Сравнение двух предприятий конкурентов - Sps-Studio.ru

Сравнение двух предприятий конкурентов

Как провести сравнительный маркетинговый анализ конкурентов: пример с шаблонами таблиц в Excel

Сравнение двух предприятий конкурентов

Анализ конкурентов на практике: 10 шагов

Если вы задаетесь вопросом «Как провести анализ конкурентов на практике?», то вам обязательно стоит прочитать данную статью. С помощью подготовленного нами примера анализа конкурентов вы сможете оценить конкурентоспособность своей компании. В данный пример конкурентного анализа включены 10 базовых шагов, которые должны быть обязательно сделаны при анализе конкурентной среды компании. В конце статьи вы найдете удобный шаблон с таблицами, который поможет структурировать всю полученную в ходе работы информацию.

Предварительные работы

Перед тем как перейти к сравнительному анализу конкурентов, проведите ряд предварительных работ. Во-первых,
четко определите своих конкурентов (см. методику «Выбираем конкурентов правильно»). Во-вторых, определите цели конкурентного анализа, чтобы не анализировать «лишнюю» информацию, которая не даст ответа на необходимые вопросы. В-третьих, проведите опрос потребителей на рынке для формирования понимания о том, какие представления целевая аудитория имеет о вашем товара и о товарах конкурентов, оцените уровень знания и лояльности.

Проводите анализ конкурентов в первый раз?

Рекомендуем прочитать статью «Важные моменты конкурентного анализа предприятия», в которой содержится вся необходимая информация об основных этапах и принципах анализа конкурентного окружения компании.

Итак, приступим к анализу.

№1 Оцените общий уровень внутриотраслевой конкуренции

Чем интенсивнее уровень конкуренции в отрасли:

  • тем быстрее изменяется рыночная среда
  • тем важнее мобильность и быстрая реакция на изменения
  • тем выше уровень требуемых затрат, квалификации персонала и ожидания от продукта
  • тем сложнее найти свободную рыночную нишу и успешную конкурентную стратегию
  • тем выше риски снижения долгосрочной прибыли
  • тем выше уровень развития и насыщения рынка

На первом этапе конкурентного анализа определите количество игроков, темп роста рынка, динамику появления товарных групп и новых товаров в отрасли. Выводы на данном этапе должны быть сделаны относительно интенсивности конкуренции, перспективах ее ужесточения и прогнозах изменения рынка на ближайшие 3 года. Для проведения такой оценки можно воспользоваться следующей таблицей анализа конкурентов.

Данные по приведенным показателям лучше собирать за 3- 5 лет, но при отсутствии такой информации достаточно будет 1-2 лет. Цель: явно понять тренд и правильно сделать прогнозы будущего положения рынка.

№2 Постройте карту конкурентов

Карта конкурентов поможет выделить тех игроков, которые являются движущими компаниями рынка, определяют правила игры в отрасли и могут стать примером успешных решений и стратегий.

Карту построить просто, достаточно определить по каждому конкуренту долю рынка и темп роста продаж:

Какие выводы можно сделать из полученной информации? Составить характеристику по каждому конкуренту. Конкуренты с высокой долей рынка и высокими темпами роста задают правила игры на рынке. Конкуренты с отрицательными или невысокими темпами роста могут служить хорошим источником для роста бизнеса. Конкуренты с высокими темпами роста могут рассказать об успешных техниках продаж.

№3 Проведите сравнительный анализ портфеля

Определите портфель конкурентов и сравните его с портфелем Вашей компании. Обязательно отметьте ключевые направления бизнеса каждого игрока (в таблице ключевые направления бизнеса — розовые ячейки):

Ключевые направления бизнеса — товарные категории, обеспечивающие самую высокую долю продаж и долю прибыли

Определите хиты продаж конкурентов по каждой товарной категории и подготовьте сравнительный анализ каждого «хита» конкурента с вашим товаром. Обязательно отметьте ключевые свойства продуктов.

Оценку свойств удобнее проводить по 5-ти бальной шкале, где 0 баллов — отсутствие свойства, а 5 баллов — лучшее предложение на рынке

Наиболее верный способ получения правдивой оценки товаров Вашей компании и конкурентов: опрос потребителей и проведения слепых тестов (без упаковки и возможности идентифицировать товар с производителем) Выраженность свойств удобнее всего представить в виде «многоугольника характеристик товара»:

№4 Проведите сравнительный анализ цен

Распределите всех конкурентов по основным ценовым сегментам: низко-ценовой, средне-ценовой, высоко-ценовой и премиум сегменты.

Выявите крайние ценовые границы конкурентов и основной ценовой диапазон, в котором конкурент ведет свой бизнес: определите самую низкую цену, самую высокую цену и среднюю цену продаж.

№5 Проведите сравнительный анализ дистрибуции продукта

Сначала выявите ключевые каналы продаж товаров (например: гипермаркеты, супермаркеты, магазину у дома, рынки, аптеки, прямые каналы продаж, интернет). Затем оцените качество выкладки вашего товара и товаров конкурирующих фирм. Потом оцените долю полки продуктов.

№6 Определите позиционирование всех игроков на рынке

На данном этапе конкурентного анализа важно даже не само позиционирование товара каждого конкурента, а скорее сложившееся восприятие потребителей, а оно основано практически всегда на следующих критериях:

  • известный — не известный
  • дорогой-дешевый
  • качественный — некачественный
  • специализированный — обычный
  • прямое назначение продукта или ключевая выгода

Такое восприятие проще всего отразить на карте восприятий:

Также соберите информацию об ключевых клеймах (или обещаниях) конкурентов, об известности Вашей компании на рынке и уровне лояльности к ней.

№7 Оцените методы продвижения и рекламные бюджеты

Данная информация потребуется для формирования правильной конкурентной и медиа стратегии. Собирать информацию можно подробно с указанием точных бюджетов, охвата и интенсивности поддержки; или кратко с описанием формата и особенностей размещения рекламного сообщения.

Анализ методов прямого продвижения:

Анализ BTL-программ: позволит составить работающие конкурентоспособные предложения для покупателей

Не забудьте собрать и проанализировать макеты рекламных сообщений, они дадут ответ на вопрос о ключевых клеймах и стратегиях убеждения потребителей.

№8 Опишите ключевого потребителя конкурентов

Описать целевую аудиторию помогут демографические, поведенческие и психографические критерии сегментирования.

№9 Оцените технологический уровень конкурентов

Для разработки конкурентных стратегий очень важно понимать технологические возможности конкурентов, их возможности в достижении низкого уровня затрат, доступа к ресурсам, уровень квалификации кадров и финансовые возможности.

№10 SWOT анализ оценка конкурентных преимуществ

Последним этапом конкурентного анализа рынка является составление краткого SWOT анализа по каждому конкуренту. Нет необходимости делать подробный анализ, достаточно указать 1-2 тезиса по каждому пункту SWOT анализа.

Когда SWOT анализ готов, оцените конкурентное преимущество вашей компании и основных конкурентов, в этом вам поможет наша методика анализа конкурентных преимуществ с готовым примером Твитнуть

Анализ конкурентов: как и зачем его проводить

Любой бизнес, если это не монополия или уникальный товар, аналогов которому нет на рынке, работает в конкурентной среде и участвует в борьбе за покупателя. Чтобы удержаться на плаву и стать лидером, нужно знать оппонентов в лицо — в этом помогает конкурентный анализ.

Открывать и развивать бизнес – дело непростое. В помощь предпринимателям – понятные, полезные и бюджетные сервисы, созданные специально для небольших компаний и собранные на витрине «Твой бизнес.

Зачем проводить анализ конкурентов?

Невозможно вести бизнес, не понимая, как обстоят дела на рынке. Конкуренты развиваются и совершенствуют сервис, чтобы быть впереди, надо отслеживать их действия.

Основная задача анализа — получить информацию о преимуществах и недостатках конкурентов и о стратегии их развития. На основании этих данных разработать уникальное торговое предложение и выбрать правильный вектор развития бизнеса.

В каких ситуациях нужен анализ конкурентов?

  • Открытие нового магазина, запуск сайта
  • Выход на рынок нового продукта
  • Формирование цен на продукт
  • Позиционирование компании
  • Планирование маркетинговых мероприятий
  • Разработка стратегии продвижения
  • Составление плана продаж
  • Отстройка от конкурентов и привлечение покупателей

Перед анализом конкурентов важно сформировать цель — для чего вы это делаете и какие проблемы хотите решить.

  • Планируется открытие кофейни в районе станции метро Театральная в Москве: нужно провести анализ ближайших конкурентов, чтобы разработать уникальное предложение.
  • Требуется увеличить продажи спецтехники: необходимо проанализировать сайты дистрибьюторов спецтехники Х (пять компаний в стране). Понять, кто лидер и что нужно предпринять, чтобы завоевать первенство.
  • Запускается производство ортопедических стелек: следует провести конкурентный анализ для формирования цен на продукцию.

Где брать информацию о конкурентах?

  • Сервисы аналитики. Бесплатные, такие как Google Analytics и «Яндекс.Метрика». Платные: SemRush, Livedune, Publer и другие.
  • Запрос в поисковиках. Введите в строку браузера запрос, по которому вас ищут клиенты, например «йога студия на Арбате», и поисковик выдаст страницы конкурентов.
  • Опросы потребителей. Их проводят онлайн или офлайн. Клиентам предлагают ответить на несколько вопросов, позволяющих прояснить ситуацию на рынке и изучить конкурентов.

Предположим, вы планируете запустить в своём кафе сервис доставки еды. Узнайте у покупателей: какими сервисами они чаще всего пользуются, какие блюда обычно заказывают, в какой компании, по их мнению, самые выгодные цены? На основе полученных ответов вы будете знать, к чему стремиться, чтобы удовлетворить потребности клиентов.

  • Методика «Тайный покупатель». Подготовленный человек отправляется в конкурентную компанию с целью изучить сервис, ассортимент и цены. Методика позволяет получить ценную информацию из первых уст.
  • Тематические мероприятия. Отраслевые выставки, семинары, конференции позволяют познакомиться с конкурентами и их коммуникационной стратегией.
Читайте также  Обязанности завхоза на предприятии

Как анализировать конкурентов?

Анализ может быть очень подробным, вплоть до прогнозирования поведения участников рынка на несколько лет вперёд, или прицельным — для решения конкретной краткосрочной задачи.

Есть несколько популярных методик проведения конкурентного анализа:

1. Сравнительный анализ

  • Составить список конкурентов. Если компаний много, классифицируйте их на группы в зависимости от масштаба бизнеса.

Предположим, у вас собственная гончарная мастерская по производству авторской посуды. Можно разбить конкурентов на две группы: небольшие мастерские с ручной организацией труда, крупные мастерские с автоматизацией.

  • Определить критерии оценки для конкурентов (групп). Их количество зависит от того, насколько подробный анализ нужен. Критерии можно разбить на категории, например: рынок (оборот, рыночная доля, концепция маркетинга), производство (мощности, качество, инновации), сервис (квалификация персонала, наличие службы доставки) и т. д.
  • Разрабатывают шкалу для оценки: можно проставлять баллы от 1 до 10 или «+», «=», «−» — конкурент превосходит, равен или уступает вам.

В финале оценить свои позиции на рынке и разрабатываете план, как превзойти конкурентов.

2. Метод Портера

Глубокий анализ, который проводят раз в пять лет. Оценивают пять факторов внешней среды:

  • Давление покупателей — изучить потребности покупателей, эффективность способов их удовлетворения, а также скрытые потребности для прогнозирования изменения спроса.
  • Давление поставщиков — оценить количество имеющихся поставщиков, объёмы ресурсов и возможность переключения на других поставщиков.
  • Действующие конкуренты — количество игроков на рынке, объёмы продаж, потенциал роста, инновации.
  • Потенциальные конкуренты — проанализировать барьеры входа на рынок для новых игроков: стартовые затраты, патенты, лицензии.
  • Товары-заменители — оценивают возможность перехода покупателей на взаимозаменяемые товары при росте цен и угрозу появления новых субститутов (зависимых продуктов). При увеличении цены на один из них растёт потребление другого. Например, чай — кофе, апельсины — мандарины, кроссовки Nike — Adidas.

Проведя такой анализ, можно не только всесторонне оценить ситуацию на рынке, понять своё место в кругу конкурентов, но и разработать прогноз развития на несколько лет вперёд.

3. Концепция «4Р»

Ещё одна популярная методика, предполагающая сравнение конкурентов по четырём позициям:

  • Product — по товару/услуге.
  • Price — по ценовой политике.
  • Promotion — по способу продвижения.
  • Place — по территориям и каналам сбыта.

Данные систематизируют в виде таблицы, что даёт возможность наглядно увидеть свои сильные и слабые стороны на фоне конкурентов.

Конкурентный анализ позволяет компании держать руку на пульсе. Объективные данные и понимание ситуации на рынке упрощают принятие взвешенных управленческих решений, разработку маркетинговых активностей и стратегии развития.

Сравнение двух предприятий конкурентов

Как сделать конкурентный анализ

Как провести конкурентный анализ, если ты — не маркетолог. Пошаговая инструкция со схемами и простыми советами.

  • Главная
  • Статьи
  • Как сделать конкурентный анализ

Анализ конкурентов позволяет адекватно оценить положение компании на рынке, получить информацию об основных игроках отрасли, понять, в чем их слабые и сильные стороны.

Прежде, чем начинать исследование, определитесь с целями. Полный конкурентный анализ делают перед разработкой маркетинговой стратегии. Подробную оценку конкурентов проводят один раз в 3-5 лет в зависимости от темпов роста и изменения на рынке. Для решения конкретных задач — например, для сравнительной оценки позиционирования конкурентов — можно делать упрощенный анализ, взяв только нужную часть исследований.

Где брать информацию для анализа

Провести опрос потребителей и фокус-группы среди разных целевых аудиторий для выявления слабых и сильных сторон компаний, сбора мнений о продукте, маркетинговых мероприятиях, дистрибуции и т.д.

Проверить места продаж, качество выкладки, проведение промо-акций на местах.

Найти в интернете отзывы, обзоры о продуктах, посмотреть на сайты конкурентов.

Провести интервью с экспертами рынка о качестве товара конкурентов, собственном имидже.

Опросить менеджеров по продажам на местах, чтобы получить инсайдерскую информацию о сбыте товара.

Изучить отраслевые обзоры с рейтингами компаний, показателями по рынку.

Посещать тематические выставки, конференции и семинары, чтобы быть в курсе новых участников рынка, планах конкурентов по запуску новых продуктов, тенденций вашей отрасли.

Что сделать перед исследованием

Вначале разберитесь, кто действительно является вашим конкурентом на рынке. Это далеко не каждая компания, занимающаяся тем же бизнесом или производящая тот же продукт. Признаки конкурента:

товар/услуги направлены на ту же целевую группу;

ваши покупатели встречают предложения конкурента, когда ищут вас;

их товары/услуги решают те же проблемы, что и ваши.

К примеру, вы продаете топливные котлы. И соседний завод также продает топливные котлы. Только вы занимаетесь исключительно b2c продажами, а завод нацелен только на бизнес. В таком случае завод нельзя считать конкурентом.

Структура анализа конкурентов

После общего понятия конкурентов можно переходить к исследованию. Подробный анализ содержит:

1. Общий уровень конкуренции на рынке

Здесь нужно оценить количество игроков на рынке, динамику появления новых товаров, темпы роста рынка (общее количество проданных товаров за текущий год поделить на количество проданных товаров за прошлый год). Чем выше показатели, тем интенсивнее конкуренция. А значит:

рыночная конъюнктура быстро меняется;

сложнее найти свободную нишу;

выше уровень затрат;

выживает только гибкий и мобильный бизнес.

На основе данных за прошлые годы нужно сделать выводы о конкуренции на рынке на ближайшие 3 года. Определите, как быстро будет меняться рынок, как много появится новых игроков и товаров.

2. Карта конкурентов

Определите ваших главных конкурентов и оцените их долю рынка (отношение объема проданных товаров конкурента поделить на общий объем проданных товаров на рынке за тот же период). Рассчитайте темпы роста продаж конкурентов. Внесите данные в таблицу и постройте карту, как на рисунке.

Сделайте выводы: конкуренты, которые находятся справа, задают правила игры на рынке. Те компании, которые находятся слева внизу — слабые игроки, долю которых можно перехватить. У тех, кто показывает хорошие темпы роста можно научиться правильным техникам продаж (слева вверху).

3. Ключевой потребитель

Опишите, кто покупает ваши товары и товары конкурентов по демографическим, поведенческим, психологическим признакам. Параметрами могут быть: пол, возраст, средний доход, размер семьи, критерии выбора продуктов.

4. Анализ портфеля конкурентов

На этом этапе нужно сравнить товары конкурентов с вашими товарами. Разберите по каждому рыночному игроку:

какие товары им приносят больше всего прибыли;

товары-хиты и уникальные предложения в ассортименте;

ключевые свойства этих продуктов.

Сравните ключевые свойства товаров (дизайн, гарантия, срок службы, энергоэффективность и т.д.) по каждому игроку, присвоив оценку. Те товары, которые набирают больше всего баллов, будут самыми конкурентоспособными на рынке. Для оценки лучше всего использовать фокус-группы, слепые тестирования, опросы потребителей.

5. Анализ цен

Разделите продукцию конкурентов на 3 типа: высокий ценовой сегмент, низкий и средний. Определите границы исходя из самой низкой и самой высокой цены на рынке. Расставьте конкурентов по сегментам, опираясь на их основной ценовой сегмент.

6. Сравнительный анализ дистрибуции

Определите каналы продаж, которыми пользуетесь вы и конкуренты. Например: прямые продажи, гипермаркеты, интернет-магазины, специализированные торговые точки, фирменные магазины бренда и т.д. Сравните представленность конкурентов по каждому каналу продаж, качество выкладки.

7. Позиционирование на рынке

На этом этапе нужно понять, как конкурент представляет свой товар на рынке: дешевый или дорогой, профессиональный или «для всех», качественный или «массовый». Чтобы это понять, нужно ознакомиться с рекламными кампаниями конкурента, прочитать пресс-релизы и описания продуктов. Все обещания компаний нужно записать в таблицу. Там же укажите восприятие цены, качества, основные ассоциации. Используйте данные опросов.

8. Методы продвижения и рекламные бюджеты

Информацию о рекламных бюджетах и маркетинговой стратегии по конкурентам сложно найти. Иногда эти данные представлены в отчетах и пресс-релизах крупных компаний за прошлые годы. Занесите данные в таблицу и сравните: сколько тратят конкуренты на рекламу (отдельно на ТВ, радио, в соцсетях, «наружка»), общие бюджеты на маркетинг и затраты на акции стимулирования сбыта (бонусные программы, скидки, мероприятия с подарками, спонсорство). Если данных по бюджетам нет, сравните использование всех маркетинговых инструментов, расставляя в таблице возле них плюсы и минусы.

9. Уровень оснащенности конкурентов

На этом этапе оцените возможности своей компании и ресурсы конкурентов. Занесите в таблицу такие данные: используемые технологии, качество оборудования, наличие патентов, квалификация персонала, инвестиции, доступ к ресурсам.

Чем выше оснащенность компании, тем выше уровень конкурентоспособности — то есть больше возможностей снизить затраты, выпускать более качественные продукты по более низким ценам.

10. SWOT-анализ и оценка конкурентных преимуществ

Последний этап— составление анализа сильных, слабых сторон, угроз и возможностей. Составьте таблицу, в которой опишите данные по своей компании и основным конкурентам. SWOT-анализ станет наглядным выводом, показывающим сравнение ваших преимуществ и слабостей с основными соперниками по рынку.

Читайте также  Займ у предприятия директору

Сопоставление данных и оценка конкурентоспособности предприятия

Когда исследование готово, пора делать выводы. Проанализируйте свои конкурентные преимущества и то, в чем конкуренты вас обходят. Данные по каждому этапу нужно подкрепить примерами и кейсами. Здесь не обойтись без теоретических знаний маркетинга и общего понимания ситуации на рынке. На основе информации можно составлять маркетинговую стратегию и планировать действия компании на несколько лет вперед.

Как проводится анализ конкурентов компании

Больше материалов по теме «Ведение бизнеса» вы можете получить в системе КонсультантПлюс .

  1. Цели анализа компаний-конкурентов
  2. Направления исследования конкурентов
  3. Методы анализа конкурентов
  4. Как добиться конкурентного преимущества?

Правильное конкурентное позиционирование позволяет отвоевать большую долю рынка и, следовательно, получить больший коммерческий успех. Анализ конкурентов – маркетинговый инструмент, особенно актуальный при запуске компании.

Цели анализа компаний-конкурентов

Анализ конкурентов необходим для решения следующих задач:

  • Создание стратегии развития компании.
  • Проработка способов привлечения внимания к продукции.
  • Предугадывание ожидаемых объемов продаж.
  • Улучшение продукта.
  • Формирование актуального ассортимента.
  • Формирование разумной стоимости на продукт.

Главная цель анализа – извлечение коммерческой прибыли при помощи изменения политики компании.

Направления исследования конкурентов

В одной сфере, даже узконаправленной, сосуществует множество компаний-конкурентов. Всех их исследовать не нужно. На это уйдет много времени, и такие затраты просто не оправданы. Достаточно выбрать несколько компаний-конкурентов (или вовсе одну компанию). Основной конкурент – эта фирма, которая наиболее похожа на объект исследования. К примеру, в городе есть 7 магазинов, продающих здоровую еду. Только два из них работают только в интернете и поставляют готовые блюда на дом клиенту. Именно они и будут приходиться конкурентами друг другу.

При поиске главного конкурента нужно учитывать целевую аудиторию (ЦА), стоимость продукции. К примеру, две компании занимаются продажей мыла ручной работы. Способы реализации у них одинаковы, но одна компания продает изделия класса люкс по высокой стоимости, а другая – бюджетную продукцию. Несмотря на все аналогии, эти фирмы не будут являться конкурентами друг другу.

Исследование проводят по следующим направлениям:

  • Обнаружение существующих и потенциальных конкурентов. В процессе нужно дать объективную оценку этим компаниям. Анализ проводится методом обзора СМИ.
  • Определение, как компания борется со своими конкурентами. К примеру, она может предельно снижать стоимость. Другая организация делает упор на имиджевые предприятия.
  • Изучение сферы, в которой работает компания: свободная доля рынка, перспективы, ожидаемый поток новых конкурентов.
  • Изучение цен, которые предлагает конкурент. Для этого можно провести аудит розничной сети. Нужно следить за стоимостью продуктов компании. Свежий пример – Сергей Студенников, владелец сети «Красное и белое», включил в перечень обязанностей продавцов ежедневный мониторинг скидок и акций, предлагаемых другими магазинами. Если одна сеть дает скидку, то и «КБ» следует ее примеру.
  • Инновации, вводимые конкурентом. Особенно это важно для технологических областей. Нужные сведения собираются из экспертиз, результатов опросов, анализа публикаций в СМИ. Также часто практикуется промышленный шпионаж.
  • Исследование сильных и слабых сторон конкурента. Компанию можно обыграть, давя на ее слабые стороны. Поэтому их нужно обязательно знать. Для анализа часто используются фокус-группы.
  • Проводится оценка всех составляющих продукта конкурента: стоимость, упаковка, прочие особенности. Для получения информации допускается проведение опросов.
  • Действия компании при появлении на рынке конкурента. Их знание поможет предугадать политику фирмы в отношении своих конкурентов. К примеру, одна фирма в борьбе за часть рынка будет улучшать сервис, а другая – снижать цены.
  • Изучение политики коммуникации компании со своей ЦА. К примеру, изучаются методы увеличения спроса (предоставление скидок, проведение акций).
  • Итоги коммерческой деятельности фирмы. Для получения нужных сведений используются документы для инвесторов, применяется экономический шпионаж.
  • Исследование методов продвижения продукта конкурента.

Важно проводить всестороннее исследование. Однако для решения конкретных локальных задач допустим анализ одного направления.

Методы анализа конкурентов

Под методами понимается как применение конкретного инструмента в целях исследования, так и целостная стратегия при анализе. В рамках исследования требуется получить информацию о конкуренте. Сделать это можно разными способами. Самые популярные: изучение публикаций в СМИ, промышленный шпионаж, опросы потребителей, изучение документации, находящейся в открытом доступе. Рассмотрим также комплексные методы анализа.

Сравнительный анализ

При анализе большого количества конкурентов используется следующая тактика:

  1. Классификация фирм в зависимости от их величины.
  2. Выявление сильных и слабых сторон каждой сформированной категории.
  3. Формирование плана противодействия каждой из групп в зависимости от ее специфики.
  4. Продумывание окончательной стратегии конкурентной борьбы.
  5. Всесторонний анализ выбранной стратегии на предмет ошибок и противоречий.

Способ используется при наличии 2 и более компаний.

Метод Майкла Портера

Это метод глубокого анализа, включающий в себя следующие этапы:

  1. Анализ мотивации и долгосрочных целей конкурента.
  2. Исследование нынешней стратегии, а также используемых в ее рамках методах.
  3. Оценка рыночного положения компании-конкурента.
  4. Прогноз относительно будущих действий компании.

Метод Майкла Портера применяется раз в 2-3 года.

Метод «4Р»

Методика «4Р» предполагает анализ концепций конкурентов. Может использоваться в отношении нескольких компаний. Это форма сравнительного метода. Анализ включает в себя исследование следующих факторов:

  • Товар.
  • Стоимость.
  • Территория сбыта.
  • Методы продвижения.

Значение каждого из показателей (их вес) может быть разным. Все зависит от важности показателя в конкретной ситуации. После того как данные были получены, составляется рейтинг фирм-конкурентов.

ВАЖНО! Периодически компания должна проводить глубокое исследование. Однако не стоит пренебрегать и экспресс-анализом, так как его результаты нужны для решения малых задач.

Как добиться конкурентного преимущества?

Существует несколько путей получения конкурентного преимущества. Обычно компания выбирает один из этих путей и концентрируется именно на нем. Рассмотрим основные методы:

  • Повышение качества товара.
  • Повышение качества сервиса (к примеру, увеличение скорости доставки, предоставление гарантии).
  • Технологическое лидерство, постоянное внедрение в продукты различных инноваций.

Можно выделить следующие комплексные пути:

  1. Продуктовое лидерство с учетом особенностей рынка и поведения целевой аудитории. Включает в себя повышение качества товара, сервисного обслуживания, формирование благоприятного имиджа компании. Данная стратегия актуальна при ненасыщенном рынке, небольшой конкуренции.
  2. Ценовое лидерство. Предполагает оптимизацию всех трат с целью уменьшения стоимости продукта. Актуально при зрелом рынке и редких нововведениях.
  3. Лидерство в конкретной нише, закрепление своих позиций в сегменте. Подходит для малого бизнеса. Предполагает улучшение узнаваемости бренда, выявление его сильных и слабых сторон относительно конкурентов.

Редкие компании враз уменьшают цены и совершенствуют обслуживание. Улучшение в каждой из сфер предполагается, однако для достижения конкурентного выигрыша нужно концентрироваться на одном.

Как анализировать рынок и конкурентов

Анализ рынка и конкурентов помогает примерно понять, стоит ли открывать бизнес в конкретной нише. Он не даст однозначного ответа, но поможет сориентироваться в вопросах:

  • какие товары и услуги востребованы на рынке;
  • сколько они стоят;
  • что интересного и уникального предлагают другие фирмы;
  • как много похожих предложений уже есть на рынке;
  • сможет ли ваша компания быть востребованной в этой сфере.

Самый простой анализ займет пару часов, в качестве примера мы возьмем зоомагазин.

Мы подготовили шаблон таблицы для базового анализа — можно сохранить его к себе и использовать. Итак, предположим, мы хотим открыть зоомагазин в Санкт-Петербурге.

Шаг 1. Находим лидеров рынка

Сначала мы составляем список потенциальных конкурентов: гуглим зоомагазины в Петербурге, смотрим их в соцсетях и справочниках вроде Яндекс-карт или Дубльгиса. Для базового анализа хватит первой страницы поиска: там собраны сайты компаний, которые дают платную рекламу и активно продвигаются.

Теперь проверим деньги. На сайтах магазинов может быть написано что угодно: о пятнадцатилетнем опыте работы и сотнях успешных проектов. Звучит красиво, но нужно узнать, сколько денег они зарабатывают.

Это можно сделать по ИНН или названию компании:

  • на портале «За честный бизнес»;
  • с помощью сервиса «Руспрофайл»;
  • на сайте «Синапс».

В нашем шаблоне заполняем колонки с названием конкурентов, указываем ссылки на сайт и соцсети, заполняем блок с финансами. Чтобы было понятнее, мы сделали отдельную колонку «Образец» и заполнили ее. В образце — магазин «Петшоп» с годовой выручкой в 6,7 миллиарда рублей, основной конкурент.

Шаг 2. Смотрим, что предлагают конкуренты

Самый быстрый способ для анализа зоомагазинов — взять информацию с сайта или из соцсетей. Если вы сами владелец питомца, то как клиент вы уже примерно представляете, что предлагают ваши конкуренты и чего им не хватает.

Есть и другие способы проанализировать конкурентов:

  • обратиться к ним под видом клиента, журналиста или блогера и задать нужные вопросы;
  • устроиться на работу к основному конкуренту на месяц или больше;
  • пригласить сотрудника другой компании к себе якобы на собеседование или пообщаться с бывшими сотрудниками;
  • подружиться с кем-нибудь из компании-конкурента.
Читайте также  Процедура банкротства предприятия этапы

Не все способы кажутся нам честными, но пользоваться ими или нет — личный выбор каждого.

Мы выбрали три зоомагазина — «Петшоп», «Филя» и «Счастливый питомец» — и сравнили их предложения. Все три компании ориентируются на широкую аудиторию, работают с популярными брендами и предлагают всё разом — от корма для собак до террариумов.

Конкурировать с такими компаниями будет тяжело. Возможно, лучше открыть специализированный зоомагазин: например, магазинов аквариумистики на рынке меньше, чем универсальных зоомагазинов. Или делать универсальный магазин, но с упором на грызунов.

Выбрать нишу можно с помощью Вордстата — сервиса статистики запросов людей. Еще в выборе ниши помогут ваши знания: если вы разбираетесь в ящерицах лучше, чем во всем остальном, возможно, стоит открыть магазин для владельцев рептилий.

Шаг 3. Изучаем маркетинговую стратегию конкурентов

Теперь попытаемся понять, на кого ориентируются конкуренты, где находят аудиторию и как ее привлекают.

Основную информацию по сайту конкурента можно получить с помощью Симилар-веба — сервиса, который даст:

  • цифры по посещаемости сайта;
  • демографические данные;
  • количество времени, которые люди проводят на сайте, какие страницы смотрят;
  • откуда и по каким запроса приходят на сайт.

Сервис платный, но первые семь дней можно пользоваться бесплатно — этого хватит, чтобы собрать информацию по основным конкурентам.

Далее идем в соцсети компаний и смотрим:

  • какие посты они выкладывают;
  • на какие посты люди реагируют активнее всего: делают репосты, ставят лайки, комментируют.

Всё это берем себе на заметку, чтобы потом использовать: работающие идеи можно адаптировать под свою компанию или сделать что-то новое, чего не увидели ни у кого.

Также стоит подписаться на рассылки компаний, чтобы быть в курсе акций, новостей и любых изменений у конкурентов.

В случае с зоомагазином у того же «Петшопа» очень сильная маркетинговая стратегия: многотысячные группы в социальных сетях, Ютуб-канал, форумы и мобильные приложения. Очевидно, что у компании большой бюджет на продвижение, которого у начинающего магазина, скорее всего, не будет. Записываем в таблицу:

При анализе «Петшопа» мы заметили, что компания получает часть трафика с Яндекс-дзена и Ютуба. Возможно, вам стоит начинать не с самого магазина, а с небольшого блога — тогда на старте у вас уже будет лояльная к вам аудитория.

Шаг 4. Проводим SWOT-анализ себя и конкурентов

SWOT-анализ только выглядит страшно — на деле это простой способ оценить уже вашу компанию. SWOT-анализ помогает понять сильные и слабые стороны и ответить на вопрос: а почему клиент должен прийти именно ко мне?

SWOT-анализ заключается в честных ответах на четыре блока вопросов:

  • преимущества. Чем моя компания лучше конкурентов? Что есть у меня, а что у них по цене, качеству, опыту?
  • недостатки. Какие у меня слабые стороны? Могу ли я превратить их в преимущества?
  • возможности. Растет ли мой рынок сейчас? Есть ли какие-то новые тренды или возможности расширить каталог товаров и услуг?
  • угрозы. Что может помешать развитию бизнеса? Нападки конкурента? Кризис? Что будет, если на рынок придет федеральная сеть?

По опыту, ответы на эти вопросы помогают найти свое место на существующем рынке и подготовиться к возможным сложностям. Но нужно быть честным с собой: если угроз и недостатков много, а возможностей и преимуществ мало, возможно, лучше подумать о другом проекте. Даже если в вашем районе открывается уже третий зоомагазин.

В нашем случае мы понимаем, что на рынке Санкт-Петербурга работают крупные универсальные компании с большим ассортиментом и миллионными оборотами. Конкурировать с ними будет сложно, поэтому нужно искать собственную узкую нишу и привлекать клиентов специализированными товарами и услугами.

Как провести анализ конкурентов в digital-маркетинге

Блочный редактор писем, готовые шаблоны email, формы подписки и автоматизация. Запускайте email-рассылки, чтобы быть на связи со своими клиентами.

Где взять базу? Как сделать красивое письмо? Какие показатели смотреть? Расскажем об этом в бесплатном курсе из 16 писем. Татуировка в каждом письме!

Рассказываем про инструменты для email-рассылок. Обсуждаем лучшие примеры и механики. Говорим о деньгах. Публикуем вакансии.

Чтобы продвигать любые продукты онлайн, нужно знать, как ведут себя конкуренты и какие стратегии они используют. В анализе вам вряд ли помогут методы классического маркетинга, который не приспособлен к цифровой реальности. Однако в digital немало способов и инструментов, которые быстро дадут исчерпывающую информацию о конкурентах.

О чём пойдёт речь в статье:

Зачем и как проводить конкурентный анализ

Анализ конкурентов помогает эффективно продвигать продукт на рынке. Конкурентный анализ показывает:

  • кто выступает настоящим соперником в борьбе за клиента;
  • какую стратегию применяет конкурент;
  • какое у конкурентов уникальное торговое предложение;
  • в каком направлении вам развиваться, чтобы увеличить охват рынка и прибыль;
  • как отстроиться от конкурентов и найти свое преимущество;
  • как показать уникальность продукта и привлечь дополнительную ЦА.

В начале нужно составить список конкурентов, которых будем анализировать. После этого мы оценим разные аспекты их работы: сайт, SEO, соцсети, контекстную рекламу, email-рассылки и контент-маркетинг.

Выбираем конкурентов для анализа

Для поиска конкурентов применяют разные способы:

  1. Поиск по ключевым запросам в режиме инкогнито. Вводите популярные пользовательские запросы и отмечайте, какие сайты занимают топ позиций. В режиме инкогнито алгоритмы не учитывают вашу историю поиска и показывают реальные позиции конкурентов.
  2. Мнения аудитории в сервисахЯндекс.ВзглядиAnketolog. В них можно создать опрос и спросить, продукты какого бренда потребители предпочитают, почему выбирают именно этот продукт и что бы заставило их обратить внимание на другой бренд.
  3. Опросы менеджеров по продажам. Те, кто работает непосредственно с покупателями, могут много рассказать о потребностях клиентов. В том числе менеджеры знают с какими брендами им приходится конкурировать в процессе увеличения продаж.
  4. Отраслевые рейтинги. Можно поискать различные рейтинги компаний и посмотреть, кто занимает первые места. Например, рейтинги РБК 500 и Эксперт 400 . Существуют и узкоспециализированные рейтинги, охватывающие только определенную нишу.

Для оценки также можно использовать специальные сервисы, например, Serpstat . Бесплатного доступа хватит, чтобы выявить основных конкурентов.

Откройте раздел « Анализ конкурентов » в Serpstat. Укажите адрес своего сайта и начните поиск. После обновления страницы вы увидите общий отчет по указанному домену.

Пролистайте отчет вниз и найдите раздел «Конкуренты в поисковой выдаче». Здесь указаны основные сайты-конкуренты.

Составьте полный список возможных конкурентов и удалите из него лишние некоммерческие ресурсы:

  • информационные сайты;
  • форумы;
  • доски объявлений;
  • маркетплейсы.

Пример: проводим конкурентный анализ для вымышленного интернет-магазина одежды https://www.internet-magazin.ru/.

Анализируем наш сайт в Serpstat. Выбираем конкурентов, чья видимость выше. Получаем, что у нас три основных конкурента: http://konkurent-1.ru/, http://konkurent-2.ru/, http://konkurent-7.ru/.

Используйте Be1.ru , чтобы определить наиболее сильных конкурентов. Сервис показывает позиции сайта в Яндексе и Google. Необходимо указать популярные ключевые запросы и поочередно URL ранее выбранных конкурентов. В результатах вы увидите позиции сайта по указанным запросам. Для проверки в Яндексе регистрация не требуется, для проверки в Google необходимо зарегистрироваться.

Проверяем свой сайт по популярным запросам с помощью Be1.ru:

Аналогично проверяем найденных конкурентов.

Оставьте в списке только те сайты, которые находятся на почти равных с вами позициях или обгоняют вас. Среди оставшихся сайтов выберите истинных конкурентов. Для этого изучите каждый сайт по отдельности, сравните его с собой и ответьте на следующие вопросы:

  1. Предназначены ли ваши товары/услуги для одинаковой аудитории?
  2. Удовлетворяют ли товары/услуги одинаковые потребности?
  3. Видят ли ваши потенциальные клиенты предложения конкурента при поиске решения своей потребности?

Оставьте в списке только те сайты, для которых все ответы оказались утвердительными.

Далее выберите ресурсы, которые:

  • охватывают регион, в котором вы работаете;
  • имеют схожий товарный ассортимент;
  • придерживаются примерно одного ценового уровня.

Для анализа выбирайте максимум пять сильных конкурентов. Этого хватит для разработки стратегии. Ваша задача состоит не в том, чтобы исследовать как можно больше соперников, а в том, чтобы получить достоверную картину рынка. Если вы видите, что у вас всего 2-3 сильных конкурентов, анализируйте только их. Не исследуйте тех, кто значительно от вас отстает.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: