Прямые продажи что это? - Sps-Studio.ru

Прямые продажи что это?

Что такое прямые продажи и помогут ли в вашей работе? Познакомьтесь с примерами, основными правилами и техниками. Сделайте первый шаг к доверительным продажам

Прямые продажи что это?

Прямые продажи

Что такое прямые продажи?

Прямые продажи – это продажа товара или услуги при личном контакте продавца и покупателя вне стационарных торговых точек. Основной особенностью и преимуществом прямых продаж, или, как их еще называют, личных продаж, является двустороннее общение.

Продавец проводит презентацию, рассказывает во всех красках о множестве преимуществ товара и мельком о его нюансах. А потенциальный покупатель, в свою очередь, имеет возможность задать любой вопрос и тут же получить на него ответ. Прямые продажи позволяют получить обратную связь от потребителя, не прибегая к соц. опросам и исследованиям, узнать пожелания или претензии к товару и улучшить его качество.

Примеры прямых продаж

С примерами прямых продаж мы сталкиваемся на каждом шагу. К нам обращаются на улице, в общественном транспорте, приходят в офис, и даже домой! К примеру, компания по производству натуральной косметики успешно используют и понимают, что значит метод прямых продаж в их бизнесе. Продавцы отлично разбираются в составе товара и его пользе по отношению к искусственным аналогам, знают, как «породниться» с потенциальным покупателем, узнать его потребности и привести к покупке. Представьте себе следующую ситуацию: к вам в парке подходит барышня и предлагает посмотреть и даже попробовать новую линию косметики. Уверенно расписывает все прелести натурального крема для рук, состав, отзывы от постоянных клиентов, да еще и демонстрирует полупустой тюбик такого же крема у себя в сумочке. Вы получили ответы на все вопросы, вплоть до названия шрифта на упаковке, и с полной уверенностью в надобности этого продукта, покупаете его, даже если вы мужчина и кремами не пользуетесь.

Прямые продажи имеют успех благодаря своей «дружеской» обстановке, зачастую на территории покупателя, где он себя чувствует вполне комфортно «хозяином ситуации». Покупателю предоставляется возможность лично увидеть и опробовать товар до покупки (в отличие от интернет-магазинов, например) и не тратить свое время, так как продавец сам пришел к нему.

Основные правила и техника прямых продаж

Первое, что нужно сделать – наладить контакт с потенциальным клиентом, вызвать у него расположение к вашей персоне и отношение не как к продавцу, а как к человеку, который знает, как сделать его жизнь лучше. Приведу пример стандартной технологии прямых продаж:

  1. Знакомство. Приятная улыбка, уверенность и тактичная грамотная речь будут отличными помощниками в налаживании контакта. Чем приятнее завяжется ваш разговор, тем больше шансов на покупку вашего товара.
  2. Понимание. Следующая задача продавца заключается в выяснении потребностей клиента. Не думаю, что человеку с 100% зрением требуются очки для его улучшения. Задавая различные вопросы, продавец должен понять, где покупателю может пригодиться его товар, и на что нужно сделать упор.
  3. Презентация товара. Не стоит рассказывать все и обо всем. Выяснив, что может быть интересно покупателю, рассказать о нескольких продуктах доступными словами. Объясните преимущества товара, и чем он может быть полезен для конкретного человека. Так вы не нагрузите покупателя чрезмерной информацией и не вызовите у него головную боль в виде себя.
  4. Вопросы. Поинтересуйтесь, не возникли ли вопросы у человека и если есть таковые – дайте на них исчерпывающие ответы.
  5. Финишная прямая. Подведите человека к цене, продавая ему не сам товар, а выгоды от его приобретения. Например: «В этой книге собраны лучшие низкокалорийные рецепты «здорового питания» и вкуснейших «ПП-десертов» без добавления сахара. В ней вы не только откроете для себя разнообразие блюд, но и узнаете, какие продукты комбинировать для максимизации пользы и лучшего усвоения, что и в какую часть дня нужно кушать, что есть до и после тренировок. Эта книга станет вашей помощницей на пути к стройному, подтянутому телу». После этого можно озвучить ее стоимость.
  6. Покупка или отказ. При любом раскладе продавец не должен превращаться в холодный труп. Если дело сделано – поздравьте человека с покупкой и правильным выбором, он должен остаться доволен, что купил именно у вас. Если же сделка не состоялась, все-равно поблагодарить человека за внимание, примите его решение безболезненно, оставьте ему ваши контакты, скажите, что будете рады видеть его снова, пожелайте всего наилучшего и попрощайтесь. Оставьте о себе хорошее впечатление.

К содержанию

Кто такой менеджер по прямым продажам?

Главной отличительной особенностью менеджера по прямым продажам является продажа товара под девизом «здесь и сейчас». В отличие от обычного менеджера по продажам, он не договаривается предварительно о встрече, не говорит по телефону с потенциальным покупателем и не ждет, когда тот к нему сам придет. У менеджера по прямым продажам товар всегда на руках, а его «поле боя» не имеет определенной точки. Менеджер, дистрибьютор, консультант, агент прямых продаж – кому как нравится себя называть, работает в парках, торговых центрах, выставках, на парковках, приходит в офис или просто обходит по домам. Любое масштабное скопление людей привлекает менеджера прямых продаж, увеличивая шансы на удачную сделку.

Профессия менеджера по прямым продажам довольно непростая, но перспективная. Конечно, для достижения успеха в этой сфере потребуется увеличение объема своих знаний и навыков, углубление в психологию и, конечно же, опыт.

Советы для эффективных прямых продаж

  • Дабы клиент почувствовал эмоциональную связь с продавцом – необходимо осуществить знакомство. Специалист по прямым продажам обязательно должен назвать свое имя, это даст понять человеку, что продавец готов общаться как человек с человеком, а не только в рамках своих обязанностей.
  • С точки зрения психологии, чтобы увеличить шансы на положительный ответ, продавец должен находиться рядом с клиентом «на его стороне», если он стоит или сидит напротив, это дает ощущение соперничества и упорства.
  • Если сделка не состоялась – не вините в этом клиента. Проанализируйте общение, выявите причину отказа, поработайте над ошибками и больше их не совершайте.
  • Верьте в то, что продаете людям. Если менеджер не знает свой товар и сам не считает его великолепным, то какая может быть речь о том, что его кто-то захочет купить?
  • Старайтесь избегать темы стоимости в начале разговора, иначе покупателю уже не будет важно, что вы ему рассказываете, в голове будет летать одна мысль — «дорого».
  • Уверенность, но не настойчивость. Навязчивость, откровенно говоря, бесит всех, и это касается не только продаж.
  • Реагируйте на возражения фразами «Нет, это не так» или «Извините, но я не могу с вами согласиться». Такими словами вы и покупателя не обидите, и проявите уверенность в том, что говорите.
  • «Если долго мучиться – что-нибудь получится». Но есть разница: насколько долго и что из этого получиться. Возьмем в пример двух менеджеров прямых продаж, они за день совершили по пять продаж, примерно на одну и ту же сумму. Первый потратил весь день и общался с сотней человек, а второй три часа и провел всего 20 диалогов. Результат у них одинаковый, а вот конверсия отличается в разы. Поэтому, не переставайте развиваться, даже если продажи идут хорошо, ведь нет предела совершенству.

Организация прямых продаж – один из самых эффективных способов продавать больше и качественней и, следовательно, увеличить прибыль своего бизнеса. Мы знаем, как это сделать, и будем рады помочь Вам в рамках услуги «Создание отдела продаж»

Что такое прямые продажи

Maryna Ryzhko

Создайте рассылку в конструкторе за 15 минут. Отправляйте до 1500 писем в месяц бесплатно.

Отправить рассылку

Прямые продажи — это когда производитель продаёт товар сам, без посредников. Допустим, вы делаете мебель на заказ, и сами доставляете её покупателю на дом. Это прямые продажи. Вы — и производитель, и продавец.

Преимущества прямых продаж

Прямые продажи имеют ряд плюсов:

  • Личный контакт. Вы сами общаетесь с клиентом, а значит, успех продажи зависит от вас, а не от посредников. Представьте, что вы зашли в кондитерский магазин, чтобы купить детям леденцы, а те закончились. Вы разочарованы. Но тут продавец предлагает альтернативу — конфеты на палочке, и уверяет, что по вкусовым качествам они даже лучше леденцов. В итоге вы покупаете конфеты и идёте домой не с пустыми руками, а магазин не теряет прибыль.
  • Фидбек. Если клиент не купил товар, вы можете сразу уточнить, в чём причина, почему он отказался. Собрав мнения людей, которые отказались от покупки, вы узнаете слабые стороны товара и сможете улучшить его. Например, вы продаёте фарфоровые вазы ручной работы. За день вы обошли тридцать клиентов, но покупку совершили только три. Конверсия низкая, зато у вас есть мнения клиентов, которые не купили товар. Вы изучаете фидбек и находите, что 25 человек, которые отказались от покупки, указали на один и тот же недостаток — у вазы слишком узкое горлышко. Значит, в дальнейшем нужно делать его шире.
  • Индивидуальный подход. Вы продаёте товар конкретному клиенту, и учитываете его потребности. Например, вы продаёте косметику, и начинаете общение с потенциальной клиенткой с вопросов о типе её кожи. Сначала представляетесь, объясняете, что вы продаёте средства для ухода за кожей, а потом спрашиваете, у неё сухая кожа или нормальная. Она отвечает, что сухая. Очевидно, что косметика, предназначенная для нормального типа кожи, ей не подойдёт. Дальше вы уже предлагаете ей косметику для ухода за сухой кожей.

Отличие от непрямых продаж

При прямых продажах производитель сам продаёт товар. Здесь нет посредников. Например, вы написали электронный учебник по маркетингу и продаёте его на своём сайте. Пользователи приходят на сайт и покупают книгу. Это прямые продажи. Теперь представим другую ситуацию. Этот же учебник вы продаёте не сами, а заключаете договор с интернет-магазинами, чтобы они реализовали товар. Это уже непрямые продажи. Интернет-магазины выступают в роли посредников.

Как использовать прямые продажи

Есть несколько каналов прямых продаж:

  • офлайн;
  • по телефону;
  • онлайн.

Офлайн. Прямые продажи офлайн можно организовать следующими способами:

  • Продавать на месте — в своём офисе, магазине, мастерской. Например, у многих издательств есть точка продаж прямо в здании, на нижнем этаже. Это удобно — не нужно доставлять товар в магазины и договариваться с посредниками.
  • Ходить по людным местам — паркам, улицам, площадям.
  • Ходить по квартирам и офисам к потенциальным клиентам.

По телефону. Прямые продажи по телефону больше подходят для услуг. Например, этим методом пользуются банки, когда звонят вам с персональным предложением по кредиту.

Онлайн. Прямые продажи онлайн можно проводить:

  • На собственном сайте. Например, авторы инфопродуктов создают сайт для продаж. Наверняка вы встречали сайты, на которых продаются книги и видеокурсы по саморазвитию или ведению бизнеса. Это удобно, потому что на собственном сайте можно следить за статистикой посещений и покупок, конверсией. Кроме того, можно поставить на сайт форму подписки, и собирать контакты. Когда у вас есть подписчики, вы можете рассылать им письма, призывать к покупке, рекламировать новые товары. Это поможет больше заработать с помощью прямых продаж.
  • В социальных сетях. Можно завести как общую страницу компании, так и отдельные страницы для товаров. Социальные сети удобны тем, что вы рекламируете товар и продаёте его в одном месте. Пользователи могут подписаться на страницу или вступить в группу, и следить за обновлениями.

Правила прямых продаж

Несколько простых советов, как получить максимум выгоды от прямых продаж:

  • Изучите товар. Вам нужно детально и убедительно описывать плюсы и минусы продукта, давать исчерпывающие ответы на вопросы, которые возникли у клиента. Если продавец не уверен в свойствах и функциях товара, то клиент не сможет ему доверять.
  • Будьте вежливы и приветливы. Успех продаж зависит от того, как вы презентуете свою компанию и продукцию. Представьте, что к вам домой пришёл продавец наручных часов. Ваши часы как раз недавно сломались, и вы бы рады купить новый. Но гость ведёт себя нетактично. Спотыкается, и проклинает того, кто поставил в прихожей стул.
  • Разговаривает грубым тоном. Впечатление испорчено, и вы захотите поскорее проводить продавца из квартиры, чем станете покупать у него. Напротив, если продавец уверенно и дружелюбно представится, расскажет о своей компании и продукции, это повысит шанс успешной сделки.
  • Будьте искренни. Сами считайте свой товар лучшим, полезным, необходимым. Клиент это почувствует и поверит вам.
  • Не теряйте интереса к клиенту после сделки. Сохраняйте дружелюбие, поблагодарите за покупку. Помните, что покупатель может стать постоянным клиентом.
Читайте также  Как продать частный дом быстро самому

Сущность прямых продаж

Продажи – основа любого бизнеса. Подбор правильного метода увеличивает прибыль и клиентскую базу. При выборе нужно учитывать специфику бизнеса. Один из основных методов – прямые продажи.

Что такое прямые продажи

Простыми словами, прямые продажи – это реализация изделия во время личного общения продавца с клиентом. Предлагаемый продукт может быть любым, а в качестве места обычно выступает нейтральная общественная зона, в которой потребителю комфортно. В процессе задействованы всего три участника: производитель, консультант, клиент.

Важно отметить, что личное общение – не обязательно встреча тет-а-тет. Допустимо общаться в мессенджерах или звонить. С потребителем связывается торговый представитель организации или дистрибьютор.

Чаще всего прямые продажи используются в малом и среднем бизнесе. Противоположный метод – непрямые продажи – более свойственен для крупных компаний, которые уже имеют устойчивую базу клиентов. Такие фирмы реализуют товар через посредников.

Наиболее часто напрямую распространяют косметические средства и бытовые товары. Консультанты проводят презентацию в торговом центре, рассказывают о товаре, предлагают его опробовать и отвечают на вопросы.

Преимущества и недостатки прямых продаж

Прямые продажи – эффективный способ заработка, но прежде чем приступать к нему, нужно изучить плюсы и минусы. Достоинства метода:

  1. Обратная связь. Даже если продавец общается с клиентом через Интернет, он подстраивается под его настроение, узнает личную информацию. Ему легко выявлять достоинства и слабые стороны продукта, совершенствовать собственные навыки торговли, пересматривать целевую аудиторию. Эта информация полезна для дальнейшего развития бизнеса.
  2. Индивидуальный подход. Общение строится не по шаблону, оно направлено на конкретного покупателя. Легко завоевать доверие и сделать клиента постоянным.
  3. Минимальные риски. Этот метод не подразумевает значительные финансовые вложения.
  4. Гибкий график. Продавцы не привязаны к строгому режиму, возможна частичная занятость.

Однако нужно понимать, что успех зависит от мастерства продавца. При прямых продажах наиболее важен человеческий фактор. Консультант должен проводить качественные презентации, уметь находить подход к людям и вызывать интерес: глядя на человека, предполагать, как именно ему может пригодиться данный товар. Также он обязан хорошо знать продукцию.

Впрочем, минусы тоже есть. Недостаток метода для продавца – узкий охват аудитории. Также развитию бизнеса могут помешать:

  1. Навязчивость. Некоторые продавцы теряют чувство меры, а клиенты не любят, когда на них давят.
  2. Недоверие. Многие прохожие скептично относятся к презентациям на улицах и в ТЦ. К тому же, они ставят под сомнение качество товара.
  3. Мошенничество. Преступники часто пользуются похожими методами, вымогая деньги или обманывая людей. От этого страдают и покупатели, и продавцы.

Однако метод экономичен. Не нужно содержать магазин, траты на персонал снижены. К тому же, личные продажи гораздо эффективнее рекламы.

Каналы прямых продаж

В основном презентация проводится в общественных местах. Выбирается открытое пространство: улица или ТЦ. Продавец стоит за небольшим стендом с продукцией. Цель его помощников – привлечение внимания людей к этой стойке. Когда потенциальные покупатели подходят, начинается демонстрация товара.

Другой канал – посещение клиентов в многоквартирных домах. Менеджер ходит по квартирам и пытается вызвать интерес фразой-крючком. Однако в последнее время метод утрачивает актуальность, так как подобную схему часто используют мошенники. Зато онлайн-продажи становятся популярнее.

Торговля через Интернет часто дополняется телефонными звонками, но общение может осуществляться и через сообщения. Менеджер не встречается с покупателем лицом к лицу: демонстрация товара проводится дистанционно.

Запуск прямых продаж

Первый шаг – обозначение цели. Нужно разработать план, обсудить его с сотрудниками, расписать последовательность действий, указать четкие числовые показатели. Пример цели – увеличение продаж на 5% в следующем месяце.

Далее прописывается стратегия работы. Необходимо отметить показатели эффективности. Они позволяют оценить продуктивность работы и успех продавцов в разных промежутках времени. Эта информация поможет усовершенствовать дальнейшую стратегию, устранить слабые звенья.

Необходимо описать целевую аудиторию. Изучение потенциальных клиентов позволяет увеличить количество продаж, а значит и доход. Полезная информация о потенциальном клиенте:

  • пол;
  • возраст;
  • место проживания;
  • род занятий;
  • хобби;
  • возможные нужды.

Далее следует проработать все этапы. Важно акцентировать внимание на всех деталях: на обучении сотрудников, репутации бренда, предвосхищении вопросов клиента и т. д.

Последний шаг – объединение маркетинга и продаж. Даже небольшому бизнесу необходима маркетинговая стратегия. Полезен план действий по поиску возможных покупателей. Выдержать конкуренцию помогут специалисты по рекламе. Маркетологи приведут потенциальных клиентов, а продавцы проведут презентацию. В итоге цель будет выполнена, так как оборот товара возрастет: уже заинтересованные люди купят больше товара, чем те, кто впервые увидел стенд в торговом центре.

Этапы прямых продаж

Эффективность продаж увеличивается, когда клиент видит в продавце не просто наемного рабочего, а человека, который хочет ему помочь. Поэтому перед тем, как предложить изделие, нужно наладить дружеский контакт с клиентом. Стандартная схема работы с прямым продажами:

  1. Знакомство. Продавец должен с первого взгляда производить приятное впечатление. Важнейшие составляющие – улыбка, уверенность, четкая и убедительная речь. Хороший продавец говорит на языке покупателя, знает, как его заинтересовать. Если разговор доставляет клиенту удовольствие, шансы на продажу увеличиваются.
  2. Выявление «болей». Клиент купит то, что ему нужно. Определить его нужды удастся с помощью наводящих вопросов.
  3. Презентация. Хороший продавец знает о товаре всё. Возможно, он способен несколько часов расписывать его достоинства и уникальные свойства. Но эффективная презентация – краткая. Требуется сжатый, конкретный и понятный рассказ.
  4. Ответы на вопросы. А вот если клиент проявляет явный интерес, уместно блеснуть знаниями. Если он не задал вопрос сам, можно уточнить, хочет ли он узнать что-то еще.
  5. Подведение к решению. Важное правило – нельзя сразу говорить о цене. Первым делом продавец убеждает, что товар необходим, расписывает, какую пользу он принесет.
  6. Покупка или отказ. Если клиент тянется за кошельком, нужно искренне за него порадоваться, ведь он не зря потратил деньги и получил полезную вещь. Если он отказал, нужно сохранять профессионализм.

Сохранить вежливость в случае неудачной продажи очень важно, так как продавец не только распространяет изделие, но и работает над имиджем компании. Возможно, клиент не приобрел товар, но он все еще может вернуться позднее или посоветовать его друзьям.

Схема продаж по телефону немного отличается. Разница в том, что сложнее отслеживать эмоции и заинтересованность собеседника. Поэтому нужно собрать как можно больше информации о клиенте. В начале разговора нужно представиться и спросить, удобно ли собеседнику сейчас разговаривать. Далее следуют наводящие вопросы и презентация.

Техники прямых продаж

Техник много, их подбирают в зависимости от ситуации. Однако есть несколько эффективных методик, которые подойдут почти на любой случай:

  1. Метод нужен для раскрытия привлекательности товара для клиента. Покупателя привлекают уникальными свойствами товара, его преимуществами в сравнении с конкурентами и выгодой, которую получит конкретный клиент.
  2. Эта техника базируется на доверительных отношениях со всеми заинтересованными людьми. С каждым, кто обратил внимание на товар, консультант должен общаться уверенно, просто и понятно.
  3. SPIN-продажи. Это четыре группы вопросов, которые задает консультант. Он изучает нынешнюю ситуацию, узнает «боли» покупателя, заинтересовывает его и рассказывает, какой будет его жизнь после покупки.
  4. Этот метод позволяет продавать дорогие товары. Обычно консультант дает клиенту опробовать несколько продуктов в порядке нарастания цены и качества.
  5. Завоевание расположения. Чаще речь идет о бесплатных пробниках.

Грамотный продавец способен не только с ходу подобрать нужный метод, но и изменить его в случае необходимости. Техники подбираются индивидуально.

Распространенные ошибки в прямых продажах

Продавцы часто не могут привлечь клиента или даже отпугивают уже заинтересовавшихся людей. Обычно дело в недостатке профессионализма. Одна из основных проблем – скромность. Молодые и неопытные консультанты боятся начать разговор с незнакомцем. Также они не умеют задавать вопросы. Например, продавая контактные линзы, нужно выяснить, есть ли у прохожего проблемы со зрением, а не зачем он пришел в торговый центр.

Если вопрос задан верно и продавец точно говорит с потенциальным покупателем, он все еще может его отпугнуть. Распространенная ошибка – ориентация на свои интересы. Возможно, молодой консультантке крем для лица нужен для увлажнения кожи, но ее собеседнице среднего возраста интереснее антивозрастной крем.

Есть много других ошибок: отсутствие цели и бизнес-плана, трата чрезмерного количества времени на одного клиента, работа с нецелевой аудиторией, найм неопытных менеджеров и т.д. При продажах важно знать теорию, по необходимости привлекать специалистов и тщательно отслеживать динамику, чтобы вовремя исправлять недочеты.

Инструменты интернет-маркетинга для прямых продаж

Инструменты нужны для привлечения клиентов, рекламы, повышения доверия к компании. Дальнейшее общение может осуществляться как онлайн, так и лично. Распространенные средства:

  1. Блог. Он положительно влияет на имидж компании. В нем содержатся ответы на вопросы пользователей.
  2. Вебинары. С их помощью проводится онлайн презентация товара.
  3. Email маркетинг. Товар продвигается через рассылки. Эффективны лид-магниты – призы, мотивирующие на подписку.
  4. Поисковое продвижение. Это основа любого продвижения в Интернете. Грамотная оптимизация поднимает сайт в поисковой выдаче.
  5. Контекстная и медийная реклама. Она повышает узнаваемость бренда. Особенно эффективен таргет, так как таргетированные баннеры уже направлены на целевую аудиторию.
  6. SMM-продвижение. Подразумевает продвижение в соцсетях. Нужно выбирать соцсети, которыми пользуется ЦА. Можно создать чат-бота, который ответит на популярные вопросы.

Также необходимы инструменты для аналитики. Они показывают, насколько эффективно работают реклама и сайт. Чаще всего используются «Google Аналитика», «Яндекс.Метрика». На основе результатов прорабатывается дальнейшая стратегия.

CRM – система для подсчета сделок. В ней указано время приобретения товара, продавец, и течение всех этапов. Этот инструмент выявляет сильные и слабые стороны товара, сотрудников, бизнес плана и всего процесса продаж.

Прямые продажи – эффективный метод увеличения прибыли. Он исключает посредников. Наиболее часто к нему прибегают компании, распространяющие косметику, товары для дома, БАДы. Продавцы работают в магазинах, на улице, в Интернете, звонят клиентам и приходят к ним домой. Его эффективность обусловлена эмоциональным расположением клиента к консультанту. Покупатель получает исчерпывающее описание и слышит, чем товар полезен именно ему.

Что такое прямые продажи: правила, техники и примеры

Вы наверняка сталкивались с людьми на улице, которые подходят и рекомендуют ознакомиться с каталогом товаров какой-либо компании. Консультанты рассказывают о преимуществах продукции, предлагают тестовые образцы и советуют что-то купить. Это один из вариантов прямых продаж. Кому подходят такие продажи и в чем их преимущества — рассказываем в статье.

Что такое прямые продажи

Метод прямых продаж — это непосредственное общение продавца и покупателя без посредников. Для таких продаж не обязательна личная встреча, метод подходит и для онлайн-магазина, когда потребитель напрямую задает вопросы и узнает особенности товара.

Популярные представители прямых продаж:

Avon — компания по продаже уходовой и декоративной косметики;

Amway — международный производитель товаров для дома, бытовой химии и средств личной гигиены;

Herbalife Nutrition — крупный бренд продуктов для контроля веса, спортивного питания и БАДов;

Tupperware — производитель качественной посуды.

Отличие от непрямых продаж

Основное отличие — это количество участников в процессе продажи. В прямых продажах участвуют:

дистрибьютор — распространитель продукции;

В непрямых продажах задействовано больше участников:

оптовый дилер — закупщик товара у компании;

посредник — покупатель продукции у дилера;

Читайте также  Продать квартиру по ипотеке плюсы и минусы

магазины — распространение товаров по торговым точкам;

Виды прямых продаж

На улице. Потенциальный покупатель находится в непринужденной обстановке. У него есть свобода выбора: остановиться и послушать информацию или отказаться и пойти дальше. Продукцию можно разместить на небольших столиках в местах повышенного спроса на товар, например, на выставках или ярмарках рынках, возле торговых центров.

В офисе. Продавец ищет возможных клиентов и приходит к ним на работу. Проводит презентацию товара, указывает его преимущества и характеристики. Желающие покупают. Сейчас такой метод практически не используют из-за мошенничества и недоверия.

В Интернете. Это самый популярный и эффективный вариант. Клиент может самостоятельно ознакомиться с продукцией на сайте или в соцсетях, посмотреть фото и видео, а для оформления заказа не нужно выходить из дома. Общение ведут в мессенджерах и чатах.

Прямая встреча. Это встреча продавца и покупателя в оговоренное время. Дистрибьютор может приехать на дом к покупателю или на работу, в кафе или парк. Главное условие — выбрать комфортное место для покупателя.

Преимущества и недостатки прямых продаж

Благодаря методу прямых продаж можно:

отслеживать поведение покупателя, корректировать тактику продаж под каждого клиента;

установить доверительные отношения, привлечь больше покупателей через личные контакты;

работать с гибким графиком;

экономить затраты на аренду помещения, оплату персонала;

сэкономить время покупателей;

мгновенно получить обратную связь после сорвавшейся сделки.

К минусам можно отнести:

скептическое отношение людей к такой форме продаж;

продавец может переборщить с общением и стать навязчивым;

много случаев мошенничества в прямых продажах;

необходимость вложения в рекламу, чтобы расширить клиентскую базу;

сомнение покупателей в качестве продукта, если компания еще не зарекомендовала себя.

Методы прямых продаж

FAB или ХПВ (характеристика — преимущество — выгода). Продавец постепенно презентует товар. Сначала рассказывает об особенностях, потом о его плюсах и пользе продукта. Задача — показать ценность товара для конкретного потребителя. Эту технику можно применять, когда вы определили потребность покупателя.

SNAP-продажи строятся на личных качествах продавца, умении представить себя, договориться с клиентом. Они расшифровываются так:

будьте проще: ваше решение для клиента должно быть простым и ясным;

будьте ценным: предложение должно быть уникальным;

всегда соответствуйте: придерживайтесь потребностей клиента;

повышайте приоритеты: ваш продукт должен отличаться от конкурентов.

С помощью этого метода вы сможете выстроить неформальное общение и расположить человека к себе.

Foot-in-the-door («нога в двери»). Суть метода заключается в предложении покупателю недорогих товаров, постепенно переходя к более дорогостоящим. Если сразу предложить клиенту крупную покупку, он, скорее всего, откажется. К этому же методу относится скидка на первую покупку: она сподвигнет покупателя что-то купить в вашей компании, и возможно, он вернется к вам снова.

SPIN-продажи основаны на диалоге с клиентом при помощи наводящих вопросов:

ситуационные: помогают наладить контакт с покупателем;

проблемные: формируют потребность в сознании человека;

извлекающие: показывают, что будет, если проблему не решить;

направляющие: завершают сделку.

Задача продавца — ненавязчиво узнать потребности покупателя и предложить решение с помощью конкретного товара.

Кроме этих методов, есть еще множество техник прямых продаж. Можно смешивать несколько способов. Миссия продавца — найти индивидуальный подход к каждому покупателю.

С помощью Виртуальной АТС MANGO OFFICE вы сможете продавать больше. Система самостоятельно обрабатывает все звонки и распределяет вызовы по менеджерам. Ваши клиенты больше не будут ждать освободившегося оператора. ВАТС можно интегрировать с CRM-системой и наглядно анализировать продажи.

Этапы прямых продаж

Регламент прямых продаж предусматривает, с одной стороны, вольный формат общения. Дистрибьютор ориентируется на месте: изучает покупателя, выбирает стратегию действия. Но есть определенные этапы и правила прямых продаж, которые помогут добиться успеха:

Приветствие. Первое впечатление должно быть приятным. Задача продавца познакомиться с аудиторией, представить себя. И здесь важно проявить свое ораторское искусство, манеры, вежливость.

Демонстрация экспертности. Расскажите о своем опыте, квалификации, достижениях, чтобы у покупателей появилось доверие к вам.

Презентация товара. Опишите товар и его пользу на конкретных примерах, приведите факты, жизненные истории. Можно пригласить реальных людей, кто уже пробовал продукцию и хотел бы порекомендовать.

Вилка цен. Говорить о цене лучше ближе к концу общения, чтобы не отвлечь покупателя от товара, пока он будет оценивать свою платежеспособность. Если у клиента есть сомнения, предложите скидку, бонусы или рассрочку.

Заключение сделки. Здесь важно соблюсти золотую середину: быть лояльным, но в то же время не идти на уступки. Нужно не просто продать, а сделать все возможное, чтобы клиент пришел к вам еще раз.

Как стимулировать прямые продажи

Из-за отсутствия бонусов клиент может уйти к конкурентам. Программу стимулирования разрабатывают в зависимости от потребностей целевой аудитории.

предлагайте покупателям товарные образцы для тестирования продукции;

проводите акции и розыгрыши среди постоянных клиентов, мотивируя к новым покупкам;

презентуйте продукцию на массовых мероприятиях, чтобы расширить свою клиентскую базу.

Особенности прямых продаж

В сетевом маркетинге. Продавец получает доход не только с продаж, но и с количества людей, которое он привлек в бизнес. Выстраивается иерархическая структура. Дистрибьютор компании лично представляет продукцию клиентам.

По телефону. Формат теряет свою актуальность. Люди скептически относятся к покупке товара по телефону. Процент успеха маленький. Человеку легче повесить трубку, чем тратить время на разговор.

В B2B. Особенность В2В в том, что товар предлагают не конечному потребителю или розничному покупателю. Продукт предлагают компаниям, которым он может быть интересен. Или они готовы покупать продукцию для дальнейшей перепродажи. Так, метод прямых продаж подходит для оптовых закупок за счет индивидуального общения продавца с покупателем и низкой цены от производителя.

Рынок прямых продаж в России

По данным АПП (Ассоциации прямых продаж) за 2020 год прямые продажи в России реализовали продукции на 126,7 млрд рублей. Этот показатель больше итога 2019 года на 7,5%.

Потребности покупателей сместились в сторону товаров для здорового образа жизни, товаров для дома. В категории средств для ухода за собой фокус с декоративной косметики сменился на ухаживающую за кожей. На такой выбор повлияла эпидемия коронавируса: люди стали больше проводить времени дома, следить за своим здоровьем. Ситуация сказалась в обратном направлении в категории одежды и обуви. Ее продажи сократились на 20,5%.

Ошибки в прямых продажах

Нет контакта с клиентом. На установление взаимодействия с покупателем влияет все: внешность, воспитание человека, личностные качества, манера общения. Перед продажей товара вы должны правильно представить себя. Иначе клиент не будет вам доверять и покупать продукцию.

Споры с покупателем. Если человек не хочет соглашаться на ваше предложение, ни в коем случае не начинайте спор. Скажите, что понимаете позицию покупателя, успокойте его и приведите свои контраргументы на его сомнения в покупке.

Неправильная демонстрация товара. Расскажите о товаре с точки зрения пользы для клиента. Но не добавляйте к продукту несуществующие характеристики. Ведь покупатель не удовлетворит свои потребности при покупке и больше не будет обращаться к этому дистрибьютору.

Отсутствие цели и анализа. Изучайте конкурентов, регулярно исследуйте рынок, добавляйте в ассортимент новые товары или улучшайте свои. Только так продукция будет актуальной для клиентов.

Постоянные уступки. Если вы в каждой сделке будете соглашаться с невыгодными условиями клиента, делать постоянные скидки, это не только скажется на вашей прибыли, но и оттолкнет человека. Покупатель перестанет видеть в вас эксперта и начнет сомневаться в качестве товара из-за неоправданно низких цен.

Что важно запомнить

Техники прямых продаж сокращают путь реализации товара. Они предполагают личное общение с клиентом или по телефону, продажи через Интернет.

В России растет популярность прямых продаж с начала эпидемии коронавируса. Люди стали меньше ходить по магазинам. Гораздо комфортнее обратиться к конкретному продавцу, назначить встречу на нейтральной территории или пригласить к себе.

Чтобы построить свой бизнес по методу прямых продаж, изучите целевую аудиторию, исследуйте тенденции и рынок конкурентов. Вы должны стать экспертом, чтобы вам начали доверять.

Прямые продажи: все возможные варианты и золотые правила

Из этого материала вы узнаете:

Прямые продажи окружают вас, и вы этого даже не замечаете. В супермаркете предложили продегустировать колбасу — прямые продажи, подруга принесла каталог косметики — прямые продажи, на почту пришло письмо с персональной скидкой — тоже прямые продажи.

Запустить их легко — ставите цель, пишете сценарий, находите менеджера или распространителя и назначаете ему процент за хорошо проделанную работу. Реализовывать задуманное можно тет-а-тет с клиентом, по телефону или через Интернет. Для увеличения прямых продаж есть специальные техники и приемы. Более того, к этому вы можете подключить инструменты интернет-маркетинга.

Суть прямых продаж

Продажи входят в перечень основных задач бизнеса. Компания может производить товары, услуги или разрабатывать идеи, но любой продукт нужно продать потребителю. Продажи в бизнесе могут осуществляться разными способами, каждый из которых требует определенных инвестиций. К примеру, для увеличения объемов реализации нужно потратить средства на рекламные кампании. В этом случае уже на этапе развития бизнеса необходимы существенные инвестиции, которые могут и не окупиться.

С позиции стартовых расходов более привлекательными выглядят прямые продажи. Такая технология позволит существенно повысить объемы сбыта продукции. Для успешного использования стратегии прямых продаж необходимо получить специальные навыки и четко следовать основным правилам. В этом случае компания сможет увеличивать свои доходы без значительных вложений в создание системы сбыта.

Суть прямых продаж

Для бизнеса прямые продажи — это такой вариант реализации, который предполагает контакт с потребителем без привлечения посредников и других посторонних субъектов. Это способ часто называют технологией личных продаж. Осуществляются прямые продажи не в магазине. В этом случае для реализации не используются стационарные торговые точки. Продажи часто происходят в офисе или дома у покупателя. Продавцы при такой системе продаж носят название дистрибьюторов или торговых представителей.

Прямые продажи товара наиболее часто применяют в сфере реализации косметических средств, бытовой химии, БАДов и др.

Рассмотрим самый простой пример, который поможет наглядно показать, что значит «прямые продажи».

Возьмем для примера одну ситуацию. Незнакомая девушка на улице интересуется, не хотите ли вы протестировать новую линию косметической продукции. Она рассказывает об особенностях товара и его уникальных свойствах. Затем девушка, вероятно, предложит вам протестировать косметику. Решение о покупке презентуемого товара принимать, конечно же, вам, но зависеть оно будет от качества презентации и навыков продавца.

Общее у прямых продаж и сетевого маркетинга

Существует расхожее заблуждение, что многоуровневый маркетинг и прямые продажи продукции обозначают один и тот же вид деятельности. Действительно, специалисты отмечают, что в сферу прямых продаж входит данный вид маркетинга. Однако термины раскрывают разные области. Чтобы разобраться, что такое прямые продажи, мы простыми словами раскроем суть данного термина.

Прямые продажи для компании, которая занимается производством,— это возможность получать высокий доход. Что касается остальных участников реализационной цепочки, то есть крупных и мелких продавцов, то они зарабатывают на комиссии. Данным методом обычно продаются товары с длительным сроком службы (мебель, посуда, бытовая химия и т.п.).

Общее у прямых продаж и сетевого маркетинга

При грамотно организованном процессе производитель будет стабильно зарабатывать от товарооборота, а не увеличения базы посредников. Быстрая прибыль также может быть получена при использовании данного инструмента. Как уже было отмечено, метод подходит для продажи товаров с большим сроком службы, поэтому здесь определен потолок дохода.

Люди, осуществляющие прямые продажи физическим лицам, в сетевом маркетинге начинают бизнес с круга своих знакомых. Доход представлен премиями и бонусами. Прибыль поступает за счет комиссии, поэтому заработок изначально невелик.

Полезные материалы для
увеличения продаж с
вашего сайта!

Много компаний ушло в онлайн и конкуренция значительно выросла. Так как бюджеты у всех ограничены, сейчас особенно важно, чтобы больше посетителей сайта покупали и оставляли заявки, а не уходили к конкурентам.

Читайте также  Этапы построения отдела продаж

Поэтому мы подготовили конкретные инструкции, внедрив которые, вы увеличите количество заявок с сайта более чем 2 раза без увеличения бюджетов на рекламу!

Основатель агентства
интернет-маркетинга TFA,
автор курса “Взлом конверсии”

5 случаев, когда цену на сайте указывать необходимо Когда и как указывать цену, чтобы не отпугнуть потенциального клиента

10 источников клиентов для новичков Как быстро получить первых клиентов без крупных вложений

11 блоков, формирующих доверие Конкретные примеры: как привлечь клиента не за счет низкой цены

План создания лид-магнита с конверсией 69% Чек-лист с примерами по выбору и оформлению продающего лид-магнита

Сетевой маркетинг использует прямые продажи для распространения косметических средств, бытовой химии и других товаров. Основной упор делается на качество продукции, ее преимущества перед конкурентами и уникальность. Если товар действительно стоящий, у представителя компании есть шанс создать базу лояльных покупателей. Доход будет увеличиваться и становиться более стабильным. Продавец в сетевом маркетинге имеет несколько источников дохода: прямые продажи клиентам, продажи постоянным покупателям, а также процент от выручки его команды. Продолжать развивать систему можно бесконечно.

Вступить в команду сетевиков можно быстро, обычно никакая предоплата не требуется. Вы начинаете с первой ступени, создавая и увеличивая команду единомышленников. Далее построенная сеть приносит доход даже без вашего постоянного контроля.

Плюсы и минусы прямых продаж

Итак, вы уже многое знаете про такую услугу, как прямые продажи. Мы немного разобрались, что представляет собой данный вид деятельности. Рассмотрим его положительные и отрицательные стороны для продавца.

  • Персональный подход. Каждый клиент требует уникального стиля общения, особого подхода в зависимости от его желаний и возможностей. Навыки ведения переговоров будут влиять на успех сделок.
  • Личное общение позволяет продавцу подмечать малейшие изменения в настроении потенциального покупателя. В разговоре видны заинтересованность человека, его потребности, позволяющие предложить ему наилучшее решение.
  • Возможность всегда получать обратную связь. При неудаче продавец может спросить покупателя, почему он поменял свое мнение, в чем была проблема или неудобство. Это увеличивает последующие шансы на успех.
  • Во время личного разговора продавец может предугадать последующее развитие событий и вовремя исправить ситуацию.
  • Постоянное развитие коммуникативных навыков. Повысить доход помогут харизма, красноречие и забота о нуждах покупателя. Чтобы улучшить вербальное общение, продавцу стоит записаться на курсы, почитать специализированную литературу.

Прямые продажи для производителя выгодны, поскольку не требуют больших денежных вливаний на развитие маркетинга. При этом объем дохода значительно выше. Однако и здесь, помимо преимуществ, имеются некоторые недостатки.

Во-первых, ограниченный охват рынка. Продавец не сможет одновременно обслуживать много клиентов, в связи с чем вся заинтересованная в товаре аудитория не будет полностью обработана. Во-вторых, производитель должен обучить посредника, который станет продавать товар, всем нюансам и особенностям. Он должен знать ответы на все вопросы, а также уметь преподнести сильные стороны продукта таким образом, чтобы его захотелось заполучить каждому человеку. От этого в значительной степени зависит успех продаж.

Важно отметить еще один плюс — производитель экономит на содержании точек продаж. Сюда входят расходы на аренду торговых площадей, оборудование, персонал, охрану и многое другое.

Для конечного покупателя также существуют определенные преимущества и недостатки. Раскроем их подробнее:

  • Высокое качество продукции. При этом цена при прямых продажах, в отличие от косвенных, будет ниже, поскольку в цепочке не задействовано много посредников.
  • Продажа предлагает такой же гарантийный срок и условия возврата, как и традиционные схемы.
  • С развитием Интернета расширились и возможности сервисов. Теперь покупателю не нужно идти за товарами— их доставит магазин по нужному адресу и в удобное время.
  • Конкуренция заставляет продавцов придумывать новые способы привлечения клиентов. Теперь у каждого человека есть возможность попробовать продукт перед приобретением (часто встречается в косметических магазинах).
  • Продавцы обладают полными знаниями о продукте и его свойствах, поэтому покупатель сможет узнать подробную информацию о том, что его интересует.

Отрицательной стороной прямых продаж в России является чрезмерная навязчивость консультантов. И это понятно: они заинтересованы в увеличении оборота, а значит, и своего персонального заработка.

ТОП-5 ПОПУЛЯРНЫХ СТАТЕЙ

Компании, использующие прямые продажи

Приведем классификацию фирм, использующих прямые продажи в современном мире, по производимым товарам и услугам:

Косметические и гигиенические средства, товары по уходу за кожей — Nu Skin, Oriflame, «Мейтан», Faberlic и другие.

Эко-товары, БАДы, витамины, чаи, препараты для улучшения здоровья — NL International, «Сибирское здоровье», Tiande.

Кухонные приборы, чистящие средства, посуда — Greenway, «Тяньши», Amway.

Бытовое оборудование для уборки жилых помещений — Shark, Kirby.

Страховые и финансовые услуги —Fidelity Investments.

Инновационные продукты — PowerPlus MPG.

Одежда и аксессуары — OLX, Bonprix.

Используют прямые продажи многие предприятия. Большинство перечисленных брендов известно россиянам. Некоторые из них были основаны еще в XIX веке и до сих пор конкурируют на рынке. Фирмы, использующие прямые продажи, чаще всего имеют многочисленный штат представителей в разных странах мира, значительную долю на рынке и огромную прибыль с продаж.

Популярность зарабатывают компании, которые занимаются производством малогабаритных и легких продуктов. Например, товаров личной гигиены, витаминов, бытовой химии. Представитель компании может быстро и просто продемонстрировать продукт, ведь он не занимает много места. Отсюда появляется возможность организации точек продаж в разных местах. Например, предлагать продукцию Oriflame или Amway можно, сидя в кафе с подругами или на обеденном перерыве в офисе.

Каналы прямых продаж

Компании, применяющие прямые продажи, задействуют разные виды каналов для успешного развития бизнеса. Различают офлайн-, онлайн- и телефонный формат презентации.

Личные прямые продажи офлайн представлены ниже:

  • Презентация товаров в общественных местах с большим скоплением людей — метро, парки.
  • Продажа на рынках, в магазине. Многие фабрики организовывают точки сбыта собственной продукции прямо в здании производства. Такой подход помогает сократить расходы на логистику и транспортировку товаров посредникам.
  • Посещение потенциальных покупателей в офисах или квартирах.

Организовать прямые каналы продажи по телефону выгодно при наличии услуг, а не товаров. Широкое распространение данный метод получил в IT и банковской сфере.

17 источников клиентов на маркетинг, 6 из которых бесплатные

Одной из самых популярной проблем, с которой сталкиваются начинающие специалисты в маркетинге, это как найти себе адекватных клиентов в достаточном количестве:

Этап 1. Как найти первых клиентов на свои услуги
На курсе Взлом Конверсии мы разбираем этот ключевой вопрос в первом модуле, так как каждый участник проходит обучение на собственном проекте, и более половины окупают курс до его окончания.

Для этого мы подготовили список площадок, из которых можно привлечь клиентов, кроме того, большая часть их них бесплатные.

Этап 2. Клиенты есть, но они выносят мозг, и лучше было вообще не браться за проект, чем потратить море сил и энергии

Также у нас есть гайд по проведению консультации с потенциальным клиентом: конкретные вопросы, чтобы выявить клиентов, которые действительно заинтересованы в твоих услугах.

Direct-to-consumer: как работает модель прямых продаж в России

В России сильны традиции: прямые продажи у нас ассоциируются с небольшими, чуть не семейными предприятиями, а крупные производители продают по старинке — ритейлерам. Однако не все гиганты игнорируют модель direct-to-consumer.

Меня зовут Вадим Мазин, я директор по развитию компании Surf — мы делаем мобильные приложения для E-com. В предыдущих статьях я уже рассказал, что такое D2C и как на Западе производители работают с потребителем напрямую. Сегодня рассказываю, как дела с D2C в России.

Первый шаг в лигу D2C — открыть интернет-магазин. Как сделали, например, KDV. На их сайте продается продукция 15 фабрик, которые производят 700 видов товаров: сдобные изделия «Яшкино», снеки «Кириешки» и BEER’ka, O’Zerra и еще полсотни брендов. Все это могут купить в интернет-магазине и оптовики, и физлица.

Так же поступил и крупнейший в России производитель стальной продукции НЛМК. На сайте можно купить арматуру, прокат, трубы, химическую продукцию и даже лом. Онлайновые заказы комбинат поощряет скидками и бонусами.

Второй шаг, очень важный в построении отношений с потребителем, — привлечь лояльную аудиторию и разделить с ней общие ценности. Кондитерская фабрика «Победа» работает с двух сайтов: на одном они делятся рецептами и продвигают свой фирменный музей шоколада. На другом — напрямую продают свою продукцию в розницу и оптом.

Аналогичным образом действует и Natura Siberica. Товары этого косметического бренда продаются в интернет-магазине, который специализируется на органической косметике. А на другом своем сайте подробно рассказывают об ингредиентах, производстве и своей программе по восстановлению лесов сибирской тайги.

Холдинг «Объединенные кондитеры» открыл интернет-магазин имени той самой шоколадной плитки — «Аленка». На этой площадке реализуется продукция 19 фабрик холдинга.

В магазине действует программа лояльности: при каждой покупке начисляются бонусы, которыми можно оплатить до 50% от суммы следующего заказа.

Еще один способ отстроиться от конкурентов — премиумизация ассортимента. Только в онлайн-магазине можно купить эксклюзивные шоколадные наборы и редкие сладости со всей России, которых нет нигде в Москве.

Компания «Марс» запустила интернет-магазин шоколада под брендом «Коркунов», который позиционируется как онлайн-бутик конфет ручной работы. Дизайн сайта и упаковки выглядят премиально. Все говорит о том, что это продукт для людей с утонченным вкусом. Для клиентов, которые хотят сделать подарок коллегам и деловым партнерам, есть услуга персонализация упаковки, что для российского рынка в диковинку:

Royal Canin — это один из брендов семьи «Марс» и одноименный фирменный магазин корма для собак и кошек. Целевая аудитория магазина достаточно узкая, и сервис заточен под ее потребности: здесь можно подобрать рацион для своего кота или собаки и оформить подписку, чтобы регулярно получать корм на дом. По аналогичной схеме работает D2C «собачьих» брендов Nestle. И это принесло компании неплохие результаты, о чем я рассказывал в предыдущем материале.

Braun — это техника для дома премиум-класса. В их интернет-магазине можно купить все для комфортного быта — от бритвенного лезвия до кухонного комбайна.

Braun стараются сделать шопинг в их онлайн-магазине комфортным для покупателя. Например, они запустили удивительный сервис — видеосозвон с продавцом-консультантом. В прямом эфире консультант ответит на вопросы и покажет, как работает интересующая вас техника:

И еще один проект от «Марса» — уже без продаж. Цель проекта — привлекать лояльную аудиторию, рассказывать клиентам о тайной жизни кошек и собирать бесценные данные пользователей. Для этого на сайте есть два сервиса:

Любопытный проект компании Procter & Gamble, без продаж, но с сильным стимулом к взаимодействию. Потребители приходят на сайт, чтобы загрузить чеки, в которых есть товары любых брендов P&G — это два десятка популярных брендов. Потребители оставляют свои личные данные и информацию о покупках за кешбэк в рублях. Кешбэк можно вывести и тратить как угодно.

Мы не располагаем точными данными по эффективности D2C-модели для этих компаний. Но, как видите, на российском рынке уже началась борьба за внимание потребителя, за его лояльность и данные. Есть информация, что Danone перезапускают свой D2C на основе полученного опыта.

Чтобы включиться в борьбу прямо сейчас, не обязательно запускать интернет-магазин — достаточно начать с программы лояльности. И уже по результатам первого шага можно будет принять решение о том, как строить отношения с потребителем в дальнейшем.

Мы собрали подробный гайд по direct-to-consumer: основные схемы работы, лучшие зарубежные и российские кейсы в одной статье.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: