Стратегическое развитие отдела продаж

5 стратегий продаж на все случаи жизни

Стратегия продаж — это план развития продаж в компании, который содержит совокупность действий и контрольные точки для контроля их эффективности. Ее задача — достижение бизнес-целей по продажам. Стратегия продаж неразрывно связана с маркетингом и стратегией развития компании в целом.

Чек-лист по разработке стратегии продаж

Среди видов стратегии продаж можно выделить захват рынка, переход на новые ниши и рынки, импортозамещение, увеличение объемов и эффективности работы, схлопывание (не обязательно всего бизнеса, а отдельного направления, филиала, продукта). Чтобы выбрать подходящую стратегию, ответьте на вопросы:

Какой товар и каким образом будет продвигаться на рынок?

Каким клиентам (какой целевой аудитории) его будут продавать? Определите, с какими клиентами компания станет работать, а с какими — нет.

Определите текущую долю рынка. Какую долю хотите занять в перспективе?

В каких географических границах нужно продавать товар?

По какой цене будут проводиться продажи на той или иной территории? При географической экспансии цена на товар необязательно должна быть одинаковой.

Обозначьте каналы сбыта: какие новые каналы нужны, какие неэффективные лучше сократить?

Кто ваши основные конкуренты? Их преимущества и недостатки.

Какие специалисты потребуются? Персонал не всегда обладает нужными навыками, их придется развивать.

Какие маркетинговые программы нужны?

Какой бюджет потребуется для этих преобразований?

Стратегия продаж

После того, как вы ответите на вопросы и структурируете информацию о конкурентном окружении, клиентах и месте вашей компании на рынке, переходите к выбору стратегии продаж:

1. Захват рынка

Первый вариант захвата — открытое столкновение, которое подходит для крупных компаний. Суть стратегии — занять место конкурентов (значительную часть рынка) за счет снижения цены, сокращения нормы прибыли.

Вспомним крупных игроков из ритейла, слоган которых — «самые низкие цены». Заходя на российский рынок, они использовали стратегию входа на максимально низких ценах. Многие поставщики, работавшие с ними, поначалу паниковали: продажа была ниже закупки. Однако у крупных сетей есть три источника доходов, поэтому они могут компенсировать потери:

Прямая наценка, так называемая фронт маржа, когда к закупочной цене ставят наценку.

Бэк маржа, когда дополнительные проценты и условия выплачиваются по контракту.

В крупных розничных сетях всегда есть свои финансовые структуры, для которых важен ежедневный большой кэш-флоу. Они размещают краткосрочные депозиты, которые стоят очень дорого, и зарабатывают на этом.

Другой вариант действий по захвату рынка — последовательный захват. Его особенность в сосредоточении усилий на отдельных сегментах и нишах рынка и получении значительного перевеса на этих направлениях. Это возможно реализовать, когда компания наработала компетенции, четко знает, как работать со своими клиентами, стала сильнее конкурентов и может их поглотить.

Третий вариант — партизанские набеги. Для реализации такого подхода нужно найти рыночные ниши, потребительские группы или регионы, малопривлекательные для лидеров рынка и сфокусировать на них усилия.

2. Переход на новые рынки и ниши

Успешных примеров реализации такой стратегии много. Что можно сделать:

Выйти на новые территории (в том числе, за рубеж). Например, компания по переработке мяса начала автоматизировать бизнес-процессы, внедрять CRM и в итоге получила хорошую экспертизу, наработала компетенции. И открыла смежное направление — продажу ИТ-решений для своей отрасли.

Другой пример — компания Natura Siberica, у которой производство находится в России, а большое количество ингредиентов — импортные. В кризисный 2014 год, с повышением курса валюты, собственник начал терпеть убытки, так как объемы продаж были большие и высока себестоимость продукта. Тогда он открыл свое первое производство за рубежом — в Эстонии. Потом начал продавать товар в Европу, а в дальнейшем в Америку, начал экспансию в другие страны и стал зарабатывать уже в валюте.

Запустить партнерские программы (обмен аудиториями). Такие активности сейчас довольно хорошо работают, есть много совместных кешбэк-программ между компаниями, есть партнерские клубы, в рамках которых идет активный обмен аудиториями. Например, для продавца керамической плитки пулом партнеров могут стать девелоперы, продавцы обоев, мебели.

Участвовать в мероприятиях (выставки, конференции, ивенты). Пример: компания-продавец расходных материалов для индустрии красоты начала активно проводить семинары на базе своих клиентов и даже обучать клиентов своих партнеров. После каждого семинара их продажи вырастают минимум в 2,5 раза.

Выйти в смежные ниши. Ищем возможности для развития в смежных нишах, за счет чего можно получить дополнительную прибыль.

3. Импортозамещение

4. Увеличение объемов и эффективности работы

Практика показывает, что в любой компании при правильном подходе эффективность продаж можно увеличить в два раза. Что для этого нужно сделать:

Увеличить нагрузку на отдел продаж. Рост результатов происходит не в один день, но в течение двух-трех месяцев эффект будет заметен.

Измерить показатели в продажах, которые есть сейчас, и постепенно увеличить каждый из них.

Автоматизировать все бизнес-процессы. У сотрудников до сих пор слишком много ручной работы. Если у вас установлена CRM-система, все документы, отчеты должны размещаться в ней. Не должно быть никаких табличек в Excel и отчетов в Google Docs. Иначе пропадают контакты клиентов и важная информация, а увольняющиеся сотрудники уносят с собой клиентскую базу.

Измерить текущую конверсию воронки продаж в целом и по этапам, и увеличить ее на каждом из них. Важно проанализировать, какой этап самый проблемный и сначала оптимизировать именно его. Нужно прописать бизнес-процессы и на их основе построить воронки продаж. В каждой компании будет разное количество этапов (в среднем, 5-7). Воронка по новым клиентам и воронка по текущим клиентам строятся отдельно, потому что это разные бизнес-процессы: по привлечению новых клиентов и по работе с существующими.

Отслеживать и увеличивать конверсию в разрезах: менеджер / продукт / регион / отдел. По каждому менеджеру или продукту, региону и отделу продаж будет разный процент конверсии. Выбирайте лучшие показатели и подтягивайте к ним остальных.

5. Схлопывание

Эту стратегию компании часто используют в трудные времена. В ее рамках возможны такие действия:

Отказ от направлений, которые не приносят доход. Важно вовремя определить дотационные направления (они дотируются теми, что приносят прибыль). Частая ошибка — поддержание на плаву убыточных направлений — «любимых игрушек собственника».

В одном крупном финансовом холдинге с несколькими не связанными между собой направлениями (дистрибьюторская компания, кофейное производство и другие) собственник решил запустить производство одежды, причем на рынок масс-маркет. Средства от других бизнесов поступали неплохие, за год он открыл 32 магазина, а закрыл их за один день. Потому что всеми направлениями нужно заниматься последовательно.

Сокращение ресурсов (перевод сотрудников на удаленную работу, пересмотр системы мотивации). Большая ошибка в мотивации — оставлять сотрудникам очень большой оклад и низкую переменную часть. В этом случае заставить сотрудника выйти из зоны комфорта не получится. Он будет ныть, но делать ничего не станет.

Сокращение маржи. Например, на рынке стало много игроков и придется работать на пониженной марже, но продолжить развиваться.

Сегментация клиентов (отказ от работы с убыточными клиентами). Проведите анализ клиентской базы по системе ABC — это клиенты, приоритетные по объему выручки. И по системе X, Y, Z — по частоте отгрузок. Эти два вида анализов нужно совместить и получить группы.

Клиенты, которые попадают в группы AX, BX, AY, BY — приоритетные целевые группы, которые нужно изучить и на основании этой информации составить портрет целевого клиента. В воронке продаж настройте процесс квалификации клиентов: подготовьте 4-5 вопросов для новых покупателей, чтобы сразу определять целевых. Это позволит экономить время и ресурсы компании.

Сокращение персонала.

Сокращение маркетингового бюджета.

Сокращение лишних затрат. Периодически проверяйте затраты, выявляйте нецелевые.

Материал подготовлен на основе учебного курса по стратегии продаж и маркетинга преподавателя Русской Школы Управления Ирины Кречетовой.

Текст: Светлана Щербак

Стратегия развития отдела продаж

Очень часто звучат слова: прежде, чем начинать что-либо делать, необходимо создать стратегию. Поэтому и появляются требования к составлению стратегии развития отдела продаж. Давайте начнем с понимания, что такое стратегия и где находятся границы между тактикой и стратегией.

Что такое стратегия продаж и зачем она нужна

Стратегия продаж выражает в себе планы руководителя на достижение желаемого результата, которого надо добиться в конкретные сроки.

Чтобы в дальнейшем эту стратегию реализовать, то, во-первых, необходимо составлять его сообща с отделами продаж, логистики, маркетинга, производства. Во-вторых, исправить все проблемы, что сейчас есть. В-третьих, максимально точно всё просчитать в цифрах. Подробнее о проблемах и цифрах в составлении плана продаж…

Стратегия продаж позволяет скорректировать свою деятельность, исходя из анализа текущей и планируемой ситуации на рынке. Например, у вас сеть магазинов по продаже ортопедических товаров. Всё вроде течёт своим чередом, ни взлетов, ни падений не наблюдается… Но возникает мысль: «если всё хорошо, то может стоит ещё расшириться?» или «а что если создать интернет-магазин с доставкой?» или так «а можно ли снизить затраты, не ухудшив ситуацию и как?».

Можно, конечно, «прыгнуть в прорубь» и посмотреть, что выйдет, но если цена риска велика, то уберечь от ошибок поможет как раз стратегия продаж, сопряженная с тактикой.

Итак, что включает в себя стратегия:

• • определения, с какой целевой аудиторией надо работать (возраст, пол, местоположение, интересы, доход, семейное положение и др.)
  • изменение каналов сбыта с вытекающими проблемами и бюджетами (может всплыть необходимость, например, поиска нового сотрудника, изменятся условия поставки, понадобится аренда нового транспорта и складов, вырастут затраты на изготовление рекламных материалов и т.д. и т.п.. И, в результате, бюджета на всё это может не хватить).
  • написание конкурентных преимуществ, УТП, стандартов обслуживания, внутренних процессов организации продаж.
  • ценовая стратегия. Как знать, может вы решили демпинговать рынок или ввести в ассортимент премиум-товары и надо просчитать во что это выльется. Даже акцию или распродажу хорошо бы оценить, если у вас есть уже статистические наработки.

К содержанию

Разница между стратегией продаж и тактикой

Стратегия описывает, что нужно сделать, чтобы добиться желаемого, а тактика – как именно надо это делать. Ни в коем случае не стоит составлять стратегию без тактики, и наоборот. Первое понятно, а второе лучше пояснить. Принцип: «делайте, что хотите, но повысьте мне продажи» может быть истолкован исполнителями как, например, «проведите обучение сотрудников» (это затраты на тренинг) или «пусть менеджеры продают, что лучше продаётся» (не факт, что это будет маржинальный товар, могут возникнуть доп затраты на производстве или логистике) или руководитель продаж решит уволить несколько менее эффективных сотрудников и будет ждать от hr новых (вводить в работу, обучать, ждать когда покажет себя) – а задача на самом деле была в том, что в этом месяце закупили оборудование и надо за 3 мес. его оплатить. А может и в том, что компания работает в ноль и надо это исправлять, но начальник не знает, как. Налицо проблема взаимопонимания, когда исполнитель знает, как повысить продажи, но не понимает зачем.

Тактика и стратегия продаж часто отличаются в исполнителях, кто их пишет. Ситуация может сложиться как в присказке «верхи хотят, низы не могут» (конечно сказано не так, но суть отражает). Поэтому, как и сказано было выше, этих людей надо «подружить».

Принципиальное отличие кроется ещё в том, что стратегию можно написать на срок от 3-5 лет (обычно) и она практически не меняется, а тактика должна исполняться в течение короткого времени (1-2 месяца) и постоянно корректироваться.

Как сформировать стратегию продаж компании?

1. Определяем существующую ситуацию по следующим элементам системы продаж:

• • • Товар (Сравнение с конкурентами, УТП — Уникальное Торговое Предложение и т.д.);
    • Персонал (Что могут, что делают, что должны делать);
    • Процессы (оценка эффективности использования инструментов продаж).

2. Рисуем идеальную картинку, как должны развиваться продажи в компании через 3-5 лет. На 10 лет планировать в условиях постоянно меняющейся экономики невозможно. Для этого периода можно использовать стратегическое видение маркетологов и больших боссов Меньше 3 лет — это уже не глобальная стратегия продаж.

3. Определяем пути достижения целей по каждому из трех перечисленных выше элементов стратегии развития отдела продаж.

Фактически мы в п. 1. определяем точку А, в п. 2. определяем точку В. А в п. 3 проводим линию из точки А в точку В. На точку А мы повлиять не можем, это наше фактическое положение. Можем повлиять только на точку В. И вот тут начинается отличие «общей» стратегии от реально действующей. В «общей» стратегии развития продаж точка В может быть установлена в другой вселенной, на другом листе или отрезана от точки А конкурентами. А при формировании реальной стратегии мы учитываем все возможности достижения точки В. Возможно мы ставим несколько промежуточных точек, возможно перемещаем точку В в другое место, чтобы провести непрерывную линию, соединяющую эти точки.

В результате, получаем некий перечень конкретных действий, которые можем реализовать в рамках нашей общей стратегии. Таким образом, мы формируем тактические действия для достижения поставленных планов развития продаж. И вот только тут можно говорить о зародыше реальной стратегии продаж. Только когда мы понимаем, как мы будем достигать наших целей, только когда становятся понятны действия, когда понятны ресурсы, необходимые для достижения этих целей, мы можем сказать, что у нас начала формироваться стратегия.

Почему только начала формироваться? Потому что стратегия не может быть закреплена статически. Мир постоянно меняется и если мы будем слепо следовать выбранной несколько лет назад цели, не обращая внимания на остальной мир, мы придем вообще непонятно куда. Поэтому настоящая стратегия продаж это та, которая находится в постоянной корректировке с реальной ситуацией, с реальным положением рынка, компании. Разработка стратегии увеличения продаж — это не разовая работа. Она должны быть живой, она должна жить в реальности происходящих процессов. И только тогда это будет действующей стратегией. Это возможно кажется само собой разумеющимися вещами, но в процессе реализации наших проектов по развитию продаж мы постоянно сталкиваемся с тем, что стратегия компании и продаж живут в разных вселенных с тактикой и ежедневными функциями отдела продаж.

Можно, конечно, работать интуитивно или вообще ничего не менять, но последствия могут быть не самыми приятными. Поэтому предлагаем вам воспользоваться помощью специалистов в построении и развитии отделов продаж, которые помогут не только не ошибиться в разработке стратегии продаж, но и увеличить продажи на 20-300%. Наш телефон: +7 (499) 553-0-978.

Стратегия продаж: ТОП-5 + пример написания

Для начала следует понимать, что идеальной стратегии продаж и вовсе не существует. Увы. Кому-то одна стратегия принесет миллионы прибыли, а другого она же приведет к банкротству.

Также хочу отметить, что есть множество факторов, влияющих на успешность стратегии, но основным из них является тип рынка, на котором Вы работаете. И существует четыре параметра, по которым принято разделять рынки:

• Предсказуемость – другими словами стабильность;
• Непредсказуемость – то есть нестабильность;
• Пластичность – возможность игроков влиять на рынок;
• Агрессивность – конкуренция на рынке.

Эти параметры образуют пять основных типов рынка:

Типы рынков

1. Предсказуемый и непластичный. На этом рынке уже все давно устоялось и сформировалось, на него сложно повлиять, но зато все стабильно. Здесь присутствует большой эффект от масштаба бизнеса. Например, рынок автомобилестроения;
2. Предсказуемый и пластичный. На этом рынке игроки самостоятельно формируют спрос на продукты. Здесь игроки рынка создают экосистемы для других предприятий своей отрасли. Например, рынок фармацевтики;
3. Непредсказуемый и непластичный. Рынок, на котором и не поймешь, куда он движется, и в то же время повлиять на это движение крайне сложно. Игроки на этом рынке гибкие, постоянно в поиске новых подходов. Например, рынок одежды;
4. Непредсказуемый и пластичный. Это рынок, который возможно формировать, но предсказать, насколько это будет успешно, очень сложно. Здесь компании занимаются разработкой инновационных продуктов. Например, IT-сфера;
5. Сверхагрессивный. Это рынок огромной конкуренции, его еще называет “рынок-песочница”. На этом рынке нет лидера и все очень непостоянно. Игроки на этом рынке пытаются занять долю и удержать ее. Например, торговля продуктами.

Эта информация не для забавы ради. И все потому, что в зависимости от рынка и будет строиться стратегия продаж.

Пять основных стратегий

Конкретного примера написания одной единственной стратегии тут не будет, потому что для каждого рынка есть свои стратегии эффективных продаж. И далее я расскажу о каждой стратегии продаж подробно, понятно и с примерами из реального бизнеса.

1. Классическая стратегия

Рынок: предсказуемый и непластичный.

Этот рынок еще называют классическим, отсюда и такое название для стратегии. Как я уже говорил выше, на этом рынке масштаб предприятия имеет огромный эффект. Что это значит?

Приведу простой пример такой стратегии продаж – и так, Вы занимаетесь добычей нефти. И продаете 50 баррелей в месяц. Чтобы увеличить этот объем до 200, Вам надо увеличить размер своего предприятия в 4 раза. Ну это прям отсекая все лишнее и на пальцах.

Кстати, есть такая теория, что на рынке могут быть только 3 самых крупных игрока, и разница между первым и четвертым – в четыре раза. Математически это никак не доказано, но практика на классических рынках это подтверждает.

Для успешной реализации стратегии необходимо работать над ее рычагами, их, кстати, четыре. И далее подробно расскажу про каждый.

Классическая стратегия

1.1 Масштабирование

Здесь речь идет про увеличение охвата Вашего продукта, которое ведет к увеличению числа заявок на него. Все очень просто: Вам необходимо масштабировать рекламные каналы или же выходить на новые.

Только делайте это осознанно, предварительно оценив возможности нового канала или же продажника. Хоть рынок и предсказуем, но адекватность никто не отменял. И будьте готовы в кратчайшие сроки добавить мощности к производству. А то неловко выйдет.

Пример : У Вас хорошо работает холодный обзвон, который дает 10 заявок в день. Чтобы достичь показателя в 20 заявок – увеличьте количество менеджеров вдвое с той же квалификацией.

Я, конечно же, не учитываю здесь емкость рынка – возможно 10 заявок в день это максимум для Вашего бизнеса, но это тема для отдельной статьи, поэтому не судите строго.

1.2 Дифференциация

Знакомы с трудами Джека Траута? Он даже книжку написал “Дифференцируйся или умирай”. А он достаточно умный человек.

Так вот ключевая цель – постоянно работать над своим брендом и все дальше и дальше отстраиваться от конкурентов. То есть сегментируйте рынок, занимайте свободную нишу и зарабатывайте деньги.

И так как мы с Вами говорим о продажах, то отбросим все эфемерные понятия об узнаваемости, лояльности и репутации, которые трудно сосчитать, а еще труднее почувствовать в кармане.

И главное, Вы должны понимать, что хороший и сильный бренд это тогда, когда Вам готовы платить за аналогичный продукт больше, чем конкуренту. Из этого и следует главная мысль дифференциации – развивайте бренд, а вместе с тем повышайте цену на свой продукт.

Пример : Телефоны Xiaomi и Samsung: делают практически идентичные смартфоны, но за Samsung люди готовы отдавать больше при прочих равных. Это все бренд постарался.

А у Apple вообще все хорошо: их гаджеты стоят на порядок выше, чем аналоги. А все из-за их позиционирования. Еще со времен Стива Джобса, техника Apple стала признаком успеха и высокого стиля.

У Apple огромное внимание к деталям уделяется не только в технике, но и в рекламе – все дорого-богато. И люди готовы отдавать за это больше денег, хотя есть аппараты, которые стоят в разы дешевле, а их начинка превосходит яблочные телефоны.

Это так работает? Поднимаем цены!

1.3 Фокусировка на ключевых компетенциях

Вы знаете, какое действие приносит Вам больше всего дохода? Если нет, то скорее ищите. И как только найдете – выжимайте из него все соки.

Только не отбрасывайте все остальное, что влияет на Ваш результат. Хоть заезженное правило Парето и гласит – 20% действий приносит 80% результатов, но это не означает, что надо от всего остального отказываться. Не факт, что те 80% действий не влияют на прибыль. Основными индикаторами того, что Вы прикладываете усилия в нужное место, будут являться два показателя:

1. Уменьшение стоимости привлечения клиента (CAC – Customer Acquisition Cost);
2. Уменьшение стоимости удержания клиента (CRC – Customer Retention Cost).

Развивайте ключевые компетенции Вашего бизнеса не только количественно, но и качественно, влияя на их эффективность.

Пример : Допустим, Вы тренер по продажам и Вы понимаете, что основная Ваша компетенция, которая приносит клиентов – публичные выступления. Все, что Вам необходимо делать, это фокусироваться на них, постоянно развивать этот навык и выступать как можно чаще.

За счет более частых выступлений, Вы расширяете охват целевой аудитории. Вы наращиваете свою экспертность в глазах клиентов, тем самым повышаете конверсию – из слушателей в клиентов, и снижаете количество возражений в процессе переговоров.

1.4 Автоматизация и оптимизация бизнес-процессов

Этот пункт логическое продолжение предыдущего. Снижайте свои трудо-временные затраты на различные бизнес процессы, особенно на рутинные. Также оптимизируйте взаимодействие внутри компании, используете современные инструменты коммуникаций.

Это позволит Вам высвободить время бизнеса на ключевые компетенции. Ну или хотя бы зарабатывать столько же, но за меньшее время и с бОльшим удовольствием.

Пример : Допустим, Вы продаете обувь во Вконтакте. Каждый покупатель спрашивает “А есть ли у Вас доставка?” (даже если Вы везде напишите, что доставка есть, все равно будут спрашивать).

Вам кажется, что ответить на этот вопрос – пустяк, дело 15 секунд. Но стоит только окунуться в математику и сразу становится понятна выгода от такой оптимизации.

Если в день к Вам обращается 10 человек, то за счет автоматических ответов, Вы в день экономите 150 секунд, в месяц экономия более часа, а за год Вы выигрываете больше 15 часов. А это, на минуточку, 2 рабочих дня.

И я уж не говорю о том, что Ваши клиенты будут несказанно рады получить ответ мгновенно, нежели ждать пока Ваш менеджер увидит уведомление и зайдет в соцсеть.

2. Стратегия формирования

Рынок: пластичный и предсказуемый.

При ней игроки рынка стараются сформировать среду для своей отрасли, которой будут пользоваться более мелкие игроки рынка. Они создают технологии производства, инфраструктуру, а иногда и логистику для участников своей экосистемы.

Чтобы было более понятно, приведу пример данной стратегии продаж. Avito, Aliexpress, Amazon, Bayer – типичные представители такого рынка, которые применяют данную стратегию.

Они создают площадку, на которой работают множество компаний, благодаря каким-либо технологиям, созданной инфраструктуре. Естественно, не за просто так.

Стратегия формирования имеет в своем арсенале уже три рычага. Рассмотрим каждый подробнее.

Стратегия формирования

2.1 Патентный поиск

Компании на таком рынке в постоянном поиске новых идеи и технологий. Каждая из них стремится выгодно отличаться от своих конкурентов, чтобы удерживать своих партнеров и отбирать новых у коллег по цеху.

Такие компании часто посещают нишевые выставки и конференции, устраивают конкурсы и олимпиады, ищут специалистов-самородков.

После этого выкупают потенциально-прибыльные технологии, рекрутируют специалистов, способных их реализовать и наслаждаются жизнью, внедряя их у себя. Ну или просто дают выкупленные технологии в аренду, что тоже неплохо.

Пример : Допустим, у Вас своя частная школа в спальном районе, до которой не очень удобно добираться, но методика преподавания у Вас – высший класс. И посетив какую-либо конференцию по образованию, Вы наверняка услышите про нынешний тренд – онлайн образования.

Внедрив у себя технологии онлайн-преподавания, Вы сможете значительно увеличить число клиентов, а вместе с этим, быть на связи с учениками даже когда они болеют или в отъезде – родители учеников Вам спасибо скажут.

Также Вы сможете обучать не 1000 человек, которые вместятся в здание, а в разы больше. И все это за счет новых технологий, о которых Вы узнали на профильной конференции.

2.2 Поиск и удержание партнеров

По факту, партнеры таких компаний и являются их клиентами. Но с тем только отличием, что компании, предоставляющей услуги какой-либо площадке необходимо работать на 2 фронта: они привлекают клиентов не только себе, но и своим партнерам.

Самым основным инструментом привлечения и удержания партнеров является формирование доверия к бренду. Остальные инструменты такие же как и у всех остальных бизнесов: реклама, активные продажи, программы лояльности, акции и прочее, прочее.

Пример : Сайт Profi.ru (биржа специалистов) ведет рекламную кампанию на привлечение пользователей платформы – тех, кто будет заказывать услуги. Помимо этого ведется рекламная кампания на привлечение профильных специалистов, которые будут эти услуги выполнять.

Фармакологическая компания Bayer предоставляет доступ изготовителям лекарств к своим лабораториям, благодаря которым изготовители не тратят крупные суммы на оборудования своих собственных. А потребители доверяют лекарствам под этим брендом.

Соответственно, эти две платформы позволяют зарабатывать своим партнерам, из-за чего и сами неплохо зарабатывают.

Развитие отдела продаж: как выбрать правильную стратегию управления

В управлении отделом продаж можно выделить три ключевые цели: увеличение прибыли компании, территориальное развитие и повышение стабильности проводимых сделок. Достижение этих целей напрямую зависит от руководителя: именно он контролирует работу аккаунт-менеджеров и заключение сделок, а главное — вырабатывает стратегию развития отдела. Здесь важно не наделать ошибок, которые вполне могут привести к краху бизнеса. Об этом и поговорим.

Этапы развития: детство, отрочество, юность.

Жизненный цикл бизнеса можно сравнить с этапами взросления человека: детство, отрочество, юность, зрелость, старость. У всех перечисленных периодов свои нюансы, но и к детям разных возрастов нужен особенный подход. Так и в бизнесе: на каждом из этапов развития отдела продаж применимы соответствующие им стратегии и решения, методы и инструменты.

Например, на начальном этапе жизненного цикла генеральный директор сам ищет клиентов. Но с ростом объема заказов у него все меньше времени на такую работу. Нужны помощники. Наём одного или двух сотрудников отдела продаж станет ошибкой: рано или поздно менеджеры-одиночки покинут компанию. Однако могут и остаться, если у них будет возможность работать с уже имеющимися заказчиками. Но делать звонки и встречаться с клиентами они не станут. На этом этапе многие гендиректора часто обрекают бизнес на крах, отодвигая работу по привлечению клиентов на задний план.

Ошибки можно избежать, если действовать смелее: сформировать полноценный отдел продаж, состоящий как минимум из пяти аккаунт-менеджеров и руководителя. Команда будет искать новых клиентов и принимать заказы от постоянных. Дела компании пойдут в гору. Однако и это, казалось бы, верное решение может обернуться бедой. Например, спустя время гендиректор заметит, что новых клиентов становится все меньше, а менеджеры — вчерашние «голодные волки» — превратились в клерков, сидящих в офисе и собирающих заявки от ранее привлеченных заказчиков. Звонков и встреч с новыми клиентами больше нет. Замечания гендиректора о том, что неплохо бы возобновить старый стиль работы, аккаунт-менеджеры игнорируют. При попытке надавить на обленившихся подчиненных они запросто могут образовать «профсоюз» и защищать свои права. Свое безделье сотрудники оправдают тем, что им необходимо быть в офисе: вдруг позвонит важный клиент, а принять заказ будет некому?

Во избежание таких проблем следует вовремя сформировать клиентский отдел. Можно начать с одного человека. Необходимость в таком отделе появится, когда число постоянных клиентов значительно увеличится. Тогда «продажники» будут привлекать клиентов, а сотрудник, в обязанности которого входит именно работа с клиентами, — собирать платежи с имеющихся заказчиков и оформлять документы.

Через пару лет после формирования клиентского отдела гендиректора снова ожидает «сюрприз». Отношения с постоянными клиентами ослабевают, и те могут легко уйти к конкурентам, даже если у них качество товара или услуг ниже. На этом этапе имеет смысл запустить VIP-программу для укрепления личных отношений с ранее привлеченными заказчиками. Сотрудники отдела продаж обзванивают клиентов из старых списков и договариваются о встрече, чтобы задать заказчику ряд вопросов на тему повышения качества обслуживания. Большинство заказчиков соглашается: они довольны, что поставщик услуг интересуется их мнением. Порой бывает, что ключевые лица компании меняются, и тогда приходится заново знакомиться с клиентами, налаживать личные отношения [1] .

Таким образом, ранее принятые верные решения могут спустя время утратить свою эффективность. Здесь важно заранее предусмотреть возможные потери и не забывать о контроле работы отдела продаж.

Контроль, контроль и еще раз контроль: почему для управления нужна твердая рука

В первую очередь необходимо контролировать активность работы линейных менеджеров. Наивно думать, что сотрудники отдела продаж смогут самостоятельно эффективно организовать свою деятельность. Чаще всего менеджеры без должного наблюдения и мотивации не способны работать с максимальной продуктивностью, и задача контроля отдела продаж — повысить показатель отдачи единицы трудового ресурса на единицу времени.

Руководитель должен контролировать количество сделок, степень выполнения плана продаж. Только так можно избегать опасных для бизнеса ситуаций, а не исправлять последствия ошибок.

Также необходим контроль показателя конверсии из лидов (входящих обращений) в продажи. Зная статистику коммерческой работы, руководитель отдела продаж сможет понять, у кого из сотрудников и на каких этапах возникают проблемы, и помочь им с продажей — разработать инструменты эффективного менеджера. Если же в распоряжении начальника не будет объективной оцифрованной информации о результативности отдела, то, не имея статистики, он будет вынужден, как Дон Кихот, бороться с ветряными мельницами.

Наконец, эффективное управление отделом продаж обеспечивает контроль над процессом коммуникации с клиентом, позволяет предотвратить ошибочные, опасные для бизнеса, очевидно тупиковые и непродуктивные шаги рядовых менеджеров по продажам и освободить время для более результативных действий.

Для достижения необходимого эффекта руководитель должен сразу обозначить точки контроля отдела продаж. Однако следует помнить, что одним только контролем успеха не добиться — мотивация сотрудников не менее важна.

Методы управления

Деньги не мотивируют, деньги контролируют.

Один из главных методов управления отделом продаж — психологическая мотивация. Развитие навыков, повышение прибыли менеджера — это хорошо, но нужно добиться, чтобы сотрудник как можно дольше оставался лояльным, продолжал хотеть работать именно в этой компании. Регулярное проведение тренингов по развитию отдела продаж, формированию командного духа, тимбилдинг, донесение до персонала миссии компании, обучение сотрудников отдела продаж, в том числе и онлайн, — все это будет психологической мотивацией менеджеров.

Мы уже упоминали о не менее важном методе управления — об анализе накопленных данных о коммерческой работе менеджеров. Руководитель отдела продаж должен ежедневно отслеживать статистику результатов. Ниже приведен пример статистической таблицы (см. рис. 1).

Рис. 1. Форма учета результатов работы менеджеров по продажам

Удобно вести статистику коммерческой работы в CRM-приложениях. Но для эффективного контроля работы отдела продаж придется отслеживать именно приведенные в таблице показатели. Сотрудник самостоятельно поэтапно фиксирует в таблице результаты своей профессиональной деятельности: в графе «Дата» отмечает текущий рабочий день, в столбец «Время» вписывает, во сколько он пришел в офис. Обычно у «продажников» свободный график, поскольку большую часть дня они находятся на встречах с клиентами. Но это не значит, что не нужно контролировать их рабочее время. Иначе трудовой день у менеджеров, скорее всего, будет начинаться тогда, когда им захочется.

В колонке «Сотрудник» у каждого аккаунт-менеджера есть своя строчка. Как, впрочем, и у руководителя отдела продаж — ему также необходимо заполнять статистику, чтобы подавать остальным положительный пример.

Статистика позволит анализировать информацию о проценте отсева клиентов на разных этапах продаж. Зная эту цифру, можно разработать способы повышения эффективности работы. А если сравнить статистику всех менеджеров, то сразу станет видно, кто работает хуже остальных.

Важное правило профессионального управления продажами: девять из десяти менеджеров не смогут работать более чем на 20–30% возможной интенсивности, если их никто не контролирует. Сделать их работу продуктивнее способны только руководители продаж.

Для исправления ситуации нужна не только статистика, но и нормативы, с которыми ее можно сравнить. Назвать работу хорошей можно, если в неделю проведено от восьми до десяти встреч. Если их меньше, то этот показатель необходимо дополнять звонками с выходом на ключевых лиц.

Когда количество встреч перейдет в качество, большинство контактов менеджера начнут приводить к продажам. Новые клиенты станут обращаться к нему по рекомендациям постоянных. Главная цель развития отдела продаж будет достигнута — выдающиеся продажи станут нормой [3] .

Соревновательность

Ничто не мотивирует сильнее, чем успех соседа.

Не менее эффективный метод в системе управления отделом продаж — дух соперничества. Если в коллективе возник конфликт, важно повернуть его в правильное русло. Конфликт может быть конструктивным и деструктивным. В первом случае благоприятный результат компенсирует все затраты, ведь итогом конфликта станут продуктивные и взаимовыгодные решения. Проблема решится путем, который устраивает обе стороны, и все участники спора почувствуют себя причастными к делу. Важно, что при разрешении конфликтов между руководителем и менеджерами исчезает «синдром покорности» — страх открыто высказывать свое мнение, если оно не совпадает с точкой зрения начальства.

Деструктивный конфликт часто возникает из-за узости поставленных целей или отсутствия гибкости при решении задач. Обычно при таких конфликтах соперники ждут сдачи позиций от противной стороны, готовы к атакам и угрозам [4] . Результат — враждебные отношения между сотрудниками, появление у них чувства обиды и неудовлетворенности, нежелание работать сообща.

Для движения компании вперед можно и даже необходимо использовать конструктивные конфликты. В то время как деструктивные следует пресекать любой ценой.

Мотивационная доска

Повысить работоспособность аккаунт-менеджеров также позволит мотивационная доска. Обычно она представляет собой мольберт, офисную доску или просто лист ватмана. На доске фиксируются следующие показатели: оборот продаж по каждому из менеджеров (для внутренней конкуренции сотрудников), оборот отдела продаж с начала месяца, план на текущий месяц, рекорд оборота за месяц за всю историю компании (или максимальный за последний год). Все это делается, чтобы сотрудники видели — выполнение текущего плана реально и желаемый результат достигался не раз. Также на мотивационной доске можно размещать план продаж, план обучения отдела продаж, информацию о конкурсах и соревнованиях между сотрудниками, ключевые показатели эффективности (KPI), сообщение о лучшем сотруднике месяца.

Стратегия развития отдела продаж

Для разработки стратегии развития отдела продаж важно определить слабые места отдела — провести аудит. В начале статьи мы выделили три цели развития продаж. Для каждой из них существуют свои стратегии.

Для увеличения прибыли необходимо увеличить количество продаж, сумму сделки или среднего чека, а также оптимизировать использование имеющихся ресурсов.

В качестве метода для достижения цели по территориальному развитию можно использовать: наём индивидуальных региональных представителей, развитие партнерских отношений, создание собственного регионального филиала, построение дистрибьюторской сети, франчайзинг.

Чтобы повысить стабильность и безопасность бизнеса, требуется увеличение регулярных платежей, снижение финансовой нагрузки на бизнес во время сезонных спадов продаж.

Итак, если вовремя не понять суть проблемы и не скорректировать организационную структуру отдела продаж, можно столкнуться с множеством негативных последствий — от шантажа со стороны менеджеров до потери бизнеса. Избежать неприятностей вполне реально, если заранее предусмотреть все пессимистичные варианты развития компании. Успех бизнеса во многом зависит от контроля качества работы аккаунт-менеджеров. Важно заранее позаботиться о внедрении эффективных инструментов управления, о ведении статистики, продумать мотивацию для сотрудников, разработать стратегию развития отдела продаж на год.

• 1 https://yadi.sk/i/_F9SUDP47WNMIg
• 2,3 https://www.fif.ru/stati/upravlenie-boevoj-komandoj-prodazh/
• 4 https://students-library.com/library/read/34903-konstruktivnye-i-destruktivnye-konflikty-ih-posledstvia

Белоногова Нарцисса Николаевна Ответственный редактор

Ос­нов­ные функ­ции ме­нед­ж­мен­та (пла­ни­ро­ва­ние, мо­ти­ва­ция, ор­га­ни­за­ция и кон­троль) име­ют свою спе­ци­фи­ку, если речь идет об управ­ле­нии от­де­лом про­даж. Ее не­до­ста­точ­но прос­то знать — что­бы до­бить­ся эф­фек­тив­нос­ти, не­об­хо­ди­мо уметь при­ме­нять весь ме­то­ди­чес­кий ин­ст­ру­мен­та­рий на прак­ти­ке. Тех­но­ло­гии по­стро­е­ния и стра­те­ги­чес­ко­го раз­ви­тия ком­мер­чес­ко­го под­раз­де­ле­ния слож­но ис­поль­зо­вать, не имея опы­та их при­ме­не­ния в раз­ных от­рас­лях и сфе­рах хо­зяйст­вен­ной де­я­тель­нос­ти. Та­кой опыт бес­це­нен — иног­да его мож­но по­черп­нуть лишь у про­фес­си­о­наль­ных кон­суль­тан­тов.

Пример стратегии продаж, этапы и основы для бизнеса

Стратегия отдела продаж – это основа сбыта. Для извлечения дохода требуется правильно подобрать аудиторию под продукт, средства связи с ней, а также разработать пример стратегии продаж.

Организация работы отдела сбыта

Перед тем, как предоставить продукт или услугу на рынок рекомендуется сформировать стратегию для его продажи. В противном случае риск неудачного старта крайне велик. Разработка стратегии – индивидуальный комплексный проект, реализуемый усилиями специальной команды (группы) из аналитиков и продавцов и стороны заказчика (собственник бизнеса, сторонняя фирма и прочее).

Для успешной организации отдела продаж необходимы следующие компоненты:

• обоснованные и ясные для сотрудников цели стратегии развития
• высококлассные стандарты качества товара или услуг, в том числе и сервиса для потребителей и фирм-партнеров
• четко действующая цепочка маркетинга и дистрибуции
• системный анализ и планирование рабочих моментов
• верная организационная структура компании и инструменты для мотивации продавцов и маркетингового отдела
• налаженные бизнес-процессы
• профессиональные кадры, с достаточной квалификацией

Крайне важно, поставив задачи команде отдела сбыта, обеспечить их всем необходимым для выполнения плана-продаж.

Продавцы должны выполнять только одну функцию – продавать. Не заниматься добыванием бумаги и иных необходимых материалов, не замещать маркетологов, логистов, бухгалтерию или курьеров. 80% своего времени менеджеры по продажам обязаны посвящать общению с потенциальными покупателями.

Остальные 20% отводятся на подготовку отчетов, индивидуальному планированию взаимодействия с клиентами и на совещания и мозговые штурмы. Соблюдая такую стратегию поведения, менеджеры по сбыту могут обрабатывать (в некоторых нишах) 10-15 клиентов за день.

Этапы стратегии развития

Разработка стратегии содержит 4 этапа (таблица 1).

Этапы

Описание

Выбор методов привлечения клиентов

План начала продаж

Разберем поэтапно каждый раздел.

Видео с различными стратегиями продаж:

Изучение ситуации

Начинается стратегия продаж с изучения рынка товара (например, женской одежды) и локации его распространения. На этом этапе крайне важно определить своих клиентов (целевую аудиторию) и изучить основные критерии потребления (покупательского поведения). Также анализируются компании-конкуренты с их предложениями и способами привлечения покупателей.

Привлечение клиентов

На основе анализа конкурентов строится стратегия отстраивания. Так, следует понять или сформировать выигрышные стороны личного предложения, чтобы возможно стало претендовать на выигрышные позиции или полное абстрагирование. Так, можно предложить:

• меньшую цену
• более выгодное комплексное предложение
• сервис
• бесплатную доставку товара
• иные выгоды для клиента

Женщины, как правило, подбирают к платью туфли или сумочку, или к джинсам – блейзер или футболку. Поэтому даже малая скидка за приобретение двух или трех товаров может сработать триггером (побуждением) к покупке. Так, клиент получает экономию, а продавец большее число реализованного товара.

Совет: желательно разработать собственную систему лояльности с накопительными баллами (или размером скидки) за покупку. Это решение способствует превращению клиентов в постоянных.

Цели разработки и реализации стратегии продаж

Для выбора правильной стратегии крайне необходимо понимать конечную цель. К примеру, предприниматель в долгосрочной перспективе стремится занять через 4 года 20% имеющегося рынка. Следовательно, в краткие периоды ставится цель прироста по 5% ежегодно.

Ключевые тезисы разработки стратегии

Разработка стратегического планирования включает ключевые составляющие. Тезисно их можно обозначить как:

• стратегия продаж
• продающая система (форма продаж/дистрибуции)
• коммерческая политика
• стратегия дистрибуции
• сетка ассортимента
• тарификация товаров и услуг
• планирование продаж

Немаловажную роль играет план горизонтов стратегических действий.

Планирование развития отдела продаж

План развития отдела продаж, образец которого применим для новеньких сотрудников и менеджмента, может быть таким:

1. Оформление документов, характеризующих тактику ведения встреч и заключения контрактов. В соответствии со специализацией фирмы, число таких инструкций может варьироваться от 10 до 30.
2. В момент формирования отдела продаж руководители создают списки претендентов на должности. Проводятся тесты и собеседования, по результатам которых и утверждается кадровый состав.
3. Назначается управленец, который ответственен за создание рабочих стандартов, проведение обучающих семинаров и оптимизацию бизнес-процессов.
4. Регулярно проводятся мероприятия по улучшению квалификации продажников. Посещаются тренинги различных форматов, проходит обмен опытом с коллегами из иных отделов.

Качественно созданное подразделение станет приносить стабильный доход месяц за месяцем. Поддерживать актуальность знаний и выбранных методов продаж поможет постоянное обучение. Систематические тренинги менеджеров по продажам способствуют увеличению числа встреч и подписанных договоров.

Стабильное добавление новых «бойцов» освежает коллектив. Новички тщательно выполняют свои обязанности. Конкурентная обстановка внутри отдела продаж стимулирует менеджеров на достижение лучших результатов.

Начало продаж

В момент запуска бизнеса чаще всего все заботы продвижения товара лежат на плечах собственника. Проводится самостоятельный поиск и обслуживание клиентов. На стадии развития и при росте оборота функции делегируются менеджерам по продажам.

Дальнейшее развитие

Предположим, что магазину женской одежды получилось пройти все этапы стратегии продаж с положительным результатом. Что делать дальше? Если остановиться в развитии, то в ближайшее время конкурентные компании могут обогнать или даже перегнать занятые позиции. Чтобы этого не произошло, разрабатывается новая стратегия продаж.

К примеру, можно увеличить количество точек продаж в населенном пункте, или выбрать еще один город для распространения товара.

Региональная стратегия

Когда предприниматель принял решение о расширении, следует определиться с методом внедрения продукта или услуги на территориально новый рынок. На практике выделяются положительные и отрицательные стратегии выхода в регионы.

1. Дистанционное на 100% взаимодействие с потребителем. Реализовать успешные продажи исключительно при помощи телефонной связи не всегда возможно. Такой подход применим в позиции повышенного спроса на предложение. Клиент с меньшей вероятностью совершит дорогостоящую покупку у компании, которую ни разу не видел.
2. Подключение индивидуального местного представителя со знаниями особенностей торговли в выбранном регионе. Плюсы такого решения перекрывают весомые минусы. На практике нередки случаи перехода такого представителя (вместе с клиентской базой) к конкурентам, или бесконтрольная трата финансов компании на свои нужды. Переложение прав на единственного человека непрактично.
3. Региональное представительство. Коллектив, готовый взять на себя все юридические формальности и продажи, может в дальнейшем принять решение присвоить средства путем отсрочки платежей для контрагентов или организовать свое производство. Рассчитывать на заботу представителя о делах компании и ее репутации только из того, что представитель зарабатывает деньги, не следует.

Стратегия увеличения выручки отдела продаж включает эффективность в условиях выхода в новую область:

1. Формирование мобильных команд. Бригада из 2 человек раз выезжает из своего офиса на полмесяца в регионы, для проведения встреч, которые назначались заранее из основного офиса. Из составленного расписания 6-7 встреч обычно реализуются не более 3. При благоприятных условиях и возможном заключении договора желательно присутствие руководства компании. Так достигается цель – эффективное взаимодействие с клиентами без утраты контроля головного офиса.
2. Свои торговые представительства. Мобильные команды в момент развития могут трансформироваться в собственные представительства в более значимых областях. Там, где наблюдается клиентский рост, и открывается офис или склад (в зависимости от особенностей деятельности) возможно даже создание местного производства, но это при условии перспективы значительных продаж.

Во избежание перехода интересной сделки к конкурентам в важном регионе укрепляют личную взаимосвязь с клиентами. Когда открыть собственный региональный отдел не представляется возможным, привлекают фирму-партнера из области. Но в таком сотрудничестве важно проявлять лидерство, чтобы не начать играть по чужим правилам. Для контроля над ситуацией в новых регионах назначают специально ответственных сотрудников.

Когда нахождение в новом регионе предполагает более одной декады, то рационально снимать корпоративную квартиру.

Стратегия продаж по SMART

SMART-планирование рекомендуется каждой компании, которая желает достичь внушительных результатов в развитии и доходах. Разберем, что такое СМАРТ (таблица 2).

Расшифровка, на английском

Стратегия развития отдела продаж

Стратегия развития отдела продаж раскрывает этапы, которые проходит подразделение продажников, начиная от поиска клиентов руководителем, заканчивая созданием регионального представительства. Грамотный подход к организации работы продающих сотрудников обеспечивает процветание и максимальную прибыль.

Началом перемен к лучшему будет диагностика уже построенной службы, обеспечивающей появление заключенных договоров.

Для продвижения необходимо:

• Оценить сложившуюся систему реализации;
• Понять методику привлечения потребителей;
• Проанализировать статистику результатов за несколько отчетных периодов;
• Провести аудит пакета документов и служебных инструкций подразделения;
• Изучить применяемую систему поощрения сотрудников.

Чтобы впечатление сложилось в полной мере, проводится аудит кадров, под который попадает и руководящее звено, и рядовые менеджеры.

Следующим шагом вперед является внедрение новшеств в имеющуюся структуру на основании анализа ситуации. Для повышения показателей, мы внедряем спецтехнологии, в эффективности которых убедились десятки компаний. При этом в распоряжении находится информация не только о применении инструментов аналогичными отраслевыми производствами, но и о реализации проектов другой направленности. Это даёт шанс опередить соперников, руководствующихся только собственным опытом.

Готовая стратегия отдела продаж понятна каждому сотруднику и согласована со всем подразделением. Её цель – дать четкое представление о том, что и как следует делать для достижения результата.

Кстати, а насколько Ваш отдел продаж эффективен? Предлагаю Вам проверить, для этого оставлю Вам анкеты самодиагностики отдела продаж. Пользуйтесь!

Этапы стратегии развития отдела продаж

Изучив деятельность фирмы, можно сделать вывод о том, как решаются текущие и перспективные задачи. Изменения происходят со временем:

Когда проект только стартовал, функцию по привлечению берет на себя управленец. Требуется закрепиться на рынке, поэтому все усилия собственника направлены на активный мониторинг каналов сбыта.

Бизнес набирает обороты, и партнеров становится больше. Отвечая за всё, бизнесмен постепенно теряет возможность установления связей из-за отсутствия времени, и организация начинает функционировать за счёт уже имеющихся контрактов. Если положение не изменится, первый же конкурент вытеснит с рынка.

Если на этапе сокращения ресурса на поиск покупателей собственник решает выделить штатные единицы специально ля этой деятельности, есть шанс на решение проблемы. Некоторые руководители принимают решение нанять на 1-2 менеджеров для начала. Такое положение вещей губит весь замысел, поскольку новобранец становится скорее единицей клиентского центра, реальной деятельности по заключению сделок он не выполняет. Низкие показатели роста приводят начальника к мысли о бесполезности организации реализующего подразделения.

Для обеспечения покупательского спроса организуется полноценный рабочий коллектив, прогресс которого гарантирует увеличение выручки. Оптимальным будет привлечение 5 новобранцев под присмотром 1 наставника. Не менее эффективна работа 2 наставников и 4 новичков. Чтобы узнать соискателя лучше, используют авторские анкеты.

Создание нового подразделения

На этапе разработки нового звена руководствуются правилами:

• Для начала нужно составить стартовый пакет документов, содержащий технологии и методы труда продажников. В зависимости от специфики, их число варьируется от 10 до 30.
• Далее организуется 2 групповых тестирования соискателей на 3й и 4й неделе. По результатам за месяц формируется кадровый резерв.
• Выбирается эксперт, в круг задач которого входит разработка рабочих стандартов, проведение тренингов, выстраивание рабочих процессов.
• Спустя неделю начинаются первые звонки под руководством опытного специалиста.
• Повышение квалификации продающих коллег обеспечивается участием в выездном двухдневном тренинге, в ходе которого разбираются стандартные ситуации. Цель обучения – избавление от страха общения с контрагентами.
• Менеджеры учатся «дожимать» сделки на тренингах личных контактов и разговора о цене.
• В программу подготовки включается тренинг «Большие контракты», адресованный управленцам.

После 2-4 месяцев функционирования реализующая составляющая приносит стабильную прибыль, которая со временем растёт. Каждый нанятый понимает свою степень ответственности и справляется с поиском и удержанием потребителей. Также без перебоев функционирует система обращения товаров и поощрения работников. Консультация специалиста гарантирует постоянное увеличение объёма продаж независимо от принятых конкурентами мер.

Продающий и клиентский центр

Стратегия развития отдела продаж, пример которой должен учитывать и следующее видоизменение продающей структуры, является ориентиром для принятия решения руководителем. С завоеванием рыночного сегмента складывается ситуация, когда основной доход приносят давно подписанные контракты. Количество сделок сокращается, а усилия продавцов направляются на сбор денег со «старых» сделок, вместо того, чтобы штурмовать вершины.

Продажникам достаточно тех денег, которые они ежемесячно получают с уже привлеченных покупателей. По своей сути продающий департамент становится клиентским. На этом этапе следует разделить два центра деятельности.

Оклад сотрудника клиентской службы выше оклада коллеги из соседней структуры, но для первого – это 80% дохода, а для второго – только около 60% при выполнении плана. Постоянства больше у специалистов, которые только собирают деньги, но вариантов заработка при этом меньше. Учитывают и тот факт, что квалификация для продажи продукта требует гораздо выше.

Для успеха важны оба центра ответственности, но клиентский первостепенный. Почему? Представим ситуацию: продажники заключают сделок на 80% меньше, чем в предыдущих периодах. Разориться ли управленец? Нет, поскольку львиная доля платежей обеспечена лояльностью уже имеющихся партнеров. Но если клиентская служба соберет на 80% меньше платежей, потребуется финансовое чудо чтобы выбраться из этого положения.

Выбранная организация предпринимательства подразумевает, что каждый занимается своим делом. Правильная постановка задач, следование плану и мотивация являются важной частью готовой стратегии отдела продаж, которая играет роль ориентира для всех, участвующих в цепочке реализации продукта.

Почему нужна VIP ПРОГРАММА?

Максимально отлаженная работа клиентского и продающего сектора не в состоянии функционально обеспечить решение 2 задач:

• Предложение новинок постоянным потребителям;
• Улучшение личных взаимоотношений.

Стратегия развития отдела продаж, пример которой подразумевает создание Подразделения VIP ПРОГРАММЫ, которая должна дополнить уже задействованные элементы системы. Обоснованность запуска дополнительного центра ответственности в изменении взаимодействия с партнером во времени.

Отношения с потребителем начинаются с перечисления плюсов сотрудничества и активной агитации. Когда договор уже подписан и прошло много времени, всё взаимодействие сводится к получению денег клиентским звеном. Еще один повод пообщаться – неполадки. То есть, первоначальный позитив сменяется постоянным чувством долга и негативом.

Как раз в этот момент конкуренты и переманивают потребителя себе, ведь плюсы сотрудничества с прошлым поставщиком давно позабыты, а новая на рынке фирма обещает стабильный сервис и множество бонусов. Не всегда обещания выполняются, но договор уже безвозвратно потерян.

VIP ПРОГРАММА нацелена на:

• Получение обновленных контактных данных контрагентов, в том числе знакомство с недавно назначенными главами филиалов и предприятий;
• Расширение перечня предоставляемых услуг в соответствии с планом продаж;
• Получение ответной реакции на предоставляемые услуги с целью повышения их качества;
• Передачу контактных данных заинтересованных в сотрудничестве лиц.

Достижение доверительного уровня общения с руководством компании-партнера выводит совместное дело на более высокий уровень. Лояльность, не зависящая от сторонних факторов, может обеспечить прибыль на годы вперед.

Создаётся VIP ПРОГРАММА поэтапно:

• Выбирается ответственный сотрудник, на плечи которого ложится контроль и упорядочение деятельности;
• Формируется список значимых клиентов;
• Определяется система проработки списка. Можно выбрать 2-3 специалистов и поручить им связи с VIP сектором, или распределить весь перечень между представителями реализующей структуры.
• Распределение может происходить исходя из того, кто привлек в работу компанию. Тогда менеджер, подписавший соглашение изначально, дальше взаимодействует со «своим» клиентом. Если коллега намеренно ограждает других от связи с конкретным лицом, его перепоручают другому специалисту.
• Общение с партнером строиться на основе специально разработанной анкеты. Она содержит контактные данные ответственного лица, вопросы по Карнеги, уточнение особенностей текущей совместной деятельности. Также выясняется степень удовлетворённости предоставляемыми услугами и перспективы их расширения. Во время встречи предлагаются новинки, и происходит сбор рекомендаций.
• Стратегия развития отдела продаж уточняет, что сотрудник, работающий с VIP группой, заполняет до 15 анкет в неделю. Если дополняется функционал рядового менеджера по продажам, количество анкет составляет 5-6.
• Договариваясь о встрече по телефону, акцент делается на важность мнения контрагента, как давнего и надежного партнера, способного оценить преимущества новых услуг.
• Особое внимание уделяется контрагентам, недовольным качеством обслуживания. Составляется специальная база таких анкет, дополняемая отчётами о принятых мерах по решению возникшей задачи. Неполадки не считаются устраненными до тех пор, пока об этом не сообщит ответственное лицо обслуживаемой сети. Когда вопрос решен, назначается новая встреча. Партнер сталкивается с удивительной для нашей страны ситуацией: поставщик услуг инициировал встречу, выяснил имеющиеся потребности, устранил проблему и лично проконтролировал результат. При таком обращении с клиентом можно не беспокоиться о конкурентах.
• Довольному покупателю предлагается перечень новых услуг, описываются перспективы расширения сотрудничества. Лояльный представитель фирмы с удовольствием рассказывает свои друзьям и знакомым о качестве сервиса и производимого товара.

Частью организации продаж является построение структуры продающего центра, в рамках которой VIP ПРОГРАММОЙ занимается только Руководитель соответствующего центра. В его подчинение 1 или несколько раз в год переходит подразделение продаж в полном объеме. Для текущей работы моет периодически привлекаться несколько сотрудников.

План продаж включает проработку перечня VIPов каждое лето. Причиной выбора этого времени послужил спад экономической активности во многих отраслях. Взаимодействие позволяет выявить слабые места своей работы и устранить недочёты, дополнительно продавая больший объем услуг. Принятые меры характеризуются высокой эффективностью при низком уровне затрат. В этом случае главное – организовать работу и наладить отношения с контрагентами. Выход за пределы своего региона

Выход за пределы своего региона

Отдельно стоит поговорить о расширении начинания за пределы своего региона. Об этом думает каждый предприниматель, но большинство останавливает страх. Страшно из-за отсутствия связей, незнания специфики области, маршрутов, особенностей местного рынка труда.

Кстати, а насколько Ваш отдел продаж эффективен? Предлагаю Вам проверить, для этого оставлю Вам анкеты самодиагностики отдела продаж. Пользуйтесь!