Система управления оптовыми продажами

Оптовой торговле

Управление оптовой фирмой и сетью дистрибьюторов

Управление продажами и закупками
Складской учет
Аналитика
Контроль взаиморасчетов
Работа с базой клиентов

Продажи и заказы

Ваши продажи под контролем

Со склада, «под заказ», передача на реализацию. Товары и услуги. Договоры. Управление ценами: прайс-листы, категории цен, скидки и бонусы. Обработка заказов покупателей. Резервирование товара: точно знайте, что можно обещать клиенту. Сверка комплектации. Предоплата по 54-ФЗ. Уведомление о новом заказе. Мультивалютность: закупки и продажи в разных валютах. Выставление счетов, печать накладных и актов выполненных работ, экспорт в системы ЭДО. Статистика продаж.

Закупки и складской учет

Все складские операции

Приемки, отгрузки, перемещения, списания и другое. Сценарии для рутинных действий. Печать складских документов. Остатки и обороты. Поддержка нескольких складов, партии, серийные номера, ГТД, характеристики, упаковки. Комплекты товаров. Работа с большой номенклатурой. Адресное хранение.

Простые инвентаризации. Интеграция с терминалами сбора данных.

Штрих-коды: генерация, печать, поддержка сканеров. Штрих-коды упаковок. Массовая печать и визуальный редактор этикеток и ценников.

Импорт накладных и прайс-листов поставщиков. Excel или ЭДО. Планирование закупок: заказы поставщикам на основе статистики продаж. Если товар заканчивается — уведомление и автозаказ.

Поддержка обязательной маркировки — бесплатно

Интеграция с системой Честный ЗНАК и 1С-ЭДО. Импорт / экспорт документов в ЭДО: для приемок от поставщиков и оптовых продаж маркированных товаров.

Заказ кодов, печать на этикетках, ввод / вывод из оборота. Агрегация: объединение маркированных товаров в транспортную упаковку. Быстрая маркировка остатков. Перемаркировка.

Любые операции с маркированными товарами — бесплатно на всех тарифах.

CRM, или работа с клиентской базой

Стимулируйте повторные продажи!

Учет клиентов и договоров. Удобный справочник контрагентов и контактных лиц c проверкой на дубли, пользовательские поля. Автозаполнение реквизитов по ИНН. Все данные о клиенте на одном экране: история отношений, архив документов, текущая задолженность и суммарные продажи. Аналитика: воронка продаж по клиентам и заказам, рентабельность и статистика продаж, прибыли и убытки. Управление отделом продаж: задачи, комментарии в общем чате, напоминания.

Интеграция с сервисами email- и SMS-рассылок, IP‑телефонией и многими другими.

Задолженности, банк и касса

Контроль взаиморасчетов с покупателями и поставщиками

Контролируйте взаиморасчеты с покупателями и поставщиками, исполнение договоров, остатки средств на счетах. Уведомления о неоплаченных счетах. Корректировка взаиморасчетов. Банк и касса: регистрация платежей, в том числе в иностранной валюте, печать платежных поручений, кассовых ордеров. Работа с авансовыми и частичными оплатами. Акты сверки. Корректировка остатков по счетам и кассе.

Импорт выписок из банк-клиента любого банка в формате 1С. Удобная интеграция со Сбербанком, Альфа-Банком, банком Точка, Модульбанком и Тинькофф банком: из банк-клиента в МойСклад поступают выписки, обратно — платежные поручения. Вы не вводите информацию дважды и экономите время!

Отдел оптовых продаж | cоздаем за 6 шагов

Отдел оптовых продаж создается за 6 шагов: выбор структуры и каналов продаж, набор команды, настройка системы мотивации, внедрение контроля и создание коммерческого предложения.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Отдел оптовых продаж

Читайте в статье:

Отдел оптовых продаж: шаг 1 — формируем организационную структуру
Отдел оптовых продаж: шаг 2 — собираем команду
Отдел оптовых продаж: шаг 3 — выбираем каналы
Отдел оптовых продаж: шаг 4 — мотивируем персонал
Отдел оптовых продаж: шаг 5 — контролируем исполнение
Отдел оптовых продаж: шаг 6 — улучшаем коммерческое предложение
Отдел оптовых продаж: стимулируем клиентов покупать больше
Отдел оптовых продаж: доля в клиенте

Отдел оптовых продаж: выбираем организационную структуру

Отдел оптовой реализации формируется с учетом 5 принципов разделения сотрудников. (Подробнее о порядке и регламенте его работы вы можете узнать на тренинге продавцов, тренинге переговоров и тренинге холодных звонков Oy-li.)

5 принципов разделения персонала

По 3 функциям: поиска, закрытия и сопровождение покупателей.
По территориям «влияния». Это можно и нужно сделать даже в пределах города, большого города.
По принципу «крупности» контрагента. Крупные и важные оказываются в портфеле одних менеджеров, поменьше — у других.
По каналам. Через разные каналы могут заходить разная целевая аудитория. Поэтому бизнес-процессы могут сильно отличаться.
По продукту. Если продукты отличаются по аудиториям и каналам смело распределяйте их по разным менеджерам.

Отдел оптовых продаж: собираем команду

Прежде чем принимать в отдел специалистов, нужно определиться с навыковой моделью. Навыковая модель — комплекс инструкций, который описывает навыки продавцов, его действия и поведение, необходимые для заключения сделки в конкретном сегменте бизнеса.

Для эффективной работы в сегменте B2B менеджер отдела должен обладать и быть готовым продемонстрировать знания в 5 областях.

Классические пять этапов закрытия сделки
Холодные звонки
Переговоры
Ведение тендеров
Нетворкинг

Данные требования должны быть обозначены при наборе персонала. Сам набор сотрудников выстраивается как обычный бизнес-процесс, по которому можно организовать воронку:

размещение объявления;
приглашение на интервью;
проведение интервью;
тестирование;
прием на работу.

Отдел оптовых продаж: выбираем каналы

В сегменте B2B, в котором действует отдел по работе с оптовыми покупателями, существует свой набор эффективных каналов.

► Холодные звонки. Часто эффективным способом лидогенерации становится отдел телемаркетинга.

► Участие в мероприятиях. Возможно не сможет прямо сразу повлиять на объем ежемесячной выручки. Но в результате можно привлекать довольно крупных партнеров, используя навыки нетворкинга.

► Блог / сайт / лендинг. Это так называемый inbound-инструмент. Фактически, это собственное СМИ. В перспективе является наиболее эффективным способом генерации трафика при серьезных усилиях в области контент-маркетинга и SEO-продвижения.

► Социальные сети. В качестве инструмента применяется SMM-продвижение и таргетированная реклама. Во время SMM-продвижения происходит адаптация контента, его упрощение и продвижение через соцсети. Таргетированная реклама – объявление в соцсетях, которые видит исключительно заинтересованная аудитория.

► Контекстная реклама. Несмотря на снижение эффективности и увеличение ее стоимости, по-прежнему является эффективной для B2B при корректной настройке кампании.

Степень эффективности каждого из перечисленных каналов необходимо изучать 3 способами.

Анализ деятельности лучших в отрасли
Анализ действий компаний-смежников
Анализ маркетинговых усилий бизнесов, торгующих товарами-субститутами.

Отдел оптовых продаж: мотивируем персонал

Чтобы у вас работали лучшие из лучших, поступайте так.

► Структурируйте зарплату продавцов оптового отдела: твердый оклад (чтобы выжить) – 30%, мягкий оклад (за выполнение показателей KPI) – 10%, бонусы (за выполнение плана) – 60%.

► Структурируйте выплату бонусов с помощью сложного процента: до 80% плана – нет бонуса, 80-100% — 1% от оборота, 100-120% — 2% от оборота, свыше 120% — 3% от оборота.

► Не платите за былые заслуги. Менеджер не должен получать пожизненную ренту за когда-то приведенного крупного клиента.

► Следите, чтобы те, кто выполняет план получали больше в среднем по рынку и в 3 раза больше тех, кто его не выполняет в самой компании.

Отдел оптовых продаж: контролируем исполнение

Эффективный контроль работы отдела оптовых объемов реализуется через замеры определенных показателей и улучшение их.

► Замеряйте пенетрацию – долю в покупателе и ставьте планы по ее увеличению за счет up-sale и cross-sale.

► Замеряйте индекс лояльности клиентов (NPS), выполняйте их рекомендации и улучшайте продукт.

► Ведите ежедневную отчетность для контроля выполнения плана. Для этого лучше всего подойдет сводная таблица, так называемый dashboard, в которой отражаются изменения и даже динамика, с которой они происходят.

Отдел оптовых продаж: составляем коммерческое предложение

Правильно составленное коммерческое предложение предопределяет успех работы подразделения в оптовых сделках. Поработайте над ним. Руководствуйтесь следующими принципами.

► Высокая экспертность. Нужно убедить контрагента в том, что вы являетесь экспертом хай-класса и способны решить любую задачу в своей области.

► Проблемность. Коммерческое предложение должно напоминать покупателю о его проблеме. В то же время оно говорит о том, что проблема решаема, если заказчик попросит о помощи.

► Присутствие профессионализмов. Эффективное коммерческое предложение – это еще и эффектное коммерческое предложение. Не нужно быть проще. Можно написать что-то на профессиональном языке, используя специальные сложные формулировки, отраслевой сленг. Это важно сделать, чтобы у человека не сложилось ложного впечатления, что он может справиться сам, без вас.

Отдел оптовых продаж: стимулируем клиентов покупать больше

ABCXYZ-анализ и должен стать буквально «настольным» инструментом в отделе оптовых продаж. Он представляет собой многомерную сегментацию клиентов по 9 категориям.

С помощью ABCXYZ-анализа вы будете точно знать, кто, сколько и с какой предсказуемостью у вас покупает. Исследование также помогает нивелировать риски повышения показателя «отвала» клиентов.

Например, На основании данных ABCXYZ-анализа вы можете понять, что 1-2 клиента из месяца в месяц «делают» вам план. Тогда в случае их отказа, можно вообще потерять бизнес. После проведения ABCXYZ-анализа, необходимо составить план мероприятий, которые будут стимулировать поиск новых клиентов, а также переход старых покупателей в более высокие категории с большими объемами и регулярностью.

Помимо регулярности и объема покупок, в рамках ABCXYZ-анализа считайте рентабельность по каждому покупателю. Возможно, вы сильно удивитесь осознав, какие контрагенты на самом деле вам приносят прибыль. А как только поймете, пересмотрите свое отношение к таким заказчикам, сформировав для них индивидуальное предложение.

Отдел оптовых продаж: доля в клиенте

Если вы продаете товары оптом, то важно считать пенетрацию — долю вашей продукции в общем объеме закупок контрагента по одному и тому же наименованию. К примеру, вы продаете оптом постельное белье. Тогда вам нужно узнать, какую долю занимает ваш ассортимент в магазине.

Когда вы знаете, сколько клиент покупает у вас, а сколько у вашего конкурента, то можно разработать стратегию по увеличению объема закупок, например, через up-sale (продажа той же самой продукции) и cross-sale (продажа перекрёстной продукции).

Чтобы получить нужные данные, можно проанализировать статистические отчеты по объему рынка, числу игроков и числу потребителей, провести опрос клиентов или заказать рыночное исследование.

Следующий шаг — спросить, что сделать, чтобы увеличить объем закупок на 15-20%. Если ответ адекватный, возможно, стоит пересмотреть какие-то условия поставок и тем самым увеличить продажи.

Мы рассмотрели основные шаги, которые помогут вам избежать основных ошибок при организации работы менеджеров с оптовыми клиентами.

Программы для торговли в магазине: рейтинг лучших ПО для розничной продажи, какое программное обеспечение выбрать для автоматизации

Торговый бизнес представляет собой слаженный механизм, требующий грамотного управления. Даже небольшое предприятие отнимает у организатора немало сил, времени и денег. Чтобы проект развивался и приносил стабильную прибыль, предпринимателю предстоит учитывать множество факторов. Одним из них является правильный учет продаж, для автоматизации которого существует немало полезных сервисов. Ниже представлен рейтинг лучших программ для управления розничной торговлей в магазине.

Какое ПО окажется оптимальным

Программные продукты для осуществления торговых процессов внедряются повсюду. В продуктовых минимаркетах, кафетериях, цветочных лавках, точках по реализации стройматериалов и т.п. С их помощью организаторы малого и среднего бизнеса успешно автоматизируют большую часть повседневной работы: планируют задачи, мониторят их выполнение.

Бизнесмены, использующие в своей деятельности соответствующее ПО-оснащение, быстро осознают преимущества такого рода программ. По их словам, ведение дел существенно упрощается, снижается риск возникновения конфликтных ситуаций с контрагентами, возрастает прибыль. Кроме того, удается снять часть обязанностей с персонала, что позволяет перенаправить их усилия на другие, не менее важные цели.

Любой программный продукт для торговли направлен на автоматизацию рабочих процессов, связанных с реализацией товаров. Внедряя подходящее ПО, предприниматель может:

осуществлять учетные манипуляции в отношении продаж;
вести складской учет;
выполнять планирование закупок в соответствии с графиком;
отслеживать перемещение доходных и расходных средств;
взаимодействовать с клиентами;
работать с поставщиками, производить взаиморасчет;
оформлять необходимую документацию для налоговой;
задействовать онлайн-кассу.

Как несложно убедиться — возможности весьма обширны. Благодаря грамотно организованной системе достижение хороших результатов станет лишь делом времени. Остается определиться, какой продукт подобрать для собственной организации. Как правило, многие кассовые программы для автоматизации работы в магазине розничной торговли можно испытать бесплатно.

Особое внимание при выборе стоит уделить непосредственно разработчику. Так, мы в компании «Клеверенс» предлагаем своим клиентам продукты и решения для оптимизации внутренних процессов предприятия. Благодаря софту можно автоматизировать рутинные процессы.

«1С:Розница» — универсальный вариант

Именно универсальность делает это ПО особенно популярным. Его используют небольшие торговые объекты и внушительные сетевики. Функционал легко настраивается, позволяя учесть все нюансы конкретной деятельности организации и наладить максимально эффективную работу.

С помощью указанного продукта не составит труда:

Управлять ценовой политикой и формировать ассортиментный ряд. Проведя анализ покупательских потребностей и ликвидности товарных позиций, можно определить оптимальный стоимостной диапазон и выставить наиболее привлекательные предложения. Разумеется, опираясь на расположение точки, а также ЦА.
Обрабатывать нормативную и справочную документацию. Пользоваться информацией, предоставляемой российскими классификаторами.
Задействовать комплекс маркетинговых мероприятий для создания продолжительных связей с клиентами (программа лояльности). Условия начисления бонусов, поддерживаемые продуктом, способствуют развитию повторных связей.
Вести учет запаса товаров на складе. Отслеживать позиции с истекающим сроком годности.
Осуществлять контроль по закупкам, проверять остатки. По результатам мониторинга составлять заявки поставщикам. Здесь же можно следить за изменением стоимости, времени доставки, наличием сопроводительной документации.

Проводить настройку рабочего места сотрудника-кассира. ПО позволяет определить объем персональных продаж.

Систематизировать данные по персоналу, планировать занятость людей, проводить анализ эффективности их работы.

Собирать аналитические и статистические сведения, необходимые для функционирования компании.

СRM в продажах: как доводить до сделки 90% лидов

По статистике компании Salesforce, CRM-системы повышают продуктивность менеджеров на 34%. А раз с программой подчиненные работают лучше и быстрее, значит и продавать начинают больше. Давайте разберемся, зачем нужно внедрение CRM для отдела продаж и что она дает.

Содержание:

Зачем нужны CRM-системы отделу продаж

CRM-система — это программа для отдела продаж, которая помогает управлять отношениями с клиентами, следить за сделками, за работой менеджеров и не только. Она решает множество проблем, с которыми сталкиваются отделы продаж. Вот основные, знакомые каждой компании:

1. Ошибки из-за человеческого фактора;

2. Потеря клиентов и отсутствие повторных продаж;

3. Отсутствие продаж при полной загрузке менеджеров;

4. Невозможность отследить, почему нет продаж и уходят клиенты;

5. Слабая аналитика не позволяет следить за всеми бизнес-процессами.

В компании по ремонту спецтехники «ТГМ-Сервис ЕК» после первого звонка терялось 70% лидов. Внедрение CRM-системы помогло доводить до сделки 90% обратившихся.

А в рекламном агентстве «Маршрут ТВ» не могли проанализировать скачки спроса и понять, что изменить для повышения прибыли. CRM-программа для продаж помогла найти ответы, вдвое увеличить продажи и зарабатывать ежемесячно на 70% больше.

Цифры впечатляют. Но что такое делает CRM-система в продажах, раз бизнес достигает подобных показателей? Рассмотрим на примерах, как использовать ее основные функции, чтобы повысить эффективность бизнеса.

5 функций CRM для управления продажами

В разных CRM-системах есть десятки и сотни функций. Мы выделим только 5 базовых, которые есть практически в каждой и которые регулируют основные бизнес-процессы. Как работает CRM-система в продажах, расскажем на примере облачной программы S2.

Единая база клиентов и история работы с ними

С самых первых продаж бизнес-тренеры советуют начинать вести базу клиентов. Для этого можно создать файл в Word, Excel-таблицу, а в идеале использовать CRM-систему.

В ней есть модуль для хранения информации о покупателях. Выглядит он как привычная таблица с колонками, только при нажатии на имя клиента открывается его личная карточка. Там хранятся все данные: имя, фамилия, телефон, e-mail, откуда пришел, марка машины на СТО или диагноз в клинике, документы, реквизиты и т.д.

Карточка компании клиента в системе S2: в левой части хранятся основные данные, а в правой — отмечается история взаимодействия с клиентом: записи звонков, сообщения, комментарии менеджера.

От того, насколько полно и точно менеджер заполняет карточки, зависит эффективность работы с клиентской базой. Во-первых, именно из полей подтягиваются данные в отчеты (о них ниже). Во-вторых, в CRM есть поиск по различным фильтрам, которые соответствуют данным в полях. Если менеджер пропустит несколько ячеек, то вы сформируете некорректные отчеты, а через поиск не сможете найти клиента по отдельному параметру.

Есть несколько приемов, как настроить S2 , чтобы менеджеры не забывали правильно заполнять карточки.

Контроль за каждой сделкой

Все сделки с клиентами отображаются в одном окне и сгруппированы по этапам воронки продаж. Менеджер последовательно ведет клиента от первого обращения до продажи.

На каждом из этапов удобно создавать обязательные поля и чек-листы — пул обязательных вопросов, которые должен уточнить менеджер у клиента, чтобы продвинуть его дальше по воронке продаж.

Если сотрудник не выполнил условия, он не сможет передвинуть клиента на другой этап воронки. Например, менеджер не спросил у клиента, на какой бюджет тот рассчитывает и не заполнил поле «Бюджет сделки». Тогда система не пустит его на следующий этап «Отправка КП».

Так выглядит чек-лист с обязательными вопросами для клиента в S2.

Такой подход позволяет дисциплинировать сотрудников и вести сделки по единым стандартам. Так, в CRM всегда видно актуальное состояние сделок. Ответственному менеджеру не приходится запоминать ход работы с каждым клиентом (если их 20-30, это просто невозможно). А руководитель удаленно наблюдает за работой подчиненных, не собирая каждый день муторные планерки.

Повышение продуктивности сотрудников

Кроме перечисленного CRM-система помогает экономить время. Она делает за продавцов много работы, благодаря чему они становятся продуктивнее. И тут есть приятный бонус: когда программа берет задачу на себя, ошибки из-за человеческого фактора исключены. Задачи будут выполнены не только быстро, но еще и безошибочно. Как это происходит, посмотрим на примерах нескольких функций системы:

1. Калькулятор стоимости услуг. Если стоимость товаров или услуг в вашей компании складывается из нескольких параметров, рассчитывается по формулам или меняется от размера скидок, менеджерам нужно время, чтобы посчитать ее. Чаще всего они обещают клиенту перезвонить и назвать сумму позже. За это время клиент может передумать или найти более выгодное предложение. А если сотрудники будут считать стоимость вручную во время звонка, то в спешке рискуют ошибиться.

В большинстве CRM-систем для менеджеров по продажам есть встроенный калькулятор для расчета стоимости услуг . Для его настройки нужно один раз запрограммировать все необходимые формулы, и менеджеры смогут прямо во время звонка называть клиентам конечную сумму.

Пример расчета суммы сделки по разработке коллажей на сайт в S2. Формула заранее прописана в настройках системы. Менеджер только вводит ключевые значения и сразу видит общую сумму сделки.

Компания по вывозу опасных отходов «Эковолга» внедрила S2 CRM и на основе встроенного калькулятора настроила сложные формулы по расчету маржинальности сделок и стоимости услуг. В итоге менеджеры стали работать намного быстрее, перестали ошибаться в расчетах и даже повысили общую маржу до 55%.

2. Автоматические напоминания. Очень часто менеджеры забывают о рутинных задачах, без которых сделка не движется дальше. Это сильно влияет на скорость и качество работы. Можно все задачи записывать в ежедневник, но из-за загруженности его можно не открыть до конца дня, да и когда клиентов десятки — никакой тетради не хватит. А в CRM любые стандартные задачи на каждом этапе сделки можно запрограммировать. Тогда в нужное время система пришлет менеджеру уведомление «Позвонить» или «Отправить документ», и он не упустит клиента.

3. Шаблоны документов. Если в спешке вручную заполнять договоры, платежные поручения, редактировать коммерческое предложение, то можно допустить ошибку и при этом потратить много времени.

В CRM для менеджера по продажам можно настроить шаблоны любых документов . Тогда формировать бумаги можно всего за минуту. Достаточно прямо в карточке сделки открыть нужный шаблон, и в него автоматически подтянутся все значения, заранее указанные в карточке (имена, реквизиты, паспортные данные и т.д).

Так в S2 происходит настройка шаблона договора на платные услуги. В строчки, к которым прикреплены метки, подтянутся соответствующие значения из карточки клиента и сделки.

Хотите прокачать отдел продаж?

Внедрите CRM-систему S2!

Менеджеры будут в 6 раз быстрее составлять документы, начнут экономить до 30% времени и продавать на 50% больше!

Коммуникация с клиентами

С каждым клиентом вы созваниваетесь, пишете ему на почту, в мессенджерах, отправляете sms. В результате данные по каждой сделке рассредоточены как минимум по четырем приложениям. Чем это грозит? Во-первых, вы обязательно что-то забудете и потеряете. Во-вторых, если через полгода придется поднять историю работы с конкретным клиентом, вы потратите полдня на поиски записей и файлов. В свою очередь CRM-система:

сохраняет в одном месте историю коммуникаций с каждым клиентом (звонки, письма, сообщения в мессенджерах, документы);
автоматизирует эту коммуникацию (отправляет sms, e-mail, рассылает информацию в мессенджерах);
позволяет выделять из базы отдельные сегменты клиентов и подбирать индивидуальную коммуникативную стратегию: кому-то предложить скидку на первую услугу, кого-то пригласить на повторный осмотр, а кому-то отправить sms с напоминанием о времени визита.

В итоге каждый клиент получает актуальную информацию, и вы налаживаете контакт с каждым. Чтобы менеджеры были более продуктивными и не разрывались между несколькими программами, интегрируйте систему с IP-телефонией , сайтом , электронной почтой , мессенджерами .

Все обращения с этих ресурсов будут автоматически стекаться в систему и формироваться в виде новых заявок или выводиться в единый чат. Звонки будут записываться и прикрепляться к карточкам клиентов и сделок. Их можно прослушать и восстановить информацию из разговора. А интеграция с сервисом sms-рассылок позволит отправлять клиентам напоминания о записи на услуги, оповещать об отправке посылок, о сезонных акциях. И все это также напрямую из CRM-системы.

Пример, как в S2 настраивается автоматическая отправка sms — например, когда заказ прибывает в пункт выдачи. Настройка занимает меньше минуты, а менеджер не контролирует перемещение груза, занимаясь более важными делами.

Наглядная аналитика

Допустим, в компанию поступает много заявок, менеджеры усердно работают, но продаж и прибыли мало. Как руководителю понять, в чем проблема? Использовать аналитику в CRM для отдела продаж!

Система собирает все данные из карточек клиентов и сделок, анализирует их и выдает в виде графиков, диаграмм или процентов. Для этого в разделе «Аналитика» достаточно задать определенные параметры и по одному клику перед вами окажется нужный отчет.

Отчеты можно формировать в любое время, а не только в конце периода. К тому же вы получите не вымышленные менеджерами цифры, а реальные.

Чтобы понять, на каком этапе отсеиваются лиды, нужно задать отчет в виде воронки по заявкам. На ней будет видно, после какого этапа «горлышко» воронки резко сужается и сколько клиентов уходит.

Есть другие типы отчетов: по сумме и количеству сделок, по звонкам, по источникам лидов, по задачам, по прибыли и т.д. При этом их можно вывести в любых удобных формах: в виде графиков, круговых диаграмм, в процентах и в цифрах.

Мы выяснили, какие функции CRM-системы помогают управлять отделом продаж. Если у вас еще нет этой программы, но вы тоже хотите разгрузить менеджеров, удерживать больше клиентов и следить за сделками, регистрируйтесь в S2 CRM и тестируйте систему бесплатно в течение 7-ми дней.

Автор: Дарья Милакова

Пользуйтесь S2 CRM семь дней бесплатно

За это время вы поймете, подойдет ли CRM для вашей компании: как работает IP‑телефония, e-mail и sms-рассылки, удобно ли ей пользоватся сотрудникам.

Решения для отрасли: Торговля

«1С:Предприятие 8. Мобильная торговля» — мобильное приложение на платформе 1С:Предприятие 8.3, предназначенное для автоматизации деятельности торговых представителей, мерчендайзеров с помощью мобильных устройств (смартфоны, планшетные компьютеры) под управлением ОС Android.

Решение позволяет в комплексе автоматизировать задачи оперативного и управленческого учета, анализа и планирования торговых операций, обеспечивая тем самым эффективное управление современным торговым предприятием.

Решение предназначено для автоматизации торговой деятельности магазинов и других розничных торговых точек, в том числе объединенных в торговую сеть.

Инновационное решение для построения комплексных информационных систем управления деятельностью многопрофильных предприятий с учетом лучших мировых и отечественных практик автоматизации крупного и среднего бизнеса.

Простое в настройке и использовании решение для быстрой автоматизации небольшого магазина или салона услуг. Удобное рабочее место кассира, возможность вести учёт остатков по нескольким торговым точкам, работать с интернет заказами.

Продукт сохраняет все возможности конфигурации «1С:Управление торговлей» и содержит расширенный функционал по управлению взаимоотношениями с клиентами — «1С:CRM.ПРОФ»

Продукт для работы со специфическим ассортиментом (очки, комплектующие для их изготовления, контактные линзы, аксессуары) и бизнес-процессами (обследование зрения, изготовление очков) салонов оптики, как в варианте одиночного салона, так и сети салонов.

Продукт для работы со специфическим ассортиментом (лекарственные средства, товары медицинского назначения) и бизнес-процессами (посерийный учет лекарственных средств, контроль фальсификатов и сроков годности, контроль правил ценообразования и т.д.) аптек, как для одиночной аптеки, так и сети аптек.

«1С:Реализация алкогольной продукции. Модуль для 1С:ERP и 1С:КА2» позволяет осуществлять интеграцию с УТМ, содержит преднастроенные средства интеграции с решениями на базе «1С:ERP Управление предприятием 2» или «1С:Комплексная автоматизация 8. Редакция 2».

К началу страницы

О сайте
О решениях 1С
Карта сайта
Обратная связь
Сообщить об ошибке

WWW.1С.ru
1С:Предприятие 81С Отраслевые решения
ИТС.1C.ru
БУХ.1С.ru
1С:Линк
1С:Дистрибьюция
1Софт
1С-Онлайн
1С Интерес
1С:Образование
Видеокурсы 1С
Образовательные программы

Неправильно определили? Выберите из списка:

Москва
Московская область
Барнаул
Белгород
Владивосток
Волгоград
Воронеж
Екатеринбург
Ижевск
Иркутск

Казань
Краснодар
Красноярск
Нижний Новгород
Новосибирск
Омск
Оренбург
Пермь
Ростов-на-Дону
Рязань

Санкт-Петербург
Самара
Саратов
Симферополь
Ставрополь
Томск
Тула
Уфа
Хабаровск
Челябинск

Или укажите в поле:

Введите парткод в формате ХХХХХ либо ХХХХХ-ХХ, чтобы получить информацию об информационно-технологическом сопровождении партнера:

рейтинг ИТС
входит ли партнер в список рекомендованных
наличие статусов Центры Сопровождения и Сертифицированные Сервис-партнеры
количество клиентов на сопровождении

Оптовые продажи в интернете – особенности, важные нюансы и эффективные способы увеличения

Электронная коммерция включает два основных сегмента – b2c и b2b. Первый вид бизнеса обслуживает физических лиц, второй – ориентирован на организации и фирмы. Нишу розничных онлайн-продаж уже успело освоить огромное количество компаний, работающих по системе b2c. Сфера оптовой торговли в интернете только набирает обороты, однако данное направление не менее перспективно. Попробуем разобраться в нюансах b2b-рынка и выяснить, как эффективно продавать товары оптом.

Особенности, специфика, преимущества оптовой торговли в интернете

Бизнес для бизнеса – главная идея и ключевое отличие модели предпринимательской деятельности b2b. В роли продавца и покупателя здесь выступают компании.

Цепочка продаж в оптовой торговле содержит несколько последовательных звеньев:

производитель;
закупщик;
специализированная фирма, продающая конкретные товары/услуги конечному потребителю.

Читайте также Лицензия на продажу ножей

Успешность деятельности магазина, который занимается оптом, зависит от качества взаимосвязи между указанными звеньями.

В отличие от розничных представителей оптовые продавцы работают с внушительными объемами товаров, большим ассортиментом, охватывают широкую зону реализации. Несмотря на кажущиеся сложности, эксперты называют рассматриваемую нишу благоприятной для старта.

Этому способствует отсутствие столь жесткой конкуренции, довольно умеренные требования в плане ресурсов. На начальных этапах владельцы бизнес-проектов ограничиваются минимальным штатом сотрудников, обходятся без колоссальных вложений в маркетинг. Клиентами опта являются профессионалы отрасли, которым не нужно подробно разъяснять функции, характеристики, выгоды использования продукта.

Создание собственной онлайн-площадки позволяет владельцам оптового бизнеса экономить на аренде дорогостоящих торговых, складских помещений, пользоваться упрощенной налоговой политикой, устанавливать гибкую систему ценообразования.

Многие игроки рынка сочетают модели b2c и b2b, одновременно продавая продукцию в розницу и оптом. При правильном построении стратегии продаж такие компании получают стабильно высокую прибыль.

Оптовые интернет-магазины имеют свою специфику и отличаются от розничных рядом особенностей:

индивидуальные цены для клиентов с удобным интерфейсом изменения и просмотра;
упрощенное навигационное меню;
быстрый поиск по 1-3 ключевым характеристикам;
краткая техническая справка вместо размашистых описаний;
табличная форма заказов или функция заказа по списку, облегчающие процедуру введения необходимых позиций;
адаптированные под опт единицы измерения (упаковки, коробки, паллеты);
личный кабинет с возможностью подключения графика платежей, работы с внутренним счетом;
интеграция с системой складского учета, логистики.

Занимаясь оптом, можно не заострять внимание на серьезной проработке рекламы, оснастке и оформлении офисов, выгодном месторасположении складов и баз. При этом суммы сделок и договоров в данной сфере значительно выше, чем в рознице.

Как продавать товары оптом: на что обратить внимание

Для удачного старта и дальнейшего развития бизнеса необходимо заранее проанализировать рынок, выбрать наиболее ликвидные группы товаров, найти надежных поставщиков, сформировать клиентскую базу постоянных розничных партнеров.

В организации оптовых продаж стоит учитывать следующие нюансы:

Глубокое проникновение в бизнес-процессы клиента. Главный принцип работы с оптом – думать о продажах клиента. Чтобы улучшить свои доходы, вникайте в деятельность заказчиков, выявляйте слабые и сильные точки их бизнеса, ориентируйтесь на нужды конечных потребителей, предлагайте оптимальные условия сотрудничества.
Сложные алгоритмы ценообразования. В сегменте применяются разные схемы установки ценовой политики, отличающиеся многофакторным нелинейным алгоритмом. Иногда на конечную стоимость изделия влияет более десятка факторов. Формируйте персональные цены, вводите отдельные системы скидок и бонусов в зависимости от объема покупок.
Централизованные поставки. С целью обеспечения оперативной обработки заявок магазины уделяют много внимания организации налаженного сотрудничества с поставщиками – производителями, дилерами, дистрибьюторами. Занимайтесь логистикой ответственно: заказанные партии товаров нужно поставлять вовремя, без непредвиденных перебоев и срывов.
Расширенный пакет документов по заключенной сделке. При необходимости выдавайте заказчикам всю необходимую документацию: договора, счета-фактуры, товарно-транспортные накладные. Ее формируют по шаблонам на сайте или через учетную систему.
Строгое выполнение договора. Для оптовых магазинов крайне важны постоянные клиенты. Соблюдайте оговоренные сроки доставки, цены, другие условия договора. Любое несоответствие может обернуться потерей крупного покупателя, что повлечет существенные убытки для бизнеса.
Полноценный прайс-лист. Обеспечьте возможность скачивания на сайте актуального прайса в формате Excel с указанием артикулов, модификаций, основных характеристик.

Типичные ошибки оптовиков и способы их решения

Владельцы онлайн-магазинов, работающих по модели b2b, часто сталкиваются с определенными трудностями: исчерпанный лимит средств, недоступность надежного кредитного плеча, дергающиеся поставки, отказы клиентов, ощутимая зависимость от человеческих факторов.

Обычно проблемы связаны с ошибками, которые допускаются на разных этапах построения и ведения бизнеса:

отсутствие четкого планирования;
неправильное распределение стартового капитала;
непонимание целевой аудитории;
плохое взаимодействие с контрагентами;
некачественная коммуникация между отделами;
неэффективное управление складами;
взятие нескольких кредитов при неимении возможности своевременно погашать долги.

Бизнес не терпит импровизаций, любая деятельность должна быть регламентирована. Прежде чем запускать проект, нужно получить четкое представление о целевой аудитории, продумать и составить грамотный бизнес-план.

Первоначальный капитал лучше направлять в развитие каналов поставок, сбыта. Наиболее затратные пункты разумнее отложить на потом. К ним относятся покупка дорогостоящей техники, разработка современного дизайна для сайта, наем высокооплачиваемых специалистов, аренда офиса.

Все ключевые процессы, включая этапы снабжения и продажи, следует объединять под общим руководством и осуществлять в едином информационном поле. То же касается и работы разных отделов: между ними необходимо наладить качественную коммуникативную связь, иначе оптовые продажи «на потоке» будут всегда под угрозой срыва.

Желательно, чтобы в компании работал внутренний финансовый орган, занимающийся формированием и последующим контролем бюджета. Поначалу управление финансами может осуществлять руководитель, пользуясь специальными онлайн-сервисами, облачной бухгалтерией. Позже с увеличением оборотов рекомендуется нанять квалифицированного бухгалтера, аутсорсера.

Также важно позаботиться о комплексе юридических мер, обеспечивающих:

финансовую защиту;
результативную работу с дебиторскими задолженностями;
эффективный процесс согласования кредитных линий с банками;
защиту товара при транспортировке;
ответственность поставщиков, перевозчиков за срывы сроков, регулярность поставок.

Работать с контрагентами нужно по продуманной схеме, позволяющей отслеживать их деятельность. Это поможет спланировать оптимальный график поставок, избежать внезапных отказов.

Эффективные методы увеличения оптовых продаж

Имея собственный сайт, оптимизированный под реализацию крупных партий товара, оптовая компания оказывается на шаг впереди конкурентов, работающих в оффлайн сфере. Главное – создать хорошую деловую репутацию, качественно и оперативно обслуживать клиентов, не допускать ошибок в документации.

Помимо вышеперечисленных путей, ведущих к увеличению продаж, рекомендуем дополнительно использовать проверенные методы.

Ведение прозрачной ценовой политики

Ценовая политика в опте формируется под действием двух факторов: себестоимость отгрузки товара и ценообразование конкурентов. Учитывая их, вы сможете повысить конкурентоспособность, предотвратить убытки и банкротство, контролировать доход, покрывая постоянные и переменные расходы.

Помните, что чрезмерное снижение цен не дает гарантий роста продаж. Слишком низкая стоимость может вызвать подозрение у потенциальных покупателей по поводу качества продукции. Старайтесь устанавливать оптимальные ценники, которым будут доверять, но не посчитают завышенными. Ценовая политика фирмы должна быть четкой и понятной, ориентированной на долгосрочное сотрудничество, а не разовые сделки.

Привлечение постоянных клиентов

В оптовом бизнесе не так много клиентов, поэтому большое значение имеет каждый покупатель. Наличие постоянных заказчиков-оптовиков – важный нюанс, от которого зависит величина оборотов онлайн-магазина. Работайте в этом направлении: тщательно изучайте спрос, ведите переговоры, заключайте контракты с покупателями.

Применяйте различные инструменты для стимулирования продаж. Отличным вариантом будут индивидуальные скидки для партнеров – сезонная скидка, бонус за большой объем закупки, оплату наличными, комплексную покупку. Неплохо работает аналог дисконтной карты по программе лояльности в рознице – зачетная книжка.

Также для увеличения оптовых онлайн-продаж нередко применяют метод «холодных звонков». Он предусматривает обзвон потенциальных клиентов-предприятий, перед которым предварительно формируется их портрет, выявляются ключевые потребности, составляется выгодное персональное предложение.

Автоматизация процесса продаж

Главным способом увеличения оборотов в опте считается автоматизация процессов. Ее реализуют с помощью разных программных платформ. Внедрение подобных систем позволяет стандартизировать эффективные действия, касающиеся работы с клиентами.

Основным критерием выбора является функциональность программы. Проверяйте наличие следующих возможностей:

интеграция с магазином;
общий учет товара;
работа с документацией;
ведение клиентской базы;
управление финансовыми потоками.

Анализ отказов заказчиков

Многие оптовые фирмы концентрируются исключительно на крупных покупателях, что в корне неправильно. Даже в случае ухода небольшого заказчика обязательно анализируйте причины, побудившие его отказаться от сотрудничества. Не устранив их в оперативном порядке, вы рискуете потерять других клиентов.

Работа над ассортиментом

После изучения спроса, детальной проработки ассортимента и выделения товара-фаворита, который поведет за собой остальные категории, целесообразно приступить к расширению линейки, добавлению сопутствующих позиций. Не переусердствуйте: слишком большой ассортимент оказывает отрицательное влияние на экономические показатели компании.

Применяйте инструменты, предназначенные для анализа динамики продаж, покупательских потребностей, реакции на предложение. Они помогут сегментировать клиентов, выделить наиболее перспективные линии работы, исключить из ассортимента малорентабельные продукты.

Создание отдела логистики

Открыв собственный отдел логистики, можно получить весомое конкурентное преимущество. Таким образом вы оптимизируете цикл потребления, обеспечите максимально быстрые, бесперебойные доставки заказанных партий товаров, что особо ценится клиентами. Приступайте к реализации данного метода увеличения продаж на этапе, когда бизнес уже твердо стоит на ногах. В противном случае это обернется неоправданными убытками.

Заключение

Успешные оптовые онлайн-магазины работают как единый, слаженный, непрерывный механизм. В таком бизнесе важно продумать каждый шаг: от заказа товаров у разных поставщиков до хранения и последующей перепродажи продукции розничным партнерам.

При грамотной организации торговли оптом можно быстро нарастить скорость оборотов, максимально автоматизировать процессы и уже скоро получать внушительную ежемесячную прибыль. На это не потребуются крупные вложения в рекламу: репутация добросовестного поставщика срабатывает намного эффективнее.