Матрица товара что это?

Ассортиментная матрица: что, кому и когда выгодно продавать

На ваши продажи помимо всего прочего влияет именно то, что вы продаете — какие товары, какие услуги. Ассортиментная матрица — это полный список товарных позиций, которые продаются в магазине, одна из ключевых составляющих вашего бизнеса. При наличии хорошего ассортимента вы сможете успешно продавать товар даже не в самом проходном месте. Необходим системный, продуманный подход к ассортименту реализуемого товара. В этом вам поможет ассортиментная матрица.

Она является результатом анализа и учета:

• спроса;
• ассортимента конкурентов;
• особенностей региона;
• особенностей территориального местоположения.

На основе вашей ассортиментной матрицы составляется тот минимум товара, который должен всегда находиться в магазине в данный временной период.

Необходимо сконцентрировать внимание на 20% ассортимента, которые дают вам 80% продаж. Правило Парето действует и в рознице. Отслеживайте постоянное наличие этих товаров на полках и в витринах — это значительно увеличит вашу прибыль.

Одни товары продаются сами по себе, а некоторые удается продать только как дополнение к основному. Определенная группа товаров реализуется легко, без особой рекламы, а какая-то часть будет продаваться, только если вы будете ее активно предлагать клиенту. Это подводит к основной идее товарной матрицы: одной частью товаров вы завлекаете клиентов, а на другой части — зарабатываете деньги.

Какие же существуют товарные категории?

1. Завлекающие товары.
2. Дополнительные товары.
3. Статусные товары.
4. Товары-партнеры.
5. Товары-заменители.

Разберем каждую группу.

1. Завлекающие товары

Неспроста в супермаркетах хлеб находится на самых отдаленных полках магазина. Делается это для того, чтобы, когда клиент идет к витрине с хлебом, по пути ему в глаза бросалось огромное количество других продуктов.

Такие товары всегда находятся в самых дальних и труднодоступных местах магазина. Плюс ко всему внутри магазина эти товары уже не так афишируются, как снаружи. Для них теперь не нужна реклама, так как человек уже зашел внутрь, и теперь ему предлагаются совсем другие товары.

В услугах товаром для завлечения может быть какая-то полезная бесплатная консультация. Например, бухгалтерская консультация по открытию счета, которую можно дать бесплатно, после чего продать уже полное ведение бухгалтерии данной фирмы. После того как клиент зашел к вам в магазин или офис за таким товаром, ваша задача — перевести его на более дорогой товар.

2. Дополнительные товары

Когда человек купил у вас дешевый товар-«локомотив», в этот момент вы должны предложить ему либо более дорогой товар, либо дополнительный товар с высокой рентабельностью.

Самые известные примеры дополнительных продаж: когда продают станки для бритья, фирма-производитель практически ничего не зарабатывает, вся прибыль идет от дальнейшей продажи лезвий; ксероксы продаются по себестоимости, прибыль идет от продажи картриджей; сотовые телефоны могут продаваться всего за 1000 рублей, а прибыль получается за счет продажи аксессуаров, сим-карт и т. д.

Дополнительные товары могут быть более или менее дорогими, чем товар-«локомотив». На менее дорогих товарах можно зарабатывать больше, чем на более дорогих, за счет низкой себестоимости или за счет количества проданных единиц такого товара.

3. Статусные товары

Первая задача такого товара — чтобы клиенты не думали, смотря на дешевый завлекающий товар, что у вас совсем уж все дешево. Клиенты должны видеть, что у вас есть очень дорогие продукты, что вы солидная компания или магазин.

Вторая проблема, которую решают статусные товары, — это то, что дополнительные товары на фоне статусных выглядят недорого. Клиенты видят, что по сравнению с таким товаром другие, которые вы им предлагаете, вполне приемлемы по цене.

Третье немаловажное свойство данной группы товаров — это то, что найдутся у вас клиенты, которые будут готовы приобрести их.

Таким образом, вы сможете за одну продажу такого товара получить сразу очень весомую прибыль.

Примером такого товара может быть душевая кабина невероятной отделки, стоящая посредине магазина сантехники практически как музейный экспонат и стоящая, например, 500 000 руб.

4. Товары-партнеры

Например, если вы торгуете подарками, у вас может продаваться сертификат на путешествие в Европу. Он будет продаваться нечасто, но зато вы имеете на нем достаточную маржу — плюс он вам ничего не стоит по затратам. Его вам может предоставить туристическое агентство, с которым вы договоритесь.

Главное, чтобы предложение такого товара всегда было на виду у клиентов, и продавцы-консультанты должны всегда его проговаривать.

5. Товары-заменители

Например: стул — стул на колесиках, батарейки — аккумуляторные батарейки, ванна — душевая кабинка.

Такие товары должны быть, чтобы клиент видел, что у вас большой ассортимент, и у него не было желания уйти к вашему конкуренту. Также у товаров-заменителей хотя и много общего, но в то же время есть нюансы, которые, возможно, интересуют клиента.

Поэтому ваша задача — показать человеку как можно больше похожих товаров.

Возможно, наоборот, какая-то мелочь может не понравиться клиенту, а в товаре-заменителе как раз его может все устраивать.

Наличие такой товарной матрицы дает свободу клиенту. Он может двигаться по вашей товарной группе и выбирать необходимые товары. Помимо этого, наличие товарной матрицы позволит вам привлечь разнообразных клиентов, так как дает им очень большой выбор.

Кто-то придет к вам на товар-«локомотив» и попутно купит дополнительные товары. Кто-то будет знать, что у вас большой выбор товаров-заменителей, и придет именно по этой причине. Кого-то же привлекут товары-партнеры либо статусные товары.

Как и кому продавать товары из вашей товарной матрицы

1. Продаем «старый» товар «старым» клиентам. То есть постоянным клиентам предлагаем те товары, которые они всегда покупали. Здесь все просто.
2. Второй вариант позволяет нам «старым» клиентам предложить что-то новое, тем самым увеличив сумму среднего чека. Вы можете предложить товар-заменитель более дорогой, можете предложить несколько дополнительных товаров, а можете в очередной раз продемонстрировать статусный товар — возможно, клиент к этому времени «созрел» и для него.
3. «Новым» клиентам можно предложить «старый» товар. Все только что появившиеся клиенты должны быть оповещены обо всем разнообразии товаров.
4. «Новым» клиентам предлагаете «новый» товар. Находите клиентов через новые каналы и предлагайте им товары, которые недавно появились в вашей товарной матрице. Возможно, у вас еще и нет товара или услуги, которую вы предлагаете. Это нормально. Предложите, посмотрите на реакцию клиента, поймите, интересно ли ему это. Если да, тогда немедленно вводите в свою товарную матрицу этот продукт и предлагайте его как «новым», так и «старым» клиентам.

Товарная матрица: инструкция + 7 групп

Бизнес без продукта – это как певец без голоса. В теории он может существовать, а фактически его ждёт провал. Поэтому любому бизнесу нужен голос. Тьфу… Продукт. Но сделать лишь один товар или одну услугу – неправильно. Так Вы будете терять большую часть денег.

И даже ассортимент из тысячи позиций может не спасти. Нужно подходить не только количеством, но и “качеством”. Нужно знать не только сколько, но и что. Поэтому сейчас и будем в этом разбираться.

Суть товарной матрицы

Вам нужно в своей компании создать столько продуктов, чтобы все потребности всех Ваших клиентов были перекрыты. Ведь если у человека есть потребность, то он её решит, вопрос только – у Вас он сделает это или у конкурента?

Поэтому формирование ассортиментной матрицы – обязательное действие с точки зрения маркетинга. Что же это такое?

Ассортиментная или товарная матрица – это перечень всех товарных наименований, всего товарного ассортимента, утвержденный для конкретной точки продаж, и составленный… Так, стоп! Слишком умно.

Товарная матрица – это товары (услуги) в Вашем бизнесе, которые Вы создаёте или закупаете с учётом разных факторов.

Думаю, так проще и понятнее. Я больше скажу, она уже у Вас есть, но не факт, что в идеальном состоянии.

Наша задача на сегодня – разобраться в том, что у Вас есть, а чего не хватает для увеличения продаж. Поэтому надевайте свой гидрокостюм, мы ныряем на глубину. Пока мы ещё на мелководье, для начала определимся из каких факторов строится матрица товаров.

Ведь она зависит не только от сферы бизнеса. Всё намного интереснее. Итак, при формировании наших продуктов мы должны учесть:

1. Спрос рынка сейчас;
2. Будущие тенденции;
3. Целевая аудитория;
4. Конкуренты (ассортимент, цены, преимущества);
5. Особенности города, климата, условий жизни;
6. Расположение точки продаж;
7. Площадь или размер компании.

На основе вышеперечисленных данных и происходит составление ассортиментной матрицы для успешных продаж товаров и услуг. Поэтому, если Вы собираетесь сделать всё по уму, нужно начинать с анализа. Путь это не быстрый, но самый эффективный.

Анализировать нужно не только внешний рынок, но и самих себя. Если Вы – компания с опытом, нужно посмотреть действующие продажи и их рентабельность. Если Вы – компания, которая только набирает обороты, то нужно понять, куда Вы двигаетесь.

В одно время мы перетряхивали свои услуги и поняли, что по некоторым из них нас на рынке не ассоциируют.

Именно поэтому на них продажи были крайне низкие. В результате, часть услуг мы заменили. Причём, такой анализ мы делали не только в масштабе услуги, но в масштабе форматов работы в одной услуге. Но об этом далее.

Группы товарной матрицы

Чтобы матрица товаров получилась оптимальной для всех потребностей разных целевых аудиторий, в ней должны присутствовать несколько групп товаров. Их присутствие обязательно, если чего-то нет, то считайте Вы теряете деньги.

Важно. По умолчанию я считаю, что у Вас есть группа товаров “Основная”. Это Ваши центральные товары или услуги на которых позиционируется бизнес. Поэтому в этом списке их нет, но в Вашем бизнесе они точно есть.

Группа 1. Товары локомотивы

В Вашем бизнесе должны быть товары-локомотивы. Их цель – завлечь покупателя в Ваш бизнес, показать, что Ваши цены и вправду выгодные, даже ниже, чем у конкурента (якобы). И сподвигнуть человека на покупки. Буквально одна категория продуктов может решить все эти моменты.

Мы ещё называем эти товары “молоком”, так как все знают, сколько оно стоит. И если вдруг на входе в магазин Вы увидите молоко по 200 рублей, то сразу же развернётесь и уйдёте. Потому что решите, что если здесь стоит так дорого молоко, значит остальное здесь тоже дорого.

Ещё один пример, но с другой стороны. Вы видите рекламу на билбордах о том, что в магазине сейчас продаётся пылесос известного бренда по очень низкой цене в городе. Вы приходите в магазин, а Вам говорят: прежде, чем купить этот пылесос, послушайте, пожалуйста, о другом пылесосе, он чуточку дороже, но намного лучше.

В этом случае за счёт товара локомотива Вас привлекли в магазин, а заработали на продаже более дорого продукта.

Естественно, некоторые будут покупать только товар-локомотив. Но будут и те, которые будут докупать что-то к нему или брать более дорогое предложение.

Важно. Вы можете на товаре локомотиве зарабатывать 0 рублей или возможно даже уходить в небольшой минус. Но всё это при условии, что Вы допродаёте, переводите на другой продукт или учитываете LTV.

Группа 2. Сопутствующие товары

Продать дополнительную услугу или товар – милое дело для продавца. Здесь все просто. У Вас должны быть сопутствующие продукты к основным покупкам.

Как правило, на такие допродажи очень высокая маржинальность и некоторые бизнесы держатся только на них. К такой категории продуктов, например, мы можем отнести продажу чехла, power-bank, защитного стекла к сотовому телефону. Или как дополнение – сертификат на расширенную гарантию.

Также хороший пример из общепита, где нас обязательно спросят добавить сироп в кофе или пирожное к чаю.

Продажа сопутствующих продуктов во многом зависит от профессионализма продавца. И чтобы помочь им в более удачном исполнении, подключите к этому pos-материалы, мерчандайзинг и специальные фразы для допродаж.

Группа 3. Статусные продукты

Наличие VIP-продукта всегда будоражит сознание собственников. Причём, когда я говорю про VIP, это значит очень, очень дорогое предложение на фоне остальных. И даже если Вы продавец премиум-товара или услуг, то это тоже Вас касается. На это есть очевидные причины:

1. Всегда найдётся тот, кто захочет купить самое дорогое предложение;
2. На фоне дорого предложения, все остальные кажутся доступнее.

Первый пункт понятный и очевидный – всегда есть люди, которые привыкли брать лучшее, считая стоимость показателем качества. А на второй причине остановимся подробнее. И сразу приведу пример.

Вы листаете landing page по строительству домов и видите три варианта стоимости: 800 т.р., 1, 2 млн. р. и 1,8 млн. р. Какой Вы выберете из этого? Скорее всего средний, так как большинство мыслит идеей золотой середины (цена=качество). К тому же, очевидно, что третий вариант включает в себя премиальные изыски, раз он настолько дорогой.

А теперь представим ситуацию, что к этим вариантам ещё добавляется дом за 3,2 млн.р. Что скажете теперь? Верно. Теперь дом за 1,8 млн. р. смотрится не таким дорогим, а первый вариант так вообще бесплатным. Эффект достигнут, разум обманут.

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “Реальный маркетинг: 165 фишек + 33 основы“

Группа 4. Товары-заменители

Или их еще называют товары-субституты. Одну и ту же потребность человека можно удовлетворить по-разному. Данную категорию продуктов удаётся внедрить не всем, так как для её реализации приходится тщательно пошевелить мозгами и протестировать не один вариант.

Задача заменителей – это удовлетворить потребность человека, который пришёл за другим продуктом. То есть это альтернатива его выбору. Но это слишком умно, лучше приведу примеры: апельсин-мандарин, шорты-бриджи, маргарин-масло, Турция-Египет, шторы-тюль.

У маркетологов даже есть поверье (основанное на цифрах): увеличение цены на один товар-заменитель влечет за собой увеличение спроса на другой.

К тому же, чем больше в Вашем ассортименте товаров-заменителей, тем легче будет убедить потенциального покупателя купить именно у Вас.

Продолжая мысль первого абзаца, не все компании могут найти заменитель, а в некоторых лучше этого не делать. Такие продукты в некоторых случаях могут уменьшать продажи, так как клиент начнёт мешкаться между выбором и в результате “плюнёт” на всё это дело. Такая же история с количеством ассортимента (смотрите видео ниже).

Группа 5. Полярные товары

Описание такой группы продуктов я не находил в рассказах других специалистов. Точнее никто не выносил эти товары и услуги отдельно, а я считаю – зря. Поэтому Вашему вниманию представляю продукты “Полярные” (название придумано нами).

Это продукты, которые идут либо дешевле, либо дороже основного решения. Они необходимы, чтобы клиент мог выбрать в нашей компании что-то более выгодное или наоборот что-то более достойное. А наши продавцы могли умело зарабатывать больше (переводя на дорогой продукт) или не терять клиентов (предлагая приобрести более выгодный продукт).

Причём, не путайте товары более дешёвые с товарами-локомотивами. У них разные задачи. Локомотив привлекает клиента и редко приносит прибыль. А дешёвый полярный, помимо привлечения, ещё приносит прибыль компании.

Также не путайте дорогой полярный с VIP. У них тоже разные цели. При VIP делаем цены контрастные и кардинально отличающиеся от основного предложения. А дорогой полярный отличается от основного небольшой стоимостью, чтобы клиент имел возможность (психологически и финансово) переключиться на него.

Группа 6. Товары-партнеры

Очень редкая находка в бизнесах – это товары-партнёры. У нас в России принято воспринимать все компании в округе конкурентами. Идеально подходит фраза: “Кто не с нами, тот против нас”.

Такая позиция жёстко стоит в умах всех предпринимателей, но мы её тихим сапом разбиваем разными материалами. Для Вас мы приготовили видео, смотрите его ниже.

Теперь, когда Вы понимаете, что партнёры это добро, а не зло, можно внедрять у себя товары партнёров.

Цель – получение прибыли за счет, так называемой, партнерской программы. Используется как в оффлайн, так и онлайн точках продаж. Например, мы у своего клиента (магазина обуви) сделали манекен, который одели в нашу обувь и разные товары компаний-партнёров.

Таким образом, мы сняли головную боль – с чем эту обувь носить, так как клиент сразу видел куда нужно идти за вещами. То же самое сделали у себя партнёры.

Группа 7. Дополняющие товары

Один из способов увеличить средний чек – продавать больше в штуках. Мы можем сразу продавать 2-3 позиции одного продукта. Но если это невозможно, то лучше сформировать комплекс из нескольких товаров или услуг. Альтернативные слова этого подхода: пакеты, бандлы, комплекты, подборка.

Чтобы собрать комплект из нескольких продуктов, Вам нужно иметь в Вашей продуктовой матрице дополняющие товары или услуги. Это те продукты, которые играют самостоятельную роль, но с другим продуктом становятся ещё эффективнее.

На практике мы видим это в косметических магазинах. Особенно часто в праздничные дни, где несколько товаров для ухода объединяют в одну прозрачную плёнку с ленточкой и бантиком. Иногда мы можем встретить в таких комплектах продукцию, которая не продаётся отдельно (но это довольно редко).

Вы можете вынести “Дополняющие” в отдельную продуктовую матрицу. Но, как правило, в товарах они уже есть и являются “Основными” или “Сопутствующими”. В услугах их может не быть, поэтому придётся хорошенько подумать перед внедрением.

Лайфхак. Вы можете создавать комплекты из товаров и услуг. Это не традиционное решение, но выглядит оно очень интересно.

Коротко о главном

В зависимости от ряда факторов, товарная матрица может варьироваться. И опытный собственник должен вовремя ее корректировать. Но не забывать, что разнообразие товарных категорий, описанных выше, влияет на цель компании, так как дает свободу выбора потенциальному покупателю. А это тоже не всегда хорошо.

Таким образом, построение товарной матрицы должно быть продуманным и выверенным процессом.

Какие-то категории у Вас будут в компании, а какие-то лучше убрать с глаз долой. Причём, всё это делать нужно как на собственном чутье, так и на холодном расчёте (анализе данных).

Полезные статьи → Что такое ассортиментная матрица и зачем она нужна?

Ассортимент товаров магазина должен быть упорядочен не только на прилавке или в каталоге сайта, но и в голове у маркетолога. Для удобной систематизации товаров, предлагаемых к продаже, специалисты рекомендуют составлять ассортиментные матрицы. Матрицы помогают выбирать из бесконечного множества товарных предложений только самое нужное, причем делать это своевременно и планомерно. Что представляет собой матрица?

Ассортиментная матрица или товарная матрица — это разделенный на категории и группы перечень всех товарных позиций. Работу без ассортиментной матрицы можно сравнить с походом в гипермаркет, в котором нет указателей, все товары перемешаны и детское питание стоит на полке рядом с полиролью. Не очень-то удобно.

Для составления матрицы товаров потребуются время и силы маркетологов, категорийных менеджеров, руководящего состава. Но оно того стоит. Процесс создания ассортиментной матрицы включает в себя несколько подготовительных этапов.

1. Определение формата, концепции и особенностей позиционирования магазина

Прежде чем перейти к составлению ассортиментной матрицы, необходимо детально разработать концепцию предприятия, понять, что, кому и где вы будете продавать. Часто компании делают иначе: беспорядочно закупают товары, а затем уже смотрят, кто к ним приходит и что покупает. В условиях жесткой рыночной конкуренции это неудачный подход, ведущий к убыткам.

Начать нужно с концепции и позиционирования. На этом этапе определяют:

• Этажность, размер магазина;
• Формат (дискаунтер, супермаркет, гипермаркет и т.д.);
• Местоположение (удаленность от центра, доступность покупателям, наличие конкурентов);
• Социально-экономические особенности района расположения (кто здесь проживает — студенты, пенсионеры, бизнесмены или семьи с детьми, что они покупают).

Успешное предприятие должно быть ориентировано на предпочтения клиентов, поэтому в процессе формирования концепции и позиционирования будет полезно узнать, каким будущие клиенты хотели бы видеть ваш магазин. Для этого на нашем ресурсе есть шаблон анкеты для сбора идей и предложений.

Когда вы определитесь с районом для открытия нового магазина, обязательно опросите жителей этого района. Так вы сможете узнать, куда они предпочитают ходить за покупками и чем продиктован их выбор. Это поможет определить точное место расположения вашей торговой точки. Преимущество анкетирования на этом этапе в том, что параллельно вы узнаете своих конкурентов и сможете примерно определить целевую аудиторию.

2. Исследование потребительского спроса и сегментирование потребителей

Вы уже имеете представление о том, кто ваш клиент, пора провести сегментирование потребителей. Есть постоянные клиенты, есть сезонные, а есть те, кто оказывается случайным посетителем. Не стоит ориентировать свое предложение на всех, нужно сосредоточиться только на постоянных посетителях, именно они сделают вам продажи.

Узнайте подробнее о людях, которые проживают в районе, где будет ваш магазин: чем они занимаются, в какую доходную группу входят, есть ли у них дети. Недостаточно определить целевую аудиторию продовольственного магазина как «все люди, которые едят». Если он находится в новом микрорайоне рядом с бизнес-центром, у целевой аудитории будут совсем не такие запросы, как у посетителей супермаркета возле старого завода на окраине города. Чтобы узнать, чего хочет потребитель, проведите исследование его портрета.

3. Товарная матрица: сравнение собственного ассортимента с ассортиментом конкурента

Также вам нужно узнать, с кем вы предстоит конкурировать. Затем изучить их ассортимент товаров, цены, преимущества и недостатки. Именно от этого и стоит отталкиваться, формируя ассортиментную матрицу и ценовую политику. Вы должны предложить людям то, чего им пока не хватает.

Например, если вокруг множество торговых точек с большим ассортиментом, но каждая категория не содержит что-то эксклюзивное, есть смысл сделать ассортимент вашего магазина не таким широким или даже оставить всего несколько товарных категорий, но углубить их и специализироваться на них. Пусть в вашей товарной матрице в каждой группе товаров будет что-то уникальное, например, редкий зарубежный продукт.

Часто конкуренты бывают и в совершенно других сферах. Например, если вы продаете путевки, вам нужно показать клиенту, что лучше потратить деньги на красивое путешествие, чем на покупку дивана в мебельном магазине по соседству.

Изучить конкурентную среду можно так же с помощью опроса потенциальных клиентов.

4. Определение основных групп товаров ассортиментной матрицы

Теперь нужно выделить основные группы товаров в матрице. Выбирайте товары, которые будут наиболее актуальны в этом районе, для вашей целевой аудитории и которые сделают ваше предложение более выгодным, чем у конкурентов.

Допустим, речь идет о продовольственном магазине, который находится рядом со студгородком. Ассортимент в соседних магазинах широкий, но цены совсем не студенческие. Чтобы привлечь покупателей, в вашем ассортименте должны быть представлены товары, которые часто покупают студенты, причем по выгодным ценам. Скорее всего, в ассортимент товарной матрицы войдут готовые обеды, салаты, выпечка, чипсы, колбасные изделия — все, что сытно, вкусно, недорого и не требует приготовления.

5. Углубление товарного ассортимента

Далее вы детализируете каждую товарную категорию матрицы, выделяя подкатегории. Важным моментом является выбор торговых марок. Ориентируйтесь на цены и потребительский спрос.

Итак, вы определились с концепцией, форматом и местоположением магазина, сегментировали рынок, определили основные группы товаров матрицы, детализировали их и выбрали торговые марки. Остается провести конечную классификацию товарных позиций матрицы, и можно приступать к составлению ассортиментной матрицы!

Вам нужно разделить категории товаров по их роли в продажах на следующие группы:

• уникальные — создают благоприятный имидж и запоминаемость магазина, разнообразят ассортимент, относятся к разряду импульсных покупок;
• приоритетные — обеспечивают прибыльность и привлечение основного потока покупателей;
• базовые — обеспечивают высокую оборачиваемость средств и привлечение потока покупателей;
• периодические (сезонные) — предназначены для обновления ассортимента, привлечения и удержания покупателя;
• удобные — обеспечивают постоянный покупательский поток за счет формирования лояльности потребителей.

В готовом виде ассортиментная матрица представляет собой таблицу, в которой указаны: товарная группа, товарная категория и подкатегория, локальный код, наименование позиции, поставщик, категорийный менеджер, роль товара, входит ли он в ассортиментный минимум (обязательная часть ассортимента, товары, дефицит которых недопустим).

Небольшой фрагмент таблицы для нашего студенческого магазина

Ассортиментная матрица упростит работу с большим массивом данных. Благодаря ей вы будете иметь перед глазами актуальную информацию о товарах, сможете планировать обновление и совершенствование ассортимента, менять товарные позиции в зависимости от потребительских предпочтений. Например, если спрос на салат с кукурузой упадет, можно будет переместить его из категории базовых товаров в категорию периодических или заменить новой товарной позицией.

Здесь можете провести все виды маркетинговых исследований всего за 1-2 дня

Для чего нужна матрица ассортимента товаров

Под ассортиментной матрицей понимают перечень всех товарных позиций магазина, которые предлагаются к продаже с учетом его направленности и политики. В некоторых торговых точках ассортимент составляется без какой-либо системы, а в других используют ту же продукцию, что и конкуренты, но такой подход не совсем правильный. Здесь и приходит на помощь матрица ассортимента, которая помогает выбрать из множества товаров только самое необходимое.

Функции матрицы товарного ассортимента

Один из способов сформировать ассортимент магазина – стихийный. В таком случае владелец просто закупает как можно больше разных товаров, а затем разбирается, на какие из них выше спрос. Но в таком способе не учитываются индивидуальные особенности торговой точки. В итоге некоторые товары становятся невостребованными, что приводит к убыткам, особенно если продукты имеют небольшой срок годности.

Предотвратить это помогает товарная матрица. Это своеобразный каталог товаров, который для удобства представлен в табличном виде. К основным функциям матрицы ассортимента относятся:

• увеличение оборачиваемости средств;
• выявление более ходовых и прибыльных групп товаров;
• настройка работы магазина на целевую аудиторию;
• снижение остатков продукции;
• привлечение и удержание посетителей (привлечение трафика);
• создание максимально полного ассортимента, где покупатель сможет найти все необходимое (в зависимости от направленности магазина).

В идеале правильно составленная матрица товарного ассортимента позволяет сделать его таким, чтобы потребители регулярно посещали магазин и все скупали за конкретный период. Цены на товары при этом должны быть такими, чтобы владелец получал достаточную прибыль. Для понимания эффективности матрицы можно дополнительно рассчитать конверсию магазина, чтобы понять соотношение посетителей магазина к покупателям.

Как составить матрицу ассортимента

При оформлении товарной матрицы учитываются множество нюансов. Основные факторы, которые должны быть рассмотрены:

• интересы и уровень доходов целевой аудитории;
• ассортимент конкурентов;
• расположение точки продаж;
• наличие конкурентов и их ценовая политика.

Составление матрицы начинается с определения концепции для торговой точки. Здесь учитывается, потребности каких клиентов должен удовлетворять магазин и еще несколько критериев:

• район;
• площадь торгового зала;
• этажность и расположение среди других магазинов;
• пути подхода и подъездов.

С учетом этого определяется концепция торговой точки: павильон, супермаркет, гипермаркет, специализированный магазин. К примеру, компания, продающая телефоны, может иметь полномасштабный павильон, магазин только элитных моделей или небольшой киоск «у дома». Для составления товарного ассортимента, кроме этапа определения концепции, необходимо пройти еще несколько шагов.

1. Определение сегментов клиентов. Их делят на группы по уровню доходов, характеру спроса, возрасту, привычкам и пр.
2. Разделение товаров на ценовые сегменты. На этом этапе также важно учесть актуальность продукции. К примеру, если рядом студгородок, в ассортименте должны быть товары, популярные среди студентов. Это выпечка, готовые обеды, салаты и пр.
3. Разбиение товарного ассортимента на группы и подгруппы. Каждая товарная категория детализируется на уникальные, приоритетные, базовые, удобные, периодические и пр.

После разделения продукции на группы и подгруппы матрица будет готова. Для каждого товара в таблице чаще всего указывают такие данные:

• товарная группа (хлебобулочные изделия, молочные продукты и пр.);
• категория и подкатегория (хлеб подовый, молоко 3,2% и пр.);
• ценовая категория (эконом, средняя, премиум);
• локальный код;
• название позиции;
• поставщик;
• роль товара;
• данные о сотруднике, отвечающем за категорию;
• входит ли товар в минимум ассортимента (должны быть в наличии обязательно).

Матрица ассортимента товаров – удобный способ систематизировать товары и упростить работу при большом количестве продукции. С помощью нее можно также планировать обновления ассортимента и менять некоторые товарные позиции. Магазином будет управлять еще проще, если автоматизировать процесс учета товаров, в чем помогает программа UMAG. Все это поможет не просто контролировать выручку, но и значительно увеличить прибыль магазина.

Продуктовая матрица — как продать несколько товаров вместо одного

У держание клиентов – одна из важнейших задач любого бизнеса. Каждый клиент стоит денег. Не важно, тратят их на визуальное оформление инста-магазина , вкладывают в развитие личного бренда или рекламу. Привлечение клиентов – это всегда вложения, и чтобы они окупились, важно продать одному человеку как можно больше продуктов.

С этой задачей отлично справляется продуктовая матрица. Она позволяет зарабатывать на одних и тех же клиентах без дополнительных вложений.

Что такое продуктовая матрица

Продуктовая матрица (она же продуктовая линейка и товарная матрица) – это группа связанных между собой товаров, выпускаемых одним брендом.

Она актуальна не только для крупных брендов и магазинов, но так же в инфобизнесе и Инстаграм.

Если вы предлагаете клиентам только консультацию, вы продаете одну услугу. Если у вас можно приобрести консультацию, курс, руководство и наставничество – это уже продуктовая линейка.

Зачем нужна продуктовая матрица

Продуктовая матрица помогает максимизировать прибыль без дополнительных вложений. Суть в том, что вам не нужно продавать один товар одному клиенту, ведь вы можете предложить ему целую линейку товаров.

С продуктовой матрицей вы сможете получить максимальную прибыль с одного клиента. Если предположить, что привлечение и удержание одного клиента стоит 1 000 рублей (включая таргетинг, упаковку и ведение социальных сетей), а товар или услуга – 1 500 рублей, получается не очень большая прибыль. А если клиент купит не 1, а 2 или 3 продукта общей стоимостью 10 000 рублей, затраты на его привлечение будут значительно меньше прибыли.

Еще одна задача продуктовой матрицы – удержание клиентов. Если клиент придет в инста-аккаунт, в котором есть одна единственная услуга или товар, то купив ее, он уйдет. А если он увидит целую продуктовую линейку, это повод задержаться.

‍♀️ Вспомните работу автосалонов. В них можно не только купить автомобиль, но также приобрести дополнительное оборудование, оформить специальные условия обслуживания, расширенную гарантию, страховку. Это превращает покупателя автомобиля в постоянного клиента, удерживает его.

Без продуктовой матрицы невозможно запустить автоворонку. Автоворонка – это движение клиента по воронке продаж по заранее спланированному маршруту. Она выглядит примерно так:

первое посещение блога → оценка блога → превращение в лида (например, после того как подписался или оставил контактные данные взамен на лид-магнит) → покупка недорогого (ознакомительного) продукта → покупка основного продукта → возвращение в блог → дополнительные покупки.

Все это возможно только при наличии продуманной продуктовой линейки. Именно она будет плавно вести клиента от одной к другой покупке. Если ее не будет, человек купит один товар и уйдет.

Виды товаров в матрице

Продуктовая линейка состоит из нескольких продуктов.

Бесплатный продукт (лид-магнит)

Бесплатный продукт помогает решить сразу несколько задач:

• Знакомит с автором продуктов. Если человек боится покупать продукты у незнакомого ему эксперта/бренда, то бесплатный пробный продукт поможет развеять сомнения, покажет качество и компетенцию, вызовет доверие.
• Помогает собрать контактные данные потенциальных клиентов. Взамен на бесплатный продукт люди оставляют номер телефона, электронную почту или аккаунты в социальных сетях.

Лид-магнитом может быть, например, пробная подписка, гайд, чек-лист, купон на скидку, бесплатная консультация.

Основная задача лид-магнита — «обнажить» проблему в сознании потребителя. То есть, чтобы при использовании лид-магнита человек понял, что это лишь верхушка айсберга, а комплексное решение его задачи кроется где-то внутри продуктовой линейки этой компании.

Трипваер

Он же стартер или очень недорогой вводный продукт. Его задача – перевести человека из категории «подписчик» в категорию «покупатель». По сути трипваер — это самая первая покупка. Его цена должна быть не очень высокой, а качество и польза достаточными, чтобы человек захотел приобрести и другую продукцию.

Например, это может быть мини-курс, запись вебинара, небольшая консультация, по символической цене 300-700 рублей.

Для того что бы понять, какой трипваер может быть у вас – сделайте упражнение. Представьте, что вы сидите в зале ожидания. Собрался круг людей, они знакомятся, каждый по очереди рассказывает о своей сфере деятельности: кто-то занимается семенами, кто-то пишет книги. И доходит очередь до вас. Вы озвучиваете свою сферу деятельности, например: «Я массажист». И тут человек напротив вас восторженно заявляет: «Я 20 лет страдаю от боли в спине, я вас искал и обязательно пройду ваши курсы массажа! Но что мне сделать прямо сейчас, чтобы спина болела меньше?». И тогда вы предлагаете этому человеку массаж или какой-то пояс, мазь… То, что быстро даст ему краткосрочный результат и докажет, что в будущем вы можете решить его проблему полноценно. Это и есть ваш товар-трипваер.

Основной продукт (main offer)

Это главный продукт, который вы хотите продать. В инфобизнесе это курс, у эксперта это может быть наставничество или продукт с обратной связью. Цена у такого товара выше, чем у трипваера. Без бесплатного и недорого продукта в линейке почти невозможно продать main offer. Лид-магнит и трипваер готовят клиента к покупке основного продукта, формируют лояльность и доверие.

Main offer должен решать основную проблему покупателя. Например, когда человек ищет блог таргетолога, его главная проблема – отсутствие клиентов (подписчиков) и непонимание того, как продвигать блог. Основным продуктом таргетолога в таком случае может стать помощь в настройке таргетинговой рекламы . Но большинство людей не решатся сразу же оплатить основную услугу, здесь и понадобится продуктовая линейка.

Лид-магнитом будет выступать чек-лист: «Проверь, готов ли твой блог к продвижению». Люди изучат его, оценят знания таргетолога, его подачу информации, проверят свой блог, но так и не решат главную проблему.

Трипваером выступит курс «Руководство по запуску таргетинговой рекламы в Инстаграм». Потратив немного денег, люди получат ценную информацию, еще больше убедятся в знаниях и компетенции таргетолога, поймут, что запуск рекламы сложная задача.

Решив не тратить на самостоятельный запуск рекламы время и деньги, люди плавно подойдут к мысли, что лучшее решение это обратиться за помощью к таргетологу, то есть – купить основной продукт.

Максимизаторы прибыли (Profit Maximizer)

Это любые дополнительные товары и услуги, увеличивающие сумму чека. Когда при покупке обуви вам предлагают купить теплые стельки и средства по уходу за обувью, вам предлагают именно Profit Maximizer.

Максимизаторы прибыли могут быть любой ценовой категории – сопоставимыми со стоимостью трипваера или, наоборот, даже дороже основного продукта.

Примеры максимизаторов в инфобизнесе:

• Любой продукт, который можно получить со скидкой после покупки любого другого продукта из линейки;
• Улучшенная версия основного продукта;
• Несколько дополнительных консультаций после прохождения курса;
• Список полезных сервисов;
• Товар, похожий на другие продукты, но меньшей стоимостью и с меньшими опциями.

Если после покупки трипваера, например, мини-курса, предложить приобрести книгу со скидкой, то книга будет выступать максимизатором прибыли.

ВИП или премиум продукт

В продуктовой линейке должен присутствовать и эксклюзивный продукт для небольшой аудитории. Это может быть дополнительная опция в основном продукте. Например, курс с постоянной обратной связью от наставника, личная встреча, индивидуальное обучение, доступ к закрытому чату.

В линейке ваших инфопродуктов обязательно должен быть очень дорогой эксклюзивный продукт или услуга. Его могут даже не покупать. И чаще всего, так и будет. Но вам все равно важно о нем рассказать своим потенциальным клиентам. На фоне его стоимость, цена вашего основного продукта воспринимается для клиентов как очень даже доступная. Он взращивает ваш уровень экспертности. «Ого, и даже тааааакие услуги я могу получить здесь. Впечатляет. » — приблизительно так должен думать клиент, когда узнает о вашем сверх дорогом продукте. Наличие такого продукта порождает удивление, обсуждения, молву, пересказывания. Это служит якорем, благодаря которому вашу фамилию запоминают, о вас говорят. А это всегда плюс.

Разные продуктовые матрицы могут отличаться друг от друга. Иногда у бренда нет лид-магнита, иногда нет вип-продукта. Все очень индивидуально.

Примеры продуктовой матрицы

Вот как выглядит простая продуктовая линейка СММ-специалиста в Инстаграм:

⚡ Лид магнит — бесплатное руководство по комментингу, одному из самых эффективных методов продвижения в 2021 году.

Взамен на руководство нужно подписаться на аккаунт. Поскольку информация очень ценная, многие это сделают. Так СММ-специалист привлечёт в аккаунт потенциальных клиентов.

⚡ Трипваер – консультация по ведению и продвижению аккаунта.

Руководство по комментингу помогает в продвижении, но не даёт полной SMM-стратегии. Изучив бесплатный продукт, часть людей захочет получить ещё больше советов, и помочь в этом сможет персональная консультация за умеренную цену.

⚡ Основной продукт – это наставничество. Трипваер должен логично подводить именно к этому основному продукту.

⚡ В качестве максимизатора прибыли выступают сопутствующие услуги, например, формирование визуала ленты.

Эволюция продуктовой матрицы

Продуктовая матрица — это довольно гибкая система, в которую можно вносить правки, добавлять новые предложения. Любые изменения называются эволюцией продуктовой матрицы.

Если вы поняли, что клиенты уже приобрели все продукты из линейки – добавьте что-то новое. Продуктовая линейка может дополняться новыми услугами и по мере профессионального роста эксперта. Например, если специалист пройдёт курсы по созданию чат-ботов , можно будет добавить эту услугу в продуктовую матрицу.

Продуктовая матрица помогает максимизировать прибыль, но это не гарант больших продаж. Чтобы вас заметили, захотели получить ваш продукт – нужно обязательно прокачивать личный бренд. Он повысит ценность услуг и выделит вас среди конкурентов.

Как правильно сформировать ассортиментную матрицу магазина

Ассортиментная матрица магазина – это документ, содержащий полный перечень товарных позиций, предлагаемых покупателю в магазине, особенностей формата и расположения магазина. Иногда ее так же называют товарной матрицей.

С чего начинается создание товарной матрицы магазина?

В некоторых магазинах наполнение ассортимента товаров происходит бессистемно. Например, владелец торгового бизнеса обращает внимание на товар, который лучше всего расходится, и принимает решение увеличить его поставки. Или наблюдая на рост прибыли у конкурентов, он заказывает дополнительное количество продукта, который «хорошо идет» у соседей. А потом еще начинает «игры с ценами». Часто это происходит в обход исследованиям на предмет «дополнительной прибыли». Растут издержки, снижается прибыль. Ассортиментная матрица должна формироваться путем анализа многих составляющих.

Следующий шаг создания ассортимента товаров – это анализ покупательской группы, их запросы, потребности. Это делается и для того, чтобы путем анализа разных групп клиентов, сориентироваться на «своего потребителя» и, как следствие удовлетворять его потребности в том или ином товаре».

Изменения товарной матрицы должны проходить не менее двух раз в год. Общие требования к ассортименту должны оставаться неизменными, а частные изменения необходимы. Раз в полгода необходимо проводить анализ имеющегося ассортимента, мониторить покупки клиентов, принимать во внимание тенденции продаж и вносить изменения в товарную матрицу.

Посмотрите на изменения на общем рынке, обратите внимание на ассортимент конкурирующих фирм, сравните клиентские потоки, обновите ценовую политику. Вам надо не только поддерживать интерес постоянных покупателей, но и привлекать новых.

Как сформировать товарную матрицу?

Формирование ассортимента товаров начинаем с определения товарных групп. Далее следует детализировать каждую позицию до конкретного продукта. При этом не забывайте учитывать потребности клиентов. Назначьте цену, оттолкнувшись от средней цены и принимая во внимание процент прибыли по данному продукту. Предусмотрите подобные цены для разных групп товаров.

Изучите рынок поставщиков. Проанализируйте, соберите информацию о качестве предоставляемой продукции, о партнерской политике, правилах ведения бизнеса.

Товарная матрица включает в себя следующие компоненты:

— наименование товарной группы (например, хлебо-булочные изделия)
— наименование товарной категории (например, хлеб подовый, плюшка московская)
— обозначение ценовой категории (премиум, средняя, эконом)
— установление кода товара;
— определение торговой марки;
— обозначение расфасовки, упаковки;
— наименование товарной позиции;
— информация о поставщике;
— данные о сотруднике, отвечающем за данную категорию;
— отметка о том, входит ли данный товар в ассортиментный минимум.

Ассортиментным минимумом мы называем группы товаров, которые обязательны в наличии в вашем магазине. Не должно случиться так. Что именно эти товары у вас закончатся. Определить состав данного минимума можно на основе спроса покупателей.

У крупного торгового предприятия товарная матрица содержит большое количество продуктов. У средних и мелких продавцов матрица меньше. Насколько детализированной будет ваша матрица – это зависит от вашего желания и возможностей. Делайте ее удобной для постоянного пользования.

При представительстве ваших торговых марок в регионе учитывайте специфику магазинов. Конечно, очень удобно, когда вы по своей стране работаете с одной группой товаров. Легко выстраивать логистику, заказывать продукты у одного поставщика. Магазины, расположенные в разных местах, могут иметь и различную товарную матрицу. Ведь формирование матрицы зависит от конкретного круга покупателей и не учитывать данный компонент нельзя.

Как провести анализ ассортиментной матрицы магазина?

Работая над минимальным ассортиментным составом, нужно оценить роль каждого продукта в данной продуктовой корзине. В ассортиментную матрицу входят товары-локомотивы, товары-субституты (заменители), дополнительные (сопутствующие) товары и статусные товары.

Товары-локомотивы
Это товары, которые являются основой ассортиментной матрицы. Самая «популярная» продукция, иногда с минимальной наценкой. Работают они скорее для привлечения покупателей, чем для получения прибыли. Таких локомотивных групп у вас может быть несколько. Имейте ввиду, что здесь речь идет не о самых нужных, важных товарах, а о товарах, имеющих внешнюю привлекательность.

Товары-субституты
К данной группе товаров относятся продукты двух категорий: более дорогие и прибыльные или дешевые, но высокомаржинальные. Главная задача сделать так, чтобы покупатель вместо товара локомотива обратил внимание на них. Поэтому эти две группы часто располагают рядом, чтобы покупатели могли сравнить и сделать выбор в пользу более прибыльных для вас товаров.

Сопутствующие товары
Как правило это аксессуары и дополнительные товары, которые покупают «в нагрузку» к основной покупке. К этой е группе можно отнести услуги, предоставляемые при покупке, например, настройка техники. Главная цель — увеличение среднего чека.

Статусные товары
Включение в ассортиментную матрицу статусных товаров носит скорее имиджевую составляющую — продажи в этой группе самые незначительные, как и прибыль. Но именно они создают у покупателей ощущение широкого выбора.

Покупателей также можно подвергнуть классификации и разделить на три категории:
— Тех, кто ищет магазин с низким уровнем цен;
— Тех, кого больше всего интересует соотношение цена/качество;
— Тех, кто ищет товар, который максимально удовлетворит потребности, вне зависимости от цены. Именно на эту группу нацелены статусные товары.

Используйте программу по составления ассортиментной матрицы магазина. Учтите наши рекомендации. Проанализировав отчеты по спросу и состояние склада, вы поймете, каким образом следует скорректировать товарную линейку магазина.