Анализ трафика в магазине

Замер трафика
Анализ места
Wi-Fi радар
Продукты
О нас

Тепловые карты
Установка камер-счетчиков
Продажа данных
Тайный покупатель
Сертификация помещений
Данные онлайн-касс для геоаналитики
Геомаркетинговое исследование
Бесплатный телеграм-бот для подсчёта трафика

О нас
Преимущества
Контакты
Партнерам
Кейсы и статьи
Отзывы
Клиенты

Вы приняли решение открыть собственный бизнес или расширить имеющийся. В таком случае возникает масса вопросов:

«В каком месте больше проходимость?»
«Как понять окупится ли точка?»
«На какое количество людей и выручку можно рассчитывать?»

Все эти теоретические вопросы имеют вполне реальные ответы, которые открываются в результате прогнозов, геомаркетингового исследования и подсчета проходимости. В данной статье мы подробно опишем, как провести подсчет покупателей, для чего он необходим, как ориентироваться по полученным цифрам.

Проходимость торговой точки – некие сведения, которые говорят о количестве человек, проходивших мимо торговой точки или сети питания в течение какого-то времени, а также соотношение количества посетителей к общему потоку (конверсия). Трафик может меняться в зависимости от сезона, времени суток, дня недели и даже половины месяца.

Маркетологи всего мира используют несколько способов подсчета трафика магазина. Анализируя полученные данные, важно учитывать, сколько человек прошло мимо, сколько обратило внимание, сколько зашло и, наконец, сколько приобрело что-либо. По результатам исследований можно сложить четкую картину о посещаемости торговой точки или сети питания, а также произвести другие геомаркетинговые расчеты.

Маркетологи всего мира используют несколько способов подсчета трафика магазина. Анализируя полученные данные, важно учитывать, сколько человек прошло мимо, сколько обратило внимание, сколько зашло и, наконец, сколько приобрело что-либо. По результатам исследований можно сложить четкую картину о посещаемости торговой точки или сети питания, а также произвести другие геомаркетинговые расчеты.

Второй – менее точный способ, подсчет конкретной целевой аудитории. В отчете указываются следующие характеристики, относящиеся только к определенному сегменту:

Мужчина или женщина;
Возраст;
Количество человек в группе (один, в паре, компанией, семья, бабушка с внуком и т.д.);
Прошел или посетил точку;
Купил или вышел без покупки.

Если проводить подсчет трафика маленькими отрезками времени, то результаты анализа будут не точными, но для сравнения нескольких помещений такой способ подсчета посетителей вполне подойдет. Чтобы ваши расчеты были самыми точными, зафиксируйте проходимость несколько раз:

В будний день и выходной;
Утром, в обеденное время и вечернее;
В первой половине месяца до 15 числа и во второй после 15 числа.

Если вам необходим более тщательный подсчет трафика, стоит зафиксировать следующие значения:

Количество людей, принадлежащих к высокообеспеченным, среднему классу или малообеспеченным;
В какую торговую точку или сеть питания направляются больше всего посетителей;
Приблизительную скорость потока и направление (в одну сторону, друг на друга или хаотично).

Мужчина или женщина;
Возраст;
Количество человек в группе (один, в паре, компанией, семья, бабушка с внуком и т.д.);
Прошел или посетил точку;
Купил или вышел без покупки.

В будний день и выходной;
Утром, в обеденное время и вечернее;
В первой половине месяца до 15 числа и во второй после 15 числа.

Если вам необходим более тщательный подсчет трафика, стоит зафиксировать следующие значения:

Количество людей, принадлежащих к высокообеспеченным, среднему классу или малообеспеченным;
В какую торговую точку или сеть питания направляются больше всего посетителей;
Приблизительную скорость потока и направление (в одну сторону, друг на друга или хаотично).

После того, как вы выбрали потенциальное помещение для будущей торговой точки и собрали все данные, необходимо составить таблицу для анализа трафика. В первую очередь составляем таблицы с количественными данными о проходящих мимо людях по дням. При этом стоит учесть, кто поднялся на эскалаторе, а кто приехал на лифте. Рассмотрим реальные данные: подсчет трафика в торговом центре «Цветной» в три этажа, в районе с небольшим количеством жителей.

Еще одна из главных целей составления таблиц и подсчета трафиков – расчет оборота торговой точки. Возьмем средний итог экстраполированных данных за месяц человек.
В нашем случае мы берем шесть цифр, в правом нижнем углу таблицы, делим на тридцать дней и на двенадцать рабочих часов. В итоге мы получили 132 человека в час из общего потока, которые могут зайти в торговую точку. По данным маркетингового исследования, если помещение правильно расположено и над ним красуется милая вывеска, то проходимость от общего целевого сегмента, составляет 13%. То есть от 132 человек – 17 человек. Значит, за день будет 205 посетителей.

К ним же можно прибавить 0,5% случайных гостей вашего кафе и еще столько же для семей с детьми. Итого – 215 посетителей в день. Если средний чек торговой точки примерно 800 рублей на человека, то дневная выручка составит 172 тысячи, что вполне не плохо для небольшого торгового центра

Подсчет трафика – очень важное и нужное действие для успешного продвижения бизнеса. Вы можете потратить множество денег на рекламу, интерьер и вывеску, но если количество проходящей мимо целевой аудитории будет меньше, чем нужно для успешного оборота, торговая точка, кафе или центр услуг долго не проживут в этом месте.

Доверяйте подсчет проходимости профессионалам.

Наша компания занимается анализом рынка уже много лет, гарантирует высокую точность подсчетов и выполняет анализ выручки прямых конкурентов.

В короткий срок проанализируем выручку, количество чеков, количество посетителей магазинов конкурента, проходимость района, по запросу: товарные позиции, сервис, укажем слабые и сильные места.

Доверяйте подсчет проходимости профессионалам.

Как считать пешеходный трафик?

Меня зовут Артемий и я руководитель геомаркетинговой платформы STATPAD по анализу проходимости торговых помещений. Сегодня рассмотрим вопрос, как считать пешеходный трафик локации.

Классическая ситуация — Вы приняли решение открыть собственный бизнес или расширить имеющийся. В таком случае возникает масса вопросов

В каком месте больше проходимость?
Как понять, окупится ли точка?
На какое количество людей и выручку можно рассчитывать?

Маркетологи всего мира используют несколько способов подсчета трафика магазина. Анализируя полученные данные, важно учитывать, сколько человек прошло мимо, сколько обратило внимание, сколько зашло и, наконец, сколько приобрело что-либо. По результатам исследований можно сложить четкую картину о посещаемости торговой точки или сети питания, а также произвести другие геомаркетинговые расчеты.

Второй – менее точный способ, подсчет конкретной целевой аудитории. В отчете указываются следующие характеристики, относящиеся только к определенному сегменту:

Мужчина или женщина;
Возраст;
Количество человек в группе (один, в паре, компанией, семья, бабушка с внуком и т.д.);
Прошел или посетил точку;
Купил или вышел без покупки.

В будний день и выходной;
Утром, в обеденное время и вечернее;
В первой половине месяца до 15 числа и во второй после 15 числа.

Если вам необходим более тщательный подсчет трафика, стоит зафиксировать следующие значения:

Количество людей, принадлежащих к высокообеспеченным, среднему классу или малообеспеченным;
В какую торговую точку или сеть питания направляются больше всего посетителей;
Приблизительную скорость потока и направление (в одну сторону, друг на друга или хаотично).

Зеленым цветов выделен самый пик потока пешеходов. Далее данные развиваются в общую таблицу по дням недели, где наглядно видна вся статистика.

Еще одна из главных целей составления таблиц и подсчета трафиков – расчет оборота торговой точки. Возьмем средний итог экстраполированных данных за месяц человек.В нашем случае мы берем шесть цифр, в правом нижнем углу таблицы, делим на тридцать дней и на двенадцать рабочих часов. В итоге мы получили 132 человека в час из общего потока, которые могут зайти в торговую точку. По данным маркетингового исследования, если помещение правильно расположено и над ним красуется милая вывеска, то проходимость от общего целевого сегмента, составляет 13%. То есть от 132 человек – 17 человек. Значит, за день будет 205 посетителей.

Подсчет трафика – очень важное и нужное действие для успешного продвижения бизнеса. Вы можете потратить множество денег на рекламу, интерьер и вывеску, но если количество проходящей мимо целевой аудитории будет меньше, чем нужно для успешного оборота, торговая точка, кафе или центр услуг долго не проживут в этом месте.

Доверять подсчёт трафика стоит профессионалам.

Поэтому, если вы только выбираете точку для открытия или уже работаете, но хотите понимать перспективы, наше геомаркетинговая платформа STATPAD поможет с этим решением.

8 советов по анализу трафика

Часто, особенно у небольших компаний, бывает так: получили бюджет на привлечение, закупили пользователей, увидели приток регистраций, обрадовались и перешли к другим задачам. А эти пользователи вдруг не принесли денег, и, выходит, маркетинговый бюджет потрачен впустую.
Причины провала могут быть как в проблемах с монетизацией продукта, так и в низком качестве трафика. Ведь по разным оценкам, доля фейкового трафика в общей структуре платных регистраций сегодня колеблется от 20% до 60%. Чтобы избежать подобных ситуаций, необходимо анализировать трафик смолоду. И мы расскажем вам, как это сделать.

Используйте относительные метрики
Такие метрики как общая стоимость привлечения (Installs Cost), общее количество регистраций (Installs), доход от пользователей (Revenue), безусловно, важны для понимания масштаба кампании. Однако они ничего не говорят о качестве трафика. Чтобы оценить, насколько хороший трафик вы получили, нужно оперировать относительными метриками в пересчёте на пользователя (они описывают качество трафика и позволяют сравнивать несколько каналов привлечения):

ARPU (Average Revenue Per User);
CPI (Cost Per Install);
доля платящих пользователей (Paying Share);
процентное удержание (Retention);
возврат инвестиций (ROI).

Используйте когортный анализ
Зафиксируйте для каждого источника трафика даты регистрации или первого визита пользователей, а затем изучайте метрики удержания и монетизационные метрики спустя день, два дня, неделю, две недели, месяц с момента регистрации.
Для примера возьмём источник A, зафиксируем недельный интервал регистрации пользователей и рассчитаем метрики для каждой когорты:

cumulative 1-day ARPU (сколько один пользователь принёс в среднем за день жизни в проекте);
cumulative 2-days ARPU;
cumulative 7-days ARPU;
…
cumulative 28-days ARPU;
и так далее.

Аналогично, возьмите накопительный доход и поделите его на стоимость привлечения одного пользователя, чтобы получить метрику X-days ROI. Отслеживайте этот показатель, и вы заметите момент окупаемости трафика – ваш ROI превысит 100%. При сравнении нескольких источников трафика ROI – это важнейший показатель.

Кроме того, мы рекомендуем считать следующие показатели удержания для каждой когорты:

1-day retention;
7-days retention;
28-days retention
и так далее.

Эти показатели нужны, чтобы сопоставлять источники, приведенные к одной точке, – ведь неправильно сравнивать эффективность источников, если они проработали разное время.

Установите целевые события
Такие метрики как retention легко подделать. Если клиент ориентируется на, скажем, 1-day retention, можно просто зайти в приложение на следующий день или написать соответствующего бота. Поэтому добавьте другие события, выполнение которых покажет вам, что пользователь действительно правильно мотивирован.

скриншот взят из системы devtodev
Такими событиями могут быть прохождение конкретного (не первого) уровня, вход в магазин, нажатие на какой-нибудь не самый очевидный элемент меню и т.д. Рассматривайте эти события для каждого источника трафика вместе с описанными выше метриками, и вполне возможно, что вы обнаружите канал, по которому retention высок, но целевые действия не выполняются. Если это частая ситуация, то от такого канала стоит отказаться.

“Нарезайте” данные (slice & dice)
Не исключено, что боты работают из-под одного IP, или же они регистрируются в один час, или же приходят с одного сайта. Если вы будете анализировать данные во всех этих разрезах, а лучше в сочетаниях, то шансы заметить странные отклонения будут выше.
Не только в ботах дело – если вы видите, что трафик из конкретной страны или с конкретного сайта не окупается, вы вправе попросить партнёра отключить такой суб-источник.

скриншот взят из системы devtodev

Разработайте процедуру оценки трафика
Вообще, анализ трафика – не разовая задача. Его нужно выполнять постоянно, оценивая поступающий трафик и оптимизируя алгоритмы анализа. Установите ежедневную, еженедельную процедуры оценки трафика. Пусть ваш специалист начинает день не только с кофе, но и с анализа качества трафика за последние N дней.
Если вы собрали набор метрик для анализа, установили целевые события и нарезали трафик по нескольким параметрам, этого уже достаточно, чтобы занять трафик-менеджера утром на полчаса. Можно навесить на каждую метрику систему мониторинга (воспользовавшись механизмами статистики: доверительными интервалами, правилом трёх сигм) – так вы увеличите шанс найти аномальные отклонения в трафике.

Работайте с проверенными партнёрами
Но не бойтесь экспериментировать.
Вообще, привлечение трафика – это задача, которую можно сравнить с формированием инвестиционного портфеля. И там, и там есть высокодоходные источники и, так скажем, консервативные инструменты. Начните формирование своего портфеля трафика с проверенных партнёров (Google, Facebook, или тех, с кем у вас уже есть отношения). Наступит момент, когда кто-то предложит вам низкий CPI. Если у вас уже есть стабильный и предсказуемый источник трафика, можете рискнуть – вдруг новый партнёр действительно окажется лучше. Риск вы минимизируете за счёт диверсификации источников.
Если регулярно оценивать качество трафика, отключать плохо работающие суб-источники, оставлять стабильные и проверенные каналы, порционно добавлять новых экспериментальных партнёров, вы шаг за шагом научитесь определять, сколько пользователей к вам придёт в следующем месяце и сколько придётся за это заплатить.

Установите лимиты
Тем не менее, будет полезно установить лимиты по каждому партнёру. Во-первых, вы получите верхнюю планку своего бюджета на привлечение. Во-вторых, избежите ситуации, когда непроверенный партнёр вдруг выставит неожиданно большой счёт. Конечно, эти лимиты могут отличаться для разных партнёров. Устанавливайте их пропорционально вашей степени доверия к источнику трафика.

Вычитайте китов из анализа
Киты – это пользователи, которые приносят очень большие суммы денег. И не исключено, что всю кассу одному источнику трафика создает единственный пользователь, а остальные конвертируются очень плохо. Лучше убедитесь, что это не так.

Трафик покупателей в магазине

Для розничной отрасли трафик покупателей в магазине считается одним из наиболее важных показателей, оказывающим воздействие на объем продаж. Регулярное отслеживание данного показателя поможет в оценке эффективности осуществляемых акций, реакции посетителей на изменение перечня товаров или выкладки. Поэтому предпринимателям необходимо разобраться в методах определения трафика, чтобы обладать возможностью результативнее управлять бизнес-процессами.

Значение трафика торговой точки для руководителя

Трафик является показателем посещаемости магазина. С ним логически связана конверсия — этот показатель представляет из себя долю клиентов, вышедших из торговой точки с покупками. Так как заведение может посещать много людей, но, не найдя требуемой позиции, часть из них покидает магазин без покупок. При подборе места для отдела в ТЦ нужно обращать внимание на его общий трафик.

Однако считать можно не только потенциальным покупателям, зашедшим в магазин, но и прошедшим в каждый отдел торговой точки. Благодаря этому можно оценить результативность размещения стеллажей и продукции на полках.

Наиболее правильным вариантом будет оценка трафика и при подборе помещения для магазина. Это требуется для формирования наиболее точного бизнес-плана. Пренебрежение данным показателем может привести к неправильным подсчетам и, в конечном итоге, закрытию торговой точки из-за небольшой прибыли.

При установлении трафика важную роль играет не его уровень, а динамика, позволяющая быстро узнать результат предпринятых мер. Поэтому собственникам бизнеса нужно рассмотреть автоматические методы учета трафика, чтобы регулярно иметь в наличии актуальные сведения о посетителях.

Методы измерения трафика торговой точки

Устанавливать посещаемость магазина «на глаз» неверно, так как личное восприятие времени может существенно исказить итог. Поэтому с целью измерения трафика используется как стандартное ручное пересчитывание, так и специальная аппаратная техника.

Простые методы учета трафика

При необходимости разового расчета посетителей в торговой точке получится обойтись стандартным пересчетом людей с применением подручных средств.

Наиболее часто для этого применяют такие способы:

Способ личного наблюдения за людьми с пересчетом всех клиентов. Достаточно трудоемкий метод, однако при определении уличной проходимости будущего месторасположения торговой точки он считается единственно доступным.
Применение специальных приложений для телефонов, шагомеров, блокнотов и иных подручных средств, позволяющих осуществлять поштучный пересчет.
Применение видеорегистратора с дальнейшим ускоренным перематыванием записи в конце дня. Благодаря этому можно сэкономить время управляющего и не отвлекать его от исполнения повседневных целей.

При расчете посетителей не нужно сидеть час возле входа в торговую точку. К примеру, можно считать по 20 минут каждый час, а затем умножить полученное число на 3. Положительной чертой ручного пересчета считается возможность учета примерного возраста и пола людей. Данные критерии могут применяться при корректировке бизнес-процессов в торговой точке.

Аппаратные методы учета трафика в магазине

С целью облегчения систематического расчета посетителей в торговой точке получится применять специальное оборудование для подсчёта посетителей. Оно бывает двух типов:

Простые. Могут основываться на прерывании инфракрасного луча между двумя частями оборудования либо на идентификации человека по тепловому пятну.
Применяющие процессы видеообработки. Подобные системы продаются в комплекте с услугами по анализу получаемых сведений.

Системы на основании видеообработки могут в автоматическом режиме подсчитывать число посетителей, устанавливать их возраст, пол.

Анализ изображений осуществляется преимущественно на серверах сторонних облачных сервисов, за что торговая точка должна платить ежемесячные взносы.

Подобные системы имеются лишь у больших сетевых магазинов, регулярно принимающих организационные решения, основываясь на переменах показателей трафика. Отрицательными чертами таких устройств считаются дороговизна и повышенные требования к освещению.

Простые аппараты учета посещаемости, как правило, устанавливают на расстоянии 20 см от пола. В результате они измеряют не число людей, а количество ног, это увеличивает точность подсчетов. А значит, получится избежать ложных срабатываний.

Цена простых счетчиков равна от 150 до 300 долларов. Дешевое оборудование хранит сведения в своей памяти, а более продвинутое способно в автоматическом режиме передавать информацию на сервера для удаленного анализа.

По виду питания счетчики бывают:

Проводные, имеющие питание от электросети.
Автономные, питание осуществляется от батареек.

Отрицательной стороной дешевой аппаратуры считается отсутствие возможности проведения почасового анализа трафика. Поэтому выбор подобного оборудования должен делаться, учитывая потребности владельцев торговой точки.

Польза от анализа трафика магазина

Собственник бизнеса от покупки счетчиков посетителей обязан извлекать экономическую выгоду, в ином случае это будет считаться игрушкой.

Главными путями получения прибыли от анализа трафика считаются:

Мерчандайзинг. После нахождения в торговой точке самых посещаемых отделов можно будет расставлять там высокомаржинальную продукцию, которая приносит максимум прибыли.
Знание времени с максимальным трафиком позволяет начальству составить оптимальный график выхода персонала на работу.
Измерение трафика в динамике позволяет установить результативность рекламных кампаний, акций, распродаж и вычислить сезонные перемены уровня реализации продукции.
Организация закупочной работы согласно планируемого роста посещаемости в праздничные и предпраздничные даты.
Выбор самых перспективных помещений при желании открыть новую торговую точку.

При необходимости разово осуществить анализ трафика магазина, ведущего стабильную деятельность, необходимо не покупать счетчики трафика, а брать аппаратуру в аренду. Тогда получится воспользоваться самыми дорогими устройствами, определяющими возраст и пол клиентов. Месячное исследование подобным способом предоставит пользу для разработки последующих маркетинговых мероприятий.

Процесс извлечения экономической выгоды от приобретения оборудования может растянуться надолго. Но вложения в данные аппараты точно окупятся и позволят избежать рисков.

Функция конверсии при анализе трафика магазина

Конверсия трафика выделяет процент клиентов, осуществивших приобретение в торговой точке, относительно количество людей, посетивших помещения. С целью автоматизации подсчета данного показателя требуется вместе со счетчиками посетителей приобрести онлайн-кассу. В соответствии с законом 54-ФЗ купить ККТ обязаны все предприниматели (в том числе ИП).

Использование кассового оборудования продавцами на постоянной основе поможет сохранять информацию о каждой продаже на фискальном накопителе и серверах ОФД. А программы, предназначенные для автоматизации торговли, дают возможность осуществлять подробный анализ чеков в разрезе дней, кассиров, ассортиментных групп и иных категорий.

Сочетание по времени числа посетителей магазина и характера их приобретений, помогает оценить:

Результативность деятельности конкретных сотрудников. При этом важную роль будет играть уровень среднего чека, легко устанавливаемый при помощи онлайн-кассы.
Соответствие ассортимента ожиданиям клиентов магазина. При низкой конверсии необходимо сравнить список своей продукции с конкурентами и выполнить элементарное маркетинговое исследование, чтобы выявить потребности клиентов.
Результативность выкладки продукции. Если после транспортировки стеллажей конверсия упала или снизился средний чек, необходимо пересмотреть выполненные изменения.
Ценовую политику. Резкое понижение конверсии в первые недели после серьезного увеличения цен либо наценки должно насторожить. Это является первым симптомом понижения уровня лояльности покупателей и снижения прибыли в последующей перспективе.

Установить конверсию при наличии счетчиков трафика и ККТ легко. Главная трудность – воплотить данные сведения в организационные решения, вследствие которых появится дополнительная прибыль.

А значит, приобретать счетчики трафика целесообразно лишь предпринимателям, готовым к переменам. Для консервативных владельцев торговых точек данное оборудование будет просто дорогой игрушкой. Поэтому перед приобретением необходимо тщательно обдумать их экономическую пользу.

Инструкция по применению: Как анализ потока клиентов помогает увеличить прибыль

Поток посетителей магазина разнороден и непредсказуем, поэтому бизнес-аналитики часто воспринимают его как неуправляемую «биомассу». Еще бы, ведь попытки направить этот поток в нужное русло — в так называемые коридоры гарантированных покупок, редко приносит ощутимую отдачу.

Несмотря на все уловки мерчендайзинга, людская масса продолжает жить собственной жизнью — двигается вспять, толпится в широких проходах и «в упор» не замечает товар, который вам так необходимо продать. Однако если изменить шаблонное восприятие, можно повернуть эту ситуацию лицом к себе.

Идея рассматривать посетителей как некую однородную субстанцию заведомо ошибочна, ведь каждый человек приходит в магазин с разными целями и имеет разные возможности совершить ту или иную покупку. Для выработки эффективной стратегии продаж нужно точно знать, кому, что и как предлагать.

А чтобы это выяснить, необходимо разделить посетителей на кластеры — устойчивые группы, объединенные набором важнейших для вас признаков:

частота посещений магазина (регулярно, часто, редко);
средняя сумма чека;
количество товаров в чеке;
сочетание товаров в чеке;
частота повторяемости покупок одних и тех же товаров;
материальная обеспеченность;
демография (пол, возраст, национальность и прочее).

Рассмотрим это на примере реально существующей сети продуктовых супермаркетов

Кластеризация потока посетителей на примере сети универсамов

По результатам наблюдений аналитики разделили всех посетителей торговой сети на 5 групп:

Новички. Это самый массовый кластер, состоящий преимущественно из молодежи, которая ходит за покупками стихийно и не имеет привязанности к одному магазину. Объем покупок у этих людей небольшой, выбор товаров — непостоянный, средняя сумма чека самая маленькая.

Середнячки. Эти посетители приходят в магазин регулярно, покупают более 7 единиц товаров за раз, тратят средние и крупные суммы. Как правило, эта группа отдает предпочтение одному магазину сети. Ее численность — вторая после «Новичков».

Старые клиенты. Кластер составляют в основном мужчины, которые ходят в магазин давно, но не часто. Совершают однотипные покупки.

Гурманы. Это малочисленная группа состоятельных людей, которая тратит значительные суммы на эксклюзивный и деликатесный товар. Приходит в магазин часто, покупает немного.

Обеспеченные. Самый небольшой кластер, состоящий преимущественно из женщин старшего возраста. Эти люди посещают разные магазины сети, покупают много, тратят большие суммы. Часто имеют дисконтные карты с накопленной солидной скидкой.

Как выяснилось, максимальный процент прибыли магазинам этой сети приносят «Гурманы» и «Обеспеченные» — их вклад составляет более 50% выручки. 35-40% приносят «Середнячки» и «Новички». На долю «Старых клиентов» приходятся оставшиеся 10-15%.

Соответственно, целевой группой покупателей являются состоятельные клиенты из двух последних кластеров. «Середнячки» и «Новички» составляют перспективную группу, а «Старые клиенты» — нецелевую.

Каждому покупателю — свое

Определив вышеописанным способом свою целевую группу, необходимо выстроить концепцию продаж на основе ее потребностей и интересов. Так, покупатели из кластера «Новичков», «Середнячков» и «Старых клиентов» выбирают магазины по средней цене товара (чем она ниже, тем лучше) и по скорости обслуживания (много касс, небольшие очереди).

«Гурманы» и «Обеспеченные» предпочтут магазин, где им предложат высококачественные эксклюзивные продукты и сервис бизнес-класса.

Получается, основная зона внимания — это товарный ассортимент, его ценовая категория и уровень обслуживания. Если класс магазина не соответствует ожиданиям целевой группы, его следует повысить либо понизить.

Не забывайте про мерчендайзинг

Разделение магазинов на классы предусматривает не только различный ассортимент и сервис, но и разную выкладку товаров. Так, в недорогих магазинах целесообразно группировать товары по сочетаемости, например, ставить рядом напиток и закуску — это увеличит спонтанные покупки того и другого.

В магазинах среднего и высшего классов, куда клиенты приходят со списком необходимых товаров, этот прием не работает.

Обучайте продавцов

Лучший продавец не всегда тот, кто продает много. Ради увеличения объема продаж персонал часто предлагает покупателям более дешевые товары, чем те могли бы купить, а дорогие оставляет лежать на полках.

В действительности максимальную отдачу приносят те работники, которые продают каждому покупателю свой товар: «Новичку» — дешевый, «Середнячку» — по средней цене, «Обеспеченному» и «Гурману» — дорогой.

Пересмотрите маркетинговые активности

Повышать уровень продаж можно по-разному. Один способ — регулярно устраивать акции, теряя потенциальную прибыль, а другой — нанять или подготовить грамотный персонал, который, используя знания о кластеризации покупателей, вытянет магазин правильными продажами.

Персонификации продаж с применением индивидуальных политик лояльности способны компенсировать низкосортный товар, неприглядную обстановку и другие недостатки магазина. Доходы торговой точки при этом растут без массовых акций.

Анализируйте большие данные

Для более точного деления посетителей на кластеры целесообразно собирать и анализировать большие объемы данных (big data). Это, безусловно, требует времени и затрат, но результат может превзойти все ожидания. Сбор малозначительной, по мнению многих, информации способен повысить продажи на 10-15% и оптимизировать работу персонала.

Приведем пару реальных примеров, как работает такой анализ.

1. В магазине женской одежды и обуви полгода собирали следующие данные:

какие модели товаров покупатели берут в руки и в какой очередности их примеряют;
по какому поводу совершается покупка (для повседневного ношения, в поездку, на событие);
какие бренды указаны на пакетах, с которыми посетители заходят в магазин.

В результате анализа были установлены весьма неожиданные зависимости, которые в итоге привели к росу продаж на 16%. Выяснилось, что люди, которые примеряют более 4 пар обуви за один визит редко что-либо покупают. Отсутствие внимания к ним позволило понемногу вытеснить их из магазина и тем самым разгрузить персонал.

Одновременно это повысило количество покупок, сделанных другими, а также снизило уровень стресса работников от несостоявшихся продаж.

2. Сбор информации о посетителях сети ресторанов «N» позволил бизнесу оптимизировать траты на продукты, рационализировать обслуживание (кого из гостей куда посадить, что предложить) и безошибочно прогнозировать, сколько прибыли принесет открытие новых точек. Для этого были получены следующие данные:

каким обращением гости подзывают официанта;
какие столики занимают быстрее и на какие места садятся в первую очередь;
какими купюрами оставляют чаевые;
средняя сумма чаевых;
какие блюда гости просят принести раньше, какие позже;
какие блюда заказывал гость в прошлые визиты;
какое место выбрал гость с учетом уже занятых столиков;
что заказали посетители за соседними столиками.

Анализ больших данных позволяет максимально точно выделить кластер посетителей, приносящий основную прибыль. Ориентация на потребности этих людей гарантированно повышает доходность предприятия и выводит бизнес на качественно новый уровень.

Факторы, влияющие на рост продаж

Трафик клиентов. Принято считать, что чем больше поток посетителей, тем больше продаж. На самом деле это справедливо только для магазинов с отдельным входом с улицы. В торговых центрах люди часто заходят в магазины просто из любопытства. Также замечено, что более высокую конверсию дает кластер «Середнячков» и «Новичков».

Цена товара. Оптимальный уровень цен зависит от конверсии посетителей — чем она выше, тем сильнее можно «задрать» среднюю стоимость. Кроме конверсии следует учитывать уровень доходов жителей региона и объем трафика посетителей.

Средний чек. В магазинах с отдельным входом с улицы средний чек больше, чем в торговых центрах. На объем покупок также влияют расположение магазина на местности (удобные подъездные пути, отсутствие вблизи торговых точек с аналогичным ассортиментом) и соответствие ранга магазина основному кластеру покупателей.

Из рассмотренных выше групп самый большой чек у «Середнячков», «Обеспеченных» и «Гурманов». Самый маленький — у «Старых клиентов».

Ранг магазина. В магазинах высокого ранга трафик выше, но на конверсию посетителей это не влияет. Она в большей степени зависит от других факторов.

Товары. На численности продаж сказывается полнота основного ассортимента, новизна и актуальность товара (модно — не модно), а также сезон и погода.

Персонал. Обучение продавцов индивидуальной работе с каждым кластером покупателей повышает объем продаж, конверсию и средний чек.

Расположение магазина внутри торгового центра. На трафик и конверсию посетителей влияет этаж — чем он выше, тем меньше покупателей. Но это может быть компенсировано более низкой арендной платой.

Площадь магазина. Чем она больше, тем больше трафик, но на конверсии величина торговой зоны сказывается незначительно. На средний чек площадь и расположение магазина внутри торгового центра также не влияют.

Из внимания ко всем упомянутым факторам складывается модель продаж. Применение модели, основанной на объединении кластеров клиентов в группы целевых, перспективных и нецелевых позволяет не только предсказывать поведение покупателей, но и управлять им, затрачивая минимум усилий.

Именно это является основным драйвером роста продаж и процветания торгового бизнеса.

Как считать трафик, если работаешь в офлайне

Термин «трафик» или как его еще называют «проходимость» всё чаще и чаще стал встречаться в контексте розничного бизнеса, ретейла и даже франчайзинга.

Прежде чем обсуждать методы воздействия на трафик и его логическое увеличение, давайте разберемся, что именно включает в себя это понятие.

Итак, трафик (проходимость) – это посещаемость конкретного магазина за конкретный период времени. Подсчет может осуществляться раз в день, раз в неделю или раз в месяц.

Почему это важно?

Объем трафика закономерно влияет на объем продаж: больше людей заходят в магазин – больше людей совершают покупки. Соотнесите количество посетителей к количеству покупателей, и получите конверсию. У всех магазинов она, естественно, отличается, но при этом может колебаться в пределах определённых значений.

Посещаемость магазина складывается из двух типов трафика: транзитного и целевого.

Транзитный – это проходящие мимо магазина люди, у которых нет определенной цели его посетить.

Целевой – это, наоборот, люди, которые пришли или приехали именно в ваш магазин.

Пример: в городе с миллионным населением есть крупный и популярный торговый центр. У него отличная локация и хороший трафик посетителей. С самого первого дня работы данного ТЦ вы открываете в нем магазин со средней конверсией 20%. То есть если в течение дня в магазин заходят 200 посетителей, то покупки совершат только 40 человек. Если известна величина среднего чека, то можно рассчитать и среднюю выручку. Допустим, средний чек в магазине – 2000 рублей, далее 2000 * 40 = 80 000 (средняя выручка). Исходя из этой простой формулы можно сделать следующий вывод – снижение проходимости (при той же величине прочих данных) приведет к снижению оборота магазина в целом.

Прибыль – это не единственная причина, по которой необходимо отслеживать и анализировать трафик. Обладая статистикой в более долгосрочном периоде времени можно легко проанализировать работают ли инструменты продвижения и рекламы, которые вы используете, релевантен ли предлагаемый ассортимент, и, в конечном итоге, правильно ли выбрана геолокация магазина. Причины низкого трафика могут быть разными, но глобально (как правило) проблема кроется в выбранном местоположении.

Пример: Рассмотрим тот же самый магазин, который был представлен в первом примере. Вводные данные не изменились, кроме одной детали – полгода назад рядом с ним открылся еще один крупный торговый центр. Естественно, часть посетителей переместилась туда. Спустя какой-то промежуток времени (допустим год) ситуация не меняется, хотя и сам владелец магазина, и администрация ТЦ активно пытаются её решить – проводят акции, нанимают промоутеров, усиливают рекламное анонсирование и т.д. С учетом того, что продажи упали конкретно в этом магазине, а не во всей сети, владелец принимает решение о переезде.

Благодаря грамотному анализу трафика вы также будете понимать какое количество продавцов вам необходимо.

Пример:

Представим, что обслуживание одного покупателя занимает у продавца порядка 20 минут (поиск необходимой модели, подбор подходящего размера, касса и т.д.). В таком случае за 12-ти часовую смену продавец обслужит 36 человек. И это только в том случае, если он будет работать без обеда и перерывов на отдых. При этом не каждое взаимодействие завершится покупкой (не подошел размер/цвет/фасон и т.д) и реальных покупок будет всего 25-28. Трафик магазина в среднем составляет 400 человек в день и в смене работают 2 продавца. Таким образом конверсия составит не больше 15% (считаем по формуле 28*2/400), т.е. в течение одной смены персонал сможет обслужить только 60 человек из 400. Если добавить в смену еще одного продавца, то средняя конверсия магазина вырастет, так как третий продавец сможет обслужить еще как минимум 25-30 человек – (28*3/400 = 21%)

Как посчитать трафик?

Есть несколько простых способов для подсчета проходимости торговой точки.

Наблюдение. Этот метод не требует никаких особенных средств – просто расположитесь рядом с магазином и считайте людей, которые проходят мимо и в теории могли бы стать вашими покупателями. Делать это целый день без перерыва нет необходимости — достаточно каждый час уделять этому 15 – 20 минут времени. Затем полученные данные нужно будет умножить на три – так вы узнаете проходимость точки за час. После этого часовое значение необходимо умножить на 12 – так вы узнаете объем трафика за весь день. Здесь есть еще один важный нюанс – от итогового количества в ваш магазин зайдут только 5–7%. Этот метод для определения локации, если магазин уже открыт, то можно считать зашедших людей.
Электронный счетчик. Полезное, а главное, очень точное устройство. Разместите его на входе в магазин, и он автоматически будет считать всех входящих посетителей в течение дня. Этот метод, наоборот, больше подходит для магазина, который уже открыт.
Видеонаблюдение. Если у вас установлены видеокамеры вы просто берете несколько записей и считаете всех посетителей, заглянувших в магазин в течение рабочего дня. Также вы можете приобрести камеры, у которых счетчик уже встроен.

Как увеличить трафик?

Допустим, что полученное значение трафика вас не устраивает, что делать? Есть несколько способов, которые могу повлиять на проходимость и способствовать ее увеличению.

Целевой трафик (вне стен магазина или торгового центра) можно привлечь следующими методами: push-уведомления, разнообразные рассылки по смс, e-mail или в мессенджерах, социальные сети, форумы, региональные и федеральные порталы, блогеры, трендсеттеры и лидеры мнений – есть огромное количество эффективных инструментов. Коротко рассмотрим каждый из них.

Социальные сети. Эффективность социальных сетей уже неоднократно доказана, поэтому подробно об этом говорить не будем. Есть несколько важных нюансов, которые нужно знать. Во-первых, лучше не распыляться на все доступные социальные сети сразу: vk, Instagram, facebook, youtube и так далее. Лучше начать с одного-двух, где максимально сосредоточена ваша целевая аудитория. Также нужно понимать, что результат дает только регулярная работа в социальных сетях, а это требует определенных временных затрат. Без финансовых вложений (хотя бы минимальных) тоже не обойтись: написание текстов, создание фото и видео, таргетированная реклама, блогеры. Потому лучше определиться сразу – возьмете ли вы данный инструмент в свои руки или делегируете профессионалу.
Рассылки:e—mail,sms, мессенджеры. Формирование клиентской базы необходимо начинать как можно раньше, а для этого надо получить данные о клиентах. Методы обычно используются следующие: заполнение анкеты (для получения бонусной карты магазина), розыгрыш или викторина, чек-лист за заполнение электронной формы на сайте и т.д. Главное, чтобы при сборе информации был соблюден ФЗ-152 «О персональных данных», т.е. только с согласия потребителя. Обязательно сделайте в анкете графу, где клиент отметит согласие на сбор, хранение и обработку своих персональных данных. Когда первичная база адресов и телефонов собрана можно проводить рассылку по клиентам. были максимально информативны и по делу. Например, вам нужно рассказать про акции, скидки, новые поступления и т.д.
Геосервисы и поисковики. Сегодня существует несколько бесплатных и раскрученных сервисов, где можно разместить адрес вашего магазина – yandex и google карты, zoom.ru, 2gis и так далее. В чем их полезность? Они генерируют дополнительный трафик. Например, вбив в поисковик «магазин нижнего белья Саратов» человек может увидеть адрес вашего магазина в строке поисковой выдачи..
Локальные СМИ, порталы и группы. Районные и окружные порталы, форумы и группы в социальных сетях как правило собирают живую и активную аудиторию, т.к. здесь собраны наиболее актуальные для местных жителей темы. Размещение рекламы в виде баннера или нативной статьи на таком ресурсе может стоить порядка 2 000 – 5 000 рублей (на портале) и 500 – 3000 (в социальных сетях), но можно договориться и на бартерное сотрудничество.
Рекламные щиты и штендеры. Если магазин находится в относительно небольшом городе, и вы точно знаете, где собирается/проходит/или проезжает ваша целевая аудитория – эти методы тоже могут дать определенную эффективность. Но в таком случае результат глобально зависит от двух факторов: локации рекламного носителя и оригинального рекламного сообщения – оно должно быть очень заметным
Промоутеры, раздача листовок. Этот метод начал использоваться очень давно, но до сих пор не теряет своей актуальности. Он будет эффективен в том случае, если –промоутер не должен находится на большом удалении от вашего магазина, чем ближе он будет раздавать рекламные материалы, тем лучше (вход в ТЦ, торговая галерея в котором расположен магазин, улица на котором расположен магазин), а рекламная листовка должна содержать обещание выгоды – скидка при предъявлении, купон на 200-500-1000 рублей (в зависимости от экономических возможностей и т.д.).Чем интереснее предложение, тем больше людей им заинтересуется и дойдет до вашего магазина.

Какой может быть результат?

В 2018 году сеть «Стильпарк» существенно изменила подход к работе магазинов, как собственной розницы, так и франчайзинговых партнеров. Мы внедрили (в том числе) практически все инструменты, перечисленные выше. За год обороты магазинов сети увеличились с 25% до 150% (у некоторых оборот стал выше в 2,5 раза). Так что, если вы будете применять в работе хотя бы часть из этих инструментов, вы совершенно точно сделаете работу своего магазина гораздо эффективнее.