Идеи по улучшению магазина

14 способов увеличить продажи в любом бизнесе

Способов поднять продажи и увеличить входящий поток потенциальных клиентов, наверное, тысячи. Проблема в том, что полностью универсальных решений не существует — идея, сработавшая у сотни бизнесменов, может оказаться бесполезной у сто первого. Поэтому любые рекламные или маркетинговые советы о том, как поднять продажи, стоит воспринимать как гипотезы.

В этой статье мы собрали несколько проверенных и неочевидных решений, которые при должном подходе помогут практически всем. Внедряйте их постепенно, тестируйте на небольших бюджетах и оставляйте самые эффективные для вашего бизнеса.

Сделайте воронку продаж

Воронка продаж — это путь, который проходит человек от первого контакта с вашим продуктом до того, как он расстается с деньгами. Сначала человек узнает о продукте, потом начинает интересоваться им, затем как-то проявляет желание приобрести и, наконец, покупает. Ваша задача — разложить все продажи на условные этапы и отслеживать, сколько человек перешло с одного на другой.

Допустим, у вас турфирма. Вы запускаете контекстную рекламу. Ваша воронка может выглядеть так: 100 человек посмотрели объявление, 30 кликнули на него и перешли на сайт, 20 позвонили и один купил тур.

Распределяйте заявки по менеджерам, отслеживайте выполнение плана, анализируйте конверсию, смотрите причины отказов.

Анализируя воронку, можно понять, какие этапы нужно улучшать. Например, здесь нужно поработать с текстом объявления и отделом продаж.

Используйте тайных покупателей

Гарри Фридман в книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» рассказывает, что в розничной торговле практически главной проблемой спада в продажах являются сами продавцы. Им не хватает дисциплины, они не разбираются в потребностях потенциальных покупателей или вовсе выгорают и начинаю хамить клиентам.

Если вы ищите решение, как увеличить рост продаж в розничном магазине, то попробуйте использовать тайных покупателей. Разработайте несколько сценариев, запускайте актеров в магазины в разное время. Проверьте, как работают продавцы в стрессовых ситуациях и как они относятся к доброжелательным людям.

Узнайте секреты конкурентов

Чтобы обеспечить рост продаж, нужно внимательно изучать конкурентов и не стесняться заимствовать у них успешные практики, рассказывают в книге «Бизнес как игра» основатели Мосигры Дмитрий Кибкало и Сергей Абдульманов.

Простой способ разведки — стать клиентом конкурентов. Пройдите все возможные пути их потенциальных покупателей. Станьте их тайным покупателем. Беседуя с менеджером, придумывайте отговорки, чтобы не покупать, и изучайте их работу с возражениями клиентов.

Проверьте сайт конкурента в Similarweb — сервис позволит узнать долю платного трафика у ресурса и уточнить, с каких сайтов в основном приходят люди. Это бесплатно.

Сервисы Serpstat и MegaIndex покажут, по каким запросам сайт оказывается на первой странице выдачи Яндекса и Google, какие рекламные объявления использует конкурент.

Попробуйте контекстную рекламу

Когда вы используете наружную рекламу, вы как бы «бьете» своим сообщением сразу по большой аудитории. Например, когда вы открыли парикмахерскую, стоит повесить баннер в этом же районе. Но если вы продаете условный кирпич, то продвигать его через баннеры нелогично — большинству из тех, кто увидит сообщение, он никогда не понадобится.

Если ваш продукт требует точечной рекламы, попробуйте продвижение через Яндекс.Директ и Google Рекламу. Они помогут показывать рекламу тем, кто мониторит что-то конкретное в поисковой строке. Например, если человек ищет что-то вроде «купить кирпич Москва», то ему наверняка интересна цена на ваш кирпич.

Распределяйте заявки по менеджерам, отслеживайте выполнение плана, анализируйте конверсию, смотрите причины отказов.

Запустите рекламу в социальных сетях

Каждый день только во «ВКонтакте» заходит порядка 22 млн человек. Еще 15 млн каждый день открывает Instagram, а ролики на YouTube ежедневно смотрят порядка 19 млн жителей России, пишет агентство LiveDune. За годы работы социальные сети накопили много данных о своих пользователях — их интересы, пол, возраст, семейное положение. Используйте эти данные, чтобы запускать точечную рекламу.

Например, вы решили продвигать доставку готовой еды. Найдите в соцсети группы конкурентов, покажите свою рекламу их аудитории. Попробуйте транслировать объявление подписчикам ресторанов и кафе в вашем районе. Расширьте поиск — добавьте туда тех, кто пользуется доставками из местных магазинов.

Фильтровать аудиторию для показа можно по сотням параметров. Цена зависит от конкуренции. Бюджет на рекламу можно сэкономить, если отобрать людей так, как не догадался другой рекламодатель.

Работайте с теми, кто уже купил

В книге «Клиенты на всю жизнь» Карл Сьюэлл рекомендует больше внимания уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами. Это логично — если люди будут довольны вашим бизнесом, заработает сарафанное радио и новые клиенты придут сами.

Запустите рассылку: собирайте адреса почты при покупке, отправляйте клиентам полезные материалы и эксклюзивные скидки. Только не будьте навязчивыми, иначе ваши письма отправятся в спам.

Вводите программы лояльности, которые заодно повышают продажи и выделяют вас среди конкурентов. Например, в кофейнях часто практикуются купоны «купи пять чашек, получи шестую в подарок».

Больше внимания следует уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами с помощью Контур.CRM.

Запустите нативную рекламу

О баннерной слепоте впервые заговорили еще в 1998 году, а в 2014 году Business Insider подтвердил — люди действительно практически не реагируют на баннерную рекламу в интернете. Чтобы донести до людей свое предложение, нужно использовать другие, более тонкие методы.

Попробуйте нативную рекламу в СМИ. На языке маркетинга это материалы, которые интегрируются в контекст площадки и интересы получателя. Если же проще, то это полезный контент, в котором аккуратно и естественно продвигается бренд.

Например, обычной рекламой будет призыв купить квартиру в конкретном ЖК. Нативной рекламой станет статья «Как выбрать квартиру около метро и не прогадать». В ней перечислят важные критерии выбора и так окажется, что именно конкретный ЖК идеально подходит под них.

Используйте купоны

Если у вас продукт массового потребления, попробуйте повысить спрос с помощью сервисов по продаже купонов на скидку. Самому сервису обычно платить не нужно, он зарабатывает на стоимости купонов.

У этого способа есть как плюсы, так и минусы:

• С одной стороны, это помогает улучшить узнаваемость бренда. Вы получаете выход на большую аудиторию, бесплатно привлекаете клиентов.
• С другой стороны, скидка должна быть внушительной, в среднем 50 %. И не факт, что участники акции потом придут покупать по полной цене. Поэтому стоит внимательно просчитать экономику перед запуском.

Запустите конкурс среди персонала

Один из способов повысить мотивацию и увеличить продажи — запустить конкурс среди сотрудников. Это работает как в розничных магазинах, так и в других системах, где нужно общаться с покупателями и заключать сделки.

Старайтесь сделать у соревнования ясные, прозрачные правила. Не скрывайте критерии, по которым вычисляется победитель. Например, используйте условную бальную систему — за привлечение нового клиента 1 балл. За заключение разовой сделки на какую-то сумму — 2 балла. На долгосрочный контракт с предоплатой — 3 балла.

Продавцы должны понимать, за что они соревнуются. Вводите нематериальные способы поддержать победителя — например, удобное место в опенспейсе, фотография на доске почета.

Используйте денежные способы поддержки, выплачивайте премии. Сотрудника года поощряйте ценным призом.

Настраиваем Контур.CRM под процессы компании и помогаем внедрить систему в бизнес

Внедрите удобный расчет

Если ваша целевая аудитория люди, готовые терпеть что угодно ради низкой цены, то этот совет неактуален. Для остальных всегда стоит работать над клиентским сервисом и удобством покупки.

Дайте покупателям возможность платить так, как им нравится. Если вы работаете в офлайне, внедрите системы оплаты картой. Покупателям интернет-магазинов интересно рассчитываться электронными деньгами.

Запустите аромамаркетинг и аудиомаркетинг

Обратите внимание, когда вы заходите в пекарню, там всегда стоит аромат свежеиспеченного хлеба. Даже если уже вечер, а выпечка на полки попала еще утром. Секрет в специальном оборудовании, которое распространяет запахи.

Такие ароматы повышают аппетит, а значит, стимулируют нас совершить покупку. В этом суть аромамаркетинга. Подобное продвижение стоит использовать в любом бизнесе, который продает продукты питания.

Еще один способ мотивировать людей потратить деньги — аудиомаркетинг. Психологи еще в 1980-х годах выяснили, что музыка помогает нам расслабиться и проще принимать решения о покупке.

Чаще всего такое продвижение используют в розничных магазинах и в сфере услуг. Например, в утренние часы в магазинах звучит медленная музыка, чтобы настроить посетителей на спокойную прогулку. В час-пик, наоборот, мелодия становится динамичнее, чтобы даже расслабленный человек проникся и стал покупать быстрее.

Попробуйте разную музыку в вашем бизнесе, выясните, какая больше увеличивает продажи.

Запустите распродажу

В самих по себе скидках нет смысла. Когда мы хотим увеличить продажи, то подразумеваем рост дохода. Для этого можно воспользоваться неочевидными приемами со скидками и распродажами.

Вот как это работает в продуктовом ритейле:

• Берем продукт из ассортимента, на который существует максимальный спрос.
• Делаем на него скидку. Чем дешевле будете продавать, тем лучше. Пусть даже по себестоимости или ниже.
• Расчет на то, что люди станут массового приходить в магазин за этим товаром. Заодно покупая что-то другое, уже с нормальной наценкой.

Аналогичной системой пользуются во многих сферах. Например, в магазинах с техникой основной заработок может идти не от продажи смартфонов, а с реализации чехлов, флешек и других вроде бы не очень дорогих товаров. Но именно они высокомаржинальный продукт.

Посчитайте экономику своего бизнеса и попробуйте увеличить продажи таким способом.

Посоветуйте конкурента

В книге Сергея Абдульманова «Бизнес как игра» звучит совет, который на первый взгляд кажется абсурдным: если у вас нет какого-то товара, продавец может поискать его у конкурентов и посоветовать человеку сходить к ним. Так работают консультанты в «Мосигре». Они уточняют, когда игра появится у них в салоне и предлагают человеку подождать. Если нет, то просто смотрят в интернете, где есть нужный товар и говорят об этом.

По словам Абдульманова, это способ повысить лояльность к компании: создается вау-эффект, клиент запоминает необычное поведение и чувствует, что к нему отнеслись по-доброму, без жажды наживы. Такие дружеские отношения превращают разовых покупателей в постоянных клиентов. К тому же люди делятся подобными историями, что обеспечивает бесплатную рекламу.

Внедряйте якорный эффект

Чтобы увеличить продажи, дайте покупателю возможность сравнивать цены и как бы цепляться за самый выгодный вариант — в маркетинге это называют якорным эффектом.

Смотрите, как это работает:

• Берем продукт, который нам нужно продать. Допустим, он стоит 10 000 руб.
• В ассортиментную матрицу внедряем несколько аналогичных товаров — значительно дороже и значительно дешевле. Например, за 40 000 и за 5 000 руб.
• Расставляем их в магазине так, чтобы клиент шел от самого дорогого до самого дешевого.

В итоге психология сработает в пользу нужного нам товара. Он не самый дорогой, значит, с ним не пытаются обмануть и продать втридорога. И не самый дешевый, значит, не бесплатная ерунда.

Выбор в принципе стимулирует продажи, но если мы еще аккуратно посоветуем человеку нужное решение, то получится еще эффективнее.

Чек-лист по росту продаж

Внедряйте пункты из нашего чек-листа по порядку или произвольно, тестируйте идеи и оставляйте лучшее:

1. Сделайте воронку продаж.
2. Используйте тайных покупателей.
3. Узнайте секреты конкурентов.
4. Попробуйте контекстную рекламу.
5. Запустите рекламу в социальных сетях.
6. Работайте с теми, кто уже купил.
7. Запустите нативную рекламу.
8. Используйте купоны.
9. Запустите конкурс среди персонала.
10. Внедрите удобный расчет.
11. Попробуйте аромамаркетинг и аудиомаркетинг.
12. Запустите распродажу на якорный продукт.
13. Посоветуйте конкурента.
14. Внедряйте якорный эффект.

Распределяйте заявки по менеджерам, отслеживайте выполнение плана, анализируйте конверсию, смотрите причины отказов.

Расскажите в комментариях, что из этих примеров уже использовали? Что помогло стимулировать рост продаж?

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Как увеличить продажи в магазине: 9 золотых правил

Как увеличить продажи в магазине: 9 основных правил, не требующих дополнительных вложений.

Большинство предпринимателей, которые начали свой бизнес с нуля, да и бывалых бизнесменов волнует вопрос, как поднять продажи в магазине?

В этой статье будет рассмотрено 9 действенных способов, которые смогут увеличить прибыль.

Большой плюс: они не потребуют дополнительных солидных капиталовложений в реализацию.

Как увеличить продажи в магазине: определяем основные факторы

Прежде чем перейти к основной теме, как увеличить продажи, необходимо определить, отчего же зависит их уровень:

Огромную роль в продаже играет расположение продукции на полках, стеллажах или вешалках.

Существует даже особая «наука» – мерчандайзинг.

Важно и то, КАК выглядит товар.

К примеру, сложно будет склонить клиента к тому, что это мясо стоит купить, если оно выглядит так, словно лежит на витрине уже неделю.

Продукция должна быть целой, чистой, выглядеть презентабельно.

А теперь перейдем непосредственно к изучению основных хитростей, которые помогут повысить продажи.

9 действующих способов, как повысить продажи в магазине

Правило № 1. Чем дороже, тем лучше

За каждым посетителем, находящимся в магазине, продавец-консультант должен пристально следить.

И не потому, что покупатель может что-либо себе присвоить и не оплатить это в кассе, а для того, чтобы вовремя предложить изделие дороже и увеличить тем самым число продаж.

Например, продавец-консультант заметил, что посетительница уже готова приобрести шляпку.

В этот момент он подходит, и без всякой навязчивости и дрожания в голосе предлагает подобный товар, только на 15–20% дороже.

Конечно, не просто так.

При этом он ссылается на то, что предложенная им шляпа:

• на несколько порядков качественней предыдущей шляпки;
• выпускается известнейшей компанией;
• этот бренд будет популярен в будущем сезоне;
• находиться в статусе эксклюзивных аксессуаров и т.д.

Никакая модница не сможет устоять от такого списка достоинств.

Кроме того, тут срабатывает психология: большинство людей не могут произнести фразы «это дорого для меня», «хочу что-то подешевле».

Этот ход позволяет увеличить количество проданной продукции, несмотря на то, что «осечки» в этой схеме, конечно же, случаются нередко.

Но даже если из всех посетителей на такую уловку попадутся 30–45%, то этот метод повысить конверсию на 22%!

Правило № 2. Чем больше, тем лучше

Чтобы потребитель купил не одно, а несколько изделий, ему необходима весомая причина.

Вернемся, опять же, к примеру со шляпкой.

Только в этом случае продавец должен поднять продажи, предлагая дополнительно купить другую позицию в торговой точке, а не аналогичный товар.

Например, приобрести к новой шляпке подходящие перчатки или элегантный шарф.

Ни в коем случае сотрудник магазина не должен насильно заставлять примерять предлагаемый товар и быть навязчивым!

Это произведет обратный эффект.

Покупатель даже может впредь обходить магазин десятой дорогой, чтобы избежать этого «приставучего персонаже».

Продавец должен продемонстрировать вторую вещь, описав её достоинства.

Важно объяснить человеку, зачем ему вообще уходить с двумя покупками.

Например, подметив, что предлагаемый шарф гармонирует с выбранной шляпкой, при этом создавая полноценный модный look.

Это хорошая уловка, которая позволяет поднять продажи в магазине.

Правило № 3. Как поднять продажи в магазине с помощью сопутствующего предложения?

В каждом магазине одежды присутствуют изделия, которые дополнительно могут повысить продажи, но при этом обычно не предлагаются клиентам при выборе основной вещи.

Это так называемая мелочевка, которую обычно выставляют в прикассовой зоне или на небольших стойках по торговому залу.

Таким сопутствующим товаром могут быть:

• платки;
• заколки;
• зонтики;
• бижутерия;
• различные чехлы, кошельки.

Как это работает?

Например, мужчина покупает джинсы.

На кассе ему предлагают приобрести дополнительно пару мужских носков.

Аргументируют это тем, что тогда сумма покупки достигнет нужного минимума для того, чтобы открыть дисконтную карту.

Мало кто из покупателей откажется: носки пригодятся всегда, а участие в накопительной системе – это возможность экономить на приобретениях в дальнейшем.

Потребителю кажется, что это выгодное вложение, и он соглашается.

Пусть выгода предпринимателя от одной такой продажи невелика, но если подводить итоги месяца, то повышение продаж с помощью этого метода становится очевидным.

Потому владельцам магазинов не стоит отказываться от использования подобных зон, а также нужно мотивировать продавцов и кассиров упоминать о существовании таких товаров покупателям.

Правило № 4. Не забывайте о клиентах

Самый легкий способ – это попросить заполнить маленькую анкету, за что клиент может получить дисконтную карту.

Таким способом можно создавать базу данных посетителей магазина.

Как это поможет поднять продажи в торговой точке?

Собранные контактные телефоны потребителей используют для обзвона.

Вот как консультанты могут аргументировать звонок покупателю:

1. Информирование о новых завозах в магазин.
2. Сообщения о выгодных предложениях.
   Например, «купи одну бритву в качестве подарка мужчине на 14 февраля, вторую получи в подарок» или «мы упакуем её в красивую подарочную бумагу бесплатно».
3. Чтобы выяснить, почему клиент давно не посещал магазин, и есть ли у него какие-то пожелания относительно обслуживания или товара.

Умение правильно работать с таким инструментом – настоящее искусство.

Заниматься этим стоит только тем сотрудникам, которые имеют хорошую дикцию, умеют работать с возражениями.

Версия «лайт» – смс-рассылки, которые можно использовать чаще.

Они дают также неплохой процент отклика, и также будут повышать продажи в магазине.

Эффективность этого метода подтверждает статистика:

Правило № 5. Введите дисконтную карту

Чтобы увеличить продажи в магазине таким способом, необходимо ознакомиться с двумя сторонами медали этого процесса.

Положительная сторона медали

Как повысить продажи в магазине?

В основном, повышением количества потребителей. А дисконтная карта позволяет их «заполучить».

Покупателей всегда будет привлекать возможность сэкономить.

Например, девушка хочет купить себе сумочку. Такая модель находится в двух рядом стоящих магазинах. Только в одном у нее есть скидочная карточка, а в другом нет. Конечно, она пойдет покупать товар там, где ее ждет хотя бы небольшая экономия. Резонно, не правда ли?

С помощью дисконтов, мы можем увеличить продажи, привлекая больше клиентов, а не накручивая цены.

Как ни крути, но «недоплаченная» покупателем сумма – это недополученная прибыль торговой точки.

Потому целесообразность использования карт нужно подсчитывать в каждом конкретном случае отдельно.

Каждый владелец сам определит, стоит ли использовать этот метод привлечения посетителей.

Но результативность его отрицать нельзя. Более того, эффективность постепенно увеличивается.

Обратите внимание на сравнительную статистику того, влияет ли наличие дисконтной карты на посещаемость:

Правило № 6. Бонусная программа по увеличению продаж

Это еще один ход, который направлен на то, чтобы поднять продажи в магазине.

Рассчитайте средний чек предприятия и добавьте к нему приблизительно 25–35%.

Эта сумма будет контрольным минимумом для бонусной программы.

Например, средний чек магазина составил около 2 000 рублей. Тогда для получения бонусов, покупателю необходимо будет преступить порог в 2 500 рублей (2000 + 25% = 2500).

Придумайте какие-либо подарки в качестве поощрения.

Это может быть как продукция магазина, так и какие-либо товары компаний-партнеров.

Таким методом можно будет повысить продажи в магазине.

Вдобавок, научите своих сотрудников произносить такие слова: «Вы сделали покупку на сумму 2 320 рублей.

Если вы приобретете товара еще на 180 рублей, мы дарим вам один из подарков на выбор:

• плюшевую игрушку;
• фонарик;
• брелок;
• ручку;
• магнитик на холодильник».

Это может быть все, что угодно! Главное, заинтересовать покупателя и заставить его заплатить еще больше.

Также вместо подарков, по условиям бонусной программы, можно начислять баллы, которые клиенты смогут тратить на покупки в дальнейшем.

Это убивает двух зайцев: привлекает людей и заставляет их становиться постоянными клиентами.

Правило № 7. Как повысить продажи в магазине с помощью акций?

Этот список 10 лучших способов, как повысить продажи в магазине, был бы неполным, если рассмотреть акции.

Акции будут существовать всегда, ведь это самый простой способ увеличить объем реализованного товара.

Они позволяют мотивировать человека и склонять к большим тратам, чем изначально он планировал.

Самая действующая схема, которая поможет повысить продажи, это 2+1 или 3+1 (купите три вещи и получите четвертую в подарок).

Такой способ не только позволяет повысить продажи в магазине, но также поможет при смене товара на новую коллекцию или переходе на другой сезон.

Магазин продает сразу несколько вещей, которые могли бы пролежать не продавшись, вместо того, чтобы списывать их и отправлять в сток-центры.

К тому же, такой способ поможет повысить число клиентов в магазине.

Отмечено, что информация о таких акциях распространяется с помощью «сарафанного радио» особо активно.

Правило № 8. «Книга жалоб и предложений»

Согласно законодательству, каждое предпринимательское дело должно иметь такую книгу и выдавать её по первому требованию клиента.

Но часто владельцы полностью игнорируют их наличие: документ отправляют «в стол», а выдают только при настоятельных просьбах («а то мало ли какие гадости они нам понаписывают»).

А между тем, это может быть одной из причин, почему не удается повысить продажи в магазине.

Дело в том, что по жалобам и предложениям уважающие себя бутики или торговые точки определяют, что именно не хватает покупателям!

Конечно, не стоит каждому посетителю предлагать оставить там запись.

Вместо этого можно ввести краткие опросы.

Их могут проводить кассиры при продаже товара, а также можно разместить в торговом зале ящик для просьб и пожеланий.

У покупателей можно спрашивать, как они относятся к:

• уровню цен в магазине,
• разнообразию ассортимента,
• обслуживающему персоналу,
• атмосфере в магазине (играющая музыка, декор, расположение товара).

К тому же, можно ненавязчиво попросить оставить комментарий о работе торговой точки на сайте.

Это не только даст feedback, но и привлечет новых людей посещать вас.

Листики с ответами нужно ИСПОЛЬЗОВАТЬ, улучшая работу торговой точки, а не отправляя в дальний ящик.

Тогда вы сможете повысить продажи, исправив возможные проблемы.

В видео приведены практические советы по увеличению уровня продаж от опытного предпринимателя:

Правило № 9. Общение с клиентом

Работайте и на перспективу.

К примеру, человек купил дорогой планшет, телефон, ноутбук в вашем магазине.

И вдруг, спустя день или два, покупателю звонят представители магазина и интересуются:

1. Доволен ли потребитель покупкой?
2. Как быстро удалось настроить дорогое приобретение?
3. Нужна ли помощь в освоении техники?
4. Возникли какие-либо пожелания по усовершенствованию работы магазина?

Согласитесь, этот жест очень приятен.

Каждый человек оценит такую заботу.

Кроме того, о таком шаге магазина обязательно захочется рассказать друзьям и знакомым.

А «сарафанное» радио – эффективный метод бесплатной рекламы.

Перечисленные выше методы помогут определиться, как увеличить продажи в магазине.

Но нельзя за «мишурой» забывать о главном: залог успеха торговой точки – это забота о клиенте, качественный товар и высококвалифицированные продавцы-консультанты.

Если с этой «базой» все в порядке, описанные в статье способы помогут увеличить продажи в магазине в короткие сроки.

10 способов поднять продажи в магазине

Большинству магазинов могут существенно поднять продажи изменение процесса работы с клиентами. В этой статье Вы найдете десяток простых действий, увеличивающих как процент успешного закрытия сделок, так и средний чек, и количество повторных заказов.

Стимулирование продаж в магазине:

1. Создавайте клиентские дни, которые могут стать традиционными. Придумывайте интересные поводы и приглашайте гостей. В рамках мероприятия Вы легко можете провести «ярмарку» и распродать значительную часть залежалого товара. Опять же, не забывайте про рекламу — о празднике должно знать максимальное количество людей.

2. Используйте «Картонных продавцов» для разъяснения свойств товара, которые помогут клиенту сориентироваться в ассортименте и понять, чем хорошо тот или иной товар. Можно разместить информацию о свойствах товара непосредственно на вешалке изделия, так клиент самостоятельно может изучить информацию о преимуществах товара и быстрее определиться с покупкой, если продавец занят.

3. Больше денег с каждого клиента. Когда клиент готов купить товар, Вы можете предложить ему что-то подходящее под подобранный им образ, тем самым увеличить сумму чека. Когда клиент выбрал пальто, предложите ему аксессуар – сумку, подходящую под образ. Клиент может отказаться, а может и благоприятно отреагировать, что собрали прекрасны лук.

4. Создайте причину вернуться к Вам снова: предложите купон на скидку или подарок за повторную покупку, ограничьте его по времени, чтобы клиент к Вам вернулся в указанный срок. При покупке товара можно простимулировать повторный визит в магазин, предложив купон, лучше если он будет похож на банкноту, тогда подсознательно будет ассоциация, что он потеряет деньги, если не вернётся в магазин снова.

5. Анонсируйте «горячее предложение». Фактически, это тоже скидочный купон с тем отличием, что скидка по горячему предложению предоставляется на один товар ограниченное время. Используйте для этого товар, который хотите реализовать быстрее или который залежался. Так Вы не только простимулируете клиента на покупку, но и избавитесь от неликвидного товара.

6. Накопительная скидка не только повышает лояльность к Вашему магазину, но и стимулирует возвращаться снова и снова к Вам. После покупки клиент получает карточку, в которую ставится печать или добавляется наклейка за покупку. Когда клиент заполнит карточку полностью, получает существенную скидку или какой-то подарок. Здесь нужно продумать, что Ваши клиенты хотели бы получить в подарок или размер скидки при достижении определённого числа покупок.

7. Навигация в магазине – ещё один способ поднять продажи. Что же это за инструменты? В магазине – таблички над стеллажами или надписи на полках, указатели. Эти вещи помогают покупателю быстро сориентироваться в магазине, найти интересующую его товарную категорию. Чем лучше налажена навигация, тем легче найти нужный товар.

8. Обоснуйте цену. Иногда клиенту не понятно стоит ли покупать товар или можно обойтись без него. В этой ситуации нам поможет информация на стенде рядом с товаром, обосновывающая целесообразность покупки для клиента и расскажет о выгодах, которые он получит после приобретения.

9. Промоутеры в помощь! Как правило, затраты на промоутера окупаются многократно. Поставьте промоутера в проходных местах рядом с Вашим магазином, недалеко от остановки общественного транспорта или на перекрестках, откуда виден вход в Ваш магазин, чтобы промоутер мог указать рукой, куда необходимо пройти.

10. Речевки для продавцов. Это стандартные реплики, которые заучивает продавец и выдает в ответ на то или иное действие клиента. Подготовьте эффективные речевки, обучите своих продавцов – затраты нулевые, а рост продаж не заставит себя ждать.

Бонусом то, что знают все, но иногда забывают – доброжелательность при обслуживании клиентов. Каждому было бы приятно дружелюбное отношение, клиенты не исключение. Если обслуживать клиентов доброжелательно, то они вернутся к Вам снова и снова.Выше приведены приемы стимулирования продаж, которые минимальны по затратам, но могут существенно увеличить продажи. Используйте наши советы и высоких Вам продаж!

Неплохие советы. Позвольте добавить еще несколько

1. Оптимизируете процессы. Я часто вижу несколько полу-дохлых сотрудников (менеджер 1, менеджер 2, грузчик, курьер) которые леХко заменяются на 2 бодрых, умных и мотивированых

2. Нормализуйте и автоматизируйте процессы. Ведите CRM — там храните все истории взаимоотношений с клиентами. Там массируйте уснувших. Там — ваша воронка продаж и история обращений.

Блин, сколько лишних телодвижений я вижу в продажах на стыке Заявка (лид) — счет — отгрузка — повторное обращение и т.д. Сколько транзакционных издержек, бардака и тупизны.

3. Плюсану еще раз к вежливости и прочим софтскилзам. Да, не все люди любят других людей. Не все могут работать с клиентами. Отбирайте персонал, убирайте выгоревших.

4. Займитесь продвижением вашего сайта, услуг, товаров. Только не через мамкиных хуйпоймикого, ну обратитесь к специалистам или ВДУМЧИВО займитесь самообразованием. Вы понимаете кто ваша ЦА, в чем ваши конкурентные преимущества, что у вас там с поисковиками.. Ну, блин?! Прежде чем вы наймете какого-то продвиженца или разработчика сайте — ну посмотрите на проблему комплексно.

11 советов по увеличению продаж и раскрутке магазина. От маленького магазинчика к большому миру Ярмарки

Впервые пишу статью, пожалуйста, не судите строго Не могу утверждать, что я прочитала все статьи на такую злободневную тему как «увеличение продаж в магазинчике» и «раскрутка магазина», но все таки после нескольких у меня возникла идея поделиться своим небольшим опытом. Моему магазинчику на Ярмарке Мастеров нет и года, но магазинчик наполнен, есть отзывы и, главное, я им довольна, он приносит мне радость и монетки, так что, возможно, я иду в правильном направлении, и новичкам будет полезно то, что я хочу сказать
Полезности и вкусности, которые помогут вам раскрутить свой магазинчик и увеличить продажи, на некоторых пунктах не буду останавливаться, ибо много об этом сказано и пересказано При словах полезность и вкусность сразу всплыла в голове картинке вкусного и полезного тыквенного супчика:)

1. Это контент. Ассортимент магазина, он, понятное дело, должен быть разнообразен, интересен, самобытен. Перед тем, как заводить магазинчик посмотрите конкурентов и решите для себя, в чем же будет ваша фишка, ну и рекомендую оплатить клубную карту, магазинчики с 3-мя работами почти никто не видит, у меня сейчас 65 работ, скоро планирую разрастаться до 100, покупатели любят выбирать, из 3-10 изделий особо не повыбираешь, покупатели делают выбор в пользу магазинчиков с ассортиментом, это так.
2. Качественные фотографии (внимание полезность). Здесь поделюсь опытом и остановлюсь поконкретнее. Это действительно очень важно. Вы, конечно, влюблены в своё изделие, как и каждый мастер, который творит с душой, вы видите его вживую и знаете, до чего же оно прекрасно и красиво, но вот покупатели, увы, этого совсем не знают, чтобы они могли проникнуться и понять ваш полет фантазии, и нужны хорошие фото. Отлично, если у вас есть время сделать также художественные фото, заметила некоторые магазинчики, продают красивые вещицы, но такие вещицы продают многие, но за счет художественного фото достигается такооой эффект, что мозг взрывается, и ты очень хочешь эту вещицу именно из этого магазинчика. Иногда пытаюсь представить, как же будет выглядеть эта вещь просто на белом или нейтральном фоне, уже не так привлекательно. То есть нужно быть внимательным к фону, добавлять декор на фото, подходящий по цвету и смыслу к изделию, ленточки, бусинки, кружево, наверняка, у вас дома под рукой, дорогие рукодельницы, несметные богатства всякой всячины, пользуйтесь этим!
Прекрасно, если есть фото на человеке, это помогает примерить на себя, становится понятнее размер изделия, лучше чтобы фото было сделано профессионально. Если это новое изделие, с этим сложновато, но если его уже покупали, то не бойтесь клянчить фотографии у своих покупателей:) Мой опыт: частенько дожидаюсь красочных фотографий с фотосессий от клиентов.
Но также участвую в фотосессиях ТФП (внимание, полезность) — это значит, что я нахожу фотографа в своем городе, который планирует фотосессию в нужной мне тематике или стиле (это не так сложно, фотографов ничуть не меньше, чем мастеров, и они все пытаются выделиться необычными яркими фотографиями, и ваши эксклюзивные изделия, безусловно, им в этом помогут), далее предлагаю ему сотрудничество, я предоставляю свои изделия бесплатно, на весь день фотосессии, мне за это слава и почет, а точнее реклама, так как многое после таких фотосессии хотят что-то приобрести, а также бесплатные профессиональные фотографии. Для вас это ничего не стоит, а выгоды целая охапка!

3. Составление коллекций. Мне нравятся коллекции и огромное удовольствие составляет их смотреть, каков эффект, сказать не могу, можете заиметь несколько подписчиков и возможно подружиться с мастерами.
4. Прописывание правильных ключевых слов. Это однозначно так, по ключевым словам вас находят покупатели, многие покупатели ленивчики и не ходят дальше 10-ой страницы по конкретному запросу, так как считают, что там нет уже ничего достойного или просто нет столько времени. Я, честно сказать, очень упертый покупатель и могу пролистать и 100 страниц в поисках нужного:)

5. Красочное описание. Тоже правда и не так сложно, вкусное, смачное описание привлекает. Это не сложно, потому что лично у меня текут слюнки от каждой своей работы, и писать о ней могу бесконечно, подбирать эпитеты и рассказывать про работу истории, достаточно просто любить свое дело страстно и слова сами найдутся.
6. Написание статей. Ничего не скажу, эта статья моя первая, не имею права голоса по этой теме пока:) Но тех, у кого есть опыт, прошу высказаться
7. Подписчики. Подписчиков у меня не много — 130 человек, никого не прошу никогда добавить меня в круг, копятся своими силами. Но прямой взаимосвязи не вижу между увеличением продаж и подписчиками, так как многие покупатели регистрируются на Ярмарке Мастеров специально, чтобы купить у меня изделие, а потом пропадают, поэтому в подписчиках у многих в основном мастера же с Ярмарки. Но и это ведь неплохо! Ведь мастера это такие же покупатели, если он мастер в чем то одном, не означает, что он может повторит любую понравившуюся ему вещицу! Наоборот, это значит, что он человек, который любит хендмейд, а значит он вдвойне потенциальный покупатель, его просто нужно заинтересовать
8. Обратная связь. Будьте всегда максимально вежливы. Я, наверное, такой человек, всегда стараюсь всем угодить и очень переживаю за каждый заказик, активно стараюсь переписываться с клиентом, если он, конечно, этого желает. После сделки отслеживаю получение и справляюсь, все ли понравилось человеку, желаю всего наилучшего, и мы расстаемся друзьями, а это значит, что он вернется именно ко мне за праздничными подарочками, не боюсь предоставлять небольшие скидочки и делать маленькие подарочки, если есть желание и вдохновение. Любите своих клиентов, умейте быть благодарными за выбор вашей работы, это влияет на продажи.

9. Наведите порядок в магазине, расположите работы по цвету, по тематике, пробуйте сделать так, чтобы глазу было приятно. Сделайте баннер, ваш магазин должен быть самодостаточной единицей, целой книгой, а не просто одной из страничек в большой Ярмарочной библиотеке! В магазине должна быть своя уникальная атмосфера, в некоторые магазины попадаешь и ощущение, что это не просто магазин, а целое сообщество со своей жизнью, восхищаюсь такими магазинами.
10. Всегда равняйтесь на лучших, анализируйте свой магазинчик и смотря на магазинчик какого нибудь мэтра, говорите себе, хочу также и делайте, стремитесь!
11. Акции и ярмарки (внимание полезность). Я сначала не увидела в них потенциала и читала статьи на эту тему, что они ничего не приносят, возможно прямых продаж они принесут не много, но они приносят определенную пользу, которая мне очень нравится для продаж в дальнейшем. Я принимала участие не во многих ярмарках, но однозначно буду это делать. Во-первых, вам принесет это несколько интересных знакомств, люди на ярмарке очень самобытные, интересные личности. Во-вторых, принесет несколько новых подписчиков и, возможно, покупателей, как было у меня. В-третьих, что для меня оказалось очень полезным! Это приносит лайки к работам и добавление работ в коллекции, лайки оказались очень хорошей вещью! Те изделия, которые принимали участие в аукционе собрали большое количество лайков, которые потом начали расти уже просто сами собой, в глазах потенциальных покупателей большоое количество лайков — это означает очень желанную вещь, которая нравится многим, и они делают выбор они потом именно в пользу изделий, у которых большое количество лайков, у меня во всяком случае именно так, покупают в основном изделия, которые когда-то принимали участие в аукционе, и они теперь очень популярны, хотя остальные работы, не менее прекрасны:)

Резюмируя, что хочу сказать, Ярмарка Мастеров — это целый мир, здесь кипит своя жизнь и всегда очень интересно. Активность на Ярмарке Мастеров должна быть хотя бы просто для души, лично меня радует любая активность в моем магазине, кто-то добавил в коллекцию, кто-то лайкнул, оставил запись в гостиной, прокомментировал мою коллекцию, написал отзыв, я всему очень-очень рада. Пусть бывают периоды, когда нет продаж, но я чувствую, что мое хобби живое и оно интересно людям и интересно мне, и любая активность приводит к тому, что появляется новое вдохновение и новые силы творить! Творите в свое удовольствие, с азартом и главное, верьте в свое дело, продажи придут, но для этого нельзя стоять на месте, всегда есть то, что можно усовершенствовать!
Спасибо большое за внимание к статье, ярмарчане, всех люблю

Как увеличить эффективность розничного магазина — 12 инструментов, которые не позволят уйти с рынка

Несмотря на то, что клиенты все больше и больше покупают товары в интернет-магазинах, розничные торговые точки продолжают занимать доминирующее положение в мире продаж.

• Где вы находитесь
• Как выглядит ваш магазин
• Обслуживание
• Должностные инструкции
• Скрипты продаж
• Чек-лист задач
• Компетенция
• Где вы
• Карты лояльности
• Интернет-маркетинг рулит
• Датчики посетителей
• Дашборд

Большая часть покупателей все же предпочитают увидеть товар, оценить его качество, соответствие размеров и, конечно же, не ждать доставку, а оплатить и получить товар здесь и сейчас. Уверен, эта тенденция сохранится еще долго, поэтому необходимо трудиться над эффективностью работы магазина, продающего товары в розницу.

Но здесь есть другая сторона медали — конкуренция. Количество гипермаркетов, супермаркетов, лавок, магазинов, торговых точек, островков — растут в геометрической прогрессии. Уже дошло до того, что, выходя из дверей одного супермаркета, мы упираемся в двери другого супермаркета. Количество магазинов на одном квадратном километре выросла в разы! Борьба в конкурентной среде однотипных магазинов заставляет внедрять самые последние технологии маркетинга, продаж, автоматизации. В этом сражении выживут только самые продвинутые и инновационные торговые точки. Остальные закроются и уйдут с рынка…

О том, как выжить в таких условиях и заставить ваш магазин работать эффективно и приносить прибыль, пойдет речь в этой статье.

Автор статьи: Олег Баранов

Где вы находитесь

Очень часто владельцы открывают свои магазины там, где нет никакого трафика. При этом они думают, что это позволит им сэкономить на аренде. Конечно, если у вас узкопрофильная продукция, нет конкурентов и очень хорошо настроена интернет-реклама, ваша идея действительно сэкономит вам деньги за счет аренды. В противном случае покупатель для вас будет крайней редкостью. Ну а заработок от такой торговой точки вряд ли принесет вам радость. Здесь надо искать золотую середину. Место однозначно должно быть проходное, а стоимость аренды вменяемая. И не забудьте про место для парковки.

Как выглядит ваш магазин

Согласитесь, ведь иногда прямо хочется зайти в магазин, который вы только что увидели. Красивый фасад, интересная и яркая наружная реклама. Креативно оформленная витрина. Многие этот момент недооценивают и ограничивают оформление магазина вывеской на баннерной ткани. А еще умудряются закрыть витрины. Такой формат оформления магазина отмирает. Если вы хотите иметь хороший и постоянный поток покупателей, надо вложиться в наружное оформление вашей торговой точки. Закажите хороший дизайн-проект и воплотите его в жизнь!

Если есть окна или витрины максимально задействуйте их! Люди любят заглядывать в витрины окон и смотреть, что у вас за продукция и что у вас вообще там происходит. Если над их оформлением хорошо поработать, это позволит вам привести дополнительных клиентов.

Обслуживание

Я не открою Америку, наверное, если вам скажу, что от продавца зависят ваши продажи. Вам всегда нужно точно понимать, что ваши продавцы продают товар, а не отсиживаются за оклад. Для того, чтобы в этом быть уверенным, проверьте ваших продавцов тайным покупателем. В роли такого покупателя могут выступить ваши знакомые, друзья. В конце концов сейчас есть огромное количество компаний, которые предоставляют данные услуги.

Желательно, чтобы проверка записалась на диктофон. Из записи вам станет все понятно. Чтобы более детально оценить качество обслуживания клиентов, вам желательно составить чек-лист того, что нужно проверять. Например, приветствие, знакомство с товаром, работа с возражениями, качество обслуживания, предложение сопутствующего ассортимента и т.д. После данного мероприятия проведите разбор недостатков в обслуживании и укажите, что будет продавцу, если это еще раз повторится…

Системный подход в этом вопросе принесет хорошие результаты. Вы увидите, как продавцы ваши начнут стараться изо всех сил. Главное, правильно настроить мотивацию.

Должностные инструкции

Составьте подробные должностные инструкции. Постарайтесь указать в них максимально подробно о всех действиях, которые должен совершать продавец за свой рабочий день. Это позволит вам четко закрепить за продавцами все обязанности и исключить варианты того, что кто-то из них вам возразит о том, что «это не моя обязанность, я это делать не буду».

И самое главное. Наличие должностных инструкций позволит вам быстро и безболезненно вводить в курс дела новичков. Ведь все, что нужно будет теперь сделать, это заставить их выучить те самые инструкции…

Скрипты продаж

Очень часто клиент не превращается в покупателя только потому, что на его возражения не смог ответить продавец. Как правило, к таким возражениям относятся: дорого, долго ждать, не подходит эта модель и т.д. С ними можно и нужно работать.

Для начала пообщайтесь с продавцами и выпишите все, что говорит клиент, когда отказывается покупать ваш товар. После этого продумайте ответы, которые бы могли снять данный вопрос и убедить клиента в обратном. Используя условно бесплатный сервис Hyper-Script создайте пособие, которое бы помогало продавцам убеждать клиента в покупке. Этот инструмент однозначно позволит вам увеличить конверсию продаж в вашем магазине. Ведь продавцы теперь будут знать наверняка, как отвечать на возражения клиентов и превращать их в покупателей.

Чек-лист задач

Должностные инструкции помогут вам систематизировать работу продавцов. Но со временем продавцы начинают забывать что-то делать в магазине. Чтобы исключить данные моменты, составьте чек-лист дел на день, которые должен делать продавец. Ну, например, включить телевизор с рекламой или проверить обновление цен в базе, распечатать и повесить акции.

Каждое мероприятие продавец обязан будет отмечать в данном чек-листе в соответствии с определенным в нем временем. Чтобы было удобно просматривать данный чек лист прямо с телефона и знать конкретно, что выполнил на данную минуту продавец, воспользуйтесь облачным сервисом Google docs. Это облачный сервис, который позволит вам контролировать события дистанционно.

Компетенция

Уверен, все со мной согласятся, что компетентный продавец продаст гораздо больше, чем неграмотный, это важный показатель эффективности работы розничного магазина. Систематизировать грамотность ваших продавцов можно с помощью условно бесплатного сервиса Lets test. Для этого вам необходимо продумать 100-200 вопросов, касающихся правил вашего магазина, коммуникация, товара, работы с возражениями и т.д.

На каждый вопрос вам нужно сгенерировать несколько вариантов ответов, один из которых будет верным. После этого вы загружаете вопросы в данный сервис и тестирование готово. Остается только закрепить день и время, когда продавец обязан будет пройти этот тест и прописать этот пункт в должностные инструкции.

Чтобы тестирование проводилось регулярно и качественно, установите финансовое стимулирование за не прохождение его и наоборот, за отличные результаты.

Результаты систематического тестирования не заставят долго ждать. Вы увидите, как компетенция ваших сотрудников начнет расти на глазах. Главное, чего вы должны добиться, это системность в данном вопросе.

Где вы

Очень важно, чтобы информация о вашем магазине и его ассортименте была занесена в Гугл и Яндекс карты и сервис 2ГИС. Сейчас практически каждый, кто хочет что-то найти, ищет в поисковых системах и в интернет-картах, и когда находит подходящее, смотрит адрес и информацию о данном магазине. Это можно сделать абсолютно бесплатно, но при этом данный инструмент увеличит вероятность того, что тот, кто ищет ваш товар, попадет именно в ваш магазин.

В информации о магазине можно добавить время работы, перечень ассортимента, телефон, ссылку на ваш сайт, фотографии. Все это увеличит вероятность того, что обратятся именно к вам.

Карты лояльности

Вы должны, нет вы просто обязаны для своего магазина разработать систему лояльности. Одним из важных пунктов данной системы будут карты лояльности или как их еще называют дисконтные карты вашего магазина. Карты могут иметь разную программу. Это может быть и скидочная программа или программа накопительных бонусов. Выдавая карту, вы можете собирать контакты ваших клиентов, тем самым формируя вашу персональную клиентскую базу данных, которую можно потом использовать для рассылок и информировании об акциях, распродажах, новых поступлениях. Помните, карта привязывает ваших покупателей!

Интернет-маркетинг рулит

Все сейчас ищут в интернете и, если у вас нет хотя бы одностраничного сайта, мне вас очень жаль. Я не буду сейчас рассказывать о важности этого инструмента, скажу лишь одно — он обязан быть! Эффективность рекламы в интернете даже для розничного магазина давно подтверждена, проводить рекламную кампанию можно самыми разными способами, даже бесплатно.

Ваш сайт — это ваша визитная карточка, ваш помощник в продажах и найме персонала. Вы можете размещать на нем информацию о продукте, товаре, услугах, скидках, новинках, акциях и т.п. Чтобы стать экспертами и тем самым увеличить доверие к вашему магазину, выкладывайте полезные статьи и очерки на вашем сайте.

Датчики посетителей

Иногда ваши продавцы говорят о том, что сегодня нет продаж по причине отсутствия посетителей, это действительно важный показатель для эффективной работы. И вы вынуждены это принять, не понимая, так ли это было на самом деле. Понять со стопроцентной уверенностью то, что посетителей действительно не было, позволят электронные датчики посетителей.

По сути, это некоторое электронное устройство, которое позволяет фиксировать каждого посетителя и отображать эти данные либо в родном функционале, либо в 1С, если вы настроили с ней синхронизацию. Существует огромное количество моделей данных устройств, начиная от самых простых и заканчивая сложными системами. Они могут дистанционно вас информировать о количестве посетителей за день. А самые инновационные могут предоставлять информацию в виде тепловой карты с указанием мест в магазине, наиболее часто посещаемых покупателями.

Используя данные устройства, вы сможете рассчитывать конверсию ваших магазинов или продавцов, что позволит при наличии нескольких магазинов определять, кто же все-таки продает лучше, а кто сачкует.

Дашборд

Или облачный сервис, отображающий все основные показатели вашего магазина в виде графиков, диаграмм и статистик в режиме онлайн. Наиболее доступный и, немаловажно, бесплатный сервис, предоставляющий данные возможности — это Google Data Studio. Его можно синхронизировать с 1С и забирать данные оттуда в режиме онлайн.

Данные, выведенные в данный сервис, можно смотреть как с вашего ноутбука, так и с телефона. Настроив его, вы всегда будете в курсе всех основных параметров магазина, которые можно синхронизировать с 1С или вводить вручную продавцом. К ним можно отнести:

• сумма продаж за день на данную минуту и с начала месяца;
• рейтинг выполнения плана магазинами или продавцами;
• количество выданных дисконтных карт за день на данную минуту или с начала месяца;
• количество чеков за день или с начала месяца;
• количество посетителей за день, месяц;
• сравнение любых показателей с предыдущими месяцами;
• валовая прибыль магазина.

Внедрение дашборда позволит вам быть в курсе всех финансовых и других показателей магазина, что, несомненно, позволит оперативно влиять на ключевые показатели вашего бизнеса для оценки эффективности работы.

Понятно, что перечисленные инструменты — это даже не фундамент, а в лучшем случае некая его основа. Можно бесконечно говорить о том, что все мы это знаем, но почему-то с трудом внедряем, предпочитая постоянно жаловаться на экономику, кризис, правительство… Успех любого магазина или сети — это прежде всего кропотливая работа и постоянное внедрение технологических инноваций и последних трендов.

Пять способов увеличить продажи в супермаркете

Перед Новым годом компания «Телфин» провела конкурс «Загадай желание». Участникам звонил Дед Мороз и спрашивал, какие подарки они хотят получить. Три самых оригинальных желания компания исполнила. Остальных конкурсантов поздравили с наступающим праздником и добавили в клиентскую базу.

По словам руководителя компании Сергея Шабалкова, конкурс обошелся в 12 250 ₽ и привлек 5 000 потенциальных клиентов. В статье расскажу, как с помощью несложных действий найти новых клиентов и повысить продажи.

Конверсия — это соотношение покупателей к общему числу посетителей. Например, за день в магазин зашли 2000 человек, из них 200 купили товар. Значит, конверсия магазина за день составила 10%.

Но вы можете подтолкнуть к покупке большее число посетителей. Расскажу о трех дешевых способах увеличить конверсию.

Система указателей. Покупательница зашла в магазин одежды за новой юбкой и блуждает между вешалок с одеждой. Она не находит стойку с юбками и идет в соседний магазин — спрашивать у продавца ей не хочется. Чтобы не терять клиентов, разместите указатели, они направят покупателей к нужному товару.

Оформление ценников. Однажды в супермаркете я взяла две разные упаковки сыра, но на кассе от одной отказалась. Оказывается, рядом с куском лежал неправильный ценник, а реальная стоимость меня не устроила.

Закон обязывает магазины размещать ценники на виду и не допускать путаницы. На них нужно указывать название, сорт или вид товара, продавца, производителя и цену.

Но недостаточно соблюдать правила торговли, чтобы повысить продажи. Если проводите акцию, расскажите о скидках посетителям. Например, некоторые магазины используют для акционных товаров яркие ценники.

Небольшие ярлыки сложно разглядеть издалека. Для привлечения внимания к цветному ценнику можно добавить воблеры — этикетки на гибкой ножке. Они качаются и обращают на себя внимание.

Звуки и запахи. В компании Nike провели эксперимент. В одном торговом зале распыляли запах свежей травы, чтобы вызвать ассоциации со стадионом. Другой зал с аналогичным ассортиментом обуви не ароматизировали. В итоге оказалось, что в зале с запахом травы продали на 80% пар обуви больше.

Другой вариант — включить музыку. Эмоции от приятной мелодии покупатели переносят на товар. В своем магазине я с помощью экспериментов установила, что клиентам нравится инструментальная музыка и шлягеры 80-х и 90-х годов. В дни, когда я крутила диски, продажи увеличивались на 10–15%.

Друзья-предприниматели сетуют: продавать дорого сложно, покупатели всегда ищут товар подешевле. Они боятся растерять клиентов, не повышают цены и балансируют на грани рентабельности.

Однако, если верить мнению бизнес-тренера Николая Мрочковского, покупателей, которые ищут самый дешевый товар, не более 10%. 80–85% клиентов выбирает оптимальное соотношение цены и качества. Оставшиеся 5–10% делят между собой клиенты премиум-сегмента и те, кому продукт нужен прямо сейчас — для них цена не имеет значения. Расскажу, как повысить цены.

Тестировать высокую цену. Допустим, в магазине закупают компьютерные столы по 6000 ₽, а продают по 8000 ₽. После продажи ста столов выручка составляет 800 000 ₽, а прибыль — 200 000 ₽. Предприниматель увеличивает цену на столы до 9000 ₽ и продает за месяц 75 штук. В этом случае выручка снижается до 675 000 ₽, но прибыль увеличивается до 225 000 ₽.

Не всегда повышение цены ведет к росту прибыли. Иногда спрос может упасть настолько, что и прибыль снизится. Поэтому лучше повышать цены не на весь ассортимент, а только на одну группу товаров. И спустя месяц смотреть, выгодно ли вам продавать по новой цене.

Например, в первом месяце предприниматель поднимает цену только на компьютерные столы и за месяц получает на 25 000 ₽ больше прибыли. В следующем он оставляет для столов новую цену, повышает стоимость комодов и смотрит, как изменится выручка и прибыль.

Сравнить цену невозможно. У одного продавца сушилка для овощей и фруктов Mystery стоит 2530 ₽, у второго — 2170 ₽. Кажется, первый продавец проигрывает в глазах покупателей. Но, на самом деле, в его цену включена бесплатная доставка и более длительная гарантия. В таком случае сравнивать продавцов сложнее. И многие покупатели решат, что сушилка за 2530 ₽ — выгодное приобретение.

Чтобы выделиться среди конкурентов, попробуйте сделать сравнение по цене невозможным. Например, расширьте сервисное обслуживание, поменяйте дизайн или добавьте дополнительные опции.