Партнерство в юридическом бизнесе
Приведем клиентов для юристов и адвокатов
Приведем клиентов для юристов и адвокатов. Юридическое сотрудничество предлагает Souzconsalt Legal Tax Solutions. Мы готовы предложить качественный партнерский сервис для вашего бизнеса по привлечению новых клиентов по вопросам арбитражных споров, юридического сопровождения проектов и консультирования физических и юридических лиц.
Специалисты компании более 12 лет занимаются решением коммерческих споров. Мы заинтересованы в расширении своей деятельности в регионах России и за рубежом, поэтому предлагаем сотрудничество юристам, юридическим фирмам, адвокатам, экспертным организациям и всегда открыты для предложений взаимовыгодного сотрудничества.
Принимая приглашение о юридическом сотрудничестве, вы получаете надежного информационного партнера в области маркетинга правовых и посреднических услуг.
Поддержка бизнеса партнерство и кооперация WhatsApp +79169906144
География юридических услуг
Кластер предлагает Souzconsalt Legal Tax Solutions имеет партнеров по всему миру, входит в сеть международных экспертов «Союзконсалт»
Нас интересует партнерство в Москве и Санкт-Петербурге, Астрахань, Белгород, Великий Новгород, Владимир, Волгоград, Воронеж, Екатеринбург, Ижевск, Йошкар-Ола, Калуга, Киров, Краснодар, Курган, Липецк, Нижний Новгород, Оренбург, Пенза, Пермь, Ростов-на-Дону, Рязань, Самара, Саранск, Саратов, Севастополь, Тверь, Тула, Тюмень, Ульяновск, Уфа, Чебоксары, Челябинск, Ярославль и другие города, где Вам может потребоваться наша поддержка бизнеса.
Сотрудничество и кооперация юридическим компаниям может быть предложено в любом указанном городе и регионе России.
Сотрудничество и кооперация в юридической сфере
Souzconsalt Legal Tax Solutions динамично развивает юридическое сопровождение в регионах России. Мы реализуем юридические услуги удаленно, предоставляя полное сопровождение дела на всех этапах и судебных инстанциях. В связи с этим у нас возникает потребность в привлечении новых региональных партнеров для обеспечения полноценного ведения дела в арбитражах, а также представительства в государственных, муниципальных, коммерческих организациях, привлечения экспертных организаций и специалистов. Мы предлагаем совместное или самостоятельное исполнение работ на юридические заказы наших клиентов по агентской схеме сотрудничества и согласованным тарифам. Предоставляем заказы на юридические услуги своим партнерам в регионах России.
Приглашаем юристов к сотрудничеству
Мы ценим свое и ваше время. Предлагаем использовать различные способы связи с нами. Для направления информации о себе, сотрудничестве и партнерстве в качестве средства связи использовать WhatsApp +79169906144 и адрес электронной почты opaladdiev@gmail.com.
Условия юридического сотрудничества
Мы открыты для того, чтобы расширить экспертный кластер Souzconsalt Legal Tax Solutions.
Вы – состоявшийся эксперт, юридическая компания, адвокат?
Если Вы обладаете мотивацией, особыми познаниями, опытом ведения арбитражных дел по различным отраслям права – мы с удовольствием рассмотрим Ваше предложение.
Вы только начинаете свою карьеру и ищете фриланс работу юристом?
Мы рассмотрим вас для начала стажером и обеспечим обширной практикой в разнообразных делах, если Вам свойственны трудолюбие, нацеленность на результат, умение работать в команде и желание зарабатывать на международных проектах.
Во всех случаях приглашаем вас к сотрудничеству, если Вы разделяете наши приоритеты:
- специализация или желание специализироваться на конкретных отраслях права
- имеющиеся глубокие познания и готовность эти познания постоянно наращивать
- серьезный и искренний интерес к делу и профессии
- готовность много работать и постоянно обучаться для достижения наилучших результатов
- желание выигрывать, здоровые амбиции
Все наши специалисты глубоко увлечены своим делом, они живут работой. Они не жалеют энергии, сил, времени для достижения результата.
При направлении нам своих предложений, убедительно просим подробно описывать все их существенные особенности:
- направление (тема, область) в котором предлагается сотрудничество;
- условия предложения, содержащие порядок взаимодействия, варианты сотрудничества (при наличии);
- срок действия предложения (предложений);
- количество сотрудников компании;
- опыт работы, стаж работы специалистов;
- наличие полных и достоверных контактных данных;
- регион присутствия вашей компании;
- информация о юристе, адвокате, специалисте, эксперте;
- объем заказов и/или количество обращений за определенный период времени и возможности их обработки (если предмет предложения поддается количественной оценке);
- актуальные цены, либо порядок формирования цен для партнеров с учетом объемов, размеры скидок и условия их применения;
- сроки и порядок расчетов;
- иные существенные особенности.
При выборе партнеров мы обращаем внимание:
• Качественны сервис для клиентов
• Удобство и комфорт в работе
• Увеличение зоны присутствия
• Плотное взаимодействие по делам и развитию
Мы готовы активно развивать сотрудничестве в юридической сфере с компаниями, которые соответствуют следующим требованиям:
Этичное поведение на рынке, отсутствие негативной репутации
Наличие необходимого опыта и работа по определенным специализациям
Высокое уровень качества услуг
Экспертный уровень в необходимых отраслях
Высокоэффективная профессиональная команда
Потенциальные партнеры
1.Юридические компании, адвокаты, юристы (в том числе фриланс для юристов). Привлечение осуществляется для предоставления заказов или клиентов в регионах присутствия партнера, регионального представителя, организации представительства в арбитражном суде региона, сопровождения дела или выполнения отдельных поручений по делам клиентов. Мы готовы обсудить юридическое сотрудничество с организациями, которые оказывают услуги аналогичные нашим, а также те, которые соответствуют вышеуказанным направлениям деятельности, однако прямо не указаны на сайте нашей фирмы. Рассмотрим все предложения от организаций, расположенных как на территории Москве, Москвы, Санкт-Петербурга, так и в других регионах Российской Федерации, и в случае заинтересованности ответим на них.
2. Бюро переводов. Предоставляющие переводческие услуги для бизнеса. Письменный, устный перевод, копирайтинг и корпоративные тренинги.
3. Центры экспертиз и услуг экспертов по направлениям:
• Почерковедческая экспертиза,
• Строительная экспертиза,
• Судебная экспертиза,
• Техническая экспертиза,
• Экспертиза документов,
• Экспертиза телефонов,
• Экспертиза товаров народного потребления,
• Экспертиза автомобилей,
• Товароведческая,
• Графологическая экспертиза,
• Экспертиза электробытовой техники,
• Экспертиза документов,
• Таможенная экспертиза,
• Экспертиза контрафактной продукции,
• Исследование веществ, материалов и изделий,
• Экспертиза продуктов питания,
• Лингвистическая экспертиза,
• Фоноскопическая экспертиза,
• Рецензирование заключений
4. Оценка оценщиков по направлениям
• Оценка земли
• Оценка недвижимости
• Оценка ущерба
• Недвижимости, земли
• Автотранспортных средств
• Непродовольственных товаров
• Объектов для списания
• Таможенной стоимости товара
• Для нотариуса
• Для суда
Паладьев Олег Николаевич
Паладьев Олег Николаевич – Международный эксперт по вопросам глобального предпринимательства, и развитию внешнеэкономической деятельности. Рекомендуемый Торгово-промышленной палатой, структурами поддержки бизнеса и центрами содействия развитию экспорта, торговыми отделами Посольств. Имеющий в своем арсенале успешное портфолио реализованных международных проектов, выступления во всех регионах РФ и за рубежом (Германия, Польша, Вьетнам, Египет, и др.) Для СМИ, журналистов, блогеров, организаторов форумов, конференций, круглых столов, тренингов и прочих мероприятий предлагает свои услуги в качестве независимого международного эксперта, спикера, модератора, фасилитатора проектов (стратегические сессии, интервьюирование, общественные слушания). Практика с 1990 года.
Почему все юрфирмы называются «Мистер Икс и партнеры»
Спросили владельцев юрфирм, зачем нужны одинаковые названия, и узнали у тех, кто назвался нестандартно, почему они это сделали.
Еще о партнерах
Чтобы не регистрировать товарный знак
Рассказывает Дмитрий Гриц, «Гриц и партнеры»
У нас было несколько аргументов называться «Гриц и партнеры».
Товарный знак. Если придумывать какое-то название типа Лекс-про, нужно проверять его на уникальность — чтобы никто до нас не зарегистрировал такое же. Потом тратить время и деньги на регистрацию, иначе есть риск, что через пару лет кто-то заблокирует работу компании тем, что будет вымогать деньги за использование похожего названия. А своей фамилией можно пользоваться всегда, даже если это чей-то зарегистрированный товарный знак.
Как зарегистрировать товарный знак
Личное мастерство. Адвокатура — это личная услуга, а на выбор фирмы влияет личный бренд и репутация определенного специалиста. Люди хотят себе конкретного адвоката, поэтому позиционировать фирму эффективнее через персоны.
Позитивный настрой. Слово «партнеры» настраивает на созидание и взаимодействие: ты не один, предприниматель, у тебя есть партнеры. И напротив, если пройтись по контексту юридических услуг, то там обычно слова «защита», «закон» — в этом мало позитива для рынка.
Вовлечение команды. В книге «Моя жизнь, мои достижения» Генри Форд пишет, что сотрудники — это всегда партнеры. Собственник нанимает их, потому что не может справиться сам, а значит, становится зависим от сотрудников так же, как они от него. Поэтому общий успех зависит от вклада каждого, а значит, любой человек в команде должен мыслить как партнер. Это повышает эффективность работы и вовлеченность каждого сотрудника.
Но, конечно, это не единственный и уж точно не обязательный формат названия. Есть несколько классных команд, которые назвали свои фирмы без партнеров. Можно, например, назваться «Полужирный» или «Подчеркнутый» — клево. Дело же не в названии, а в сути того, что вы делаете, и как на вас реагирует рынок.
Для продвижения личного бренда
Рассказывает Роман Виноградов, «Виноградов и партнеры»
Название компании по типу «Мистер Икс и партнеры» — это чаще всего маркетинговая стратегия, цель которой — продвижение личного бренда. Главный актив юриста — репутация: если юрист профессионал, но о нем никто не знает, клиентов не будет. А вот если юрист дает комментарии СМИ, выступает на конференциях и пишет статьи, его фамилия становится узнаваемой, а вместе с ней — название фирмы.
От фамилии юриста в названии выигрывают все: юрист формирует личный бренд, а фирма за счет этого привлекает новых клиентов. При этом для клиентов фамилия в названии говорит о личной ответственности владельца.
Но у этого подхода есть недостатки:
- нужно быть готовым к публичности и ответственности за работу партнеров и сотрудников;
- если один из партнеров испортит свою репутацию, пострадает имидж фирмы и других партнеров;
- партнерам сложно выйти из бизнеса без вреда для фирмы.
Если название состоит из фамилий партнеров, то сокращение по первым буквам фамилий со временем может стать нарицательным. К примеру, фирма «Петров, Иванов, Курьянов» может превратиться в «ПИК», и это будет даже лучше, потому что такое название проще запомнить на слух, а если кто-то из партнеров уйдет, название не пострадает.
Иногда проще выбрать название, которое отражает специализацию фирмы. Например, если юристы работают со спорами по автострахованию, проще продвигать название вроде «Центр взыскания страховых возмещений», чем «Мистер Икс и партнеры».
Потому что нет разделения на главных и подчиненных
Названия «Некто и партнеры» связаны с тем, что в фирме нет разделений на подчиненных и директора. Либо все равны в правах, либо у кого-то доля в уставном капитале на 1% больше — его указывают первым.
Еще первой может стоять фамилия учредителя фирмы, в которую со временем вложились новые участники, но чтобы сохранить якорных клиентов, оставляют фамилию основателя в названии.
Юридические фирмы с партнерами могут называть не только «Некто и партнеры», но и перечислением всех партнеров, по типу «Петров, Иванов и Рубинштейн» или «Некто и сыновья». Это помогает фирме сохранять старых клиентов и привлекать новых. К примеру, если адвокат Рубинштейн выступит экспертом на телевидении по резонансному делу, клиенты могут искать его фирму по фамилии в интернете.
Как назвать фирму — дело вкуса: клиенты выбирают не по названию, а по профессионализму. Я открывал фирму с партнером, мы тоже хотели название с фамилиями, но не пришли к общему мнению, чья фамилия должна стоять первой, поэтому взяли нейтральное название. Название может нравиться всем, но какой в этом толк, если как специалисты партнеры ничего собой не представляют.
Такие названия выбирают по традиции
Рассказывает Максим Шедогубов, юридическая фирма TaxCorp
Традиция называть юрфирмы «Мистер Икс и партнеры» пришла к нам из стран общего права: Англии, США. В таких фирмах есть именные партнеры, чьи фамилии стоят в названии, и остальные — это как раз те, что спрятаны за словом партнеры.
Быть именным партнером престижней — обычно это основатели фирмы. В именные партнеры могут добавить обычного сотрудника за особые заслуги, в крупных фирмах сотрудники идут к этому всю жизнь.
Мы называемся TaxCorp, фирма создавалась мною и партнером и стала результатом объединения двух практик: налоговой — tax и корпоративной — corp.
Необязательно называться по фамилиям
Десять лет назад мы встретились с Юлией Макаренко и поддержали друг друга в идее создать юридическое партнерство. Его название родилось по классической схеме — по именам партнеров-основателей. Особенность заключалась в том, что мы объединили в лаконичном названии начала наших, тогда еще девичьих, фамилий: Куранова и Иванова, получилось «Курсив».
В прошлом году к нашему партнерству присоединилась Елена Янина, но историческое название осталось прежним. Коллеги, которые не знают этой истории, строят разные предположения о том, почему именно «Курсив». Одна из таких теорий говорит, что это слово выбрано как символ чего-то важного, и эта теория не противоречит нашей идеологии.
Как делить деньги в юридической фирме?
Давно очень собирался написать этот пост. Но все никак руки не доходили. Так что – спасибо коронавирусу. Пока работаем на удаленке появилось время.
Почему я в принципе считаю эту тему важной? Ну про деньги и как их делить – это в принципе важно. Тут все понятно. Но я также считаю, что формула распределения прибыли в Партнерстве – это такая «конституция» фирмы, которая определяет саму модель ее функционирования.
Итак, какие есть варианты? Теория выделяет их всего три:
- Что потопал, то полопал – eat what you kill (EWYK);
- «Акционерная» или lock-step;
- Формула.
Внутри каждого, само собой, есть подвиды. Я попытаюсь описать те, с которыми сам сталкивался или слышал. Ну и, конечно, расскажу, как работает у нас в А2.
EWYK.
Очень популярная система. Основа: принес в фирму Х денег, отправил на общие расходы Y денег, остальное забрал себе.
Вариации в основном связаны с тем, как считать сколько именно оставил. Тут самые разные подходы.
Где-то это просто 50/50, например. Партнер оставляет половину от того, что принес. Остальную – забирает.
Есть вариант, когда общие расходы на содержание фирмы делятся поровну на количество партнеров. Все, что сверху – твое.
Если фирма большая и практики разные, то включается тот или иной вариант бюджетирования: считаем взнос, который должен оставить партнер, от количества рабочих мест в его практике, или площади помещения, например. Ну или еще какого-то «физического» показателя.
«Продвинутая» форма такого вида, это отдельный бюджет отдельного партнера (практики) на который «падают» общефирменные расходы. Иногда в рамках такого бюджета партнеры могут объединяться. Например, два партнера могут заниматься одной и той же практикой и договорится о том, что у них совместный бюджет. Если фирма это позволяет.
Плюсы такой системы очевидны: каждый получает по заслугам и быстро. Все работает прозрачно, во всяком случае если прозрачно формируется бюджет.
Минусы также есть:
во-первых, часто это может приводить к тому, что «караван идет со скоростью самой медленной повозки» — если кто-то из партнеров зарабатывает меньше, то он не заинтересован в увеличении общефирменных расходов. Ведь они могут «съесть» значительную часть его прибыли;
во-вторых, слишком хорошо работающие партнеры могут уходить. Особенно если система не учитывает какие-то показатели вроде рабочих мест при распределении доли расходов. В какой-то момент они понимают, что отдают слишком большую долю своего дохода на общие нужды;
в-третьих, в таких фирмах бывает очень высокая внутренняя конкуренция и, напротив, низкий уровень кросс-продаж между практиками. Любые активности, которые не приносят дохода «в моменте», такие как наставничество, обучение, методология, преподавание, внутреннее управление и т.п. остаются на совести самих партнеров, либо требуют специально нанятого человека или отдельной компенсации.
Мое субъективное наблюдение: фирмы на EWYK могут быстро расти, но им сложно сохранить интеграцию при достижении определенного объема.
Lock—step.
Крайний вариант этой системы – распределение «все поровну». Встречается, на самом деле, не так уж редко. В том числе и потому, что такой вариант субъективно воспринимается как справедливый. По крайней мере на старте бизнеса.
Более «продвинутая» версия – партнер получает «на входе» определенную долю доходов и эта доля тем больше, чем дольше партнер работает в фирме. Через какое-то время доля партнера больше не увеличивается (т.н. «выход на плато»), но к этому моменту его процент в прибыли уже достаточно значителен. Да и сам партнер уже прочно «прикипел» к фирме.
В России фирм с такой системой я знаю не очень много, но на Западе, где профессия куда старше, lock-step штука весьма распространенная.
Плюсы: партнерство очень прочное, все партнеры заинтересованы не просто в сиюминутном доходе, но в росте капитализации фирмы как таковой. Хорошо работают кросс-продажи и вообще взаимная поддержка – ведь от прибыли фирмы свою долю получит каждый партнер.
Минусы: фирма растет медленно, принятие любого нового партнера де-факто уменьшает процент дохода партнеров существующих. Так что это всегда очень взвешенный и часто болезненный шаг. Считается, и не без оснований, что такие фирмы более «медленные» и традиционные. Партнеров со стороны принимают редко.
Формула.
По сути, этот вариант включает в себя все системы, расположенные между «полюсами» EWYK и Lock-step.
«Формулу» отличают две вещи:
- расчет вознаграждения каждого партнера может быть достаточно непростым и «многофакторным»;
- учитывается не только собственно денежный вклад, но и «неденежные» вложения партнеров – те усилия, которые они тратят на развитие фирмы как таковой и ее капитализацию.
Формула — это всегда попытка «взять лучшее от каждого из миров». Стабильность и взаимную поддержку от Lock-step и динамичность и здоровую конкуренцию от EWYK.
Коротко постараюсь рассказать о том, как работает «формула А2».
Распределение прибыли идет по трем направлениям: «общий котел», «текущая прибыль» и «историческая прибыль».
С «общим котлом» все просто: есть некая минимальная сумма, которую каждый из партнеров забирает домой ежемесячно вне зависимости от того, сколько денег он принес на фирму. Эта сумма для всех одинакова, так что эта часть прибыли просто делится поровну.
«Текущая прибыль» — процент прибыли, который причитается партнеру согласно его вкладу в выручку фирмы за конкретный квартал.
«Историческая прибыль» — процент прибыли, который причитается партнеру согласно его вкладу в выручку фирмы за предшествующие три года.
Понятно, что ключевым вопросом при таком распределении является подсчет вклада в выручку. У нас вклад партнера формируется за счет двух источников: деньги и неденежные усилия.
Денежный вклад может формироваться как за счет привлечения клиента (origination), так и за счет собственно работы по проекту (execution). Таким образом партнер, который, например, занят налогами, передает клиента в судебную практику и «делит» выручку от такого проекта с партнером, который отвечает за судебную работу.
Неденежный вклад формируется за счет учета времени в А2.Тайм. Партнеры ежемесячно утверждают все непроизводительное время и таким образом оценивают вклад каждого из партнеров в капитализацию фирмы «переводя» его в деньги через часовую ставку партнера.
Итогом является вклад партнера в выручку, который формируется как деньги + оценка неденежного вклада.
Далее все вклады партнеров суммируются и высчитывается %% каждого. Как уже сказано выше, для расчета «исторической» части прибыли такой %% берется за предшествующие три года, для расчета текущей – за квартал.
Плюсы: партнерство остается достаточно динамичным, т.к. вознаграждает текущие усилия; партнеры могут брать «длинные» проекты, понимая, что их вложения не пропадут и будут учтены в исторической части; фирма оценивает не только успешность в деньгах, но и усилия партнера по развитию практики и бизнеса, капитализации фирмы.
Минусы: формула получается относительно сложной, новым партнерам требуется время для адаптации к системе. Требуется хорошо налаженный финансовый учет для корректного подсчета вклада + привычка к учету времени, чтобы правильно посчитать неденежные усилия.
UPD: получил от друга комментарий, что ничего не понятно тут без цифр. Добавляю.
Допустим: выручка фирмы составила 4 млн. за 1-й квартал 2020 и 12 млн. за предшествующие три года (2017-2019). В фирме три партнера. Вот сколько они принесли выручки:
| 2017-2019 | % | 2020 1-й кв. | % | |
| П-1 | 6,0 млн. | 50% | 1,0 млн. | 25% |
| П-2 | 3,0 млн. | 25% | 2,0 млн. | 50% |
| П-3 | 3,0 млн. | 25% | 1,0 млн. | 25% |
Пусть рентабельность за первый квартал составила 50% и прибыль фирмы это 2 млн. рублей. Фиксированное вознаграждение составляет 50 тыс. рублей на партнера в месяц.
Тогда расчет по прибыли за первый квартал 2020-го года будет такой:
50 х 3 мес. = 150 тыс. фиксированного вознаграждения получает каждый партнер.
Значит к распределению по формуле осталось 2 млн. — 450 тыс. = 1 млн. 550 тыс.
Половина из этой суммы распределяется в зависимости от исторического вклада. То есть 775 тыс. будут разделены:
П-1 — 50% — 387,5 тыс.
П-2 — 25% — 193,75 тыс.
П-3 — 25% — 193,75 тыс.
Вторая половоина распределяется в зависимости от текущего вклада в выручку. То есть:
П-1 — 25% — 193,75 тыс.
П-2 — 50% — 387,5 тыс.
П-3 — 25% — 193,75 тыс.
Итого каждый из партнеров получит:
П-1 — 150 тыс. (фикс.) + 387,5 тыс. (ист. часть.) + 193,75 тыс. (тек. часть) = 731,25 тыс.
П-2 — 150 тыс. (фикс.) + 193,75 тыс. (ист. часть.) + 387,5 тыс. (тек. часть) = 731,25 тыс.
П-3 — 150 тыс. (фикс.) + 193,75 тыс. (ист. часть.) + 193,75 тыс. (тек. часть) = 537,50 тыс.
Таким образом из 2 млн. прибыли П-1 и П-2 получат по 36,5% прибыли, а П-3 получит 27%.
Ну вот, вроде бы все честно рассказал. Задавайте вопросы в комментариях и делитесь своим опытом по организации системы партнерства.
Партнерство в современном юридическом бизнесе
Построение высокоэффективного юридического бизнеса напрямую зависит от эффективности каждого из партнеров. Начиная работу над созданием компании, следует формализовать отношения не только между управляющими собственниками, но и между партнерами. Такая задача не является простой, поскольку включает в себя множество аспектов, которые в дальнейшем будут иметь существенное влияние на успех компании.
Никитина
Ирина
Олеговна
Ирина Олеговна Никитина, эксперт в области управления юридическим бизнесом, анализирует основные пункты, которые необходимо включить в партнерское соглашение, рассказывает об основах построения юридического бизнеса, разбирает критерии эффективности партнеров.
Отдельное внимание уделяется описанию аспектов расширения партнерства.
Лектор предоставляет систему оценки успешности юридической фирмы на рынке, а также раскрывает понятие «партнерской формулы» и способы ее модификации.
Партнерство в современном юридическом бизнесе. Введение
Эффективное партнерство – основа эффективного юридического бизнеса
Формализация партнерских отношений: партнерский договор и партнерская формула
Построение эффективного юридического бизнеса основывается на партнерском соглашении. Лектор подробно раскрывает необходимость такого соглашения как способа формализации отношений между партнерами, и подчеркивает те важные моменты, которые должны быть в нем учтены. Одним из основных аспектов является финансовая сторона вопроса: правильно подобранная модель распределения прибыли и подход к вознаграждению сотрудников посредством усложнения и индивидуализации партнерской формулы позволят создать высоко функциональную юридическую компанию.
Ирина Олеговна Никитина отдельно останавливается на особенностях построения партнерства в России, для которого характерным является наличие «скрытых партнеров», особая организационная культура управления бизнесом руководством компаний, а также специфичные критерии оценки качества и эффективности юридических команд.
Кроме того, анализируется способ модификации партнерской формулы путем введения «социального капитала» и иных аспектов, представляются различные критерии оценки успешности бизнеса и привлекательности фирмы.
Оценка эффективности партнеров в партнерстве
Ирина Олеговна Никитина подробно разбирает систему грамотной оценки эффективности партнеров юридической компании.
Описывается устройство процесса оценки, анализируется, когда и как часто необходимо проводить такую оценку, кто должен принимать в ней участие, а также по каким критериям такая оценка должна осуществляться. Устанавливается глобальная цель проведения оценки эффективности работы партнеров и в качестве стандартов приводятся три элемента оценки эффективности качества с отражением индивидуального подхода к каждой отдельной компании. Исследуется проблема наличия неэффективного партнера и определяется решение данного вопроса на примере эволюции развития отношений между партнерами в крупных международных и российских юридических компаниях. Лектор рассказывает о девяти факторах, необходимых для здоровья и успеха юридической фирмы.
Расширение и модификация существующего партнерства
Как понять, пора ли расширять партнерство или стоит повременить со столь важным решением?
Расширение партнерства должно зависеть от внутренних факторов, оно имеет под собой как плюсы, так и минусы для управляющих собственников. Подробное рассмотрение видов партнерств и переходных моделей партнерств позволит выбрать вид партнерства, который будет подходить конкретной компании.
Лектор особо подчеркивает необходимость выстраивания границ в партнерстве, а также анализирует статус «зарплатного партнера» и минусы такого партнера для небольших компаний. Ирина Олеговна Никитина делится критериями успешности юридической фирмы и универсальным показателем такого успеха, рассматривает возможность роста партнерства как за счет роста изнутри, так и путем найма извне, а также подробно анализирует путь интегрирования внешнего партнера в новую компанию.
Кроме того, затрагиваются вопросы слияния компаний и создание первоначальных партнерских договоренностей, исследуются противопоказания к расширению и основа «партнерской химии». На основе своего опыта лектор раскрывает главный секрет успеха юридической компании.
Партнерские продажи в юридическом бизнесе
Мы работаем профессионально в юридическом маркетинге уже более 7 лет. За это время я могу точно сказать, что «твердая» партнерская сеть – это действенный и сравнительно недорогой способ привлечения клиентов, который работает как в секторе B2B так и в B2C.
В чем же преимущество этого метода маркетинга, как он работает, как построить эту самую сеть в своей практике мы детально разберем в этой статье.
- Что такое партнерские продажи в юридическом бизнесе и чем они хороши?
- Преимущества партнерских продаж
- Как формируется партнерская сеть?
- Почему же партнерка работает?
Круто! За меня будут продавать и приносить мне клиентов на блюдечке!
Для того, чтобы мы точно корректно понимали друг друга, предлагаю для начала четко определиться что такое партнерские продажи в юридическом маркетинге, а также разъяснить их преимущества. Я считаю важным это сделать, так как большинство ваших коллег-юристов, скептически относятся к методу партнерских сетей.
Аргументов против достаточно много: кто-то считает, что это сетевой маркетинг и он не приемлем для юридической практики, кто-то думает, что партнеры его «кинут» и он обанкротится благодаря им и т.д.
Именно поэтому я и хочу развеять все ваши представления о партнерских продажах и рассказать об их преимуществах, как о реальном инструменте юридического маркетинга. Использовать их в своей практике или нет – вы уже решите позже, а сейчас – читаем!
Что такое партнерские продажи в юридическом бизнесе и чем они хороши ?
Партнерские продажи – это система продаж, позволяющая получать доход с помощью партнеров, которые предлагают вашей целевой аудитории ваши услуги за вознаграждение.
Чтобы понять это определение в жизни, приведу понятный вам пример.
Вы автоюрист и помогаете автовладельцам решать споры по ДТП, а также рядом с вами в бизнес-центре расположен офис эвакуатора, который увозит машины с места ДТП. Ваша целевая аудитория (далее ЦА) – автовладельцы. Значит эвакуатор может быть партнером автоюриста.
Итак, теперь вы знаете что такое партнерские продажи. В чем же их преимущество? Тут мнения юристов разделяются. Кто-то сейчас подумал – «Круто! За меня будут продавать и приносить мне клиентов на блюдечке!», другие, противники партнерских продаж сразу воскликнули «Это же сколько надо платить такому эвакуаторщику, чтобы он мои услуги предлагал – точно не выгодная тема!»
Давайте сейчас просто распишем преимущества партнерских продаж, а нюансы построения партнерской сети мы рассмотрим позже.
Лиды с партнерских сетей всегда более «теплые» и конверсия таких продаж выше.
Преимущества партнерских продаж
Лиды с партнерских сетей всегда более «теплые» и конверсия таких продаж выше.
- Качественные лиды. Если вас порекомендует партнер, которому доверяет ваш потенциальный клиент, конечно он будет к вам относится с большей лояльностью, нежели он придет, например, с контекстной рекламы. По нашей практике могу сказать, что лиды с партнерских сетей всегда более «теплые» и конверсия таких продаж выше.
- Небольшая стоимость клиента. Несмотря на то, что стоимость лида может быть выше, чем в других методах рекламы, стоимость готового клиента (т.е. подписанного с ним договора) будет ниже, чем в других методах рекламы, благодаря п.1, а именно потому что в партнерских продажах приходят более качественные лиды.
Приведу здесь пример из нашей практики, чтобы вы лучше вникали в работу партнерки.
| по контекстной рекламе | по партнерской программе | |
| Стоимость лида | 400-600 руб.(500р – средний) | 0 руб – 1500 руб. (750р средний) |
| % конверсии лидов в клиентов | 15-25% (20% в среднем) | 50%-70% (60% в среднем) |
| Цена договора (в среднем) | 30 000 руб. | 30 000 руб. |
| Стоимость клиента (в среднем) | 2500 руб. | 1250 руб. |
*стоимость указана без учета оплаты услуг 3х лиц.
Из таблицы четко видно, что стоимость готового клиента намного ниже, чем клиента по контексту, а именно в 2 раза. Поэтому куда вкладывать ваш маркетинговый бюджет решайте сами:
- Долговечность системы. Вы строите партнерскую сеть, и она продолжает работать на вас. У вас есть инструменты набора партнеров, и, если какой-то партнер «сливается» приходят новые.
- Автономность. После того, как вы запустите партнерку, она будет работать на вас уже без вашего участия.
Ну что, коллеги, если вы все еще читаете статью, наверняка я заинтересовала вас инструментом партнерских продаж. Вы уже знаете, что это такое и почему это выгодно для вашего бизнеса. Теперь давайте разберемся в деталях как формируется партнерская сеть и кто может быть вашим партнером.
Важно! Предложите потенциальному партнеру такие условия, на которых ему также будет выгодно сотрудничать с вами, не думайте только о себе
Как формируется партнерская сеть?
Формирование партнерской сети состоит из нескольких этапов, давайте их рассмотрим по порядку:
1 этап. Кто может быть вашим партнером?
На этот сложный вопрос вы можете ответить сами, с помощью мозгового штурма.
Когда мы работаем в проектах по развитию партнерских сетей, мы делаем с управляющими партнерами простое упражнение, оно называется «Ромашка». Суть его проста: вы рисуете ромашку, серединка – это ваша компания, а лепестки – это ваши потенциальные партнеры и после заполняете ее. Для более продуктивной работы можно привлечь ваших коллег, которые также могут подкинуть неплохие идеи)
Пример — потенциальные партнеры для автоюриста
Предположим, что вы выполнили это задание и обозначили своих потенциальных партнеров. Теперь важно, чтобы вы предложили потенциальному партнеру такие условия, на которых ему также будет выгодно сотрудничать с вами, не думайте только о себе. Подумайте о партнерском предложении хорошо еще на этапе формирования партнерской сети , чтобы вы предлагали то что надо, кому надо, а не всем подряд. Поэтому переходим плавно ко второму этапу формирования партнерской сети — условия партнерки – что конкретно вы предлагаете партнеру взамен на потенциального клиента для вашего бизнеса?
Запомните! Условия для каждого партнера должны быть разными, индивидуальными.
2 этап. Разрабатываем условия партнерки
Самый важный момент здесь предложить потенциальному партнеру то, что его действительно заинтересует. Исходя из этого момента вы, наверное, поняли, что условия для партнеров будут индивидуальны. Поэтому из нашей ромашки мы будем брать партнера и думать, что для него важно.
Какая задача у эвакуатора? Его основная задача привлечь клиентов или удержать существующих.
Как помочь ему в этом? Мы подумали, что его заинтересует акция – ЭВАКУАТОР ПРИ ДТП – БЕСПЛАТНО!
Как презентовать акцию? Выпустить совместные визитки.
Пример партнерского соглашения между автоюристом и эвакуатором
Как работает акция? Человек, который вызывает эвакуатор, получает визитку и обращается к юристу. Эвакуаторщик за раздачу визиток получает вознаграждение, а также, какую ни какую гарантию что его визитку не выкинут.
3 этап. Формируем партнерское предложение
Для того чтобы начать формировать партнерское предложение нужно понимать из чего оно состоит. При составлении предложения вам нужно помнить, что потенциальный партнер ничего не знает о вас, он с вами не знаком. Ваша задача заинтересовать его и рассказать кратко о себе в своем предложении.
Основные пункты вашего предложения — это ответы на основные вопросы вашего потенциального партнера. Обычно ваш партнер задает стандартные вопросы:
- Кто вы?
- Почему вы делаете это предложение именно мне?
- Что вы предлагаете?
- Мои выгоды?
- Ваши условия?
- А что получите вы?
В принципе если вы вкусненько опишите каждый пункт, у вас есть реальный шанс заинтересовать вашего потенциального партнера.
Как стать партнёром юридической фирмы
Мнение самих партнёров
Специалистов, начинающих путь в юридической профессии, часто интересуют «рецепты успеха» – что надо делать, чтобы достичь карьерных высот. Является ли это результатом стечения обстоятельств, выдающихся способностей, высочайшего уровня профессиональных знаний, а, может, хитрости и «умения вертеться» или каких-то иных факторов?
Факторы успеха партнёра: результаты опроса
Хотя критериев для определения того, что же является успехом много, я решил посмотреть на одно из этих измерений, интересующее, прежде всего, тех, кто выбрал для себя стезю юридического консультирования, а именно: как стать партнёром в юридической или консалтинговой фирме.
Для этого я задал 26-и партнёрам как ведущих международных юридических фирм, так и «большой четвёрки» аудиторско-консалтинговых фирм (многие из которых в последние годы активно развивают направление юридического консультирования) очень простой вопрос: «Многие входили в профессию одновременно с вами. Что, по вашему, позволило вам достичь бóльшего успеха, и что помешало это сделать другим?»
Анализ полученных ответов позволил выделить восемь ключевых составляющих («факторов») успеха по мнению тех, кто этого самого успеха достиг (см. Таблицу 1).
Таблица 1. Восемь факторов успеха по мнению партнёров ведущих юридических и консалтинговых фирм
аудиторско-консалтинговых фирм
Источник: Анализ бизнес-школой СКОЛКОВО результатов ответов 26-и партнёров ведущих международных юридических фирм и компаний «большой четвёрки» на вопрос: «Многие входили в профессию одновременно с вами. Что, по вашему, позволило вам достичь бóльшего успеха, и что помешало это сделать другим?»
О чём говорят полученные результаты
Полученные результаты позволяют сделать несколько интересных выводов:
- Отсутствие единого рецепта успеха. Хотя у подходов разных партнёров есть много схожих черт, тем не менее, эти подходы часто – разные. Одного «правильного» пути нет. Надо выбирать свой путь с учётом личных предпочтений, корпоративной культуры своей фирмы и внешних обстоятельств.
- Главные навыки партнёра: умение выстраивать отношения как с клиентами и коммуникационные навыки в широком смысле, включая умение налаживать общение с коллегами и подчинёнными. Узкопрофессиональных знаний категорически недостаточно. Эти два навыка были названы важными большинством партнёров как международных юридических фирм, так и «большой четвёрки». Разница между ними в этом отношении, в отличие от мнения о ценности многих других навыков, была минимальна.
Многие при этом отмечали важность того, чтобы отношения с клиентом выстраивались на прибыльной для фирме основе, например: «Я всегда старался установить равные отношения с клиентом. Не “клиент всегда прав”, а “мы клиенту должны сделать всё, что он хочет (с разумными ограничениями) – а за это мы хотим денег”.» Или так: «Любой бизнес должен быть успешным, а значит прибыльным.. В противном случае ты рискуешь отлить себе при жизни бронзовый бюст, но никогда не заработать. »
- Между моделями успеха в классических юридических фирмам и компаниях «большой четвёрки» – существенная разница. По мнению партнёров международных юридических фирм, главное – это личный профессионализм и готовность упорно и систематически идти к поставленной цели. По словам одного из них: «Главное для клиента – качество совета. А это подразумевает, что я сам должен читать законы, быть способным руками писать документы, вести переговоры. Должен быть суперспециалистом, прежде всего, и нести личную ответственность за результат. … Это марафон. Процентов 80% не выдерживает и сходит с дистанции. Кто-то понял, что это не его, он не получает от этого удовольствия. Кто-то не готов “платить цену” в виде затрат времени… Важно сохранять амбиции и желание развиваться дальше. Было много прецедентов, когда люди начинали карьеру как “звёзды”, но дальше успокаивались, начинали почивать на лаврах, или считали, что достигли потолка в профессии и сдувались.»
Партнёры «большой четвёрки» меньше ориентированы на индивидуальный профессионализм, считают более важным выстраивание команды, гибкость и готовность к экспериментам, а также способность получать удовольствие от работы.
Вероятно, частично это связано с разницей в бизнес-моделях: как правило, в «большой четвёрке» на одного партнёра приходится в несколько раз больше сотрудников, чем в юридических фирмах, что выдвигает на первый план именно управленческие навыки по сравнению с индивидуальным профессионализмом.
- Значение удачи. Любопытно, что среди партнёров юридических фирм гораздо выше была доля тех, кто отметил роль удачного стечения обстоятельств в своём успехе (30% против 13% у партнёров «большой четвёрки»). Показателен один из ответов: «Кто-то прошёл в партнёрство на хорошем рынке, когда фирма “с оптимизмом смотрела в будущее”. Кто-то привязался к доходным клиентам, а кто-то — нет. У кого-то появляется влиятельный патрон, а у кого-то нет. Ты мог попасть в практику, которая на подъеме — повезло; а человек в соседней группе может долго ждать и, возможно, никогда не дождаться.»
Партнёры «большой четвёрки» были менее фаталистичны в своих ответах. Не исключено, что это – результат более гибкого подхода к развитию карьеры в компаниях «большой четвёрки», где переходы из группы в группы и практики в практику, по моему опыту, гораздо более частое явление, чем в юридических фирмах.
Что это может значить для вас
Какие выводы и рекомендации можно сделать из полученных результатов применительно к вашей карьере, если вы выбрали для себя путь юридического консультирования:
1. Развивайте коммуникационные навыки. Причём как в части общения с клиентами, так и общения с коллегами и начальством. Это абсолютно критичный навык, если вы хотите подняться выше исполнительского уровня и достичь карьерных высот в рамках юридической или консультационной фирмы.
2. Не забывайте, что партнёрство – это в том числе про бизнес и зарабатывание денег. Меня продолжает удивлять, что большое число людей на пред-партнёрских позициях по прежнему слабо себе представляют, сколько денег они приносят фирме и каков их личный вклад в привлечении клиентов. Особенно это характерно для юридических фирм, где учётная система традиционно фокусируется на отслеживании индивидуальной загрузки и продуктивности, а не общей прибыльности работы с клиентом или по определенному направлению. Если вы не можете убедить существующих партнёров, что с «принятием вас в клуб» размер пирога увеличится, то ваши шансы стать партнёром существенно снижаются.
3. Учитывайте корпоративную культуру. Особенно это важно при перемещении между юридическими фирмами и «большой четвёркой». То, что было нормой в вашей старой фирме, не факт, что будет работать и оцениваться таким же образом в новой.
4. Потратьте время, чтобы разобраться в системе принятия решений о приёме в партнёры. Единых правил нет – в каждой фирме они свои учитывая её историю, рынок на котором она работает и внешний контекст. Знаете ли вы как принимаются решения по партнёрству? Кто принимает эти решения и на базе каких критериев? Как минимум, переговорите с теми, кого принимали в партнёры недавно. Какие советы они дадут с учётом своего опыта?
5. Не забывайте про развитие команды. Грамотная работа с командой повышает ваше реноме в лице руководства, а также позволяет достигать больших результатов.
6. Экспериментируйте, развивайте новые ниши. Наличие перспективной ниши может повысить шансы по получению нового бизнеса для фирмы и повысить ваши шансы стать партнёром на этой волне.
7. Партнёрство не самоцель. Ну и главное – не зацикливайтесь на партнёрстве. Это далеко не единственный критерий успеха в профессии. К тому же ценность партнёрства в последние годы на фоне того, что волны сокращений стали затрагивать уже не только простых сотрудников, но и партнёров, в определённой степени снизилась. Быть может, конкретно вам стоит не стремиться стать партнёром, а стоит начать развиваться в другом направлении?
Андрей ШПАК, Руководитель исследовательско-консалтингового направления Центра управления благосостояния и филантропии бизнес-школы СКОЛКОВО, в прошлом – налоговый партнёр Goltsblat BLP и EY
Как оценить свой профессиональный багаж и определить основные точки роста карьеры? Какие вопросы задавать и техники использовать, чтобы продолжить развитие? Как формулировать достижения, чтобы твой опыт оценил работодатель? Какие карьерные траектории возможны? Как спланировать завершение карьеры? Об этом и многом другом узнают участники Legal Executive Summit 2019 на интерактивном мастер-классе “Карьерные траектории лидеров команд” и Legal Talks, где обсудят светлое или не очень будущее юридической профессии в среднесрочной перспективе: объективные факторы, ожидания и рыночные тренды 2020.
26 – 29 сентября, Баку, 3 насыщенных дня, 20+ спикеров и топовых тренеров, 100+ гостей – лидеры команд по юридическим, корпоративным, комплаенс вопросам, связям с государственными органами и управлению непрофильными и проблемными активами.
Первое и единственное неформальное юридическое событие, где нет ни слова о законах! Только практические темы, актуальные лидерам команд, честные и вдохновляющие истории, глубокие смыслы и искреннее общение.
