Франчайзинг в ресторанном бизнесе

Многие хотят купить франшизу успешного ресторана, но не до конца понимают какими будут риски. Работа по франшизе имеет свои плюсы и минусы - будь то бар, кафе или ресторан быстрого питания. Давайте разберемся стоит ли открывать ресторан по франшизе или проще сделать все самому.

Франчайзинг в ресторанном бизнесе

Плюсы, минусы и риски покупки франшизы ресторана

На сегодняшний день франшизы ресторанов входят в десятку самых популярных франшиз на рынке, считаясь выгодным объектом для вложений с высокой доходностью.

Несмотря на то, что покупка франшизы может показаться кому-то схемой быстрого обогащения, правда состоит в том, что для ее поддержания и процветания требуется много тяжелой работы, времени и денег.

Если вы прямо сейчас думаете, как купить франшизу ресторана, лучше ознакомьтесь сначала со всеми плюсами и минусами ее владения. Возможно, это будет не совсем то, что вы ожидали.

Покупка франшизы ресторана: Основы

Что такое ресторанная франшиза?

Франшиза ресторана — это закрепленные в договоре правила взаимодействия между владельцем компании (франчайзером — владельцем франшизы) и оператором (франчайзи).

Руководствуясь этими правилами, владелец бренда лицензирует ресторан, который будет принадлежать и управляться франчайзи. Последний в свою очередь платит за использование интеллектуальной собственности, включающую бренд, торговую марку и маркетинговый план.

Подобная взаимосвязь дает возможность франчайзи открывать ресторан с уже существующей работающей бизнес-моделью, прописанными бизнес-процессами, поддержкой и обучением управлению. А собственники франшизы получают паушальный взнос, роялти и другие отчисления за лицензию, а также возможность расширить присутcтвие бренда на рынке.

Виды франшиз ресторанов

  • Фаст-фуд. Формат известный также как «рестораны быстрого обслуживания», не предоставляющих обслуживание стола посетителя. Посетители в фаст-фудах могут взять уже готовую еду и после произведения оплаты выбрать: либо съесть ее в зале ресторана, либо взять с собой.
  • Фаст-кэжуал. Что-то среднее между рестораном быстрого обслуживания и полноценным рестораном. Также может включать кофейни и рестораны с едой на вынос. Посетители, как правило, делают заказ рядом с кассой, выбирая позиции из более крупного, по сравнению с фаст-фудом, меню. Блюда при этом подаются в одноразовых контейнерах, а обслуживание стола осуществляется лишь частично.
  • С полным обслуживанием. Эти франчайзинговые рестораны предлагают полноценное обслуживание стола и наиболее широкий выбор блюд и напитков, а также позволяют посетителям платить за еду в конце трапезы. Наибольшим спросом пользуются франшизы рыбных, итальянских и грузинских ресторанов. Также все больше появляется купить франшизу семейного или детского ресторана.

Плюсы покупки франшизы ресторана

Раскрученный бренд

Одна из важнейших причин, по которой предприниматели делают выбор в пользу покупки франшизы ресторана заключается в возможности сразу работать под узнаваемой маркой с наработанной клиентской базой. Наработка подобного капитала обычно занимает годы и путь этот полон рисков, проб и ошибок. Большинство ресторанов сходят с дистанции не прожив и года. Для новичка, безусловно, купить франшизу — значит свести все эти риски к нулю.

Помимо узнаваемости огромную роль играет лояльность самому продукту. Покупая франшизу вы получаете в свое распоряжение бренд, ассоциируемый с определенным уровнем качества. Клиентам абсолютно непринципиально, кто владеет бизнесом — для них важен исключительно продукт, остающийся одинаково высокого качества во всех ресторанах франшизы.

Ощущение уверенности в том, что этот бренд даст им это неизменное качество неизбежно приводит к тому, что клиенты возвращаются вновь и вновь. Все что требуется от владельца франшизы — предоставить уже полюбившееся меню по привычным ценам, иметь такой же график работы, такое же оформление внутри ресторана и такой же набор услуг, как и в таком же ресторане на другом конце города.

Но не стоит забывать и об обратном эффекте. Если у посетителей вдруг возникнет негативный опыт общения с франшизой, он также будет спроецирован на ваш ресторан. Если репутация бренда среди общественности начнет сильно ухудшаться, как это часто бывает, например, в случае с предприятиями фаст-фуда, в зону турбулентности неизбежно попадете и вы. Любой негативный отзыв, оставленный в интернете о бренде автоматически станет отзывом про вас со всеми вытекающими последствиями.

Углубленное обучение

Франчайзи могут расчитывать на всеобъемлющий учебный процесс во время запуска своих ресторанов. Все те ключевые шаги, через которые прошли владельцы сети, передаются покупателю франшизы — и это дает огромное преимущество в сравнении с открытием ресторана с нуля.

В зависимости от имеющегося у франчайзи опыта в отрасли, программы могут длиться от нескольких дней до нескольких месяцев. Цель обучения — предоставить весь спектр знаний для полноценного открытия ресторана и успешного управления им. Чаще всего, обучение проходит в группах с наставником на территории действующих ресторанов.

Первое, что предстоит франчайзи в момент обучения — выучить наизусть руководство по управлению франшизой. Это учебник для покупателей франшизы, описывающий стандарты, которые предъявляет франчайзер для своих франчайзи. Также там содержится вся информация об истории компании, целях, описании бизнес-модели, процессах приготовления еды, принципов ведения бухгалтерии, особенностях обслуживания клиентов и найма персонала.

Затем начинается учебный процесс в головном офисе или одном из ресторанов франшизы, выбранной в качестве базы обучения. Там покупатели франшиз перенимают опыт повседневного управления рестораном, получают наглядную картину бизнес-процессов ресторана, окунаясь с головой во все то, с чем обязательно предстоит иметь дело в своей точке.

Готовность «под ключ»

Открытие ресторана с нуля обычно включает в себя поиск и изучение места, подписание договора аренды, строительные и отделочные работы, покупку инвентаря, разработку меню, планирование и, разумеется, раскрутку ресторана.

В то время как рестораны по франшизе -это чаще всего проекты под ключ, готовые к запуску, как только франчайзи откроет двери. Покупка франшизы ресторана под ключ сэкономит франчайзи массу времени, избавив от лишних телодвижений.

Упаковать франшизу ресторана

Сегодня речь пойдет о франчайзинге общепита. Я постараюсь коротко, но понятно рассказать, чем отличается франшиза в сфере питания от любой другой франшизы, дам содержание франчайзингового пакета франшизы и расскажу, из каких этапов складывается процесс разработки франшизы ресторана.

Прежде всего, стоит заметить, что в сфере общественного питания существенное количество крупных ярких франчайзинговых сетей. По моим оценкам, общепит — самое популярное направление франчайзинга и на это есть ряд причин:

Общепит — специфичный бизнес

Общепит специфичный бизнес. Структура доходов-расходов сильно отличается от, например, магазина. Продукт производится на месте, а значит нужно правильно выстроить процессы на кухне, что новичку просто не под силу. Понимая, что выходить такую сложную сферу, не разбираясь в этом — огромный риск, предприниматели делают выбор в пользу франчайзинга.

Свой ресторан — это мечта

Ну вот мечтают люди открыть свой ресторан, бывает такое! Хочется принимать гостей, быть собственником ресторана — статусно все это, что и говорить.

А когда появляются деньги, хочется свои мечты реализовать. И купить франшизу — отличный для этого способ.

Общепитом дополняют существующий бизнес

По моему опыту, франшизу также покупают предприниматели, которые хотят дополнить свой основной бизнес. А основной бизнес может быть в чем угодно. Например, строим дома и покупаем франшизу чтобы открыть ее в одном из наших новых объектов. Или, скажем, управляет торговым центром, и покупаем франшизу чтобы открыть на нашей собственной площадке и тд. В общем, это бизнес, который расширяется не только в своем направлении, но и занимает смежные ниши.

Это несколько ключевых мотивов к покупке ресторанной франшизы, но и вцелом общепит кажется очень понятным бизнесом. Избитая фраза «Есть люди будут всегда!» приводит в сферу общепита все новых и новых предпринимателей.

Давайте разбираться, что вообще должна включать в себя франшиза ресторана.

Франшиза должна давать возможность предпринимателю в любом регионе открыть предприятие по вашим правилам и стандартам, эффективно этим предприятием управлять, что в конечном счете приведет вашего партнера к скорейшей окупаемости и, возможно, открытию второй точки.

Для этого франшиза ресторана должна передать:

Право на использование товарного знака

Очевидно, что для запуска франшизы вам обязательно нужно сперва зарегистрировать товарный знак и право на использование именного этого знака вы передаете по договору коммерческой концессии.

Требования к помещению

В общепите огромное значение имеет локация, а потому вы должны передать знания и помочь франчайзи с выбором оптимального помещения для открытия вашего ресторана.

Рекомендации к проектированию

Внутреннее оформление и оснащение объекта должно быть выполнено по вашим стандартам и отвечать технологическим требованиям для производства вашего продукта.

Список оборудования

Производство продукта возможно только на определенном наборе оборудования. Вы можете его поставлять сами или рекомендовать поставщиков.

Список необходимой мебели тоже передается в рекомендациях франчайзи.

Технологические карты

рецептуры и правила приготовления вашего продукта также передается франчайзи, с той поправкой, что для применения и использования ваших тех карт стоит провести еще и дополнительное обучение персонала.

Рекомендации по подбору и управлению персоналом

Для того, чтобы продукт и сервис в партнерском ресторане производились корректно, необходимо, чтобы на нужных позициях были правильные люди. Состав команды, а также выстроенный процесс подбора и обучения персонала.

Систему маркетинга и рекламы

Вы должны дать своим франчайзи в руки проверенный работающий механизм. Все процессы должны быть доведены до автоматизма. Вы должны на старте четко сказать, как проводить открытие, в каких СМИ освещать открытие, где давать рекламу и какую отдачу стоит ожидать. Эксперименты над франчайзи недопустимы, вы должны передавать уже стопроцентные работающие варианты.

Стандарты и правила

Все процессы внутри ресторана должны быть налажены и описаны. Вы будете контролировать стандарты и качество продукта франчайзи, а значит эти правила должны быть прозрачны, измеряемы и удобны для исполнения.

Финансовая модель

Франшиза — это инвестиционный проект: франчайзи вкладывает деньги, запускает бизнес, через какое-то время окупает вложенные средства. Вы должны на старте описать на примере цифр, что ждет вашего франчайзи и контролировать процесс окупаемости в динамике. Финансовая модель обычно описывается в форме Excel таблицы. Финансовая модель является также основой для планирования работы франчайзингового объекта.

Основатель франшизы передает своим партнерам все необходимое чтобы те смогли воссоздать этот бизнес у себя в регионе и могли показывать высокие результаты в соответствии с запланированным сроком окупаемости.

Но главный вопрос, которым сейчас задается владелец ресторана, который захотел создать франшизу — с чего начинать и какие этапы создания франшизы. Опишу приблизительный план нашего обычного проекта по разработке франшизы ресторана.

1) Исследование

На данном этапе мы изучаем две группы потребителей:

  • потребителей конечного продукта (гамбургеров, пиццы, суши и тд.)
  • потребителей франшизы (потенциальных франчайзи)

Мы понимаем, что недостаточно просто описать наш позитивный опыт и собственно эти «записи» и продавать за паушальный взнос. Мы должны создать новый продукт, который мы передадим региональным франчайзи. Это означает, что для успеха нашей франшизы она должна решать потребности франчайзи, а продукт быть востребован местной аудиторией. Без этого франшиза не работает. Без этапа исследования мы создаем продукт не для кого. К тому же, даже если ваш бизнес показывает классные результаты в московских объектах, это не означает, что этот формат зайдет в регионах. Мы должны разработать новый франчайзинговый продукт по критериям местного потребителя.

Также на этапе исследования мы изучаем внутреннюю среду компании, определяем, что именно мы масштабируем, в чем состjbn модель нашего бизнеса, в чем ноу-хау, в чем ценность для потребителя и что именно мы будем передавать франчайзи.

2) Разработка франчайзингового продукта

На основании критериев и требований потребителей мы разрабатываем франчайзинговый продукт. На данном этапе мы определяем, как будет работать партнерство, какие будут форматы, каким будет региональное распространение, как работает производство продукта, как будет осуществляться контроль, и самое главное, на каких условиях мы будем представлять нашу франшизу.

3) Разработка договора коммерческой концессии

Разработанные условия ложатся в основу договора коммерческой концессии. В нем мы прописываем все механизмы сотрудничества, все правила и требования к сторонам, методы контроля и санкции за нарушение стандартов.

4) Описание гайдов и стандартов

На данном этапе мы создаем все необходимые для работы элементы: чек-листы, стандарты, политики, скрипты, рецептуры и все, что потребуется франчайзи в работе. Обычно все элементы составляют единое руководство, или гайд, или франчбук, как его еще иногда называют. Это такая увесистая книга, которую получает франчайзи после подписания договора, читая которую он сможет шаг за шагом открыть партнерскую точку по вашим лекалам и шаблонам.

Читайте также  Какой бизнес пользуется спросом?

5) Стратегия развития франшизы

На данном этапе мы определяем необходимые средства для продаж и распространения франшизы. Какие каналы использовать для рекламы франшизы? Как использовать социальные сети? Где размещать информацию о франшизе? Как вести переговоры и продавать франшизу? Это круг вопросов, который мы решаем на данном этапе.

6) Продажи франшизы и открытия

На данном этапе происходит сбор заявок от потенциальных франчайзи, переговоры и как результат подписание договора, оплата и открытие партнерского объекта.

Подводя итог, можно сказать, что франчайзинг — это весьма эффективный и действенный стратегический путь для развития общепита.

Я часто бываю в регионах и я заметил одну особенность на региональном рынке общепита. Регионы России очень сильно нуждаются в новых интересных концепциях. У регионов просто жажда на интересные заведения. Население работает, зарабатывает деньги, но с получением классного продукта и хорошего сервиса очень часто проблемы. Остались рестораны с 2000 — х годов, но они безнадежно устарели и не пользуются особым спросом. Франчайзинг может очень быстро решить эту проблему и удовлетворить эту потребность.

Возможно именно вашей концепции так не хватает в наших городах!

«Бизнес по франчайзингу на 80% устойчивее к экономическому кризису»

Кристофер Уинн, президент холдинга в России и Белоруссии и компании PJ Western (Papa John’s), об особенностях ресторанного бизнеса, выборе франшизы и масштабировании на развивающихся рынках.

— Кризис — непростое время для ресторанного бизнеса. Можно ли снизить потенциальные риски и увеличить эффективность заведений за счет покупки франшизы?

— Компании, работающие по франчайзингу, более чем на 80% устойчивы к экономическому кризису. Даже в условиях тяжелой финансовой ситуации в России многие франчайзинговые бизнесы, в том числе и Papa John’s, показывают стабильный рост. Так, например, в 2015 году мы приросли на 25% по отношению к 2014 году, в 2016 году показали рост на 23%, в 2017-м прогнозируем подъем на 21% по собственным ресторанам и на 37% по всей сети.

Основные факторы устойчивости франчайзинговой модели развития — доступ начинающих предпринимателей к накопленной базе знаний и опыта по всем аспектам ресторанного бизнеса: начиная от списка проверенных надежных поставщиков и заканчивая сценариями эффективных маркетинговых кампаний.

В нашей сети, например, насчитывается 5 000 точек по всему миру, из них 101 работает в России (61 собственный ресторанов и 40 открытых по франшизе). Сколько лет потребуется предпринимателю, открывающему бизнес с нуля, чтобы накопить подобную экспертизу самостоятельно? К тому же работа под глобальным брендом сильно помогает с продвижением: головной офис постоянно рекламируется в регионах, еженедельно связывается с франчайзи для обмена опытом, поиска новых идей и вариантов их реализации.

— Преимущества франшизы понятны, но как предпринимателю выбрать подходящую из того спектра вариантов, представленных сегодня на рынке? На что обратить внимание и как снизить собственные риски?

— Главный совет –выбирать продукт сердцем. Мы очень любим пиццу, поэтому и занимаемся этим бизнесом. Предпринимателю очень важно влюбиться в то, что он будет продавать, и верить в успех будущего предприятия.

Второй не менее важный аспект — открытый диалог с франчайзером и обсуждение всех узких мест бизнеса «на берегу». Например, нам важно донести до франчайзи суть бизнеса и особенности нашего подхода. Мы не интернет-компания, мы пиццерия, поэтому наш главный приоритет — высокое качество продукта и сервиса. Это накладывает на наших потенциальных партнеров определенные ограничения. Большинство игроков на рынке производства и доставки пиццы работают со средней себестоимостью порядка 25% от выручки. В Papa John’s этот показатель заметно выше: 32-33% от выручки. Главная причина тому — высокие затраты на производство, работа с качественными ингредиентами, свежими овощами, натуральными продуктами без добавок и консервантов. Мы никогда не замораживаем наше фирменное тесто. Все наши франчайзи получают доступ к базе тщательно отобранных поставщиков, которые каждые шесть месяцев проходят проверки на соответствие стандартам сети.

— Получается, ваш потенциальный партнер должен быть готов к более долгому возврату инвестиций и менее маржинальному бизнесу?

— Мы понимаем, что наша бизнес-модель в кратковременном периоде может отрицательно влиять на доходность с одной пиццы из-за более высокой себестоимости, однако в долгосрочной перспективе такие «жертвы» оправдывают себя, поскольку большинство клиентов становятся лояльным и совершают повторные покупки.

В среднем клиент, участвующий в нашей программе лояльности, совершает 18-20 заказов в год. Подобная модель особенно выгодна в кризис. В условиях ухудшения экономической обстановки многие конкуренты искали способы снижения собственных издержек: кто-то отказывался от доставки, кто-то повышал цены, кто-то снижал качество ингредиентов. Но в итоге такие игроки все равно ушли с рынка, поскольку растеряли пул лояльных клиентов и не смогли удержать новых.

В условиях снижения покупательской способности населения бизнесу очень важно экономить не за счет очевидных вещей, будь то качество закупаемых продуктов или уровень сервиса, а за счет внедрения современных технологий и модернизации всех бизнес-процессов.

— Сама по себе франшиза, даже известного и очень успешного бренда, еще не гарантия успеха конкретной точки. Какие ошибки франчайзи допускают чаще всего и как их можно избежать?

— Самое главное в ресторанном бизнесе — маркетинг. Есть много примеров, когда начинающий франчайзи боится или не понимает, что маркетинг — это не затраты, а вложения, которые возвращаются в виде двух- или даже трехкратной выручки с каждого потраченного рубля. Мы инвестируем в маркетинг 5% от оборота. Сегодня 75% нашей выручки приходится на онлайн: это продажи через сайт, мобильное приложение и терминалы самообслуживания в ресторанах.

В среднем показатель ROI по разным маркетинговым каналам для нас составляет более 250%, самое высокое значение приходится на продвижение в digital. Если клиент попробует нашу пиццу три раза, то вероятность его лояльности составит 85%. Эта статистика — отличная иллюстрация важности долгосрочных вложений в рекламу, что в конечном счете позволит бизнесу развиваться из года в год.

Иногда бывает, что при открытии одного-двух ресторанов в городе партнеру очень сложно сфокусироваться на маркетинге на фоне постоянно возникающих организационных и операционных вопросов. В этом случае мы частично берем эту функцию на себя и поддерживаем франчайзи не только идеями и накопленным опытом, но и реальным физическим и финансовым участием.

— Кроме инвестиций в маркетинг, на что еще вы бы посоветовали начинающим рестораторам обратить пристальное внимание?

— В долгосрочной перспективе на рентабельность ресторана сильно влияют фиксированные расходы. Поэтому важно основательно подойти к выбору помещения под ресторан.

Если найти правильный баланс локации и величины арендной ставки, то можно любую пиццерию сделать прибыльной.

За последние 13 лет мы закрыли всего пять ресторанов в России. В большинстве случаев причина была в резком повышении арендной платы. Еще один очень важный момент для предпринимателя — не идти на компромисс в вопросах качества продуктов и услуг, которые вы оказываете. Развивая свой бизнес, новички часто забывают об этом в погоне за быстрым ростом.

— Качество итогового продукта в ресторанном бизнесе сильно зависит от набора поставляемых продуктов. Как вы решаете эту проблему, где ищите поставщиков, какие требования предъявляете к партнерам?

— Мы пошли по пути поддержки бизнеса собственных поставщиков. За последние два года мы инвестировали более $5 млн и тысячи часов в поддержку национальных сельскохозяйственных производителей, чтобы убедиться, что наши поставщики соответствуют золотым стандартам Papa John’s.

Когда ты представляешь собой глобальную сеть с тысячами ресторанов, ты можешь требовать от своих контрагентов соответствующего качества продукции, диктовать свои условия, работать только с лучшими. Поверьте, поставщик охотнее согласиться модернизировать и улучшить собственный бизнес, если речь будет идти не о сотрудничестве с одним-двумя ресторанами, а с 5 000 точек по всему миру.

— На каких рынках вы бы посоветовали крупным компаниям масштабироваться по франчайзинговой модели?

— Франшиза позволяет быстро расти на развивающихся рынках, где не так много конкурентов и за короткий срок можно получить большую долю рынка. Когда 13 лет назад мы открывались в Москве, в этом регионе было всего 250 пиццерий. Для сравнения: в Нью-Йорке в это время их было 15 000. Мы активно открываем собственные точки и рестораны по франшизе в России и Белоруссии. В 2017 году мы планируем экспансию на новых для нас странах в СНГ, где мы видим перспективы стать лидером рынка доставки пиццы.

— Многие франчайзи рассчитывают на эксклюзивные права в рамках конкретной географии. Как франчайзеру определить оптимальное количество точек в регионе, чтобы не спровоцировать конкуренцию между собственными партнерами?

— Здесь правильный ответ может подсказать только время и реальный опыт. В 2007 году мы обсуждали, что для полного покрытия Москвы ресторанами «Папа Джонс» нам достаточно 25 точек (на тот момент было открыто 7). Однако на сегодняшний день в Москве работает более 50 ресторанов, и мы продолжаем открываться и активно искать помещения под новые заведения. Как видите, рынок внес свои коррективы.

Многие франчайзи боятся открытия новых точек в их районах. Но практика показывает, что это не всегда отражается на прибыльности заведения.

Например, в 2016 году мы открыли 7 ресторанов в Москве в «старых» зонах, где наши точки уже давно работали и зарабатывали неплохие деньги. Но время доставки из-за большого объема заказов не соответствовало международному стандарту в 30 минут. Открыв новые рестораны, мы сократили время доставки в этих ресторанах с 50 минут до 35. Активное развитие рушит стереотипы и заставляет выходить за рамки.

— Есть ли у бизнеса по франшизе страновые особенности? Будет ли отличаться бизнес у ресторана, открытого в России и Европе?

— Запуская бизнес в другой стране, нужно внимательно изучить особенности менталитета региона. Однако, работая в 45 странах мира, мы не выявили каких-то сильных отличий, влияющих на наш бизнес. Безусловно, есть региональные особенности, какие-то локальные предпочтения и ограничения по продуктам, которые находят отражение в адаптации меню.

— Выше мы говорили о правильном выборе франшизы, но немаловажный вопрос: как выбрать себе франчайзи?

— К выбору франчайзи надо подходить как к выбору бизнес-партнера: искать того, кто разделит ваши ценности. За последние 13 лет из более чем 500 заявок на франшизу мы выбрали только 10 человек, которые так же, как и мы, очень трепетно относятся к качеству. И, похоже, не прогадали, ведь каждый наш франчайзи владеет в среднем четырьмя ресторанами.

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

ТОП 5 франшиз ресторана

2018 год стал этапом роста для российского ресторанного бизнеса. Рынок восстановился после кризиса и близится к насыщению: за 12 месяцев количество точек общественного питания возросло на 24%. Эксперты сходятся во мнении, что сейчас лучшее время для открытия заведения, а оптимальный способ начать бизнес – приобрести франшизу. Мы проанализируем ТОП 5 предложений крупных сетей и выберем из них лучшее для предпринимателя.

Актуальные тенденции в ресторанном бизнесе

Экономический кризис 2014-2016 гг. оказался сложным периодом для российского ресторанного бизнеса. Колебания курсов, продовольственное эмбарго, снижение покупательной способности населения – все эти факторы особенно сильно ударили по заведениям с ограниченным ассортиментом блюд, изготавливаемых из иностранного сырья. С 2017 году на рынке появилась положительная динамика: за 2017 г. рост оборотов в отрасли составил 6,1% по сравнению с предыдущим годом, за 2018 – 1%. Основным его двигателем выступил Чемпионат мира по футболу и СМИ, пропагандирующие культуру питания вне дома.

Читайте также  Неожиданные идеи для бизнеса

Согласно данным статистики, к числу наиболее популярных у рестораторов направлений бизнеса относится:

  • национальная кухня
  • итальянская кухня (включая пиццерии)
  • фаст-фуд
  • японская и китайская кухня

Лидером по темпам роста стал фаст-фуд, обороты которого увеличивались в 2017-2018 гг. на 4-5% ежегодно. Сегодня его доля на рынке общепита по разным оценкам составляет от 70 до 75%.

К числу актуальных тенденций на рынке относится следующее:

  • Рост тренда на персонифицирование проектов. Предприниматели активнее ведут профили ресторанов и кафе в социальных сетях, понимая, что это мощный инструмент для общения с целевой аудиторией
  • Акцент на экологичность, локальные продукты. Бизнесмены активно включают в меню блюда из фермерских продуктов (сыров, мяса, молока)
  • Собственное производство. Рестораны самостоятельно изготавливают лимонады, хлеб, выпечку, сладости
  • Взаимодействие с небольшими производителями вина. Такое сотрудничество позволяет предложить гостям интересные напитки по умеренной цене
  • Уход от чрезмерно сложных позиций в меню, ориентация на простые и понятные блюда в авторской концепции (овощные салаты, супы, тартары и т.д.)

Эксперты едины во мнении, что в самой выигрышной ситуации на современном рынке находятся сетевые рестораны с собственными складами и производствами, потому что они могут влиять на стоимость закупаемого сырья. По данным статистики, 54% заведений в России открыты по франшизе (для сравнения: в 2017 г. показатель составлял 48%). У сетей больше перспектив, чем у дилетантов, потому что их названия на слуху у потребителей, концепции вызывают доверие, снижаются затраты на маркетинг и рекламу и расширяется арсенал инструментов для продвижения.

Как выбрать франшизу ресторана?

В ресторанном бизнесе предлагается множество франшиз. Практически все имеют паушальный взнос и ежемесячный роялти, затраты на открытие стартуют от 3 000 000 руб. При выборе предпринимателю нужно ориентироваться не только на свои финансовые возможности, но и на то, насколько востребованным окажется тот или иной формат. Мы собрали основные характеристики предложений из ТОП-5 в таблице.

Франшиза сети «Кук&Бан»

Сеть «Кук&Бан» появилась на рынке в 2015 году, ее рестораны представлены в Дальневосточном регионе. Заведения развиваются в актуальном формате fastcasual – смесь фаст-фуда и кафе с демократичными ценами.

К числу преимуществ франшизы бренда относится:

  • собственная фабрика по производству заготовок
  • меню, состоящее из хитов продаж и обновляемое в соответствии с современными тенденциями
  • двухмесячные «каникулы» для франчайзи (освобождение от роялти)
  • возможность для франчайзи эксклюзивно продавать франшизы в своем регионе
  • выбор формата: отдельное заведение или киоск в фуд-корте

«Изюминка» сети – ориентация на мало представленную в России корейскую кухню. Она вызывает интерес у потребителей, потому что состоит из сытных, полезных, хорошо усваиваемых блюд.

Франшиза «Food Market»

Сеть «Food Market» входит в группу «MK Group», чей опыт работы на ресторанном рынке насчитывает 17 лет. «Изюминка» проекта – низкая цена блюд высокого качества. Клиент платит за вход в заведение и набирает еду на свой вкус по себестоимости. Средний чек в ресторане равен 1 100 руб.

Преимущества проекта – это:

  • уникальная концепция, не имеющая аналогов на рынке
  • бонусы для франчайзи от алкогольных компаний (до 1 150 000 за год)
  • минимальный размер роялти (1%)
  • выход на чистую прибыль уже с 16 месяца
  • реальная помощь от франчайзера в открытии точки и привлечении клиентов

Особенность сети «Food Market» – ценовая доступность для людей с разным доходом, что сделало рестораны поистине народными.

Франшиза сети «АндерСон»

Сеть семейных кафе-кондитерских «АндерСон» появилась в 2009 году. Сегодня у нее открыто 23 собственных заведения и 22 франшизных в Москве, Подмосковье, регионах РФ и странах СНГ. Особенность ресторанов – уютная атмосфера для приятного времяпровождения взрослых и детей. Ценности компании – высокое качество блюд и клиентоориентированный сервис.

К преимуществам франшизы относится:

  • право работы под товарным знаком «АндерСон» в течение пяти лет
  • стажировки работников на базе московских кафе
  • реальная помощь в поиске помещения и наборе персонала
  • подготовка необходимых документов для старта бизнеса

Практика показывает, что даже в кризисные годы посетители ресторанов не экономят на организации праздников для детей. Кафе «АндерСон» созданы для досуга всей семьи, поэтому они будут «держаться на плаву», даже если рынок ждет очередной спад.

Франшиза сети «Black Star Burger»

Сеть «Black Star Burger» была открыта в 2016 году известным репером Тимати и его партнером Ю. Левитасовым. Мощная рекламная кампания сделала ресторан новинкой года, самой модной точкой фаст-фуда, у дверей которой выстраивались очереди. У бренда уже имеется 5 заведений, планируется открыть точки в 15 регионах РФ.

К числу преимуществ предложения «Black Star Burger» относится следующее:

  • бессрочное предоставление франшизы
  • гарантия окупаемости проекта за 12 месяцев
  • высокая узнаваемость бренда
  • предоставление поставщиков сырья
  • выезд Тимати на открытие заведения
  • предоставление эксклюзивного права развивать сеть в своем городе

Минус франшизы в том, что ее можно использовать в городах с населением не менее 300 тыс. человек. Второй недостаток – внушительные затраты на открытие, составляющие не менее 35 млн руб. Это делает проект недоступным для начинающих предпринимателей.

Франшиза сети «Якитория»

Сеть «Якитория» появилась в 1999 году, на сегодняшний день остается крупнейшей в сегменте японской кухни. Ее особенности – оформление заведений в едином стиле, уютная атмосфера, оригинальное меню, состоящее из востребованных позиций и сезонных предложений.

Ее преимущества – это:

  • узнаваемый бренд
  • активная маркетинговая поддержка
  • передача франчайзи оригинальной рецептуры блюд
  • обучение сотрудников

Минус предложения – большие первоначальные вложения (от 49,8 млн руб.). Это делает франшизу недоступной для представителей малого бизнеса.

Лидер нашего рейтинга – сеть «Food Market». Ее преимущества – это относительно небольшие затраты на открытие и востребованный формат: ценовая политика устроит посетителей с разным доходом, а простые и понятные блюда в меню привлекут в заведение посетителей. На втором месте предложение «АндерСон»: вложения будут больше, но сеть обладает высокой узнаваемостью, имеет множество приверженцев, поэтому при правильном выборе локации приток клиентов гарантирован. Третья позиция ТОПа – франшиза «Кук&Бап». Вы можете стать первым франчайзи и получить бонусы и скидки, особое отношение и всестороннюю помощь, а востребованный формат fastcasual поможет быстро нарастить продажи.

Франшиза ресторана или кафе: открытие кафе или ресторана по франшизе

  • Что такое франшиза кафе?
  • Основные понятия:
  • Плюсы и минусы открытия ресторана или кафе по франшизе
  • Что можно отнести к недостаткам открытия ресторана или кафе по франшизе:
  • Как выбрать франчайзера
  • Что нужно учитывать при открытии ресторана по франшизе
  • Каталог франшиз кафе клиентов Poster:
  • Вывод

Почему франшиза? Потому что выглядит заманчивее, проще и есть поддержка. Когда вы планируете открывать свое заведение, вы хотите удачно вложить сбережения или инвестиции, быстро окупить начальные затраты и работать на перспективу. Именно поэтому многие приходят к варианту открыть свой первый ресторан или кафе по франшизе.

Открытие ресторана по франшизе — прибыльный бизнес. Да, в последнее время доходы в этом секторе уменьшаются, но не так сильно, как в смежных сферах, например, развлечений или туризма. По данным исследования Franchise Group на конец 2019 года, в Украине работает более 600 франчайзеров, такой же стабильный рост франчайзинга наблюдается и в России, по данным Buybrand.ru. Количество заведений упало из-за карантина и эпидемии коронавируса, но некоторые, не только пережили кризис, но и увеличили доход. Особенно это касается заведений, у которых есть доставка еды.

Чтобы сделать свое заведение рентабельными, избежать банкротства или быстрого закрытия, для начинающих рестораторов проверенная франшиза ресторана с готовым бизнес-планом и рабочими схемами выглядит очень привлекательно. К тому же, раскрутка нового и еще непопулярного заведения без имени — более сложный и долгий процесс.

Что такое франшиза кафе?

В последнее время количество мест общественного питания, открытых по франшизе, постоянно растет. Обычно такие кафе и рестораны полностью окупаются в течение 1,5—2 лет, чего нельзя сказать о заведениях, открытых с нуля, часть из которых успешно функционирует, другие же быстро прекращают свою работу, не оправдав ожиданий владельцев.

Открывая бизнес по франшизе, вы не покупаете часть бренда. Вам лишь дают возможность зарабатывать, используя опыт, знания, продукты и технологии франчайзера. Все основные моменты и нюансы регулируются специальным договором. За использование известного бренда с целью получения прибыли необходимо внести одноразовый платеж (паушальный взнос) и регулярно платить роялти, размер которого составит от 2 до 7% от выручки или объема продаж заведения. Если вам интересно узнать о нюансах упаковки бизнеса во франшизу, рекомендуем статью «Создание франшизы с нуля: как упаковать и запустить свою франшизу».

Poster — система автоматизации кафе и ресторанов

Одна POS-система решает все вопросы: онлайн-касса, склад, финансы, аналитика, CRM.

Основные понятия:

  • Франшиза — договор, который заключается между франчайзи и франчайзером для использования торговой марки, бренда в коммерческих целях на правах аренды.
  • Франчайзер — владелец франшизы общепита, который продает право пользования.
  • Франчайзи — покупатель франшизы.
  • Паушальный взнос — цена договора франшизы за право присоединиться к сети.
  • Роялти — ежемесячный платеж франчайзи, который бывает фиксированным или представляет собой процент с дохода или оборота (самый распространенный вариант).

Плюсы и минусы открытия ресторана или кафе по франшизе

Самое явное преимущество — это известный, раскрученный бренд. Вы, как франчайзи, покупаете право работать под чужой торговой маркой, которая уже завоевала доверие гостей и хорошо укрепилась на рынке общепита.

Успешная бизнес-модель. Вы получаете готовый план по развитию заведения и управлению персоналом и с детальным описанием всех рабочих процессов.

Опыт работы и поддержка. Все подводные камни, с которыми столкнулся основатель франшизы, вам будут уже известны. Вы всегда сможете обратиться к нему за помощью, ведь франчайзер заинтересован, чтобы ваше заведение приносило прибыль вам, ему и зарабатывало репутацию бренда в новом регионе.

Скидки и бонусы у поставщиков. Франчайзер также может сам выступать в роли поставщика или проводить обучение персонала и оказывать помощь в тестовом запуске заведения, пока не будет уверен, что ваш бизнес полностью готов к ожидаемым объемам работы (чаще всего это относится к большим ресторанам на много посадочных мест).

Минимальный риск и быстрая окупаемость. При использовании готовой и проверенной бизнес-модели шанс банкротства гораздо меньше, чем при открытии заведения с чистого листа.

Не путайте открытие кафе по франшизе с бизнесом под ключ, подробнее о последнем мы описали в статье «Покупка готового бизнеса плюсы и минусы».

Что можно отнести к недостаткам открытия ресторана или кафе по франшизе:

  1. Пожалуй, самый значимый недостаток франшизы — завышенная сумма начальных вложений. Помимо паушального взноса за использование франшизы, вам, как и при открытии своего заведения, нужно учитывать также расходы на аренду, оборудование, сбор документов и получение лицензий.
  2. Не стоит забывать, что далеко не все бренды известны. Что популярно в одном городе, необязательно «выстрелит» в другом. Лучше хорошо изучить этот вопрос и проанализировать рынок, иначе вам придется самому зарабатывать имя и повышать репутацию бренда.
  3. У вашего кафе или ресторана будут ограничения. Франчайзер устанавливает свои правила, за нарушение которых на вас могут наложить штраф или даже лишить франшизы кафе.
  4. Все проблемы, реорганизация или банкротство основной компании (бренда) крайне негативно влияют и на франчайзи.

Как выбрать франчайзера

Перед тем как начинать поиски подходящего франчайзера, определитесь, что и для кого вы хотите открывать. Выбор франшиз (для Украины и России) сейчас довольно широкий, и общепит занимает второе место (после ретейла) по количеству предложений на рынке франшиз.

Читайте также  Бизнес идея рыбный магазин

Подойти к выбору можно по-разному: сделать его самостоятельно или обратиться за помощью к консультантам и юристам. Перед расставанием с крупной суммой (паушальный взнос) советы профессионалов не будут лишними, возможно, стоит перестраховаться.

Но все агентства по подбору берут плату за свои услуги и в первую очередь заинтересованы подключить вас к своим клиентам-франчайзерам.

Если вас это устраивает, то можете рассмотреть такой вариант. Хотите попробовать сначала сами подобрать франшизу? Тогда у нас есть несколько советов:

Для начала посетите и понаблюдайте за работой заведения выбранной франшизы: так вы сможете реально сравнить и оценить адекватность информации и обещаний, которые вам будет давать франчайзер:

Почти все, что вам нужно, есть в интернете. Разузнайте, что интересного происходит в заведениях будущих партнеров в вашем городе. Почитайте отзывы в Facebook, Instagram, TripAdvisor. Всего за несколько часов вы сможете понять, что происходит на рынке франшиз в интересующем вас сегменте. Посетите специализированные выставки, например ежегодный Franchinthink, который проходит в Киеве, или московский Buybrand Expo.

Сходите в эти заведения. Чем больше вы их посетите, тем лучше, и желательно делать это в разное время, чтобы объективно оценить трафик, количество заказов, что чаще заказывают гости, о чем они говорят и как работает персонал. Вы должны понять, хотели бы вы сами еще раз вернуться в заведение, насколько там вкусно готовят и хорошо обслуживают. Так вы еще узнаете, за что ценят заведения этой франшизы их постоянные клиенты.

Не забывайте, вы тратите немалые деньги на покупку франшизы ресторана, поэтому внимательно вникайте в каждую деталь договора и условий. На первый взгляд они могут показаться одинаковыми или очень схожими, но не все так просто. Если вам говорят, что вы слишком затягиваете процесс и «мы бы уже два заведения открыли, пока с вами разбираемся», — это все пустые слова. Возможно, не стоит вообще рассматривать этот вариант.

Особое внимание уделяйте цифрам и задавайте вопросы. Большинство данных проверить довольно просто. Например, вам говорят, что среднее количество чеков в будний день — 250. Вы просидели в кафе этой франшизы в пятницу вечером и насчитали 25—30 посетителей — есть повод усомниться.

При просмотре бизнес-плана от франчайзера увеличивайте расходы на 20%, а доходы снижайте. Если после этого прибыли в расчетах не будет, лучше рассмотреть другой вариант.

Вам придется разобраться с учетом. Отчеты о прибыли и убытках, сверка баланса, окупаемость инвестиций, закупки — здесь лучше не экономить и проконсультироваться с экспертами в области ресторанного консалтинга и бухгалтерами, которые работают в сфере общепита. Для малого бизнеса держать для этого в штате отдельного сотрудника довольно накладно, и вам придется самому контролировать заведение. Советуем уже при открытии внедрять систему автоматизации франшиз, чтобы облегчить эту задачу.

Обратите внимание на неочевидные расходы. Они могут называться по-разному: скрытые, непредвиденные, погрешности и т. п. Обязательно заставьте франчайзера прописать все платежи, с которыми вы можете столкнуться в работе.

Время окупаемости. Если, по данным франчайзера, оно составляет больше двух лет, можете не рассматривать такой проект. Для начинающего ресторатора это рискованно и, скорее всего, неоправданно. Тем более если это еще и небольшое заведение на 30 посадочных мест — забудьте про этот проект. Идеальный вариант — от 10 до 15 месяцев.

Если вы берете кредит на развитие бизнеса, то лучше брать его в государственной валюте. Найдите выгодные условия с ежемесячным погашением процентов, а тело кредита можно выплатить уже после периода окупаемости, например через полтора или два года.

Первые полгода вас ждет полная занятость. Заведение само по себе не будет работать и приносить доход, даже по франчайзингу. Готовьтесь уделять много времени бизнесу вне зависимости от раскрученности бренда и условий франчайзера. Если бы он мог зарабатывать деньги без вашего участия, он бы не продавал франшизу, так что надейтесь только на себя.

Выбирая партнеров, а франчайзер должен быть в первую очередь вашим партнером, не бойтесь доверять своим ощущениям. Если вам приятно общаться с человеком и он доступно объясняет, вы можете задавать любые вопросы по теме, то работать с ним стоит. Если вам нехотя идут навстречу изначально, то после подписания договора лучше не станет. Представьте, что вы выбираете друга.

Что нужно учитывать при открытии ресторана по франшизе

Франчайзинг, как и любой бизнес, требует дополнительных вложений, помимо покупки самой франшизы. При расчете начальных инвестиций учитывайте такие затраты, как:

закупка оборудования и инвентаря;

юридическое оформление бизнеса;

зарплатный фонд на несколько месяцев;

закупка товаров, продуктов и сырья;

Чек-лист по запуску ресторана

Открываете ресторан? Скачайте полный список задач перед открытием заведения, чтобы не упустить ничего важного.

Каталог франшиз кафе клиентов Poster:

Франшизы кафе в России:

  • Alkopolis24 — круглосуточные алкомаркеты
  • Myata Lounge — кальянные разных форматов
  • Pinta — магазины разливного пива
  • Take and Wake — франшиза кофейни
  • Любимая пекарня — пекарни разных форматов
  • Хлеб из тандыра — пекарни
  • Краснодарский парень — кафе, бургерные
  • Hookah Place — кальянные, лаунж-бары
  • Papa Grill — фастфуд, бургерные

Франшизы ресторанного бизнеса в Украине:

  • My Coffee — кофейни разных форматов
  • Donuts Club — кафе, перкарня
  • Семейная пицца — пиццерии
  • Семейная пекарня — пекарни разных форматов
  • Франс.уа — пекарни+кофейни
  • Brown Cup Coffee — кофейни
  • Veterano Pizza — пиццерии с доставкой

Вывод

Для начинающих предпринимателей, которые хотят запустить успешное кафе или ресторан, есть смысл рассматривать вариант с покупкой франшиз. Статистика исследований Franchise Group показывает, что 70% новых заведений общепита в 2018—2019 годах были открыты по франшизе. Осталось лишь выбрать подходящий вам тип заведения и найти франчайзера с выгодными условиями сотрудничества и доступными ценами. Не бойтесь запускать свой бизнес, главное — хорошо подготовиться.

Подписка на блог

Полезные советы, статьи, вебинары о ресторанном бизнесе

Как создать франшизу ресторана?


Денис Евстигнеев, консультант по ресторанному франчайзингу.

В этой статье мы затронем тему разработки франшизы в сфере общественного питания, рассмотрим основные шаги к упаковке франшизы кафе или ресторана, выделим самые важные поинты на пути своей франшизе.

Общеизвестно, что в теме франчайзинга общепит впереди планеты всей. По международному рейтингу франшиз журнала Entrepreneur Franchise 500 Ranking первые четыре места занимают франшизы общественного питания. Что-то, видимо, есть в компаниях общепита, что делает их более пригодными для франчайзинга.

Общепит – это интересно

Ну, кто хотя бы раз не задумывался об открытии своего кафе, ресторана, кофейни? Это действительно интересная сфера бизнеса. По моему опыту продаж ресторанных франшиз, это очень популярное направление для второго бизнеса. Другими словами, есть какой-то бизнес, который приносит основной доход, и предприниматель хочет вложить деньги в какой-то дополнительный бизнес, и вот общепит такие предприниматели нередко рассматривают в первую очередь.

Общепит – это сложно

Сфера общественного питания не похожа ни на один другой бизнес. Здесь есть множество особенностей в финансах, управлении персоналом, сервисе, расположении локации. По этим причинам, не многие решаются становиться ресторатором без сторонней помощи: от знающего шеф-повара, от ресторатора с именем, от управляющего с опытом.

Более комплексным вариантом такой поддержки является франчайзинговая программа, присоединяясь к которой предприниматель получает помощь на старте, поддержку и консультации по любым вопросам управления бизнесом. Более того франшиза предполагает использование узнаваемого и раскрученного бренда, что вкупе с перечисленными факторами делает франшизу отличным решением для старта бизнеса в общепите для тех, кто пока является новичком в сегменте.

Общепит – это системно

Общепит, в особенности фаст-фуд, очень легко раскладывается на процессы. При этом система остается работоспособной при любой замене исполнителей. Память сразу рисует «Макдоналдс», который независимо от локации, от страны своего расположения, работает одинаково хорошо. Это пример системности общепита.

Стоит сразу оговориться, что путь франчайзинга подходит не всем ресторанам и кафе. От франшизы стоит воздержаться ресторанам, которые ценны тем, что они являются штучным продуктом, и в этом состоит уникальность и ценность. Отличный пример – ресторан «Пушкин» в Москве. При всем его великолепии, все очень удивятся, если такой ресторан появится возле каждой станции метро. Но если ваш бизнес системен, может быть размещен потенциально в любом городе и в каждом городе есть люди, способные стать вашими сотрудниками – франчайзинг для вас подходит.

Я работаю во франчайзинге около 5 лет и наибольшее время я работал с франшизами в общепите. За время своей работы мне удалось изучить и понять ситуацию на российском рынке ресторанного франчайзинга.

В многочисленных регионах России проживают люди, которые хотят ходить в хорошие заведения, чтобы отмечать дни рождения, встречаться с друзьями, и просто вкусно есть. При этом в городах в основном работают устаревшие концепции из девяностых и нулевых. Новые предприниматели хотят открывать новые интересные концепции для своих земляков, старые рестораны рассматривают новые концепции для обновления, но рынок испытывает дефицит вот этих самых свежих и оригинальных концепций. Спрос действительно опережает предложение. Отсюда и высокие цены на франшизы, отсюда и повальное увлечение франчайзингом.

Естественно, в одной статье сложно полностью описать процесс разработки франшизы, но основные шаги мы перечислим и дадим пояснение по каждому. Итак, что нужно сделать для запуска франшизы своего ресторанного бизнеса?

• Протестировать свой бизнес на «франчизируемость».

Ваш бизнес сможет стать франшизой, если он действительно приносит прибыль, присутствует на рынке дольше одного года и у вас открыто больше одной точки. Если эти пункты соблюдены, можно двигаться дальше.

• Описать все процессы бизнеса.

Перечислите основные процессы в вашем ресторане и опишите подробно, как они работают и кто является главным исполнителем в каждом из них.

• Просчитать финансовую модель.

Поднимите финансовые отчеты по всем вашим точкам, определите среднюю финансовую модель для региональной точки. Определите окупаемость. Рассчитайте три сценария окупаемости в зависимости от позитивного/среднего /негативного сценария развития точки.

• Создать бренд-бук.

Визуальное оформление точки имеет огромное значение. А еще большее значение имеет единообразие этого оформления. Гость должен с порога понимать, в каком заведении он находится. Сможете ли вы по интерьеру узнать «Бургер-Кинг» или «Старбакс», если будут убраны все логотипы? Ваш гость также должен точно отличать ваше заведение от остальных.

• Написать франч-бук.

Создайте инструкцию по открытию вашего бизнеса: что нужно предусмотреть, как подобрать персонал, как делать ремонт, как производить ваш продукт. Когда моя команда разрабатывает франшизы, мы любим напоминать нашим заказчикам, что все, что вы не забудете описать – будет сделано плохо.

• Разработать стратегию развития франшизы.

Можно все очень хорошо описать, но без выверенной системы развития франшиза «не взлетит». Стратегия франчайзинговой программы строится на основании изучения потенциальных франчайзи, конкурентов и рынка.

Франчайзинг является эффективным инструментом для быстрого и эффективного развития в регионы. Я часто езжу по регионам России, и когда есть выбор, я всегда иду во франчазинговый ресторан. У меня есть уверенность, что там все под контролем, что в большой сети люди в курсе самых последних трендов отрасли, а значит, и продукт я получу самого высокого качества. Я думаю, что все успешные рестораны должны, если ни запустить свою франшизу, то хотя бы рассмотреть франчайзинг как возможный трек развития своей сети.

Денис Евстигнеев,
консультант по ресторанному франчайзингу

Елена Алексеева/ автор статьи

Приветствую! Я являюсь руководителем данного проекта и занимаюсь его наполнением. Здесь я стараюсь собирать и публиковать максимально полный и интересный контент на темы связанные с заработком и оформлением документов для ведения бизнеса, освещением и автоматикой. Уверена вы найдете для себя немало полезной информации. С уважением, Елена Алексеева.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Sps-Studio.ru
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: