Рентабельность продаж пороговое значение

Порог рентабельности

Натали Азаренко

Создайте рассылку в конструкторе за 15 минут. Отправляйте до 1500 писем в месяц бесплатно.

Отправить рассылку

Порог рентабельности, или точка безубыточности — объём выручки либо производства, который всецело возмещает затраты бизнеса на ведение деятельности без возникновения прибыли либо убытков. Простыми словами порог рентабельности — это такой размер дохода либо производства, когда чистая прибыль равна нулю.

Например, компания потратила на организацию и ведение бизнеса 5 млн рублей. За первые полгода прибыль составила 6,5 млн рублей. Следовательно, в момент получения прибыли в 5 млн рублей компания достигла порога рентабельности, и все понесённые расходы были возмещены. А вот оставшуюся сумму в размере 1,5 млн уже признают чистой прибылью.

Что такое порог рентабельности

В любом бизнесе главным критерием эффективности выступает прибыль. Определить момент начала получения чистой прибыли помогает расчёт порога рентабельности. Так называют рубеж, который бизнесу следует преодолеть, чтобы генерировать реальный доход.

Расчёт порога рентабельности применяют для оценки компании, при пересмотре ценовой политики, а также формировании ассортимента.

Например, компания планирует снизить стоимость продукции, чтобы привлечь новых клиентов и обойти конкурентов. Но слишком низкие цены могут стать причиной убытков. Чтобы этого избежать, рассчитывают порог безубыточности при разных вариантах стоимости и устанавливают прайс на таком уровне, который позволит окупить расходы и получить прибыль.

Немалый интерес представляет точка безубыточности для кредиторов. Знание показателя и оценка его в динамике помогает определить уровень устойчивости бизнеса и его способность к выполнению кредитных обязательств. С учётом пороговой рентабельности устанавливают запас финансовой прочности — уровень преобладания прибыли над точкой безубыточности.

Формулы расчёта порога рентабельности

Чтобы установить порог рентабельности, для начала следует разделить существующие затраты на две категории:

Переменные. Растут либо уменьшаются в зависимости от изменения масштабов деятельности: средства на приобретение сырьевой продукции, оплата топливных и энергетических ресурсов, налог с продажи, заработная плата рядовых специалистов.
Постоянные. Сохраняются на одном уровне независимо от роста или падения производственных объёмов (объёма продаж). Проще говоря, компания оплачивает их постоянно без привязки к результатам. Сюда относят арендную плату, проценты по кредитам, коммунальные платежи, зарплату руководящих сотрудников.

Смешанные расходы не учитывают, если они незначительны, либо соразмерно относят к постоянным и переменным затратам. Например, оплата связи может состоять из фиксированной абонентской платы и переменной дополнительной оплаты за разговоры сверх тарифа, а транспортные расходы обычно состоят из постоянных затрат в виде амортизации и переменной части в виде топливных расходов.

Порог рентабельности показывает доход от деятельности, при котором бизнес ещё не получает прибыли, но уже не несёт убытков. То есть дохода хватает на восполнение переменных затрат и оплату постоянных расходов.

Рассчитать порог рентабельности можно в деньгах или в натуральном выражении. В деньгах показатель представляет собой сумму прибыли, при которой достигается точка безубыточности. Соответствующая формула порога рентабельности:

Порог рентабельности в денежном выражении = Выручка от реализации × Постоянные затраты ÷ (Выручка от реализации – Переменные затраты)

Когда фактическая прибыль превосходит порог безубыточности, компания переходит на самоокупаемость. И чем значительнее разница, тем выше объём чистого дохода и запас финансовой прочности.

Для расчёта запаса финансовой прочности находят разницу между реальной прибылью и порогом рентабельности. Получившееся значение свидетельствует о финансовой устойчивости бизнеса. Кроме того, этот показатель отражает допустимый объём снижения производства/реализации продукции без возникновения убытков.

К примеру, порог рентабельности организации за период равен 4 млн рублей. За тот же период доход компании составил 10 млн рублей. Значит, запас финансовой прочности равен 6 млн рублей (10 млн — 4 млн). Если компания заработает в следующем периоде на 6 млн рублей меньше при аналогичных затратах, то убытков она не понесёт.

Также порог рентабельности можно рассчитать в единицах либо штуках. Показатель соответствует количеству продукции, которое необходимо произвести/продать для достижения критической точки. Формула порога рентабельности в натуральном выражении:

Порог рентабельности в натуральном выражении = Постоянные затраты ÷ (Выручка на единицу продукции – Средние переменные затраты на единицу продукции)

Рассчитать порог рентабельности можно в целом для бизнеса или по отдельным продуктам. Количественная точка безубыточности помогает определить приоритетные товары и сформировать оптимальный ассортимент.

Как рассчитать порог рентабельности

Покажем на примерах, как использовать указанные формулы.

Пример 1

Посчитаем, какой объём прибыли необходим компании, чтобы возместить расходы и не допустить убытков.

Исходная информация. За определённый период работы компания достигла таких показателей:

Количество проданных товаров — 1 000 штук.
Цена одной единицы товара — 867 рублей.
Постоянные затраты — 352 000 рублей.
Переменные затраты на одну товарную единицу — 125 рублей.

Задача. Определить порог рентабельности в деньгах.

Решение. Для начала рассчитаем общую выручку. Умножим число проданных товаров на стоимость реализации:

Выручка = 1 000 × 867 = 867 000 руб.

Теперь посчитаем объём переменных затрат на общий объём товаров. Умножим число товаров на переменные затраты для одной единицы:

Переменные затраты = 1 000 × 125 = 125 000 руб.

Рассчитаем порог рентабельности:

867 000 × 352 000 ÷ (867 000 – 125 000) = 411 299 руб.

Ответ. Порог рентабельности в денежном выражении равен 411 299 рублей. Именно эту сумму компания должна получить до момента выхода на чистую прибыль.

Зная порог рентабельности и объём фактической выручки, мы можем определить запас финансовой прочности:

867 000 – 411 299 = 455 701 руб.

Получается, что компания сможет без убытка для себя уменьшить объём реализации на 455 701 рублей.

Пример 2

Используем условия предыдущей задачи и посчитаем, какое количество товаров нужно продать для достижения точки безубыточности.

Исходная информация. За определённый период работы компания достигла таких показателей:

Количество реализованных товаров — 1 000 штук.
Цена одной единицы товара — 867 рублей.
Постоянные затраты — 352 000 рублей.
Переменные затраты на одну товарную единицу — 125 рублей.

Задача. Найти точку безубыточности в натуральных единицах.

Решение. Здесь нам не нужно производить дополнительных расчётов, просто воспользуемся формулой:

352 000 ÷ (867 – 125) = 474,4 единиц

Округлим результат до целого числа в большую сторону. Принцип арифметического округления не используем, поскольку нельзя продать часть целого товара.

Ответ. Точка безубыточности в натуральном выражении равна 475 единицам товара. При реализации такого количества продуктов компания полностью окупит затраты и с каждым последующим заказом начнёт получать чистую прибыль.

Здесь также можно рассчитать запас финансовой прочности, но уже в натуральном выражении. Для этого от реального количества реализованных товаров отнимем полученный показатель порога рентабельности:

1 000 – 475 = 525 единиц

Следовательно, если компания снизит объём реализации товаров на 525 единиц, она не получит прибыли, но и не понесёт убытков.

Любому бизнесу стоит регулярно отслеживать порог рентабельности, поскольку этот показатель помогает оценить реальное положение компании на рынке и спланировать развитие в перспективе.

Мониторинг порога рентабельности в денежном выражении покажет, растёт или снижается объём чистой прибыли. Расчёт точки безубыточности в количественном значении позволит регулировать производительность без ущерба для компании и по мере необходимости снижать объём производства/реализации в допустимых пределах.

Рентабельность продаж (ROS): формулы и примеры расчета

Продажи в той или иной форме — неотъемлемая часть работы коммерческих организаций. Рентабельность продаж — показатель, необходимый для эффективного развития предприятия и своевременного выявления недостатков в работе сотрудников, ответственных за организацию продаж.

Определение

Рентабельность продаж (Return On Sales, Net Profit Margin, ROS) — коэффициент, который отражает процент чистой прибыли в выручке. Иначе говоря: в каждом рубле, полученном от продажи продукции, есть доля чистого дохода. ROS показывает именно эту долю.

Программа «1С:Управление торговлей» предоставляет своим пользователям целый ряд возможностей анализа продаж. Среди прочих есть отчет «Оценка рентабельности продажи».

В качестве базы для расчета берутся объем продаж или выручка. Эти данные легко получить из бухгалтерской отчетности (отчет о прибылях и убытках, форма №2).

Также может рассчитываться рентабельность продаж по:

валовой марже;
прибыли до уплаты налогов и процентов (ЕВIТDА);
операционной прибыли;
прибыли до налогов (ЕВIТ).

Цели расчета

Нюансы расчета и интерпретации ROS зависят от особенностей деятельности предприятия. В основном цели таковы:

сравнение показателей в динамике (в качестве базы обычно берется удачный период, когда показатель рентабельности продаж устраивал руководство);
сопоставление рентабельности продаж разных продуктов;
сравнение данных компании с аналогичными показателями конкурентов;
прогнозирование ROS для новых продуктов или услуг;
получение информации, необходимой для варьирования ценовой политики;
мониторинг деловой активности компании;
выявление продуктов или услуг, которые не приносят компании должной прибыли, тормозят ее развитие.

Можно сказать, что ROS — один из индексов, показывающих экономическую состоятельность предприятия и эффективность использования имеющихся ресурсов (материальных, трудовых и других). Целесообразно использование этого показателя для краткосрочного планирования.

Формулы расчета

Есть несколько вариантов вычисления ROS. Выбирается наиболее подходящий в конкретной ситуации (исходя из целей анализа и имеющихся данных).

Формула расчета по чистой прибыли

Эту методику еще называют классической или Net Profit Margin. Расчет проводится так:

Результатом расчета становится объем чистой прибыли, полученной на каждый рубль, полученный от продаж. Этот коэффициент высчитывается после вычета :

процентов;
налогов;
операций с ценными бумагами;
прибыли/ убытка от участия в деятельности других предприятий;
операционных расходов.

Если рентабельность продаж по чистой прибыли оставляет желать лучшего, ее можно скорректировать за счет:

снижение стоимости привлечения средств;
оптимизация расходов на маркетинг, рекламу;
поиск и использование налоговых льгот;
сокращение производственных расходов.

Формула расчета по валовой прибыли

Валовая рентабельность, в англоговорящих странах этот вариант называется Gross Profit Margin.

Результатом расчета становится сумма выручки после вычета из нее себестоимости произведенной продукции.

Достоинство расчета рентабельности продаж по валовой прибыли — сложность его намеренного искажения.

Обычно оценивают не полученный результат как таковой, а его динамику и соотношение с аналогичными показателями по отрасли.

Рост показателя говорит о том, что себестоимость снижается. Значит, растет эффективность управления ресурсами.

Более высокая рентабельность продаж по валовой прибыли, чем в среднем по отрасли, говорит о том, что руководство предприятия внедряет прогрессивные методики работы с производственными мощностями. Чего не делают другие игроки на этом рынке.

Формула расчета по прибыли до налогообложения

Этот вариант называется расчетом по бухгалтерской прибыли (Earnings before interests and taxes).

Вычислив этот показатель, можно сравнивать разные предприятия, исключив влияние на результат доли заемного капитала и налоговых ставок.

Также полезной при работе с этим вариантом расчета окажется следующая схема:

Нормы ROS

Жестко установленных норм данного показателя нет. Они могут варьироваться в зависимости от:

сферы работы компании;
стадии развития бизнеса или времени нахождения товара на рынке;
масштабностью деятельности.

Важно! Отрицательное значение рентабельности продаж — недопустимо.

Чаще всего для конкретной сферы деятельности эксперты дают рекомендации по нормативным значениям рентабельности продаж.

Средними можно назвать такие результаты:

1-5% — низкая рентабельность, над увеличением которой надо работать;
5-20% — средний показатель, при котором предприятие может стабильно работать;
20-30% — высокая результативность работы.

Среднеотраслевыми можно назвать такие значения ROS:

торговля, ритейл — около 18-20%;
сельское хозяйство — около 20%;
энергозатратные производства — около 3,5-8%.

Анализ результатов расчета

Интерпретируя результаты, надо учитывать такую информацию:

В большинстве случаев невысокая рентабельность продаж — свидетельство неправильной ценовой политики и невыгодной конкурентной позиции. Есть и исключения: ситуации, когда предприятие сознательно демпингует, чтобы вытеснить с рынка конкурентов и стать лидером.
Неуклонное снижение ROS — признак того, что затраты следует снижать. Также улучшить ситуацию может пересмотр ассортимента и вывод из него продуктов, не приносящих прибыли. При этом необходимо принять во внимание и роль каждого из продуктов в обеспечении жизнедеятельности компании. Например, товар из категории “дойных коров” не будет демонстрировать быстрого роста ROS. Но именно он дает значительную часть финансовых средств. Товары из категории “звезд” на каком-то этапе могут перейти как в категорию “дойных коров”, так и в категорию “собак”. Анализ динамики рентабельности продаж поможет понять, какой из товаров необходимо исключить из ассортимента.
Рост объема продаж, который не ведет к увеличению ROS — знак того, что в затратах компании чрезмерно велика доля непроизводственных расходов.
У более масштабных предприятий с широким ассортиментом рентабельность продаж обычно ниже, чем у небольших фирм. Это нормально.

Что такое рентабельность продаж? — Формула

Узнайте, как рассчитать рентабельность продаж и следуйте рекомендациям, чтобы повысить этот показатель

Главная
Поддержка
Глоссарий
Рентабельность продаж

Рентабельность продаж — это показатель прибыльности бизнеса, который позволяет узнать, какой процент чистой прибыли имеет компания из общего объема продаж. Расчет рентабельности дает понять, насколько эффективно развивается ваш бизнес, приносит доход или убыток, и что нужно сделать, чтобы увеличить доход.

Содержание

Почему важно знать коэффициент рентабельности продаж?

Каждая компания должна контролировать рентабельность. Она свидетельствует о том, насколько хорошо работает бизнес, а также помогает понять следующие показатели:

прибыльность компании;
затраты;
стабильность работы бизнеса;
правильность ценообразования;
инвестиционный потенциал.

Расчет рентабельности даст вам объективную оценку развития бизнеса, а также понимание причинно-следственных связей. Например, если затраты растут быстрее, чем выручка, причина может быть в резком их повышении, снижении цен, изменениях в ассортименте. Проанализируйте вашу стратегию ценообразования и ассортимент.

Изменение ассортимента продаж и рост их количества позволит выручке расти быстрее, чем затраты. При позитивной динамике, когда затраты снижаются быстрее, чем выручка, причина может быть в ассортименте товаров или в росте цен на продукт.

При самой благоприятной тенденции затраты снижаются, а выручка повышается. Этого можно добиться с помощью повышения цен, изменения ассортимента товаров, пересмотра норм затрат и эффективного управления. Это означает, что компании удается продавать услуги по цене, которая значительно превышает себестоимость, что позитивно сказывается на рентабельности продаж.

Низкая рентабельность говорит о том, что стоит пересмотреть ценообразование, затраты на производство, а также стратегию управления бизнес-процессами. Если рентабельность сокращается, снижаться будет спрос и падать конкурентоспособность.

Теперь, когда вы знаете, почему этот показатель так важен и на что он влияет, давайте узнаем, как его рассчитать.

Как рассчитать рентабельность продаж?

Используйте формулу ниже.

Рентабельность = (Чистая прибыль/Выручка) *100%

Чаще всего этот показатель отображают в процентном соотношении. Это помогает понять, сколько прибыли получила фирма из каждого заработанного ею рубля от общей выручки. Например, если рентабельность ваших продаж составляет 20%, это значит, что чистый заработок вашей компании — 20 копеек из каждого рубля выручки. Эти деньги вы можете с легкостью инвестировать в расширение и развитие вашего бизнеса.

Инвесторам нужна информация о рентабельности продаж прежде, чем они профинансируют стартап. Компании, которые занимаются производством и реализацией сезонных товаров, также рассчитывают этот показатель, поскольку холодное лето может привести к снижению прибыли от продаж систем охлаждения воздуха.

Предприниматели и владельцы бизнеса оценивают его эффективность с помощью этого показателя. Поскольку, если прибыли нет или она отрицательная, это значит, что большая часть бюджета уходит на расходы производства. Улучшить ситуацию можно путем снижения стоимости аренды или сокращения персонала.

Как повысить рентабельность продаж?

Повысьте цену товара
Понизьте себестоимость
Мотивируйте отдел продаж
Повысьте чек клиента
Генерируйте больше лидов
Продвигайте товары на разных каналах

Для того, чтобы определить наилучший способ повышения рентабельности продаж, проанализируйте причины снижения этого показателя в вашей компании. Ниже мы предоставили несколько эффективных приемов повышения рентабельности.

Повысьте цену товара

Этот метод может показаться самым легким, однако, не все так просто. Реакция ваших клиентов на повышение цен зависит от того, как давно вы на рынке, пользуетесь ли авторитетом, имеете ли кредит доверия, какой товар продаете. Ваши постоянные и лояльные клиенты наверняка не откажутся от любимого магазина из-за незначительного роста цены. Для того чтобы, повысить стоимость правильно, проанализируйте ваших конкурентов. Будьте готовы честно и открыто рассказать клиентам, почему вы повышаете цены. Для начала повысьте цену на самые популярные товары вашего магазина.

Для того чтобы рост цен не оказался слишком болезненным для покупателя, сделайте выгодное предложение. Например, предупредите о предстоящем повышении и предложите небольшую кратковременную скидку. Клиентам, которые заказывают несколько единиц товара, доставляйте бесплатно.

Понизьте себестоимость

Проанализируйте все расходы, которые формируют себестоимость вашего товара, и решите, как их можно сократить. Ниже мы рассмотрели несколько вариантов.

Сокращение персонала. Пересмотрите роль каждого сотрудника в вашей компании. Сократите тех, кто не выполняет план, и вознаграждайте тех, кто приносит больше прибыли. Если возможно, отдайте часть заданий на аутсорс, чтобы сэкономить. Введите сдельную оплату труда, то есть платите за количество выполненной работы.
Снижение расходов на сырье. Здесь есть несколько вариантов: вы можете отдать предпочтение более дешевому материалу, увеличить объем закупок или найти поставщика с более низкими ценами и скидками на большой объем закупок.
Оптимизация расходов на склад, логистику, коммунальные услуги. Возможно, вы переплачиваете за большой склад. Найдите способы оптимизировать эти расходы. Используйте более экономичные технологии производства. Позвольте клиенту забрать товар самостоятельно.

Мотивируйте отдел продаж

Обязательно вознаграждайте персонал. Выплачивайте премии за выполнение и перевыполнение плана. Таким образом, у сотрудников будет хорошая мотивация работать лучше. Обучайте ваш персонал: регулярно отправляйте сотрудников на тренинги и конференции для повышения их квалификации.

Повысьте чек клиента

Этого можно достичь с помощью двух самых популярных методов: апселл и перекрестные продажи. Первый помогает увеличить прибыль путем продвижения клиенту более модернизированного и дорогого товара, чем выбранный им изначально. Метод перекрестных продаж помогает заставить клиента купить больше товаров, чем он планировал. Таким образом продают чехлы и наушники вместе с телефоном, например. Эти методы наиболее популярны в B2C продажах, поскольку цикл продаж короткий и клиенты покупают на эмоциях.

Например, магазин “Алло” предлагает купить утюг и гладильную доску вместе, чтобы сэкономить. Это пример использования перекрестных продаж.

Интернет-магазин Comfy мотивирует пользователей тратить больше с помощью апселла. На карточке товара клиенту предлагают доплатить за улучшенный товар — телефон с большим объемом памяти.

Генерируйте больше лидов

Чем больше каналов коммуникации с клиентами вы используете, тем больше лидов вы сможете привлечь. Обязательно рассмотрите социальные сети: Facebook и Instagram. Большую часть времени онлайн пользователи проводят именно на этих платформах. Здесь они ищут больше фото, видео, отзывы клиентов, а также хотят общаться с компанией.

С помощью чат-ботов от SendPulse вы можете автоматизировать общение с пользователями. Создавайте чат-ботов для Facebook, Telegram, ВКонтакте, чтобы отвечать на часто задаваемые вопросы клиентов, консультировать по выбору товара, информировать о предстоящих распродажах. Таким образом, вы сократите расходы на службу поддержки и сможете обслуживать больше клиентов с помощью автоответов. Вы можете создать чат-бота совершенно бесплатно. Детальнее о создании чат-ботов читайте в нашей Базе Знаний.

Ниже вы видите чат-бот в Telegram медицинского центра красоты и здоровья. Пользователь может прочитать информацию о центре, услугах, специалистах, косметике. Все это возможно благодаря кнопкам — каждая из них ведет на отдельную цепочку. Создать такую в SendPulse вы можете бесплатно и без любых технических навыков.

Продвигайте товары на разных каналах

Если рентабельность упала из-за снижения продаж товаров, задумайтесь об улучшении вашей маркетинговой стратегии и вложении средств в продвижение. Это поможет вам не только повысить продажи, но и узнаваемость бренда, а также вы сможете выстраивать прочные взаимоотношения с вашими клиентами.

В SendPulse вы можете продвигать ваш бренд бесплатно через email рассылки, web push уведомления и в мессенджерах. Создавайте профессиональные email кампании без любых технических навыков. Вы можете использовать готовые бесплатные шаблоны писем. Информируйте клиентов о новой коллекции и предстоящей распродаже, собирайте отзывы и отправляйте персонализированные предложения. Читайте подробнее о том, как создавать продающие рассылки.

Вы также можете отправлять бесплатные рассылки в Facebook Messenger и ВКонтакте, или создать чат-бота, чтобы он поддерживал и консультировал пользователей круглосуточно без вашего вмешательства.

Теперь вы знаете, что такое рентабельность продаж, почему стоит отслеживать этот показатель, и как его рассчитать. Воплотите в жизнь вашу маркетинговую стратегию вместе с SendPulse, чтобы повысить рентабельность.

Также искали с «Рентабельность продаж»

Целевая аудитория
Декларация соответствия
Вертикальная интеграция
Социальный маркетинг
Custdev
Сэмплинг
Кабинетное исследование
Операционный маркетинг
Маркетинговое исследование
Товарная матрица

Оценка: 5 / 5 (8)

Как рассчитать рентабельность продаж

Больше материалов по теме «Ведение бизнеса» вы можете получить в системе КонсультантПлюс .

Определение понятия «рентабельность»
Что означает коэффициент рентабельности?
Как рассчитывается рентабельность продаж?
Какие факторы влияют на рентабельность продаж?
Способы повышения рентабельности

Любая деятельность, связанная с продажами, осуществляется с целью получения прибыли. Именно фактическая продажа обеспечивает доход бизнесу, т.к. на этом этапе компания получает деньги от клиента. Прибыль, в свою очередь, является основной целью бизнеса как такового. Для того чтобы её достичь, недостаточно просто осуществлять продажи. Необходимо, чтобы они были рентабельны. Проще говоря – эффективны. Оценка рентабельности продаж являет собой комплексный подход, о котором мы и поговорим.

Определение понятия «рентабельность»

Рентабельность продаж, или коэффициент рентабельности продаж – показатель финансовой результативности деятельности фирмы, демонстрирующий, какую часть от ее выручки составляет прибыль.

Если выразить данное понятие в процентном соотношении, то рентабельность представляет собой отношение чистого дохода к сумме выручки, полученной от реализации произведенной продукции, умноженное на 100%.

Благодаря показателю рентабельности складывается впечатление о доходности процесса продаж предприятия или том, насколько реализуемая продукция окупает расходы на ее выпуск. Так, в затраты включено: использование энергоресурсов, закупка необходимых комплектующих, часы работы персонала.

Рассчитывая коэффициент рентабельности, во внимание не берут объем капитала организации (объем оборотных средств). Благодаря полученным данным можно рассчитать, насколько успешно работают предприятия-конкуренты в вашей сфере деятельности.

Что означает коэффициент рентабельности?

Благодаря данному показателю можно узнать, насколько прибыльной является деятельность фирмы. Также можно вычислить, какая доля приходится на себестоимость, после того как продукция была реализована. Имея понятие о рентабельности продаж своей продукции, компания может контролировать все издержки и расходы, а также откорректировать свою ценовую политику.

Важно! Различные производственные фирмы выпускают самую разнообразную продукцию, а для ее реализации применяют также отличные друг от друга стратегические и тактические пути, рекламные ходы, поэтому и значение коэффициентов рентабельности у них будет различным. Даже если две фирмы, производящие товары, получили одинаковую выручку и прибыль, а также затратили на производство одинаковые суммы, то после вычета налоговых издержек их коэффициент рентабельности будет отличаться.

Также планируемый эффект от долгосрочных инвестиций не будет прямым отражением рентабельности. Если предприятие решило усовершенствовать технологический цикл производства или приобрести новое оборудование, то на некоторое время полученный коэффициент может существенно снизиться. Однако если последовательность внедрения новых технологий и оборудования на предприятии была определена верно, то со временем фирма будет демонстрировать все большие показатели рентабельности.

Как рассчитывается рентабельность продаж?

Чтобы вычислить рентабельность продаж, применяют такую формулу:

ROS = NI / NS * 100%

ROS — Return on Sales – коэффициент рентабельности, выраженный в процентах.
NI — Net Income – данные о чистой прибыли, выраженные в денежном эквиваленте.
NS — Net Sales – сумма полученной прибыли, которую предприятие получило после продажи продукции, выраженная в денежном эквиваленте.

Если исходные данные верны, то полученная формула позволит рассчитать реальную рентабельность продаж и узнать, насколько прибыльна деятельность вашей фирмы.

Расчет рентабельности фирмы на примере

Приступая к расчетам, необходимо помнить, что при помощи общей формулы можно узнать о том, насколько деятельность предприятия эффективна или неэффективна, но не позволит узнать о том, в какой части производственной цепочки имеются проблемы.

Например, компания проанализировала свою деятельность и получила следующие данные:

В 2011 году компания получила прибыль 3 млн рублей, в 2012 году прибыль составила уже 4 млн рублей. Размер чистой прибыли в 2011 году составил 500 тыс. рублей, а в 2012 году – 600 тыс. рублей.

Как узнать, насколько изменилась рентабельность за два года?

Расчеты показывают, что в 2011 году коэффициент рентабельности составил:

ROS 2011 = 500000/3000000 * 100% = 16,67%

ROS 2012 = 600000/4000000 * 100% = 15%

Узнаем, насколько изменилась рентабельность за расчетное время:

ROS = ROS2012 – ROS2011 = 15-16,67 = — 1,67%

Расчеты показали, что в 2012 году рентабельность компании снизилась на 1,67%. Причины падения рентабельности пока непонятны, но их можно узнать, если провести более подробный анализ и рассчитать такие показатели:

Изменение затрат на налоги, которое необходимо, чтобы рассчитать NI.
Расчет рентабельности производимого товара. Производится по следующей формуле: Рентабельность = (выручка – себестоимость — затраты)/выручка 100%.
Рентабельность персонала, отвечающего за продажи. Для этого используется формула: Рентабельность = (выручка – з/п — налоги)/выручка 100%.
Рекламная рентабельность производимой продукции. Вычисляется по следующей формуле: Рентабельность = (выручка – затраты на рекламу — налоги)/выручка *100%.

При расчете указанных показателей необходимо учитывать такие особенности производственного процесса:

Если компания занимается предоставлением услуг, то себестоимость включает в себя: организацию рабочих мест специалистов по продажам. Например, нужно приобрести компьютеры. Арендовать помещение, выделить телефонную линию, оплатить рекламу, приобрести ПО для работы и оплатить виртуальную АТС.
Вычисляя рентабельность специалистов, занимающихся продажами, можно использовать довольно простую формулу – валовую прибыль разделить на суммарную выручку. Но ее лучше применять при работе со специфичными показателями: рентабельность каждого специалиста, конкретного вида продукции, раздела на сайте.

Какие факторы влияют на рентабельность продаж?

Увеличить рентабельность продаж можно, если уменьшить себестоимость и уровень издержек. Однако необходимо делать это продуманно и осторожно, так как такая экономия может снизить качество продукции или негативно сказаться на работе персонала. Чтобы избежать этого, следует комплексно подходить к вопросу увеличения рентабельности и изучать такие стороны:

Эффективность персонала.
Каналы продаж.
Компании-конкуренты.
Процесс продаж и затрат.
Эффективность работы с CRM.

После того как изучены эти составляющие бизнеса, можно перейти к формированию стратегии и тактики продаж. Также немаловажно понять, насколько рентабельна каждая группа товаров по отдельности.

Например, фирма предлагает клиентам три разновидности недвижимости в аренду:

Жилую.
Складскую.
Офисную.

Применив расчеты, по жилой недвижимости мы получили самые высокие показатели рентабельности продаж, поэтому можно увеличивать затраты, связанные с этой группой услуг, так как они окупятся.

Повышение рентабельности во многих случаях зависит и от человеческого фактора, например, от уровня сотрудников, которые задействованы в производственном процессе, поэтому владельцу бизнеса необходимо обратить внимание на:

Эффективное применение знаний специалистов.
Повышение квалификации работников.
Оптимизацию расходов на специалистов, которые напрямую не задействованы в производственном процессе.
Внедрение автоматизированных систем и инновационных технологий.

Рентабельность может зависеть и от отрасли производства. Так, сфера тяжелого машиностроения демонстрирует медленный рост рентабельности продаж, а самые высокие показатели можно наблюдать в отрасли торговли или в добывающей сфере. Например, в 2014 году наибольшие показатели рентабельности были отмечены в химической промышленности – 16,7% и в области разработки недр – 24-33%.

На рентабельность оказывают влияние такие особенности предприятия:

Сезонность продаж.
Какой деятельностью занимается фирма.
Местность, в которой компания реализует свою продукцию (региональный признак).

Способы повышения рентабельности

Показатель рентабельности далеко не всегда удовлетворяет ожиданиям владельцев бизнеса. В этом случае актуально найти причины низкой рентабельности и способы устранения этих причин. Вариантов выхода из ситуации существует множество, мы постарались выделить основные способы, как повысить рентабельность продаж.

Снижаем затраты. Уменьшение себестоимости товара – лучший стимул для роста прибыли. Главное – не делать этого в ущерб качеству. Лучше займитесь оптимизацией логистики, поработайте над профессионализмом менеджеров, договоритесь об более выгодных условиях с поставщиком.

Повышаем цены. Сложный шаг, на который готовы пойти немногие. При том что нерешительность в этом деле как раз является основной ошибкой. Демпинг – путь к убийству бизнеса. Цены можно и нужно повышать. Только делать это необходимо с умом. Во-первых, никаких резких скачков. Во-вторых, обязательно предупредите клиентов загодя о том, что цены скоро вырастут. Это негласное правило хорошего тона и способ сохранить доверие к себе и своей фирме.

Ориентируемся на клиента. Для любого товара главное не цена, а ценность, которую он представляет для покупателя. В продающем описании нужно подробно расписывать, что является главным плюсом товара, какие проблемы он помогает решить и т.п. Это должна быть информация, которая заставит клиента купить товар именно здесь и сейчас. Если человек будет понимать, что вы действительно даете ему лучшее предложение, то повышение цены отойдет для него на второй план. Естественное, что со своей стороны нужно обеспечить хорошее качество товара и сервиса. Ни один продающий текст вам не поможет, если вы как следует не организуете доставку или будете «впаривать» людям откровенную ерунду. И напротив – при лояльном отношении человек станет вашим постоянным клиентом.

А добиться лояльного отношения просто: идите навстречу там, где это уместно. Если покупателю нужна сверхсрочная доставка, реализуйте ее. Человек недоволен покупкой (по объективным причинам) – предложите возврат, замену или небольшую компенсацию на своё усмотрение.

Люди ценят не только профессиональный, но и человеческий подход. Что в конечном итоге положительно сказывается на рентабельности продаж.

Продаём сопутствующие товары. Стандартная ситуация: менеджер в магазине бытовой техники после покупки ноутбука предлагает взять спрей для чистки монитора. Мелочь, причём та, которую вы изначально вряд ли собирались покупать. Тем не менее многие соглашаются. А всё потому, что эта мелочь действительно будет для них полезной. Проанализируйте, какие предметы из вашего ассортимента могут пойти в комплект к основному товару, и предложите их покупателю. В интернет-магазинах для такого приема обычно используется блок «С этим товаром покупают».

Как посчитать рентабельность продаж

Рентабельность — экономический показатель, с помощью которого можно выяснить эффективность использования ресурсов. Причем неважно, о каких ресурсах идет речь. В крупных компаниях с помощью показателя рентабельности анализируют буквально всё.

Можно выяснить, насколько выгодно инвестировать в компанию или какую прибыль принесет покупка сырья по конкретной цене. Можно считать и на основе человеческих ресурсов. В этой статье расскажем, как в целом оценить эффективность компании и посчитать рентабельность продаж в бизнесе.

Как рассчитывают рентабельность

Говоря о расчете показателя эффективности ресурсов, корректнее использовать термин «коэффициент рентабельности». Считают его обычно как отношение прибыли к ресурсам, которые вкладывают для её создания. Коэффициент может быть конкретной денежной величиной, а может измеряться в процентах.

Например, мы хотим понять, какая компания эффективнее работает. Можно посчитать так.

Бизнесмен занимается производством пирогов. За месяц продает пироги на 100 000 руб., на муку и другие товарные запасы тратит 30 000 руб. Прибыль — 70 000 руб.

Чтобы посчитать рентабельность товарных запасов компании за этот месяц, делим прибыль на стоимость ресурса: 70 000 руб. / 30 000 руб. Получается 2,3, или 230 %.

Другая компания для производства аналогичного объема продукции тратит меньше денег, например, покупает ресурсы дешевле. Получается, что на выручку в 100 000 руб. она тратит только 20 000 руб., и получает прибыль в 80 000 руб.

Рентабельность товарных запасов у нее — 4, или 400 %.

Выгоднее вкладывать деньги во вторую компанию.

Какой бывает рентабельность

Рентабельность можно посчитать для чего угодно — мы просто берем прибыль и делим на стоимость любого ресурса. Например, для оценки компании обычно считают такие показатели.

Рентабельность активов — выясняют, насколько хорошо компания использует недвижимость, технику, оборудование, деньги и другие активы.
Рентабельность основных производственных фондов — считают эффективность использования ресурсов, которые бизнес использует для производства, но которые не расходуются, а изнашиваются. Сюда входят помещения и различные станки, а не сырье.
Рентабельность оборотных активов — это, наоборот, эффективность использования расходуемых ресурсов. Например, сырья или денег.
Рентабельность инвестиций — насколько выгодно компания использует привлеченные деньги. Этот показатель нужен для вычисления доходности инвестиций.

Есть и другие виды рентабельности — например, считают эффективность проекта, собственного капитала, производства.

Нормы рентабельности: какой должна быть эффективность

Универсального показателя для любой отрасли не существует. Этот коэффициент — всего лишь экономический показатель, который показывает отношение прибыли к чему-либо. Без учета других факторов и расходов.

Если показатель рентабельности получается отрицательной величиной, компания, вероятно, работает в убыток. В других случаях нужно проводить оценку рынка. В каких-то отраслях рентабельность в 20 % считается огромной удачей, в других, наоборот, 20 % будет слишком низким коэффициентом.

Формула рентабельности продаж

Рентабельность продаж обычно выделяется как отдельный показатель — с помощью него можно не просто определить эффективность вложений, а понять процентное выражение доли прибыли от всей выручки.

Отслеживание рентабельности продаж помогает избежать ситуации, когда денег в бизнесе крутится много, но толку от них нет, потому что всю прибыль съедают расходы.

Рентабельность продаж обычно рассчитывают в двух вариантах:

рентабельность по валовой прибыли, то есть прибыль до уплаты налогов и кредитов;
операционная рентабельность — доля чистой прибыли в общей выручке.

Посчитать можно так:

Рентабельность = прибыль / выручка × 100 %

Примеры расчетов

Компания за прошлый год получила 10 млн руб. выручки — это все деньги, которые поступили на счета компании от клиентов. После вычета всех расходов на производство и выплаты зарплат осталось 2 млн руб.

Рентабельность по валовой прибыли: 2 млн руб. / 10 млн руб. = 0,2, или 20 %

Кажется, что с бизнесом всё хорошо. Но если убрать из прибыли выплаты по кредиту и все налоги, получается, что компания получила 500 000 руб. чистой прибыли.

Операционная рентабельность: 0,5 млн руб. / 10 млн руб. = 0,05, или 5 %

Нужно решить, стоит ли дальше заниматься бизнесом, который генерирует 5 % чистой прибыли на каждый вложенный рубль.

Как повысить рентабельность продаж

Рентабельность продаж — это доля чистой прибыли из общей выручки компании. Повысить ее можно следующим образом:

Сократить расходы и оставить ту же самую выручку. Значит, прибыль увеличится.
Увеличить выручку без пропорционального роста расходов. Например, сделать так, чтобы менеджер по продажам закрывал в месяц не 10 сделок, а 20.
Сократить расходы после валовой прибыли — то есть выплатить кредит или взять заём под меньший процент, оптимизировать налоги.

При расчете эффективности продаж лучше брать не один, а несколько временных периодов. Например, считать коэффициент в течение двух–трех кварталов. Это поможет оценить бизнес с ярко выраженным сезонным спросом: в этом случае расчет рентабельности в одном квартале покажет низкую эффективность, а в следующем квартале коэффициент может вырасти в несколько раз.

Вот несколько рабочих и конкретных способов повысить рентабельность продаж в любом бизнесе.

Увеличьте цену товара. Обычно повышение стоимости даже на 1–2 % может исправить финансовое состояние компании, а такой небольшой рост не вызовет негативной реакции у постоянных покупателей. При этом не стоит использовать повышение цен, если конкурентное преимущество у компании основано на удержании низкой стоимости.

Прежде чем повышать цену, стоит изучить рынок и выяснить стоимость аналогичных товаров и услуг у конкурентов.

В B2B-сегменте повышение цен часто преподносят как маркетинговую акцию и с помощью нее повышают общую выручку компании. Например, рассылают клиентам письмо, где рассказывают о росте цен через месяц, и предлагают условие: если клиент заплатит сейчас, за несколько месяцев, то все авансовые платежи будут считаться по старой цене. Получается выгодная сделка для всех: клиенты экономят, а компания получает деньги за несколько месяцев работы вперед.

Уменьшите цены на сырье. Это классический способ снизить расходы. Например, можно провести анализ рынка и выяснить, где цены ниже, затем обратиться к своим контрагентам и попросить скидку. Или предложить сэкономить как-то иначе. Допустим, вы будете платить столько же, но доставлять товар на склад они будут сами. Наконец, поставщиков можно и поменять.

Сократите расходы на персонал. Это не значит, что нужно сразу кого-то сокращать. Вместо этого проанализируйте вклад сотрудников в работу компании. Возможно, кто-то уже давно перерос должность, выполняет работу очень быстро и в свободное время фрилансит — таким людям можно предложить перейти на сделку.

Автоматизируйте процессы. Например, в отдел продаж можно внедрить CRM, которая будет генерировать и рассылать клиентам документы и сообщения. Это сэкономит время менеджеров, они смогут больше заниматься непосредственно продажами.

Собирает заявки в одном окне, хранит историю общения с клиентами, автоматизирует работу менеджеров, строит отчеты

Повысьте средний чек. Это помогает снизить расходы на процесс продажи: усилий менеджер прикладывает столько же, а выручка получается больше. Классический способ повысить чек — внедрить так называемые кросс-продажи, когда клиенту предлагают сопутствующие товары.

Переложите часть расходов на покупателя. Например, в интернет-магазине привычная схема доставки — курьером до двери квартиры. Можно предложить клиенту небольшую скидку за самовывоз, это немного сократит расходы на каждую сделку. Если бизнес ориентирован на массовые продажи, самовывоз поможет хорошо сэкономить.

Эффективный способ повысить рентабельность в любой отрасли компании — бороться с так называемым излишним движением, developed traffic. Например, когда одна условная задача «купить мебель для офиса» провоцирует массу дополнительных коммуникаций. Сотрудники начинают выяснять: какую мебель, в каком количестве, по какой цене, с кем нужно согласовать выделение бюджета и проект закупки.

Убрать лишние движения помогут постановка задач по SMART и законченная работа сотрудника как философский принцип работы компании.

Анатолий Жильцов
президент 5-Star Business Academy

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Рентабельность продаж: NPM, EBITDA%

Открыть эту статью в PDF

Как посчитать рентабельность продаж

Как правило под рентабельностью продаж подразумевают рентабельность по чистой прибыли (Net Profit Margin, NPM). В этом случае формула для расчета показателя выглядит так:

где:
Net Profit — чистая прибыль из отчета о прибылях и убытках
Revenue — выручка компании за тот же период

Результаты этой формулы выражают в процентах. Показатель NPM рассчитывают по годовой отчетности , но поскольку и числитель, и знаменатель относятся к одному периоду, можно использовать эту же формулу для квартальных или месячных результатов.

Для рентабельности по чистой прибыли используют также сокращение ROS, Return on Sales, но такое название не показывает разницы между ним и другим вариантом рентабельности — по EBITDA, так как термин return одинаково применим и для чистой прибыли, и для EBITDA.

Рентабельность по EBITDA (EBIDA margin или EBITDA%) показывает отношение прибыли до учета процентов, налога и амортизации к выручке компании. Формула для расчета показателя:

Рентабельность по EBITDA также выражается в процентах.

Интерпретация рентабельности продаж

Универсальных правил для интерпретации показателей рентабельности нет, но в некоторых методиках экспресс-анализа устанавливают, что рентабельность по чистой прибыли более 10% означает успешную деятельность, уровень рентабельности от 5% до 10% оценивают как относительно хороший результат, а рентабельность ниже 5% или убытки интерпретируют как неудачу. Такие упрощенные подходы можно применять только для крайне поверхностного анализа , так как нормальная рентабельность существенно зависит от отрасли, состояния рынка и других факторов.

Более содержательным является сравнение рентабельности компании с результатами ее конкурентов. В условиях одинакового рынка компании с более высокой рентабельностью можно считать более эффективными: они могут работать с меньшей себестоимостью или успешнее ведут маркетинговую деятельность.

Пример расчета показателей

Ниже приведен пример того, как будут выглядеть показатели рентабельности по чистой прибыли и EBITDA, рассчитанные на основе полной отчетности. Здесь для упрощения расчетов величина амортизации выделена из состава себестоимости. В реальной отчетности амортизацию часто приходится искать в других отчетах, так как в отчете о прибылях и убытках она не выделена.

Обратите внимание, что для показателя EBITDA здесь используется пояснение «операционная». Это связано с тем, что существуют разные способы определения EBITDA. Подробнее об этом — в статье EBITDA.

Применение в прогнозировании

При построении прогнозов в финансовых моделях часто делают предположение, что исторические значения EBITDA% будут оставаться стабильными и в будущем . Это предположение основано на том, что операционные расходы часто обусловлены особенностью бизнеса компании и меняются медленно.

Такой подход позволяет, отталкиваясь от исторических отчетов компании, быстро спрогнозировать ее будущие доходы:

В приведенном примере аналитик использует три исторических года для того, чтобы оценить средние значения и тенденции для темпов роста бизнеса и рентабельности по EBITDA, а затем устанавливает значения для прогнозных периодов. Розовым фоном выделены значения, которые не вычисляются в модели, а вводятся аналитиком.

Применение в оценке бизнеса

В оценке бизнеса сравнительным подходом популярен показатель P/E, который демонстрирует отношение цены акции к прибыли на одну акцию . В знаменателе этого показателя — чистая прибыль компании. Но чистая прибыль может сильно меняться от периода к периоду, вызывая значительные колебания в оценке бизнеса. Для того, чтобы не зависеть от таких краткосрочных колебаний , аналитики применяют нормализованные показатели, которые вычисляют следующим образом:

Получаем значение NPM за ряд периодов. Как правило, 3-5 лет.
Вычисляем среднее значение NPM.
Умножаем выручку текущего периода на среднее NPM. То, что мы вычислили — нормализованная прибыль, то есть такая прибыль, которую компания могла бы получить при средней рентабельности.
Вычисляем P/E с использованием этой прибыли. Мы сгладили колебания в рентабельности и получим теперь более стабильную оценку бизнеса.

Такие статьи мы публикуем регулярно. Чтобы получать информацию о новых материалах, а также быть в курсе учебных программ, вы можете подписаться на новостную рассылку.

Если вам необходимо отработать определенные навыки в области инвестиционного или финансового анализа и планирования, посмотрите программы наших семинаров.