Падают продажи что делать?
Как продавать в кризис. 3 причины низких продаж и как их устранить
В первой половине 2020 года большинство бизнесов столкнулись с проблемой продаж.
Резкое падение на фоне наступления кризиса не коснулось разве лишь небольшую часть рынка, в то время как подавляющее большинство из нас начали испытывать трудности в ведении переговоров с клиентами. Экономика просто решила нам напомнить про свою цикличность, но, к сожалению, большинство отделов продаж оказались к этому абсолютно не готовы. И если более опытные менеджеры уже переживали экономические кризисы и могли почувствовать это на себе (а может и сделать некоторые выводы), то молодое поколение сейлзов сложно адаптируется к новым реалиям рынка.
В этой статье мы разберём с вами причины падения продаж, и вы сможете получить готовые рекомендации по работе с клиентами, которые помогут вернуться к утраченным показателям.
Безопасность – одна из ключевых, фундаментальных ценностей для любого человека. Она может выражаться в желании получить стабильность, желании знать, что будет завтра и ощущении того, что в ближайшем будущем моей жизни ничего не угрожает. Но в период кризиса для подавляющего большинства (как людей, так и бизнесов) это попросту невозможно. Поэтому у людей не только обостряется желание вернуться в состояние безопасности, но и усиливается чувство тревоги.
Как следствие, клиенты испытывают недоверие (даже к проверенным поставщикам или подрядчикам), отказываются от новых проектов и замирают в нерешительности. Так сказать, тактическая способность “притвориться мёртвым”. И несмотря на то, что эта тактика редко помогает выжить в условиях рыночной экономики, напуганному человеку в состоянии тревоги объяснить это практически нереально.
Наша первостепенная задача будет состоять в том, чтобы вернуть человека в состояние спокойствия. Или, как минимум, приблизить его к этому чувству. Самый простой способ сделать это следует из принципов психологии.
Мы должны удостовериться, что сами не испытываем стрессовое состояние или, как минимум, не транслируем его на клиента (его не видно/слышно со стороны). Послушайте свою речь в диалоге с клиентом, сделайте ваш голос чуть более жизнерадостным и уверенным. Например, попробуйте улыбаться во время диалога и говориться более громко, эмоционально и чётко. Это минимум, который позволит клиенту услышать, что вы звоните не добавить проблем в его жизнь или бизнес, а являетесь своеобразным островком безопасности, на котором можно спокойно переждать бурю.
“Вениамин Искандерович, обучение отдела продаж – самый быстрый путь к захвату рынка в условиях кризиса. Клиентов на рынке становится меньше, а те что есть – боятся тратить деньги. Но не все! Есть ведь те, кто продолжают покупать. Просто стало меньше и конкуренция ожесточилась. Логично?
А значит остаток клиентов заберёт себе тот, кто умеет лучше продавать и работает более эффективно в условиях жёсткой конкуренции. И чем быстрее ваши менеджеры смогут освоить техники активных продаж, тем быстрее вы сможете вернуться к выполнению плана и былым показателям. А когда кризис закончится, вы не только выйдете из него в статусе лидера рынка, но и сможете быстрее наращивать обороты и масштабироваться, пока ваши конкуренты только начнут делать первые робкие шаги и стараться вернуть старых клиентов. Нравиться вам такая перспектива?”
Большинство из нас погрязло в потоке непрерывных новостей. Чаще всего эти новости – с негативным окрасом, что, естественно, погружает нас в депрессивное состояние. Тем более, ни для кого не секрет, что когда каждый новый день начинается с просмотра новостей, то складывается впечатление, что абсолютно всё вокруг – плохо.
Это не только фокусирует внимание клиента на проблемах, но и заставляет задумываться исключительно о способах выживания в парадигме “здесь и сейчас”. Клиенты перестают думать логично, рассматривать среднесрочную и долгосрочную перспективу и, самое ужасное – не видят в текущей ситуации новых, ранее недоступных возможностей.
- Старайтесь фокусировать внимание человека не на проблемах, а на возможностях. Клиенты перестали платить? Это шанс сделать бизнес-модель более гибкой и жизнеспособной, срезать лишние затраты. Работодатель перестал платить оклад или даже уволил? Это возможность найти более перспективное направление, проанализировать свою карьеру и обучиться новым профессиям, стать лучше. Паника и стресс? В этом состоянии находится почти весь рынок, а значит для клиента это возможность очнуться из комы, оглянуться и воспользоваться возможностями, которые другие не видят (потому что просто не смотрят).
- Переведите мысль клиента из краткосрочной перспективы в среднесрочное планирование. Да, сейчас всем непросто. Но если думать лишь о том, что покушать сегодня и купить завтра на ужин, то очень быстро деньги закончатся, а новых поступлений как не было, так и не будет. Что клиент будет делать через месяц?
- Поддержите клиента морально и объясните, что вы с ним будете работать в формате синергии. Не каждый сам за себя, как сейчас это принято, а вы с ним вместе. Что ваша компания сможет обеспечить для него максимум из возможных ресурсов, предоставит дополнительные консультации и будет на связи 24/7. Что даже в случае, если всё получиться не сразу, то вместе вы точно пройдёте через этот кризис и выйдете из него сильнее, умнее и с новым, бронебойным опытом.
Многие из догадливых читателей уже сложили причинно-следственную связь и ощутили, как на себе, так и со стороны клиентов, глобальное падание платежеспособности. Естественно, что денег стало меньше не у всех, но так или иначе кризис повлиял на доходы подавляющего числа населения. Не сложно догадаться, что если вы работаете в направлении В2С и продаете физ. лицам, то логично предположить возросшее количество возражений, связанных с наличием денег. При этом, они могут быть как явными (“Нет денег”, “После следующей зарплаты”, “Сейчас нет свободных средств”), так и скрытыми (“Я подумаю”, “Давайте после коронавируса”, “Сейчас не актуально”). Ну а в B2B продажах ситуация часто повторяется: клиенты ваших клиентов – физ. лица. Они не платят им, ваши клиенты не платят вам. Логично?
Увеличить количество попыток. Стать настойчивее, эффективнее. Перезвонить клиенту 3 раза, вместо одного, применить 5 техник работы с возражением, вместо 2. Выживут лишь самые целеустремленные.
Доносить клиенту мысль о том, что остановка в стрессовой ситуации = смерть. Единственный шанс выбраться из кризиса, обойти конкурентов и забрать их долю рынка – это поменять вектор движения, адаптироваться, мыслить гибко и на перспективу. Если просто затаиться и ждать, то ничего не поменяется и ничего не выйдет – каждый спасает себя, до нас с вами дела никому нет.
Давать максимальную пользу за минимальную стоимость. Цены услуг и продуктов неизбежно начнут снижаться, значит необходимо адаптировать ценовое предложение и продукт под новые реалии. Завлекайте клиента акциями, скидками и специальными предложениями. Делитесь бесплатными предложениями, предлагайте помощь и поддержку, отправляйте ссылки на полезные статьи и ресурсы, выстраивайте долгосрочные отношения. Предлагайте отсрочку платежа, оплату частями и работу с пост-оплатой. В таком случае, даже если сегодня ваш клиент ничего не купит, он точно запомнит вас, как самого клиентоориентированного продавца. И когда придет время покупки вашего продукта, он вспомнит о вас в первую очередь.
Делать максимум, зависящий от нас, не оправдываясь ситуацией на стороне клиента. Если мы берем на себя личную ответственность за свою работу, то какой бы не был рынок и его конъюнктура, мы всегда заработаем больше конкурентов.
“Арнольд Адамович, я прекрасно понимаю вашу позицию и знаю, что сейчас вы больше беспокоитесь о закрытии базовых потребностей. В этом есть своя логика, я сам переживаю из-за сложившейся ситуации.
Текущий кризис – это не вопрос того, есть ли у вас деньги сейчас, а того, будут ли у вас деньги завтра. Поэтому рассматривайте нашу работу не как затрату, а как инвестицию в свой бизнес, которая поможет вам не только отстоять свою долю рынка сегодня, но и заработать в разы больше конкурентов в будущем.
В то время, пока ваши конкуренты держатся за каждую копейку, вместо просчета выгоды от такой инвестиции, вы можете заставить ваши деньги работать с максимальной эффективностью. Уоррен Баффет говорил: “Сегодняшний день обмену и возврату не подлежит” и был прав. И сегодня самое важно – это время и смелость действовать быстро и решительно.
Так что мой совет такой: действуйте, пока другие осторожничают, и вы будете купаться в клиентах, когда остальные лишь начнут выходить из состояния нерешительности.”
Наша задача в ближайшее время – не расслабляться и уходить на каникулы, а максимально быстро адаптироваться под новый рынок, мыслить гибко и давать максимальную ценность. Те, чей продукт в глазах клиента будет максимально клиентоориентирован и те продавцы, которые будут эту клиентоориентированность транслировать – останутся на рынке и выйдут из кризиса сильнее, богаче и с большей долей рынка.
Остальные, к сожалению, начнут искать новую работу и осваивать новые профессии.
Как увеличить продажи в кризис: 8 инструментов
Сейчас отовсюду только и слышно про кризис. А поскольку большинство наших клиентов – собственники бизнеса, то мы постоянно слышим бесконечное: “Продажи падают! Денег у клиентов нет! Клиентов тоже нет!”
И теперь у всех главный вопрос – как увеличить продажи в кризис? А я отвечу: меняться и ускоряться! И эта статья призвана рассказать, как это сделать.
опять кризис
Да, прошли 90-е, прошли 2000-е. Многие хотят заниматься собственным бизнесом, а рынок давно уже не такой емкий. В такой период становится как никогда актуальна моя любимая поговорка “Сейчас поглощает не крупный мелкого, а быстрый медленного”.
Ура! Да я быстрее
Чем быстрее Ваша компания сможет изменить цены на товары/услуги, поменять неэффективных сотрудников, найти новую линейку продуктов, тем быстрее Вы оторветесь от конкурентов или даже увеличите свои продажи во время кризиса.
Я привел пример про нашего клиента, который перед кризисом уволил всех старых сотрудников и нанял новых. На мой взгляд, это отличный пример ускорения даже не в кризис, а в докризисный момент, что для меня (буквально) приравнивает этого клиента к Дельфийскому Оракулу. Так что обязательно читайте дальше.
Есть 2 проверенных способа увеличения продаж в условиях кризиса, которыми пользуются в совокупности или по отдельности: сократить издержки и снизить цены.
Если с сокращением издержек я полностью согласен, то по демпингу (снижению цен) нет. Снижение цены, особенно в кризис, еще никого ни до чего хорошего не довело. Есть более интересные способы…
Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “Реальный маркетинг: 165 фишек + 33 основы“
ИНСТРУМЕНТЫ УВЕЛИЧЕНИЯ
На первый взгляд кажется, что в кризис Вас ничего не спасет, но выход есть. Сейчас я Вам расскажу про основные инструменты – и как они смогут повлиять на увеличение продаж. Отмечу, что эти инструменты всем известны. Итак, приступим.
1. Продукт
В первую очередь Вам необходимо найти другого поставщика с более дешевой линейкой продукции (недавно слышал по радио, что говорить “линейка продукции” – неправильно. Нужно говорить “ассортимент продукции”, это так, к слову). Таким образом, Вы можете захватить новую нишу.
Хороший пример – производитель натяжных потолков в Иркутске. Они всегда были в дорогом сегменте. Однако перед кризисом выделили отдельное направление – дешевый опт, с низкими ценами, минимальными гарантиями и просто отвратительным сервисом (как сказала владелица: “Чтобы человек четко понимал, куда он пришел!”) И знаете, пошло! Настолько, что теперь это направление занимает до 30% в их товарообороте.
Как вариант, сделать также дешевый-средний-дорогой продукт, если у Вас был только средний. Благодаря этому Вы сможете расширить рынок сбыта и, возможно, сокращение продаж в одном сегменте произойдет для Вас незаметно, благодаря увеличению продаж в другом.
Ассортимент
2. Цена
Самый простой способ удержания продаж в условиях кризиса – это не снизить цену, а оставить ее на том же самом уровне.
Просто научить Ваших продавцов/менеджеров по продажам продавать нормально, показывая Ваши конкурентные преимущества. Также проработать уникальное торговое предложение или прописать ему новые качества.
Знаю, что сделать это будет крайне непросто. Ведь какое самое главное оружие плохого продавца (ленивого)? Правильно! Скидки! Именно поэтому они будут Вас убеждать снизить цену:
- У конкурентов цена ниже;
- Клиенты требуют скидки иначе уйдут;
- Мы не можем продавать по таким высоким ценам;
- И еще миллион других причин.
Важно! Не соглашайтесь на это и не идите на поводу у своих менеджеров в желании снизить цену.
Объемы продаж в кризис с такой стратегией, может, и немного увеличатся, а вот прибыль точно вряд ли вырастет при таком подходе. Поэтому оставьте цену на прежнем уровне.
3. Скрипты
Ответьте всего на один вопрос. Есть ли у Вас скрипты продаж для менеджеров? Если есть, то как давно Вы их обновляли?
Направлению все чаще стали заказывать скрипты для продажи товаров в социальных сетях, что ещё раз подтверждает: побеждают только наиболее приспособленные . Отсюда вопрос: как давно Вы меняли свои презентационные материалы?
4. Автоматизация
Посадить всех сотрудников на CRM отчетность. Причем сделать отчеты как ежедневными, так и еженедельными (про ежемесячные я даже не упоминаю, априори должны быть). Обязательно внедрите различные автоматические напоминалки и контроль за их выполнением. Оптимизируйте бизнес-процессы.
Как? Очень просто! К примеру, бухгалтер может выставлять все документы на клиента менеджеру в Битрикс 24, вместо того же Skype (один из наших клиентов перешел на такую систему и не нарадуется). Помните, в любой кризис автоматизация всех бизнес-процессов побеждает хаос.
А если Вы внедрите в своей компании не просто CRM, но целый CRM-маркетинг, то окажетесь на голову выше (и успешней) 80% предпринимателей малого и среднего бизнеса.
5. Командный настрой
Тут уж без этого никуда. Если Ваши сотрудники будут постоянно разговаривать только о том, что курс доллара/евро растет, кризис крепчает, клиенты ничего не покупают, то, как бы это смешно не было, в Вашей фирме так и будет.
Поэтому мотивационные спичи, командный настрой на победу – теперь Ваша главная забота. Короче говоря, нет плохих сотрудников в команде, есть немотивированные.
6. Мотивация
Самое время поднять зарплату. И я сейчас совсем не шучу. Естественно, я имею в виду бонусы, а не окладную часть. Дайте сотруднику возможность зарабатывать больше, но только если он будет продавать.
Помните: люди привыкли получать деньги за свою работу, а не обещания лучшей жизни. У всех уже есть план продаж? Ну и отлично! Добавьте новый бонус за определенное число новых клиентов или бонус за прирост среднего чека.
Кроме того, не забывайте, что сотрудники тоже люди и к ним тоже нужен подход. Я сейчас говорю о конкурсе для персонала.
Например, тот (менеджер по продажам/продавец), кто сделает самый большой чек за неделю, поедет на выходные на турбазу за счет компании (к слову, путёвку Вы можете найти на Биглионе без значительных затрат). Раз в две-три недели обновляйте поводы для конкурсов – сотрудники привыкнут и начнут охотнее и с удовольствием бороться за призы.
Кстати. У нас есть готовые мотивационные схемы для менеджеров и продавцов розничного магазина. Внедряются быстро и просто, а результат заметен уже с первого месяца. Кликайте (кстати, по ссылке скидка 50%, но только 4 часа) -> Мотивационная схема.
7. Персонал
С персоналом все сложнее. Я подготовил несколько рекомендаций для поднятия эффективности и уровня продаж, даже в период кризиса.
- Развивайте и обучайте. Да, пора уже вкладывать деньги в сотрудников. Обучать их продажам, проводить тренинги и семинары, нанимать и приглашать профессионалов (допустим, тренеров по продажам);
- Тестируйте по пройденному материалу. Как письменно, так и устно. Иначе все эти тренинги останутся у Ваших сотрудников веселыми посиделками, а не кладезем полезной информации;
- Научитесь оценивать сотрудников. Введите нужные Вам критерии эффективности сотрудников (например, KPI для маркетолога, которого, уверен, Вы никогда не оценивали) и подводите по ним итог еженедельно или ежемесячно;
- Попрощайтесь с нытиками. Надо прощаться с теми, кто подрывает авторитет Вашей фирмы. Зачем Вам сотрудники, которые только и делают, что жалуются на кризис и курс доллара, вместо того, чтобы продавать;
- Наймите профессионалов. Сейчас на рынке очень много сотрудников. И не думайте, что количество виляет на качество. Среди них много и профессионалов, лишившихся карьеры из-за закрывшейся фирмы или сокращения.
8. Лидер
Сейчас немного поговорим про то, как упростить Вашу жизнь. Как я уже писал выше, легких денег не будет. Придется много работать, раньше вставать и позже ложиться.
Урааа!
Делегируйте всю мелкую работу на сотрудников или аутсорс (например, Вы можете легко организовать аутсорсинг маркетинговых услуг) и займитесь более важными делами.
Что будет самым важным в Вашем бизнесе- понять легко. Просто сядьте на несколько минут и подумайте, чем больше всего забита голова. Туда и уделяйте внимание в первую очередь.
Почему нет продаж: 7 способов это исправить
По данным компании PwC, за 2014-2016 годы в 67% российских компаний упали продажи в связи со снижением спроса на их продукцию. Часть из них уже закрылись, а другие остались на плаву и даже смогли увеличить выручку, несмотря на кризис. Мы решили выяснить, как им это удалось, и что нужно делать, чтобы пополнить их ряды.
Содержание:
Почему не идут продажи
По данным Росстата, реальные доходы населения за первый квартал 2019 года сократились на 2,3%. Не удивительно, почему нет клиентов в некоторых нишах: люди стремятся экономить и отказываются от части покупок. Это ведет к снижению прибыли компаний сегмента b2c, что в свою очередь приводит к падению продаж в сфере b2b.
Именно экономическим кризисом некоторые руководители объясняют, почему не идут продажи. Можно ли как-то нивелировать влияние кризиса на бизнес?
Анна Антипенко, бизнес-тренер:
— Просто будь быстрее — фраза, которая должна стать девизом любой компании в кризис. Нужно быстро выявлять слабые места, мешающие росту продаж, и быстро их устранять: искать новые каналы сбыта, рекламные площадки, стандарты работы с персоналом. Кризис — это возможность для компании перейти на новый уровень. Но воспользоваться ей смогут лишь те, кто готов отказаться от старого и делать все очень быстро.
Однако есть и ряд других факторов, объясняющих, почему нет продаж:
- Много конкурентов, чей продукт практически не отличается от вашего;
- Непродуманная реклама;
- Неумение и нежелание менеджеров грамотно работать с клиентами.
В отличие от кризиса, эти причины можно если не устранить, но хотя бы снизить их негативное влияние.
Как исправить
Установите адекватную рынку цену
Это не значит демпинговать. Буханка хлеба в магазине Германа Стерлигова стоит 550-3200 рублей, что по сравнению с привычными 20-50 рублями кажется немыслимым. Однако этот хлеб пользуется спросом и находит своих покупателей.
Исходя из сказанного, цену необходимо установить адекватно своей целевой аудитории. Если ваш бизнес ориентирован на людей с достатком выше среднего, то слишком низкая стоимость вашего продукта им покажется подозрительной. Установка «цена = качество» прочно засела в сознании людей, поэтому слишком низкая цена может оказаться одной из причин, почему мало клиентов.
Бездумный массовый демпинг может породить и другие проблемы.
В Краснодаре очень много автомоек. Открыть такой бизнес довольно просто, чем и пользуются местные предприниматели. Конкуренция большая, а других способов обойти конкурентов, кроме демпинга, многие из них не знают. В итоге стоимость мытья машины дошла до смешных цифр. Не трудно догадаться, что сотрудникам достаются копейки, и это совершенно не мотивирует их к качественной работе. В итоге страдают все: и предприниматели, зарабатывающие на своих мойках едва ли не меньше, чем зарабатывали бы по найму, и сотрудники, и потребитель, которому уже проще помыть машину самому, чем найти точку, где все сделают действительно хорошо.
Если ситуация в вашей нише похожая, то имеет смысл отстроиться от конкурентов, чтобы иметь возможность работать по более высоким ценам.
Если вы ориентируетесь на эконом-сегмент, то не забывайте, что занижать цены до бесконечности вы не можете. В цену должны быть включены все сопутствующие расходы бизнеса — даже самые мелкие, зарплаты персонала и руководителя, а еще нужно что-то оставить на развитие бизнеса.
Сформулируйте конкурентные преимущества
Ответ на вопрос, почему нет продаж, может крыться в вашей незаметности на фоне конкурентов. Вы должны выгодно отличаться от них. Преимущества могут быть в сервисе,скорости, дополнительных услугах, способах оплаты, значимых бонусах, и даже личностных качествах, если вы оказываете услугу.
Некоторые преимущества очевидны, над некоторыми надо подумать, а какие-то придется специально внедрять. Важно, чтобы они были очевидными для ваших клиентов и обыгрывались в рекламных сообщениях.
Иногда отличиться от конкурентов проще, чем кажется
Отслеживайте эффективность рекламы
Обычно такую рекомендацию дают в свете снижения расходов. Но кроме этого, отслеживание эффективности рекламы помогает увеличить приток клиентов.
Самое очевидное: если бюджет на рекламу ограничен, то отказ от неэффективных каналов позволяет высвободить деньги и направить их на эффективные.
Однако даже тестирование разных сообщений и аудитории в рамках одного канала помогает в будущем делать более эффективную рекламу в других каналах.
Вячеслав Коськин, психолог, инфобизнесмен:
— Мы настраивали таргетированную рекламу ВКонтакте на разные аудитории и отслеживали, какие группы людей реагируют на наш продукт и чаще покупают. Таким образом мы поняли, на какую аудиторию ориентироваться. В дальнейшем мы не только настраивали таргетинг именно на такую аудиторию, но и сами объявления «затачивали» именно под нее. Так мы отследили, какие действия лучше продают продукт, усилили их, и получили больший «выхлоп» с тем же рекламным бюджетом.
С пониманием особенностей целевой аудитории можно смелее вкладываться в рекламу оффлайн.
Например, реклама салона красоты. На входе раньше висел баннер с обычной для такой сферы картинкой: гламурная «упакованная» модель на фоне чего-то розового и абстрактного. Однако среди клиентов нет и близко похожих на эту модель. К ним в день зарплаты приходят рабочие с завода неподалеку, а к женским мастерам приходят женщины средних лет, которые у этих мастеров обслуживаются еще с юности. Владельцы поменяли баннер: теперь там изображена семейная пара средних лет, внешность не модельная, но оба аккуратно подстрижены. Количество посетителей сразу возросло на 3%!
Так, если не понятно, почему не приходят клиенты, обратите внимание на свою рекламу — действительно ли она эффективна?
Отслеживайте конверсию по всей воронке
Бывает, что реклама приводит много потенциальных клиентов, но продаж все равно мало, и приведенные лиды «отваливаются», так и не сделав покупку.
Надо смотреть на каких этапах продажи они уходят, находить причину и устранять ее. Это может быть некомпетентность ваших менеджеров, неудачная стратегия продаж или еще какие-то факторы, которые негативно влияют на продажи.
Вообще, отслеживать конверсию по воронке полезно всегда, даже если размер выручки вас устраивает. Во-первых, это позволяет вовремя выявить и устранить узкие места, где конверсия самая низкая. Во-вторых, это поможет отследить эффективность нововведений в процессе продаж.
Очень удобно отслеживать конверсию в CRM-системе. Наглядные отчеты позволят моментально определить узкие места воронки.
Хотите прокачать отдел продаж?
Внедрите CRM-систему S2!
Менеджеры будут в 6 раз быстрее составлять документы, начнут экономить до 30% времени и продавать на 50% больше!
Улучшайте клиентский сервис
Далеко не все ищут что-то новое просто так. Поэтому если качество вашего товара на высоте, то клиенты придут за повторной покупкой к вам же. Правда, если не разочаруются в сервисе. Некоторых даже недостаточно услужливый взгляд кассира может отпугнуть. А «сарафанное радио» всегда хорошо работает, и может как отвадить от вас потенциальных клиентов, так и привлечь новых.
Вячеслав Коськин, психолог, инфобизнесмен:
— «Сарафанное радио» — мощный инструмент привлечения клиентов: некоторые компании сегмента b2c только за его счет и живут. А для того, чтобы клиенты рекомендовали вас своим знакомым, у них должно быть ощущение, что они получили больше, чем заплатили.
Улучшая сервис, необходимо работать не только с теми сотрудниками, которые непосредственно контактируют с клиентом. Поговорите с теми, кто разрабатывает стандарты компании, программы лояльности и т.д.
Например, в известной сети магазинов спорттоваров для получения бонусной карты нужно заполнить анкету, где среди обязательных пунктов включен домашний адрес. Это отпугивает некоторых покупателей, которые и так уже согласны на SMS-спам в обмен на бонусы и не понимают, зачем магазину нужен еще и адрес.
Мотивируйте персонал
Одна из самых частых причин, почему нет клиентов — менеджеры, которые «сливают» лиды, руководствуясь собственными соображениями. Чаще всего они «чувствуют», что данный клиент точно ничего не купит. Но на самом деле им просто неохота работать.
Эффективной стратегией мотивации сегодня считается так называемая «Морковка спереди, морковка сзади»: сочетание поощрения за правильные действия и санкций за неправильные.
Что будет служить наказанием — каждый руководитель решает сам, но обязательно нужно руководствоваться основными принципами управления дисциплиной:
- осведомленность работника, что его поведение – это проступок;
- незамедлительность наказания;
- неизбежность его в любом случае;
- осуждение проступка, а не личности;
- неизбирательность наказания;
- его предупредительный эффект.
Что касается поощрения, то тут разделяют два вида мотивации — материальная и нематериальная. Нематериальных способов можно придумать более 30-ти, а материальные (премии, бонусы и т.д.) лучше «завязать» на прозрачных и понятных KPI.
Внедрите CRM
CRM-система не только позволяет снизить издержки, контролировать менеджеров и упростить их работу. Внедрение такой системы позволяет и увеличить продажи.
- В ней удобно управлять задачами. Допустим, менеджер договорился созвониться с клиентом через 3 дня. Если записать это в ежедневник, то в нужный день его можно не открыть или пролистать запись и не вспомнить о ней. А CRM напомнит о запланированном зонке в виде уведомления на рабочем столе. Так менеджеры больше не будут забывать перезвонить потенциальным клиентам, а значит, больше лидов дойдет до покупки;
- Интеграция с телефонией, почтой, социальными сетями сделает коммуникацию с клиентами проще и быстрее, а значит, за единицу времени менеджер сделает больше полезных действий и в будущем больше продаж;
- В CRM-системе очень удобно отслеживать эффективность рекламных каналов и конверсию на всех этапах воронки;
- Сами менеджеры будут видетьдостижение своих KPI, что сделает систему начисления премий прозрачной и повысит мотивацию.
Есть разные причины, почему нет продаж. Большую их часть можно если не устранить, то нивелировать их действие. А внедрение CRM-системы сделает процесс продаж проще и понятнее. Еще больше советов о продажах читайте в нашем блоге. А чтобы первыми узнавать о свежих обзорах, подписывайтесь на группы Вконтакте и Facebook.
Автор: Анна Иванова
Помогаем эффективнее управлять бизнесом
- checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
- checkавтоматизация процессов и аналитика;
- checkкалендарь для записи клиентов;
- checkкалькулятор стоимости услуг;
- checkшаблоны документов и писем;
- checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки,
- checkбесплатный тестовый период 7 дней.
14 способов увеличить продажи в любом бизнесе
Способов поднять продажи и увеличить входящий поток потенциальных клиентов, наверное, тысячи. Проблема в том, что полностью универсальных решений не существует — идея, сработавшая у сотни бизнесменов, может оказаться бесполезной у сто первого. Поэтому любые рекламные или маркетинговые советы о том, как поднять продажи, стоит воспринимать как гипотезы.
В этой статье мы собрали несколько проверенных и неочевидных решений, которые при должном подходе помогут практически всем. Внедряйте их постепенно, тестируйте на небольших бюджетах и оставляйте самые эффективные для вашего бизнеса.
Сделайте воронку продаж
Воронка продаж — это путь, который проходит человек от первого контакта с вашим продуктом до того, как он расстается с деньгами. Сначала человек узнает о продукте, потом начинает интересоваться им, затем как-то проявляет желание приобрести и, наконец, покупает. Ваша задача — разложить все продажи на условные этапы и отслеживать, сколько человек перешло с одного на другой.
Допустим, у вас турфирма. Вы запускаете контекстную рекламу. Ваша воронка может выглядеть так: 100 человек посмотрели объявление, 30 кликнули на него и перешли на сайт, 20 позвонили и один купил тур.
Распределяйте заявки по менеджерам, отслеживайте выполнение плана, анализируйте конверсию, смотрите причины отказов.
Анализируя воронку, можно понять, какие этапы нужно улучшать. Например, здесь нужно поработать с текстом объявления и отделом продаж.
Используйте тайных покупателей
Гарри Фридман в книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» рассказывает, что в розничной торговле практически главной проблемой спада в продажах являются сами продавцы. Им не хватает дисциплины, они не разбираются в потребностях потенциальных покупателей или вовсе выгорают и начинаю хамить клиентам.
Если вы ищите решение, как увеличить рост продаж в розничном магазине, то попробуйте использовать тайных покупателей. Разработайте несколько сценариев, запускайте актеров в магазины в разное время. Проверьте, как работают продавцы в стрессовых ситуациях и как они относятся к доброжелательным людям.
Узнайте секреты конкурентов
Чтобы обеспечить рост продаж, нужно внимательно изучать конкурентов и не стесняться заимствовать у них успешные практики, рассказывают в книге «Бизнес как игра» основатели Мосигры Дмитрий Кибкало и Сергей Абдульманов.
Простой способ разведки — стать клиентом конкурентов. Пройдите все возможные пути их потенциальных покупателей. Станьте их тайным покупателем. Беседуя с менеджером, придумывайте отговорки, чтобы не покупать, и изучайте их работу с возражениями клиентов.
Проверьте сайт конкурента в Similarweb — сервис позволит узнать долю платного трафика у ресурса и уточнить, с каких сайтов в основном приходят люди. Это бесплатно.
Сервисы Serpstat и MegaIndex покажут, по каким запросам сайт оказывается на первой странице выдачи Яндекса и Google, какие рекламные объявления использует конкурент.
Попробуйте контекстную рекламу
Когда вы используете наружную рекламу, вы как бы «бьете» своим сообщением сразу по большой аудитории. Например, когда вы открыли парикмахерскую, стоит повесить баннер в этом же районе. Но если вы продаете условный кирпич, то продвигать его через баннеры нелогично — большинству из тех, кто увидит сообщение, он никогда не понадобится.
Если ваш продукт требует точечной рекламы, попробуйте продвижение через Яндекс.Директ и Google Рекламу. Они помогут показывать рекламу тем, кто мониторит что-то конкретное в поисковой строке. Например, если человек ищет что-то вроде «купить кирпич Москва», то ему наверняка интересна цена на ваш кирпич.
Распределяйте заявки по менеджерам, отслеживайте выполнение плана, анализируйте конверсию, смотрите причины отказов.
Запустите рекламу в социальных сетях
Каждый день только во «ВКонтакте» заходит порядка 22 млн человек. Еще 15 млн каждый день открывает Instagram, а ролики на YouTube ежедневно смотрят порядка 19 млн жителей России, пишет агентство LiveDune. За годы работы социальные сети накопили много данных о своих пользователях — их интересы, пол, возраст, семейное положение. Используйте эти данные, чтобы запускать точечную рекламу.
Например, вы решили продвигать доставку готовой еды. Найдите в соцсети группы конкурентов, покажите свою рекламу их аудитории. Попробуйте транслировать объявление подписчикам ресторанов и кафе в вашем районе. Расширьте поиск — добавьте туда тех, кто пользуется доставками из местных магазинов.
Фильтровать аудиторию для показа можно по сотням параметров. Цена зависит от конкуренции. Бюджет на рекламу можно сэкономить, если отобрать людей так, как не догадался другой рекламодатель.
Работайте с теми, кто уже купил
В книге «Клиенты на всю жизнь» Карл Сьюэлл рекомендует больше внимания уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами. Это логично — если люди будут довольны вашим бизнесом, заработает сарафанное радио и новые клиенты придут сами.
Запустите рассылку: собирайте адреса почты при покупке, отправляйте клиентам полезные материалы и эксклюзивные скидки. Только не будьте навязчивыми, иначе ваши письма отправятся в спам.
Вводите программы лояльности, которые заодно повышают продажи и выделяют вас среди конкурентов. Например, в кофейнях часто практикуются купоны «купи пять чашек, получи шестую в подарок».
Больше внимания следует уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами с помощью Контур.CRM.
Запустите нативную рекламу
О баннерной слепоте впервые заговорили еще в 1998 году, а в 2014 году Business Insider подтвердил — люди действительно практически не реагируют на баннерную рекламу в интернете. Чтобы донести до людей свое предложение, нужно использовать другие, более тонкие методы.
Попробуйте нативную рекламу в СМИ. На языке маркетинга это материалы, которые интегрируются в контекст площадки и интересы получателя. Если же проще, то это полезный контент, в котором аккуратно и естественно продвигается бренд.
Например, обычной рекламой будет призыв купить квартиру в конкретном ЖК. Нативной рекламой станет статья «Как выбрать квартиру около метро и не прогадать». В ней перечислят важные критерии выбора и так окажется, что именно конкретный ЖК идеально подходит под них.
Используйте купоны
Если у вас продукт массового потребления, попробуйте повысить спрос с помощью сервисов по продаже купонов на скидку. Самому сервису обычно платить не нужно, он зарабатывает на стоимости купонов.
У этого способа есть как плюсы, так и минусы:
- С одной стороны, это помогает улучшить узнаваемость бренда. Вы получаете выход на большую аудиторию, бесплатно привлекаете клиентов.
- С другой стороны, скидка должна быть внушительной, в среднем 50 %. И не факт, что участники акции потом придут покупать по полной цене. Поэтому стоит внимательно просчитать экономику перед запуском.
Запустите конкурс среди персонала
Один из способов повысить мотивацию и увеличить продажи — запустить конкурс среди сотрудников. Это работает как в розничных магазинах, так и в других системах, где нужно общаться с покупателями и заключать сделки.
Старайтесь сделать у соревнования ясные, прозрачные правила. Не скрывайте критерии, по которым вычисляется победитель. Например, используйте условную бальную систему — за привлечение нового клиента 1 балл. За заключение разовой сделки на какую-то сумму — 2 балла. На долгосрочный контракт с предоплатой — 3 балла.
Продавцы должны понимать, за что они соревнуются. Вводите нематериальные способы поддержать победителя — например, удобное место в опенспейсе, фотография на доске почета.
Используйте денежные способы поддержки, выплачивайте премии. Сотрудника года поощряйте ценным призом.
Настраиваем Контур.CRM под процессы компании и помогаем внедрить систему в бизнес
Внедрите удобный расчет
Если ваша целевая аудитория люди, готовые терпеть что угодно ради низкой цены, то этот совет неактуален. Для остальных всегда стоит работать над клиентским сервисом и удобством покупки.
Дайте покупателям возможность платить так, как им нравится. Если вы работаете в офлайне, внедрите системы оплаты картой. Покупателям интернет-магазинов интересно рассчитываться электронными деньгами.
Запустите аромамаркетинг и аудиомаркетинг
Обратите внимание, когда вы заходите в пекарню, там всегда стоит аромат свежеиспеченного хлеба. Даже если уже вечер, а выпечка на полки попала еще утром. Секрет в специальном оборудовании, которое распространяет запахи.
Такие ароматы повышают аппетит, а значит, стимулируют нас совершить покупку. В этом суть аромамаркетинга. Подобное продвижение стоит использовать в любом бизнесе, который продает продукты питания.
Еще один способ мотивировать людей потратить деньги — аудиомаркетинг. Психологи еще в 1980-х годах выяснили, что музыка помогает нам расслабиться и проще принимать решения о покупке.
Чаще всего такое продвижение используют в розничных магазинах и в сфере услуг. Например, в утренние часы в магазинах звучит медленная музыка, чтобы настроить посетителей на спокойную прогулку. В час-пик, наоборот, мелодия становится динамичнее, чтобы даже расслабленный человек проникся и стал покупать быстрее.
Попробуйте разную музыку в вашем бизнесе, выясните, какая больше увеличивает продажи.
Запустите распродажу
В самих по себе скидках нет смысла. Когда мы хотим увеличить продажи, то подразумеваем рост дохода. Для этого можно воспользоваться неочевидными приемами со скидками и распродажами.
Вот как это работает в продуктовом ритейле:
- Берем продукт из ассортимента, на который существует максимальный спрос.
- Делаем на него скидку. Чем дешевле будете продавать, тем лучше. Пусть даже по себестоимости или ниже.
- Расчет на то, что люди станут массового приходить в магазин за этим товаром. Заодно покупая что-то другое, уже с нормальной наценкой.
Аналогичной системой пользуются во многих сферах. Например, в магазинах с техникой основной заработок может идти не от продажи смартфонов, а с реализации чехлов, флешек и других вроде бы не очень дорогих товаров. Но именно они высокомаржинальный продукт.
Посчитайте экономику своего бизнеса и попробуйте увеличить продажи таким способом.
Посоветуйте конкурента
В книге Сергея Абдульманова «Бизнес как игра» звучит совет, который на первый взгляд кажется абсурдным: если у вас нет какого-то товара, продавец может поискать его у конкурентов и посоветовать человеку сходить к ним. Так работают консультанты в «Мосигре». Они уточняют, когда игра появится у них в салоне и предлагают человеку подождать. Если нет, то просто смотрят в интернете, где есть нужный товар и говорят об этом.
По словам Абдульманова, это способ повысить лояльность к компании: создается вау-эффект, клиент запоминает необычное поведение и чувствует, что к нему отнеслись по-доброму, без жажды наживы. Такие дружеские отношения превращают разовых покупателей в постоянных клиентов. К тому же люди делятся подобными историями, что обеспечивает бесплатную рекламу.
Внедряйте якорный эффект
Чтобы увеличить продажи, дайте покупателю возможность сравнивать цены и как бы цепляться за самый выгодный вариант — в маркетинге это называют якорным эффектом.
Смотрите, как это работает:
- Берем продукт, который нам нужно продать. Допустим, он стоит 10 000 руб.
- В ассортиментную матрицу внедряем несколько аналогичных товаров — значительно дороже и значительно дешевле. Например, за 40 000 и за 5 000 руб.
- Расставляем их в магазине так, чтобы клиент шел от самого дорогого до самого дешевого.
В итоге психология сработает в пользу нужного нам товара. Он не самый дорогой, значит, с ним не пытаются обмануть и продать втридорога. И не самый дешевый, значит, не бесплатная ерунда.
Выбор в принципе стимулирует продажи, но если мы еще аккуратно посоветуем человеку нужное решение, то получится еще эффективнее.
Чек-лист по росту продаж
Внедряйте пункты из нашего чек-листа по порядку или произвольно, тестируйте идеи и оставляйте лучшее:
- Сделайте воронку продаж.
- Используйте тайных покупателей.
- Узнайте секреты конкурентов.
- Попробуйте контекстную рекламу.
- Запустите рекламу в социальных сетях.
- Работайте с теми, кто уже купил.
- Запустите нативную рекламу.
- Используйте купоны.
- Запустите конкурс среди персонала.
- Внедрите удобный расчет.
- Попробуйте аромамаркетинг и аудиомаркетинг.
- Запустите распродажу на якорный продукт.
- Посоветуйте конкурента.
- Внедряйте якорный эффект.
Распределяйте заявки по менеджерам, отслеживайте выполнение плана, анализируйте конверсию, смотрите причины отказов.
Расскажите в комментариях, что из этих примеров уже использовали? Что помогло стимулировать рост продаж?
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
Падают продажи что делать?
10 причин низких продаж
Низкие продажи — тревожный звоночек для магазина. Клиенты уходят, прибыль падает. Решение — оценить торговлю как покупатель и пересмотреть процессы работы.
- Главная
- Статьи
- 10 причин низких продаж
Бывает, что в бизнесе все продумано: маркетинг, ассортимент, доставка, бонусы для клиентов. Но покупателей нет. Продажи снижаются, менеджеры не выполняют планы, и владелец не знает, что с этим делать. Мудрый руководитель в этом случае посмотрит на свой бизнес со стороны, проведет анализ и постарается выяснить, чем же продукт/услуга/магазин не угодили клиентам.
Чаще всего встречаются такие причины низких продаж:
1. У вас плохой сервис
Вы можете биться за стандарты качества продукта, ездить на тренинги по продажам, вводить новые программы лояльности, но всю систему испортит хмурый кассир, который грубит покупателям. При насыщенном конкурентном рынке сервис выходит на первый план. Проведите опрос клиентов, устройте проверку «тайным покупателем». Чаще выходите «в люди» — в торговый зал, офис, цех, чтобы лично видеть, как происходит процесс продажи и общения с клиентами. Тайный покупатель: как организовать проверку.
2. Еще одна причина низких продаж — цена продукта не соответствует рыночной
Необязательно она должна быть слишком высокой — иногда низкие цены отпугивают так же, как и завышенные. Логика покупателя: если цена низкая, значит, с продуктом что-то не так. Другой вариант: вашу целевую аудиторию привлекают престижные, дорогие товары, которые подчеркивают эксклюзивный статус. На них не делают скидок, не проводят акций и не ставят низких цен. Как на косметику Chanel, одежду Gucci или автомобили Bentley.
3. Безответственный персонал
Издание Harvard Business Review проводило исследование среди колл-центров. Участвовали 800 продавцов. Специалисты анализировали, что они говорят клиентам, как говорят и способствуют ли продажам. Оказалось, что только 37% из них демонстрировали поведение, которое увеличило вероятность покупки. Оставшиеся 63% вели себя так, что фактически сами провоцировали низкие продажи. Проводите тренинги с персоналом, вводите систему контроля, чтобы убедиться, что сотрудники выполняют все свои задачи, а не просиживают время, листая соцсети. Контроль персонала: зачем он нужен и как организовать.
4. Вы продаете продукт, который в данный момент не нужен людям
Представьте, что в вашей машине полный бак бензина, а вам предлагают залить еще 30 литров. Вы откажетесь, даже если цена низкая и продажа кажется выгодной. Может быть, ваш продукт прекрасен и сервис на уровне, но он не нужен покупателю.
На это могут быть причины: конкуренция или заменители. В первом случае — заправка, которая расположена в более удачном месте. Во втором — более дешевый бензин. Анализируйте вашу ЦА, выявите её потребности и предложите им подходящий продукт.
5. Вы ориентируетесь не на тех покупателей
Вы не провели анализ целевой аудитории, не выделили подходящий для себя сегмент, клиентская база не заинтересована в ваших услугах — ни сейчас, ни потом. Продолжая аналогию с заправками, вы пытаетесь продать качественный бензин по хорошей цене владельцам электромобилей. Если такое происходит, надо вернуться назад и проанализировать весь свой бизнес. Возможно, сделать ребрендинг и начать ориентироваться на других покупателей.
6. Вы выбираете неправильное место для продаж
Вы проанализировали ЦА, выявили потребности и сделали идеальный продукт. Но продаж все равно нет. Может быть, ваше предприятие расположено неудобно и клиенты просто там не бывают? Пиццерия со вкусными блюдами и недорогими бизнес-ланчами не заработает ничего, если откроется в пустынной промзоне на отшибе. Считайте проходимость офиса/помещения и анализируйте, кто здесь бывает, прежде чем заключать договор аренды.
7. Клиенты недостаточно мотивированы
Лучший способ получить результат — заставить клиентов захотеть ваш продукт. Пример: Маша хочет сбросить 20 килограммов, поэтому планирует заниматься спортом. Беда в том, что хочет этого она уже 5 лет. У нее нет времени и желания искать спортзал. Если вы предложите ей абонемент на тренировки рядом с домом и при этом покажете результаты своих клиентов — фотки, где девушка за полгода сбросила 20 килограммов (или познакомите с этой девушкой) — Маша без долгих раздумий купит продукт.
Найдите, чем мотивировать свою аудиторию, чтобы поднять продажи. Продавайте преимущества в первую очередь, а потом рассказывайте подробности о продукте. Будьте конкретны: показывайте, сколько именно времени экономит ваш продукт, сколько килограммов позволяют сбросить тренировки или насколько лучше фотографирует новый смартфон по сравнению со старым.
8. Вы не торопите клиентов
Промедление покупателя — угроза для продавца. Чем больше проходит времени, тем меньше потенциальный покупатель помнит о вашем предложении. Чтобы поднять продажи, ограничивайте действие акций, скидок, специальных цен. «Скидки 40% только до понедельника» действительно работают.
9. Вам не доверяют
Как думаете, легко ли продавать смартфоны Apple? Несмотря на высокую цену, покупатели несут деньги в магазины, особо не сомневаясь. Другим же компаниям, вроде китайских производителей техники, приходится козырять техническими характеристиками, снижать цены на смартфоны, делать бесплатную доставку. У компаний, которые давно на рынке, сложилась репутация, которая позволяет им продавать больше.
Если вы — новичок в своей сфере, нужно поработать над лояльностью: вступить в ассоциацию продавцов вашей ниши, получить все необходимые сертификаты и документы, предоставлять гарантии и демонстрировать хорошие отзывы.
10. Ваш бренд ничем не отличается от остальных
Конкуренция на рынке требует от предпринимателя усилий, чтобы продвинуть свой продукт. Если вы выпускаете такую же услугу/товар, как и остальные, то можете рассчитывать только на средние показатели. Вы знаете, почему нужно покупать именно у вас, а клиенты — пока нет. Найдите, чем выделиться среди похожих компаний: ценами, ассортиментом, выгодными акциями или необычной формой для продавцов. Расскажите аудитории о своем преимуществе, чтобы повысить продажи.
Вывод
Низкие продажи — следствие того, что ваша стратегия дает сбой. Причины можно поделить на несколько типов:
проблемы с продуктом;
с местом продажи.
Все они касаются внутренней организации. И устранить их в силах руководителя. Главное — вовремя обнаружить проблему, пока снижение продаж не навредило вашему бизнесу.
ПОЧЕМУ ПРОИСХОДИТ ПАДЕНИЕ ПРОДАЖ В МАГАЗИНАХ? – МНЕНИЕ ПРОФЕССИОНАЛОВ
Влияние корпоративных сложностей на падение продаж
В том случае, когда происходит падение продаж, происходит влияние факторов различного типа – внешних и внутренних. Факторы внешнего типа являются наиболее ощутимыми. Именно их чаще всего упоминают управляющие торговых точек. В частности, это разговоры о том, что у покупателей стало меньше денег, им приходится жить на зарплату. Или же о том, что в целях экономии потенциальный покупатель уходит на рынок.
В то же время корпоративные проблемы внутреннего характера и возможные ошибки при осуществлении торговли также не редкость. Они являются значимыми, именно их сегодня и рассмотрим.
Наиболее простой, и при этом наиболее значимый вопрос звучит следующим образом: “Почему многие покупки совершаются именно в супермаркетах?”. Все просто – в одном месте есть множество разных категорий товаров, и можно приобрести именно то, что необходимо. Именно в этом и заключается смысл розничной торговли – предложить клиенту большое количество разных товаров в одном месте.
Многих собственников и управляющих волнует вопрос, как повысить продажи в магазине. Наша главная сфера деятельности – аудит розничных продаж, мы достигли в этом деле определенных результатов.
Итак, рассмотрим причины внутреннего характера.
Что такое out of stock
Выпадение товаров – out of stock – в 70% случаев снижение объема продаж объясняется тем, что товара нет на полке! При этом почти в 100% процентах всех случаев происходит выпадение наиболее популярного и ликвидного вида продукции. Казалось бы – никаких проблем, нет товара на полке, можно просто заменить его другим.
Причины out of stock – выпадение по вине поставщика, и бесконтрольность, непонимание значимости наличия товара со стороны сети.
Что такое автозаказ
Выпадение товаров – out of stock напрямую связано с таким явлением, как автозаказ. В большинстве случаев наблюдается отсутствие автозаказа – системы по управлению товарами, которая позволяет заметно снизить влияние человеческого фактора. Обычный продавец не может удержать в уме большое количество позиций товара, а также, что и где было заказано. Вот зачем нужен автозаказ.
В основном выпадение происходит из-за отсутствия контроля и непонимания значения определенного товара. Поставщик в этом случае обычно оказывается не причем.
Что такое правила работы с поставщиками
Существует несколько основных правил работы с товаром поставщика. Именно они влияют на оборачиваемость товаров и выручку магазинов. Наша компания обычно советует клиентам придерживаться этих правил в ходе работы.
Правило №1. В том случае, если товар есть в товарной матрице, он должен заказываться и находиться на полке. В каждом магазине в зависимости от потребности создается график заказа. Это такой электронный документ, в котором указываются такие важные данные, как заполняемость полки, оборачиваемость товара и многие другие.
Однако есть товары, которые нужно реализовывать за короткий временной отрезок. Типичный пример – молоко, на реализацию которого дается всего 3 дня. В том случае, когда идет работа по товарной матрице, нужно отталкиваться от фактора продаж, они могут изменяться в зависимости от разных факторов – плановый уровень списания, дата и время поставки, наличие страхового запаса. Все эти факторы подвергаются определенному алгоритму в системе учета. Именно благодаря им наблюдается серьезный рост продаж. Если же отсутствует четкий график заказа, и отлаженная система автоматического управления запасами, можно наблюдать ситуацию, когда сотрудники не знают, сколько закупать товара, и когда именно он будет разобран.
Максимально сложно управлять заказами товара с коротким сроком реализации, например, МОЛОКО, со сроком реализации 72 часа. При формировании заказа необходимо учитывать продажи, которые отличаются в зависимости от дня недели, время поставки, страховой запас и плановый уровень списания. Все эти факторы алгоритмизируются в учетной системе и обеспечивают рост продаж. При отсутствии автоматизированной системы управления запасами, мы видим следующую ситуацию, сотрудник, делающий заказы говорит: “А я всегда заказываю по 5 ящиков…”, в итоге мы имеем в понедельник 15% списания, а в субботу к 13.00 пустые полки….
Наша компания осуществляет взвешенный анализ ассортимента поставщика. Благодаря этому удается существенно сократить остатки товаров без движения, которые уменьшают оборотные средства, занимают место на полке и ухудшают выручку.
Правило №2. При наличии товара с высокой ликвидностью необходим отдельный контроль.
В том случае, когда осуществляется позиционирование магазина, обязательно определяются ликвидные позиции. Это такие позиции, которые характерны для лидирующих товаров в каждой из категорий товаров – позиции категории А (АБС – анализ). Если подобных позиций в магазине нет, то это настоящее бедствие для менеджера магазина.
Причиной падения спроса можно считать неправильное формирование товарной матрицы. А значит, и позиционирование магазина в целом также произведено неправильно. Конечно же, любому владельцу хочется, чтобы у него был уникальный магазин. Как правило, критерием уникальности является наличие особенного товара. Однако, когда ведется погоня за такой эксклюзивной продукцией, собственник совершенно забывает о том, что клиенту нужны товары для ежедневного потребления.
Правило №3. Товарная матрица – это такой ассортимент продукции, который позволяет закрыть потребности разных категорий покупателей
Подчас падение продаж происходит в связи с тем, что компания ввела общие правила сотрудничества с поставщиками, но при этом не учитывается значимость того бренда, продукцию которого предлагает поставщик.
Например, из практики, 40 дней отсрочки для всех поставщиков. Зачастую злоупотребляют торговые сети второго или даже третьего эшелона, на финише конфликт с поставщиком и отсутствие поставок (например, бренда Danone).
Правило №4. При работе с поставщиком важно понимать силу бренда.
Падение продаж зависит и от такого фактора, как ценообразование сети. При этом возникает дилемма – снизить цены на товары или увеличить прибыль в магазинах. Часто допускается такая ошибка, как дифференциация товара в зависимости от бренда. Принцип таков: на известный бренд делается минимальная наценка, а на малоизвестный бренд – такая, какая потребуется. В результате оборот и доходность сети начинают падать. Максимум, за чем приходит потребитель – это хлеб с молоком.
Правило №5. Получается, что ценообразование в магазине должно создаваться на основании ценовой эластичности
Если вас интересует, как влияет выпадение товара на продажи, то вы все делаете правильно.
Наша компания предложит вам качественный консалтинг розничной продажи на выгодных условиях.
