Этапы построения отдела продаж

Организация отдела продаж: менее десяти шагов для успешного запуска работы

Отдел продаж — базовая структура компании, генерирующая ее прибыль. В условиях жесткой конкуренции правильная настройка службы, выполняющей сбытовые функции, важна не меньше, чем отладка высокотехнологичного производства и поиск надежных поставщиков. Серьезную стратегическую ошибку допускают те компании, которые думают, что хороший товар реализует себя сам и формирование системы продаж — задача не приоритетная. Ведь максимальную прибыль можно получить, лишь выстроив эффективную структуру, где сотрудники замотивированы на результат, ответственно выполняют свои обязанности и не требуют постоянной стимуляции со стороны руководства в виде кнута или пряника.

Девять шагов к построению образцовой сбытовой службы позволят руководителю и учредителям бизнеса поставить знак равенства между плановыми и фактическими показателями продаж, а также забыть, что такое текучка кадров и упущенная прибыль.

Шаг 1: ставим цели

На этом этапе необходимо определить всего три базовые цели построения системы продаж. Они универсальны для любого бизнеса и в первую очередь применимы к организациям B2B любого профиля.

1. Обеспечить гарантированный сбыт

Рентабельность любого бизнеса подразумевает определенный объем продаж, который необходимо достигать вне зависимости от сезона, колебаний рынка и прочих обстоятельств. Дотягивать до «норматива по гарантированному сбыту» менеджеры по продажам должны обязательно, иначе предприятие будет генерировать убытки и может погрязнуть в финансовых проблемах.

Если бизнес становится нерентабельным, нужно срочно находить «течь» и быть готовым избавиться от проблемного направления или проекта. Гарантированный сбыт — это своеобразная «ватерлиния», ниже которой «корабль» проседать не должен. За ней следуют отметки среднего и высокого уровня продаж, которые сотрудники тоже должны четко себе представлять и стремиться к их достижению.

2. Независимость от кадров

Модель отдела продаж должна строиться так, чтобы в генерации прибыли принимали деятельное участие все сотрудники. Но в то же время при «выпадении из процесса» одного или даже нескольких ключевых сотрудников, система не должна давать сбой.

В правильно выстроенной системе продаж допустимо единовременное изъятие от двух до четырех важных «кирпичиков», включая руководителя отдела и директора, и при этом «стена» не падает. Такая прочность конструкции — это и есть независимость от кадров, которая гарантирует устойчивость бизнеса при уходе ключевых сотрудников.

3. Планируемое увеличение сбыта

Цель гарантированного сбыта всегда следует держать в уме, но ограничиваться ею не стоит, иначе бизнес будет стагнировать, вместо того чтобы развиваться и наращивать отрыв от конкурентов.

Для развития нужны финансовые средства, которые появятся при увеличении продаж. Это и должно стать закономерной целью. И в зависимости от плана роста компании нужно определить и зафиксировать увеличение продаж в процентах (25, 40, 70% и так далее) или в абсолютном выражении. Цель обязательно должна быть реалистичная, то есть достижимая с помощью имеющихся ресурсов.

Шаг 2: определяем задачи и функции отдела

Перед разработкой проекта нужно четко понимать функционал отдела. Определиться с тем, какая часть персонала будет работать с корпоративными и частными клиентами и по каким алгоритмам; какая стратегия предпочтительнее — привлечение новых клиентов или выстраивание отношений с уже существующими; с использованием каких ключевых ресурсов, инструментов и методов будут достигнуты плановые показатели.

Основные цели и задачи отдела продаж прописываются в документах: инструкциях, положениях, руководствах — они должны быть применимы к реалиям конкретного бизнеса, а не представлять собой мертвые теоретические трактаты. И это особый шаг на пути к высоким продажам, мы его детально разберем чуть позже.

За разработку и внедрение технологий продаж отвечает руководитель службы, он же контролирует обучение и наставничество новых сотрудников, а также поддержание опытных менеджеров в «боевой форме».

Шаг 3: проводим аудит системы продаж

Этот шаг применим, если в компании уже есть свой отдел продаж, но он не справляется с задачами. Тогда его нужно разобрать, словно конструктор, чтобы затем снова собрать, но уже правильно, не оставив лишних «деталей».

Аудит помогает выявить эти лишние или, напротив, недостающие элементы. И прежде всего нужно провести проверку системы мотивации менеджеров. Размер их зарплаты, премиальных и бонусных частей должен напрямую зависеть от результатов труда, установленных показателей эффективности (KPI), объемов продаж и от достигнутых целей. Не достигнутый минимальный уровень результативности, как правило, ведет к депремированию, а те, кто превысил плановые показатели, заслуживают прибавку к зарплате. Все соответствующие расчеты должны быть прозрачны и понятны каждому сотруднику, чтобы он мог сам посчитать, какую сумму заработает своими стараниями.

Денежная мотивация способна подстегивать всех сотрудников к новым свершениям, вызывать стремление наращивать эффективность и обновлять собственные рекорды.

Аудит требует беспристрастности и компетентности, проводить его желательно с участием аутсорсинговой компании. Расходы на ее услуги окупятся, ведь высокая результативность обновленного отдела продаж — это стабильность и процветание бизнеса.

Шаг 4: подбираем персонал

На первый взгляд, самым простым и верным является решение взять на работу специалистов высшего класса с отличным послужным списком и выдающимися результатами на предыдущих местах работы. Но за такими профессионалами выстраивается очередь из потенциальных работодателей, и заполучить настоящих асов в команду — задача нелегкая. Как и любой другой товар или услугу, они отлично умеют продавать свое рабочее время и обойдутся недешево, если вообще захотят менять работу.

Таким образом, лучше сфокусироваться на подборе персонала с меньшим набором навыков и опыта и самостоятельно вырастить из них профессионалов. Это нелегкий путь адаптации, обучения сотрудников собственными силами или с помощью сторонних тренинговых компаний, но он стоит время- и трудозатрат.

Подбор персонала следует осуществлять по определенным стандартам, что в дальнейшем способно упростить работу и позволит сэкономить время. Стандартизировать нужно все: от составления анкет и описаний вакансии до шаблонов устных и письменных ответов для разных категорий кандидатов.

Шаг 5: стандартизация

Стандартизация — основа работы любого отдела и ОП в первую очередь. Задокументированные технологии и стандарты продаж должны насчитывать более 20 видов единиц: регламентов, руководств, приказов. Дело, конечно, не в количестве, но в то же время, когда работники могут опереться в работе от силы на пять документов, продажи довольно скоро придут в состояние застоя.

Оформляется на бумаге все, что касается технологии и алгоритмов продаж: от скриптов телефонных разговоров и вариаций диалогов с клиентами при личной встрече до составления отчетности и внесения данных в базу. Отдельные документы должны регламентировать денежную и нематериальную мотивацию для сотрудников, таблицы KPI, планы личных и коллективных продаж.

Шаг 6: мотивация

У сотрудников, приносящих в компанию деньги, кошельки должны тяжелеть прямо пропорционально приложенным усилиям. Между тем затраты на планируемые премиальные должны быть заложены в бюджет вместе с остальными постоянными и переменными расходами. Расчет дохода менеджеров с привязкой только к обороту компании может со временем подкосить финансовое положение компании. К примеру, менеджер может достигать большого оборота за счет огромных скидок клиентам. В результате компания недополучает проценты со сделок, а менеджер ожидает высокой зарплаты, мотивируя свой запрос суммами, поступившими на счет компании.

Чтобы не столкнуться с такой ситуацией, необходимо для начала рассчитать чистую прибыль — оборот за вычетом зависящих от него фиксированных затрат и расходов. Чем выше вклад сотрудника в получение чистой прибыли, тем более высокой зарплаты он достоин.

Шаг 7: утверждаем организационную структуру

Организационная структура, она же «штатка», — схема расположения сотрудников и их профессиональных взаимоотношений. На первых этапах, когда компания только формируется, функции отдела продаж может замкнуть на себе директор или его профильный заместитель, далее штат отдела способен разрастись до руководителя направления и одного-двух менеджеров. Однако минимальное количество сотрудников в отделе, целью которого являются активные и стабильно высокие продажи, — пять продавцов и их руководитель. Если компания крупная или задачи сбыта настолько велики, что требуется больше сотрудников, их рационально поделить на группы по четыре–пять человек, выделив в каждой ведущего менеджера. Глава группы ставит своим младшим коллегам задачи по сбыту и отвечает по ним перед руководителем. Система будет более устойчива и эффективна, если над руководителем ОП, в свою очередь, появится куратор в лице коммерческого директора, с одной стороны, способный решить возникающие вопросы (найти ресурсы на стимулирующие акции и так далее), а с другой — контролировать и держать подчиненных в тонусе. В зависимости от организационной структуры компании контролировать самого коммерческого директора может исполнительный или генеральный директор.

Шаг 8: разрабатываем книгу продаж

Одновременно с утверждением организационной структуры необходимо формировать и внедрять всю документацию, связанную с процессом продаж и постпродажного обслуживания. Все это должно составить «книгу продаж» — подробную пошаговую инструкцию по поиску и привлечению клиентов и свод основных правил поведения при общении с заказчиками. Со всеми приложениями в виде стандартов приветствий и работы с возражениями, шаблонами писем и презентаций объем этого документа может доходить до сотни страниц и более. Главное, чтобы он был структурирован, а каждая страница содержала полезный для ежедневной работы материал. Нет смысла копировать чужие наработки, «книга продаж» должна быть адаптирована под конкретную компанию и описывать инструменты, применимые именно к данной сфере, а также к территориальным и другим факторам.

Шаг 9: финальные работы

Остается заключительный, но не менее ответственный шаг: выстроить оперативное управление и внедрить практику регулярных управленческих мероприятий

Список ключевых ежемесячных мероприятий, проводимых внутри отдела, выглядит следующим образом:

• еженедельные планерки, во время которых обсуждается план-фактный анализ продаж;
• совещание с подведением итогов за предыдущий месяц;
• составление и утверждение коммерческого отчета. На его основе будет производиться расчет зарплат сотрудников;
• корректировка целей и планов продаж на следующий месяц, квартал, полугодие. Составление прогноза продаж на срок от двух до 12 месяцев.
• актуализация технологий, стандартов и документов, применяющихся в работе отдела продаж с привязкой к корректировке целей;
• оповещение команды об изменениях и корректировках в работе ОП. Утверждение персональных целей и планов работ для каждого менеджера;
• награждение лучших сотрудников, материальное и нематериальное поощрение (грамоты, благодарности, повышенные социальные бонусы);
• тренинги по совершенствованию навыков и укреплению корпоративного духа.

Результативным отдел продаж делает продуманная система его функционирования, с одной стороны, учитывающая коммерческие интересы компании, а с другой — мотивирующая людей расти и развиваться вместе с работодателем. Создание условий для максимальной эффективности ОП строится на девяти базовых действиях со стороны руководства. Надлежащее выполнение каждого правила гарантирует компании устойчивую прибыль и страховку от провалов даже при уходе костяка команды.

Каадзе Анастасия Геннадьевна Ответственный редактор

Что­бы ру­ко­во­ди­тель от­де­ла про­даж или топ-ме­нед­жер в сво­ей ра­бо­те был мо­ти­ви­ро­ван, ис­кал но­вые ин­ст­ру­мен­ты и спо­со­бы ре­ше­ния за­дач, важ­но уде­лить осо­бое вни­ма­ние раз­ви­тию со­труд­ни­ка в про­фес­си­о­наль­ном и лич­ност­ном пла­не. Но для это­го не всег­да нуж­но опла­чи­вать до­ро­гос­то­я­щие ин­тен­си­вы, кон­фе­рен­ции и ве­би­на­ры для ме­нед­же­ра — за­час­тую до­ста­точ­но кни­ги, на­пи­сан­ной спе­ци­а­лис­том в нуж­ной об­лас­ти. Сто­и­мость кни­ги во мно­го раз ни­же, чем це­на на по­се­ще­ние се­ми­на­ра, а по­лез­ной ин­фор­ма­ции при этом в ней мо­жет быть го­раз­до боль­ше, при­чем зна­ния всег­да бу­дет в бук­валь­ном смыс­ле под ру­кой.

Построение эффективного отдела продаж: 10 ключевых шагов

Чтобы создать систему продаж в компании, нужно придерживаться сразу нескольких принципов: анализировать расходы и доходы на каждом этапе сделки, следить, чтобы система масштабировалась и приносила прибыль. Делимся с вами пошаговой инструкцией о том, как построить отдел продаж с нуля — от первого сотрудника до готового механизма, который отлаженно работает.

Шаг 1. Создайте план продаж

В мире бизнеса есть несколько мнений относительно плана для отдела продаж. Кто-то не использует планирование совсем, ограничиваясь контролем рабочего времени сотрудников и количества их звонков. Другие выставляют задачи, основанные на субъективных ощущениях о возможностях менеджеров. Попробуйте планировать, основываясь на реальных цифрах.

Как прогнозировать продажи

Точно прогнозировать продажи невозможно — слишком много факторов, которые нужно принимать во внимание. Поэтому любое планирование в этой сфере возможно только на уровне гипотез — корректируйте план, получив новые данные, подтверждения или опровержение идеям.

Если бизнес уже работает, будет проще. По мнению Константина Петрова, автора книги «Управление отделом продаж», для оценки будущего сбыта стоит использовать два метода прогноза:

• Объективные — обычно это аналитика предыдущих периодов и прогнозирование с учетом дополнительных факторов.

Например, вы продаете кондиционеры. В прошлом году, когда было довольно тепло, вы заключили 100 сделок. В этом году синоптики обещали раннюю весну и сухое лето — стоит ожидать роста спроса.

Три плана вместо одного

Разобравшись с прогнозами продаж, посмотрите, насколько ваша компания может вырасти. Допустим, вы считаете, что увеличить поток денег на 30 % за отчетный период вполне реально. Это будет план «норма».

Выручка, необходимая для нахождения бизнеса в точке безубыточности — план «минимум», при котором стоит бить тревогу, ведь организация не развивается и прибыль может съесть любая рисковая ситуация или банальная инфляция.

Третий план — «максимум». Это превышение нормы на определенное количество процентов. Выполнив его, сотрудники могут рассчитывать на дополнительную премию. Важно, чтобы план «максимум» был реальным: если его показатели невозможно достигнуть, страдает лояльность сотрудников.

Почему важно выставлять рост продаж нормой? Дело не только в бизнес-показателях, но и в психологии людей. Например, основатель маркетингового агентства In-scale Никита Жестков уверен, что менеджерам по продажам важно постоянно видеть перед собой новые цели, иначе они расслабляются и зарабатывают некий минимум, на который комфортно существовать.

План продаж постоянно пересматривается, в том числе и в процессе — это не жесткий документ, который нужно обязательно выполнять, а гибкая система, которая помогает мотивировать сотрудников

• Субъективные — в расчет берется мнение продавцов и руководителя.

Например, вы спрашиваете консультанта, сколько он продал за последние три месяца и сколько планирует продать в следующем. Такой метод работает в ситуации, когда потенциальные покупатели обрабатываются долго, а компания еще не накопила данных о продажах за большой срок.

Если вы только планируете запустить бизнес, придется допускать еще больше предположений. Ищите исследования по вашей сфере, изучайте конкурентов, ориентируйтесь на способности продавцов и тестируйте.

Шаг 2. Продумайте организационную структуру

Составление плана позволит определить, сколько менеджеров по продажам нужно для достижения нормы. Если вы не планируете заниматься микроменеджментом, учитывайте также найм руководителей. В среднем на каждые 5-10 продавцов необходим управляющий — руководитель или старший продавец.

Организационная структура может быть ступенчатой, когда есть руководитель и подчиненные. Или в отделе продаж можно создать несколько команд, которые будут соревноваться между собой — возможно, в вашем случае такой подход будет эффективнее.

Шаг 3. Постройте воронку продаж для сотрудников

Формализуйте процессы в отделе продаж. Структурируйте действия менеджера — от этапа «первый контакт» до «закрытия сделки». В зависимости от сферы воронка может быть разной длины. Так как структура работы необязательно линейная, для визуализации процессов можно использовать сервисы mind map или таблицы в Excel.

Пример создания воронки для нового отдела продаж

Такое структурирование поможет понять, как анализировать работу сотрудников, и позволит увидеть проблемные этапы, на которых оказывается большая часть потенциальных клиентов.

Шаг 4. Пропишите мотивацию. Пряник и кнут

KPI нужно внедрять уже после того, как процессы продаж явно формализованы. Иначе сотрудники не поймут, как им выполнить план и выйти на нужный уровень дохода.

При создании KPI для отдела продаж стоит ориентироваться не на микродеятельность вроде контроля «на сколько минут опоздал». Эффективнее будет прописать систему из нескольких показателей. Для сотрудников выбрать показатели из воронки продаж, на которые они могут напрямую влиять. Для команды целиком — те, которые зависят от работы коллектива, например, объем выручки.

Денежную мотивацию можно внедрять с помощью коэффициентов. Каждому из KPI дается некий удельный вес. Например, сделано N первых звонков — это 0,2. Закрыто N сделок — 0,5. Все показатели складываются и добавляются в общую формулу. Вот так:

Доход сотрудника = Оклад + % от оборота * (Коэффициент KPI)

Шаг 5. Внедрите CRM-систему

CRM-система — это программа, которая помогает отслеживать и анализировать систему взаимоотношений с клиентами. Начиная работу по клиенту, менеджер ставит отметку, на каком этапе продажи он находится.

Все данные собираются, в нужный момент руководитель может оценить ситуацию в компании.

Современные CRM предлагают сотни видов отчетов. Блог о CRM Pipedrive называет три ключевых отчета, с их помощью можно разобраться, как создать эффективный отдел продаж и держать ситуацию под контролем:

• Раз в день анализируйте количество действий сотрудника в воронке продаж. Это поможет отследить, кто из менеджеров вкалывает, а кто только отрабатывает установленную норму. При наличии определенного объема данных можно внести коррективы в KPI — если поймете, что в среднем менеджер может делать 10 звонков в день, а не 5.
• Раз в неделю оценивайте, насколько менеджеры смогли продвинуть клиентов по воронке продаж ближе к сделке. Изучайте конверсию звонков во встречи, встреч в презентации и договора. Ваша задача — найти узкие места в этой воронке и разобраться с проблемой.
• Ежемесячный отчет поможет в оценке продаж — это достаточно большой срок, чтобы собрать данные по количеству новых клиентов, среднему чеку и размеру выручки.

Внедрение CRM и практики изучения отчетов поможет развивать отдел продаж и держать сотрудников в тонусе.

Шаг 6. Проведите ABC и XYZ анализ

Когда отдел продаж начал работать и появились первые данные для анализа, пора выяснить, какие клиенты приносят больше прибыли, а на кого тратить время менеджеров неэффективно. Для этого используйте аналитику — или стройте таблицы вручную в Excel (вот шаблон) или используйте готовые отчеты в CRM.

Сначала проведите ABC-анализ: возьмите данные по клиентам за конкретный срок и выясните, кто из них приносит больше прибыли. Считать можно по выручке или, если у вас много товаров с разной маржинальностью, по итоговой прибыли. Затем разделите клиентов по группам: те, кто приносит 80 % прибыли, 15 % и 5 %. Обычно картина получается примерно такая:

В нашем примере 3 клиента из 13 приносят большую часть прибыли. Еще 15 % дают четверо клиентов. И на 6 клиентов приходится весь остаток прибыли. Логично, что больше внимания стоит уделять клиентам из групп А и В.

Можно пойти дальше и провести дополнительные исследования. Анализ XYZ делается по такому же принципу — нужно выделить три группы клиентов. Сортируйте или по количеству сделок за тот же период, или по количеству затраченного времени, что еще эффективнее. Соответственно, X — самая выгодная категория, Z — самая затратная с точки зрения приложенных сил.

Соединив буквы категорий, вы получите разбивку клиентов на категории по общему показателю прибыли и потраченного времени. Лучшие клиенты — категория «AX». Самые невыгодные — «CZ».

Теперь у вас есть возможность переформатировать клиентскую базу и больше усилий направлять на прибыльных клиентов. Плюс постепенно перестроить работу так, чтобы вообще отказаться от невыгодных CZ.

Шаг 7. Разберитесь, что мешает продавать

Если построенный вами отдел продаж работает недостаточно эффективно, проверьте, нет ли в нем проблем из этого списка:

• План не соответствует реальности — такое бывает при субъективном методе планирования. Например, сумма сделки в вашей сфере просто не позволяет менеджерам сделать достаточную выручку. В таком случае стоит скорректировать план, отталкиваясь от средних показателей специалистов.
• Сложности с руководством — проверьте, обеспечены ли менеджеры нужными ресурсами, не загружает ли их начальство дополнительными обязанностями так, что они не успевают продавать.
• Нехватка мотивации и компетенций — возможно, есть проблема с отбором персонала или климатом в самой организации. Побеседуйте с сотрудниками, проверьте, хотят ли они работать, довольны ли они условиями. Проверьте, нет ли резюме ваших сотрудников на сайтах по поиску работы.

Шаг 8. Наладьте процесс найма

Когда вы строите отдел продаж, важно одновременно наладить процесс постоянного найма. Приток новых сотрудников в организацию полезен не только с точки зрения масштабирования бизнеса:

• Это здоровая конкуренция. «Старички» не теряют мотивацию и не расслабляются, видя новеньких, которые, как правило, в первые месяцы стараются показать себя и работают энергичнее.
• Дополнительная мотивация. Постоянное расширение штата означает возможность роста, ведь с притоком новых людей нужны и руководители, которыми становятся опытные специалисты.

В инструкциях о том, как построить отдел продаж с нуля, редко говорится о масштабировании, хотя именно этот процесс помогает людям развиваться. Стройте экономику бизнеса так, чтобы она могла постоянно расти.

Шаг 9. Создайте систему обучения

При создании отдела продаж под ключ важно учесть не только аналитику и общую организационную систему, но и наладить постоянное обучение. Разработайте грейды для сотрудников — людям важно видеть, какими знаниями нужно обладать, чтобы получить повышение.

Обеспечьте доступ к обучающим материалам, проводите тренинги и приглашайте специалистов на семинары. Мотивируйте сотрудников на участие в профильных конференциях. Все это в совокупности поможет отделу развиваться:

• Сотрудники будут чувствовать стабильность, ведь бизнес вкладывается в их развитие.
• Эффективность персонала растет вместе с навыками.
• Когда специалисты в личных беседах с друзьями и публичных выступлениях позитивно отзываются об организации, лояльность к бренду растет, возникает PR-эффект.

Шаг 10. Сформируйте чек-листы для проверки эффективности

Помимо мотивации персонала предусмотрите и контроль за сотрудниками. Ориентируясь на аналитику из CRM и план продаж, разработайте чек-листы для линейных сотрудников и руководителей.

Экономьте время на поиске потенциальных клиентов. Повышайте эффективность продаж за счет сегментации и анализа B2B-рынка.

Для менеджеров это может быть количество звонков, напоминаний, проведенных встреч. Для руководителей — количество проверок, общей выручки отдела, текучесть персонала и рост сотрудников по уровням компетенций.

Универсальных чек-листов нет — формируйте их, ориентируясь на действия, важные для эффективности бизнеса.

Масштабируйте отдел дальше

Когда ваш отдел продаж создан и построен, займитесь его развитием. В структуре компании необязательно должна быть только одна команда — создавайте несколько параллельных отделов. Делите их по видам продуктов компании или вовсе сделайте конкурентную атмосферу. Экспериментируйте с системой, анализируйте показатели и корректируйте план.

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Отдел продаж с нуля | 6 этапов создания

Не нужно бояться создавать отдел продаж с нуля. Важно лишь следовать ряду принципов, которые направят вас и помогут избежать ряда типичных ошибок. Разбираемся со структурой, мотивацией менеджеров, целевой аудиторией, каналами продаж и автоматизацией.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Отдел продаж с нуля

Читайте в статье:

• Отдел продаж с нуля: эталонная бизнес-модель
• Отдел продаж с нуля: организационная структура
• Отдел продаж с нуля: каналы для трафика
• Отдел продаж с нуля: система мотивации
• Отдел продаж с нуля: внедрение CRMсистемы
• Отдел продаж с нуля: система отчетов
• Отдел продаж с нуля: набор сотрудников и обучение
• Отдел продаж с нуля: подведем итоги

Чтобы оперативно создать отдел продаж с нуля или реорганизовать имеющийся, сфокусируйте свое внимание на следующих сферах.

• Создание эталонной бизнес-модели
• Анализ каналов
• Построение организационной структуры
• Разработка система мотивации
• Внедрение CRM
• Настройка системы отчетности

Отдел продаж с нуля: эталонная бизнес-модель

Построение эталонной бизнес-модели в цифрах является одним из необходимы условий создания эффективного отдела. Она также будет полезна при реорганизации уже существующего коммерческого подразделения.

Эталонная бизнес-модель представляет собой документ, в котором рассчитаны все показатели для достижения запланированного уровня прибыли. В бизнес-модели главная цель разложена на цифры – ежедневные показателях в следующих разрезах:

• каналы;
• количество новых клиентов;
• количество текущих клиентов;
• средний чек;
• ежедневная активность менеджеров;
• карта компетенций менеджера в зависимости от сегмента бизнеса;
• рекламные усилия и предполагаемый эффект и т.д.

Особое внимание из данного списка стоит уделить каналам продаж и компетенциям менеджеров. Работа именно в этих направлениях напрямую может повлиять на вашу прибыль.

Это доказывают следующие постулаты для создания отдела продаж.

► 1. Использование всех многочисленных каналов продаж не всегда одинаково полезно для бизнеса. Подчас упорство в разработке малоэффективного канала губительно для финансов компании.

► 2. Компетенции менеджеров серьезно отличаются в зависимости от бизнес-сегмента. Так навыки менеджеров, привыкших работать в B2C, будет явно недостаточно для продаж в B2B.

Важно понимать, что выполнять показатели эталонной бизнес-модели необходимо систематично изо дня в день. В противном случае вы не сможете построить эффективный отдел с нуля, а, значит, не достигните своей глобальной цели по прибыли.

Отдел продаж с нуля: каналы для трафика

Каналы продаж – это то, над чем стоит подумать в первую очередь перед созданием отдела с нуля. Их существует более 20. При этом важно понимать, что универсальных каналов не бывает: все зависит от сферы бизнеса, в которой вы работаете.

Воспользуйтесь несколькими советами, которые помогут вам нащупать свои пути реализации продукта.

1. Проанализируйте наиболее успешных конкурентов. Многое о потенциально успешном источнике трафика вы можете почерпнуть, рассматривая эффективно работающую бизнес-модель представителя своей отрасли.

2. Проанализируйте компании из смежных отраслей. Простой перенос канала и даже частично всей бизнес-модели может превзойти самые смелые ожидания.

3. Проанализируйте компании из отраслей-субститутов. В ситуации, когда нет возможности рассмотреть каналы продаж конкурентов или из смежных отраслей, можно посмотреть, как продаются товары-субституты.

4. Скорректируйте все с учетом целевой аудитории. Когда вы уже владеете информацией конкурентах, измените все с учетом целевой аудитории.

5. Проверяйте каналы конкурентов. Сразу поинтересуйтесь у консультантов и экспертов в вашей области, что вам не стоит делать.

6. Продолжайте изучать эффективность инструментов для создания постоянного трафика. Она может меняться.

Запомните, если вы неправильно выбрали канал продаж, вы можете полностью потерять свой бизнес или развиваться очень медленно.

Отдел продаж с нуля: организационная структура

Создавая отдел с нуля, помните, что оптимальной структуры отдела продаж не существует. Она обусловлена множеством факторов. Наш опыт показал, что при создании или реорганизации отдела стоит обратить внимание на следующие пункты.

• Наличие руководителя отдела

Обязательно должно быть лицо, контролирующее и направляющее менеджеров. Самостоятельная работа менеджеров в разы менее эффективна.

• Зона управляемости

Предлагаем ориентироваться на такие цифры. У руководителя отдела не может быть в подчинении более 7 менеджеров. Идеальная структура: 1-ый отдел (1 РОП + 3 менеджера) + 2-ый отдел (1 РОП + 3 менеджера).

• Правильная идентификация и распределение функций между менеджерами

Лидогенерация, закрытие сделок, сопровождение по текущей базе клиентов.

На каждый канал у вас должен быть хотя бы один менеджер. Это связано с тем, что бизнес-процесс через каждый из них абсолютно разный.

• Целевая аудитория

Разные группы вашей аудитории требуют особого подхода и разных техник.

Продукты также можно делить между менеджерами, если они отличаются по аудиториям и каналам.

Если вы работаете в разных регионах, то бывает полезно разделить территории между менеджерами.

В конкурентной среде любой менеджер покажет более высокие результаты по сравнению с тем, когда он работает один. К тому же соревновательная обстановка помогает быстро отсеивать неэффективных сотрудников: если один из ваших продавцов не выдерживает конкуренцию, скорее всего ему с вами не по пути.

Создавайте ваш отдела с нуля с учетом перечисленных факторов.

Отдел продаж с нуля: система мотивации

Построить эффективный отдел с нуля поможет грамотная система мотивации РОПа и его подчиненных. Правильная мотивация должна быть настроена таким образом, чтобы сотруднику было равнозначно «плохо», как и собственнику от невыполненных показателей.

Заработная плата менеджеров должна состоять из трех блоков. Примерно они могут распределяться в такой пропорции.

• Твердый оклад (30%) – закрывает базовые потребности
• Мягкий оклад (10%) – выплачивается за «прилежание» (выполнение установленных показателей KPI)
• Бонус (60%) – стимулирует продавать больше

Руководствуйтесь также следующими принципами, выстраивая систему мотивации c нуля.

► «Прозрачность». Сотрудники должны в любой день месяца четко представлять, сколько они уже заработали.

► «В три раза больше». Кто делает план, получает в три раза больше тех, кто его не делает.

► «За что отвечаю, за то получаю». Менеджер не должен получать значительную прибавку за работу с клиентами, которых он давно привлек.

► «Принцип Дарвина». Те, кто выполняет план получают выше рынка труда, а кто не выполняет — ниже рынка труда.

► «Быстрые деньги». При выполнении недельного плана менеджера он может сразу забрать специальный бонус, не дожидаясь дня получения зарплаты.

► «Большие пороги». Система мотивации предполагает большую разницу в вознаграждении между выполнившими, недовыполнившими и невыполнившими план.

Организация отдела продаж на базе CRM. Этапы и примеры из практики

• увеличить конверсии из лидов в продажи,
• увеличить прибыль,
• увеличить окупаемость рекламных вложений,
• отстроить кросс-продажи,
• построить долгосрочные отношения с клиентами,
• определить нужные сегменты ЦА,
• снизить расходы на штат сотрудников,
• правильно организовать продажи.

В статье мы расскажем как эффективно модернизировать существующий отдел продаж или построить его с нуля и автоматизировать процессы на базе CRM.

Этапы организации системы продаж

1 этап. Аудит системы продаж

Как увеличить продажи услуг? Обозначить цели, оценить текущее состояние процессов, результатов и ресурсов. Начните с аудита, который вам подходит. Узнать что входит в состав аудита, какие есть виды и сколько это стоит, а также оставить заявку:

Прочитайте пример аудита продаж компании, занимающейся оптовыми продажами ИТ-оборудования. Также предлагаем сделать проверку текущего состояния продаж по чек-листу.

Аудит позволяет не только провести диагностику, но и понять, какой путь избрать.
Если вам подходит типовое решение (с адаптацией, разумеется), то мы предложим Вам один из наших пакетов внедрения CRM в отдел продаж (этапы значительно сокращаются в этом случае — можно сразу после тестирования внедренной системы переходить к CRM-маркетингу, контролю и улучшениям).
Если ваши задачи сложнее, т.е. требуется стандартизация и отстройка процессов до того, как начинать работу с CRM, то мы предложим пройти этапы ниже полностью или частично.

2 этап. Формирование команды продаж и мотивации продавцов

Есть несколько путей построения отдела продаж:

Если ситуация критическая — нужны решительные меры. В остальных случаях быстрее, дешевле и эффективнее работать с текущей командой.

3 этап. Организация основного бизнес-процесса отдела продаж

Цель этапа: понять как надо организовать работу по основной воронке продаж, чтобы получить первые результаты как можно быстрее.
Суть:
Если у вас уже есть CRM, то создаем бизнес-процесс продаж с улучшениями на примере главной воронки. Визуализируем схему. Пишем регламент. Делаем ТЗ на доработки в Bitrix24.
Если нужно внедрить CRM в отдел продаж с нуля, то ТЗ комплексное (на основе хороших рабочих решений с адаптацией под рекомендации из этапа 1).

Стандартизация процесса продаж по главной воронке — запускает основной цикл улучшений. На выходе: рабочая инструкция, которую уже можно использовать и список задач, чтобы внедрить изменения в CRM или внедрить её с нуля.

4 этап. Внедрение или доработка CRM

Пример настройки сделок в Bitrix24

Пример настройки автоматического создания задачи/дела менеджеру по триггеру “клиент прочитал письмо”

Пример сработавшего робота-напоминания по стадии лида

Прогноз конвертации лидов от технологии искусственного интеллекта Bitrix24

Пример автоматической задачи по стадиям сделки

Пример типового отчета Битрикс24

Пример типового отчета Битрикс24

Пример доработанного отчета Bitrix24

Также можно расширить отчетность и учитывать затраты на маркетинг за счет настройки базовой сквозной аналитики в Bitrix24. Вы получите отчет по окупаемости рекламы.

Пример отчета сквозной аналитики Bitrix24

Пример отчета сквозной аналитики Bitrix24

5 этап. Повышение эффективности работы продавцов CRM

• составить регламенты, инструкции, сценарии разговоров, скрипты продаж, КП и презентации (возможно даже печатную продукцию),
• обучить продавцов,
• интегрировать систему мотивации в CRM.

5.1. Мотивация

Разработка и внедрение в CRM прозрачной и наглядной системы KPI увеличивает мотивацию менеджеров по продажам, а отчеты по достижениям целей помогают руководителю быстрее и эффективнее реагировать на состояние продаж.

Кроме отчетов по текущему выполнению KPI в CRM есть еще методы, позволяющие держать продавцов в тонусе. Рассмотрим их на примере нашего клиента КРУЗ, (ТМ Desan, бренды «Помидорка», «6 соток», «Lucky snacky»).

подробная информация о результатам работы, события и галерея для фотоотчетов

Нематериальная мотивация. Если у Вас вдруг нет колокола в офисе, в который можно позвонить, если кто-то молодец

К постоянной системе можно добавлять “конкурсы” — возможность для продавцов получить быстрые деньги и сохранить азарт. Придумать и интегрировать в Bitrix24 можно практически всё — фантазия ограничена лишь версией и лицензией продукта.

5.2. База знаний и инструментов продавца

Зрелый отдел продаж имеет накопленный опыт, примеры успешных и неуспешных кейсов продаж и коммерческих предложений. CRM даёт отличные возможности для создания и хранения удобной базы знаний, которая поможет с легкостью вводить в строй новичков. Если таких документов нет, то на базе аудита и первичных регламентов можно запаковать каждую услугу или группу товаров, объединенных общим признаком. Это можно сделать на базе КП и сценариев продаж, а при некоторых случаях — каждой услуге или сегменту клиентов необходим отдельный бизнес-процесс и маркетинговый комплекс.

Сценарий звонка — пример приложения для Bitrix24

Мотивирующие материалы и новости для отдела продаж

База данных для продавцов

Делаем контроль внедрения после 4го этапа: насколько хорошо внедрена система, какие результаты она приносит. Это даёт понимание каких инструментов не хватает, требуется ли дополнительное обучение.

6 этап. Организация повторных продаж (CRM-маркетинг)

Перечислим стандартный функционал CRM Bitrix24.

Генератор продаж (увеличение повторных и цикличных продаж)

Позволяет увеличить повторные продажи: создаются повторные сделки по определенному сегменту клиентов по определенным правилам. Остается только дать задание менеджерам по их проработке и снабдить материалами и сценарием продаж. Подходит под акцию, праздник, сезон, обновление закона, повторные продажи подписок или консалтинга .

Email-рассылка из CRM

Кроме классической email-рассылки есть еще несколько способов доставки информации до клиентов – SMS, мессенджеры, инфо-звонок.

Сегментация возможна для всех инструментов (по товарам, которые клиенты покупали, суммам сделок и их стадиям, должностям, “без активных сделок”, “не покупали за определённый период”).

7 этап. Контроль и улучшения системы продаж

Благодаря циклу постоянных улучшений удается держать руку на пульсе продаж, вовремя реагировать, планировать прибыль, принимать взвешенные HR-решения.

Этапы построения отдела продаж

В условиях конкурентного рынка отдел продаж — важная часть Компании. Но действительно продавать будет только правильно выстроенная система продаж.

Подразделение изменяется в зависимости от целей, стоящих перед бизнесом по мере его укрупнения.

На старте бизнеса

Построение отдела продаж, тренинг — связанные друг с другом понятия, но не в начале работы. Когда бизнес только создается, поиском клиентов занимается только один человек — непосредственный собственник и руководитель.

Первые мысли о создании специального подразделения закрадываются в головы бизнесменов, когда объем обязанностей увеличивается, и генеральный директор перестает справляться со всем самостоятельно.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Одному бизнесу нужны клиенты сразу, поскольку продукт создается по индивидуальному заказу. Другие подготавливают продукцию на складе, ведь приток клиентов оставит запасы пустыми, а на восполнение потребуется время.

Когда у руководителя больше нет возможности продавать самому, и все силы уходят на решение управленческих задач, возникает идея нанять одного менеджера в помощь. Попытка “попробовать” не приводит к хорошему.

Один менеджер — слабое звено Компании. Он не чувствует поддержку руководства, у него нет четкой должностной инструкции, которая прояснила бы порядок работы. Разрываясь между звонками и встречами, выполняя обязанности без опыта, новичок не принесет прибыли, а руководство решит, что идея с наймом коммерсантов провальна.

Коммерческая служба — логичная система, в которой каждый элемент имеет свою функцию. Один человек не заменит целое подразделение, если у организации серьезные планы развития.

Если Вы находитесь на переломном этапе между невозможностью заниматься всем самому и необходимостью создать собственный отдел продаж — наймите личного ассистента. Пусть это будет энергичный и сообразительный человек, который возьмет на себя “холодные” звонки и другие повседневные задачи. Ключевые переговоры проводите самостоятельно, но берите с собой помощника. Так он будет учиться, и в будущем возьмет на себя часть ответственности. А руководство сможет в это время заниматься развитием бизнеса.

С ростом оборота неизбежно понадобиться полноценный отдел для работы с Клиентами. И перед Вами будет стоять вопрос об его организации, если у Вас есть намерение зарабатывать миллионы.

Основы организации подразделения

Этапы построения отдела продаж подразумевают пошаговое развитие от “свежего” коммерческого подразделения до создания клиентской службы и vip-программы. Чтобы начать работу придется ответить на несколько вопросов:

• Как Вы планируете набирать сотрудников?
• Как будет организовано обучение?
• Какими будут стандарты работы?
• Как формируется зарплата специалиста?
• Что мотивирует сотрудников работать и развиваться?
• Как укрепить отношения с действующими клиентами?

Коммерсанты делают “холодные” звонки, назначают встречу и в процессе общения с клиентом приходят к соглашению. Если деятельность Компании подразумевает повторные продажи, клиенты обращаются к сотрудникам снова и снова. Это “расслабляет” менеджеров.

Постоянная клиентская база — стабильный доход, который не нужно искать. Со временем коммерсанты перестают обрабатывать новые контакты, поскольку старые достижения обеспечивают им безбедную жизнь. Руководство понимает, что разделение обязанностей неизбежно.

Схема построения отдела продаж не обходится без создания клиентского отдела. Он актуален, когда есть стабильная база постоянных покупателей.

Менеджеры по продажам продолжают получать доход от подписанных контрактов, но процент становится небольшим. Появляется мотивация искать новых Клиентов.

Системы расчетов заработка коммерсанта и сотрудника клиентского отдела различаются. Работник, собирающий платежи с действующих клиентов, имеет право на больший оклад, чем у менеджера. При этом оклад в клиентском отделе составляет до 80% дохода сотрудника, а в коммерческом — до 50%. Занимающийся непосредственно продажами сотрудник “добирает” заработную плату за счет процентов за выполнение плана.

Когда обе службы работают стабильно и Компания получает хорошую прибыль, приходит время задуматься о развитии отношений с постоянными платежеспособными клиентами. Создается vip-подразделение, контролирующее допродажи, специальные предложения и другие нюансы взаимодействия с клиентской базой.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Построение отдела продаж, тренинг по которому носит название “Система продаж” — сложная работа. Можно самостоятельно стать на этот путь, воспользовавшись рекомендациями экспертов. Или получить поддержку профессионалов и отдать работу в их руки. В любом случае придется разбираться с основами подбора, подготовки персонала и управления коммерческим подразделением.

Как подбирать сотрудников?

Первое, что нужно сделать — отказаться от иллюзий. Вы не найдете людей, которые будут полностью соответствовать ожиданиям. Менеджер должен разбираться в специфике Вашей отрасли и обладать навыками эффективных продаж. На рынке труда вряд ли найдется кандидат, для которого характерны эти качества. А для полноценного подразделения понадобится минимум 5 человек.

Компании, которые проводят собеседование с каждым в отдельности, наберут потенциальных работников лет через 10. Эта технология неэффективна.

Чтобы найти лучших, создайте дефицит. Назначайте собеседование сразу всем соискателям. Для этого придется пригласить более 100 человек, которые должны увидеть Вашу вакансию.

Человек, увидевший толпу соперников, готов сразиться за должность. Мы рекомендуем использовать технологию ассессмент-центра для отбора кандидатов. Вы сможете отсечь “слабые” кадры на этапе проверки анкет, затем уменьшить число кандидатов на личном собеседовании. Также система отбора подразумевает работу с кейсами, которые раскрывают реальные практические навыки.

Отбирайте больше людей, чем требуется. Многие из потенциальных работников откажутся или не выйдут в первые рабочие дни. Поэтому максимальное количество соискателей переходят к следующему этапу — тренингу.

Этапы построения отдела продаж включают и обучение, но тренинг при отборе менеджеров направлен на выявление способностей и отказ от “провальных” кандидатов. После первого обучения становится ясно, на что способен каждый из соискателей.

Читайте также  Проводки по продаже зерна

Роль стандартов в Компании

Предположим, вы отобрали людей для отдела продаж. Обучать каждого в отдельности долго и бессмысленно. У руководства нет времени пересказывать раз за разом вещи, которые составляют основу работы в продажах. Чтобы не тратить усилия на подготовку каждого пришедшего к Вам работать сотрудника, подготовьте документы, в которых будут прописаны алгоритмы для коммерсанта.

Стандарт взаимодействия с другими подразделениями поможет избежать проблем в работе с клиентским отделом, службой доставки и сотрудниками, которые занимаются документооборотом. Документ, описывающий алгоритм первого звонка, убережет от ошибок при “холодных” контактах новичков. Чем больше информации будет “упаковано” в доступном формате, тем проще пройдет адаптация менеджера.

Начальнику останется только ответить на возникшие вопросы и направить сотрудника на практику.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

В продажах кадры сменяются быстро. Прописанные стандарты работы составляют базу, без которой коллектив “плывет по течению”. Без четко прописанных инструкций у коллектива нет представления о правильных этапах работы, а руководитель не знает, как оценивать результаты своих подчиненных.

Почему важно обучение

Схема построения отдела продаж не будет полной без обучения менеджеров. Умение общаться с клиентом — не врожденный навык, а результат множества тренировок и следования инструкциям.

Обучение может сделать из застенчивого “средненького” менеджера успешного коммерсанта. Человек, который и слова сказать не может, после 15 повторов диалога с условным клиентом на тренинге будет чувствовать себя уверенно в реальных переговорах.

Навык общения и продаж — это инструмент, которым стоит вооружить Ваших сотрудников. Вложенные средства окупятся в разы.

Тренинги проводятся не только для новичков, но и для специалистов, уже работающих в Компании. Менеджер может проходить обучение неоднократно. Интересная закономерность: чем больше практики у коммерсанта, тем больше он может вынести для себя из обучения. Он сразу понимает, в какой ситуации сможет использовать полученные знания.

Для обучения подойдут корпоративные и выездные тренинги. Ведущий коммерсант компании может обучить специфике работы в отрасли и основам переговоров, но подготовка не должна на этом заканчиваться.

Предположим, ваш лучший менеджер — мужчина 40 лет, работающий в компании уже 5 лет. Переговоры проводит уверенно и жестко. Да, он сможет обучить новичков. Но его манера общения вряд ли будет эффективным инструментом для работы девушки в возрасте 24 года, без практического опыта. Чтобы у сотрудника появился собственный стиль переговоров, ему требуются тренинги с разными лидерами. Перенимая у каждого подходящий нюанс, он создаст индивидуальный стиль общения, который поможет договориться с кем угодно, а Вы получите ценный кадр в команду.

Мотивация и деньги

Для активности нужен стимул. Первый фактор, контролирующий интенсивность труда, — это деньги.

Заработная плата менеджера состоит из оклада, процентов за выполнение плана и привязана к достижению установленных показателей отделом или Компанией. Такая система оплаты помогает “расшевелить” сотрудника. Он понимает, что безделье приведет к финансовому провалу. Заставляет работать и тот факт, что доход команды зависит от каждого из-за привязки к общему плану продаж.

Не устанавливайте оклад ниже, чем средний по рынку в Вашей отрасли для соответствующей должности. Также важно определить, от какой величины будет рассчитываться личный процент менеджера. Процент, который получит коммерсант, определяется из величины упрощенной маржи или валовой прибыли.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Обязательно установите зависимость между заработком руководителя и результатом команды таким образом, чтобы командный результат интересовал начальника больше, чем свой собственный.

Нематериальная мотивация также актуальна. Чувство, которое испытывает коммерсант, заключивший сделку на крупную сумму, подталкивает к свершениям.

Помогите подчиненным “пробить” личный порог. Наставничество позволяет оттолкнуться от максимальной суммы заключенной сделки и увеличить чек.

Принесет прибыль Компании не отдел, а система продаж, то есть правильно сформированная структура с множеством элементов. Если эффективность всего подразделения зависит от конкретных людей, это не система. Отдел должен быть устойчив к изменениям внутри и снаружи.

Рассматривайте построение коммерческой службы как технологию. Вы можете внедрять ее самостоятельно, испытывая на прочность Ваших коммерсантов. Или обратитесь к эксперту.

Готовый отдел продаж обеспечит бизнесу гарантированный сбыт, независимость от кадрового состава и стабильный рост прибыли.

© Константин Бакшт, генеральный директор «Baksht Consulting Group».

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж — посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами «Система продаж».

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж.

Как создать отдел продаж под ключ?

Вне зависимости от сферы бизнеса, в которой вы ведёте деятельность, — рано или поздно вы поймете, что результаты сильно зависят от работы отдела продаж. И каким бы качественным не был ваш продукт, какими бы эффективными не были производство и маркетинг, — если отдел продаж работает не на всю мощность, то фирма быстро уйдет в минус.

Именно поэтому на старте бизнеса важно не влить все деньги в маркетинг и ждать заявок, а создать автоматизированную систему, которая будет способна принять этот трафик и эффективно его обработать! Только благодаря грамотно настроенному процессу вы сможете выйти на самоокупаемость, прибыльность и перейти к дальнейшему масштабированию.

«Отдел продаж под ключ» подразумевает, что после создания отдела продаж, — он сразу же начинает работать на результат! То есть сразу выходит на прописанный план продаж и не требует серьезных изменений.

А значит в процессе создания нужно:

• Скорректировать все элементы ОП, которые влияют на его эффективность.
• Проработать каждый из элементов по чёткому плану.
• В процессе работы контролировать и дорабатывать то, что уже сделано.

Отдел продаж под ключ можно строить как с нуля, так и в уже действующей компании. Основное отличие будет в первом этапе! В уже действующем отделе мы будет анализировать, как велась работа до старта проекта, а при построении отдела продаж с нуля, — мы сразу приступим к оцифровке бизнес-процесса продаж.

В классическом представлении, отдел продаж под ключ включает в себя 8 главных элементов:

• Воронка продаж
• Регламенты работы менеджеров
• План продаж компании
• Система мотивации сотрудников
• Скрипты продаж
• Обучение техникам продаж
• Кадровая политика и ввод в должность новых сотрудников
• Автоматизация бизнес-процесса продаж (внедрение CRM)

1. Оцифровка бизнес-процессов продаж в компании и создание конверсионной воронки продаж на базе полученной информации.

Дополнительно на данной стадии мы прописываем все возможные автоматизации на каждом этапе воронки продаж, чтобы свести к минимуму рутинные действия менеджеров по продажам.

2. Прописание регламентов работы отдела продаж.

Формируются регламенты опираясь на ранее построенную воронку продаж и практический опыт работы. Поэтому на старте для эффективной работы отдела продаж необходимо всего 2 основных регламента:

— Регламент работы сотрудников (обязанностей) с описание дневных, недельных и месячных ритуалов.

— Регламент работы сотрудников в CRM системе, если она имеется или компания планирует её внедрять.

3. Прописание плана продаж компании.

План продаж — это не только конкретная денежная цель, которую ставит перед собой компания, но и путь её достижения.

План продаж должен составляться исходя из финансовой модели, бюджета компании, а также прибыли, на которую хотят выйти собственники. Необходимо понять, за счет каких ресурсов можно этого достичь: каковы будут вложения в маркетинг и продвижение продукта, каковы будут вложения в развитие и масштабирование отдела продаж.

Поэтому прежде чем ставить план продаж, мы выполняем декомпозицию цели по выручке и формируем минимальную фин. модель. Клиент получает готовый инструмент с формулами, с помощью которого может рассчитать, какое количество действий должен совершить отдел продаж, какое количество заявок должно поступить к компанию, какие конверсии должны быть у сотрудников по воронке продаж, чтобы достичь цели.

4. Формирование системы мотивации.

В 90% проектов мы прописываем систему мотивации, которая состоит из 3-ёх основных элементов: твердого оклада, мягкого оклада и бонусной части. Мы формируем автоматизированную таблицу с основными показателями эффективности работы менеджера. В ней сотрудник сможет в режиме реального времени рассчитывать, на какую ЗП он выходит в текущем месяце и какие показатели необходимо подтянуть.

Такая система мотивации будет выгодна не только руководству компании, но и менеджерам. Так как они самостоятельно смогут просчитывать свою ЗП и при этом понимать, что им нужно делать для ее роста.

Приведем несколько базовых принципов материальной мотивации, которые мы используем при построении отдела продаж.

• Принцип «прозрачности». Система выплат заработной платы любого специалиста отдела продаж, должна быть максимально понятной и практичной.
• Принцип «в 3 раза больше». Тот, кто выполняет план или KPI, получает в 3 раза больше того, кто не выполняет.
• Принцип Дарвина. Те, кто выполняют план, получают зарплату выше средней по рынку, кто не выполняет – ниже средней.
• Принцип «за что отвечаю, за то получаю». Это важно всегда помнить собственникам и не переплачивать своим сотрудникам. Платите вознаграждения за результаты, а не за былые заслуги.

5. Прописание скриптов продаж.

Любая продажа – это общение с клиентом. Поэтому построение отдела продаж невозможно без прописания скриптов продаж и обучения менеджеров работе по ним.

Скрипты продаж наша компания прописывает для каждого этапа воронки продаж. Чаще всего это 3 основных этапа:

1. Первичный контакт с потенциальным клиентом и доведение его до основного этапа воронки.

2. Проведение презентации продукта на основном этапе и ответ на вопросы клиента.

3. Отработка возражений и закрытие сделки в финале.

6. Обучение менеджеров продажам.

Вы не можете переложить на менеджеров ответственность за конверсию из заявки в продажу, если перед этим вы не научили его продавать.

Продукт каждой компании специфичен, поэтому при устройстве на работу, — каждый новый сотрудник должен пройти обучение для ввода в должность менеджера по продажам. Обычно такой обучение проходит в формате 2-3 недельной стажировки и включает в себя изучение продукта компании, знакомство с инструментами продаж, со своими должностными обязанностями, с системой работы и тд.

7. Работа над кадровой политикой компании.

Кадры — это основа успешной компании, поэтому без выстроенной системы поиска, найма и обучения персонала, — создать отдел продаж под ключ становится практически невозможно.

Поиск и ввод в должность нового сотрудника сторонним агентством оплачивается минимум как 50% с его оклада. Часто сотрудники в компании работают 2-3 месяца, после чего увольняются. Получается, деньги уплаченные HR вложены просто в никуда. Поэтому гораздо эффективнее выстраивать систему с самого начала внутри компании. Да, можно прибегать к услугам сторонних рекрутеров, если вам нужно быстро нагнать пул кандидатов. Но если мыслить вдолгую, глобально, то стоит с первых дней выстраивать внутреннюю HR систему.

На данном этапе для клиентов нашей компании мы

— Формируем аватар менеджера по продажам и прописываем продающую вакансию

— Прописываем список вопросов для проведения собеседования на должность менеджера по продажам

— Проводим полноценный мастер-класс для руководства компании по тому, как правильно выстроить HR систему в компании (активный и пассивный поиск сотрудников, проведение персональных и групповых собеседований, структура и принципы проведения эффективного собеседования)

— Прописываем систему ввода в должность новых сотрудников

8. Автоматизация процесса продаж с помощью внедрения CRM системы.

CRM система- это последний, но один из важнейших этапов работы над отделом продаж. Без внедрения CRM о развитии и масштабировании компании, вряд ли, может идти речь. Компания может развиваться интуитивно, но эта «слепота» и не понимание, что на самом деле происходит в отделе, будет съедать как прибыль руководителя, так и ЗП персонала.

CRM — это программное обеспечение, которое помогает успешно контролировать работу с клиентами, упорядочить и планировать ее. Многие знакомы с самым распространенным вариантом CRM системы на нашем рынке — Excel.

Данные инструмент позволяет компании автоматически фиксировать заявки со всех источников и вести работу по клиентам в одном диалоговом окне.

Для руководителя CRM система дает прозрачную аналитику по работе менеджеров! Вы сможете оценить эффективность каждого сотрудника, посмотреть, кто из менеджеров показывает лучшие показатели конверсии в продажу, выявить слабые точки и некомпетентных сотрудников, прослушать звонки с клиентами и оценить качество коммуникации менеджеров с потенциальными покупателями.

Да, не каждую компанию, которая создает отделы продаж под ключ можно назвать профессионалом. Мы советуем обращать ваше внимание на несколько ключевых моментов:

— Успешные кейсы компании и отзывы клиентов

— Качество проведенной презентации по построению отдела продаж

— Экспертность компании в продажах в целом

Ещё лучше, если компания сможет предоставить вам телефонные номера своих клиентов! Так вы сможете связаться с ними и лично узнать о результатах после проекта. Кстати, мы так и делаем:)

В результате построения отдела продаж вы получаете качественную проработку всех ключевых составляющих:

Читайте также:

1. Как заняться торговлей одежды через интернет
2. Документы для продажи квартиры самостоятельно
3. Какие документы нужны риэлтору для продажи квартиры
4. Как правильно подать объявление о продаже квартиры
5. Обязательная сертификация детских товаров
6. Правила продажи земли сельхозназначения
7. Товары с максимальной маржой
8. Навыки продаж по телефону