За счет чего можно увеличить объем продаж

14 способов увеличить продажи в любом бизнесе

Способов поднять продажи и увеличить входящий поток потенциальных клиентов, наверное, тысячи. Проблема в том, что полностью универсальных решений не существует — идея, сработавшая у сотни бизнесменов, может оказаться бесполезной у сто первого. Поэтому любые рекламные или маркетинговые советы о том, как поднять продажи, стоит воспринимать как гипотезы.

В этой статье мы собрали несколько проверенных и неочевидных решений, которые при должном подходе помогут практически всем. Внедряйте их постепенно, тестируйте на небольших бюджетах и оставляйте самые эффективные для вашего бизнеса.

Сделайте воронку продаж

Воронка продаж — это путь, который проходит человек от первого контакта с вашим продуктом до того, как он расстается с деньгами. Сначала человек узнает о продукте, потом начинает интересоваться им, затем как-то проявляет желание приобрести и, наконец, покупает. Ваша задача — разложить все продажи на условные этапы и отслеживать, сколько человек перешло с одного на другой.

Допустим, у вас турфирма. Вы запускаете контекстную рекламу. Ваша воронка может выглядеть так: 100 человек посмотрели объявление, 30 кликнули на него и перешли на сайт, 20 позвонили и один купил тур.

Распределяйте заявки по менеджерам, отслеживайте выполнение плана, анализируйте конверсию, смотрите причины отказов.

Анализируя воронку, можно понять, какие этапы нужно улучшать. Например, здесь нужно поработать с текстом объявления и отделом продаж.

Используйте тайных покупателей

Гарри Фридман в книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» рассказывает, что в розничной торговле практически главной проблемой спада в продажах являются сами продавцы. Им не хватает дисциплины, они не разбираются в потребностях потенциальных покупателей или вовсе выгорают и начинаю хамить клиентам.

Если вы ищите решение, как увеличить рост продаж в розничном магазине, то попробуйте использовать тайных покупателей. Разработайте несколько сценариев, запускайте актеров в магазины в разное время. Проверьте, как работают продавцы в стрессовых ситуациях и как они относятся к доброжелательным людям.

Узнайте секреты конкурентов

Чтобы обеспечить рост продаж, нужно внимательно изучать конкурентов и не стесняться заимствовать у них успешные практики, рассказывают в книге «Бизнес как игра» основатели Мосигры Дмитрий Кибкало и Сергей Абдульманов.

Простой способ разведки — стать клиентом конкурентов. Пройдите все возможные пути их потенциальных покупателей. Станьте их тайным покупателем. Беседуя с менеджером, придумывайте отговорки, чтобы не покупать, и изучайте их работу с возражениями клиентов.

Проверьте сайт конкурента в Similarweb — сервис позволит узнать долю платного трафика у ресурса и уточнить, с каких сайтов в основном приходят люди. Это бесплатно.

Сервисы Serpstat и MegaIndex покажут, по каким запросам сайт оказывается на первой странице выдачи Яндекса и Google, какие рекламные объявления использует конкурент.

Попробуйте контекстную рекламу

Когда вы используете наружную рекламу, вы как бы «бьете» своим сообщением сразу по большой аудитории. Например, когда вы открыли парикмахерскую, стоит повесить баннер в этом же районе. Но если вы продаете условный кирпич, то продвигать его через баннеры нелогично — большинству из тех, кто увидит сообщение, он никогда не понадобится.

Если ваш продукт требует точечной рекламы, попробуйте продвижение через Яндекс.Директ и Google Рекламу. Они помогут показывать рекламу тем, кто мониторит что-то конкретное в поисковой строке. Например, если человек ищет что-то вроде «купить кирпич Москва», то ему наверняка интересна цена на ваш кирпич.

Распределяйте заявки по менеджерам, отслеживайте выполнение плана, анализируйте конверсию, смотрите причины отказов.

Запустите рекламу в социальных сетях

Каждый день только во «ВКонтакте» заходит порядка 22 млн человек. Еще 15 млн каждый день открывает Instagram, а ролики на YouTube ежедневно смотрят порядка 19 млн жителей России, пишет агентство LiveDune. За годы работы социальные сети накопили много данных о своих пользователях — их интересы, пол, возраст, семейное положение. Используйте эти данные, чтобы запускать точечную рекламу.

Например, вы решили продвигать доставку готовой еды. Найдите в соцсети группы конкурентов, покажите свою рекламу их аудитории. Попробуйте транслировать объявление подписчикам ресторанов и кафе в вашем районе. Расширьте поиск — добавьте туда тех, кто пользуется доставками из местных магазинов.

Фильтровать аудиторию для показа можно по сотням параметров. Цена зависит от конкуренции. Бюджет на рекламу можно сэкономить, если отобрать людей так, как не догадался другой рекламодатель.

Работайте с теми, кто уже купил

В книге «Клиенты на всю жизнь» Карл Сьюэлл рекомендует больше внимания уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами. Это логично — если люди будут довольны вашим бизнесом, заработает сарафанное радио и новые клиенты придут сами.

Запустите рассылку: собирайте адреса почты при покупке, отправляйте клиентам полезные материалы и эксклюзивные скидки. Только не будьте навязчивыми, иначе ваши письма отправятся в спам.

Вводите программы лояльности, которые заодно повышают продажи и выделяют вас среди конкурентов. Например, в кофейнях часто практикуются купоны «купи пять чашек, получи шестую в подарок».

Больше внимания следует уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами с помощью Контур.CRM.

Запустите нативную рекламу

О баннерной слепоте впервые заговорили еще в 1998 году, а в 2014 году Business Insider подтвердил — люди действительно практически не реагируют на баннерную рекламу в интернете. Чтобы донести до людей свое предложение, нужно использовать другие, более тонкие методы.

Попробуйте нативную рекламу в СМИ. На языке маркетинга это материалы, которые интегрируются в контекст площадки и интересы получателя. Если же проще, то это полезный контент, в котором аккуратно и естественно продвигается бренд.

Например, обычной рекламой будет призыв купить квартиру в конкретном ЖК. Нативной рекламой станет статья «Как выбрать квартиру около метро и не прогадать». В ней перечислят важные критерии выбора и так окажется, что именно конкретный ЖК идеально подходит под них.

Используйте купоны

Если у вас продукт массового потребления, попробуйте повысить спрос с помощью сервисов по продаже купонов на скидку. Самому сервису обычно платить не нужно, он зарабатывает на стоимости купонов.

У этого способа есть как плюсы, так и минусы:

• С одной стороны, это помогает улучшить узнаваемость бренда. Вы получаете выход на большую аудиторию, бесплатно привлекаете клиентов.
• С другой стороны, скидка должна быть внушительной, в среднем 50 %. И не факт, что участники акции потом придут покупать по полной цене. Поэтому стоит внимательно просчитать экономику перед запуском.

Запустите конкурс среди персонала

Один из способов повысить мотивацию и увеличить продажи — запустить конкурс среди сотрудников. Это работает как в розничных магазинах, так и в других системах, где нужно общаться с покупателями и заключать сделки.

Старайтесь сделать у соревнования ясные, прозрачные правила. Не скрывайте критерии, по которым вычисляется победитель. Например, используйте условную бальную систему — за привлечение нового клиента 1 балл. За заключение разовой сделки на какую-то сумму — 2 балла. На долгосрочный контракт с предоплатой — 3 балла.

Продавцы должны понимать, за что они соревнуются. Вводите нематериальные способы поддержать победителя — например, удобное место в опенспейсе, фотография на доске почета.

Используйте денежные способы поддержки, выплачивайте премии. Сотрудника года поощряйте ценным призом.

Настраиваем Контур.CRM под процессы компании и помогаем внедрить систему в бизнес

Внедрите удобный расчет

Если ваша целевая аудитория люди, готовые терпеть что угодно ради низкой цены, то этот совет неактуален. Для остальных всегда стоит работать над клиентским сервисом и удобством покупки.

Дайте покупателям возможность платить так, как им нравится. Если вы работаете в офлайне, внедрите системы оплаты картой. Покупателям интернет-магазинов интересно рассчитываться электронными деньгами.

Запустите аромамаркетинг и аудиомаркетинг

Обратите внимание, когда вы заходите в пекарню, там всегда стоит аромат свежеиспеченного хлеба. Даже если уже вечер, а выпечка на полки попала еще утром. Секрет в специальном оборудовании, которое распространяет запахи.

Такие ароматы повышают аппетит, а значит, стимулируют нас совершить покупку. В этом суть аромамаркетинга. Подобное продвижение стоит использовать в любом бизнесе, который продает продукты питания.

Еще один способ мотивировать людей потратить деньги — аудиомаркетинг. Психологи еще в 1980-х годах выяснили, что музыка помогает нам расслабиться и проще принимать решения о покупке.

Чаще всего такое продвижение используют в розничных магазинах и в сфере услуг. Например, в утренние часы в магазинах звучит медленная музыка, чтобы настроить посетителей на спокойную прогулку. В час-пик, наоборот, мелодия становится динамичнее, чтобы даже расслабленный человек проникся и стал покупать быстрее.

Попробуйте разную музыку в вашем бизнесе, выясните, какая больше увеличивает продажи.

Запустите распродажу

В самих по себе скидках нет смысла. Когда мы хотим увеличить продажи, то подразумеваем рост дохода. Для этого можно воспользоваться неочевидными приемами со скидками и распродажами.

Вот как это работает в продуктовом ритейле:

• Берем продукт из ассортимента, на который существует максимальный спрос.
• Делаем на него скидку. Чем дешевле будете продавать, тем лучше. Пусть даже по себестоимости или ниже.
• Расчет на то, что люди станут массового приходить в магазин за этим товаром. Заодно покупая что-то другое, уже с нормальной наценкой.

Аналогичной системой пользуются во многих сферах. Например, в магазинах с техникой основной заработок может идти не от продажи смартфонов, а с реализации чехлов, флешек и других вроде бы не очень дорогих товаров. Но именно они высокомаржинальный продукт.

Посчитайте экономику своего бизнеса и попробуйте увеличить продажи таким способом.

Посоветуйте конкурента

В книге Сергея Абдульманова «Бизнес как игра» звучит совет, который на первый взгляд кажется абсурдным: если у вас нет какого-то товара, продавец может поискать его у конкурентов и посоветовать человеку сходить к ним. Так работают консультанты в «Мосигре». Они уточняют, когда игра появится у них в салоне и предлагают человеку подождать. Если нет, то просто смотрят в интернете, где есть нужный товар и говорят об этом.

По словам Абдульманова, это способ повысить лояльность к компании: создается вау-эффект, клиент запоминает необычное поведение и чувствует, что к нему отнеслись по-доброму, без жажды наживы. Такие дружеские отношения превращают разовых покупателей в постоянных клиентов. К тому же люди делятся подобными историями, что обеспечивает бесплатную рекламу.

Внедряйте якорный эффект

Чтобы увеличить продажи, дайте покупателю возможность сравнивать цены и как бы цепляться за самый выгодный вариант — в маркетинге это называют якорным эффектом.

Смотрите, как это работает:

• Берем продукт, который нам нужно продать. Допустим, он стоит 10 000 руб.
• В ассортиментную матрицу внедряем несколько аналогичных товаров — значительно дороже и значительно дешевле. Например, за 40 000 и за 5 000 руб.
• Расставляем их в магазине так, чтобы клиент шел от самого дорогого до самого дешевого.

В итоге психология сработает в пользу нужного нам товара. Он не самый дорогой, значит, с ним не пытаются обмануть и продать втридорога. И не самый дешевый, значит, не бесплатная ерунда.

Выбор в принципе стимулирует продажи, но если мы еще аккуратно посоветуем человеку нужное решение, то получится еще эффективнее.

Чек-лист по росту продаж

Внедряйте пункты из нашего чек-листа по порядку или произвольно, тестируйте идеи и оставляйте лучшее:

1. Сделайте воронку продаж.
2. Используйте тайных покупателей.
3. Узнайте секреты конкурентов.
4. Попробуйте контекстную рекламу.
5. Запустите рекламу в социальных сетях.
6. Работайте с теми, кто уже купил.
7. Запустите нативную рекламу.
8. Используйте купоны.
9. Запустите конкурс среди персонала.
10. Внедрите удобный расчет.
11. Попробуйте аромамаркетинг и аудиомаркетинг.
12. Запустите распродажу на якорный продукт.
13. Посоветуйте конкурента.
14. Внедряйте якорный эффект.

Распределяйте заявки по менеджерам, отслеживайте выполнение плана, анализируйте конверсию, смотрите причины отказов.

Расскажите в комментариях, что из этих примеров уже использовали? Что помогло стимулировать рост продаж?

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Как увеличить прибыль компании

Автор статьи — Копирайтер Контур.Бухгалтерии

Бизнес создается для извлечения прибыли и закономерно, что собственник постоянно стремится повысить рентабельность. Расскажем о способах увеличения прибыли.

Способы повышения прибыли и их сочетание

Независимо от размеров бизнеса и сферы экономики выделяют три основных способа повышения прибыли:

• увеличение объемов продаж;
• снижение издержек;
• увеличение цены.

Планируя стратегию развития и стратегию работы с маржой, собственник или топ-менеджер компании должен учитывать все три способа и искать сбалансированное решение, хотя, например, повышение цены и повышение объема продаж в единицах продукции не всегда могут сработать одновременно.

Работа над повышением маржинальности обязательно соотносится и со стратегией развития компании. Допустим, если стратегия строится на выходе на новые рынки, то в первую очередь упор будет на увеличение объемов продаж. Если же цель при сохранении доли рынка перейти на другой сегмент потребителей, то фокус внимания можно направить на повышение цен или оптимизацию издержек.

Ошибки собственников / руководителей

Зачастую решение по повышению прибыли лежит на поверхности. В силу стереотипов компании упускают прибыль из-за того, что:

• не оптимизируют затраты на маркетинг;
• не работают над УТП и не реагируют гибко на запросы рынка;
• слабо уделяют внимание perfomance-маркетингу — анализу и достижению конкретных показателей;
• недостаточно внимания уделяют аналитике.

Как следствие, у компании нет четкой стратегии, и работа отдела маркетинга может быть похожа, скорее, на решение текущих задач.

Еще одна ошибка — стремление руководителя “лечить” вопросы прибыли модными “фишками”, которые касаются как управления, так и применения инструментов. Например, компания заказывает большой интернет-портал, чтобы через него продавать свои товары и услуги, но на практике оказывается, что для интернет-продаж достаточно подробного лендинга и качественной работы контакт-центра.
Или, к примеру, все увлекаются переводом сотрудников на KPI, хотя эти KPI никак не влияют на рост прибыли. В инструментах и решениях нет ничего плохого. Но плохо, если они применяются без всестороннего анализа ситуации.

Как увеличить объем продаж

Один из самых простых способов — повышение цен, при этом увеличение цены на 3-5% с тем же уровнем издержек позволяет довольно быстро увеличить общий оборот и доходность. Вполне закономерны опасения собственников, что часть клиентов перестанет покупать, и это скажется на объеме продаж. Но тут стоит рассчитать критическую точку потери базы, после которой повышение цены становится необоснованным.

Вот условный пример. Компания продавала продукт по 100 рублей, который покупали 100 раз в месяц, что давало общий оборот 10 000 рублей. С каждого клиента компания зарабатывала 20 рублей чистой прибыли или 2 000 рублей в месяц.

При повышении цены до 105 рублей оборот увеличится до 10 500 рублей. При тех же затратах прибыль составить 2 500 рублей. Но если 2 клиента откажутся от сотрудничества из-за повышения цен, то оставшиеся 98 клиентов все равно принесут компании по 25 рублей чистой прибыли. То есть совокупная прибыль по итогам периода будет — 2450. Таким образом повышение цены в любом случае позволило увеличить прибыль. И при том сосредоточиться на качественном обслуживании существующих клиентов, что позволит сгладить дискомфорт от новых цен.

Дополнительные продажи или повторные продажи

Подумайте, какие продукты вы можете предложить клиенту еще? Например, салон оптики при заказе обычных очков с диоптриями предлагает приобрести солнцезащитные очки со скидкой. Магазин электроники при покупке телефона предлагает сразу же купить чехол и защитное стекло, а также страховку от не гарантийной поломки гаджета. Это работает на увеличение объема продаж и увеличение среднего чека.

Важно вести работу, направленную на возвращение клиента и увеличение LTV (жизненного цикла клиента). Если это ритейл, то хорошо работают бонусные программы и секретные промоакции, специальные скидки. Если это товар, который требует регулярных повторных покупок (например, капсулы с кофе), то здесь та же задача — пригласить клиента прийти в эту точку снова и снова. Для предприятий в сфере красоты и здоровья хорошее решение — записывать клиента сразу же на повторную процедуру через месяц или два.

Таким образом компания не тратит деньги на привлечение новых клиентов, а обеспечивает загрузку и получение прибыли за счет уже имеющейся базы. Дополнительно стоит возвращаться к “спящим” клиентам, которые не делали покупку более 6-12 месяцев. Комплимент, небольшая скидка, специальное предложение поможет привлечь человека, который уже был с вами знаком, а значит гораздо охотнее согласится на повторный визит/покупку.

Оптимизация рекламы и работа с конверсией

Один из способов оптимизации рекламы — работа над увеличением конверсии рекламного объявления в покупку. Так вы существенно снижаете стоимость каждого клиента и экономите маркетинговый бюджет, оставляя себе больше прибыли.

Для работы над конверсией необходимо составить карту пути пользователя, которая помогает оценить, как приходят клиенты, на каких этапах они встречаются с рекламой компании и как принимают решение о дальнейшем шаге.

Например, вы запускаете таргетированную рекламу в социальных сетях и ожидаете, что одна кампания приведет к вам 100 потенциальных клиентов, которые будут готовы посетить сайт и 10 из них сделают заказ. Но чтобы привести 100 человек на сайт, вам сначала нужно показать свое объявление 2000 человек. Если хорошо поработать над объявлением, то на сайт перейдет уже 150 человек, а не 100. Из этих 150 заказ сделают 15, а не 10. Таким образом, при тех же затратах на рекламу вы получаете больше заказов и меньшую стоимость лида.

Расширение клиентской базы

Каналы привлечения клиентов могут быть самыми разными: от покупки готовых баз для запуска ретаргетинга до запуска рекламных кампаний. Стоит помнить и про онлайн, и про оффлайн-каналы привлечения в зависимости от вашего продукта.

• email-рассылки;
• контекстная реклама;
• баннерная реклама;
• таргетированная реклама;
• реферальные программы.

• реклама в печатных СМИ;
• наружная реклама;
• полиграфия;
• участие в мероприятиях.

Хорошим показателем будет стабильный рост клиентской базы, который позволит компенсировать естественный отток клиентов и за счет новых клиентов обеспечить объем продаж.

Работа с издержками

Этот способ позволяет повысить рентабельность даже при существующем уровне цен. В этом вопросе полезно ориентироваться на технологии “бережливого производства” и оптимизацию работы. Достаточно поработать с уменьшением потерь, к которым относятся:

• перепроизводство и избыток запасов;
• простои персонала и техники;
• лишняя транспортировка (не продуманы маршруты);
• лишняя работа, которая не влияет на результат и качество продукта;
• брак и ошибки персонала.

Повышение прибыли — это системная работа, и даже небольшие действия могут привести к существенным изменениям. В сервисе Контур.Бухгалтерия вы найдете инструменты для анализа и повышения прибыли: управленческие отчеты по продажам, себестоимости и марже, а также возможности для финансового анализа работы фирмы. В сервисе легко вести учет, начислять зарплату и сдавать отчетность. Первые две недели бесплатны для всех новых пользователей.

7 способов увеличить рентабельность продаж

Из этого материала вы узнаете:

• Понятие рентабельности продаж
• Важность показателя рентабельности продаж
• 7 способов увеличить рентабельность продаж

Как увеличить рентабельность продаж, должен знать каждый предприниматель, ведь целью любого бизнеса является максимальная прибыль от реализации по сравнению с затратами на производство. Именно рентабельность – один из ключевых показателей, с помощью которого можно определить величину удельного веса всей прибыли в сумме выручки от фактической деятельности организации.

Для эффективности бизнес-процессов важно не только понимать природу этого показателя, но и знать действенные способы его повышения. Давайте подробно поговорим про рентабельность, а также рассмотрим наиболее эффективные методы ее увеличения.

Понятие рентабельности продаж

Для начала определимся с понятием рентабельности. Рентабельность – это показатель эффективности использования предприятием различных ресурсов: материальных, кадровых, финансовых, а также природных, если компания занимается производством изделий из такого сырья.

Важно уметь рассчитывать коэффициент рентабельности. Этот параметр определяют путем деления прибыли предприятия на его активы. Активы – это стоимость имущества и финансовые средства предприятия на определенный момент. Анализом коэффициента рентабельности не занимаются интернет-маркетологи, это обычно выполняет бухгалтерский отдел предприятия, иногда сам предприниматель, если владеет соответствующими знаниями и умениями.

Существуют разные показатели рентабельности в зависимости от того, что берут за основу при расчёте:

• рентабельность продаж;
• рентабельность предприятия;
• рентабельность капитала.

Определимся, что показывает рентабельность продаж. Коэффициент рентабельности продаж обычно выражается в процентах, он обозначает долю прибыли на одну единицу вырученных средств. На примере услуги SEO продвижения, стоимость которой составляет примерно 15 000 рублей в месяц, можно рассчитать рентабельность как со всей суммы, так и с каждого рубля. Вопросы о том, как увеличить рентабельность продаж, всегда решает руководство компании, которое обладает полной информацией о предприятии.

Показатель рентабельности компании даст понять руководителю, насколько эффективно используются основные средства бизнеса: помещения производства, оборудование и другое.

Для расчета рентабельности капитала необходимо разделить чистую прибыль компании (после вычета всех налогов и сборов, зарплаты сотрудников, других отчислений в бюджет) на капитал предприятия и умножить на 100 процентов. По такой формуле получается процентное выражение рентабельности капитала.

Этот показатель дает очень четкое представление о том, есть ли смысл инвестировать в данное предприятие, либо инвестиции не принесут желаемого результата (если коэффициент рентабельности капитала значительно ниже процента от вкладов).

Важность показателя рентабельности продаж

Этим показателем широко оперируют при оценке всех видов бизнеса, от самого малого магазина до крупных международных корпораций. Рентабельность продаж рассчитывается по определенной формуле.

Помимо отдельных предприятий, показатель рентабельности продаж используют для оценки целых секторов национального производства и региональных рынков, прогнозируют их рост и падение. Например, часто в новостях разных аналитических агентств можно прочитать о том, что «ожидается падение рентабельности сектора российского автопрома».

Рентабельность продаж и формула, по которой показатель рассчитывают, очень точно определяют успешность предприятия или компании, и это естественно, потому что основной целью коммерческого предприятия является прибыль.

Формула определения рентабельности продаж стала общепринятой, позволяющей получить показатель прибыльности бизнеса, и потому широко используется при оценке его потенциала.

• По формуле определения рентабельности продаж уже на этапе бизнес-проекта инвесторы способны оценить прибыльность нового продукта, сервиса или компании.
• Для привлечения средств крупные компании выпускают долговые обязательства. В этом случае предприятию необходимо сообщать о целях вложения аккумулированного капитала для того, чтобы инвесторы представляли будущую рентабельность, а также за счет чего ее можно увеличить: либо это уменьшение статей затрат, либо увеличение продаж, либо оба этих способа вместе.
• При первичных размещениях акций (IPO) рентабельность продаж является частью их оценки.
• Листинговые компании указывают рентабельность продаж в квартальных отчетах, так как она является ключевым показателем.
• Для малого бизнеса показатель рентабельности продаж требуется банками при процедуре получения или реструктуризации кредита, оформлении кредита под залог бизнеса.

Конечно, только по показателю рентабельности нельзя определять успешность бизнеса, потому что каждая компания имеет свою специфику. Самые действенные способы увеличения рентабельности стоит изучить подробнее, потому что, применяя их на практике, бизнесмен может добиться высокой прибыли.

Предприятия с невысоким показателем рентабельности – к ним относятся торговые предприятия, магазины, общепит, транспорт – имеют прибыль за счет большого оборота. Сферы продаж элитных товаров и услуг компенсируют низкие обороты высокой стоимостью своих изделий.

7 способов увеличить рентабельность продаж

Существует несколько факторов, влияющих на размер коэффициента рентабельности продаж. Очень важно выяснить, какой из них оказывает негативное влияние на показатель рентабельности. Это может быть обусловлено падением продаж, недостатками производства, большими издержками предприятия.

Обязательно нужно определить самые затратные пункты, чтобы разработать комплексный план по их сокращению.

1. Увеличение цен. Самым простым способом увеличения прибыли кажется повышение цен на товары и услуги. Повышая стоимость продукции, компания получает больше средств от реализации. Зачастую повысить цену не представляется возможным. Покупатели всегда остро реагируют на подорожание и могут отдать свое предпочтение другому магазину или производителю аналогичных товаров и услуг по более приемлемой для себя стоимости. Особенно осторожно следует увеличивать прайс в условиях кризиса в стране, упадка экономики. Повысить стоимость товара можно, если продаваемый продукт не имеет аналогов на рынке и покупателю просто некуда идти. Бывает, что компания очень хорошо себя зарекомендовала, имеет своих постоянных почитателей. В этом случае повышение цены не повлияет на покупательский спрос и будет оправданным.
2. Уменьшение затрат и издержек фирмы. К издержкам производства относятся все расходы, которые возникают у компании при производстве и реализации продукта. Это стоимость сырья, энергозатраты, упаковка товара, расходы на логистику, хранение, аренду, заработную плату сотрудников, рекламу и многое другое. Всегда можно найти возможность снизить расходы, например, уменьшить количество работников на предприятии, перераспределяя обязанности между другими сотрудниками, найти помещение с меньшей арендной платой, оптимизировать производство, снизить затраты на перевозку товара и хранение. Именно уменьшая издержки, компания получает наилучшие результаты по повышению прибыли, не рискуя при этом потерять покупателя.

Как и какими способами увеличивать рентабельность продаж, каждый бизнесмен решает самостоятельно, так как в каждой компании есть свои особенности.

Часто предприниматели совершают ошибку, не делая никаких попыток увеличения продаж. Специалисты советует прибегать чаще к экспериментам, не бояться этого делать, пробовать разные способы улучшения ситуации с продажами.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

Если попытки не принесли желаемых изменений, можно вернуться к прежней модели организации продаж и испытать новые средства.

Прежде чем вводить изменения в производстве или магазине, стоит детально изучить все составляющие производства, отследить весь цикл продажи, провести маркетинговое исследование и изучить спрос на рынке товаров и услуг, выяснить проблемы компании, разработать план действий. Иногда стоит обратиться за помощью к экономическим консультантам и маркетологам, которые наверняка знают, как увеличить рентабельность продаж, чтобы дела пошли в гору. Только предпринимая взвешенные, осознанные решения, можно достичь успеха в бизнесе и сделать его прибыльным.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

3 способа увеличить продажи в интернет-магазине. На примере Skillbox

Рассказываем про способы увеличения продаж в интернет-магазине на примере онлайн-университета Skillbox

Дмитрий Серегин

Продуктолог кредитование покупателей в Тинькофф Бизнес

• # Интернет-торговля
• # Реклама

За полгода онлайн-университет Skillbox увеличил продажи курсов на 130%, а количество лидов выросло в 4 раза. При этом средний чек на курсы достаточно высокий — от 60 000 рублей.

Год назад Skillbox подключили Кредитование покупателей от Тинькофф Бизнеса. Они рассказали, как используют этот инструмент в рекламе и повышают продажи.

Проблема: высокой цены клиенты сомневаются в покупке курса

Онлайн-образование в Skillbox дешевле платного обучения в вузе, но это все равно ощутимая сумма. Средний чек — около 60 000 рублей. И поэтому главное возражение клиентов — цена.

Одно дело купить курс за 990 рублей, другое — за 60 000 рублей. Покупатели сомневаются: «Вдруг куплю, а потом не смогу заниматься, не хватит времени». Да и отдать 60 000 рублей за раз — для многих сложно.

Результаты подключения рассрочки
за 2019 год

Догоняющая реклама с рассрочкой

Ситуация. Потенциальный клиент заходит на сайт, просматривает курсы, но уходит думать — смущает цена. Это лучшее время, чтобы запустить догоняющую рекламу.

Этот человек видит знакомый курс, но уже с возможностью купить в рассрочку, без переплат. Платить по 3000 рублей в месяц проще, чем заплатить полную стоимость.

Для клиента морально проще решиться на курс за 3000 рублей

Результат. Skillbox начали использовать заход с рассрочкой в рекламе год назад. За это время реклама стала лучше окупаться: трафик на сайт вырос примерно в 2 раза.

Ежемесячный платеж вместо стоимости

Ситуация. Покупатель ориентируется на цену, которую видит. Если на сайте цена за курс 112 000 рублей, он не будет прикидывать в уме, что это всего лишь 3613 рублей в месяц за новую профессию. Скорее он засомневается, стоит ли тратить такие деньги за раз, сколько надо копить и что об этом скажет жена.

Чтобы помочь клиенту увидеть эту выгоду, лучше написать цену в месяц, за которую человек купил бы курс в рассрочку. Морально согласиться на 3613 рублей в месяц проще, чем отдать 112 000 рублей за раз. Вот как делают в Skillbox

Стоимость в месяц создает ощущение, что курс стоит недорого

Результат. Конверсия лида в заявку выросла в 1,5 раза после добавления информации о рассрочке на лендинг.

Заполнение заявки по телефону

Большинство сервисов добавляет возможность купить курс прямо на сайте. С одной стороны это хорошо: клиент в любой момент может принять решение о покупке и заплатить. Консультанту не нужно сидеть ночью и тратить время на помощь клиенту. Кажется, так компания экономит на работе менеджера.

Но есть и минусы. Если потенциального клиента смутит в процессе, он просто закроет страницу и уйдет.

В Skillbox считают, что продавать должны люди. Покупатель в форме заявки оставляет только свой номер. Ему перезванивает менеджер, объясняет все условия и помогает заполнить заявку. Плюс в том, что менеджер может ответить на все вопросы, отработать возражения и развеять страхи клиента.

При этом менеджер помогает сориентировать не только по самому продукту, но и по способу оплаты. Он предлагает рассрочку, рассказывает, как это работает, и что клиент ничего не переплачивает. Менеджер помогает выбрать банк, если их несколько, рассказывает про процесс оформления кредита или рассрочки.

Если клиент переживает, что надо ехать — менеджер объяснит, что встречу с представителем можно провести дома. Если клиент не понимает, как вносить деньги в банк без офисов — подскажет, как совершить платеж.

Менеджеры сами заполняют кредитную заявку по телефону со слов клиента — у них есть доступ к ней через личный кабинет. Это позволяет работать без интеграции формы на сайт. А значит можно протестировать опцию рассрочки, не тратя время и деньги на разработку.

Результат. Такой процесс минимизирует уровень отказов. Ни одна инструкция и интерфейс не отработают возражения точнее обученного менеджера. Все продажи в Skillbox проходят по телефону.

Как увеличить продажи своих курсов

Есть два способа продавать в рассрочку:

• Компания дает покупателям рассрочку сама. Это не очень выгодно, потому что она замораживает свои деньги и несет все риски. Клиент может затянуть с платежами или вовсе не заплатить. Компании надо самой контролировать возврат денег и пока клиент не заплатит, она не получит свою прибыль.
• Потребительское кредитование в банке. В этом случае банк берет всю ответственность на себя — он сразу переводит компании всю сумму покупки, а потом сам работает с клиентом. Компания получает свои деньги сразу же, день в день с подписанием договора и не несет никаких рисков. Но за это она оплачивает банку проценты по кредиту клиента.

Во втором случае с точки зрения магазина процесс выглядит так:

• Клиент совершает покупку и заключает договор с банком на кредит без переплаты.
• Банк сразу переводит компании всю сумму покупки. Компания оплачивает банку проценты за клиента — их удерживают из суммы покупки.

Компаниям банк переводит всю сумму сразу, как заключен договор. Если нет РКО в Тинькофф — на следующий день. Так компания увеличивает продажи, не замораживают деньги и при этом платит процент по факту заключения договора — только за клиентов, которые уже совершили покупку.

Для клиента это выгодно — он просто оплачивает покупку частями и не переплачивает проценты.

Для компании это способ привлечь трафик. Благодаря рассрочке они привлекают больше лидов и увеличивают конверсию. При этом компания платит процент банку, только когда клиент уже совершил покупку. Если клиент не купил — у компания нет расходов.

Почему выбрали Тинькофф

Skillbox работают с разными банками, но среди продаж больше 50% занимает Тинькофф. С нами они работают через рассрочку — она выгоднее для клиента и дает больший эффект, чем стандартные кредиты. В рассрочку люди покупают охотнее. Мы спросили Skillbox, почему им нравится работать с Тинькофф.

Короткая заявка и автозаполнение. Нужны только паспортные данные и уровень дохода. Если клиент уже пользуется картами Тинькофф — заявка заполняется автоматически.

Так видит заявку на кредит покупатель

Быстрое подписание без встреч. Если покупатель клиент Тинькофф, то согласие на кредит можно подтвердить с помощью смс-кода, без личной встречи с представителем банка.

Для подтверждения заявки достаточно кода из СМС

Зачисление день в день, даже в выходные. Если у компании РКО в Тинькофф, мы переводим деньги на счет в день подписания договора с клиентом. Так тоже умеем только мы.

Ответы за пару минут и личный подход. Сотрудники банка быстро решают любой вопрос онлайн и предлагают индивидуальные условия для крупных клиентов.

Кредитование покупателей: для розничных и интернет-магазинов

• Зачисление денег на счет день в день. Даже в праздники и выходные
• Заявка — в 5 банков.
• Для оформления кредита или рассрочки нужны только паспорт и телефон
• Кредит 3 тыс. до 200 тыс. ₽. Можно увеличить до 500 тыс. ₽
• Подключение и работа — онлайн

Подробнее

Подписка на новое в Бизнес-секретах

Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.

Рассылка для бизнеса

Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей, которые помогут сделать бизнес сильнее

Тинькофф Бизнес защищает персональные данные пользователей и обрабатывает Cookies только для персонализации сервисов. Запретить обработку Cookies можно в настройках Вашего браузера. Пожалуйста, ознакомьтесь с Условиями обработки персональных данных и Cookies.

Закрыть

© 2006—2021, АО «Тинькофф Банк», Лицензия ЦБ РФ № 2673 — Команда проекта

• Команда проекта
• Глоссарий

8000 ₽ на рекламу во ВКонтакте

Реклама ВКонтакте поможет привлечь новых клиентов. Помогаем с настройками рекламных объявлений.

Чтобы скачать чек-лист,
подпишитесь на рассылку о бизнесе

После подписки вам откроется страница для скачивания

11 способов повысить продажи в интернет-магазине

Когда смотрите описание смартфона на сайте «Эльдорадо», то внизу виден блок «С этим товаром покупают». В нем размещены сопутствующие товары: чехлы, смарт-часы и наушники. Такую технологию можно реализовать несколькими способами:

добавить в описание товара отдельную вкладку «Аксессуары»

разместить в карточке товара блок «С этим товаром покупают»

показывать сопутствующие товары после того, как покупатель добавил в корзину основной товар

добавить блок с рекомендованными товарами при оформлении заказа или на странице с оплатой

В интернет-магазине печей для бани мы используем двойную систему доппродаж: предлагаем дополнения к печи и компоненты, без которых работа невозможна.

Вся воронка разбита по стадиям принятия решений. Знаем, на какой стадии находится пользователь, и что ему лучше предложить. Благодаря такому подходу увеличивается конверсия.

На Wildberries под описанием товара появляется блок «Похожие товары». Большинство продуктов в нем дороже тех, что вы смотрите. Предложение покупателю более дорогой модели называется апселом.

Если, например, клиент выбрал смартфон Samsung за 10 000 ₽, то можно предложить ему телефон той же марки, но за 12 000 ₽. Если покупатель согласится, вы заработаете больше. Есть два способа использовать технику:

разместить в описаниях товара блок с дорогими продуктами;

предложить более дорогую модель, когда менеджер перезвонит клиенту для подтверждения заказа.

Конечно, можно схитрить — сказать, что выбранной покупателем модели нет, и предложить более дорогую. Но так вы можете потерять доверие клиента: некоторые покупатели ограничены в бюджете или приходят за конкретной моделью.

Самые выгодные товары — те, у которых больше всего наценка. Если вы покупаете товар за 1 000 ₽ и продаете за 1 200 ₽, то наценка составляет 20%. И если при этом вы тратите на привлечение покупателей примерно одинаковые суммы, то вам выгоднее продать продукт с большей наценкой.

Чтобы выделить маржинальные товары:

разместите их на первых позициях в каталоге;

выделите их значками «топ» или «выбор покупателей»;

добавьте в блок с рекомендованными товарами.

Еще можно тратить на рекламу выгодных товаров больше, чем на остальные позиции. Например, запустить отдельную группу объявлений в «Яндекс.Директе» и установить дневной бюджет в 1 000 ₽, а остальные товары рекламировать на 500 ₽ в день. Но сначала посчитайте, останется ли цена привлечения клиента прежней. Из-за затрат на рекламу может снизиться прибыль.

Конверсия интернет-магазина — метрика, которая показывает, сколько посетителей становятся покупателями. Допустим, на сайт зашли 100 человек и только двое из них купили товары, значит, конверсия 2%.

Посмотреть конверсию можно в «Яндекс.Метрике» или Google Analytics. Но сначала нужно настроить цели — выбрать действие, которое будете отслеживать:

количество просмотров, если хотите узнать, сколько человек смотрит на определенную часть экрана;

посещение страниц, чтобы увидеть, собирают ли нужные страницы достаточно трафика;

Если конверсия в покупку вас не устраивает, нужно что-то делать. Например, посмотреть, у каких страниц самый высокий показатель отказов. Он говорит, что пользователи не находят нужного, и быстро покидают страницу.

Или изучите карту кликов. Этот инструмент показывает, куда чаще всего кликают посетители, а какие блоки сайта остаются без внимания. Анализ поможет понять, какие товары и категории востребованы, пользуются ли люди фильтрами, досматривают ли страницу до конца.

Когда мы решили увеличить продажи в интернет-магазине детской одежды, то начали работать с сайтом. Обновили дизайн всех страниц, сделали акцент на фотографиях, максимально автоматизировали процесс покупки, запустили новую систему лояльности, отказались от больших скидок.

В итоге уже в январе продажи выросли на 23% по сравнению с предыдущим годом, в феврале — на 47%, и продолжает расти.

Акция — самый простой способ увеличить продажи на непродолжительное время. Просто предложите покупателям какую-то дополнительную ценность, которая не сильно ударит по вашему бюджету:

сделайте хорошие скидки на несезонные товары;

предложите бесплатную доставку по почте или до постамата;

дайте скидку на второй товар тем, кто купил первый. Например, продавайте дешевле кровать для новорожденных тем, кто купил коляску;

В прошлом году мы поставили себе цель: в августе поднять продажи в два раза по сравнению с предыдущим годом. Выбрали самый выгодный для клиентов инструмент — акцию «2 по цене 1».

Рассчитали все возможные комбинации, минимальную маржинальность, составили прогноз продаж. На бумаге вышла положительная динамика, но по итогу месяца мы получили совсем другие цифры.

Объем продаж у нас действительно вырос на 61%, но вот чистая прибыль значительно упала. Мы получили большое количество клиентов, которые в дальнейшем требовали от нас высоких скидок и классных подарков. Так что этот инструмент нужно использовать аккуратно.

Программы лояльности есть у сети заправок «Лукойл», сети «Пятерочка», интернет-магазина «Ашан». Когда человек выбирает между двумя одинаковыми магазинами, то идет в тот, где у него уже есть бонусная карта.

Чаще всего для программ лояльности используют балльную систему: начисляют за каждую покупку определенное количество баллов, ими можно оплатить следующие покупки.

Если у вас широкий ассортимент, то в нем обязательно есть популярные товары и те, что сложно продать. Сделайте наборы: объедините в них популярные и непопулярные товары, и продавайте по выгодной цене.

Можно добавить к ним дополнительную ценность. Например, красиво упаковать и представить как подарочный набор на день рождения. Это особенно актуально, если продаете продукты, косметику или другие товары с невысоким чеком.

Актуально для тех, кто продает сложные товары, требующие доставки, настройки или установки. Например, печи для бани, производственное оборудование, сплит-системы.

Посчитайте, сколько денег вы потратите на монтаж или настройку с учетом зарплаты работника. Затем предложите покупателям заказать дополнительную услугу по более высокой цене — тогда получите прибыль.

Оптовые покупатели приносят выгоду, потому что вы тратите на привлечение одного оптовика столько же, сколько на розничного покупателя. Но оптовик покупает не один товар, а большую партию. За счет этого вы можете сделать ему скидку.

Рассчитать размер скидки можете только вы. Например, если в среднем тратите 200 ₽ на привлечение одного покупателя, то можете сделать скидку тем, кто покупает от десяти позиций. Если продавать эти десять товаров в розницу, вы потратите на привлечение покупателей 2 000 ₽. А если оптовику, всего 200 ₽: можете дать ему скидку 500−1000 ₽, и все равно останетесь в плюсе.

В OZON разыгрывали фотоаппарат, телевизор, акустическую систему и смартфон между клиентами, которые активировали подарочный промокод и купили на сумму от 1 000 ₽. «Л’Этуаль» разыгрывает призы среди покупателей, купивших аромат Oscar de la Renta и заполнивших специальную форму на сайте.

Запустите розыгрыш, который приводил бы новых покупателей или стимулировал постоянных клиентов совершать крупные покупки:

разыграйте приз среди клиентов, которые сделали покупки за определенный период;

выдавайте билеты на участие в розыгрыше тем, кто купил на определенную сумму;

Партнерская программа — это когда вы делегируете привлечение покупателей вебмастерам. Они приводят вам покупателей, а вы платите им процент от продаж или фиксированную сумму за каждого клиента.

Вы сможете повысить прибыль за счет роста продаж или за счет снижения расходов на привлечение покупателей. Например, если один клиент обходится вам в 200 ₽, а вы платите вебмастеру 150 ₽.

Чтобы все настроить, зарегистрируйтесь в CPA-сети. Это платформа, объединяющая рекламодателей и вебмастеров, среди популярных — Admitad, Offerrum и GoodBuy.

Как увеличить прибыль: цены, конкуренты и другие факторы

Форма для оценки возможностей увеличения прибыли, которая может применяться для любого бизнеса.

Способы увеличения прибыли

А. Сокращение издержек

1. Бизнес неприбылен.
2. У конкурентов более высокие показатели рентабельности продаж.
3. Покупатели не ценят некую составляющую предложения товара.
4. Затраты на единицу продукции растут на протяжении длительного времени.
5. Некоторые конкуренты передают отдельные виды работ внешним фирмам, а вы выполняете их сами.

Б. Повышение цены

1. Конкуренты, вероятно, вслед за вами повысят цены.
2. Прибыльность сегмента низка.
3. Ваша доля рынка увеличивается.
4. Покупатели оценивают вас высоко.
5. У вас более низкие цены, чем у конкурентов.

В. Снижение цены

1. У ваших конкурентов более низкие цены.
2. Вы теряете долю рынка из-за цены.
3. Маловероятно, что конкуренты тоже понизят цены.
4. Прибыли выше «нормальной зоны».
5. Покупатели считают, что цена — наиболее важный критерий.

Г. Изменения в структуре бизнеса

1. Показатели прибыльности ваших сегментов сильно различаются.
2. Показатели относительной доли рынка ваших бизнес-сегментов очень различны.
3. Покупательские оценки вашей деятельности на разных сегментах весьма различаются.
4. У вас существует возможность добиться лидерства на определенном сегменте при условии, что вы на нем сконцентрируетесь.

Д. Изменения в основной деятельности

1. Вы, очевидно, являетесь лучшими в какой-то части «цепочки создания ценности» (такой, как научно-исследовательская деятельность и разработки, производство, маркетинг и т. п.), и вам следует сконцентрироваться только на этой деятельности и передать все остальное другим компаниям.
2. Вы можете «перекрыть» канал или бизнес путем интеграции вперед или назад.

Е. Расширение деятельности в имеющихся сегментах

1. Вы можете расти быстрее, чем рынок.
2. Вы можете поглотить конкурентов, путем приобретения, не выплачивая фантастических сумм.
3. Вы можете достичь более высоких цен и/или более низких издержек, чем любой конкурент на выбранном сегменте.

Ж. Расширение деятельности в смежных сегментах

1. Существуют такие сегменты бизнеса, в которых вы можете хорошо использовать свои навыки или преимущество в издержках, чего вы сейчас не делаете.
2. Ни один из конкурентов в этих смежных сегментах не крупнее вас и не финансируется лучше.
3. Смежные сегменты по крайней мере также прибыльны, как и те, в которых вы сейчас находитесь.

З. Изобретения и инновации

1. Вы успешны в данной области.
2. Отрасль исторически не является очень инновационной.
3. Нововведения инициируются поставщиками.
4. С помощью инноваций могут быть привлечены новые покупатели.
5. Вы может скопировать новые тенденции, существующие в других отраслях, которые еще не применялись в вашей отрасли.
6. Вы обнаружили возможность для инноваций в вашей отрасли, которые на данный момент применяются только в других странах.

Как увеличить прибыль в долгосрочном периоде

А. Действия, направленные на увеличение доли рынка в существующих сегментах

А1. Снизьте цены

• рынок или важная и прибыльная его часть чувствительны к цене;
• вы можете быть твердо уверены, что конкуренты не будут, в свою очередь, надолго снижать цены или у вас при обслуживании этого сегмента будут более низкие издержки, чем у конкурентов.

В последнем случае будет не столь принципиально, снизят ли конкуренты цены, потому что рано или поздно им придется вновь их повысить или уйти с сегмента (если только сегмент не столь важен для них, что они будут готовы нести убытки, для того чтобы сохранить долю рынка).

Ценовая чувствительность широко различается в зависимости от рынка, но трудно найти такие сегменты, которые в долгосрочном периоде могут не поддаться попыткам производителей привлечь их высокой ценностью товара в обмен на уплату дополнительной суммы денег.

Снижение цен — это не очень популярная тактика, но она практически всегда эффективна при стремлении к увеличению доли рынка. Окупаемость может быть не очень быстрой: снижение цен обычно приводит к существенному сокращению прибыли на протяжении первых трех или пяти лет.

Но есть и несколько примеров того, когда последовательно проводимая политика снижения цен не оказывала подобного воздействия и приводила к тому, что бизнес становился гораздо более дорогостоящим в долгосрочном периоде.

Снижение цен должно привести к формированию следующего эффективного цикла:

• увеличение доли рынка;
• непосредственно следующее за ним давление на внутренние издержки, вызванное более низкой прибылью;
• более высокий объем продаж, ведущий в ближайшем будущем к сокращению издержек на единицу продукции;
• еще большее увеличение доли рынка;
• давление на конкурентов, с тем чтобы они или вышли из бизнеса или перешли в сегменты, где цены более высокие;
• дальнейшее увеличение доли рынка; дальнейшее снижение себестоимости единицы продукции и т. д.

Единственный случай, когда снижение цен приносит ущерб его инициатору и всем остальным, — это когда в бизнесе существуют значительные избытки мощностей, а также существуют неэкономические барьеры выхода. Во всех остальных случаях это очень хороший шаг.

А2. Создайте дополнительные свойства, ценность, сервис и качество

Это связано не с тем, что эта тактика плоха, а просто с тем, что ее гораздо сложнее реализовать. Однако те фирмы, которые являются успешными на протяжении более или менее длительного периода времени, практически всегда стараются предоставить своим покупателям нечто большее — больше, чем они предоставляли год назад, и больше, чем их конкуренты.

А3. Устраните конкурента поглотив его или заставив его уйти из сегмента

Механизмы антитрестовских и антимонопольных ограничений недостаточно тщательно отлажены или не столь распространены, чтобы препятствовать этому в большинстве случаев.

Практически единственным случаем, когда устранение значительного конкурента не помогает, является ситуация, когда входные барьеры незначительны и устранение одной фирмы может просто привести к тому, что на рынок придет другая, так что вам нужно будет оценить, насколько велики шансы того, что это произойдет.

Если шансы незначительны, то приобретение конкурента или следование такой ценовой политике, которая вынуждает его уйти с рынка, практически всегда окупится сполна независимо от того, что показывает вам анализ затрат и результатов на данный момент.

А4. Инвестируйте больше и выгоднее, чем ваши конкуренты

Это по-прежнему представляется важным во многих отраслях, но все более эффективными являются инвестиции в программное обеспечение, научные исследования и разработки, разработку брендов, сближение с покупателями, дизайн и нововведения.

По определению инвестициям не свойственна мгновенная окупаемость, и, как правило, они окупаются не скоро. Составьте список всех возможных инвестиций, которые вы могли бы осуществить. Затем оцените потенциальную выгоду от их реализации с точки зрения доли рынка в ближайшие десять лет.

Попытайтесь дать предположительную оценку, опираясь на соответствующую базу для каждого возможного варианта инвестиций. Цифры будут неверными, но при этом все равно полезными. Затем дайте предположительную оценку стоимости каждой инвестиции и ранжируйте все варианты инвестиций в соответствии с их рентабельностью. После этого осуществляйте по порядку все инвестиции из вашего списка, которые вы можете себе позволить.

Второй способ увеличения качества и количества прибыли в долгосрочном периоде — это изменение правил игры в ключевом сегменте.

В. Действия, направленные на конкурирование по-новому

1. Обдумайте радикальные способы снижения издержек в каждом виде деятельности до уровня, вполовину меньшего по сравнению с текущим. Это будет невозможно, если вы не сделаете что-то совершенно по-иному. Проведите коллективное обсуждение возможных способов, сколь угодно нестандартных.
2. Отдельно обдумайте, в каких случаях «меньше» могло бы означать «лучше», например самообслуживание в супермаркетах и на бензозаправках, где одновременно может быть снижена стоимость и покупатели, возможно, предпочитают быть более активно привлеченными к участию в процессе.
3. Определите наиболее дорогую часть выполняемых в отрасли операций и проведите «мозговую атаку», с тем чтобы найти решение относительно того, как можно изменить ситуацию.
4. Подумайте, что информационные технологии и Интернет, применяемые творчески, могли бы дать отрасли. Как бы это могло выглядеть лет через тридцать?
5. Поставьте себя на место покупателя. Что сегодня раздражает ее или его в том, как их обслуживают? Как это может быть сделано лучше? Может ли покупатель участвовать в предоставлении некоторых услуг?
6. Мысленно перенеситесь в прошлое и представьте, что товар/услуга сегодня еще не существует. Как бы вы начали создавать отрасль с нуля, если бы вы не могли просто скопировать то, как она развивалась исторически? При ответе на этот вопрос нельзя использовать существующие способы.
7. Как могла бы выглядеть «более зеленая» отрасль? А более социально ответственная? Та, которая больше соответствует социальным изменениям? Та, которая более интересна и для поставщика, и для покупателя?
8. Позаимствуйте идеи из других отраслей.
9. Позаимствуйте идеи из других стран, где что-то делается по-другому или более дешевым способом.

С. Проникновение в новые сегменты

1. Обдумайте, каким образом вы могли бы использовать имеющуюся затратную базу в новом сегменте или использовать имеющиеся навыки, в отношении которых вы полагаете, что они лучше, чем у ваших конкурентов.
2. Подумайте о тех товарах/услугах, которые те «хорошие» покупатели, которые у вас уже есть, возможно, захотели бы у вас купить.
3. Придумайте другие различные способы использования имеющихся у вас технологий.
4. Составьте список всех сегментов, в которых работают ваши конкуренты. Почему вы в них не работаете? (Но будьте осторожны: для этого могут быть веские причины.)
5. Изучите ряд услуг, предоставляемых вашими «коллегами» в других странах и/или в схожих отраслях.
6. Существуют ли конкуренты, которые являются лидерами в смежном по отношению к вашему сегменте? Могло бы иметь смысл их приобретение или организация совместного предприятия?