Пассивные продажи что это?

Активные и пассивные продажи — в чем отличия

Из статьи вы узнаете, в чем принципиальные различия между активными и пассивными продажами. Если вы менеджер, сможете определить подходящий вариант работы, а если предприниматель, разберетесь, как выбрать тип продаж для вашего бизнеса.

Что такое пассивные продажи

Пассивные продажи — это когда клиент сам обращается в компанию. Например, он оставил контакты через форму на сайте, а менеджер перезванивает, чтобы провести его по воронке продаж. Заявками менеджеров обеспечивает отдел маркетинга.

Что такое активные продажи

Активные продажи — когда менеджер сам ищет клиентов и является инициатором переговоров. Например, ходит по офисам и продает книги или предлагает попробовать и купить фермерский сыр.

Но активные продажи — это не только «беготня по офисам» и работа с мелкими товарами. Это могут быть и сделки на миллионы — например, контракты на грузоперевозки, заключенные с нефтяными компаниями. Менеджер посещает профильные конференции, знакомится с нужными людьми, налаживает контакты и заключает многомиллионные контракты.

Нет — есть входящий поток заявок

Можно начать работу, зная хотя бы воронку продаж

Формы активных продаж

• Онлайн-продажи. Например, коммерческие предложения по e-mail.
• Обзвон клиентов: новых и действующих.
• Встречи: менеджер приезжает к клиенту и проводит презентацию товара/услуги.

Есть и совмещение нескольких форм: менеджер созванивается с клиентом, высылает коммерческое предложение, делает повторный звонок и выезжает для презентации и переговоров.

Чаще всего активные продажи выбирают для рынка b2b, то есть когда покупатель и продавец — компании, или когда рынок высококонкурентный и предложений очень много. Но нельзя дать универсальный совет, где точно подходят активные продажи, а где пассивные.

Чтобы определить оптимальный вариант, надо провести маркетинговое исследование и выяснить, как реализуются подобные продукты. В одном случае можно совмещать активные и пассивные продажи, в другом — использовать только один вид.

Пример 1
Мы продаем щебень крупным оптом. Нас не интересует тот, кто строит «сарайчик» у себя на даче, и кому нужно «4 лопаты щебня». Наши потенциальные клиенты — крупные застройщики и компании, которые занимаются дорожным строительством.

Нет смысла рекламировать щебень в сети. Поиском и привлечением клиентов должны заниматься менеджеры.

• Руководитель дает им вводные (нужно продать 50 тонн щебня) и расписывает, кто может быть потенциальным клиентом.
• Менеджер подбирает клиентов соответствующего масштаба — обзванивает тех, кто уже есть в базе компании, и ищет новых: в отраслевых каталогах, через интернет.
• Задача менеджера — самостоятельно сделать список потенциальных клиентов, связаться с ними и провести по воронке.

Пример 2
Мы производим и продаем шоколадные батончики и выходим в новый регион. Хотим продавать оптом: магазинам и большим сетям. Логично, что не будем рекламировать батончики для конечного потребителя, а наймем торгового представителя. Он будет связываться с магазинами и сетями, проводить презентации и договариваться о поставках батончиков.

Важно! Если для своего бизнеса вы выберете активные продажи и не будете заниматься продвижением, это не значит, что у вас вообще не должно быть маркетинга.

Маркетинг — это не только продвижение. Маркетологи должны провести анализ рынка и выяснить, что есть спрос. Определить оптимальную цену на товар или услугу, разработать предложение и упаковать его — выгодно подчеркнуть характеристики продукта для потенциальных покупателей.

По одному и тому же продукту у вас могут быть разные предложения. Например, в случае с батончиками: оптовое — для сети гипермаркетов, и мелкооптовое — для розничных магазинов.

Без грамотно проработанного маркетинга вы не сможете продавать, независимо от того, какой вид продаж выбрали. Разобраться со всеми аспектами маркетинга вы можете на программе «Комплексный маркетинг для развития своего дела» .

Как менеджеру выбрать, в каких продажах работать

В пассивных проще стартовать. Начинать лучше с них — набраться опыта, научиться работать на входящем трафике, а затем — если захочется, перейти к активной форме.

В активных продажах у менеджера нет входящего потока заявок. Ему нужно знать больше техник, научиться грамотно собирать информацию о клиентах. Активные продажи — это постоянное развитие профессиональных навыков и личных качеств.

Учиться на менеджера по продажам можно в МАЭР. Причем, делать это можно онлайн. В удобное для вас время вы изучаете видеоуроки на закрытой образовательной платформе, а также выполняете домашние задания, чтобы отработать знания на практике. А еще — во время учебы у вас будут «живые» вебинары с экспертами.

Что такое пассивные продажи: способы, каналы и примеры

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про пассивные продажи.

Сегодня вы узнаете:

• Что такое пассивные продажи;
• Какие принципы пассивных продаж существуют;
• Как сформировать канал пассивных продаж.

Содержание

• Понятие «пассивных продаж»
• Принципы пассивных продаж
• Формирование пассивных каналов продаж
• Пример пассивных продаж

Понятие «пассивных продаж»

Продажи – основной источник прибыли организации. Главный вопрос продаж состоит в том, как именно надо продавать. Продажи бывают разных видов: личными и неличными, косвенными и прямыми, активными и пассивными. Остановимся на последней классификации.

Технологии активных и пассивных продаж отличаются подходом продавца к процессу продажи и уровнем осведомленности потребителя о продукте и компании.

В случае с активными продажами, менеджер самостоятельно ищет и привлекает потребителя. Активные продажи необходимы тогда, когда товар сам по себе не представляет особой ценности для потребителя.

Пассивные продажи подходят для брендированных продуктов, товаров первой необходимости, эксклюзивных товаров.

Представьте воронку продаж. Она состоит из четырех уровней: осведомленность, заинтересованность, желание купить, покупка.

Пассивные продажи возможны только тогда, когда ваш клиент находится на уровне заинтересованности или желания купить. Он сам придет к вам в магазин, сам возьмет товар с прилавка и оплатит покупку. Продавцу остается только ждать своего покупателя.

Активные продажи начинаются с первого уровня, когда клиент только осведомлен о товаре и компании.

Чтобы окончательно разобраться с понятиями активных и пассивных продаж приведем их основные отличия в небольшой таблице.

Пассивные продажи

Задачи продавца

Привлечь покупателя, определить потребность, презентовать товар, ответить на возражения, продать

Провести консультацию при необходимости, продать

Готовность покупателя

Не готов к покупке

Готов приобрести товар

Кому подходят

Всем, кто не обладает сильным брендом или товаром особого качества

Товар первой необходимости

Преимущества

Низкие затраты на персонал;

Отсутствие давления на клиента

Недостатки

Высока вероятность потери клиента;

Необходимы дополнительные затраты на маркетинг

Принципы пассивных продаж

Основные принципы “ленивых” продаж очень похожи на принципы маркетинга. Чтобы покупатель пришел в магазин именно за вашим продуктом, необходимо, чтобы этот продукт представлял для него особую ценность, то есть обладал конкурентным преимуществом перед аналогичными товарами.

К числу таких преимуществ и характеристик можно отнести:

• Сильный бренд. Вспомните очередь за новеньким Айфоном;
• Особое качество продукта, дополнительная ценность, эксклюзивность;
• Финансовая выгода;

Ваш товар – товар массового спроса. Однако, в этом случае потребителю будет все равно, какой продукт ему приобрести: ваш или вашего конкурента.

Отсюда можно сформировать принципы пассивных продаж:

1. Формируйте бренд. “Ленивые” продажи возможны только тогда, когда потенциальный покупатель знает о вашей компании и преимуществах вашей продукции. Рекламируйте ваш товар, применяйте разнообразные инструменты маркетинговых коммуникаций, ваш продукт должен быть известен целевой аудитории.
2. Главное – потребитель, его проблемы и потребности. Если в случае активных продаж, потребности клиента выявляются на этапе контакта потребителя с продавцом, то в случае с пассивными продажами, выявить проблемы и предпочтения целевой аудитории необходимо еще на этапе разработки продукта. Продукт, его цена, продвижение, точки сбыта должны соответствовать ожиданиям потенциальных потребителей, в противном случае вам придется прибегнуть к активным продажам.
3. Не продаем, то что произвели (закупили), а производим (закупаем), то что обязательно купят (смотрим предыдущий пункт).
4. Используем свои преимущества и рассказываем о них целевой аудитории.
5. Не обманываем своего потребителя. Если вы не оправдаете ожиданий вашего клиента один раз, то он может не вернуться к вам больше никогда. Поэтому не стоит приписывать продукту свойства, которыми он не обладает.
6. Прогнозируйте объемы продаж. Это очень важно при применении техники пассивных продаж, ведь в этом случае вы не можете оперативно повлиять на объем реализации.

Формирование пассивных каналов продаж

Первое, что необходимо сделать при формировании пассивных каналов продаж – составить прогноз реализации товара по каждому из каналов распределения. Целесообразно составлять прогноз на срок не более одного месяца, это позволит достичь гибкости.

Гибкость, в свою очередь, позволит своевременно отреагировать на отклонение фактического результата продаж от прогноза и предпринять меры по корректировке маркетинговых инструментов.

Чтобы достичь необходимой гибкости, закладывайте в бюджет определенный процент резервного запаса.

Второй шаг на пути к формированию пассивных каналов продаж – подбор персонала. Несмотря на то что персонал в “ленивых” продажах не оказывает значительного влияния на результат деятельности предприятия, он влияет на совокупное впечатление клиентов о взаимодействии с вашей компанией, что в конечном итоге определяет позицию бренда в умах потребителей.

В пассивных продажах торговый персонал подразделяют на следующие категории:

• Менеджер пассивных продаж или продавец. Он осуществляет личный контакт с потребителем. Задачами продавца при применении пассивной техники продаж являются: консультация по просьбе клиента, оформление купли-продажи, занесение клиента в базу, формирование долгосрочных отношений;
• Телемаркетолог – специалист, осуществляющий продажи с помощью интернета и телефона. При этом специалист работает только с входящими звонками и письмами;
• Дистрибьютор помимо продажи проводит презентацию товара;
• Маркетолог-аналитик. Хоть этот специалист и не участвует в процессе пассивных продаж, он определяет их эффективность. В задачи маркетолога-аналитика входит анализ рынка и потребителей. Именно на его плечах лежит самая главная работа – определение нужд и потребностей целевой аудитории.

Третий шаг в формировании пассивных каналов продаж – определение каналов продвижения. При реализации техники пассивных продаж лучше выбирать каналы массового охвата (реклама на телевидении и радио, уличая реклама) или каналы с высокой степенью персонализации (реклама в интернете: таргетинг, контекстная реклама).

Также отличным инструментом маркетинговых коммуникаций для вас будет вирусный маркетинг, то есть реклама, которая распространяется самими потребителями.

После того как были проработаны все три шага, вы можете приступать к самим продажам. Не забывайте сверять прогнозы продаж с фактическими показателями.

Пример пассивных продаж

В завершение приведем несколько примеров пассивных продаж.

Представим, что мы продаем мобильные телефоны. К нам приходит покупатель, который выбирает между двумя конкретными моделями смартфонов. Он готов купить товар сейчас, но ему нужна помощь. К нему подходит менеджер и помогает ему определиться. Это и есть пассивные продажи.

Теперь представим, что мы продаем торты через интернет-магазин. К нам приходит заявка от потенциального потребителя на обратный звонок. Менеджер звонит клиенту и оформляет заказ.

Отличие активных и пассивных продаж в интернет-магазине

Каждый собственник бизнеса, управляющий или директор по продажам, стремится к тому, чтобы база клиентов расширялась, а объемы продаж непрерывно росли. Даже сейчас, в век информационных технологий, успех в торговле зависит в первую очередь от продавцов. Назвать этих локомотивов бизнеса можно по-разному: специалисты по продажам, менеджеры, консультанты, продавцы, или просто продажники. Их задача – заинтересовать клиента, провести сделку и перевести разового покупателя в ряды постоянных.

Чем отличаются активные и пассивные продажи

В зависимости от специфики бизнеса, конкурентной среды особенностей товара (услуги) продажи разделяют на активные и пассивные. Различие не только в том, какие этапы проводит специалист. Характер и темперамент активников и пассивников отличаются. Пассивные продажи – это короткая консультация и сопровождение сделки. В активных продажах важно правильно установить контакт, выявить потребности клиента и подвести его к сделке.

Активные продажи

Спрос на профессиональных активных менеджеров был всегда. Сейчас, в период экономического спада и перенасыщенности рынков, HR-персонал ведет ожесточенную борьбу за мастеров своего дела. Активные продажи – это искусство. Смесь психологии, азарта, гонки за лидерство и высоким доходом. Работа не ограничивается взаимодействием с потенциальным клиентом. Специалист должен провести анализ конкурентов, выявить свою целевую аудиторию. Перед первой коммуникацией необходимо ответить на вопросы: какие проблемы у потенциального клиента, и как их можно помочь ему их решить.

Этапы активной продажи:

• Сбор информации.
• Холодный звонок с целью выявления ЛПР (лицо, принимающее решение), и лиц, оказывающих на него влияние.
• Выявление потребностей. Существуют эффективные технологии продаж, помогающие максимально точно выяснить проблему клиента, его цели и ожидания.
• Презентация. Менеджер предоставляет информацию, делая акцент на решении проблемы клиента.
• Работа с возражениями. Ответы на вопросы клиента, развеивание его сомнений.
• Торг. Действует негласное правило, что если потенциальному клиенту первый позвонил менеджер и предложил сотрудничество, значит, клиент имеет право на торг.
• Сделка. Подготовка документов. Контроль выполнения договорных обязательств.
• Получение обратной связи от клиента.
• Подготовка новой сделки.

Особое значение имеет работа с базой холодных, теплых и действующих клиентов, анализ воронки продаж.

Вопреки распространенному мнению, первая сделка не является основной задачей. Перед активщиком стоит цель провести работу таким образом, чтобы партнер стал постоянным. Чтобы он с определенной периодичностью приносил компании деньги. Нужно быть настойчивым, но при этом ненавязчивым.

Виды менеджеров по активным продажам

Для того чтобы подобрать или вырастить нужного сотрудника, важно понимать, что существует классификация менеджеров. В большей степени она зависит от характера человека. Но всех успешных продажников объединяют личностные качества:

• Мотивация на высокий доход.
• Выдержка.
• Позитивное мышление.
• Широкий кругозор. Желание учиться новому.
• Любовь к людям.
• Отсутствие страха перед неудачами.

Многое зависит от того, как менеджера по активным продажам воспринимают партнеры. Существует три вида менеджеров:

1. Консультант. Вся информация, полученная у него, уточняется. Коммуникации с таким менеджером клиент сводит к минимуму. На начальном этапе построения деловых отношений почти все менеджеры по активным продажам выступают в роли консультанта. Клиент легко может изменить решение и отказаться от услуг консультанта. Звонки от менеджера такого типа принимаются неохотно. Работники, которые ни разу не были на личной встрече, рискуют навсегда остаться лишь в роли консультанта.
2. Презентатор. Клиент отмечает харизму и эмоциональность менеджера. Ему приятно слушать речь специалиста. Менеджер-презентатор чаще всего продает на встрече. Рассказывая о товаре или услуге, он виртуозно смешивает аналитические данные, эмоции, интересные рассказы и анекдоты. Менеджер-презентатор способен продавать быстро и много. Клиент каждый раз будет ждать от него интересного шоу. Однажды, не получив привычных эмоций,он может сменить партнера.
3. Эксперт. Самый эффективный вид менеджеров по активным продажам. Для того чтобы стать экспертом для своего клиента, специалист по продажам должен обладать не только отличным знаниям о продаваемой услуге или товаре. Он должен блестяще разбираться в экономике, политике и владеть информацией по всем интересующим клиента вопросам. Партнер доверяет продавцу, охотно пробует новые продукты и услуги. Находясь с менеджером в эмоциональной связи, он дорожит деловыми и личными отношениями. Эксперт способен выстроить долгосрочные связи с клиентами.

Где необходимы активные продажи

Стоимость менеджеров активных продаж выше, чем других специалистов. Их доход складывается из небольшой окладной части и процентов от продаж. Поэтому менеджеры сами заинтересованы заключать больше сделок. Во многих случаях затраты на заработную плату менеджера компенсируются сокращением платы за рекламу.

Менеджеры по активным продажам требуются в отраслях с высокой конкуренцией: в рекламных, туристических агентствах, юридических бюро, компаниях, предоставляющих какие-либо услуги. Активные продажи ведут представители оптовых фирм.

Пассивные продажи

С одной стороны, пассивные продажи приятны тем, что они не подразумевают поиск клиента. Покупатель сам приходит в фирму с уже сформированной потребностью приобрести товар или заказать услугу. Отсутствуют холодные звонки, минимизировано количество отказов. Но, с другой стороны, у специалиста меньше инструментов для того, чтобы повлиять на исход сделки. В пассивных продажах не предусмотрено длительное выстраивание отношений. Менеджер не может влиять на свой доход. Его зарплата состоит из оклада и бонусной части. Справедливо основную часть делать неизменной.

Пассивные продажи – это в первую очередь открытость, ненавязчивость и доброжелательное отношение к клиенту или покупателю. Специалист должен быть приветливым и компетентным. Важно, чтобы он помог клиенту решить проблему здесь и сейчас. Получив однажды грамотную консультацию, клиент будет приходить в магазин снова и снова.

Этапы пассивной продажи:

• Установление контакта. Очень важно понравиться клиенту с первого взгляда. Именно поэтому в пассивных продажах очень важен внешний вид и обаяние продавца.
• Выявление потребностей. Чаще всего покупатель уже приходит со сформированной потребностью. Со стороны работника важно выслушать клиента, задать необходимые вопросы.
• Консультирование. Специалист по продажам должен оценить, подходит ли выбранный клиентом вариант или имеет смысл предложить аналогичный товар или услугу, и затем сделать предложение исходя из особенностей клиента.
• Работа над увеличением чека. Установив контакт и решив проблему клиента, менеджер может рассказать о новинках компании или магазина, рассказать про действующие акции. Если в магазине леди приобретает пальто, со стороны консультанта будет логично предложить подходящий шарф или сумку.
• Заключение сделки.

Пассивные продажи интересны тем, что за короткий срок, не имея никакой информации по клиенту, специалист должен выявить его настоящие потребности, предложить подходящий ему вариант.

Пассивные продажи активно используются в финансовых структурах, страховых компаниях, розничных магазинах, агентствах недвижимости.

Успех пассивных продаж зависит не только от квалификации специалистов по продажам, но и степени информированности аудитории. Делая ставку на пассивные продажи, требуется уделять большое внимание рекламной поддержке бизнеса. Также важно месторасположение офиса или магазина.

Независимо от того, какой тип взаимодействия был выбран руководством, необходимо тщательно производить набор сотрудников. Им требуется обучение, контроль и четко выстроенная мотивация. Иногда даже виртуозы продаж не могут привести и удержать в компании клиентов. Поэтому необходимо уделять особое внимание качеству и актуальности продукта и быть честным со своими покупателями!

Особенности использования пассивных продаж

Коммерческие организации существуют с одной целью – получение максимальной прибыли. Для этого ООО и другие правовые формы производят товары, реализуют их, продвигают на более удаленные рынки. На рынке труда уже давно появилось перспективное направление – менеджер по продажам. Однако так ли легка эта профессия?

Сегодня мы поговорим о том, что такое пассивные продажи, в процессе повествования рассмотрим характерные особенности процедуры, основные принципы и этапы реализации конечного продукта.

Коротко о главном

Поэтому технологии привлечения клиентов развивались наравне с появлением новой продукции на рынке.

Сегодня существует несколько принципиально разных подходов к реализации товара. Активные продажи – суть метода состоит в самостоятельном поиске потребителя на товар, который не представляет особой ценности для человека.

Взаимодействие с клиентом начинается с первого уровня, когда он только слышал или видел продукцию компании.

В противовес «быстрой» тактике существует и «ленивая». Ее главная особенность – приложение минимальных усилий для реализации товара. Это работает, если потребитель уже заинтересован и готов оплатить покупку.

Система и разновидности продаж рассмотрены в этом видео:

Такой способ применим для брендовой. лимитированной или массовой продукции, которая пользуется спросов и популярностью на рынке.

Отличительные особенности пассивных продаж

«Выжидательная» позиция дает возможность потенциальному клиенту самостоятельно ознакомиться с ассортиментом, сделать соответствующие выводы.

Помимо этого, существует несколько характерных черт пассивных продаж:

• главный инструмент привлечения покупателей – маркетинг и реклама. Коммерческая организация терпеливо ждет наращивания клиентской базы;
• инициатором взаимоотношений является покупатель, который нуждается в предлагаемом товаре;
• отсутствует план продаж, так как сложно спрогнозировать увеличение или уменьшение количества потенциальных клиентов;
• нет описания бизнес-процессов, протекающих в рассматриваемой организационной структуре.

Приведенная выше характеристика наводит на несколько выводов:

1. Спрогнозировать бюджет компании невозможно.
2. Отсутствуют механизмы расчета объема продаж.
3. Нестабильная структура клиентской базы, нет механизмов контроля.

Важно знать! Маркетинговая кампания построена правильно, если более 15% новых покупателей не были привлечены специализированным отделом.

Эволюция системы продаж.

Сравнительная характеристика активных и пассивных продаж

Данный подзаголовок существует для осветления сильных/слабых сторон каждого подхода.

Преимущества активной тактики:

• менеджер влияет на количество покупателей;
• профессионализм персонала формирует величину объема продаж;
• от сотрудника компании зависит статус потребителя (разовый или постоянный);
• потенциальные клиенты находятся в постоянном контакте с представителя организационной структуры;
• более удобная база постоянных покупателей.

Среди недостатков вышеназванной стратегии выделяются следующие:

• от уровня продаж зависит оклад менеджера по продажам;
• необходимая консультация препятствует совершению покупки;
• увеличение объемов продаж требует затрат на повышение уровня квалификации персонала. Тут вы узнаете, как рассчитать прибыль от продаж фирмы;
• работа над улучшением стандартов качества обслуживания;
• проверочные мероприятия по соответствию сотрудников заявленному уровню качества.

Дальнейшее повествование направлено на описание сильных и слабых сторон «ленивого» подхода.

• отсутствует необходимость в найме высокооплачиваемых работников;
• снижение материальных затрат на проведение тренингов и обучающих мероприятий;
• не требуется проверка стандартных операций наемных сотрудников, качеству обслуживания уделяется меньше внимания;
• персональные данные и качества менеджеров не влияют на объемы продаж;
• нет материальной поддержки кампании по привлечению клиентов.

Среди недостатков выделяют:

• на решение покупателя невозможно повлиять;
• материальные траты на организацию обратной связи с потребителями;
• рекламные акции требуют постоянных денежных вливаний. Здесь вы прочтете, как правильно составить договор на оказание рекламных услуг;
• отсутствует конверсия товаров и услуг.

Принципы и каналы пассивных продаж

Главные направления деятельности «ленивой» реализации товара и маркетинга во многом схожи. Они подчиняются общим законам, но есть и различия.

Сформированный принципы пассивных продаж представлены ниже:

1. Создание бренда – для повышения объемов продаж нужно рекламировать конечный продукт, создавать ореол известности рассматриваемого объекта.
2. Учет проблем и потребностей клиентов – на этапе разработки продукта продумывается ценовая политика, продвижение и точки сбыта. В противном случае прибегают к более активным действиям.
3. Рекламируем, информируем целевую аудиторию о преимуществах рассматриваемой организационной структуре.
4. Описывайте товар в соответствии с имеющимися особенностями, так как обман покупателя приведет к его безвозвратной потере.
5. Прогнозирование объемов продаж.

Формирование пассивных каналов

Специалисты в этой области различают несколько этапов, позволяющих создать «ленивую» надстройку:

• прогноз реализации – ответственное лицо согласовывает прогноз объемов продаж по каждому каналу распределения. Крайний срок прогнозирования – до одного месяца. Так достигается необходимый уровень гибкости (способность быстро отреагировать на изменившуюся ситуацию);
• подбор персонала – от личных качеств работников не зависит количество реализованного товара. Однако совокупность квалифицированных специалистов влияет на конечное впечатление клиентов компании;
• каналы продвижения – уделяется повышенное внимание каналам массового охвата (направлен на взаимодействие с крупной аудиторией) и высокой степени персонализации.

По прохождению вышеназванных пунктов можно приступать к реализации готового товара.

Основные виды технологий продаж.

Практическое применение пассивных продаж

Для лучшего понимания концепции требуется привести пример «из жизни».

Ему дается квалифицированная поддержка, совершается сделка.

Заключение

Пассивные продажи – эффективный инструмента реализации продукции, которая пользуется популярностью на рынке, имеет брендовый статус.

В таком случае компании не нужно искать покупателей, так как они, почувствовав необходимость в приобретении, придут в указанную торговую точку.

Что выбрать – активные или пассивные продажи? Ответ содержится тут:

Пассивные продажи: главные отличия

Пассивные продажи подразумевают процесс передачи товара или услуг от продавца к покупателю, при котором активную позицию занимает именно потребитель (ему нужен товар, и он за ним приходит). В отличие от них активные продажи предполагают интенсивную деятельность продавца по поиску и привлечению покупателей.

Как работают пассивные продажи

Продажа сама по себе – сложный и многогранный процесс, который нельзя обобщать. Те техники, которые действенны в одном случае, не работают в других. Поэтому кому-то больше подходят активные продажи, а кому-то пассивные. Нельзя однозначно сказать, что какие-то из них лучше. Что же подразумевают пассивные продажи?

• Клиент приходит сам. Первая особенность данного типа продаж заключается в том, что нет необходимости в поиске потенциальных покупателей. Они приходят сами, поскольку они уже знают о продукции и заинтересованы в ней.
• Необходима реклама. Клиентов искать не нужно, но нужно, чтобы они сами как-то нашли продавца. Узнать о продукции, бренде, услугах можно при помощи рекламной компании.
• Отсутствует план продаж. Порой тяжело спрогнозировать, каким будет спрос на товар и сколько покупателей придет в следующий раз, поэтому тяжело составить четкий план продаж с конкретизированным количеством покупателей и единиц товара.
• Отдельные виды товаров.Не для всякой продукции подойдут пассивные продажи. В глазах покупателя она должна составлять определенную ценность. Это может быть оригинальный товар от именитого мирового бренда, эксклюзивная продукция, высококачественные изделия, товары первой необходимости или массового спроса. Даже, если продавать что-то из вышеперечисленного, нет никакой уверенности, что покупатели пойдут к тебе, а не к конкуренту. Поэтому нужно неустанно работать над своим имиджем, ценовой политикой и раскруткой.

Пассивные продажи происходят в несколько этапов. Сначала клиент проявляет интерес к продукции (приходит в магазин, звонит, смотрит на продукцию). Это самое время для того, чтобы наладить с ним контакт. Продавец должен вести себя вежливо и внимательно выслушать все требования и пожелания покупателя. При необходимости можно задать уточняющие вопросы. При этом важно, чтобы продавец обладал всей необходимой информацией для презентации продукции и предоставил ее потребителю. Когда последний определится с покупкой нужного товара, можно предложить сопутствующие услуги или дополнительную продукцию, рассказать о скидках и акциях, которые проводят в данный момент или будут действовать в ближайшее время. Одним словом, стоит сделать так, чтобы клиент оставил как можно больше денег и пришел сюда же еще.

Преимущества и недостатки пассивных продаж

Пассивные продажи имеют свои преимущества и недостатки. К достоинствам можно отнести:

• Заинтересованность клиента. По сути потребитель уже готов к покупке, следует его только слегка подтолкнуть или направить в нужное русло.
• Нет давления продавца. Продавец не навязывает свои услуги клиенту, а работает с человеком, который сам к нему пришел. Например, покупатель пришел в магазин бытовой техники, чтобы купить ноутбук. Он сам может рассказать о том, какие характеристики для него важны, и на какую стоимость он рассчитывает. Продавец же только предложит подходящие по критериям модели.
• Отсутствуют затраты на привлечение клиентов.

Вместе с тем недостатками пассивных продаж считают отсутствие возможности четко планировать свою работу и предвидеть рост прибыли. Кроме того, в большой степени успех зависит от того, как продавец может удержать покупателя и обслужить его таким образом, чтобы тот вернулся еще. К тому же, стоит отметить, что в данном случае нельзя выбирать покупателя (как в активных продажах – более выгодного), приходится работать с теми, кто проявил заинтересованность. При этом пассивные продажи подразумевают более высокий уровень конкуренции чем активные.

Присоединяйся и выбирай тысячи товаров по опту и дропшиппингу от украинских поставщиков для твоего бизнеса, выгружай товары в свой интернет-магазин!

Советы компаниям:
как зарабатывать пассивно

Что такое пассивные продажи и как их запустить.

Артем Кромочкин — директор по развитию сервиса Яндекс.Таланты. Организовал отдел продаж в Vigoda.ru с оборотом 264 тысячи долларов и маржинальностью 35%.

За четыре года работы в Gett внедрил систему обучения водителей, наладил процессы в колл-центре, запустил сервис в 8 городах-миллионниках. Эксперт международной ассоциации Gerson Lehrman Group.

Спросили у Артема, как компаниям запустить пассивные продажи и почему в этом помогает сильный бренд.

Дайте угадаю, что первое приходит вам на ум, когда слышите про пассивные продажи. Расслабленный манагер в кресле с сигаретой в одной руке и бокалом в другой?

Да, пассивные продажи предполагают пассивный доход, но чтобы они начали работать, вам придется засучить рукава и потрудиться.

Что такое пассивные продажи

Это как репутация, на которую сначала работаете, а потом пожинаете плоды. В отличие от активных, в пассивных продажах инициатор контакта с продавцом — покупатель.

Например, приходя в магазин за хлебом или на стрижку в салон, вы становитесь участников пассивных продаж.

Применять пассивные продажи стоит:

— продавая товары первой необходимости (человек всегда будет покупать хлеб и яйца).

— предлагая брендовые товары (известный и статусный товар будет продавать сам себя, главное — запустить эффективную рекламу).

— выводя на рынок эксклюзивные товары (желая обладать чем-то уникальным, люди сами будут искать выход на продукт).

Менее эффективны пассивные продажи в сегменте В2В и при сбыте технически сложных продуктов/услуг, требующих индивидуального подхода к клиенту.

Перед решением о покупке клиенту нужно объяснить полезность, необходимость, превосходство именно вашего продукта.

С чего начать пассивные продажи?

С запуска рекламы — онлайн либо офлайн. Каналы выбирайте в зависимости от типа бизнеса и конкретных задач. К онлайн рекламе относится: контекстная и баннерная, нативная, тизерная, реклама в соцсетях, в том числе у блогеров.

Результат онлайна оценить легче через количество кликов, показов, целевых действий. Эту рекламу можно наиболее точно таргетировать.

Офлайн менее измерим, но не менее эффективен, особенно когда это касается регионов с низким проникновением интернета. Офлайн реклама — это телевидение, радио, наружная реклама, реклама в печатных изданиях.

Яркий пример хорошей пассивки с помощью активной рекламы и сильного бренда — Apple. Охота за новенькими iPhone начинается ещё задолго до их появления на рынке.

Или Black Star Burgers, очереди за которыми практически такие же, как и много лет назад в первый открывшийся в Москве McDonalds.

Что делать, если бренд неизвестный и бюджет небольшой?

Личный кейс: работая в 2017 году в малоизвестном на то время стартапе — компании грузоперевозок Deliver, мы получили существенный приток новых перевозчиков.

Используя активную наружную рекламу на билбордах и яркие палатки с кофе в местах стоянок фур и на складах, мы зацепили нужную нам аудиторию.

Или рекламная кампания сервиса такси Gett под названием «Безопасность за рулем». Мы договорились с несколькими крупными сетями ресторанов и баров Москвы и Санкт-Петербурга о сотрудничестве.

Они раздавали посетителям листовки с кричащим лозунгом: «Выпил — не садись за руль!» и промо-кодом на поездку в такси. Результат — увеличили количество поездок в определенные часы вдвое.

Есть множество маркетинговых инструментов для привлечения своей целевой аудитории. Нужно попробовать разные (но!) самые подходящие именно вашей сфере деятельности.

Так вы найдете наиболее эффективный канал, где стоимость привлечения клиента будет наименьшей, а емкость — наибольшей.

Второй шаг — лояльность

Когда реклама налажена, можно приступать к запуску программы лояльности для уже привлеченных клиентов. Цель — увеличить чек, сохранить и приумножить клиентскую базу в целом.

Есть несколько типов программ лояльности разного уровня сложности. Начиная от фиксированной скидки постоянным покупателям, заканчивая многоуровневыми накопительными программами лояльности.

Чем сложнее система, тем больший доход она может принести компании.

Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!

Сейчас популярен индивидуальный подход. Люди хотят получать персонализированные предложения во всем. Этот тренд можно отразить и в программе лояльности.

Дальше всех в индивидуальном подходе продвинулись банки. Большинство из них сразу предлагает подобранные конкретно под клиента условия продукта.

Вежливый менеджер Сбербанка советует индивидуальные условия кредитования. Персональный менеджер Альфа-Банка подбирает индивидуальные условия инвестирования.

Третий шаг — реферальные программы

Почему бы не сделать постоянных клиентов амбассадорами бренда? Реферальные программы — это схема, при которой существующий клиент за вознаграждение приглашает новых клиентов.

Но к этому шагу стоит приступать, когда вы добились хорошего качества продукта и высокого уровня сервиса.

Пример — школа английского языка Skyeng. Приглашая друга, вы оба получаете по 2 бесплатных урока. Приятно? Конечно! Воспользуетесь? Ещё бы!

Еще один личный кейс. Работая в крупной и уже известной на тот момент компании Gett в Москве и Санкт-Петербурге, в 2015 году я занялся региональной экспансией в города-миллионники.

С качественным продуктом в кармане я запустил реферальную программу «приведи друга и получили 300 рублей на следующие поездки». Это позволило за 3 месяца занять лидирующие позиции на рынке услуг такси в новых регионах.