Покупка интернет магазина конкурента

Как купить интернет-магазин: правила безопасной и выгодной сделки

Вы решили вести свой бизнес в сети, причем купить собираетесь уже готовое дело. Как избежать распространенных ошибок и сделать все правильно?

Рекомендации, данные в этой статьей, помогут совершить покупку с максимальной выгодой. Вы узнаете, как приобрести хороший интернет-магазин и как обезопасить себя от неудачной сделки. Материал подготовлен для московского региона, однако актуален для предпринимателей всей России.

7 опасностей при покупке готового бизнеса

Совсем скоро вы станете владельцем интернет-магазина. Решили действовать самостоятельно? Хотите отказаться от услуг официальных посредников? Тогда вам необходимо знать об опасностях таких сделок.

Недобросовестные продавцы

В этом случае вы рискуете заиметь вполне рабочий бизнес, который, однако, требует серьезной доработки или финансирования:

Долги. Вместе с бизнесом вы можете стать владельцем задолженностей (порой немаленьких) перед поставщиками или налоговых недоимок. И если сведения о долгах всплывают уже после заключения сделки, то, увы, возвращать их придется именно вам.
Степень участия. Владелец может заверять, что бизнес требует минимального участия и обеспечивает стабильный пассивный доход. А на деле для корректной работы и прибыльности необходимо полностью обеспечивать и контролировать процесс.
Бизнес-процессы обеспечены личными связями. Случается и такое, что у бывшего владельца были прекрасные отношения с поставщиком, возможно, даже выходящие за рамки сугубо деловых, а вот вас поставщик не знает и идти на контакт не хочет. Это не значит, что вам откажут в поставках. Но, скажем, раньше товар загружали за полтора часа, а вам придется ждать четыре. Или же качество товара снизилось. И с этим уже ничего не поделаешь, придется или терпеть, или нарабатывать новые контакты.
Необходимые лицензии отсутствуют. Часто бывает, что собственник не провел необходимую сертификацию товаров. В этом случае вы получаете нелегальный бизнес.

Мошенники

Если в случае с нечестными продавцами все еще можно исправить, то сделки с мошенниками, кроме потери денег, ничего больше вам не дадут.

Подложные документы. В принципе, тут риски те же, что и при покупке любого другого бизнеса: по документам продали что-то совершенно иное; в документах все прописано верно, вот только сами они не имеют никакой силы; люди, с которыми вы подписали документы, к продаваемому бизнесу не имеют никакого отношения. Список возможных вариантов огромен, но все они сводятся к одному — вас обманули.
Закрытие доступа к сайту. Вы произвели оплату, стали владельцем прибыльного интернет-магазина и уже строите планы о расширении своего бизнеса, как вдруг оказывается, что вам закрыли доступ к сайту. Хорошая новость заключается в том, что такое случается крайне редко, поскольку обычно при покупке сразу передается доменное имя. Однако некоторые все же попадаются.
Административный доступ на несколько персон. Доступ к сайту вам не закрыли, но выяснилось, что вы — не единственный, кто его имеет. Такая проблема, в отличие от предыдущей, случается гораздо чаще. Как сами понимаете, полноценно работать с сайтом, который в любой момент может отредактировать сторонний человек, невозможно.

Как приобрести хороший интернет-магазин в Москве

Для начала определимся, что подразумевается под «хорошим» интернет-магазином. Многие считают, что хорошим для покупки считается объект с большой прибылью. Это не совсем верно, поскольку есть ряд причин, по которым продаваемый интернет-магазин не слишком прибылен.

Молодой интернет-магазин не успел сделать себе имя и не обзавелся большим количеством клиентов. Кроме того, бывший владелец мог просто не тратить сил, средств и времени для раскрутки своего бизнеса или же использовал для этого неэффективные инструменты. Поэтому не стоит судить о потенциале бизнеса исключительно по одной прибыли.

При правильном подходе к рекламной кампании популярность такого бизнеса легко можно будет повысить, что повлечет за собой приток клиентов.

По-настоящему хороший интернет-магазин должен отвечать следующим требованиям:

Наличие потенциального покупателя. Если ассортимент магазина будет интересен очень узкому кругу лиц или же людям, которые по какой-либо причине не могут совершать покупки через интернет (дети или пенсионеры), магазин будет убыточным.
Широкий и оригинальный товарный ассортимент. Должно быть что-то, что делает магазин уникальным и привлекательным. Если он будет один из многих, это отрицательно скажется на прибыли.
Возможность расширения. Вполне возможно, что в этом не возникнет необходимости. Однако следует учитывать, что действительно хороший магазин может расти и развиваться.

Выбрать хороший интернет-магазин не сложно. Гораздо важнее и сложнее совершить безопасную покупку. При этом в Москве, которая, по данным исследовательской компании GFK, лидирует по таким показателям интернет-торговли как средний чек и количество интернет-покупателей, риск совершить небезопасную сделку увеличивается в разы.

Как безопасно купить интернет-магазин: 5 главных факторов

На что же действительно стоит обратить свое внимание при покупке готового интернет-магазина. Вот пять главных факторов:

Бизнес-процессы. Убедитесь, что у магазина отлажена работа с поставщиками, службами доставки и другими партнерами. Это первое и самое важное правило, которое нужно знать тем, кого интересуют правила безопасной покупки готового бизнеса. Без таких нематериальных активов вы рискуете получить не готовый магазин, а просто сайт в сети, над которым еще предстоит очень долго и усердно работать.
Посещаемость сайта. Выше мы объяснили, что посещаемость не является решающим фактором. Однако её следует учитывать, поскольку низкая посещаемость может быть вызвана тем, что продукция магазина просто неинтересна потребителям. И вот это уже весомый аргумент в пользу отказа от приобретения такого магазина.
Поведенческие факторы. Узнайте, как ведут себя посетители сайта: сколько времени проводят на нем, что больше всего привлекает их внимание, соответствует ли их портрет целевой аудитории, на которую вы рассчитываете? Обязательно поинтересуйтесь территориальным показателем: если ваш интернет-магазин расположен в Москве или Московской области, а посещают его чаще всего жители Дальневосточного региона, убедитесь, что сможете поставлять заказы на такие далекие расстояния.
Санкции поисковиков. Проверьте сайт на возможные санкции со стороны поисковых систем: не находится ли он под фильтром или, что еще хуже, не забанен ли. Поскольку в этом случае для его корректной работы вам придется потратить много времени и денег.
Документация. Этот особенно важно для тех, кто хочет приобрести готовый бизнес напрямую у собственника, поскольку очень легко нарваться на мошенников. Не совершайте никаких сделок, пока не будете на 100% убеждены в прозрачности и законности этой покупки. Самый лучший и безопасный вариант — помощь посредников-гарантов. Прибегните к услугам юристов и прочих специалистов, чтобы обезопасить себя.

Альтера Инвест — гарантия безопасной, выгодной и быстрой покупки

Основной задачей Альтера Инвест является продажа функционирующего бизнеса в Москве, Санкт-Петербурге и других регионах. С нашей помощью вы безопасно приобретете готовый интернет-магазин под ключ.

Мы предлагаем полное юридическое сопровождение купли-продажи, проверку покупаемого бизнеса и гарантию безопасности сделки. Покупки с Альтера Инвест — это грамотное и прибыльное инвестирование в свое будущее!

Анализ конкурентов в интернете: инструкция и подборка сервисов

Посмотри, как делает конкурент, и сделай лучше — верная формула успеха. А ещё у конкурентов стоит учиться, в том числе и на их ошибках.

К конкурентному анализу принято прибегать при запуске нового бизнеса или товара, а вот в ежедневной текучке он забывается. И зря. Конечно, если у вас уже есть бизнес, главных конкурентов вы наверняка знаете. Но иногда стоит поглядеть на их работу повнимательнее и выяснить, что они делают лучше и эффективнее. И улучшить в своём бизнесе то, что вы пока упускаете.

Рассказываем, с чего начать анализ конкурентов в интернете и какие бесплатные сервисы в этом помогут.

Зачем и как анализировать конкурентов

Конкурентный анализ — это возможность поднять эффективность своего бизнеса и не пропустить вперед своих конкурентов. Причем даже быстрый поверхностный анализ уже даст пользу: вы увидите, что можно улучшить в своём магазине и продвижении.

Анализ конкурентов помогает понять:

кто ваш истинный соперник;
как конкурент продвигает свой
какие запускает акции по привлечению клиентов;
по каким запросам приходят к нему покупатели;
какой сервис конкурент предоставляет покупателям;
какие конкуренты есть у вашего конкурента.

Начните анализ с определения прямых конкурентов: с аналогичным товаром в вашем регионе продаж. Они претендуют на вашу прибыль и внимание клиентов, а значит требуют пристального изучения. Оцените их работу по направлениям: сайт, SEO, соцсети, контекстная реклама, и

Оценку можно провести вручную, просматривая визуал сайта, или автоматизировать часть работы. Идеальный вариант — совместить эти два метода. Все полученные данные фиксируйте в таблице Excel или Google Таблицы. Они пригодятся вам для улучшения своего и оценки динамики конкурентов в долгосрочной перспективе.

Пример Google Таблицы

Визуальная оценка сайта

Начать поиск главных конкурентов лучше через поисковики Yandex или Google и желательно в режиме инкогнито. Так алгоритмы не смогут считать историю ваших предыдущих запросов и покажут реальные позиции соперников. Введите в поисковую строку те запросы, по которым к вам чаще приходят посетители, и смотрите первые пять строчек. Так у вас появятся кандидаты на визуальный анализ сайтов.

Совет: проявите уважение к конкурентам. Мы не сомневаемся, что ваш магазин замечательный, но эти ребята тоже неплохо устроились на рынке. Не стоит сразу же презрительно отмечать, что дизайн у них вырви глаз, а шрифт старомодный. Пока дела у них идут лучше, чем у вас: они в топе поиска и наверняка зарабатывают. Важно понять, как они добились результата.

Наши 12 вопросов помогут оценить сайт конкурента непредвзятым взглядом. Все ответы заносите в таблицу, чтобы всегда иметь перед глазами сравнительный анализ

Чем этот привлекает посетителей?
Как цены в нём отличаются от ваших?
Как сфотографирован товар, как составлено описание? Подмечайте мелочи.
Как организована доставка, какие условия возврата продукции?
Каким образом посетителя сайта призывают к действию? Как это можно сделать лучше?
На сайте есть призыв к подписке на рассылку?
Ресурс оптимизирован под мобильные устройства?
Как магазин представлен в соцсетях? Как часто они выкладывают материалы и какие? Как общаются с подписчиками?
У магазина есть блог? Его ведут регулярно?
Как выполнен дизайн магазина? Что можно изменить в лучшую сторону?
Удобно ли организован процесс совершения покупки? Какие есть плюсы, какие минусы?
Чем вы кардинально и в лучшую сторону отличаетесь от этого магазина?

В идеале стоит сделать пробную покупку, чтобы прочувствовать достоинства и недостатки сервиса конкурента.

После визуального анализа приступайте к изучению инструментов. Не стоит сразу тратить деньги и покупать несколько платных сервисов, начните с бесплатных. Позднее вы поймете, подходят ли они под ваши запросы, легко ли с ними работать, а дальше можно «копнуть поглубже» и перейти на платные версии программ.

Работу сервисов продемонстрируем на примере kokosina.com. Итак, приступим.

Бесплатные сервисы для анализа конкурентов

Serpstat

показывает ваших конкурентов, видимость сайта для клиента, ключевые слова для SEO, Зарегистрируйтесь, а бесплатного доступа вам вполне хватит для начального анализа. В Serpstat установлено ограничение по количеству запросов за один день.

Как использовать сервис:

Откройте раздел «Анализ конкурентов», укажите адрес своего сайта и запускайте поиск. В поисковой строке выбираете поисковую систему для анализа: Google или Yandex. Мы рекомендуем искать в обеих, так вы сможете увеличить круг своих соперников. После обновления страницы формируется общий отчет по указанному вами сайту.
Найдите внизу страницы раздел «Конкуренты в поисковой выдаче». Здесь указаны основные их рост и падение видимости. Обратите внимание, что конкуренты отличаются в разных поисковиках. Смотрите примеры ниже.

Анализ по Yandex

Анализ по Google

Перечень конкурентов готов. Используйте его для визуального анализа сайтов или же для оценки в других сервисах. Хотите глубже погрузиться в анализ с сервисом Serpstat? Наша инструкция вам поможет.

MegaIndex

По адресу сайта сервис находит ближайших конкурентов, сравнивает позиции, показывает его видимость в поисковиках и примерную посещаемость.

Испытайте себя в роли регистрируйтесь и погружайтесь в

Как использовать сервис:

Начните работу с поиска конкурентов. На главной странице перейдите в приложение «Поиск конкурентов».
Введите в поисковое поле сайт своего и активизируйте поиск. Сервис выдаст таблицу с вашими ближайшими конкурентами. Не пугайтесь, их число может доходить до 100. Теперь надо отобрать прямых конкурентов. Чем выше показатель по столбцу «Соотношение, %», тем выше конкуренция с этим сайтом. Рекомендуем перепроверить ваших конкурентов и ваши области пересечения: запросы в поисковых системах могут совпадать, а деятельность кардинально отличаться.
Выделите конкурентов для запроса и пройдите по ссылке «Сравнить видимость» внизу страницы.

Смотрите подробное руководство по формированию других отчетов, которые пригодятся для конкурентного анализа.

SimilarWeb

На англоязычном сервисе Similarweb удобно смотреть конкурентов, посещаемость их ресурса, распределение трафика по странам, его источники, интересы аудитории. Данные предоставляются с некоторой погрешностью, это вы увидите, если проанализируете свой ресурс в Similarweb и сравните результаты с Яндекс.Метрика или Google Analytics. Если сайт небольшой, в бесплатной версии есть вероятность, что информации по сайту вообще не будет. При анализе kokosina.com произошел именно этот вариант.

Как использовать сервис:

Регистрироваться на сайте не нужно, сразу приступайте к поиску. Указываете в поисковой строке адрес сайта и получаете подробный отчет. Или можете сразу сравнить свои сайт одновременно с 5 конкурентами. Для этого в поисковую строку забейте конкурентов и свою компанию.
В отчете отображается:
- количество посещений и их продолжительность;
- число посещенных страниц;
- показатель отказов;
- географию и источники трафика;
- процент реферального, органического и платного трафика;
- перечень приоритетных соцсетей для привлечения аудитории;
- категории интересов аудитории;
- связанные мобильные приложения.

А чтобы не упустить важной информации, фиксируйте все данные в созданной вами таблице.

Keys.so

Создатели сервиса называют его инструментом конкурентной разведки. Инструмент помогает найти запросы, по которым соперники ранжируются в поиске или продвигаются с помощью платных объявлений.

Всего за несколько минут вы определите, перед вами крупный или мелкий игрок.

Как использовать сервис:

Зарегистрируйтесь и приступайте к На главной странице в поисковое поле введите адрес Вы можете указать свой сайт или сайт конкурента. Этот инструмент стоит использовать с уже готовым списком конкурентов.
Проанализируйте и внесите полученные показатели в сравнительную таблицу:
- место в Рунете: меньше значение — выше сайт в списке и больше поискового трафика;
- охват ключей: меньше показатель — больше запросов, по которым сайт показывается пользователям;
- ключевые фразы;
- конкуренты. Не уверены в полном перечне своих конкурентов, обратитесь к конкурентам своего соперника.
- страницы: ранжирование по запросу поисковика, позиция в выдаче, частота из Wordstat.

Букварикс

Инструмент поможет узнать ключевые слова, по которым сайт конкурента занимает первые 50 позиций в результатах поисковой выдачи Яндекса и Google.

Как использовать сервис:

Введите в поисковую строку сайт конкурента и запускайте поиск. Результаты вы сможете скачать в формате.csv. Соберите ключевые слова конкурентов, которых вы отобрали в предыдущих сервисах.
Функция «Дедупликатор слов» облегчит вам задачу и удалит дубли. Просто загрузите список из слов, которые собрали, и семантическое ядро по вашим конкурентам готово.
Сравните основные ключевые запросы по нескольким сайтам одновременно. Укажите сайты конкурентов, и получите список общих для всех сайтов слов.

Что делать с собранной информацией

Вы заполнили таблицу и значит уже частично справились с анализом. Поздравляем! Но не останавливайтесь на этом этапе, главная часть работы ещё впереди:

Определите характеристики, по которым вы впереди своих соперников, а какие «проседают» и их нужно подтянуть. Вот эти улучшения и изменения в вашем бизнесе — и есть цель конкурентного анализа.
Начните продвигаться по запросам, которые ранее не использовали, но они приводят клиентов.
Проводите анализ не реже раза в полгода. Это не должно стать разовой акцией: провести, сохранить отчет в дальней папке на компьютере и вспомнить через 2 года. Так не работает.

Помните, не только вы, но и конкуренты «подсматривают» за вами Становитесь лучше, чем были вчера, а мы поможем вам на этом пути.

Как купить интернет-магазин

Предприниматели покупают интернет-магазины по двум причинам: хотят получить готовый бизнес или купить интернет-магазин для своего дела. Например, строительный гипермаркет решает продавать товары через интернет, но не хочет тратить время на разработку сайта. В обоих случаях нужно быть осторожным.

Еще об интернет-магазинах:

Где купить готовый интернет-магазин

Есть несколько площадок, на которых продаются готовые интернет-магазины:

Авито;
социальные сети. Группы по продаже готового бизнеса и публикации пользователей;
личные знакомства. Друг друга продает свой интернет-магазин и ищет покупателя среди знакомых;
площадки по продаже готового бизнеса, в том числе интернет-магазинов. Есть площадки с фиксированными ценами и те, где цены назначают покупатели через аукцион;
каталоги бизнес-брокеров.

На некоторых площадках есть ссылки на интернет-магазины, а на некоторых нет. Обычно ссылки скрывают брокеры и крупные площадки. Сам продавец тоже может скрывать, когда продает в соцсетях.

История из моей практики. Девушка продавала интернет-магазин на Авито. В объявлении была ссылка на сайт магазина, и его увидели сначала сотрудники компании, а потом поставщики.

Сотрудники начали уходить из компании, потому что решили, что их всё равно уволят, а поставщики закрыли владелице кредитную линию. В итоге интернет-магазин она не продала, а бизнес закрыла.

Если бы кто-то решился купить этот интернет-магазин, ему пришлось бы нанимать сотрудников и искать новых поставщиков.

Чтобы получить ссылку, нередко нужно подписать договор о неразглашении, НДА. Это усложняет выбор интернет-магазина, но снижает риски для продавца и покупателя.

Шаг 1. Рассчитать стоимость интернет-магазина

Цены на интернет-магазины отличаются в сотни раз. Например, на Авито самый дорогой интернет-магазин продается за 700 000 рублей, а самый дешевый — за 15 000 рублей.

Стоимость интернет-магазинов может определять сам владелец, а может — площадка, на которой размещается объявление. Каким способом назначают цены владельцы, я не знаю. Площадки пользуются разными методами. Один из популярных — метод мультипликаторов.

Мультипликатор — коэффициент, на который умножается ежемесячная прибыль интернет-магазина. Средний мультипликатор для российских интернет-магазинов — от 12 до 24. Допустим, интернет-магазин приносит владельцу 100 000 рублей в месяц — значит, стоимость может быть:

12 х 100 000 = 1 200 000 рублей;
24 х 100 000 = 2 400 000 рублей.

Мультипликатор бывает меньше 12 и больше 24, всё зависит от показателей интернет-магазина. Вот что увеличивает цифру:

автономность интернет-магазина. Чем больше процессов автоматизировано и чем меньше влияние собственника на бизнес, тем выше мультипликатор;
низкие риски. Например, единственный источник трафика или один крупный покупатель, который приносит большую часть прибыли — это риски, которые снижают мультипликатор. Если рисков нет, цена будет выше;
стабильность прибыли;
сложность проекта. Чем сложнее скопировать интернет-магазин, тем выше его цена;
базы подписчиков. Подписчики рассылки и групп в социальных сетях повышают мультипликатор;
скорость роста. Чем быстрее увеличивается прибыль интернет-магазина, тем дороже;
размер рынка и конкурентность ниши. Мультипликатор будет выше на том рынке, где есть куда расти, и ниже в тех нишах, где количество покупателей ограничено и развития нет.

К цене прибавляется стоимость товаров, если они продаются вместе с интернет-магазином. Кроме мультипликатора для расчета стоимости нужно знать ежемесячную прибыль интернет-магазина.

Информацию о прибыли дает продавец.

Шаг 2. Проверить прибыль интернет-магазина

Прибыль, которую заявляет продавец интернет-магазина, может отличаться от реальной. Чтобы не купить проект с фальшивыми показателями, советую проверять прибыль в три этапа — так проще найти несоответствия.

1. Отчет о прибыли по шаблону. Продавец заполняет отчет данными по доходам и расходам интернет-магазина. Доходы и расходы в отчете разбиваются по месяцам, данные нужны минимум за последний год. Так покупатель сможет оценить, зависит ли прибыль от месяца или времени года.

Если интернет-магазин принимает оплату разными способами: платежные системы, наличные и переводы на личную карту владельца, попросите продавца разбить доходы в отчете по способу оплаты. Это поможет на следующем этапе.

Так выглядит заполненный продавцом отчет:

2. Сверка отчета с данными платежных систем. Чтобы проверить доходы, нужно попросить у продавца скриншоты из платежных систем, которые привязаны к интернет-магазину, например интернет-эквайринг, Яндекс-деньги или Робокасса. На скриншотах должно быть видно, что это данные конкретного интернет-магазина.

Прибыль из платежных систем нужно сопоставить с прибылью в отчете продавца. Если расхождений нет, можно переходить к следующему этапу проверки.

3. Сверка заказов и прибыли с банковской выпиской. Выписку можно подделать в фотошопе. Чтобы защититься от обмана, договоритесь с продавцом о видеозвонке по скайпу или хэнгаусту с демонстрацией экрана. Пусть продавец при вас войдет в личный кабинет банка, скачает выписку и отправит ее вам.

Суммы из выписки нужно сравнить с суммами из отчета, админки и данными платежных систем. За минусом комиссии платежной системы и налогов суммы должны совпадать.

Админки интернет-магазинов выглядят по-разному, например так:

На практике бывает, что интернет-магазин получает деньги наличными или на личную карту владельца. Тогда с проверкой сложнее: понадобится взять у продавца информацию о заказах с телефонами покупателей, обзвонить 10-20 номеров из разных частей списка и спросить у покупателей:

заказывали ли они товар в этом интернет-магазине;
каким способом платили;
как им доставляли товар.

Много наличных платежей должны насторожить: их сложно проверять, а значит, есть риск обмана.

Шаг 3. Проанализировать источники трафика

Источники трафика — каналы, через которые пользователи попадают в интернет-магазин. Это поисковики, социальные сети, реклама, ссылки на других сайтах. Чем больше разных источников, тем ниже риски.

Когда у интернет-магазина один источник, например, реклама, есть риск, что посещаемость резко упадет, когда владелец перестанет вкладывать деньги.

Для анализа трафика нужно запросить у продавца доступы к Яндекс-метрике и Гугл-аналитиксу.

Главное — выяснить, нет ли такого источника трафика, за который владелец интернет-магазина платит, но говорит, что он бесплатный. Чаще всего это ссылки на других сайтах. В отчете Яндекс-метрики такие ссылки можно увидеть в разделе Отчеты → Стандартные отчеты → Источники → Сайты.

Бывает, что у интернет-магазина продуманная система: покупатель размещает ссылку в своем блоге или Твитере, по ней заказывают товары его друзья, а он получает скидку или баллы. Если такая система есть, много трафика со ссылок на сайтах — нормальная ситуация. А вот если никакой системы нет, стоит проанализировать ссылки, по которым приходят покупатели.

Шаг 4. Запросить у продавца список активов

Продажа интернет-магазина — это передача прав продавца покупателю. Список для интернет-магазина обычно включает права:

на домен;
контент;
администрирование социальных сетей;
товарный знак, если он есть;
исходный код.

Кроме прав продавец передает покупателю:

договоры с контрагентами;
базу адресов и телефонов покупателей;
доступы к учетным записям на сервисах, которые используются в работе интернет-магазина;
доступы к хостингу и домену.

Есть риск с интеллектуальной собственностью: владельцы интернет-магазинов нередко заказывают логотипы и статьи на биржах фриланса, а гонорар исполнителю переводят на карту без договора. Может случиться так, что автор будет требовать нового владельца заплатить и угрожать судом.

Чтобы не было проблем с интеллектуальной собственностью, запросите у продавца договоры и акты с фрилансерами или агентствами:

на логотип;
верстку;
тексты;
код сайта.

В договорах должно быть указано, что исполнитель передал результаты труда заказчику, получил деньги и отказывается от претензий.

Для передачи остатков товаров продавец и покупатель готовят отдельный договор купли-продажи.

Шаг 5. Заключить договор с продавцом интернет-магазина

В своей работы мы используем двухэтапный договор, чтобы продавец делал отчеты и выдавал доступ к аналитике только тем, кто действительно заинтересован в покупке. Но это необязательно: можно сначала проверить показатели, а потом заключить договор.

Наш договор состоит из двух частей. Первая часть — это проверка показателей интернет-магазина. Покупатель вносит залог, получает от продавца отчеты о прибыли, доступ к сайту и счетчикам. Если показатели совпадают с тем, что заявил продавец, сделка заключается.

После проверки может оказаться, что показатели интернет-магазина завышены. Тогда есть два варианта: покупателю возвращается залог, и все расходятся. Или продавец и покупатель ведут переговоры о цене, а потом закрывают сделку.

Залог — гарантия, что покупатель не просто хочет посмотреть чужие показатели, а настроен на покупку. Тогда и продавец знает, что не зря потратит время на отчеты. Залог засчитывается как первый платеж за интернет-магазин.

В договоре есть раздел «Заверения и гарантии». В нем прописываем гарантии продавца — например, что у интернет-магазина нет долгов перед поставщиками или сотрудниками.

Еще один важный пункт, который поможет новому владельцу сразу после покупки, — поддержка продавца. Договоритесь, сколько месяцев и как, по телефону, почте или скайпу, продавец будет отвечать на вопросы покупателя. В нашем стандартном договоре этот пункт выглядит так:

Передачу денег и активов лучше проводить через посредника или сервисы безопасных сделок. Работает это так: покупатель отправляет всю сумму на счет посредника или сервиса, продавец передает активы. Как только покупатель подтверждает, что активы получил, посредник переводит деньги продавцу.

Шаг 6. Переоформить домен и подключить онлайн-кассу

Домен или доменное имя — то, что вводит пользователь в строке браузера, чтобы попасть в интернет-магазин. У интернет-магазинов домен часто совпадает с товарным знаком.

Передачу домена регистратор называет сменой администратора домена. Смена возможна двумя способами:

в офисе регистратора доменов. Офисы есть в 36 городах России, продавец и покупатель приходят в офис с паспортами и заявлением на смену администратора;
в личном кабинете владельца домена. Администратор меняется в личном кабинете, у покупателя должен быть аккаунт на сайте регистратора доменов.

Смена администратора через офис занимает три рабочих дня, а через личный кабинет проходит мгновенно. Оба способа подойдут для покупки интернет-магазина.

Но не подходит вариант, когда продавец передает логин и пароль от личного кабинета на сайте регистратора. Потому что тогда он сможет восстановить доступ, и покупатель потеряет права.

Я купил домен с рук

Онлайн-касса нужна всем интернет-магазинам, которые принимают оплату от физлиц. Кассу нельзя передать от одного ИП другому вместе с остальными активами, поэтому придется завести свою.

Как устроен рынок готового интернет-бизнеса

Рассказал Алексей комаров, интернет-бизнес брокер, управляющий партнер ITBB.RU. Записала Светлана Дучак, редактор.

В этой статье всё, что нужно знать о сделках с интернет-бизнесом: причины продажи прибыльных проектов, площадки для продажи и покупки, модели монетизации, особенности оценки и специфика покупки интернет-бизнеса.

Среди предпринимателей бытует мнение, что никто не будет продавать прибыльный интернет-бизнес. Вроде как нет причин, продавать проект, если он приносит деньги. Но такие причины есть:

владелец интернет-бизнеса устал от проекта;
у бизнеса несколько сооснователей. Они поссорились, теперь хотят поделить активы и разойтись;
бизнес — совместно нажитое имущество, супруги разводятся и его нужно делить;
срочно нужны деньги на переезд, квартиру, новый бизнес, обучение детей. Нужна крупная сумма сразу, а копить нет времени. В моей практике был случай, когда интернет-бизнес продавали, чтобы погасить валютную ипотеку после резкого скачка курса доллара.

Еще одна причина — психология владельца бизнеса. Есть тип людей, которым интересно создавать новые проекты и развивать их, а поддерживать стабильный бизнес скучно. Они создают проекты, доводят до окупаемости и продают. Есть люди, которым, напротив, нравится развивать стабильные проекты. Первых условно называют стартаперами, а вторых — генеральными директорами.

У покупателей тоже есть причины, почему они выбирают готовый интернет-бизнес, а не создают свои проекты и не вкладываются в традиционный сектор.

Чаще всего покупатели:

не хотят тратить время на создание проекта с нуля и ищут готовый вариант. Например, у предпринимателя уже есть ресторан и он ищет приложение для доставки блюд, чтобы предлагать услугу уже сейчас;
ищут источник пассивного дохода. Интернет-бизнес позволяет тратить на работу 1-2 часа в день, если большая часть процессов автоматизирована. Есть полностью автоматизированные проекты, которые практически не требуют внимания владельца;
покупают бизнес конкурента, чтобы усилить свой. Этой стратегией пользуются известные компании. Например, Facebook купил Instagram, не желая тратить ресурсы на создание конкурирующего сервиса. Но иногда так поступают и небольшие компании, особенно в узких нишах.

Чтобы купить готовый интернет-бизнес и не разочароваться, мы советуем покупателям использовать алгоритм:

выбрать нишу на стыке того, чем нравится заниматься, и того, в чем покупатель разбирается;

подобрать проект, который подходит под эту нишу;

познакомиться с продавцом, запросить финансовую отчетность и доступ к счетчикам аналитики;

проверить, совпадают ли заявленные продавцом показатели с реальными;

провести сделку: передать продавцу деньги и получить активы.

Интернет-бизнес продают и покупают на разных площадках. Рассмотрим плюсы и минусы самых популярных вариантов.

Личные знакомства. Друг моего друга продает интернет-магазин и ищет покупателя среди знакомых.

Плюсы. Покупатель и продавец знакомы и доверяют друг другу.
Минусы. Есть риск, что из-за доверия они не станут заключать договор, и одна из сторон пострадает. Кроме того, знакомые не так часто продают бизнес, поэтому выбрать не из чего.

Социальные сети. Этот вариант схож с предыдущим, но только продавец размещает объявление о продаже интернет-бизнеса на своих страницах в Facebook, “Вконтакте” и Twitter.

Плюсы. Можно увидеть ссылку на проект и сразу пообщаться с продавцом в личных сообщениях.
Минусы. Продавец может оказаться мошенником, даже если у него тысячи друзей.

Доски объявлений.

Плюсы. Есть из чего выбрать, большая часть продавцов сразу публикует ссылки на проекты, можно посмотреть и связаться с продавцом.
Минусы. Нередко встречаются мошенники, показатели интернет-бизнеса никто не проверяет, и они часто не совпадают с реальными. Цены могут отличаться от рыночных.

Моя знакомая решила продать интернет-магазин на известном сайте объявлений. Она выставила объявление и указала ссылку на сайт. Сотрудники компании увидели объявление и начали увольняться, подумав, что их все равно уволят. Потом объявление увидел поставщик и закрыл кредитную линию. В итоге магазин пришлось закрыть — денег платить поставщикам авансом не было, а покупатель так и не нашелся.

Еще пример: владелец интернет-магазина гироскутеров продает его на Avito за 990 000 рублей, указывая, что ежемесячная прибыль 150 000 рублей. Но интернет-магазины с такой прибылью продаются в среднем по 1,8 млн руб. В объявлении цена вдвое ниже рыночной. Очевидно, есть какой-то подвох. Это также подозрительно, как продажа квартиры в Москве за 1,5 млн руб.

Аукционные площадки. Аукционы или биржи сайтов предлагают продавцам размещать свои проекты на продажу, а покупателям делать ставки.

На аукционах чаще продаются информационные сайты, онлайн-журналы и порталы, зарабатывающие на рекламе.

Плюсы. Большой выбор, теоретически есть шанс купить сайт дешевле его рыночной цены. Есть функция — «безопасная сделка». Это когда покупатель переводит деньги площадке, а площадка передает их продавцу только, получив подтверждение от покупателя: все доступы к домену и системе управления сайтом переданы.
Минусы. Проекты не проверяют, покупателю нужно самому запрашивать доступы, скриншоты и отчетность.

Вот покупатель рассказывает историю неудачной сделки на аукционной площадке:

Я покупал игровой сайт, продавец в описании указал, что 10-15% трафика — накрученные. Но всё же приносит доход благодаря партнерской программе. Эта партнерская программа, высокий рейтинг продавца на площадке и около 70 его успешных сделок, стали решающими аргументов. Я внес деньги на площадку, сделал ставку и получил доступ к системам аналитики.

Накрученными оказались не 10% трафика, а все 100%. Стал проверять доходы, оказалось, что продавец в описании сайта давал старые скриншоты. Я написал менеджеру партнерской программы и узнал, что этот сайт давно заблокирован за нарушение правил партнерской программы.

Я отказался от покупки и начал спор с администрацией аукционной площадки.

Каталоги бизнес-брокеров. Есть два вида бизнес-брокеров:

те, что специализируются на традиционном бизнесе, например, продают кофейни,
интернет-бизнес брокеры.

Профессиональный интернет-бизнес брокер разбирается в нюансах: знает рыночные цены, владеет терминологией и может проанализировать показатели.

Плюсы. В каталог попадают только проверенные проекты. Брокер анализирует показатели, отчетность, проверяет личность продавца. Помогает покупателю подобрать бизнес и сопровождает сделку.
Минусы. Подойдет не любой брокер, а только надежный, иначе в этой затее нет смысла. Может оказаться, что владелец интернет-бизнеса, который хочет купить покупатель, не работает с брокерами, но такое случается редко.

Интернет-компании зарабатывают по-разному. Способ заработка зависит от вида бизнеса.

Ключевой показатель, который влияет на стоимость интернет-бизнеса, это размеры прибыли. Но есть и другие факторы:

стабильность прибыли;
время существования бизнеса;
источники трафика — чем их больше, тем дороже будет стоить интернет-бизнес;
автоматизация ключевых процессов;
автономность — дешевле стоит бизнес, который зависит от сторонней площадки. Например, группы в соцсети Вконтакте сильно зависят от администрации и владельца соцсети;
расходы — чем ниже расходы, тем выше чистая прибыль и цена проекта.

Подробнее об оценке интернет-бизнеса я рассказывал в статье для РБК:

Интернет-бизнес отличается от традиционного. Также отличается и покупка, например, интернет-магазина от покупки кофейни. Вот несколько отличий.Метрики

Допустим, предприниматель планирует купить кафе. Тогда он будет оценивать количество посадочных мест, проходимость, средний чек, площадь помещения — эти метрики привычны. В интернет-бизнесе оценивают другие показатели:

коэффициент возврата вложений;

стоимость привлечения одного покупателя.

Перед покупкой нужно изучить и проанализировать метрики интернет-бизнеса.

Интернет-бизнес тесно связан с интернет-маркетингом. Как и в традиционном бизнесе: чем больше предыдущей владелец вкладывал в качественный маркетинг и рекламу, тем известней компания.

Важно, чтобы продавец мог рассказать, сколько денег и с какой эффективностью он вкладывал:

в контекстную рекламу;

продвижение в социальных сетях;

поисковую оптимизацию;

контент-маркетинг.

Всё это можно оценить самостоятельно, с помощью брокера или знакомого интернет-маркетолога.

Интернет-предпринимателям редко удается выстраивать сильные команды. Обычно процессы стараются автоматизировать или отдать на аутсорсинг. При покупке интернет-бизнеса будьте готовы к тому, что придется в первые же дни решать кадровый вопрос.

Масштабирование бизнеса

Интернет-бизнесмены в России редко используют корпоративные займы и венчурные инвестиции. Для предпринимателя из традиционного сектора экономики этот факт может стать преимуществом: если вы понимаете, как развивать бизнес на заемные средства, сможете масштабировать его и обогнать конкурентов.

Покупка и продажа интернет-бизнеса отличается от сделок в традиционном секторе, но если выбрать надежную площадку для покупки, правильно рассчитать стоимость и проверить показатели: финансовые и маркетинговые, то всё пройдет удачно.

Как изучить конкурентов вашего интернет-магазина

Знать своих конкурентов «в лицо» очень важно: вы поймёте, как именно вам нужно выстраивать стратегию своего развития, чтобы предвидеть их действия и быть на шаг впереди.

Мы расскажем, какими способами можно проанализировать конкурентов, которая поможет вам лучше позиционировать свой бизнес и в итоге добиться успеха.

Забросьте «сеть» на рынок конкурентов

Сначала нужно найти конкурентов. Начать можно с простого: представьте себя покупателем и воспользуйтесь Google, Яндекс.Маркет, Товары@mail.ru .

Забейте в поисковик запрос: «интернет-магазин название товара». Изучите первые 20 результатов: какова бизнес-идея, какой ассортимент представлен и по какой стоимости, что сразу бросается в глаза на сайте, как организована доставка, какие существуют скидки и так далее.

Результаты поиска по запросу “кофеварка” на сайте Товары@mail.ru

Для того, чтобы собрать больше информации о конкурентах, можно воспользоваться специальными сервисами. Например, Spywords , где в бесплатной ограниченной версии можно получить довольно много полезной информации, как по названию продукта, так и по запросу конкретных доменов.

Результат запроса по слову “кофеварки” на сервисе Spywords.ru

На этом этапе вы должны действовать как рыбак, забрасывающий сеть: вам нужно представить, много ли «рыбы» в данном конкретном месте.

Классифицируйте

После того, как вы нашли конкурентов, нужно их разделить на разные категории. Вот самый простой способ:

Первичная конкуренция . Это ваши прямые конкуренты, которые либо ориентированы на ту же аудиторию, либо продают аналогичный продукт. Либо и то, и другое.
Вторичная конкуренция . Это магазины, которые предлагают бюджетную версию продукта, который вы продаёте. Или, напротив, ориентированы на премиум-класс. Либо продают что-то похожее, но другой аудитории. Например, для продавцов часов Timex вторичным конкурентом могут быть магазины, где предлагаются Rolex.
Третичная конкуренция . К этой категории относятся компании, которые косвенно связаны с вашими. Это могут быть сопутствующие товары и услуги, полезные для вас. С такими компаниями вы можете стать партнёрами. Например, для тех, кто продает украшения из натуральных камней, это могут быть поставщики составляющих, которые используются для изготовления украшений.

Для удобства рекомендуем составить таблицу, в которую нужно внести все полученные данные: название магазина, его местоположение, заявленную миссию (если она есть), продуктовое предложение, сильные и слабые, на ваш взгляд, стороны и категории конкуренции.

Анализируйте конкурентов

После того, как вы определились со списком, приступайте к анализу сайта конкурентов. Снова станьте «покупателем» (хорошо, если вы привлечёте к этому процессу друзей и коллег) и найдите ответы на вопросы:

Оптимизирован ли сайт для мобильных устройств? (о важности этого шага мы уже писали )
Насколько сайт удобен? Пройдите весь путь от выбора товара до заказа, оцените не только юзабилити, но и дизайн, который, несомненно, важен для покупателя.
Как показана продукция? Какого качества фотографии используются?
Насколько подробно дано описание продукции? Какую информацию оно в себя включает, чего не хватает, а что, возможно, стоило бы убрать?
В каком месте на странице расположены иконки соцсетей? Удобно ли это?
Есть ли у магазина блог? Как часто он обновляется? Какая информация там размещена, как её оценивают пользователи?
Как интернет-магазин взаимодействует с покупателями? Предлагает ли подписаться на новости? Публикует ли отзывы?
Как организована обратная связь: есть ли чат-бот, в какое время принимаются звонки в службе поддержки: в определённые часы или круглосуточно?
Сколько времени занимает регистрация на сайте?
Какая информация содержится в баннерах? Это может помочь вам раскрыть позиционирование компании на рынке.
Как часто проводятся акции? Какие преимущества предоставляются для постоянных клиентов и для тех, кто совершает первую покупку?

Подарок при первой покупке в интернет-магазине косметики Laroche-posay.ru

Цель этого анализа конкурентов — определить сильные и слабые стороны ваших конкурентов, а затем, с учётом этого, выстроить свою бизнес-стратегию.

Определите позиционирование

Это важный шаг для того, чтобы определить требования и ожидания ваших потенциальных покупателей. Оцените маркетинговую политику ваших интернет-конкурентов.

Что пользуется наибольшим спросом?
Какие особенности и преимущества интернет-магазина и товара подчеркиваются в маркетинговой кампании? Как ведется отстройка от конкурентов?
Что делает продукт или услугу уникальным (как об этом заявляется)?

Позиционирование интернет-магазина Tastycoffeesale.ru

Способы собрать как можно больше информации о сайте конкурентов:

Подпишитесь на рассылку: вы получите представление о том, как ваши конкуренты общаются с покупателями и продвигают свой товар.
Подпишитесь на их блог: вы узнаете, на какой контент делается упор, как часто он обновляется, какой отклик информация находит у подписчиков.
Отслеживайте страницы в социальных медиа: вы увидите, как идет живое общение с пользователями, какая реакция следует на негативные замечания.
Сделайте «контрольную закупку» продукта: проверьте его качество, изучите, как проходит доставка: её стоимость, оперативность, упаковку.
Положите товар в корзину и не доводите покупку до конца. Проследите, что будет дальше: придет ли вам уведомление на электронную почту, либо вам напомнят о брошенной корзине во время следующего посещения интернет-магазина? Или никак на это не отреагируют?
Изучите стиль и структуру рассылок, которые вам будут приходить.

Узнайте трафик — это часть изучения рынка конкурентов

Для того, чтобы узнать, каков трафик на веб-сайтах ваших конкурентов, воспользуйтесь сервисом SimilarWeb. Здесь есть бесплатная версия, которая даст возможность узнать массу познавательных данных:

Рейтинг веб-ресурса и динамику трафика за последние полгода
Количество отказов, среднее время на сайте и глубину просмотра
Главные ресурсы, с которых происходят переходы в интернет-магазин
По каким ключевым словам ведется поиск (с информацией о динамике)
Переходы из соцсетей
Интересы аудитории
Похожие сайты

Здесь же можно сравнить ресурсы (в том числе, ваш интернет-магазин) друг с другом, что точно принесет пользу. Вы наверняка увидите основные тренды и найдете новые возможности для развития, о которых даже и не предполагали.

Анализ трафика интернет-магазина по продаже кофе на сайте Similarweb.com

Также узнать, как растет популярность и узнаваемость бренда ваших конкурентов, можно при помощи сервисов Google Trends и wordstat.yandex.ru.

Проанализируйте цены конкурентов

Свою ценовую политику вы будете выстраивать с учётом ситуации на рынке. Для того, чтобы узнать, какую сумму за товар готова заплатить ваша целевая аудитория, нужно проанализировать предложения в интернет-магазинах, на Яндекс.Маркет и у крупных ритейлеров.

Подборка цен на кофеварку на Яндекс.Маркете

Мониторингом цен с составлением подробных отчетов занимаются разнообразные ресурсы, например, http://my.z-price.ru/, https://www.metacommerce.ru/ и многие другие, но услуга эта платная и зависит от объема информации, которую вы хотите получить.

Ваши цены не обязательно должны быть меньше, чем у конкурентов. Вы можете «взять» клиентов удобством, быстрой и бесплатной доставкой, различными программами лояльности или даже вежливым общением и оперативными откликами. Ищите свой путь.

Изучите соцсети и отзывы — это отличный способ анализа рынка конкурентов

Страницы ваших конкурентов в соцсетях — настоящий «клондайк» для выстраивания вашей бизнес-стратегии. Здесь можно определить, насколько популярен товар и направление, которое вы выбрали, увидеть «места, где рвётся». Изучив соцсети, вы получите представление, какие инструменты наиболее эффективны в продвижении (например, какие акции «зацепили», вызвали бурный отклик, а какие — нет), какой контент более привлекателен для целевой аудитории, как именно лучше взаимодействовать с клиентской базой.

Конечно, если ваш конкурент очень активен в соцсетях и аудитория отвечает взаимностью, вам придется вести себя не менее активно и найти новые способы привлечения клиентов. Но у вас уже будет фора: вы узнаете, что именно работает наиболее эффективно.

Большое количество откликов и эффективная работа с аудиторией на странице интернет-магазина Alice-street.com в Facebook

Если у страниц или групп много подписчиков, они активны, оставляют комментарии и отзывы, участвуют в акциях, значит рынок «живой».

Если же продвижение в соцсетях идет «со скрипом», это не обязательно значит, что рынок, на который вы хотите выйти, слаб. Возможно, ниша практически свободна, товар не раскручен, и это ваш шанс стать более активными в общении с пользователями соцсетей, нежели ваши конкуренты.

Просмотрите все соцсети, где есть ваши конкуренты, взглядом обычного покупателя, и ответьте на вопросы:

Как в целом вы оцениваете их присутствие?
Какие социальные медиа-каналы конкуренты используют чаще?
Как они общаются с пользователями? Быстро ли отвечают?
Как реагируют на критику?
Как часто они обновляют свои страницы?
В каких соцсетях они не представлены? Почему?
Как растет количество подписчиков? С чем связано их увеличение?

Ответы на вопросы можно использовать совместно с данными о трафике и переходах из соцсетей (о чем мы писали выше).

Обязательно проверьте, в каких потенциально интересных социальных медиа нет ваших конкурентов. Это могут быть всевозможные форумы, группы по интересам, блоги и так далее. Используйте их для продвижения.

Также обратите особое внимание на отзывы (их можно собрать как в соцсетях, так и, к примеру, на Яндекс.Маркет, Отзовик и прочих ресурсах). Вы увидите, как покупатели оценивают товары и работу ваших конкурентов, узнаете все плюсы и минусы. Чем больше отзывов, тем интереснее аудитории продукт.

Но имейте в виду, что не все отзывы в интернете правдивы: где-то «стараются» сами продавцы, где-то их конкуренты. Учтите это, анализируя полученную информацию.

Изучите бонусные программы ваших конкурентов

Для того, чтобы оценить, как ваши конкуренты работают с бонусными предложениями, нужно определённое время. Потратьте на это как минимум полтора-два месяца: тогда картина будет более ясной.

Что можно узнать за это время:

Какие выгоды может получить клиент при первой покупке?
Связаны ли скидки и бонусы с определенными датами (например, праздниками)?
Что нужно для получения постоянной скидки?
Не хитрит ли продавец, объявляя о «глобальной распродаже» (на самом деле, делая скидку от повышенных цен)?
Использует ли купоны, даёт ли бонусы за «пакетные» предложения (когда нужно приобрести сразу несколько товаров),
Как часто проводятся и в чем заключаются акции?

Собрав достаточно данных, вы определите, чем сможете отличаться от конкурентов.

Какие данные будут также полезны для анализа конкурентов?

Когда был зарегистрирован домен, до какого времени оплачен, когда обновлялся и так далее. Это можно сделать, например, на ресурсе https://whois.net/ .
Как часто происходит упоминание бренда конкурентов: это можно выяснить при помощи сервиса Google Alerts . Как им пользоваться, мы уже писали . Также вы можете настроить оповещения для отслеживания изменений на рынке, которые могут повлиять на ваш бизнес.

А как вы изучаете своих конкурентов? Поделитесь опытом в комментариях!

Подготовила Виктория Чернышёва

Все обновления появляются с разу в наших группах в соцсетях — Вконтакте и Facebook. Подписывайтесь!

Как выбрать поставщика и закупать товары дешевле конкурентов

Прибыль магазина зависит от закупочной стоимости товара. Если магазину удалось договориться на цену ниже, чем у конкурентов, маржа с продажи будет выше. Но чтобы росла прибыль, этого мало: поставщик должен поставлять товары в срок, на выгодных заказчику условиях, товар должен быть качественным.

Рассказываем по шагам, как выбрать надежного поставщика, сбить цену, правильно заключить договор и контролировать условия закупки.

Шаг 1. Определить ассортимент

Ассортимент зависит от формата и местоположения магазина. Владельцу магазина нужно сформировать предложение: кто покупатель и в каком ценовом сегменте. От этого зависит состав, качество и цена товара.

В сети аптек 25 магазинов по всему городу. Ассортиментная матрица в них будет разной.

В аптеке на центральной улице делают ставку на дорогие товары для туристов: предметы первой необходимости, комплекты косметики по 10 000 ?, вода и шоколадки, в меньшей степени — лекарства.

Аптека того же формата в спальном районе будет продавать аспирин, презервативы, антибиотики.

Магазину около медицинского центра обязательно нужен рецептурный отдел. В такую аптеку приходят врачи и интересуются ассортиментом, чтобы потом назначать препараты пациентам.

Шаг 2. Найти поставщиков по категории товаров

Высокотехнологичные и уникальные товары — минимальный выбор. Подобную продукцию производят большие корпорации: детали для железнодорожного транспорта, военной техники, топливо для автомобилей. Когда АЗС закупает бензин, ее руководство обращается на нефтеперерабатывающий завод. Обычно есть выбор между двумя поставщиками или всего один завод в регионе.

Специальные товары — ограниченный выбор. Такая продукция четко соответствует требованиями предпринимателя. Если магазин продает свежую рыбу, ему не подойдет замороженная. Надо определить требования и искать производителей, которые могут их удовлетворить. Дальше отправить им запросы — в ответ дадут список дистрибьюторов или предложат закупать товар напрямую.

Товары повседневного спроса — максимальный выбор. Магазину нужен кофе, мясо и пиво. Владелец может закупать их почти где угодно: на оптовой базе, у крупного производителя, на небольшом производстве. Рассмотрим, где искать поставщиков для этой категории товаров:

поиск в интернете. Наберите в поиске название товара, город и изучите результаты. Будет проще, если у товара есть артикул или нужен продукт конкретного бренда;
оптовые базы. Их тоже находят в интернете, заключают договор и заказывают доставку;
магазины мелкого опта. Самый известный — Metro Cash&Carry, где также можно оформить доставку;
производители. Ко многим брендам можно обратиться напрямую — оставить заявку на сайте или написать письмо. Они направят к официальному дистрибьютору, либо сами предложат свои услуги;
сайты для совместных закупок. Крупная электронная площадка — 100sp, там предприниматели совместно закупают товары по выгодным ценам. Чем больше партия, тем ниже цена;
выставки. На них можно оценить товар, узнать условия и договориться о поставках. Недостаток выставок в том, что их проводят всего несколько раз в год.

Производители публикуют информацию о дистрибьюторах и перекупщиках в разделе «Где купить». Магазин найдет там ссылки на заказ товаров

Шаг 3. Выбрать поставщиков

Рассылка запросов. Владелец магазина пишет или звонит в несколько выбранных компаний и выясняет подробности:

закупочные цены на нужные товары,
сроки поставки,
гарантийные условия,
условия оплаты.

На основе этой информации нужно выбрать компании, с которыми работать выгоднее: цена ниже, ближе склад, есть отсрочка платежа.

Проверка поставщика. У хорошего поставщика должен быть сайт и прайс-лист. Менеджеры хороших поставщиков охотно идут на контакт. Бывает, звонишь в организацию — никто долго не берет трубку, пишешь — никто не отвечает. С такими компаниями работать не стоит.

Хороший поставщик не скрывает разрешительные документы: лицензии, сертификаты, СНИП. Если компания обещает показать документы в будущем, лучше поставить сотрудничество на паузу. Сначала документы — потом договоренности о поставке.

Такой сертификат выдает Росстандарт. В нем есть конкретная продукция, изготовитель и подписи чиновников

Шаг 4. Сбить цену

Столкнуть лбами. Если магазин закупает куриное мясо, скорее всего, у него будет выбор из разных поставщиков. Можно рассказать одной компании о более выгодных условиях другой и попросить скидку: «Ваш конкурент предлагает цену за тот же товар ниже. Мы хотим работать с вами. Если вам интересно, то сделайте нам скидку».

Сослаться на себестоимость и средние цены. Когда магазину предлагают закупать ботинки из кожзама по цене кожаных, это несправедливая цена. Владелец бизнеса может обосновать это, ссылаясь на качество изделия и его себестоимость, привести сравнение с похожими товарами на рынке.

Получить отсрочку платежа. Если поставщик не готов снижать цену, можно попросить его о косвенной скидке. Например, покупать товар с отсрочкой платежа. Так магазин может работать без привлечения собственных денег: получать и продавать товар без вложений, а задолженность перед поставщиком гасить за счет выручки. Отсрочка на месяц равносильна 2%-скидке, поскольку кредиты бизнесу обходятся в 17-20% годовых.

Попросить о бесплатной доставке. Другой вариант косвенной скидки — бесплатная доставка. Например, на одной оптовой базе товары стоят дешевле, чем на другой. Но там, где дороже, бесплатная доставка. Если посчитать финальную цену, может оказаться, что это более выгодный вариант.

Шаг 5. Изменить договор под себя

цены на товары;
минимальное количество товара для закупки и отгрузки;
гарантийные условия — что будет, если товар окажется некачественным;
условия возврата;
условия оплаты. Желательно исключить расчеты наличными, чтобы не было проблем с налоговой.

Часто поставщики предлагают стандартный договор, в который магазину остается добавить только реквизиты. Хорошо, если в него можно внести правки. Когда магазин закупает напрямую у поставщика, бывает, что договор менять нельзя. Владелец магазина думает: «ничего страшного, все такой подписывают». Так он теряет рычаг влияния на поставщика и ничего не сможет сделать, например, если тот срывает сроки.

Магазину нужно внести в договор изменения, чтобы он работал в интересах закупщика. Если опыта не хватает, лучше привлечь юриста. Не нравится договор — лучше его не подписывать.

Если такой договор предлагает производитель — поищите товар у дистрибьюторов или перекупщиков. Поставки вряд ли выйдут дороже, но в договор можно будет внести правки.

После исправлений магазин подписывает договор в двух экземплярах и отправляет их поставщику. Поставщик ставит свои подписи и возвращает один документ в магазин. Можно оформлять первую закупку.

Шаг 6. Заказать пробную партию

Если товар доставляют из-за границы, пробная партия обязательна: сначала нужно оценить качество по образцу, только после этого оформлять заказ. Иначе появится риск поставки некачественного товара.

На пробную партию тоже можно просить скидку. Поставщик заинтересован в дальнейшем сотрудничестве и хочет, чтобы магазин дальше продавал товар большими партиями. Скорее всего, он согласится снизить цену на тестовую партию.

Импортный товар сложно оценить по фотографиям на сайте. Нужно заказывать образец или пробную партию

Шаг 7. Контролировать цену и качество

Контроль цены. Магазин следит, как меняются цены у поставщика. Бывает, что цена зависит от курса доллара, стоимости материалов, например кожи для обуви. Если цена выросла, нужно выяснить причины. Чтобы заметить изменения, нужно вести учет товаров и фиксировать закупочную стоимость.

Это полезно еще и для того, чтобы правильно формировать розничную цену. Если поставщик привез партию товаров дороже обычного, нужно поменять ценники. Иначе магазин будет торговать себе в убыток.

Контроль качества. Первая партия может быть безупречной, а последующие — хуже. Гарантийные условия помогут вернуть товар с браком, если ситуация будет повторятся — расторгнуть договор.

Работа с несколькими поставщиками. Желательно иметь не меньше двух поставщиков на одну и ту же продукцию. Если поставщик один, однажды он подведет: откажется от поставки из-за другого крупного заказа или не привезет груз в срок. И на этот случай нужен запасной план — договор с другим поставщиком со схожим ассортиментом.