Организовать акцию в магазине

Маркетинговые акции: полный список идей для любого бизнеса

Как часто, смотря на ценник крема со скидкой вы думаете: «Продавец накрутил цену, чтобы сделать заманчивую скидку и повысить продажи»? Да, так работает «маркетинг в лоб». Давайте разберемся, как повысить продажи компании с помощью грамотных и честных маркетинговых акций, а также завоевать любовь клиента?

Стандартный путь клиента строится по системе «проблема, поиск, решение» (см. лестница Ханта). Однако, в жизни все намного сложнее. Клиент может забыть, что ему нужен товар, передумать покупать его сейчас, выбрать аналог, отвлечься и т.д.

На помощь приходят полезные инструменты и среди них маркетинговые акции. Они направлены на то, чтобы влиять на путь покупателя на любом этапе его осведомленности о товаре. Маркетинговые акции приносят результат за счёт создания дополнительной мотивации к покупке, что на определенное время увеличивает покупательскую способность целевой аудитории.

Пользователи, ничего не знающие о вашем товаре.
Цель акции — информирование о товаре.
Пользователи, кто уже информирован о товаре, но еще не решил его купить.
Цель акции — получить контакт, подписать и прогреть клиента до совершения покупки.
Пользователи, кто не уверен покупать или нет.
Цель акции — заставить их определиться с покупкой быстрее, используя ценное предложение и дедлайн.
Пользователи, которые приняли решение купить.
Цель акции — стимулировать купить у нас, а не у конкурентов.
Пользователи, которые уже совершили покупку.
Цель акции — закрепить долгосрочную лояльность, привлечь к повторным покупкам, запустить сарафанное радио.

Приведи друга — двойной подарок текущему и будущему покупателю 10% и 5%
Конкурс в социальных сетях с призом — выложи на своей странице ***, отметь нас и получи возможность выиграть подарок (победителя определяем с помощью генератора случайных чисел)
Лотерея — входной билет с минимальной стоимостью по сравнению с подарком (победителя определяем с помощью генератора случайных чисел)
Партнерская акция (не с конкурентами) — партнеры будут рекламировать вас, клиенты будут оплачивать, используя промокод «партнера». Партнеры получают %
Подарок за подписку на новости/группу в социальных сетях: 250 р. на следующую покупку, через 2-3 дня оповещение, что промокод сгорает в ближайшие 24 часа после открытия письма / можно использовать другие подарки (например, полезный чек-лист)
Подарок за первую покупку, 2 по цене 1
Программы лояльности, накопительные бонусы, скидки постоянным клиентам, закрытые распродажи
Акция сегодняшнего дня — по телефону: «только сегодня второй товар из серии *** бесплатно/ 500 руб. на счет при покупке 2-х товаров / от суммы 5 000 доставка бесплатно
Возвращаем 10% от покупки — начисление бонусных рублей в личный кабинет после оплаты
Каждый третий заказ доставим бесплатно
Оставьте отзыв, отметьте нас и получите скидку на следующий заказ 15%

Дополнительная мотивация клиента создается при помощи акции. Выделяют следующие виды мотивации к участию в акции:

1. Ценовая мотивация — скидки, 1+1=3 (аналог скидки 30%)

2. Продуктовая мотивация — бесплатные образцы

3. Эмоциональная мотивация — выигрыш или участие в мероприятии

Не рекомендую скидки — реакция конкурентов на снижение цены, потеря прибыли

Привыкание к низкой цене и приобретение товара только по ней

Те, кто ищет скидки чаще склонны к негативу и недовольству + отсутствие лояльности

Бесплатное воспринимается лучше, чем возможность возможность сэкономить

Недоверие к скидкам в целом

Однако, скидки можно использовать для горячих покупателей как косвенная мотивация к покупке: бонусы, бесплатная доставка от 5 000 руб., вернем деньги с первой покупки

Не рекомендую скидки — снижает ценность товара; если товар не нужен, то и скидка не важна; даже со скидкой это трата денег, а пользователь и не планировал ничего покупать, т.е. ценовая мотивация крайне низкая

Однако, скидки можно использовать для теплых покупателей, как и для горячих, не на этапах привлечения, а на последующем этапе взаимодействия

Скидка является мощным стимулом купить — поддержание лояльности и верности вашему бренду

Отличный повод напомнить о вас

Важно указать причину скидки: поощрение тех, кто быстро принимает решение / незначительное повреждение товара / специальная распродажа для лучших клиентов / сезонная распродажа / праздник

Скидка другу — промокод со скидкой / приведи друга и получи скидку
Растущая скидка — 50% при покупке второго товара, 70% при покупке третьего товара, 90% при покупке четвертого
Скидка по купону
Скидка или бонусные рубли за регистрацию / на первую покупку
Скидка для двоих — женская и мужская обувь со %, если покупают две пары
Скидка только сегодня — добавьте дополнительные товары, так как они с хорошей % только сегодня. Не афишировать заранее
Скидка при достижении определенной суммы в корзине / бесплатная доставка / подарок
Фиксированная или накопительная скидка — при достижении суммы покупок на 30 000 р. выдается постоянная скидка 25% на продукцию
Акции с возвратом денежных средств — возврат % от стоимости товара после покупки (стимулирование повторных продаж)
Тающая скидка — сегодня 20%, завтра 10%, послезавтра 0%
Скидка для социальных групп населения
Товар дня
Скидка на наборы — хороший способ поднять средний чек
Распродажи — прибыль создается, когда пользователь выбирает товар по себестоимости и + к нему докупает что-то еще

Разберем их вместе.

Продуктовая мотивация — возможность получить дополнительный товар бесплатно, а эмоциональная — это участие в чем-то значимом, возможность стать победителем

Люди любят подарки. Цель продавца, который дарит подарки: повысить ценность предложения и вызвать положительные эмоции (тк. 80% решений принимаются на эмоциях).

Исследования показывают, что люди больше любят подарки и чаще их выбирают, нежели скидки.

Программа лояльности подходит для привлечения теплых покупателей
Составные подарки подходят для работы с привлеченными покупателями, т.е. уход за волосами — это шампунь, кондиционер, масло, маска и расческа + хорошо работают простые подарки
Варианты подарков для продуктовой мотивации: 2 по цене 1 / 3 по цене 2 / 1+1=3
Подарок за регистрацию
Подарок за сумму в чеке
Деньги на счет
Программы лояльности
Сэмплинг — пробники
Бесплатные расходники (см. тропинка возврата) — небольшие подарки раз в месяц
Благотворительность — 50 р. с заказа перечисляем в фонд.
Беспроигрышная лотерея — приз бесплатный, оплачивается только доставка + допродажа основных товаров
Розыгрыш ценного подарка
Конкурсы
Постоянные акции — подарок за первую покупку, бонус за регистрацию и т.д.
Сезонные акции (исп. в период спада активности, распродать остатки товара)
Краткосрочные акции — 1 -5 дней
Тематический акции — приурочены к событиям и праздникам
Закрытые акции
Партнерский акции — для получения бонуса клиентам партнера надо оставить свои данные в специальной форме

Маркетинговые акции — это важная часть бизнеса, поэтому подходит к ним следует системно. Начните с определению ключевой цели: извлечение прибыли (переманивание доли рынка у конкурентов, стимулирование повторных продаж, распродажа плохого товара, увеличение среднего чека). Далее ответьте на следующие вопросы:

1. Чего вы хотите добиться от проведения акций?

2. На какой тип покупателей должна быть нацелена акция?

3. На каком этапе пути клиента, какие акции нужно применить, чтобы достичь цели?

4. На какие сегменты целевой аудитории будет нацелена каждая акция?

Как провести акцию в магазине: 9 проверенных советов!

Под «Акциями» будем подразумевать любые мероприятия, которые проводят с целью привлечь, завлечь и продать товар. Ведь цель любой акции, как её ни назови – повышение продаж и прибыли магазина, не важно, сиюминутно или в перспективе. Не так ли? Мы не будем сейчас касаться конкретных рецептов и сценариев акций – их бесконечно много и для каждого вида торговли свой подход. Мы не будем спорить – нужны ли акции, есть ли от них толк и окупаются ли они. Мы остановимся на советах, которые стоит предусмотреть магазину перед проведением акции.

Нужна ли вашему магазину Акция?

Провести акцию есть смысл для того, чтобы:

Оповестить об открытии магазина;
«Прославиться» на местном уровне: создать информационный повод и попасть на местные телеканалы или прессу;
Развлечь клиентов; сформировать или поддержать интерес к магазину, привлекая новых и задабривая старых покупателей;
Прорекламировать новый товар;
Просто напомнить о себе;
Избавиться от залежавшегося товара;
Поднять продажи как краткосрочная мера;
Выделиться среди конкурентов.

Все эти направления дополняют друг друга, и их можно и нужно комбинировать.

Какую акцию придумать для магазина?

Очень часто, продумывая акцию, управляющий или владелец магазина входит в ступор: «Что же им такого-эдаково придумать»? Все идеи кажутся или банальными, или глупыми, или повторяют конкурентов…

Не нужно сильно заморачиваться! Почти всегда есть верное решение – это любовь людей к халяве, шаре, экономии… То есть подарок, вторая вещь по льготной цене, купон на подарок или скидка, наконец. Как правило, скидочные купоны на некую сумму или подарок действуют лучше, чем скидка.

Раскидывайте свои рекламные сети пошире!

На помощь может прийти идея кросс-промоушена. Это когда вы договариваетесь с другим магазином-неконкурентом или с каким-то заведением об использовании товаров или услуг друг друга в рамках акции. То есть о взаимном рекламировании. Главное, чтоб ваши аудитории клиентов хоть как-то пересекались. Как это преподнести покупателям?

Очень просто: «При покупке делового костюма мы дарим вам купон на химчистку от нашего партнера — химчистки «Крошка Енот».

Или купон со скидкой на услуги химчистки. Таким же образом могут посотрудничать: магазин бижутерии и женской одежды; магазин одежды и обуви; магазин одежды и фитнес-клуб, салон красоты, пиццерия, кинотеатр и т.д.

Еще пример. Один детский магазин делал розыгрыш призов среди покупателей, главный приз из которых – семейная фотосессия от профессионального фотографа. Весь период акции в магазине висела реклама его фотостудии. Разве не взаимовыгодное сотрудничество?

«Ну и кто на такое клюнет?»

Этот раздел – продолжение предыдущего. Запомните: не надо равнять все акции под себя! Может, вам и кажется глупым дарить, к примеру, дешевый пояс к джинсам. Но есть люди, для которых этот вариант срабатывает! То же самое можно сказать и об ассортименте. Владельцы магазинов одежды, обуви, бижутерии согласятся, что нельзя подбирать товар для магазина ориентируясь только на свой вкус.

Даже более того, если акция вам не по душе и вы думаете «Я бы ни за что на такое не повелся!» — с большой вероятностью это может быть признаком того, что акция понравится людям. Почему? Потому что Вы – НЕ целевая аудитория! Если вы продаете товар для «простого» народа, то у вас разные взгляды. И поэтому вы – хозяин магазина, а они – ваши покупатели.

Пример. Один магазин, желая избавиться от застарелых моделей летних маек и шлепанцев, решил раздавать их в подарок к джинсам. Близился сентябрь, и нужно было освобождать склад для осеннего ассортимента. Разлетелось все: и джинсы, и майки со шлепками. Конечно, цена закупки этих «подарков» была заложена в джинсы.

Придумайте для акции повод!

Если вы предлагаете скидки – обоснуйте с чего это вдруг такая щедрость. Иначе люди могут насторожиться и предположить, что у вас товар либо некачественный, либо просроченный, либо такой, что никому не нужен.

В одежде, обуви и другом сезонном товаре – это сделать проще всего. Смена коллекции, конец сезона – отличные и понятные поводы.

Почти для любых магазинов хороший повод также – праздники. Общеизвестные и профессиональные, события местного уровня (День города, к примеру), день рождения и открытие магазина, распродажа в связи с переездом, открытия нового отдела, наступление весны (зимы, осени).

Для иных товаров предлогом для акции может быть «устаревшие модели», модели прошедшего года или сезона, поврежденная упаковка, «распродажа остатков». Как видим – нет повода не выпить, то есть провести акцию

И помните, что слишком мудреные условия акций напрягают людей, их нелегко понять и выполнить, и поэтому не так эффективны.

Рекламируйте акцию так, чтобы ею захотелось воспользоваться

Не забывайте оповестить народ об акции. Сделать это нужно и внутри магазина (прямо над товаром, которого касается акция), и снаружи – разместить баннер, штендер, или поставить промоутера. А еще можно сообщить по электронной почте, смс (Рассылка е-mail и SMS по базе покупателей из программы), или разноской по почтовым ящикам, а также в социальных сетях или на сайте.

Добейтесь, чтобы продавцы четко и внятно знали условия акции, и не забывали напоминать о ней прямо на кассе. Не экономьте! Белый листок на дверях с надписью от руки «У нас акция…!» — это не реклама.

В рекламе будьте конкретными

Избегайте ничего не значащих фраз типа «Специальное предложение».

Будьте конкретными: скажите человеку прямо что вы от него хотите. «Обменяй этот флаер на подарок», «Возьми этот купон на 50 грн. и используй для покупки телефона любой модели!», «Приди с другом и получите две пары джинс по цене одной!».

Если вы делаете баннер – убедитесь, что буквы на нем будут читабельны с проезжей части (чтобы люди в транспорте или на другой стороне улицы его видели). Если вы делаете листовку – не всегда большой формат эффективен. Лучше А5-А6, так его легче брать, легче давать и дешевле изготовить. И не забывайте указать сроки акции и контакты магазина.

Используйте правильно промоутеров

Вот три главные ошибки, из-за которых промоутеры становятся совершенно неэффективны: они стоят не там, не в то время и говорят не то (или вообще ничего не говорят). О том, как работать с промоутерами мы написали отдельную статью, потому что очень уж насущная тема.

Подготовьте продавцов

Чтобы деньги на рекламу, промоутеров и листовки не пошли даром – убедитесь, что продавцы заинтересованы в успехе акции.
Есть смысл простимулировать сотрудников: поставьте план продаж, дайте % от его выполнения, или премию за перевыполнение. Ведь им придется не только больше улыбаться и убеждать покупателей в выгоде предложения, но и испытать больше нагрузки. Возможно, стоит ввести для сотрудников штрафы за халатное поведения во время акции.

Анализируйте результат и проводите акции регулярно

Подсчитать результат акции поможет специальный режим «Анализ использования скидок» программы учета Торгсофт. Из него вы можете узнать: какие товары были наиболее популярны в период акции, сколько вы заработали и сколько потеряли на скидках; какая акция оказалась наиболее популярной (если в магазине одновременно действует несколько акций), объем продаж каждого сотрудника в период акции.

Размер выручки – не единственный показатель эффективности акции. Ведь есть еще показатель конверсии – сколько человек, получивших листовку, зашли в магазин. Пусть они не купили сейчас, но они узнали о вашем магазине – это тоже результат.

Если у вас установлен счетчик посетителей, то определить конверсию можно, разделив число вошедших на количество реализаций за день. Сложнее узнать, сколько человек из числа увидавших баннер посетило магазин. А также наверняка у вас будет какой-то процент посетителей, которые пришли по «сарафанному радио», по рассылке или узнали из интернета.

Лучший способ узнать эти параметры — спрашивать покупателей: «Откуда вы узнали об акции?».

Кстати, в программе Торгсофт вы можете настроить опрос, и тогда после каждой реализации программа будет напоминать продавцу о чем спросить покупателя. А вы по итогам периода акции сможете увидеть как распределились ответы. Вычислив наиболее популярный канал улучшайте его, а также используйте в дальнейшем для рекламы магазина.

Сложно сразу сказать, будет ли акция успешной – нужно пробовать, наблюдать, замерять, и пробовать снова!

Как законно провести конкурс среди покупателей

Чтобы поднять продажи и сделать продукт более узнаваемым, помимо рекламы предприниматели проводят акции и конкурсы. Но если сделать это неправильно, то вместо роста выручки можно получить штраф. Рассказываем, как провести акцию или конкурс среди тех, кто купил товар, и ничего не нарушить.

Автор: Александр Плюснин
Редактор: Ирина Ситникова
Иллюстратор: Ivan Might

По закону конкурсы и акции среди тех, кто купил товар, называются стимулирующими — их проводят ради повышения продаж и узнаваемости производителя. В таких акциях подарки разыгрывают между клиентами, которые купили определённый товар. Например, если клиент покупает микроволновку одной фирмы, он участвует в розыгрыше телевизора другой фирмы. Если по условиям акции все участники, которые что-то купили, получают одинаковые подарки, это не стимулирующая акция (письмо антимонопольной службы от 02.12.2011 № АК/44977). Рассказываем, как провести стимулирующую акцию.

Шаг 1. Убедитесь, что в конкурсе нет признаков лотереи

Один из главных рисков с конкурсами и рекламными акциями — случайно или намеренно провести розыгрыш с признаками лотереи. По закону их может проводить только государство (п. 6 ст. 2 Закона о лотереях). Но, чтобы не нарваться на проблемы с госорганами, недостаточно убрать из правил конкурса слово «лотерея». Вот чего нельзя делать:

1. Не продавайте билеты. Условием для участия в розыгрыше можно делать покупку конкретного товара, нельзя продавать участникам билеты.

2. Сами оплачивайте подарки. Нельзя формировать призовой фонд за счёт участников, например, из выручки от продажи билетов. Все подарки для победителей покупает организатор конкурса или спонсоры.

3. Не используйте лототрон. Не используйте для розыгрыша призов специальное лотерейное оборудование наподобие лототрона.

На практике вас могут оштрафовать за проведение лотереи, если обнаружат сразу несколько признаков, но лучше не рисковать.

Шаг 2. Составьте и опубликуйте правила конкурса

Подробно пропишите в правилах все основные условия и опубликуйте их в свободном доступе, например, на странице сайта, посвящённой акции.

Общие положения. Укажите, что проводите стимулирующее мероприятие.

Цель акции. Повышение узнаваемости, стимулирование продаж.

Территория проведения розыгрыша. Российская Федерация.

Информация об организаторе. Юридический адрес, полное и сокращённое название компании, ОГРН, ИНН, КПП.

Сроки проведения розыгрыша. Укажите, с какой по какую дату будет проходить конкурс и когда будете вручать призы.

Условия участия. Покупка определённого товара или услуги. Укажите, что одно из условий участия в конкурсе — согласие участников розыгрыша на обработку и хранение персональных данных.

Кто может участвовать в конкурсе. Например, только совершеннолетние граждане РФ. Укажите, что в конкурсе не принимают участие сотрудники компании-организатора.

Фонд розыгрыша. Сколько и каких подарков могут получить участники, выполнившие условия конкурса. Обязательно укажите, что подарки оплачивает организатор или спонсор, — один из ключевых факторов отличия от лотереи.

Порядок определения победителей. Каким способом будете определять победителей розыгрыша: прямым подсчётом или с помощью специальных сервисов соцсетей.

Порядок вручения призов. Как будете передавать призы победителям розыгрыша. Обязательно пропишите механизм уплаты налога с выигрыша. По закону с любого подарка дороже 4000 ₽ нужно заплатить налог 35% (ч. 2 ст. 224 НК РФ). Налоги всегда платят за счёт победителя, но есть два варианта:

1. Приз — деньги. Платёж может провести сам победитель конкурса или организаторы:

если победитель платит сам, организатору нужно будет просто отдать победителю всю сумму выигрыша: победитель сам заплатит налог и отчитается перед налоговиками;
если организатор берёт налоги на себя, ему нужно будет уменьшить выигрыш на сумму налога и перечислить её в налоговую. А до 1 апреля следующего года — заполнить и подать в налоговую справку 2-НДФЛ, в которой указать сумму дохода и удержанного налога физлица.

2. Приз — товар или услуга. Победитель всегда сам перечисляет налог — организатору не с чего его платить.

Шаг 3. Дайте рекламу розыгрыша

По закону в рекламе стимулирующего конкурса или акции нужно указать (ст. 9 Закона о рекламе):

1. Сроки проведения мероприятия и розыгрыша призов.

2. Правила проведения конкурса. Если публикуете записи об акции в соцсетях, ориентируйтесь на правила площадок — можно указать основные условия в записи и дать ссылку на полные правила. Если планируете рассказывать про акцию на радио или по телевидению, в рекламе нужно указать, где найти правила: чётко назвать адрес сайта или номер телефона, где можно узнать полные правила конкурса.

3. Количество призов или выигрышей.

4. Сроки, место и порядок получения призов.

5. Источник информации об организаторе мероприятия.

Условия участия в розыгрыше должны быть простыми и понятными для всех участников, без манипуляций и искажений.

Во Владикавказе местный строймаркет «Марио» дал наружную рекламу: «АКЦИЯ ЦЕПНАЯ РЕАКЦИЯ от 10 000 ₽ 7% 10% 12%». Мелким нечитаемым шрифтом на рекламном щите разместили текст с подробностями акции: при покупке в строймаркете «Марио» на определённую сумму покупатель получает скидку 7% и бонус на следующую разовую покупку. Так постепенно покупатель может накопить максимальную скидку 12% и получить карту постоянного покупателя. В рекламе была вся необходимая информация, но её было невозможно разобрать невооружённым глазом.

Антимонопольный орган Северной Осетии признал рекламу ненадлежащей и потребовал убрать её. Владельцы строймаркета попытались обжаловать предписание в суде, но проиграли.

Правила успешных акций и распродаж

Скидки, акции и бонусы уже давно воспринимаются как неотъемлемая часть коммерческой деятельности. Главная задача бизнеса — стимулировать спрос. Сделать это проще всего с помощью интересных маркетинговых находок и программ лояльности. Мы расспросили экспертов о правилах акций и скидок и вспомнили несколько удачных примеров из российского и зарубежного опыта продаж.

Выбрать правильные товары

Сейчас покупатели предсказуемо вкладываются в товары долгосрочного пользования. Согласно исследованию «Яндекс.Маркета», в декабре сильно вырос спрос на крупную бытовую технику, но упала популярность «развлекательных» товаров: игровых приставок, электронных книг и цифровых камер. Становится ясно, что лучше делать скидки на менее популярные товары, чтобы подогреть интерес покупателя.

Все знают, на каких принципах основано действие сезонных скидок в модном бизнесе: в конце сезона старые коллекции распродаются по сниженным ценам, сначала покупателей заманивают осторожными скидками в 20-30 %, ближе к концу сезона скидки могут достигать 80-90 %, потому что главная цель — освободить полки для новых коллекций. Правило сезонности работает и на некоторых других рынках. «Фактор тренда работает на электронном рынке, — говорит Наталья Родионова, директор по маркетингу фулфилмент-оператора «Бета продакшн», — новинки техники — неоспоримое ядро продаж магазина электроники, на устаревшие модели действуют скидки, в довесок обычно предлагается периферийная техника с привлекательным ценником».

Если ваша задача — оживить спрос, можно попробовать снизить цену на все виды товаров на короткий срок. Юлия Коган, основательница магазина кондитерских изделий «Кондитория» в Екатеринбурге, в прошлом году предложила клиентам скидку 50% в честь года основания бизнеса и в результате получила огромное количество заказов.

В этом смысле известен пример британского онлайн-магазина Asos: он не следует за другими магазинами, которые часто снижают цены вплоть до 90% на непопулярные товары, а предлагает краткосрочную скидку 20% на все вещи по промокоду и время от времени проводит закрытые 24-часовые распродажи.

Евгений Иванов, руководитель портала товаров и услуг Tiu.ru, считает, что есть товары, которые не стоит пытаться продавать даже со значительным снижением цены: «Точно не стоит ставить в распродажи товары повышенного спроса при малой конкуренции (у вас и так стабильный спрос на ваши товары, снижение цены продажи не повысит), товары с изначально завышенной ценой (вы можете дать скидку 50%, но если у конкурентов товар дешевле и без скидки, то вам это не сильно поможет), устаревшие или бракованные товары (никому не нужные товары не нужны даже даром)».

Рассчитать размер скидки

Размер скидки определяется целями маркетинговой кампании. Крупный американский онлайн-ритейлер Wayfair периодически предлагает посетителям скидку 10% в обмен на имя и адрес электронной почты. После того как пользователь зарегистрировался на сайте, компания начинает наблюдать за поведением пользователей и корректирует свою политику продаж. Есть и российский пример: Владислав Джурович, владелец тюменского сервиса по доставке еды Tesla Kuvar, знает, как повысить узнаваемость своего проекта: он придумал дегустацию по особым правилам — предлагал клиентам любое блюдо из меню за 99 руб. и взамен просил их оставить отзыв в соцсети (читайте статью Как открыть бизнес в 18 лет. История Владислава Джуровича (Tesla Kuvar)).

«Самое главное надо понимать, что 20% или 70% — это всего лишь ярлычок на товаре, — говорит Евгений Иванов. – Но он оказывает сильное психологическое воздействие на покупателей. Я бы посоветовал вешать ярлычки в любом случае, вне зависимости от действия конкурентов. В традициях российского бизнеса не принято делать скидки, чтобы оставаться без прибыли. При этом наши бизнесмены работают на высококонкурентном рынке и ведут дела по очень простой схеме: купил-продал, отсюда высокие риски и низкая маржинальность. Мало кто создает для клиентов ценность или продукт, за который можно платить дополнительные деньги, где в конечном счете можно будет давать значительные скидки».

Обратить кризис себе на пользу

Известный немецкий маркетолог Херманн Симон в своей книге «Продажи в кризис: как повысить объем продаж, снизить издержки и увеличить прибыль» говорит о том, что снижение цен в кризис — ошибочная стратегия, которая не приведет к увеличению спроса, потому что клиенты просто боятся тратить деньги, вне зависимости от цены на товары. Продажи, скорее всего, вырастут, но повлекут за собой низкую маржу или вовсе не принесут доходов.

Херманн Симон считает, что в кризис лучше попытаться как-то обнадежить клиента, и приводит в пример компанию Opel, которая во время кризиса предлагала покупателям пожизненную гарантию на свои автомобили.

Действительно, в кризис важно завоевать доверие постоянных клиентов, и так напуганных постоянными валютными спекуляциями. Многие покупатели не ждут от ритейлеров крупных скидок, они рады уже тому, что цены не повышаются. Например, хозяйка магазина детской одежды «Маленький ангел» Ксения Костюк в период всеобщего повышения цен решила оставить цены на уже закупленные у американских и европейских поставщиков товары на прежнем уровне, чтобы сохранить лояльность клиентов (читайте статью «Маленький ангел»: как открыть интернет-магазин детской экоодежды).

«Старые закупки все стараются распродать по старым ценам, потому что нет уверенности в том, какой спрос будет на товар по новым ценам через месяц-два, — говорит Евгений Иванов. – Сейчас все предпочитают синицу в руках. В этом плане отношение продавцов к скидкам не поменялось — главное продать товар как можно скорее и получить прибыль сейчас. Акции и скидки — это скорее психологическая игра, поэтому акции и скидки будут всегда, тем более в преддверии праздников».

Договориться с контрагентами

Не стоит забывать, что все решения по акциям и распродажам стоит внимательно оговаривать с контрагентами, потому что без слаженной работы с поставщиками или курьерскими службами акции могут попросту не сработать.

«Как правило, наши клиенты используют схему закрепления одного менеджера за товарной категорией, который отслеживает реализацию вверенной категории и прогнозирует схему продаж, — делится опытом Наталья Родионова. – С клиентами мы заключаем специальное соглашение, где оговорены сроки подготовки к распродаже. Это комплексный труд: со стороны партнера — маркетинг и отдел продаж, с нашей — производство и клиентский отдел. Распродажа — это всегда большая нагрузка на производство, и мы выводим дополнительное количество людей, чтобы успеть исполнить все заказы интернет-магазина».

Алексей Прыгин, генеральный директор сервиса доставки «МаксиПост», рассказывает о случае, когда одна компания-клиент устроила большую распродажу, ни с кем ее не согласовав, и не сообщила о своих планах упаковщикам и службе доставки: «До того, когда посылка наконец-то доходила до нас, проходил достаточно большой период, потому что сначала она должна была пройти через упаковщиков, и далеко не все покупатели соглашались выкупать свои заказы. В итоге процент таких отказов еще до доставки увеличился вдвое и достиг 17%. Затем удлинились сроки доставки на стороне курьерской компании. Так как мы не планировали дополнительную нагрузку, ресурсов на выросшие в несколько раз объемы оказалось недостаточно, процент отказов дополнительно вырос и при доставке. В результате распродажа по более низким ценам вызвала существенные дополнительные затраты на логистику, и компания «выиграла» далеко не такую сумму, на которую рассчитывала изначально. Чрезвычайно важно не только заблаговременно оценить объем продаж, но и своевременно предоставить эти данные в курьерскую службу. Если вы, не предупредив заранее, начинаете отгружать большое количество доставок прямо в процессе распродажи, то вероятность того, что заказы не будут доставлены вовремя, очень велика».

Я собираюсь открыть небольшой магазин. Как привлечь первых клиентов?

Основатель флористического бутика Amore+Fiori

Открытие небольшого магазина можно превратить в яркое представление, которое принесет радость первым посетителям. При этом важно привлечь к себе внимание уже на старте, чтобы с каждым днем количество покупателей только прибавлялось. Илья Дудиев, основатель флористического бутика Amore+Fiori, рассказывает, как делать маркетинговые акции, которые помогут увеличить объем продаж, будут привлекать новых потребителей и повышать интерес постоянных клиентов.

Перед открытием магазина необходимо заранее подготовить рекламу продукции, программы по розыгрышам, подарки и еще предпринять ряд других шагов. Причем некоторые из них надо внедрять на стадии ремонта помещения. В таком случае открытие маленького бутика станет настоящим праздником для руководства и привлечет внимание большого числа посетителей.

Наружная реклама

Бутик площадью около 20 квадратных метров очень сильно нуждается в печатной рекламе. Она может быть представлена в трех вариациях: наружные баннеры (стенды с рекламой о товаре), листовки с рекламой, а также визитные карточки.

Еще в процессе ремонтных работ на внешние стены помещения можно повесить плакаты с информацией о том, что здесь планируется открытие магазина. Например, при открытии новых бутиков мы вешаем баннеры с текстом примерно такого содержания «Скоро откроется новый цветочный бутик» либо «Новый бутик цветов ждет Вас 15 мая». Если планируется торжественное открытие, то обязательно указывается дата и час начала торжественного мероприятия.

За 15 дней до открытия можно повесить яркий плакат с названием заведения и предложением о приглашении на церемонию открытия. Причем важен призыв к ранней регистрации. Потенциальному покупателю нужно до открытия бутика зарегистрироваться, чтобы он мог поучаствовать в розыгрыше подарков.

Для нас перед открытием магазина выгодным решением оказалась раздача рекламных флаеров. Такие листовки в основном раздавали мужчинам и молодым людям. На флаерах указывается скидка, она позволяет обладателю совершить покупку по более выгодной для него цене. Эта скидка может распространяться как на весь ассортимент, так и на отдельные группы (например, на букеты, игрушки). Скидки особенно хороши для привлечения первых покупателей.

Наружные баннеры могут размещаться в любом удобном месте. Это обычные конструкции типа рамы, которая с легкостью демонтируется и устанавливается на выбранной территории. Предварительно все условия по установке наружных баннеров обговариваются с полномочными организациями. Такие конструкции можно менять в желаемое время в зависимости от смены ассортимента продукции, имеющейся в продаже.

Хорошим решением станет раздача потенциальным клиентам визиток с указанием постоянной скидки. Она действует при каждом последующем приобретении. Не менее действенны розыгрыши, проводимые на основе имеющихся товаров в магазине. Участникам можно вручать призы в виде магнитов, сувениров, канцелярских товаров с логотипом магазина, а также дисконтные карты. Сейчас мы внедряем такую практику: на флаерах даем ссылку на электронную книгу с советами по организации свиданий. А для свидания часто нужны цветы

Человеку, которому не надо что-либо покупать, но ему интересен ассортимент бутика, стоит предложить обычную визитку без скидки. Это действенный способ удержать потенциального клиента. Если понадобится, он сможет связаться по номеру телефона, указанному на визитной карточке.

Важно! Внешние баннеры и листовки помогают привлекать потребителей, а рекламные визитки приводят клиентов во второй раз, превращая их в постоянных покупателей.

Организация праздника в день открытых дверей

Мероприятие по открытию небольшого бутика должно быть направлено на создание праздничной атмосферы. Для этого необходимо придумать план и выполнить каждый его пункт. Мы даже разработали целую схему, в которую вошли:

Украшение входа. Мы выбираем декор исходя из общей цветовой гаммы бренда. Например, делаем его на основе гирлянд, воздушных шаров, роскошных цветочных композиций. Мы выбираем декор так, чтобы он, с одной стороны, был в наших цветах, с другой, чтобы бросался в глаза. При открытии выбирайте колонки так, чтобы голос ведущего слышали повсюду.
Программа с конкурсами. По сюжету посетителям надо рассказать о цели их посещения, о том, что их ожидает в ближайшее время в магазине. Вызвать интерес у потенциальных покупателей можно при помощи развлекательной части подготовленной программы. Тут нет единого рецепта — кто-то устраивает мастер-классы, кто-то устраивает лотерею.
Информация об ассортименте магазина. После развлекательной части следует информационная, рассказывающая о разновидностях продукции. Важно! Большим преимуществом будет нестандартный подход к привлечению потенциальных покупателей. Хороший ход — угощение посетителей за фуршетным столиком. Можно использовать сладкие напитки, закуски, шоколад, а также фрукты.
Беспроигрышная «лотерея». Не менее важно в день открытия предоставить всем посетителям скидки на товар. Мы делали розыгрыш на сертификат на скидку — все участники получали скидку от 5 до 15%. И главный победитель получал скидку 20% на ассортимент. Сценарий подготовки дня открытых дверей должен пройти максимально организованно и интересно для посетителей. Это станет залогом успешного начала работы бутика и поможет привлечь большее число покупателей.

Эффективность рекламы через социальные сети

Для привлечения большого количества клиентов в небольшой магазин нужна информация о нем в соцсетях.

Создание собственной группы. Этот шаг подразумевает открытие группы в соцсетях, а также интернет-магазина, в котором будет представлена тематическая продукция. Здесь должны располагаться и каждый раз обновляться фото товаров с указанием цен, скидок. Для привлечения посетителей также важны удобные условия покупки. Это гибкая система оплаты, курьерской доставки (и не только в собственном районе).
Договоренность с блогером. Чтобы больше людей узнали об открытии небольшого бутика, стоит привлечь внимание общественности при помощи блогера. Он расскажет о новом магазине, поделится некоторыми секретами удачной покупки в бутике. К нам в магазины приходят до 30% клиентов, которые ранее видели нашу рекламу у блогеров.
Размещение контекстной рекламы. Заявить о себе можно при помощи рекламы в «Яндексе» и Google. Это поможет быстрее вывести клиентов на сайт.
Пресс-релиз в местные СМИ. Не стоит снимать со счетов телевидение и радио. Если у вас есть хороший инфоповод, то СМИ с удовольствием расскажут о нем.
Правильно оформленная входная группа будет привлекать внимание проходящих мимо людей к вашему магазину.

Если вы сможете выполнить все условия на старте, то это обязательно приведет к быстрому развитию вашего бизнеса.

Материалы по теме:

Фото на обложке предоставлено пресс-службой компании.

Как получать подарки по акциям в супермаркетах

И зачем вообще собирать наклейки

У меня трое детей, и я люблю радовать их подарками. Но деньги на это есть не всегда.

Чтобы не расстраивать детей, я научилась получать подарки на акциях продуктовых супермаркетов. Оказалось, что это непросто. Акции устраивают, чтобы покупатели тратили больше денег в погоне за подарками, поэтому поначалу они обходились мне слишком дорого или я не успевала на них накопить.

Магазины рассчитывают на то, что покупатель не будет разбираться. «Что-то там надо купить, сколько-то марок собрать, еще сделать вот это… СКОВОРОДКА!» Чтобы получить подарки, нужно стать буквоедом и все-таки изучить условия. У меня стало получаться, когда я начала считать стоимость покупок, договариваться с другими покупателями и брать детей с собой в магазин. Теперь я регулярно дарю подарки себе и своей семье.

Все акции устроены похоже: вы совершаете покупки на определенную сумму и получаете подарки. В зависимости от условий они бывают накопительными, коллекционными или смешанными.

Накопительные акции

В накопительных акциях подарки дают после того, как вы накопите определенное количество наклеек или жетонов. Подарок в накопительной акции — это чаще всего большие скидки на определенные товары. Так я купила немецкие ножи «Фисслер» в «Магните» по 99 Р .

Наклейки дают при покупке на определенную сумму. Чем больше вы покупаете, тем больше наклеек получаете на кассе. Когда я копила на ножи, то получала наклейку за каждые 250 Р в чеке. В некоторых акциях участвуют специальные товары, при покупке которых сразу дают наклейку-другую независимо от суммы чека. Такие товары называются товарами-спонсорами.

Коллекционные акции

В коллекционных акциях подарки дают за каждую покупку, если чек превышает определенную сумму. Обычно это подарки для детей: игрушки или карточки, из которых можно собрать коллекцию. В «Пятерочке» этой осенью за каждые 555 Р в чеке давали ластик в форме тролля, а в «Магните» за каждые 400 Р — две карточки с миньонами.

Коллекционными игрушками или карточками можно играть. Обычно для этого нужно игровое поле или другие аксессуары, которые можно докупить или получить бесплатно в магазине. Например, домик-пенал для троллей из «Пятерочки» стоит 149 Р , а альбом для миньонов из «Магнита» — 169 Р .

Мои дети обожают собирать коллекции, копить и вклеивать жетоны. Они с азартом налетают на запечатанные пакетики с карточками, которые я приношу из магазина. Если оказывается, что такая игрушка у них уже есть, они обменивают ее на другую — и это лишний повод провести время с друзьями.

Смешанные акции

В смешанных акциях за покупки дают и подарки, и наклейки для коллекции.

В «Дикси» этой осенью шла акция «Смотри, динозавры»: за каждые 400 Р в чеке давали пакетик с динозавром и одну наклейку-жетон. За 20 жетонов давали 3Д-очки или альбом для наклеек. Через очки в специальном приложении можно смотреть ролики про динозавров.

Мы с детьми уже получили очки, посмотрели ролики и узнали много интересного.

Как не переплатить за покупки

Самое сложное в акциях — не тратить больше обычного. Если выходить за рамки бюджета, подарки перестают быть подарками.

Раньше я следила за скидками в супермаркетах, поэтому покупала продукты там, где дешевле. С акциями так не получается: чтобы накопить на подарок, продукты нужно покупать в одной сети. Из-за этого у меня не всегда получается найти покупку со скидкой, поэтому одни продукты я заменяю на другие. Проще всего это делать дома, на сайте или в мобильном приложении сети — так сразу видны расходы на поход в магазин.

Перед кассой я еще раз проверяю стоимость покупок. Если я запланировала потратить 1600 Р и получить четыре наклейки по 400 Р , а набрала продуктов только на 1500 Р , то потеряю наклейку. В конце акции именно ее может не хватить для подарка.

Все расходы я записываю в таблицу, чтобы было проще их контролировать. Если не укладываюсь в бюджет — ничего не покупаю, даже если это последний день акции, а мне не хватает одной наклейки. Я напоминаю себе, что если ради подарка сделаю лишнюю покупку, то это уже будет не подарок. Зато если удается сэкономить — позволяю себе купить больше продуктов и быстрее накопить на подарок.

Как следить за бюджетом

Как дотерпеть до подарка

Детям не терпится получить подарок, но их дают только за дорогие покупки. Когда мы идем за чем-то дешевым, например за хлебом, я предупреждаю, что подарка не будет, чтобы они не расстраивались. Скоро дети и сами начинают считать, сколько денег мы тратим и сколько наклеек нам дадут.

У терпения есть еще одно преимущество. Если ближе к концу акции остается много акционных товаров, организаторы стараются сделать так, чтобы их побыстрее разобрали: без акционных скидок продать их гораздо труднее. Для этого они увеличивают количество товаров-спонсоров или дают больше наклеек за ту же сумму покупок. Становится проще накопить на подарок.

В конце акции проще накопить на подарок

Иногда подарки в магазине кончаются раньше, чем вы на них накопите. Если до конца акции еще много времени, это нестрашно: позднее организатор акции привезет еще. Спросите у кассира, когда это случится, зайдите в нужный день в магазин с буклетом наклеек и заберите подарок.

А если завтра акция уже заканчивается, то придется ехать в другой магазин сети. Уточните у сотрудников магазина, где еще могли остаться подарки. Идеально, если ваш ребенок в этот момент будет смотреть на него грустными глазами.

Даже когда подарки кончаются везде, магазины стараются пойти навстречу участникам акции и заказать еще у организаторов. Раньше мы об этом не знали. Когда мы копили на комплект постельного белья, то дотянули до последнего дня и подарка для нас не нашлось. Мы махнули рукой и сдались, а потом узнали, что подарки привозили еще и кто хотел — получил. Было обидно.

Что делать, если покупок не хватает на подарок

Наклейки дают всем, кто покупает на нужную сумму. Некоторые кассиры просто отсчитывают нужное количество и молча отдают их покупателю. Другие спрашивают, нужны ли наклейки. Если наклейки не нужны, кассир оставит их на кассе.

Участвовать в акции кассир не имеет права, поэтому у него накапливаются лишние наклейки. Ваша задача — попросить их у него.

Когда я собирала фишки с динозаврами и пришла в магазин с сыновьями, кассир дала мне два дополнительных пакетика с наклейками просто потому, что «у вас же двое детей». Я поблагодарила и сказала, что детей на самом деле трое, — и получила еще один призовой пакетик.

Договориться можно и с покупателями в очереди. Часто они берут наклейки «на всякий случай», а потом просто их выкидывают. Вы можете помочь человеку разобраться в акции и спросить, нужны ли ему наклейки. Если нет, он поделится ими с вами, потому что вы проявили внимание и заботу.

Опросите знакомых, где они покупают продукты. Если у людей пока нет детей, они часто оставляют подарки на кассе. Попросите их не отказываться от подарков и приносить их вам. Именно так мы собрали большую часть миньонов в последней акции «Магнита».

Приложения — трекеры скидок

В редакционном чате наш автор Наталья Троян рассказала об одном способе экономить на продуктах и искать скидки. Он не связан напрямую с наклейками и подарками, но, раз пришлось к теме, ей слово:

Есть приложения для телефона, которые следят за акциями магазинов. Я пользуюсь приложением «Едадил».

Идея такая: пишете в поиске, что вам нужно купить, и приложение ищет, в каких магазинах на этот продукт есть скидка или акция. Можно искать только по тем магазинам, в которые вам удобно ходить.

На строчках предложений смотрите на срок акции, чтобы не прийти в магазин после ее окончания.

Не во всех магазинах торговой сети может действовать акция или скидка. Чтобы найти супермаркет, где действует предложение, нажмите на строчку с товаром — вы увидите адрес ближайшего магазина или сможете выбрать на карте другой, если хотите зайти возле работы, а не возле дома.

В приложении есть опция «Пожаловаться», если нужного товара не оказалось в наличии, на него другая цена, в магазине отвечают, что акция уже закончилась или не началась, или ничего не знают об акции. Я ни разу не жаловалась, хотя говорят, что некоторые магазины ставят привлекательные цены на один товар, а в наличии есть похожие, но дороже.

Еще важно понимать, что эти приложения просто способ для магазинов привлечь клиентов. Это все, по сути, чистая реклама и маркетинг. Но как по мне, с приложением удобнее, чем без него.