Точки контроля в продажах

Как и зачем контролировать продажи за промежуток времени: смену, неделю, месяц, способы и методы контроля

Сколько товара вы продаете? Эффективно ли работают менеджеры? Можно ли работать лучше, продавать больше и увеличивать прибыль? Ответы на эти вопросы невозможно получить без систематического контроля продаж за различные периоды времени. В статье рассмотрим назначение контроля продаж, точки контроля и конечный смысл всего этого.

Продажи — это не только товар-деньги-товар в общем понимании. Эта система затрагивает работу персонала, планирование, рентабельность и даже контроль маркетинговых мероприятий. Итак, зачем, как и для чего нужно вести учет продаж.

Это нужно для выполнения текущего плана продаж

Здесь все относительно просто. У вас есть план продаж. И не один, а несколько: на день, неделю, месяц и год. Они либо выполняются, либо нет. Возможно — перевыполняются. Как это узнать? Только за счет контроля продаж. Учитываются все финансовые показатели: валовая выручка, прибыль, оборот. Отчет по продажам за период наглядно показывает степень выполнения плана.

Как контролировать:

составить планы продаж на конкретные временные отрезки;
получить отчеты о финансовых показателях за эти промежутки времени;
сравнить желаемое с действительным;
внести необходимые корректировки.

Основные ошибки составления плана продаж

Контроль необходим для составления плана продаж

Вытекает из предыдущего пункта. Итак, у нас есть общая картина выполнения нормативов по продажам. Допустим, план выполняется “в ноль”. Сколько задумали, столько и заработали. Это идеальный случай. Получается, что нормы продаж адекватны возможностям и можно не предпринимать никаких действий.

Хуже, если план продаж не выполнен. Это может означать две вещи: либо сам план сильно завышен и невыполним в принципе, либо менеджеры и другие сотрудники плохо работают. Или, что гораздо хуже, в бизнесе есть системные ошибки: неправильная ценовая политика, плохо проработанный ассортимент, невыгодное расположение розничного магазина, если это оффлайн-торговля. Для e-commerce это могут быть слабый трафик на сайт, неудобное меню и навигация, непроработанная доставка и оплата.

Выявив все эти вещи можно вовремя принять меры:

составить адекватный план продаж;
провести работу с персоналом;
устранить проблемные места бизнеса.

Теперь о том, что делать, если план перевыполнен. Это может означать что угодно: сам план сильно занижен, произошел сезонный всплеск спроса, вы запустили рекламную кампанию. Все это также требует ответных мер — мы расскажем о них чуть ниже.

Контролировать продажи надо для оценки персонала

План продаж составляется не только в разрезе времени, но и в разрезе сотрудников. Есть норма для каждого менеджера или продавца, а также нормативы на отделы, подразделения и магазины. Соответственно, их показатели продаж тоже нужно отслеживать. Это позволяет:

оценивать эффективность работы сотрудников;
следить за работой структурных подразделений;
устанавливать индивидуальные планы продаж для всех категорий работников;
вовремя принимать меры: проводить дополнительной обучение менеджеров-аутсайдеров, работать с отделами;
заниматься кадровой политикой: увольнять нерадивых сотрудников, оптимизировать структуру рабочих участков.

Простой индивидуальный план продаж на неделю

С помощью контроля продаж можно оптимизировать цены

Контроль продаж в этой плоскости необходим всем оптово-розничным продавцам, в том числе, и в онлайн-торговле. Это особенно важно на старте бизнеса, когда ценовая политика еще не сформировалась, а каталог составлен наугад, по принципу “посмотрим, как что будет продаваться, а там скорректируем”. Вот для того, чтобы скорректировать правильно и требуется анализировать ход продаж. Понятно, что разные товары продаются лучше или хуже. Причины могут быть разными: завышенные цены, непопулярные бренды с плохой репутацией, низкое качество самого продукта. Выявить эти причины можно при помощи контроля продаж. Он позволяет:

установить оптимальный уровень цен с учетом себестоимости, маржинальности и других показателей, учитывая наценки, спрос и оборачиваемость конкретного продукта;
контролировать спрос на определенные категории товара. Можно корректировать ассортимент, избавляясь от неходовых позиций и добавляя популярные;
учитывать сезонные колебания спроса и вовремя обновлять ассортимент;
выявлять продукт с высоким процентом возврата. Зачем закупать и продавать товары, которые не нравятся покупателям, и они возвращают его назад в магазин?

Анализ продаж позволяет контролировать финансовые показатели

Следить за ходом продаж необходимо для контроля выручки, прибыли, оборота и общей рентабельности бизнеса. Делается в рамках бизнес-плана на конкретный проект. Работает так: вы должны точно знать, сколько нужно продавать, чтобы быть в плюсе и получать прибыль. Продажи — единственный источник дохода. Прибыль должна закрывать все издержки и накладные расходы. Для этого нужно:

определить точку безубыточности за одну рабочую смену. Считается так — сначала надо сложить все расходы за месяц: траты на закупку товара, арендную плату, ЗП продавцов и так далее. Далее определяем, какую выручку нужно получить, чтобы оправдать все расходы. Например, для выживания потребуется потратить 200 тысяч в месяц. Для этого потребуется реализовать товара на 400 тысяч рублей. Делим величину выручки на среднемесячное количество календарных дней в году — 29,3. Получаем 13 651,87 рублей. Это и есть точка безубыточности — суточный план продаж, при котором вы останетесь на плаву. Но без прибыли;

График точки безубыточности

составляем планы продаж на смену, неделю, месяц и так далее. Для этого надо умножить точку безубыточности на число дней в конкретном месяце. Например, для августа это будет 13 651,87 х 31= 423 207,97 рублей — это план на месяц. Аналогично считается норма продаж на неделю, год и любой другой промежуток времени;
контролируем ежедневные продажи. В нашем случае, если продавать не на 13 651,87 рублей в день, а только на 10 000, то в конце месяца вас ждут убытки. Не на что будет покупать товар, платить зарплату и кредиты, не говоря уже о развитии бизнеса. Продаете в день на 15 000 — все в порядке;
корректируем продажи, если это нужно. Контролируя ежедневную выручку, можно вовремя заметить, что дела не очень и надо принять меры: усилить рекламу, подправить цены или поработать с персоналом.

Можно определять эффективность проводимых акций и маркетинговых мероприятий

В любую акцию придется инвестировать. И эти инвестиции должны окупаться, иначе, зачем все это нужно. Показатель окупаемости инвестиций в маркетинг называется ROMI (от англ. ROMI — Return on Marketing Investment). Все это также отслеживается при помощи контроля продаж. Общая схема проста: если вы провели акцию или заказали рекламу и продажи рванули вверх, значит вы на правильном пути. Кампания провалилась, показатели стоят на месте — что-то пошло не так и нужно скорректировать маркетинговую стратегию. Это — поверхностное понимание. Есть детали.

Допустим, вы вложили в рекламу и продвижение какое-то количество денег. Акция прошла как положено и показатели заметно подросли. Но чистая прибыль от проведения кампании оказалась меньше, чем без нее. Распродать товар со скидкой не проблема, но вот окупится это или нет — главный вопрос. Не контролируя продажи во время проведения всевозможных маркетинговых акций невозможно понять, приносят они прибыль или нет. Причем учитывать нужно не только финансовые показатели, но и репутационные. Простой пример — расширение круга покупателей. Вы провели акцию с прямыми убытками, но после ее проведения в магазин стало ходить куда больше покупателей, чем раньше. Это значит, что все было не зря: маркетинговые потери со временем окупятся за счет роста оборота. Такие убытки можно и потерпеть. Главное — выявить зависимость между проведением акций и ростом оборота. Для этого и нужно смотреть за продажами до, после и во время рекламных кампаний.

Формула для расчета окупаемости инвестиций

Как контролировать продажи

Итак, с тем, для чего необходим контроль продаж, мы разобрались. Осталось определиться со способами аналитики. Здесь на помощь предпринимателям приходят современные системы автоматизации торговли. Даже в небольшом магазине ведение учета показателей вручную — пережиток прошлого. Неизбежны ошибки при вводе данных, путаница и общая бессистемность процесса. Даже таблицы Excel не решают задачу в полной мере. Доступ к информации есть только с одного компьютера, данные вносятся вручную, да и функционал сильно ограничен.

Выход — использование программ товароучета и CRM-систем. Еще лучше, если сервис совмещает в себе функции CRM-системы и товароучетки, как это реализовано в программе ЕКАМ. Ее применение позволяет:

контролировать выручку в любой промежуток времени. Аналитика дает отчет не только по цифрам. Можно посмотреть продажи каждого сотрудника, продажи любых позиций товара и так далее. В ЕКАМ есть удобный инструмент — отчет о розничной смене. Он показывает, находитесь ли вы в рамках точки безубыточности или нет;
считать себестоимость продукта в зависимости от закупочных цен от поставщиков. Система делает это в автоматическом режиме. Один и тот же товар может быть куплен в разное время и у разных поставщиков. Цены закупки при этом сильно варьируются. Программа сама считает среднюю себестоимость всего объема продукта — это важно при расчете розничных цен;
рассчитывать наценки на товары с учетом рентабельности и маржинальности. Причем принимать решения и назначать цены владелец может даже не находясь в магазине. Сервис основан на облачных технологиях. Вход в программу возможен из любой точки мира, где есть интернет. Достаточно совершить вход под логином и паролем, чтобы получить доступ;
вовремя отслеживать изменение закупочных цен поставщиков и корректировать наценки;
определять эффективность персонала. Программа показывает, сколько, когда и что продал каждый кассир или менеджер;
программа товароучета “видит” сколько денег находится в заказанном товаре, курьерских службах или на доставке. Ситуация, когда вы не можете вспомнить, куда делись средства, невозможна в принципе. Простой пример: заказ уехал с курьером, но еще не оплачен покупателем. Если не вести учет, позиция числится как проданная, а денег за нее нет. Где они — непонятно. Товароучетные системы позволяют избежать таких моментов. У каждого заказа есть свой статус, по которому видно, что с ним происходит.

Заключение

Итак, контроль продаж жизненно необходим для любой торговли. Самое главное — правильно подойти к этому вопросу. Не стоит полагаться на собственную память, писать данные в блокнот или текстовый редактор. Шагайте в ногу со временем: используйте товароучентые программы, CRM-системы и держите все под контролем. Успехов!

Точки контроля в продажах

Как контролировать ежедневную работу менеджеров по продажам

18 октября 2016

Если менеджеры не следуют регламентам, чаще всего проблема в самих регламентах. Первая ситуация — они чрезмерно зарегулированы (жесткий стиль управления), люди боятся принимать какие-то решения самостоятельно.

Илья Исерсон,
Руководитель отдела продаж MOAB

Это проблема достаточно частая, особенно если руководитель отдела продаж — бывший военнослужащий. Это не хорошо и не плохо. В некоторых компаниях (например, управление строительными работами) такая диктатура необходима. Но если мы говорим о менеджерах по продажам — с ними нужно быть помягче. Регламенты должны быть, но лучше, когда им следуют по своей инициативе. Система должна в той или иной степени работать сама, а не как в армии.

Вторая ситуация — регламенты есть, но менеджеры ленятся. Третья — негативные проявления конкуренции и интриги между отделами или сотрудниками. Они возникают из-за некорректно настроенных бизнес-процессов. Например, отдел логистики недоволен складом. Машину прислали, а склад не готов выдать товар и так далее. Или менеджеры ненавидят бухгалтерию, поскольку она затягивает оплату.

Иногда менеджеры жалуются на то, что счет-фактуры выписывает бухгалтерия. Сами они не могут это делать. Что получается? Менеджер направляет запрос на подготовку счета для клиента. Запрос висит час — два. Клиент на негативе, менеджер на негативе — он теряет свои деньги. Подобные ситуации возникают из-за плохо настроенных бизнес-процессов. Вместо того, чтобы работать на общую цель, люди занимаются противоборством друг с другом. Если смотреть более глобально на проблему — у каждого из нас есть запас энергии. Этот запас мы можем потратить на зарабатывание денег или на войну, перекладывание ответственности и так далее.

Если у вас возникла подобная ситуация, необходимо поговорить об этом с ключевыми сотрудниками — руководителями отделов или направлений. Если договориться невозможно — их надо менять. Когда возникает конфликт, ключевой сотрудник должен подумать, как перенаправить энергию менеджеров на зарабатывание денег, а не доказывать, кто тут самый главный.

Ежедневный контроль менеджеров

Минимально необходимый набор — CRM и запись звонков. Не стоит заигрываться в технический контроль (просмотр экрана, тотальная прослушка и так далее). Жесткий контроль оправдан в крупных компаниях, где работает система, где минимальны командные факторы. В малых и средних компаниях люди тоже любят заниматься подобными вещами, но это не всегда оправдано.

Хочет руководитель, допустим, кейлоггеры поставить. Важно, чтобы сотрудники знали об этом + вы должны продать это внедрение коллективу. Другими словами, поменяться с менеджерами: «Ребят, мы вам поставим кейлоггер. Но за это у нас будет бесплатный фитнес». Должен быть осознанный и добровольный ответ. Если у вас новая команда, сразу предупреждаем о кейлоггерах. И соискатель либо уходит, либо его все устраивает.

Читайте также Длинные продажи что это?

Если вы жестко внедрите нововведения в старую команду, менеджеры будут ужасно демотивированы. И результат вас не очень обрадует: мы вроде получаем информацию о людях, заставляем их что-то делать лучше, но у них возникает внутреннее противоречие. Поэтому меняйте нововведения на что-то приятное.

KPI для оценки качества ежедневной работы

KPI зависит от того, что нужно проконтролировать. Например, у вас на сайтах стоят чаты. Старайтесь привязывать к нему KPI менеджера. Сотрудник достает контакты из чата и передает их менеджеру по продажам. Он получает деньги за контакты + процент от продаж. И это стимулирует сотрудника следить за тем, как другие менеджеры прорабатывают контакты: прозванивают — не прозванивают, забили — не забили, выставили счет — не выставили счет. Получается взаимный контроль. У такого менеджера KPI — это контакты. Для сотрудника, который сметы подготавливает KPI — скорость реакции. Другими словами, KPI — это показатель решения той или иной проблемы.

Обычно бизнесмены видят общую проблему — вроде и заявки есть, а с баблом не получается. Разобрать процесс на отдельные блоки и выяснить, где именно мы теряем на каждом из этапов — этой системности людям не хватает. Допустим, сломался автомобиль. Ты его разобрал и видишь, что и где сломалось. В бизнесе похожая ситуация: необходимо разложить процесс на отдельные единицы, проконтролировать проблему каждой из них и предложить решение.

Иногда проблема очевидна. Вы понимаете, что теряете клиентов, потому что менеджеры мычат в трубку и не знают, что сказать. У клиента есть какая-то потребность, а у менеджера продукт. Продукт может отвечать желаниям клиента на 50%, на 30%, на 20%. Задача менеджера по продажам — разговаривать с клиентом на его языке. По косвенным вопросам понять его платежеспособность, структуру компании, понять, какие часы носит клиент, на какой машине добирается до офиса, куда ходит. Другими словами, по косвенным признакам менеджер должен понять, что клиент ожидает от него услышать.

Очень часто менеджеры искренне, прямо и честно, как комсомольцы, рассказывают о своем продукте. У них есть продукт, он железный, квадратный и в пупырышку. Они так и говорят, потому что их так научили. В каких-то случаях это совпадает с потребностью клиента. В каких-то нет. Но вне зависимости от того, что реально продукт собой представляет, рассказать о нем можно по-разному.

Чтобы понять, где происходит «слив», попробуйте поэтапно прописать на бумаге ваши бизнес-процессы. От первого контакта с клиентом до закрытия сделки. Посещение сайта — это простейшее действие, которое практически невозможно разделить на какие-то подэтапы. Выставление счета, заключение договора, что-то еще. Нарисуйте всю эту цепочку и постарайтесь выявить проблемы.

Кто-то не может заставить менеджеров брать трубки, а кто-то не может обеспечить им возможность отвечать на телефон. 60 звонков валяться на бедного менеджера, они не распределяются на другого сотрудника и теряются. Лекарство в такой ситуации только одно — виртуальная АТС с SIP-телефонией. Это телефонный сервер, который обрабатывает звонки согласно заранее настроенным сценариям.

Виктор Довжик,
CEO INTROVERT

Процессы и регламенты в отделе продаж нацелены на успех всей компании, а не конкретного сотрудника. Когда у вас появляется много менеджеров, регламенты приходится ужесточать. Сотрудники не всегда понимают, для чего нужны новые правила и начинают искать «обходные мехенизмы» — игнорировать правильную работу в CRM-системе и так далее. Локально они хотят только лучшего — увеличить обьем собственных продаж. Такие маневры приводят к общему снижению конверсии.

Чтобы ваши продажи не упали, контролируйте работу менеджеров каждый день. Рекомендую обращать внимание на несколько аспектов:

Закрытые сделки и причины отказа. Стоит проверять каждую сделку. Возможно, у менеджера просто не получилось «дожать» клиента. Поработав с отказниками, вы вернете около 20% закрытых лидов в воронку.
Количество действий в CRM. Если сотрудник вдруг снизил количество закрываемых задач в день, через месяц это приведет к спаду продаж. Важно держать ровный темп.
Движение сделок по воронке продаж. Каждая сделка должна вовремя проходить этапы воронки. Следите за тем, чтобы менеджер вовремя отправлял клиенту необходимые материалы и так далее.

Рекомендую вести таблицу с ключевыми цифрами по сотрудникам. Ее можно заполнять каждый день вечером или раз в неделю в пятницу. Тогда вы быстро отследите просадки операционных показателей, а значит — быстро на них отреагируете. Не придется ждать снижения выручки менеджера, чтобы увидеть проблему.

Ежедневный контроль менеджеров

Замерить показатели без CRM-системы и IP-телефонии практически невозможно. Это база, которая должна быть внедрена обязательно. Такие системы, как amoCRM, позволяют начать пользоваться CRM уже через 10 минут после регистрации.

Далее стоит завести управленческую таблицу по отделу продаж. Это можно сделать в обычном Excel, но лучше использовать облачные Google Таблицы. Они легко замеряют ключевые показатели работы отдела.

Если управленческая таблица и CRM-система у вас уже внедрены, стоит задуматься над тем, чтобы автоматически получать необходимые показатели + видеть больше информации. Попробуйте использовать BI-системы. Это аналитические системы (Microsoft PowerBI или Qlik View), которые автоматически собирают данные из разных программ, разносят их по полочкам и выдают их вам в виде удобных графиков.

KPI для оценки качества ежедневной работы

Всю работу менеджера можно разбить на четыре составляющие: прием и квалификация новых лидов; формирование и отправка предложений; отработка и закрытие возражений; закрытие сделки.

Обычно руководители контролируют только выход из воронки (показатели закрытия сделок). Но для того, чтобы не было просадок, важно контролировать все четыре части. Давайте разберемся, какие конкретно показатели стоит измерять в каждом куске воронки продаж:

Прием и квалификация новых лидов
— Количество принятых новых лидов
— Скорость первого набора клиенту
— Процент дозвона до новых лидов
— Процент и причины отказа по «грязным» лидам

Формирование и отправка предложений
— Количество отправленных коммерческих предложений
— Сумма бюджетов по отправленным КП
— Количество проведенных встреч
— Конверсия из полученных лидов в отправленное КП

Отработка и закрытие возражений
— Количество попыток отработок возражений
— Количество отказов и их причины
— Среднее время «зависания» клиента на этапе возражений

Закрытие сделки
— Бюджет успешно закрытых сделок
— Количество успешно закрытых сделок
— Конверсия закрытия сделок в продажу
— Конверсия из КП в успешно закрытую сделку

Контролируя ключевые показатели эффективности каждый день, можно заранее предугадать рост и падение продаж каждого сотрудника.

Контроль отдела продаж

Без постоянного контроля отдел продаж в скором времени просядет по количеству встреч и сделок. Чтобы этого не произошло, необходимо следить за действиями менеджеров по продажам, их знаниями и навыками, документооборотом, а также своевременно готовить отчеты в нескольких формах. Обо всех этих нюансах расскажем в этой статье.

Зачем нужен контроль менеджеров по продажам

Если не контролировать менеджеров по продажам, то рано или поздно появятся проблемы.

Менеджеры перестанут искать новых клиентов. Оставьте наивные мечты, что менеджеры всегда горят желанием искать клиентов. Они будут это делать лишь до тех пор, пока их база не станет достаточно большой. После этого вся инициатива сведется к нулю. Кроме того, пойдет деление клиентов на «солидных» и «бедных». Вторая группа будет отсеиваться, что породит негативные отзывы о сервисе фирмы.
Результативность холодных звонков упадет в ноль. Это наиболее сложный и наименее эффективный способ привлечения новых клиентов для менеджера, поэтому его даже опытные торговые представители стараются избегать. Если отказаться от контроля, то проблема разовьется очень быстро, а решить ее будет трудно.

Обычно все вышеописанные проблемы сначала не видны, они подтачивают отдел изнутри. Первые признаки, что что-то не так, появляются после первого падения продаж. Однако ситуацию удается выправить с помощью наказаний. Но это не решает проблему в корне.

Несколько таких итераций и падение становится уже постоянным трендом с периодами локального увеличения и уменьшения. Пока однажды все не рушится. Но тогда что-то исправлять уже поздно, проще уволить всех работников, включая руководителя, и набрать новых.

Контроль работы отдела продаж

Нормальная работа отдела продаж строится на нескольких ключевых моментах:

Система – набор скриптов общения, инструкции, KPI, рекомендации и регламенты.
Инструменты – чаты, корпоративные порталы, CRM, IP-телефония.
Контроль – то, о чем пойдет речь в статье.

Контроль позволяет выявить недочеты работы людей. Если проблема наблюдается у некоторых сотрудников, то их обучение нужно доверить тем коллегам, которые эту ошибку не совершают. Когда недостаток работы становится системным и наблюдается у всех, то надо организовывать тренинг.

Без контроля IP-телефония и CRM превратятся в веселые развлечения для сотрудников. Общение в чате и новостях будет идти, но толку от этого не появятся. KPI без контроля превратится в постоянный негативный раздражающий фактор, предмет ссор и конфликтов. Результата от него тоже не будет. Все системы и инструменты будут правильно функционировать лишь при тщательном контроле с вашей стороны.

Есть три варианта отслеживания работы отдела продаж:

Самостоятельно прослушивать все разговоры сотрудников. Требует много времени, поэтому такой метод отметаем сразу.
Формируется штатный отдел, который следит за работой сотрудников. Отличный вариант для крупных организаций.
Передать функцию контроля на аутсорс. Подходящий вариант для небольших компаний, когда проверку можно осуществлять лишь в некоторые месяцы.

Есть несколько способов оценки деятельности сотрудников.

Бинарная система, которая за каждое совершенное действие выставляет 0 (не выполнено) или 1 (сделано). Плюсом является простота. Минусом является отсутствие подробностей.
Весовая система. Каждое действие имеет свое количество баллов в зависимости от важности. Понятно, что приветствие клиента это хорошо, но не так значимо, как ответ на возражения или закрытие сделки.
Оценка правильности. В этом случае к весовой системе добавляется оценка того, как сотрудник выполнил действие. Минимальный балл человек получает, если все сделал из рук вон плохо или даже не пытался. Средний – если попытка была удовлетворительная, но чего-то не хватило. Максимальная – если все было сделано успешно.

Точки контроля отдела продаж

Рассмотрим моменты, которые нужно контролировать наиболее тщательно.

Показатели активности

К ним относятся следующие параметры:

общее количество клиентов в базе и у конкретного менеджера;
аналогично – число приведенных новых покупателей;
также о многом расскажет количество встреч и звонков;
немаловажно учитывать число заказов с сайта.

Нормативные документы

Необходимо также проконтролировать, чтобы при приеме на работу сотрудников, в их контрактах были четко и прозрачно прописаны все требования к ним, там же надо указывать штрафные и премиальные суммы за нарушение или выполнение нормативов. Необходимо четко расписать должностные инструкции и контролировать их исполнение.

Знание продукта

Все сотрудники отдела продаж должны знать свой продукт на высоком уровне. При этом необходимо контролировать не просто сухое знание, но также то, как люди могут оформить их в конкретные формулировки, презентации, ответы на возражения.

Клиентская база

Необходима максимально надежная охрана клиентской базы. Не поскупитесь на ИТ-безопасность. И помните, что слабое звено в таких системах – люди. Поэтому нужно уделить внимание не только технической стороне вопроса, но также тому, кто и какие права может иметь.

Учетные записи в соцсетях и мессенджеры

В последнее время увеличивается роль социальных сетей в продвижении товаров. Однако для высокой эффективности надо сделать несколько вещей.

Необходимо завести страницу фирмы и группу. В них публиковать новости и заявления от имени компании.
Все официальные аккаунты фирмы должны принадлежать организации. Телефоны и другие контакты также надо завязывать на компанию.
Для сотрудников должна быть разработана четкая система поведения в социальных сетях.

Документооборот

Все документы должны быть стандартизированы, чтобы не было проблем с их оборотом. Это же касается коммерческих предложений, электронных писем.

Маркетинговая активность

Можно создать карту маркетинговой активности, где сотрудники будут отмечать свои действия. В ней нужно сделать графы звонков, рассылок, статей, выставок, встреч, сделок и остальных целевых событий.

Соблюдение стандартов продаж

Необходимо сделать скрипты, где будет дословно озвучено, что должны говорить менеджеры в той или иной ситуации. Это касается звонков, встреч, публичных выступлений.

Стоимость и условия, предлагаемые клиенту

Необходимо следить за тем, какие цены и условия предлагают ваши сотрудники. Скидки и бонусы должны получать только лучшие или перспективные клиенты. А основную выгоду от этих мероприятий обязана получать компания, а не торговые представители.

Сбор закрывающих документов

Как показывает практика, менеджеры по продажам не любят собирать документы от клиента, которые нужны для закрытия сделки. Необходимо сделать так, чтобы свой процент они получали после сбора всех закрывающих документов.

Реализация потенциала клиента

Большая ошибка – фокусироваться лишь на объеме существующих продаж. Поэтому необходимо учитывать ту сумму, на которую клиент вообще может приобрести товары, при условии, что он будет делать покупки лишь у вас.

Карта рабочего дня

Карта рабочего дня позволит грамотно распределить время. Четкий график также позволит:

следить за тем, на что тратят рабочий день ваши сотрудники, а также, сколько времени уходит на выполнение той или иной задачи;
какие процессы нужно упрощать или вообще выкидывать;
поможет определить преимущества и недостатки каждого из сотрудников;
разницу в работе между профессионалами и новичками.

В карту рабочего дня обязательно включайте такие задачи:

холодные звонки;
теплые звонки;
встречи;
отправки писем;
отчетность;
выставление счетов.

После этого по карте можно анализировать работу сотрудников.

Конверсия и длина сделки

Для правильной оценки эффективности отдела нужно учитывать конверсию, воронку продаж и среднюю длину сделки.

Конверсия

Конверсия – процентное отношение людей «до» и «после» определенного этапа. Она отражает эффективность работы людей. При учете конверсии есть два главнейших показателя.

Момент первого знакомства с клиентом.
Заключение сделки, покупка товара.

Воронка

Воронка продаж – это система учета, сколько людей проходит каждый этап работы с человеком. Обычно учитываются следующие стадии:

момент первого контакта;
сбор данных о клиенте (контактов, потребностей);
приглашение на встречу;
встреча и презентация (иногда делается несколько презентаций);
озвучивание цены;
работа с возражениями;
заключение сделки;
дальнейшее обслуживание;

Средняя длина продажи

Работа с потенциальным клиентом до момента заключения сделки может идти месяцами, особенно это актуально в b2b-сегменте. Анализ средней длины сделки поможет установить многие внутренние закономерности, которые в обычной воронке продаж не будут видны. Поэтому его необходимо делать как для всего отдела, так и для каждого работника.

Учет средней длины продажи полезен по следующим причинам:

он укажет, на что тратится время. Это поможет в ускорении всего процесса продаж;
даст информацию о том, сколько отдел и каждый человек приносит дохода за час работы;
отталкиваясь от средних параметров, можно понять, что некоторые клиенты слишком долго находятся на какой-либо стадии, а значит найти проблему и повлиять на ситуацию;
если длина сделки больше полугода, то ее анализ поможет составлять финансовые планы;
поможет выявлять бесперспективных клиентов и своевременно избавляться от них.

Отчетность

Разумеется, все описанные в данной статье методики не будут работать, если не проводить своевременную отчетность сразу по нескольким формам.

Отчет «План оплат на неделю»

Сотрудник должен показывать свой недельный план каждые сутки. В таблицу вводится:

Контроль качества в отделе продаж

Рассказываю, что, как и зачем контролировать, а заодно что делать с результатами этого контроля. И чего нельзя делать. Статья содержит ссылки только на другие статьи на vc.ru и не содержит рекламных материалов. Тут, как обычно, универсальные штучки, детализацию поглубже сделаете сами на основании своих уникальных особенностей.

понимать, что вы транслируете клиентам
отличать то, что говорит менеджер вам, от того, как он говорит это клиентам
понять, что предлагают ваши менеджеры на возражения клиента
услышать, кто разговаривает лучше всех, и показать эти звонки остальным

Что оценивать

поздороваться, представиться, обратиться к клиенту по имени
узнать, в чём бизнес клиента, если мы ещё этого не знаем
задать хотя бы один вопрос про задачу более крупного уровня, если это применимо (например, разговор идёт о солнечных батареях — что за объект? цель экономить энергию или основная цель в другом?)
подвести итоги разговора и озвучить следующие шаги
записать в CRM, о чём говорили
следовать скрипту, если это применимо

Про скрипты подробно здесь. Я против холодных звонков, но иногда скрипт нужен, например, для входящей линии или звонков с подтверждением заказа.

Кто это будет делать

Программа минимум — это когда руководитель отдела продаж или иной человек, выполняющий эту роль, слушает 3 записи разговора каждого своего менеджера в неделю и таким образом понимает, что вы транслируете. Новичков и тех, кто не делает план, слушаем больше.

Идеальный вариант — когда этим занимается внутренняя или внешняя служба по чек-листам и заодно смотрит, что по итогам этого разговора менеджер записал в CRM. Внешняя всегда лучше, но если решили делать такое внутри, хотя бы отсадите их в другой город, чтобы они курить вместе не ходили.

Записи разговора продолжительностью от минуты показывают, как ваш менеджер общается с клиентами. Записи разговора продолжительностью от 20 до 40 секунд показывают, как у вас дела с телефонией. Как договариваться с колл-центром писала здесь.

понимаем, насколько легко переслать письмо (письма блин надо писать так, чтобы если кто-то переслал всю ветку кому-то третьему, третий мог понять, о чём идёт речь. Часть инструкции в статье про фоллоу-апы)
выясняем, насколько грамотные у вас менеджеры. Сейчас уже очень стыдно писать с грамматическими ошибками

Что оценивать

наличие именного приветствия, соблюдение стандарта подписи
лаконичность (хорошо проверяется количеством слов, которые можно безболезненно убрать)
call to action (призыв к действию в конце письма). Проверочный вопрос: адресат вообще может из этого понять, что от него нужно и когда?

Кто это будет делать

Руководитель отдела продаж или человек, выполняющий эту роль. Если полностью уверены в своей команде и в ней нет новичков, просто попросите ставить вас в скрытую копию во всех письмах длиннее пяти строк (или во всех письмах с КП, или во всех письмах по конкретному продукту, что сейчас в приоритете, то и выбирайте)

Понимать, насколько актуальны ваши данные (дашборды в помощь)
Знать, сможете ли вы легко передать базу, если менеджер по какой-то причине вывалился из гнезда
Видеть, каких клиентов надо передавать новичкам или просто другим менеджерам

Что оценивать

Актуальность данных о клиенте: имя, роль, телефон, мейл, отрасль, сегмент, что для вас там ещё важно
Актуальность данных о сделках: этап, запланированная задача/шаг, сумма, спека, источник
Количество просроченных задач (норма — ноль, а не триста, как у некоторых, не буду показывать пальцем)
Наличие и качество текстовых комментариев о процессе (саммари разговоров, переписок и встреч)
Количество и качество клиентов, с которыми менеджер не контактировал месяц, три или двенадцать, зависит от вашего бизнеса

Кто это будет делать

Первое может делать даже колл-центр, если у вас десятки тысяч клиентов.

Остальное выборочно контролирует руководитель отдела продаж, часть из этих данных сразу сверяет на плановых встречах (писала как-то, сколько их проводить и зачем).

Чтобы побывать в шкуре клиента и почувствовать, как оно
Незаменимая штука, если вы доросли до customer journey map

Что оценивать

То же, что в звонках и письмах
Тон, с которым говорит и пишет менеджер
Скорость — снятия трубки, отправки КП, реакции на запросы
Перезвонили вам по КП или нет, что сказали

Кто это будет делать

Только внешняя служба. Как подготовить всё — отчасти в статье про колл-центры. Если надо, напишу подробнее.

Если будете делать сами, запалитесь на голосе, номере телефона, странном имейле или нестройной истории.

Объясните людям, что будет происходить: зачем и как вы хотите контролировать, как это скажется на их мотивации, где посмотреть, как правильно делать
Опишите регламентом свои ожидания. Странно ждать от менеджера звонка клиенту ровно на третий день после выставления КП, если вы ему об этом не сказали, правда?
Введите в систему мотивации поощрение за отсутствие повторных ошибок (или наказание за их наличие, если у вас так принято)
Давайте обратную связь по проведённому анализу, желательно не публично. Рассказывайте, что можно сделать лучше. Публично можете вывесить какой-нибудь рейтинг, если очень хочется, но корректирующие беседы — всегда один на один.

Про что ещё вам рассказать?

Другие мои статьи можно найти по тегам #whoispotemina и #np_salesmanagement . Любые вопросы и особенно критика в комментариях приветствуются.

Как контролировать работу менеджеров по продажам

Вы уверены в своем продукте, потратили немаленький бюджет на рекламу и развитие компании, а продажи не растут? Вполне возможно, что причина в неэффективной работе ваших сотрудников. Чтобы это проверить, нужен контроль. Но как его правильно осуществить, чтобы не вызвать недовольство в коллективе? Давайте разбираться вместе.

Не превращайте контроль над сотрудниками в шпионаж

Что контролировать – процесс или результат?

Лучше всего начать с контроля именно результатов, т. е. конкретных достижений менеджеров по продажам при работе с клиентами. Сюда можно отнести: объем продаж, количество заключенных договоров, закрытие сделок, количество новых клиентов, выполнение показателей плана и т. д. При этом нужно учитывать не только окончательные итоги, но и промежуточные.

Однако, если результаты не оправдали ваших ожиданий, стоит копнуть глубже и перейти к контролю процесса – тех действий, которые совершаются для достижения цели. Это соблюдение работниками регламента и нормативов компании, качество обслуживания и общения с клиентами, знание продукта, возможность самостоятельно принимать решения.

Методы контроля

Если вы решили, что именно нужно контролировать, пора определиться с методами. Мы перечислим основные.

Отчетность

Самый распространенный метод контроля за результатами работы менеджеров по продажам. Сотрудники фиксируют свои показатели за определенный период времени в заранее утвержденной форме. Чаще всего для этого используются гугл-таблицы или Excel. Можно составить общую таблицу для всей компании, куда все менеджеры будут вносить свои данные, или вести персональный учет по каждому работнику. Еще один вариант коллективной отчетности – мотивирующая доска. Она располагается на самом видном месте компании, и все менеджеры фиксируют на ней свои результаты. Это отличный способ разбудить в команде дух соперничества и желание стать лучше.

В отчете должны быть отражены ключевые показатели работы менеджера

Планирование

Суть метода в том, что вы ставите перед своими работниками конкретные задачи и контролируете их выполнение. Это может быть, например, ежедневный план по продажам или определенное количество холодных звонков, которые должен сделать менеджер за день или другой период. Можно составить карту дня, где будет расписано, в какой промежуток времени сотрудник обязан выполнить ту или иную задачу. Отчет о проделанной работе предоставляется все так же в виде коллективной или индивидуальной таблицы. Можно использовать специальные программы – планировщики задач, такие как Trello, Todoist, LeaderTask и др. В них есть возможность группировать задачи по определенным критериям, устанавливать для них сроки, делать разные необходимые пометки.

Мессенджеры

Позволят вам всегда оставаться на связи и в любой момент получить нужную информацию от менеджеров по продажам. Создайте корпоративный чат и добавьте в него всех сотрудников. Здесь можно обсуждать текущие вопросы и планы, а также получать промежуточные результаты от менеджеров. Самые популярные мессенджеры – Viber, Telegram, WhatsApp.

Это аналитическая программа, которая помогает управлять бизнесом и взаимодействовать с клиентами. В ней ведется полный учет клиентов и сделок на всех этапах, от первого звонка до совершения покупки или услуги. Такая программа избавляет менеджеров от необходимости составления отчетности вручную. Им просто нужно занести данные в систему. После этого у вас появится возможность наблюдать за любой фазой сделки. Кроме того, система способна предоставлять удобные отчеты в форме графиков, диаграмм и т. д. На российском рынке большой выбор CRM-программ с разным функционалом. Одна из самых популярных – «Битрикс24».

В CRM можно отслеживать все этапы сделки

KPI для оценки качества

Ключевой показатель эффективности (KPI) – еще один инструмент контроля результатов работы менеджеров по продажам. Выбор показателя зависит от того, что нужно проконтролировать и чем конкретно занимается сотрудник. Это могут быть: объем продаж, средний чек, количество сделанных звонков и закрытых сделок, число новых клиентов и т. д. Лучше всего исследовать сразу несколько показателей.

IP-телефония

При использовании этого вида связи все звонки поступают через интернет, благодаря чему появляется возможность ими управлять. Вы сможете распределять звонки между менеджерами, просматривать их статистику, записывать и прослушивать все разговоры. Мы выделили основные критерии, на которые нужно обратить внимание при прослушивании разговора сотрудника с клиентом:

Культура общения. Сюда входит: приветствие по стандартам компании, обращение к клиенту по имени, доброжелательный и спокойный тон, корректность.
Знание продукта. Менеджер должен знать все о товаре или услуге, четко и ясно отвечать на вопросы клиента.
Дополнительные продажи. Здесь важно выявить потребности заказчика и понимать, кому что предлагать.
Акции. Если они проходят в компании, это обязательно должно быть озвучено менеджером.

Тайный покупатель

Контроль осуществляется специальным человеком, который играет роль клиента. В зависимости от формата компании это может быть реальное посещение, звонок или обращение в режиме онлайн. Тайный покупатель проверяет качество обслуживания и насколько оно соответствует стандартам компании. Результаты проверки фиксируются в заранее утвержденном отчете. В качестве подтверждения факта проверки вы можете также запросить фото, аудио- и видеозаписи.

Программы для учета рабочего времени

Такие программы помогут вам определить, сколько времени ваши работники проводят непосредственно за работой и как часто отвлекаются от нее. В зависимости от функционала они рассчитывают точное время, которое сотрудник проводит за компьютером в конкретной программе, анализируют посещаемые сайты и разбивают их на «продуктивные» и «непродуктивные». Некоторые программы делают скрин экрана каждые 10 секунд, другие перехватывают каждое нажатие клавиш менеджером (кейлоггер). Выбор конкретной программы зависит от того, насколько подробную информацию о занятости менеджеров вы хотите иметь.

Тайм-трекинг показывает время, которое сотрудник проводит за компьютером

GPS-наблюдение

Такой метод контроля актуален при разъездной работе менеджеров по продажам. С помощью специального приложения вы сможете отслеживать перемещение сотрудников, а также время, которое они проводят на том или ином адресе.

Видеонаблюдение

Наблюдение в режиме онлайн позволяет контролировать, как часто работник покидает свое рабочее место, опаздывает на работу, занимается посторонними делами.

Планерки

Регулярный личный контакт руководителя с командой помогает не только контролировать сотрудников, но и выявить существующие проблемы. Ежедневные или еженедельные собрания/летучки/планерки вам в помощь. Менеджеры предоставляют свои отчеты о проделанной работе, вы оцениваете результаты и вместе обсуждаете, что можно изменить или улучшить.

На планерках можно обсуждать текущие вопросы и ставить новые задачи

Как правильно осуществлять контроль, чтобы не вызвать недовольство в коллективе

Главное правило – все должно быть в меру. Основная цель контроля – улучшить работу компании, сделать ее более продуктивной. Поэтому не стоит заигрываться в шпиона, так вы рискуете вызвать в коллективе бунт. При таком раскладе вряд ли удастся добиться положительных изменений.

Перед тем как внедрить определенный метод контроля, сообщите о своем намерении сотрудникам. Объясните, для чего вы это делаете. Точно не для того, чтобы в чем-то их уличить. В качестве мотивации можете пообещать дополнительные бонусы для тех, чья работа окажется наиболее эффективной по результатам проверки. Во избежание обвинений в предвзятости можете поручить контроль сторонней организации. Для этого существуют специальные компании. Так вы получите независимую оценку о результате работы ваших менеджеров.

Не стоит начинать контроль сразу с радикальных методов, таких как видеонаблюдение, прослушивание, использование шпионских программ вроде кейлоггера. Прибегайте к ним только в том случае, если на это есть объективные причины. Например, неоднократное получение жалоб на работу менеджеров со стороны клиентов – серьезный повод для прослушивания звонков.

Очень важно научиться работать над ошибками, в том числе и над своими. После проверки проведите дополнительное обучение менеджеров, проработайте их основные проблемы. Возможно, понадобится пересмотреть политику компании, добавить дополнительные бонусы или наоборот внедрить систему штрафов. Если в течение нескольких периодов ситуация не меняется, стоит подумать о замене менеджеров.

Любимые метрики: 5 показателей, за которыми обязана следить каждая команда по продажам

Все мы знаем это “чудесное” чувство, когда подходит конец спринта, квартала или даже года, а впереди ожидает отчетный период. Пока ты работаешь над задачей, все понятно и адекватно. Как только появляется необходимость четко отследить результаты (и оценить свою работу), из небытия сваливается огромное количество метрик и мешает сосредоточиться.

Все мы с вами плывем в огромном море данных – и они действительно могут помочь улучшить процесс продаж. Но какие выбрать? Одна из самых актуальных проблем, с которой сталкиваются сегодня менеджеры по продажам и маркетологи – настройка отчетности. И эта настройка заключается в понимании того, что именно даст команде четкое видение ситуации и потребует от самих исполнителей наименьших усилий для отслеживания и расчетов.

НЕ правильно

Отчитываемся по тем показателям, которые получаются
Заставляем отчитываться по тем критериям, про которые слышали “вот это – показатели успеха”
Изобретаем велосипед и выводим собственную шкалу “молодец/не молодец»
Делим неделимое, складываем штуки и килограммы, радуемся цифрам
Сложно рассчитываем то простое, что можно выгрузить из банальной Google Analytics

Из личного опыта я знаю, что это Проблема с большой буквы. И чтобы решить ее эффективно, пришлось создать надежную систему показателей продаж, не упустив ни одной полезной метрики и выкинув все лишнее.

Для начала мы детально прописали уровень своих “ожиданий”, чтобы уж точно быть в восторге от информации, поступающей из отчетности. На этом этапе мы сразу столкнулись с еще одной серьезной проблемой. Мы создали слишком уж много работы, и из-за наплыва данных было крайне сложно вносить точные значения и отслеживать реальную эффективность. Более половины причудливых показателей вообще ничего не сообщали.

Но эта история не о проблемах, а о решениях. После работы с десятками отделов продаж, с менеджерами, smm-щиками, арбитражниками и маркетологами, мы сформировали 5 лучших показателей. И их стоит начать отслеживать прямо сейчас.

1. Количество сделок на каждой стадии

Количество сделок на каждом этапе отражает общее количество сделок на настоящий момент работы вашего конвейера. Если вы хотите понять, где в вашем процессе находятся дыры, этот показатель наиболее важен.

Это важно, потому что каждый процесс продаж имеет разные этапы. Конкретное число с первого взгляда даст вам понять, что так (или нет) с перспективами вашей команды. Каждый этап должен иметь собственные критерии, по которым он считается “закрытым”. Например, вам необходимо понять бюджет и сроки, прежде чем перейти к самой работе. Если вы сумеете обнаружить “отрезок конвейера”, на котором число сделок падает или скорость процесса тормозит, вы сможете детально обсудить это с вашей командой и устранить препятствие.

Скорее всего вы обнаружите, что дело застревает, потому что ваша команда продажников не может добраться до лица, принимающего решение, чтобы получить устное соглашение-разрешение на движение вперед. Или бухгалтерия не одобряет счета вовремя, сетуя на отсутствие актов (хотя они просто застряли где-то на полпути из отдела в отдел). Или разработчики никак не могут получить от “бизнеса” нормальное ТЗ.

В любом случае, отслеживая количество сделок на каждом этапе процесса в неделю, вы сможете точнее определить, какие проблемы у вашей команды, а не просто гадать, кто срывает сроки в этот раз.

2. Время, проведенное на каждой стадии

Именно. Не “вот эту задачу вы должны сделать в течение недели”, а время как отслеживаемый параметр. Гнать команду бессмысленно, особенно, если на пути у конвейера возникают препятствия (см. п.1).

Точно так же, как вы хотите знать, какие сделки с легкостью проходят через все этапы, а какие – застревают, вам важно узнать количество времени, которое тратится на каждый отрезок пути. Все стадии не могут занимать одинаковое количество времени, но есть представление о среднем количестве, необходимом на ту или иную работу.

Например, вы сможете узнать, что сделки, которые закрываются быстро и приносят в будущем лучших клиентов, в среднем занимают 2 недели на стадии подготовки. Зная это среднее значение и отслеживая время “на конвейере”, вы сможете понять сразу 2 вещи:

вероятность, что сделка закроется быстро и успешно;
ответ на вопрос “как быстро следует завершить процесс для успеха?”

Теперь, когда вы будете анализировать сделки, занимающие более двух недель (в зависимости от вашего цикла продаж, конечно), вы сможете сделать предположения:

скорее всего, мы не закроем сделку;
скорее всего, если мы ее закроем, общение с клиентом будет сложным.

Все это даст возможность отделу продаж прекратить тратить время на сделки, отнимающие много времени и не приносящие прибыли.

3. Среднее количество дней до закрытия сделки

Это среднее количество дней, которое требуется вам, чтобы пройти путь от момента создания сделки до статуса “закрыто”. Хотя этот параметр похож на вторую метрику, он больше ориентирован на процесс в целом и точное прогнозирование.

По мере движения сделок по этапам конвейера, вероятность их успешного закрытия растет. Когда ваши отчеты о процессах и продажах станут более точными, вы сможете делать прогноз и готовить свои команды к повышению или уменьшению будущего объема работ.

Укладываемся в 4 дня с момента первого звонка до обсуждения условий = закрываем первого клиента и переключается на второго.
Крупный заказ, около 25 дней до подписания = у вас 3 дня на презентацию и выделите около 5 дней на переговоры и переписку.

4. Средний размер сделки

Увеличение или поддержание уровня доходов всегда является нашей главной целью. Вашей, вероятно, тоже.

По мере роста и развития вашей компании вы захотите понять, как меняются размеры сделок и когда лучше всего “заявить” о себе клиентам. Отслеживая средний размер сделки с течением времени, вы можете видеть, как растет доход в целом, и лучше отслеживать, сколько сделок необходимо для достижения общей цели.

Установите более реалистичные цели, основанные на среднем размере классической сделки и их общем количестве. Такой расчет позволит команде не полагаться на “волшебные” сделки, сумма которых идет вразрез с нормой (хотя, признайтесь, все мы любим эти удачные случаи, которые приходят, чтобы спасти квартал).

5. Сумма сделок по источникам

Сумма сделки по источникам – это общая сумма по всем сделкам, поступающим через определенные каналы. Например:

обратные ссылки
таргетированная реклама
контекстная реклама
рефералы от клиентов
конференции и иные офлайн-мероприятия

Эта метрика – большое дело для маркетинга и “выравнивания” продаж.
Активно отслеживая, откуда поступает наиболее прогнозируемый доход, отделы продаж и маркетинга могут сосредоточиться на наиболее успешных источниках.

Отслеживание этой метрики позволяет вашим командам уверенно инвестировать свои бюджеты в каналы или источники, ответственные за наибольшую сумму дохода. Например, привлечь больше спикеров на конференцию или, наоборот, увеличить рекламный бюджет отделу по работе с социальными сетями.

6. Сумма сделки по типу

Да, мы обещали 5 показателей, но этот – шестой – пусть и не числовой, но также необходимый.

Сумма сделки по типу отслеживает общую сумму для каждого конкретного продукта (набора, комплекта, пакета услуг). Наличие этой метрики, легко доступной и понятной каждому отделу, часто помогает держать всех “в одном поле зрения”, чтобы команда могла сосредоточиться.

Часто можно встретить вывод, что один продукт приносит наибольшую прибыль, поскольку составляет большую сумму сделки. Но стоит посмотреть внимательнее, и окажется, что меньшие контракты по другому продукту перевешивают и числом, и частотой.

Понимание этой метрики с точки зрения масштабного планирования позволят менеджерам по продажам сосредоточиться на областях с наибольшими возможностями.

Допустим, моя команда начнет отслеживать эти 6 показателей, что дальше?

Вы выделяете для себя верное направление движения или вносите в стратегию изменения, подкрепленные данными всей группы продаж
Командные, индивидуальные тренинги, выбор курсов повышения квалификации – теперь вы сможете сфокусировать внимание на областях, где действительно не хватает подготовки или знаний
Маркетинг и отдел продаж смогут приложить больше усилий к работе с теми источниками (с теми продуктами и на тех областях), которые открывают больше возможностей
Успех будет спрогнозирован задолго до того, как сам клиент будет готов к принятию итогового решения

Настройка и отслеживание показателей продаж – это один из лучших шагов, которые вы можете предпринять для улучшения всех процессов, но этот шаг не решит все ваши проблемы.

Эти показатели призваны помочь определить ключевые области успеха, которые необходимо развивать, и области, требующие дополнительной поддержки. Часто проблема заключается не в процессе в целом, а в небольших деталях, таких как укрепление доверия на определенной стадии или выделение большего бюджета на более успешные источники.

И, слава прогрессу, все эти задачи – решаемы.