Целевая аудитория интернет магазина

Целевая аудитория интернет магазина и ее роль в конверсии

Виды целевой аудитории интернет-магазина

Посетители сайта, которые вероятнее всего выполнят целевое действие — это целевая аудитория интернет-магазина (ЦА).

Посетителей сайта можно разделить на 2 типа:

Пользователи — могут приходить на сайт за дополнительной информацией, почитать отзывы, сравнить товары, и т.д., но не совершить покупку.
Покупатели — приходят на сайт за товаром. Вот это и есть целевая аудитория интернет-магазина.

Главная задача любого e-commerce бизнеса — конвертировать пользователей в покупателей. Сделать это поможет качественно составленные и проработанные портреты покупателей интернет-магазина. Каждый портрет описывает характеристики личности, которая заинтересована в вашем продукте. Опираясь на эту информацию, вы сможете сформировать более персонализированное предложение, подчеркнуть его преимущества и повысить эффективность маркетинговых активностей.

Как составить портрет покупателя интернет-магазина?

Портрет покупателя интернет-магазина — это четкое описание яркого представителя целевой аудитории. Это вымышленный персонаж с именем, возрастом, биографией, интересами и так далее, который максимально отражает вашу ЦА. Т.е. вы получаете собирательный образ схожих по поведению и мотивации типов вашей целевой аудитории.

Существует ряд обязательных критериев, которые стоит учитывать при создании портрета покупа:

Демографические — возраст, пол, национальность;
Социальные — образование, доход, семейное положение, есть ли дети, должность, друзья;
Поведенческие — боли, покупательский опыт, способы достижения целей;
Психографические — интересы, увлечения, ценности, страхи, мотивация поступков;
Географические — место и регион проживания, численность населенного пункта.

Для того, чтобы составить портрет покупателя интернет-магазина необходимо собрать информацию о ваших пользователях. Это можно сделать с помощью следующих инструментов:

Интервью с пользователем или представителем максимально схожим с портретом покупателя интернет магазина. Вы можете их найти у себя в базе покупателей.

Опросы как внутри самого магазина, так и на внешних ресурсах посредством опросников, intent-pop-up, и прочее. Например, при анализе юзабилити сайта Intertop мы разместили intent-exit pop-up, который появлялся при выходе со страницы оформления заказа с вопросом: «Почему вы покидаете оформление заказа?».

Анкетирование пользователей как на сайте, так и в социальных сетях для сбора информации о целевых переходах, возрасте, интересах, предпочтениях и других данных о пользователях.

Исследования пользователей, проводимые юзер-центрами, маркетинговыми агентствами, UX/UI разработчиками.

Помните, что обязательно нужно пересматривать и корректировать портрет покупателя при любых изменениях: запуск новой линейки продукции, обновление ассортимента, изменение в ценовой политике интеренет-магазина и прочее.

Чем детальнее вы «нарисуете» портрет покупателя интернет-магазина, тем проще будет создать эффективную стратегию, грамотно проводить маркетинговые активности и подводить пользователя к совершению целевого действия. Как следствие, вы влияете на уровень дохода и повышаете конверсию.

Как исследование целевой аудитории интернет-магазина помогает повысить доход?

Исследования пользователей проводятся для того, чтобы:

Лучше понять их интересы, мотивы, цели;
Изучить, что и как пользователи ищут на сайте;
Предложить им эффективное решение проблем, которое будет лучше, чем они ожидают.

После того, как вы детально изучите, кто ваши пользователи, вам предстоит ответить еще на ряд вопросов, чтобы приступить к изменению интерфейса.

Какие задачи пользователя надо и возможно решить?

Таким образом, вы сможете сфокусироваться на том, какую именно боль потребителя решает ваш товар или услуга, и сделать на этом акцент.

Какие привычки сформированы у пользователя?

Зная привычки пользователей, можно предсказать их поведение на сайте, грамотно расставить элементы интерфейса и сократить путь к совершению целевого действия.

Каким устройством чаще всего пользуются?

Так на примере кейса 966.ua, определив, что более 60% трафика приходило с мобильного телефона, мы использовали принцип mobile first в работе над сайтом, что значительно увеличило конверсию интернет-магазина и уменьшило количество отказов.

Работая над оптимизацией дизайна Baku Electronics, мы определили, что целевой аудиторией интернет-магазина является молодежь, которая чаще использует мобильные устройства. Поэтому было решено двигаться от mobile first.

Эффективные инструменты для анализа целевой аудитории интернет-магазина

Собрав максимум информации о пользователях, надо проанализировать данные с помощью специальных инструментов. Вот топ-5 сервисов, которые вам помогут:

1. Google Analytics.

Используя инструмент можно получить демографические характеристики, географические данные, количество посещений в среднем на одного пользователя, вовлеченность пользователей, отслеживание конверсий, отказов, переходов и множество других отчетов для четкого представления ЦА. Все это позволяет составить гипотезы о целевой аудитории, которые вы можете дополнить при интервьюировании пользователей.

Так благодаря глубокому погружению в Google Analytics при работе над проектом Intertop, мы отметили, что 3% пользователей активно взаимодействуют с поиском, попадая в интернет-магазин.

Если перевести проценты в цифры, то это около 60000 человек в месяц. Это достаточно большой сегмент пользователей, которые активно пользуются сайтом, поэтому мы подняли задачу оптимизации поиска по сайту по приоритетам, проработали ее по ESR подходу и получили увеличение коэффициента транзакции с поиска на 74,64% и снижение показателя отказов в 3 раза.

Сервис позволяет отследить взаимодействия клиентов с интернет-магазином через тепловые карты, записи посещений, воронки продаж, анализатор форм, попап-отзывов, исследования пользователей.

Так использование тепловых карт при проведении UX-анализа сайта Julietta, помогло нам определить, что несмотря на наличие кнопки «Заказать примерку», пользователи ее не замечали.

Добавив кнопку «Наличие в магазинах» в дизайн, на следующих тепловых картах видно, что этот элемент интерфейса стал самым кликабельным, потому что основной потребностью ЦА была возмозможность заказать примерку в магазине.

3. Интервью и опросники.

Существует множество инструментов по типу Hotjar для создания опросников и получения отзывов о товаре или сайте. Таким образом можно получить реальные данные о сервисе и проблемных местах для превращения их в точки роста.

Работая над проектом Pratik, мы провели опрос подписчиков, попросив их заполнить короткую Google форму. 10% пользователей сказали, что у них возникла сложность с оформлением заказа, что помогло нам устранить проблему и увеличить конверсию интернет-магазина на 170%.

4. Google Trends дает возможность предугадать поведение пользователей, узнать динамику, популярность ключевых запросов. Этот инструмент также отображает уровень спроса на определенный товар и отслеживает изменения интереса к нему.

5. Simply Measured можно использовать для сбора информации о целевой аудитории в соцсетях как Facebook, Instagram, Twitter. Данный сервис предоставляет отчеты о посещаемости социальных аккаунтов, демографических данных, хобби, интересах пользователей, и активности конкурентов.

Как сегментировать ЦА и для чего это надо?

Собрав данные о посетителях сайта и определив потребность, задачу, мотив, цель — сегментируйте пользователей.

Зачем?

Сегментация нужна для оптимизации сервиса в целом (интерфейс, контент, предложение). Если речь идет о большом гипермаркете, то основная проблема заключается в том, что целевая аудитория слишком широкая, с разным набором требований, проблем, ожиданий.

Сегментация помогает конкретизировать ЦА, объединив пользователей в группы по ключевым признакам. Это позволяет оптимизировать маркетинговую стратегию, лучше удовлетворять требования клиентов из разных целевых групп и, тем самым, увеличить конверсию. Так как для каждого сегмента целевой аудитории интернет-магазина эффективна разная реклама, акции и прочие предложения.

Как сегментировать ЦА?

Вот 4 основных принципа сегментации ЦА интернет магазина:

1. Географический, когда группу пользователей объединяют по геолокации: страна, регион, или улица, в зависимости от масштаба проекта.

2. Разделение по социально-экономическим характеристикам, таким как: средний доход, платежеспособность, образование.

3. Демографический, когда объединение пользователей происходит по возрасту, полу, религии, семейного статуса, наличия детей и т.д.

Так для интернет-магазина узнаваемого бренда Intertop, основной точкой входа которого является главная страница, мы предложили разделить пользователей по ключевому параметру — гендеру. Один раз сделав выбор, повторно пользователь видит персонализированную главную страницу для мужчин, женщин или детей, где получает более релевантное целевое предложение. Такое решение позволило увеличить коэффициент конверсии на 26,7%.

4. Сегментирование по психографическим критериям: образ жизни, социальный статус, мотивации и потребности.

Так для чего надо знать целевую аудиторию интернет-магазина?

Анализ целевой аудитории и качественно сформированные портреты покупателей интернет-магазина позволят вам определить точки роста для вашего бизнеса, сформировать уникальное торговое предложение, повысить эффективность маркетинговой стратегии и повлиять на показатель конверсии.

Определение целевой аудитории интернет-магазина процесс повторяющийся. Пользователи и покупателя постоянно эволюционируют, поэтому важно отслеживать спрос и предугадывать его изменения. Ведь чем дольше и качественнее вы взаимодействуете с покупателями, тем больше пользы приносите друг другу.

Наблюдайте за пользователями и их взаимодействием с сайтом, отслеживайте изменения в поведении ЦА и периодически делайте срез данных. Именно такой принцип лежит в основе ESR подхода — при котором интерфейс постоянно улучшается и изменяется вместе с потребностями пользователей.

Как определить целевую аудиторию интернет-магазина?

Любой собственник интернет-портала должен создавать уникальный продукт, который будет удовлетворять реальные потребности покупателей и клиентов. Создать эффективный инструмент продаж можно в том случае, когда предприниматель объективно проинформирован о поведенческом портрете целевой аудитории. Данный подход позволит детально изучить конечного потребителя и его потребности.

Важность процедуры определения целевой аудитории

Если бизнесмен не понимает свою аудиторию, как можно предложить им востребованный коммерческий продукт? Понимание своего клиента – основная задача. Таким образом, вы сможете подчеркнуть индивидуальность своего проекта и ярко разрекламировать бренд.

Информативность продукта является эффективным каналом для расширения базы клиентов и увеличения продаж товаров. Дополнительный уровень сегментирования значительно облегчает процесс рассылки сообщений по каналам e-mail и другим коммуникационным структурам. Действенными инструментами являются баннеры, контекстная реклама, листовки и прочее.

Конкретный портрет покупателя – это отправная точка для построения функциональной маркетинговой компании. Разберем практичный пример. При продажах кожаных аксессуаров формата «премиум» целевой аудиторией станут топ-менеджеры и успешные предприниматели. Исполнитель проекта должен четко понимать, что точечный таргетинг намного эффективней, чем прокручивание классической рекламы для широких масс людей.

Преимущества подробного анализа

Предварительное изучение целевой аудитории – это основа экономии ваших денежных средств. Рассмотрим основные причины использования данного подхода при запуске интернет-магазина:

сведение к минимуму издержек, которые необходимы для успешной реализации рекламной компании (СМИ, баннеры и прочее);
выбор и систематизация ассортимента товаров/перечня услуг;
грамотное проведение специальных распродаж и проектов по привлечению потребителей;
выведение интернет-магазина на высокий уровень функционирования в короткий период;
выбор новых товаров + уникальных продуктов, которые будут иметь высокий покупательский спрос.

Структура потребителей

Механизм составления портрета

Факторы сегментации рынка являются фундаментальной основой для составления портрета потребителя. Рассмотрим основные критерии:

особенности региона. В данном случае учитывается фактор размещения бизнес-модели и место жительства посетителя сайта. Локализация /масштабность предпринимательской деятельности – это важная составляющая вашего бизнеса. Так, например, существуют интернет-магазины, которые действуют лишь на территории Москвы и региона. Другие ресурсы заточены под всю территорию РФ. Отправка заказов в провинцию может быть усложнена отсутствием соответствующей инфраструктуры;
социологические факторы (демография). При таком подходе общество делится на определенные группы (возраст, пол, семейство и так далее). Немаловажным критерием является профессия, образование, социальный статус и прочее;
предназначение товара. Для четкого понимания мысли рассмотрим несколько примеров. Торговля детскими игрушками рассчитана на молодых родителей и пары от 20-и лет. Офисная техника предназначена для возрастной группы в 25-40 лет. Классическими ошибками являются схемы несоответствия. Так, например, для большей части мужчин наборы для вязания не будут интересны;
ценовая политика. Степень платежеспособности у людей разная. Данный фактор следует учитывать при разработке маркетинговой стратегии. Хозяин салона автомобилей не будет нацелен на посещаемость со стороны студентов и учеников школ;
потребность в товарах. Существует продукция систематического спроса, которая замешана на эмоциональном состоянии. Заинтересованность может существовать, однако покупка не всегда происходит в данный момент. Не стоит исключать фактор вероятных приобретений;
критерий выбора. Мотивация у каждого клиента своя. Во многом на выбор потребителя влияет бренд, вариативность решения существующей проблемы, конечная стоимость, выбор изделий, удобство в доставке и уровень эксклюзивности.

Конкретизированные примеры

Самой распространенной ошибкой владельцев интернет-магазинов является построение широкой ЦА. На первый взгляд такой подход позволяет охватить максимальное количество потенциальных клиентов. Однако такое решение не влияет на эффективное продвижение бизнеса и окупаемости инвестиции в рекламные кампании.

Проанализируем распространенный пример выбора целевой аудитории. Фирма специализируется на предоставлении услуг по дизайну интерьеров помещений в квартире под ключ. Объективный портрет имеет следующую структуру:

географический фактор – 90% населения города в крупных и центральных регионах;
социальный признак. Потребителем, как правило, выступают мужчины в 30-50 лет, которые имеют семью;
уровень платежеспособности. Сервисом заинтересованы люди, которые имеют средний уровень дохода;
степень потребности. Данная услуга может понадобиться в будущем. Подать заявку клиент может заранее без соблюдения ряда дополнительных условий;
особенности выбора. Потребитель акцентирует внимание на качестве выполнения работ. Приоритет заключается с сроках и стоимости поставленных задач.

Детализированный подход к сегментированию целевой аудитории позволяет создать реалистичный портрет потенциального клиента. Круг людей, которые заинтересованы в вашем продукте значительно расширится. Как правило, аудитория клиентов делится на сегменты, чтобы максимизировать продажи по сформированным группам. Рассмотрим практичный пример, где применяется вариант структурирования:

компания занимается пассажирскими перевозками;
возраст клиентов организации – не ограниченный;
целевой уровень – женщины и мужчины (18-78 лет);
социальный фактор представлен всеми слоями населения;
семейное положение (замужняя/незамужняя);
интересы могут быть представлены путешествиями, работой и отдыхом пассажиров;
ключевое ядро составляют совершеннолетние и пенсионеры.

Информация является «лакмусовой бумажкой» для принятия управленческого решения. Поэтому систематическое обновление навигации на сайте позволит выявить неработающие/полезные функции. Поддерживая общение с аудиторией, вы будете повышать конверсионные показатели. Таким образом, уровень конкурентоспособности портала значительно возрастет.

Оптимальными вариантами организации обратной связи с клиентами являются следующие: электронная почта, группы в социальных сетях, интервью по телефонам и социальные опросы непосредственно на портале. Система индивидуальных поощрений позволит максимизировать данный эффект. Для этого используются промокоды со скидкой на определенные товары.

Эффективный инструментарий для анализа

На практике развернутые исследования проводятся после разделения ЦА на малые группы. Применение базовых принципов сегментации значительно упрощает данный процесс. С целью получения актуальной информации задействуется следующий инструментарий:

анкета. Опрос осуществляет непосредственно на сайте или персональной группе в сетях социального типа. Заказчик получает реалистичные данные о целевых переходах, возрасте и вкусовых предпочтениях клиентов. Все данные аккумулируются и систематизируется в диаграммах и таблицах;
систематические опросы потенциальной аудитории. На сторонних сайтах могут организовываться специальные программы;
механизм маркетинговых агентств.

На сегодняшний день действенным инструментом является ресурс «Яндекс». В сервис допускается загрузка персональной информации и произведение настроек рекламных компаний. Не следует также игнорировать возможности методики «Марка Шеррингтона 5W». Процесс сегментирования рынка заключается в применении 5-и запросов:

тип товара. Что именно продается?
группа потребителей. Кто покупает?
мотивация проведения покупок. Почему? По какой причине?
в какой момент осуществляются покупки?
место. Где именно будет произведена?

Полученные результаты являются завершающим штрихом при сегментировании рынка. Методика позволяет создать эффективную рекламу и презентацию бизнес-модели. В основе коммерческой деятельности должны лежать принципы ориентирования на потребности клиентов.

Возможности функциональных платформ

Действующий интернет-магазин – это отправная точка для проведения качественного анализа ЦА. Для повышения эффективности исследования современные предприниматели используют функциональные платформы (Метрика, Рейтинг Мейл, Аналитикс и так далее). Специальные настройки являются отличным подспорьем для коммерческих проектов. Так какие же преимущества имеют ресурсы:

возможность отслеживания передвижений покупателей на сайте;
фиксация наиболее популярных позиций среди клиентов;
наличие вариантов оптимизации ресурса (технология конверсирования);
составление подробных портретов зарегистрированных пользователей на портале;
настройка параметров достижения целей. Веб-аналитика предоставляется в полном объеме.

Для работы в специальных приложениях необходимо иметь знания и практические навыки. Лучше всего доверить аналитику ресурса профессионалам. Команда экспертов будет методично исследовать портал на предмет посещаемости и предпочтений целевой аудитории.

Практические рекомендации

Процесс наполнения сайта контентом для одной группы ЦА является невыгодным. Так, например, на сайте с кинофильмами следует размещать разную информацию. Отлично подойдет градация на новые фильмы, биографию актеров, разделы о лучших режиссерах и прочие критерии. Ресурс должен быть разделен на тематические области. Таким образом, посетители портала смогут самостоятельно выбрать желаемый продукт.

Использование качественной рекламной компании в интернете является более эффективным решением, чем вывески в городе и печатные издания. Не игнорируйте возможности воздействия на потребителей в режиме оффлайн. Данный подход особенно продуктивен при наличии эксклюзивного товара. Например, при торговле бижутерией рационально будет разместить рекламу сайта в модном или глянцевом журнале. В результате вы привлечете внимание определенного процента покупательниц.

После разработки конкретного проекта создается профиль клиента. Входящая информация, как правило, берется из ряда проверенных источников:

опросы социологического направления. Применение качественных онлайн-сервисов является распространенным вариантом;
исследования маркетинга. Профессионалы задействуют комплексное анкетирование;
персональные наблюдения + советы партнеров по проекту;
технология «тайного покупателя». Данный вариант эффективен при анализе преимуществ и недостатков основных конкурентов.

Категория «возраста» является абстрактным понятием. Люди одних годов имеют разный статус, условия жизни и различные ценности. Опытные маркетологи среди большого количества факторов особенно выделяют «стиль жизни». Данный формат обусловлен уровнем образования, персональными ценностями и кругом общения с рядом людей. Параметры служат основой для принятия решений и формирования функциональных бизнес моделей.

Если человек еще не имеет собственного интернет-магазина и не знает с чего начать, то лучше всего воспользоваться сертифицированными услугами агентств. Профильные фирмы позволят качественно стартовать в новом сегменте предпринимательской деятельности и оптимизировать схему коммерческого проекта.

Как определить целевую аудиторию интернет-магазина: особенности сегментации и анализа ЦА, удачные и неудачные примеры

Реклама издавна считается двигателем торговли, но каждому двигателю необходимо направление. И именно определение целевой аудитории поможет выбрать правильное направление в рекламе и дальнейшем развитии интернет-магазина. Определение ЦА необходимо владельцам торговых площадок в интернете разного уровня, чтобы повысить эффективность рекламы и сократить дорогу к потенциальному потребителю.

Что такое целевая аудитория

Целевая аудитория (или целевая группа) – это группа людей, которые вероятнее всего заинтересуются предложением и закажут конкретный товар или услугу.

Главная ценность целевой аудитории в маркетинге – это то, что представители выбранной группы с большой долей вероятности захотят купить определенный продукт. Поэтому маркетолог формирует рекламное объявление с учетом вкусовых предпочтений или особенностей именно этой группы, что существенно повышает эффективность рекламной кампании.

И если вы считаете, что целевая аудитория вашего магазина «женщины и мужчины 25-35 лет, имеющие высокий достаток», то переходим к следующему пункту. Такая обобщенная информация не даст положительных результатов!

Зачем нужно знать свою целевую аудиторию в лицо?

Почему же знать свою ЦА так важно? На то есть несколько причин:

построение максимально успешной рекламной кампании (SMM, баннерной, контекстной, рассылок);
формирование оптимального для конкретной ЦА ассортимента;
общение с клиентами, проведение акций, распродаж и других кампаний, нацеленных на привлечение новых покупателей;
сокращение времени на развитие и продвижение магазина;
подбор новых товаров, создание уникальных продуктов, которые будут интересны конкретной ЦА.

Структура целевой аудитории

Хорошо и плохо подобранная целевая аудитория: примеры

При выборе ЦА интернет-магазинов владельцы часто допускают одну ошибку: выбирают широкую целевую аудиторию. Она вроде бы охватывает всех потенциальных клиентов, но не способствует окупаемости рекламы и продвижению бизнеса.

Широкая ЦА подразумевает, что продаваемый продукт может быть интересен не только представителю конкретной аудитории, но и другой группе, являющейся авторитетной в выборе товара. Например, игрушки выбирают дети, но покупают товары родители, косметику женщина выберет сама, но для подарка может покупать мужчина.

Обычно широкую целевую аудиторию маркетолог разбивает на несколько сегментов, чтобы удовлетворить требования клиентов из разных целевых групп. Ведь широкая ЦА не является носителем одинаковых потребностей и интересов.

Вот более подробный пример широкой целевой аудитории, которую мы разобьем на сегменты:

Билеты на автобусы компании «Дорога», услуга рассчитана на покупателей разного возраста.
Целевая аудитория: женщины и мужчины от 18 до 80 лет.
В ЦА входят все слои населения.
Семейное положение: замужем/не замужем.
Интересы: путешествия, работа, отдых и другие.
Ядро ЦА – женщины и мужчины от 18 до 60 лет.

Условно вышеприведенную широкую ЦА можно разбить на 3 группы:

Молодые люди и студенты 18-27 лет, путешествующие в другую область на учебу, редко выезжающие с целью туризма.
Бизнесмены. Возраст – 30-55 лет, ездят в командировки, на отдых в отдаленные регионы РФ, на встречи с партнёрами.
Пожилые люди 55-70 лет, покупающие дешевые билеты для туризма или поездки к детям в другой город.

Для всех групп необходима особая реклама, акции и другие предложения. Но представители этих групп, заинтересовавшиеся разной рекламой, все же окажутся в одном автобусе.

В этом плане конкретизированная целевая аудитория более эффективна. Обратимся к примеру конкретизированной целевой аудитории магазина одежды:

Линия дизайнерской одежды «Модный год» рассчитана на покупательниц от 30 до 40 лет.
Целевая аудитория: женщины от 30 до 40 лет.
Ядро ЦА: женщины от 32 до 38 лет.
География: Российская федерация, мегаполисы.
Средний доход ЦА: от 80 тысяч рулей в месяц.
Сфера деятельности: работа в крупных корпорациях/тренинги, имеют средства для покупки брендовой одежды.
Образование: высшее/несколько высших.
Время активности: с 7-8 часов вечера до полуночи.
Интересы: хотят выглядеть стильно, мечтают о новом браке и карьерном росте.
Черты характера: самодостаточные, успешные, увлечены работой, мало времени проводят с детьми, предпочитают отдых за границей.
Семейное положение: имеют 1 и более детей, в разводе.

Такое конкретизированное описание позволит вам охватить узкий круг покупательниц, которые обязательно заинтересуются вашим предложениям. Вы уже знаете, где искать вашу потенциальную ЦА, что позволит оптимизировать затраты на маркетинг.

Студенткам и женщинам, перешагнувшим рубеж 50 лет, дизайнерские вещи интересны, но они будут совершать покупки очень редко или станут клиентками магазина более низкого ценового сегмента. Также вы сразу сократите сегмент неплатежеспособных и незаинтересованных покупательниц.

Процесс сегментации рынка

Как определить целевую аудиторию сайта

Для определения ЦА сайта стоит следовать списку, состоящему из следующих пунктов:

базовые характеристики (пол, возраст, география);
интересы, о которых можно узнать с помощью поиска в социальных сетях и целевых сообществах;
платежеспособность потенциальных клиентов. Если вы продаете VIP-туры в экзотические страны, то в большинстве случаев в вашу ЦА не могут входить студенты, мамы в декрете, бюджетники и так далее;
задачи. Здесь все просто, задайте вопрос о том, какие проблемы поможет решить ваш продукт? Ответ на него поможет прояснить ситуацию.

Чем больше список, тем уже ЦА, но существуют особые методики и вспомогательные критерии для определения ЦА, рассмотрим их.

B2B и B2C при построении ЦА

Может ли ЦА одного интернет-магазина относится одновременно к типам b2b и b2c? Конечно, ведь магазин косметики может продавать товары частным клиенткам и салонам красоты.

Если ваши конечные потребители относятся только к типу b2b, то вам будет легче. Дело в том, что сегмент b2b более стабилен, конечно, исключая периоды кризиса. А вот тип b2c стабильностью похвастаться не может, ведь рынок товаров ежегодно наполняют современные технологии, новые наработки, усовершенствованные формулы косметики, что влечет за собой резкие колебания спроса.

Поэтому маркетологам, занимающимся разработкой кампании для сектора b2c, нужно чуть ли не ежемесячно отслеживать рынок, подмечая малейшие изменения. Это необходимо для своевременной корректировки данных о ЦА. При выборе покупателей для типа b2c стоит помнить о главной ошибке – это широкая ЦА. Чтобы избежать погрешностей, нужно обязательно производить сегментирование.

Признаки целевой аудитории

Как произвести сегментацию целевой аудитории

Исследования больших аудиторий показывают, что коммуникацию легче налаживать с малыми группами покупателей, объединенными в одну ЦА. Существует 4 основных принципа сегментации:

Географический, когда потребительский рынок разбивается по странам, регионам, улицам, что зависит от масштаба проекта.
Демографический (возраст, пол, религия, семья). От этих признаков зависит покупательская активность разных групп.
Социально-экономические характеристики. Сюда относят образование, уровень дохода, жилищные условия. Этот критерий укажет на предпочтения покупателя, его платежеспособность.
Психографический критерий, получаемый путем исследования социального статуса, жизненных принципов и образа жизни.

Для получения информации и последующего разбиения целевой аудитории используются такие инструменты анализа:

анкетирование, приводящееся на сайте или в группе в социальных сетях. Позволяет получить информацию о целевых переходах, возрасте, предпочтениях и других важных данных о потребителях;
внутренние и внешние (на сторонних сайтах) опросы потенциальной аудитории;
опросы и другие исследования, проводимые маркетинговыми агентствами.

Сегодня для поиска и сегментирования целевой аудитории может использоваться новый инструмент от Яндекс – это Яндекс Аудитории. В новый сервис можно загружать собственную информацию, использовать данные Яндекса для настройки рекламных кампаний.

Методика 5W Марка Шеррингтона

Для определения ЦА необходимо провести сегментирование рынка, используя 5 ключевых вопросов (5W Шеррингтона):

Что? — тип товара.
Кто? – тип потребителя.
Почему? – мотивация покупки.
Когда? – когда покупатели желают производить покупки.
Где? – место совершения покупки.

Пример сегментирования в таблице ниже:

Как видим, полученные результаты станут завершающим штрихом в процессе сегментирования рынка, помогая выявить ЦА. С помощью этой методики вы сможете создать эффективную рекламу и презентацию для своего товара, оглядываясь на запросы, потребности и образ жизни ЦА.

Портрет целевой аудитории

Портрет ЦА – точная характеристика яркого представителя определенной ЦА. То есть это воображаемый человек, которому маркетологи придумывают имя, возраст, хобби и так далее. Иногда даже подбирают фотографию. Естественно все характеристики этого человека берутся из аудитории, которой он принадлежит.

Для составления портрета целевой аудитории используется следующая схема:

Социальные характеристики, к которым относится пол, возраст, семейный статус, доход, профессия.
Данные о времяпровождении (форумы, тематические сайты, интернет-магазины, социальные ресурсы).
Какие проблемы потенциальному покупателю поможет решить ваш товар?
Какие чувства у потенциального покупателя вызовет ваш товар? Он обеспечит красоту, подтянутое тело, отдых или что-то другое?
Почему клиент должен купить именно ваш товар, а не перейти по ссылке конкурентов?

Создание портрета ЦА поможет вам найти общий язык с целевой аудиторией. Цель портрета – дать полученным данным лицо и характер. Ведь работать с обезличенной статистикой не так эффективно.

Подводим итоги

На любом этапе развития интернет-магазина целесообразно ставить поиск целевой аудитории одним из пунктов в списке первоочерёдных дел. Размытый или неточно составленный портрет ЦА приводит к тому, что вы просто не найдёте покупателей для своего товара.

4 практических совета: Как определить целевую аудиторию

Привет, меня зовут Денис Маркидов, я интернет-маркетолог. Помогаю компаниям правильно строить и запускать рекламную кампанию в социальных сетях. В статье расскажу почему важно правильно анализировать аудиторию и как делать это качественно и эффективно. Готовы?

Сначала может показаться, что цель анализа понятна — найти аудиторию, которая будет покупать ваш товар/услугу. Это так, если ваша задача продать один продукт и попрощаться с клиентом. Но, если у вас есть воронка продаж и вы хотите максимально эффективно взаимодействовать с клиентом, лучше определится с целью анализа.

К примеру, когда я делаю анализ, то использую следующие цели:

Определить платежеспособную аудиторию которая с большей вероятностью примет решение с первого касания
Определить как можно больше сегментов аудитории
Создать детальный портрет аудитории
Провести анализ на уровне определения наибольшего числа интересов

Поэтому, важно определить цель анализа ЦА, чтобы не появилось вопроса: «А важна ли нам эта информации?» после того, как вы узнали, что часть аудитории любит утренние прогулки с питомцами.

А для чего мы проводим анализ ЦА и как он нам поможет?

Ответьте на него самостоятельно или обсудите з заказчиком. Необязательно давать длинный, развернутый ответ. Это должна быть цель которой вы держитесь, когда проводите анализ.

Предположим, что есть компания которая занимается продажей постельного белья. Целевая аудитория — это девушки 27-40 лет, покупают в магазинах брендовой одежды, живут в городах миллионниках и часто путешествуют.

Увы, этого будет мало чтобы определить «боль» аудитории и сформулировать ценностное предложение. То есть, чем качественней и детальней вы определите аудиторию, тем эффективней можно будет с ней взаимодействовать.

В статье я делюсь своим опытом и рабочими инструментами, которые использую в работе с клиентами. Конечно, существует большое количестве методов которые можно использовать для анализа аудитории. Но я рассказываю только о том, что позволяет мне получать детальную информацию для построения рекламной стратегии и не уходить в бесконечное изучение аудитории, которое не приводит к результату.

5 вопросов, на которые вы отвечаете в процессе анализа:

1. What? — Что за продукт вы предлагаете?

Если у вас есть ассортимент товаров, ответ на этот вопрос поможет сегментировать аудиторию по типу товаров, которые ее интересуют. Если вы продвигаете один продукт или услугу, тогда можете его опустить и сконцентрироваться на потребностях аудитории.

2. Why? — Зачем нужен продукт?

Отвечая на этот вопрос, вы формируете гипотезы и начинаете выделять сегменты аудитории. Чтобы ответить на вопрос, можно:

Проанализировать переписки с клиентами, ответы в комментариях и узнать причину, зачем люди покупают ваш продукт
Спросить у аудитории через опрос в каналах взаимодействия (Instagram, Facebook, группы с отзывами)
Провести полевые исследования в местах, которые часто посещает ваша аудитория, а также в точках продажи вашего продукта

Продолжу наводить примеры с компанией постельного белья, так как это один из активных проектов которым сейчас занимаюсь.

3. Who? — Кто покупает продукт?

Вы должны точно выделить, какие есть сегменты аудитории на основании ответов предыдущего вопроса. Но если компания планирует менять продукт или создавать линейку продуктов, нужно будет снова проводить анализ, так как сегменты аудитории в 80% случаев расширятся.

3.1 Характеристики аудитории

Для каждого сегмента вы должны выбрать категории характеристик, которые необходимы при анализе. Это может быть: пол, Гео, возраст, уровень дохода, семейное положение, место работы.

3.2 Интересы и поведение аудитории

При анализе интересов и поведения я разбиваю их на 4 группы:

1) Прямые — которые прямо связаны с продуктом или услугой

Постельное белье
Пледы
Предметы декора

2) Косвенные — те, которые важны для вашего потребителями помимо продукта

Дизайн интерьеров
Брендовая одежда
Женские аксессуары

3) Категории интересов — это широкие интересы вашей аудитории

Обустройство и ремонт
Подарок
Семья и дети

4) Поведение аудитории — то есть, как аудитория ведет себя и принимает решения о покупку

Вовлеченные покупатели
Недавно переехали
Часто и регулярно путешествуют

4. When? — Когда с ними комунницировать?

Здесь все просто, вы выбираете период для взаимодействия с каждым сегментом. Это может быть весь год, период года, определенный месяц, праздники или неделя. Для того чтобы понять когда лучше коммуницировать с аудиторией, проанализируйте количество активности сегментов на протяжении года и если возможно, базу заказов по каждому сегменту.

Также можно выделить лучшее время, день и период для рекламы после 1-2 месяца анализа этих показателей.

5. Where? — Где эти люди у вас покупают?

Важно знать, где именно комуницировать с сегментом и где лучше показывать предложение о продукте. Здесь может быть разбивка на:

десктопную и мобильную версию сайта
группы и сообщества в соц.сетях
маркетплейсы или интернет-магазин
Ютуб или Инстаграм и ВК

По моей практике, лучше выбрать несколько каналов для каждого сегмента и протестировать отклик аудитории в каждом и после этого оставить по 1-2 для сегмента.

В этом разделе я составвил каналы для сбора информации про аудиторию, исходя только из тех, которые сам использую в работе.

Возможно, в следующий статье распишу более детальней про каналы для збора информации о аудиториях, конкурентах, рекламных креативах, если эта тема будет интересна. А пока что, расскажу про плюсы и минусы следующих:

Опрос на странице

Используется самый активный канал взаимодействия с аудиторией. Небольшое количество ответов, но те кто заполняли, в основном обширно отвечают и дают развернутые ответы

Опрос в документе Google Forms

Рассылка по группам и сообществам — если они есть, на страницах заказчика, или с помощью email-рассылки

Информация в нишевых сообществах

Длительные временные затраты, но можно собрать много внутренней информации по аудиториям. Главное, не собирать все подряд, выпишите список информации которая вам нужна и ищите именно ее.

Анализ кейсов в похожих проектах

Использую данный канал больше как инструмент для генерации рекламных гипотез, а не для сбора информации об аудитории. Так как практически все кейсы, или потеряли свою актуальность из-за времени когда были опубликованы или из-за приукрашивания фактов о цифрах. Но иногда в этих кейсах можно найти дополнительные интересы или характеристики аудитории.

Еще можете попробовать собрать информацию с посадочных страниц конкурентов, но данный канал я использую в крайних случаях из-за того что всю собраную информацию нужно подвергать сомнению и долго анализировать.

Помню о wordstat.yandex, google trends, росстат, но:

Не использую сейчас эти сервисы.
Это первые источники куда бегут конкуренты при анализе аудитории.
Каналы для збора информации которые перечислил выше, полностью хватает для детального анализа.

P.S. Читайте статью полностью, в конце поделился небольшим лайфхаком о сайте который использую для анализа рекламных стратегий и похожих аудиторий для большинства ниш.

За время работы интернет-маркетологом, могу сказать что всю информацию и данных которые используете, нужно подвергать сомнению и несколько раз проверять при ее анализе. Лучший способ найти аудиторию, это проводить постоянные тесты и анализировать результаты, только так можно найти своих клиентов.

Делюсь одной из своих стратегий тестирования аудитории, которая подкреплена, минимум 5 проектами в которых ее использовал.

После того как закончил анализ аудитории, выбираю 2-3 сегмента в которых больше всего уверен. Далее выбираю каналы для взаимодействия и создаю 3-5 рекламных предложения для каждого сегмента. Тестовый период согласовываем с заказчиком, но в среднем он длится 7 дней.

Когда тестовый период закончился, анализирую полученные результаты с каждого сегмента и после, принимаю решение об их эффективности. Но, даже если получил хороший результат, параллельно запускаю следующие сегменты чтобы проверить все гипотезы.

Если не можете выбрать канал для сбора информации об аудиториях, можете попробовать найти ее на сайте Mind42.com. Там много информации о рекламных стратегиях и целевых аудиториях для большого количества ниш. Но как писал уже несколько раз, подходите к сбору информации критически и не думайте что вы единственный кто будет ее использовать.

Пример анализа целевой аудитории для интернет-магазина дизайнерской одежды

Вы решили поменять бизнес-модель компании или выпустить новый продукт/услугу на рынок. Или используемая в компании технология продаж перестала приводить к росту продаж. Зачастую изменения в поведении потребителей приводят к необходимости перестраивать всю сбытовую цепочку.

Приступая к планированию измений, связанных с рыночной стратегией проанализируйте целевую аудиторию. В зависимости от ее потребностей, ценностей, отношения к товарной категории и бренду вы сможете разработать решения, которые привлекут внимание ваших клиентов. И, самое главное, дадут им ответ на вопрос: «Почему они должны предпочесть вашу компанию, а не продукцию конкурентов».

Воспользуйтесь пошаговым примером анализа и описания целевой аудитории интернет-магазина дизайнерской одежды.

Описание целевой аудитории для интернет-магазина дизайнерской одежды

Компания «А» производит и продает собственную торговую марку дизайнерской одежды, используя оптовый и розничный сбытовые каналы (шоу-рум г. Москва и интернет-магазин с курьерской и почтовой доставкой). Большая доля реализации марок производится через крупнейший российский интернет-магазин. За один год присутствия на рынке собственная торговая марка показала высокие темпы роста продаж (45% роста). Поэтому компаия «А» решила увеличить долю рынка за счет развития собственных сбытовых каналов: увеличить продажи в собственном интернет-магазине для оптовых и розничных покупателей, открыть розничный магазин в торговом центре.

Новая рыночная стратегия требует изменения бизнес-модели: рестайлинг сайта интернет-магазина, корректировку продуктового портфеля и перенастройку ключевых бизнес-процессов компании.

Основной продукт: платья, брюки, блузы и пр., которые выглядят как дизайнерская вещь, но в несколько раз ниже по цене. Более дорогая одежда, чем в массмаркете. Оптовые цены зависят от объема заказа.

1. Структура целевой аудитории

Анализ целевой аудитории проводится на трех уровнях: общий уровень, уровень торговой марки, уровень бренда.

2. Общий уровень описания целевой аудитории

На общем уровне описания не стоит вспоминать про ваш бренд или продукт. Стремитесь понять целевую аудиторию в общем. Единственное ограничение — георгафия присутствия. Описывать ЦА на общем уровне в отношении своего бренда — частая ошибка многих маркетологов. Представляйте всех потребителей, которые покупают аналогичные продукты или услуги.

Ядро ЦА — женщины 27-35 лет, проживающие в крупных городах (от 500 тыс.чел) России (европейская часть + Урал и Сибирь).

Уровень дохода — от 40 000 руб.

Занимаются интеллектуальным трудом или в области построения взаимоотношений в клиентами.

Семейное положение не является важной демографической характеристикой.

Ядро ЦА — женщины 30-45 лет, проживающие в крупных городах России (от 500 тыс. чел) (европейская часть + Урал и Сибирь).

Владелица или управляющий магазина одежды (мультибренды).

Замужем или состоит в гражданском браке, имеет детей.

Есть автомобиль В,C — класса.
Отдыхает за границей чаще одного раза в год.

Ядро ЦА — женщины 25-45 лет, проживающие в крупных и средних городах России (от 300 тыс. чел) (европейская часть + Урал и Сибирь).

Индивидуальный предприниматель и собственник ООО. Ведет бизнес из дома или офиса с невысокой арендной платой.

Замужем или состоит в гражданском браке, имеет детей. Есть автомобиль В,C — класса.

Отдыхает за границей чаще одного раза в год.

Выглядеть дорого, тратить мало.

Забота о женской привлекательности занимает важное место в жизни.

Желание подчеркнуть индивидуальность.

«Не важно сколько ты зарабатываешь, всегда можно найти способ хорошо выглядеть».

Важно быть в тренде.

Сила женщины в женственности.

Зачем переплачивать за имя мирового бренда, если можно хорошо выглядеть в несколько раз дешевле.

Самооценка основана на желании выглядеть успешно и привлекать к себе внимание.

Важно заниматься бизнесом, который приносит удовольствие.

Тесная связь с клиентами, желание пропагандировать женственность и следование моде.

Воспринимает бизнес как продолжение своей самоидентичности.

Ценит заботу, поэтому в поставщики выбирает не только по принципу максимизации прибыли, но и по комфортности взаимодействия.

Стремление к росту доходов и прибыльности бизнеса.

Ценит экономичность и эффективность.

Принимает решения, основываясь на данных и результатах аналитики.

Разбирается в моде и потребительском спросе.

Стремление к независимости от бизнеса, возможность управлять не из офиса.

Потребность в постоянном исследовании и внедрении новых методов ведения бизнеса.

Базовая ценность — свобода и постоянное развитие, возможность поменять бизнес при желании.

Стремление к росту доходов и прибыльности бизнеса.

Ведет активный образ жизни, посещает культурные мероприятия, где проводит время успешные люди.

Потребность в самовыражении и готовность платить за индивидуальный стиль.

Следит за фигурой, занимается в фитнес-центре.

Встречается с друзьями в кафе среднеценового формата.

Читает женские журналы.

Цель — выбиться в высокоценовой сегмент.

Следит за собой, занимается здоровьем и внешностью.

Разбирается в моде и потребительском спросе.

Читает женские журналы, чтобы лучше ориентироваться в потребителях.

Общается в предпринимательском обществе, связанным с индустрией моды и красоты.

Владеет интернет-технологиями и постоянно развивает свои навыки и компетенции.

Часто обучается на тренингах и семинарах по интернет-маркетингу.

Ведет закрытый образ жизни.

Кроме интернет-магазина периодически занимается другими проектами или где-то работает.

Референтная группа — подружки, которые уже достигли более высокого положения.

3. Уровень товарной категории

На втором уровне описания стоит оценить восприятие ЦА товарной категории. Пока тоже без привязки к вашему бренду.

1 раз в 2 месяца

2-3 раза в месяц

В распродажных интернет-магазинах или в розничных магазинах (среднеценовой формат дизайнерской одежды).

Обязательна примерка до покупки.

В оптовых интернет-магазинах.

Напрямую у производителей или у дистрибьюторов торговых марок.

Поставка под существующий заказ от конечного покупателя.

Крупные интернет-магазины — по заявке.

Четкие условия возврата непроданного товара.

Используют 3-4 торговых марки.

Привязываются к торговой марке когда ассоциируют ее с достижением своих целей.

Используют 3-5 торговых марок.

Привязываются тогда, когда получают макимальную рентабельность от торговой марки и поддержку от производителя в области стимулирования продаж + сервисное сопровождение.

Используют более 10 торговых марок.

Предпочитают торговые марки дающие повторные продажи и длинны йжизненный цикл покупателя.

Выбирают в знакомых и вызывающих доверие интернет-магазинах. Могут делать заказ по рассылке, если товар понравился и на его покупку есть деньги.

ТМ должна иметь позитивный образ в глазах окружения.

Важно — возможность примерки и разные варианты оплаты.

Срок доставки минимальный.

Широкий размерный и цветовой диапазон.

Наличие положительных отзывов покупателей.

Выбирают среди ТМ наиболее соответствующих целевой аудитории магазина.

Если поставщик новый — оценивают уровень безопасности сделки и дополнительные выгоды от сотрудничества.

ТМ должна быть узнаваемой.

Выбирают по максимизации прибыли от ТМ.

Важны условия возврата товара поставщику.

Желательно, чтобы поставщик взял на себя большую часть функций, связанных с продвижением товара.

Приемлемые договорные условия.

3. Уровень бренда

На уровне бренда вы фокусируетесь на модели потребления именно ваших товаров и услуг. Задача — ответить на вопрос: почему потребители решат купить бренд.

Например, бренд ZARA — 265 000 запросов в месяц, анализируемый бренд — 198 запросов в месяц.

Дизайн сайта выглядит дорого и эксклюзивно.

Селебрити носят бренд.

Можно создавать много законченных образов из небольшого набора вещей.

Безубыточная сделка (норма прибыли от сотрудничества).

Полный ассортимент (глубина и пр.)

Поддержка от поставщика, направленная на рост продаж.

Высокое качество — отсутствие возвратов

Возвраты товара без потерь.

Высокая оборачиваемость товара.

Безубыточная сделка (норма прибыли от сотрудничества).

Полный ассортимент (глубина и пр.)

Поддержка от поставщика, направленная на рост продаж.

Высокое качество — отсутствие возвратов

В зависимости от сферы деятельности компании и целей анализа целевой аудитории в данную модель можно включить дополнительные критерии. Например, ключевые проблемы ЦА.

В аназизе целевой аудитории не стоит описывать ваши продукты и каким образом из лучше преподносить. Это следующий этап разработки бизнес-модели, стратегии продвижения или технологии продаж.

Целевая аудитория интернет-магазина: изучаем своих покупателей

Целевая аудитория вашего магазина — это показатель того, как должен выглядеть сайт, какие функции необходимо внедрить и каким текстовым контентом его наполнить. Поэтому крайне важно определить целевую аудиторию своего интернет-магазина, когда речь заходит о маркетинге, поисковой оптимизации и оптимизации сайта.

Все зависит от вашей аудитории. Один и тот же товар можно продавать разной аудитории под разным юзабилити-соусом.

Возьмем, к примеру, сайт магазина Daddies Board Shop. Этот магазин ориентирован на молодых любителей скейтбординга, которые точно знают, чего они хотят. Описание продукта краткое (даже слишком), изображения четкие, а также на сайте есть функция «Получи полный комплект», которая автоматически подберет все необходимые атрибуты.

Рядом с каждым продуктом на сайте Daddies Board Shop есть кнопка, при наведении на которую появляются базовые атрибуты. Это полезная функция для новичков в скейтбординге

Skate Warehouse предлагает тот же самый продукт, но в другом свете. На этом сайте есть детальное описание каждого продукта, но здесь продается либо только дека скейтборда, либо комплект. Покупатели могут заказать индивидуальный скейт, но перед этим они все равно будут выбирать продукт.

Skate Warehouse предлагает более полное описание, но у них нет индивидуальных вариантов для тех, у кого уже есть какие-то аксессуары или части

Не важно, кто ваша целевая аудитория — молодые и активные или спокойные люди в возрасте, — всегда есть возможности продать. Однако, не выяснив и не поняв свою целевую аудиторию, интернет-магазин, по сути, говорит с пустотой.

Как понять свою целевую аудиторию: 7 шагов

Определите, какую проблему решает ваш бизнес

Каждый продукт, предположительно, облегчает чью-то жизнь или работу или удовлетворяет потребности. Как ваше предложение способствует этому?

Составьте портрет идеального клиента

Это мужчина или женщина? Молодой, средних лет или пожилой? Его профессия или хобби? Как он общается: его метод и стиль изложения своих мыслей?

Сколько денег зарабатывает клиент?

Это очень важно для определения ценовой политики. Если цены на определенные продукты высокие, но конкурентные, то необходимо показать особую ценность продукта для покупателя.

Интернет-привычки клиента

Он часто проверяет свою почту? Он живет онлайн? Или что-то среднее? Это поможет вам понять, как продавать продукты на странице при помощи изображений, текста, поддерживающего контента и призывов к действию.

Исследование

Большинство компаний держат под замком все подробности о своей целевой аудитории. Однако существуют некоторые отчеты и исследования. В одних можно узнать психографическую информацию о целевом клиенте, которая подскажет вам, почему клиент совершает покупки. Также, посмотрите на сайты конкурентов, на которых есть обзоры клиентов и обсуждения. Отсюда вы сможете узнать, что привлекает покупателей именно в этом магазине.

Веб-аналитика

Если вы уже довольно давно занимаетесь своим бизнесом и отмечали неплохую конверсию, то Google Analytics покажет вам конкретные данные о том, кто является вашей целевой аудиторией.

Опрос

Можно также провести опрос своих клиентов, поинтересоваться их мнением о работе с вашим магазином, задать вопросы, которые помогут сузить круг общих интересов и ожиданий. Если предложить небольшое поощрение, например, купон или подарочную карту, то ответов будет больше.

Помните, лояльные клиенты расскажут о вашей работе больше, чем любой рыночный отчет, который чаще всего акцентирует внимание на цифрах, а реальные отзывы составляют «вслепую».

Возможности платформы AdvantShop для изучения своей целевой аудитории

Сам сайт интернет-магазина должен быть вашим лучшим помощником в деле анализа целевой аудитории, ведь именно сюда приходят покупатели.

Отличным решением станет готовая платформа, которая уже интегрирована с популярными системами веб-аналитики — Google Analytics, Яндекс.Метрика, Рейтинг Мейл.

Специальные настройки — например, возможность изучить портрет тех, кто уже совершил покупку или тех, кто не довел покупку до конца, также станут хороши подспорьем. Все эти возможности представляет готовая платформа для интернет-магазинов AdvantShop.

Возможности Яндекс.Метрики и Google Analytics вы сможете узнать из нашей статьи «Системы веб-аналитики интернет-магазина: Google Analytics и Яндекс.Метрика». Возможности веб-аналитики широки. Например, с помощью инструмента «Вебвизор» от Яндекс.Метрики вы сможете увидеть, что делает человек на странице вашего интернет-магазина: как он передвигается, на какие ссылки кликает, в какой момент уходит с сайта.

Вы буквально «залезите» в голову клиента, став его глазами. В соотвествии с логикой его движения, вы можете оптимизировать страницу своего интернет-магазина и сделать ее более конверсионной.

Почему стоит использовать в своем интернет-магазине сразу несколько систем веб-аналитики? Потому что каждая из них — продукт определенной поисковой системы. Например, «Рейтинг Mail.ru», который представлен в AdvantShop модулем, не очень популярная система аналитики, но с ее помощью вы можете получить максимально точное представление об аудитории, которая приходит на ваш сайт из системы Mail.ru.

Еще один инструмент, который поможет в изучении вашей целевой аудитории — модуль «Брошенные корзины». AdvantShop разработал его специально для того, чтобы вы смогли составить портрет клиентов, которые добавляют товар в корзину, но не покупают его. Кто эти люди?

Кроме того, в интернет-магазине от AdvantShop с помощью Google Analytics вы можете настроить достижение клиентом целей. Например, такой целью может стать покупка и оплата товара. Проанализируйте портрет людей, которые готовы отдать вам деньги: веб-аналитика даст вам информацию в полном разрезе. Ценная информация!

Как можно использовать информацию о своей аудитории?

Вооружившись полезной информацией о своей целевой аудитории, вы можете начать обновлять навигацию на сайте, описание продуктов и тексты. Возможно, вы увидите, что некоторые функции сайта абсолютно не работают, а другие, наоборот, являются необходимыми.

Общаясь со своей аудиторией, вы повышаете конверсию, даже если вам бывает трудно конкурировать с более крупными компаниями.

Amazon обычно публикует детали о производителе и изображения, на которых нередко можно видеть жаргонные слова и сленг

King Author Flour предлагает тот же продукт, но с более понятным описанием. Они также используют специальную надежную упаковку, чтобы избежать жалоб на «отсутствующие» компоненты

Даже если вы сами производите товары или продаете что-то эксклюзивное, конверсия будет зависеть от того, как представлен продукт.

Вы бы потратили больше 600 рублей на миску для собаки? Ответ на вопрос спрятался в описании продукта. Источник: Wag.com

Если вашей аудитории нужно как можно больше деталей, вы можете предоставить видео, картинки и текст, чтобы наглядно объяснить, как работает продукт или из чего он сделан.

Adagio Teas удалось это сделать за счет сегментации информации на странице продукта — сначала подробности о самом чае, затем его происхождение и информация о фермерском чае.

Adagio.com ориентирован как на новичков, так и на знатоков хорошего чая. Описания продукта очень подробные и включают в себя инструкции по завариванию

Серьезные любители чая хотят знать, откуда этот чай и как его собирали. Adagio.com делает весь процесс сбора чая прозрачным. На сайте также есть сравнение цен с конкурирующими магазинами.

Если вы ищете способы повысить конверсию, обратитесь к своей целевой аудитории. Всегда нужно изучать существующих и потенциальных клиентов, чтобы адаптировать под них функции и внешний вид сайт, а также его контент.