Прямые продажи как продавать?

Прямые продажи

Что такое прямые продажи?

Прямые продажи – это продажа товара или услуги при личном контакте продавца и покупателя вне стационарных торговых точек. Основной особенностью и преимуществом прямых продаж, или, как их еще называют, личных продаж, является двустороннее общение.

Продавец проводит презентацию, рассказывает во всех красках о множестве преимуществ товара и мельком о его нюансах. А потенциальный покупатель, в свою очередь, имеет возможность задать любой вопрос и тут же получить на него ответ. Прямые продажи позволяют получить обратную связь от потребителя, не прибегая к соц. опросам и исследованиям, узнать пожелания или претензии к товару и улучшить его качество.

Примеры прямых продаж

С примерами прямых продаж мы сталкиваемся на каждом шагу. К нам обращаются на улице, в общественном транспорте, приходят в офис, и даже домой! К примеру, компания по производству натуральной косметики успешно используют и понимают, что значит метод прямых продаж в их бизнесе. Продавцы отлично разбираются в составе товара и его пользе по отношению к искусственным аналогам, знают, как «породниться» с потенциальным покупателем, узнать его потребности и привести к покупке. Представьте себе следующую ситуацию: к вам в парке подходит барышня и предлагает посмотреть и даже попробовать новую линию косметики. Уверенно расписывает все прелести натурального крема для рук, состав, отзывы от постоянных клиентов, да еще и демонстрирует полупустой тюбик такого же крема у себя в сумочке. Вы получили ответы на все вопросы, вплоть до названия шрифта на упаковке, и с полной уверенностью в надобности этого продукта, покупаете его, даже если вы мужчина и кремами не пользуетесь.

Прямые продажи имеют успех благодаря своей «дружеской» обстановке, зачастую на территории покупателя, где он себя чувствует вполне комфортно «хозяином ситуации». Покупателю предоставляется возможность лично увидеть и опробовать товар до покупки (в отличие от интернет-магазинов, например) и не тратить свое время, так как продавец сам пришел к нему.

Основные правила и техника прямых продаж

Первое, что нужно сделать – наладить контакт с потенциальным клиентом, вызвать у него расположение к вашей персоне и отношение не как к продавцу, а как к человеку, который знает, как сделать его жизнь лучше. Приведу пример стандартной технологии прямых продаж:

1. Знакомство. Приятная улыбка, уверенность и тактичная грамотная речь будут отличными помощниками в налаживании контакта. Чем приятнее завяжется ваш разговор, тем больше шансов на покупку вашего товара.
2. Понимание. Следующая задача продавца заключается в выяснении потребностей клиента. Не думаю, что человеку с 100% зрением требуются очки для его улучшения. Задавая различные вопросы, продавец должен понять, где покупателю может пригодиться его товар, и на что нужно сделать упор.
3. Презентация товара. Не стоит рассказывать все и обо всем. Выяснив, что может быть интересно покупателю, рассказать о нескольких продуктах доступными словами. Объясните преимущества товара, и чем он может быть полезен для конкретного человека. Так вы не нагрузите покупателя чрезмерной информацией и не вызовите у него головную боль в виде себя.
4. Вопросы. Поинтересуйтесь, не возникли ли вопросы у человека и если есть таковые – дайте на них исчерпывающие ответы.
5. Финишная прямая. Подведите человека к цене, продавая ему не сам товар, а выгоды от его приобретения. Например: «В этой книге собраны лучшие низкокалорийные рецепты «здорового питания» и вкуснейших «ПП-десертов» без добавления сахара. В ней вы не только откроете для себя разнообразие блюд, но и узнаете, какие продукты комбинировать для максимизации пользы и лучшего усвоения, что и в какую часть дня нужно кушать, что есть до и после тренировок. Эта книга станет вашей помощницей на пути к стройному, подтянутому телу». После этого можно озвучить ее стоимость.
6. Покупка или отказ. При любом раскладе продавец не должен превращаться в холодный труп. Если дело сделано – поздравьте человека с покупкой и правильным выбором, он должен остаться доволен, что купил именно у вас. Если же сделка не состоялась, все-равно поблагодарить человека за внимание, примите его решение безболезненно, оставьте ему ваши контакты, скажите, что будете рады видеть его снова, пожелайте всего наилучшего и попрощайтесь. Оставьте о себе хорошее впечатление.

К содержанию

Кто такой менеджер по прямым продажам?

Главной отличительной особенностью менеджера по прямым продажам является продажа товара под девизом «здесь и сейчас». В отличие от обычного менеджера по продажам, он не договаривается предварительно о встрече, не говорит по телефону с потенциальным покупателем и не ждет, когда тот к нему сам придет. У менеджера по прямым продажам товар всегда на руках, а его «поле боя» не имеет определенной точки. Менеджер, дистрибьютор, консультант, агент прямых продаж – кому как нравится себя называть, работает в парках, торговых центрах, выставках, на парковках, приходит в офис или просто обходит по домам. Любое масштабное скопление людей привлекает менеджера прямых продаж, увеличивая шансы на удачную сделку.

Профессия менеджера по прямым продажам довольно непростая, но перспективная. Конечно, для достижения успеха в этой сфере потребуется увеличение объема своих знаний и навыков, углубление в психологию и, конечно же, опыт.

Советы для эффективных прямых продаж

• Дабы клиент почувствовал эмоциональную связь с продавцом – необходимо осуществить знакомство. Специалист по прямым продажам обязательно должен назвать свое имя, это даст понять человеку, что продавец готов общаться как человек с человеком, а не только в рамках своих обязанностей.
• С точки зрения психологии, чтобы увеличить шансы на положительный ответ, продавец должен находиться рядом с клиентом «на его стороне», если он стоит или сидит напротив, это дает ощущение соперничества и упорства.
• Если сделка не состоялась – не вините в этом клиента. Проанализируйте общение, выявите причину отказа, поработайте над ошибками и больше их не совершайте.
• Верьте в то, что продаете людям. Если менеджер не знает свой товар и сам не считает его великолепным, то какая может быть речь о том, что его кто-то захочет купить?
• Старайтесь избегать темы стоимости в начале разговора, иначе покупателю уже не будет важно, что вы ему рассказываете, в голове будет летать одна мысль — «дорого».
• Уверенность, но не настойчивость. Навязчивость, откровенно говоря, бесит всех, и это касается не только продаж.
• Реагируйте на возражения фразами «Нет, это не так» или «Извините, но я не могу с вами согласиться». Такими словами вы и покупателя не обидите, и проявите уверенность в том, что говорите.
• «Если долго мучиться – что-нибудь получится». Но есть разница: насколько долго и что из этого получиться. Возьмем в пример двух менеджеров прямых продаж, они за день совершили по пять продаж, примерно на одну и ту же сумму. Первый потратил весь день и общался с сотней человек, а второй три часа и провел всего 20 диалогов. Результат у них одинаковый, а вот конверсия отличается в разы. Поэтому, не переставайте развиваться, даже если продажи идут хорошо, ведь нет предела совершенству.

Организация прямых продаж – один из самых эффективных способов продавать больше и качественней и, следовательно, увеличить прибыль своего бизнеса. Мы знаем, как это сделать, и будем рады помочь Вам в рамках услуги «Создание отдела продаж»

Прямые продажи как продавать?

КЛИЕНТЫ И ПРИБЫЛЬ

3 МИН

Как правильно продавать

Продажи — ключевая часть любого бизнеса. Чем бы вы ни занимались, от пирожков до ракетных двигателей, если не знаете, как продавать свои продукты и услуги, — бизнес не взлетит. Разбираемся, что нужно знать каждому предпринимателю о продажах.

Каким должен быть хороший продавец

Частая ошибка, которую совершают начинающие бизнесмены, — это наём менеджера по продажам на самом старте проекта. На первых порах владелец компании должен сам «постоять у прилавка», даже если речь об интернет-торговле.

Это лучший способ собрать самую точную информацию о потребностях покупателей и правильно выстроить общение с ними. Сложно эффективно управлять менеджером или целым отделом сотрудников, если не был на их месте и не понимаешь потребности своих потребителей. Ведь основная задача продавца — помочь клиенту решить его проблему с помощью товара или услуги.

Эту задачу проблематично выполнить без своевременного информирования клиента и коммуникации с ним, удобной системы платежей и приятного общения после покупки. Поэтому хороший продавец осваивает сразу несколько областей знаний: и общую психологию, и психологию потребления, и теорию коммуникации, и маркетинг, и финансы.

Как правильно продавать товар

Научиться правильно продавать товар возможно — это такой же навык, как и многие другие. Главное, постоянно практиковаться. Вот несколько советов, которые помогут освоить искусство продаж.

сс

Хорошо изучите свою целевую аудиторию и её потребности.

Ваш продукт должен помочь клиенту решить конкретную проблему, которая его беспокоит.

сс

Позаботьтесь о сопутствующих услугах.

Доставка, подарочная упаковка, обучающий курс — если ваше предложение будет комплексным, покупатель сэкономит время, а вам заплатит больше.

сс

Пройдите путь клиента.

С момента, как он узнал о вашем продукте, до того, как товар оказался у него дома. Насколько удобно всё устроено?

сс

Актуализируйте информацию о компании.

Проверяйте каналы коммуникации с клиентом и регулярно обновляйте информацию на сайте и в социальных сетях. Помните, что основные точки контакта с клиентом должны «умещаться» в мобильный телефон.

сс

Идите навстречу клиенту.

Готовность в случае необходимости продать товар в нерабочие часы, ответить на вопросы или помочь организовать доставку тогда, когда это удобно покупателю, выделит вас среди конкурентов.

Как продавать, не продавая

Потребители устали от попыток что-то им навязать. Один из главных секретов современных продаж — это умение продавать ненавязчиво, создавая привлекательный имидж продукта и вызывая у покупателя желание его приобрести.

Добиться такого эффекта можно с помощью нативной рекламы — такой, которая выглядит органично там, где её размещают. Её нужно комбинировать с другими инструментами маркетинга.

Важно с помощью текстовых или визуальных сообщений выстроить правильную коммуникацию с клиентом, вызвать у него глубокую симпатию к бренду и донести информацию о ценности вашего продукта, не призывая купить напрямую.

Реклама должна вызывать эмоции. Товар с гораздо большей вероятностью будет продаваться, если покупатели неравнодушны к бренду.

И главное: продавец больше всех должен верить в свой продукт и совершенствовать его.

Как продавать не продавая

Как совершать продажи и при этом не быть навязчивым? И почему клиенту надо помогать, а не продавать?

Еще 15 лет назад техника и этапы продаж в нашей стране были в диковинку. Тренеры учили, что продавать можно все что угодно, главное — владеть правильными шагами коммуникации. А компании, которые применяли технику продаж, заметно выделялись среди остальных и действительно имели колоссальный успех.

С тех пор прошло достаточно много времени и сегодня только ленивый не читал литературу о том, как правильно продавать. Теперь же вместе со знаниями у компаний возникает все больше и больше запросов, как сделать свои продажи ненавязчивыми, как выделиться из общей массы агрессивного ведения клиента и при этом достигать результатов? Действительно, сегодня уже мало кого удивишь методом «трех ДА» или вопросом без выбора: «Ну, сколько вам билетов — два или три?» Клиенты становятся более рассудительными, вдумчивыми и гораздо спокойнее реагируют на заезженные элементы манипулирования. Более того, многое из того, что раньше считалось фишкой продаж, сегодня начинает вызывать раздражение.

Возникает вопрос: а как продавать? Как делать так, чтобы клиент выбирал ваши услуги, при этом уходя от навязчивости со стороны сотрудников? Из нашего личного опыта прорыв в продажах может дать системная работа над задачами, которые на первый взгляд напрямую не связаны ни с планами продаж, ни с техникой коммуникаций в продажах.

Персонал

1. Сотрудники и их профессионализм

На протяжении уже более 7 лет держится курс на профессиональные продажи. Что это? Это когда продавец или менеджер по продажам становится экспертом-консультантом, глубоко знающим продукт и отрасль и способен грамотно проконсультировать относительно выбора того или иного продукта, рассказать про преимущества и выгоды от использования тех или иных характеристик. При этом в коммуникациях остается выбор в принятии решения за покупателем. То есть навязчивые фразы о выборе без выбора переходят в грамотный разбор и сравнение продуктов и их преимуществ. По сути, мы также получаем выбор без выбора, только покупатель при сравнении акцентируется на экспертном мнении по каждому продукту.

Нанимайте на работу продавцов, который любят ваш продукт, которым интересно самостоятельно без дополнительной мотивации погружаться в отрасль и изучать рынок. Обучайте продукту и умению переводить характеристики продукта в выгоды для покупателя.

2. Ориентация на помощь клиенту

Помогайте, а не продавайте. Покажите клиенту, насколько вам важно не «втюхать» ему продукт, а помочь решить проблему, связанную с продуктом. Если вы продаете квартиры — помочь выбрать оптимальный вариант, если поставляете продукты в магазины — помочь подобрать оптимальную линейку продуктов и расставить их так, чтобы магазин имел большую прибыль, если продаете банковские услуги — помочь сориентироваться в инструментах оптимальных финансовых решений.

Попробуйте CRM для малого бизнеса: внедрение и адаптация под особенности бизнес−процессов, контроль и автоматизация отдела продаж

Ориентация на помощь позволяет совершенно естественно устанавливать контакт, выявлять и формировать потребности. Клиенты чувствуют заботу, когда компания действительно старается помочь.

3. Вовлеченность персонала в корпоративную культуру и продукт

Персонал, который вовлечен в культуру, продукт и бренд компании, начинает неосознанно продавать компанию своим друзьям и знакомым. Любовь к компании транслируется вовне, формируя имидж и репутацию.

4. Ориентация на результат с клиентом и поддержание коммуникаций

Выстраивайте отношения с клиентом, чтобы ему хотелось возвращаться к вам снова и снова. И беспокойтесь о результатах: важно не просто продать, а отследить, как доставлен продукт и подошло ли качество. Разговаривайте с клиентом. Если вы не можете вовремя поставить товар или есть другие срывы обязательств, информируйте его об этом.

Отношения гораздо важнее, чем заученные модули приветствия или прощания. Клиенты не хотят сегодня разговаривать с «автоответчиками», им важно, чтобы у компании было человеческое лицо.

Продукт и системный подход

1. Системность в ведении бизнеса

Зачастую проблемы в продажах не сосредоточены напрямую именно на этой функции. Уровень продаж в компании может быть связан и со скоростью обработки документов, которые сопровождают продажи, и с удобством оплаты, и с качеством продукции, и с уровнем послепродажного обслуживания.

2. Четкое понимание целевой аудитории, ее ценностей и критериев решения

Продукт не продается всем подряд. Он продвигается ровно там, где бывает целевая аудитория и на языке и ценностях целевой аудитории, на языке выгод ваших потенциальных клиентов. Насколько вы знаете своего клиента? Что для клиента важно при принятии решения? Какие ценности он хочет реализовать при приобретении продукта? Говорите с клиентом на одном языке.

3. Гонка не за количеством, а за качеством. Акцент на репутации компании

Неважно, в каком сегменте вы работаете — в дорогом или более дешевом, везде есть составляющие, которые формируют образ качества компании: сроки поставки, качество продукции, уровень обслуживания и др.

Часто компании в гонке за количеством сделок забывают заниматься улучшением качества. Что ваши клиенты думают о вашей продукции? Чем они довольны? Какие потребности в продукте вы будете улучшать сегодня, а какие завтра? Помните, что продать товар первый раз достаточно просто, а вот сделать так, чтобы клиент захотел вернуться к вам снова или рекомендовать вас своим друзьям и знакомым, — это значит соответствовать тем ожиданиям, которые были заявлены при оформлении сделки или подписании договора.

4. Удобство пользования и простота

Чем проще приобрести продукт сегодня, тем меньше нужно совершить действий при его оформлении, тем больше вероятность его приобретения. Сегодня конкуренция в продвижении продукта строится на нюансах, связанных с приобретением и комфортом в обслуживании.

Таким образом, формирование системного подхода в организации бизнеса и работе с персоналом позволяет настроить поток продаж в компании.

Ксения Конева, основатель школы менеджмента Right&Bright и бизнес-тренер

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Что такое прямые продажи: правила, техники и примеры

Вы наверняка сталкивались с людьми на улице, которые подходят и рекомендуют ознакомиться с каталогом товаров какой-либо компании. Консультанты рассказывают о преимуществах продукции, предлагают тестовые образцы и советуют что-то купить. Это один из вариантов прямых продаж. Кому подходят такие продажи и в чем их преимущества — рассказываем в статье.

Что такое прямые продажи

Метод прямых продаж — это непосредственное общение продавца и покупателя без посредников. Для таких продаж не обязательна личная встреча, метод подходит и для онлайн-магазина, когда потребитель напрямую задает вопросы и узнает особенности товара.

Популярные представители прямых продаж:

Avon — компания по продаже уходовой и декоративной косметики;

Amway — международный производитель товаров для дома, бытовой химии и средств личной гигиены;

Herbalife Nutrition — крупный бренд продуктов для контроля веса, спортивного питания и БАДов;

Tupperware — производитель качественной посуды.

Отличие от непрямых продаж

Основное отличие — это количество участников в процессе продажи. В прямых продажах участвуют:

дистрибьютор — распространитель продукции;

В непрямых продажах задействовано больше участников:

оптовый дилер — закупщик товара у компании;

посредник — покупатель продукции у дилера;

магазины — распространение товаров по торговым точкам;

Виды прямых продаж

На улице. Потенциальный покупатель находится в непринужденной обстановке. У него есть свобода выбора: остановиться и послушать информацию или отказаться и пойти дальше. Продукцию можно разместить на небольших столиках в местах повышенного спроса на товар, например, на выставках или ярмарках рынках, возле торговых центров.

В офисе. Продавец ищет возможных клиентов и приходит к ним на работу. Проводит презентацию товара, указывает его преимущества и характеристики. Желающие покупают. Сейчас такой метод практически не используют из-за мошенничества и недоверия.

В Интернете. Это самый популярный и эффективный вариант. Клиент может самостоятельно ознакомиться с продукцией на сайте или в соцсетях, посмотреть фото и видео, а для оформления заказа не нужно выходить из дома. Общение ведут в мессенджерах и чатах.

Прямая встреча. Это встреча продавца и покупателя в оговоренное время. Дистрибьютор может приехать на дом к покупателю или на работу, в кафе или парк. Главное условие — выбрать комфортное место для покупателя.

Преимущества и недостатки прямых продаж

Благодаря методу прямых продаж можно:

отслеживать поведение покупателя, корректировать тактику продаж под каждого клиента;

установить доверительные отношения, привлечь больше покупателей через личные контакты;

работать с гибким графиком;

экономить затраты на аренду помещения, оплату персонала;

сэкономить время покупателей;

мгновенно получить обратную связь после сорвавшейся сделки.

К минусам можно отнести:

скептическое отношение людей к такой форме продаж;

продавец может переборщить с общением и стать навязчивым;

много случаев мошенничества в прямых продажах;

необходимость вложения в рекламу, чтобы расширить клиентскую базу;

сомнение покупателей в качестве продукта, если компания еще не зарекомендовала себя.

Методы прямых продаж

FAB или ХПВ (характеристика — преимущество — выгода). Продавец постепенно презентует товар. Сначала рассказывает об особенностях, потом о его плюсах и пользе продукта. Задача — показать ценность товара для конкретного потребителя. Эту технику можно применять, когда вы определили потребность покупателя.

SNAP-продажи строятся на личных качествах продавца, умении представить себя, договориться с клиентом. Они расшифровываются так:

будьте проще: ваше решение для клиента должно быть простым и ясным;

будьте ценным: предложение должно быть уникальным;

всегда соответствуйте: придерживайтесь потребностей клиента;

повышайте приоритеты: ваш продукт должен отличаться от конкурентов.

С помощью этого метода вы сможете выстроить неформальное общение и расположить человека к себе.

Foot-in-the-door («нога в двери»). Суть метода заключается в предложении покупателю недорогих товаров, постепенно переходя к более дорогостоящим. Если сразу предложить клиенту крупную покупку, он, скорее всего, откажется. К этому же методу относится скидка на первую покупку: она сподвигнет покупателя что-то купить в вашей компании, и возможно, он вернется к вам снова.

SPIN-продажи основаны на диалоге с клиентом при помощи наводящих вопросов:

ситуационные: помогают наладить контакт с покупателем;

проблемные: формируют потребность в сознании человека;

извлекающие: показывают, что будет, если проблему не решить;

направляющие: завершают сделку.

Задача продавца — ненавязчиво узнать потребности покупателя и предложить решение с помощью конкретного товара.

Кроме этих методов, есть еще множество техник прямых продаж. Можно смешивать несколько способов. Миссия продавца — найти индивидуальный подход к каждому покупателю.

С помощью Виртуальной АТС MANGO OFFICE вы сможете продавать больше. Система самостоятельно обрабатывает все звонки и распределяет вызовы по менеджерам. Ваши клиенты больше не будут ждать освободившегося оператора. ВАТС можно интегрировать с CRM-системой и наглядно анализировать продажи.

Этапы прямых продаж

Регламент прямых продаж предусматривает, с одной стороны, вольный формат общения. Дистрибьютор ориентируется на месте: изучает покупателя, выбирает стратегию действия. Но есть определенные этапы и правила прямых продаж, которые помогут добиться успеха:

Приветствие. Первое впечатление должно быть приятным. Задача продавца познакомиться с аудиторией, представить себя. И здесь важно проявить свое ораторское искусство, манеры, вежливость.

Демонстрация экспертности. Расскажите о своем опыте, квалификации, достижениях, чтобы у покупателей появилось доверие к вам.

Презентация товара. Опишите товар и его пользу на конкретных примерах, приведите факты, жизненные истории. Можно пригласить реальных людей, кто уже пробовал продукцию и хотел бы порекомендовать.

Вилка цен. Говорить о цене лучше ближе к концу общения, чтобы не отвлечь покупателя от товара, пока он будет оценивать свою платежеспособность. Если у клиента есть сомнения, предложите скидку, бонусы или рассрочку.

Заключение сделки. Здесь важно соблюсти золотую середину: быть лояльным, но в то же время не идти на уступки. Нужно не просто продать, а сделать все возможное, чтобы клиент пришел к вам еще раз.

Как стимулировать прямые продажи

Из-за отсутствия бонусов клиент может уйти к конкурентам. Программу стимулирования разрабатывают в зависимости от потребностей целевой аудитории.

предлагайте покупателям товарные образцы для тестирования продукции;

проводите акции и розыгрыши среди постоянных клиентов, мотивируя к новым покупкам;

презентуйте продукцию на массовых мероприятиях, чтобы расширить свою клиентскую базу.

Особенности прямых продаж

В сетевом маркетинге. Продавец получает доход не только с продаж, но и с количества людей, которое он привлек в бизнес. Выстраивается иерархическая структура. Дистрибьютор компании лично представляет продукцию клиентам.

По телефону. Формат теряет свою актуальность. Люди скептически относятся к покупке товара по телефону. Процент успеха маленький. Человеку легче повесить трубку, чем тратить время на разговор.

В B2B. Особенность В2В в том, что товар предлагают не конечному потребителю или розничному покупателю. Продукт предлагают компаниям, которым он может быть интересен. Или они готовы покупать продукцию для дальнейшей перепродажи. Так, метод прямых продаж подходит для оптовых закупок за счет индивидуального общения продавца с покупателем и низкой цены от производителя.

Рынок прямых продаж в России

По данным АПП (Ассоциации прямых продаж) за 2020 год прямые продажи в России реализовали продукции на 126,7 млрд рублей. Этот показатель больше итога 2019 года на 7,5%.

Потребности покупателей сместились в сторону товаров для здорового образа жизни, товаров для дома. В категории средств для ухода за собой фокус с декоративной косметики сменился на ухаживающую за кожей. На такой выбор повлияла эпидемия коронавируса: люди стали больше проводить времени дома, следить за своим здоровьем. Ситуация сказалась в обратном направлении в категории одежды и обуви. Ее продажи сократились на 20,5%.

Ошибки в прямых продажах

Нет контакта с клиентом. На установление взаимодействия с покупателем влияет все: внешность, воспитание человека, личностные качества, манера общения. Перед продажей товара вы должны правильно представить себя. Иначе клиент не будет вам доверять и покупать продукцию.

Споры с покупателем. Если человек не хочет соглашаться на ваше предложение, ни в коем случае не начинайте спор. Скажите, что понимаете позицию покупателя, успокойте его и приведите свои контраргументы на его сомнения в покупке.

Неправильная демонстрация товара. Расскажите о товаре с точки зрения пользы для клиента. Но не добавляйте к продукту несуществующие характеристики. Ведь покупатель не удовлетворит свои потребности при покупке и больше не будет обращаться к этому дистрибьютору.

Отсутствие цели и анализа. Изучайте конкурентов, регулярно исследуйте рынок, добавляйте в ассортимент новые товары или улучшайте свои. Только так продукция будет актуальной для клиентов.

Постоянные уступки. Если вы в каждой сделке будете соглашаться с невыгодными условиями клиента, делать постоянные скидки, это не только скажется на вашей прибыли, но и оттолкнет человека. Покупатель перестанет видеть в вас эксперта и начнет сомневаться в качестве товара из-за неоправданно низких цен.

Что важно запомнить

Техники прямых продаж сокращают путь реализации товара. Они предполагают личное общение с клиентом или по телефону, продажи через Интернет.

В России растет популярность прямых продаж с начала эпидемии коронавируса. Люди стали меньше ходить по магазинам. Гораздо комфортнее обратиться к конкретному продавцу, назначить встречу на нейтральной территории или пригласить к себе.

Чтобы построить свой бизнес по методу прямых продаж, изучите целевую аудиторию, исследуйте тенденции и рынок конкурентов. Вы должны стать экспертом, чтобы вам начали доверять.

7 лучших техник продаж последнего века

Давайте честно: продавать сложно. Лишь 3% людей доверяют продавцам, выяснила компания HubSpot в исследовании 2016 года. Чтобы повысить шансы на успех, воспользуйтесь опытом знающих людей. Для этого мы изучили разные методы работы с клиентами и собрали лучшие советы по техникам продаж.

Консультативные продажи

Кому подходит: для «сложных» рынков, где выбор дается клиенту непросто.

Автор: Мак Ханан, специалист по B2B-продажам.

Суть: вы стараетесь определить проблемы и потребности покупателя, стать его помощником и наставником, предложить ему оптимальные решения.

Пример. Страховой агент предлагает компании застраховать сотрудников по ДМС. Он действует так:

2. Задает вопросы: часто ли сотрудники болеют? есть ли на работе повышенные риски? имеется ли у фирмы контракт со страховой компанией?

3. Предлагает страховку и рассказывает о выгодах: налог на прибыль уменьшится на сумму страховых взносов, персонал будет реже болеть и быстрее выздоравливать, компания станет привлекательнее для соискателей.

4. Теперь, когда клиент понимает, что расходы на страховку покроются выгодами, которые он получит, агент называет цену страховки.

Что почитать: Мак Ханан «Консультативные продажи».

Продажа решения

Кому подходит: компаниям, которые работают с B2B-клиентами.

Авторы: Фрэнк Уоттс и Майкл Босворт, специалисты в области B2B-продаж.

Суть: вместо рекламы продукта продавец фокусируется на проблемах клиента и предлагает способы их решения.

Три уровня потребности клиента, которые выделяет Майкл Босворт:

1. Проблема есть, но клиент ее не замечает или намеренно игнорирует;

2. Клиент знает о проблеме, но не знает, как ее решить, и бездействует;

3. Клиент знает о проблеме и ищет пути решения.

Пример. Компания продает программу складского учета. Клиент — интернет-магазин. Продавец выявляет потребности клиента и выясняет, что основная проблема интернет-магазина — отмена заказов из-за неактуальной информации по остаткам на складе. Продавец предлагает клиенту посмотреть, как их программа может закрыть эту проблему, проводит демонстрацию, подбрасывает дополнительные идеи.

Что почитать: Майкл Босворт, Solution Selling: Creating Buyers in Difficult Selling Markets.

SPIN-продажи

Кому подходит: такая техника в продажах лучше всего работает в сфере дорогостоящих товаров и услуг.

Автор: Нил Рэкхэм, исследователь продаж.

Суть: подтолкнуть клиента к нужным выводам, которые помогут ему самому принять решение о покупке, задавая 4 типа вопросов:

Пример . Компания предлагает офисные АТС для крупных предприятий. Менеджер задает вопросы по технике SPIN:

1. Какой вид телефонии вы сейчас используете? Сколько звонков поступает ежедневно?

2. Бывает, что клиенты не могут до вас дозвониться из-за того, что все линии заняты?

3. Какова ваша недополученная прибыль из-за каждого потерянного клиента?

4. Если бы у вас была возможность снизить количество непринятых звонков до минимума, вы бы сделали это?

Что почитать: Нил Рэкхэм, «СПИН-продажи».

Концептуальные продажи

Кому подходит: B2B-компаниям, работающим не на количество, а на качество.

Авторы: Роберт Миллер и Стивен Хейман, специалисты по повышению эффективности продаж.

Суть: принцип этой технологии продаж — «выигрывают все». Продаем не товар, а концепцию. Вместо уговаривания — анализ клиента:

1. Изучаем клиента, чтобы понять, какая концепция «идеального» продукта или услуги заложена в его сознании;

2. Презентуем продукт в нужном свете;

3. Выявляем заинтересованность клиента в сделке.

Если сделка невыгодна для одной из сторон, то продавец должен отказаться от нее. Если клиент не «ваш», даже лучшие техники продаж не помогут.

Пример. Страховой агент выяснил, что компания испытывает кадровые проблемы и ищет пути их решения. Страховку ДМС он преподносит как основной элемент соцпакета, упоминая, что для 30% соискателей соцпакет является ключевым моментом при выборе работы.

Что почитать: Стивен Хейман, «Новые стратегии продаж».

Продажи с добавочной ценностью

Кому подходят: компаниям, которые работают с B2B-клиентами.

Автор: Том Рейли, эксперт в B2B-продажах.

Суть: автор методики предлагает смещать внимание клиента с цены на ценность продукта.

Техника продаж включает три этапа:

1. Анализ потребностей клиента;

2. Включение в предложение добавочной ценности;

3. Продажа дополнительных услуг.

Пример. Компания продает программу для финансового учета. Добавочной ценностью продукта в этом случае может быть курс для обучения сотрудников работе в этой программе, который входит в стоимость продукта.

Что почитать: Том Рейли, «Продажи с добавочной ценностью».

SNAP-продажи, они же гибкие продажи

Кому подходит: компаниям на высококонкурентных и быстро изменяющихся рынках.

Автор: Джил Конрат, эксперт по комплексным стратегиям продаж.

Суть: нужно придерживаться четырех принципов:

Пример. Допустим, вы продаете систему электронного документооборота адвокатской конторе.

S. Сначала вы рассказываете, что это такое и чем клиенту поможет: система электронного документооборота снижает время на работу с документами в 10 раз, а затраты на бумагу — в 30 раз.

N. Показываете конкурентные преимущества: документ можно просто сфотографировать, система сама его распознает и переведет в цифровой формат, конкуренты такое не могут.

A. Говорите, что «заточены» под клиента: есть специальная версия программы для адвокатских контор.

P. Мотивируете совершить сделку как можно быстрее: только до конца месяца внедрение системы бесплатно, обычно это стоит 10 тыс. рублей.

Что почитать: Джил Конрат, SNAP Selling: Speed Up Sales and Win More Business with Today’s Frazzled Customers.

Челлендж-продажи

Кому подходит: любым B2B-компаниям.

Авторы: Мэттью Диксон и Брент Адамсон, консультанты, директора CEB — компании по оценке персонала.

Суть: в свое время челлендж-техника «сломала» привычное представление о том, какие есть техники продаж, из-за своей нестандартности. Продажа включает три шага:

1. Обучение. Продавец показывает высокий экспертный уровень и дает клиенту новую информацию о его бизнесе, его проблемах и путях развития;

2. Адаптация. Продавец выстраивает коммуникацию с клиентом и выявляет истинные потребности и проблемы;

3. Контроль. Продавец начинает управлять ходом сделки, не боясь «давить» на клиента. Клиент доверяет продавцу и готов играть по его правилам.

Пример. Как продать систему электронного документооборота по этой технике?

1. Представляемся экспертом по внедрению электронного документооборота и говорим: «Автоматизация экономит до 20 тыс. рублей и 200 часов в месяц на работу с документами для 20 менеджеров. Учитывая показатели вашего бизнеса, это даст до 100 тыс. рублей дополнительной прибыли в месяц. Благодаря внедрению системы через полгода фирма сможет открыть новый филиал и закрепиться на рынке».

2. Чтобы предложить дополнительные модули программы, спрашиваем клиента, какие IT-продукты используются в компании, как происходит внутренняя коммуникация, работают ли сотрудники удаленно, как часто возникают ошибки в документах.

3. У клиента сомнения? Сравниваем его фирму с более успешной, которая давно внедрила систему и процветает. Когда клиент соглашается, продавец дает понять, что без дополнительного индивидуально подобранного комплекта модулей ему не обойтись. Клиент берет и его, так как в экспертности продавца сомнений уже нет.

Что почитать: Мэттью Диксон и Брент Адамсон, The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation.

Sandler-продажи

Кому подходит: компаниям, которым качество сделок важнее их количества.

Автор: Дэвид Сэндлер, специалист по тренингам.

Суть: не нужно гоняться за клиентом — если предложение не удовлетворяет его нужды, лучше отказаться от сделки. Покупатель сам должен убеждать продавца в своей заинтересованности.

Важно сразу оговорить ограничения (уложится ли продавец в срок? Хватит ли у покупателя бюджета?), чтобы потом не сорвать сделку, когда обе стороны уже проделали серьезную работу.

Пример. У клиента есть роскошная яхта, которую он не застраховал. Страховой агент звонит ему и закрепляет его интерес, приведя статистику краж яхт и рассказав о других рисках: пожар, поломка оборудования, повреждение во время шторма. Для наглядности можно назвать суммы убытков, сопоставимые, например, со стоимостью люксовой иномарки. На этом этапе покупатель понимает, что и сам заинтересован в услуге.

Далее агент без малейшего давления описывает условия и максимальное страховое покрытие. Он уточняет, готов ли клиент сразу оплатить страховку (вдруг он потратил на яхту последние деньги?), не возникнет ли юридических проблем (вдруг яхта оформлена не на него?). Если не заинтересовался — звоним следующему.

Что почитать: Дэвид Мэттсон, «Психология успешных продаж».

Клиентоориентированные продажи

Кому подходит: компаниям на рынках с высокой конкуренцией.

Автор: Майл Босворт.

Суть: во главе угла — клиент. Все, что мы делаем, должно решить его проблемы. Лучшие советы по технике продаж такого рода:

1. Не продавайте по шаблону, исходите из ситуации;

2. Не просто давайте советы, а слушайте и интересуйтесь;

3. Взаимодействуйте только с лицами, принимающими решения;

4. Старайтесь закрывать проблемы клиента, а не продавать ради продаж;

5. Решайте задачи, а не выстраивайте отношения;

6. Продавайте быстро и эффективно, избавляйтесь от «зависших» сделок;

7. Подстраивайтесь под темп и сроки покупателя, а не гните свою линию;

8. Не уговаривайте купить, а вдохновляйте на покупку!

Что почитать: Джон Шоул, «Первоклассный сервис как конкурентное преимущество», Карл Сьюел, «Клиенты на всю жизнь».

Автор: Дарья Милакова

Пользуйтесь S2 CRM семь дней бесплатно

За это время вы поймете, подойдет ли CRM для вашей компании: как работает IP‑телефония, e-mail и sms-рассылки, удобно ли ей пользоватся сотрудникам.

Оцените статью по пятибалльной шкале

Средняя оценка 4.9 / 5. Количество оценок: 66

Прямые продажи как продавать?

Человек, который ежедневно защищает интересы компании, проводя коммерческие переговоры с потенциальными клиентами, — главный кормилец «семьи». В конечном счете именно от продаж зависит судьба организации и всех ее сотрудников.

О том, как добиваться высоких результатов в этой непростой работе, да еще и получать от нее удовольствие, рассказывает известный российский менеджер Максим Батырев в бестселлере «45 татуировок продавана». Делимся идеями из книги.
Другие книги Максима:

«45 татуировок личности»

«45 татуировок менеджера»

Каждый из нас — продавец радости

Работа каждого продавца состоит в том, чтобы заряжать людей, дарить им радость и вдохновение. Несите клиентам хорошее на­строение, излучайте свет — это неотъемлемая состав­ляющая вашей профессии, и это надо отдельно тренировать.

Большинство товаров и услуг все-таки улучшают жизнь клиентов, а значит, надо радоваться тому, что вы делаете. Если же клиент счастливей от ваших продуктов не становится, то нужно десять раз подумать: а то ли вы продаете, а тем ли вы занимаетесь?

Продавец, который не очень хорошо разбирается в своем продукте, но радуется этому миру и искрит по жизни, в итоге все равно работает успешнее, чем унылый и ворчливый эксперт.

Встречают по одежке

Продавец как минимум должен представительно выглядеть. Не имеет значения, торгует он квартирами, 3D-принтерами, косметикой, компьютерными программами или топорами для лесорубов.

Вне зависимости от сферы деятельности или региона, в котором вы работаете, клиентам всегда приятнее общаться с людьми в свежих выглаженных рубашках, с подстриженными ногтями и в чистых ботинках.

Если вы наденете костюм, людям будет психологически легче отдать в ваши руки свои кровные деньги. Хотя бы просто потому, что такой внешний вид придает вам статусность и солидность.

Мы продаем будущий образ жизни клиента

Продажа — это обмен денег клиента на его более качественное будущее с вашими товарами и услугами. То есть благодаря продукту, который вы предлагаете, человек почувствует себя красивее, умнее, статуснее, компетентнее, сильнее, богаче; его жизнь станет немного интереснее; отношения — гармоничнее; работа — проще и удобнее…

Об этом и рассказывайте клиенту! Насколько ему будет комфортнее в костюме, сшитом на заказ. Как улучшится его здоровье, если он купит себе абонемент в фитнес-центр. Какими глазами на него будут смотреть любимые женщины, когда он пробежит марафон в школе бега (или на нее любимые мужчины, когда она посетит все SPA-процедуры).

На сколько ему будет удобнее в новом автомобиле.

Важное дополнение: не лгите и не обещайте того, что заведомо неисполнимо. Вы должны отвечать за свои слова. Только так можно получить «клиента на всю жизнь», а заодно обеспечить себя восторженными отзывами и рекомендациями.

Продажа начинается после первого «нет»

Продавец должен бороть­ся с сомнениями и возражениями, которые рождаются в голове клиента. Никто никогда не будет сразу после презентации ваших пре­красных товаров и услуг доставать из сейфа пачку денег и радостно запихивать ее вам в карман.

У людей должны быть сомнения, и они их высказывают в виде возражений: «Дорого», «Нет денег», «Директор не хочет ничего покупать», «Приходите после кризиса» и так далее. Но это не повод сразу сдаваться.

Воспринимайте возражения как подсказки. «Я уже пользуюсь услугами ваших конкурентов» означает «Я не вижу принципиальной разницы между вашими продуктами и продуктами ваших конкурентов». «Мой муж отказывается платить такие большие деньги за косметические процедуры» переводится как «Я не знаю, какие аргументы можно использовать в разговоре с мужем, чтобы он выделил деньги из семейного бюджета на ваш прекрасный SPA-салон». И так далее.

Считайте, что любое возражение — это просьба: «Дорогой продавец, объясни мне, пожалуйста…»

Боритесь и идите до конца. Про­должайте диалог, пробуйте защитить надежность и выгоды вашего предложения. Иногда так хочется поверить клиенту и после первого же возражения отпустить его восвояси! Но нельзя.

Лучшая импровизация — подготовленная импровизация

Качество продавца определяется его умением жонглировать множеством заученных речевых модулей, называемых скриптами. Безусловно, не внушает доверия человек, который монотонно бубнит вызубренный текст про свои продукты или услуги, не меняя выражения лица и не проявляя никаких эмоций. Но заготовленные фразы воспринимаются совсем по-другому, когда продавец окрашивает их выразительностью и действительно верит в выгоды клиента.

Многие критикуют скрипты, считая, что они ограничивают полет творческой мысли. Но классно импровизировать на сцене может только тот актер, который мастерски владеет изученной ролью. Так же и в продажах.

У продавца от зубов должны отскакивать ответы на наиболее вероятные вопросы и возражения. Тогда в нужный момент он сможет четко изложить аргументы, а не мямлить: «Эээ… ну это… как его…»

Подготовка — лучший друг продавца

Всегда готовьтесь к переговорам. Что за клиент? Чем занимается? Что про него известно? Какова история вопроса? Интернет и социальные сети вам в помощь.

Почему этот этап столь необходим? Во-первых, если вы потрудитесь что-то узнать о клиенте, то у него ваш профессионализм вызовет как минимум уважение. Во-вторых, готовясь к встрече, продавцы, по сути, создают себе сценарий, по которому могут развиваться переговоры, и повышают свои шансы повлиять на то, что случится.

Дайте попробовать. Это всегда работает!

Далеко не все клиенты решатся отдать вам деньги сразу после вашего визита, какая бы блистательная презентация у вас ни была и как бы уверенно вы ни показывали товар.

Если клиент долго думает, подарите ему возможность бесплатно поработать с вами и самостоятельно оценить преимущества продукта. В этом случае у вас появится хороший повод приезжать или звонить раз в неделю и получать обратную связь.

Передача продукта в опытную эксплуатацию — лучший способ завоевать сердце клиента.

Спустя пару месяцев работы с вами клиент уже окончательно сформирует отношение к продукту. Конечно, вероятность отказа по-прежнему остается высокой, но тогда вы хоть будете уверены, что человек делает выбор осознанно. Попробовал, убедился, что это ему не по душе, — отклонил предложение. Или, наоборот, решил для себя, что бесповоротно влюбился в вас и ваши услуги.

Люди рекомендуют людей

Продавцы часто пытаются заручиться рекомендацией со словами «А есть ли у вас знакомые или друзья, которым был бы полезен мой продукт?» или «Может ли наша компания быть полезной вашим родственни­кам?» Так вот, это редко срабатывает.

Даже если вам не удалось продать товар, просто скажите клиенту такую фразу: «Всегда можете рассчитывать на меня, если у вас возникнут вопросы. И был бы признателен, если бы вы порекомендо­вали меня как специалиста вашим знакомым или друзьям». А после дайте пару дополнительных визиток.

Ни замечательный продукт, ни уникальная линейка услуг, ни ваша прекрасная компания не сыграют такой роли, как вы сами. Вы тот человек, которого клиент уже немного знает, вы тот человек, который может понравиться его друзьям, и, главное, вы тот, кто способен им помочь. В этом ключ.

Нам нужно решение клиента. Любое!

Есть такие люди, которые не могут принять решение в силу разных обстоятельств. Кто-то боится брать на себя ответственность, кто-то бесконечно пытается взвесить все за и против и так далее. В продажах самые тяжелые клиенты именно такие. Они не говорят да, но и категоричного отказа тоже не дают.

У вас в работе может быть несколько десятков потенциальных покупателей, которые «думают» или ждут чего-то. А продаж нет. В этом случае вам просто необходимо добиться решения от каждого из них.

Если человек откажется от сотрудничества — тоже хорошо! Потому что отрицательный результат гораздо лучше, чем его отсутствие. Вы сможете приостановить работу с этим клиентом, переключиться на кого-то другого и продуктивнее использовать свое время.

Каждый менеджер — в первую очередь личность. В книге «45 татуировок личности» Максим Батырев приводит правила взаимодействия с миром, семьей, самим собой — и все удачи и трудности складываются в картину того, как в любой ситуации оставаться собой и шагать все выше по лестнице саморазвития и карьеры.