Расположение товаров в супермаркете

Продающая правильная выкладка товара

Как и куда необходимо выставлять какой товар, чтобы максимально увеличить его продаваемость? Есть пять основных уровней выкладки товара на витрине по вертикали:

• уровень шляпы — выше 1,75 м;
• уровень глаз — 1,2-1,75 м;
• уровень локтей — 0,8-1,2 м;
• уровень запястья — 0,5-0,8 м;
• уровень ног — от пола до 0,5 м.

На самый верхний уровеньрекомендуется выставлять товары, которые заметны издалека — большие коробки, товары в яркой упаковке. Такие товары находятся довольно высоко и должны быть заметны покупателю со средним ростом. Также на высокие полки помещается дополнительный запас товара.

Выше уровня глаз необходимо располагать и те товары, которые не так часто покупаются, но являются в то же время значительно прибыльными.

Уровень глаз — это самый продающий ряд полки. Сюда размещают:

• приоритетные товары в данном направлении;
• лидеры продаж;
• мелкие упаковки товара;
• товары импульсивного спроса.

Уровень локтей. Здесь рекомендуется выкладывать:

• товары, которые у вас хорошо прорекламированы;
• товары в упаковке среднего размера;
• товары, которые пользуются большим спросом в данном сезоне.

Уровень запястий — не самый популярный «этаж». Сюда лучше всего выкладывать товары первой необходимости, так как покупатель не поленится нагнуться и найти такой товар. Также товары, которые выставляются на этот уровень, должны быть в упаковке выше среднего размера, чтобы их было видно сверху.

• товары, у которых названия хорошо читаются сверху;
• самые тяжелые товары;
• товары в больших упаковках;
• товары, которые выкладываются навалом в коробках или корзинах;
• товары для детей, так как для них этот уровень является очень удобным для обзора.

Принцип такой выкладки прост: чем больше вы хотите увеличить продажи конкретного товара, тем ближе к уровню глаз его необходимо выкладывать.

Что касается расстояния одного товара от другого либо расстояния от товара до полки, то здесь существует четкое правило: расстояние между полками не должно превышать 2/3 размера товара, а расстояние между единицами товара не должно превышать 1/3 их размера. Если это правило не соблюдается, то создается впечатление отсутствия товара либо его маленького ассортимента.

Выкладываем товар на полки

Первое, что вам необходимо понять — является ли спрос на данный товар импульсивным. Импульсивный спрос обычно колеблется от 30 до 70%, но бывает и выше. От ответа на данный вопрос зависит место на полке данного товара.

Импульсивная покупка — это незапланированная покупка. Покупатель не рассчитывает ее делать, а совершает только после того, как товар попадется ему на глаза.

Размещать товары импульсивного спроса лучше всего:

• в прикассовой зоне;
• в самых «проходных» местах зала;
• у входа и выхода;
• на участках открытого пространства;
• насыпью в больших тележках.

Рассмотрим основы выкладки товаров импульсивного спроса:

• Первый момент — это наглядность. Продукт должен быть повернут к покупателю, плюс ко всему товары одного производителя должны находиться рядом. Это позволит увеличить оборот на 20%.
• Второй немаловажный момент — дублирование товара. Минимум две единицы учета товара необходимо выкладывать на каждую позицию: одну в соответствующем отделе магазина, другую — у кассы. Например, жвачка может продаваться в продуктовом отделе и на выходе из магазина. Данный прием увеличит оборот на 10%.
• Третий принцип — доступность. Товар должен быть расположен так, чтобы была возможность человеку среднего роста дотянуться до него и потрогать. Это поможет вам увеличить оборот на 35%.

Необходимо продумать, что из вашего ассортимента можно отнести к таким товарам. Они должны логично сочетаться с вашим основным ассортиментом.

Второй важный момент — доля рынка данного товара. Если вы продаете, например, одежду разных брендов, то ее выкладка должна быть неодинаковой. Есть лидирующие бренды, есть малоизвестные, есть середнячки. Здесь нужно придерживаться следующего принципа: малоизвестные бренды необходимо выкладывать рядом с лидерами рынка. Товар же со средней долей рынка нужно выкладывать в стороне, отстраивать его от остального товара.

Третий критерий — принадлежит ли конкретный товар к категории скоропортящихся. Если товар скоропортящийся, то его необходимо размещать в приоритетных зонах и выставлять по срокам годности. Это правило помогает бороться с просроченным товаром и возвратами поставщикам. Вы должны выставлять и продавать товары в порядке их получения.

Еще один прием, который можно использовать для привлечения внимания покупателей, заключается в том, чтобы регулярно менять местоположение товаров. Покупатели будут воспринимать такие изменения как поступление новой партии товаров. Когда человек каждый день заходит и видит, что товар расположен все время в одном и том же месте, то ему кажется, что у вас не происходит никаких изменений в ассортименте, даже если вы и завезли новый товар. Как только же вы расположите товар по-другому, тут же создастся впечатление, что появилось что-то новое.

Этот же прием обязательно используйте, применяя «красную цену». Регулярно меняйте ценники со спецценой на разные товары. Если сегодня такая цена установлена на какой-то товар, то завтра она должна стоять на другом. В таком случае покупатели будут видеть, что если они не купят товар по специальной цене сегодня, то завтра цена будет уже обычная, без скидки. Это будет их мотивировать более активно реагировать на ваши предложения.

Прием выделения фона заключается в ярком выделении одного товара на фоне других либо на контрастном фоне витрины. Яркие, цветные товары располагаются на фоне темной стены, красная упаковка хорошо выделится на фоне белых или желтых коробок.

Принципы продающей выкладки товара

1. принцип наваленной горы товара;
2. принцип большого потока клиентов;
3. принцип места товара на витрине;
4. принцип паразитирования;
5. принцип прикассовой зоны;
6. принцип выкладки в комплекте;
7. принцип продающего ценника;
8. принцип порядка в торговой точке.

Эти принципы работают как по отдельности, так и вместе. Вы можете, например, использовать принцип наваленной горы товара отдельно, а можете усилить его принципом большого потока клиентов.

1. Принцип наваленной горы товара. Вы наверняка помните, как на базаре выкладывают фрукты и овощи. Их не кладут по одной штуке, а выкладывают большой горой. Это неспроста: ключевым правилом при выкладке товаров являетсявыкладка товара большой горой, кучей.

Как реализовать на практике этот принцип?

• Увеличить число фейсингов товара.
• Выкладка товара на паллетах возле основной витрины.
• Выкладывание товара (продуктов, одежды) в контейнер, большую коробку насыпью вместо продажи в упаковке, чтобы дать возможность людям самим набирать в пакет товара столько, сколько они захотят. Запомните: чем больше товара клиент видит, тем больше вероятность, что он его купит.

2. Принцип большого потока клиентов. Поток клиентов — это движение ваших покупателей по торговому залу. Покупательский поток в большинстве случаев движется против часовой стрелки. Это связано с тем, что основная часть людей — правши, и у них шаг правой ногой длиннее, чем левой, а также с тем, что товары с полки удобнее снимать правой рукой. Что дает нам знание этого явления?

• Вы способны понять, где начинается и где заканчивается путь клиента по вашему магазину.
• Вы можете понять, какой процент клиентов посещает разные части магазина.
• Вы можете отследить наиболее заметные для покупателей стороны витрин.

Покупки на разных стадиях движения по магазину совершаются покупателями неравномерно. Основная часть покупок (около 40%) делается в первой четверти зала. Именно поэтому в данной части магазина лучше всего размещать промо-акции. Далее покупательская активность спадает, и люди берут товары по своему составленному списку. На оставшиеся части приходится соответственно 30%, 20%, и на выходе остается всего 10%.

3. Принцип места товара на витрине. Здесь есть основные моменты, которые определяют покупательскую активность к тому или иному товару:

• центр полки;
• уровень глаз;
• единый блок.

Существует много мнений по поводу того, где на полке должен находиться товар, который будет лучше всего продаваться. Самое распространенное мнение по этому поводу — лучше всего продается товар в центре полки.

На втором месте по продажам стоят товары, которые находятся перед центральным проходом относительно движения покупателей. То есть если покупатели идут против часовой стрелки, то это товары справа от центра полки. На последнем месте по продажам будут находиться товары, выложенные слева от центра. Соответственно, старайтесь выкладывать в центр полки тот товар, который хотите продать быстрее всего.

4. Принцип паразитирования. Этот принцип очень прост и эффективен. Если вы хотите, чтобы какой-то малоизвестный товар у вас в магазине начал хорошо продаваться, выставьте его рядом с товаром — лидером рынка.

Покупатель подходит к товару известной торговой марки, начинает его рассматривать, примерять и тут же на глаза ему попадается ваш малоизвестный товар. Покупатель может моментально переключить свое внимание на него и в итоге купить. От вас при этом не требуется никаких дополнительных действий, вложений в рекламу и т. д. Правильная выкладка творит чудеса.

5. Принцип прикассовой зоны. Прикассовая зона является важным стратегическим объектом для реализации товаров импульсивного спроса. Связано это в первую очередь с тремя факторами.

• В отличие от внешних и внутренних проходов, которые посещают соответственно 90% и 60% посетителей магазина, прикассовую зону посещают 100% покупателей.
• Людям приходится какое-то время стоять в очереди, это способствует приобретению не совсем нужных товаров.
• Перед оплатой товара у человека возникает мысль, все ли он купил.

В итоге чем больше импульсивный спрос на товар, тем больше внимания необходимо уделять его размещению в прикассовой зоне.

6. Принцип выкладки в комплекте. Данный принцип строится на том, что товары из разных отделов комплектуются по какому-то принципу и выкладываются дополнительно в специально отведенном месте. Вы можете комплектовать свои товары по следующим принципам:

• цветовая гамма;
• область применения товаров;
• принадлежность к какой-то профессии или хобби (для рыболовов, для строителей);
• по возрастному делению покупателей (для детей, для беременных женщин);
• товары, проходящие по акции;
• товары одного производителя.

Выкладывая, например, по 5-6 товаров таким образом, их можно продавать комплектом, предоставляя скидку тем, кто приобретает весь комплект целиком.

7. Принцип продающего ценника. Первое правило для ценников на товар — ценник должен быть. Это кажется смешным, но очень часто случается так, что ценник просто отсутствует. Такая ситуация сильно снижает объем продажи товара. Вот основные минимальные критерии, которым должен соответствовать правильный ценник:

• он должен быть внешне красивым, не помятым и не рваным;
• цена должна быть хорошо читаемой;
• располагаться ценник должен четко возле конкретного товара, чтобы не возникало сомнений, какому товару он принадлежит;
• цена на ценнике должна быть правильной. Она не должна отличаться от цены, которую будет пробивать кассир на кассе. В противном случае это вызовет недоверие к вашему магазину и пагубно повлияет на лояльность клиентов.

8. Принцип порядка в торговой точке. Последним по списку, но не по значимости, стоит принцип порядка. Здесь речь идет об общем порядке в вашем магазине:

• чистый и опрятный вид продавцов;
• уборка мусора;
• чистота торгового оборудования;
• отсутствие пыли на полках;
• контроль за выставлением товара с непросроченным сроком годности.

Контроль над этими пунктами даст вам положительный результат в продажах в общем.

blog.consalt.by

Развитие бизнеса, продажи, маркетинг и личная эффективность

Основы мерчандайзинга, или 26 основных принципов правильной выкладки товара.

Рост продаж на ровном месте: выкладка товара.

Грамотная выкладка товара в магазине позволяет увеличить продажи на ровном месте и без лишних затрат.

Это, пожалуй, тот редкий случай, когда от перемены мест слагаемых сумма изменяется.

Предприниматели, занятые в торговле, чаще всего узнают о мерчандайзинге от своих поставщиков.

Но рекомендации поставщика по размещению товара нацелены на увеличение его присутствия в торговой точке, а не на развитие магазина. Поэтому со временем владелец магазина приходит к разработке своих стандартов мерчандайзинга.

Но поиск эффективных приемов выкладки лучше начинать с обкатки базовых принципов, и вот некоторые из них.

Правильная выкладка — это способ увеличения продаж за счет такого расположения товара на полках и прилавках магазина, при котором:

Важность этих факторов тем более очевидна, что 80% решений о покупке конкретной торговой марки, по мнению экспертов, делается непосредственно у прилавка : человек решает, что ему купить, только когда видит товар!

Законы и правила восприятия.

1. Правило «От глаз до третьей пуговицы на рубашке»:

Существует 3 уровня выкладки товара:
— уровень глаз (средняя полка),
— уровень рук (верхняя полка)
— уровень ног (нижняя полка).

Известно, что товар, размещенный на уровне глаз покупателя, продается лучше всего.

Здесь работает принцип «от глаз до третьей пуговицы на рубашке». На этом уровне следует размещать наиболее выгодные позиции ассортимента или продукцию, которую по той или иной причине необходимо реализовать в первую очередь.

Подняв товар с нижней полки на уровень глаз, можно увеличить его продажи на 70-80% . А перемещение товара с уровня глаз на уровень поднятой руки может снизить его продажи на 20-30%.

правила выкладки

Длина выкладки товара может варьироваться от 50 до 190 см — здесь все зависит от используемого оборудования, возможностей магазина и активности спроса.

Каждый товар на передней части полки должен быть представлен 3-5 позициями, размещенными лицевой стороной упаковки к покупателю. При меньшем количестве он просто сольется с другой продукцией и останется незамеченным покупателем.

При выкладке товара на полках важно учитывать сроки его хранения. Ближе к покупателю ставится товар более раннего срока реализации, что позволяет снизить объем просроченного товара в магазине.

Полки в магазинах не должны простаивать и пустовать. В связи с этим для ходовых товаров следует предусмотреть больше торговой площади и полочного пространства, чтобы продавец успевал подготавливать и выкладывать продукцию.

Богатство выбора поднимает настроение посетителям. Для создания «эффекта изобилия» в некоторых магазинах специально над стеллажами размещают зеркала, чтобы визуально увеличить количество товара на полках.

2. Закон «Фигуры и фона»:

Один объект ярко выделен на фоне других. Этот закон мы должны использовать, если мы хотим привлечь внимание к конкретному товару для его продвижения. Выделение может быть за счет яркой и нестандартной упаковки, дополнительной подсветки, вобблеров, стикеров, но рекламные материалы не должны отвлекать внимание.

3. Правило «Первого впечатления»:

Многие посетители, зайдя в магазин, начинают с того, что прицениваются.

В связи с этим, например, в продовольственных магазинах товары выкладываются по возрастанию цены (от дешевых к дорогим), учитывая направление движения покупателей.

Увидев товар по привлекательным ценам, покупатели чувствуют себя более свободно и комфортно. Поэтому во входной зоне магазина оптимальнее всего размещать товары, на которые действуют скидки или специальные предложения .

4. Эффект «Яркого пятна»:

Н аш глаз всегда выхватывает яркие краски, и наличие таких цветовых акцентов в магазине неизменно привлекает внимание посетителей. При выкладке товара по цветам продукция размещается по ходу движения покупателей слева направо от светлых оттенков к более темным.

Для того, чтобы оживить восприятие покупателей, можно использовать эффект яркого пятна, создав из определенного товара одноцветный блок, отличающийся по цвету от других товаров.

Также можно сочетать блоки из товаров различных цветов и форм, вызывающие приятные ассоциации у покупателей. Например, блоки розового и белого цветов в отделе постельных принадлежностей, блоки белого и синего — в отделе косметики для тела.

выкладка товара

Помимо этого хорошо работает эффект контраста, создаваемый фотографиями, размещенными в интерьере магазина или на задней части стеллажей. Для того, чтобы фотографии повышали активность покупателей, они должны вызывать положительные эмоции.

Изображения, создающие хорошее фоновое настроение, повышают доверие покупателей и увеличивают привлекательность товара на 16%.
При выборе фотографий следует помнить, что с возрастом люди хуже воспринимают полутона и оттенки, поэтому фотографии должны быть яркими и контрастными.

Замечено, что женщины предпочитают цветные, расслабляющие фотографии (природа, дети, счастливые люди), а мужчинам нравятся черно-белые изображения и сюжеты, где основной посыл — успех, сила, победа, агрессия.

Наличие логической связи между фотографией и товаром может и не быть — главное, чтобы изображение вызывало позитивные эмоции. Эмоциональные рисунки можно размещать и на ценниках.

Смайлик на ценнике повышает привлекательность товара на 20%, в то время, как зачеркнутая цена только на 4%. В магазине эмоции побеждают разум.

5. «Мертвая зона»:

Это нижний левый угол , поэтому нижние полки должны занимать либо редко покупаемые позиции, либо крупные упаковки, либо товар целенаправленного спроса.

6. Правило «Объемности»:

Преимущество объемной выкладки в том, что она привлекает внимание покупателей и невольно воспринимается как распродажа. Организовать такую выкладку очень просто — достаточно подобрать устойчивую и вместительную емкость (короб, бочка, корзина), разместить в ней товар «навалом» и оформить заметным ценником .

Выбор предлагаемых товаров должен быть ограниченным, иначе покупателям будет сложно определиться.

Емкость должна быть устойчивой (тележки не очень подходят для этой цели) и удобной для покупателей. Также корзины с объемной выкладкой можно использовать для удлинения полок, размещая их рядом со стеллажами.

7. Закон «Переключения внимания»:

Если взгляд не фиксирует привлекательный для себя объект, то внимание переключается на другое пространство в поисках «фигуры» — поэтому нельзя располагать товар в строгую линеечку, так как человек просто пройдет мимо в поисках чего-нибудь яркого (за исключением тех, кто ищет конкретный товар).

8. Правило «Хорошего окружения»:

В окружении сильных товаров (популярных среди покупателей) слабые товары (менее знакомые покупателям) продаются лучше. Товар-лидер вытягивает менее известного соседа.

При такой выкладке сильные товары начинают и завершают ряд на полке, а слабые выставляются между ними. Находясь в окружении сильных марок, слабые товары заручаются их поддержкой и лучше продаются .

9. Правило «Перекрестного опыления»:

Товар должен располагаться на витрине/прилавке группами, не в разнобой. Товар должен объединяться в группы по нескольким основаниям одновременно, например, по торговой марке, по виду товара, по весу/размеру упаковки и по цене .

Это позволяет задержать внимание покупателя на товаре и, соответственно, стимулирует покупку (в магазинах часто товар располагается иначе).

Размещение по соседству продукции разных товарных групп способствует увеличению продаж в магазине. При такой выкладке пиво размещается рядом с воблой, макароны вместе с кетчупом, а чай и кофе рядом с сахаром и сладостями .

Полезное соседство способно увеличить продажи каждого из товаров до 80%, и к тому же вызывает у покупателей ощущение заботы и приятные эмоции (ведь товар оказывается как раз кстати).

10. Закон «Размера»:

Мелкий товар должен лежать ближе к покупателю, крупный можно расположить подальше.

11. Правило «Безопасности»:

Нередко многоуровневая выкладка товара связана с желанием владельца магазина увеличить отдачу от торговых площадей, но на деле это производит обратный эффект: посетитель не берет товар, так как опасается, что сложная конструкция рухнет .

К сожалению, привлекательность выкладки часто преобладает над ее функциональностью, что в итоге снижает продажи. Размещение товара в магазине должно быть притягательным, доступным и безопасным для покупателей.

Необходимо учитывать особенности выкладки продуктов питания
на весовом и порционном прилавках :

Правильная выкладка товара в магазине и торговом зале: виды, принципы и способы размещения товаров на витринах

Здравствуйте! Периодические исследования маркетологов показывают, что правильная и рациональная выкладка товара в магазине или торговом зале прямо влияет на уровень продаж. Она помогает создать в торговой точке оптимальные комфортные условия для покупателя, облегчает ему задачу выбора необходимой продукции. По сути, выкладка товаров в торговом зале – это различные способы и инструменты для демонстрации их покупателям. С тонкостями мы познакомим вас в этой статье.

Содержание

• Цели и задачи рациональной выкладки
• Принципы выкладки
• Способы выкладки товаров
• Основные правила выкладки товаров
• Основные этапы выкладки
• Полезные советы маркетологов
• Правила интернет-мерчандайзинга

Цели и задачи рациональной выкладки

Основная цель выкладки товаров определенным способом – это не создание эффектной картинки, а управление поведением и желаниями потенциальных покупателей. Не стоит путать размещение и выкладку товаров. В первом случае имеется в виду распределение продукции по торговому залу, а во втором – поиск наиболее выгодного и удобного места на торговом оборудовании.

Рациональное размещение и выкладка товаров в торговом зале магазина должны решать определенные задачи:

• Создавать идеальные условия, помогающие максимально выгодно представить продукцию;
• Определять уровень визуального обзора для покупателя, направлять его внимание в нужную сторону;
• Повысить привлекательность товаров импульсного спроса;
• Создать условия, которые выделяют некоторые единицы в глазах покупателя;
• Сделать процесс совершения покупок удобным и приятным.

В совокупности решение всех этих задач помогает представить продавца в более выигрышном свете и выделить среди конкурентов. Статистика показывает, что в магазинах, которые придерживаются правил мерчендайзинга, объемы продаж более высокие и стабильные.

Принципы выкладки

При размещении товаров на стеллажах или полках специалист должен соблюдать определенные правила или принципы:

• Достаточность. Оно предполагает, что на витринах должен быть представлен наибольший ассортимент.
• Системность. Продукция должна быть разбита по группам – соки будут стоять вместе с бакалеей, а кефир – с молочными товарами.
• Наглядность. Покупателям нравится рассматривать товар, поэтому он должен быть доступен на полках.
• Эффективность. «Работать и зарабатывать» в магазине должен каждый свободный сантиметр. Поэтому необходимо рационально расставлять торговое оборудование и мебель.

В основе всех принципов – желание упростить поиск нужного товара, облегчить процесс совершения покупок. Это поможет вернуть человека в магазин, превратить в постоянного клиента.

Способы выкладки товаров

Принципы выкладки товаров необходимо соблюдать в торговых точках любого типа. Они одинаковы для гипермаркетов и маленьких магазинов шаговой доступности.

Прежде чем открыть свой магазин и начать свое дело, необходимо разобраться в основных видах расположения продукции на торговом оборудовании:

1. Вертикальное или горизонтальное размещение на полках. Первый дает покупателям самый широкий обзор и способствует хорошим продажам. При горизонтальной можно систематизировать товары, расставить по уровню цен или брендам. Чаще всего магазины применяют смешанный вид расстановки. При вертикальном размещении наиболее качественный и дорогостоящий товар обычно располагают на уровне глаз, а самый дешевый – на нижних полках.
2. Корпоративное. Все товары одного бренда размещают на одном стеллаже или полке, создавая яркий узнаваемый блок. Этот вид выкладки применяют, если торговая марка занимает не менее 5% от всех запасов магазина. В основе лежит принцип цветового пятна, которое привлекает повышенное внимание с помощью контраста.
3. Дисплейное размещение. В этом случае товары устанавливаются на вертикальный стенд на видном месте: в центре зала или недалеко от входа. Часто такое расположение применяют на маленьких фирменных точках, стараясь максимально полно представить товар покупателям.
4. Напольное расположение. Этот вид применяется довольно редко при нехватке торговой мебели или оборудования. Он хорош для габаритных товаров и совершенно не подходит для мелких: покупателям вряд ли понравится наклоняться за небольшой коробкой, чтобы рассмотреть ее состав.

В последнее время большие гипермаркеты все чаще практикуют выкладку навалом: продукция в упаковке выставляется в специальных металлических контейнерах без фасовки по типам или брендам. Обычно она идет по одной цене со скидкой, а покупатели могут спокойно выбирать и рассматривать изделия.

Любой выбранный вариант должен обеспечить товару внимание покупателей, полную сохранность упаковки и всех качеств.

Основные правила выкладки товаров

Маркетинг серьезно подходит к изучению и составлению технологии выкладки товара. В основе лежат исследования известных специалистов и психологические особенности поведения покупателей.

Наиболее часто применяются следующие правила:

• «Лицом к лицу». Товары необходимо располагать на полках так, чтобы покупатель видел их с любого угла, мог прочитать всю информацию. Для привлечения внимания можно поставить несколько одинаковых ярких упаковок вместе. Узнаваемая обертка или коробка получается путем специальных экспериментов со вкусами потребителей, их цветовыми и визуальными предпочтениями.
• «Основные марки». Правило гласит, что необходимые потенциальному покупателю бренды лучше размещать в начале полок перед другими подобными группами товаров. Психология утверждает, что в свою пустую корзину покупатель положит больше товаров именно основных марок.
• «Полки в приоритете». При выкладке товаров на торговом оборудовании следует расставлять на уровне глаз наиболее популярную и прибыльную для магазина продукцию. Это правило распространяется и на акционный товар, который должен «бросаться» на глаза и привлекать больше внимания.
• Правило «нижних полок». Там размещают продукты, которые покупатели приобретают обязательно и без дополнительной рекламы: большие эконом упаковки, мелочи для домашнего хозяйства.
• Правило «верхних полок». На них выкладывается более дорогая и имиджевая продукция, которая нуждается в привлечении внимания для скорейшей продажи.
• «По размеру упаковки». Правило требует выставлять слева от покупателя маленькие по габаритам упаковки, а справа – большие.
• Расположение«среди конкурентов». Хороший способ поднять продажи – разместить партию более нового товара среди хорошо зарекомендовавшего себя конкурента.

Хороший маркетолог проверяет расстояние между полками и стендами, корректирует их для удобства покупателей. Для него имеет значение окружающая картинка и направление света в зале.

Для логически верного размещения специалисту приходится учитывать несколько факторов:

• Частота покупки определенного товара;
• Габариты и вес;
• Количество сортов или видов;
• Время, необходимое на осмотр товара, этикетки или инструкции.

Правильность выкладки зависит даже от маршрутов покупателей по магазину, ширины стеллажей и имиджа всей торговой точки.

Основные этапы выкладки

В подавляющем большинстве случаев покупатели принимают решение о выборе товара стоя у прилавка. Чтобы незаметно скорректировать их действия и склонить к покупке, маркетологи используют разные особенности выкладки.

При работе над размещением товара в любом магазине или супермаркете она проходит три важных этапа:

1. Организационный. Товары занимают определенные места на полках или в зале, на которых должен соблюдаться порядок. Многие покупатели привыкают к конкретному месту и целенаправленно идут в магазин за любимым соком или конфетами. А размещение рядом с основной группой необходимых аксессуаров (посуды, запчастей или специй) подталкивает к незапланированным покупкам.
2. Управляемый. На этом этапе необходимо оценить рациональность каждого торгового места, просчитать какую финансовую отдачу оно приносит магазину. Товары повышенного спроса лучше выставлять на самое видное место, привлекать дополнительное внимание к новым позициям.
3. Соблазнительный. На этом этапе необходим анализ динамики развития всего магазина. Выкладка должна привлекать, соблазнять и подталкивать к покупкам. Это особенно касается времени проведения скидок и акций, на которое товары размещаются с учетом выгодных для покупателей предложений.

Товар следует представлять не хаотично (чем грешат маленькие магазины), а в соответствии со специальной схемой. Это обоснованная планограмма товара, которую составляют в виде чертежа на компьютере или от руки. Она должна содержать точное размещение каждого продукта в зале, количество на полках или паллетах. Такую планограмму обязательно утверждает руководитель магазина, а продавцы придерживаются ее в своей работе.

Полезные советы маркетологов

Вся технология выкладки товаров должна быть направлена на удобство покупателя. Она должна сокращать поиски необходимого продукта и ненавязчиво предлагать новинки.

Самые простые правила помогают сделать это легко и быстро:

• Товары не должны влиять друг на друга, поэтому не располагают рядом бытовую химию и продукты питания;
• Крупные и габаритные изделия лучше размещать ближе к входу, чтобы они не закрывали обзор;
• Сезонные новинки и товары с хорошей скидкой лучше ставить на самом видном месте;
• Покупателю необходимо дать эффект доступности, поэтому открытые стеллажи и полки с самообслуживанием пользуются повышенной популярностью;
• Для выгодной презентации товаров не стоит экономить на оборудовании для торговли, приобретать только современные и качественные холодильные витрины, стенды и манекены;
• Ценники должны читаться, а к некоторым непродовольственным товарам можно предлагать пробники.

Недостаточно один раз провести выкладку: маркетолог постоянно анализирует все варианты, их влияние на уровень продаж. Это дает возможность выбрать наиболее выгодные позиции и постоянно поднимать доходы торговой точки.

Правила интернет-мерчандайзинга

Несмотря на отсутствие в интернет-магазине привычных полок, рациональный подход к размещению товаров помогает увеличить просмотры на сайте, количество возвратов и покупок в онлайне. Чем удобнее и оригинальнее представлена продукция, тем больше покупателей рекомендуют его своим знакомым, возвращаются за новыми приобретениями. Тем более современные компьютерные технологии позволяют делать яркие и стильные презентации, привлекающие внимание.

Основное правило при выкладке товаров в интернет-магазине – предоставить потенциальному покупателю максимум информации о свойствах, цветовой гамме или возможных скидках.

Для этого можно использовать множество маркетинговых приемов:

• Разработать несколько фильтров, которые позволят людям просматривать товары по цене, артикулу или наличию;
• Создавать эффект ажиотажа за счет красочных баннеров, ярких надписей о скидках и рекомендаций;
• Сделать интересные и «вкусные» описания карточек товаров, которые привлекут внимание и останутся в памяти.

Хороший эффект могут дать 3D презентации, оригинальные надписи и удобное расположение справочной информации. Значительное расширение продаж в сети позволяет говорить о появлении целого направления в маркетинге – интернет-мерчандайзинга.

Организация торгового зала для повышения продаж

Мерчандайзинг — одно из направлений маркетинга, специализирующееся на том, как спланировать торговый зал и расположить товары для увеличения количества покупок. Самый распространенный прием — расположение стенда с шоколадками около кассы, на уровне глаз ребенка. Но есть и множество других.

Обычно приемы мерчандайзинга используют в магазинах, где покупатель двигается по торговому залу и сам берет товары с полок. Но приемы и лайфхаки из статьи можно практиковать и в других розничных точках, например, в небольших магазинчиках возле дома. Ведь главное в этой науке — управлять вниманием покупателя и стимулировать его желание купить.

Выявите «холодные» зоны в магазине

Существуют общие принципы планирования торгового зала.

• В любом магазине есть так называемые «холодные» зоны — места, которые покупатели посещают реже всего. Обычно они находятся в глубине зала, куда неудобно добираться.
• Еще «холодные» зоны расположены с левой стороны в любой части зала, потому что покупатели при движении обычно поворачивают голову направо.
• «Холодной» считается зона в центре магазина, потому что люди обычно двигаются по периметру, избегая выходить в открытое пространство.

Определив такие зоны, начинайте планирование торгового зала: выкладывайте в «холодную» зону максимально привлекательные товары, за которыми как раз приходят покупатели. Обычно в центре небольшого зала расположены холодильники с полуфабрикатами, полки с овощами и сладкой продукцией. В глубине зала размещают товары первой необходимости, то есть хлеб, яйца, молоко. Такие товары люди ищут целенаправленно, «холодная» зона превращается в «горячую».

Разделяйте торговый зал на зоны

Постарайтесь выделить три зоны: зону адаптации, зону покупки и зону возвращения.

Зона адаптации

В нее покупатель попадает сразу после входа в магазин. Двигается не спеша, внимание слабое, есть небольшое чувство смятения. Взгляд покупателя ищет знакомые предметы, которые помогут адаптироваться.
В зоне адаптации размещают корзины и тележки, стенды с фруктами или овощами, стойки с чаем и кофе.

Зона покупки

Основная территория зала, где покупатель уже адаптировался к среде.

Зона возвращения

Покупатель набрал в тележку все, что ему нужно, расслабился. Здесь его можно мотивировать на импульсивные покупки. Хорошо, если он взял что-то по акции — тогда ближе к кассе он начинает думать, на что бы ему еще потратить сэкономленные деньги.

Не размещайте в зоне адаптации товары, которые покупают у вас чаще всего — высока вероятность, что покупатель возьмет что ему нужно и затем покинет зал. Лучше в эту зону поставить несколько товаров по промоцене, которые порадуют гостя магазина и замотивируют двигаться дальше.

Располагайте товары на разной высоте

Мерчандайзеры рекомендуют раскладывать товары с учетом уровня высоты полок. Всего есть пять категорий.

• Уровень ног, от пола примерно 0,2–0,6 м. Это объемные товары, которые легко отыскать, они хорошо видны. Например, на уровне ног кладут пачки туалетной бумаги из 12 рулонов или большие пакеты со стиральным порошком.
• Нижний уровень рук, 0,6–0,9 м. Все товары первой необходимости, всякие аксессуары.
• Верхний уровень рук, 0,9–1,1 м. Товары, на которые есть спонтанный спрос. Например, сезонные категории или те, на которые идет рекламная акция.
• Уровень глаз, 1,1–1,7 м. Здесь стоит располагать товары, которые могут стать импульсной покупкой. Например, новинки или товары, на которые сейчас большая скидка.
• Уровень «шляпы», выше 1,7 м. Сюда кладут товары, которые хорошо видны издалека. Или дублируют товары с нижних полок.

Мерчандайзеры рекомендуют располагать товарные группы на стеллажах вертикально, друг под другом. Товары одной группы должны стоять рядом, горизонтально.

Смотрите выручку, прибыль, остатки — данные за любой период по магазину, группе товаров или конкретной позиции

Еще есть понятие «золотой полки» — той, которая располагается точно на уровне глаз. Она считается самой прибыльной, товары с нее покупают чаще остальных. Организуя «золотые полки», берите в расчет разницу в росте — в среднем такая полка для мужских товаров будет выше, чем для женщин. Детская полка будет ниже.

Выкладывайте дорогие товары на отдельные стеллажи

Обратите внимание: сейчас дорогой алкоголь обычно продается с отдельного стеллажа или закрытого шкафа. Это не только страховка от воровства. Расположив дорогой товар отдельно от других, вы создаете у клиента ощущение премиальной покупки.
Обычно на VIP-полках размещают алкоголь, дорогой шоколад, банки с икрой и деликатесы.

Используйте освещение

С помощью освещения можно заставить покупателя двигаться активнее, как это делают в гипермаркетах, или, наоборот, приглушить уровень освещения и создать уютный магазин, в котором покупателю захочется проводить больше времени.
Дополнительно управляйте вниманием клиента — сделайте световой акцент на ключевых товарных группах.

Человек подсознательно движется к свету. Если ваш магазин находится в торговом центре, уровень освещенности входной группы должен быть выше уровня освещенности общественной зоны. Чтобы усилить желание пройти вглубь магазина, дополнительно осветите периметральную товарную выкладку.

Максим Меженков, директор по развитию в «Мой Автопрокат»

Используйте акценты

Чтобы продать конкретный товар, выделяйте его на фоне остальных.

• Самый простой вариант — яркий ценник с надписью «Лучший выбор».
• Товар будет бросаться в глаза, если выдвинуть его на полке чуть вперед.
• Когда у товара яркая упаковка, можно попробовать сделать акцент на цвете. Например, поставить рядом товары, у которых упаковка тусклее. Еще вариант — поставить несколько упаковок с преобладающим холодным цветом в ряд с «теплыми» упаковками. Или наоборот.
• Для акцента на полку можно просто выставить больше нужного товара — например, десять коробок лапши нужного бренда и по 2–3 коробки остальных.

Делать акценты можно, встраивая товар в дизайн и декорации интерьера. Например, ярко-украшенный островок в середине зала сразу привлекает внимание.

Продумывайте дизайн и декорации. Особенно это важно для магазинов одежды и непродовольственных товаров. Красиво сервированный обеденный стол будет эффективнее влиять на покупателя, чем обычная декоративная выкладка посуды.

Максим Меженков, директор по развитию в «Мой Автопрокат»

Добавьте в зал музыку и запахи

Организация торгового зала не заканчивается расстановкой полок и холодильников. Для эффективных продаж нужно продумать все возможные каналы воздействия на покупателя.

Эффективно работает аромамаркетинг. Его часто используют в общепите — например, добавляют запах свежей выпечки и ванили в пекарнях. Вы можете использовать те же запахи около стендов с хлебом.

Магазин вина и элитного алкоголя может увеличить продажи за счет приятных запахов. Я заметила, что спонтанные продажи вырастают примерно на четверть, если в винном магазине пахнет влажным, дождливым лесом, деревом.

Наталья Сторожева, генеральный директор центра развития бизнеса и карьеры «Перспектива»

Супермаркеты и гипермаркеты сейчас активно воздействуют на покупателей с помощью звуков. Например, вечером, в час пик, включается быстрая и ритмичная мелодия. Она стимулирует людей двигаться и покупать активнее. Утром, когда клиентов мало, включают спокойную музыку, чтобы люди не торопясь походили между стендами и выбрали больше товаров.

Максим Меженков рекомендует использовать музыку, чтобы стимулировать продажи конкретных товаров. Например, включить новогоднюю мелодию для реализации праздничных категорий.

Как мотивировать покупателя проводить в магазине больше времени

Старайтесь спланировать торговый зал так, чтобы покупатель провел в нем больше времени. Для этого товары первой необходимости в гипермаркетах располагают в разных концах помещения. Таким образом, клиенты обходят все ряды.

Чем дольше покупатель находится в магазине, тем выше вероятность, что он купит что-то еще. Но тут важно соблюдать баланс: хорошо, когда клиент задержится в магазине на пару минут около полок. И плохо, если у покупателя искусственно отнимают время, например, создавая большие очереди на кассе.

Мы продаем сантехнику и хозяйственную продукцию в большом торговом центре «Сантрек». Раньше процесс покупки выглядел так: клиент выбирал нужные вещи в торговом зале, после менеджер оформлял накладную и отправлял покупателя на кассу. Потом клиент спускался ждать товар в зону выдачи. Таким образом, человек проводил в торговом зале не больше 20 минут.
Чтобы увеличить это время, мы разместили в зале большое табло, на котором видна готовность конкретного заказа. Теперь покупателям не нужно стоять в очереди и ждать товар в зоне выдачи — можно спокойно погулять в торговом зале мимо витрин. Даже такая мелочь повлияла на рост продаж.

Максим Пономарев, гендиректор группы компаний «Сантрек»

Кратко о том, как повышать продажи с помощью мерчандайзинга

• Начните с выявления «холодных» зон в вашем магазине — обычно это площадь в глубине или центре помещения. Сделайте эти зоны «горячими», продавайте там товары повседневного спроса.
• Разделите торговый зал на три зоны — адаптация, покупка, возвращение. В первой зоне выставите яркие товары, которые помогут человеку сосредоточиться на покупке. В зоне возвращения ставьте товары импульсного спроса.
• Располагайте товары на разной высоте. На уровне глаз ставьте привлекательные категории, на уровне ног — то, что покупатель и так возьмет.
• Дорогие продукты разместите на отдельном стеллаже.
• Используйте освещение. Он позволит выделить входную группу магазина в торговом центре.
• Добавьте акценты. С помощью цвета или количества выделите товар, который нужно продать.
• С помощью музыки и запахов стимулируйте продажи. Например, к полкам с хлебом добавьте аромат ванили. И включите ритмичную музыку, если хотите, чтобы клиенты двигались быстрее.
• Постарайтесь задержать покупателя в магазине подольше — может быть, он захочет купить что-нибудь еще.

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Мерчандайзинг в продуктовом магазине и супермаркете: основы и правила

Из этой статьи вы узнаете:

У продуктовых магазинов всегда много клиентов, но важность мерчандайзинга от этого не становится меньше. О нем нельзя забывать никогда.

Почему в одном магазине покупатель ограничивается тем, что значится в принесенном с собой списке, а в другом тратит дополнительные деньги на то, что вообще никогда не планировал покупать? Просто в одной торговой точке товары не привлекают особого внимания. А в другой просто хочется взять в руки упаковку, рассмотреть ее, заглянуть внутрь. И это означает, что во втором варианте мерчандайзер не только знает законы своей работы, но и умело применяет их на практике. А покупатели тратят деньги на то, что еще вчера они не собирались приобретать.

Магазин может рассчитывать на увеличение объема продаж на 10% и более при грамотном умении пользоваться мерчандайзингом при размещении товарных групп с учетом характера поведения посетителей. Если товары на полках выложены согласно основ merchandayzinga, продать продукции можно на 15% больше. При верном выборе расположении и подборе цветовой гаммы рост продаж составит еще 25%. Если в торговой точке учитываются все указанные факторы, товаров первой необходимости можно продавать в 2-3 раза больше в сравнении с теми магазинами, где преобладает хаотичная выкладка. Но нужно знать, какие методы позволят увеличить продажи.

Стоит заметить, что 2/3 от всего объема покупок — спонтанные. Приобретать что-либо или нет, человек решает уже около витрины. Это еще раз говорит о важности мерчандайзинга в магазинах. Также нужно выбрать правильные инструменты для реализации законов.

Основы

• расстановка комфортна для персонала, но не потенциальных покупателей;
• сотрудники полагают, что «красиво» это то же самое, что «правильное».

• участки, где покупатели меняют направление движения;
• территория у входной группы;
• прикассовая зона;
• участки в углах торгового пространства.

Успешные продажи товаров сложно представить без использования мерчандайзинга. Как один из инструментов маркетинга он нацелен на увеличение продаж и стимулирование потенциальных покупателей к покупкам в определенной торговой точке.

Понятие, цели и задачи мерчандайзинга

Это направление в маркетинге представляет собой комплекс мероприятий, направленных на стимулирование розничных продаж путем правильной выкладки товаров в магазине и обеспечения их взаимодействия с покупателем.

Цели мерчандайзинга

Этот инструмент маркетинга, призван способствовать достижению следующих целей:

• увеличение объема продаж – одна из главных целей, которую преследуют маркетологи при использовании технологий по работе с товаром и его расположением;
• побуждение потенциального клиента к совершению покупки вашего продукта здесь и сейчас;
• формирование положительного мнения и лояльности клиента к супермаркету, продукции, производителю, бренду.

Задачи мерчандайзинга

Среди основных задач мерчандайзинга выделяют следующее:

• информирование покупателя о местонахождении товара;
• информирование потребителя о товаре и его цене, описание характеристик, которые могут быть важны при совершении покупки;
• привлечение внимания покупателя к конкретному месту, где расположен товар;
• убедить покупателя различными инструментами мерчандайзинга совершить покупку здесь и сейчас;
• формирование поведения потребителя;
• создание в торговом зале приятной атмосферы, способствующей благоприятному психологическому настрою покупателей;
• увеличение числа «импульсивных покупок» и времени нахождения покупателя в гастрономе;
• грамотное использование торговой площади.

Мерчандайзинг продажи продуктов питания

Какой бы ни была конкуренция на рынке, продуктовые магазины всегда найдут своих клиентов – спрос на продукты питания будет стабильным в любое время. В таких условиях все же не стоит пренебрегать услугами мерчандайзинга, благодаря которому можно еще больше увеличить продажи.

Эта услуга включает следующие инструменты:

В супермаркете

Для стимулирования сбыта товаров в супермаркете он становится одним из ключевых инструментов маркетинговых коммуникаций. Среди эффективных мер мерчандайзинга, применяемых в супермаркетах, можно выделить:

• создание уникального дизайна для внутреннего и наружного образа – внешний вид магазина должен быть красочным, привлекать новых клиентов и удерживать существующих, иметь уникальную концепцию, принадлежащую конкретному супермаркету;
• планирование потока движения покупателей по торговому залу с максимальной выгодой – предполагает определение маршрута передвижений клиента;
• разработка и создание рекламных материалов, поддерживающих потребительский интерес (листовки, флажки, флаеры, шарики); POS-материалы должны быть красочными, привлекать внимание покупателей и располагаться на пути к рекламируемому товару;
• выкладка продукции по товарным группам;
• применение цветовой блокировки – методика основывается на правиле, что цветовое оформление способно оказывать влияние на эмоциональное состояние покупателя(например, яркие цвета привлекают больше внимания, чем спокойные, а светлые создают более благоприятное впечатление, нежели темные тона).

В гипермаркете

Гипермаркет отличается от других торговых точек большими масштабами и широким ассортиментом продукции. Так, специалисты по мерчандайзингу могут управлять потребительским выбором с помощью выделения одной торговой марки на фоне остальных. Они всегда знают, какие товары, каких марок и в каком количестве должны присутствовать на полках, и где нужно разместить табличку «Акция!».

В гипермаркетах особую роль играет освещение. Оно создает особое настроение покупателей, способствует желанию поближе рассмотреть товар. Точечные светильники могут акцентировать внимание на отдельных товарах магазина.

Основные принципы мерчандайзинга

Следующие принципы мерчандайзинга позволяют увеличить продажи торговых предприятий:

1) Совместимость расположения товаров – расположенные рядом, они должны принадлежать к единому потребительскому сегменту (ценовая категория, имидж, популярность).

2) Зона вытянутой руки – потенциальные потребители определенной группы товаров должны иметь доступ к нужному продукту. Например, если обратить внимание, во многих магазинах любимое детское лакомство «Kinder Сюрприз» располагается на нижних полках у кассы, чтобы маленькие дети могли без труда его взять и «заставить» родителей купить.

3) Золотой треугольник – согласно данному принципу, максимальное количество товаров располагают в трех точках, на которых покупатель чаще заостряет внимание: вход, главная витрина с ассортиментом повседневного спроса, касса. Для того чтобы покупатель охватил больше территории магазина и увидел больше товара, расстояние между важными точками «Золотого треугольника» располагают на максимальном отдалении. Чем больше расстояние между точками, тем больше времени покупатель проведет в гастрономе и тем больше товаров сможет увидеть.

4) Принцип «паровоза» – возле дорогих брендовых товаров располагают продукцию невысокого спроса, привлекающую низкой ценой.

5) Принцип комбинирования товаров – расположение товаров должно осуществляться таким образом, чтобы они отличались между собой размерами, расцветкой и формой. Так эти товары будут более заметны издалека.

6) Понятное расположение ценников – покупатели должны без труда понимать, какой ценник принадлежит конкретному продукту.

7) Создание благоприятной атмосферы в торговом пространстве (музыка, освещение, аромат) – приятная ненавязчивая музыка в торговом зале создает у покупателей хорошее настроение, теплое освещение создает атмосферу уюта, а запахи помогают расслабиться или могут даже вызывать аппетит.

Правила продуктового мерчандайзинга

На практике чаще всего применяют три группы правил мерчандайзинга.

Контроль запаса

Данная группа направлена на поддержание такого количества товаров, которое своевременно удовлетворило бы все потребности потребителей.

• Ассортимент – для магазинов определяется собственный ассортиментный список с минимальным количеством позиций. Ассортиментный ряд зависит от размера торговой площади, количества поставщиков, концепции розничного магазина, а также от потребностей потенциальных потребителей.
• Расчет величины товарного запаса – количества товара, которое приобретено магазином и находится в процессе реализации (на складах, прилавках). Рассчитывая товарный запас, необходимо учитывать спрос на товарную группу, конкретные продукты и сезонные. Для расчета планируемого товарного запаса количество товаров умножают на количество дней в расчетном периоде и делят на объем продаж в периоде.
• Присутствия – все товарные позиции должны присутствовать на витрине магазина, а не на складе. Если единица, представленная на витрине в роли образца, отсутствует на складе, муляж нужно убрать, чтобы не вводить в заблуждение покупателей.
• Срок годности – товар, который только поступил на склад, нужно располагать в глубине, у стенки торговой полки, и постепенно передвигать его ближе. Главное правило – не оставлять просроченный товар на полках и внимательно следить за сроками годности.

Читайте также:

Правила эффективного расположения

Расположение нужно осуществлять по определенным правилам, это позволит решить сразу несколько задач: повышение рентабельности, соблюдение санитарных норм, увеличение проходимости магазина.

• ­Приоритетные места – самые дорогие и продаваемые товары размещаются на лучших местах.
• Порядок – располагать нужно по порядку: по увеличению или уменьшению цены. На уровне глаз располагают товары средней ценовой категории, выше – дорогие, в самом низу – дешевые.
• Удобство выбора – для удобства покупателя товары могут раскладывать на отдельные группы. Например, на одном стеллаже ставят только лаки для волос различных торговых марок, на другом – зубные пасты и т.д.
• Фейсинг ­– каждую товарную позицию в ассортименте выделяют и делают максимально заметной и доступной покупателю.

Эффективное позиционирование

Рекламирование и позиционирование определенного товара привлекает покупателей и формирует их покупательскую потребность. Для этих целей используют специальные мероприятия, например, дегустацию или презентацию.

• Ценники – когда потребитель заинтересовался товаром, следующую информацию, которую он захочет получить, будет его стоимость. При разработке ценников также важно придерживаться ряда правил:

1) геометрически правильная форма ценника легче воспринимается потребителями;

2) крупный, хорошо читаемый шрифт;

3) буквы, цифры и символы на ценнике должны быть хорошо видны и пропечатаны;

4) для разных групп товаров можно использовать ценники разных цветов (например, для косметики можно использовать розовые ценники, для хлебобулочных изделий – оранжевые).

Правильный подход к торговле независимо от концепции магазина, способен достичь главной цели – стимулирование сбыта продукции и получение максимальной прибыли.

Одно из главных преимуществ данного маркетингового инструмента – отсутствие дополнительных финансовых вложений.

Чем занимается мерчандайзер

Специалисты данного профиля должны решать следующие задачи:

1. Определяет, какой товар где и как расставлять. Он проверяет, в что и в каком объеме продается.
2. Определяет, где делать выкладку той или иной продукции. От него зависит, как будет выглядеть торговый зал, как будут сгруппированы позиции, где каждая будет размещаться.

Что такое стандарты в мерчандайзинге

• успешную раскладку товара;
• сокращение затрат на обучение персонала;
• внедрение проработанной системы мерчендайзинга при открытии новых торговых точек;
• возможность быстро и легко оценить результаты работы.

Правило свободы действий

Три и более

Услуга мерчандайзинга по выкладке от компании Leader Team

Мы поможем организовать эффективный мерчандайзинг с вашим ассортиментом! Связаться с нами можно по телефону в Москве +7 (495) 258-37-27, или отправив заявку на электронную почту moscow@leaderteam.ru.

Также вы можете оставить свои контактные данные и заказать обратный звонок, заполнив специальную форму на сайте. Специалисты нашей компании проконсультируют вас по всем интересующим вопросам.

Планограмма выкладки товаров в магазине: 5 принципов составления

Что такое планограмма товаров в магазине и для чего она нужна?

Планограммы в магазине — эффективный инструмент управления торговым пространством, позволяющий «выжать» максимум дохода с каждой полки. Работают планограммы только в неразрывной связке с анализом продаж и применяются в магазинах любого формата и размера. Что же такое планограмма товаров и для чего она нужна?

Если говорить упрощенно, то речь идет о схеме размещения товаров на стеллажах, витринах, в холодильниках и т. д. Однако за простым рисунком на самом деле кроется стратегия наиболее рационального использования торговых площадей, помогающая выдерживать установленные стандарты и строго следовать концепции магазина.

Как было сказано выше, правильная планограмма должна опираться на тщательный анализ продаж. Товары, которые стоят на виду, продаются гораздо лучше. Управление этой закономерностью с учетом маржинальности и оборачиваемости различных позиций, и есть основной смысл составления планограмм. Грамотное применение планограмм увеличивает пропускную способность магазина, помогает планировать пополнение склада и быстрее продавать товары с истекающим сроком годности.

Контроль планограмм

Необходимо помнить о регулярном контроле планограмм в магазине, то есть об их систематическом пересмотре в соответствии с изменением спроса или цены. Ведь и привычки покупателей, и товарный ассортимент меняются, а вслед за этим нужно менять и выкладку. Как правило, ритейлеры ротируют планограммы выкладки товаров раз в квартал.

Главная цель составления схем выкладки товаров — наращивание оборотов. Не только за счет увеличения продаж и повышения количества импульсных покупок, но и за счет оптимизации взаимодействия с поставщиками. Ведь правильные планограммы помогут гораздо эффективней продавать производителям наиболее выгодные места на полках. Можно сказать, что планограмма — это инструмент, позволяющий найти оптимальную точку соприкосновения между потребностями покупателей, возможностями ритейлеров и стремлениями поставщиков.

Как сделать планограмму выкладки товара?

Создание эффективной планограммы нужно начинать с формализации цели, которая опирается на ассортиментную, финансовую и ценовую политику компании. Необходимо обозначить четкое понимание необходимых товарных категорий и выделить драйверы продаж, которые получат главные позиции в выкладке. Анализ потребительского спроса (за предыдущий период или в реальном времени) призван выявить товары, которые хорошо продаются и при этом приносят максимальную прибыль. Для каждого магазина в зависимости от его специфики планограммы индивидуальны, но есть и общие принципы их составления:

1) Достаточность выкладки. Этот принцип заключается в том, что в торговом зале должен быть представлен весь ассортимент. При этом распределение товаров в зале зависит от спроса, площади магазина, специфики торгового оборудования и других факторов. Принцип достаточности тесно связан с сохранением баланса между дефицитом и переизбытком товаров на складе.

2) Наглядность выкладки. Вероятность покупки той или иной позиции находится в прямой зависимости от видимости товара, его привлекательности и опрятности. Ключевая закономерность в данном случае заключается в расположении полок. Их расположение на уровне глаз максимизирует продажи. Полки выше уровня глаз продают ниже среднего, а самые нижние показывают минимальные результаты.

3) Системность. Имеется в виду известный принцип товарного соседства, выкладке взаимосвязанных позиций. Например, размещения пива или вина рядом с закусками или бытовой химии рядом с товарами для дома. Такой подход повышает объемы продаж сопутствующих позиций.

4) Эффективность. Соблюдение этого принципа при составлении планограмм заключается в балансировке между затратами и прибылью. Показатели эффективности планограммы в данном случае — увеличение оборачиваемости товаров и потока покупателей, сокращение времени, затраченного покупателем на поиск товара и т. д.

5) Совместимость. Позволяет избежать неправильного товарного соседства, которое может привести как к неверному восприятию со стороны покупателей, так и к порче товаров.

Анализ планограмм в сервисе «1С-Товары»

В случае небольшого бизнеса планограммы выкладки товара можно составлять при помощи таблиц Excel. Если же вы нацелены на развитие, а тем более, владеете несколькими торговыми точками, то куда разумней будет использовать специализированные системы автоматизации составления планограмм. Ведь только с их помощью можно анализировать количественную и качественную эффективность расстановки товаров в зале.

Веб-сервис «1С-Товары» позволяет анализировать схемы расположения товаров автоматически. Для начала работы в систему необходимо ввести данные всего торгового оборудования: точные параметры холодильников, стеллажей, витрин и прилавков, а также их фотографии. Отдельно детализируется количество полок и эффективная площадь зала.

«1С-Товары»
Сервис для точного прогнозирования спроса с учетом средних продаж, трендов, периодов дефицита товара, сезонности, праздников, распродаж и акций; контроля минимальных остатков и своевременной отправки заявок поставщику; анализ рентабельности и оборачиваемости товаров, рационального планирования ассортимента.

Номенклатура автоматически подгружается из системы «1С:Управление торговлей» или «1С:Розница». По каждой позиции номенклатуры (товара) в программу вводятся ширина и глубина выкладки. Сервис позволяет при помощи планшета детализировать раскладку товаров на полках по сегментам.

Пример настройки планограммы в сервисе «1С-Товары»

После выполнения этих операций можно приступать к анализу эффективности планограммы. Отчеты формируются в следующих разрезах:

• единицы торгового оборудования;
• полки холодильника или стеллажа;
• отдельного наименования товара на полке;

По каждому из них за любой период времени сервис отображает:

• сумму продаж;
• наценку;
• количество проданного товара.

Пример настройки планограммы в сервисе «1С-Товары»

Пример настройки планограммы в сервисе «1С-Товары»

Пример настройки планограммы в сервисе «1С-Товары»

Статистика по каждому отдельному наименованию дополняется прогнозными данными о суточных продажах, а также остатками позиции на складе, что позволяет своевременно пополнять полки. Кроме того, сервис показывает, какую долю выручки от общих доходов магазина принесла единицы оборудования. Сопоставление этих данных с площадью, занимаемой холодильником или стеллажом, относительно всего магазина, демонстрирует эффективность использования торгового оборудования.

Если вы хотите попробовать поработать с планограммой, то по этой ссылке вы можете подключить сервис «1С‑Товары» и получить один месяц бесплатного доступа.