остается анализ АВС, поскольку он наглядно показывает разные группы товаров.

Проанализировать стратегию продаж

На основе всех выше собранных данных, можно скорректировать стратегию сбыта продукции для каждой категории товаров отдельно. Стоит обратить внимание на разницу фактических объемов и запланированных.

Ошибки при анализе

Во время проведения анализа можно допустить ряд ошибок, которые не позволят объективно оценить работу компании.

Наиболее вероятная проблема – это использование только одного метода при анализе уровня продаж. Этого не будет достаточно, чтобы сделать правильные выводы из ситуации.

Еще одна ошибка – неправильный выбор временного периода для анализа. Нужно брать маленькие промежутки времени, лучше всего 3-4 месяца, потому что на это время рассчитан один сезон. То же касается и анализа большого количества исходных, в которых можно запутаться и которые дают усредненный результат.

Неподробный анализ может привести к потере прибыли. Компания проводит анализ эффективности продаж один раз и считает, что этого достаточно, чтобы увидеть картину целиком. Это неправильный подход, так как рынок предложений постоянно пополняется и спрос клиентов подвержен сезонности. Игнорирование регулярного анализа приведет к снижению продуктивности компании.

Как составить отчет: пример анализа продаж

Для того, чтобы составить отчет, нужно:

1. Собрать данные по всем товарам за текущий и предыдущий периоды.

1. Общую прибыль необходимо разбить по товарным категориям.

1. Сделать выводы из полученных данных. Сперва стоит сравнить показатели с плановыми. Для отчета понадобится сравнение в виде таблицы, которую менеджер предоставляет руководителю отдела.

Заключение

Анализ продаж – это важный этап в работе компании и отдела по продажам. Методы анализа продаж выявляют коммерчески успешные товары и помогают усилить слабые стороны, возникающие при работе. Благодаря увеличению прибыли компания растет, а для этого нужно регулярно анализировать действия компании и совершенствовать стратегию продаж.

Метод анализа и планирования продаж

Как было бы здорово, если бы продажи всегда шли только вверх. Но в реальности почти все компании сталкиваются со спадом или плато. Показатели перестают расти, и владелец не знает, что делать. Он «методом тыка» пробует разные инструменты, подключает рекламу, дает скидки, но это не помогает. В этот момент нужно остановиться и разобраться, что же пошло не так. Только тогда есть шанс докопаться до сути, поменять стратегию и снова поднять продажи.

В этой статье расскажем, как применять планирование и анализ продаж, чтобы снова получать стабильный прирост прибыли.

Зачем анализировать продажи

Анализ продаж позволяет бизнесу понять, что творится в компании . Растет ли прибыль , отвечает ли ассортимент спросу , хорошо ли работают сотрудники и довольны ли потребители. Если за этим не следить, можно упустить критические ошибки, лишиться клиентов и даже не заметить этого.

Контроль показателей помогает бизнесу быстро реагировать на изменения, решать проблемы на ходу и корректировать стратегию так, чтобы расти, а не чахнуть.

Как проанализировать продажи

В зависимости от задач компании и структуры продаж , есть разные метрики, за которыми нужно следить. Лучше использовать несколько методик оценки, тогда анализ будет разносторонним. Например, если у вас интернет-магазин, вы можете следить за динамикой выручки, ассортиментом, рентабельностью и работой менеджеров.

Вот, что можно сделать, чтобы разобраться с продажами .

Понять, растет ли выручка

Чтобы узнать, растут продажи или падают, надо проанализировать финансы . Удобнее всего сравнить текущую выручку с аналогичным периодом прошлого года. Например, в сентябре выручка предприятия была на 16% выше, чем в августе. Но по сравнению с сентябрем прошлого года она на 5% ниже. Значит, продажи не выросли, а упали.

Для расчета динамики продаж есть формула:

Темп роста продаж = (Выручка в этом году/выручка в прошлом году)*100

• Результат больше 100% – продажи растут;
• Результат равен 100% – ничего не изменилось;
• Результат меньше 100% – продажи упали.

Так вы не определите, почему прибыль выросла или упала, зато увидите глобальную картину.

Установить метрики эффективности

Для анализа плана продаж установите KPI — ключевые показатели эффективности. Это может быть план по общей выручке или реализации конкретной продукции , количество сделок и так далее. С помощью KPI оценивают работу менеджеров, отслеживают сезонную динамику спроса или изменения среднего чека.

Контролировать KPI можно в CRM-системе . В ней РОП ставит индивидуальный план для каждого сотрудника, отслеживает работу персонала и выгружает актуальные отчеты в любой момент.
Если предприниматель видит, что план не выполняется , он может быстро среагировать, найти и решить проблему. Например, заменить кого-то из сотрудников, снизить цену на товар или вложиться в продвижение.

В CRM-системе S2 можно ставить цели для сотрудника и делать анализ выполнения плана продаж в реальном времени. Процесс выполнения плана указан в окне с задачей.

Проанализировать спрос и ассортимент

Не бывает такого, что все продукты предприятия одинаково популярны. На одни позиции спрос больше, на другие — меньше. Есть известный принцип Парето, который это иллюстрирует: 20% товаров приносят 80% выручки.

Чтобы проанализировать ассортимент, используют методы деления товаров на группы — ABC и XYZ. ABC рассчитывает долю продукта в общем объеме продаж , а XYZ — стабильность спроса на продукты . Обычно ассортимент анализируют в Excel с помощью специальных формул.

Вот как делятся товары по методу ABC:

• Группа А. Флагманы. Приносят 80% прибыли и занимают 20% ассортимента;
• Группа В. Товары с хорошим спросом . Приносят 15% прибыли и составляют 30% ассортимента;
• Группа С. Нерентабельные товары . Приносят 5% прибыли и занимают половину ассортимента.

Подсчет поможет решить, какие продукты развивать, а от каких стоит отказаться. Например, в магазине товаров для дома выставляют много посуды, но ее почти не берут, а вот бытовую химию сразу раскупают. Значит, лучше заказывать меньше посуды и больше бытовой химии.

Метод XYZ делит товары по коэффициенту стабильности спроса :

• Группа X. Коэффициент 0-10%. Товары с постоянным спросом;
• Группа Y. Коэффициент 0-25%. Товары с плавающим спросом;
• Группа Z Коэффициент > 25%. Товары с нестабильным спросом.

Эти методы сэкономят время и бюджет на продвижение товаров , которые берут редко. Если продукт оказался в категориях CZ, CY или BZ, его точно надо убрать.

Проанализировать клиентскую базу

Чтобы понять, какие клиенты приносят прибыль , можно использовать те же методы , что и для ассортимента, — ABC и XYZ. Это позволит определить, какие сегменты базы проседают, и разобраться, в чем причина.

Если основная выручка приходит только от пары-тройки клиентов , их потеря станет критичной для компании , и нужно уделить работе с базой особое внимание. Например, сменить тактику общения или предложить особые условия перспективным клиентам , которые пока приносят мало прибыли .

Кроме того, важно следить за активностью базы. Для этого надо сравнить общее число контрактов с числом активных клиентов — то есть с теми, кто в последнее время что-то покупал. Так вы увидите приток новых договоров, узнаете, возвращаются ли клиенты и как с ними работают сотрудники. Если заявок приходит много, а повторных продаж почти нет, значит, есть проблемы.

S2 позволяет изучать данные по каждому клиенту: сколько сделок закрыто, какой средний чек и сколько было отказов.

Определить рентабельность

Анализ рентабельности позволяет оценить сбыт с экономической точки зрения. А конкретно — понять, сколько прибыли можно получить с одного рубля выручки. Рассчитать рентабельность просто: нужно чистую прибыль разделить на выручку. Показатель должен быть больше нуля, иначе вы работаете в убыток.

Коэффициент рентабельности помогает установить KPI для отдела продаж , определить, насколько хорошо работают каналы сбыта, и какие из них обходятся слишком дорого.

Разницу в выручке и прибыли можно рассчитать в CRM S2. Для этого нужно определить себестоимость каждой сделки и вычесть ее из суммы.

Понять, какие факторы влияют на продажи

Факторный анализ определяет, что конкретно влияет на продажи . Для этого соберите данные о затратах, себестоимости, объемах сбыта и других факторах, из которых складывается выручка. Потом сравните эти показатели с предыдущим периодом и найдите закономерности.

Например, вы можете выяснить, что с увеличением себестоимости прибыль от реализации товаров упала на 11%, а с добавлением новой позиции выросла на 17%. Это поможет спланировать стратегию выпуска продуктов .

Проанализировать воронку продаж

Оценка воронки продаж помогает увидеть, в какой момент вы теряете клиентов . Пропадают ли они на этапе знакомства с продукцией , после общения с менеджером или на этапе оформления заказа.

Удобнее всего следить за воронкой продаж в CRM-системе. Там можно расписать этапы сделки, быстро собрать данные о входящих звонках, отправленных коммерческих предложениях и закрытых сделках. Это поможет найти слабые места в воронке и исправить ошибки.
К примеру, может оказаться, что менеджеры долго отвечают на письма, плохо обрабатывают звонки или ваше коммерческое предложение не нравится клиентам .

В S2 можно настроить воронку продаж под свои задачи: прописать этапы, добавить чек-листы и инструкции.

Оценить работу сотрудников

Часто, чтобы найти проблему, достаточно взглянуть на отдел продаж. Даже лучший товар не принесет прибыли, если руководитель не понимает, что делает, а менеджеры не мотивированы на работу.

Чтобы выявить слабые места, проверьте, как сотрудники знают продукцию, как руководитель следит за качеством работы, ставит цели, мотивирует менеджеров и адаптирует стратегию под текущие задачи.

Как планировать продажи и какие инструменты для этого нужны

После того, как вы проанализировали показатели и нашли проблему, можно корректировать стратегию продаж . Установите новые планы и сделайте прогноз на будущее. Вот несколько методик, которые помогут эффективно управлять продажами .

Отталкивайтесь от динамики роста

Чтобы установить новый план на год, вспомните о динамике выручки в компании и найдите актуальный прогноз для рынка .

Представим, что эксперты прогнозируют рост рынка в вашей сфере на 15%, а темп роста вашей компании — 30% по сравнению с прошлым годом. Можно увеличить план на 15%, но это меньше, чем вы в реальности способны заработать. Но и на 30% планку лучше не задирать — рынок этого не позволит.

Ориентируйтесь на клиентов

После того, как вы определили сезонный спрос , просегментировали базу клиентов и поняли, что влияет на прибыль , вы сможете сделать прогноз на будущий год. А также составить план и придумать, как поднять выручку.

Например, у вас два основных типа клиентов : те, которые обращаются редко, но готовы потратиться, и те, которые покупают часто, но на меньшую сумму. Чтобы поднять выручку, вы можете предлагать первым клиентам дополнительные услуги и увеличить средний чек. А вторым — акции, которые простимулируют покупать чаще. После корректировки стратегии вы сможете установить план по среднему чеку и количеству обращений.

Планируйте продажи с помощью CRM

Продажами можно управлять напрямую в CRM-системе. Это простой и эффективный способ следить за метриками и ставить цели для сотрудников. А у руководителя отдела продаж всегда будет четкое понимание, как идут дела.
К примеру, в S2 можно устанавливать план выручки, ставить KPI по звонкам, закрытым заявкам и новым договорам для каждого сотрудника. Чтобы настроить воронку продаж , можно самим прописать в ней все ключевые этапы сделки. Показатели можно в любой момент выгрузить и проанализировать. Это позволит держать руку на пульсе и быстро среагировать, если все пойдет не по плану .

В S2 можно следить за метриками каждого сотрудника и сравнивать их. На графике — отчет по сделкам, закрытым за месяц.

Выводы

Чтобы понять, почему не растут продажи и что с этим делать, бесполезно вслепую давать рекламу или заставлять менеджеров работать усерднее. Лучше воспользоваться инструментами анализа и планирования продаж . Один из них — CRM-система S2 . Вы можете протестировать ее бесплатно в течение 7 дней и посмотреть, как она решает ваши задачи.

Автор: Татьяна Исайчева-Терновская

Пользуйтесь S2 CRM семь дней бесплатно

За это время вы поймете, подойдет ли CRM для вашей компании: как работает IP‑телефония, e-mail и sms-рассылки, удобно ли ей пользоватся сотрудникам.

Как проводить анализ продаж: этапы, методы и способы

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про анализ объема продаж компании.

Сегодня вы узнаете:

• Зачем необходимо проводить анализ объема продаж организации;
• Как правильно проводить исследование продаж;
• Какие методы анализа объема продаж существуют.

Содержание

• Цель анализа продаж
• Основные этапы проведения анализа продаж компании
• Виды анализа объема продаж
• Методы анализа продаж
• Методы анализа динамики объема продаж
• Методы структурного анализа продаж
• Контрольный анализ объема продаж
• Факторный анализ
• Excel, как инструмент для анализа объема продаж

Цель анализа продаж

Объем продаж – один из важнейших показателей эффективности работы компании. Изменение этого показатели в ту или иную сторону может свидетельствовать об изменениях тенденций развития рынка, недостатках в работе организации, что при отсутствии своевременного реагирования, может привести к серьезным проблемам. Во избежание “неприятных сюрпризов” необходимо регулярно проводить мониторинг продаж вашей компании.

Помимо предупреждения возможных проблем, анализ объема продаж решает следующие задачи:

• Позволяет получить информацию, на основе которой руководитель сможет принять эффективное управленческое решение (как тактическое, так и стратегическое);
• Выявляет “прибыльные” и “убыточные” товары в продуктовом портфеле компании. Позволяет принять верное решение насчет развития или изъятия продукта из ассортимента;
• Позволяет оценить эффективность работы отделов вашей компании, например, отдела маркетинга или продаж;
• Во многом определяет сбытовую политику компании;
• Помогает сегментировать рынок.

Если перед вами стоит хотя бы одна из перечисленных задач, вам следует провести мониторинг продаж.

Рынок сегодня очень быстро развивается. Появляются новые бренды, старые продукты вытесняются новинками, потребитель становится все более требовательным. Именно эти факторы и определяют частоту проведения анализа продаж продукции. Специалисты рекомендуют контролировать изменение в продажах вашей компании хотя бы один раз в месяц.

Основные этапы проведения анализа продаж компании

Прежде чем мы приступим к изучению способов анализа объема продаж компании, необходимо рассмотреть основные этапы этого процесса.

Анализ объема продаж – один из видов маркетингового исследования. В отличие от анализа рынка, при изучении объема продаж используется исключительно вторичная внутрифирменная информация. Сбор этой информации составляет первый этап процесса анализа продаж.

Второй этап – определение показателей для анализа эффективности деятельности компании. Мы будем разбирать их более подробно при рассмотрении конкретных методик анализа.

Третий этап – анализ собранной информации и оценка результата.

Четвертый этап – определение влияющих факторов.

Виды анализа объема продаж

В зависимости от цели анализ объема продаж может принимать следующие виды:

• Анализ динамики объема продаж. В этом случае нашей задачей является определение изменения объема продаж предприятия по сравнению с предыдущим периодом. Данный вид анализа необходим для своевременного обнаружения изменений тенденций на рынке, а также поиска проблемных участков в работе организации;
• Структурное исследование продаж проводится для обоснования управленческих решений относительно продуктового ассортимента компании. Если вы продаете только один вид товара, то проводить его ни к чему;
• Контрольный анализ объема продаж. Проводится для сравнения планируемых показателей с фактическими. Нужен для своевременного принятия корректирующих действий. Проводится чаще других.
• Факторный анализ реализуется после проведения любого из видов анализа объема продаж. Позволяет определить факторы внутренней и внешней среды организации, которые повлияли на показатель оценки.

Каждый из представленных видов мониторинга имеет свой инструментарий. Познакомимся с ним.

Методы анализа продаж

Прежде чем приступить к изучению способов анализа продаж, необходимо познакомиться с таким понятием, как KPI, так как один и тот же способ может основываться на разных KPI.

KPI – показатели эффективности деятельности компании.

При оценке объема продаж компании мы будем анализировать различные показатели, в зависимости от вида анализа.

Методы анализа динамики объема продаж

Данный вид анализа позволит вам оценить тенденции развития вашего бизнеса. Вы можете проводить как комплексное исследование, так и исследование по отдельным категориям продукции.

В результате анализа вы получите рост, снижение или стагнацию показателя, по которому проводили оценку, по сравнению с предыдущим периодом.

В рамках оценки динамики объема продаж необходимо провести следующие виды работ:

• Анализ динамики прибыли предприятия – сравните выручку за настоящий и предшествующий периоды. Объем продаж может увеличиться, а выручка упасть. Это возможно, например, при снижении цены на товар;
• Оценка равномерности продаж. Бывают сезонные товары, спрос на которые необходимо стимулировать в неблагоприятные периоды. Выявить сезонность позволит анализ равномерности продаж. Для этого постойте график объема продаж за несколько сезонов (можно взять год, но не забудьте учесть влияние изменения цен на товар, скидок и других стимулирующих воздействий) и посмотрите, в какие периоды наблюдался значительный рост и спад продаж (в несколько раз). Если такие колебания наблюдаются, то вам необходимо задуматься о стимулировании сбыта в неблагоприятные периоды.

Методы структурного анализа продаж

На основе результатов структурного анализа руководитель принимает решение о развитии или ликвидации продукта, о расширении или растяжении ассортимента. Давайте рассмотрим наиболее эффективные методики структурного анализа продаж.

ABC-анализ.

Данный вид исследования направлен на оценку ценности каждого товара в продуктовом портфеле компании. Ценность продукта определяется объемом прибыли, которую продукт приносит в общую копилку.

Согласно ABC-анализу весь ассортимент компании можно поделить на три группы:

• Группа “A” – товары, которые приносят наибольший объем прибыли;
• Группа “B” – “середнячки”, они не настолько ценны для компании, но все же в совокупности приносят достаточно большой объем прибыли;
• Группа “C” – тяжелый груз компании, эти продукты приносят очень скромный доход.

При помощи ABC-анализа можно определять ценность продуктовых категорий не только по объему прибыли, но и по доле категорий в продуктовом портфеле.

Численные границы каждой группы представлены в таблице.

По доли товарной категории в продуктовом портфеле, (%)

Обратите внимание на то, что в данной таблице отображен принцип “Парето”. Принцип “Парето” гласит о том, что 20% продукции приносит компании 80% прибыли.

При этом, при помощи ABC-анализа можно оценить вклад не только отдельных продуктов в объем прибыли компании, но и ценность поставщиков, покупателей, каналов сбыта, проводить анализ производства.

1. Определение объекта анализа: товар, поставщики, покупатели, каналы сбыта или другое;
2. Определяем KPI, по которым будет оцениваться объект. Это необязательно должна быть выручка или доля товарной группы в продуктовом портфеле (или доля поставок, закупок, продаж, в зависимости от того, что вы анализируете), в качестве показателя для оценки вы можете взять объем продаж, рентабельность продаж или любые другие финансовые результаты. Все зависит от вашей цели;
3. Собираем информацию по каждому KPI, определяем долю каждого объекта, рассчитываем показатель нарастающим итогом и ранжируем объекты;
4. Наполняем группы, делаем выводы.

При этом, если какие-либо продукты вашего ассортимента попали в группу “С”, это не значит, что от них однозначно нужно избавляться. Это может привести к потере целого сегмента потребителей.

Особое внимание следует уделить продуктам, которые попали в категорию “А”, так как при неудовлетворенности потребителей качеством продуктов данной категорий, компания потеряет большое количество прибыли.

Давайте посмотрим, как работает ABC-анализ на примере анализа продуктовой линейки ресторана “Макдоналдс”.

Номенклатурные группы или наименования продукции